销售人员分析优劣势

第一篇：销售人员分析优劣势

常我们销售人员对电话谈判至少有如下四个普遍的误区：

1、认为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是见面沟通比较方便。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通，感觉心理没底。

3、认为在电话里谈判是对买家不尊敬的表现。

4、认为电话只能起到约定谈判时间的作用。

不可否认，电话谈判确有一些缺点与不足，但如果运用得当，我认为还是利大于弊，关键在于销售人员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告诉你如何进行电话谈判，最后进入模拟情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、很难判断对方的反应

谈判中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，谈判高手能够通过察言观色来判断或修改对手及本方的谈判策略，从而建立谈判相对优势。

电话沟通只能了解到对方的语气，仅凭一点很难准确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来迷惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

电话销售一方通常会在谈判中处于被动局面，高水平的销售人会通过施展各种策略来影响买家的心智，改变双方的谈判力量对比，假如双方不能会面洽谈，会让一些习惯于观察的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒绝对方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情绪，即使谈判破裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的使用拒绝策略，当然并不一定是真实的否定，他们可能会通过否定来实现自己的目的。

当你至电买方介绍产品或服务时，假如对方此确实毫无兴趣，他们通常不会继续与你交流，甚至直接挂断电话，几乎没有回旋的余地。

三、精力容易分散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他人员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很容易受到影响，双方的精力不容易集中，很可能会忽略一些重要的议题。

优势：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变革中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于绝对的强势，通常是找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感触。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确实非常繁忙，一个工作日内至少要与十位供应商谈判，采购部的人员编制较少，每一名经理需要负责一个类别的所有厂商;

② 采购负责人不接待供应商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与分析每一单品的销售数据以及促销活动的实效，有时会下卖场巡视产品的陈列摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情况你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一难题，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时间与你面谈，那么你完全可以通过电话与他们谈判，在使用电话沟通技巧后最终提高对方的谈判兴趣，为日后双方面对面的谈判打下良好基础。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更容易做出让步与妥协。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方面前心理会有一些微妙的变化，主观的拉大了双方的谈判地位，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基本可以忽略这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会保持良好的心态，忽视双方身份的差异会给谈判带来诸多的好处。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会感到紧张和无措，可以比较从容地运用既定的谈判策略。

三、降低成本

很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完全可以通过电话将事情说清楚，并且与对方交换意见。交通成本是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁系统的总部并不在当地，如果每次谈判都要去异地的总部，那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题。

第二篇：销售优劣势分析

销售优劣势分析

优 势s劣势w1、基本优势—实现地热取暖

1、效果要受到节能保温墙体、住宅

2、附加优势—远红外线健康保健功能门窗质量、入住率、房屋朝向等

3、规模优势—拥有规模和产量诸多因素的影响和制约

2、升温速度慢

4、经验优势—在前期的市场运作过程中

已经建立了一定的市场经验

机会o威胁t1、房地产市场的继续发展为本项目提供了

1、传统水暖的政府性投资使得电采广阔的新市场机会暖难以迅速进入市场

2、煤炭价格上涨，传统水暖的成本不断攀升

3、国家强制执行节能环保墙体的政策方向

4、生活水平的不断提高，消费者更加追求

2、全国用电紧张的局面彻底得到解

高质量的健康生活决还需要一定时间

3、传统取暖观念还比较根深蒂固，难以在短时间内轻易改变

对策

优势劣势

机会

1、利用社会公众对取暖费大幅增

1、利用国家强制推行节能保温墙体的政策，长的不安心理，以传统水暖占用空间地热的推广和供暖效果保证保障不好，用户认同地热

2、以健康、环保为诉求市场没有完全打开，产品没达到供求

3、以市场占有率为首要营销目标

销售业务的控制实施

基本工作：

1、说明与说服

说明与说服的要点：

1）企划意图；（市场需求在哪里？）

2）企划目标；（市场定位在哪里？）

3）实行内容；（实施方案）

4）实行中的重点；（目标市场）

5）考核标准与责任；（目标任务）

2、组织落实

责任人(营销管理人)

