尾盘销售计划书

第一篇：尾盘销售计划书

尾盘销售计划书

一、剩余房源概况及基本统计分析。

1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。170平方米的大户型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。从房源面积上看，大户型是销售的重点，客户群体应当定位在社会较高收入群体或者有几套小房子想换大房子的群体。

（2）、从房源楼层上看，楼顶一共8套，其中170平方米大户型1套，120平方米以下的占7套。四层以下3套。其他房源23套，楼层均在18层以上，占平层房源的67.6%。从楼层上看，房屋楼层大部分优良。

（3）、从房源品质上看，经现场入户检查，大部分房源采光较好，视野开阔。但四层以下3套房屋因处于商铺楼顶，导致采光及安全性（开窗户就能到达商铺楼顶）存在问题，其他房源品质总体优良。

（4）、从房屋目前销售价格看，除13号、15号楼每平方米售价在7000元以上，其他房源每平方米售价均在6000-6300元。

（5）、从以往房屋销售情况上看，每种房源均有销售，不存在烂尾户型。

结合（1）、（2）、（3）分析，平层房源总体品质良好，重点客户群体应当定位当地社会较高收入人群，追求优良品质生活的群体。综合房屋品质及过往销售情况，房屋售价总体适当。

2、空中别墅，剩余63套，总销售价款9520.0650万元（按照9月份售价）。

（1）、从房源面积上看，均在150平方米以上，均属于大户型房源。

（2）、从房源楼层上看，均为楼顶复式。

（3）、从房源品质上看，采光优良，视野开阔。但经现场入户检查，部分存在房屋布局不理想（主要体现在客厅、餐厅、上下楼连接部位功能区分不清），房屋质量全部有楼顶漏水情况。

（4）、从房屋销售价格上看，整体售价均在120万元以上。但在房屋面积及价格上比较费解，比如1号楼2901，房源上写明，标准层105平方米，总面积158平方米，楼台27.3平方米，总价125万，按照总价除以总面积，每平方米7400元，但销售单写明是6300元每平。对于一个普通消费者来说，明明是7400元每平，偏偏写成6300每平，至少感觉存在价格欺诈。我们现在的解释为：你实际购买的210平，跃

层无公摊，那既然这样，那你给我办210平的房产证，显然是公司无法办到的。我们是否可以这样定位，你购买的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面积大于建筑面积”，的确也是如此，因为跃层是无公摊的，还加上公司无偿给你送露台，这样就多出两个卖点，再加上品质高端的房源，7400还贵吗？

（5）、从以往房屋销售情况上看，1-2楼复式售罄，但楼顶复式存量较大。说明此类楼盘市场不存在问题，但目前楼顶复式存在定位上的欠缺，应当予以改进。

结合（1）、（2）、（3）分析，重点客户群体应当属于当地社会高收入人群，追求高品质生活的群体。空中别墅房源，在根治楼顶漏水的情况下，有必要会同装修设计公司对房屋布局再次规划，同时对空中别墅重新定位。

3、商铺，剩余24套，总面积6373.38平方米，总销售价款9454.3796万元（按照9月份售价）。

（1）、从剩余商铺方位分布来看，南面商铺剩余12套，西面商铺剩余3套，北面商铺剩余9套。结合已销售商铺分布情况，是以*****小区及荣盛小区交界点为中心，距离越近销售情况越好。但随着南门道路贯通，南门商铺的总体形势应当看好。实际销售工作重点应当在北门商铺。

（2）、从商铺面积上看，200平方米以下商铺13间，占总商铺54%，200平方米以上占11间，占总商铺51%，存货

总体相当，因此，商铺面积不是影响商铺销售的原因。

（3）、从商铺销售价格上看，南、北商铺销售价格一致，建议应当提高差别化处理，南边商铺价格涨幅应当高于北门商铺。

（4）、户型较差的商铺8套，销售较差。

结合（1）、（2）、（3）分析，在商铺已初步形成聚集规模（大部分已开张）的情况以及随着南边道路的贯通，商铺的销售应当比较乐观，整体形势应当上涨，商铺销售工作重点应当集中在北面户型较差商铺的推介。

