第一篇：金色江南区位图说辞0511
金色江南区位图说辞
大家好！
欢迎光临金色江南！我是置业顾问***！下面由我为朋友们介绍一下龙口南山及我们项目的基本情况。
首先请大家随我看下咱们龙口的地理位置。龙口地处胶东半岛西北部，渤海湾南岸，东临烟台，南近青岛，北与天津、大连、秦皇岛隔海相望，是环渤海经济带上一颗璀璨的明珠；他地处北纬37°，气候温和，年均气温11.7℃.，年平均降水量600mm，冬无严寒，夏无酷暑，属温带季风气候。得天独厚的地理环境和气候造就了咱们龙口南山成为了世界上为数不多的最适宜人类居住的城市之一。所以这里不仅是中国优秀旅游城市，也是北方著名的长寿之乡。他的中间贯穿一条景观带，东起烟台养马岛，西至莱州三山岛，途径60多个景点及5A级景观，蓬莱仙阁，南山大佛，牟氏庄园等。龙口不仅环境气候绝佳，经济也是不容忽视的。他于2009年被评为“中国最具幸福感城市”、“中国优秀的海滨旅游城市”和继珠江三角洲、长江三角洲之后“最具投资价值和升值潜力”的城市。
国家十二五计划，建立蓝色经济特区，继珠江三角洲、长江三角洲后，第三个经济圈，即环渤海经济圈。此经济圈由山东半岛、京津唐地区、东北沿海城市组成。
空中交通网：大连周木子机场、北京首都国际机场、天津滨海国际机场、山海浦东、虹桥国际机场、烟台莱州机场、还有正在建设中的距离项目地仅仅20分钟车程的潮水机场，距龙口市约35公里，规划项目总投资45亿元。预订2015年建成并投入使用。这也是山东第三大枢纽机场；跑道质量达到4D，即是可以起降世界最大客机“空中客车A380”，规模将是烟台莱山机场的3倍，潮水机场的建设促进空港经济圈的发展，构成了整个环渤海经济圈的空中交通网络，这样就形成了以首都为中心，以山东半岛为基础交通枢纽的2小时环渤海经济圈；
公路交通网：我们来看区位图，目前东北沿海城市已经开始建立五点一线，沿海高速公路，从营口至大连，去年已经通车。辅之以京津唐地区成熟的公路网络，加之山东半岛的滨海观光大道，构成了整个环渤海经济圈的沿海公路交通网络。滨海观光大道:全长200多公里，贯穿山东北部大部分地区。由龙口经滨州至北京的环渤海湾快速通道，实现驾车5小时抵达北京的便利交通条件，为京津冀客运市场提供快捷的交通条件。另外蓬莱旅顺的跨海大桥，北接东北，南至华东，西连华北，可以看出山东半岛的区位优势，非常明显，大桥建成后，大连到龙口的铁路运输距离缩短了1518公里，公路交通仅仅为170公里，大约1 1 个小时即可到达。此项目投资共2000亿元，建成后龙口的经济实力以及城市影响力，必然会得以显著提升，每年估算带给龙口的经济效益将增加600亿元，就业机会增加7万个。除了上述的高速公路，还附有途经山东省的206国道。206国道为国家骨干公路，始于山东省烟台市垆上立交，途经江苏、安徽、江西，终于广东省汕头市大学路路口，全长2375公里。而我们的同三高速公路也称010国道(或“国道010线”、“G010线”)则始于黑龙江省同江市，终点为海南省的三亚市，全长5700公里。是国家规划建设的“五纵七横”主干线中最长的一条，是唯一一条贯通中国沿海地区的高速公路。威乌高速公路同样是规划的国家重点干线公路之一，东连环渤海经济区，起于山东威海，经河北省黄骅，天津港、天津市，河北省保定、涞源，西接山西塑州、大同以及内蒙古东胜、乌海。全长约２４００公里，是沟通和连接我国北方环渤海经济区、京津塘经济区及东北地区的重要陆上高速通道，是国家重点公路网规划“１5横”线路之一，也是山东省“五纵连四横，一环绕山东”高等级公路网络重要组成部分。距我们项目仅仅1分钟车程。
铁路交通网：德龙烟铁路、哈大铁路连贯了整个铁路交通网。德龙烟铁路全长113公里，由京泸线上的德州向东经滨州、东营、潍坊、龙口、烟台形成了一大经济动脉，而这一动脉的形成势必会让龙口经济腾飞成为胶东半岛第三大城市。哈大铁路：也就是“东北第一高铁”，是建国以来东北地区投资最大的铁路项目。途径三省九市，全长约902公里，全程行驶速度可达到每小时300公里以上，最高时速可达350公里以上，大连到哈尔滨也仅有3小时就可到达。两大铁路的建成大大缩短了城市与城市之间的距离，编制成了完美的铁路交通体系。附之以跨海大桥，加近了龙口与全国的联系。
