项目中如何更好地控制客户生活感悟

第一篇：项目中如何更好地控制客户生活感悟

项目中如何更好地控制客户需求(UML软件工程组织)凡是做过不止一个国内的项目主管人员可能都经历过这种场合：公司的销售人员兴冲冲的拿来一份与客户签订的合 同交给你，声称这项目又搞定了，但是当你拿过来合同(或者任务委托书)一看，关于项目范围的说明只有寥寥数行，要么是一些高举高打的套话，要么只说项目都 包含什么样的模块，而对具体的业务只是一两句话就完事儿了，如果是一位身经百战的管理者并且对于项目的具体业务很熟悉还可以，如果不是那该如何开始这个项 目呢？还有一种情况，客户在项目进程中，不断对移交的系统提出修改意见，更可气的是，有些问题开始提出更改，某一天客户突然就发现情况不对，又要求你给改 会来，看起来客户的需求总是无穷无尽，作为项目的承担者该如何应对这种令人沮丧的局面呢？

一、客户需求为何过渡膨胀

作为 项目的承担着，在规定时间用有限的资源来保质保量的完成项目，让公司和最终客户都满意是项目组的神圣职责。但是为了让客户满意就要满足客户所有的需求吗？ 因为不断满足客户的需求会不会导致项目失败怎么办呢？为了弄清楚这些原因，首先应该找到这些问题发生的根源。1.签订合约的时候，项目范围描述不清楚。

这是最常见的问题之一，也正是早期的这些问题没有引起项目组的足够重视，导致后期项目无穷无尽的修改。

2.客户和项目组对写成纸面文件的需求理解不一致。

这种情况也较常见，虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书，项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的，但是客户还要求改，当项目组拿着纸面的文 件与客户对质的时候，才发现客户也认可这需求，但是同一件事情，客户的认知和项目组的认知完全不同。举个简单的例子：客户要求系统能够电子签名，项目组的 成员就模拟了一个，自动产生客户的签名在系统中，但是当移交给客户的时候才发现，客户要求的电子签名实际上是想把原来手写签名的工作也移植到电子化的系统 中，让领导能够通过画图的方式产生一个手写的签名在文档中应该落签字的地方！有时候就是当初一点点疏忽，导致项目后期大量修改甚至项目延期。

3.客户总有在结项之前把每一件事情都做得淋漓尽致的初衷。

一般来讲，在项目结项之前，客户都会把所有的想法尽量逼着项目组解决，因为一般的客户心理都会认为：一旦结项了，再想找项目组成员对业务系统进行 修改可就难了，因为IT公司人员流动性强的特点，即便以后能够找到承包商，当初做项目的项目组成员也不一定在了，或者很多公司因为业务繁忙，已经顾不得原 来已经结款的客户了。

4.项目组人员总是无条件迁就客户，客户有求必应。

这种做法的出发点是好的，目的是要客户完全满意，但是实际上这种做法不一定能达到目的。

二、解决办法

针对上述项目问题以及发生的原因，结合以前一些项目的教训经验，我感觉可以通过以下几点来有效屏蔽客户需求过渡膨胀的问题，让项目完成得更加漂亮。

未雨绸缪： 项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围，并且让项目主要干系人(最重要的当然是最终客户了)确认。不管通过什么途径得到的项目，作为项目主管，在项目前期，可以分三步走。

第一个想到的问题应该是“为什么”，也就是客户做项目有什么目的，知道这些以后，才能在以后的工作中更加想客户之所想，不至于项目方向错误，最终争取达到双赢得局面。

知道 了“为什么”以后，接下来就要非常清晰的知道“做什么”，有一个比较好的办法就是用一两句非常简洁的话概括出来整个项目，并且能够用这种方法概括出项目中 的各个子任务，并且能够让前台业务人员和后台研发人员都能够心领神会，那么说明项目主管对项目的内容在大方向上已经有很好的把握了。最后 就要弄明白“怎么做”了，对于比较陌生的项目来讲，这一阶段工作量比较大也很重要，在这个阶段多花点精力绝对值得，当然，根据具体的情况，也可以在这个需 求调研阶段简化一些不必要的工作，这需要项目主管具备平衡那些彼此冲突的项目目标的能力。在实际的工作中，这需要一个过程，值得注意的是，在需求整理完毕 形成文档以后，最好先让项目组人员把自己总结的需求跟客户比较详细的讲一遍，在实际的操作中，这种做法不仅能够把项目人员与客户在业务层面的歧义问题数量 大大降低，还可以很好的发先潜在的问题，并且掌握一些沟通技巧，也会让客户更能深刻的感觉到承包商对他们的重视。另外，如果项目前期得需求人员对技术非常 不了解，根据实际情况最好在需求每次提交给客户前与研发人员沟通，以避免不必要的给客户的承诺，更加准确的界定工作量。总之，有效的计算出项目范围将会占 用一定的时间，但是同样会节省资源、资金以及解决项目今后令人头疼的问题，例如：需求(范围)变更。

另外一个很值得注意的问题是：

项目的需求经过几次确认以后，要让有权力的客户明确确认，最好有书面签字，这个有说服力的文件会在以后客户发生需求变更的时候起到很好的作用，很显然，因 为客户已经签字确认，总是反悔肯定理亏呀，即便因为业务变化不得不对项目进行大的调整以至于项目延期，这种情况下也会是项目组处于有利地位，不至于让自己 的公司非常不满，甚至可以以此为依据来要求客户重新考虑项目经费。当然，对于客户来讲，通过这些很好理解的需求的阐述，也会以此作为以后交付产品的依据，做到心里有数，消除不必要的疑虑，这个对双方有同等的约束力，很有好处。

