采购人员职业化标准(DOC 6)（范文模版）

第一篇：采购人员职业化标准(DOC 6)（范文模版）

采购人员职业化标准 第一部分：资格标准 1． 专业知识要求（1）采购1级 1）产品知识。

了解所负责专项产品系列、型号和封装等基本知识；

了解公司现有产品系列基本功能。2）商务知识。

了解进出口贸易的相关知识；

基本熟悉税务知识；

了解财务基础知识；

了解供应商的企业动态；

了解相关的经贸法规。3）供应商知识。

了解所负责产品商业信息；

了解供应商组织结构、供货能力和质量保证措施等知识。4）组织运作流程和相关知识。

了解公司采购体系结构与职责；

熟悉本部门及业务接口部门工作流程和组织职责；

基本熟悉质量基础知识；

基本熟悉描述性统计知识。（2）采购2级。1）产品知识。

熟悉所负责专项产品系列、型号和封装等基本知识。2）商务知识。

深入了解进出口贸易的相关知识；

熟悉税务知识；

熟悉财务基础知识；

熟悉相关的经贸法规。3）供应商知识。

熟悉所负责产品商业信息；

熟悉供应商组织结构、供货能力和质量保证措施等知识。4）其他知识。

基本熟悉质量知识；

熟悉描述性统计知识。（3）采购3级。1）商务知识。

深入了解进出口贸易的相关知识；

熟悉税务知识；

熟悉财务知识；

熟悉相关的经贸法规。2）其他知识。

熟悉相关质量知识； 熟练运用描述性统计知识；

了解管理基础知识；

了解项目管理基础知识。（4）采购4级。1）商务知识。

熟悉进出口贸易的相关知识；

熟悉税务知识；

熟悉财务知识；

熟悉相关的经贸法规。2）其他知识。

熟悉质量知识；

熟练运用描述性统计知识；

熟悉管理基本知识；

熟悉项目管理基本知识。2． 专业技能要求（1）语言运用能力

采购一级：能够阅读、理解一些日常使用的专业和非专业词汇。

采购二级：能够阅读、理解日常使用的专业和非专业短句。

采购三级：借助字典，基本能够阅读、理解相关英文资讯。

采购四级：能够阅读、理解相关英文资讯。（2）谈判沟通能力

采购一级：能够与供应商进行良好沟通；通过求助，初步具备谈判能力。

采购二级：具有较强的人际理解、沟通能力；基本具备谈判能力。

采购三级：具有较强的人际理解、沟通、组织能力；具备谈判能力。

采购四级： 具有较强的人际理解、沟通、组织能力；具备较高的谈判技巧，具有说服力。（3）采购分析能力

采购一级：通过求助，对数据和信息进行分析，提供市场供需状况。

采购二级：基本能够对数据和信息进行分析，提供市场供需状况。

采购三级：能够通过对数据和信息的分析，提供市场供需状况，并提出建议。

采购四级：能够通过对数据和信息的分析，提供市场供需状况并提出解决方案。（4）合同执行能力

采购一级：能够基本按期保质保量地供货。

采购二级：能够选择合理的供应商、按期保质保量地供货。

采购三级：能够选择合理的供应商、按期保质保量地供货，并能够对市场的反映作出比较正确的预测。采购四级：能够选择合理的供应商、按期保质保量地供货，并能够对市场的未来的变化作出比较正确的建议。