港运交通网：烟台港客运站已开通至丹东、大连、营口、锦州、秦皇岛、天津、上海、温州、泉州、深圳、广州黄埔等港口的航线18条，开通至日本、韩国、新加坡和美国等国家的外贸航线13条，四通八达的航线为国内外的海上运输提供了非常便利的条件。
龙口的城市发展，投资环境：
1、龙口的基本概况；总面积达893平方公里，总人口约70万。龙口城市由5部分组成，为促进经济的快速发展，因此，十一五计划中提出了“五城联创”的经济发展思路。所谓五城即：中间以新市府为中心，东城：老城区黄城也叫黄县，南部：南山集团及国家5A级风景区的所在（南山），西城：龙口，北部：南山东海新区（东海黄金海岸），这五部分形成了内外辐射式发展格局，这就是龙口市。
2、人工岛：龙口即将重点打造世界上最大的人工岛工程：此次人工岛建设是得到了中 央政府以及建设、国土、交通、海洋渔业等中央部委的首肯批复后开始建设的，南山集团要把陆地上的一座荒山，填到海里去，实现“荒山变良田，沧海出仙山”。确切的说，南山集团不是要围海造田，而是采用国际上最先进的理念，抛弃“沿海填海”的传统做法，建设离岸岛，不占用自然海岸线，离开海岸到海中建设人工岛。此次建设耗资300亿带动了众多产业的旷古佳作。在这35平方公里的地方是一笔价值连城的巨大财富，是龙口重于一切的种子工程。一粒种子可以改变整个世界，这粒饱满而成实的种子可以改变龙口。
3、交通：金色江南位于环渤海经济圈核心位置。这里是21世纪中国经济最活跃的地方，交通便捷。项目周边206国道、滨海大道、南山大道…路网四通八达，而咱们的项目地距威乌高速仅需1分钟的车程，距蓬莱潮水机场只需20分钟，到达烟台港客运站则只需要1个小时的车程便可到达，海陆空交通发达便利。
4、龙口的城市升级。龙口自2000年开始就按照省政府的规划要求建设胶东半岛中心区域城市，把龙口建设成为中国最大制造业基地、中国最活跃的县域经济样板。目前龙口的人均GDP已超过15000美元，中央政府以及省政府给予龙口市大量倾斜性房地产以及土地政策，依仗诸多的利好政策，龙口市政府总体规划至2019年，龙口城区规划总面积278.5平方公里，拥有城区人口127万的大型地级城市，目前在城市建设方面已形成了“东城西城相融，南山北海呼应，新区居中，组团式发展”的发展格局。目前龙口市的房地产需求缺口达到2000万平米（仅就80万外来就业群体而言）如龙口升级为地级市后带来的各项利好将直接体现在房地产上，龙口目前房价在烟台排名第七名，房价与收入之间的关系在国内是最合理的，龙口不管是就业机会、以及收入水平、还是房地产价格、生活指数、居民幸福指数都是国内最高的。
5、投资。龙口的经济在第九届全国县域经济基础竞争百强县（市）中排名第11位，在山东26个全国百强县中排名第一，又称“江北第一县”。新兴支柱产业得到飞速发展。区域经济的发展为项目的升值保值提供了强有力的保证和支持。未来的投资前景是空前浩大的。
6、文化底蕴。山东文化底蕴深厚，俗话说，“江南多山多水多才子，齐鲁一山一水一圣人”，“一山”：五岳独尊泰山，“一水”：天下第一泉趵突泉被列为72名泉之首。“一圣人”：历史文化名泉曲阜，孔子的故乡。这里饮食习惯、生活习俗宜人居住，是全国各地朋友居住的最佳选择地区。而咱们的龙口先后被评为“中国十佳魅力城市排名第一”，“联合国人居将”，“全国文明城市”，“中国优秀旅游城市”，“最佳中国魅力城市”，“中国北方水果之乡”亚洲唯一的“国际葡萄·葡萄酒城”，“国家环境保护模范城市”。
7、美食。金色江南紧邻海鲜基地之一的港栾码头和桑岛，盛产各种鱼、虾、蟹、贝、蛤等海鲜珍品。作为北方重要的果蔬之乡，龙口盛产的梨、苹果、草莓等一直都是驰名中外的佳品。丰富的物产造就了这里各式各样的绝色美食。除胶东美食外，还有川、苏、粤、浙、湘、徽七大菜系的各色美食，让您不出南山即可享尽天下美味。
项目的四置：
下面随我看一下龙口南山的整个大盘平面图。以右北左南上西下东的方位来看。咱们的项目地恰位于我们龙口南山最具有养生价值的佛光养生谷。
