第一篇：要件诉讼九步法操作指南
前几篇文章介绍了要件诉讼九步法的理论基础和理论架构，受到了不少民法爱好者和律师朋友们的关注和认可，但是大家也反馈希望能有更具体的操作指南，今天就把最近的一些研习心得和大家分享，如果大家有什么好的建议或者问题，可以联系我们进行探讨。
一、要件诉讼九步法简要回顾 要件诉讼九步法具体步骤如下：
第一步，定事实，理清生活事实，用法言法语整理重塑为法律事实。第二步，定关系，从纷繁复杂的事实中，全面梳理其中的法律关系。
第三步，定请求，从剪不断、理还乱的法律关系中，确定向谁，请求什么。第四步，定规范，运用法条的学说，找出请求权基础规范体系和抗辩权规范体系。
第五步，充足性分析，对照规范和事实，分析是否能够提出一个足以穿透被告防御的请求权，也就是分析请求权构成要件事实是否存在，抗辩权要件事实是否不存在。
第六步，真实性分析，围绕要件事实收集、整理证据，确保请求权要件事实能够证明，抗辩权要件事实能够有效化解。
第七步，妥当性分析，对规范、事实以及规范与事实的连接进行论证，使法官能够确信支持我方请求是现行法律框架下的最优解。
第八步，文书写作，将前述的诉讼请求、要件事实、论证理由、证据等以诉状的形式进行加工和整理。
第九步，诉讼活动，围绕要件事实进行举证、质证、辩论，围绕妥当性分析进行法庭陈词，实现我方主张。
二、要件诉讼九步法重点释义
要件诉讼九步法作为实现诉讼精细化的具体方法，包括了“大胆假设、小心求证、精准实施”三个环节。
（一）大胆假设
大胆假设包括前三个步骤，是请求权基础的假定部分，也就是大家最为困惑的“找法”环节，从0到1的转变，从事实到规范的跨越，完成于请求权基础的假设，包含了定事实、定关系、定请求三个步骤，请注意，这里的定是假定的意思，不是最终的确定。
第一步，定事实，理清生活事实，用法言法语整理重塑为法律事实。指南： “以事实为依据，以法律为准绳”，律师的法律分析只能从事实开始。这就需要律师自己加工形成法律事实。沿着当事人的叙述和证据，律师运用自己积累的经验和知识合理审慎地从生活事实中挖掘出具有法律意义的事实片段，按照时间顺序整理成一个合理的法律故事。这就是用历史方法整理成的法律事实拼图。
第二步，定关系，从纷繁复杂的事实中，全面梳理其中的法律关系。
指南：诉讼法律关系只存在于特定的当事人之间，一般来讲，事实中出现的法律主体需要两两配对考察，全面梳理他们之间的法律关系。
步骤1：法律事实是引发法律关系的唯一依据，考察两者之间的法律关系，首先是判断两者之间发生了什么法律事实。这就需要将两者之间的法律事实拼接起来，也就是按照主体进行法律事实的拼图。步骤2：将前述的法律事实拼图和自身掌握的请求权基础体系进行比对，找出两者之间可能构成的请求权类型。笔者将我国民法请求权基础整理成十大类，每一大类下又有若干具体的请求权。
作为一个法律从业者，可能并不需要背诵民法的具体法条，但是却需要熟练掌握请求权基础体系，了解每一类请求权的构成要件，保护的方式，举证的难易等等。这也就是所谓的法的前理解。没有这种前理解，就不具备理解案例，解决问题的准绳。这有点类似于按图拼图的儿童玩具。不认识猫，即使你拼成了猫，也不知道这是猫。所以，认识猫是你的前理解，是你拼图的基础。对请求权基础体系的掌握属于专业人士应有的前理解。
第三步，定请求，从剪不断、理还乱的法律关系中，确定向谁，请求什么。指南：即使是某类请求权下面，也会有不同的细分请求，比如，违约责任请求权情况下，也有违约金、定金、损害赔偿之间的区别，向谁，确定什么样的诉讼请求需要结合请求权竞合理论、当事人的利益诉求、当事人适格、诉讼影响（实体方面）、诉讼策略（管辖等程序问题）进行综合选择。
完成了这一步的分析，就初步确定了一个拟提起的诉的基本内容，也完成了请求权基础的假设。
这一步得出的结论并不是唯一的，可以按照对当事人利益的保护程度，实现的难易程度等进行排序，确定几个需要检讨的请求前基础假设，并逐一进行小心求证的环节。只有经过小心求证后的诉讼方案才是具备操作性的方案。
（二）小心求证
接着就进入到了小心求证的环节，具体包括定规范、充足性分析、真实性分析、妥当性分析部分。
第四步，定规范，运用法条的学说，找出请求权基础规范体系和抗辩权规范体系，并进行证明责任的划分。
指南：步骤1：根据前述的请求权基础假设，结合法律的外在体系，确定拟引用的请求权基础的完整规范。立法者居中进行衡量，有一定的请求权基础，必有相应的反对规范，根据请求规范罗列相应的反对规范。并不是所有的反对规范都需要通盘考察，这里重点考察案件事实提供了相关线索的反对规范。
步骤2：把相应的请求规范和反对规范进行证明责任上的划分。民法规范总是充满了原则和例外，到底某一要件是属于请求规范的消极要件还是反对规范的要件，这些都需要通过对实体法进行解释和论证。大陆的实体法并没有像德国民法一样，对证明责任进行充分的考虑和划分。这并不代表实务中不需要，而只是表明我们的理论建设没有及时的跟进。
第五步，充足性分析与应对，假设法律事实能够证明，对照规范和事实，分析是否能够提出一个足以穿透被告防御的请求权，也就是分析请求权构成要件事实是否存在，抗辩权要件事实是否可以通过再抗辩予以化解。
指南：如果不对法条进行请求规范和反对规范的划分，我们从实务上很难讲是否充分满足了请求权基础的构成要件。充足性只是在证明责任意义上的充足。
这里主要是司法三段论的内部论证和证成，也就是司法三段论是否从形式上成立，看本案中的要件事实是否充分满足构成要件，德国上叫做准入法。其中最关键的就是避免四概念，也就是要件事实必须完全该当该构成要件，是该构成要件的具体化情形。
现实情况并不总是如此，或者存在没有给予评价的法律事实，归入冗余，或者不存在对应的要件事实，归入缺失，这时候就需要运用动态构成论进行论证，看是否能得出完全归入的结论。
第六步，真实性分析与应对，围绕要件事实收集、整理证据，确保请求权要件事实能够证明，抗辩权要件事实能够有效化解。
指南：证明责任也将证据进行了划分，证明己方的证明责任事实的称为本证，反对己方的称为反证。要件事实就划定了我方对证据的运用。从证据的三性来考察，要巩固本证，证立我方要件事实（包括请求事实和可能的再抗辩事实）。削弱反证，证伪对方的要件事实（包括抗辩事实和再再抗辩事实）
从司法三段论来讲，这段是对小前提真实性的论证，论证理论来讲，属于外部论证。
第七步，妥当性分析与应对，对规范、事实以及规范与事实的连接进行论证，使法官能够确信支持我方请求是现行法律框架下的最优解。
指南：这段是对大前提选择的妥当性进行的论证，该法条是否是本案事实的最密切法条，法的适用是否能实现公平公正，这都需要结合法律解释、价值补充、漏洞填补、法的续造等技术进行论证。
