提升店铺三倍业绩列会技术(二

第一篇：提升店铺三倍业绩列会技术(二

提升店铺三倍业绩的例会技术

视频2 1，2，精彩晨会的关键技术是什么？ 例会注意的事项有哪些？

在刚才的时间我们和大家分享了要开好晨会需要具备的几个技巧，晨会在店铺里它应该是开心的，让每个参与的员工收到激励的，应该是一个快乐的晨会所以一个好的管理者应该是具备了这个技巧应该去思考我们怎样去把这个晨会变成一个开心欢乐的时光，所以我们这里的开b就是开晨会，开晨会的这个气氛

开b气氛————————欢乐时光

我们怎么可以做到开心和快乐呢，大家可以想一想？比如说我们可以在早晨晨会一开始就针对员工比如说他今天着装很美，她今天装画的很好，那么我们就可以夸奖一下，赞美你一下，做完生意我们 回顾一下业绩做的比较好的员工，那个谁昨天业绩做的太棒了大家给他一个爱的鼓励，爱的抱抱，大家也会觉得非常快乐在过程中我们对员工有很多认同和表扬员工也会觉得很快乐，这是一个很快乐的时光，我们在给员工带去一个知识点的时候，不一定非要去很严厉的去讲，有的员工扮演顾客，有的扮演服务员，表演一段销售技巧的介绍，怎么去做一段销售的介绍，或者这件衣服让一个员工试穿走秀，相信大家都会觉得开心，晨会结束的时候玩一些小游戏。比如说喊一些口号，我们十五分钟的晨会一定要让我们的员工感受到晨会的氛围是欢乐的而不是沉闷的。曾经区看到某个店铺的晨会，他们的店长例会从头到尾非常严肃，哪里做的非常不好经常点名去批评员工，把员工叫到队伍中间，说你昨天为什么做的不好，为什么是最后一名，这样的例会氛围非常沉闷，感觉就像追悼会，我当时就跟他们讲，其实晨会完全可以这样去开，晨会都很严肃很紧张的样子，如果我们早晨以来就有一个这样的氛围接下来这些员工怎么会有好的业绩呢？所以要想办法让晨会变成一个欢乐时光。让员工在晨会中感受到欢乐时光。让员工可以收到激励，可以收到鼓舞，所以气份的营造是非常重要的，除了会议内容的准备，要思考为了每天让他们开心我们今天要准备什么东西呢？ 是准备一个工间操，一个有趣的故事，还是一个小游戏？

那么就是开晨会需要的一些技巧，那么我们回顾一下晨会四个重要的技巧；

技巧之一

重点明确

有一个二八原则

二

做好事前准备，准备做的越充分

晨会开的才越有品质

晨会开的好不好50%价值在于会前的准备

50%在于晨会过程中的互动技巧

准备做的不充分晨会就会带来坏的影响

三

鼓舞士气

有一个非常好的晨会气氛在里边

要让员工在目标明确鼓舞气氛还要做到互动气氛让更多的员工参与进来

四

晨会气氛

看案例思考店铺目前的管理状况，目前那里需要提升吧？

错误的晨会

——————没有重点

晨会时间段

店长匆忙跑到店铺召集晨会

完了以后可以看到店长没有做任何的事前准备

在做生意回顾

在报数的时候经常会有些数据需要去想 有些需要在会上讲的 可能会放在会下 会上物料也没有准备

店长再开晨会非常没有状态

没有激情

说话声音很小 没有影响力

对周围的员工他们的状态看起来很松散

表情看起来很不投入

每个人看起来没有受到任何激励

晨会没有存在一个清晰的流程

没有重点的内容

重点不突出

没有一个很好的流程的规划

没有看到整个晨会为店铺创造了什么价值

这样的晨会在店铺根本不需要去开的因为它没有用

问

所有管理者们的晨会到底开的是什么样的呢？也是这样匆匆忙忙没有重点

没流程 没准备

就开启了晨会么？有多少次晨会开的没精打采，没有员工的参与，没有任何的重点，员工听完以后不知道晨会到底在讲什么？一个好的晨会就需要做到明确重点，激励士气，让员工更多的参与，做好事前的准备，提升店铺三倍业绩的例会技术