顺着南山南路，我们将整个南山划为两个区，路以北为工业区，以南为旅游区。南山是国家首批授予的AAAA级景区之一，今年刚被授予5A景区。50平方公里的景区，城在景中，景随城绕，分不出哪里是景区，哪里是城，以南山为中心，果岭蜿蜒起伏，湖泊星星点点，点缀其中，以大佛为中心蜿蜒伸展数十平方公里，观山，观海，观城，观景，被称为北方香格里拉，世界最美的风景。
大家都知道龙口有南山大佛，而我们的项目地正位于大佛的右手下，庇佑小区里的居民，给这里的居民带来了福气。南山大佛是目前世界第一锡青铜铸大坐佛。高38.66米，重380吨，于2009年4月18日开光；选材锡青铜铸造，由232件佛体、108块莲花瓣、302个发髻、共642块锡青铜铸件组合而成这座举世罕见的锡青铜释迦牟尼大坐佛，堪称目前世界第一铜铸大坐佛。他坐南朝北的位置与滴水观音坐北朝南四目相望，遥相呼应。俗话说的好“福如东海长流水，寿比南山不老松”，这恰如其分的反应了咱们龙口南山的福寿之地，财富之乡。南山大佛熔古今中外佛像铸造艺术的精华，使古老的青铜铸造艺术和现代科技成果于一体，展现了佛教文化和现代文明的完美结合。大佛的下面有365个抬价，寓意着365天步步高升；再往下，我们看到的是万佛殿内陈列供奉着9999尊、栩栩如生的铜制金身小佛像，与南山大佛共成万佛朝尊的宏大阵容。大佛左手边是两大历史文化宗教院，中国历史文化院和南山禅寺，呈现了咱们中华历史上下五千年的璀璨文化。大佛的右手边，是南山玉佛殿，由玉佛大殿、药师坛城、舍利殿组成，玉佛殿内供奉的缅甸玉药师如来，像高13.66米，重达660余吨。为目前国内最大、最高的玉佛造像，他的玉引自缅甸最好的玉，药师玉佛周围供奉不同颜色的药师六如来像，与玉佛共同构成药师经法上称的药师七佛。玉佛的周围则是晋、唐、宋、元、明、清代遗迹，千年古刹，可谓圣地之光，更添新颜。古建筑群中的亭榭廊塔，山林水系，依山建造，古朴典雅，迤逦壮观，气势宏伟。
往南则是南山主题公园，这将是我们整个胶东半岛最大的一个游乐场。里面包含了大型游乐设施、宠物乐园、儿童乐园、宋家大院、民俗文化村以及跑马场等，跑马场里的马是引 自蒙古的汗血宝马，是非常名贵的。大佛右手边的瀑布是南山斥巨资打造的高30米的人工大瀑布，每到旅游旺季飞泻不甚壮观，每天6点后都会免费对外开放，茶余饭后您可以尽情游玩。
向西直线距离大约500米左右是目前国内配套最齐全的南山国际老年疗养中心。这是由南山集团董事长宋作文为满足老年人需求，丰富老年人生活，让老年人在这里享受完美的晚年生活而量身打造的。南山国际休闲疗养中心是经国家工商总局批准注册并经国家有关部门认可的服务单位，中心拥有300多个房间，可容纳近400人入住。为了让前来居住和疗养的人员更加舒心、宽心、安心，该中心将配套建设养生谷医院、老年大学、社区会所、购物广场、特色休闲街等服务项目，而且每户设有紧急呼叫设施，以及全天候监控中心，随时提供紧急救援服务。并通过完善居住环境，培养高素质的员工队伍，在依山傍水、佛光普照的优美环境中打造了一处配套一流的休闲疗养胜地，使其成为国际一流的休闲、养生、度假胜地。国际疗养中心由两部分组成：会所区和疗养区。会所总面积8450平方米，包含老年大学，专属医院，温泉会所，餐饮配送中心、抗体中心，游泳池以及各种象棋麻将等娱乐活动室。疗养区包含护理、半护理、全护理三个区域。让老年人生活充实丰富，老有所得，老有所依，老有所养，真正成为居住胜地，成为健康之地、幸福之地、长寿之地。
这里就是咱们的小区所在位置，龙口南山佛光养生谷。他的西侧是一条非常漂亮人文景观河，叫泳汶河，是龙口第二大河，也是龙口的母亲河，他的上游源自天然湖泊，流经小区西侧，一直流向大海。他是龙口市重点打造的一条人文景观河，沿河可直达海岸线，为居民提供了方便。小区北侧是从幼儿园到初中完美的三级为一体的教育体系，非常人性化的教育配套，优质的教育资源，资深师资人员，提高了文化素质修养，完善了小区配套，为居民提供了方便。东北侧是正在建造的北京301医院的医疗养生体验中心，内部有非常完善的医疗健康机构，专属休闲疗养设施，与北京301医院配有同步医资力量以及相同的医疗设施，是养生绝佳胜地，是由前军委副主席张万年专门为造福家乡百姓而牵头建造的，大家都知道301医院的选址是非常谨慎和严格的，它能将地址选定在我们金色江南边上充分证明了金色江南的环境是非常具有养生和医疗价值的。