从司法三段论来讲，是对大前提的论证。综上，小心求证部分包括了证明责任的论证，和法的适用的内部论证和外部论证，经过论证的方案进行最后的SWOT的分析，征求当事人意见后确定诉讼方案。
（三）精准实施
精准实施就是运用要件事实理论指导文书写作和诉讼活动。
第八步，文书写作，将前述的诉讼请求、要件事实、论证理由、证据等以法律文书的形式进行加工和整理。
指南：诉讼文书种类较多，常用的就是起诉状、答辩状、上诉状。起诉状：主要运用记述文的写法，将请求权要件事实按照时间顺序明白晓畅的表述出来，最后以请求权基础完全规范结尾，完美地体现“以事实为依据，以法律为准绳”。
答辩状：主要运用针对式写法，针对对方请求权的构成要件事实逐一从证据、法律等方面进行驳论。
上诉状：也是运用针对式写法，但是主要针对判决，对证据的采纳、对事实的认定、对法律的运用逐一进行检讨。
第九步，诉讼活动，围绕要件事实进行举证、质证、辩论，围绕妥当性分析进行法庭陈词，实现我方主张。
指南：
通过前述的分析，按照请求、抗辩、再抗辩、再再抗辩的思路组织模拟法庭进行准备。
三、对几个疑问的回答
1、要件诉讼九步法的各步骤的划分是一个大致的顺序，进展到后一步的时候可能会推翻原来的假设，从头再进行分析，这也体现了规范和事实之间的流连忘返，只不过为了思维经济，把这个顺序相对固定下来，但九步法的运用绝不是线性的，一次运用就能解决的。
2、要件诉讼九步法可以包打天下吗？可以得出唯一正确的方案吗？法律的适用是一个价值导向的思考，不是概念法学构想的自动售货机的操作，所以，要件诉讼九步法可以使我们有章法的思考，使诉讼思维有章可循，但不能必然保证正确。德国民法典纳粹时代适用，现代法治社会也在用，民法的解释和漏洞的填补还需要仰赖法哲学的思考，仰赖全社会法的共识。
3、为什么事实需要假设？事实一旦发生，很难完全再现，除非是全知全能的上帝。律师起诉前一般只接触一方当事人的证据和陈述，这就需要根据经验根据证据对事实进行大致的构想。确定请求权基础假设之后再根据法律的要求去收集完整证据，通过法庭审理说服法官上升为法律真实。这也是大胆假设、小心求证的要义所在。
第二篇：诉讼学习材料之一要件诉讼九步法
一定用得上的——要件诉讼九步法【律师干货】
唯奉法者强，唯明法者进。十九大提出要成立中央全面依法治国领导小组，同时对深化依法治国实践做出了重大部署。伟大的新时代呼唤一部伟大的民法典。《德国民法典》、《日本民法典》无不开启着一个民族的兴盛与国家的强大。
我们目前正处在中华民族伟大复兴的征程中，一部伟大的民法典呼之欲出。我国民法典的开篇之作——《民法总则》自2017年10月1日起施行，中国民事法律制度从此开启“民法典时代”。按照立法计划，将于2020年形成统一的民法典。然而，徒法不足以自行，法典的真正生命力在于广大人民学法、懂法、守法、用法。知道如何运用法律去维护自己的权利是现代社会每个公民应该具备的基本素养。但目前却缺少以当事人和律师视角运用法学方法的介绍。
自从我国引入德国法的概念体系之后，法学方法论已经成为一种约定俗成的说法，主要是指法官在司法裁判中如何准确、科学地适用法律的规范。不少法学方法论佳作都是以法官为视角。
但法官视角和当事人视角有重大的区别。司法审判受到当事人处分权的制约，法官根据当事人的诉讼请求和事由进行事实认定，然后根据法律进行裁判，诉讼结果与法官无利害关系，他们主要是居中判断请求能否成立的问题。
所以，邹碧华法官的要件审判九步法的逻辑结构就是：先固定权利请求，根据事由去寻找支持该请求的基础规范，对基础规范进行要件分析从而分配证明责任，在诉讼程序中对诉讼主张进行检索和证明，根据心证结果归入做出裁判。
对于当事人和律师来讲，诉讼结果关系重大，当事人能提出什么样的请求、请求能否得到支持、是否需要提起诉讼等已经涉及到对权利作出处分，这就需要在诉前进行详细的分析和判断。
所以律师和当事人需要自己的方法论。经过对邹碧华《要件审判九步法》、王利明《法学方法论》、梁慧星《民法解释学》、杨立新《民事裁判方法》、许可《民事审判方法》的研读，作者归纳了当事人视角的“要件诉讼九步法”。要件诉讼九步法以司法三段论为纲。司法三段论是“以事实为依据，以法律为准绳”的逻辑应用。司法三段论的推理如下：
大前提，也就是以法律为准绳：《民法通则》第92条：“没有合法根据，取得不当利益，造成他人损失的（构成要件），应当将取得的不当利益返还受损失的人（法律后果）”
小前提，也就是以事实为依据：张某没有合法根据，取得不当利益，造成李某损失。结论：张某应当将取得的不当利益返还李某。
从证成的三段论来讲，是先陈述大前提，也就是法律规范，再陈述小前提，也就是法律事实，最后得出结论。
但在具体案件的应用逻辑中，却是先确定小前提，首先是有张某没有合法根据，取得不当利益，造成李某损失的民事法律事实，然后通过法律关系分析，才可能去查找《民法通则》第92条。
对一个人权利的支持，就是对他人权利的限制，也就是课以他人以义务。在现代法治国家，任何人主张权利，都需要跨过三个障碍。
一个是民法上实体法的障碍，寻找到大前提也就是权利请求基础后，必须符合该规范的构成要件，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。
第二个条件是证据上的条件，必须以符合一定条件的证据把案件事实证明到一定的程度，美国叫“排除合理怀疑”，大陆法系叫“内心确信”，中国叫“实事求是”，才能算是寻找到确定的小前提。当然在刑事和民事中的证明程度并不相同。第三个条件是程序上的条件，必须经过正当程序的审判，由法院支持权利请求，通过公权力实现救济，除极个别情形外，不允许私力救济。以上实体条件、证据条件、程序条件逐步推进，相互融合，缺一不可。
要件诉讼九步法就是以司法三段论为纲，包括了构建司法三段论、证立司法三段论、运用司法三段论三个过程。
在九步法的具体过程中，综合运用了历史方法、法律关系分析方法、请求权基础分析方法、要件分析方法等。九步法充分糅合和吸取了各种法律分析方法的优点，在不同的操作阶段侧重采取最适合本阶段分析任务的方法，以便发挥每种方法的独特优势。
九步法逻辑清晰、环环相扣，操作简便，对律师和当事人进行民事诉讼具有较强的帮助作用。下面就逐步进行介绍。
九步法
▼ 第一步，定事实 ▲ 第二步，定关系 ▼ 第三步，定请求 ▲ 第四步，定规范
▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真实性分析 ▼ 第七步，妥当性分析
▲ 第八步，司法三段论的静态呈现 ▼ 第九步，司法三段论的动态呈现
第一步，定事实，就是先查明当事人之间到底发生了什么。
当然，此阶段主要依靠当事人一方的陈述和证据，律师必须保持合理审慎的态度审视当事人所使用的语言和提交的证据，尽量客观公正的还原事实真相，为下一步客观、全面分析利弊打下基础。此阶段主要运用历史方法，因为事实总是在特定的时空条件下发生，沿着时间、空间、事务进展的本来顺序追寻有助于把握案件脉络，还原事实真相。
