销售计划九步法

第一篇：销售计划九步法

销售计划九步法 步骤一：确立销售目标

销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

操作注意事项：

1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。

举例：

某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。

论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。

销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

步骤一工作样表（见P60表1）：

表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

上年度销售实际完成值汇总：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

年度差异：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

年度销售目标论证：

产品资源 团队资源 市场资源 资金

结论（修正值）：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

步骤二：销售目标月度分解计划

通过这个步骤我们将年度销售计划目标分解为月度销售计划。

操作注意事项：

1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。

2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

步骤二工作样表（见表2）：

表2：销售目标月度分解计划操作表

计划责任人：

备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。

销售量

维护分销商数

减少分销商数

维护零售网点数

新增零售网点数

其他月份指标 1月 2月 „„

步骤三：销售计划销售商分解

在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

操作注意事项：

1．对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

2．经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3．必须由经销商签章确认。

步骤三操作样表（见表3）：

表3：销售计划经销商分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标

如何陈列

如何促进销售

预计投入资金

预计资金周转周期

预计毛利月份指标 1月 2月 „„

步骤四：月度实际销售情况计划预测

进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

操作注意事项：

1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户（如经销商）的确认。

步骤四操作样表（见表4）：

表4：月度实际销售情况计划预测样表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标

上月末库存

本月计划提货数

本月末库存

本月计划实销数

本月订单安排

步骤五：销售计划月度通路分解

通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。

操作注意事项：

1.对于采取经销商（代理商）渠道模式的企业，通路指经销商（代理商）以下的客户类别。

2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。

4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

步骤五操作样表（见表5）：

表5：销售计划月度通路分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标

专业形象店

专业市场 三、四级市场零售网络

消费者直销

超市（卖场）

步骤六：销售计划月度零售网点分解

前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

操作注意事项：

1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。

3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

步骤六操作样表（见表6）：

表6：销售计划月度零售网点分解操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事项：

1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

步骤七操作样表（见表7）：

表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

销售商/零售商/网点： 计划责任人：

销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认（签章）：

步骤八：可能存在的差异情况预测分析

本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

操作注意事项：

差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析： * 原有的销售环境是否发生了变化；

* 消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销； * 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了； * 网点是否太少；

* 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间； * 消费者对服务的要求是否更高。

步骤八操作样表（见表8）：

计划目标 实际完成 差异 造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表

经销商： 计划责任人：

步骤九：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述

这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

操作注意事项：

1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。

步骤九操作样表（见表9）：

表9：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述样表

经销商： 计划责任人：

计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议

在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，年度计划则回到第一步开始循环。

销售计划的执行

一、概述

为了完成公司的销售计划，从以下几个方面进行管理：客户关系管理、销售人员管理、销售渠道管理、销售订单管理、销售发货管理、销售订单结案。

二、客户关系管理

1、任务：通过拜访公司客户，建立完善的客户资料档案。

2、时间：30天。

3、方法：对于公司核心客户，以出库单为依据整理销售记录，建立数据档案，把销售清单细化到每个星期，建立销售跟踪制度，随时监控客户的销售量曲线，及时把握销售动态。对于公司成熟客户，建立销售进度表，把客户的进程按照不同的阶段以数字表现，增强公司对客户的控制能力。对于潜在（流失）客户，建立定期拜访回访制度，具体工作落实到个人，通过拜访达到客户转化和跟踪的目的。在拜访和沟通客户的过程中要反馈公司产品在市场的优势和对手的竞争情况等问题，由公司销售人员做出书面报告。对于公司网络和电话寻单客户，要建立专人负责，统一报价，避免价格错乱，做好相关的详细记录，并把寻单资料及时转交销售部。

三、销售人员管理

1、任务：细化公司的销售任务，建立公司销售团队，开拓销售渠道。

2、时间：60天。

3、方法：制定销售员拜访客户记录表，以星期为单位，做好工作记录，客户进程记录，出差报告等书面文件。做好销售员的沟通工作，了解销售员的工作动态，指导销售员的工作方法工作技巧。建立完善的销售员进入和退出机制，建立成熟的销售团队。做好量化的指标分配，对不适应公司发展的人员及时调整。并为公司储备发展人才。激发销售人员的潜力，调整不良心态，正确积极面对工作和社会压力。建立绩效考核制度，把工作细化，完成销售业绩占总考核标准的60%，对公司规章制度的考核占总考核标准的15%，对新客户和新渠道的开发占总考核标准的15%，其他占总考核标准的10%。总考核标准评价工作成绩，并与个人收入相联系。

四、销售渠道管理

1、任务：建立统一的价格管理，避免价格错位，调整产品线，完成公司的市场规划。

2、时间：30天

3、方法：统一公司销售价格，制定最低销售价格，超出最低价格部分采取阶梯式提成办法，不同阶梯的销售价格制定相应的分值。纳入对销售员的总绩效考核。利用提成政策调整公司的产品销售

目标。把签约经销商纳入公司的统一管理，严格考核对公司销售政策的执行情况。对经销商的利润分配采用，季度返点年度返点等方式实现二次分配。由公司指导经销商销售价格，并采用不同方法调查经销商的销售价格，对于低价倾销，造成市场价格混乱的个人和单位严厉处罚。

五、销售订单管理

1、任务：完善公司的销售流程，保证对合同的执行。

2、时间：30天

3、方法：采用生产订单责任制，销售人员所制定的生产计划由自己对执行性负责，如果出现变动及时与公司沟通。对于小品种或者特殊产品要加收正常价格的30%做为小生产费用。销售员对客户的承诺必须不条件兑现，如果属于销售员的个人失误，对公司的损失要由个人承担相应的责任。公司订单的最后实现是按照回款计算。