3． 专业经验与成果要求。（1）专业经验。

采购一级： 3个月以上同行业物资采购管理经验。

采购二级：具有助理工程师或助理经济师或以上专业资格，1年以上同行业物资采购管理经验。

采购三级：具有工程师或经济师或以上专业资格，3年以上同行业物资采购管理经验。

采购四级：5年以上同行业物资、采购管理经验。（2）专业成果。

采购一级：成功完成5次C类物资的采购。采购二级：成功完成12次B类物资的采购和5次A类物资的采购。

采购三级：成功完成15次A类物资的采购。

采购四级：成功完成40次A类物资的采购。

第二部分：行为标准 1． 采购类1级行为标准

（1）第一行为模块：信息收集与处理。1）信息收集。

明确采购所需信息的来源及种类以及获取所需信息的方法和渠道；

在指导下按照既定的方法和渠道收集信息；

核实所获信息的完整性和准确性。2）信息处理。

完整准确地记录所得信息；

将所获信息以符合要求的形式进行整理与输出；

将处理后的信息及时报给相关人员并确认是否符合要求。（2）第二行为模块：采购跟踪。1）采购结果收集。

在指导下定期联系供应商，了解和落实采购的执行情况和完成进度；

按规定的格式要求对采购执行的情况进行准确的记录和整理。

2）采购结果反馈。将采购执行情况及时报给相关人员并确认是否符合要求。2． 采购类2级行为标准（1）第一行为模块：采购准备。1）明确采购需求。

明确待购物料的名称、型号、规格要求、数量、生产厂家等基本信息；

明确采购计划的种类、重要程度、要求完成时间。2）明确供应商和采购价格。

落实待购物料的若干供应商家和多种供货渠道；

向各个供应商发出讯价要求，了解各个供应商的供货价格和供货时间；

综合分析，落实待购物料的采购参考价格和参考供应商。（2）第二行为模块：谈判、签订合同。1）谈判准备。

收集和分析报价表，综合分析供应商的价格、货期、供货能力和售后服务，选择谈判对象；

确定目标价格上限、要求供货时间、技术要求和质量保证要求；

综合供需要求，准备谈判相关资料。2）谈判、签订合同。

组织供应商和公司相关人员，对物料价格、货期、供货能力和售后服务等方面进行谈判；

在双方就价格、交货期、付款条件等达成一致以后，按照我公司的标准合同样本签订定货合同。（3）第三行为模块：合同执行。1）合同执行跟踪。

定期与供应商联系，了解和落实合同的执行情况和完成进度，及时获知采购执行的效果和存在问题；

准确、及时、完整地记录合同执行情况；

督促供应商准时交货。2）合同执行反馈。

及时将合同执行情况反馈给相关部门和人员； 及时将公司相关部门或人员对合同执行的意见和建议反馈给供应商，并督促供应商采取相应的行动。（4）第四行为模块：送检入库。1）物料送检。