分工（区域销售）

协作原则（团队）

实施进程计划（分析和实施）

3、中间考核

如果有中间考核，及时发现，就会制止，不至于出现太大损失。

4、反馈调整

路线错误调整

理解错误沟通

执行错误教育

用人错误撤换

目的：

（1)使之更贴近实际。

(2)优化预期效果。

营销战略三要素

目标市场市场定位

营销组合

第三篇：优劣势分析

优劣势分析

4.1公司潜在的内部优势

先购自运经营业态节约成本

主要在公司中的仓储式会员制商场采用，“先购自运”配销制的实现与公司仓储合一和会员的大宗消费是密不可分的，互相匹配的。其主要特征，就是商品进销价位较低，现金结算保证了勤进快出，顾客和供应商都要自备运输工具。于是，在公司、供应商、零售商或团体消费者之间，构建了提货都要现金支付的合作关系，使商品在三者之间能以最少的成本和 最少的资金占用完成流通，从而减少风险。公司拥有自己的市场部门，使制造商能以较小的成本开支接近很多小顾客。接触面广，较制造商更易得到买方的信任。实行现购自运的销售方式，实行用零售的方式从事现代的批发业务一配销，这样既没有批发企业要承担的运输费用，也没有被下游企业或最终客户占用的商品资金，还可获得负流动资金。配销模式规范了目标顾客采购行为，降低了其采购成本，因为它直接把商品的采购行为分成了订货和取货两个过程，并且不向任何买主提供商品回扣，这就大大节约了中国企事业单位的团购的成本，也规范了它们的采购行为。商品齐全，用全部卖场的商品对客户进行现场的配销，它比单纯的批发企业更具有品种上齐全的优势和价格上综合低价的优势。

4.2公司的外部威胁

1;传统批发市场顽强地抵抗着会员店对其客户的争夺。国内每个城市都有一个集中的区域批发市场，许多小生意人、酒店等商业单位都习惯从那里批量进货。而且，他们其中的很多人表示，在会员店并不能一次性配齐他们想要的商品，他们只会在会员店中购买比批发市场价格更有优势的某一种或几种商品。另外，一些经常往来的批发商可以为他们提供短期融资的挂账业务，而这一点公司会员店做不到。

2仓储式商场一般需要两三年才能培育出稳定而充足的会员顾客，仓储式商场赢利也比综合超市慢。

3一般的大型超市普遍都设有团购接洽处，并越来越重视这部份顾客的销售，它们以更低折扣向团购单位销售商品，并提供会员店所不具备的配送服务，开具任意内容的发票。而且，超市团购接洽处的工作人员还展开主动寻找客户的销售，大大分流了会员店的团购客户。

4.3公司优势

1、选址策略，商场地址选在非闹市区，这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。它商圈的辐射半径通常为50公里。减少了投资费用。

2、麦德龙仓储式商场，仓库与商场合二为一，它使用的是高货架，分为销售区和库存区两大部分，这样可以充分利用空间。商品库存与销售陈列合一减少仓库管理人力，使它不需要承担巨额的商品仓储费用。商场本身不做豪华装修，在商场里顾客可以看到屋顶的钢梁，普通的日光灯照明，大型通风管道，仅以仓库式货架陈列商品，这些都可以降低巨额的投资和庞大维修费用。

3、商品销售数量起点较高，包装大，顾客一次购买数量大，这样有利于勤进快销、薄利多销。商品流转速度快，加速了资金周转，减少了资金占用，资金使用成本低。

4、与顾客现金交易，无交易损失风险，降低财务风险。

5、实行自助式服务，不负责送货，员工少，人员成本低。集中有效的培训计划改善员工人效率和效益，拥有精干而受过高级培训的销售队伍。从组织结构上看到相对较少的管理层次，降低管理费用。

6、限定客户降低成本

公司整个供应链的运作，都是由顾客的需求来拉动的，因而它总是站在客户的角度去思考，提供更加完善的商品和服务。比如针对中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等，其供应链管理的特色之一就是对顾客实行不收费的会员制管理，并建立了顾客信息管理系统。

公司认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，运营成本就要增加，管理难度也将加大。例如，货架上的商品陈列可以一件一件放，也可以一箱一箱放。但如果在货架上摆一箱可口可乐，一件一件地放，要放24次。如果一箱一箱地放，一次就够了，而且还可从接货处直接用机器将货品摆上货架。公司针对的是选择那些愿意一箱一箱购买的客户，而不是那些希望一件一件零买的客户。这样可以减少操作成本，进而减少人员成本。