产品分销过程中的八种核心能力

首先需要明确的是：本文所指的分销过程包括从产品进入流通环节到被消费者采购的整个过程。曾经有这么一段时间，分销就如4P、4C一般被大家“炒”的热热闹闹，但很快就被“决胜终端”、“经销商边缘化”、“卖场不平等条约”等诸多分销过程中细节所淡化。然而在一段时间以后，越来越多的企业感觉到似乎有这么一张网牵着更多的“急待解决的”细节让人感到窒息。这在企业对我们的培训需求中越来越明显地得到体现：企业往往希望培训师在短短的一两天课程中涉及包括，推广策划与执行控制、经销商及大客户管理、物流管理、串货管理、销售计划制定与管理、现场沟通技巧、人员训练等等。内容之多，涉及范围之广令人“头晕”。

好在长期的实践与培训经验使我们得出这样的一个结论：仅仅从分销过程中的某一到两个环节或要素的解析已经越来越有“头痛医头，脚痛医脚”的嫌疑，我们必须站在整个分销系统的角度，看待众多企业所面临的问题。而成就这个系统最关键的前提就是：我们必须不仅仅站在产品出售或者销售的角度看待分销，而必须同时考虑消费者力量对分销活动的影响甚至是主导。

经过对众多行业、企业分销实践的总结，并结合欧美成功的经验、理论。我们将分销过程归纳为八种活动，同时对应的有八种能力。这些因素相互关联，彼此约束又促进。

它们包括：心智分销、产品分销、价格分销、分销渠道、推广手段、实体分销、分销计划与控制、深度分销。

在这里我们给大家做一简单的介绍。

一．心智分销

这是一个看起来曾经让很多实战人员“眼晕”的名词。然而究其实质确是一种每个销售人员最常具备的能

心智分销的目的就是结盟。简单的说就是：向客户灌输企业的价值、利润观点。通过向客户提供解决其实际问题的方案，并帮助实施以达成企业与客户之间行为的一致。并且通过这种行为的推动，促使客户用同样的意愿对待消费者，而达到企业希望满足消费者的根本目的。举例：客户通常让企业很头痛的一个问题就是：客户尤其是传统商贸企业性质的经销商往往不愿花精力去服务他们的客户尤其是消费者，他们往往热衷于产品的售卖。而通过“心智分销”能力的培养及其活动的开展，就可以在最大限度上使这一问题得到改善。二．产品分销

这是分销的基本活动也是任何业务人员的基本分销能力，然而这也是很多从业人员最薄弱的“基本功”。因为在分销过程中，流通的不仅仅是直观的产品，更多的是产品所蕴涵的交易利益、消费者获得产品的利益及其消费价值。所以在这个部分从业人员必须拥有的能力是区分什么是产品、好产品、新产品、品牌产品、以及产品给客户带来的利益、如何向客户呈现这种利益并使之接受。因为客户接受的不是产品而是“出售产品”所带来的收益。

同时，每个从业人员必须牢记，最终为这一切“买单”的是消费者，所以，客户不是终极对象，而是合作伙伴、赎买对象。三．价格分销

价格不仅仅是写在价格单上、印在标签上的。价格在每个人的“脑子”里。所以，对价格的重新认识将非常有助于价格策略的制定于执行。

在分销过程中的价格，已经不仅仅由成本决定了。而是由消费者感受、竞争对手等因素决定的。认清自己的产品在哪个价格认可范围内，并坚守这个范围是分销价格的基础。

同时，价格通常是销售三方（企业、销售商、消费者）搏弈的焦点。所以，如何平衡客户之间的价格冲突？如何让消费者感知到价格的合理性并形成强力采购？就成为“价格分销”主要面临的问题。具体的能力包括：

·制造商自乱价格的原因及解决方法； ·客户扰乱价格的动机及制约方法

·竞争对手破袭价格体系的常见方法与应对措施； ·如何进攻竞争者的价格体系。四．分销渠道

作为最终使得消费者获得产品的途径，渠道的形式变化在目前是最剧烈的。所以，在这里我们必须明确一个“先有鸡还是先有蛋”的道理：是先有消费者还是先有渠道？是消费者适应渠道还是渠道适应消费者？答案有一个：适合于消费者的渠道是我们愿意选择的渠道。渠道策略及执行应该围绕，如何使更多的消费者有效获得（当然是在成本允许的范围之内），“心智分销”的效果在这个环节将得到很大的体现。从业人员在这里需要具备的能力就是：

·理解渠道的两重性：从企业到消费者的“配给”关系，从消费者到企业的“满意选择”关系。

·如何进行产品渠道分割。·如何制定渠道准则。·如何进行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推广手段

如何让消费者乐于购买我们的产品，这可并不是一个简单的问题。从我们的角度看消费者似乎永远只是变化中的“你”。但消费者是如何看我们呢？挺简单的：我要的你不给，我不要的你“削价”我就买一点，你不“削价”我就不买，就算我要买，反正你会“削价”的，谁让我们是“上帝”呢？

分销过程中的推广对于销售人员而言更多的是指一些俗称“地面”的行为。其中“促销”是最常见的活动。这里需要掌握的能力包括： ·如何把握促销机会？ ·如何设计促销报告？ ·如何促销客户？ ·如何促销消费者？

·在面对面的争夺中如何应付不同个性的对象？ ·如何评估促销效果？ ·如何改善促销方案？ 六．实体分销

拿了定单，事情可没有结束，实体分销不仅仅是物流这么简单。因为它体现的在销售过程中关于产品的一系列承诺。同时，实体分销还起到衔接订单预测、生产计划、库存规划等很多的环节。在这里需要掌握的能力是： ·消费需求与库存设计；

·包装与标签——产生自然流通的能力； ·进销存追踪与统计； ·产品配送与回收； 七．分销的计划与控制

有这么一句行话：年初定的计划到了年末就变成了“滑稽”。辛苦一年的利润有可能就是因为这“滑稽”而荡然无存。那么在这个环节从业人员必须具备的是什么能力呢？

掌握计划各要素之间的关系。所以，计划在制定及执行的时候就必须是多维度的。它包括：

·以渠道为核心的分销计划体系； ·分销计划调整与执行控制； 八．深度分销

深度分销营销者量与质的综合分销。其中的“量”是指关于商品的定单与有效送达；“质”是指消费观点与服务所带来的满足感，是沉淀在关于“品牌”的消费者记忆中的。

这些年来，很多企业标榜自己在做深度分销，从董事会拿了很多费用。当然也有挣钱的，但大多数不挣钱，只图场面好看。原因在哪里呢？这就看你如何看待其中“质”的分销了。只有一个真正拥有品牌的公司，并且把品牌作为产品与实体产品一同分销那才是“深度分销”。——将营销主张与让消费者体验“好处”的产品同时送达消费者。所以，深度分销考虑的是品牌与产品的结合。俗称的深度分销其实就是加入实体分销的积极分销，是针对产品的没有品牌的成份。当然对于销售人员而言太多的市场概念恐怕一时难以接受，所以最简单的方法就是学会讲故事。举例：一个值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8时许。甘肃，天水某街边小餐馆。我和餐馆服务员“某”的对话：