律师运用自己对法律的前理解，用法言法语去认知、表述案件事实，剔除单纯的生活事实，简化形成具有法律意义的案件事实。此阶段的事实只能称为“陈述的案件事实”。
第二步，定关系，根据陈述的案件事实分析当事人之间形成什么样的法律关系。
此阶段主要运用法律关系分析方法，该方法是指通过理顺不同的法律关系，确定其要素及变动情况，从而全面的把握案件的性质和当事人的权利义务关系。
在此阶段需要注意不能持任何一方的立场，从而进行全面客观地分析，全面把握当事人在整个权利义务网中的准确位置，详细分析利弊。为了不遗漏一方，在当事人相对较少的情况下，可以采用“两两捉对厮杀”的方法。
第三步，定请求，根据法律关系分析，结合民事主体在法律关系中的地位和作用，全面分析可以提出的请求。关于请求权检索的顺序，在上一篇文章中进行了论述，此处不赘。关于请求权的竞合、聚合等问题拟专题介绍。
与第二步定关系中不居于任何立场不同，这是就需要确定立场，站在当事人的角度上，结合成本效益分析、当事人诉讼价值等，最终确定当事人向谁，提出什么样的诉讼请求。比如，在乘坐出租车因第三人原因交通事故致损的案件中，第三人没有诉讼价值的，只能以违约起诉出租车公司。如果以违约起诉出租车公司，按我国通说观点，一般不能主张精神损害赔偿。诉讼对象会影响诉讼请求以及后续的步骤。
第四步，定规范，根据事由与请求两部分确定请求权规范体系和抗辩权规范体系，对双方攻防的规范体系进行分析。
1、两点确定一条直线，构成要件和法律效果两部分确定应适用的规范。既然完整的法条是由构成要件与法律效果两部分组成的，对当事人适用来讲，确定规范就是要确定要件事实和欲求的法律效果两部分。第三步确定了欲求的法律效果部分，在第四步还是要返回到案件中去查找最密切的法条。比如，同样是饲养动物致人损害，虽然可以确定请求的效果是承担侵权损害赔偿，但是还不能确定应该适用的法律。
侵权责任法针对饲养的动物致人损害规定了三款，第七十八条饲养的动物造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任，但能够证明损害是因被侵权人故意或者重大过失造成的，可以不承担或者减轻责任。
第七十九条 违反管理规定，未对动物采取安全措施造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任。第八十条 禁止饲养的烈性犬等危险动物造成他人损害的，动物饲养人或者管理人应当承担侵权责任。
78条是一般规定，承担无过错责任，但有减免事由。79、80条是绝对无过错责任，没有免责事由。到底适用哪一条还需要结合本案的事实进行进一步的甄选。如果属于禁止饲养的藏獒、黑贝等烈性犬，则适用80条，动物饲养人或管理人不能通过举证证明受害人挑逗动物有故意或重大过失而免责。未采取安全措施适用79也不能免责。但如果没有79、80条的情形，适用78条，动物饲养人或者管理人能够证明损害是因被侵权人故意或者重大过失造成的，可以不承担或者减轻责任。选择不同的规范，会在当事人之间产生不同的攻防体系。
2、法律适用的金字塔体系。
虽然概念法学受到了批判，但其设想的法律的金字塔体系在很多时候发挥着作用。在法律效力的金字塔中，在民法体系的最顶端，是宪法这个根本大法，接着是民法总则等一般原则性的规定，在它的下面是合同法、物权法、侵权责任法、婚姻法、继承法等分编的规定，再下面是行政法规、司法解释等规定。
然而，在法律适用的金字塔中，这个顺序是倒过来的，在不与上位法相冲突的情形，最底层的法律最先适用，底层法律有具体规定的就不能适用上一层的一般的、原则性的规定，避免所谓“向一般法的逃逸”。这是也是初学民法的人比较容易犯的错误，直接以法感情，诚实信用，公平责任等讨论案件，应注意克服。
比如，动产多重买卖，合同法解释适用了不同于其他债权平等性的规定，多个买受人请求履行的就有先后的顺序，先适用合同法解释，而考察买卖合同的成立和生效，先要看有名合同买卖合同的规定，然后是债总的规定，然后是民法总则的规定，总则又有一些空白支票式的规定，还要跳出民法，考察相关法律的禁止性规定，关于公序良俗的规定和案例等。
宪法虽然君临全法域，但并不直接适用于具体案件。犹如象棋中的将，一般不直接上阵厮杀。当然，宪法虽然不能直接司法化，但是宪法关于公民基本权利的规定，确立了一种客观的伦理价值体系，对民法具有间接地第三人效力，如果合同违反了宪法规定的基本权利的，可以援引第一百五十三条“违背公序良俗的民事法律行为无效。”比如，女职员多长时间内不得生育、不得结婚等条款。
3、请求权与抗辩权的多层次性、动态性
构建起法律适用的金字塔体系后，还要结合案情进行纵向的分析，比如，要求对方当事人承担违约责任的前提条件是合同已经成立并且生效，而判断合同是否成立并生效，就需要进一步考察要约、承诺等合同成立规则和附条件、附期限等合同生效规则。根据案件事实和当事人争议，可能还要进一步考察要约的方式和期限，这就涉及到了合同法第二十二条。
根据案情，一方主张自己根据交易习惯通过行为做出了承诺，另一方予以否认，双方对是否存在这样的交易习惯产生争执，可能需要进一步考察交易习惯的定义，这就涉及到合同法解释二第七条关于交易习惯的判断。对于交易习惯是否生效，又以不违反法律、行政法规强制性规为消极要件，这就是空白式规定，可能要查找的法律就比较多了。
解决一个案例不仅仅只是需要一个条文，而是随着案情的进展和双方争点的转移，动用整个民法的条文和体系来分析、论证、解决问题。这种分析具体进展到哪一步，纵深有多深取决于案情的复杂程度和标的的重要程度。
以上四步主要是构建三段论的过程，从先确定案件事实，也就是小前提，然后从小前提出发去找法，确定大前提，统称为四定（定事实、定关系、定请求、定规范）。
构建的三段论能否成立还要进行更加细致的分析，也就是以下三步所要解决的充分性、真实性、妥当性的分析。对一个人权利的支持，就是对他人权利的减损。
在现代法治国家，除当事人自愿履行以外，任何人主张权利，都需要跨过三个障碍：
第一个条件是民法上实体法的障碍，依据一定的大前提也就是权利请求基础请求该项权利，必须符合该规范的构成要件，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。这就是第五步讲的充分性分析。
第二个条件是证据上的条件，必须以符合一定条件的证据把要件事实证明到一定的程度，形成法律真实，才能算是寻找到确定的小前提。证明的程度美国叫“排除合理怀疑”，大陆法系叫“内心确信”，中国叫“实事求是”。当然，刑事和民事中的证明程度并不相同。这就是第六步讲的要件事实的真实性分析。
