人生成功九步法

第一篇：人生成功九步法

[转帖]九步确定你的人生目标和制定达到目标的计划

你想在五年之后，十年之后，或者一年之后的今天在哪？这些都是你的目标，你可不想一直呆在你现在的位置，但明确你的真正的目标是一件困难的事情。

很多人认为设定人生目标就是找一些遥遥无期的梦想，但永远不会实现。这被看成是只是预言如何实现自己抱负，因为，第一，这些目标没有被足够详细的定义；第二，它始终只是一个目标，而没有相应的行动。

定义你的目标是一件需要你花费很多时间仔细考虑的事情。下面的步骤可以让你开始这样的旅程：

1.写出一个你的人生目标的清单。人生目标是一件重要的事，换句话说，就是你的人生抱负，不过抱负听起来总像一种超出你可控范围的事情，而人生目标是，如果你 愿意投入精力去做，就可能达到的。因此，你这一生真正想要的是什么？什么是你真正想去完成的事情？什么事情如果你突然发现你不再有足够的时间去完成的时候，会后悔不已？这些都是你的目标，把每个这样的目标用一句话写下来。如果其中任何目标只是达到另外一个目标的关键步骤，把它从清单中去掉，因为他不是你的人生目标。

2.对于每一个目标，你需要设定一个你认为合适的时间框架。这就是你的十年计划，五年计划，还有你的一年计划。其中 1

一些目标可能会有“搁置期”因为你的年龄、健康、经济状况等，这些你需要用来完成目标的因素需要花一些时间来达成。

下一步描绘你达到每一个人生目标的详细旅程——这才是更让人热血沸腾的部分。对于每一个人生目标，都按照下面的步骤来处理：

1.把每个人生目标单独写在一张白纸的顶端。

2.在每个目标下面写上你要完成这个目标所需要但是目前你又没有的资源。这些东西可能是某种教育、职业生涯的改变、财务、新的技能等等。任何一个你在第１步里面去掉的关键步骤，都可以在这一步中补上。如果任何一个目标下面还有子目标，都可以补上，以保证你的每一步都有精确的行动相对应。

3.在第２步所列出的每项中，写下你要完成每一步所需要的行动。这个可能是一个检查清单，这是你可以完成你的目标的所有确切的步骤。

4.检查你在第２步里面所写的时间框架，在每一张目标表上写下你所要完成目标的年份。对于那些没有确定年限的目标，考虑一下你想要在哪一年完成它并以此做为年限。

5.检查整个时间框架，为你所需要完成的每一小步，写下你所需要完成的现实时间。

6.现在检查你的整个人生目标，然后定一个你这周、这个月和今年的时间进度表——以便你自己可以按照预定的路程去完成你的目标。

7.把所有的目标完成时间点写在你的进度表上，这样你对要完成的事情就有了确定的时间了。在一年的结尾，回顾你在这一年里面所做的，划掉你在这一年里面已经完成的，写下你在下一年里面所要去完成的。

可能你需要花很多年的时间去，比如说，完成一次职位提升，因为你先要去找一份兼职工作以保证你可以获得更多的钱供你去上完一个在职课程以拿到MBA学 位，但你最终会到达你的目标，因为你不但计划好了你要得到什么，并且也计划好了要如何去得到，在得到之前你要做哪些步骤。

创业的案例：

别人说你不行，你并不要往心里去，事实上你到底行不行，完全可以通过行动来证明嘛。一年、二年„„只要有勇气，找准方向，就一定会成功。”想不到，几年前我在武汉讲的一段话改变了一个人的一生。

那段时间，老王也的确够倒霉的，自二十世纪九十年代末离开三株后，前前后后奔波了好几个地方，跳槽了好几个单位，一转眼，几年时间过去了，年龄渐渐增大，虽说自己担任了业务经理直至营销总经理等多个岗位，可夜阑人静，自己发现并没过多快乐而言，自身想法与老板理念的不一致，绞尽脑汁想出的方案并没得到公司多大的重视等等，老王内心是十分郁闷的。

接下来到底该做什么呢？

有几次，我曾经问他，做了多年的职业经理人既然感觉压抑有力使不出的感觉，那就根据自身的特长和资源自己创业，换种活法好了。

“不行啊，现在老板给我年薪十万多，那是实实在在到手看得见的。如果我自己创业，要往里投入许多钱，再说现在生意不好做，万一做砸了，这不要连累到整个家庭的生活质量么，钱投出去了没有产出，这种风险不敢想象啊。”老王终究没有走出这一步。

以后的岁月，老王所在单位招收吸纳了来自全国的一些人才，新鲜血液又重新焕发了生机和活力，渐渐的，老王发现，自身的经验和阅历在这批年轻人中有被日益边缘化的危险，而且，更要命的是，老板看他的眼神里也不象以往更多的是鼓励和赞许。漠然，可怕的漠然时常在老板的眼睛里闪烁。终于有一天，老王负责的几个区域市场因受行业大气候的影响尚未完成预定计划，在被老板责怪过

后只能无奈的交上了辞职报告。让他意料不到的是，第二天就有人来接他的班，而老板也没有丝毫挽留的意思。

“真是人情始暖，人走茶凉啊。”老王严严实实的感受到了被人抛弃的滋味。逼上梁山了，那段时间老王整天东奔西跑，无奈年届四十的他如今单位谁还会要。纵使你资历再丰富，以住业绩再辉煌，毕竟过去和现在的市场不可同日而语，老王在外跑了一大圈，就是没有单位肯抛出橄榄枝。

最后，抱着活人不能被尿憋死的心里，老王战战兢兢的摸出了7万元钱开始了创业，在离家不远的一个热闹小区开了家鸭脖店，朋友们凑去看热闹，“唉，不得已，混混的。”老王感慨着。我知道后大感不妙，不仅为他的命运担忧，你既然创业了，不管是主动还是被动，应该全力以赴才是啊，怎么会有诸如“混混的”话出来呢。

