某医院市场部 转诊操作话术及要领

第一篇：某医院市场部 转诊操作话术及要领

市场转诊操作

一、转诊意义及目的：

对终端意见领袖—健康服务者直接宣传，提升医院知名度、美誉度；建立健全医疗转诊网络，同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备，以及直接产生经济效益

二、转诊对象：

药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生，甚至成人保健店业主（本文的主要转诊对象以诊所医生代之，后面不再交待）

三、开展病种：

前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、产科手术、及其它医院可以独立开展的手术等

四、转诊工作开展步骤：

（一）转诊人员组建：营销主管1名，转诊业务员若干

1、营销主管工作职责：

营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理，周、月报表的汇总，转诊医生提成，业务奖惩标准的监控执行

2、转诊业务员职责和职业要求：

职业要求：业务员对本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，以及医院的优势，转诊病种的基本医学常识必须非常了解 职

责：负责医疗网点的开拓，与转诊医疗的沟通，消除该区域医疗网点对医院的误解，以及售后的关系维护

3、转诊业务员招聘：

要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力，具开拓精神和闯劲，对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选，最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格

4、业务培训内容：本院的企业文化，开展科室，可开展的诊疗项目，设备、技术、服务、专家方面的优势，以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心

5、转诊宣传工具：

个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等

五、转诊程序： 转诊业务员开发市场流程

（一）前期规划准备：

1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域

2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析，清楚区域内分布有哪些诊所，药房及卫生室。选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手，确定范围后，对诊所药店进行摸查，特别是诊所，可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人来源，也可上门试探，这样有的放矢，成功率就会有保证，也有利于业务员树立市场信心

前期规划准备阶段约1-2周，且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果：《市场转诊工作开展计划书》《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》《区域拜访路线》，营销主管把关审核后上报通过执行

（二）正式开发市场阶段

1、每天８：００――８：３０业务员报告计划拜访的客户，交待院内需要配合的事宜，由文员做好记录；下午１７：３０――１８：００业务小会：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨，向文员录入拜访的客户名单

2、如何做好初次拜访：

（1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”

（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）（4）拜访医生

情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人 开场白：

业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是××医院的” 若医生反应是：“你好，××医院？”

业务员：“对，××医院，应该有病人提起过我们医院吧？您看，这是我们医院的一个资料介绍”（递过资料，开始有重点、选择性的简短讲解，边说边观察医生的反映）

注意：在主动打招呼时要注意观察医生的表情和动作，是不置可否一言不发的、懒散的，不耐烦的，一边跟你说话一边抹着桌子、把玩笔的、盯着门外或者电视的，这类医生大部分可能从公立医院出来单干不久对民营医院转诊不屑一顾。对这类医生工作较难做，要从思想上让他接受有很大一个过程，主张在这类诊所上不能浪费太多时间，半个月或一个月去一次，适当灌输，通过人与人的情感交往最终达成业务的往来，这类医生因为基本上与其他民营医院合作过，如果能开发出来，病源很稳定且医生转诊的忠诚度很高 ↓（接下来会发生下面情况）①理想情况下：

医生：“嗯！你们这个手术怎么做的？”“我介绍病人来的话，怎样？（问返点政策）”（交谈过程）„„ 分析：

恭喜你！你终于碰到知己了，别得意，还说不准咯，还得提防说不定是个老油条！好的方面是这类医生很会合作，不用你教；不足的是跟他合作的不只一家，答应你越痛快你应该越没底，不是早点打发你走就是忽悠你 对策：

对这类医生应该详细交谈，询问他操作过这方面的转诊没有，跟哪家医院合作的，在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报，以供认真总结寻找对策 最后是告别，要做的事：

业务员：“这是我联系方式，请您保管好！有什么需要随时找我”（递上名片，索取对方联系方式）“你可以给我能够联系上你的电话吗，以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”

②不理想情况：

ａ．医生：“资料你先放这里吧，现在我没空，有时间我会看的” 应对：

业务员：“行，好的，那我在资料上留下我联系方式（在资料上留下联系方式可以加深医生对业务员的印象；另一方面对这类医生还不好把握名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护），您有什么不明白的地方可以跟我联系，或者您做好记号我过两天再过来„„那你慢忙”