我：一个月工资多少？ 某：二百多。

我：听说过“阿尔卑斯”奶糖吗？ 某：我买来吃过，挺好的。

我：是否觉得很贵？一条糖得顶一碗面吧？

某：是啊。不过我一般上个月就想好，发了工资就买上一条，一个月也就买上个一两条。多了也买不起 ……

第二天，陪同我们的仅仅相识二天的张老板。下了一个10万元的订单。这是他所有的流动资金。

当我们成为消费者的“理想”。一切就是这么的简单。……

所以，关注每一个真实的感人的故事，因为这些故事都在描述一样东西：美好的体验。这就是品牌的价值内涵，当你在传播这些故事時也就是在传播你品牌的价值。

当然，如果更多的人听到或者体验到你的故事，那么对于从业人员来说，工作将会越来越简单和充满乐趣，尤其当对方是你的客户。

第二篇：销售计划：销售计划九步法(转贴)

销售计划：销售计划九步法(转贴)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做，销售计划：销售计划九步法(转贴)。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见p60表1)：表1：确定销售目标操作表销售目标描述：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持上销售实际完成值汇总：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持差异：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持销售目标论证：产品资源团队资源市场资源资金结论(修正值)：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划，销售工作计划《销售计划：销售计划九步法(转贴)》。操作注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表(见表2)：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月…步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。操作注意事项：1.对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3.必须由经销商签章确认。步骤三操作样表(见表3)：表3：销售计划经销商分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标如何陈列如何促进销售预计投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标1月2月…步骤四：月度实际销售情况计划预测进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。操作注意事项：1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户(如经销商)的确认。步骤四操作样表(见表4)：表4：月度实际销售情况计划预测样表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标上月末库存本月计划提货数本月末库存本月计划实销数本月订单安排步骤五：销售计划月度通路分解通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。操作注意事项：1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。步骤五操作样表(见表5)：表5：销售计划月度通路分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者直销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点分解前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。操作注意事项：1.对所有零售点进行销售计划分析分解。2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。步骤六操作样表(见表6)：表6：销售计划月度零售网点分解操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事项：1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。步骤七操作样表(见表7)：表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表销售商/零售商/网点：计划责任人：销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认(签章)：步骤八：可能存在的差异情况预测分析本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。操作注意事项：差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：*原有的销售环境是否发生了变化；*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；*网点是否太少；*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；*消费者对服务的要求是否更高。步骤八操作样表(见表8)：计划目标实际完成差异造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表经销商：计划责任人：步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。操作注意事项：1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。步骤九操作样表(见表9)：表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表经销商：计划责任人：计划目标造成执行差异原因改进/维护建议在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔

第三篇：人生成功九步法

[转帖]九步确定你的人生目标和制定达到目标的计划

你想在五年之后，十年之后，或者一年之后的今天在哪？这些都是你的目标，你可不想一直呆在你现在的位置，但明确你的真正的目标是一件困难的事情。

很多人认为设定人生目标就是找一些遥遥无期的梦想，但永远不会实现。这被看成是只是预言如何实现自己抱负，因为，第一，这些目标没有被足够详细的定义；第二，它始终只是一个目标，而没有相应的行动。

定义你的目标是一件需要你花费很多时间仔细考虑的事情。下面的步骤可以让你开始这样的旅程：

1.写出一个你的人生目标的清单。人生目标是一件重要的事，换句话说，就是你的人生抱负，不过抱负听起来总像一种超出你可控范围的事情，而人生目标是，如果你 愿意投入精力去做，就可能达到的。因此，你这一生真正想要的是什么？什么是你真正想去完成的事情？什么事情如果你突然发现你不再有足够的时间去完成的时候，会后悔不已？这些都是你的目标，把每个这样的目标用一句话写下来。如果其中任何目标只是达到另外一个目标的关键步骤，把它从清单中去掉，因为他不是你的人生目标。

2.对于每一个目标，你需要设定一个你认为合适的时间框架。这就是你的十年计划，五年计划，还有你的一年计划。其中 1

一些目标可能会有“搁置期”因为你的年龄、健康、经济状况等，这些你需要用来完成目标的因素需要花一些时间来达成。

下一步描绘你达到每一个人生目标的详细旅程——这才是更让人热血沸腾的部分。对于每一个人生目标，都按照下面的步骤来处理：

1.把每个人生目标单独写在一张白纸的顶端。

2.在每个目标下面写上你要完成这个目标所需要但是目前你又没有的资源。这些东西可能是某种教育、职业生涯的改变、财务、新的技能等等。任何一个你在第１步里面去掉的关键步骤，都可以在这一步中补上。如果任何一个目标下面还有子目标，都可以补上，以保证你的每一步都有精确的行动相对应。

3.在第２步所列出的每项中，写下你要完成每一步所需要的行动。这个可能是一个检查清单，这是你可以完成你的目标的所有确切的步骤。

4.检查你在第２步里面所写的时间框架，在每一张目标表上写下你所要完成目标的年份。对于那些没有确定年限的目标，考虑一下你想要在哪一年完成它并以此做为年限。

5.检查整个时间框架，为你所需要完成的每一小步，写下你所需要完成的现实时间。

6.现在检查你的整个人生目标，然后定一个你这周、这个月和今年的时间进度表——以便你自己可以按照预定的路程去完成你的目标。

7.把所有的目标完成时间点写在你的进度表上，这样你对要完成的事情就有了确定的时间了。在一年的结尾，回顾你在这一年里面所做的，划掉你在这一年里面已经完成的，写下你在下一年里面所要去完成的。

