策略：营销就是打破规则

第一篇：策略：营销就是打破规则

我们是美国科特勒营销集团江苏代表处!发展阶段的市场营销，跟打牌一样，这个时候，企业手上的牌比初级阶段多了一些，但仍然不够富余。企业要打好这一手牌，同样要以奇制胜，不要按常理出牌，不按规则出牌，要打破规则，才是打牌高手。

假如让一个小孩和一个大人比赛，而且要赢，怎么比？

和大人比力气，小孩肯定不如；和大人比强壮，小孩还是不如；和大人比跳高跑远，小孩仍然不如；和大人比知识丰富，小孩同样不如。

小孩要和大人比什么？能不能跳出常规思维，比点别的。

能不能和大人比搭积木，和大人比想象力，和大人比哭声，和大人比可爱。这样比的话，多半是小孩赢。

你看，把规则稍微改变一下，把比较的点改变一下，只需轻轻一转动，输赢的天平就转向了主动改变规则的那一边。

企业也同样如此，在营销中，要找到改变规则的那个点，使胜利的天平向自己倾斜，只做自己最擅长的事，把游戏规则向自己擅长的地方倾斜，你就胜券在握。

目标倒推：目标优先，现状第二

人都有自己的惯性思维，企业在制定自己的长远战略规划和年度营销计划的时候，也是按常规思维来制定，先看自己的现状，再来定目标，这样的目标，往往没有挑战性，没有挑战性的目标，不能帮助企业快速增长。

中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果企业按部就班，按现状来定企业目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。

因此，要把企业的眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

蒙牛有一个很出名的企业文化叫“目标倒推”。从目标出发，反向推演，步步链接，倒推资源配置，倒推时间分配，链接战略战术，链接方法手段，先树旗帜后招兵，没到篮里也是菜，从无做到有。

“目标倒推”就抓住了逆向思维的精髓，避免了从现有资源出发、正向推演、步步为营的思维方式，也避免了按常规缓慢发展的结局。

2001年，蒙牛制定06年的销售目标达到100亿的指标，引起一片哗然。因为蒙牛2000年的销售额只有3亿元。但蒙牛就这样干了，心比天高，胆比天大，到了2004年，蒙牛的销售额已经达到72亿，2005年已经超过100亿，创造了5年急速增长200倍的记录。

所以，有目标不一定赢，但没有目标一定不会赢。只有相信存在奇迹，你才会创造奇迹。

改变产品的游戏规则：产品优先，品牌第二

常规的思维是，品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，产品只是品牌的一部分。

但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是产品。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕产品展开，而不仅是围绕品牌展开。

同时，产品线不是越丰富越好，而是产品一定要够锋利最好。任何一个产品线，都必须找到自己的一把尖刀，五根指头是打不死人的，只有一根指头才能戳死人。产品线也需要一把刀，刀要极度锋利，而锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于产品是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。

在提炼产品卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的产品卖点。

改变渠道的游戏规则：服务优先，压货第二

销售人员不是压货人员，渠道也不是压货的渠道。销售人员是渠道建立和管理的人员，渠道是把产品卖给消费者的渠道。

如何把产品顺利从企业到经销商到二批再到终端，最后进入消费者的口袋，渠道必须要做到畅通无阻，所以，企业必须对渠道进行清淤排堵，对渠道的服务就非常重要。

前面讲的助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，压货第二这个原则。

改变推广的游戏规则：公关优先，广告第二

一直以来，中国企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。所以出现了很多广告现象：以前的秦池，近年的脑白金，还有福建晋江的“明星+广告”模式，等等。都说明了广告优先这种情结依然还在。

广告真的是营销的救命稻草吗？

现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。

做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？

品牌是诞生的，而不是制造出来，也不是由广告轰炸出来的。广告缺乏创建品牌的关键要素——可信度，只有公共关系才能提供这种可信度。品牌的诞生是由公关达成的，而不仅仅是广告。

一个新品牌必须在媒体上有能力产生有利的宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做公共宣传呢？最好的方法是通过公共宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。

新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。而且产生新闻的最佳方式就是通告一个新商品类别，而不是一个新产品。

2003年，当雅客创造出“维生素糖果”的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应；

运动饮料的兴起同样如此。

另外，广告是维护品牌，而公共关系是塑造品牌。广告长于知名度，公共关系长于美誉度。所以，广告在初级阶段作用重大，而在发展阶段，广告的作用就退化了，公共关系变得最为重要。公关第一，广告第二。事件营销，是公共关系最常使用的招数之一。

蒙牛就是利用公共关系、进行事件营销的高手。

蒙牛认为：“公关=沟通+销售”。

蒙牛善于造势，造势的主要副产品就是利用公共关系，利用新闻。在广告与新闻的权衡中，蒙牛最具特色的创新之举就是“广告片的新闻制作法”，杂交产生优势，如蒙牛的《天上航天员，地上运动员》系列电视广告，既嵌入了神舟5号发射的场面，又捕捉了运动员专用产品新闻发布会的现场镜头。

同时，蒙牛的三次大的公关活动，可谓是誉满天下，“航天员专用牛奶”、两年赞助“蒙牛酸酸乳超级女声”，都堪称营销经典案例，也取得了高速的成长业绩，仅仅蒙牛酸酸乳赞助2005年的超级女声，销售额就从7亿元飞升到25亿元。

第二篇：营销人如何打破思维

营销人如何打破思维

思维是人类最为本质的特征，是人一切活动的源头，也是创新的源头。有了创新思维才能开始创新活动，有了创新活动才能产生创新成果。一个人的思维能力总体处于发展、变化的趋势中，但也会存在一种相对稳定的状态，这种状态是由一系列的思维定势所构成，由一系列思维定势的品质所表现。有位警察到森林打猎，他在野兽经常出没的地方隐蔽起来。忽然，一只鹿跑了出来，这位警察立即跳过灌木丛，朝天开一枪，并大喊“站住，我是警察！”这就是思维定势。在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，思维定势却可能害死人，做死一个品牌。而营销人打破定势经常会收到意想不到的效果！下面我们再看这么一个故事——