4、车库、车位、地下室

二、剩余房源的定位

1、房源总体定位。

（1）、我们是品质优良的房源，不是已经挑剩下的、户型不好等有品质缺陷的房源，也不是烂尾户型。

（2）、*****小区不仅仅只有现房，而是一个功能完备，成熟的绿色的居住小区，物业均正常投入使用，已过磨合期。

2、整体目标客户群体定位。

当地社会较高收入以上人群，追求优良品质生活的群体。

3、空中别墅重新定位思考

（1）、空中别墅之前目标客户定位为高收入人群，但是此类人员大部分买的是1-2楼型复式楼，基本上还是传统的别墅形势，对于高空中的别墅，没有认同感，故目标客户群

定位过高，水土不服。我觉得在这个时候，应当知难而退，重新定位目标客户群为较高收入人群与高收入人群之间的人群。即平层均价与1-2楼别墅均价之间，均价在现有价格上下调5-10%较合适。

（2）、空中别墅的定位应更加实际一点，以“房屋使用面积大于建筑面积”为核心，运用价格及送露台来促销。（3）、在完成工程质量（解决楼顶漏水）及设计规划（更改功能布局）的前提下，空中别墅定位为：使用面积大于建筑面积，享受都市奢华生活。

三、销售的解决对策

1、广告的重新定位。

（1）、没有广告是没有出路的。由于****售楼部的搬离、我们媒体广告及短信广告全部停止，7、8月份的销售很一般，很大原因是其他人觉得我们的楼盘已经卖光了，不需要做广告了。因此，广告应当投入，但是此时不宜过大的投资，毕竟我们就剩下这么多房子了。我们再投入广告的目的是告诉大家：我们还有好房子没有卖！

（2）、广告的形式。a、大众媒体。不宜过大，但应当有持续性，建议在《****晚报》上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣传牌。******交叉口是一个非常好的宣传地点，以前售楼部定在此地方，实际上已经起到宣传的作用，建议在此做一个大幅的路牌或者宣传牌。c、横幅。在售楼

部门前、西门口做横幅吸引周边客户。d、发出广告让小区内的老客户的宣传，当然了，不能白宣传，介绍并成交的免除两年物业费，经老客户介绍的，新客户可以享受9.7折优惠。f、与<*****网>及类似第三方传媒合作，直接返点，以成交金额的千分之五返点；g、公司全员销售及公司朋友，经公司员工介绍的，员工、朋友可享受房价千分之四的返点。

2、宣传内容的重新定位。

（1）、此时不能再以唯美抽象的概念进行宣传，****已经是一个成熟的小区，摸的见看的着，这是我们的优势。此阶段的宣传内容应以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在****是一个环境优美、格调高雅、生活舒适的“家”上。“买房先到****，看看再决定”可以诠释这一定位。

3、*****的再次重新定位

（1）、必须保证工程质量。应当对工程维修上近期下大力度，一套四处漏水，格局不合理的房产，没人会感兴趣。

（2）、目标客户群应当定位在较高收入人群与高收入人群之间的人群，均价在现有价格上应下调5-10%。

（3）、根据宣传内容的重新定位，成熟小区是最大优势，“使用面积大于建筑面积”是实实在在的东西，再加上白送露台（或者叫空中花园比较合适），如果在价格上适当的下调，性价比均已具备。

4、房屋价格上的定位

（1）、整体房价明确降价是不明智的选择。a、市场的确很凶险，持币待购是大众的心理，但是现在盲目的降价，必然更加加重待购的心理，是不是到年底还会降呢？b、剩余的房源户型之前均有销售，对老客户无法交代。