可能你需要花很多年的时间去，比如说，完成一次职位提升，因为你先要去找一份兼职工作以保证你可以获得更多的钱供你去上完一个在职课程以拿到MBA学 位，但你最终会到达你的目标，因为你不但计划好了你要得到什么，并且也计划好了要如何去得到，在得到之前你要做哪些步骤。

创业的案例：

别人说你不行，你并不要往心里去，事实上你到底行不行，完全可以通过行动来证明嘛。一年、二年„„只要有勇气，找准方向，就一定会成功。”想不到，几年前我在武汉讲的一段话改变了一个人的一生。

那段时间，老王也的确够倒霉的，自二十世纪九十年代末离开三株后，前前后后奔波了好几个地方，跳槽了好几个单位，一转眼，几年时间过去了，年龄渐渐增大，虽说自己担任了业务经理直至营销总经理等多个岗位，可夜阑人静，自己发现并没过多快乐而言，自身想法与老板理念的不一致，绞尽脑汁想出的方案并没得到公司多大的重视等等，老王内心是十分郁闷的。

接下来到底该做什么呢？

有几次，我曾经问他，做了多年的职业经理人既然感觉压抑有力使不出的感觉，那就根据自身的特长和资源自己创业，换种活法好了。

“不行啊，现在老板给我年薪十万多，那是实实在在到手看得见的。如果我自己创业，要往里投入许多钱，再说现在生意不好做，万一做砸了，这不要连累到整个家庭的生活质量么，钱投出去了没有产出，这种风险不敢想象啊。”老王终究没有走出这一步。

以后的岁月，老王所在单位招收吸纳了来自全国的一些人才，新鲜血液又重新焕发了生机和活力，渐渐的，老王发现，自身的经验和阅历在这批年轻人中有被日益边缘化的危险，而且，更要命的是，老板看他的眼神里也不象以往更多的是鼓励和赞许。漠然，可怕的漠然时常在老板的眼睛里闪烁。终于有一天，老王负责的几个区域市场因受行业大气候的影响尚未完成预定计划，在被老板责怪过

后只能无奈的交上了辞职报告。让他意料不到的是，第二天就有人来接他的班，而老板也没有丝毫挽留的意思。

“真是人情始暖，人走茶凉啊。”老王严严实实的感受到了被人抛弃的滋味。逼上梁山了，那段时间老王整天东奔西跑，无奈年届四十的他如今单位谁还会要。纵使你资历再丰富，以住业绩再辉煌，毕竟过去和现在的市场不可同日而语，老王在外跑了一大圈，就是没有单位肯抛出橄榄枝。

最后，抱着活人不能被尿憋死的心里，老王战战兢兢的摸出了7万元钱开始了创业，在离家不远的一个热闹小区开了家鸭脖店，朋友们凑去看热闹，“唉，不得已，混混的。”老王感慨着。我知道后大感不妙，不仅为他的命运担忧，你既然创业了，不管是主动还是被动，应该全力以赴才是啊，怎么会有诸如“混混的”话出来呢。

果不其然，老王的店是江河日下，一日不如一日。后来他又搞了什么男士用品专营项目和什么茶叶专卖等等，听朋友说，没有一个是搞起来的，为此，他们说老王这个人不行，做一样亏一样，是个扶不起的阿斗。我在了解了这两年老王的情况后，也在感叹着，老王是个有能力的人，他不应该结局如此啊。

事后我找到老王，他整个精神状态都非常低迷。“你怎么了，这个样子不行啊，老是跟风、模仿别人，做自己不熟悉的东西，早晚得失败。”我不禁责怪起来，“不行了，别人都在看我笑话，你说我有什么办法。”“你不是为别人而活，做生意赚赚赔赔是很正常的事，受到点打击就趴下，不是男人所为啊。再说了，要想成功创业一定要认准方向，找对找好项目才是根本，缺少资金，我可以考虑借一部分给你，那你的精神不调整过来，绝对不行。你考虑一下，给我打电话，下周再见面吧。另外，你要记住我的话，别人说你不行，你不要往心里去，关键是你到底行不行，你可以通过行动来证明嘛„„”

思前想后，老王决定豁出去了。

值得高兴的是，通过我们蓝哥智洋机构的全程帮助下，老王正式加盟了世纪关爱国际健康管理中心（）全国健康管理连锁机构，在中国十大杰出营销人领衔团队的悉心全程指导下，老王越干越有劲，整个团队士气高涨，如今，老王如今开设的世纪关爱国际健康中心”（）搞得红红火火，近三十平方米的空间，布置得既专业又人性化，由于老王亲和力强，根据总部要求做事认真，对于通过服务和体验来收集数据诱导消费并不是很难的事„„

一年过去了，听说老王的“健康中心”已拥有了很多会员，他整天忙得连中饭也顾不上吃，可精神状态极佳，真是不容易啊，我不仅为他暗暗叫好。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

近二十年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com

第四篇：销售八步法讲稿

客户进店的第一步跟客户打招呼

营销当中最有力的武器是什么？：微笑、语言、嘴巴，最重要的是嘴巴。不要恐惧营销，不要害怕来顾客。如果能在1秒钟给对方留下好印象，千万不要留到三秒以后。每天上班保持愉快的心情，即使心情不好客户来了也要积极地礼貌的打招呼。

如果客户问到没听过我们这个品牌：就要讲我们的品牌价值，讲LD不要从2000年开始讲起，讲LD一定要讲唯美集团，LD是广东唯美集团制造的，唯美集团始创于1988年，是中国陶瓷行业的领军企业，党和国家领导人习近平，李克强，李长春都去厂里面视察过。而L&D品牌则是是中国陶瓷品牌的第一高端品牌。我们的品牌从一开始就紧跟时代最新潮流，我们的设计、和工艺都是国内行业内最优秀的。我们是中国500强价值品牌，品牌价值34.85亿。