或者面带微笑的说：“行，你这边一般什么时候比较方便呢？好的，那我××时间再来讨扰，你看行吗？ ”

ｂ．医生：“不感兴趣” 分析：

出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高，排斥这种转诊操作；另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理 对策：

业务员：“噢，那没关系，反正今后经常会有机会接触的，告辞！” 具体详情可参考上面“注意”自己发挥 ｃ．恶语相向 分析：

这类医生也是比较清高，但一般不致于出现恶语训斥的情况。原因大致有三：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人或有别人进来而口不择言，甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好，委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差，好显摆，逞威风

对策：不要争执，如果对方仍是不依不饶，也不能示弱，如：

“医生，我感到很遗憾！即使你有什么成见你也完全没有必要这样表现。” “××医生，今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟通，很遗憾！” “××医生，你老这样就很不够意思了，大家都是混口吃的！”

立即快步走去，不要理会他在背后说什么，并不妨开始在心里大骂特骂这个医生（骂的内容就略去，反正怎么舒服怎么骂）

当然咯，如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我建议你下次挑个心情好的时候继续去；如果你是个有仇必报的人，那更要去，并且要经常去，当然，前提是你必须在心情好的时候和有空的时候。仍然去的目的有：一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服；二是单纯的气他，气到他一见到你就发虚。提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去！

情景二：诊室里有病人

进去跟医生对一眼后，找个位置坐下，观察下诊室环境布置，设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的，观察对后面与医生交谈采取什么策略提供参考，一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的特色、技术优势；不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺 有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉，可能不管有没有病人在场，会贸然的问初次拜访者：“你有什么事？”“看病的吗？”

业务员：“您现在不大方便吧？没关系，您先忙”

这时，有经验的医生会说“那你先坐一会”，或者直接把你领到另外单独房间 也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”，这样医生会留出单独的空间的 如果医生还没反应过来，还是穷追问“谁呢，有什么事呢？” 你可以指着旁边的人提醒：“×医生，请问这位是？” „„

初次拜访结束小结：业务员拜访出来后，建议立即掏出小本子，记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病，各自的治疗特点和治疗隐患风险；并将医生印象、第一次拜访情形（如当时天气，诊室有什么特别布置，当时还有什么人等等，以便加深印象）简略记录在在便签纸上，一天工作完后汇总所有拜访过的诊所，并总结提高拜访技巧

3、筛选排查，客户分类：

在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后，根据初次拜访的合作意向的试探地理因素及病源数量的多少，将客户按等级分类，确定重点转诊合作对象，资源向其倾斜，向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡，可由其向患者群体递送

4、多次拜访→加深印象、消除顾虑→建立感情

反复性多次拜访在开发市场是非常重要的。跑市场跑市场，市场是跑出来的，别人不跑，你就要勤跑；别人也在跑，你就要快点跑，抢在人家前头；人家也跑得很快了，那你就得巧跑了

跑市场一点小技巧：（供参考）

（1）手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗口香糖比香烟更适合；

二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿打针哭闹的小孩，塞给他一颗，医生会迅速改变对你的看法

（2）利用人的同情心，感动医生。

人非草木孰能无情！业务员拜访次数多了，医生总会被你的执著和努力感动，有时，业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场，医生多少会有点触动(3)不主动谈到转诊目的，只聊天

反复拜访客户，不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事，开头三四次可以，当医生认得你的时候，每次去只是到他诊室去看望一下他，合适的时候聊聊天，业务员尽量每天都看看新闻、趣事，了解医生喜好，尽量保证每次话题不一样，这样人家才有跟你谈话的兴趣，也会建立业务外感情，感情有了，业务自然而然来了。

（4）适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械，逐步建立感情，如果能把他邀请到医院来参观那就成功了