果不其然，老王的店是江河日下，一日不如一日。后来他又搞了什么男士用品专营项目和什么茶叶专卖等等，听朋友说，没有一个是搞起来的，为此，他们说老王这个人不行，做一样亏一样，是个扶不起的阿斗。我在了解了这两年老王的情况后，也在感叹着，老王是个有能力的人，他不应该结局如此啊。

事后我找到老王，他整个精神状态都非常低迷。“你怎么了，这个样子不行啊，老是跟风、模仿别人，做自己不熟悉的东西，早晚得失败。”我不禁责怪起来，“不行了，别人都在看我笑话，你说我有什么办法。”“你不是为别人而活，做生意赚赚赔赔是很正常的事，受到点打击就趴下，不是男人所为啊。再说了，要想成功创业一定要认准方向，找对找好项目才是根本，缺少资金，我可以考虑借一部分给你，那你的精神不调整过来，绝对不行。你考虑一下，给我打电话，下周再见面吧。另外，你要记住我的话，别人说你不行，你不要往心里去，关键是你到底行不行，你可以通过行动来证明嘛„„”

思前想后，老王决定豁出去了。

值得高兴的是，通过我们蓝哥智洋机构的全程帮助下，老王正式加盟了世纪关爱国际健康管理中心（）全国健康管理连锁机构，在中国十大杰出营销人领衔团队的悉心全程指导下，老王越干越有劲，整个团队士气高涨，如今，老王如今开设的世纪关爱国际健康中心”（）搞得红红火火，近三十平方米的空间，布置得既专业又人性化，由于老王亲和力强，根据总部要求做事认真，对于通过服务和体验来收集数据诱导消费并不是很难的事„„

一年过去了，听说老王的“健康中心”已拥有了很多会员，他整天忙得连中饭也顾不上吃，可精神状态极佳，真是不容易啊，我不仅为他暗暗叫好。

于斐先生，著名品牌营销专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学高级工商管理总裁培训班导师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长。

近二十年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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第二篇：销售计划九步法

销售计划九步法 步骤一：确立销售目标

销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。

操作注意事项：

1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。

举例：

某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。

论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。

论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。

经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。

销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。

步骤一工作样表（见P60表1）：

表1：确定销售目标操作表销售目标描述：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

上销售实际完成值汇总：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

差异：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

销售目标论证：

产品资源 团队资源 市场资源 资金

结论（修正值）：

销售量 销售商数量 有效零售网点数 销售单位成本 市场定价 应收款规模 市场支持

步骤二：销售目标月度分解计划

通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划。

操作注意事项：

1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。

2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。

3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

步骤二工作样表（见表2）：

表2：销售目标月度分解计划操作表

计划责任人：

备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。

销售量

维护分销商数

减少分销商数

维护零售网点数

新增零售网点数

其他月份指标 1月 2月 „„

步骤三：销售计划销售商分解

在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。

操作注意事项：

1．对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。

2．经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3．必须由经销商签章确认。

步骤三操作样表（见表3）：

表3：销售计划经销商分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标

如何陈列

如何促进销售

预计投入资金

预计资金周转周期

预计毛利月份指标 1月 2月 „„

步骤四：月度实际销售情况计划预测

进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

操作注意事项：

1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户（如经销商）的确认。

步骤四操作样表（见表4）：

表4：月度实际销售情况计划预测样表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）： 销售目标

上月末库存

本月计划提货数

本月末库存

本月计划实销数

本月订单安排

步骤五：销售计划月度通路分解

通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。

操作注意事项：

1.对于采取经销商（代理商）渠道模式的企业，通路指经销商（代理商）以下的客户类别。

2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。

4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。

步骤五操作样表（见表5）：

表5：销售计划月度通路分解计划操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标

专业形象店

专业市场 三、四级市场零售网络

消费者直销

超市（卖场）

步骤六：销售计划月度零售网点分解

前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

操作注意事项：

1.对所有零售点进行销售计划分析分解。

2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。

3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

步骤六操作样表（见表6）：

表6：销售计划月度零售网点分解操作表

经销商： 计划责任人：经销商确认（签章）：销售目标

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

操作注意事项：

1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

步骤七操作样表（见表7）：

表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

销售商/零售商/网点： 计划责任人：

销售阶段目标 任务描述 完成时间 需要的资源和配合经销商确认（签章）：

步骤八：可能存在的差异情况预测分析

本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

操作注意事项：

差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析： * 原有的销售环境是否发生了变化；

* 消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好； * 渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销； * 产品或品牌给消费者的购买理由是否变了； * 网点是否太少；

* 团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间； * 消费者对服务的要求是否更高。

步骤八操作样表（见表8）：

计划目标 实际完成 差异 造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表

经销商： 计划责任人：

步骤九：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述

这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

操作注意事项：

1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。

2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。

步骤九操作样表（见表9）：

表9：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述样表

经销商： 计划责任人：

计划目标 造成执行差异原因 改进/维护建议

在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。

销售计划的执行

一、概述

为了完成公司的销售计划，从以下几个方面进行管理：客户关系管理、销售人员管理、销售渠道管理、销售订单管理、销售发货管理、销售订单结案。

二、客户关系管理

1、任务：通过拜访公司客户，建立完善的客户资料档案。

2、时间：30天。

3、方法：对于公司核心客户，以出库单为依据整理销售记录，建立数据档案，把销售清单细化到每个星期，建立销售跟踪制度，随时监控客户的销售量曲线，及时把握销售动态。对于公司成熟客户，建立销售进度表，把客户的进程按照不同的阶段以数字表现，增强公司对客户的控制能力。对于潜在（流失）客户，建立定期拜访回访制度，具体工作落实到个人，通过拜访达到客户转化和跟踪的目的。在拜访和沟通客户的过程中要反馈公司产品在市场的优势和对手的竞争情况等问题，由公司销售人员做出书面报告。对于公司网络和电话寻单客户，要建立专人负责，统一报价，避免价格错乱，做好相关的详细记录，并把寻单资料及时转交销售部。

