房地产团队精细化管理（5篇）

第一篇：房地产团队精细化管理

房地产团队管理

课程收获：

      理解房地产行业团队的特殊性 建立团队的重点工作

清楚管理角色的定位以及方法运用 了解业绩与员工管理之间关系 了解业绩管理方法

了解员工激励的原则与方法

课程时间：2天 课程内容: 第一单元：房地产工作特点与管理

 工作性质特点

         工作强度大 工作周期长 一人必须多能 工作的“闲”与“忙” 看“天”吃饭

 易产生的结果

员工战斗力容易减退 见效缓慢，激励也变得疲劳 职能管理很难到位 人员流失率高

第二单元：团队目标设定与分割

 目标设定的原则

    了解自身优劣势 所需培养与资源 目标凿在岩石上

每个人的目标与集体目标挂钩

 团队高效能的产生/ 7

             案例：航空母舰的护航编队 如何协同作战 团队内角色的自我认知 貌似我为人人，实则人人为我

 设定目标的方法

目标分割 设定实际的目标 设定明确的目标 设定可达成的目标 设定与个人利益相关的目标

 工作计划与监督

必须做到时时监督 设定B计划

根据不同情况设定不同方案 方案来自于讨论

第三单位：团队建设的选，训，用，留

 如何选才？

          确定价值取向 销售人员应有的特质

两个不好的员工不如一个好员工

 如何育才？

教育与培训之区别； 心态、素质教育； 技术、能力训练； 解惑之思辨法则；

教育培训体系的建立与实施。

 如何用才？

授业的主要原则； 薪酬与绩效匹配；

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       激励机制； 岗位职务说明书； 制度与流程；

 如何留才？

思辨留人； 情感留人； 事业留人； 待遇留人

第四单元：管理者的任务

 何为教练式领导

a)教练与管理者的区别 b)何为好的教练  上司为何不喜欢培养下属

a)没时间 b)没意愿 c)没能力 d)没耐性 e)没利益

 讨论：员工绩效不佳的原因

案例:优秀的足球教练

第五单元：正确下达命令

 命令方式及应考虑的事项 a)正确分析下属 b)调整下达方式 c)以尊重人为前提  提升部属接受命令的意愿 a)探寻需求

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b)发掘隐形需求 c)确认共同目标  命令的下达方法 a)正确清晰的意图 b)5W2H法

c)直接，间接，工具传达等方法

游戏:小蜜蜂嗡嗡嗡

第六单元：下属能力的培养

 培训下属的常用方式 a)引领法 b)骑自行车法 c)游泳学习法 d)观察法 e)树立标杆法  培训下属的原则

a)足够的耐性 b)换位思考

c)以下属最终利益为导向 d)不拘泥方法  转变培养人才的方式

a)80-90后员工的思考 b)新时代必须用新方法 c)与员工一起成长

案例:“老顽童”式的总经理

 工作教导常见的问题

a)成为保姆 b)成为祥林嫂

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c)成为军阀 d)成为官僚 e)成为绵羊 f)成为独狼

案例:不会说话的孩子

第七单元：团队业绩管理

 业绩与能力挂钩

              现在的能力是否能面对竞争？ 我该如何提升员工能力 协助员工创造最大利益

 业绩与项目挂钩

扩宽经营思路多种合作 寻求利润最大化项目 全面专业的服务提升业绩 建立全员营销意识

 业绩与支出挂钩

无处不在的节约行为 推广不可盲目进行 钱用在刀刃上

 业绩与客户服务挂钩

建立老客户服务奖励机制 扩大二次销售与老客户转介绍几率 如何做好客户体验 建立完善的客户服务体系

第八单元：团队的有效激励

 勾画远景并协助员工实现——千万不要停留在空谈上  激励无处不在——建立专属激励方式  激励不只是金钱——被认可被尊重也很重要/ 7

 奥斯卡颁奖式的激励方式——根据不同特点设立奖励机制  建立我们的”耳朵”——要能听到真实的声音  案例：经理的“激励小会”

   