小区东侧建有目前亚洲最大的高尔夫球场——丹岭高尔夫球场。每年都会在这里举行重大的赛事，吸引非常多得人流量，正所谓人流带动物流、物流带动财留，这对于金色江南这个区域的经济发展有非常大的推动作用。同时高尔夫球场内所种植的黑松林释放的负氧离子是普通植被的3倍，龙口的空气中负氧离子高达每立方厘米10000个以上，相比较北京的空气中所含负氧离子每立方厘米仅有100个左右，这形 成鲜明对比。负离子被称为“空气维生素”，像食物的维生素一样，对人体及其他生物的生命活动有着十分重要的影响，并且空气中所含负离子的多少与长寿有着紧密的关系，称它为“长寿素”。让每一次呼吸都成为养生的过程，所以在佛光养生谷居住不仅能感受到纯净的空气，美丽的环境，还为我们的身体健康也买了一份永久的保险。小区正南侧是正在建设的大型商场，离咱们小区仅有一条马路之隔，占地约2万余平米，瓜果蔬菜，生活用品，家私家纺家电等一应俱全。周边饮食、休闲、美容、购物等生活配套一应俱全，未来将成为非常繁华的商业中心，在您休闲养生的同时，同时为您提供区域内最便利的配套。这是都市级生活配套，这是地区的中心，您想您的房屋升值空间有多大？（微笑，保持5秒）
以上就是咱们龙口南山整个区域的大框，下面我们来详细了解一下金色江南项目的沙盘。
金色江南项目体 2011年5月11日
第二篇：钻石定位图
钻石定位图
钻石定位图解决的问题是：为谁（目标顾客）在哪个领域（参照系）的哪个方面（定位点）提供更大的利益或价值，我们可以实现什么目标（到位理由）。
文/李飞
美国营销学会2001年将市场定位理论评选为有史以来对营销影响最大的理论，遗憾的是，直到今天，市场定位理论并没有很好地应用于实际，仅仅是存在于教科书中的概念。
定位思想广泛存在于下列领域：竞争优势、差异化决策、细分市场、目标市场选择和定位策略等，尽管上述每个领域都有属于自己的深刻见解，但是没有一个领域能提出一个全面的、集成的观点来描述定位战略。由此可见，我们有必要找到一个从定位选择到定位实现的工具。
定位理论的核心是要解决“什么定位（范围或是外延）”、“定位什么（内容或内涵）”和“如何定位（方法或步骤）”三个方面的问题。
对定位框架的再认识
营销活动的主要目的是满足目标顾客的需求，营销战略的定位外延或范围有多大，取决于目标顾客的需求。企业的顾客已经多元化，顾客所关注的利益点也千差万别，遍布产品、价格、分销和沟通各个方面。因此，公司的差异化定位战略不能仅仅限于传播和产品的定位，需要在产品、服务、价格、渠道或沟通等所有营销要素中，选择某一个要素作为营销的战略优势或定位。也就是说，定位可以是营销组合的任何一个要素。从对卓越企业的分析中，我们可以发现定位在营销组合四要素任何一个要素上的案例，如百达翡丽钟表定位于产品，沃尔玛定位于价格，戴尔定位于渠道，星巴克定位于体验等。
顾客购买产品，除了产品的物理功能，也是为了实现个人某种价值，如爱、自尊或品位。价值是由产品和服务功能的利益组合而实现的，不同的顾客对产品和服务有着不同的利益诉求。价值决定于产品和服务带来的利益，利益决定于产品和服务的属性。例如，佳洁士儿童牙膏的防止蛀牙功能是利益定位，含氟牙膏是属性定位，而做个好妈妈是价值定位。
区分对于顾客的利益和价值十分重要，价值对于顾客偏好所起的推动作用远远大于使用产品带来的功能利益。属性、利益和价值三个方面的定位都不能局限于产品或是传播的要素，而应涉及营销的所有要素。例如，对产品的利益定位不局限于产品的效用与功能，也可以是价格、渠道、沟通或传播等要素带来的效用和功能；而对产品属性定位，选择范围绝不仅仅是产品要素，还应该包括价格、渠道、沟通或传播等要素。
我们将整体营销过程视为市场定位的过程，这一过程可以细分为找位过程（研究市场、细分市场和选择目标顾客群）、选位过程（细分目标顾客需求利益、确定满足目标顾客的利益点）和到位过程（产品、价格、分销和促销策略的组合）。
通过对以上三个方面的重新认识，我们可以建立一个市场定位的框架：
定位范围包括产品、价格、分销和沟通或传播等方面。
定位内容包括属性定位、利益定位和价值定位等层面。
定位过程包括找位、选位和到位三个阶段。
构建钻石定位图
