市场营销部绩效及管理办法

第一篇：市场营销部绩效及管理办法

市场营销部运作方案

（一）品牌推广营销部管理办法

常平玛莱妇产医院品牌推广中心市场营销部根据医院总体营销战略发展需要，特划分为以下三个部分：

一、联盟体检部

二、双向转诊部

三、文化地宣部（下设三组：一为地面宣传组；二为公关外联组；三为活动执行组）

第一部分、品牌推广中心市场营销部综合岗位职责

一、市场营销部职能

1、实现医院业务总量强效提升。

2、制订和实施营销渠道开发计划。

3、体检中心管理，参与体检套餐的制订与施行，体检推广代表管理。

4、定期进行市场调研与市场预测。

5、组织策划团体体检、社区活动、义诊、商家互动等相关终端活动。

6、医院渠道宣传品的投放与信息反馈。

7、诊疗服务质量的监察、评估与反馈。

8、协助客服部作好售后服务以及跟踪回访。

二、市场营销部负责人（含各部主管）职责

1、服从上级领导，按照年度制定目标任务层层分解并及时完成下达总任务。

2、全面负责营销部日常管理工作。

3、制订营销政策和营销计划（年、季、月），特别是周工作报表的制定汇总。

4、组织和指导营销部各部的工作，对各部推广代表的业绩进行评价指导。

5、对市场工作的监察，处理客户反馈问题，审核业务往来单位，对建立信息反馈制度负有领导责任。

6、定期总结工作，并向主管院领导提交工作报告。

7、组织开拓创新、不断促进市场全面开发。

8、医院终端宣传性活动的策划与执行。

9、对工作中存在的不足进行反思总结，不断调整营销策略、管理制度和营销计划。

10、协调内部及本部与其他平行部门或上下级部门的关系。

三、市场营销部专员职责

1、主动宣传医院文化，传播医疗保健常识，与企业、医疗机构、社区、街道妇联、计生等相关部门及合作单位建立良好的合作与公共关系； 2、拜访客户、收集客户资料，推荐医院的特色医疗服务；

3、完成合作签约、做好患者来院对接准备工作；、为客户提供相应服务，维持医院与法人客户及自然人客户的良好关系； 5、准时参加医院的晨会、夕会、业务交流、培训等活动；

6、配合医院经营目标，每位专员依据医疗网络状况拟订市场拓展计划，制定月、年度开发计划。、每周填写拜访记录，进行活动量化管理； 8、保守医院商业机密、遵守医院的各项规章制度，完成医院交办的其他工作；

第二部分、市场营销部专员的日常管理

第一节 从业守则

营销部必须推广并维护医院的品牌形象、核心文化、医院礼仪、医疗健康知识，加强专员的日常活动管理，规范从业行为，遵守社会公德、职业道德，维护医院形象，全面提高业务人员个人综合素质。对医院：

1、专员必须将自己推广成果提交医院，不得为其他医疗机构经办推广活动；

2、专员在未经过医院同意的情况下无权对医院各种项目的医疗费用标准进行修改或许诺，无权代表医院签订任何合约；

3、专员必须使用医院统一设计印刷的资料及名片；

4、须保守医院秘密，如医院的财务状况、医院的经管状况、医院的内部制度等；

5、必须爱护医院财产，保持办公环境整洁有序。对客户：

1、专员电话约见客户或与客户面谈时要注意文明礼貌用语，体现自己的专业和对客户的尊重；要注意医院礼仪，向客户鞠躬问好，遇有客户不良的行为时应委婉维护自己和医院形象，不卑不亢；

2、应对客户资料及个人隐私进行保密。对社会：

3、对同行其他医疗机构的点评应客观公正；

4、不得以诋毁其他医疗机构及其所从事的医疗服务，或利用其他不正当手段进行推广。

第二节 基本管理

1、营销部研究制定推广计划、编制年度计划、月度计划向营销团队宣布；

2、各专员应在每周工作结束后制定下周的工作拜访计划，认真填写工作报表，团队主管应予以指导、监督和管理。、各专员应按规定参加相关的业务交流，总结等活动，无故不得缺席。

第三节 出勤管理

1、各种假期审批按医院考勤制度规定执行。

2、鉴于营销部门工作的特殊性，中午的下班及下午上班打卡可以省略，下午下班如因业务需要未能回单位打卡考勤的，应电话告知部门主管后次日补缺勤条于行政人事部。

第四节 早、夕会管理

1、各专员需参加每日的早、夕会，“两会”应由团队主管主持；

2、（各部主管）早、夕会应起到如下作用：

（1）、掌握各专员的工作进展，落实活动量化管理；（2）、了解各专员的思想动态，激励各专员的工作士气；（3）、授予各专员相关营销知识，提高他们的工作技巧；（4）、培养专员的演讲能力，交流分享工作体会；

第五节 专员品质管理方法

为建立医院良好形象，规范专员的推广行为，奖优罚劣，促进医院品牌推广工作健康发展，共同致力于医院的健康发展，特制定此办法。

第一条

嘉奖

推广专员有下列情形之一，且经过医院领导审查认定属实的，将予以适当嘉奖； 一、有具体事例或言行维护医院形象、赢得荣誉，取得一定社会效益的； 二、为维护医院利益或保护财产安全见义勇为的；

三、热心参与公益活动，为树立医院形象，维护医院品牌做出较大贡献的； 四、为医院发展提出合理化建议被采纳，对提升经营成效做出贡献的；

五、服务品质好，业绩优秀且在医院工作年限达两年以上的； 六、其他特殊优良事迹。奖励方式：

一、书面奖励（医院领导签名）二、颁发奖状或奖牌；

三、颁发奖金；

四、受邀请参加年度表彰会议； 五、其他适当奖励。

第二条

处罚

推广专员发生下列违规行为之一，经医院领导审查认定属实，根据该行为性质予以警告、记过、劝退、辞退等处分。

一、无特殊原因，未能按时完成上级领导布置的任务，警告一次；

二、误导客户，对医院医疗服务做虚假或过度承诺，非医院医疗业务能力范围内的，警告一次；

三、客户投诉，遇有客户累计投诉两次的警告一次；

四、恶意破坏医院形象的，将给予劝退处理并视情节轻重处于相应处罚； 五、累计警告三次等同记过一次； 六、虚报费用的，记过一次；

七、克扣、拖延返还客户费用，记过一次；

八、签订合同时，代客户签名，直接辞退并赔偿医院相应损失；

九、一个月内累计记过一次者当月实际佣金按80%发放，一个月内累计记过二次者

当月实际佣金按60%发放，累计记过三次者予以辞退；

十、与网络关系（或电话咨询等相关人员）串通或将卡类营销及体检转化顾客虚报

为转诊业务等，谋取医院利益，一经查实，视情节给予罚款500—10000元处罚，当月

佣金全部扣除，并辞退；

十一、将自己推广成果转交其他医院，一经查实，罚款5000元，当月佣金全部扣除，并辞退。

十二、泄露医院内部机密，一经查实，罚款800—5000元，当月佣金全部扣除，并

辞退。

十三、把医院客户资源归为自己营销业绩的（内部营销），给予辞退佣金一概不发。

第三部分 薪酬体系及管理办法

为有利我院品牌推广中心市场营销部渠道开发，有效发挥岗位作用，促进营销部对医院整体业务发展的有效推动，特制定本方案，实施细则如下：

一、品牌推广中心市场营销部薪酬方案：

1、主任薪酬：基本工资一级基础为3000元/月，二级为4000元/月，三级为5000/月元，加提本部门业绩超过目标任务部分30万元以内的1%；30万元以上60万元以内的2%；60万元以上的3%作为管理奖励（统筹、培训、策划及日常事务管理等，奖金由医院额外支付）。