（2）、价格上必须有松动，可以选择隐形降价或者附条件降价。我们考虑：a、整体送两年物业费； b、近期买房享受98折优惠，如果同时买地下室、车位、车库中任一的，地下室、车位、车库享受整体优惠后，再享受98折，如果同时买地下室、车位、车库的，整体享受97折优惠；c、小区内老客户介绍买房的，客户送两年物业费，新业主享受97折优惠；d、购买空中花园的，如果在一个星期内付清全款的，送地下室。

****公司 2015-9-16

第二篇：尾盘销售工作总结

尾盘销售工作总结 一．准备期 1.资源准备

电话资源收集整理，分类打印，收集的渠道有：营销公司，网络资源，未达成 客户资源，租赁客户资源。电话资源最好按本地、外阜分类，公务员、个体业主的成分分类，并按类别试打，类别不好，及时跟换。2.宣传准备

策划广告词，宣传语，设计广告页，要包含有吸引力的信息：商场地段，投资回报，商场规划，装修图片，招商中心地址，招商代表电话等。如有代租协议，可以重点突出投资方式，无需自营，商场负责管理，保持每年投资收益。3.销售时间节点工作计划 4.工作人员分配

分工为：资料整理，广告策划，调研广告公司，宣传成本预算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未达成客户，登记的意向客户，衍生客户，租赁客户。6.准备期有效的工作方法 7.尾盘销售话术

不向客户提起尾盘的概念，改说“预留户型出售”，主动告诉客户哪里还有门面，不要让客户主动去选位子，因为客户选的很可能没有了，容易产生质疑。可以主动和客户推荐好位子，再强调这个位子为什么好，比如靠近电梯，靠近口部，客流量大。

话术中多提到尾盘销售的优势：招商已经完成，大品牌实力商户入驻，不用担心门面租不出去，一铺难求，不担心做不起来。已经签有租赁合同，买门面做投资，立刻就有租金回报。有前期销售的业绩，说明门面销售良好，铺有所值，预留户型很紧俏。商场规划和装修设计已经成型，有精美的装修效果图，完善的运营管理计划，整齐合理的片区品项规划，能够充分证明商场的实力。

话术中避免提到尾盘销售劣势：门面分布比较零散，不一定有客户想要的位子，租赁已经结束，不一定能申请自营。老客户认为涨价不合理，租赁客户认为第一年不能自营，担心以后也不能自营，尤其在湖南有“转让好处费”的环节，房东要拿回门面自营权，还要交给租户一些“转让好处费”或者装修补偿费。9.员工心态和重视程度 不自信：认为尾盘没有好位子，不好卖。

太自信：认为前期销售业绩好，尾盘销售也会很火。

不主动寻找意向客户：认为和前期销售一样，每次铺广告以后，客户会自己找上门来。焦躁：很长一段时间没有来访意向客户，就会过分催促客户，使客户反感。二．启动期 1.确定工作重点

工作重点：保持电话量，有目的的派发DM单，及时回访意向客户，恰当时间约访客户。2.洽谈技巧

介绍项目的同时，多听取客户的意见，了解客户的需求。比如，客户询问了很多小户型价格和贷款的细节，说明客户的经济实力有限，可能是工薪阶层，没有太多投资资金。可以重点推荐5.25的，为客户计算每年的按揭月供、租金回报、和升值空间，让客户愿意投资，放心投资。

如果客户是有实力的商户，想要买断后自营，就重点推荐名品名店街的户型，并且告知客户第一年是不能自营的，也是不需要自营的。因为商场有个培育期，新开的市场需要培养，第一年不自营，可以减少装修和铺货的投资，可以规避风险。等到租户把生意做起来了，市场养肥了，房东再向商场提出自营申请，收回门面经营权，可以坐收渔利，还能缓解投资压力，多收一年的肥厚租金。一般谈到这，客户都会质疑，是否能第二年收回门面自营，是不是要收取转让好处费。我们的解释是，商场自己有大量非卖的商铺，可以和租户协商，调整到其他的地段，不用担心不能自营。