理解团队的重要性 团队内沟通问题的解决 正确积极参与团队建设

清楚管理角色的定位以及方法运用

第九单元：如何沟通？及跨部门沟通要点

 沟通环境建立 ——合适的环境提高效果  建立良好的沟通管道

         肢体行为观察 语言习惯了解 兴趣爱好共通 观点意见一致

 肢体语言运用

38755原则 游戏小蜜蜂嗡嗡嗡

 有始有终

贯穿主题的开始 不跑题不被干扰 完美的结束

跨部门沟通协作的要点  信任是沟通的基础  建立感情账户  交情与工作效率的关系  人际关系的建立原则  感情账户中的存款与支出  知己知彼

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 注意非正式沟通  理解了就会宽容  避免告状式沟通  视频：在云端

第十单元： 提高执行力的四个面

 文化面：管理层强烈的执行意识，文化重视，战略重视，创造执行氛围

1.创造执行文化氛围的四个条件

案例学习：看优秀企业如何创造执行的文化和氛围

 心态面：积极负责，信任支持，创新思路，推动计划有效执行

案例分享：非洲大草原的早晨 1.信任欣赏：

案例：十八名会成功的大学生 2.主动负责： 3.沟通协调： 案例讨论：360度沟通

 制度面：严格的责任划分，制度和流程越有操作性，越有利于执行

1.严密的制度是执行的保证： 2.优化的流程确保高效

3.清晰的标准让行为可度量可纠偏 4.制度重在执行 5.细节决定成败

 行为面：加强目标、计划、时间管理，严格过程管控，实现企业目标

1.加强目标、计划、时间管理，让工作有序高效开展 案例分析：一个计划实施无效的问题根源在哪里

2.过程管控：加强事前、事中、事后控制，确保目标实现 案例：拉马西亚青训营

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第二篇：房地产企业精细化管理全案（本站推荐）

房地产企业精细化管理全案》是我见过的比较全的一个DOC格式的范本，应该比较适合你了。内容太多了，附个目录给你，最后再把下载地址贴出来，你觉得行的话，可以去下载参考一下。第1章组织结构设计与责权范本 10 1．1房地产企业组织结构设计 10 1．1．1大型房地产企业组织结构范例 10 1．1．2中型房地产企业组织结构范例 11 1．1．3小型房地产企业组织结构范例 12 1．2房地产企业部门组织结构与责权 13 1．2．1总经理办公室组织结构与责权 13 1．2．2投资发展部组织结构与责权 14 1．2．3项目开发部组织结构与责权 15 1．2．4项目经理部组织结构与责权 16 1．2．5设计管理部组织结构与责权 17 1．2．6造价管理部组织结构与责权 18 1．2．7工程技术部组织结构与责权 19 1．2．8材料设备部组织结构与责权 20 第2章房地产企业职位说明书 21 2．1高层管理类职位说明书模板 21 2．1．1总经理职位说明书 21 2．1．2运营总监职位说明书 22 2．1．3营销总监职位说明书 23 2.1.4工程总监职位说明书 24 2.2投资拓展类职位说明书模板 25 2.2.1投资发展部经理职位说明书 25 2.2.2发展规划主管职位说明书 26 2．2．3投资拓展主管职位说明书 27 2．3项目开发类职位说明书模板 27 2．3．1项目开发部经理职位说明书 27 2．3．2项目投标主管职位说明书 28 2．3．3项目立项主管职位说明书 29 2．4项目管理类职位说明书模板 30 2．4．1项目经理职位说明书 30 2．4．2施工员职位说明书 31 2．4．3技术员职位说明书 32 2．5设计管理类职位说明书模板 33 2．5．1总设计师职位说明书 33 2．5．2结构设计师职位说明书 34 2．6造价管理类职位说明书模板 35 2．6．1造价管理部经理职位说明书 35 2．6．2合同预算主管职位说明书 36 2．6．3造价工程师职位说明书 37 2．7工程技术类职位说明书模板 37 2．7．1工程技术部经理职位说明书 37 2．7．2土建工程师职位说明书 38 2．8材料设备类职位说明书模板 39 2．8．1材料设备部经理职位说明书 39 2．8．2采购主管职位说明书 40 2．8．3仓库主管职位说明书 41 2．9质量管理类职位说明书模板 42 2．9．1质量管理部经理职位说明书 42 2．9．2质量体系主管职位说明书 43 2．9．3质量检验主管职位说明书 43 2．10装饰管理类职位说明书模板 44 2．10．1装饰管理部经理职位说明书 44 2．10．2装饰设计主管职位说明书 45 2．11营销管理类职位说明书模板 46 2．11．1营销策划部经理职位说明书 46 2．11．2销售管理部经理职位说明书 47 2．11．3售楼处经理职位说明书 48 2．11．4调研主管职位说明书 48 2．11．5策划主管职位说明书 49 2．11．6公关主管职位说明书 50 2．11．7客服主管职位说明书 51 2．12物业管理类职位说明书模板 52 2．12．1物业管理部经理职位说明书 52 2．12．2服务中心主管职位说明书 52 2．12．3绿化主管职位说明书 53 2．12．4保洁主管职位说明书 54 2．12．5安全主管职位说明书 55 2．