灵活应变：遇到变更要与客户沟通。

经常 有这种情况，项目都已经执行到最后阶段，客户突然提出了新的要求或者要求对已有需求进行更改，这会让项目主管非常为难：一方面要尽量满足客户的需求，另一 方面又不能对系统做太大的改动，影响进度计划。这种情况发生除了和需求阶段有关以外，同时说明在实施过程中没有与客户有密切的联系，缺乏沟通。

从客 户的心理来分析。由于软件的特殊性，客户通常非常关注后期的服务，尤其是在国内大家做的软件绝大多数都是与实际业务紧密相连的。作为项目管理者，非常忌讳 的是在做项目的过程中对客户置之不理，而最后交付的时候才与客户突然发生大量接触，本来后期的实施过程出现问题的可能性最大，之前与客户又比较生疏，很可 能会造成非常大的风险。比较稳妥的办法就是在项目进程中也要让项目组与客户保持联系，相互了解，建立更加融洽和谐的沟通气氛，为以后关键的实施移交阶段可 能与客户发生的冲突做好准备。值得一提的是：在项目进程中阶段性的给客户呈现一下项目的进展状况，让客户对项目有一个更加直接可视化的认识，更能及早的发 现解决问题免除后患，在不断的沟通过中，应该让客户认识到项目组时时站在客户角度着想，让客户的主要负责人也能深深的感觉到他们是项目组的重要组成部分、荣辱与共，并且项目组能为客户提供完善持续的后续服务，这样可以有效的避免客户绞尽脑汁想把所有的事情在第一次结项之前做完。

即便 前期工作做得再好，很多情况下，需求变更是不可避免的。项目主管通过良好的沟通机制随时掌握变更情况和可能发生的变更，一旦发生了变更，项目组一定要冷静 处理这些问题，一般可以按照产品分析—〉成本/收益分析—〉备选方案—〉专家判断这四个步骤来首先评估需求变更，并且尽快形成项目范围变更书面的说明书，它是以后项目决策的基础，当然比较稳妥地办法还是让客户对明显发生的变更做出确定(选择签字最好)，尤其是在评估了变更可能导致的工作量增加以后，让客户 认识到过多的变更很显然会造成项目延期，客户对此也要负责任。

在客 户提出需求变更的时候，一定要掌握一定的沟通技巧，一定不要总是无条件迁就客户。一般来讲客户对IT都不太熟悉，他们认为很简单的事情，可能要花费项目组 大量的无谓得多余精力，所以千万不要认为客户所说的就一定是他想得到的！大部分客户都是第一时间突然脑海里面冒出的火花，所以项目组人员要冷静的分析一 下：客户到底想要实现什么目的，抓住问题得本质。一般来讲，实现客户本质的需求有很多种办法。在与客户的沟通中，一定避免与客户正面冲突。在初期认真倾听 客户意见，多问一些“您还有什么想法”之类的问题，等客户把他的想法都表述清楚以后，项目组成员成员最好迅速评估一下客户的建议，如果实现起来实在太困 难，可以给客户一些更加中肯的提议，多问些“您看这样行不行？其实可以达到同样的目的。”之类的问题，最后还有一个重要的过程就是要与客户确认这次沟通的 结论。

总之，项目整体管理是平衡那些彼此冲突的项目目标的一种能力。看起来简单，但是实际上很复杂，项目主管在项目进程中要学会如何对常见变更进行控制，控制客户需求的肆意膨胀，保证项目健康稳定的进行。1.在项目启动时，公司会批准一个新的项目阶段的开始。2.在范围计划编制的过程中，将制定一份说明书来描述在项目中将做什么。

3.在范围定义中，项目的主要部分被分成更小的部分。4.在范围审核时，需要验收项目的范围。

5.在范围变更控制中，随着时间的过去，需要对项目范围变更进行监督。

第二篇：JSCORS在地籍测量项目中应用

JSCORS在地籍测量项目中应用

【摘 要】简要阐述了JSCORS系统的构成及应用原理，讨论了在常熟地籍控制测量中如何使用JSCORS及如何对JSCORS施测的控制点进行检查，并介绍了笔者在使用JSCORS中的心得体会。

【关键词】JSCORS；江苏卫星定位连续运行系统；图根控制

JSCORS是一种新的测量方法，新的RTK技术。原来使用RTK进行测量，至少需要具备两台卫星定位接收机，一台为参考站，一台为流动站，从参考站发出差分信息到流动站，流动站可以得到高精度的坐标成果。应用JSCORS以后，出外测量只要带一台流动站即可，流动站直接从CORS系统中接收差分信息。它极大地提高了仪器的使用效率，节省了人力资源。文章主要介绍JSCORS的使用原理及在地籍测量项目中应用。JSCORS的应用原理[1]

JSCORS项目是江苏省测绘局“十一五”的重点项目，由江苏省测绘局牵头联合江苏省气象局、地震局和省公安局等部门，由江苏省测绘工程院具体实施，武汉大学提供技术和监理服务，并于2006年7月正式启动，2006年底完成。JSCORS通过在全省范围内建设70个左右连续运行参考站，在江苏省域内建立一个高精度、高时空分辨率、高效率、高覆盖率的全球导航卫星系统综合信息服务网络。把GNSS（全球导航定位系统）这一新技术应用于大地测量、工程测量、地震监测、地面沉降监测等领域。它是卫星导航定位技术、测绘学、气象学、地理信息系统、计算机技术及现代通信技术相结合的新技术。

