第一篇：秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发及市场营销方案（1）
目录
第一部分 中低价位沐浴露市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„1
一、沐浴露市场的基本情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、沐浴露市场的现行营销状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、有待启动的沐浴露市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 第二部分 秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案„„„„„„„„„„„„„5
一、品牌名称（logo）名称方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5二、产品市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
三、市场功能定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5
四、品牌形象定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
五、产品说明书（仅供参考）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
六、产品价格（仅供参考）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 第三部分 秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案„„„„„„„„„„„„„8
一、市场基本营销策略和目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8
二、上市步骤„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9
三、陈列摆柜标准„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10
四、推广方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11
五、产品推介技巧和培训方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 第四部分 秋波绿茶养肤沐浴露包装设计„„„„„„„„„„„„„„„30
一、瓶型设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„30
二、瓶体包装设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31 第五部分 秋波绿茶养肤沐浴露广告宣传设计„„„„„„„„„„„„„41
一、宣传单张„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„41
二、派送单张„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„42
三、招贴画„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„43
四、吊旗„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„45
五、眉贴„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„47
六、巨幅、条幅„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„48
七、展示架（摆柜标准、展架、端头堆码）„„„„„„„„„„„„„„49
八、其它（端头看牌、灯箱广告、户外广告）„„„„„„„„„„
第一部分
中低价位沐浴露市场分析
一、沐浴露市场的基本情况
1、产品定义
沐浴露是洗澡时使用的，具有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品，是香皂的替代产品之一。
2、市场规模及增长
目前沐浴露在南方和经济发达地区已逐步取代香皂，成为日常生活用品，其市场正随着居民生活水平的提高由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不断增长，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场的显性市场容量已达到20亿元，年均增长速度可达12%。
虽然沐浴露目前的市场容量远小于洗发水市场，但由于在国内市场上沐浴露实际是洗发水的跟随性产品，而且沐浴露是替代香皂产品的，香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。
3、产品产地及销售地域分布
受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，沐浴露的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。
随着近几年中国经济的迅速发展，国门的进一步打开，中国的巨大潜在市场，吸引外国公司纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场的外商主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社；美国的宝洁公司、高露洁-棕榄公司、强生公司、雅芳、安利和英国的力士等，呈群雄纷争之势。
4、市场的竞争状况及品牌地位分布
目前沐浴露市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。国内市场的沐浴露品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象与价格一般较高，多为全国性品牌，在大中城市主要零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。一般是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有广阔市场。
沐浴露在大中城市主要零售市场的竞争者地位分布： 市场领导者：六神，约占15%左右的市场份额。市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。
市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等
现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较容易。
5、消费者状况
沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。
二、沐浴露市场的现行营销状况
（一）市场推广
在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如 LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。
更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。
（二）定价
从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。
在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：
1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。
2、基于市场份额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。
3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。
三、有待启动的沐浴露市场
沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。
1、目前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。
2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。
巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。
第二部分
秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案
一、产品名称（logo）设计 秋波绿茶养肤沐浴露 GODDES
二、产品市场定位
基于目前国内的沐浴露消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用，而在乡镇的沐浴露消费习惯尚未形成；结合公司“秋波”品牌的战略规划，秋波绿茶养肤沐浴露的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。秋波绿茶养肤沐浴露的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。
三、市场功能定位