2、主管薪酬：各部门主管基本工资统一为2000元（含交通、通讯、伙食补助），各部门主管加提本部所有营销专员当月工资总收入超2000元以上4000元以内（含基本工资+补贴+绩效奖金）总和的5%，4000元以上的提10%作为管理奖励（用于统筹、培训、策划及日常事务管理等。超基数者按上述方案累推，从各业务专员绩效奖金中扣减。如张某8月份个人收入总计为6000元，则超出部分（6000—2000）4000*5%计200元为部门主管加提管理金；而张某本月实际获得的收入为5800元）；当部门总业绩连续两个月未完成既定目标的，部门主管除了不享有加提本部门内管理奖金之外给予警告观察，第三个月仍未完成指标的取消部门主管职位并按营销专员薪酬执行。

风险金管理：市场营销部人员合同期内的业务联系资料必需统一录入市场营销客户资源数据库，由经营部负责数据统一管理并监督执行。合同期内每月预留营销部人员当月收入总额20%作为客户资源风险金管理，年度全额返还。2、1、双向转诊部专员：

核算方法：基本工资+岗位补贴+绩效奖金（1）基本工资：

①、转诊专员的基本工资为每人每月900元整（包含外出餐费补贴、业务联系电话费补贴、交通费补贴）。

②、新入职专员试用期保底收入为每人每月：无医疗行业相关工作经验的为1200元整；有一年以上相关工作经验的为2200元（包含餐费补贴、话费补贴、车费补贴）。

工资核算方式：基本工资+补贴+绩效提成（试用期工资必需完成保底业务10000元整，否则不核算提成，未完成者将作为转正考核依据。）

③、从医院其他部门调入营销部的已签订用工合同的职员前两个月工资按原岗位标准执行，纳入绩效考核。（2）绩效奖金：

①、由市场营销部双向转诊部联系产生的医疗业务消费总额（有固定办公场所的各级医疗机构转诊，包括对口专家的单病种营销等）按递增提成法作为效益奖金。即5万元以内按5%计提，5—10万间提7%，10—15万间提9%，15万以上全部按10%计提。发放单位以核 算到个人或特定组合协商分配为原则；

注：各级医疗机构转诊病人不享有优惠减免政策，否则业务员及转诊机构业绩均按50%核算。

②、由于药店卡式转诊，包括早孕试纸推广合作（持卡享有减免10%优惠等）与医疗机构转诊的性质差异，固通过在药店设置办理点发展“玛莱健康俱乐部”会员，会员来诊，按卡的编号确认中介业绩和转诊业务员业绩，推广药店以消费总额的5%给予奖励（结合市场竞争等因素考虑可作相应调整），业务员以转诊部递增法为依据减去2个百分点给予奖励，即5万以内按3%计提累推。

注：除药店等卡式转诊行为外，所有的转诊信息必需保证提前半小时的报备时间，否则不计入转诊业绩。

③、具备条件的各级医疗机构转诊行为可填写一式两份的定点合作医疗转诊单（由转诊医生按表格要求填写，病人凭第一联转诊单到医院总服务台安排就诊，做好录入工作并于当天下班统一交由财务部统计员，底联留存转诊医生处用于核准行为产生）。

注：转诊病人院内接纳、安排、业务监督及确认均由经营部执行。

（3）转诊医生及“中介”的提成方案

①、有固定办公场所的各级医疗机构转诊医生的提成奖励可分为单病种和其它综合业务两种，提成方案也可采取定额奖励或按转诊病人医疗消费总额比例提成作为奖励，为了避免单纯性转诊检查而出现的转诊医生对本单位的负面宣传，促进转诊医生的包装引导工作，也可以采取两者结合奖励。产科转诊每例可定额为顺产奖励160元，剖宫产奖励300元，也可按产妇在院期间的医疗消费总额的10%提成作为奖励（包括中引、人流病人的转诊）。

②、为了促进妇科微创及不孕不育等大病种业务的转诊业绩，妇科微创手术及不孕不育病人转诊医疗机构医生提成比例为20%。

注：此方案为阶段性调整，根据业务发展情况将适时调整提成比例。

③、转诊单纯的检查、化验并按原收费标准执行的按开单总额5%计提（如有优惠减免则从提成中相应比例扣除），其它综合类业务统一采取病人在院期间消费总额的10%提成作为奖励。

④、由医药代表或其她非“医疗机构途径”转诊产生的业务收入按5%计提。以上行为产生的业务提成奖励总金额由财务部次月10日前统计结算，由财务部指定专人定期送达转诊人（用于界定是否非“医疗机构途径”），特殊情况可采取电汇、存卡等形式及时返还，但用户名必需是转诊医生本人姓名。2、2、文化地宣部：（1）基本工资：

①、宣传员：新入职试用期为两个月，固定保底工资为1200元，转正后固定工资为1100元，保底工资为1500元。（2）绩效奖金

①、地面宣传组：按通过地面宣传（发放杂志、宣传册等）来院就诊的有效挂号（指产生医疗消费行为者）病人总量计，完成指标数（每人为10人）以上者，有效来诊90人以内每人奖励10元；100—200人之间每人奖励20元；200人以上全部按30元每人奖励。

注：2013年6月至9月暂执行补充方案（4）

为了加强同孕、婴等相关联行业的合作力度，促进孕产妇来院参加孕妇学校、产检及分娩业务量的有效提升，特对孕产妇开发组的激励方案进行调整。见补充方案（1）。

②、活动执行组：凡成功策划营销终端活动，按照A、B、C三个不同级别给予联系个人奖励，此级别由部门主管报分管领导，最后由总经理批准执行。

C、100元范围：常规社区或广场义诊、健康讲座（参与人数在30人以上，100人以内）每场次奖励100元，其中联系人（即公关外联组专员）得40元，部门主管得10元，其余50元再分配给参与活动的执行组及医护成员；

B、300元范围：中型社区活动、商家合作、公益演出等（指参与人数在100人以上，300人以内）每场次奖励300元，其中联系个人得120元，部门主管得40元，其余140元再分配给参与活动的执行组及医护成员；

A、600元范围：大型公益演出、普查活动、重大社会关系突破等。

③、由品牌推广中心其他部门联系，而由地面宣传部执行的上述②活动，所得奖励由涉及部门平均分配。

④、公关外联组：与街道、社区、计生、妇联、公安、消防等合作的宣传栏开发，按医院有效广告时间及面积计算，以半年以上医院有效广告每平米按10元奖励联系个人。广告选位需经品牌推广媒介采购部确认。