JSCORS系统主要有3部分构成：参考站系统、数据处理中心和用户部分（如图1）。其中最重要的部分是数据处理中心，它包括JSCORS系统中数据的传输、接收、处理、播发等功能。

（1）参考站系统

参考站系统用来进行卫星信号的捕获、跟踪、采集与传输，另外还对系统设备的完好性进行监测，是整个系统的感觉器官。截止2008年9月JSCORS网共包含70个参考站，其中江苏省境内67个，上海市境内3个，参考站间最长间距83km，最短间距12km，平均间距50km。每个参考站均包含观测墩、GNSS接收机、室外天线、机柜、UPS、防电涌设备、通讯设备等组成，其中防电涌设备包括避雷针，电力线保护器和天馈线避雷器等。

参考站系统与数据处理中心之间有通讯线相连，数据实时的传送到数据中心。

（2）数据处理中心

数据处理中心包括系统控制中心和数据通讯系统，系统控制中心的作用是数据分流与处理、系统管理与维护、服务生产与用户管理，它是整个系统的心脏。数据通讯系统的作用主要是利用宽带把参考站GNSS观测数据传输至系统控制中心，利用公众移动通讯网（GSM、GPRS、CDMA等）把系统差分信息传输至用户，利用Internet网络把定制后的原始观测数据传输给事后须精密处理的用户，它是整个系统的血管。

（3）用户部分

用户部分就是按照用户需求以及用户设备的配置情况进行不同精度的定位，如米级、分米级、厘米级和毫米级等，是建设JSCORS的最终目的。JSCORS系统的运用

JSCORS系统和RTK实时卫星定位系统一样，利用GPS差分定位技术，获取实时差分定位解。用户须在CORS中心购买一个用户号，一台GPS卫星定位接收机（如徕卡、天宝、拓普慷、南方、中海达等），需添置一个CORS系统差分信息接收器，还要如同手机用户一样，在移动或联通（GSM、GPRS、CDMA等）购买一个电话卡，这样CORS系统差分信息接收器就和手机一样，可以通过移动或联通（GSM、GPRS、CDMA等）的无线网络，接收来自CORS中心的差分信息。

和以往的RTK技术一样，因为地理条件的差异，每个项目都要建立一个坐标系统，将GPS测量获得的WGS84坐标转换至项目所采用的平面直角坐标。转换参数的获取可以有以下几种方法：

利用所在测区的3个以上已知点进行坐标系统的七参数转换，首先在WGS84坐标系下利用CORS测出各个点的WGS84坐标，其次利用各个点的WGS84坐标及其相应的平面直角坐标及高程，在仪器中进行坐标转换来建立当地的CORS坐标系统。

（1）也可以利用当地附近的C级网的精确WGS84坐标和平面直角坐标及高程进行转换，求得7个转换参数，来建立当地的CORS坐标系统。

（2）JSCORS系统的参考站是建立在覆盖全省范围内的70个左右连续运行参考站，参考站的差分信息是以江苏省C级网的坐标系统为基础。有了JSCORS以后，就不需要架设参考站了，每台双频GPS卫星定位接收机都能作为流动站进行工作。设置好配置集后，在流动站的工作状态下，在得到流动站导航解后，打开CORS信息接收机，登陆JSCORS信息系统平台，接收来自CORS系统基站的实时差分信息。在获得cm级的实时RTK定位解的情况下，一般测量10个历元的坐标平均值作为结果。JSCORS用于常熟地籍项目图根控制测量

在常熟地籍控制测量项目中，首先利用原有C、D、E级GPS控制点成果，按规范和设计书的要求，采用快速静态的方法加密了一级导线；图根控制测量若用常规导线测量的方法必然进展缓慢，效率低下，因此决定采用JSCORS做图根控制测量。

3.1 JSCORS测量的主要作业流程

首先利用测区附近的C、D、E级GPS点或已施测的GPS一级导线点的WGS84坐标和项目所采用的平面直角坐标及高程进行转换，求得7个转换参数，来建立当地的CORS坐标系统。如图2所示

参数建立好后，正确安置仪器设备，把双频GPS接收机工作模式设置为动态作业模式，选择流动站配置集，接收机开始解算整周模糊度，整周模糊度一经确定，主测量面板上所显示坐标质量在0.010-0.050，表明仪器初始化工作完成。登陆JSCORS信息系统平台，接收机在获得cm级的实时RTK定位解的情况下，接收参考站所发射的各种观测信息，再对其与参考站间基线进行解算，实时获得该点坐标，一般测量10个历元的坐标平均值作为结果。

3.2 为掌握JSCORS在本测区应用的可靠性，我们进行了多种比对试验

（1）已知点比对试验

在测区的首级控制点（静态GPS点）和加密控制点（快速静态GPS点）上采用JSCORS施测坐标，采用控制测量动态作业模式，操作员手扶跟踪杆，视圆气泡稳定，GPS信号及网络差分信号收敛，得到JSCORS固定解后，观测10个历元；使用仪器为徕卡GPS接收机、通讯模块；使用接收机厂商提供的随机商用软件进行数据处理。比对试验结果如图3：

比对数据坐标较差△D最大误差2.4cm，最小误差0.7cm，中误差±1.77cm，均小于规范要求。E级GPS静态测量点、按一级导线要求采用快速静态方法进行施测的GPS点，两类点的坐标与JSCORS施测的坐标差值没有系统差别；精度统计表明：JSCORS可以用来进行图根控制测量，精度与快速静态或一级导线相当。比较结果说明快速静态GPS测量与同系统中的JSCORS测量内符合精度良好，证明JSCORS技术完全可以满足常熟地籍项目图根控制测量的技术要求。