接受供应商送交的物料，清点数量，检查外包装，并签收；

将待入库物料送交进货检验员出检验。2）物料入库。

若验收合格，供应商没有提供发票，则填写暂入库单，按照既定的入库程序办理物料入库；

若验收合格，供应商提供发票，则填写入库单，按照既定的入库程序办理物料入库；

若验收不合格，则联系供应商进行退换货处理。3）单据保存。

对送检入库过程中的信息及时记录；

保存送检入库过程中的入库单、暂入库单。4）申请付款。

将收到的发票连同入库单交财务部，做好发票的交接手续；

月底时核对帐目，确定无误后向财务部申请付款。3． 采购类3级行为标准

（1）第一行为模块：评估现有供应商。1）评估准备。

明确评估目的及评估内容；

查看供应商档案，整理、综合供应商日常供货情况记录；

整理、综合供应每批物料使用后的质量反馈信息。2）评估供应商。

组织相关人员或部门，确定供应商的评估方法、范围；

按照相关文件，对供应商进行评估。3）评估记录与反馈。

及时、准确、完整地记录每一项评估结果；

综合分析评估结果，得出综合评估结论，并给出有效的建议和意见；

将评估结论及其意见和建议反馈给相关部门和供应商；

督促供应商进行整改，及时记录整改情况和结果，归档，并反馈给相关部门。（2）第二行为模块：选择、开发新供应商。1）收集新供应商背景资料。

按照供应商选择标准，通过多种渠道收集供应商的质量保证措施、信用、供应物料的性价比及售后服务等方面的资料；

收集并确认供应商生产能力、供货能力、供货保证期等方面的资料。2）供应商提供样品检验或实验。

联系供应商，让其提供样品；

委托公司相关部门对样品进行检验或实验；

受委托部门出具有效的检验、实验报告；

根据检验、实验报告，确定是否小批量试用。3）小批量试用。

对确认可小批量试用的物料，联系供应商，负责小批量进货；

将小批量进货交相关部门试用；

对试用过程进行严格的产品标识和记录；

收集并保存试用部门的试用报告； 根据试用报告，对供应商进行选择。4）选择新供应商。

根据相关文件，建立并保存评定合格供应商的档案；

及时根据供应商评定、复审情况修改、完善供应商档案；

按受控规定将新供应商通知相关部门。（3）第三行为模块：提供经济分析指标。1）确定经济指标。

根据公司对采购的经济要求，确定采购总的经济指标；

将总的经济指标细化，并根据实际可操作要求，确定经济分析指标；

确定经济分析指标计算的方法。2）采集数据。

根据经济分析指标，明确采购过程中关键运行数据采集的方式、方法，保证采集数据的及时性和准确性；

按照既定的方式、方法定期或不定期地采集数据；

对采集的数据进行准确的记录和归类。3）综合处理。

综合比较不同渠道来源的数据，进一步保证数据的可靠性和时效性；

按照既定的方法，对可靠数据进行统计分析处理；

提供经济分析指标给相关人员或部门。（4）第四行为模块：控制采购物料库存。1）明确物料需求。

根据公司产品销售计划及销售趋势，明确公司对采购物料的长期或短期需求；

根据物料市场及供应商供货周期等情况，明确采购物料的供应现状。2）了解物料库存结构。

了解现有物料的种类、数量、金额等基本现状；

了解物料的出入库情况、使用状况等信息。3）控制库存。

按照项目进行采购，适当考虑放量采购；

按照物料需求和物料存储情况，控制物料采购提前期和数量，在保证供货的情况下，降低库存；

采购物料入库后，及时将信息反馈给相关人员或部门，尽快出库使用。（5）第五行为模块：规范公司物料规格。1）了解物料型号、名称。

了解物料市场对物料的比较通用的型号、名称；

了解供应商对提供物料所规定的型号、名称。2）规范公司物料规格。

参与公司物料规格的制定，全面考虑物料的可适用性；

对公司物料规格所包括的信息进行明确，保证物料规格能惟一说明某种物料的所有特性；

将规范的公司物料规格通知相关部门，及时更改相关资料。4． 采购类4级行为标准

（1）第一行为模块：采购策略规划 1）策略规划。

了解生产、开发及其他相关部门的工作形式；

了解生产、开发及其他相关部门对物料供应的时间、数量等的要求；

了解供应商的信用度、供货质量等信息； 在综合考虑供应商评估结论、供应商情况及相关部门工作方式、需求的基础上，依据现有的采购策略，对采购策略进行规划和调整；

提交采购策略规划报告给相关人员或部门。2）策略实施。

以新的采购策略为指导，对供应商进行分类、筛选和排序；

选择符合条件的供应商，并同供应商磋商、谈判，签订长期或短期的供货合同；

相应修改采购业务流程，明确采购内容和接口；

提交采购策略实施报告给相关人员或部门。协调各部门与采购之间的关系。（2）第二行为模块：新产品开发。参与新产品开发。

了解新产品功能、大概结构及所涉及的采购物料；

明确采购物料所需要的功能参数、特性值等设计指标；

根据物料市场及其供应商的情况，提交有效的选择方案和物料型号给开发、设计部门；

根据开发、设计部门的意见，组织进货。（3）第三行为模块：采购成本控制。1）采购成本掌握。

明确采购成本构成、比例及其对其他相关成本的影响大小；

了解采购成本各部分的现在及历史状况；

分析采购成本波动及其原因，并提出相关意见和建议。2）采购成本控制。

明确采购成本控制目标，并根据采购现状，确定采购成本构成部分的目标，并合理确定各采购构成成本上限；