如何正确的区召开有价值的晨会，请看视频，事前准备：

晨会例一

匆忙到店

立马开始晨会

早上好

（萎靡不振）

回应

早上好（萎靡不振）

晨会就想说两点

某某介绍下 新货

员工回应

那货还没出呢？

今日目标一万下望大家

能做一万

（目标不清晰）晨会例二

开业时间9点

现在时间8点30分

会议前的准备

某某

新款到了一会准备做下新款介绍

某某 服务一会晨会上就有你来说一下

主要内容就是 迎宾

完了准备一下三十分钟以后准备开始 晨会开始

各位同事早上好

员工（鼓掌三次）

谢谢大家响亮的回应

今天晨会最主要的四个内容 首先第一呢销售的一个回顾 第二个 就是产品的介绍

第三个 就是 服务推动

第四

目标的达成。

首先回顾一下昨日目标

某某

知道我们昨日业绩多少吗？ 6500。

非常好

那某某知不知道上周同期我们的业绩是多少呢？

5800

昨天目标6000 不管是对比昨天也好上周同期也好

都有一定进步那证明大家做的非常好谢谢大家辛勤工作

我们再看一下昨日销售排名

排名前五大 三位就是棉服

两个主款毛衣

某某介绍一下我们的新款

大家好 请看我们的新款货号为。。衣服

一共有几个颜色

分别为。。。尺码为。。主要卖点为

面料

防风设计

防水

防污

含绒量很高

价格仅450

下面请某某试穿一下

推动服务主要是迎宾

请某某做一个推动服务的演练

欢迎光临 新款到店

可以试穿一下

（萎靡不振）

小姐早上好，看看这边都是我们新来的款式

有什么需要及时叫我 我叫某某（热情

微笑）

搭配的时候要成套为客户搭配，就像之前设计师设计好了一样。

人员分工

某某看前场 某某中场

某某后场

某某收银

最后 团队口号

太阳天天要升起

我们天天要努力 努力努力在努力

耶

分析这个晨会做的好的方面 晨会前的准备非常充分 1 货品的介绍

产品卖点

2迎宾

四个员工正负面的对比

让员工清晰服务的标准

3附加推销

让一个做的好的员工分享

然后做补充经验分享

最后店长那模特和员工讲解

做好附加推销最重要的是服饰配搭

配搭不是简单的衣服带裤子

或者裤子带鞋子

甚至包包 甚至围巾 甚至腰带都要去配搭上

这样才能有一身组最精彩的搭配

让员工非常清晰的知道了做好附加推销需要的技巧是设么？ 以及做好附加推销怎样为客户搭配

以上三方面对员工来讲是非常重要的 掌握了这些面对客户就可以非常顺利的给客户做迎宾服务，客户闻到产品的时候就可以非常全面的为客户做产品卖点介绍，客户拿到产品就可以很好的为客户做产品配搭 从里到外 从上到下的每一个细节怎么搭

员工服务到位 产品知识全面

有比较好的服装附加推销技巧怎么会做不好业绩呢？答案是一定的！员工买好货靠的就是产品知识，销售技巧和服务行为在晨会里边产品知识也好 销售技巧也好服务也好将今天的作为今天晨会的重点花了很多的时间把这个重点带给了员工