（2）不同时段测量比较

众所周知，JSCORS测量各测点精度独立，互不关联，有全测区精度均匀的优点，但其粗差存在很强的不确定性，为保证作业质量，做图根控制测量时应选择不同时段，施测两遍，两次测量原始观测数据信息汇总及较差分布见表1：

施测总点数为294个，观测值总数为588个，两次观测数据比较结果如下：点位中误差为M=±1.46cm，其中坐标差最小的为0.9cm，最大的为3.1cm，说明JSCORS能够满足图根控制测量的要求。

（3）全站仪边长比较

相对常规测量来说，JSCORS只考虑点位精度，绝对精度高，但每个点具有独立性，其相对精度较低，在工程应用中，为确保图根控制测量的精度，有效控制粗差，采用全站仪对JSCORS测量的图根点边长检测是必要的。边长检测信息汇总及较差分布见表2.表中边长误差最小的为0.001米，最大的为0.047米，中误差为M=±0.011米；检测结果一方面证明了JSCORS点精度满足图根控制要求，另一方面也证实了JSCORS外符合精度的可靠性。

3.3 通过实例可以得到以下几点结论，供应用JSCORS技术进行地籍控制测量时参考

（1）JSCORS技术因高效率、灵活、误差不积累、厘米级的高精度越来越受到测绘人员的青睐。

（2）与静态、快速静态GPS测量相比较，JSCORS无足够的几何检核条件，笔者认为不宜用来作首级控制。在使用JSCORS布设加密图根控制点时要加强检核，采用在不同时间段观测两次的方式施测，取中数使用，这样不但避免了粗差，而且使点位精度得到提高。

（3）在碎部测量时，每次在图根控制点上架设全站仪定向时，加测定向边的平距，若有条件再施测一个图根控制点的坐标作为检核，符合精度要求方可使用，这样再一次保证了JSCORS图根控制测量成果的可靠性，又使原本独立的各图根点产生了联系。

参考文献：

[1]安艳辉，史照良.全球卫星导航定位系统连续运行参考站网的技术探讨--以JSCORS徐州试点工程为例[J].现代测绘，2006（6）.[2]国家质量技术监督局.GB/T18314―2001全球定位系统（GPS）测量规范[S].北京：中国标准出版社，2001.

第三篇：财务顾问在并购项目中的尽职调查和风险控制

财务顾问在并购项目中的尽职调查和风险控制

本文为汉理资本的合伙人钱学明先生在2007并购重组高峰论坛上的演讲：

谢谢各位！很高兴有机会跟大家沟通交流财务顾问当中的一些经验。刚才几位嘉宾演讲的主要是讲一些思路，在上市公司公共市场上做的一些并购方面的一些经验。实际上私募从它的名字来讲，是更加神秘，但是最近有关风险投资，私募基金在媒体方面报道也很多，大家对这方面认识了解也比以往更多。实际上从操作的过程当中，尤其我今天主要讲做项目咨询当中一些尽职调查，实际上它的过程和内容是非常相近的。这点实际上是私募和公募项目很大的不同。

首先介绍一下汉理。第二讲一下并购过程当中尽职调查的主要内容。最后主要就存在的一些风险做一下介绍。我看各位嘉宾不少是从律师行出来的律师，他们在这方面应该比我们从法律风险上面来讲更有经验。

汉理2003年在上海成立，然后在北京成立一个分公司，我们主要做的业务集中在私募融资，就是大家平时说讲的风险投资和私募基金。汉理作为一个财务顾问，帮助国内一些高成长的企业，一些非常有潜力的公司和民营企业家，代表他们完成股权私募融资。第二块业务我们做跨国并购，主要代表收购方和被收购方，担任财务顾问，帮助它们完成交易。到现在为止我们一共完成交易，交易金额超过4亿美金，在中国应该算是领先的，我们完成的一些项目公司的资本市场总市值约60亿美金。20%-30%人知道框架传媒，我不知道多少人知道分众传媒，实际上分众传媒故事是一个传奇，它是中国第三大传媒集团，仅次于CCTV，只有分众传媒是唯一一家民营的，然后在境外上市的民营企业。而且，我在这里可以估计它的规模会很快超过横广，超过第二大媒体集团。我们在2004年4月份的时候，那时候业务刚刚开始，我们公司作为独家的财务顾问，帮助它进行私募。我们把鼎辉投资和其他五家风险投资融资了1250万美元。这是在一个新媒体领域。

第二我们帮助中远，它在北京，在座很多住在北京，中远是北京一家领先的房地产公司，我们帮助它融了2亿美金。第三个项目是工业气体，帮助CGI，融资了7000万美元，这是中国最大民营的工业气体供应公司，实际上在中国还是很新的一个行业。这家公司很有可能成为中国第一家在工业气体领域里面第一家去境外上市的公司，也是一个民营企业公司。

同时，我们也帮助聚众传媒，PPLive，这个公司有80后两个学生共同组建，在学校宿舍里面开始创建的公司，现在这个公司已经成为了中国用户量最大的一个做视频流媒体，如果在互联网上看电视，就可以用到这个平台和技术，我们去年5月份帮它融资到500万美金，它现在也是发展的特别的迅猛。中环资讯是北京一家做多媒体的公司，广媒也是做媒体的，包括浩诚传媒，是专业门户网站，比较领先。