产权问题是客户普遍质疑的问题，人防商场是没有独立产权的，因为人防工程的产权归国家所有，不能出售。然而国家保证了商场的各种权益，包括使用权，转让权，收益权，可以自由买卖，出租，自营，但不能损坏。

第三篇：房地产尾盘销售的策略秘笈

房地产尾盘销售的策略秘笈

焦点房地产网 house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦点博客 杨凤斌(个人主页)

房地产尾盘一般指当楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能再大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成了令开发商头疼的一件事。

尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。哪么，在楼盘销售中应对尾盘作如何处理呢？

一，关于尾盘的解读。

尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。

另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是4900元／平方米，市场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。

二，关于尾盘销售的解决策略。

如何将尾盘尽快在市场中消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，有以下三种方案可以解决。

1，正确引导消费市场。

目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将“尾楼”与“烂尾楼”混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。

之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾盘和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。

所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。可以通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾盘信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾盘，避免资源浪费。

2，降价的技巧。

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步，从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。例如：某物业，热卖时均价在4000元～5000元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40％的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。

3，重新定义。

降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化了。退一步来说，降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售的上策。

（1）、重新定义市场。

尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性地寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。

（2）、广告媒体重新定义。

现房的目标客户大多就在项目的周边，所以就没必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。

（3）、宣传内容重新定义

一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好地将现房优势表现出来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在“家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。

以上是一些常用的尾盘销售技巧，对具体楼盘还应做具体分析才能收到事办功倍的效果。

第四篇：尾盘销售策略

尾房销售策略

1、没有推广资金，拉个横幅，总该不会没钱吧？把在售楼部外面的街道上弄点横幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客户。给每个老客户打电话回访，告诉他们对老客户可以优惠促销，找个借口请他们到售楼部来看看等等，老带新的效果一般是很好的，不容忽视。

还可以做点DM单，别告诉我你们老板连几百元或者几千元的推广费都不愿意拿出来了，三线城市本来不大，让销售员到关键路口多跑跑，同时配合对销售人员的奖励，该卖的也就卖掉了。

2、一定要注意对销售人员的激励，尾盘期销售人员的士气很重要，最好出台一些特别的提 成奖励政策，并且出激励政策鼓励公司的其他人员向自己的亲戚朋友推荐。

3、既然已经买的这么好了,那就做口碑咯。狠抓老带新客群，适当优惠就可以了。我们公司的楼盘就打过几次广告，后期就是靠老带新做口碑，半年内就售罄，折，优惠啊什么的。适当的打

4、有什么好无语的，你们售楼部客户来访量小，又没钱打广告，当然首先要想一些招数来吸引大家进售楼部。不然人都没有，销售力再强也没有用啊。

最近听同事说他们在上海的盘，置业顾问都已经穿上打上楼盘打折价的体恤衫上街行销去了。还有前两天跟经理到一个四线城市去，原来那么封闭的地方，开发商都开始让售楼员穿上标新立异的服装上街去派单，所以刚才那个思路虽然是有点开玩笑随口一说，其实也是想提醒你们想想有什么招数可以吸引客户上门。

还有个问题，就是你没有说清楚你们剩下的房子到底是为什么剩下的？你必须要和置业顾问一起分析一下剩余的具体是哪些房子，以及这些房子的户型、楼层、朝向等，然后分析为什么没有卖出去的原因，是价格？（涉及单价与总价），还是户型有缺陷？还是因为竞争对手推出了更好的产品？等等。有时候你们的策略并没有变，但是竞争楼盘推出后比你们更好，就会影响你们的销售，所以跟竞争楼盘（一般是临近本项目的）比比就知道了，优、劣势是相对的。按理说自开盘至销售80%仅用三个月时间，这个盘整体还是可以的，前面的营销也不会差，是不是销控没有做好，剩下的都是比较差的房子，就要靠你们自己分析了。如果你还想深入一点，对以前成交的客户可以做个调查，他们为什么买这里的房子，觉得还有哪些缺陷等等，也就是了解客户需求。只有尾盘产生的原因分析清楚了，你才能找到针对性的办法。