市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分——绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1．产品结构
结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。2．基本功能
·洁净去污 ·滋润肌肤 ·保湿 ·易冲洗 3．各品种特别功能
·滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老
·除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康 ·清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神 4．功能宣传广告语：天天洗绿茶 肌肤似水滑
四、品牌形象定位
秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。
秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净 健康温馨
五、产品说明书（以下内容仅供参考）品种一：滋润嫩肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种二：除菌健肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种三：清新爽肤
·富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。
·独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。·特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。·泡沫丰富细腻，易于冲洗。·名贵花香，留香持久，芬芳魅人。
六、产品价格(以下内容仅供参考)结合秋波洗发露的中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参照六神沐浴露的市场价格，见下表： 品牌/名称 规 格 出厂价 建议零售价 实际零售价
秋波绿茶养肤沐浴露 350ml/750ml 14.8元/28.8元 19元 / 38元 六神特效沐浴露 350ml/700ml 约15.5元约32.5元 17.60元 / 37.40元
第三部分
秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案
“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品公司在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露之后推出的又一款个人清洁护理用品。由于“秋波” 绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不断深入推进，取得了不错的阶段性业绩，公司按照“秋波”品牌的总体战略规划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，旨在充分利用“秋波” 绿茶精华洗发露的连带优势，在继续加强做好洗发露产品的同时，切入具有巨大潜力的沐浴露市场，把“秋波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下的又一成功产品！
因此，各地市场负责人必须站在品牌经营的思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露的市场各渠道、各环节的上市和经营管理工作。
一、市场基本策略和目标
1．沐浴露是秋波品牌的产品结构的扩充，是洗发露的跟随性产品，因此公司确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”的基本市场策略。
2．所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。
3．所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。
4．秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。
5．市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。
二、上市步骤
1、上市时间
自2002年5月开始陆续上市。
2、上市地区
1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。
2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。
3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。4）上市顺序：
a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；
b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。5）上市的渠道问题：
a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；
b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。
3、上市步骤
1）沐浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。
2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上市方案、工作进度表，并提前与公司计划部联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。
3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；
4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。
5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区内有一个堆码或端头的新品陈列。
三、陈列摆柜标准
1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。
2、秋波沐浴露的陈列标准 ⑴ 秋波沐浴露单独摆放标准为：
A、按350ml 的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。
滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml 滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml B、也可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350ml 除菌健肤350ml 清新爽肤350ml 滋润嫩肤750ml 除菌健肤750ml 清新爽肤750ml ⑵ 浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。
3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：
A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。
B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。
C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。
四、推广方案
1、广告宣传
秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。
（一）必须采用的宣传方式
1、派送 A、常规派送：
上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。
将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临××游泳池（浴室、浴场）”的布幅。C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。
2、商场、超市宣传包装
A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。
B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照《秋波超市宣传标准》）。
C、注意不要抢占秋波洗发露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。
3、小店招贴和横幅 沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。
4、电视广告
公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。
（二）选择或参考宣传方式
1、户外巨幅、横幅
A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。
B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。
2、报刊、电台广告
A、报刊、电台广告版式、方案见附录。
B、报刊广告的刊登和电台广告的播出要与促销活动相结合。