13财务管理类职位说明书模板 55 2．13．1财务经理职位说明书 55 2．13．2财务主管职位说明书 56 2．13．3融资主管职位说明书 57 2．13．4审计主管职位说明书 58 2．14行政人事类职位说明书模板 59 2．14．1总经理办公室主任职位说明书 59 2．14．2行政管理部经理职位说明书 59 2．14．3人力资源部经理职位说明书 60 2．14．4档案室主管职位说明书 61 2．14．5法务主管职位说明书 62 2．14．6行政主管职位说明书 62 2．14．7后勤主管职位说明书 63 2．14．8车队队长职位说明书 64 2．14．9招聘主管职位说明书 64 2．14．10 培训主管职位说明书 65 第3章项目投资与开发管理 66 3．1项目投资与开发管理制度设计 66 3．1．1企业项目投资管理制度 66 3．1．2企业经营计划管理制度 71 3．2项目投资与开发管理操作工具 73 3．2．1项目阶段投资回收分析表 73 3．2．2企业总体经营计划书 74 3．2．3投资项目竞争分析调研表 75 3．2．4项目开发成本费用估算表 75 3．3项目投资与开发管理工作流程 77 3．3．1企业经营决策管理流程 77 3．3．2经营计划编制流程 78 3．4项目投资与开发管理方案设计 79 3．4．1经营计划方案 79 3．4．2项目投资分析方案 80 3．4．3项目拆迁安置方案 82 第4章设计管理 86 4．1设计管理制度设计 86 4．1．1工程设计管理制度 86 4．1．2设计图纸自审制度 91 4．2设计管理操作工具 92 4．2．1工程项目设计任务单 92 4．2．2设计任务修改审批表 92 4．2．3设计投标企业审查表 92 4．2．4设计跟踪检查记录单 93 4．2．5设计输出文件审查表 94 4．3设计管理工作流程 95 4．3．1图纸设计管理工作流程 95 4．3．2设计变更管理工作流程 96 4．4设计管理方案设计 96 4．4．1工程设计合同书编制方案 96 4．4．2工程设计任务书编制方案 101 第5章造价管理 104 5．1造价管理制度设计 104 5．1．1工程预结算管理细则 104 5．1．2工程计量计价管理办法 108 5．2造价管理操作工具 111 5．2．1工程预算作业进度表 111 5．2．2单项工程计量一览表 112 5．2．3分项工程计价内控表 112 5．2．4单项工程概、预算表 113 5．3造价管理工作流程 114 5．3．1工程预算编制流程 114 5．3．2工程竣工结算流程 115 5．4造价管理方案设计 116 5．4．1工程水电预结算办法 116 5．4．2竣工结算社会审价方案 117 5．4．3项目付款审核审批办法 118 第6章工程施工管理 121 6．1工程施工管理制度设计 121 6．1．1项目经理部管理制度 121 6．1．2项目招投标管理制度 125 6．1．3工程承包商管理制度 129 6．1．4工程监理管理制度 137 6．1．5技术交底管理制度 140 6．1．6临时水电使用规定 143 6．1．7工程签证管理制度 144 6．2工程施工管理操作工具 147 6．2．1项目工程施工进度表 147 6．2．2建设工程招标申请书 147 6．2．3建设投标报价清单表 148 6．2．4施工招标合同评审表 149 6．2．5施工招标合同会签表 149 6．2．6施工组织设计报审表 150 6．2．7工程施工方案审批表 151 6．2．8工程施工进度计划表 151 6．2．9进度调整计划审批表 151 6．2．10 建设工程开工申请单 152 6．2．11 技术交底三签记录表 153 6．2．12施工工程量签证单 153 6．2．13周工程量统计表 154 6．2．14工程管理日记表 154 6．3工程施工管理工作流程 154 6．3．1工程施工过程管理流程 154 6．3．2工程进度控制管理流程 155 6．4工程施工管理方案设计 157 6．4．1施工组织总设计方案 157 6．4．2安全生产协议书模板 159 6．4．3给排水技术指导方案 162 6．4．4施工技术管理方案 168 6．4．5土方回填施工方案 172 6．4．6工程成品保护方案 174 第7章材料设备管理 178 7．1材料设备管理制度设计 178 7．1．1材料设备采购管理制度 178 7．1．2重要设备招标采购办法 182 7．2材料设备管理操作工具 185 7．2．1设备采购计划表 185 7．2．2月度材料采购计划表 186 7．2．3材料设备考察信息表 186 7．2．4材料设备采购询价表 186 7．2．5供应商评价记录 187 7．2．6合同谈判记录表 188 7．3材料设备管理工作流程 189 7．3．1采购计划编制工作流程 189 7．3．2材料设备采购工作流程 190 7．4材料设备管理方案设计 191 7．4．1采购谈判方案 191 7．4．2材料采购合同 195 7．4．3供应商管理方案 197 第8章营销管理 200 8．1营销管理制度设计 200 8．1．1营销策划人员工作守则 200 8．1．2营销活动策划与实施细则 201 8．1．3房地产企业销售管理制度 202 8．1．4房地产销售会议管理规定 206 8．