5、再说一句，没钱做推广，行销是最好的选择。怎么做行销，你在江湖里面随便一搜都是 一堆。还有就是想点标新立异的招数，比如我知道以前有个尾盘就是让大家免费试住，住进来了一段时间内如果不满意可以退房。其实一般不是很糟糕谁会退房折腾，所以效果很好，很快把尾盘清空了。但是你们不管做什么活动，前提都是要让目标客户知道，你们又没有一分钱的推广费，所以说来说去，还是要落实到怎么吸引客户上门。

第五篇：《爱地林苑尾盘销售策划书》

爱地林苑尾盘销售策划书

一.物业概述

1.项目大环境，爱地林苑的人气及优势．

随着省政府的南迁，长，株，潭一体化的逐步的落实，小区周围全新的黄金生活圈将很快形成．小区将有一个长期的强势发展．

２．销售项目具体情况

因为多方原因，小区销售不理想，约有八十套商品房滞销．楼盘于八月封顶，目前施工现场混乱，居住区的环境，景观没有形成．项目宣传工作不理想，小区没有及时形成人气．

３．策划目的争取在三个月内达到90%的销售率.二．市场环境分析

１．长沙市市场环境分析

当前长沙高档商品房市场趋于饱和，中低档市场发展强势．

２．区域因素分析

２.１小区紧靠旺和超市，依托以超市为中心的商圈，以方便的交通连接东塘商业中心，爱地林苑将是工作与家庭生活之间最好的连系纽带．著名的南效公园也靠近小区，是小区居民休闲的好去处．市中心医院距小区不到两公里，它将为小区居民的健康提供有力的保证．

２.２紧靠新中路口,交通极为方便．小区门口有多路公交路线，出门坐车很快便可顺利到达五一大道，东塘等长沙的济经文化中心．

２.３学府为邻，文化气息浓郁．著名的中南大学与小区对街相望，”充电”的机会就在眼前，小区里每个人都可以方便的实现自我提升.三．项目特点

１.项目有利因素分析

１.１地理位置优越

小区位于韶山南路１路新中路口立交桥东南角，北至东塘商业区约２公里，南往井湾子红星大市场约５公里．小区周围学校，医院，商场一应俱全．并且远离闹市区，是居家的上选之地．

１.２小区配套齐全

小区内部备有大型蓄水池，并有独立的供电系统．选用进口日立电梯．小区底层部分架空，留有足够的车位．

１.３安静宜人，管理完善小区在交通便捷的同时，噪音，微尘得到了良好的阻隔．大面积的一层架空层顶花园使住户有更多亲近自然的机会．智能化物业管理，尽享便利现代生活．

１.４现房销售，品质卓越

工程主体已经完工，楼宇实体质量有可靠保证．户型设计贴近生活，通风，日照符合现代人健康生活标准．

２．项目不利因素分析

２.１难以形成社区小环境

本期工程是三栋点式小高层住宅，规划有地面积受制，可供居民使用的游乐，健身场所有限．小区四周多为老城住宅区，短时间内景观不能得到有效的改善．较其它同质素的楼盘相比，小区内的绿地，园林景观没有达到与小区品位相适应的配套．

２.２施工现场尚未清理，小区整体形象不佳

工程主体完工，但是收尾工程进展缓慢，架空层顶花园还没有开始施工，工地有民工住宿，建筑垃圾没有及时清理，小区道路施工也尚未开始，对来参观看房的潜在消费者是一个很不利的因素．工地形象破坏了小区的品位．景响了小区的人气． ２.３销售工作没有达到预期要求