法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫故事告诉我们“盲从害死人”，不逃离思维惯性而进行创新就死亡。著名营销专家张一老师了解到：角马长得像牛，生活在非洲的东部和南部。雨季期间，水量充足，广阔的草原上一片勃勃生机，一群群角马在绿草丛中自由地生活。但到了旱季，为了寻找水源和新鲜草料，角马就不得不离开这里了。它们聚集起来，成群结队地迁徙，每天要走48公里，一共行走数千公里。每次迁徙，角马群都要渡过一条让它们闻风丧胆的马拉河。这条马拉河，位于肯尼亚。河中，有两种动物是角马的杀手。一种是世上最大最凶残的尼罗鳄，一种是被称为“非洲河王”的河马。每当角马群渡河时，马拉河上都会上演一连幕惊心动魄的厮杀与逃奔场景，那股狂野、惊险和悲壮，会久久回荡在马拉河上。

为了生存，角马群不得不一次次迁徙，而一次次迁徙就不得不渡过马拉河。渡一次马拉河，那惨烈的场面就会深刻印在幸存的角马脑中，永不忘却。当渡过两次、三次马拉河后，角马的脑中就有了这样一种认识：渡河是必须的，群体中的一些角马被尼罗鳄和河马猎杀也是必然的。

角马的这种认识深化后，就成了思维定势。思维定势有好处也有坏处。好处是在这种认识的指导下，它们会聚集更多的角马去渡河，因为数量越多，相对死亡率也就越低。它们还会把幼小的角马放在中间，这样它们会更安全些。思维定势也有坏处，这坏处是什么？话说有一年10月，马拉河的河水不再湍急，个别宽阔地段可以清楚地看到河底。这种罕见情况，几十年也难得一见。一大群角马来到马拉河边，几头年幼的角马发现不远处河水很浅，那儿一头尼罗鳄和河马也没有。于是，不少年幼的角马聚集过去，准备从那里过河。令人吃惊的一幕发生了，几十头年老角马过来驱赶那些年幼的角马回到原处，不允许它们从较浅处过河。另外的角马们注视着这个举动，没有一头出来阻止。接着，角马群开始过河。后果可想而知，惨剧又重演。

角马明明知道水深的地方有凶恶的尼罗鳄和河马，为什么不从较浅且没有尼罗鳄和河马的地方过河，而是依然选择以前的路线呢？这就是思维定势消极作用的结果。

一种无形的枷锁束缚住了年老角马，它们觉得一部分角马被猎杀是必然的，从老路线走要放心些，所以年老角马才有此举动。它们原本想保护幼小角马，结果反而抛弃了“上天恩赐”，让灾祸再次发生。

规范的行为方式锻造了企业的规章制度，思想的价值认可形成了企业的核心文化，同时还有绝大部分操作手法、运作方式、行销手段基本上都是按照套路出牌，按游戏规则办事。这就如同人类的习惯一样，企业也有好习惯和坏习惯。借用最伟大的推销员一句话，好习惯

是开启成功的一把钥匙，坏习惯则是向失败敞开的门。

著名营销专家张一老师（预定课程，请联系***）认为：在企业市场营销中，有时最怕的就是惯性思维，只看到人家怎么干的、前人怎么做的、政策允许的、行业的游戏规则等等。比如前两年就有景区模仿天门山的飞机飞越天门洞的策划案例，在自家景区来了个飞机飞越XX湖——效果很一般：媒体不关注、游客不买单；迷失在自己的惯用套路和行业人的惯性招数上。跟着人家的套路走可以成长、照搬人家的做法可以生存，但想快速成长和突破就得创新，必须打破惯性思维。

总之，在变化速度不断加快的年代，不仅要关注和追赶变化的步伐，更要鼓励使用创新的方法，使自己变得更快、更好、更异。当然，在模仿基础上的积极改进也是一种创新、把其他行业的成功模式用于自己行业也同样是一种创新。张一老师在营销策划中一直强调——

1、首先，目标倒推：目标优先，现状第二！

中国经济一直到现在，都还存在很多的跳跃式发展的机会，如果发展按部就班，按现状来定营销目标，就容易失去跳跃发展的大好机会。因此，要把眼光放远点，目标放大点，脚步再大一点，不问我的一双手能干多少事，先问我的机会在哪里，先问我是不是要超常规发展。

2、改变旅游的游戏规则：卖点优先，品牌第二！

常规的思维：品牌是企业的魂，是企业最重要的资源，卖点只是品牌的一部分。但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于品牌是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。张老师（预定张老师营销培训课程，请联系***）认为：在提炼卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有唯一化，才是好的卖点。

3、改善的游戏规则：服务优先，折扣第二！

助销，讲的渠道重心下沉，都是体现的是服务优先，折扣第二这个原则。我们的企业动辄以折扣为促销手段来吸引消费者，殊不知损了现阶段收益、毁了未来的品牌。

4、改变推广的游戏规则：优先，第二！

一直以来，企业都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？现在，已经是一个讯息过剩的时代。

中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？一个新品牌必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做品牌宣传呢？张老师认为：最好的方法是通过宣传说明它是第一个，换句话说，努力在一个新品类里成为第一品牌。新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第一，什么是热点，他们最为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应！

总之，上面的案例和故事的分析是提醒我们营销策划人，是不是在工作过程中一直有一个习惯性套路？是不是有一个思维定势？而这些习惯是不是已经把我们的思路绑住了。张一老师最后强调：品牌在营销战中，要找到改变规则的那个点，使胜利的天平向自己倾斜，只做自己最擅长的事，把游戏规则向自己擅长的地方倾斜，你就胜券在握。