相信这些咨询对员工很有作用 店铺晨会的作用

与员工分享达成目标的方法

管理者分享的有产品

服务

销售技巧

这些都和销售目标的达成有关联

员工卖货靠的就是这些知识点在晨会里边最需要学的 他的重点非常突出店长让员工分享 员工扮演角色

比如说产品知识是由一个资深员工来讲

比如说服务是由四个员工来扮演

销售技巧是请一个销售做的好的员工讲解

在这个晨会里边店长说话的比重非常低的大部分都交给员工来讲

员工每个人的状态都非常好所以这个晨会非常值得我们学习的地方就是他的参与性非常非常的强

员工参与的内容都非常有品质

货组的带货品

服务组 带服务在店铺里边邀请我们的服务组一些功能组别的同事来参与 他们的参与会令我们的晨会不是店长的一言堂

他们会对自己晨会的内容做一些有针对性的准备 所以这个晨会才开的有品质

才是这个晨会比较好的地方 第三个值得我们学习的地方 就是有很好的互动氛围 互动性参与度比较高

第四个值得我们学习的地方 店长的状态

店长在整个晨会的过程中

我们会发现

他是有非常良好的这种装太的一直都很有激情面带笑容

所以我们的员工 会收到他的感染

会受到他的影响

所以我们跟大家来分享的就是 如果想让你的员工受到你的影响

在晨会上边一定要激情四射 而不像刚才的晨会上边自己都懒懒散散

自己说话都没精打采

你怎么可以影响你的员工

我想这一点是很难做到的 包括这个店长最后做了一个激励的部分 太阳天天升起

这个也是一个非常好的晨会激励手段

之后要留意的部分 有的时候可能是游戏

有时候可能是口号

有的时候可能是一个工间操 这样员工就会觉得有新鲜感

那么这就是我们刚看到的晨会对大家的一个总结分享

以刚这个晨会作为参考怎样能让所有的员工参与进来

怎样能让参与的人做好参与分享的部分

怎样能够做到重点突出 明确的目标带给员工

怎样能让这个晨会开的非常的欢乐

非常的开心这是我们要带给大家的分享

作为一个管理者如果你的晨会想要开成这样 还需要具备一些技术

召开精彩例会的九项关键技术

具体性

目标须是具体行为或结果

目标

方法

行动

具体性

何为具体性

我们在晨会中要说的事他一定是一个具体行为或结果 比如说我们今天的服务一定要加强 这个就不叫做具体性

比如说我们今天的成交率一定要做的更好 这个就不叫做具体性

什么叫做具体性呢？具体性就是当让员工做一件事情的时候一定要给到一个具体的行为或者说给员工制定一个非常清晰的目标

比如说我们现在的服务目标是迎宾 一定要做好迎宾服务 这个环节就不够具体

做好迎宾服务

做好代表的是什么？

哪些行为代表作好呢？听的人是不了解的 那么审么叫做具体性

我们今天的服务目标是迎宾 迎宾一共有四个方面

首先第一个方面要露出我们雪白的八颗牙

第二我们要看着顾客的眼睛打招呼

第三我们打招呼的声音要清脆悦耳

第四遇到老客户一定要招呼老客户的姓氏

这就是我们今天的服务目标 迎宾

这四个步骤

这个目标非常的有具体性

做某一件事情的事情 我们一定要给到员工具体的行为

如果员工的执行力不够高 让员工加强服务 但是在管理的过程中你发现员工没有加强

因为你没有告诉员工哪些地方需要加强

如何去做

没有一个具体的行为描述

没有一个具体的结果呈现

开好一个晨会 第二个要做到 2 量度性

目标必须可清晰衡量

（如图形，限期，数字或客户回应）

时间

数据

为员工订立的目标一定是清晰的可以衡量的可能是一个数字

可能是一个时间

比如说我们的连带率一定要做到1.5 不叫做量度性

我们今天的客单价一定要做到500

叫做量度性

必须要给五个客户打电话 让他们来 就叫做量度性

多给顾客打电话就不叫做量度性

如果没有量度性 我们在这里分享就会有一个危险 我们要去检查员工有没有做好员工可能会说我做了

我打了电话啊 那可是你打的不够多 那可是你有没有告诉我要打多少那么这个时候就会出现很多不必要的争执

在晨会上让员工做的事情必须要有一个时间

什么时间做到 做到什么程度

做多少

数据可以让员工心里有数

例如

这个产品使我们店铺的主推

订货量很大 今天大家一定要用心的去推这个不叫做量度性

每个人必须要卖一件这个叫做量度性

接下来就是相关性相关性 能回答为何，何人，何地，做什么，何时做及怎样做

主题

服务

知识

技巧