三、销售人员管理

1、任务：细化公司的销售任务，建立公司销售团队，开拓销售渠道。

2、时间：60天。

3、方法：制定销售员拜访客户记录表，以星期为单位，做好工作记录，客户进程记录，出差报告等书面文件。做好销售员的沟通工作，了解销售员的工作动态，指导销售员的工作方法工作技巧。建立完善的销售员进入和退出机制，建立成熟的销售团队。做好量化的指标分配，对不适应公司发展的人员及时调整。并为公司储备发展人才。激发销售人员的潜力，调整不良心态，正确积极面对工作和社会压力。建立绩效考核制度，把工作细化，完成销售业绩占总考核标准的60%，对公司规章制度的考核占总考核标准的15%，对新客户和新渠道的开发占总考核标准的15%，其他占总考核标准的10%。总考核标准评价工作成绩，并与个人收入相联系。

四、销售渠道管理

1、任务：建立统一的价格管理，避免价格错位，调整产品线，完成公司的市场规划。

2、时间：30天

3、方法：统一公司销售价格，制定最低销售价格，超出最低价格部分采取阶梯式提成办法，不同阶梯的销售价格制定相应的分值。纳入对销售员的总绩效考核。利用提成政策调整公司的产品销售

目标。把签约经销商纳入公司的统一管理，严格考核对公司销售政策的执行情况。对经销商的利润分配采用，季度返点返点等方式实现二次分配。由公司指导经销商销售价格，并采用不同方法调查经销商的销售价格，对于低价倾销，造成市场价格混乱的个人和单位严厉处罚。

五、销售订单管理

1、任务：完善公司的销售流程，保证对合同的执行。

2、时间：30天

3、方法：采用生产订单责任制，销售人员所制定的生产计划由自己对执行性负责，如果出现变动及时与公司沟通。对于小品种或者特殊产品要加收正常价格的30%做为小生产费用。销售员对客户的承诺必须不条件兑现，如果属于销售员的个人失误，对公司的损失要由个人承担相应的责任。公司订单的最后实现是按照回款计算。

产品分销过程中的八种核心能力

首先需要明确的是：本文所指的分销过程包括从产品进入流通环节到被消费者采购的整个过程。曾经有这么一段时间，分销就如4P、4C一般被大家“炒”的热热闹闹，但很快就被“决胜终端”、“经销商边缘化”、“卖场不平等条约”等诸多分销过程中细节所淡化。然而在一段时间以后，越来越多的企业感觉到似乎有这么一张网牵着更多的“急待解决的”细节让人感到窒息。这在企业对我们的培训需求中越来越明显地得到体现：企业往往希望培训师在短短的一两天课程中涉及包括，推广策划与执行控制、经销商及大客户管理、物流管理、串货管理、销售计划制定与管理、现场沟通技巧、人员训练等等。内容之多，涉及范围之广令人“头晕”。

好在长期的实践与培训经验使我们得出这样的一个结论：仅仅从分销过程中的某一到两个环节或要素的解析已经越来越有“头痛医头，脚痛医脚”的嫌疑，我们必须站在整个分销系统的角度，看待众多企业所面临的问题。而成就这个系统最关键的前提就是：我们必须不仅仅站在产品出售或者销售的角度看待分销，而必须同时考虑消费者力量对分销活动的影响甚至是主导。

经过对众多行业、企业分销实践的总结，并结合欧美成功的经验、理论。我们将分销过程归纳为八种活动，同时对应的有八种能力。这些因素相互关联，彼此约束又促进。

它们包括：心智分销、产品分销、价格分销、分销渠道、推广手段、实体分销、分销计划与控制、深度分销。

在这里我们给大家做一简单的介绍。

一．心智分销

这是一个看起来曾经让很多实战人员“眼晕”的名词。然而究其实质确是一种每个销售人员最常具备的能

心智分销的目的就是结盟。简单的说就是：向客户灌输企业的价值、利润观点。通过向客户提供解决其实际问题的方案，并帮助实施以达成企业与客户之间行为的一致。并且通过这种行为的推动，促使客户用同样的意愿对待消费者，而达到企业希望满足消费者的根本目的。举例：客户通常让企业很头痛的一个问题就是：客户尤其是传统商贸企业性质的经销商往往不愿花精力去服务他们的客户尤其是消费者，他们往往热衷于产品的售卖。而通过“心智分销”能力的培养及其活动的开展，就可以在最大限度上使这一问题得到改善。二．产品分销

这是分销的基本活动也是任何业务人员的基本分销能力，然而这也是很多从业人员最薄弱的“基本功”。因为在分销过程中，流通的不仅仅是直观的产品，更多的是产品所蕴涵的交易利益、消费者获得产品的利益及其消费价值。所以在这个部分从业人员必须拥有的能力是区分什么是产品、好产品、新产品、品牌产品、以及产品给客户带来的利益、如何向客户呈现这种利益并使之接受。因为客户接受的不是产品而是“出售产品”所带来的收益。

同时，每个从业人员必须牢记，最终为这一切“买单”的是消费者，所以，客户不是终极对象，而是合作伙伴、赎买对象。三．价格分销

价格不仅仅是写在价格单上、印在标签上的。价格在每个人的“脑子”里。所以，对价格的重新认识将非常有助于价格策略的制定于执行。

在分销过程中的价格，已经不仅仅由成本决定了。而是由消费者感受、竞争对手等因素决定的。认清自己的产品在哪个价格认可范围内，并坚守这个范围是分销价格的基础。

同时，价格通常是销售三方（企业、销售商、消费者）搏弈的焦点。所以，如何平衡客户之间的价格冲突？如何让消费者感知到价格的合理性并形成强力采购？就成为“价格分销”主要面临的问题。具体的能力包括：