市场定位的目标是发现顾客偏好和竞争对手处于相对劣势的营销组合要素。但是，找到这些要素还不够，还要再具体甄别这个要素的哪一点能成为自身差异化定位的核心。因此，市场定位不仅要找到营销组合的要素，更重要的是找到这个要素的某一个点，即定位点。定位点是企业选择、确定并提供给目标顾客的营销要素的某一特征，这一特征是目标顾客较为关注并且具有比较竞争优势的利益或价值点。
定位点要具备两个特征：第一，必须是目标顾客最为关注的利益点；第二，必须优于竞争对手的利益点。
市场定位就是解决定位点的选择和实现问题。用纵轴表示定位过程，横轴表示定位内容，三角形表示定位范围，然后将三者组合起来，就构成了一个市场定位的钻石图（见图1）。
用钻石定位法进行市场定位的具体步骤及流程如下：
第一，在市场研究的基础上，找到目标市场（目标顾客群），了解他们在产品、价格、分销和沟通等方面的需求特征。
第二，细分目标顾客利益，找出他们最为关注的若干利益点，通过分析竞争对手确定自身具有竞争优势的利益点，将该利益点确定为定位点。
第三，根据利益点确定属性定位点和价值定位点。属性定位点是实现利益定位点的要素，价值定位点是满足目标顾客精神上的享受。无论利益定位点是否体现了差异化，最好在价值方面找到并确定差异化的价值定位点。
第四，通过营销组合实现已经确定的定位。
用文字表达钻石定位图可以解决的问题是：为谁（目标顾客）在哪个领域（参照系）的哪个方面（定位点）提供更大的利益或价值，因为我们可以满足或实现某个目标（到位理由）。例如，Black & Decker公司的De Wakt品牌电动工具的定位描述是，对于不愿意在工作中出现停工现象的工人（目标顾客）来说，De Wakt品牌在专业电动工具领域（参照系）比其他品牌的性能更加可靠（定位点），因为De Wakt品牌以高质量著称，服务网络密集，保证48个小时内维修或更换工具（到位理由）。
定位的第三步即到位的实现，它不仅仅是营销战术的组合，还需要一个与定位战略相关的业务流程来保障，包括采购、生产、配送和销售等环节。如果没有业务流程来建立和传递差异化的价值主张，就很难实现定位。业务流程效率在很大程度受制于企业的无形资产，包括人力资本（员工技能、才干和知识）、信息资本（数据库、信息系统、网络和技术基础设施）和组织资本（文化、领导力、员工协调一致、团队工作和知识管理）。业务流程和无形资产是实现定位的基础。
钻石定位图是一种定位的工具，而不是僵死的教条，工具是否好用在很大程度上取决于使用者怎样用。定位的规划者、实施者和决策者需要根据自己公司所处的行业、品牌和定位阶段的特征，进行灵活的调整和运用，最终才有可能取得理想的营销效果。
钻石定位图可以用于定位规划，也可以用于定位调整。我们以他她营养水和红牛饮料的定位调整为例进行说明。
他她营养水为什么短命？
2004年3月，他她水饮品公司的他她营养水正式推向市场。饮料分男女的创意一经推出就在市场上引起了极大反响。在2004年的成都春季糖酒会上，订货额达到4亿元，同年2月在6大城市小型订货会上也达到1.6亿元。但是，后来他她营养水大多变成了经销商的存货，进入冬季后销量就更少了，到了2005年基本退出市场。
他她营养水之所以短命，业内人士有很多分析，大多集中于产品质量（有絮状物）和销售保证金制（即在一个1000万元年销售额的市场上，只选择一家代理商，条件是代理商必须先交付至少20万元现金的保证金），几乎没有人指出是定位发生了问题，反而对其定位大加赞赏。但是，如果我们用定位钻石图来分析，就会得出另外一个完全不同的答案（见图2）。
他她水的目标消费者锁定为15至35岁的青年人，然后对目标顾客进行了男女细分，推出了他她两种饮料。“她－”饮料结合女性需求添加了水溶性膳食纤维和芦荟，诉求点是减去女人岁月的痕迹、减去体重；“他+”饮料结合男性需求添加了肌醇和牛黄酸，诉求点是为男人增加体力。在价值定位上，产品强调浪漫的感受，央视广告、形象代言人、音乐营销、情缘营销等都聚焦在浪漫诉求上。
他她水的短命，在找位、选位、到位、流程、资源匹配的各个方面都发生了偏差，但是从源头方面看，问题还是在选位规划方面发生了错位。其锁定的目标消费者是15至35岁的青年人，但是实际购买者会更加年轻，集中于中学生和大学低年级学生。