第三篇：2016营销策略规功用划寿险意义

寿险的功用和意义

寿险到底是什么？

寿险对人类而言：是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需费用的手段。

一、寿险是在尽责任（一个人对他自己及家庭应尽的责任）

那么人类的这份责任是什么呢？

对自己、对父母、对妻儿、对朋友、对社会。

对自己——很多人都认为人对自己没有责任，那是错的。在人所有的责任里面，对自己的责任乃是最重的。老子道德经第十三章：有“贵以身为天下，若可以寄天下，爱以身为天下，若可以托天下。”意思是说：只有把天下看得比自身还轻的人，才可以担当天下之任，只有爱自身超过胜过爱天下的人，才可以把天下托付给他！千万别误会此中的“把自己看得比天下重和爱自己胜过爱天下”并不是教导老子天下第一的论调。而是说：要珍惜自己，要爱护自己，不要让天下的身外之物浸染腐蚀自己。这样，才可以为天下人办事。在一个人所有的责任中，对自己的责任是首先而又首要的。没有一个对自己都不会负责的人，会对其他人、对天下负责任的。

为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕。每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我们是上辈人繁衍下来的。我们生来就有父母、祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人一生短短几十年，就生活在这种亲情循环中。我们身不由己的来，同样最终又身不由己的去，来时赤条条一无所有，去时一缕青烟终于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下的就只有那份责任了。

我们是在父母最恩爱的时候孕育出来的——爱的结晶。因为这份与生俱来的爱，人类的责任就世代相传，与生命同在。我们在婴儿时期身不由己地接受父母长辈对我们的责任的同时，实际上也无可推脱地背上了对他们的责任。这种责任与生俱来，死后还留存于世，逃不掉，甩不脱。生生世世，历代相传直至永世。

那么人类的这份责任是什么呢？

对自己、对父母、对妻儿、对朋友、对社会。

对自己——很多人都认为人对自己没有责任，那是错的。在人所有的责任里面，对自己的责任乃是最重的。老子道德经第十三章：有“贵以身为天下，若可以寄天下，爱以身为天下，若可以托天下。”意思是说：只有把天下看得比自身还轻的人，才可以担当天下之任，只有爱自身超过胜过爱天下的人，才可以把天下托付给他！千万别误会此中的“把自己看得比天下重和爱自己胜过爱天下”并不是教导老子天下第一的论调。而是说：要珍惜自己，要爱护自己，不要让天下的身外之物浸染腐蚀自己。这样，才可以为天下人办事。在一个人所有的责任中，对自己的责任是首先而又首要的。没有一个对自己都不会负责的人，会对其他人、对天下负责任的。

为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕。

我们害怕：

1、生病时无人照顾

2、贫穷时没有援手

3、失业时无从接济

4、孤寂时无友陪伴

5、怕无法照料家人

6、怕失去尊严

7、怕老年人无人奉养

你有这么多的恐惧感，但大多时候，你却仍然戴着假面具笑谈于人生，以告诉别人你是生活的强者。我知道其实你跟所有的人一样，对很多美好的东西有着渴求，你希望：

1、幸福与安定的生活

2、受朋友、家人的尊重和爱戴

3、有能力照顾家庭

4、拥有健康的人生

5、在财产上有安全感

6、老年时无忧

7、在生命危难中无虑

对自己尽责就是保证自己一生无论在何时何种情况下都能应付人生出现的种种危机和风险，以便让我们有机会履行其它的责任。

对父母——没有人能逃避这份责任，也不应或者不许。父母给我们的责任是随着我们的出生而来，随爱而来，随希望而来。对于含辛茹苦无私奉献养育我们的父母，我们无疑是有责任的。这份责任是：

1、奉养双亲

2、使父母不受辱

3、使你的父母享受美名（注：这美名是你带来给他们的）

简简单单的三条，这一生，你能为你的父母永远做到吗？不要回答，而去想，怎么做，怎样去做。

对妻儿——首先是对妻子。你与她曾素昧平生。一丝所谓缘分让你名正言顺拥有她。你把她从一个不知世事的少女变成一个妇女，变成一个母亲。让她和你一起负上另一份责任。你不觉得你对她是有责任的吗？这份责任是：保护她，爱她，与她一起白头到老，在你有生之年照顾她，不让她遭受苦难。无论贫穷、富裕，永远不会变心，永远相互照顾直至生命的终点。

可以知道，你对妻子的责任就是你在婚礼上手抚圣经发的誓言：这份责任，无从逃避，也无法逃避。唯有可选择的是如何去实现自己的誓言，而去尽这份责任。

对子女——人类的责任真是循环往复，当我们为人父母，又在重复上辈父母对我们初始至今的所有责任。或许此时，我们才能感悟到父母之爱，子女之孝，然而他的一生，又带给了我们多少责任。他的成长，他的教育，他的婚嫁，他的创业，这一切的一切，足以让为人父母者辛劳一辈子了。但当我们鸡皮鹤发时，又能否让我们为之呕心呖血的子女回报为我们尽一份责任呢？

对朋友——朋友相对于父母妻儿，唯一的区别在于没有血缘关系的维系。人生在世，更多的是朋友，朋友是以信义维系的。一个能为朋友献出一腔热血的人必是真君子。朋友间的责任是相互的，他们不是回报也不是馈赠，而是相互的信任和付出。真朋友间的信任是无限的、彻底的。真朋友间的付出是无私的，是不需要回报的。

对社会——人类社会是一个聚合体。人生存在于这个社会，如同于父母亲朋。社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。我们要感恩，要有心回报于社会，服务于社会。一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。切记，对于社会，它培育造就了我们，对它的那份责任是天职。

谈了这么多，人生既有如此众多的责任要去尽，特别是对自己和家庭的那份责任，以自己健康的身体和收入能力当然可以做到。你可以和你的家人说：只要我活着，我就可以完成这份责任。这里是有条件的，你必须活着，必须健康，必须能为自己尽职，才可以对家人尽责。但当你为人子，为人父母，那份责任却是不能有如此这样的假设和条件的。不管你是生是死，这份责任永远存在的。只不过是不能尽而已，但不能尽并不等于没有责任。那份责任依然存在。而寿险正是这份责任，这份你逃不掉的责任。