3、公车广告
可在特殊市场采用少量公车广告。
（三）轰动性宣销活动
秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。
2、促销活动
方案一： “刮出春日好心情”促销活动
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。3．实施方法 ⑴ 刮刮卡说明
纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶 肌肤似水滑 三等奖刮刮卡上印有：神清气爽 我心飞翔 二等奖刮刮卡上印有：有效除菌 活力无限 一等奖刮刮卡上印有：滋润年华 莹嫩肌肤 ⑵ 领奖方式、地点
不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购小姐领取一份奖品。⑶ 奖品配置
A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。
B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。
C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。4．与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次500万大奖的机会！
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的所有市场。2．活动时间
秋波沐浴露上市之日起一个月内。3．实施方法 ⑴ 与彩票中心合作
① 在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票； ② 指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；
③ 活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当地彩票中心统一结账。⑵ 兑换卡说明
兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。⑶ 兑换方式、地点
① 顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；
② 顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计； ③ 顾客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。
4、与活动配套的宣传
⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖
新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1．活动范围
秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。2．活动时间
秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。3．实施方法
秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以18—35岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。⑴ 试用装包装说明
试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。⑵ 投递方式、地址
顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。⑶ 每个区域市场的奖品设置
幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种； 三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装； 二等奖两名，奖价值150元礼品； 一等奖一名，奖价值300元礼品。4．与活动配套的宣传 ⑴ 在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。
⑵ 在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。⑶ 特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。
五、产品推介技巧及培训方案 推介技巧
一、功能特点与配方原理
（一）序言
皮肤表层的毛孔周围，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。
但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？
天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。
（二）配方与作用
1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。
2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。
3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。
4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。
5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。
6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。
7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。
（三）功能特点
1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。
2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。
3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。
4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。
5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露。
二、了解竞争对手
目前，市面上沐浴露的品牌与品种繁多，竞争也相当激烈。没有一套独特的应对政策，做到知已知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩的。在推介前就要了解、注重同类产品。
舒肤佳 健康沐浴露——含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
玉兰油 二合一润肤沐浴乳——含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。
力士 美容浴露——天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。
夏士莲 沐浴露——提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
碧柔 沐浴露——提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。
六神 特效沐浴露——含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。
舒蕾 养肤沐浴露——MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。
除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。
三、推介要领
（一）推介原则
1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。
2、利用公司在洗护发方面的独特优势。
3、坚持秋波高品位、高质量的特点。
4、以功能配方为推介重点。
5、针对顾客肌肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。
（二）推介对象
1、中等收入人士。
2、年青女性。
3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。
4、家庭妇女。
5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。
（三）推介关键点
在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。
1、特别滋养肌肤。
☆ 富含秋波独有的“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。☆ 天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。☆ 天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁住肌肤水份，延缓肌肤衰老。
2、沐浴感觉特好