·制造商自乱价格的原因及解决方法； ·客户扰乱价格的动机及制约方法

·竞争对手破袭价格体系的常见方法与应对措施； ·如何进攻竞争者的价格体系。四．分销渠道

作为最终使得消费者获得产品的途径，渠道的形式变化在目前是最剧烈的。所以，在这里我们必须明确一个“先有鸡还是先有蛋”的道理：是先有消费者还是先有渠道？是消费者适应渠道还是渠道适应消费者？答案有一个：适合于消费者的渠道是我们愿意选择的渠道。渠道策略及执行应该围绕，如何使更多的消费者有效获得（当然是在成本允许的范围之内），“心智分销”的效果在这个环节将得到很大的体现。从业人员在这里需要具备的能力就是：

·理解渠道的两重性：从企业到消费者的“配给”关系，从消费者到企业的“满意选择”关系。

·如何进行产品渠道分割。·如何制定渠道准则。·如何进行渠道制衡。

·如何管理渠道商。五．推广手段

如何让消费者乐于购买我们的产品，这可并不是一个简单的问题。从我们的角度看消费者似乎永远只是变化中的“你”。但消费者是如何看我们呢？挺简单的：我要的你不给，我不要的你“削价”我就买一点，你不“削价”我就不买，就算我要买，反正你会“削价”的，谁让我们是“上帝”呢？

分销过程中的推广对于销售人员而言更多的是指一些俗称“地面”的行为。其中“促销”是最常见的活动。这里需要掌握的能力包括： ·如何把握促销机会？ ·如何设计促销报告？ ·如何促销客户？ ·如何促销消费者？

·在面对面的争夺中如何应付不同个性的对象？ ·如何评估促销效果？ ·如何改善促销方案？ 六．实体分销

拿了定单，事情可没有结束，实体分销不仅仅是物流这么简单。因为它体现的在销售过程中关于产品的一系列承诺。同时，实体分销还起到衔接订单预测、生产计划、库存规划等很多的环节。在这里需要掌握的能力是： ·消费需求与库存设计；

·包装与标签——产生自然流通的能力； ·进销存追踪与统计； ·产品配送与回收； 七．分销的计划与控制

有这么一句行话：年初定的计划到了年末就变成了“滑稽”。辛苦一年的利润有可能就是因为这“滑稽”而荡然无存。那么在这个环节从业人员必须具备的是什么能力呢？

掌握计划各要素之间的关系。所以，计划在制定及执行的时候就必须是多维度的。它包括：

·以渠道为核心的分销计划体系； ·分销计划调整与执行控制； 八．深度分销

深度分销营销者量与质的综合分销。其中的“量”是指关于商品的定单与有效送达；“质”是指消费观点与服务所带来的满足感，是沉淀在关于“品牌”的消费者记忆中的。

这些年来，很多企业标榜自己在做深度分销，从董事会拿了很多费用。当然也有挣钱的，但大多数不挣钱，只图场面好看。原因在哪里呢？这就看你如何看待其中“质”的分销了。只有一个真正拥有品牌的公司，并且把品牌作为产品与实体产品一同分销那才是“深度分销”。——将营销主张与让消费者体验“好处”的产品同时送达消费者。所以，深度分销考虑的是品牌与产品的结合。俗称的深度分销其实就是加入实体分销的积极分销，是针对产品的没有品牌的成份。当然对于销售人员而言太多的市场概念恐怕一时难以接受，所以最简单的方法就是学会讲故事。举例：一个值得回味的故事

1998年初，天寒。晚8时许。甘肃，天水某街边小餐馆。我和餐馆服务员“某”的对话：

我：一个月工资多少？ 某：二百多。

我：听说过“阿尔卑斯”奶糖吗？ 某：我买来吃过，挺好的。

我：是否觉得很贵？一条糖得顶一碗面吧？

某：是啊。不过我一般上个月就想好，发了工资就买上一条，一个月也就买上个一两条。多了也买不起 ……

第二天，陪同我们的仅仅相识二天的张老板。下了一个10万元的订单。这是他所有的流动资金。

当我们成为消费者的“理想”。一切就是这么的简单。……

所以，关注每一个真实的感人的故事，因为这些故事都在描述一样东西：美好的体验。这就是品牌的价值内涵，当你在传播这些故事時也就是在传播你品牌的价值。

当然，如果更多的人听到或者体验到你的故事，那么对于从业人员来说，工作将会越来越简单和充满乐趣，尤其当对方是你的客户。

第三篇：成功人生不可或缺的“九商”

成功人生不可或缺的“九商”

一、“心商”也称“心态”。

就是维持人们心理健康，保持良好心理状况的能力。是人们的内心活动、思维模式、情绪与意志的综合表现。所谓“积极的心态”也是一种“求胜”的性格，它在选择人生的方向与质量时，通常表现为自信、快乐，对自己所处的环境很快就能很好地适应并能做到“如鱼得水”。它将给人们带来健康、成功与财富，是人生成功的基础。而消极心态的人往往也是自卑、烦恼之人，由于具有“求败”性格，势必对现实与未来悲观失望，甚至自取灭亡。

成功者与失败者的重大差异在于心能的差异，即观念、情感、意志、态度、习惯等的差异，是决定人生的苦乐与成败的本源。

二、“德商”就是一个人的道德品质。

俗话说：“小胜在智，大胜在德”，真正的成功者：他们的道德修养一般都达到了很高的境界。

在现实中。很多人的失败：并非是他们做事的失败，而是他们做人的失败、道德的失败。一切工作、事业上成就，归根结底都源于他们做人的成功。高尚的道德必然形成高尚的品格，也就必然给他们带来了：高尚的事业与高尚的命运。因此，要以高尚的道德来规范自己的行为，才能得到人生的乐趣、生命的精彩。