告诉员工 我们今天的服务目标是产品知识

产品介绍

做店长的去告诉这个服务目标的时候 听到有客户反映我们的商品价格过高

看到大家都没有更好的方法去回应客户 所以从今天开始我们今天的服务目标是产品介绍

我们在淡场的时候熟悉每款货品 这就叫做相关性 我们为什么我们的服务要做产品介绍

我们做这件事情的原因是什么？

这些就叫做相关性

那么我们这个产品知识到底该怎么去熟悉

在淡场的时候 我们的货品知识带底该怎么去做

叫作相关性

接下来就是达至性 4 达至性

团队认同

订立的目标需与人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境团队一致认同。

有的时候我们定的一个目标可能我们的店长会觉得好像这个目标不高，员工会觉得你的要求很高，所以我么定的目标一定是大家觉得可以完成，团队认同的 5 跟进性

明确清晰跟进行动，形式，负责人，沟通方式，时间等 追踪 改善 总结

跟进客户以后如何去做追踪，改善，什么时候去做总结。如何再跟进性里体现出来，例如

我们作为店长我们会告诉同事说我们现在的服务目标是迎宾

那么迎宾一共有四部，这四部叫什么

这四部就叫做具体性

接下来我们为什幺做迎宾呢？

这是应为进我们店铺里面的新同事比较多

很多新同事在欢迎客户这个环节

都做得不够专业

所以我们这周重点跟进的服务目标是迎宾

那么这里其实就牵扯到了相关性

我们的迎宾应该怎么做呢？第一步第二步第三步，那么接下来我们要去做一件事情很重要，这件事情你不做你的目标定了可能也没有用，那么这个时候我们要做什么，我们要告诉员工迎宾怎么做，我们已经让同事们给我们演练过了，请问大家可以做到吗，有没有问题呢？员工可能会回答你没问题这是我们就要那好

那接下来我们服务组的谁谁跟进大家的迎宾做得怎么样

每两个时段会议上不仅要公布我们的目标达成情况 还要公布每个员工的迎宾做的如何

这样员工就会知道原来你讲的东西你会派人来跟进的 所以我不能听完就完了

接下来这两个小时我要认真的去做

两个小时以后我没有做好

服务组的同事会来对我进行一些批评等等

那么员工就会认真的做到你想让他们做到的东西 6 参与性

提问，邀请建议及做出鼓舞式回应等 引导 发问 重复

要让团队所有人都参与到晨会中来

那么我们怎样能够令到更多的人参与呢？

要多引导员工说话

要多去发问

当员工说完我么要让别的员工去重复等等这些都会让我们的参与性增强。7 投入感

分享正面的经验，专注再有进步的方面等 真诚

感染力 精神饱满

我们要多分享一些正面的经验 做的好的地方

尤其晨会我么的焦点一定要放在我们有进步的地方 投入感除了只我们要分享的内容还指的晨会的主持人

必须要做到非常非常的真诚 非常又有感染力

你要做到精神饱满

犹如我们刚看的片段上的店长如果你自己站在员工的面前

你和各位同事说

同事们开晨会了

早上好哦

如果你是这样来开

你怎么可以让你的员工 在里面是受到感染 受到影响呢？

我想这是非常非常难的，所以我们开晨会想要开好它这里面对我们一个最最重要的要求就是我们自己一定要把自己变成一个太阳，要把自己变成一个发光体，我们站在那里，我们每说一句话的时候，我们激情四射我们充满活力，我们可以像太阳一样影响周围的员工，其它员工也会受到我们这种状态的影响，从而让他们每个人的状态非常好，8 激励性

赞赏 鼓励 游戏

激励性指的的是什么？就是我们要多给员工一些赞赏，多给员工一些鼓励，多去通过游戏让员工感受到开心，有的时候开晨会会看到有的管理者，再开晨会会做一些检讨，所有员工都烦了一些个错误，有一些重点问题你可以在晨会上再给员工做提醒，但是你一定不可以，谁谁昨天卖了最后一名，你为什么没有做好，就会让这个分享的员工让他的情绪带来影响，这个就是对他的一种打击，所以好的晨会一定要起到好的激励性，那么这个员工没做好你应该从昨天晚上的晚会上就提出来，去告诉他那里没做好，完全不需要在今天晨会再次提出来，这个时候员工的情绪会受到影响，我们希望每个员工开完晨会都是兴高采烈，都是如次受到鼓舞，一个好的晨会就要多去表扬赞赏一个员工做的好的方面，这样才能让员工受到充分的激励学习性

榜样的力量

学习性指的是什么呢？我么在晨会上面要去找到一些学习的对象让所有的员工向他学习榜样的力量在店铺里边是最最重要的刚才的晨会就可以看到请了一个员工做分享 起到了一石二鸟的作用