售房部人员素质参次不齐，售房部的形象设计没有达到与小区适应的品位要求．宣传工作没有到位，小区在所在地区没有形成影响力，在市场上没有明确的自身定位．

２.４房型面积太大，单价过高．将许多潜在的消费者挡在了门外．户型单一，且均为１２０平方米以上，没有足够的应对市场弹性．

３．建议及应对措施

３.１改善小区形象

清理施工现场，加速一层架空花园及小区门道路的施工，并及时在架空层铺上草皮，尽早形成初步景．改善小区形象．加强施工队伍管理，要求施工人员不得在未验收的工程内居住．

３.２改进销售方式

在小区内做工出装修样品房，力求用室内装修设计效果使房型的不利影响降低最小．形成外以广告，现场促销，传单吸引客户，内以售楼部，样板房留住客户的良性循环机制．

３.３促销措施

利用部分楼层，朝向等条件较差的特价房打开市场．

四．市场定位

１．销售对象定位

１.１中南大学铁道学院的教职工，这部分消费者相当大一部分是理性购房者，本身已有住房，有多余的资金，出于投资保值的目的，他们将非常看重小区的地理位置和升值潜力．

１.２整个东塘经济片区的成功人士中的潜在消费者．一是在附近商业中心工作的白领人士．二是拥有一定资产，并在小区周围商业中心从事经营活动的私人业主． ２．价格定位

较本地区其它的同素质楼盘，小区可竞争的优势不明显，并且销售到了收尾阶段，给公众的印象是开发商将会以低价尽快收回资金．在价格制定上正好利用这种心理，灵活调动价格．

２.１将１０套左右的朝向，房型较差的商品房价格下调１０％，其余的下调３％－５％不等，将下调后的价格在销售时一次性付款的作九五折，采用按揭付款的作九七折．最后以扣后价的形式发售．在降低总价的同时，延长按揭期限，原来二十年按揭延长为三十年．以减小客户月供压力．

２.２对于以团体购房形式的，给予更大的优惠．

五．销售策略

１．样板房策略

聘用知名公司设计，施工样板房，风格争取在简单，明快的基础上透出家庭的温馨，并尽可能将造价压缩在将来客户可以接受的价格．以避免华而不实之嫌．在销售后期可以将样板房低价出售，形成市场上的一个新的卖点．现场设专门的装修工程师以便客户从容作出决定．

２．低价促销策略

少量几套商品房以特惠价造势隆重推向市场，以低价也能住带电梯的小高层为主题抓住消费者的心理．以低价这个点带动整个楼盘的成功销售．

１.１在人群集中的华银旺和超市开展促销活动，将爱地林苑正在发售的信息散布出去，并可以借机向超市提供内部认购的机会．以吸引超市中的购买人群．

１.２向铁道学院的有住房困难的教职工提供优惠商品房，并同学院的相关部门协商，争取团队认购．

１.３在东塘商业中心附近展开现场的宣传活动，主要利用传单和宣传册的形式散播信息．在星期天，星期六可以安排购安直通车以方便购房者方便的来小区参观．并在小区周围以大面积的广告宣传画，以及旗帜来形成一种在热卖的气氛，以吸引来往行人以过往车辆上的乘客．及时制作小区的形象主色调宣传画，外观标． １.４售楼部的宣传

售楼部的内外装修必须要形成一种专业，亲切的氛围．室内家俱的摆设，图片的挂放也不可因为是尾房销售而没有章法，整个售楼部不能让人感觉是房子卖不出去了而进行”践卖”．楼人员要经过专门的培训，着装统一，并配戴小区标志．对客户的来访要有详细的记录．

六．价格策略

１．弹性价格

促销低价房的价格可以采用多打折扣，降低单价方法．在整个促销期间，价格呈流动状态，根据销售第一线的情况及时调动价格．因为是收尾房，务必速战速决，在宣传效果达到以后，一鼓作气，借势带动整盘的销售．