三、“志商”就是确立人生志向和目标的能力。人要成功，首先要有成功的意念，使成功的强烈愿望渗透到人的潜意识中。《三国演义》中的曹操曾经说过：“夫英雄者，胸有大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐大地之志也”。我想这大概是说：，要想成为英雄（成功者），就要有大志与良谋。首先要有雄心壮志，大志是成就事业的决定因素，人生也因理想（大志）而伟大。

小志小成，大志大成。人生的发展规律与运行程序大概是：志向－目标－梦想－欲望－性格－态度－习惯－命运。而志向与目标是决定人们命运的重要因素。许多人的失败并不是因为自己缺乏才干，而是志向与目标产生了距离，也许就是俗话说的“高不成、低不就”吧。

美国哈佛大学曾经对300名的毕业生进行跟踪调查，发现仅有15人有明确的志向与目标。20年后，这15人的财产超过了285人财产的总和。丘吉尔说过：“我成功的秘诀有3条：第一是绝不放弃；第二是绝不、绝不放弃；第三是绝不、绝不、绝不放弃。”为了追求自己的理想而如何做到“锲而不舍”：我想这是衡量“志商”高低的一个重要标志。如果将人生比喻成一棵大树，人生中的心商、德商与志商就是这棵大树之根。

四、“智商”就是人的智力发展水平。

智商＝智龄÷实足年龄×100.如果儿童的智龄与实足年龄相等，则智商为100，属于中等的智力水平。智商低于80与超过120是区分愚笨与聪明的衡量指标。这是一位美国心理学家推孟等在一百多年前提出的概念。而美国的另一位心理学家威廉。詹姆斯认为：“一个健康的人终其一生却只用了他固有能力的10％”；还有人认为只用了4％左右。因此，人的大脑就像一个沉睡的巨人。

人脑的开发形式可分为：家庭开发、社会开发和自我开发。而造成人才成长重大差异的根本原因是：自我开发。即要形成自我开发的意愿、热情、方法并形成自我开发的良好习惯：才能让自己的“智商”指数（潜能）发挥出较好水平。

五、“情商”就是认识管理自己的情绪和处理人际关系的能力。

情商包括5项基本内容：1.认识自己的情绪，做到自知、自信；2.管理自己的情绪，即如何自我调节、自我控制情绪；3.自我激励，即如何设定自己的情绪目标，始终保持“胜不骄、败不妥”的激情；4.同理心，即如何认识感知他人的情绪，了解别人的感受，做到与人和谐相处；5.人际关系管理，即如何运用所掌握知识的能力与技巧来处理人际关系。讲白了：就是如何做人。

人际关系是人生事业成败的一个重要因素。情商高的人，人见人爱，总是能得到众人的拥护和支持，有利于自己的成功。人际关系也是人们生活中的一个重要资源，其运行规律大概是：关系多－朋友多－信息多－机会多－财富多从而形成“马太效应”，它有时比知识与金钱更重要。所谓的“高朋满座”所折射出的是：“人生不仅是近朱者赤，近墨者黑，而且很可能是近大者大，近小者小”（王鼎钧之言）。尤其是：在“近大”的过程中，知识与能力及人生的价值观都是可以“移植”的，是成才的重要因素。它涵盖了人的自制力、热情、毅力及自我驱动力和潜能开发力等。形成自身素质的关键因素，是企业家走向成功的基本条件。

六、“逆商”是如何认识逆境和战胜逆境的能力。这是美国著名学者保罗。史托兹明教授提出的，他认为：智商、情商固然重要，但人生成功的程度取决于“逆商”的高低，法国大作家巴尔扎克说过：“苦难对于天才是一块垫脚石，对于能人是一笔财富，而对于弱者则是万丈深渊。”

逆境显示高尚与邪恶，逆境显示坚韧与脆弱。人格的伟大无法在平庸中养成，只有历经锤炼与磨难，愿景才会激发，视野才会开阔，灵魂才会升华。换句话说也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知识，才能，灵魂往往在逆境中更能显示出逆商的高低。

七、“悟商”也称“灵商”。

就是一个人对人和事物本质的慎思明辨的顿悟能力。有了悟性就能驱使我们把眼光放在意义与价值的追求上，从而在原有的基础上有所创新，其中的内涵也包括：能够看到隐藏在事物后面的精神因素，无形胜有形，把经验化为智慧，做人做事都“拿得起、放得下”，这样才能从容应对顺境与逆境。

悟商是人生的一大智慧，特别是作为企业家，要学会两个字：一个是“忍”，一个是“悟”。即要能容忍文化的劣根性与现实的阴暗面，从而悟出人生与事业的本质。悟性与韧性对人生的影响巨大。

如果将人生比喻为大树，智商、情商、逆商、悟商是大树之干。

八、“财商”就是人们理财的能力，一般是指投资受益的能力。

这是由美国房地产和投资公司罗伯特。丁清崎和咨询专家沙伦。L.菜希特合著的《穷爸爸，富爸爸》一书中首先提出来的。他们在如何对待金钱的问题上得出了一个结论：不要做金钱的奴隶，而要让金钱为我们服务。其中也包括如何让金钱增值而成为投资的受益。这就是因为理财能力的不同而出现“穷爸爸与富爸爸”的人生结局。

九、“健商”

一般是指：对健康的智慧与维护健康的能力。这是加拿大医学博士谢华真教授提出来的。健商有5个要素：1.自我保健，就是通过积极锻炼和健康的生活方式达到最佳的健康水平；2.健康知识，掌握健康知识有助于人们对健康保护因素的了解与运用；3.生活方式，一般指人的生活习惯，它对健康至关重要；4.健康心理，心理影响生理，心理是健康的重要组成部分，心理、身体与疾病之间有着双向作用。5.生活技能，一般是指通过合理的膳食与适当的运动等来提高健康水平。