第四篇：幼儿园优劣势分析

大路幼儿园优劣势分析

近年来，大路幼儿园在教育主管部门的正确领导下，认真贯彻落实《幼儿园教育指导纲要》精神，强化幼儿园管理，在硬件投入、软件提升、社会认可等方面都取得了一定的成绩。从领导到教师守职尽责，造就了一支与时俱进有较强的团队精神和一定的战斗力、凝结力的教师队伍。

一、发展中的优势：

（一）、标准的两教一保：每班有两位老师和保育员，两位老师负责孩子们的学习与游戏，生活老师负责孩子们的一日生活。

（二）、我园环境好：有专门的教室、午睡室和活动场地，都是按照标准化建设，宽敞许多，规范许多；

（三）、伙食质量好：孩子正是长身体的时候，好的伙食当然更能保障孩子的营养，我们的早餐包含面包、汤粉、鸡蛋、馒头稀饭、水果等;中餐包括：土豆丝、三鲜汤、豆腐乳、扬州炒饭等；每一道菜里营养均衡搭配，分量充足，都吃的很饱。我们班有几个孩子生病了也要来幼儿园吃了饭再去打针，说幼儿园的比家里好吃。除了菜还有汤，下午起床后还有点心：蛋糕、面包、银耳汤、饼干。。等等孩子们都是爱的不得了，真正是为了孩子的健康成长着想。

（四）、卫生、安保比较有保障：园内定期场所消毒，配有专门的安保人员，确保小孩的安全。

（五）、注重科学教育孩子，开展的活动比较多，逐步提高专业知识；注重为孩子一生的发展打下基础，而不是每天死记硬背，只注重眼前。学生很会玩，视野开阔，思维敏捷，头脑活跃，在小学一二年级属于潜能股。

（六）、公立幼儿园师资力量更有保障：我们每班都配有专业幼师，素质当然要高许多，我相信专业幼师教出来的孩子，一定比没有学过幼师的社会人士教出来的要强些。

（七）、私立幼儿园大多以盈利为主：我们都知道公办幼儿园国家投资了许多资金，是国家要求开办的，而私立幼儿园的一切开支都是来源于每一位孩子的身上，可以说是一种做生意的方法。

二、发展中的劣势：

（一）、幼儿活动空间较少，限制幼儿园区域及游戏活动开展，我园班级较少，班级学生数较多，教师对教学环境的利用不够充分，因环境问题，限制了教师日常的教育教学组织活动，不能较好地组织幼儿园区域活动及三大创造性游戏的开展，导致教师的区域活动及游戏活动的组织。

（二）、幼儿园教师能力水平参差不齐，加上国家课程设置的要求，园内没有使用教材。这就要求教师具备较丰富的教育学、心理学、教学论的知识外，还必须具有一定的课程设计、课程评价方面的知识，开发利用的操作技术，而现任教师基本上都缺乏这些知识和技术。

（三）、幼儿园教研活动缺乏针对性、有效性；首先，幼儿园课题研究活动中以课题组为研究单位，课题组没有发挥作用有限。课题组的教研活动只是就课题研讨活动进行观摩研讨，对研讨活动的评议只是从教学目的、教师的组织形式及方法等方面进行讨论，没有针对幼儿园教师存在的问题及课题的研讨方向、内容，进行深入的研究。致使教研活动缺乏研讨的目的性。其次，由于课题组组长的教研水平有限，制约了课题组长作为课题带头人的作用，对于对年青教师的指导不夠，依赖个别骨干教师对课题的专业引领，课题组长自身缺乏对课题研讨的专业指导。

（四）、新教师较多，园本培训工作难度较大。近年我园因生源较多，因此幼儿园逐年扩班导致教师人员严重不足，同时我园承担我镇山村幼儿园教师的培训帮扶任务，新入园教师的水平参差不平，针对一批新教师的培训任务，运用原有的培训机制进行是无法在短期内达到培养目标的，因此针对现存的问题，要有针对性的策略，加大对新教师的帮助，尽快让新教师能熟悉幼儿园的一日生活教育教学活动。

以上就是我园目前优势和劣势分析，在今后的发展中我园集全体教师智慧发挥优势作用，逐步解决克服不足问题。使我园的办园水平稳步提升。

大路幼儿园 2016年9月12日

第五篇：住宅优劣势分析

多层优势：

公摊面积小。高层住宅由于有电梯、电梯候梯间、地下室等公建部分，需分摊的公用面积比多层更多，实际得房率相对较低。按常规比例，多层住宅的公摊面积一般为总面积的8%-10%，而高层住宅达到了15%-25%。