2营销管理操作工具 208 8．2．1营销策划计划书 208 8．2．2策划内容执行表 209 8．2．3销售推广计划表 209 8．2．4媒体推广计划表 209 8．2．5营销费用预算表 210 8．2．6项目市场调研表 211 8．2．7宣传事项报告书 212 8．2．8销售工作计划表 212 8．2．9客户促销计划表 214 8．2．10 客户到访征询单 215 8．3营销管理工作流程 216 8．3．1企业营销战略制定流程 216 8．3．2项目市场调研管理流程 217 8．4营销管理方案设计 218 8．4．1全程营销策划方案大纲 218 8．4．2住宅小区营销策划方案 221 8．4．3商业地产营销策划方案 226 8．4．4企业公关活动企划方案 229 8．4．5楼盘销售广告计划方案 231 8．4．6销售现场包装策划方案 236 第9章房地产企业绩效管理 239 9．1房地产企业绩效管理制度设计 239 9．1．1绩效考核管理制度 239 9．1．2员工奖惩管理制度 241 9．2房地产企业绩效考核表 244 9．2．1总工程师绩效考核表 244 9．2．2投资发展部经理考核表 245 9．2．3项目开发部经理考核表 246 9．2．4项目经理绩效考核量表 247 9．2．5 营销策划部经理考核表 248 9．2．6 水暖工程师绩效考核表 249 9．2．7 工程项目预算员考核表 250 9．3房地产企业绩效管理流程 251 9．3．1目标设定工作流程 251 9．3．2绩效管理工作流程 252 9．4房地产企业绩效管理方案设计 253 9．4．1项目经理绩效考核办法 253 9．4．2工程技术人员考核办法 256 第10章物业管理 258 10．1物业管理制度设计 258 10．1．1保洁工作管理制度 258 10．1．2绿化工作管理制度 261 10．2物业管理操作工具 265 10．2．1业主信息登记表 265 10．2．2服务质量调查表 266 10．2．3满意度调查问卷 266 10．2．4服务意见征询表 269 10．2．5设备报修记录表 269 10．2．6业主报修记录表 270 10．2．7消杀服务检查表 270 10．2．8清洁质量总结表 271 10．2．9绿化养护周检表 271 10．2．10 消防巡查记录表 272 10．3物业管理工作流程 273 10．3．1物业报修管理流程 273 10．3．2机电设备检修流程 274 10．4物业管理方案设计 275 10．4．1设备维修养护方案 275 10．4．2物业服务管理方案 277 10．4．3保洁工作应急方案 282 第11章装饰管理 284 11．1装饰管理制度设计 284 11．1．1装饰工程质量管理制度 284 11．1．2装饰工程安全管理制度 286 11．2装饰管理操作工具 288 11．2．1装饰工程项目计价表 288 11．2．2装饰施工进度计划表 288 11．2．3现场质量检查记录表 288 11．3装饰管理工作流程 290 11．3．1装饰工程设计管理流程 290 11．3．2装饰工程预算管理流程 291 11．4装饰管理方案设计 292 11．4．1装饰工程造价控制方案 292 11．4．2装饰工程施工管理方案 294 第12章财务管理 298 12．1财务管理制度设计 298 12．1．1企业存货管理制度 298 12．1．2货币资金管理办法 301 12．1．3项目融资管理制度 303 12．1．4内部财务管理制度 307 12．2财务管理操作工具 312 12．2．1营业利润测算表 312 12．2．2财务费用台账 313 12．2．3票据及存款日报表 314 12．2．4财务审计报告表 314 12．2．5审计查账记录表 315 12．2．6现金流量分析表 315 12．2．7融资项目登记表 315 12．2．8项目融资申报表 316 12．3财务管理工作流程 318 12．3．1资金管理工作流程 318 12．3．2财务审计管理流程 319 12．4财务管理方案设计 320 12．4．1财务会计报告管理方案 320 12．4．2财务成本核算控制方案 321 第13章行政人事管理 324 13．1行政人事管理制度设计 324 13．1．1办公用品管理制度 324 13．1．2会议管理制度 325 13．1．3文书管理制度 327 13．1．4印章管理制度 329 13．1．5出差管理制度 331 13．1．6档案管理制度 333 13．1．7车辆管理制度 336 13．2行政人事管理操作工具 339 13．2．1办公费用明细表 339 13．2．2办公用品请购单 339 13．2．3办公用品领用表 340 13．2．4办公设备登记表 340 13．2．5固定资产登记表 341 13．2．6图书借阅登记表 341 13．2．7印章使用申请单 341 13．2．8车辆使用申请表 341 13．2．9安全状况检查表 342 13．2．10 会议申请表 342 13．3行政人事管理工作流程 344 13．3．1行政经费控制流程 344 13．3．2企业会议管理流程 345 13．4行政人事管理方案设计 346 13．4．1办公费用控制办法 346 13．4．2车辆使用管理办法 347