分享的员工对他来讲 起到了一个激励性

对别的员工会起到一个学习型在里边

别的员工可以从他身上学到一些更有价值的东西 一些好的经验

一些好的技巧

这个员工接下来其他的员工就可可以做得更好

这就是我们说的开好晨会需要具备的九个非常关键的技术

九个技术应该来将涉及的内容非常的多想要把它用好方法是什么呢？

要做好

必须是每天早晨话一定时间

如果是你的晨会当天晚上就要做好准备

晨会内容准备好

数据分析好

晨会要带的重点是什么

水来参与等等

都要把它准备好

那么准备好

准备好了

接下来要干嘛呢？去

对照九条检查

在哪里体现出了具体性

那里体现出来的跟进性

那里体现出来了激励性

我让他们明天早晨学习谁

那里体现了参与性

明天的晨会有几个人会配合我一起来参与

九条逐一对照，时间久了，自然就会形成一个习惯。

召开精彩例会九项关键技术举例

我们今天的服务是做好附加推销，具体是当每个客户试衣时（相关性）给客户多拿一件（具体性）告诉顾客这件衣服如何搭配那件“（具体性）例如。。。。并请顾客试穿（具体性）你可以说。。。。我们这样做即帮助了顾客做搭配（相关性）又增加了附加推销的机会（相关性）大家有什么建议和想法？（达至性与参与性）。。。

好，我们今天连带率目标是2（量度性）这件事情由小王跟进，分四个时段，分别是。。（“跟进性）

下面请小王分享昨天成功销售案例。。（激励性）

晨会前的准备是非常重要的，我们希望大家不是用脑来准备的，而是利用一些工具

例如晨会记录表

例会内容

跟进行动

1销售生意：

2产品知识、重点推荐：

3服务销售技巧：

运作：

5人手编制：

检讨会内容

生意达成：

连带率：

学习点：

赞赏点：

确保例会成功的技巧：

1开头要有力量

渲染晨会氛围

2真诚

体现在用心

3注意力放在观众身上

4好的双目接触

5注意聆听

6多留下时间给同事

7记住称赞的力量

例会注意事项

1面部表情

注意：面部表情应与例会内容吻合 不要显得紧张

避免习惯性的过分严肃

晨会时我们的面部表情应该是轻松地愉悦的开心的 2姿势

头是歪的吗？

站姿端正吗？

身体摇晃吗？

动作太夸张或者太保守吗？

站姿不够端正，过于拘谨身体摇晃，影响到其它员工，通常情况下啊我们的双肩要放平

我们的目光要直视

我们的头也是要摆放在正中的位置，在讲的过程中我们不能有过多的小动作

显得管理者不够专业

也会影响到听得人的情绪

3手势

手臂放在身侧，并要轻松自如

强调想法时，手的动作要尽量大

手势的动作范围要在腰部以上

4目光交流

避免：仅仅扫视一下员工

只对着几个员工进行目光交流

盯着员工的前额或头顶看，而不是目光交流

目光的交流让员工感觉你与他们是在互动的！

5声音

普遍的发生问题：

听不见：由于发音低或不清楚，员工听不到你的陈述

呆板的语调：缺少语调的抑扬顿挫，主管的声音也很单调

显得萎靡不振:过低的嗓音使演讲人对要讲的话题没有把握

声音萎靡不振显得对目标没有把握，如果我们的声音是充满活力的，那么我们的员工对目标的实现

作为管理者是非常有信心完成他的目标。当然声音绝对不能太低，那么就请你不要开这个晨会了，好了，我们的例会想要开好，我们的中村管理人员重点需要留意的几个方面，一些非常非常开晨会基本言语及非言语的基本表达要注意的事项。一个有效的例会应该如何开

我们跟大家分享完了 我们分享了例会的作用 分享了店铺里常见的例会有哪些

每个例会有什么样的价值

分享了晨会的价值

晨会的内容

晨会的技巧

晨会的关键技术

对于自身开晨会需要注意的事项都讲完了 通过这样的一个分享 晨会怎样开的更有品质

晨会怎样开的让员工更加愿意去参与，我们的晨会怎样开的让员工觉得更有新鲜感，可以学到更多的东西。我们晨会怎样帮到我们的目标最终达成。

第二篇：如何提升店铺销售业绩

如何提升店铺销售业绩？

“为什么没有业绩？”这是许多终端店铺经常会问自己和员工的一句话。作为店铺的导购等销售人员也会这样自问。是自己的商品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？