央视市场研究公司对北京地区饮料消费心理状况调查显示，大、中学生这个人群选择饮料的重要考虑因素是口味、品牌形象和价格。小女生根本没有“减去岁月痕迹”的诉求，她们还在渴望快快地成熟、增加岁月的痕迹；小男生也根本没有“强壮自己体魄”的诉求，因为他们正处于精力、体力都十分旺盛的年龄，产品本身蕴含着增强性功能的暗示就更加离谱了。可见，他她水确定的利益定位点并不是目标顾客关注的，甚至是反感的，其他方面做得越好离目标越远，因为已经是南辕北辙了。
实际上，他她营养水在上市策划会上，就有专家指出其定位点与目标顾客不匹配的问题，遗憾的是并没有引起决策者及时、积极的反应。如果当时对其目标顾客和定位点进行有效的调整，就可能延长他她营养水的成长期。具体调整方案是：目标顾客为15-25岁年轻学生，属性定位为情侣水，利益定位为解渴提神，价值定位为浪漫（暗含着爱情），广告语可以设计为“他她，爱的感觉”（图3）。
当然这只是设想的定位调整方案，不一定就是最好的，仅仅是为了说明在定位调整过程中应用钻石定位图的方法。利益定位点和价值定位点究竟应该选在哪里，取决于消费者最为关注的利益点和价值点是什么，和竞争对手已经满足了哪些利益点和价值点。
红牛饮料如何进行定位调整？
2003年乐百氏推出功能饮料“脉动”，当年销售额达到数亿。随后“尖叫”、“劲跑”、“激活”等功能饮料品牌跟随上市，也有一定的市场认可度。但是，早在1995年进入中国市场的功能饮料红牛，经过8年的努力，销售额仍不到10亿。原因何在呢？我们运用定位钻石图进行分析，或许会得出有意思的答案（见图4）。
图4是红牛在2003年之前的定位图。从图中可以看出，当时红牛的定位是清晰的：属性定位于功能饮料，利益定位于提神醒脑、保持体力，广告诉求的是“汽车要加油，我要喝红牛”。后来广告诉求改为“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，淡化了功能饮料的功能性。有人调侃说：“渴了，喝点水；累了，歇会儿；困了，睡会儿。干嘛喝红牛？”功能饮料的淡化，使顾客把功能饮料仅视为“饮料”，而没有“功能”诉求。
2004年零售调查公司的一项调查结果显示：消费者购买功能性饮料的主要目的是解渴，表明他们对功能性饮料的特性不是很清楚，这是红牛销售增长速度不快的主要原因之一。2002年红牛在中国实现了约8亿元的销售额，有近一半是来自广东这个生活节奏很快的地区，因为那里加班加点的人较多。
问题还不仅仅如此，在2003年的调查结果显示：红牛的销售增加速度仍然不令人满意，同时广东加班族的购买量下降，而学生族群的购买量在急速上升。这意味着红牛的目标顾客发生了变化，由部分白领加班族转向了运动中的学生，这就使原有的定位钻石图发生了错位变化（见图5）。
图5和图4的不同就在于目标顾客发生了变化。按理说，目标顾客变化了必然引起选位和到位方面的变化，否则就会出现错位。图5显示出的错位在于针对学生族群的价值诉求不一定是生意成功，最好与梦想相关；到位部分也不应该是高价，分销适合围绕着校园和运动场馆等，沟通应该转向价值诉求而非利益诉求，因为学生们对功能性饮料的功能性会比普通消费者有更好的认知。这些问题通过钻石定位图可以一目了然地看出。
红牛应该在市场调查的基础上调整自己的定位战略，具体内容包括：一是目标顾客的选择，是坚持公司已经确定的加班族，还是向实际市场妥协，调整为运动学生；二是定位点的选择，属性定位和利益定位没有调整的必要，关键是价值诉求点应该是什么；三是根据调整后的新的目标顾客和定位点，组合相应的要素，其中沟通还是非常重要的。
假设我们经过专家讨论和调查数据的分析，得出新的或者说是调整后的钻石定位图（见图6）。由图6可知，目标顾客由原来的加班族调整为15－35岁容易疲劳、需要补充能量的职业人士和大中学生，特别是运动族、驾车族和上班族，以学生为主。《中国青年报》在2006年发布的一项针对1783名中学生的调查结果显示：大多数被调查者平均每晚学习在3个小时或3个小时以上，68%的被调查者每天平均睡眠时间不足8小时，大学生中睡眠不足的状况就更严重了，他们是最需要“提神醒脑”的消费群体之一。属性定位和利益定位仍然保持为功能饮料和提神醒脑、保存体力，价值定位由原来的事业成功改为梦想，梦想比成功更受年轻人喜爱。