第三个条件是程序上的条件，必须经过正当程序的审判，法官不仅对要件事实形成确信，还要对大前提和小前提的连接形成确信，认定该方案是现行法律框架下的最优解，法官才会支持该权利请求，通过公权力实现该权利。现代法治社会，除极个别情形外，不允许私力救济，自行强制实现权利。这也就是第七步所讲的妥当性分析。以上三个条件分析逐步推进，相互融合，缺一不可。
第五步，充分性分析，只有充分满足构成条件，才有可能适用预期的法律效果。
这一步主要运用要件事实分析方法，对权利基础规范进行要件分析，就是从实体法的角度去整理事实，满足主张责任的要求，也就是行为意义上的证明责任的分析。
比如医疗致损的案件中，如果不属于仅有的几种过错推定的情形，就需要主张医疗行为存在过错。如果当事人对这一要件事实没有主张，就可能要承担不利后果。要件事实决定了证明的对象，划定了证据的范围，指导着当事人的诉讼行为，有利于当事人有针对性的进行诉讼活动。
第六步，真实性分析，对要件事实进行证据法上的整理，满足证明责任的要求，也就是结果意义上的证明责任的分析。不满足一定条件、不经过举证、质证程序的事实无法被认定为案件事实，律师要针对要件事实收集整理相应的证据。当然，并不是所有的要件事实都需要举证，对方自认和法院可以依一定理由认定的就不需要举证。
这里就需要结合对方的态度对我方的证据进行评估，如果我方对某一要件举证不能的风险较大，则要考虑变更诉讼方案。比如，比如祖传的花瓶证明自己是所有权人有困难，但可以举证证明自己是占有人而以占有保护请求权起诉。第七步，妥当性分析，对法律与事实的连接进行说理和论证。
如果将法律比作码头，将案件比作轮船，寻找最密切法条的过程，就是寻找最适合本案停泊的码头的过程。妥当性说理和论证就是系泊的缆绳。通过强有力的说理论证，要使在法官对要件事实的真实性形成确信的基础上，加强对妥当性的确信。一是要形成对大前提和小前提连接的确信。如果在法律文义的可能范围内，可运用法律解释的方法论证。如果在可能范围之外，就涉及法律漏洞的填补等工作。法律和事实的距离越远，说理和论证的义务越重。
二是要确信该连接方案是现行法律框架下的最优方案，最能实现法的本意和公平公正。只有形成这个确信，法官才会最终支持该权利请求。
第五步到第七步是证立已经构建的三段论的过程，是从法律规范大前提的角度去整理事实，分析事实，力争使我方主张的事实上升为法律真实的程度，使得小前提得以成立，运用说理论证巩固大前提和小前提的连接，从而获得法官支持，统称为三性分析（充分性、真实性、妥当性）。
第八步，是司法三段论的静态呈现，运用金字塔写作原理撰写诉讼文书。
一般的文书介绍，对诉状的格式性问题阐述较多，对内容性阐述的较少。九步法运用三段论理论和金字塔写作理论指导文书写作。其实，起诉状就是倒置的三段论。诉讼请求是其三段论的结论，事实是前几步整理出的要件事实，理由就是刚才的大前提和说理论证。
第九步，是司法三段论的动态呈现，通过诉讼程序实现我方的主张。举证、质证、法庭辩论要根据请求权基础规范体系和抗辩权规范体系来进行。第四步关于法律适用的金字塔体系和动态性、多层次性已经有阐述，此处不赘。
以上两步是司法三段论在实践中的运用，统称为两运用。
整个要件诉讼九步法简称为（四定三性两运用）。这九个步骤之间并非是线性的，按照顺序运用一次就可以解决问题，这只是一个总体上的流程。
可能在前一步的时候也会运用到后一步的方法，比如，第四步定规范，在法无规定时就涉及第七步主要运用的法律解释和漏洞填补的方法。也可能在后一步分析完毕，再返回前一步重新分析，比如在请求权竞合的场合，当事人选定以合同进行起诉，但分析至第七步的时候，发现以侵权进行起诉更能获得支持，从而返回第四步。这几个步骤之间需要不断的目光流转，循环往复，多次运用。
虽然九步法以原告为视角，但对于被告来讲也同样适用。
如果被告要提起反诉，当然可以应用九步法的分析步骤。即使对于本诉来讲，诉讼本来就是攻防实战的过程，所谓知己知彼，百战不殆，对方主张责任的薄弱之处就是防御的重点，而我方防御的薄弱之处就是对方再进攻的重点。所以，对原告的事实和规范体系进行详细分析，再结合我方的抗辩体系和事实，就能明确双方攻防的重点。
诚如耶林所言，权利要靠斗争来实现，无讼的目标靠着诉讼的手段来实现，诉讼的进行要以无讼的目标为指导，这也就是我们在无讼这个平台大谈特谈诉讼的个中真意。
要件诉讼九步法是当事人通过民事诉讼程序解决纠纷、维护民事权利的全过程所采用的思考模式和行为步骤，兼具理论性与实务操作性，希望对大家进行民事诉讼有所帮助。
『 总结 』
九步法
▼ 第一步，定事实 ▲ 第二步，定关系 ▼ 第三步，定请求 ▲ 第四步，定规范
▼ 第五步，充分性分析 ▲ 第六步，真实性分析 ▼ 第七步，妥当性分析
▲ 第八步，司法三段论的静态呈现 ▼ 第九步，司法三段论的动态呈现
第三篇：上海长宁法院院长 邹碧华“要件审判九步法
邹碧华院长“要件审判九步法”具体步骤
第一步 固定权利请求
要 求： 审查原告的诉讼请求是否明确、具体、便于实际履行。
1、要求原告明确诉讼请求。
请求确认民事行为效力的，应明确效力的状态。请求确认权利归属的，应明确权利主体、性质、内容。请求给付钱款或实物的，应明确给付主体、种类、金额等。请求履行行为的，应明确履行内容和方式，是否便于执行。请求多被告承担责任，应明确各被告承担责任性质和份额。
2、若原告诉请不明确，可通过询问、告知、必要的释明等方式，让原告明确诉请。
3、若原告诉请不充分，可主动探求原告的真实意思，进行必要的释明。原告同意一并起诉的，合并审理。原告明确放弃的，不再处理并记明笔录。原告表示另案起诉的，本案中不予处理并记明笔录。
4、若原告诉请不正确，可通过释明，建议当事人剔除更正不正确的诉请。第二步 识别请求权基础
要求：审查原告诉请所依据的事实和理由，确定原告主张的法律关系，并在该法律关系基础上进行审理
5、从诉讼请求及诉讼理由中寻找原告主张的法律关系。
6、原告主张的法律关系性质明确的，根据该法律关系进行审理。
7、原告主张的法律关系性质不明确、理由含糊不清、诉请与理由出现矛盾时，应予以释明，让原告明确表态。
8、释明后原告仍不明确的，可依据诉请及事实理由，由法院认定法律关系，并询问原告意见，原告确认的，按该法律关系进行审理。
9、原告拒绝确认法院认定的法律关系又不予明确的，裁定驳回原告起诉。
10、原告主张的法律关系性质与法院认定不一致的，应予以释明，并告知不予变更可能导致的后果。原告变更的，按变更后的法律关系进行审理。原告拒绝变更的，判决驳回原 告的诉请。第三步 识别抗辩权基础
要求：审查被告的答辩主张和理由是否明确
11、要求被告对原告提出的诉讼请求、事实主张、法律关系性质等作出有针对性的答辩。
12、如被告的答辩包含实体法上的抗辩权的，应找到相对应的具体法条。