5、转诊的具体协调配合:（1）转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡（可作为转诊凭证），转诊医生可亲自陪同，也可让病人直接过来，医院最好有车负责接送病人，转诊医生应提前电话告知业务员，由业务员告知市场主管协调好院内接待工作，告知导诊台做好登记，此时，市场业务人员一般不能面见患者，由专门医护人员负责具体接待。一旦确定病人已经来医院后，业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况，并且病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新信息

（2）病人到来时，由导诊人员引领至相关科室就诊，医护人员要更热心，尽量缩短其就医过程，让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感

（3）对转诊来的在医院消费额大的病人，注重照顾。甚至送些水果、鲜花祝福。感动患者，下面医生也会更放心将病人引荐过来

（4）病人出院结算后，医院相关人员结算转诊支付费用，由市场业务员及时返给转诊医生

（三）关系巩固提高阶段

1、节假日送些小礼品，年终时举办联谊会

2、组织短线旅游，在每个医生身上也花不了一两百元，比单纯请医生吃饭塞红包要经济也省事效果可能更好

3、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊，签订双向转诊协议：对社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大优惠；定期派出专家到协议诊所进行义诊，协助其处理疑难病症；免费为医生提供进修机会和技术支持；医院下转康复病人到医院时，提供详细的康复计划指导

六、市场转诊工作中的表格：

（一）业务员转诊医疗网点日登记表 业务员： 月 日

区域拜访医院联系医生电话地址备注

（二）转诊医疗网点月登记汇总表

(业务员用，月底汇总报部门主管)月份： 业务员：

区域医生姓名医院名称地址电话转诊人数转诊金额返点金额赠品客户类别

（三）转诊统计单据（一式三份市场部、财务、业务员各执一份）

区域 医院名称 转诊医生 患者姓名 性别 年龄 住址 电话 接诊医生 病情及治疗结果 消费额度 返 点 金 额

检查费 手术费 医 药费

（四）转诊单

NO: ×× ＿＿医院

兹介绍：

病人姓名：

性别：

年龄：

电话：

住址：

到贵院

科室就诊，望接待！

病人首诊简述：

转诊单位： 转诊医生： 电话：

第二篇：销售话术(市场部)

（市场部）

针对买方：

1）XX先生，我非常理解你，不过江北的商业配套日趋完善，交通也日益便利，买房现在我们不做决定，将来定会留有遗憾的；

2）现在不买房，将来可能就买不起房了，好地段是稀缺的，好地段的房子更是卖一套 少一套，而且因为整个市场都看好房价还将上涨，才会有这么多人排队买房；

3）现在买房贷款的利率是历史最低，明年利率肯定要上调，11月9号，招行首套房贷款利率已经从7折上调至8折，年前购房贷款应该还能享受到最大优惠，请尽快决定；

4）年后购房契税补贴1%可能终止，针对房主的税费优惠补贴也很有可能取消，最终转嫁到买房人身上，成本将比现在购房增加约7%，总价60万成本增加4.2万，现在距年末不到50天，赶快决定，要不来不及了；

5）江北房价今年是涨了不少，但与市区房价涨幅差不多，大桥南路新盘（中海）均价17000元/平，奥体均价也达16000元/平，桥北江浦房价只有其35%-45%

针对卖方：

1）巴菲特名言：“在大家贪婪的时候，你要恐惧”，江北房价涨了近一年，前几天《现代快报》还说“江北房价全市涨幅排名第一”，现在确实是理性售房的最好时机

2）世界上没有只涨不跌的楼市，现在房价肯定是阶段性最高了，透支了未来好几年的涨幅，此时抛房收回现金是最好选择

3）银行贷款全面收紧，贷款利率明年肯定提高，11月9号，招行首套房贷款利率已经从7折上调至8折，95%人购房要贷款，因负担不起而放弃购房的人越来越多，明年购房人少了，不但卖不出价格而且可能卖不出去。

4）明年营业税免征期限可能从“超过二年免征”延长为“超过五年免征”，地方政府个税补贴40%也将取消，你的房产证办理到现在不到五年，明年卖房交易成本将增加约6%，现在卖房比年后卖房，里里外外计算可节省总价12%；