实际上我们汉理所做的项目一直代表现在一些境外基金对中国的产业，他们怎么来看中国产业，今后的发展方向，他们的投资兴趣，从汉理角度来讲，最早偏重于做像TMT领域，各式各样的媒体我们都做了，也都做成了。最近实际上我们现在更关注三个领域，一个是新媒体，当然我们一直觉得中国新媒体领域肯定是今后发展很大的一个市场。第二我们很关心，大家也是比较了解，就是新能源这一块，我们做了两个工业气体项目，包括上海加力还有上海禾阳，也是一个属于自愿性和环保方面的项目。第三个领域我们现在也很关注，就是中国一些跟新消费品领域有关的项目，我们非常的关注。

这是给我们列出来，我们过去以往的客户，实际上第九城市是汉理第一个客户，就是说我们做这个的希望，就是每年能够缔造或者发现中国这些成功民营企业家，所以经过一段时间的积累，实际上我们每年都看到很多的民营企业家，很多的企业经过汉理的帮助，慢慢能够脱颖而出，能够尽快去境外上市，我想这点也是非常自豪的。包括刚才提到几个项目，我想在今后一两年之内，会慢慢陆续登陆境外市场，他们的成功也许会超过以往的项目。

第二部分我主要讲一下尽职调查中的主要内容。所谓的尽职调查，到了尽职调查这一步，从融资并购角度来讲，首先要寻找对这个项目感兴趣的对方。尽职调查对被收购方或者被投资方来讲，已经有一些曙光了，换句话说对方对你已经感兴趣了，尽职调查往往在这个阶段开始执行。尽职调查主要分为三块：一是业务方面的尽职调查。二是财务。三是法律方面的调查。作为一个财务顾问，那么我们更偏向于在财务和业务方面的工作。

业务的尽职调查，尽职调查分为两种：一种就是初步的尽职调查，一般它的阶段就是项目投资方看到项目之后，觉得对这个项目比较感兴趣，他会做一些初步的尽职调查，做完初步尽职调查之后，会发出一个投资意向书，签完之后会做一个更深入的尽职调查。业务发展尽职调查主要包括商业模式，你所提出这个产品可行性，商业模式我们又可以简单回到分众，那个时候帮助它融资的时候，不像现在大家都知道分众在做什么，那时候的分众，我们跟投资人谈，境外投资人第一句话问我们，你跟我讲讲，国外有没有类似的，我们找了很长时间，确实只有很小的一家美国公司，跟它是类似的一种模式。所以那时候怎么样去跟投资方，把你的商业模式，怎么样挖掘商业模式带出的一个商业的价值。那时候鼎辉是它们的投资人，我们带着他们，包括公司，那个时候已经在上海、北京有些楼宇，分众已经开始做了，然后挑了几个最主要的，他们会去当地看看，就是站在电梯上，看看它放的东西，到底从投放商来讲有没有这个价值，它的效果怎么样，这就是对它的业务方面的一个尽职调查。

第二肯定是对市场要有一个很好的尽职调查，它所处的市场是不是一个朝阳的产业。这一点我觉得也是蛮重要的，尤其现在很多TMT企业，如果按照公司盈利或者财务来分析的话，它的价值很难被体现，那么这个实际上需要把它今后，尤其在中国，因为现在中国经济发展特别快，市场发展有可能会一年跟一年完全不一样，怎么样把市场发展趋势能够有一个很好的判断，这点我觉得也是对投资方来讲，是必须要做的功课。

第三方面就是客户尽职调查，这是一个比较简单的调查，一般让企业或者公司提供一下你的TOP，前20或者前30名的客户名单，逐个抽查，和他们聊聊你的公司，从你的客户角度来看看你的公司提供产品、服务的价值，以及他们对市场，对你的竞争对手是怎么样看待的。这是一个客户的调查。最后一个是竞争分析，就是你所处的行业不可能只有一家，如果现在是一家的话，你以后也有可能有竞争对手。那么你的竞争对手和你有什么不同？你为什么能够比竞争对手做得好？所以这方面一般投资方会跟竞争对手打电话，聊天，对他们进行一个客观的分析。

这几个大的部分是业务方面的尽职调查，如果这几方面他觉得不错，基本上就会打个勾。我想这方面对国内企业来讲，国内企业配合会比较好，因为国内往往这些企业家，不是从市场出来就是搞技术出来的，他们应该和市场贴的最近，他们做第一线，你要让他做这方面的配合，相对比较容易。

财务的尽职调查，这点我想特别强调一下，因为这里有客观原因，也有主观原因，实际上这是最关键的一部分，尤其对经管投资方，现在我们所接触很多的经管VC，经管PE，很多是海归，有大陆背景的，他们来做，确实比国内了解很多。一般对境外企业收购或者对境外机构投资方投资的话，他们最最看重的还是你的财务报表。中国客观原因，因为中国很多的会计准则，首先我们讲好听一点就是会计准则和国际会计准则差别比较大，国际投资人以国际会计准则作为标准，看你的实际收入或者盈利，那么中国很多是以现金收付制度来做财务报表的。我们碰到很多，这点包括企业家要很清楚，包括在融资之前都要考虑清楚，因为有的时候由于业务模式，要做广告的话，广告纯粹凭着现金收付制，和权责制完全不一样。这个对中国企业来讲，怎么用国际会计准则审核会计报表，企业家不一定要这么做，但是一定要知道这里面有重大区别。

我们现在做的一般项目，私募基金比较多，很多项目有15、20年的历史，会牵涉到用国际会计准则对你的财务进行调整之后，怎么样对你公司的价值，对公司真实盈利有什么样的区别，这点我们是看得非常重，而且我们一般做项目之前都会派一个团队过去，先行把它做一个调整，然后让公司的股东知道、了解这个里面的事情。