为什么客户进店的第一步，要讲品牌价值。因为现在是一个购买品牌的时代，加上我们的产品零售价那么高，如果不去诉求品牌价值，产品根本就买不去。

现在的问题是很多销售人员都不以为然，觉得这些没有必要，买个瓷砖搞那么复杂干什么。我们不是搞促销了，实实在在的便宜，爱买不买，我们有大店优势等等。其实，这些都是我们之前的思维固化了。大家都习惯了，等天吃饭，靠天吃饭，这个肯定是不行的，我们必须解决我们专业的问题，而不能片面的强调价格优势，店面优势。

那么消费者在购买商品时，并不是只关注价格，而是价值。就像我们现在买平板电脑一样，首先的一定是苹果IPAD，而三星、诺基亚可能还有更便宜的平板电脑，甚至性能比苹果更加优越。但我们还是会选择苹果。大家都用手机，摩托罗拉出了CPU四核、八核，三星显示屏比苹果分辨率更高，内存比苹果大，价钱只有2千元，但苹果手机买要5千，苹果手机卖的还是最好的。这里我要特别要讲清楚的是，并不是高端品牌就是卖给高端群体的，今天在做的各位都用的都是苹果手机，我们自问大家算不算高端群体。所以影响消费者购买的第一要素一定是品牌，而不是价格、和技术。

第二步：让客户坐下来看实景样板图册，---，让客户初步对我们的产品有所了解，第一滞留时间长，第二我们专业，各种户型都能设计。可以根据你的户型量身设计。这个时候，需要运用IPAD、大图册、电脑等工具。

这让客户坐下来的过程之中，一是滞留的时间长，一个是让她感觉我们的专业性。把以前较好的设计案例在电脑上打开给客户看，让他觉得，哦，原来你们服务过那么多的客户，有这么多种设计和搭配。我们现在很多大斜板上面呈现的就是一片砖，还卖那么贵，根本看不效果。就想试衣服一样，你得让他不断的试，先选好，才能谈价格。在客户盘图片的过程中，你就告诉他我们产品的创意源，穿插的说。

第三步: 初步选砖，初步做报价（从第二步引入下来）

这个时候客户可能对一个效果图有了感觉了，这个时候你再带他去实景样板间，告诉他这款产品不仅你喜欢，很多高端的客户，有品味的客户都喜欢这款，是我们店里买的最好的一款。这个时候要问这个客户，你想把这个产品用在那里？哦，米兰纹杏石用在客厅，我们的米兰200块钱一平方，你的客厅50平方，就9千到一万之间

所以，初步选砖，初步做报价，就是起这个作用。不管客户问不问就都要报价。一个客厅2万左右，你就要看客户能否承受，一般客户就是两个选择，能承受的一般都会顺着你的意思，承受不了就要换砖了。

第四部，加深印象，印证效果。

这个时候要再次让客户看图片，就是围绕刚才选砖的图片。这个环节中，要求我们要平时做好这个工作，在平时我们的设计师、导购将图片按系列分好，能在第一时间找到。很多时候，我们给客户看图册和效果图，自己都在电脑里面找了半个小时都没有搞清楚，客户早就烦你了，很可能就走了。我们要求做到，每个销售人员一定要熟悉我们的图册、等各种销售工具，就好比，王先生，你翻开这本图册的弟9页，这个产品挺适合你。这样才能体现出我们的专业性。这里有个重点，就是要聚焦之前看好的产品，让客户能定下来。而不要走马观花了。要帮客户拿主意，确定方案。第五步：确定功能区及用砖产品（收定金、量房设计）

客户能走到这一步，证明是了一定我们的客户，有了初步报价可以判断出此客户有这个消费能力，这时应该大胆的要定金。

1、方便我们尽快安排给你做出效果图来，第二，方便我们要安排设计师去给你去量房。做设计，这些都是公司有规定的。第三，你要是不满意，定金是可以退的。让他没有后顾之忧。而事实上，大家都知道，有多少客户在定好瓷砖后，交完定金后，还会去退的。应该是非常少的。

这里需要主意的是，收定金，各店面要统一口径。第六步，谈方案（先谈效果，再落实方案，再分步介绍报价）。

经过上门量房，客户的效果图、报价预算，基本上都做出来了。

在过前面5个环节，到这一步，客户再次在来店里面，那基本上都是全家总动员了，什么老爸、老妈，老公、老婆，七大姑八大姨都来了。这个时候就要回顾前五步了，你要是直接拿出一个效果图来，就开始报价这个客厅5万，卧室2万。一共7万。那完蛋了。

所有的都满意以后。在一个一个空间谈方案。这就是为什么小蜜蜂能把单子做的那么大，靠的就是这个。我们现在都把单子和在一块，拧在一起。10万啊，太贵了，没达到客户的预期。如果这样一个一个空间谈，有什么好处呢，客户就算没有在店里定了全部的产品，他可能没有那么多的预算，但是他至少还能定一个卫生间吧。

第七步：谈价格（谈品牌价值）

不谈价格的客户，成功率只有0.1%。你谈价格，我谈价值。谈价格，这是一个令很多销售人员都头疼的问题，砍了半天价，还是嫌贵，这个价格还不知道老板批不批。其实，真正不谈价格的客户，根本就不是客户。大家都有经验啊，我也经常去逛其它的陶瓷店面，我是从来不和导购谈价格的，因为我根本就不会买砖嘛。那些拿着一个麻袋的钱，不差钱去买瓷砖的还是极端个案了。所以，客户经常问马可波罗现在给我多少折，多少钱一片，比你们便宜多了,诺贝尔又怎么搞促销了。我们的销售人员往往都慌了，连忙申请价格了。其实，只要你前面6步做好了，到这一步就没有那么辛苦了，因为之前他都是非常满意了，最后就是给他小礼物，实在不行就优惠一点就差不多能定下来了。

如果碰到那种一定要你砍价的客户，比如说我们的底限是7折，但他偏偏要你6折他才买，碰到这种情况我们不要轻易对客户说不，而是装作跟你的上级请示，如果经理或者店长在店里面就要出来帮忙，如果确实不能让步，就对客户讲 我也特别想帮您省钱，但我们公司现在搞活动，已经是底限了，其实客户也就是图个心理平衡，怕被宰。如果客户看到你确实用心的帮他争取利益，即使你没争取到他也会理解你的，只要他是真心想买。