合理平衡采购成本，重点控制比例较大的构成部分，定期分析、总结控制情况；

根据采购成本控制情况，调节影响因素，调整采购成本；

合理安排采购资金，使采购工作正常进行，保证采购进度。（4）第四行为模块：市场分析与预测。物料信息预测。

对中短期（半年以上）总体趋势、结构趋势进行较为准确的判断；

清楚影响趋势变动的因素，并针对性地进行不确定性分析，评估预测风险，有目的地跟踪和防范风险；

培养前瞻性思维习惯，不断总结、改进预测经验与预测方式方法，指导相关环节工作。

第二篇：门店经理职业化标准

门店正规化管理细则（征求意见稿）

以人为本、共同发展、互利共赢、团队协作为中心思想。以本标准为执行框架，合理整合团队，共同创造、共同成功。经理一日正规化管理标准

1、保证在工作日内处理完门店全部事务。

2、作息时间：认真执行公司作息时间规定。

3、设定3天全日制工作时间。（即开门—闭店全程上班）

4、经理每月10、20、30日为门店目标值分析日和调整指定日。

5、组织检查门店各岗位职责落实情况、做到事事有人管，各尽其能。

6、认真分配好门店对公司的各种上报资料，形成团队氛围，由全体员工承担起上报的事项。

7、学会门店全员控制费用的节能风气。

8、认真处理好外联关系和各项外事活动，学会全员参与的工作方式。

门店经理工作职责、标准

1、负责门店的经营、管理、建设的全面工作。

5、制定门店个岗位职责制，将室内外设施及固定资产、办公用品、室内卫生进行责任划分。由指定负责人每日进行检查、清洁和保养。如需维修，及时上报。

6、控制和监管门店办公用品和水电费的使用、控制成本。把门店的费用节约落实到每个人的头上。

7、根据公司规定完成每月上报表格及汇报的工作。

9、门店经理自行设定值班经理，固定与不固定根据本店情况决定。不设定值班经理的门店，值班经理职责由经理负责。副经理、值班经理工作职责、标准

1、辅助经理完成各项工作，积极配合经理下达的各项任务。

2、负责门店各项管理制度、运作规范、仪容仪表的执行、监督、整改工作。

3、做好经营品种的品种结构调整、库存合理化的制定整改，出入库品种差错的处理工作。

4、负责门店品种滞销、效期的调整、处理工作。

5、负责药品价格的查询、调整，去报门店品种价格的合理性。、6、根据公司的学习制度与文件，结合门店实际，按排门店员工的学习，并做好监督和考核工作。

收银员工作职责、标准

1、收银员负责将前一天销售情况报告经理.门店需要装订的各种文件、需要整理核对的各种票据账目、需要特殊保管回收的各种单据按要求进行处理。

2、收银员负责自行更换零钱，每天的存款，日报的提交。

3、完成月底与月初向公司所报的表格。包括每十天的存款表上报，月底的内部交款单上报，各种报表的填写。月结工作的按时完成。

4、每月25日—26日门店盘点，27日—28日填损溢单。必须按此日期执行。

5、每月20日上报办公用品，上报到办公室。

6、促销品的申请和报损请按照公司下发文件执行。

7、门店闭店前电源的检查，做好防火工作。不用的设备全部关闭电源。

营业员工作职责、标准

1、营业员负责将缺货、效期、订货、调价等数据报告值班经理，由值班经理安排处理、解决。

2、营业员负责已断货的位置是否补充，不允许有空位的现象，可以用临近的药品作为临时补充；

3、员工交接班日记的记录情况。（统一大笔记或小笔记）每个组金、木、水、火、土、收银各自备一个。

4、营业员对柜组药品进出的验货情况的准确性负责，并确保门店之间调货无差错。

5、营业员每月6日、16日、26日向本店经理上报外店药品价格，每人必须上报至少5个品种，由经理统计于本星期五上报分公司或总部。

6、有主人翁精神，不计较个人得失，吃苦耐劳。工作认真负责。严格执行经理安排的各项任务，精诚团结、互利合作、共同成功。

7、闭店前门店防盗安全的检查，做到所有门窗的关闭，卷帘门安全的放下关好。另附门店每月工作时间表

2011-7-7

第三篇：店面销售人员职业化训练（范文）

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展 店面销售决定企业发展 店面销售代表企业形象 店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化 职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化； 共赢是实现团队目标的基础； 与老板共赢； 与同事共赢； 与客户共赢；

3、老板心态 什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态 何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态 何谓空杯心态； 永不自满； 尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才 不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪 什么是服务礼仪？ 服务礼仪与销售 服务礼仪的核心 服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰

手部修饰

化妆修饰

个人着装

饰物佩带 现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿

标准走姿

标准蹲姿

标准手势 眼神 微笑

握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范 服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌” 招呼用语 答询用语 介绍用语

陪同顾客挑选时用语 业务繁忙时用语 包装商品用语 缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语 退换商品时用语 道歉用语 下班前用语 道别用语 服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范 接听电话礼仪规范 拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）电话礼仪演练 现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息 第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益 解除顾客烦恼 用服务留住顾客 与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误 致命点一：跟着顾客走，直到送出门 致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的 致命点四：只卖产品不卖价值 致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能 方法一：望 A.望的概念 B.望的技巧 方法二：闻 A.闻的方式 B.闻的内容 方法三：问 A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题 C.问二选一的问题 D.问开发式的问题 E.问对方关心的问题 方法四：切 A.甄别 B.筛选 C.思考 现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益 方法二：运用JEB法进行产品解说 方法三：感性语言塑造产品的价值 方法四：痛苦加大法与快乐加大法 方法五：创造客户体验的环境 方法六：利用第三者证明 现场练习

八：建议客户购买的技能 克服“恐惧建议购买症” 识别客户购买信号 A.语言识别信号 B.非语言识别信号 建议购买的方法 A.直接法达成销售 B.利用选择法达成销售 现场练习

九：有效处理客户异议的能力 正确认识顾客的异议 销售是从客户异议开始的 异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法 升级为投诉事件的处理方法 现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通 识别客户沟通风格能力 客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！

第四篇：销售人员职业化素养提升

Professionalism Training for Salespeople

销售人员的职业素养提升

销售人员是公司的代表，他的职业化程度对公司形象和业绩影响很大。快来参加本课程，学员将获得：

 更强的信心

 更积极的工作心态

 更专业的行为方式

 效率提高，执行力增强

 更专业的公司形象

 更高的销售成功率

课程纲要 Outline：

前言：职业化的时代 A Professional Age

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 了解成功的关键 如何从培训中收获最多 专业主义 职业化的三个层次 第一讲：职业化的心态Professional Attitude为谁工作? 您有何种心态 积极心态：顺境是锻炼，逆境是磨练 找方法而不是找借口 专注和踏实 销售人员的自律 对琐碎工作的心态 对同事、客户的心态 对老板的心态 少抱怨，多贡献

第二讲：职业化的工作习惯 Professional working habits

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习惯：成就你，毁灭你 成为杂家，养成学习的习惯 学会计划，做好准备 注意倾听，领会意图，抓住重点 懂得做好书面记录 想好方案再请示 要事先做 及时反馈 处处留心皆商机 名片一定要发出去，处处留下痕迹

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

 不断总结，持续改进

第三讲：职业化的个人形象 Professional Image

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 销售产品之前先销售自己 出色的职业化形象的组成元素 成功商务衣着的原则 常见的形象问题

第四讲：职业化的行为举止 Professional Etiquette

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商务宴请中的职业风范 乘车座次 电子邮件的规范 商务介绍 接待来访技巧 拜访客户的注意点 成功的四要素

时间Length：1整天，09：30—16：30

对象Audience ：销售人员

每班人数Class Size： 15-30人

软实力地址：上海市浙桥路277号碧海现代大厦2幢1103-1105室 201206

电话: 5169 8951, 800 707 8951www.xiexiebang.com

第五篇：销售人员职业化素质培训

店面销售人员职业化训练

【课程目的】

随着终端零售行业竞争的日益激烈，产品的同质化越来越严重，企业的竞争已从硬性的产品特质竞争转化成软性的人员素质竞争，终端行业不仅需要优秀的品牌、优秀的产品，更需要优质的销售团队及科学的销售技能。

【课程对象】

从事店面一线销售的管理者、优秀店长及销售人员。

【课程大纲】

课程前言：店面销售与企业的关系

1、店面销售与企业发展

店面销售决定企业发展

店面销售代表企业形象

店面销售直接服务顾客

2、店面销售何为要求职业化

职业化的意义

职业化=职业心态+职业修养+职业技能

第一部分：店面销售人员职业心态训练

作为一线的店面销售人员，在日常工作中的角色的多重的，不仅代表着个人的行为，更多的是代表企业行为、品牌行为、产品行为。因此，职业的终端销售人员首先应该具备的是良好的职业心态。