健康高于财富，人们一旦为了金钱而忽视对健康的维护与投资，那后果将是“世人都晓神仙好，惟有功名忘不了！古今将相在何方？荒冢一堆草没了；世人都晓神仙好，只有金银忘不了！终朝只恨聚无多，聚到多时眼闭了；世人都晓神仙好，只有姣妻忘不了！君生日日说恩情，君死又随人去了；世人都晓神仙好，只有儿孙忘不了！痴心父母古来多，孝顺儿孙谁见了？”。

如果把人生比喻为大树，“财商”与“健商”就是大树之叶与大树之果了。“九商”是人生的智慧之商，只有提高“九商”的能力，才能追求人生全面均匀。

第四篇：销售计划：销售计划九步法(转贴)

销售计划：销售计划九步法(转贴)（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）对很多企业来说，销售计划是年年做年年落空，年年落空年年做，销售计划：销售计划九步法(转贴)。又到年底了，如何让来年的销售计划不落空呢?制订销售计划时豪言壮语，总结销售计划执行情况时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售计划行之有效，我们首先要认清什么是销售计划。销售计划是我们为了达到销售目标而进行的统筹与设计。制订销售计划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。同时，销售计划的制订与执行控制是销售管理的核心内容，如何将计划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售计划成功执行的关键。滚动销售计划系统就是帮助销售管理者将销售计划分解为具体销售任务的系统。下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售计划系统，我们称之为“销售计划九步法”：销售目标确立→销售目标月度分解→销售计划销售商分解→月度实际销售情况计划预测→销售计划月度通路分解→销售计划月度零售网点分解→销售商、通路、零售网点销售任务描述→可能存在的差异情况预测分析→每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。步骤一：确立销售目标销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为目标。操作注意事项：1.销售量目标的确定通常带有一定的盲目性，这是销售计划制订的最大难点。2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。举例：某企业2005年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2006年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。比如产品的明显差异优势、经验丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充沛的资金准备等。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。比如替代品的出现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。比如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场发展、制订更加有吸引力的员工激励方案、发现新的融资渠道等。经过上面的论证，如果目标销售量无法达到或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都必须随之而动。步骤一工作样表(见p60表1)：表1：确定销售目标操作表销售目标描述：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持上销售实际完成值汇总：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持差异：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持销售目标论证：产品资源团队资源市场资源资金结论(修正值)：销售量销售商数量有效零售网点数销售单位成本市场定价应收款规模市场支持步骤二：销售目标月度分解计划通过这个步骤我们将销售计划目标分解为月度销售计划，销售工作计划《销售计划：销售计划九步法(转贴)》。操作注意事项：1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。2.月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。3.与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。步骤二工作样表(见表2)：表2：销售目标月度分解计划操作表计划责任人：备注：1.月度销售计划分配比例；2.月度销售计划分配理由；3.何人协调；4.何人支持。销售量维护分销商数减少分销商数维护零售网点数新增零售网点数其他月份指标1月2月…步骤三：销售计划销售商分解在这个步骤将销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。操作注意事项：1.对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏。2.经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作。3.必须由经销商签章确认。步骤三操作样表(见表3)：表3：销售计划经销商分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标如何陈列如何促进销售预计投入资金预计资金周转周期预计毛利月份指标1月2月…步骤四：月度实际销售情况计划预测进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。操作注意事项：1.销售完成预测必须以具体的客户为对象，切忌空泛，要求能推导出具体订单及其来源。2.销售完成数不仅是计划数，更是客户实际消化数。3.预测订单需详尽到订单内容、预计执行时间。4.需要客户(如经销商)的确认。步骤四操作样表(见表4)：表4：月度实际销售情况计划预测样表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标上月末库存本月计划提货数本月末库存本月计划实销数本月订单安排步骤五：销售计划月度通路分解通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。操作注意事项：1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。3.通路客户的罗列必须详尽，这样才是代表所有的销售可能。4.需得到经销商的确认，通常我们建议本步骤由企业与经销商密切配合完成。步骤五操作样表(见表5)：表5：销售计划月度通路分解计划操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标专业形象店专业市场三、四级市场零售网络消费者直销超市(卖场)步骤六：销售计划月度零售网点分解前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。操作注意事项：1.对所有零售点进行销售计划分析分解。2.超市、卖场以具体的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解进行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。步骤六操作样表(见表6)：表6：销售计划月度零售网点分解操作表经销商：计划责任人：经销商确认(签章)：销售目标零售店A零售店B零售店C零售店D零售店E步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。操作注意事项：1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何进行。2.需要管理、时间的协调与人财物的配合。3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。步骤七操作样表(见表7)：表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表销售商/零售商/网点：计划责任人：销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和配合经销商确认(签章)：步骤八：可能存在的差异情况预测分析本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。操作注意事项：差异原因分析切忌空泛，比如仅仅将差异归结为产品老化、竞争对手大力度促销、宣传促销力度不够等表象原因。建议从以下方面进行原因分析：*原有的销售环境是否发生了变化；*消费者的需求是否发生了变化，比如从想要到想要更多再到想要更好；*渠道信心是否发生了变化，如果是就要准备进行鼓动乃至渠道促销；*产品或品牌给消费者的购买理由是否变了；*网点是否太少；*团队成员是否忙于别的任务而减少了实际的销售管理时间；*消费者对服务的要求是否更高。步骤八操作样表(见表8)：计划目标实际完成差异造成原因表8：可能存在的差异情况预测分析操作表经销商：计划责任人：步骤九：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。操作注意事项：1.改进或维护建议必须包括具体可执行的销售行为和动作。2.必须落实到何人、何地、何时、做何事或何种行为动作，以及如何检查。步骤九操作样表(见表9)：表9：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述样表经销商：计划责任人：计划目标造成执行差异原因改进/维护建议在日常销售管理中，本步骤完成后月度计划从第四步开始循环，计划则回到第一步开始循环。销售计划九步法是一套较为庞大的系统。各要素信息的准确性和时间的统一性直接关系到系统的有效性。对于目前销售管理水平尚不高的企业，笔者建议选取其中的若干步骤操作，循序渐进，不可不顾客观条件地全盘挪用。别忘了，九阴真经是好，但也会让功力不深的人走火入魔