第三篇：房地产工程现场精细化管理简述

针对公司提出的精细化管理，工程部从以下几个方面予以了入手解决：

一、精细管理、预管预控

（一）图纸、变更、业主通知等文件交接管理

各在建项目必须指定专人负责内业资料的管理工作，文件的保管环境应适宜于防止文件的丢失、损坏和污染，保管时应保持文件的完整、齐全，外部单位及内部部门间文件来往借阅均需填写文件的发放应填写《文件发放回收记录表》。

（二）工程招投标及开标管理

工程中所有项目均采取招标管理，每次力求有新的合作单位参与，不完全奉行低价中标原则，需要参考付款、质量、保修及社会信誉等综合考虑施工单位。

招标实行分级预收保证金制度，确保招标过程的真实、规范、有序。开标实行至少两人共同在场、签字制度。

（三）合同管理

合同签订建立招标的基础上，严格审批制度，公司法务工作人员、财务部门负责人均对每一份合同的签订都要审核，确保将公司风险降到最低。

严格实行合同交底制度，要求每一份合同在现场对要求施工、甲方管理工程师、监理工程师就合同所有内容书面交底，并且经各方签字存档备查。

（四）例会制度及进度计划制度

项目实行三级例会协调相关问题：

1、公司内部各部门协调会，项目负责人负责组织或牵头参加其他部门组织的协调会，主要是图纸方案设计或中途重大变更阶段

2、项目开工前协调会，有建设方组织，监理、施工、设计、公司其他需要部

门，主要是人员认识，图纸会审，公司理念，制度宣布等，主要是图纸会

审，正式开工阶段

3、工程例会，总监主持，一般为工程进行阶段，一般一周一次。监理负责会

议纪要整理签字发放存档。

（五）工程变更及签证办理

工程变更严格细化为：

（1）由设计单位提出的设计变更；

（2）由建设单位、监理单位提出的设计变更；

（3）由施工单位提出的设计变更；

（4）由客户提出的变更申请。根据不同方面提出的变更，认真分析对待处理。

签证管理，所有签证要本着实事求是的原则，经办人必须保证签证真实性；签证实行额度分级控制管理，要求至少两人签字才能生效。

（六）业主通知下发及安全技术交底制度

业主通知原则上分为两个等级：

简单的变更（不影响外观或使用功能的），等由经办工程师提出经项目经理审定后发给施工单位。

涉及影响外观或使用功能的，由项目经理书写，然后报分管经理核定，分管经理不能确定的由总经理审定。

对造价没有影响的，可以直接发出，对造价由影响的需要协同审计部核定后盖章发

出。

公司所有项目部会在合同的基础上单独对所有入场的分包单位进行书面安全交底，确保最大程度的保证工人的人身安全。

（七）进度款支付审核

根据合同约定，在质量得到保证的前提下严格按节点控制进度款拨付，根据集团公

司的管理规定，正常情况下每月日到日为付款日，为了便于管理，除特殊情况外，其他时间不在进行工程款的支付。

（八）质保金支付审核

质保金支付实行多部门联合管理，由工程部、物业公司、法务管理人员、财务共同

监督审核，相关表格按规定审核完成以后才能支付。

（九）工程评价

工程完工后，项目部需要对所有的参见单位给出合理客观真实的书面评价，之后公司核定，已确认今后是否为公司的长期合作伙伴。

二、分户验收、落实到位

所有工程分户物业验收制度，工程实行100%分户验收制度，要求所有住户交接时必须住宅各参与方进行分户验收，并填写分户验收表，签字存档备查。

在接收物业的前60天左右，由物业工程部进行培训之后,对即将接管的物业进行查验；查验内容包括：土建施工项目、卫生间闭水试验、塑钢门窗、地暖管道压力试验、下（雨）水通球试验、电气测试、设备测试等；

所有工程都编制详细的《产品使用说明书》，使得业主能够轻松了解并正确使用相关设施设备。

三、售后客服、确保放心

2013年开始，公司工程部专门制定《客服回访维修流程操作手册》，对售后客服工作成立专门的组织架构，设立客服小组，确保所有工程由专人负责客户提出的所有问题，并且负责解决，或者做好移交解释工作，以解客户的后顾之忧。

公司实行代维修制度，对于部分施工单位维修不积极或不到位的，公司维修小组经汇报并通知后，会先行协调人员组织维修，以解客户燃眉之急。对于发生的费用，只要在保修期内且非人为破坏的，公司全权负责，事后在协同财务部门保修金内和相关施工单位予以配合扣除。