一个明智的家庭，他（她）对家庭的责任是指：“使家眷免于饥饿，不至无家可归；使子女完成必要的教育，不至于失学；使父母安享晚年，不至于老无所养；使家庭财产完整，不至于受损。”你要明白，这就是你综合的家庭责任。这份责任没有“如果、万一”、“没有只要——就——”等的条件。不允许推脱，不能假设，没有期限，没有条件。人只有假借寿险，才能做到这一点。寿险可以将“只要我活着，我就可以照顾家庭”中的条件除掉，不管我是否活着，我都可以尽责任照顾家庭。而寿险正是这些没有条件的责任。

我们必须回味我们刚才说过的那句话“倘若以我们健康的身体和收入能力，当然可以做到这一点”。但问题在于，在人生之中，意外和疾病是那样身不由己和不识时务。人生有太多的万一，我们无法预料、承受。

1、为意外而投保：意外不是我们想要的。意料之外的事的发生，实在是我们万一的不幸。有意外发生，我们就将不能为自己和家庭尽那份责任。你会讲，意外在你身上的概率很小。我同意，但举一个很现实明白的例子：上海市每年死于交通意外的人数在1万以上。每年遭受各种意外侵袭造成伤害的概率在千分之三。这个比例，或许你认为很小，很好，让我给你做一个游戏：有一队一千人的队伍，而你是其中一个，然后每人发一把枪，明确地告诉你，这里只有一把枪有子弹。每个人拿起枪对自己的脑袋，请问，面对这千分之一的危险率，你敢扣动扳机吗？而且这样的游戏每年来一次。面对这每年一次扣动的扳机，你有把握可以逃过几次？

2、为疾病而投保：几乎对所有的人而言，疾病一词就跟呼吸一样。有呼吸就会有疾病，有生命就会生病。疾病给人造成的损失是巨大的，为疾病而投保只是每年用一点点的费用来换取当我们身患疾病时的大笔医疗费用。

3、为教育而投保：子女的成长是无可阻挡的，每个父母都希望自己的子女能读完大学，但教育费用无疑是巨大的。这笔费用是要延续长达十几年，倘若我们有万一，子女的教育就会中断。除了寿险之外，又有何种方式能让你无论在何种情况下都能供子女受完高等教育？

4、为养老而投保：人一生奋斗不止是不可能的。对大多数人来说，六十以后他就要退休。但退休未必就是不需要生活费用。当我们为子女尽了几十年责任后，送走堂上二老，这份责任是为自己留存的，那是一份老年时生活的尊严，而非单纯养老金。

总之，人一生面临的问题是多种多样而又各不相同的。而寿险决不仅仅在上述各项对各位有着无可替代的作用。如寿险对于储蓄的帮助，寿险可以保护财产，寿险可以帮你建立安定的人生，可以帮你赢得创业的时间，体现生命尊严和价值，保护企业，作为良好的投资。分述如下：

1、帮助储蓄

有权威的调查结果表明：国民有大多数的人会储蓄，并确认储蓄有其相对的重要性。我们知道人们之所以要储蓄，第一大动机是为求得某种程度的保障。如：为子女筹集教育金；为疾病储备医疗费；准备失业时的救济金；准备养老金；预备急用等等。第二大动机是为求得暂时性的欢乐。如：买车、买衣服、旅行以及一些奢侈消费等。

调查表明：谁都相信储蓄是必要的，但又谁都确认，靠零碎存钱，要把钱存到一定程度是困难的，且很少有人会做到专款专用。即经常不能实现当初储蓄的目的。理由是：

① 长期储蓄需要很强的意志力。因为不强制，很容易半途而废，并且很多人欠缺特定的储蓄计划。有始无终加上本身收入不多，而使储蓄迫于停止也是常有的事。

② 很值得重视的是：光靠储蓄很容易使当初的意愿流产。譬如你愿意因为要养老而储蓄，但半途会因为自己要买车、买房而挪用了本来用于养老的钱，使当初的计划成为泡影。

寿险之所以有助于储蓄是因为保险费交纳下所带动的半强制下的类似储蓄行为，帮助你树立起坚强的意志力来完成自己的保障。另外，寿险险种强烈的特指功用，可以帮助你做到专款专用，每一个当初储蓄的设想都得到落实。如此看来，寿险对于储蓄，甚至于整个家庭财务竟然起到了如此重大的帮助。无形之中，寿险成了你家庭的财务顾问和分配管理师。

2、寿险可以造就财产并有效保护财产

大家都知道寿险以人的寿命作为标的，是可以用几十元钱换来一万元的造财工具。当一个人要想为积累100万元而打算每年花5万来储蓄时，不算利息的简单计算要20年，并且有一个条件，你必须要活着，并以每年5万递增。而寿险不同，可能你只要用1万元，马上可造就100万元财产，并且可以递增。

寿险的造财由此可知。而寿险对财产的保护亦可简述如下：我们知道，处在快节奏和高税收时代的人，我们在生后的财产都是要以现金来交税的。我们都希望我们辛辛苦苦赚来的钱不会被税吃掉，而保险理赔金是法定免税的。

3、寿险可以帮你建立安定的人生

要是没有寿险，客户的生活水准大概要降一半。因为，他要考虑生病时的费用、子女教育费、养老费。因为这些费用，他便要储蓄，要储蓄就非得降低现在的生活费用和水准。人们渴望安定的人生，人们渴望得到经济上的安定，获得幸福，老了可以无后顾之忧，对家属能很好地照顾，并能保持健康，赢得尊重。为了这份安定，他宁愿低就和付出。

有人做过这样一个调查，请在下列情况中选一项：

①收入虽低，但工作稳定、持久；

②有某种程度的收入且该工作可能会持久；

③收入相对很高，不过万一不小心，前功尽弃，早不保夕。

调查表明48%的人选①，这充分说明人渴望安定性。而寿险正是凭借个人力量获得安定的最有效的方法。人为生存而工作，每个月我们把钱带回家是为了维持一定的生活水准。人死后，邮差送来他生前准备好的东西（钱）。如果太少，家眷就会陷入困境。