第五篇：九 成功

九 成功

教学目标：

1、熟悉文本，找出作者的基本观点，理清写作层次

2、积累三首词。

3、学会从现实生活中寻找论据来证明(完善)观点

4、合作辨析，对课文观点进行探究，拓展思路，形成自己的看法。

教学重点: 找出文中的主要观点。理清文章层次。运用文中的观点对具体现象进行探究。

教学难点：运用文中的观点对具体现象进行探究，合作辨析，对课文观点进行探究，拓展思路，形成自己的看法。

教 具 多媒体课件或小黑板。课时安排：两课时

教学设计 第一课时

一、目标导学：、创设情境，导入新课 社会生活多姿多彩，我们常常羡慕一些成功人士。我们羡慕奥运冠军们登上了最高领奖台；我们羡慕科学家们为人类作出的巨大贡献；我们羡慕作家们写出优秀的作品……可我们有没有想过，他们是如何成功的呢？他们成功需要具备哪些条件呢？他们成功背后有哪些故事呢？我们除了羡慕之外还应做些什么呢？今天我们就来学习有“学界泰斗”、“国学大师”、“国宝”这三大美誉的季羡林老师写的《成功》。通过今天这节课的学习，这些问题将得到解答。（板书课题作者）

2、作者简介：季羡林 1911生，山东清平人。1930年考入清华大学西洋文学系，1934年毕业，在山东省立济南高中任国文教师。1935年秋进入德国格延根大学学习赞文、巴利文、吐火罗文等印度古代语言。1941年获哲学博士学位，并应聘留校任教。1946年回国，任北京大学东语系教授（直至现在）、系主任（至1983年）；1978年开始兼任北京大学副校长，至1984年离职。1956年4月加入中国共产党。1983年被选为第六届全国人民代表大会代表和常务委员会委员。现为中国外国文学研究会副会长、中国比较文学研究会名誉会长。他曾长期致力于梵文文学的研究和翻译，翻译了印度著名大史诗《罗摩衍那》。此外他还创作许多散文作品，已结集的有《天竺心影》、《朗润集》以及《季羡林散文集》等。

3、出示目标

1、熟悉文本，找出作者的基本观点，理清写作层次

2、积累三首词。

二、自主学习

（一）自学提纲

1、给下列加点的字注音。

繁琐()浩劫()蓦()然 言简意赅()错综()复杂 焚膏继晷()

憔悴()阑珊()疏漏()囊()萤映雪 悬梁刺股()家喻()户晓

期（）年

纷纭（）混乱

灯火阑（）珊（）

2、解释下面词语的意思。

言简意赅：言语简明，意思完备而深刻。

赅：完备 不期而来：没有事先约定就来了。期：约定

焚膏继晷：形容夜以继日地工作或学习。晷：日光

兀兀穷年： 一年到头都勤苦不懈。兀兀：勤苦不懈的样子。

3、理清文章的层次。

第一部分（1-4）作者谈他对成功的理解，并分析成功的三个条件。

第一层：（1）借助词典，诠释“成功”，由此进入话题，这是论说文常用的手法。

第二层：（2-4）提出“成功”的公式。

第二部分（5-10）指出勤奋是每个人都可以做到的，勤奋是成功的关键。

第一层（5-8）具体地分析公式中的“天资”“勤奋”“机遇”三个条件。

第二层（9-10）强调勤奋是最根本的条件，希望人们能以勤奋的精神治学、工作，走向成功。

4、围绕“成功”这个话题，作者在文中提出了怎样的观点？否可以前后调换顺序？为什么？

明确：天资+勤奋+机遇=成功

天资：承认有天资，但需客观一点。——举例论证

勤奋：非常重要。——道理论证、举例论证

机遇：确实存在，有时影响极大。——举例论证

（从作者对这三个条件的态度就可以看出作者的思考非常严密，是辩证地、客观地分析，没有随心所欲，没有自以为是，而是准确、科学地阐述了三个条件）

（2）不能调换顺序，首先论证部分的顺序要与公式的顺序相符合。其次，根据这三个条件的特点决定。因为天资是先天的，也可以看成是成功的前提条件或基础，所以放在第一个。勤奋是后天的，但是最重要，所以紧接着就要讲勤奋。而机遇是人们无能为力的，所以放在最后。

5、文章主要引用了哪些名言？起什么作用？属于什么论证方法？

明确：（7.9.10段中）

作用：作为道理论据，更充分地论证了成功的三个条件中，勤奋是最重要的。

6、有同学认为文章的第9小节纯属多余，你是否赞同这种说法？能否从内容和结构上作点分析？

明确：不赞同。从内容上说，第9节强调了只有勤奋是我们自己决定的，这是作者观点中最重要的一点。从结构上说，这一节也是全文的重点，在三个条件都阐述完毕之后，重提勤奋，文章也显得很有节奏，重点突出。

（二）自主学习

（三）自学检测

三、合作探究

阅读课文第1-4段，回答问题。

1、文章开头是怎样提出话题，从而引出成功的公式的?