⑤、部门总提成收入由主管根据每人工作综合表现进行自主分配，但需经品牌推广中心负责人签字核准。

⑥、通过“玛莱义工”义诊义演等活动吸收会员（必需遵循自愿的原则进行推广，否则不计业绩），会员来诊，按卡的编号确认部门业绩，以消费总额的3%给予奖励（地面宣传部宣传组原则上不参与卡的推广）。

2、3、联盟体检部

（1）、基本工资：

①、联盟专员的基本工资为每人每月900元整（包含外出餐费补贴、业务联系电话费补 贴、交通费补贴）。

②、新入职专员试用期保底收入为每人每月：无医疗行业相关工作经验的为1200元整；有一年以上相关工作经验的为2200元（包含餐费补贴、话费补贴、车费补贴）。

工资核算方式：基本工资+绩效提成（试用期必需完成保底业务100人次有偿或200人无偿体检业务，否则不核算提成，未完成者将作为转正考核依据。）

（2）、绩效奖金

①、以特惠商户形式加盟成为对方持卡消费会员，并在对方的会员权益宣传资料中宣传或发布医院形象信息的。视加盟商的社会品牌美誉度给予联系个人100元—200元不等的奖励。且持卡者来院消费总额3%作为联系个人奖金；

②、由合作商家联合推广的医院“玛莱健康俱乐部”会员卡，持卡者来院消费总额的3%作为联系个人奖金；

③、每成功推广一张玛莱妇产医院“VIP健康储值卡”者，即按“VIP健康储值卡”面值（健康卡：1000元、白金卡：3000元、钻石卡：10000元）的5%奖励给个人。卡值消费完未再充值，而自费消费的另提3%奖励给个人。

④、工厂、企业职员定点医疗合作业务，联盟体检部每人或每特定组合最低每年联系5家定点医疗合约单位（单位人数50人以上，年消费总额1万以上核算），单位职员定点医疗联系成功需签订定点医疗合作协议（由经营部代签并由财务部保存合作协议原件），如有业务需要医院领导出面进行业务洽谈的可以申请安排。超额完成指标的每家奖200元，未完成的每家扣100元。员工持卡来院消费总额的3%作为联系个人奖金；

⑤、与商场、超市、企业等联合、互动促销或公益演出并由地面宣传部完成的活动参照地面宣传部绩效方案执行。

⑥、与商场、超市、企业合作在显要位置开辟宣传栏的，按有效广告位每个30元作为联系个人奖励。大批量购买的合作广告位参照媒介采购奖励制度。

⑦、有偿体检：指个人、团体体检业务（与特殊职能部门联合举行的服务性行业等的硬性体检，如保姆体检、招工体检、各级妇联定期例行的育龄妇女的妇检等），工厂、企业、学校等特殊单位的健康体检业务等。所有有偿业务收费标准均不得低于医院现行收费标准的70%作为医院最低收入保障，包括单位职员定点医疗合作等，且优惠项目只限于检查、化验、治疗及手术（除医院制定的统一无偿或优惠政策以外）。团体体检（指10人以上）业务按医院现行收费标准（包括团体体检已制定的套餐）的70%上交医院作为医院最低收入保障，其余30%归体检部营销员自行分配。

⑧、个人有偿体检按医院现行收费标准的80%上交医院作为医院最低收入保障，其余20% 归体检部营销员自行分配。

⑨、所有有偿体检、免费体检或普查活动后（成功申请加入玛莱健康俱乐部）有效转化产生的医疗消费总额的3%作为联系个人奖励。

业务联系行为： ①个人及团体体检业务联系确定时间后需填写一式三联的体检通知单（第一联交由财务部备案录入用于奖金统计及费用回收情况的把关监督，第二联交由体检中心用于院内参于体检各医、技岗位的流程安排，底联留存业务联系人核对）。

（3）、组织者、合作商家及企业主管返还

①、按卡的编号确认业绩，给予合作商家业务主管消费总额的5%作为返还奖励。

②、由体检部组织并经总经理批准的免费体检业务，按每百人奖励组织者200元计算。

6、企划部：通过开辟杂志互动栏目等发展的“玛莱健康俱乐部”会员，会员来诊，按卡的编号确认部门业绩，以消费总额的3%给予奖励。

第四部分

附则

第二十九条

本办法未尽事宜，由医院管理层协调后另行修订。

第三十条

本办法自2013年元月1日超执行，一旦确定实施，任何修改都必须经过总经理批准。

常平玛莱妇产医院

2012年11月13日

补充方案（1）：

孕、婴行业合作方案

合作对象：各个孕妇服装店和奶粉店等相关联行业。

合作方式：孕产妇开发组通过在镇区各个孕妇服装店和奶粉店等相关联行业发放孕妇手册和孕妇学校邀请卡（装订在一起），由店主免费赠送给其客户（孕产妇），并推荐孕妇来玛莱妇产医院听课。

合作细则：

1、店方引导孕产妇作好邀请卡的填写：含姓名，联系电话，怀孕周数，推荐店名等并让孕产妇持卡来院听课等。

2、店方作好推荐孕产妇信息的综合登记工作，以便院方复核。

3、由客服人员在每期孕妇学校开课时收集邀请卡并送财务部，由财务部相关人员作好统计工作。

4、妇产妇开发组人员每周五之前收集各个合作孕妇服装店和奶粉店等客户名单，结合财务部统计资料对未来院客户进行电话回访，邀请其来玛莱妇产医院上课。

5、一旦各个合作孕妇服装店和奶粉店客户在我们医院分娩，给予对方定额奖励顺产100元，剖宫产200元，确认及返还方式参照双向转诊部。

6、孕产妇开发组人员的工作要求：

第一、每天每个人开发至少6个新合作单位；

第二、每天必须上交日记；

第三、周四以后电话回访，引导孕妇来听课；

7、合作双方必需进行显著位置的广告位置互换。

孕产妇开发组人员业绩核算：底薪（地面宣传员标准）+绩效，绩效方案如下：

每月通过派发孕妇手册或与相关联行业合作开发而来院分娩产妇数在10人以上60人以内奖励25元；60人以上100人以内奖励40元；100人以上奖励60元（以个人为核算单位）。

以上方案从产科准入开展业务后执行。

补充方案（2）：

设立“玛莱女性健康基金”健康咨询点方案

为了让慈善公益事业惠及更多女性群体，缓解本地区，特别是郊区与偏远地区老百姓“看病难、看病贵”的压力，对一部分贫困、低保及重症女性患者进行及时的健康救助。同时放大“基金”效应，以唤起全社会各界对女性弱势群体尤其是女性健康问题的关注与帮助。特就设立澄援助咨询点（以下简称咨询点）拟定方案如下：