这样，目标顾客和价值定位的变化，会导致到位各个营销组合要素的变化：为了适应学生群体中低价格的需要，可以推出小包装产品，包装画面要体现有梦想和激情；推出中低价格的产品，因为学生们的收入不是很高；分销渠道要重视学生聚集的地方和运动场馆；在沟通上的调整，在经历了近10年功能诉求的基础上，应该转向“梦想”这一价值诉求。
李飞：清华大学经济管理学院市场营销系教授
第三篇：24位位图解析
我所要介绍的是24位真彩色位图文件的结构。
一个24位真彩色位图文件包括以下三个部分：位图文件头、位图信息头和颜色数据域，这都是我自己起的名字，不知是否与经典有出入，大家应该能够意会。
首先说说位图文件头。就目前来看我所见到过的位图文件头都位于位图文件的最前部，长都是14个字节，例如有这样一个位图文件(用16位编辑器打开浏览时的效果)：
那么在第0行从左向右的前14个字节（红色部分）属于位图文件头，各个字节的意义是这样的：
4D：看作ASCII码，对应的字母为‘BM’，即表示该文件是位图文件；
00
00
00：四个字节用于表示改为图文件的大小尺寸，要注意的是它们是按低位到高位排列的，那么可以看出整个位图文件的尺寸是0x00000086字节，即134字节。不难得知，这四个字节最大可以表示4，294，967，296，即可以表示4GB的位图大小；
00
00
00
00：查资料知道，这4个字节是保留位，用于存储文件大小的数据。而我没有找到超过4G的位图，因此不知道这四个自己究竟如何使用。不过可以推测可能是用跟前面4字节共64 bit来表示文件的大小。FAT32文件系统下不支持超过4GB的文件，NTFS系统支持； 36
00
00
00：也是按从低位到高位排列的，用于表示改位图颜色数据域相对文件开始处的偏移量，可以看到这个位图的颜色数据域是从0x00000036字节处开始的（这里有点想不通，既然前面要用8个字节表示文件大小，为什么这里的偏移量只有4字节？）。
以上就是位图文件头的情况，接下来是位图信息头，仍旧观察前面的位图，从第一行E序字节的28开始（蓝色部分）共40字节，各个字节的含义是： 00 00 00：表示信息头的长度，0x00000028=40，即位图信息头占40个字节；
05
00 00 00：表示位图宽度，单位为像素。即位图的宽度为5个像素；
05
00
00 00：表示位图高度，单位为像素。即位图的高度为5个像素；
01 00：表示位图设备级别； 00：位图级别，0x0018=24，即24位真彩色；
00 00 00 00：表示压缩类型，为零表示不压缩；
00 00 00：用于表示颜色数据区的实际长度，16进制，单位为字节，这里是80字节；
00 00 00 00：表示水平分辨率，具体什么意思还不清楚；
00 00 00 00：表示垂直分辨率；
C4 0E 00 00：表示位图实际使用的颜色表中的颜色变址数。
C4 0E 00 00：表示位图显示过程中被认为重要颜色变址数。
最后是颜色数据域。有一点要说明，颜色数据区中每一行的数据长度必须是4的整数倍，为了做到这一点，颜色数据区每一行都可能需要进行补齐。例如上述图片宽5像素，高5像素，而每个像素占3个字节，这样似乎颜色数据区应该为5*5*3=75字节，但是文件信息头中记录的却是80字节，实际上多出的5个字节被分到了每一行用于补齐。还有一个尝试要提醒大家：位图颜色数据域是从位图的最后一行的最左端开始记录颜色信息的，而不是通常认为的位图第一行最左端。此外，色光三原色的记录顺序在文件中是蓝、绿、红。总的来说，观察上面的文件情况，可以看出文件的第一行为黑色，行末补了一个全零字节，第二行为白色，第三行为红色，第四行为绿色，第五行为蓝色，每一行的末尾都用一个全零字节补齐（不知道是否一定要补全零字节，我尝试胡乱修改补齐字节之后并未发现影响图片显示的情况）。
第四篇：万能说辞
房地产销售技巧和万能说辞
内容简介：如果你想长期从事房地产销售，做一名金牌置业顾问的话，熟练掌握一套房地产销售说辞是必须的，有了丰富的房地产销售技巧，你才能更多的把握住客户。本节课程将给你传授房地产销售万能说辞,让你的销售不再无力!