4、寿险可以帮你赢得创业的时间

或许，你已经信誓旦旦向你的妻儿老小保证花20年时间来创业，在你退休前赚到你想要的钱。我理解你的雄心。我知道你需要这20年来赚到足够的钱让你和你所爱的家人生活幸福。讲得坦率一点是你需要这20年，但你能否保证你活够这20年。如你现在40岁、60岁时，你计划赚到600万，每年要赚30万。实现这个计划，必须你的寿命允许你活60岁。寿险可以帮你，拿出一点这笔钱的利息，你立即拥有这600万，然后每年分期付款，归还这笔贷款。而且我向你保证，万一你活不到60岁，这笔贷款和利息的连本带利都不再需要你归还，而归你家人所有。你不必拘于这20年时间，完全无后顾之忧，这就是寿险可以帮你的。

5、寿险可以体现生命尊严和价值

人的生命固然是无价的，但这世上很多东西都必须现实地用钱来衡量。在人们很多财产中，生命价值占有很重要的部分。我们一生创造了很多的财富，但是如果死时，我们一文不值时，岂不是对自己莫大的讽刺。随着中国大陆险种设计上的进步，生命尊严提前给付条款已然出台。寿险即使对于纯死亡之险来说都不再是死后才能拿钱了。当我们要告别这个世界，我们可以提前支付我们的保险金，活得有尊严，以便死时也能潇洒从容。

另外，经济社会的人都很现实。你是否有把握，一旦你毫无价值地死去，你能保证从你患病住院到离开这一段时间，床前有没有孝子陪伴。长病无孝子，我真的不敢奢望，更何况我们死去没有东西遗给他们。但倘若你有寿险，情形就可能不大一样，寿险可以帮你找到一个孝顺的人，虽然他本身不能成为孝子（在这一点上）。这样看来，寿险对人的保护真是到了无微不至，忠诚至死的地步。

6、保护企业

跟保护家庭一样，寿险也一样可以保护我们的企业，特别是股份制企业。举例如下：甲、乙合开一个公司，各出资100万。倘若他们的人寿都长命百岁，那自然没有任何问题，但倘不幸，二年以后，甲在企业稳步前进中不幸万一，这个企业面临的问题如下：继续存在，若是甲太太有继续经营的念头。但倘若她不想干下去，乙先生又要如何还给甲太太50%的股份？即使他能拆出这100万，对于这个公司而言，影响是巨大的。寿险可以帮你，在你们公司成立时及后，可以出少量资金为甲、乙先生各购买100万人寿保险。无论哪一方出险，都无碍于这个公司的生存和发展，又不会影响他们家属的生活。

7、寿险可以作为良好的投资

告诉你的客户，他的投资诸如：股票、债券、房屋、汽车等等非常的不错。但上述投资方式的特点是：波动性，市场的不稳定性。所以风险性很高，回报又不确定。而寿险是一种长期投资，且不受经济景气变化的影响，且你知还有稳定的回报。

为了投资成功，你必须具备：①金钱；②过去的经验；③对将来有深度的注意力和观察力；④运气。对于任何一种条件的欠缺，就可能导致投资失败。委托保险公司，投资的风险因加入保险而消失或说你无须负担这份风险。

除了上述七点，寿险可作为抵押物而获得专用的贷款。受益人可随你而指定，体现了你对财产的决定权，年金方式的享受保证你在生存期间的生活无忧。

综上所述，寿险包含了两个义务：对自己和对家人（别人）。对于保险的看法应该是：自助（投保）达到人助（保险功能）达到他助、天助。倘若为太太及子女投保，则能成为自己年老时的保障。换句话说，为了对家眷完成责任而投保，结果也是对本身完成义务和责任。

其实，寿险对于家长来讲，对家眷的保护是最重要的。

自己去后，留给家眷唯一最好的东西是钱，“人死了--要钱何用”，这是气话。但你曾知道，又有多少人在他们的亲人走后无奈地在找钱。丈夫死了，妻子在哭。没有保险的人是抱着枕头在哭，而买了保险的妻子是抱着一张支票在哭，心情绝对是不一样的。所谓人死了要钱何用，只是针对死去的人说的。如果你没有为家人积够钱而匆匆而去，你对你的老父老母，海誓山盟的那一位以及你们爱的结晶，你对这一干人承诺的话，岂不要随风而散。你的父母将无从依靠，晚年凄凉；你的妻子将为生活所迫不得不改嫁；特别是你可怜的儿子，或许不得不停学，小小年纪便去打工或去另一个家庭，叫另一个人做爸爸。即使你已长眠地下，当作何感想。

寿险是一种责任无疑，这份责任你逃不掉，摘不下，用寿险做帮助，让你更好地承担起这份义不容辞的责任。

二、寿险是一种人生费用的支付手段

生存于世上，无可避免，不论如何都需要某种费用。虽说因人而异，但支出是肯定的。对于这种人生的费用，你根本无法选择付与不付，因为人生的费用从你一生下来到死，一直必须支付，这笔费用与生命息息相关。可以说，生命不息，费用不止。我们在努力奋斗，目的无非是支付人生所必须的费用。因为生活是需要费用的。这些费用是：

出生时的抚养费

青少年时代的教育费用

创业基金

婚嫁基金

医疗费用

平常家用

突发事件下的急用

重振基金

养老基金

最后一笔费用（丧葬费）

人生有这么多的费用，你想想看，有哪一种费用你逃得了。请问你有选择的机会吗？当你：

面对可爱聪明的未成年而需要呵护的幼小子女，你不觉得他今后几十年的成长一丝一毫都离不开你的关爱吗？

当你面对爱你的贤淑妻子，你不觉得你把她从一个姑娘变成一个妇女、母亲，要付多少责任？

当你面对为你操碎了心的堂上二老，你不觉得你要为他们送终，让他们有生之年无后顾之忧？

你有这么多的责任，而尽这些责任，费用是必须的。你无从逃避，你根本没有机会逃，如果你是一个真男人、真女人。别无选择，你将义不容辞的承担起这一切，不管你愿不愿意。而寿险绝对是可以支付这些费用的，而且是最简单的。人生在世，本来就有被迫而无法逃避的费用，不管你投保与否。将来有一天，谁都要采用某种方法，由某一个人支出那笔款项。对于支付，其实我们没有选择的余地，而可选择的只有支付的方式了。当你需要时，寿险可以支付这些费用。否则，在将来非得由某一个人支付不可。