5）从现在市场情况分析来看，楼市扶持政策年底到期后，国家不大可能延续，一旦停止，对明年楼市将产生很大负面影响，你不如现在高位套现，持币观望。

第三篇：如何做好市场部转诊工作

如何做好市场部转诊工作

一、转诊意义及目的

对终端意见领袖——健康服务者直接宣传,提升医院知名度、美誉度建立健全医疗转诊网络,同时可收集市场同行的情报为全面开展营销活动做准备,以及直接产生经济效益

二、转诊对象

药房、私人诊所及其他医院如卫生室医生,甚至成人保健店业主（本文的主要转诊对象以诊所医生代之,后面不再交待）

三、开展病种

外科、妇科手术,前列腺疾病、妇科炎症、妇科肿瘤（人流）、结石病、椎间盘科、耳鼻喉手术、阑尾手术及其它医院可以独立开展的 手术等

四、转诊工作开展步骤

一转诊人员组建营销主管1名,转诊业务员若干

1、营销主管工作职责

营销主管做好对转诊业务员的培训、日常管理,周、月报表的汇总,转诊医生提成,业务奖惩标准的监控执行

2、转诊业务员职责和职业要求

职业要求：业务员对本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,以及医院的优势,转诊病种的基本医学常识必须非常了解

职责：负责医疗网点的开拓,与转诊医疗的沟通,消除该区域医疗网点对医院的误解,以及售后的关系维护

3、转诊业务员招聘

要求精明细致、能吃苦耐劳、有亲和力,具开拓精神和闯劲,对金钱需求较强的本地已婚女性（年龄不超过35岁）为最优人选,最好有医药背景或在医院接受过医疗方面的培训考核合格

4、业务培训内容

本院的企业文化,开展科室,可开展的诊疗项目,设备、技术、服务、专家方面的优势,以及对转诊病种的基本医学常识（可请科室医生上课）。转诊市场人员必须对医院转诊科室医生、设备、治疗手段、价格、举办的优惠活动都要烂熟于心

5、转诊宣传工具

个人名片、转诊单、医院宣传三折页、赠送的附有医院广告画册台历、笔筒等

五、转诊程序

转诊业务员开发市场流程

一前期规划准备

1、市场部主管根据市场业务员对区域的熟悉程度和社会资源有机合理分配业务员各自负责开拓的区域

2、市场摸查踩点：业务员须先对各自医院附近范围地段内情况作出了解分析,清楚区域内分布有哪些诊所、药房及卫生室.选择病源较好、地理位置较近的地段开始着手,确定范围后,对诊所药店进行摸查,特别是诊所,可以从周边小摊业主或居民打探其病人数量、口碑、病人 来源,也可上门试探,这样有的放矢,成功率就会有保证,也有利于业务员树立市场信心.前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划准备成果《市场转诊工作开展计划书》、《区域内预计可开展合作的医疗单位清单》、《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报通过执行

二正式开发市场阶段

1、每天8:30业务员报告计划拜访的客户,交待院内需要配合的事宜,由文员做好记录；下午19:00业务小会：汇报拜访具体情况,:面临问题及解决方法的探讨,向文员录入拜访的客户名单

2、如何做好初次拜访

（1）进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料,将名片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去.这就够了,还不行的话.对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样,我身上绝对不会少半根毫毛”

（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）

（4）拜访医生

情景一：医生正好有空,恰好旁边也没什么病人

开场白：

业务员：“您好！”“你好,请问你是×医生吧,我是××医院的”

员树立市场信心.前期规划准备阶段约1-2周,且每个业务员必须拿出各自的规划 准备成果《市场转诊工作开展计划书》、《区域内预计可开展合作的 医疗单位清单》、《区域拜访路线》,营销主管把关审核后上报通过执 行。

二正式开发市场阶段

1、每天业务员报告计划拜访的客户,交待院内需要配合的事 宜,由文员做好记录，下午业务小会，汇报拜访具体情况, 面临问题及解决方法的探讨,向文员录入拜访的客户名单

2、如何做好初次拜访

1.进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料,将名 片放在最易拿到的地方,最好是放在挎包的最外面的口袋里