☆ 绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。☆ 特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。☆ 采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。☆（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。
培训方案
一、优质顾客服务
培训目的：优质服务的重要性；
如何去分析并满足顾客的需要；
如何进行有效、迅速的顾客服务； 怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）； 对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。培训内容：
一、服务的威力
二、服务的要领——基本原则、服务步骤
三、殷勤服务时刻做到
四、变被动为主动，捕捉服务良机
五、你可成为服务精英
通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。
二、服务威力
服务的价值——根据顾客的价值来确定的
1、顾客价值：介绍市场背景竞争激烈，所谓决胜终端事实上就是对顾客的竞争 顾客有更高的需求——精神方面的需求即对服务的高要求 明确了解谁是我们的顾客，顾客的价值、要求、服务方程式 A、顾客：内部顾客（员工之间、上下级之间、部门之间）外部顾客（现时顾客、潜在顾客）B、顾客价值：
探讨：询问学员她/他接受到不满意的服务时的反映（糟糕服务）询问学员她/他接受到好的服务时的反映（愉快服务）
连锁效应：据专家调查，每一位顾客会将所遇到的超值顾客服务告诉五个人，而会将一次糟糕的服务至少告诉十个人。顾客价值计算（以年、元为单位）
平均每位顾客购买额80元/次，平均两个月购买一次。
顾客一年的价值：80*6=480元
满意服务产生的连锁价值：480*5=2400元 不满意服务而损失的顾客价值：480*10=4800元
每次沟通的价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）
小结：通过计算说明每一次顾客服务都是很重要的，对公司会产生很大影响。
2、精神需求和物质需求
培训衔接：通过顾客的价估计算，了解到顾客的重要性，所以认真对待她/他们至关重要，首先了解顾客的需求，动机。学员探讨：做为顾客她/他们会有什么需求（具体）小结：引出精神需求和物质需求，物质需求：对物质产品的使用价值的需求：高质产品、环境、合理等候、价格 精神需求：顾客要求被尊重，被认为有价值聪明，被认为与众不同。
根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，需求引起购买动机：对商品的需求；对服务的需求；对环境的需求。需求层次：
自我实现
发展的要求 尊重需求
社会需求
享受的要求 安全需求
生存的要求 生理需求
小结：顾客因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯公司，并经常光顾维斯销售点。
3、服务等式
服务准备 + 服务沟通 +服务跟进 =服务结果
A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。B、服务沟通
C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取顾客并留住他们。
总结优质顾客服务的定义：顾客的价值，精神需求与物质需求，服务方程式。
三、服务要领
简单的服务如微笑与握手，并不能满足顾客的精神需求。
（一）满足顾客精神需求三个基本原则： 维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示理解； 处理问题时，要技巧地征求意见或提供建议。
（二）服务步骤：欢迎顾客，迅速、有礼貌，马上或给予关注。
1、接近了解情况；
2、满足或超越满足顾客的需求；
3、确认满意程度
4、技巧道别顾客
5、服务跟进档案联络
6、礼貌并技巧地道别顾客： A、谢谢您的关照，谢谢惠顾。
B、请您去其它柜台看看，有很多新产品。C、欢迎您下次光顾
7、服务跟进
连环服务的销售方式：顾客档案；电话信息的跟进。售后服务：碰到退换货商品的顾客。动机：A．商品本身问题 B．买回家后发现不合适 C．商品是别人所赠
D．其它原因（里面装的可能是样品）E．有礼貌的表示歉意
F．能解决的立即解决，不能解决的应提供一个解决的方案。G．态度差距是处理问题的致命要点，切忌生、冷、硬、怠慢。
（三）殷勤服务 持之以恒 １、可靠的服务
挑剔性：当今顾客对于他们所受到的服务，所购买的产品相当挑剔，所以可靠性是服务形象的最重要的一个方面。顾客期待着我们服务行业人员能客气礼貌的对待他们，言而有信，并且提供经他们所向往的服务。如果我们能做到这一个就可以满足或超越满足顾客的要求。
2、准备是关键：沟通技能的不断提高，熟练掌握基本原则和服务步骤。
3、保持一贯性：
人做好一件事并不难，难的是一辈子做好事，不做坏事。偶尔的一次好的服务并不难，难的是一贯的优质服务，也就是说每一天，每一刻抓住每一个机会满足和超越顾客的需求。
4、环节的衔接：
任何一个环节的不周到服务将会给整个公司的形象蒙上一层阴影，我们的顾客可能会为一件小事而拒绝接受我们公司的产品。
（四）变被动为主动 捕捉服务良机 捕捉服务机会
顾客的不同类型：开放型；隐蔽型。
表扬者和老顾客（只做不说）
投诉者：不安和愤怒的顾客
以退为进：首先满足顾客的精神需求——仔细聆听；表示理解；表示道歉；非常尊重、崇拜他。美容顾问必须很快地接住顾客愤怒的火球，安慰顾客并把服务沟通推到澄清阶段。沉默不语：尽量找出问题，使其转为投诉者
用OPEN式提问：小姐，还有什么需要帮忙吗？ 您有什么不满意的地方尽管告诉我，我会尽力帮您解决。
能否告诉我，您的感受，以后我们可为您提供更好服务。
我知道您很不高兴，能不能让我分担一部分呢？
通过以上各种方式把沉默的不满者转化为投诉者（并不激怒顾客），再用以退为进的方法去解决问题，满足顾客的需求。
四、何以成为服务精英
（一）掌握基本原则，服务步骤要领，以及以退为进的原则，并熟练地运用。
（二）发挥主观能动性：
往往一些在能力范围内或职权范围内的小事，能对顾客产生很大的影响。
有一些时候，并非你的过错，你也没有义务去帮助他们，但若你用你的主观能动性去帮助顾客解决问题或摆脱困境，你会成为他们眼中的服务精英。
（三）服务的团队精神：互相配合、互相鼓励、通力合作，上山千条路，共仰一月高，没人能独自成功。
五、礼仪
（一）礼仪及礼仪的内涵：
1）礼仪：由法文演变而来——法庭上的通行证 由英文演变而来——人际交往的通行证
2）内涵：指一个人内在的文化、艺术、道德、思想素养的外在表现形式。
A、凡是把内心待人接物的尊敬之意，以令人愉快的方式，美好的仪表，规范的言谈举止表达出来的就是礼仪。B、是一个行为规范和准则，自我完善与美化，修身养性，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
（二）礼仪的原则与特征
1、礼仪的原则
1）尊重原则：尊重是礼仪的情感基础。
2）遵守原则：礼仪是人们在社会交往中的行为规范和准则——社会輿論的谴责。
3）适度原则：人际交往中要注意适度把握各种不同情况下的社交原则。沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件。尺度分寸，彬彬有礼不能低三下四。热情大方，尊重对方。
4）自律原则：学会自我克制，自律就是严格按照礼仪准则自觉地在心中树立起一种道德信念和行为准则，规范自己的言行举止，不需外界监督。
5）互动原则：礼尚往来，来而不往非礼也。
2、特征：
1）共同性：礼仪是在人类生活的基础上产生和形成的，具有普通的约束力。
2）继承性：习惯、准则形式固定并沿袭下来，精神文明标志这一，中国的习惯问候：你吃饭了吗？你能挣多少钱？ 3）统一性：外在的形式和礼仪举止规范，内在良好文化修养。4）差异性：地域不同，民族、国家，在巴西较特殊。5）阶段性：随着时间的变化而变化 6）时代发展性：利益具有强烈的时代感。
（三）举止礼仪
1、形体姿态： 1）站姿：
A、头正，双目平视，下颌微收，面容平和自然； B、双肩放松，稍向下沉，给人有向上的感觉； C、躯干挺直，挺胸，收腹，立正； D、双臂自然下垂于身体两侧；
E、双腿立直，并拢、脚跟分开10公分，两脚尖张开约60度，重心落于两脚之中。2）坐姿： A、轻、稳、缓。
B、整理衣裙后入座。C、两臂，双膝，男士分开约一拳左右。D、2/3—1/2 10分钟。E、从椅子的右侧入座。3）走姿：
A、双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不要左顾右盼。B、双臂自然摆动，肘关节微弯约30度，掌心向内，勿甩小臂。C、步幅合适，男性100步/分钟，女性90步/分钟。D、行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。2．手势和表情
1）手势是人们交往时不可缺少的动作，是最有表现力的一种体态，手势的含义可表现或帮助表达心情或想法。手势注意：
A、交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌指手画脚，手舞足蹈。
B、打招呼，致意，告别，欢呼，鼓掌属于手势范围，就注意其力度，速度，时间的长短，不可过度。C、任何时候和情况下都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指点他人，谈到自己时可用手掌轻按自己的左胸。D、一般认为，手心向上有诚恳，尊重他人的含义，否则用手指着他人，会有教训人的含义。E、注意手势的运用，不能乱用。
2）表情：感情表达= 意识（7%）+声音（38%）+表情（55%）表情是人内心的情感在面部，声音，身体，姿态上的表现。主要介绍：
A、目光：与顾客目光接触累计应达50%—70%。