（1）对于死亡时的费用

人生自古谁无死，惟留丹心照汗青。

当然我们可以不必苛求名垂青史，但求死时坦然而无牵挂。任何人都不可避免支付这笔费用。你可以不付责任，对妻儿的痛苦视若无睹，但费用仍需支付。若不在生前自己预备好，就只好把债务留给苦命的妻儿了。而这笔费用，不管是一万元还是二万元，均需现金支付，而代之以寿险，只要交纳2-3%保险费就够了。

（2）教育金的给付

子女的成长，无可避免需要教育金。筹备这笔费用当然有多种方法，如子女半公半读，找一个工作赚点钱。不过，这种方法并非不要费用，只是改变了支付人而已。教育金若非你不在孩儿时点滴积存就势必要在某一时期一次性大笔支出。倘若你有万一，可怜的孩子就要望大学门而兴叹了。用寿险可以帮你把这笔费用分摊成十年或更长时间交纳，这笔保险费的支出并非保险本身，而是教育本身。

（3）退休后的收入

退休后虽然不工作了，但没有人会说：此时在不需要费用了。倘若不积极在年轻时积极准备，则在年老时必须要工作来换取费用。一生不要做二次儿子，养子防老已不可靠。老年生活最难过的、最伤自尊心的莫过于要靠施舍。无论是国家救济还是靠子女奉养，都令人难受。寿险则可以支付这笔费用，你愿意听一下吗？

诸多的人生费用，我们不能尽述。寿险使这种支付变得简单、稳妥。投保寿险不可能让你发家致富，但却是人生费用最可靠的支付手段和方法。

寿险到底是什么？你终会发现，寿险最终竟然不是一种消费而居然是人生必不可少、无可选择的一种支付方式而已。

说了这么多，你终该了解，世上倘若没有寿险，我们的生活水准必会大大降低，每个人成功的机会也必受限制。社会责任的概念低落生活必会不安定，死亡率提高，说不定强权统治就会出现，个人的自由也必受限制。这样，原来作为保障个人安定的寿险，其最大的贡献竟然是对于国家和社会的稳定。寿险原是为保护家庭而发售的，同时也稳定了社会。寿险也是为了保障儿童们的将来而发售的。保险费是数以万计的人共同缴付的，由此可以推动我们的商业、建筑业。当我们归土后，此事在继续为千万人造福。那么这就是我们对最大多数的人做了最大的善事了。我们永远不断地在追求人生的自由及幸福。换句话说：

保险正是人生永恒不变的伴侣。

保险正是人生永恒不变的伴侣。

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第四篇：如何打破“跟随策略”的僵局？

如何打破“跟随策略”的僵局？

多年来，央企出身的食用油第二大品牌“福临门”长期采取追随策略，然而与第一份额品牌之间的差距却并未缩小。根据上市公司年报，福临门的净利润率不足1%。2017年下半年，福临门从中国食品(00506.HK)转手到中国粮油控股(00606.HK)。虽然只是中粮内部两家上市公司的调整，但是无形中打通了福临门的上下游产业链。2017年8月，曾经在中储粮打造“金鼎”品牌的王庆荣受命成为福临门的新掌门人，“金鼎”食用油创造过诞生三年内，进入食用油销量前四强。曾在竞争白热化的食用油领域抢得一席之地的王庆荣，对福临门进行了“革命式”的改革。

2017年12月26日，中粮福临门“营养新时代，健康更有数”营养家食用调和油新品发布会在国家会议中心举行。营养家调和油不但进行配方比例和营养成分的双公开，更对营养成分进行了全面升级。

业内专家表示，行业中鲜有企业敢于真正亮出自身调和油产品的配方，公布配方是企业的一次试水，也是油脂行业革命性的一步，希望有更多调和油生产企业加入公开配方阵营中来，从而带动整个食用油行业向着正规化的方向发展，建立调和油市场的健康新秩序。

福临门多年来采取的“跟随策略”有何弊端？为何在油脂行业重新定义已经处于红海市场的调和油产品？近日，《中国经营报》记者专访了中粮油脂公司总经理、福临门食品营销公司总经理王庆荣。

挑战老大才有机会 《中国经营报》：福临门近几年的表现不尽如人意。去年中粮集团董事长赵双连亲自宣布，由你担任福临门食品营销公司总经理。福临门的市场策略是否会有大的调整？如何看待竞争品牌的强势地位？

王庆荣：在思索“突围”之前，首先要对标行业，看看自己有什么问题。我觉得福临门在策略选择上，还需要改进。福临门长期对标行业强势品牌，采取的是跟随策略。只有区别于竞品才能有位置才能有发展。所以，福临门不会再采取跟随策略。

虽然福临门是非常知名的品牌，但是，竞争对手过去有一种说法——福临门不可怕，他们只是跟随者。我曾经在中储粮创办了“金鼎”品牌。业内的人认为，“金鼎这帮人是疯子”，竞争对手却将“金鼎”当做竞争对手。

《中国经营报》：行业内的一些强势品牌保持着绝对领先的地位，销量几乎是福临门的三倍，如果福临门选择扮演挑战者，该如何突围？

王庆荣：突围也许没有想象的那么困难。我去西北调研的时候，发现了两个特点。第一，在西北，某些行业排名靠后品牌的销售额超过了第一阵营大品牌的销售额。第二，某些第一阵营以花生油为重心的品牌，其菜籽油销售额，超过了自身的花生油销售额，这些品牌以花生油品牌出名，但菜籽油却也做的不错。这两点，都非常值得关注。

