一个老业务员的实战经验（推荐阅读）

第一篇：一个老业务员的实战经验

业务员和客户聊天的时候

那些话题不需要聊太多，关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国际、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2 关于业务员晚上的四个小时

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时怎么过的，最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。

一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天，这样的业务员会有单，但我个人认为很难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料、分析客户、做好计划等，这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书，我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。关于业务员本身；

很多人觉得，业务员最好身材高大英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好，业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟逢人就派，业务员一定要会喝酒，白酒啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的，就我个人而言，我身高不到 1 60mm，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天，一个工业区，一个工业区的跑，就这样我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务说，头三个月过的不是人过的日子，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到 1 个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老扳提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户： 网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户生产的产品的名字字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网等等，这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。浏览招聘广告。就象在广州，《前程无忧》每个星期都有大量的招聘信息，还有《广州日报》每个星期都有招聘广告，我们可以通过阅览招聘广告来获得我们想要的客户，我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴上每天的招聘单位的名称和招聘工种，我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们想要的客户了，还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，从招聘广告中找到的客户好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先

找到他，那就是捷足先登了。.还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。黄页。一般公司都有很多黄页的，如电信黄页等，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在广州也有很多专业类的行业网页，如家电黄页、玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有，可以拿个本子去那里抄就可以了。我们也要经常上街找客户。我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了，我们可以通过商场的产品销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。但我个人认为最好的找客户方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的，我们同时做一个音响的客户，如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样坐进去一个客户就非常容易和省心了，而且我们的客户大家互相看着，客户一有什么风吹草动的，大家可以提防，风险不就低很多了吗。还有个最好的方法就是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友，等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你，这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话，如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了啦。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员身上无乱什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔、小笔记本、名片。别人都说业务员有八个眼睛的。也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打自话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了，这里面也介绍一些细节。注意一下就可以了。很多人打电话都会遇到这样的情况，客户还没有听完我们的介绍，就说不要了，接着就啪的一声挂了电话，还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到保卫室去，我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的，遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了，我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了，所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了那些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要多打一次，搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来，这样会讲得比较有条理。我觉得站着打电话比较好点（很都业务员都不会在乎这一点），因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听，大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着

微笑，这样气氛比较轻松，客户会感觉的。做业务本来就是受气的活。可是我们的客户没必要和你分担。我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们，我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止，最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次后就指望人家能嫁给你，采购是很健忘的，我们要不断的提醒他

如何维护客户 业务员做到应该钓鱼而不是撒网，跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在再博他有一个成功吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧，我自己是这样跑业务的，我尝选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了，这样等你在耳机行业里占到 80% 的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚，我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是胆大，心细，脸皮厚，其实做业务就像追女孩子一样的。据估计，有 80% 的业务之所以完成，是由于交情关系，现在竞争争都很激烈，在同样质量同样价格同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭空情了，如果你比对手更用心的对待客户，和客户结成朋友关系，这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么，所以说交情是个宝。一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子，所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大，一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们互相考察一下信用、服务等等。

关于成交 很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，松了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么死后下啊？不断的问他，直到有结果为止。其实，采购就是等我们问他昵，会哭的孩子有奶吃，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80% 的业务员都没有向客户提出成交要求。如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候都不能约好下次见面的时间，那么以后要想与这位客户见面可就难上加难了。我的感觉是，做业务要坚持追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触 5 至 10 次的话，那么你不惜一切也要熬到那第 10 次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户决定要购买时通常会你暗示，倾听比说话更重要。

做业务就是，以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款 做业务不要爱面子，业务做下来了，到收款的时候，很多人会想我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思，所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的。如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢，我一般追款不是求他安排，而是说，** 先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二咯，他往往就说星期三行了。对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切，比如他之前和谁做业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和作出对策，了解客户为什么想和你做生意。如果别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖账，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他，如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查，我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老扳是哪里的，生产的东西是在中国卖还是外销，最好是要认识客户的一些老供应商。

第二篇：一个老业务员的心声

一个老业务员的心声

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间给客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

2关于细心有两点： 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了。

3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区 的跑。就这样，我走了三个多月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员说，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里巴巴发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，各说各有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面再好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。

5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不凑效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不凑效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间

增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须井井有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

第三篇：一个老业务员的感悟

一个老业务员的感悟

做为一名老农药业务员，我对区域经理这个岗位有着深刻的职业体验，与大家共享，希望我们的区域经理能够有所感悟，也更珍惜我们的这个职业。

苦------做市场的艰辛

销售是永远没有终点的长跑，如果不能承受指标的重压，你就不是一个优秀的区域经理，当完成了一个月的销售目标的时候，下一个指标已经在等着你，销售这个职业，是现实而残酷的，“优秀”这两个字的背后，就是指标，神圣的销售指标。