下一步是财务预测，我觉得实际上无可非议，现在用未来展望的一个预测财务数字作为估值基础，这块变得很重要，你做到会奖励你，做不到会惩罚你，这对财务预测的要求很高，反映你的真实发展空间，同时不要太激进，否则的话对股东层会造成不利的影响。这块实际上还是从公司内部，应该首先准备，从投资方来讲，它也会花很多利息和公司一起来探讨。这个财务预测主要的假设条件是怎么样来的，他会跟你争论这一块，在这个基础上，一般大家会达成一个比较双方都能够接受的财务预测。所以这是从盈利方面的财务预测。

另外一点更有关系的会牵涉到法律方面的问题，实际上是税务。中国，尤其是民营企业，我不知道国有企业，我们讲国营上市企业，可能好一些，但是肯定有问题的，就是他们的税收问题，实际上多多少少都会存在一些税收方面的一些问题，你怎么样通过是一个财务的尽职调查，然后税务的尽职调查，能够了解到税收方面是不是存在问题，如果存在问题，采取什么样的积极态度，采取一种双方(投资方、被投资方)都能认可的态度，税务方面也是尽职调查的重要一部分，尤其对国外来的一些收购公司，或者是这些基金，跟他们解释中国的税务是怎么回事，双方要一个沟通，他们在这方面要进行深入的尽职调查。

最后一部分是法律尽职调查，实际上一般从交易过程当中来讲，如果大家双方做私募基金，大家基本上对财务和业务的尽职调查都比较满意的情况下，双方会进入法律尽职调查，一般投资方会聘请一些专业的律师，来配合他们对被投资方做法律的尽职调查。几个大的就是公司的架构，它的股权结构，是否存在其他法律责任，我想今天在座有很多法律方面的专家，应该做私募、法律方面的尽职调查，包括起草一些法律文件。

最后是并购过程中存在的主要风险问题。从境外风险投资还是跨国并购角度来讲，存在一些主要风险。在中国做事情，政策性风险非常重要。现在从医院管理各方面变成很乐的领域，中国对医院管理，从政策角度来讲怎么把握政策风险，像这类这些产业，政策方面、法律方面的风险还是很大，你怎么样来把握。

第二是法律风险，公司过去是不是存在一些遗留问题，我想通过法律尽职调查调查可以起到一个比较好的规避作用。

整合风险，尤其对境内投资者，业务的整合相对来讲，还是容易。我今天看到联想宣布，肯定联想跟IBM合并已经快两三年了，合并方面还会有很多不同的问题，里面文化方面，尤其是现在的管理层，怎么样以中国人的思维管理一个西方的企业，去打西方的市场，我觉得这方面文化的整合风险还是很大。

市场的风险，有些市场今天不错，像web2.0，去年很火，火到最后大家觉得这个市场还不清楚，还没有当初想象的好，这就是市场的风险，你要怎么规避它。其他的风险，我提到税务的风险。

我想对不同的行业，对每个项目所存在的风险都不一样，这就是每一个项目投资方对每个项目有一个比较客观、实际的风险评估。

今天基本能够把尽职调查的过程和并购风险跟大家做一个简单的介绍，从财务顾问的角色来讲，我们最大的工作责任实际是两方面，一个如何帮助我们的顾客，怎么让他们发掘他们的价值，然后把这个价值很好的体现在境外投资人面前，最后实现它的价值。第二个工作在整个交易过程中的交易过程，怎么样能够把刚才讲的要做各种尽职调查，一步一步做到位，然后很好有效的完成交易。我们讲到最后就是讲交易成功不成功，最终目的就是说要把交易做完。这就是我今天想跟大家一起分享的一些内容。谢谢大家！

第四篇：崔传磊-浅谈系统集成项目中的项目成本控制

项目管理人员继续教育论文

[浅谈系统集成项目中的项目成本控制]

[崔传磊] －[20120528]

2013年4月9日

摘要：论文结合项目管理理论，以某烟草局计算机监控系统集成项目为例，阐述了项目成本控制的流程：项目初期做成本预算，项目进行中做成本动态监控，项目后期归纳总结。介绍项目管理理论在项目成本控制中的应用，以及成本控制中遇到的问题以及解决办法。关键词：项目管理理论 项目成本控制 计算机信息系统集成1.项目成本控制的难点

项目成本控制是项目管理的关键所在，从某种意义上来说，它决定着项目的成功与失败，因为成本控制的好坏，直接关系到项目实施所产生的利润高低，而项目管理的成败，最终也是以项目的收益来作为考核点的。有效的成本控制将作为现代企业核心竞争力的关键因素。但是在实际应用中，项目的成本控制往往是非常的复杂和困难，一直是项目管理中的弱项，让很多项目经理都感到非常的棘手，但又不得不面对。那为什么成本的控制如此困难？作者结合实际的项目进行分析，总结出了一下几点原因：

首先，项目成本包含许多方面的内容。以计算机信息系统集成项目为例，项目的成本包括硬件的采购费用、软件开发的费用，人力资源成本，差旅费，会务费以及风险投资金等等。如果不通过系统的学习和归纳就不能全面考虑，顾此失彼也是不可避免的。

其次，成本的预算很难做到很精确。在项目的初期，如果没有带着很强的目的性去做深入的调研，很难准确地估算出完成项目活动所需要的资源成本，那么成本的预算将会出现很大的偏差，必然造成开源不足的局面，甚至造成项目的执行过程停滞，甚至于终止。

再次，在项目实施中，成本的控制很难把握。因为项目在执行过程中会涉及到很多不可控的因素。许多意外因素的出现都会导致成本增加。如果项目经理事先没有风险意识，意外因素发生时又没有采取必要的措施，那么不仅增加了可见的物质成本，可能在事后又被迫追加非物质成本，比如企业的声誉受损等等。