西北是重度菜籽油消费区。某知名品牌在西北有三个单品，福临门却有十几个菜籽油单品。但销量却差不多。这说明消费者买的还是认可的产品，品牌卖的不是概念。

我们要做的事情，就是要把我们的产品从464个SKU（库存量单位）减掉50%，添加和保留消费者认可的好产品，减去那些无价值的产品，到春节之后，我们的SKU要减到200个以下。去掉一个产品后，内外全部都会向好：财务、物流、仓库、工厂整个体系都变得轻松了。在市场上，我们的排面一点儿没小，原先摆30个排面，现在我还摆30个，但是单个产品却放大了。

《中国经营报》：你在做完“减法”之后，也做了一个“加法”，就是重点推出了调和油“营养家”，并公布了配方。这个动作让业界很关注。调和油市场良莠不齐，在消费者中口碑一般，你是如何思考这个策略的？

王庆荣：我们在产品定位上，进行了深入研究——谁来代表福临门？第一，福临门曾经做到过玉米油的第一，我们现在要再夺回玉米油第一的位置；第二，对于葵花油，我们也可以超越对手，但这两种营养油品是不是就能够代表福临门？我们否定了这一点。在花生油方面，已经有品牌做得非常好，对于菜籽油，前几年我们政府托市收购菜籽油，现在仍然在去库存的过程中，菜籽油受政策影响太大，而且口味偏好各有不同，所以也不行。经过反复讨论，我们认为能够代表福临门的还是调和油。首先，调和油是百万吨级的品类，福临门原先做过天然五谷调和油。

在原料上，提供最佳原料是中粮的强项。此外，调和油市场鱼龙混杂，规范市场、向消费者提供更好的调和油产品，是我们央企的责任，所以，最终决定推出了高端调和油——“营养家”。

我们经过市场调研发现，在消费升级趋势下，消费者选择食用油所考量的三要素为“健康、安全、营养”，但在实际购买中，调和油产品中的营养成分、配方比例却无从知晓，调和油“公开配方”的呼声日渐高涨。对于福临门来说，我们就是要抱着“敢为天下先”的勇气去做事。消费者想要产品公开透明，那么福临门就积极响应。于是，营养家调和油就成为了国内首款配方比例与营养成分双公开的食用油产品。

从群狼战术到虎豹之师 《中国经营报》：你如何看待渠道资源？

王庆荣：以前金鼎的弱项就是福临门今天的强项——那就是渠道。目前福临门有五六十万家销售网点，这是一个巨大的基础。所以在铺市这方面，东北大区只用了88小时就铺了几千家，全国28天就铺了26000家。福临门销售团队的执行力非常好，而且上下同力，大家都对“营养家”寄予很大期望。

现在我们要做的事情，就是优化经销商，我们现在有1300个经销商，其中一般经销商1100个，单个经销商产出参差不齐。春节以后，我们要一次减到900个以下。

《中国经营报》：为什么要削减小经销商？

王庆荣：削减小经销商很好理解，其实，经销商就是厂商的延续，为市场提供优质的服务，但是，小的经销商占比越大则管理难度越大，违反市场秩序情况出现的可能性也越大，比如窜货和低价。另外一个考虑就是经销商的运营效率问题。举例，福临门东北大区有124个经销商，但和浙江16个经销商的销量是一样的，所以我们要着重提升经销商的可持续、可协同、可发展能力，优化掉跟不上福临门发展脚步的经销商。过去福临门是群狼战术，现在我们要打造虎豹之师。

在权衡渠道发展的时候，我们要看两个要素，一个叫覆盖率，一个叫渗透率。其实，你没覆盖的，不一定没有渗透。

面临优化的不仅仅是小的经销商。现在经销商不仅要有一定体量，还要有共同价值观。所以我们不仅会优化掉很多小经销商，还可能会优化掉一些比较大的经销商。有的经销商的思路是贸易思路，这一单挣钱就做，不赚钱就不做，所以整个区域效果较差。经销商甄选很重要，不仅要有合作的意向，还要善于营销运营、善于市场服务。

最有效的管理就是“简单粗暴” 《中国经营报》：福临门如何优化管理？

王庆荣：我举个例子，福临门有一个特例订单的文件审批系统，每天都有海量的文件让我来批。我和一位助手一起来批，我们俩一分钟批一个项目，批两个小时还没批完。但是我发现，我们批的东西，有多少付诸实施呢？这是一个很惊人的数字——32.4%，就是只有三分之一的审批项目被执行了。于是我就问了大区总经理，为什么会出现这种局面。大区总经理跟我报告了两件事情。一是，我们申请这些项目的时候是可执行的，但等到20多个人都审批完了，7天以后返回审批单，就执行不了了；第二，业务人员知道审批时间很长，就提前批几个拿在手里，实际情况看哪个能执行，就执行哪个。所以我说，谁是营销公司的老大？总经理不是，销售总监不是，市场总监也不是，财务总监也不是，业务员才是。因为他拿了10个可执行的案子，哪个合适就执行哪个，哪个不合适就不执行。没人跟踪，也没人监管。

这种管理模式下，造成了我们很多业务员成为了“客户的业务员”。业务员一级一级向上沟通，把故事讲得完美，就能获得支持，层层讲故事。所以我们的改革就是不再开故事会。我告诉经销商，你卖多少毛利额出来，我就分你多少费用，你就可以做市场费用。

我们给每个客户算了一笔账，包销到户，公开透明。经销商不用和城市群经理喝酒，不用再沟通大区总经理，这些都没用，就看自己卖出多少，就看你的毛利额。而且业务审批到大区总经理就结束了，不用到总部来审批，把审批时间从5天压缩到1天。

《中国经营报》：你做出这样大刀阔斧的改革，有没有感觉到其中的风险？员工是否能接受？ 王庆荣：我们自己的团队有1500人，按照2016年的销量，不算总部，人均产出是850吨。算总部是人均750吨，那我们2018年，这两个数字要分别达到1000吨和900吨。

对于内部考核，现在会变得很直接，业务员要考核有效销量。过去业务员只要完成销量就好，不管多少钱卖出去的，只要卖出去，就万事大吉。现在既要卖出量还要卖出利，才能给你奖金。现在变得更“简单粗暴”，一目了然。