13、如被告提出的答辩属反诉的，对于反诉部分，应予以释明，让其明确是否提起反诉。
第四步 基础规范的构成要件分析
要求：根据认定的法律关系，寻找实体法律规范
14、在原告主张的法律关系得到明确后，法院寻找对应的实体法上的法律规范。
15、对应的法律条文应当首先是含有实体权利处理的完全性法条，而不是倡导性法条。
16、完全性法条是具有构成要件及法律效果的规定。第五步 诉讼主张的检索 要求：审查诉讼主张的完备性
17、比较当事人的诉讼主张是否与基础法律规范相对应。
18、诉讼主张与请求权相互矛盾的，诉讼主张与请求权构成要件不匹配的，遗漏诉讼主张的，法院应当予以释明，要求其补充或明确。第六步 争点整理
要求：根据诉辩主张及其请求权基础规范归纳案件争点
19、在审理中，归纳案件的事实争点和法律争点。
20、事实争点包括：法律关系发生、变更、消灭的事实，民事主体、行为等事实。
21、法律争点包括：实体法律适用争点（如，对法条的不同理解、法律关系性质是合同之债还是侵权之债）和程序法律适用争点（如，案件管辖、当事人主体等）。第七步 要件事实的证明
要求：以案件事实争点为核心，组织当事人进行举证质证
22、指导并要求当事人围绕事实争点，理清举证、质证的基本任务和要求。
23、根据《证据规定》的有关规定，分配举证责任。
24、心证公开，促使当事人围绕心证结论收集和补充证据。
25、审查当事人是否已用尽证明资源及证明方法，是否已经就其主张的所有要件事实完成了证明。
第八步 事实之认定
要求：审查认定各方当事人所提供证据的证明力，并据此认定案件事实
26、如原告主张的事实证据充分的，则支持原告。
27、如被告主张的事实证据充分的，则支持被告。
28、如证据穷尽后，案件事实仍处于真伪不明状态的，则根据举证责任分配规则，作出认定。
第九步 要件归入并作出裁判
要求：将查明的案件事实归入相应法律条文的各项构成要件
29、如认定的事实与原告主张所依据的法律规范要件完全符合，则支持原告的诉请。
30、如认定的事实与被告的抗辩权基础规范构成要件完全符合，则认定被告抗辩成立，判决驳回原告的诉请。
第四篇：销售计划九步法
销售计划九步法 步骤一：确立销售目标
销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。
操作注意事项：
1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。
举例：
某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。
论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。
论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。
论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。
经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。
销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。
步骤一工作样表（见P60表1）：
表1：确定销售目标操作表销售目标描述：
销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持
上销售实际完成值汇总：
销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持
差异：
销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持
销售目标论证：
产品资源 团队资源 市场资源 资金
结论（修正值）：
销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持
步骤二：销售目标月度分解计划
通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划。
操作注意事项：
1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。
2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。
3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。
步骤二工作样表（见表2）：
表2：销售目标月度分解计划操作表
计划责任人：
备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。
销售量
维护分销商数
减少分销商数
维护零售网点数
新增零售网点数
其他月份指标 1月 2月 „„
步骤三：销售计划销售商分解
在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。
操作注意事项：
1．对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。
2．经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3．必须由经销商签章确认。
步骤三操作样表（见表3）：
表3：销售计划经销商分解计划操作表
经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标
如何陈列
如何促进销售
预计投入资金
预计资金周转周期
预计毛利月份指标 1月 2月 „„
步骤四：月度实际销售情况计划预测
进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。
操作注意事项：
1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户（如经销商）的确认。
步骤四操作样表（见表4）：
表4：月度实际销售情况计划预测样表
经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标
上月末库存
本月计划提货数
本月末库存
本月计划实销数
本月订单安排
步骤五：销售计划月度通路分解
通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。
操作注意事项：
1.对于采取经销商（代理商）渠道模式的企业，通路指经销商（代理商）以下的客户类别。