1、各地所设立的咨询点属玛莱女性健康基金管委会及玛莱妇产医院品牌推广中心下设部门。行政及业务等管理执行医院统一的相关管理制度。

2、咨询点设常驻主任及咨询师各一名（原则为本地区人），属医院正式员工，履行医院正式员工的各项职责并享有各项应有权益。

3、咨询点其他工作人员全部采用兼职性质，不与医院产生劳动合同关系，无固定工资。

4、咨询点的日常管理办法及开展业务的薪酬激励机制参照执行“玛莱妇产医院品牌推广营销部管理办法”。

5、咨询点只租用30平方米面积以内的各区慈善组织、公益场所或街道社区办公室统一风格布置设立办公场所，常驻工作人员的食宿自理。

6、由于咨询点工作需要前期的筹备及市场基础铺垫工作，所以咨询点主任薪酬方案除了执行“玛莱妇产医院品牌推广营销部管理办法”以外，增加食宿、交通及通讯补助每月1000元。另外从进驻筹备之日起的2个月内主任的收入差额（以进驻咨询点第3个月起算，全年平均月收入总额减去前2个月的实际平均收入总和为计算标准）由医院年度统一补贴。

7、咨询点咨询人员的工资标准参照医院统一的薪酬方案，奖金由咨询点统筹安排发放。

8、医院将从各咨询点年度总业务收入总额中提取3%用于额外奖励，由各咨询点主任提议经医院品牌推广中心总监同意后自行分配。

9、医院将开通与各咨询点直达的定期班车接送服务，由咨询人员进行援助咨询、材料整理、业务统计、信息收集及与医院对口部门岗位的对接工作。

本方案自待基金申请成功开展后试行，未完善之处将酌情处理。

补充方案（3）：

媒介采购及媒体公关管理办法

为真正执行品牌推广为先导的医院运营方针，全面落实我院品牌推广工作，有效发挥并激发岗位积极主动性，促进媒介采购对医院整体业务发展的有效推动，特制定本方案，实施细则如下：

主管薪酬：媒介采购部主管基本工资为每月2000元，加提本部其他所有媒介采购员当月工资总收入超2000元以上的4000元以内（含基本工资+补贴+绩效奖金）总和的10%，4000元以上的提20%作为管理奖励（统筹、培训及日常事务管理等，从各业务员绩效奖金中扣减）；当部门总任务连续两个月未完成既定目标的，部门主管除了不享有加提本部门内管理奖金之外给予警告观察，第三个月仍未完成指标的取消部门主管职位并按营销代表薪酬执行。

风险金管理：媒介采购部人员合同期内的业务联系资料必需统一录入财务部合作客户资源数据库，由财务部负责数据统一管理并监督采购质量及成本等。合同期内每月预留媒介部人员当月收入总额20%作为风险金管理，年度全额返还。

1、基本工资结构：

①、媒介采购部主管基本工资为2000元 岗位工资 +补贴+个人业绩+部门总业绩提成 ②、媒介采购员的基本工资为每人每月900元整。

③、有自备交通工具的人员补贴当月个人收入总额的1%作为车补。

2、绩效奖金：

①、报纸等纸面媒体：在区域主流纸面媒体上由媒介采购部主动联系而无偿发布本院新闻的，视新闻质量每次给予50—100元的奖励。

②、电视等影视媒体：在区域主流电视媒体新开辟专栏、专题全作栏目的，视栏目的影响力及效果给予500—2000元的奖励。在电视上无偿发布本院新闻的，视新闻影响力及效果给予100—600元的奖励。

③、户外广告媒体：镇区出入口高炮、龙门架、城区内大型T型牌、大型户外固定广告牌、公交候车亭牌、路名指示牌、路灯旗杆灯箱广告等视广告位置及影响力给予每平方米1—2元的奖励。

④、公交车体广告每增加一辆视车辆状况及线路质量给予20—60元奖励。⑤、异业联盟等营销部门牵线的厂区、企业、商超购物推车（篮）等的广告视影响力及效果给予100—600元奖励，牵线部门与采购部门各得50%。

⑥、本地网络门户网站的事件营销合作，视活动影响力及效果给予200—1000元奖励。⑦、墙面挂布及墙体刷漆广告每平方给予0.5元奖励。

⑧、电梯间、警示牌、公共场所的直效广告等媒体开发视影响力给予100—500元奖励。注：媒介质量影响力及效果评估由媒介监控与评估专员及品牌推广总监进行考核，由品牌推广总监决定奖励档位，经总经理签字执行。

3、处罚条例：

①、因媒介采购部公关不力导致医院负面信息新闻曝光，视情节轻重给予500—2000元处罚。②、由媒介监控与评估专员等发现的户外广告画面损毁，媒介采购部未及时通知制作商在3天内修复的且未能说明原由的给予100—500元处罚。

③、区域门户网站等出现的医院负面信息、帖子3个工作日内未及时发现并删除的视情节轻重给予100—1000元处罚。

④、虚报采购信息，包括面积、价格或收受回扣、贪污等，一经查实，扣罚全部风险金（每月总收入的20%）及当月工资并给予通报开除。

未尽事宜另行补充修订，本管理办法自2013年元月1日起试行。

东莞玛莱妇产医院 2012年11月13日 关于双向转诊部兼职业务员的补充规定

1、转诊兼职业务员除业绩提成外不享有医院其他福利待遇；

2、转诊兼职业务员必须每月不少于4次参加部门晨会，否则缺一次按50元每次在业务提成内扣除；

3、转诊兼职业务员每月完成指标起付点，第一个月为1万，第二个月为2万，第三个月起保持2.5万以上，每年春节淡季按2万起提，未达到起付点指标不享有业务提成；

4、转诊部主管每月给予兼职业务员定业绩指标，业务员月达不到指标的70%，只能提单月月绩80%提成；

5、转诊兼职业务员每月总业绩提成将预留20%做为风险管理金，按自然月累计满一年返还；

6、转诊兼职业务员不能开拓发展部门正职业务员的客户，或正职业务员转兼职后移交出去的业务客户，当兼职与正职业务员存在业务冲突时，提成及医生返点全部以正职业务员为主，7、兼职业务员开拓正职业务员的客户，一经核实，第一次警告，第二次将扣50%当月风险金，第三次将辞退后扣除全部预留风险金。

市场部 2012-11-13 补充方案（4）：

地宣杂志组待遇临时性试行方案

1、经考核合格的发行员入职保底工资为1700，底薪为1300（东莞最低工资标准）+提成，超过保底按照实际收入。（3天试用期），先入职，自己不干没工资。

2、发行组组长保底为2000，底薪为1700+提成，超过保底按照实际收入。

3、杂志组总提成核算挂号量按照杂志挂号来源（导诊登记）+医院专科号（妇科、产科、不孕不育）总挂号量10%为提成基数，其中来诊100人以内每号奖励10元；101—200人之间每号奖励20元；201人以上全部按30元每号奖励。例如核算出的杂志总挂号（导诊登记+专科总数10%）为180人，杂志组总提成为180*20=3600元；核算出杂志总挂号（导诊登记+专科总数10%）为201人，杂志组总提成为201*30=6030元；并以此类推。