同时，上级的考核结果不影响下级。现在，不管大区考核结果，基层自己会算自己能拿多少奖金。基层员工，主要是底薪加奖金。中高级人员薪酬和绩效结合，市场化转变，值多少钱，就给你多少钱。今年中粮的业绩非常好，按照中粮集团领导的要求，给基层员工普调工资5%~8%，减少了员工和经理人的收入差距。

《中国经营报》：你未来的目标是什么？

王庆荣：你要始终瞄着老大，你自己才能进步，你就是要做挑战者。我们做很多的努力，其实和外资品牌差距还是很大。在我退休之前，我们也没有期望更换位置。我的大目标就是，我们现在和竞争对手的销量是1比3，我觉得到我退休，这四五年，要做到1比2。

其实，这就像高考一样，不是你努力别人不努力，而是你在努力别人也在努力。竞争品牌这么大的队伍，这么多人，很强的研发能力，一直在进步。我觉得和其他品牌这种竞争是良性的竞争。对方是值得尊重的企业、值得尊重的品牌，在这种氛围下，福临门自己要成长，才能提升自己的位置。

深度

寡头时代的竞争 食用油领域已经进入到了寡头时代。有数据统计，金龙鱼、福临门和鲁花及其各自的子品牌，其市场份额已经超过了70%。其中金龙鱼的市场份额又是福临门的三倍。金龙鱼品牌的持有人益海嘉里不仅是“出发早”，而且已经基本奠定了市场格局。而福临门的品牌持有者中粮集团，只是在半年前刚刚打通食用油产业的上下游。

在原料成本方面，益海嘉里（金龙鱼）和中粮集团都有自己的国内和国际采购渠道。这对于食用油品牌而言是非常重要的。油料属于大宗商品，需要的资金额非常大。每隔4年到5年，由大豆带动的市场油料价格都会大幅波动，很多中小品牌就会退出市场。而益海嘉里的产业链发展，不仅在上游领域有很好的渠道，几年前，在下游深加工方面，益海嘉里也做足了功课。因而，无论市场在哪个环节上出了问题，益海嘉里都可以第一时间通过产业链弥补利润。

上下游打通对企业发展至关重要。

过去在中粮的油脂工厂，福临门扮演的角色更像是乙方，需要不断说服对方。2017年，中国粮油控股买下了中国食品的福临门。表面上看是中粮集团的两家上市公司，将福临门左右倒手，实际上，这一举措成就了福临门的全产业链打通。现在，油脂工厂需要向王庆荣汇报工作，并安排下一季度的工作，以及新建生产线。“所以，现在的福临门——天时地利人和，是发展的最佳时期。”王庆荣表示。

产业链打通之后，福临门手中的“牌”更多了。从市场中摸爬滚打出来的王庆荣很喜欢一张一张“打牌”。王庆荣说：“全产业链掌握在手里，你就像打一副牌，随时准备好，在任何一个环节去战胜对手。”

每年中秋和春节两个节日，是各大品牌备货、出货的关键时期。王庆容说：“如果竞争对手有很好的备货策略，我怎么接招呢？过去是比较难以接招的，但中粮油脂现在上下游一体化了，上游有了优势，所以我们可以接招。同时，我还告诉经销商，之前备货的差价全补。经销商非常高兴，对福临门很有信心。”

在国企改革的时候，国资委将央企界定为两类——商业类和公益类。谁都喜欢在自然垄断性岗位中，享受“庇护”。然而，王庆荣则喜欢在市场上享受商业的冲击。每当有国企解释自己的业绩时，普遍把问题归结到“体制”问题。但是王庆荣三次做品牌的经历，都是从体制内出发，开疆拓土。没有抱怨，也没有解释。正因为激情仍在，所以快乐总要比痛苦多。

本版文章均由本报记者索寒雪采写 老板秘籍

1.福临门为什么要推出调和油“营养家”？

我们在产品定位上，进行了深入研究——谁来代表福临门？第一，福临门曾经做到过玉米油的第一，我们现在要再夺回玉米油第一的位置；第二，对于葵花油，我们也可以超越对手，但这两种营养油品是不是就能够代表福临门？我们否定了这一点。在花生油方面，已经有品牌做得非常好，对于菜籽油，前几年我们政府托市收购菜籽油，现在仍然在去库存的过程中，菜籽油受政策影响太大，而且口味偏好各有不同，所以也不行。经过反复讨论，我们认为能够代表福临门的还是调和油。首先，调和油是百万吨级的品类，福临门原先做过天然五谷调和油。

在原料上，提供最佳原料是中粮的强项。此外，调和油市场鱼龙混杂，规范市场、向消费者提供更好的调和油产品，是我们央企的责任，所以，最终决定推出了高端调和油——“营养家”。

2.为什么要削减小经销商？ 削减小经销商很好理解，其实，经销商就是厂商的延续，为市场提供优质的服务，但是，小的经销商占比越大则管理难度越大，违反市场秩序情况出现的可能性也越大，比如窜货和低价。另外一个考虑就是经销商的运营效率问题。例如，福临门东北大区有124个经销商，但和浙江16个经销商的销量是一样的，所以我们要着重提升经销商的可持续、可协同、可发展能力，优化掉跟不上福临门发展脚步的经销商。过去福临门是群狼战术，现在我们要打造虎豹之师。

王庆荣简介

王庆荣，1961年出生，毕业于中国社会科学院工业经济研究所企业管理专业。2016年10月加入中粮集团，任中粮贸易副总经理，2017年8月任中粮油脂公司副总经理兼福临门食品营销公司总经理，2018年1月任中国粮油控股有限公司执行董事及董事总经理、中粮油脂公司总经理兼福临门食品营销公司总经理。加入中粮集团之前，曾任天津市红旗油厂厂长、天津市油脂（集团）有限公司副总经理、中国天津粮油批发交易市场总裁、中储粮油脂有限公司副总经理、中国储备粮管理总公司广州分公司总经理

第五篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。