2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。
4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。
步骤五操作样表（见表5）：
表5：销售计划月度通路分解计划操作表
经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标
专业形象店
专业市场 三、四级市场零售网络
消费者直销
超市（卖场）
步骤六：销售计划月度零售网点分解
前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。
操作注意事项：
1.对所有零售点进行销售计划分析分解。
2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。
3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。
步骤六操作样表（见表6）：
表6：销售计划月度零售网点分解操作表
经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标
零售店A
零售店B
零售店C
零售店D
零售店E
步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述
本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。
操作注意事项：
1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。
步骤七操作样表（见表7）：
表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表
销售商/零售商/网点： 计划责任人：
销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认（签章）：
步骤八：可能存在的差异情况预测分析
本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。
操作注意事项：
差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析： * 原有的销售环境是否发生了变化；
* 消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销； * 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了； * 网点是否太少；
* 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间； * 消费者对服务的要求是否更高。
步骤八操作样表（见表8）：
计划目标 实际完成 差异 造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表
经销商： 计划责任人：
步骤九：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述
这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。
操作注意事项：
1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。
2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。
步骤九操作样表（见表9）：
表9：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述样表
经销商： 计划责任人：
计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议
在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。
销售计划的执行
一、概述
为了完成公司的销售计划，从以下几个方面进行管理：客户关系管理、销售人员管理、销售渠道管理、销售订单管理、销售发货管理、销售订单结案。
二、客户关系管理
1、任务：通过拜访公司客户，建立完善的客户资料档案。
2、时间：30天。
3、方法：对于公司核心客户，以出库单为依据整理销售记录，建立数据档案，把销售清单细化到每个星期，建立销售跟踪制度，随时监控客户的销售量曲线，及时把握销售动态。对于公司成熟客户，建立销售进度表，把客户的进程按照不同的阶段以数字表现，增强公司对客户的控制能力。对于潜在（流失）客户，建立定期拜访回访制度，具体工作落实到个人，通过拜访达到客户转化和跟踪的目的。在拜访和沟通客户的过程中要反馈公司产品在市场的优势和对手的竞争情况等问题，由公司销售人员做出书面报告。对于公司网络和电话寻单客户，要建立专人负责，统一报价，避免价格错乱，做好相关的详细记录，并把寻单资料及时转交销售部。
三、销售人员管理
1、任务：细化公司的销售任务，建立公司销售团队，开拓销售渠道。
2、时间：60天。
3、方法：制定销售员拜访客户记录表，以星期为单位，做好工作记录，客户进程记录，出差报告等书面文件。做好销售员的沟通工作，了解销售员的工作动态，指导销售员的工作方法工作技巧。建立完善的销售员进入和退出机制，建立成熟的销售团队。做好量化的指标分配，对不适应公司发展的人员及时调整。并为公司储备发展人才。激发销售人员的潜力，调整不良心态，正确积极面对工作和社会压力。建立绩效考核制度，把工作细化，完成销售业绩占总考核标准的60%，对公司规章制度的考核占总考核标准的15%，对新客户和新渠道的开发占总考核标准的15%，其他占总考核标准的10%。总考核标准评价工作成绩，并与个人收入相联系。
四、销售渠道管理
1、任务：建立统一的价格管理，避免价格错位，调整产品线，完成公司的市场规划。
2、时间：30天
3、方法：统一公司销售价格，制定最低销售价格，超出最低价格部分采取阶梯式提成办法，不同阶梯的销售价格制定相应的分值。纳入对销售员的总绩效考核。利用提成政策调整公司的产品销售
目标。把签约经销商纳入公司的统一管理，严格考核对公司销售政策的执行情况。对经销商的利润分配采用，季度返点返点等方式实现二次分配。由公司指导经销商销售价格，并采用不同方法调查经销商的销售价格，对于低价倾销，造成市场价格混乱的个人和单位严厉处罚。
五、销售订单管理
1、任务：完善公司的销售流程，保证对合同的执行。
2、时间：30天