4、杂志组总提成分配：杂志组普通发行员提成为1份，组长提成为2份，按照总提成费用除以总份数进行平分。5、7月1日至9月30日期间，高温补贴费每人每月100元。

6、本方案从6月1日开始试行，有效期截止9月30日。

2013年5月31日

第二篇：市场营销部管理费用控制管理办法

首钢福山资源集团市场营销部

内部费用管理办法

为认真贯彻落实集团公司“成本管理年”活动精神，严格控制和降低本部门管理费用。结合本部门实际，特制定本管理办法。

一、招待费用管理办法

1、餐饮费外出招待

（1）、部门经理餐饮费招待标准一般不得超过800元/餐。（2）、部门副经理餐饮费招待一般不得超过500元/餐；副经理招待时必须提前请示部门经理，经部门经理同意并报综合科登记，月底报销费用时以综合科登记为凭据。

（3）、科长及科长以下人员一般不得报销招待费，如因特殊情况需提前请示分管领导和部门经理同意，并报综合科登记，月底报销费用时以综合科登记为凭据。招待标准一般不得超过300元/餐。

2、联盛酒店餐饮招待

凡需在联盛酒店招待就餐的，一律提前请示部门经理，经部门经理同意后，由部门经理通知综合科预约餐位，否则费用自负。招待标准执行上款。

3、超市烟酒的领用

（1）、烟酒的领用统一在综合科。领用前须填报“业务招待领用单”，经分管副经理和经理签字同意，并报综合科登记后方可领用。（2）、烟酒等招待物品只允许综合科专人统一在联盛超市采购，其他科室和个人不得私自在联盛超市和其他商店购买，否则一律不予报销。

二、住宿费用管理办法

1、省内省外按同一标准执行。部门经理住宿费标准380元/天，补助80元/天；副经理住宿费标准300元/天，补助60元/天；科长及科长以下人员住宿费标准200元/天；差旅补助50元/天。

2、员工出差必须提前一天填报“员工出差申报卡”，经部门经理签字同意后方可出差，申报卡存根联交综合科登记和考勤，财务联同报销票据一并报销，否则不予办理。

3、长期在外有固定租房的驻站人员，不允许报销当地住宿费；在其它地方确需住宿的须请示分管领导和部门经理，方可住宿。部门科长及科长以下业务人员前往该类办事处，不允许报销当地住宿费，三、交通费用管理办法：

1、部门内所有员工出差一律不允许乘坐飞机，一般应坐火车、公共汽车，部门副经理以上可乘一等座，科长及科长以下人员应坐二等座。

2、带车出差人员不得再报销如出租、汽油等交通费。不带车出差人员和驻外人员只允许乘坐城市公共交通工具（地铁、公交、轻轨），原则上不允许打出租。

3、部门人员原则上不予报销油费，确因部门车辆有限，需要私用车时，须征得部门经理同意，综合科登记后，按季度单独报销。

四、电话费手机费管理办法：

电话费手机费使用定额封顶，超支不补的管理办法。

1、科室电话费定额200元/部。

2、手机费定额：经理500元/月；副经理400元/月；科长（含办事处负责人）300元/月；驻站人员（含业务员）150元/月；磅房负责人100元/月；票据管理员（含科室管理员）100元/月。

所有享受手机费用报销的员工必须保证24小时开机。

五、办公费用管理办法：

1、办公用品领用，基层实行负责人领用登记制度，科室实行个人实名登记制度，履行签字手续。每月月底计价计件公布单位和个人领用费用。

2、倡导勤俭节约，开展降耗竞赛。对每月最低消耗的科室和个人予以通报表彰，超支消耗的予以警告批评。

六、其它

1、报销费用实行月结月清制，每月5日前将上月费用全部报回，逾期不予报销。

2、所报费用必须是当月费用，报销条据显示的日期时间必须与发生业务活动的日期时间地点相对应。其它和月份的条 据一律不予报销。

3、报销人员报销前，须通过各省市国地税发票查询系统查询发票真伪，并认真学习国家税务总局2011年第7号关于发票专用章样式的公告，保证发票的真实、合法，否则发生的后果自负。

4、报销票据中的付款单位名称必须准确无误，不得写个人，费用名称不得出现“礼品”二字。

5、报销人员在查询发票真实无误后，自行将发票分类别按时间先后顺序粘贴在“报销单据粘贴单”上，并依据标准填好“费用支出报销单”，经分管领导、负责人签字后报综合科打印“费用列支审批单”完善审批、报销手续。

6、费用的管理，实行分管领导负责制，逐级逐层把关考核，如把关不严发生的一切问题，由分管领导全权负责。

7、市场营销部发生的所有费用，必须由部门经理签字后，方可报公司总裁办、财务部等相关部门生效。

七、本办法从二〇一三年四月一日起执行。

二〇一三年四月一日

第三篇：市场营销部

中国太平洋保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国太平洋保险”）是在1991年5月13日成立的中国太平洋保险公司的基础上组建而成的保险集团公司，总部设在上海。

1991年，中国太平洋保险公司成立

1994年，中国太平洋保险（香港）有限公司成立

2001年，中国太平洋保险公司实施体制改革，中国太平洋保险（集团）股份有限公司成立，并控股设立中国太平洋财产保险股份有限公司和中国太平洋人寿保险股份有限公司

2006年，太平洋资产管理有限责任公司成立

2007年，中国太平洋保险A股上市（中国太保，SH601601）

2009年，控股长江养老保险股份有限公司

2009年，中国太平洋保险H股上市（中国太保，HK02601）

2010年，中国太保投资管理（香港）有限公司成立

经营概况

2011年上半年，中国太平洋保险实现保险业务收入人民币868.75亿元，市场占比10.8%；实现净利润人民币58.16亿元；产险综合成本率为91.1%；寿险新业务价值增长率同比达到18.3%。截至2011年上半年末，中国太平洋保险总资产规模超过人民币5,372亿元，净资产达到人民币798亿元，投资资产规模达到4,905.13亿元，偿付能力充足，各项指标均位居中国保险市场前列。

截止2010年末，中国太平洋保险旗下拥有产险、寿险、资产管理和养老保险等专业子公司，建立了覆盖全国的营销网络和多元化服务平台，拥有5,700多个分支机构，7.4万余名员工和30多万名产寿险营销员，为全国5,600万个人客户和330万机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务。中国太平洋保险全国客户服务电话95500涵盖了保险咨询、查询、理赔报案、服务预约、急难救助以及投诉受理等各项服务。

中国太平洋保险坚持“推动和实现可持续的价值增长”的经营理念，努力实现产险业务和寿险业务协调发展、保险业务和资产管理协调发展。寿险业务着力于聚焦营销聚焦期缴，持续提升一年新业务价值；产险业务将保持综合成本率行业领先，市场份额稳中有升；资产管理业务将强化资产负债管理，努力实现投资收益持续超越负债成本。

公司治理

中国太平洋保险严格遵守法律法规以及监管部门颁布的各项要求，结合公司实际情况，不断完善公司治理结构。本公司通过不断优化集团化管理的架构，充分整合内部资源，形成了较为完善、相互制衡、相互协调的公司治理体系。股东大会、董事会、监事会及高级管理层按照《公司章程》赋予的职责，依法独立运作，履行各自的权利、义务。