2.精神身体调节，做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂 首挺胸的进去.这就够了,还不行的话.对自己说没什么,进去玩玩” “怕什么，他最多是拒绝我,不理睬,他还能把我怎样,我身上 绝对不会少半根毫毛”

3.拜访原则，不卑不亢、有理，说服有理由有根据，有节有利，利 益诱惑

4拜访医生

情景一医生正好有空,恰好旁边也没什么病人

开场白

业务员“您好”“你好,请问你是×医生吧,我是××医院的”

对策 对这类医生应该详细交谈,询问他操作过这方面的转诊没有,跟哪家医 院合作的,在交谈中探听出竞争同行的转诊政策、手术价格等的情报, 以供认真总结寻找对策

最后是告别,要做的事

业务员：“这是我联系方式,请您保管好，有什么需要随时找我”。递 上名片,索取对方联系方式：“你可以给我能够联系上你的电话吗,以便我们医院一旦有新的信息可以及时告诉你”

② 不理情况

医生：“资料你先放这里吧,现在我没空,有时间我会看的”

应对

业务员：“行,好的,那我在资料上留下我联系方式，在资料上留下联系 方式，可以加深医生对业务员的印象，另一方面对这类医生还不好把握，名片不能乱发这也是对医院和业务员本身的一种保护,您有什么不明白的地方可以跟我联系,或者您做好记号我过两天再过来，那你 忙”

或者面带微笑的说“行,你这边一般什么时候比较方便呢，好的,那我 ××时间再来打扰您,你看行吗 ”

医生：“不感兴趣”

分析

出现这样的回答有两种可能：一是医生比较清高,排斥这种转诊操 另一种可能是医生对初次拜访者有戒备心理

对策 业务员“噢,那没关系,反正今后经常会有机会接触的,告辞”

具体详情可参考上面“注意”自己发挥

恶语相向

分析

这类医生也是比较清高,但一般不致于出现恶语训斥的情况.原因大致 有三：一可能是业务员没留意诊室内还有其他医生或病人，或有别人进来而口不择言,甚至是业务员说话方式如喜欢争执；二是当时医生心情不好,委婉谢绝后业务员仍喋喋不休；三是该医生素质差,好显摆,逞威风

对策

不要争执,如果对方仍是不依不饶,也不能示弱,如

“医生,我感到很遗憾，即使你有什么成见你也完全没有必要这样.”

“医生,今天看来无论我怎么尝试都不能换来我们彼此真诚的沟 通,很遗憾”

“医生,你老这样就很不够意思了,大家都是混饭吃的”

立即快步走去,不要理会他在背后说什么,并不妨开始在心里大骂特骂 这个医生，骂的内容就略去,反正怎么舒服怎么骂

当然咯,如果你是一名富有挑战精神的人或者你是心胸很开阔的人我 建议你下次挑个心情好的时候继续去，如果你是个有仇必报的人,那 更要去,并且要经常去,当然,前提是你必须在心情好的时候和有空的 时候.仍然去的目的有：

一是不排除他最终被你的坚韧和性格折服 二是单纯的气他,气到他一见到你就发虚.提示：自我调节能力不强及个性显弱的业务员不建议去

情景二诊室里有病人

进去跟医生对一眼后,找个位置坐下,观察下诊室环境布置,设备、执照是否齐备干净还是灰黑黑的,观察对后面与医生交谈采取什么策 略提供参考,一般环境讲究的诊所在转诊说服中要侧重于医院服务的 特色、技术优势，不讲究的可侧重于转诊回扣信用和额度方面的承诺

有些诊所医生经验不足或者对转诊不熟悉,可能不管有没有病人在场, 会贸然的问初次拜访者“你有什么事”“看病的吗”

业务员：“您现在不大方便吧，没关系,您先忙”

这时,有经验的医生会说“那你先坐一会”,或者直接把你领到另外单 独房间。

也可直接说“我是别人要我过来找你有点私事”,这样医生会留出单 独的空间的。

如果医生还没反应过来,还是穷追问“谁呢,有什么事呢”