良好标准：坦然、亲切、和蔼、有神，唇——双眼之间的三角区别 B、微笑：不露牙齿，嘴角的两端略提起的笑。注：发自内心，亲切自然 3）递物和接物： A、双手
B、递笔、刀剪之类尖利的物品时，需将尖锐的一面朝向自己，握在手中，而不要指向对方。C、于对方递过来的物品也应该用同样的礼貌接过。D、给别人递东西一般都用右手以表示尊重。
4）鞠躬礼：脱帽，直立，双目注视对方，面带微笑，身体上部向前倾自然弯下15—30度左右，低头眼向下看。5）电话礼仪：养成左手拿听筒的习惯。
说话：声音美，声音在语言中的地位相当重要，以声传意，以声传情，谈吐礼仪要求人们在讲话时要用有魅力的声音，给人以美的享受，要使自己的话有魅力。两点要求： 第一、要在乎自己说话的声音。
第二、每天要锻炼自己的说话的声音并坚持不懈。
1、音量适中、快慢适中
2、语调柔和、娓娓道来
3、抑扬顿挫、吐字清晰
4、多用谦词、尊重对方
5、正确发音、说普通话
（四）礼仪工作中的若干问题
1、礼仪人员应具备的基本素质： ① 优良的思想品牌素质； ② 良好的心理素质； ③ 精良的业务素质； ④ 得体的仪表素质；
2、礼仪人员的基本职责 ① 销售员：完成公司安排的各项促销活动或突击活动； ② 宣传员：在促销过程中准确地做好产品宣传；
③ 信息员：及时收集、反馈顾客及商场对产品的建议和新颖的促销建议； ④ 培训员：及时独立完成培训工作，规范各地礼仪导购人员的工作。
3、礼仪人员须掌握顾客购买情理过程八个阶段：
注意 兴趣 联想 欲望 比较检讨 信念 行动 满足待机 接近商品提示 商品说明 销售重点卖点 结束
4、礼仪促销工作中应注意的事项：
1）设身处地的为顾客着想——未购物之前，即让顾客得到金钱无法购得的服务。2）顾客单独前来购买特色商品时，应灵巧地提供意见，从旁协助。3）不可在顾客面前争生意伤和气。
4）询问及有关商品的问题时，发挥自己的专业知识，对顾客的提问对答如流，不能答非所问，也不要夸夸其谈。5）遇到挑剔，却什么也不买就离开的顾客时，应很有礼貌地送走顾客。6）要学会相互配合，忌一哄而上。
7）将特价商品拿在手上时，请将廉价的原因说明清楚，并说明特价商品售后服务意见。8）不要瞪着眼睛打量顾客，成交时不要盯着顾客的钱夹，这样会令顾客不悦。
9）不可冷淡地对待光看不买的顾客，当顾客购买了别人的品牌的产品时不必发脾气，可以补送上一张宣传单张，友善地请顾客下次选购。
10）不要指指点点或谈论已离开的顾客。11）不在卖场随意聊天或窃窃私语。
12）要提醒顾客保存好信誉卡，并更换适合的商品。13）不可因休息或吃饭而干扰接客中的同事。14）学会成为顾客很好的商量对象。
15）接待顾客途中，电话铃响的应对方式，背向顾客。
16）顾客请求赔偿或退货时，要及时仔细查明原因。如系我方问题要耐心给对方解释，达成谅解，不要冷嘲热讽伤害顾客。
16）不能与顾客争吵、辩理，与顾客交谈时说话要轻柔，声音不要太高，音量以对方能听见为主，不能急于求成，要给对方说话、考虑、选择的时间。
17）不要攻击别人的新产品，不对其它品牌评头论足，更不要轻易去否定他人。
18）不要揭人短处，未成交时也要保持友好亲切的态度，虽然顾客这次未买，但经过我们的宣传，说不定下次就会籍着我们留给她的美好印象来购买，这就是潜在销售。第四部分
秋波绿茶养肤沐浴露包装设计
第二篇：关于蜂蜜产品市场营销方案
关于蜂蜜产品营销方案
前 言
宿迁苏蜜牌蜂蜜、蜂产品是以质量和信誉铸就的江苏名牌产品，公司地处中国花木之乡的沭阳县，专卖店经营所有苏蜜牌蜂产品，包括：蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉、蜂胶等，以及各种蜂产品营养补品。
江苏苏蜜蜂业有限公司始创于上个世纪九十年代。“苏蜜牌”是公司产品的主导品牌，拥有蜂蜜、蜂胶、蜂花粉、蜂王浆四大系列，20多个品种规格的产品，产品销往苏北地区多个城市，以品种齐全、质量上乘赢得了广大消费者。“苏蜜牌”在公司多年的培育下，也拥有了一些的知名度和美誉度，消费者在逐年增加。
江苏苏蜜蜂业坚持生产科研相结合，产品质量以为消费创造健康为标准，苏蜜蜂业分别荣获全国绿色健康放心食品，荣获中国驰名品牌、沭阳县“重合同，守信用企业”的荣誉称号。同时江苏苏蜜蜂业已成为中国蜂产品协会团体会员单位，是宿迁市唯一一家获得QS蜂产品认证企业。
一、营销方案概要
了解宿迁苏蜜牌蜂蜜的市场营销环境，包括微观环境分析和宏观环境分析、国内环境分析和国际环境分析，了解苏蜜牌的市场营销策略，具体掌握产品策略、定价策略、分销策略、促销策略等具体操作策略。通过对苏蜜牌蜂蜜的营销调研与市场信息系统进行分析，掌握市场调查、市场预测及市场营销系统额实际运用方法。
二、现状分析
（一）宏观环境分析
中国在加快走向世界的步伐，江苏和宿迁也在加快走向发展前沿，以节能、环保、低碳、绿色为发展核心的结构调整正在各地展开。中西文化的相互融合，健康理念更加深入人心，蜂产品作为最受人们喜爱的保健产品之一，蜂产品也开始孕育着更大的发展潜力。
1.经济因素
现在国家大力实施惠民政策，老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定生活水平的同时，开始有了一定资金的积累，而随着改革开放的深入，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来越多的机会参与到国际市场的竞争，尽管健康产品具有巨 2 大发展潜力，但对于像苏蜜牌这样小规模的企业，要想在经济全球化的社会中立足，是一个非常大的挑战。
2.人口因素
从人口环境方面来分析，我国人口众多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已经在社会经济生活中逐渐占据了主导地位，他们的工作压力日益剧增，对健康的渴求也是十分明显的，这一批新生代人数众多且有一定的经济能力并愿意为自己的发展付出。同时，健康产品也是增送亲友、孝敬父母的体面礼品，这就为健康产品市场提供了庞大的消费群体，这也是健康产品市场在近期迅速发展壮大额最重要原因。
3.文化因素
中医之道提倡的养身之法在现当代社会经济的迅猛冲击下，再好的中医理论也并不是完美无缺的，在科学技术不断发展的牵引之下，健康合理的饮食养身之道也不断地被人们探寻着，人们更加注重健康的身体，合理的营养摄入，为了自己孩子的健康成长，有更多家长愿意多支出一部分钱购更多营养品。
（二）微观环境分析
多年来“苏蜜”非常注重塑造企业的形象，不断提升品牌知名度，苏蜜蜂蜜在同行业竞争中处于领先地位。近几年来公司支持蜂农发展养蜂生产，建立苏蜜蜂产品原料基地，苏蜜蜂产品在苏北逐步专卖连锁体系，销售网络在不断建立和拓展，消费者在不断认识苏蜜牌产品。
三、设定营销目标
（一）确定目标市场
“苏蜜牌”蜂蜜产品在宿迁市场覆盖率达70%以上，在苏北地区市场占有率在60%以上，产品今后将不断由苏北到苏南及全国各地。苏蜜将以本土销售为主要市场，由江苏名牌做到中国名牌。消费群体以成人为主。选取老年人作为一个细分市场，专门生产适合12岁以下儿童饮食的特殊营养蜂蜜，这些老年人都是非常疼爱孙子的，总希望他们的智力得到最大限度的开发。企业在研发集中生产蜂蜜、蜂胶货蜂具，像各类顾客销售这种产品，以产品专业化确定目标市场。
（二）市场定位
根据竞争者现有蜂蜜产品在细分市场上所处的地位和顾客对产蜂蜜产品营养益智保健的属性的重视程度，塑造出苏蜜牌蜂蜜产品与众不同的鲜明个性货形象并传递给目标顾客，是苏蜜牌蜂蜜产品在市场上占有更强有力的竞争位 置。实行产品差别化战略，识别潜在的竞争优势，从蜂蜜产品的质量、产品款式等方面实现差别。同时采取形象差异化战略，“苏蜜”要让消费者联想到该种产品是集百家之长，在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不通的产品形象以获取差别优势，需要不断利用企业所能利用的所有传播工具，将具有创意的标志融入健康文化的氛围。
四、确定营销组合策略方案
（一）产品策略
专卖店经营所有苏蜜牌蜂产品，包括：蜂蜜、蜂王浆、蜂花粉、蜂胶、蜂蜡等.这些产品具有多种功能和用途。
1.保健防病功能
蜂蜜具有安神益智、改善睡眠、护血降压、消炎通便、滋养皮肤等作用，脑力劳动者和熬夜的人，冲服蜂蜜水可使精力充沛。运动员在赛前15分钟服用蜂蜜，可帮助提高体能。感冒患者每次饮一杯蜂蜜水，可促进感冒痊愈。睡眠不好的儿童，在睡前30分钟喝一杯温蜂蜜水，上床不久便可安然入睡...神经衰弱者在每天睡觉前食用蜂蜜，可促进睡眠。胃和十二肥肠溃疡的患者，宜在饭前1小时半食用温蜂蜜水，不仅能抑制胃酸的分泌，而且能使胃酸降低，从而减少对胃粘膜的刺激，有利于溃疡面的愈合；而胃酸缺乏或萎 缩性胃炎的患者，宜食用冷蜂蜜水。另外，蜂蜜还可治夏慌、健忘、多梦等症状。
2.美容养颜功能
蜂蜜还有润肌白肤的作用，由于蜂蜜营养丰富而多样化，又易被人体吸收利用，对于皮肤有滋润作用，尤其是冬季气候干燥时，多吃蜂蜜能防止皮肤皲裂。很多高级的化妆品，是由蜂蜜提炼而成的，可见它对皮肤有良好的保护作用。如能长期内服及外敷外涂，有助美容，还能益寿延年。
3.联络情感功能
中国人在逢年过节、生日宴会、喜事庆典时都有互送礼物的传统，而赠送蜂蜜恰好可以传达亲近甜蜜的情感。情侣中的男方通常会选择代表甜蜜爱意、关心呵护的礼物送给他的女朋友。同时，选择蜂蜜作为情感联络的礼物，还可象征收货勤劳、享受生活，能像蜜蜂那样普通而不平凡地酿造生活也算是一种艺术。
（二）价格策略
苏蜜作为江苏蜂产品中的知名企业，从价格上不能让消费者有名牌昂贵的感觉而望而却步。影响苏蜜牌蜂产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、竞 6 争者的产品价格等。苏蜜可考虑市场占有率最大化和展品质量最优化的价格策略，通过定价取得控制控制市场的地位，赢得最高市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润，所以，在单位产品部低于可变成本的条件下，制定尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位，苏蜜更应考虑质量领先的目标，在生产和销售过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求百花用高价弥补高质量个研发的高成本，苏蜜在保持产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。这会使得与市场占有率最大化的定价目标有所冲突。