明确：文章开头运用设问，引出词典对“成功”含义的诠释，通过作者的分析，提出了成功的公式。

2、作者没有用语言表述成功的要素，而是概括成一个公式，有什么好处？ 明确：用公式概括一目了然，表达意思更清楚明白。

四、堂清检测：练习册第一课时 教学反思：

第二课时

一、目标导学

1、复习导入：文中作者的观点是什么？背诵课文中引用的名言。

2、出示目标：

1、学会从现实生活中寻找论据来证明(完善)观点

2、合作辨析，对课文观点进行探究，拓展思路，形成自己的看法。

二、自主学习

阅读课文第6-10段，回答问题。

1、在成功的三个条件中，作者认为哪一个是最重要的？（勤奋）

2、语段中用到了哪些论证方法？试举例说明。有什么作用？

明确:①道理论证：例如：先举韩文公，他说“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。” ②举例论证：例如：就以我自己为例，„„这个样子。

3、第10段的中心句是什么？

明确:我希望大家都能拿出“衣带渐宽终不悔”„„必由之路。

4、作者在评论王国维的话时，说：“我不敢说这是他的疏漏，因为写的角度不同。”你怎样理解这里的“说”？

明确：一方面表示作者对王国维的尊重，另一方面也表现出作者治学的严谨，因为没有根据证明这是一种纰漏。论述语气恰到好处。

5、作者在论述“勤奋”的观点时，引用了韩语和王国维的名言，说理十分充分，你能再举出一句名言警句和一个事例来证明“勤奋”的重要性吗？

名言：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。事例：匡衡凿壁偷光

（二）自主学习

（三）自学检测

三、合作探究

1、作者认为“天资是由“天”来决定的，我们无能为力。机遇是不期而来的，我们也无能为力”。——这是他的体会，你能提着两句话作一些说明吗？你虽然才读到九年级，对此也可以有不同于一般的个人见解，你如何看待这两个“无能为力”？如果你不完全同意他的意见，可以修改或做些补充。

明确：作者说的“无能为力”是指人不可能决定自己的天赋，人也不可能随意地创造机遇。但是人不甘于落后，只要经过后天的努力，一样能不同程度地提高自己的素质；而机遇虽然总是“不期而来”，但是机遇不可能垂青不努力的人，有了机遇，还有一个能否“抓住”“把握”的问题，这一样要靠主观努力。

这两句话可以修改。作者说“天资是由“天”来决定的，我们无能为力”“机遇是不期而来的，我们也无能为力”——这里的“无能为力”用语似乎消极，仿佛束手无策，只能坐等“机遇”，其实不然。可以从“天子只能靠“天”吗？“机遇未必不能创造”的角度考虑，做适当的补充。

2、说说下面两句中“不敢”的意思。

（1）到了今天，学术界和文艺界自命天才的人颇不稀见，我除了羡慕这些人“自我感觉过分良好”外，不敢赞一词。

明确：是幽默的讥讽的说法，意思是“不会”。

（2）我不敢说这是他的疏漏，因为写的角度不同。但是我认为补上天资与机遇，似更为全面。明确：是“没有胆量”的意思，又表示尊重的意思，也表示尚无足够的根据说是王国维的疏漏，表明作者治学态度的审慎。

3、请简要概括本文主旨。文章以个人经历说道理，分析成功的三个必要条件，指出无论是治学还是干事业，都不能依赖天资和机遇，只有通过勤奋，才能成功。

四、拓展升华——拓展观点，我看成功

1、本课我们重点讨论了怎样才能获得成功，但什么是成功，其实也值得我们思考：

课本中：当诺曼底号船长将所有乘客救出自己却随轮船一同下沉时，这就是成功；当白求恩不远万里来到中国治愈一位中国伤员时，这就是成功；当“我”在冬天的百草园里按照闰土父亲传授的方法抓到了一只小鸟欢呼雀跃时，这就是成功。

生活中：残奥会上，当残疾运动员用胶布绑住乒乓球拍站在球台前就是成功；当聋哑孩子喊出第一声“妈妈”时就是成功；当小小的孩子为父母做好一餐再简单不过的饭菜时就是成功。

成功离我们似乎那么遥远，但此刻又好像让我们触手可及。

2、积累与成功有关的名言：

（1）成功公式：W(成功)= X（艰苦劳动）+Y（正确方法）+Z（少说空话）——爱因斯坦

（2）成功靠3Q，IQ（理性智商）EQ（情绪智商）SQ（心灵智商）。——李嘉成

（3）如果你希望成功，当以恒心为良友，以经验为参谋，以当心为兄弟，以希望为哨兵。——爱迪生

（4）一个目标达到之后，马上立下另一个目标，这是成功的人生模式。——姚乐丝·卡耐基

（5）成功的唯一秘诀——坚持最后一分钟。——柏拉图

（6）你以为我是坐着不动，五个戈比一行，五个戈比一行地写着，突然就成功了！事情并不是这样！这个问题（指发现化学元素周期率）我大约考虑了20年。——门捷列夫

（7）泰山不让杯土，故能成其大；河海不捐细流，故能就其深。——司马迁

（8）作为一个科学家来说，我的成功„„最主要的是：爱科学——在长期思索任何问题上的无限耐心——在观察和搜集事实上的勤勉——相当的发明能力和常识。——达尔文

（9）我决不相信，任何先天的或后天的才能，可以无需坚定的长期若干的品质而得到成功。——狄更斯

（10）努力不一定成功,但放弃一定失败。——姚明

（11）不断的奋斗就是走上成功之路。——孙中山

（12）我成功，因为志在要成功，我未尝踌躇。——拿破仑

（13）成功的花，人们只惊羡它的明艳，然而当初的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。——冰心

（14）多数人在人潮汹涌的世间，白白挤了一生，从来不知道哪里才是他所想要到达的地方，而有目标的人却始终不忘记自己的方向，所以他能打开出路，走向成功。——罗兰

（15）成功的秘诀——很简单，无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点点灰心丧气。——爱迪生

（16）只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰

（17）胜利者往往是从坚持最后五分钟的时间中得来成功。——牛顿

（18）如果你问一个善于溜冰的人怎样获得成功时，他会告诉你：“跌倒了，爬起来”，这就是成功。——牛顿

（19）本来无望的事，大胆尝试，往往能成功。——莎士比亚

四、堂清检测：练习册第二课时 教学反思：