你可以指着旁边的人提醒医生,请问这位是”

初次拜访结束小结

业务员拜访出来后,建议立即掏出小本子,记下拜访过程中了解到该诊所病人来源及主要疾病,各自的治疗特点和治疗，隐患风险，并将医生印象、第一次拜访情形，如当时天气,诊室有什么特别布置,当时还有什么人等等,以便加深印象，简略记录在在便签纸上,一天工作完后汇总所有拜访过的诊所,并总结提高拜访技巧

3、筛选排查,客户分类

在完成第一轮的区域地毯式初步拜访后,根据初次拜访的合作意向的 试探地理因素及病源数量的多少,将客户按等级分类,确定重点转诊合 作对象,资源向其倾斜,向其提供特定的化验检查优惠券或医疗卡,可 由其向患者群体递送

4、多次拜访→加深印象、消除顾虑→建立感情

反复性多次拜访在开发市场是非常重要的.跑市场跑市场,市场是跑出 来的,别人不跑,你就要勤跑别人也在跑,你就要快点跑,抢在人家前 头，人家也跑得很快了,那你就得巧跑了

跑市场一点小技巧



1、手提袋里须常放几颗口香糖或其他糖果：一是给男女医生敬颗 口香糖比香烟更适合，二是如果在诊室看到医生的小孩或在医生那儿 打针哭闹的小孩,塞给他一颗,医生会迅速改变对你的看法



2、利用人的同情心,感动医生.人非草木孰能无情：业务员拜访次数多了,医生总会被你的执著和努 力感动,有时,业务员甚至挑在最恶劣的天气上门拜访客户或者到吃饭 时间甚至过了吃饭时间你还在饥肠辘辘的跑市场,医生多少会有点触 动

3、不主动谈到转诊目的,只聊天

反复拜访客户,不能老是一去就喋喋不休的谈转诊的事,开头三四次可 以,当医生认得你的时候,每次去只是到他诊室去看望一下他,合适的 时候聊聊天,业务员尽量每天都看看新闻、趣事,了解医生喜好,尽量保 证每次话题不一样,这样人家才有跟你谈话的兴趣,也会建立业务外感 情,感情有了,业务自然而然来了.

4、适当的时候赠送些温度计、热水袋、特质的医院广告宣传笔筒、甚至提供一些一次性的医用器械,逐步建立感情,如果能把他邀请到医 院来参观那就成功了

5、转诊的具体协调配合:

1.转诊医生给需转诊病人发放医院的化验检查优惠券或医疗卡可 作为转诊凭证,转诊医生可亲自陪同,也可让病人直接过来,医院最好 有车负责接送病人,转诊医生应提前电话告知业务员,由业务员告知市 场主管协调好院内接待工作,告知导诊台做好登记,此时,市场业务人员一般不能面见患者,由专门医护人员负责具体接待.一旦确定病人已 经来医院后,业务员要及时向转诊医生告知病人当时的诊治情况,并且 病人在住院期间业务员要主动向转诊医生传递反馈病人治疗进程新 信息

2.病人到来时,由导诊人员引领至相关科室就诊,医护人员要更热心, 尽量缩短其就医过程,让其感觉到有熟人在医院看病非常方便之感

3.对转诊来的在医院消费额大的病人,注重照顾.甚至送些水果、鲜 花祝福.感动患者,下面医生也会更放心将病人引荐过来

4.病人出院结算后,医院相关人员结算转诊支付费用,由市场业务员 及时返给转诊医生



三、关系巩固提高阶段

1、节假日送些小礼品,年终时举办联谊会

2、送点水果，给他点恩惠

3、示弱，装可怜、搏对方同情你,必要时掉点眼泪效果更好

4、对关系较好的社区诊所重点运作双向转诊,签订双向转诊协议，对 社区医院上转来的患者实行绿色通道、不做不必要的重复检查、极大 优惠，定期派出专家到协议诊所进行义诊,协助其处理疑难病症，免 费为医生提供进修机会和技术支持，医院下转康复病人到医院时,提 供详细的康复计划指导