店面销售人员必须具备的职业心态

1、感恩心态

2、共赢心态

共赢是职业价值最大化；

共赢是实现团队目标的基础；

与老板共赢；

与同事共赢；

与客户共赢；

3、老板心态

什么是老板心态；

打造老板心态：像老板那样敬业；像老板那样忠诚；像老板那样积极主动；

4、执著心态

何谓执著心态；

坚持自己的心理高度；

执著于自己的工作；执著于自己的目标；执著于自己的原则

5、空杯心态

何谓空杯心态；

永不自满；

尝试归零；

6、学习心态

不学习意味着自我淘汰

现代社会需要全面发展的人才

不断提升个人的综合素质

第二部分：店面销售人员职业修养训练

1、终端销售与服务礼仪

什么是服务礼仪？

服务礼仪与销售

服务礼仪的核心

服务礼仪的准则

2、销售人员仪容规范

面部修饰手部修饰化妆修饰个人着装饰物佩带

现场图片点评

3、销售人员仪态规范

标准站姿 标准坐姿标准走姿标准蹲姿标准手势

眼神 微笑握手 鞠躬 递交名片

4、销售人员服务用语规范

服务用语的原则

服务用语的“宜”与“忌”

招呼用语

答询用语

介绍用语

陪同顾客挑选时用语

业务繁忙时用语

包装商品用语

缺货时用语

应对顾客刁难或辱骂时用语

退换商品时用语

道歉用语

下班前用语

服务用语演练

情境模拟与现场点评

5、销售人员电话礼仪规范

接听电话礼仪规范

拨打电话礼仪规范

声音（音质、音量、语气与语调）

电话礼仪演练

现场演练与点评

第三部分：店面销售人员销售技能训练

一、提升你的综合影响力

何为影响力？

打造你优质的销售形象

如何塑造销售中的影响力？

二、洞悉顾客购买心理

顾客：销售事业的基础

顾客购买的动机

顾客的类型

顾客购买的心理变化

三、准确识别和把握客户购买流程

第一阶段：产生需求

第二阶段：收集信息

第三阶段：评估商议

第四阶段：刺激购买

第五阶段：做出决策

第六阶段：购后感受

四、卖产品就是卖需求

关心顾客的利益

发现顾客的需求

为顾客寻找购买的理由

让顾客感受到利益

解除顾客烦恼

用服务留住顾客

与顾客真诚相待

五、避免99%销售人员常犯的致命错误

致命点一：跟着顾客走，直到送出门

致命点二：问一句答一句，被动介绍

致命点三：只说自己想说的！没有告诉顾客需要的致命点四：只卖产品不卖价值

致命点五：守株待兔，自然销售

致命点六：受顾客情绪影响而非影响客户情绪

六、准确挖掘客户需求的技能

A.望的概念

B.望的技巧

方法二：闻

A.闻的方式

B.闻的内容

方法三：问

A.问简单的问题

B.问对方能用“YES”回答的问题

C.问二选一的问题

D.问开发式的问题

E.问对方关心的问题

方法四：切

A.甄别

B.筛选

C.思考

现场练习

七：有效进行产品介绍的能力

方法一：关注产品给客户带来的利益

方法二：运用JEB法进行产品解说

方法三：感性语言塑造产品的价值

方法四：痛苦加大法与快乐加大法

方法五：创造客户体验的环境

方法六：利用第三者证明

现场练习

八：建议客户购买的技能

克服“恐惧建议购买症”

识别客户购买信号

A.语言识别信号

B.非语言识别信号

建议购买的方法

A.直接法达成销售

B.利用选择法达成销售

现场练习

九：有效处理客户异议的能力

正确认识顾客的异议

销售是从客户异议开始的异议的产生的原因

常见异议处理的五种方法

升级为投诉事件的处理方法

现场练习

十：如何与不同类型的客户进行沟通

识别客户沟通风格能力

客户沟通风格分类

如何与不同类型的顾客沟通

总结：销售有技巧，重在千锤百炼！销售无技巧，重在做人！