中国太平洋保险现任董事会由15名董事组成，其中执行董事2名，独立非执行董事5名，股东董事8名，具有年轻化、专业化和国际化的特点。董事会下设战略与投资决策委员会、审计委员会、提名薪酬委员会和风险管理委员会，为董事会决策提供有力支持。现任监事会由5名监事组成，其中股东代表监事3名，职工代表监事2名。

中国太平洋保险拥有具备丰富的国内和国际保险及相关行业经验的高级管理团队，为公司能够更好地适应快速变化的市场环境和实现更优异的经营业绩奠定了基础。

企业文化

中国太平洋保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。

社会责任

作为一家“负责任的保险公司”，中国太平洋保险在积极追求可持续价值增长的同时，自觉履行作为一个企业公民的社会责任。致力于各类公益活动，履行企业公民的职责。公司自成立以来，积极开展关爱孤残、捐资助学、扶贫赈灾等公益活动：已建立60余所希望小学，总投资超过3,000万元；在特大洪涝灾害、非典、南方雪灾、5?12抗震救灾、云南地区干旱、青海玉树地震、舟曲泥石流期间踊跃捐款捐物，总额超过1亿元。

企业愿景

面向未来，中国太平洋保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设“专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。

企业荣誉

2011

荣登美国《财富》世界500强企业，排名467位（主要根据营业收入排名）；

英国《金融时报》全球500强，排名289位（主要根据市值排名）；美国《福布斯》全球前500强企业，排名289位（按销售额、利润、资产和市值综合评定）。

2010

荣获上海证券交易所颁发的“2010董事会奖”，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

荣获香港上市公司商会与香港浸会大学评选的“2010香港公司管治卓越奖”。

荣登“2010第一财经?中国企业社会责任榜”，荣获“杰出企业奖”。

连续第四次在《21世纪经济报道》、《21世纪商业评论》组织的最佳企业公民评选中，获评中国最佳企业公民奖。

乐行天下“品牌活动在《21世纪经济报道》与Interbrand联合举办的”第六届中国最佳品牌建设案例“评选中被评为”中国最佳品牌建设案例“。

福布斯（中文版）中国品牌价值排行榜第10名；连续第6次入选世界品牌实验室中国品牌价值500强。

太平洋寿险荣获由《亚洲保险评论》评选的”2010亚洲最佳寿险公司“奖，成为中国大陆第一家获此奖项的寿险公司。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名研究报告“中，太平洋寿险列亚洲寿险业综合竞争力第5名，国内综合竞争力第3名。

在《21世纪经济报道》发布的”亚洲保险业竞争力排名“中，太平洋产险位列亚洲非寿险业综合竞争力第3名，国内综合竞争力第2名，并被评为”2010年最佳稳健经营非寿险公司“。

太平洋产险连续第9次在中国最高服务质量监督机构——中国质量万里行促进会对保险行业服务质量明察暗访中保持了第一的成绩；并被确认为＂金融行业领先企业＂。

2009-2010

连续两次获中国证券报评选的”上市公司金牛奖综合百强“。

2009

荣获上海证券交易所颁发的”2009信息披露奖“，成为当获得该奖项的10所上市公司之一。

2008

获得中国上市公司最佳治理奖、中国上市公司最佳董事会奖，并获得财经风云榜最佳投资者关系上市公司奖。

在由金融时报社举办的”首届中国金融业呼叫中心行业评选“活动中，中国太平洋保险”客户服务中心95500"被评为金融业最佳客户服务中心。

2007-2008

中国太平洋保险两次获得人民日报社网络中心（人民网）颁发的人民社会责任奖。

市场营销部部的工作主要的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，相比较而言，有一些“唯心”的性质。市场部主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促销，生产者、中间商和消费者等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的参谋部。市场部统揽全局，是针对全局进行工作的，从产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等。可能会在保证全局利益的情况下牺牲部分的个体的利益。

1、市场营销部经理

任职要求：

1、大学本科文凭及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、市场策划和广告宣传等专业知识

2、具备优秀的资源整合能力和市场敏感度。熟知国家对保险行业的相关政策法规，具备一定的经济法规，财务管理，统计等知识

3、了解本行业的市场动向，全面掌握市场营销，市场策划，市场推广等专业知识

4、具有良好的组织协调能力和独立解决问题的能力

5、具有良好的沟通技巧和团队建设能力，具有较强的公关能力，应变能力，谈判能力。

2、营销策划主管

任职要求：

1、营销、中文、传播等相关知识。本科及以上学历

2、了解保险行业市场策划执行的所有流程，对项目营销有经验有见解

3、有独立组织策划执行企业对外的大型活动经验

4、文笔好，思维敏捷，策划组织能力强，有较强的沟通能力，能准确的表达和创达工作意图，具备高度的责任心和团队协作精神，能承受较大的工作压力。

3、营销策划专员

任职要求：

1、专科学历以上，有市场营销等相关知识背景

2、善于思考，思路敏捷，性格活泼，有良好的沟通能力，面对客户能深入了解客户的需求

3、具备良好的行业，市场环境分析能力和较强的整合营销策划及提案能力、4、市场信息主管

任职要求：

1、本科学历以上，具有市场营销，信息资源管理等相关知识

2、具备良好的市场敏感性，逻辑思维能力和语言组织能力，还要具备较强的文字表达和报告分析能力

3、能建立、分析各类信息数据库，熟练运用统计学知识

4、熟练运用office办公软件与系统数据分析工具

5、工作认真负责，具备开拓和团队合作精神。

5、市场信息专员

任职要求：

1、大专及以上学历，市场营销，工商管理，统计学等相关知识

2、有较强的市场洞察力，良好的信息分析整合能力

3、责任心强，认真仔细负责，对工作有热诚，有上进心，职业规划明确

4、数据整合能力强，可独立撰写市场信息分析报告，并对市场规划提供可行性意见或建议。

面试基本要求：

1、着装方面。要穿的整洁大方，与自己身份、年龄、阅历相称，要有助于展示青春的朝气。

2、阅历方面。再次准备好自己的简历备查，取得的主要成绩、证书，自己的工作经历等等。

3、语言方面。回答提问不卑不亢，语言简练、主题突出。如薪酬、工作时间等该问的要问。

4、礼节方面。注意问好、谢谢、请关心、再见等礼貌用语，有时一些细节也是对你的考验。

5、岗位方面。对这个单位的基本情况提前要了解清楚，对岗位、工作流程等大致心中有数。

面试忌讳：

面试时，个别求职者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致求职失败。

（1）忌握手无力，靠近试者过近。中国人见面问候的方式是握手，面试时与主试者应恰如其分地轻轻一握，不要有气无力地被动握手，给对方一种精力不足，身体虚弱之感。落座后应与对方保持合适的距离，不能过分靠近对方，逼视对方。更不能以姓名称呼主试者，而应时时表现出你对他们的尊敬。