房地产通用销售说辞
置业顾问心中的房子没有缺点，无论卖什么样的房子都是好房子，强化说辞练习。才有说服力给客户洗脑。
1、为何说投资房产是较好的选择?
A：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。
B：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。
2、为何说现在购现房最好?
现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。
3、为何说期房好?
价格低，房型选择多，升值快，随法制的加强，购买的风险降低，质量可监督。
4、为何高层好?
房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。
5、为何多层好?
得房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。
6、为何一次性付款最划算?
若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。
7、为何市中心房好?
市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。
8、为何副中心房好?
价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，选择市中心边缘地带居住最好。
9、为何城郊结合部最好?
发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。
10、为何郊区好?
周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。
11、为何选择顶楼下一层好?
价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。
12、选择顶楼的好处?
采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，送阁楼，送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，大城市流行通天的房子，升值潜力大。
13、选择底楼的好处?
生活方便，若有孩子，可以经常户外活动，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼。
14、为何购买高档住宅划算?
便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的折旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。
15为何买经济适用型房子最划算?
从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，质量好，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。
16、为何选择剪力墙的结构的房子?
抗震性好，整体性高，墙体薄，得房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。
17、为何选择框架结构的房子?
保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，得房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。
18为何选择砖混结构的房子?
保温性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，价格低，易装修，普通多层的最佳选择。
19、为何选择得房率较低反而更好?
房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，得房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，得房率越低。
20、为何得房率高的房子好?
省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。
21、选择朝西的房子好?
价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。
22、选择朝东的房子好?
阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。
23、选择朝南房子好?
采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重。省电。
24、选择3、4楼好?
采光好，安全、安静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。
25、选择老市里的好处：
商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会发展的更好。
26、能否按时交房？
说实话，我们比您还要着急，这是我们一期开发的工程，接下来还有二期，土地都已经买好了。如果不按时交房，怎么做二期工程了。包括我们之前开发的项目还从来没出现过逾期交房现象，只有提前交房的。
27、你们房子价格太高？
不同的品质不同的价格，这个你肯定是知道的，我们项目实行低开高走，目前的价格基本上是没有什么利润的了。这个地段出入方便，闹中取静，地价成本肯定要高一点。
28、为何要选市区单栋住宅?
一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。
29、为何要选择较大型的小区?
大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人文环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。
30、为什么购房比租房划算?
国家把房地产做为经济增长点，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。
31、有些客户要回去商量、比较？
先生/小姐，说实话您可以去比较比较，但我可以自信的说一句，只要您是真正的想购房，最终还是会到我们这里来，在我们这买房的好多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
商量肯定是要商量的，买房子不是小事情，所以商量事应该的，只是有的时候等您商量好了，回头再来时，你当时喜欢的房子已经没有了（因为你喜欢的这套房子，我同事的一个客户也看中了这套房子，就看你们谁先…），因为我们也是口头上为您保留2天，但又客户要付款购买，我没不可能不卖啊，所以您可以先下定金，我们书面为您保留该房。
第五篇：项目奠基仪式主席台站位图
XXX项目奠基仪式主席台站位图
第 1 排
第 2 排 10 14 10 8 6 2 2 3 5 7 9 11 15 16 12 1 17
解放东路暨解放路大桥通车剪彩仪式主席台站位图
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滨江国际大酒店开业庆典仪式主席台站位图
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大同南路暨大同桥通车剪彩仪式主席台站位图
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