其实，店铺经营者不要再找客观原因，店铺业绩不能提升，更重要的是从自己身上找原因，业绩不好不能怨天尤人，同样，业绩提升也并不是没有办法的事情。

第一招：正确的商铺选址策略提升业绩

1、同类商铺聚集的街区

在很多地方我们经常会看到这样一种现象，同类商铺往往聚集在某一个街区，而这样更能够招揽顾客。从顾客的角度分析，有这么多的店面供选择表示货品齐全，可以比较参考，选择面比较宽，而且也不怕价格不公道。因此，店铺经营者不要害怕竞争，同业越多，人气越旺，业绩也就越好。

商铺生意是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。请商铺经营者牢记一点，消费者只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。

2、人口密度高的地区

居民聚居、人口集中的地方是适宜开设店铺的地方。在人口集中的地方，人们有着各种各样的对于商品的大量需求，如果店铺能够设在这样的地方，致力于满足人们的需要，那肯定会生意兴隆，此种地段的店铺收入通常也比较稳定。

3、交通便利的地区

比如旅客上下车较多的街道上，几个主要车站的附近，或者顾客并行距离很近的街道。可使多数人购物都较为方便。

第二招：商铺导购素质提升提高业绩

有经验的的商铺老板能够从导购的销售统计表中看出，优秀的商铺导购可以轻松提高20%以上的销售业绩。商铺经营获利来源主要靠的就是顾客的临时决策购买能力，优秀的商铺导购能够正确揣摩顾客的心理并积极引导顾客做出购买决定，让顾客心甘情愿的套腰包，并不断积累回头客。可以这么说，导购的职业素养与销售能力将直接影响到店面的业绩。

因此，商铺要想提升业绩就要培养一批在个人职业素养与销售技能方面都很优秀的导购。如何提升导购员的职业素养与销售技能呢？方式有两种，一种是通过自己的努力学习来不断的提高，另一种就是接受专业人员的培训。

什么是职业素养呢？职业素养是人类在社会活动中需要遵守的行为规范。如果把一个职业人或一个企业比作一棵树，根系就是其职业素养，枝、干、叶、型就是其显现出来的职业素养的表象。要想枝繁叶茂，必须根系发达。

导购素质主要可通过以下几方面提升：

1、培养积极的心态

成功学大师拿破仑·希尔经研究发现，造成人与人之间成功与失败的巨大反差的关键性因素就是心态。保持积极的心态能够使人精力充沛，对成功充满信心并坚持不懈的追求。对于店面导购来讲，同样要拥有积极的心态，导购每天都要面对形形色色的顾客，要保持良好的心态面对顾客的异议，面对顾客能够微笑并称赞对方，从细微的工作中发现美好的事物并不断鼓励自己前行，是不错的提升销售业绩、实现人生价值的方法。

2、良好的沟通能力

表面上来看，沟通能力似乎就是一种能说会道的能力，实际上它包含更多的内容，包括一个人从穿着打扮到言谈举止等一切行为的能力。一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及能力充分的发挥出来，去感染对方，给对方留下“我最棒”、“我可以信赖”的印象。

在实际店面销售更是考验导购沟通能力的时机。优秀的导购能够从顾客进店的那一刻起就观察出顾客的购买意图，再搭配良好的沟通能力，进一步获悉顾客的消费心理，最终促成销售。

3、专业的销售技巧

技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即“能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客本文转载于华夏陶瓷网需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。

第三招：商铺形象管理提升业绩

店面形象管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点就要在店面外观形象与店员职业素养上提升。

一、门店外观形象呈现

1、店铺标志。标志是一家店铺向顾客展示自己的名片，郜镇坤从事多年门店销售管理培训工作，在深入到企业客户内部考察过程中，经常发现有的终端店铺在背景墙、标志墙及玻璃幕墙上随意挂置张贴其他物品，影响了店面的整体形象美观。要知道，标志就如人的脸面，只有整洁的形象才能获得他人好感，对于店铺来说，同样如此。