通风采光好。由于多层住宅一般为板式建筑，从房型构造格局上看，多层住宅要好于高层住宅。由于构造结构上的原因，一般多层住宅坐北朝南，室内使用面积多，房型合理，大开间容易隔开装修。物管费便宜。从物业管理收费看，由于高层住宅设有电梯、垃圾通道、高位水箱等设置，多层住宅每个月的物业管理费一般要比高层低40%至50%，而且还不必担心十几年后电梯的寿命问题，从维修资金上又无形中省了一大笔。

有助身体健康。除了少数高档多层设有电梯之外，一般多层住宅的出入都需要居者亲力而为，每天近百步的上下楼梯无形中也给了“出门就坐车、上班乘电梯、办公坐一天”的现代人珍贵的锻炼机会。更自由、更安全。由于电梯的存在，高层住宅或多或少的存在电梯故障、突然停电、久候不来的无奈，而住在多层，这些烦恼纷纷与君无干。

产品稀缺性。多层以后政府不会在批，属于稀缺产品。一般中大型城市多层普遍比小高层卖价高。

居住密度低。同样地块内所居住的人口数相对较少，更安静，更舒适，私密性更强。

小高层优势：

建筑质量。一般情况下，小高层的建造标准、建造质量要高于多层。普通多层住宅一般为砖混结构，而高层住宅由于它为钢筋混凝现浇，地基深而结实，墙体厚实，不渗水，抗震性能好于多层，整幢大楼不会下沉变形；而且折旧年限长。

视野开阔。空气质量较好，噪音小；自然风大，有的房间不需装空调可节约电费；采光好，日照时间长，有的朝向太阳照射达到七八个小时之久。

电梯方便。小高层上下楼有电梯可代步，出入方便，老人、孕妇和儿童可以免去爬楼登高之苦；而且电梯的维修保养是国家强制的每年一次，基本杜绝了安全隐患。

便于装修。框架结构有利于开发建造和室内装修。与多层住宅砖混结构相比，小高层多采用框架结构，室内承重墙少，便于重新布局装修室内空间。

边户优势：

通风采光性。同样的户型和楼层，边户必然比中户多一个边窗，保证了新鲜空气的循环流通，提高环境的清洁程度和干燥程度，对业主健康非常有利。同样也增加了一个采光面，提高了采光效果。

布局合理。边户多出来一个采光面，可以把客厅放在侧向，把光照更充足的南向采光面分配给卧室。同理也可以在侧向的卫生间留出通风用的边窗，使生活更加舒适。

中户优势：

保温隔音。相对于边户少了一面外墙，接触外界噪音的面积减少。避免了西晒和东晒对居住的影响。而且房屋的恒温性更强，采暖效果更好同时夏天的空调费用也明显降低。

价格合理。同样面积和楼层，中户的价格更加经济，合理。

一层优势：

出入相对方便，特别是对于家有老人跟小孩的业主，省去了爬楼梯的麻烦。水压问题永远不用担心，楼层越低水压越是充足。而且我们小区的车库层高2.4米，一层相当于一层半的高度，私密性和安静性得到了充分的保障。从价格的角度上说也比二三楼更加的经济实惠。

二、三层优势：

所谓“金三银四”，现在的二、三楼加上车库就相当于三、四楼的位置，是居家置业的首选位置。无论从采光，通风，观景等各个方面来看都是最适于居住生活的楼层。

四层优势：

比三层仅仅高出一层，价格却便宜很多。而且没有一楼的噪音，五楼的顶晒、漏雨烦恼。采光性跟通风性大大好于二、三楼，属于既经济实惠又舒适安逸的楼层。

五层优势：

价格经济实惠，便于以后的再次交易。而且免去灰尘，尾气，蚊虫，蛇鼠的骚扰。更安静，更清洁。楼顶采用现浇楼板加起脊夹层，配有高档防水、防晒建材，绝对没有老式房屋的困扰。在这个忙碌的社会，咱们越来越没有时间运动，每天上下楼就是最直接有效的健身方式。更便宜、更健康。是年轻人置业的首选位置。