六、市场转诊工作中的表格



一、业务员转诊医疗网点日登记

业务员

月 日

区域、拜访医院、联系医生电话、地址、备注



二、转诊医疗网点月登记汇总表(业务员用,月底汇总报部门主管)区域、医生姓名、医院名称、地址、电话、转诊人数、转诊金额、返金额、赠品、客户类别



三、转诊统计单据，一式三份市场部、财务、业务员各执一份

区域

医院名称

转诊医生

患者姓名

性别 年龄

住址

电话

接诊医生

病情及治疗结果

消费额度

返金额

检查费

手术费

医药费



四、转诊单

NO: ××

医院

兹介绍

病人姓名

性别

电话

住址

到贵院

科室就诊,望接待病人首诊简述

转诊单位

转诊医生

年龄

电话

第四篇：医院转诊介绍信

医院转诊介绍信11篇

医院转诊介绍信1

编号：xx

姓名：xxx

性别：xx

年龄：xx岁

地址：xxxxx

住院号：xxxx

就诊于我院科，由于原因，需转诊外院。

疾病诊断：xxxx

住院日期：20xx年xx月xx日

转诊转院日期：20xx年xx月xx日

医师签字：xxx

科主任签字：xxx

医院转诊介绍信2

xxx医院负责同志：

兹介绍xxxxxxx等xxx名同志前往你处联系继续治疗xxxxxxxxx等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：xxxx

有效期截止于x年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

x年xx月xx日

医院转诊介绍信3

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员xxx（社会保障号xxxx），于xxxx年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

（参保单位签章）

x年xx月xx日

（定点医疗机构签章）

x年xx月xx日

医院转诊介绍信4

xxxx医院负责同志：

兹介绍xxx等x名同志前往你处联系继续治疗xxxx等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：

有效期截止于xxxx年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

xxxx年xx月xx日

医院转诊介绍信5

x省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于x年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

此致

敬礼！

xxx

20xx年xx月xx日

医院转诊介绍信6

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于xxxx年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

（参保单位签章）

20xx年xx月xx日

20xx年xx月xx日（定点医疗机构签章）

医院转诊介绍信7

编号：xx

姓名：

性别：

年龄：岁

地址：

住院号：

就诊于我院科，由于原因，需转诊外院。

疾病诊断：

住院日期：xxxx年xx月xx日

转诊转院日期：xxxx年xx月xx日

医师签字：

科主任签字：

医院转诊介绍信8

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于x年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

xxx

20xx年xx月xx日

医院转诊介绍信9

xxx医院负责同志：

兹介绍xxx等xx名同志前往你处联系继续治疗xxx等相关病情，请给予接洽。

病情详细介绍：xxx

有效期截止于20xx年xx月xx日。

此致

敬礼！

盖章处

20xx年xx月xx日

医院转诊介绍信10

xx省社会保险管理中心：

我单位参保人员（社会保障号），于xxxx年xx月xx日在院科诊治，因病情需要转往进一步诊治，请予以审核并办理有关手续为感。

注：此证明如无单位公函无效。

xxx

xxxx年xx月xx日

医院转诊介绍信11

xxxxxxxxxxxxxxx：

兹有xxxxxxxx病人一名，初步诊断为xxxxxxx，由于我诊所设备条件有限，特转向你院治疗，请给予接诊为谢！

xxxxxxxxxxxxxx诊所

x年xx月xx日

第五篇：专家坐诊邀约话术

专家坐诊邀约话术

1：电话邀约（不经常来店的）2：现场邀约（正在做护理的）1：电话邀约（美容师-A顾客-B）

A:XX姐你好！我是XX美容院的小丽，你最近的身体还好吧？听XX顾客说你最近很忙，再忙也要注意身体哦！身体才是革命的本钱！你说是吧？ B:恩！是的！谢谢！

A:现在健康才是第一位的！为了适应养生事业的发展，这个月我们美容院重金特邀（深圳07风水王子，香港养生专家于浩，为10名店内的老顾客做全方位的身体检查，其中包括你以前得过什么病，做过什么手术，有没有什么陈旧病，或者在以后的十年过程中，你有可能有什么病痛都可以看的非常精准！家居风水问题也很准哦！（信上帝的就不能说）听说有的人在什么时候会丢钱或被什么东西吓过都知道哦~