（三）渠道策略
随着网购的疯狂发展，一个好品牌的产品的网店也随之剧增，通过网店与实体店联合销售，并由近及远，开拓国内市场，苏蜜具有大规模生产的可能，工厂规模必须足够大才能实现经济的生产成本。应将苏蜜牌的各个零售商、专卖店视为一个整体，提升整体效应。苏蜜企业的总体规模决定了其市场范围、客户规模、及强制中间商合作的能力。苏蜜蜂产品的组合宽度大，与顾客直接交易的能力强，有利于独家专售或选择性代理商。
（四）促销策略
目前苏蜜本地已经拥有一些市场份额，但是份额很小，只有10%左右；可以考虑消费者推广，迅速直接有效；专卖店销售，方便快捷；采取向中间上推广的方式，促使中间商积极经销苏蜜牌产品，有效的协助中间商，加强与中间商的关系，达到共享共赢的目的。具体可采用购买折扣、资助、经销奖励等方式。为刺激鼓励中间商购买并大批量的购买苏蜜产品，对第一次购买和购买数量较多的中间商给予一定的折扣优待，购买数量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以从付款金额中扣除，还可以赠送其他蜂产品作为折扣。同时，还可建立免费咨询妇服务，为经销商培训销售人员，展览会、联合促销等。
五、促销方法
（一）媒体促销法。通过报纸开辟专栏、电视健康节目、杂志连载蜂蜜知识等形式，转变消费者观念，提高蜂蜜认识，不断开始选择天然纯正、天人合一的自然保健产品—蜂产品，并建立咨询热线电话，解疑答惑各类消费者，积极宣传蜂产品健康人体作用，从而引导广大群众自觉选择苏蜜牌产品。
（二）专卖店促销法。以县区为单位，在各个地区选择有一定经济实力，对蜂蜜感兴趣的店家，建立苏蜜专卖店，扩大销售范围。
（三）代销促销法。以县区、乡镇为单位，在各个地方选择蜂蜜店、超市、商店等代销，销售苏蜜产品。
（四）网络促销法。充分利用淘宝网、阿里巴巴等网络媒体，建立网上店铺，促进销售；并将蜂蜜产品知识、食用苏蜜产品消费者的感受以文字和图片的方式在网络上宣传，扩大知名度，提高美誉度。
（五）会议促销法。积极参与各种蜂蜜产品、食品等有蜂蜜有关研讨会、展销会、交流会、供货会、洽谈会等，开展产品质量对比，宣传苏蜜产品，促进销售。
（六）活动促销法。在人口密集的市区、店铺、集镇等人口密集地方，采取拉横幅、做拱门、搭舞台等方式，现场展示，集中宣传苏蜜产品，价格给予优惠，促进销售。
（七）专家推广法。邀请国内知名蜂蜜专家来宿迁及各地举办蜂蜜产品讲座，推广普及蜂蜜等有关知识，宣传蜂蜜产品保健作用；培训专卖店、代理店经理，提高经营能力；组织消费者分享使用苏蜜产品体会，开展口碑宣传。
六、方案实施与控制
（一）组织计划
1．筹资，为此次方案的贯彻实施筹资15万元。2．广告，在宿迁电视台、宿迁日报、宿迁晚报等媒体打广告。
3．公关，与政府、公众、媒体、竞争者、原料供应商、经销商等做好公关工作。
4．市场，现在江苏十三个地级市及县区开设专卖店及代理店，以后在全国城乡增设专卖店。
5.培训，对苏蜜牌专卖店、代理店销售员工进行专业培训。
（二）进度安排
1、媒体促销的节目、内容每季度都要有，先在宿迁开始做广告。
2、各种会议、活动每月都要有，坚持不懈。
3、知识讲座、员工培训长抓不懈，提高专业度。
4、组建专业团队，跟进服务，加强指导。
（三）财务预算
广告2万元，市场开拓9万元，公关费用2万，聘请专家1万元，其它费用1万元。
（四）注意事项 1.资金流向的管理与监督。2.广告要与市场的进展适时跟进。3.严格执行方案，灵活处理工作细节。4.员工的培训工作要具有时效性和针对性。
策划单位：福临文秘工作室
课题： 关于宿迁苏蜜牌蜂蜜产品的营销方案
策划人： 孙士福，*** QQ：362999855 策划时间： 2010年9月
第三篇：旅游商品产品开发方案专题
开阳旅游产品统一开发运营
实 施 方 案
贵州XXXX发展有限公司
2015年9月
一、概述
从2006年起，我县就把发展旅游产业置于更加重要的位置，把旅游产业作为继磷煤化工后的又一支柱产业来加以打造。近年来，紧紧依托贵阳市打造“避暑之都，温泉之城”旅游品牌的有利契机，通过举办汽车拉力赛、南江大峡谷漂流赛、乡村旅游文化节等节会赛事活动，对外加大宣传力度，对内进行旅游项目开发和建设，完善基础设施，丰富旅游产品，提升旅游档次，“开阳旅游”的知名度和影响力不断扩大。成功将南江大峡谷景区打造为国家AAAA级旅游景区，被评为中国最佳绿色生态景区;将十里画廊乡村旅游区打造为“全国农业旅游示范点”，被评为“贵州十大标志性景观”。十一五期间，累计接待游客 635.5万人次，年均增长76%，实现旅游收入 50.7亿元，年均增长182.5%。2012年，全年共接待游客419.52万人次，较2011年的288.81万人次增长45.25%;完成旅游总收入50.4亿元，较2011年的28.84亿元增长74.9%。
而地域性旅游产品的开发，既能带动旅游区经济的发展，又能起到很好的宣传旅游区文化的作用。随着开阳旅游产业的飞速发展，旅游产品的开发已迫在眉睫。必须开始考虑从开阳地域性特色进行挖掘和开发属于开阳的旅游产品，这对提升开阳旅游服务档次有极大作用，也是开阳旅游发展的必经之路。
二、实施办法
1、统一规划，由贵州XXXX发展有限公司对开阳旅游产品进行统一规划，包括深度挖掘开阳的地域特色，比如富硒农特产品、高寨小花苗工艺品等。
2、合作共赢，根据实际情况，将开阳地域性特色产品进行深化，筛选符合该类产品的当地企业，与其洽谈合作开发事宜，我公司将负责策划、设计、营销工作。
3、旅游产品开发，结合我公司在南江大峡谷旅游购物店营运一年的市场经验以及市场调查情况，对开阳现有优质地域性特色产品进行从新策划、设计、包装及营销，改变之前的市场定位，专门以旅游市场作为主要盈利对象，开发出适合开阳旅游的地域性旅游产品。
4、景区营销，在旅游商品开发的同时大力做好市场开发工作，我公司计划将开阳所有景区、景点作为开阳旅游商品的营销终端，在各景区、景点铺设开阳旅游产品购物店、购物专柜。争取实现让来开阳旅游的游客在任何景区、景点都能够购买到开阳旅游产品。
三、实施时间
本项目计划前期准备时间为2013年11月——2014年4月，2014年5月正式运营。
四、营销推广措施
1、景区营销，通过在开阳各景区、景点铺设专柜或开旅游购物店，将开阳旅游产品植入开阳的每一个景区，2、电台媒体广告，通过飞机、火车、汽车等交通广播对开阳旅游进行广告宣传，同时在各大旅游报纸、刊物进行宣传，将开阳旅游发展的新成果通过各种途径向外界传播出去，能够大大增加开阳的旅游影响力及旅游形象。
3、网络营销，通过各大网站，包括携程网、去哪儿网等定机票、定酒店的大型网站的深度合作，保证十里画廊旅游的网络宣传力度。
4、旅行社营销，通过本公司在南江大峡谷旅游购物店前期与各大旅行社的合作关系，进一步将十里画廊乡村旅游纳入合作范围，将进一步增加双方利益，增加十里画廊游客接待量。
五、投资估算
本项目投资主要包括策划、设计、营销，具体概算如下：（1）策划设计费用25万；（2）开发费用30万元；（3）营销费用55万。
六、效益分析
1、经济效益
2012年，开阳县全年接待游客达419.52万人次，2013年中秋小长假为18.68万人，居全省景点之首；本项目实施后，按每人消费20元计算，年总收入在8390.4万元左右，每年销售费用、行政费用等在450万元左右，产品成本费用在2200万左右，年净收益为5740.4万元。从第二年起销售费用应可以控制在300万元以内。
2、社会效益
本方案实施后，将能够完善开阳旅游服务功能，带动旅游景区经济发展，主要是能够促进开阳旅游的广告宣传作用，进一步促进开阳旅游的快速发展，提升开阳旅游品质。
贵州XXXX有限公司
201 年 月 日
资金补助申请
开阳县旅游发展服务中心：
我公司拟实施的开阳旅游商品开发实施方案已于2013年10月开始实施，主要是开发开阳地域性旅游产品。由于前期无任何收益，为更好更快实现该实施方案，现特申请补助资金30万，补助资金将用于开阳旅游商品的策划设计、包装以及营销工作的开展。
贵州XXXX发展有限公司
2013年10月12日
第四篇：某产品市场开发方案
联业产品市场推广方案
一、背景分析
A、N市整体商业业态简析
N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万;其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。P>„过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其2000年在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家（SG仓储超市4家、SG超市75家、便利店81家），N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店（中央商尝新街口百货等）构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖尝SG中山北路卖尝SG集庆路超市、SG汽车东站卖躇进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：
（一）其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。
（二）各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。