2013年新交房客户实行100%客户回访制度，在业主领取钥匙的同时发放《回访单》，客户可以就收房、装修以及使用过程中的涉及景观、规划、户型及工程质量等所有问题均可填写提出意见或建议，填写后交由物业，公司定期收集，此举不但定点解决所提问题，也会汇总收集有用的信息，以便以后的工程建设中予以提前调整。

工程部

2014年6月22日

第四篇：房地产销售团队管理(终极版)

房地产销售团队管理

前言

新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。

一、房产销售中什么最重要？

1、人

2、价格

3、产品

人的因素：

1、目标达成2、创新

3、调动员工心态

4、产品竞品了解

5、客户

6、销售节奏调整

7、销售节奏调整

8、巡场

9、团队互动

二、房地产销售经理的职责与权限

销售经理的职能：

1、参与销售计划的制定。

2、销售队伍的组织管理

3、销售人员的招聘、培训

4、客户需求分析，销售预测

5、销售案场组织管理

6、确定销售人员的酬劳

7、销售业绩的评估

销售经理的责任：

1、参与销售部工作目标完成负责

2、对销售部房款及时回款负责

3、对销售指标制定和分解合理性负责

4、对销售部给企业造成的影响负责

5、对所属下级纪律行为、工作次序负责

6、对销售部预算开支的合理支配负责

7、对销售部工作流程正确执行负责

8、对销售部所销售的企业秘密负责。

销售经理的权限：

1、对于销售部所属员工寄各项业务工作的管理权。

2、对于上级项目经理或营销总监的报告权。

3、对于开盘式促销活动有现场指挥权。

4、对于直接下级岗位调配有建议权。

5、对于所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权

6、对下级的管理水平、业务水平和绩效有考核权。

7、对限额资金有支配权。

8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力。

9、有退定换房的处理权。

房地产销售经理充当的三大角色：

1、人际关系方面对的角色

①“带头人”领导的角色。②联络者的角色。

2、信息交流方便的角色

①信息接受者的角色。②信息传播者的角色。③发言人的角色。

3、变革者角色

①故障排除者角色②谈判者角色③资源分配角色④决策方面的角色

房地产销售经理必备的三大核心素质：

1、良好的工作信念：

勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理

2、出色的管理技能：

善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。

3、掌握相当的专业技能

精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力

三、如何组建成功的销售团队

1、相对等的案场规范

2、明确各阶段的目标

3、系统的培训

4、发现、培养、利用业务员的销售特长

5、培养明星销售人员

6、保护受排挤的销售人员

7、鼓励能力差的业务员

8、在销售团队内部培养合作竞争模式

9、共同承担压力（末尾淘汰制）

10、开好二会

四、新政下，案场管理五大原则

1、严：

严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强业务执行人员的生存危机感！

2、训：

加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行

培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。

4、激：

采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!