B:真的吗？这么神奇？

A:是的！这不是神奇，是确实就这样准！不管是身体上的还是易经上的不想信都不可能！虽说只限10人，但是院长还是特意让我把这个优先权给你，还说跟你安排个点儿，让专家也给你看看，小沈阳都说了：眼睛一闭一睁一天就过去了。眼睛一闭不睁，一辈子就过去了！身体健康很重要！等专家来了，我就给你打电话，你把时间安排好就过来~你应该迫切的想知道自己的身体到底是什么样子是吧？

B:是的，谢谢！

A:那好，就这样吧！要谢到时候谢我们院长！嘿嘿~你真的像我们院长说的那样，对身体很在乎很负责任！这样很好！那到时我安排完具体时间再给你打电话？好吗？XX姐~

B:好的！谢谢！

A:好的，那就这样，希望你天天开心！886

A：886       

2：现场邀约（美容师-A顾客-B）

A：（给顾客做一个简单的面诊）XX姐姐，你最近的睡眠的质量是不是不太好啊？是头痛吧？又便秘了？

B:是的，你怎么知道？

A:你的脸上的气色都告诉我了，头风这样重，难怪你头痛和失眠，时间久了你的记忆力都会不好的，有没有觉得最近爱忘事，记忆力不集中？

B:是的！是的！

A:其实呢这跟你的肝肾有关，当你的肝肾功能下降的时候，就会产生这些问题，有的人手脚还特别的冰凉怕冷呢！也会越来越爱发脾气，即使当她知道这样不对她也会这样干，这是她控制不了的事情，是肝肾的问题~~

B:是的！我也有一点，那我怎么办呢？

A:这个月好像我们院长请了一位香港的养生专家来我们美容院做客，听说他是一个非常厉害的人，不管你身体内隐藏着什么疾病他都能看出来，包括你这几年有没有开刀做手术，有没有什么陈旧病，包括潜在的疾病都可以看的非常清楚！中医讲究未病先防，治根！

B:真的吗？

A:当然了，好像易经风水也很准，但是好像这个一般不给看，我说的再好也没有用，等你看到了，你就知道了。听说他也会给店里的10个顾客看（神秘点），B:我可以看吗？（或A直接说：你最好也看看身体状况）

A：应该可以，不过我还得问问院长，因为有好多人都想让专家看，想确切的知道自己的身体状况，好调养好自己的身体，等一下我帮你问问吧~

B：好的，谢谢，你去问吧~

A:(出去5分钟左右)XX姐，你真的是太幸运了，x号还有最后一个名额院长说留给你了，你也是我们家的老顾客了，就作为回馈了~呵呵！

B:谢谢啊！呵呵！

A：等X号的具体面见时间安排好我就给你打电话，定好了时间就要准时哦，听说专家最不喜欢人家迟到，迟到的就不给看了，手机也要关机，到时侯细节上的东西我会提醒你的！

B:好！

如果邀约是买98元卡的形式的话，要加一点细节。如：

A:XX姐，这是专家面见涵，是X号的最后一张，你真的是太幸运了，在香港要这个专家看诊是要给1500元钱才给看的，现在就不用了哦！

B:是吗？

A:是的！现在只要100元的定位费就好了，其实收钱不是目的，最主要的是确定专家面见时刻表，什么人在什么时间来，我们

要规划好，虽说是交100元，但是到时候你拿这个邀请涵可以充当200元在我们美容院使用的，为了专家来的细节问题很流畅，院长特意说要把时间点安排的万无一失的。我相信你能理解对吗？

B:是的~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

·········

A:既然专家来了，我们就不想在那个时间段有空缺，谢谢你的理解！XX姐！你真理解人！到时我尽量把你的时间安排的靠前！来，在登记本上留个名就好了。（签字交钱）

B:好的A:你的运气真好，希望我也能像你一样~

·········