（2）忌坐立不安，举止失当。面试时决不能做小动作，如摇头晃脑、频频改变坐姿，更不能嚼口香糖、抽烟。主试者可能示意你抽烟，但最好谢绝他的好意。

主试者的“宽宏大量”是暴露应聘者弱点的最佳武器之一，在整个面试过程中，注意不要让自己的小毛病浮出水面。

（3）忌言语离题。有的求职者讲话不分场合，不看对象，让主试者听得莫名其妙。例如说些俗不可耐的笑话，谈及家庭和经济方面的问题，讲些涉及个人生活的小道消息，或任意对面试室的家具和装修评头论足。主试者可没有时间猜测你想真正表达的是什么。

（4）忌说得太急。言谈中迫不及待想得到这个工作，急着回答自己没听清或没有理解透彻的的问题，而不是有礼貌地请对方再说一遍或再说明；不加解释就自称掌握某种技术，何处培训、何时参加、何人教授一律避而不答，令人生疑。所谓“欲速则不达“。

（5）忌提问幼稚。在想考官提问时要考虑自己提的问题是否有价值或者主考官已经回答过或解释过。千万别提一些很幼稚的问题，如：“办公室有空调吗？”“你知道某某主任在哪里吗？”

（6）忌言语粗俗。粗俗的语言，毫不修饰语言习惯并不代表你男子汉的气概或不拘小节，反倒另人难堪、生厌。

（7）忌反应迟钝。聆听主考官讲话并非单纯用耳朵，还包括所有的器官；不仅用头脑，还得用心灵。如果对方说话时你双眼无神、反应迟钝，这组已让考官对你失去信心，不论你将来如何推销自己，一切都基本上是徒劳，败局已定。

（8）忌做鬼脸。顽童做鬼脸，人们往往觉得其天真可爱，而且在平时人们的表达中也经常用到。但是，在面试中，夸张的鬼脸会使主试者认为你过于造作、善于伪装、会演戏，另外，表达恶意的鬼脸更容易另对方觉得你是没有礼貌、无教养的。

（9）忌像个嫌疑犯一般。应但意识到面试是一种机会平等的面谈，不是**机关审讯嫌疑犯。不要过多理会主试者的态度。一开始就与你谈笑风生的主试者几乎是没有的，多数人的表情是正儿八经的。但应聘者还是应该把自己解放出来，不要担当被审察的角色。这样才利于自己正常的发挥。

注意事项：

（1）要谦虚谨慎。面试和面谈的区别之一就是面试时对方往往是多数人，其中不乏专家、学者，求职者在回答一些比较有深度的问题时，切不可不懂装懂，不明白的地方就要虚心请教或坦白说不懂，这样才会给用人单位留下诚实的好印象。

（2）要机智应变。当求职者一人面对众多考官时，心理压力很大，面试的成败大多取决于求职者是否能机智果断，随机应变，能当场把自己的各种聪明才智发挥出来。首先，要注意分析面试类型，如果是主导式，你就应该把目标集中投向主考官，认真礼貌地回答问题；如果是答辩式，你则应把目光投向提问者，切不可只关注甲方而冷待乙方；如果是集体式面试，分配给每个求职者的时间很短，事先准备的材料可能用不 上，这时最好的方法是根据考官的提问在脑海里重新组合材料，言简意赅地作答，切忌长篇大论。其次要避免尴尬场面，在回答问题时常遇到这些情况：未听清问题便回答，听清了问题自己一时不能作答，回答时出现错误或不知怎么回答的问题时，可能使你处于尴尬的境地。避免尴尬的技巧是：对未听清的问题可以请求对方重复一遍或解释一下；一时回答不出可以请求

考官提下一个问题，等考虑成熟后再回答前一个问题；遇到偶然出现的错误也不必耿耿于怀而打乱后面问题的思路。

（3）要扬长避短。每个人都有自己的特长和不足，无论是在性格上还是在专业上都是这样。因此在面试时一定要注意扬我所长，避我所短。必要时可以婉转地说明自己的长处和不足，用其他方法加以弥补。例如有些考官会问你这样的问题：“你曾经犯过什么错误吗？”你这时候就可以选择这样回答：“以前我一直有一个粗心的毛病，有一次实习的时候，由于我的粗心把公司的一份材料弄丢了，害的老总狠狠地把我批评了一顿。后来我经常和公司里一个非常细心的女孩子合作，也从她那里学来了很多处理事情的好办法，一直到现在，我都没有因为粗心再犯什么错。”这样的回答，即可以说明你曾经犯过这样的错误，回答了招聘官提出的问题，也表明了那样的错误只是以前出现，现在已经改正了。

（4）显示潜能。面试的时间通常很短，求职者不可能把自己的全部才华都展示出来，因此要抓住一切时机，巧妙地显示潜能。例如，应聘会计职位时可以将正在参加计算机专业的业余学习情况”漫不经心’地讲出来，可使对方认为你不仅能熟练地掌握会计业务，而且具有发展会计业务的潜力；报考秘书工作时可以借主考官的提问，把自己的名字、地址、电话等简单资料写在准备好的纸上，顺手递上去，以显示自己写一手漂亮字体的能力等。显示潜能时要实事求是、简短、自然、巧妙，否则也会弄巧成拙。

第四篇：五星级酒店市场营销部绩效工资方案

TO:GM

From：市场营销部营销部员工提成考核考核方案2011-12-6

营销部员工绩效考核方案

为了更好地调动营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，打造一支更加专业、高效的营销团队。根据目前营销部八零后、九零后员工的精神状况和价值观，我们提出“以物质奖励为主，说教为辅。多劳多得，少劳少得”为主导思想制定营销部绩效考核方案就营销部提成考核方案。方案如下：

一、关于价格权限

客房方面：

1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协

议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。

2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。

3、会议、团体等特殊价格，需经营销总监批示后，方可执行。

餐饮方面：

1、没有任何折扣。

2、特殊价格必需请营销总监批示。

温泉方面：

1、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。

2、如遇特殊价格必需请营销总监或总经理批示。

卡销售方面：

以现行推销的温泉次卡及综合储值消费卡规定的价格为依据销售，无折扣价。

二、营销部业绩考核范畴

1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。

2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营

销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。

3、温泉：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客

人的温泉spa。

4、卡：含酒店目前销售的所有卡型，综合储值消费卡、次卡。备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。

三、营销员月度基本销售额指标及薪金构成针对目前酒店刚刚起步，营销人员的月度基本销售额指标为5万元，营销人员完成月度基本销售额指标5万元后才有资格进行绩效工资考核。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资。

1、绩效工资结构

营销员工资工资结构=基本工资+补贴工资+质量考核工资+提成考核工资见下表：

注：1）、补贴包括交通补贴+通讯补贴+餐补。（通讯补贴各100元，交通补贴20×6元计120元，餐补20×12元计240元，合计补贴460元）。

2）、质量考核工资与每人本月的质量考核有关，每月26工作日每天日清考核满分10元。提成考核工资与每人销售额有关。

3）、广告策划员（目前空缺）根据资历及工作能力分为领班级和主管级基本工资分别是1200元和1500元。

4）、跟单员（目前空缺）基本工资定领班级，没有各类补贴，参与日清考核。绩效工资按0.2%提成。

2、营销员试用期工资标准

高级销售经理、销售经理：分别按1800元、1500元的基本工资的80%发放。试用期为三个月，试用期期间不进行业绩考核。表现优异者可提前结束试用期。

3、具体的薪资方案

1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资是700-1000元/月。考核分两部分：一是出勤考核，每月干满26个工作日，可获得基本工资。如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足国家法定工作天数者，按实际缺勤天数扣除。二是日清考核，由部门总监每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。营销部颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。