99年我在负责陕西省的市场调研工作，一个月时间走遍了宝鸡、西安、渭南、安康、汉中的20多个县，对每个县做了详细的市场调研，完成了让公司老板学习的市场调研报告，2000年为成功开拓吉林、黑龙江空白市场，在正月初六顶着刺骨的寒风走在安达的农药一条街上，目前这个企业在吉林和黑龙江的市场已经做稳了杀虫杀菌剂老大，„„每个业务员都有着说不完的苦，而我们的苦能否换来回报是最重要的，完不成销售指标也许还有很多客观原因，但我们没有借口，因为区域经理是对指标负责的，那种痛苦是压抑而沉重的，使我们本来不吸烟的人成了烟枪，使我们本来不喝酒的喝坏了胃，白发长在了20岁人的头上，但人生没有苦的磨练，哪来最后的成功。

辣-------管理的责任

经理两个字，就是经营和管理，远离公司而又必须不折不扣地执行公司的政策，每天和经销商在一起而又不受他们的腐蚀，是非得秉持强硬派的风格不可的。与经销商不管私人关系多好，但在骨子里，公司的原则和政策是做不得半点修改的，也不能把这些原则上的妥协和让步换得和经销商的“友好相处”对于不遵守游戏规则的客户，我们做为区域经理的辣一点，不偶尔对有些“鸡”辣一些，就会有一大群来捣乱和破坏市场游戏规则的“猴子”爬到你的头上来。04年我负责一家企业的除草剂中国事务，一个安徽宿州的经销商，我们公司规定统一零售价3元，而他不顾厂家的再三劝说，2.5元销售;我当即取消了他的销售权，后来尽管该客户一天给我打30个电话来求我，我和他说的非常清楚，你违反了我们的游戏规则，天条不可犯，尽管当时损失了一些销量，但对其他客户起到了警示作用，没有什麽东西能和稳定的市场次序这个砝码相比，区域经理的辣是为了稳定这个市场，也是为了大多数经销商和公司的长久利益。

酸--------与总部的关系

有时候，我们业务员在外精忠报企，全心全力，但公司总有些人在背后说三倒四，销售业绩好，他们会说公司的产品力强，广告投入大，货运及时，就可以找到种种不是你努力的借口；销售业绩不好，所有的罪过只有你一人扛，下岗、降级，有时候，总部没有市场调研的市场计划来指导我们，难道做销售就像一张报告那麽简单吗？

一个优秀的公司，所有的后勤部门都是为销售服务的，当总部的人员坐在豪华的办公室里的时候，有多少销售人员还在乡下的那种又旧又脏的车上赶路，当总部的人员躺在家里舒适的床上睡觉时，我们的销售人员还住在那种简易的招待所在思考明天怎样与客户谈判，一个优秀的公司，真的应该为销售人员想想，让他们感受到他们的后方有着强大的后盾，让他们对企业有一种象家的感觉，想到他们想不到惊喜，养老、医疗保险、定期的体检、培训、老员工的安家、子女的入学补助，优秀销售人员的干股分红等，让销售人员在市场上全身心的工作。培养一种文化，鼓励人人尊重销售英雄，优秀的区域经理可以说就是一个企业的核心竞争力。

甜----------完成销售指标

市场的挑战好比是一个果子，摘到这个果子品尝到的就是甜，作为一个区域经理，无论到哪个城市，我们的时间用在基层和客户的拜访上，而这个城市风景名胜对我们销售人员来讲，是没有丝毫意义的，我们不是不想看祖国的大好山河，只是因为销售指标的重任在身，所有的一切都已经数字化、指标化，记得2000年6月24日在威海开北方公司会议，我当时只完成任务的50%，对于公司组织的刘公岛的旅游，根本提不起兴趣，散会后以最快的速度赶回市场，2004年我带领我的团队超额完成了任务，而且退货率小于5%，我们团队用茅台美酒来庆祝我们的胜利。团队，包括你的领导，你的下属，都能为同一个目标而努力地工作，你会觉得融入整个团队和企业文化中的快乐。团队精神永远是最好的一种支持------支持着身在外地的销售人员，一个成功的企业不只交给区域经理产品，而且会教给你一种市场成功的方法，并把企业文化的精髓融进每个区域经理的血液，形成一种组织运作的能力，让平凡的人在你的企业作出不平凡的业绩。销售目标完成对一个区域经理来讲就是甜，完成销售指标的意义对一个区域经理那更是一种精神的激励，也会树立他在今后的人生中的霸气和信心。

曾宪峰

第四篇：一个老业务员的自白---推荐

一个老业务员的自白4：初拜访客户

1．业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2．据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3．一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4．一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

一个老业务员的自白6：关于成交

1：很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2：如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3：我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听

比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

一个老业务员的自白6：关于成交

1：做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2：对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3：预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第五篇：听一个老业务员的自白

听一个老业务员的自白(不看后悔哟，精品)

销售, 新闻, 经济, 业务员

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外.关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 采购等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，就象在广州，《前程无忧》每个星期都有大量的招聘信息，还有《广州日报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《电信黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在广州也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子

去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机.关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点（很都业务员都不会在乎这一点），因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。

直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他.转载请注明出自应届生求职招聘论坛