最后，很多项目经理在项目完成后，仍不能确切的计算出成本，如果是这样的话，又怎么谈得上成本的控制和改进呢？

这些难题，有很大一部分可以通过应用项目管理的概念和理论来解决。

2.项目管理理论应用于计算机信息系统集成项目的成本控制概述

项目管理理论能帮助管理者更好地控制财务、人力和物力资源，改善和客户之间的关系，缩短项目完成时间，在保证产品质量和可靠性的前提下降低成本。可以说，它能帮助我们克服许多弊病，带来更高的利润，所以逐渐成为现代企业发展的必要手段。越来越多的企业接受项目管理理论，并且将其应用到实际的企业活动中。

计算机信息系统集成项目是非常复杂的，其本质是最优化综合统筹设计一个大型的综合计算机网络系统。系统集成包括计算机软件、计算机硬件、操作系统技术、数据库技术、网络通讯技术等的集成，以及不同厂家产品选型、搭配的集成。系统的集成所要达到的目的是整体性能最优，即所有部件和成分整合在一起后不但能够正常工作，而且全系统是较低成本的、高效率的、性能均匀的、可扩充和可维护的系统。为了达到此目标，把众多厂家的软硬件产品集成在一起，可见这个难度是相当大的，这就要求系统集成项目经理要有充分的项目管理知识和经验。

根据项目成本控制的理论，项目成本控制基本上可以分为三步：项目初期做成本预算，项目进行中做成本动态监控，项目后期做归纳总结。

首先要做预算。简单来说，完成一个计算机监控系统项目包括硬件和软件的制造、开发和安装。这其中的原材料的采购、组装费用、开发人员薪资、运输费用、安装人员薪资和风险储备金等都属于必不可少的成本预算。以前，这样的预算都是根据以往的经验简单的确定，然而经常出现最后结算时成本超支的情况。现在则采用项目管理的成本管理理论来进行分析，参考应用类比估算法和自下而上法来进行成本估算。先将项目分解为多个单项工作结构，单个工作结构的负责人员对每一个单项工作结构进行估算，再将所有的估算相加就得到了整个项目的估算。再仔细对照已完成的类似工程成本，找出能够删除或者增加的部分，从而得到一个比较准确的估算值。

然后，采用项目管理理论中提到的方法，列出前述各项，并增加列入可能变更的成本及储备金。在项目进行的过程中，每一次发生成本变更，以及每一个单项工作结构完成的实际成本，都将其记录下来。这样便于跟踪成本的执行情况，分析成本的实际进展情况，实现对成本的动态实时控制。

参考项目管理理论，结合计算机监控系统项目的实际情况，可以列出各种影响成本变更的因素：客户方面提出更改需求的要求、供货商货品质量出现问题、相关厂家不配合、自然或社会条件导致工程延期、项目成员技术水平有限、项目管理人员变动等等。针对每一个因素都要采取相应的措施。

3.项目管理理论在某工程项目成本控制中的应用

下面结合某烟草局计算机监控系统集成项目，简单介绍应用项目管理成本管理理论进行项目成本控制的步骤。

3.1 成本组成分析

项目的成本组成包括以下几个方面：

a)设备采集成本。包括UPS短信管理器，网络适配器，各种主机，网络设备等等。

b)系统开发成本。包括硬件的调试接线、软件的开发利用、设备的安装使用等等。

c)员工薪资奖金。项目团队的人力配置包括了系统设计人员，软件开发人员，硬件调试人员，还有校核审查人员，缺一不可。

d)差旅费。由于系统最后的完成必须要在烟草局现场与多个厂家协作调试，并培训烟草局运维人员使用本系统，这些都需要较长的时间，所以必须有充足的差旅费。

e)会务费。在项目的进行过程中，客户需要定期了解进度，需要通过技术协调会来完成必要的沟通和交流。会议的费用也要纳入成本。

f)风险准备金。由于项目不是孤立运行的，既要客户方面的支持，又需要相关厂家密切的配合，还需要有项目团队的通力合作，这就存在着许多不可控的因素，对于这些意外干扰，应该事先准备好风险准备金。当然，在这其中不包括技术力量达不到项目要求时的风险，因为在项目初期就应该已经进行了详细考察，确认技术力量和系统集成经验足以完成整个项目。同时，项目初期暂时只考虑有形成本，无形成本将在项目后期总结。

3.2 成本的预算

成本预算的指定既需要详细的调查研究，又需要实际经验，还需要理论的指导。下面根据以上成本的组成部分来进行各组成部分的预算。

a)设备采购费用预算。根据设备供应商的报价，可以定下设备采购费用。

b)系统开发成本。系统硬件的调试接线委托其他专业厂家来做，再由本项目团队的人员来验收。购买成熟的软件包，再由本项目团队的成员来根据系统的实际需要使用。设备的安装委托其他专业厂家来做，再由本项目团队的成员来调试。这些外包的部分，价格可以通过市场调查后，与厂家协商确定。

c)员工薪资。项目团队的系统设计人员，软件开发人员，硬件调试人员均提供相应行业的平均薪资，并根据个人的表现上下浮动10%~30%。

d)差旅费。根据以往的经验，团队中的系统设计人员、软件开发人员、硬件调试人员均需前往烟草局现场调试或者培训，时间为半个月到两个月不等。来回的差旅费需要报销，并

在工资外按日提供出差补贴。

e)会务费。根据以往经验，在项目的进行过程中，大约要和客户开三次左右的设计协调会。一般在合同上已经规定会务费占合同额的百分比。如果没有规定，就按照客户来回路费，食宿费计算。

f)风险投资金。项目的运行风险主要在于与其他厂家的进度配合，以及客户对整个烟草局信息系统监控项目的管理水平。项目团队内部的矛盾也应该计算在内。这部分资金在风险评估后可得到具体的数据。下面分为两部分进行评估：