（三）各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。
B、本区域消费者购买趋势分析
（一）消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。
（二）消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。
（三）从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战常其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购
品的购买大都选择“SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。
C、主要竞品推广策略
笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措：
二、整体市场战略A、战略步骤
笔者认为，“联业”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。
第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。
第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。
第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。
B、N市场拓展原则
（一）坚持以市场终端为首要的竞争中心。
由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。
（二）产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市唱发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。
（三）坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。
渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要
满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。
三、销售模式确立根据总体市场战略，以及分销渠道的特征（便利渠道与即饮渠道），我们在N市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。
A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：
（一）市场渗透速度快;/P>
（二）便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化;
（三）使市场所有权得到控制。P>B、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市常在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。
四、销售架构设置A、组织架构
根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。具体如图所示：
B、各人员岗位职责
（一）区域经理
1、制定区域营销目标。
2、制定本产品的产品与价格策略。
3、制定本产品的广告与公关策略。
4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。
5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。
（二）销售主任
1、对区域市场进行市场调查与分析。
2、制定销售计划和销售政策。
3、制订销售管理制度，并以作则。
4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。
5、对应收帐款的进行严格管理。
6、对销售代表的工作绩效进行评估。
（三）销售代表
1、按照销售配额的要求完成指标。
2、做销售巡访计划，并按计划执行。
3、签订销售合同并按合同的要求执行。
4、按时结算货款，不能延期。
5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。
6、做好与客户有关的服务。
7、管理理货员对产品的陈列负责。
（四）促销主管
1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。
2、制定促销计划与促销管理制度。
3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。
4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。
5、审阅促销报告报表。
（五）理货员
1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。
2、产品缺失时，及时补货避免短货。
3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。
五、产品与价格策略A、产品进入类型
（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型
1、普通型松仁露市澈争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。
2、无糖型松仁露P>市澈争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利的产品线。/P>
（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型
1、高钙型松仁露
2、豆奶型松仁露
市澈争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争取为公司赢得更高的溢价。
六、终端促销策略A、在便利渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。
2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）
2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）
（三）促销地点
1、SG中山北路卖场
2、兴隆卖场P>
3、集庆路超市
4、汽车东站卖场
（四）活动方式
1、周六、周日实施免费品尝活动。
2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁
露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。
（五）人员安排
各卖场安排3——4人进行促销。
（六）活动预算：略
B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的1、提高消费者对本产品的认知度。
2、促成消费者产生购买行为。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
周一至周日晚18时至21时。
（三）促销地点
由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：>
1、所哑店均为N市中高档以上规模。
2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。
3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。>
（四）活动方式
在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。
（五）人员安排
各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：
1、加强促销人员的素质培训和日常管理。P>
2、采用物质及情感双重投资进行奖励。
3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。
（六）活动预算：略
第五篇：某节能环保产品市场营销方案
某节能环保产品市场营销方案
产品市场潜力:
随着全球经济的飞速发展和人民生活水平的不断提高，人类在各类人工环境中，特别是建筑环境(室内环境)中生活和工作的时间越来越长。据调查显示，人生超过3/4甚至90%以上的时间是在人工环境（包括建筑室内环境和各种交通运输工具的间）中度过的。20世纪70年代以来，由于空调的普及和居室密封程度的提高，以及大量化学用品和材料在建筑物和室内的使用，使得国际社会在关注环境污染和生态破坏的同时，开始重视室内环境污染对人体健康的危害。2003年3月1日，我国第一部《室内空气质量标准》正式开始实施。这部由国家环保总局、卫生部、国家质量监督检验检疫总局共同制定并发布的“标准”，不仅使室内空气污染问题再次引起社会的广泛关注，也引发了解决室内环保问题的巨大市场和商机。目前在我国，家庭绿色环保产品使用率还不到0.03%，有92.3%的家庭对装修污染缺乏正确认识，70%以上的家庭装修污染超标，而污染严重超标达16~40倍的已占到了34%。近年来国内有关室内污染中毒的案例屡屡发生，投诉呈迅速上升趋势。据某环境监测中心透露，中国每年由室内空气污染引起的死亡人数已达11万人。据世界银行有关资料显示，我国2001年因室内空气污染造成的损失为106亿美元。住宅装饰是个巨大的市场。据权威机构的市场研究显示，1998年我国用于住宅装修的费用高达1000亿元，2000年为1800亿元，2002年已突破2000亿元大关，而家庭室内环保的需求也将会随着国家相关政策和法规的颁布实施及广大消费者健康意识不断增强而迅猛增长。专家预测，室内环保市场规模2003年预计将达60亿元，并将以每年10~20%的速度递增，市场前景极为广阔。