2、展示柜。门店的整体形象由店内所有物品构成，展示柜作为占据门店大部分空间的物品，一定要与门店整体形象设计风格相一致。这其中就要牵涉到色彩搭配的相关知识，不同的色彩带给人的感受不同，门店要结合自身实际情况，比如，产品性质、客户类型等综合考虑色彩定位，这样才能迎合客户需求，带来舒服的视觉体验。当然，展示柜的形状也在设计范围之内。

3、音响。

4、灯光。店面灯光的设计，对商品及店内购物气氛也有一定的影响，要特别注意灯光的明暗度，太明或太暗都会影响商品陈列效果。店内照明灯光设计要坚持不留照明死角原则，同时做好照明分区搭配，不同的商品用不同的灯具表现。要做到突出局部重点商品、表现商品材质肌理等效果。

5、商品陈列。

商品的陈列是一门艺术，他涵盖了美学、视觉艺术等多种知识。我们在外出旅行时，见到好的人文景观设计会不自觉的驻足流连观看。就在于它充分迎合了人们对于美学及视觉的要求，带给人舒服、美观的感受。对于店铺商品陈列同样如此，好的商品陈列与搭配能够带给人美的享受，激发客人想要将其据为己有的欲望。

二、门店形象设计原则

现在任何一个行业的经营市场上，终端门店都是数不胜数，如何在众多的门店中脱颖而出？这里有六个原则要注意：

1、整体美观原则

门店形象最重要的就是要考虑整体效果。必须做到整齐划

一、美观醒目和清洁卫生。商品的陈列要跟购物的环境相匹配，生动的陈列要与整洁美观的购物环境相匹配，这样才能够取到很好的陈列效果。在整体美观方面的要求，除了要保证整体形象的一致和统一，更加要保证门店内产品和装饰和谐统一。

2、货品丰富原则

丰富的货品可以让顾客有更多的选择余地，同时也会给客户带来该公司产品丰富的好印象，能够很大程度的吸引顾客的注意力。逢年过节的时候，那些卖饮品的店铺纷纷把库存都摆到门口就是为了营造一种热销的形象，吸引顾客购买。

但是货品丰富也要讲究原则，并不是把所有的货品都杂乱无章的堆放在一起就可以了，要注意陈列的区隔性，不同品类和风格的产品要加以区别，并根据不同的产品定位，在陈列上进行区别，保证丰富的货品能够带来无限的购物遐想。

3、充分展示原则

主导产品或具有战略意义引导消费的产品，在展示的过程中要做到充分展示的原则，展示的产品要尽量做到平面和立体相结合的原则。保证展示的全方位效果，并且在展示的过程中要根据产品销售的策略适当引入产品的文化元素，以产生品牌联想，引导消费者的消费需求。

4、新品优先原则

厂家新推出的商品要陈列在门店的突出位置。新品推广时厂家在一段时间内市场推广的重点，同时会有相应的广告支持，充分利用厂家的广告资源，保证新品能够成为新的市场卖点加以推广，能够吸引消费者的眼球，提高销售能力。

5、一目了然原则

商品的陈列最重要的一点就是要让进店顾客能够对商品的各种属性一目了然，这样才能帮助顾客迅速做出是否购买的判断，激发其冲动性购买的心理。这样就必须做到：贴有价格标签的商品正面要面向顾客。

每一种商品不能被其它商品挡住视线。

货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜陈列。

颜色相近的商品陈列时应注意色带色差区分。

6、伸手可及的原则

在商品的陈列过程中，要注意商品的陈列高度，力求达到伸手可及，让顾客能够感受到商品的质感，并通过触摸的方式，增加对产品的了解，强化其购买欲望，在消费过程中，消费者更希望能够直接触及到商品，而非通过观察就能够作出购买的决定。

第四招：产品促销与推广提升业绩

日日有活动，月月有促销，这是当前各行业市场的真实写照。终端的促销推广与良好的服务已经成为提高门店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升店面销量的重要砝码。

1、促销是业绩提升的催化剂

中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客文章出处是华夏陶瓷网沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。促销是作用就是活化店铺气氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顾客成交了。

无论是淡季还是旺季，店铺都可以通过有效的促销手段在店铺内制造“热卖”气氛。通过短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