外部风险：供货商提高价格，以设备费5%计算；客户提高项目要求，导致投入增加，以合同总额的5%计算；外包加工单位的交货期延期，导致的损失以加工费的1%计算。

内部风险：某产品投入使用后出现故障，这个可能性较大，维护费用按照合同金额的2%计算；关键技术人员辞职或请长假，这有可能发生，按一个人计算，损失可能为合同金额的1%~5%；高层管理人员变动，这个可能性很小，不计算在内；技术人员经验或水平不足，首先不能完成项目，这个可能性也基本排除。

3.3 成本控制中遇到的问题和解决方法

3.3.1供货商不按期供货，或货不对板

如果供应商供货延期或者货品型号质量有问题，会严重影响到项目的进度，直接导致有形的或者无形的成本增加。所以，首先不能一味的选择价格最低的供货商。

其次，在向供货商订货之前就要先做好调查工作，评价各个供货商的信誉度，关键设备选用信誉度最好的供货商，其他设备可以选择价格适中的。虽然设备的采购费用相对而言会较高，但是有效地维护了项目进度，不需要追加成本。

再次在签订合同时，要明确指出供货延期或者货品质量有问题的时候，要由供货商赔偿损失，并写明赔偿的数额和时限。

最后在收货时请来所有相关的项目成员来仔细反复检查，直到确认合格。

3.3.2 客户原因或者相关厂家原因导致工期延期

由于烟草局的计算机监控系统涉及到许多相关部门，只要任何一方面出了问题，都会导致项目延期甚至完全停工。所以，项目的进度必然要考虑到延期的可能性，并制定相应的措施。当然，这种情况不可避免地会造成成本的增加，但是既然能预见到，那就可以采取相应的措施减少损失。

首先通过调查探明导致项目延期的原因是什么，多久可以再次开工。如果延期的时间超过两周，那就向客户提出申请，在取得客户的谅解后，召回派遣的技术人员。

然后通过与客户的沟通，请他们安排好对现场设备的保管，明确指出因保管不力而造成的设备损坏将申请由客户追加投入来解决维修或更换的费用。

3.3.3 项目进行中经费支出与预算差距较大

显然随着项目的进展，经费支出不可能和预算表完全相符，如果不进行总结记录，就会造成混乱，以致于项目收尾阶段的结算工作难以开展，那么成本控制利润结算就成了空话。

所以建立数据库，每日登记跟踪成本的执行情况。在项目的各个组成环节安排成本意识强的成员随时通报成本预算执行的情况。这样既随时提醒成本的增减情况，以便于及时调整，在最小范围内最短时间内解决问题，又使最终结算结果非常准确，减轻了财务工作人员的工作难度。

4.存在的问题

4.1资料备份

在项目的执行过程中，没有给予资料备份以足够的重视。一名关键技术人员的电脑硬盘损坏后，资料丢失，不仅为维修电脑花费了不少费用，承担了企业资料外泄的风险，而且更重要的是导致了工程延期，影响了公司形象，有形和无形的成本都增加了。

其实事先做好备份非常容易，但是如果没做好就有可能付出很大的代价。

4.2人力资源的缺失

人力资源的价值难以估量，尤其是关键的技术人员一旦停工，对项目的伤害可能很大。在本项目执行中，一名关键技术人员辞职了，这令整个项目组措手不及，因为没有合适的人选，导致了工程的延期，增加了有形和无形的成本。

其实，人力资源是社会性的，它的状态随时都有可能发生变化，比如辞职，请长假，积极性下降等等，为此必须提高对人力资源变化的风险意识。首先要鼓励员工，保证士气，还要关心他们的安全；其次要为每一个岗位储备备用人才；最后，作为项目经理要经常去了解员工的工作进展情况，为随时有可能出现的变动做出相应的措施。虽然这些措施势必会造成经费的增加，但是从整个项目的全局来讲是必不可少的。

5.结束语

计算机信息吸引集成项目一般都很复杂，不可控的因素太多，所以它的成本控制是相当复杂和困难的。但是只要应用项目成本管理理论，首先仔细分析成本的组成，然后进行细致的成本预算，再采取成本控制措施，按照这样的流程进行项目成本控制，项目经理就能胸有成竹，成本的控制也不再是难事，而是一件有章可循的简单任务。当然，本文中的成本控制流程仅局限于烟草局的监控系统集成这个实例，不足之处还有很多，希望同行们多多指教。

参考文献：

[1] 许江林，刘景梅.IT项目管理最佳历程[M].北京：电子工业出版社，2004.[2] 杨卫东.网络系统集成与工程设计[M].北京：科学出版社，2004.作者简介：

崔传磊，男，河南驻马店人，杭州香溢信息系统工程有限公司。

第五篇：关于货代从业人员如何更好地服务你的客户

关于“货代从业人员应如何更好地服务于你的顾客”的分析报告

1、真诚和热情。

虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。

2、持之以恒的关心你的顾客。

有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。业务人员必须每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。

3、单证业务能力要强。

要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。

4、运价方面的实力。

这里有一个例子：一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。APL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。

所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。

这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。

5、建立和海关的良好合作关系。

这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。

6、和船公司(船舶库）保持良好的关系。

这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。

7、有一家外贸合作公司。

现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互连网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。

8、和保险公司建立合作关系。

出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。

总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。”