3、方法：采用生产订单责任制，销售人员所制定的生产计划由自己对执行性负责，如果出现变动及时与公司沟通。对于小品种或者特殊产品要加收正常价格的30%做为小生产费用。销售员对客户的承诺必须不条件兑现，如果属于销售员的个人失误，对公司的损失要由个人承担相应的责任。公司订单的最后实现是按照回款计算。
产品分销过程中的八种核心能力
首先需要明确的是：本文所指的分销过程包括从产品进入流通环节到被消费者采购的整个过程。曾经有这么一段时间，分销就如4P、4C一般被大家“炒”的热热闹闹，但很快就被“决胜终端”、“经销商边缘化”、“卖场不平等条约”等诸多分销过程中细节所淡化。然而在一段时间以后，越来越多的企业感觉到似乎有这么一张网牵着更多的“急待解决的”细节让人感到窒息。这在企业对我们的培训需求中越来越明显地得到体现：企业往往希望培训师在短短的一两天课程中涉及包括，推广策划与执行控制、经销商及大客户管理、物流管理、串货管理、销售计划制定与管理、现场沟通技巧、人员训练等等。内容之多，涉及范围之广令人“头晕”。
好在长期的实践与培训经验使我们得出这样的一个结论：仅仅从分销过程中的某一到两个环节或要素的解析已经越来越有“头痛医头，脚痛医脚”的嫌疑，我们必须站在整个分销系统的角度，看待众多企业所面临的问题。而成就这个系统最关键的前提就是：我们必须不仅仅站在产品出售或者销售的角度看待分销，而必须同时考虑消费者力量对分销活动的影响甚至是主导。
经过对众多行业、企业分销实践的总结，并结合欧美成功的经验、理论。我们将分销过程归纳为八种活动，同时对应的有八种能力。这些因素相互关联，彼此约束又促进。
它们包括：心智分销、产品分销、价格分销、分销渠道、推广手段、实体分销、分销计划与控制、深度分销。
在这里我们给大家做一简单的介绍。
一．心智分销
这是一个看起来曾经让很多实战人员“眼晕”的名词。然而究其实质确是一种每个销售人员最常具备的能
心智分销的目的就是结盟。简单的说就是：向客户灌输企业的价值、利润观点。通过向客户提供解决其实际问题的方案，并帮助实施以达成企业与客户之间行为的一致。并且通过这种行为的推动，促使客户用同样的意愿对待消费者，而达到企业希望满足消费者的根本目的。举例：客户通常让企业很头痛的一个问题就是：客户尤其是传统商贸企业性质的经销商往往不愿花精力去服务他们的客户尤其是消费者，他们往往热衷于产品的售卖。而通过“心智分销”能力的培养及其活动的开展，就可以在最大限度上使这一问题得到改善。二．产品分销
这是分销的基本活动也是任何业务人员的基本分销能力，然而这也是很多从业人员最薄弱的“基本功”。因为在分销过程中，流通的不仅仅是直观的产品，更多的是产品所蕴涵的交易利益、消费者获得产品的利益及其消费价值。所以在这个部分从业人员必须拥有的能力是区分什么是产品、好产品、新产品、品牌产品、以及产品给客户带来的利益、如何向客户呈现这种利益并使之接受。因为客户接受的不是产品而是“出售产品”所带来的收益。
同时，每个从业人员必须牢记，最终为这一切“买单”的是消费者，所以，客户不是终极对象，而是合作伙伴、赎买对象。三．价格分销
价格不仅仅是写在价格单上、印在标签上的。价格在每个人的“脑子”里。所以，对价格的重新认识将非常有助于价格策略的制定于执行。
在分销过程中的价格，已经不仅仅由成本决定了。而是由消费者感受、竞争对手等因素决定的。认清自己的产品在哪个价格认可范围内，并坚守这个范围是分销价格的基础。
同时，价格通常是销售三方（企业、销售商、消费者）搏弈的焦点。所以，如何平衡客户之间的价格冲突？如何让消费者感知到价格的合理性并形成强力采购？就成为“价格分销”主要面临的问题。具体的能力包括：
·制造商自乱价格的原因及解决方法； ·客户扰乱价格的动机及制约方法
·竞争对手破袭价格体系的常见方法与应对措施； ·如何进攻竞争者的价格体系。四．分销渠道
作为最终使得消费者获得产品的途径，渠道的形式变化在目前是最剧烈的。所以，在这里我们必须明确一个“先有鸡还是先有蛋”的道理：是先有消费者还是先有渠道？是消费者适应渠道还是渠道适应消费者？答案有一个：适合于消费者的渠道是我们愿意选择的渠道。渠道策略及执行应该围绕，如何使更多的消费者有效获得（当然是在成本允许的范围之内），“心智分销”的效果在这个环节将得到很大的体现。从业人员在这里需要具备的能力就是：
·理解渠道的两重性：从企业到消费者的“配给”关系，从消费者到企业的“满意选择”关系。
·如何进行产品渠道分割。·如何制定渠道准则。·如何进行渠道制衡。
·如何管理渠道商。五．推广手段
如何让消费者乐于购买我们的产品，这可并不是一个简单的问题。从我们的角度看消费者似乎永远只是变化中的“你”。但消费者是如何看我们呢？挺简单的：我要的你不给，我不要的你“削价”我就买一点，你不“削价”我就不买，就算我要买，反正你会“削价”的，谁让我们是“上帝”呢？
分销过程中的推广对于销售人员而言更多的是指一些俗称“地面”的行为。其中“促销”是最常见的活动。这里需要掌握的能力包括： ·如何把握促销机会？ ·如何设计促销报告？ ·如何促销客户？ ·如何促销消费者？
·在面对面的争夺中如何应付不同个性的对象？ ·如何评估促销效果？ ·如何改善促销方案？ 六．实体分销
拿了定单，事情可没有结束，实体分销不仅仅是物流这么简单。因为它体现的在销售过程中关于产品的一系列承诺。同时，实体分销还起到衔接订单预测、生产计划、库存规划等很多的环节。在这里需要掌握的能力是： ·消费需求与库存设计；
·包装与标签——产生自然流通的能力； ·进销存追踪与统计； ·产品配送与回收； 七．分销的计划与控制
有这么一句行话：年初定的计划到了年末就变成了“滑稽”。辛苦一年的利润有可能就是因为这“滑稽”而荡然无存。那么在这个环节从业人员必须具备的是什么能力呢？
掌握计划各要素之间的关系。所以，计划在制定及执行的时候就必须是多维度的。它包括：
·以渠道为核心的分销计划体系； ·分销计划调整与执行控制； 八．深度分销
深度分销营销者量与质的综合分销。其中的“量”是指关于商品的定单与有效送达；“质”是指消费观点与服务所带来的满足感，是沉淀在关于“品牌”的消费者记忆中的。
这些年来，很多企业标榜自己在做深度分销，从董事会拿了很多费用。当然也有挣钱的，但大多数不挣钱，只图场面好看。原因在哪里呢？这就看你如何看待其中“质”的分销了。只有一个真正拥有品牌的公司，并且把品牌作为产品与实体产品一同分销那才是“深度分销”。——将营销主张与让消费者体验“好处”的产品同时送达消费者。所以，深度分销考虑的是品牌与产品的结合。俗称的深度分销其实就是加入实体分销的积极分销，是针对产品的没有品牌的成份。当然对于销售人员而言太多的市场概念恐怕一时难以接受，所以最简单的方法就是学会讲故事。举例：一个值得回味的故事
1998年初，天寒。晚8时许。甘肃，天水某街边小餐馆。我和餐馆服务员“某”的对话：