以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除，归部门所有，由总监奖励分配。

2）提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及营销总监指派的客户的划分，由营销总监统筹安排，做以界定）

3）完成月度任务额度后，享受所有业绩的提成，比例如下：

四、工资的发放流程

首先，我们需要前厅部、餐饮部、温泉部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房收入。

餐饮部、温泉部接待和收银，接收销售人员的《宴会〃会议收入统计单》，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营

销员的客房、餐饮和温泉收入，报给营销部总监初审后，由营销部制作提成考核表，总监界定自主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相关人员做最终核算。审核结果报人事部工资管理员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，与2月份的工资一起发放）。此间销售员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计3个月按作废处理。

卡的销售计入任务量，但是按照卡的提成单独由财务核算。

此方案为酒店机密文件，请财务部、人事部及相关执行人员严格保密。此方案试行三个月，从3月起实行※

附：酒店全员营销简约方案

为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销简约方案列举如下：

参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。全员营销产品：限酒店的综合储值消费卡和温泉次卡。提成比例：统一的提成比例为0.7%。

流程：客人购卡，必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、温泉前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。

第五篇：市场营销部管理制度(草案)

市场营销部管理制度（草案）

一、市场营销部岗位职责：

市场部：营销部 接待中心 企划部 大客户中心

为方便跟客户联系，建议组成市场部经理、营销经理、客户经理的组织架构

（一）市场部经理岗位职责――对酒店总经理负责 1）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。2）接受并传达经理会各类文件、电话、保证销售信息畅通。3）监督和督促营销人员的工作, 4）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。5）统计部门各销售人员的业绩。6)营销部各制度的拟定和颁发。

7）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。8)统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。9）策划并制定各阶段广告宣传及营销方案。

（二）营销经理岗位职责：（营销主管岗）――对市场部经理负责 1）根据市场部经理工作安排，开展日常工作。

2）积极争取新客户，保持与发展同各客户的密切关系，建立有关客户档案，便于查阅。3）及时接收、发送预定通知，不得延误。4）根据预订内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。

6）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。7）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是VIP。8）负责监督和督促营销专员的日常工作。9）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。10）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。11）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。

12）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。

（三）客户经理岗位职责：（营销专员岗）――对营销经理负责 1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。4）认真建立销售业务档案，以便查阅。

5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略同时关注他们的最新计划及人事变动。6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。

7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。

12）做好部门会议记录，整理会议纪要，落实经理工作计划安排。

（四）设计师岗位职责：（内勤岗）1）整个酒店的促销活动的宣传设计 2）园区内的室内和户外的海报广告宣传设计 3）酒店的改造规划及规划设计方案的拟定 4）本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，5）协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。7）有责任保持办公室的整洁气氛。

8）负责各客户来访时的接待及对来店客户销售业务的洽谈。

9）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。10）对本部电脑系统的维护和保养。爱护酒店办公用具。

二、市场营销部管理制度：

1、严格按照各自岗位要求履行职责。

2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。

3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。

4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。

5、加强学习，不断创新，富有理想。

6、爱护公物，维护酒店财物安全。

7、尊重领导，服从酒店的内部安排。

8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。

9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。

10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。三、市场营销部工作考核制度：

（一）考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度执行

（二）仪容仪表（违反一项扣5—10元）

1、按规定着装；工牌端正的挂于胸前。

2、制服合体、清洁、无破损、无油污。

3、男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。

4、女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。

5、外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。

6、女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。

7、确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。

8、指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。(三)工作纪律（违反一项扣20—50元）

1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。

2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。

4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。

市场营销部工作流程

一、客户实地拜访标准程序：

（一）初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。

（二）实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。

（三）注意事项： 1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是„„（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是„„主任吗？”

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

二、会议活动洽谈标准程序：

（一）在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。

5）房价确定以后，询问房间的长话外线是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。

6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。

8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。

9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。

13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。

（二）、洽谈会议过程中注意事项：

1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门经理,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.会议/宴会检查要点：

在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。

1、时间

2、地点

3、预计人数

4、摆台

。剧院式。教室式。回型台。U型台。讲台。舞台。座次签。记录本。座次图。横幅

5、发言要求。立式讲台。坐式讲台

三、散客预定程序：

1、当收到客人的电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐，需通知餐厅收取早餐费。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。

六、会议预定程序：

1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

四、团队预定接待程序：

1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。

五、电话预定流程表： 电话铃响三声内接起话筒：

1、您好（早上好），北欧风情度假村销售部，请问有什么为您帮忙的吗？

2、请告诉我您的姓名，好吗？

3、可以告诉我您公司的名称吗？

4、请告诉我住店客人的姓名？人数？

5、请告诉我客人入住日期，好吗？

6、您能告诉我客人入店的时间吗？是不是需要安排迎接 ？

7、请问您需要什么种类的客房？我们酒店目前有┅┅

8、您需要„房间，对吗？

9、„先生（小姐），这种客房的价格是„，并赠送自助早餐，您看行吗？

10、„，请问您和酒店有协议吗？

11、请问是公司付帐，还是客人自付呢？

12、如果没有别的要求的话，我可以重复一遍您的预定吗？

13、请留下您的联系方法好吗？

14、谢谢您的预定。欢迎您光临北欧风情度假酒店，再见！

15、在顾客之后挂电话。

六、营销人员每日自我检查：

销售员每天在下班之前，应问自己的几件事情：

1、今天计划拜访几家客户？

2、我有没有新公司要签合同？

3、我是否有预约客户来酒店参观？

4、今天有我的客户入住吗？问候过他们吗？

5、今天有我的客户来用餐吗？打过招呼吗？

6、我是否有VIP及重大接待跟进?准备好了吗？

7、我接听了几个重要电话，是否有详细记录？

8、我是否收集了客户反馈信息？

9、我是否跟进了今日的留言？

10、我是否清楚自己客户的挂帐总额？

11、我是否获得竞争酒店信息？

12、我有没有需要别人帮助完成的工作？

13、下班前我检查过以上项目吗？

七、寻找商务客源的途径：

实际上，酒店周围的公司就是一个巨大的商务客源。我们努力的方向应该从以下重点着手：

1、当地报纸、杂志、公共资料

2、当地电话通讯簿

3、地区企业协会、商会

4、全国企业录、合资/独自企业录

5、公司旅游部门

6、旅行社

7、秘书俱乐部

8、政府机构办公室

9、商业展览会

10、商贸洽谈会

11、写字楼公司指示牌

12、连锁酒店销售部

13、民间组织

销售部