行业状况：
（一）消费群体：目前这个行业还处于市场培育期。室内环保观念虽然也被一些人逐渐接受，但还远远没有形成一种共识，被广大消费者接受。接受这一理念的目前仍局限于发达城市中接受过高等教育和追求生活质量的人群。
（二）产品：室内环保产品刚开始也只局限在活性炭，空气清新剂，杀菌剂等一些科技含量不高，效果也不明显的产品上，因此市场虽然有这个需求，但苦于没有找到高效的产品使这个行业一直处于停顿的状态。随着光触媒的面世，这个虽有潜力但苦无产品的行业终于找到了依托，光触媒以其高效，强力，持久，无污染的优良特性迅速成为市场主导产品。今后随着科技的进步，人们对室内环保的重视，新的高科技室内环保产品将会越来越多。
（三）行业竞争状况：这个行业目前还属于新兴行业。市场空间巨大，竞争也不十分明显，已知的从事这个行业生产和销售的公司也只局限于北京，深圳，上海等少数几个城市。远远没有象保健品，化妆品那样竞争的如火如荼。但可以预见，现在的市场沉默只是爆发前的酝酿。随着产品的成熟，行业标准的建立和适合这个行业的营销策略的完善以及室内环保观念的深入人心，这个行业一定会爆发出蓬勃的潜力。但也要看到，一些厂商利用目前国家尚未制订出有关产品行业标准的机会，以不正当手段展开市场角逐，导致光触媒产品质量良莠不齐。我们正经历市场发育的阵痛期。
营销战略：
我们的营销战略应该是根据市场营销环境及动态变化趋势，自身营销条件，建立
相对优势和差异化优势。从全局上做最有利的策略安排，使战术的压力变得最小的整体部署。
指导思想：战略有阶段性，要适时而定，适势而定。既要有敢为人先的市场开拓精神，抓住商机。又要沉着冷静的根据自身情况制定营销计划，并及时反馈，调整营销部署。以作出最适合自己的营销战术安排。
具体措施：针对我们公司的现有资金，实力。以及市场环境情况。我们现阶段不适合做大规模的宣传推广活动。因为在市场培育期，这样做有一定的风险。如果推广成功，群起效尤者众多，会使自己辛辛苦苦的前期推广投入成为为他人做嫁衣裳。得不偿失。自己所占份额不一定就比别人多。如果推广失败，则会成为众矢之的，资金和信誉都会受到损失。公司将面临困境。因此。我们应采用在一个城市试点，看市场反应，再根据市场反应调整营销策略，逐步实现全国推广，最后实现拥有自己品牌影响力的稳扎稳打的战略
战略步骤流程：
深圳试点（重点）＼
→建立市场反馈模型→全国推广→
向全国各省市的网络推广 /
建立品牌
说明：以深圳作为试点城市，用一些机动灵活，前提投入不大的营销方式进行推广试验。在深圳试点的同时，我们用极少的精力进行全国性的网络推广。网络推广的好处就在成本小，覆盖率高，而且操作简单易行。在前期推广时一定要做市场反馈模型（主要是一些信息的采集和反馈，要有数据，以利于分析）。并根据市场反馈模型进行后期策划。如果市场反应不行，就应该进行详细的市场调查，从合理的价格定位，主流消费群体构成等多方面总结失败的原因。如果试点成功。那也要总结经验，完善营销模式。试点成功后，我们应该在稳固深圳市场的同时，着手全国的营销推广（具体措施见后）。进而形成自己的品牌。
深圳试点营销推广方案
深圳室内环保产品面临的市场契机：
（一）据来自权威检测部门深圳市计量质量检测研究院的消息，今年1至7月份，该院经业主委托共计对全市400多套房子进行了室内环境检测。检测结果表明，400多套房子中，20％以上TVOC不合格，两成氡气等放射性气体超标，超过九成甲醛超标。
（二）市建设局发出通知，决定从10月19日起至12月31日在全市范围内开展民用建筑工程室内环境质量专项检查，检查将以“飞行检查”（即不提前通知被检查对象进行检查）的方式进行，各工程必须有合格的室内环境污染检测报告才能通过竣工验收。
（三）来自市消委会的统计信息显示，消费者家装环保意识在逐渐增强，装修前，都要把环保内容当着一项重要装修指标写进装修合同。
（四）深圳的室内装修公司正大打环保牌，宣传广告口号都特别强调环保。但有个事实需要认清，就是环保建材不等于环保装修。我们公司的产品正是定位于环保装修的产品。
我们公司产品适用场所：室内住宅、写字楼、健身房、学校、宾馆、酒店、餐厅、医院、机场、车站等公共场所。可以这么说，只要是室内环境，都适合我们的产品。
具体营销方式：
（一）直销
直销分为多层直销（如安利）和单层直销（如戴尔）。根据我们产品特点和目标消费者构成，我建议采用一对一的单层直销模式。即由我们的业务人员到各个适合我们产品的公司，场所进行一对一业务。重点场所是各个装修公司和新入伙楼盘。
（二）活动营销
地点：①新入伙的楼盘，②形成规模的社区，③建材装修市场
时间：①楼盘竣工装修开始时，②住户入住新居时，③建材装修、装饰产品交易会时
活动方式：在活动现场做展示台，现场演示我们公司产品的功效。并采用恐吓营销的方法把甲醛或室内污染的危害制成宣传软文和公司、产品的宣传小册子一起派发。可以适当采取一些现场销售，但不能象做推销一样只顾卖产品，我们的重点是宣传，推广。
目标：让室内污染治理的观念深入人心，让只要接触过我们活动的人觉得如果不使用环保产品清除室内污染就是对自己和家人的不负责任。让他们成为我们的潜在消费者。
（三）捆绑营销
现在在深圳并没有专门的室内环保产品经营店，我们可以借助一些相关产品的渠道进行销售，实行捆绑经营。相关产品如家具店，室内装饰品店，装修建材店等。在这些商店我们联系进场事宜，在其卖场设专柜或直接让其代理经销我们的产品。我们可以提供货源铺货，他们可以等产品销售后再给回款。用这种优惠措施利用他们已有渠道。
（四）服务营销
提供免费咨询，和收费检测室内空气污染程度的服务。并根据测量结果为消费者提供室内空气综合治理方案等配套服务。具体措施是购买检测室内空气污染的仪器和招聘专业的环保人才。
说明：以上几种营销方式是针对深圳的具体营销环境，和行业的特殊性和所处阶段以及本公司在具体实践中的营销能力所做。基本都是一些投入少而效果好的方式。他们之间也不是孤立的，而是互相整合、关联的。如在活动中我们可以用宣传单宣传我们的服务营销理念和措施。让直销业务员联系捆绑营销中的商店，按销售额提成。服务和活动也可以很好的为直销的信誉做保证。其中的捆绑经营更是为下一步的建立全国性的加盟连锁专卖店积累经验。
全国各省市推广方案
在全国推广一种产品，理念，品牌就是需要证明公司实力的时候了，其中渠道的建立和维护尤其重要。也是最难做和投入最多的一个环节。只有渠道稳定了，再扩大宣传力度才能形成自己的品牌，在这个行业占有一席之地。但中小企业往往在渠道的建立和维护上力不从心，主要原因在两个方面：一是没有形成品牌，知名度不够，很难吸引代理商的加盟。二是资金，人力，物力的不足也很难扩大和维护好庞大的营销网络。
针对这样的情况，我建议公司采用三步走的策略。
第一步：采用网络营销的方式打先锋。即利用互连网的强覆盖性和费用相对低廉的特性宣传推广产品，让有兴趣的客户主动联系我们。我们提供咨询服务，这时，如果客户愿意加盟，我们可以视其情况用两套方案：一是本身从事和这个产品相关行业的客户（如一些家具店，家具装饰店，清洁公司等的老板），我们建议采用店中店的的形式设立专售柜台。二是本身没店的客户，我们建议开加盟连锁店，我们统一店名，统一配货，提供开店指导和相关服务。
注意事项：①这时，我们应先完善我们的网站，要做的漂亮，大气，有自信。让客户感受到我们的实力和自信，如果自己都没自信，客户也不会被感染。②在知名网站或相关行业网站上做广告，提高我们网站的知名度和点击率。③初步形成自己的专卖店名称，物流发货渠道，以及开店指导策划、服务模式。
第二步：电话营销。当网络营销逐渐成熟，我们取得相关经验并市场反应良好的时候，我们就应该主动出击。采用电话营销的方式主动联系潜在客户，扩大我们的业务量。这时期的主要措施是招收、管理电话营销业务员。值得注意的是，电话营销并不排斥网络营销，两者共同开展，互为补充。
第三步：形成自己的品牌，扩大宣传推广力度。利用一些经营状况火暴的专卖店做典型，推广经验，在各种的媒体做宣传，广告。总之就是广而告知，吸引更多的加盟商。
说明：这三个步骤都是为一个目标服务，就是吸引加盟商。以什么吸引代理商呢？无非是产品良好的市场潜力和知名度以及完善的配套服务。在加盟商地域我们有责任培养消费者室内环保观念以及配合加盟商做一些促销推广活动（可利用深圳模式，也可视区域情况而定）。这三步要一步一个脚印，不能跨越。后一步都是以前一步的成功做前提和支持。并且后一步不排斥上一步，而是逐渐共融。当然，随着市场环境的变化，我们也要针对具体情况做出变化，没有任何营销模式是一成不变的，也没有永远正确的营销范例。
附：
现阶段工作特别建议：
一，改良网站。网站是我们的门面。客户了解我们都是通过我们的网站，一定要大气，有自信。记得我把我们公司的网站发给一个也是做策划的朋友看，他一看
就说是个小公司，因为他从页面的精美度不够和网页中的文案表达不够自信就猜出来了。我也同样有这样的感觉，客户当然也不例外。
改良措施：增加网站的复杂度和精美度。多增设几个首页项目条。修改文案中不自信和含糊其词的句子。
二，招聘专业室内空气污染检测人员和购买专业检测仪器，据我了解，这样的检测仪器并不昂贵，人员也只要一个就足够了（可以用副手），但目前的市场空白点就在这个方面，就算有也不是很方便。我们提供这样的服务一定有很好的投资回报。但这里有个难点，就是我们检测的权威性和主管部门的承认检验结果。不过，刚开始可以针对一些个人住户开展业务。
三，针对目前深圳建设局搞的室内环境质量专项检查，要求要通过了检验才能获得验收。我们可以先把工作重点放到针对市内的各大装修公司的业务上。说服装修公司用我们的产品通过验收。
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