第八步：成交（交款或离开）

谈完价格，交款，离开。这个时候还没有结束，交款后要将我们的售后服务与客户讲清楚。比如施工注意事项及收费标准、退补货服务，投诉电话，防水要注意什么，什么拉毛，找平之类的要注意什么。虽然这些和我们买瓷砖没有什么直接联系，但是表现了我们专业，我们是关心客户利益的。这些话要提前讲，避免以后售后大量投诉。未成交离开，以附送我们的小礼品或发图片的理由将地址电话留下来，以便下次跟踪。或者说进店的客户都要坐下来喝杯茶，说这是公司规定，聊几句后留个电话号码应该没问题，给自己留第二次销售的机会。

第五篇：诉讼学习材料之一要件诉讼九步法

一定用得上的——要件诉讼九步法【律师干货】

唯奉法者强，唯明法者进。十九大提出要成立中央全面依法治国领导小组，同时对深化依法治国实践做出了重大部署。伟大的新时代呼唤一部伟大的民法典。《德国民法典》、《日本民法典》无不开启着一个民族的兴盛与国家的强大。

我们目前正处在中华民族伟大复兴的征程中，一部伟大的民法典呼之欲出。我国民法典的开篇之作——《民法总则》自2017年10月1日起施行，中国民事法律制度从此开启“民法典时代”。按照立法计划，将于2020年形成统一的民法典。然而，徒法不足以自行，法典的真正生命力在于广大人民学法、懂法、守法、用法。知道如何运用法律去维护自己的权利是现代社会每个公民应该具备的基本素养。但目前却缺少以当事人和律师视角运用法学方法的介绍。

自从我国引入德国法的概念体系之后，法学方法论已经成为一种约定俗成的说法，主要是指法官在司法裁判中如何准确、科学地适用法律的规范。不少法学方法论佳作都是以法官为视角。

但法官视角和当事人视角有重大的区别。司法审判受到当事人处分权的制约，法官根据当事人的诉讼请求和事由进行事实认定，然后根据法律进行裁判，诉讼结果与法官无利害关系，他们主要是居中判断请求能否成立的问题。

所以，邹碧华法官的要件审判九步法的逻辑结构就是：先固定权利请求，根据事由去寻找支持该请求的基础规范，对基础规范进行要件分析从而分配证明责任，在诉讼程序中对诉讼主张进行检索和证明，根据心证结果归入做出裁判。

对于当事人和律师来讲，诉讼结果关系重大，当事人能提出什么样的请求、请求能否得到支持、是否需要提起诉讼等已经涉及到对权利作出处分，这就需要在诉前进行详细的分析和判断。

所以律师和当事人需要自己的方法论。经过对邹碧华《要件审判九步法》、王利明《法学方法论》、梁慧星《民法解释学》、杨立新《民事裁判方法》、许可《民事审判方法》的研读，作者归纳了当事人视角的“要件诉讼九步法”。要件诉讼九步法以司法三段论为纲。司法三段论是“以事实为依据，以法律为准绳”的逻辑应用。司法三段论的推理如下：

大前提，也就是以法律为准绳：《民法通则》第92条：“没有合法根据，取得不当利益，造成他人损失的（构成要件），应当将取得的不当利益返还受损失的人（法律后果）”

小前提，也就是以事实为依据：张某没有合法根据，取得不当利益，造成李某损失。结论：张某应当将取得的不当利益返还李某。

从证成的三段论来讲，是先陈述大前提，也就是法律规范，再陈述小前提，也就是法律事实，最后得出结论。

但在具体案件的应用逻辑中，却是先确定小前提，首先是有张某没有合法根据，取得不当利益，造成李某损失的民事法律事实，然后通过法律关系分析，才可能去查找《民法通则》第92条。

对一个人权利的支持，就是对他人权利的限制，也就是课以他人以义务。在现代法治国家，任何人主张权利，都需要跨过三个障碍。

一个是民法上实体法的障碍，寻找到大前提也就是权利请求基础后，必须符合该规范的构成要件，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。

第二个条件是证据上的条件，必须以符合一定条件的证据把案件事实证明到一定的程度，美国叫“排除合理怀疑”，大陆法系叫“内心确信”，中国叫“实事求是”，才能算是寻找到确定的小前提。当然在刑事和民事中的证明程度并不相同。第三个条件是程序上的条件，必须经过正当程序的审判，由法院支持权利请求，通过公权力实现救济，除极个别情形外，不允许私力救济。以上实体条件、证据条件、程序条件逐步推进，相互融合，缺一不可。

要件诉讼九步法就是以司法三段论为纲，包括了构建司法三段论、证立司法三段论、运用司法三段论三个过程。

在九步法的具体过程中，综合运用了历史方法、法律关系分析方法、请求权基础分析方法、要件分析方法等。九步法充分糅合和吸取了各种法律分析方法的优点，在不同的操作阶段侧重采取最适合本阶段分析任务的方法，以便发挥每种方法的独特优势。

九步法逻辑清晰、环环相扣，操作简便，对律师和当事人进行民事诉讼具有较强的帮助作用。下面就逐步进行介绍。

九步法

▼ 第一步，定事实 ▲ 第二步，定关系 ▼ 第三步，定请求 ▲ 第四步，定规范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真实性分析 ▼ 第七步，妥当性分析

▲ 第八步，司法三段论的静态呈现 ▼ 第九步，司法三段论的动态呈现

第一步，定事实，就是先查明当事人之间到底发生了什么。

当然，此阶段主要依靠当事人一方的陈述和证据，律师必须保持合理审慎的态度审视当事人所使用的语言和提交的证据，尽量客观公正的还原事实真相，为下一步客观、全面分析利弊打下基础。此阶段主要运用历史方法，因为事实总是在特定的时空条件下发生，沿着时间、空间、事务进展的本来顺序追寻有助于把握案件脉络，还原事实真相。