２．付款方式

争取银行最长的按揭期，以降低月供．将楼盘总价高的不利方面通过延长按揭时间来缓解．同时也防止因为”高门槛”而挡住了许多有”将来支付能力”的潜在消费者．

七．实施计划

１．尾盘集中营”概念

尾盘集中赢的内涵吸引客户通过自已的关系网，连络周围的潜在购房者，在小区以团队形式购房享受开发商优惠折扣．组团越大，折扣越多．

２．”尾盘集中赢”实施计划

２.１ 市场研究

２.１.１获得一场战斗的胜利，首先是要了解对手．在三到五天内,将已售出楼盘的住户当初的购买动机，以及现在对物业的看法作一个全面了解，从已有客户的背景中分析出潜在购房者可能的支付能力，购买动机，社会背景．进一步了解潜在购房者的心态，了便准确把握广告的诉求点．与此同时，采用问卷的形式在华银旺和超市展开调查，了解市场的第一手资料．

２.１.２将通过市场调查所获得的资料对比，从中找出共同点，并分析出小区的推广对象．以此确定广告的基调，宣传方式．

２.２广告宣传策略

２.2.１在东塘商业中心的各大商场进出口位置以及华银旺和超市进出口附近安排促销人员散发小区正在发售的宣传资料．

２.2.2做好铁道学院有关部门的公关公作，并尽可能为学校的团体购买提供优惠与便利．若能够成功完成计划，将铁道学院团体购买的信息向公众发布，以达到热卖的效应．

２.2.3在小区售楼部的周围布置大面积的宣传标语，将”尾盘集中赢”的促销主题影响力进一扩大．

２.３优惠组合尾盘集中营的主要目的是吸引大批客户通过互相带动，连续购买。使所有业主都能享受到最高额累计折扣。

２.３.１以一个星期为一个周期，先与客户签定初步购房协议，交给客户记有签约日期及次序的购房顺序牌，并预收定金两万元人民币。在一个周期结束以后，根据所签客户的数量确定折扣，通知客户签定正式的购房合同。

２.３.２ 若一个周期内签约客户为五人，则折扣为九点七五折，依次每增加一个客户增加零点五的折扣，则签约客户为十人时折扣为九五折，优惠的最高折扣为九折，即当一个周期的签约客户有二十人及二十人以上时，全部享受九折优惠。

２.３.３整个优惠活动中，开发商以双折扣的形式将优惠送到消费者手中，最高优惠折扣达到八五折。

２.４销售中的应对策略

基于销售中可能出现的情况作以下考虑：

２.４.１销售初期没有达到预期的客户来访数量。

及时从客户中得到反馈信息，分析是否是广告宣传力度不够或者是消费者没有正确的理解销售活动中散发的信息。宣传广告中是否准确的把握住潜在客户的具体情况．以及依然是总价过高，消费者没有足够的支付能力。针对市场的销售情况及时采取措施，加大宣传力度，重新确定宣传主题等。

２.４.２销售中来访客户达到预定数量，但签约率不高。

这种情况说明客户对小区的整个外部大环境有很好的印象，小区内商品房的售价应该在他们的支付能力之内，其主要原因可能在对优惠方面的分歧以及对小区周边环境的不满意上。此外销售接待也会直接影响到客户作出决定．房型方面应该不是主要的问题。针对这种情况，应当及时的沟通双方的意见。用有力的证明文件介绍经后周边的规划改造，小区的环境是有保证的。及时改善售楼部的形象以及接待质量。

２.４.３关于优惠政策的建议

务实的优惠条件是客户最终签定购房合同的重要因素。尾房集中营的内涵也就是让更多的消费者享受更多的折扣。为了避免某个周期的客户数量过低而使客户享受不到优惠，影响其签定正式购房合约，可以从内部将他们编入下一周期。尽量将折扣优惠送到每一个客户身上。

２.４.4关于付款方式以及物业管理的问题

根据客户的需要，按揭的年限可以商量确定，给客户更大的选择余地。最长按揭年限为３０年。物业管理与以后住户生活紧密相关，落实优秀的物业管理公司，并将以后的电梯费用分摊，车位使用等相关问题具体落实。

２.４.５根据销售与客户的具体商谈，对其所选购的房子可以在允许的范围内进行局部改动。以促使合约的签定。