5、团：

定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！

6、奖惩：

制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。

五、房地产销售经理的实战领导方法

1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？

单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。

2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实 际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。

3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？

纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有 其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。

4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。

5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？

必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？

可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段

时间的业绩也要使其成长起来。

7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？

目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标进

行修正。

8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？

适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。

六、什么是销售能力？

——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。

1、如何成为一名优秀的置业顾问？

优秀置业顾问的成功6因素

①工作具有使命感

——不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。

②不屈不饶的意志力

——优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志

③要有计划，要研究和分析客户及产品

——销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。

④更有主动性和更有勤奋地工作

——坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。

⑤懂得运用人际关系技巧

——出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。

⑥通过自身努力为公司加分

——任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。

七、如何提高成交率

1、成功销售的四个关键环节

①介绍产品：

1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）

2.介绍产品要与众不同，要有特点

②了解客户的需求：

1、望——观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的衣服、带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析

2、闻——倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息

3、问——提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式

4、切——在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交

③异议处理：异议就是销售过程中客户提出的各种问题

1.有分析异议的能力

2.处理异议要快速、干脆

3.有转化异议的能力

④逼定：逼定就是临门一脚，就是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。

1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会

2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点

3.充分利用算价格的作用

4.要用120%的信心去感染客户

5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死

八、进入行销时期：销售如何主动寻找客户？

1、挖掘7大途径

①接听热线电话

1.要重视热线电话

2.要会利用热线电话

3.SP从热线电话开始

②房展会的首要目的是给客户留下好印象

③从你身边的人开始发掘：要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯

④运用“滚雪球法”

1.那些客户最容易成交？

2.老带新成交占总销比例？

3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。

⑤ 交叉合作法：服务行业内的资源互换

⑥ 开发个人广告法

⑦ 天安排一个小时打客户电话

每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。

销售之道 = 用心之道

第五篇：房地产销售团队管理培训

房地产销售团队管理培训

营销团队课程有哪些？

营销团队培训讲师有哪些？

营销团队内训师哪位最权威？

营销团队方面的培训讲师哪里找？

国内最知名的营销团队培训师是哪位？

欢迎进入著名营销团队专家谭小芳老师

课程《营销团队培训》！

讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层管理者

培训背景：

——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程您将学习到:向房地产企业的中高层管理人员推介一套实战型的团队教练技术与“共享式管理”。它产生于那些在世界竞争中立于不败之地的长青企业的实践中，并为实践所证实，是塑造伟大组织与高效团队的有效工具。如何成为一名房地产企业的杰出管理者，如何成为一名王牌团队的超级领导者，正是本训练课程的目标和使命。本课程是集李广伟先生20多年心血的杰作，融汇其对上千家企业培训所积累的经验精髓，为无数企业成功打造精英团队。本课程是以体验式动态教学为主导，以活动、分享贯以理论学习与升华，务求达到学以致用的真正目的，授课过程形式多样生动活泼和极具震撼性，有助于提高企业中高层管理人员的团队管理技巧与领导能力。房地产竞争激烈，我们不但要拼产品、品牌，更要拼管理和人员素质！培训大纲：

谭小芳老师的《房地产销售团队管理培训》课程主内容概括：

1.什么是团队？

房地产企业为何要加快团队建设

创建房地产销售团队能为企业带来无限活力

创建团队是实现人本管理的关键

剖析当今长青企业的团队成功管理秘笈

为什么现代组织建设团队是必然趋势

团队要为现代组织疗治的“七大病症”

团队建设要关照的四个方面

创建卓越团队的“三大要素，十大标准”

团队发展的不同阶段的情景领导技巧

2.“雷尼尔现象”与“霍桑试验”给管理者的启示

个人在团队中成长的不同阶段的表现

你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗

“共享式管理”与“超级领导力”的操作技巧

房地产王牌团队的五项修炼

团队沟通的四个关键部分

团队管理运筹的六个基本原理

老子哲学与韦尔奇思想所展现的管理天条

“哥伦比亚号”与“围圈数数”给管理者的感悟

房地产销售团队管理培训总结