我：一个月工资多少？ 某：二百多。
我：听说过“阿尔卑斯”奶糖吗？ 某：我买来吃过，挺好的。
我：是否觉得很贵？一条糖得顶一碗面吧？
某：是啊。不过我一般上个月就想好，发了工资就买上一条，一个月也就买上个一两条。多了也买不起 ……
第二天，陪同我们的仅仅相识二天的张老板。下了一个10万元的订单。这是他所有的流动资金。
当我们成为消费者的“理想”。一切就是这么的简单。……
所以，关注每一个真实的感人的故事，因为这些故事都在描述一样东西：美好的体验。这就是品牌的价值内涵，当你在传播这些故事時也就是在传播你品牌的价值。
当然，如果更多的人听到或者体验到你的故事，那么对于从业人员来说，工作将会越来越简单和充满乐趣，尤其当对方是你的客户。
第五篇：销售计划：销售计划九步法(转贴)
销售计划：销售计划九步法(转贴)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做，销售计划：销售计划九步法(转贴)。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见p60表1)：表1：确定销售目标操作表销售目标描述：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持上销售实际完成值汇总：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持差异：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持销售目标论证：产品资源团队资源市场资源资金结论(修正值)：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划，销售工作计划《销售计划：销售计划九步法(转贴)》。操作注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表(见表2)：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月…步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。操作注意事项：1.对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3.必须由经销商签章确认。步骤三操作样表(见表3)：表3：销售计划经销商分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标如何陈列如何促进销售预计投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标1月2月…步骤四：月度实际销售情况计划预测进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。操作注意事项：1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户(如经销商)的确认。步骤四操作样表(见表4)：表4：月度实际销售情况计划预测样表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标上月末库存本月计划提货数本月末库存本月计划实销数本月订单安排步骤五：销售计划月度通路分解通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。操作注意事项：1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。步骤五操作样表(见表5)：表5：销售计划月度通路分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者直销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点分解前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。操作注意事项：1.对所有零售点进行销售计划分析分解。2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。步骤六操作样表(见表6)：表6：销售计划月度零售网点分解操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事项：1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。步骤七操作样表(见表7)：表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表销售商/零售商/网点：计划责任人：销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认(签章)：步骤八：可能存在的差异情况预测分析本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。操作注意事项：差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：*原有的销售环境是否发生了变化；*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；*网点是否太少；*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；*消费者对服务的要求是否更高。步骤八操作样表(见表8)：计划目标实际完成差异造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表经销商：计划责任人：步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。操作注意事项：1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。步骤九操作样表(见表9)：表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表经销商：计划责任人：计划目标造成执行差异原因改进/维护建议在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔
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