律师运用自己对法律的前理解，用法言法语去认知、表述案件事实，剔除单纯的生活事实，简化形成具有法律意义的案件事实。此阶段的事实只能称为“陈述的案件事实”。

第二步，定关系，根据陈述的案件事实分析当事人之间形成什么样的法律关系。

此阶段主要运用法律关系分析方法，该方法是指通过理顺不同的法律关系，确定其要素及变动情况，从而全面的把握案件的性质和当事人的权利义务关系。

在此阶段需要注意不能持任何一方的立场，从而进行全面客观地分析，全面把握当事人在整个权利义务网中的准确位置，详细分析利弊。为了不遗漏一方，在当事人相对较少的情况下，可以采用“两两捉对厮杀”的方法。

第三步，定请求，根据法律关系分析，结合民事主体在法律关系中的地位和作用，全面分析可以提出的请求。关于请求权检索的顺序，在上一篇文章中进行了论述，此处不赘。关于请求权的竞合、聚合等问题拟专题介绍。

与第二步定关系中不居于任何立场不同，这是就需要确定立场，站在当事人的角度上，结合成本效益分析、当事人诉讼价值等，最终确定当事人向谁，提出什么样的诉讼请求。比如，在乘坐出租车因第三人原因交通事故致损的案件中，第三人没有诉讼价值的，只能以违约起诉出租车公司。如果以违约起诉出租车公司，按我国通说观点，一般不能主张精神损害赔偿。诉讼对象会影响诉讼请求以及后续的步骤。

第四步，定规范，根据事由与请求两部分确定请求权规范体系和抗辩权规范体系，对双方攻防的规范体系进行分析。

1、两点确定一条直线，构成要件和法律效果两部分确定应适用的规范。既然完整的法条是由构成要件与法律效果两部分组成的，对当事人适用来讲，确定规范就是要确定要件事实和欲求的法律效果两部分。第三步确定了欲求的法律效果部分，在第四步还是要返回到案件中去查找最密切的法条。比如，同样是饲养动物致人损害，虽然可以确定请求的效果是承担侵权损害赔偿，但是还不能确定应该适用的法律。

侵权责任法针对饲养的动物致人损害规定了三款，第七十八条饲养的动物造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任，但能够证明损害是因被侵权人故意或者重大过失造成的，可以不承担或者减轻责任。

第七十九条 违反管理规定，未对动物采取安全措施造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任。第八十条 禁止饲养的烈性犬等危险动物造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任。

78条是一般规定，承担无过错责任，但有减免事由。79、80条是绝对无过错责任，没有免责事由。到底适用哪一条还需要结合本案的事实进行进一步的甄选。如果属于禁止饲养的藏獒、黑贝等烈性犬，则适用80条，动物饲养人或管理人不能通过举证证明受害人挑逗动物有故意或重大过失而免责。未采取安全措施适用79也不能免责。但如果没有79、80条的情形，适用78条，动物饲养人或者管理人能够证明损害是因被侵权人故意或者重大过失造成的，可以不承担或者减轻责任。选择不同的规范，会在当事人之间产生不同的攻防体系。

2、法律适用的金字塔体系。

虽然概念法学受到了批判，但其设想的法律的金字塔体系在很多时候发挥着作用。在法律效力的金字塔中，在民法体系的最顶端，是宪法这个根本大法，接着是民法总则等一般原则性的规定，在它的下面是合同法、物权法、侵权责任法、婚姻法、继承法等分编的规定，再下面是行政法规、司法解释等规定。

然而，在法律适用的金字塔中，这个顺序是倒过来的，在不与上位法相冲突的情形，最底层的法律最先适用，底层法律有具体规定的就不能适用上一层的一般的、原则性的规定，避免所谓“向一般法的逃逸”。这是也是初学民法的人比较容易犯的错误，直接以法感情，诚实信用，公平责任等讨论案件，应注意克服。

比如，动产多重买卖，合同法解释适用了不同于其他债权平等性的规定，多个买受人请求履行的就有先后的顺序，先适用合同法解释，而考察买卖合同的成立和生效，先要看有名合同买卖合同的规定，然后是债总的规定，然后是民法总则的规定，总则又有一些空白支票式的规定，还要跳出民法，考察相关法律的禁止性规定，关于公序良俗的规定和案例等。

宪法虽然君临全法域，但并不直接适用于具体案件。犹如象棋中的将，一般不直接上阵厮杀。当然，宪法虽然不能直接司法化，但是宪法关于公民基本权利的规定，确立了一种客观的伦理价值体系，对民法具有间接地第三人效力，如果合同违反了宪法规定的基本权利的，可以援引第一百五十三条“违背公序良俗的民事法律行为无效。”比如，女职员多长时间内不得生育、不得结婚等条款。

3、请求权与抗辩权的多层次性、动态性

构建起法律适用的金字塔体系后，还要结合案情进行纵向的分析，比如，要求对方当事人承担违约责任的前提条件是合同已经成立并且生效，而判断合同是否成立并生效，就需要进一步考察要约、承诺等合同成立规则和附条件、附期限等合同生效规则。根据案件事实和当事人争议，可能还要进一步考察要约的方式和期限，这就涉及到了合同法第二十二条。

根据案情，一方主张自己根据交易习惯通过行为做出了承诺，另一方予以否认，双方对是否存在这样的交易习惯产生争执，可能需要进一步考察交易习惯的定义，这就涉及到合同法解释二第七条关于交易习惯的判断。对于交易习惯是否生效，又以不违反法律、行政法规强制性规为消极要件，这就是空白式规定，可能要查找的法律就比较多了。

解决一个案例不仅仅只是需要一个条文，而是随着案情的进展和双方争点的转移，动用整个民法的条文和体系来分析、论证、解决问题。这种分析具体进展到哪一步，纵深有多深取决于案情的复杂程度和标的的重要程度。

以上四步主要是构建三段论的过程，从先确定案件事实，也就是小前提，然后从小前提出发去找法，确定大前提，统称为四定（定事实、定关系、定请求、定规范）。

构建的三段论能否成立还要进行更加细致的分析，也就是以下三步所要解决的充分性、真实性、妥当性的分析。对一个人权利的支持，就是对他人权利的减损。

在现代法治国家，除当事人自愿履行以外，任何人主张权利，都需要跨过三个障碍：

第一个条件是民法上实体法的障碍，依据一定的大前提也就是权利请求基础请求该项权利，必须符合该规范的构成要件，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。这就是第五步讲的充分性分析。

第二个条件是证据上的条件，必须以符合一定条件的证据把要件事实证明到一定的程度，形成法律真实，才能算是寻找到确定的小前提。证明的程度美国叫“排除合理怀疑”，大陆法系叫“内心确信”，中国叫“实事求是”。当然，刑事和民事中的证明程度并不相同。这就是第六步讲的要件事实的真实性分析。

第三个条件是程序上的条件，必须经过正当程序的审判，法官不仅对要件事实形成确信，还要对大前提和小前提的连接形成确信，认定该方案是现行法律框架下的最优解，法官才会支持该权利请求，通过公权力实现该权利。现代法治社会，除极个别情形外，不允许私力救济，自行强制实现权利。这也就是第七步所讲的妥当性分析。以上三个条件分析逐步推进，相互融合，缺一不可。

第五步，充分性分析，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。

这一步主要运用要件事实分析方法，对权利基础规范进行要件分析，就是从实体法的角度去整理事实，满足主张责任的要求，也就是行为意义上的证明责任的分析。

比如医疗致损的案件中，如果不属于仅有的几种过错推定的情形，就需要主张医疗行为存在过错。如果当事人对这一要件事实没有主张，就可能要承担不利后果。要件事实决定了证明的对象，划定了证据的范围，指导着当事人的诉讼行为，有利于当事人有针对性的进行诉讼活动。

第六步，真实性分析，对要件事实进行证据法上的整理，满足证明责任的要求，也就是结果意义上的证明责任的分析。不满足一定条件、不经过举证、质证程序的事实无法被认定为案件事实，律师要针对要件事实收集整理相应的证据。当然，并不是所有的要件事实都需要举证，对方自认和法院可以依一定理由认定的就不需要举证。

这里就需要结合对方的态度对我方的证据进行评估，如果我方对某一要件举证不能的风险较大，则要考虑变更诉讼方案。比如，比如祖传的花瓶证明自己是所有权人有困难，但可以举证证明自己是占有人而以占有保护请求权起诉。第七步，妥当性分析，对法律与事实的连接进行说理和论证。

如果将法律比作码头，将案件比作轮船，寻找最密切法条的过程，就是寻找最适合本案停泊的码头的过程。妥当性说理和论证就是系泊的缆绳。通过强有力的说理论证，要使在法官对要件事实的真实性形成确信的基础上，加强对妥当性的确信。一是要形成对大前提和小前提连接的确信。如果在法律文义的可能范围内，可运用法律解释的方法论证。如果在可能范围之外，就涉及法律漏洞的填补等工作。法律和事实的距离越远，说理和论证的义务越重。

二是要确信该连接方案是现行法律框架下的最优方案，最能实现法的本意和公平公正。只有形成这个确信，法官才会最终支持该权利请求。

第五步到第七步是证立已经构建的三段论的过程，是从法律规范大前提的角度去整理事实，分析事实，力争使我方主张的事实上升为法律真实的程度，使得小前提得以成立，运用说理论证巩固大前提和小前提的连接，从而获得法官支持，统称为三性分析（充分性、真实性、妥当性）。

第八步，是司法三段论的静态呈现，运用金字塔写作原理撰写诉讼文书。

一般的文书介绍，对诉状的格式性问题阐述较多，对内容性阐述的较少。九步法运用三段论理论和金字塔写作理论指导文书写作。其实，起诉状就是倒置的三段论。诉讼请求是其三段论的结论，事实是前几步整理出的要件事实，理由就是刚才的大前提和说理论证。

第九步，是司法三段论的动态呈现，通过诉讼程序实现我方的主张。举证、质证、法庭辩论要根据请求权基础规范体系和抗辩权规范体系来进行。第四步关于法律适用的金字塔体系和动态性、多层次性已经有阐述，此处不赘。

以上两步是司法三段论在实践中的运用，统称为两运用。

整个要件诉讼九步法简称为（四定三性两运用）。这九个步骤之间并非是线性的，按照顺序运用一次就可以解决问题，这只是一个总体上的流程。

可能在前一步的时候也会运用到后一步的方法，比如，第四步定规范，在法无规定时就涉及第七步主要运用的法律解释和漏洞填补的方法。也可能在后一步分析完毕，再返回前一步重新分析，比如在请求权竞合的场合，当事人选定以合同进行起诉，但分析至第七步的时候，发现以侵权进行起诉更能获得支持，从而返回第四步。这几个步骤之间需要不断的目光流转，循环往复，多次运用。

虽然九步法以原告为视角，但对于被告来讲也同样适用。

如果被告要提起反诉，当然可以应用九步法的分析步骤。即使对于本诉来讲，诉讼本来就是攻防实战的过程，所谓知己知彼，百战不殆，对方主张责任的薄弱之处就是防御的重点，而我方防御的薄弱之处就是对方再进攻的重点。所以，对原告的事实和规范体系进行详细分析，再结合我方的抗辩体系和事实，就能明确双方攻防的重点。

诚如耶林所言，权利要靠斗争来实现，无讼的目标靠着诉讼的手段来实现，诉讼的进行要以无讼的目标为指导，这也就是我们在无讼这个平台大谈特谈诉讼的个中真意。

要件诉讼九步法是当事人通过民事诉讼程序解决纠纷、维护民事权利的全过程所采用的思考模式和行为步骤，兼具理论性与实务操作性，希望对大家进行民事诉讼有所帮助。

『 总结 』

九步法

▼ 第一步，定事实 ▲ 第二步，定关系 ▼ 第三步，定请求 ▲ 第四步，定规范

▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真实性分析 ▼ 第七步，妥当性分析

▲ 第八步，司法三段论的静态呈现 ▼ 第九步，司法三段论的动态呈现