2、店铺促销流程

一般店铺的促销流程为：

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）

6）媒体的选择与分析

3、店铺促销方法

促销的方法有很多种，作为店铺经营者不能一提到店铺促销，就知道特价、打折这些个方法，其实促销方法的不同，最终达到的效果却也不尽相同。

近年来，随着各种媒介的兴起，商家的促销手段也不断的花样翻新，像今年2月14号情人节，在北京、上海、广州、成都、重庆、武汉、香港七地，腾讯微博同时举办了一个名为“最大声的告白”微博上墙线上线下互动活动。春节经济、圣诞节经济„„多年之前，这些节假日只是实体商家的营销狂欢。但今年，微博、SNS社交网站也不甘寂寞，即便不参与商品销售，腾讯、新浪、人人网等互联网企业也希望依赖“感情营销”机会，独揽眼球经济，以便在竞争中占据用户数量优势。

店铺业绩提升要考虑多方面因素，大生意是从小生意开始做起，从细节上把握每一个关键点，并做到最好，业绩提升将不再是难题。

第三篇：如何提升店铺销售业绩

如何提升店铺销售业绩

简单的说，提升店铺销售就是提升顾客对店铺或者品牌的满意度；顾客在进入店铺之前，对所需要购买的商品会有一个价值的判断和期望值的。同时在试穿和接受商品介绍的过程会进行一个比较，顾客是否满意取决于之前的期望值与购买商品所付出的价值。当顾客购买后所得到的商品价值底于之前的期望值，顾客就会感到不满意；当顾客在购买后所的到的商品价值与预先的期望相同或者超出，顾客就会满意或非常满意。最有效的提升顾客满意度的方法就是将商品正确信息传达给顾客，让顾客在选择商品的同时，懂得更多与商品相关或者与商品鉴赏有关的知识；给顾客推荐商品，同时也是在推荐给顾客一种生活的消费意识，让顾客更了解生活。

提升店铺销售业绩的核心其实说的简单一点，首先是一个数学问题。销售业绩是所有进店购买顾客购买了商品以后累计出来的一个结果汇总。在零售行业里围绕销售业绩这一概念联系这其他几个数学概念。销售业绩= 来客数×客单价（来客数= 进店人数×成交率；客单价= 购买件数×平均单价）以10000元营业额为例，当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，客单价是2000元。

基于以上几个因素，我们可以分析出只要提高以下四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

（一）提高进店人数：一个店铺要怎样才能吸引人进去呢？我们导购应该都知道，我们店铺有三个不能见：一不能见苦脸；二不能见昏暗；三不能见混乱：由此可见，我们导购在店内的站姿如微笑是多么重要。另外就是我们的装修要到位、灯光要明亮。还有很重要的一点就是我们的陈列（包括橱窗的陈列）。色系的组合排列、服装的搭配与展示都要给我们顾客一种专业的感觉。只要我们能做好这三点，那么提高进店人数这点我们就可以成功了。

（二）提高成交率：如何才能使顾客满意的购买我们的产品呢？除了我们的产品要吸引人外，我们专业、用心的服务（对产品知识的全面了解是服务之基础）和舒适、高雅的购物环境都是很重要的。另外，为了更好的达成销售，我们除了要了解自己的产品外还需要了解我们的竞争对手，所谓知己知彼百战不殆嘛。

（三）提高平均单价：这就要求我们的导购必须充分了解自己产品的同时还需要具有一定的审美眼光。通过搭配提高我们的续销率来提高平均单价，另外我们需要附加推销（如配饰）。

（四）提高购买件数（量）：也是提高续销率，那提高续销率的一个前提条件，就是我们在及时补货的同时一定要注意配置合理（配置合理就是指补货时一定要考虑搭配），随时保证货源充足。

以上是提高店铺销售业绩的部分因素，当然还有很多因素都与我们的销售业绩有关，我还需要通过不断的学习和实践去发掘和发现。

第四篇：提升店铺销售业绩之二

【提升店铺销售业绩之二：5.1前促销的销售话术】

马上就到五一了，各商场、店铺都在策划促销的方案。面对同质化的促销活动，消费者眼花缭乱，那么如何在同质化中找到一点点差异化呢？用我们亮剑人企管公司创办人柳叶雄老师的话来说：“同质化的结果在于人，差异化的结果也在于人”。所以任何的方案和活动，最后在执行的时候可以产生不同的效果，不同的话术对店铺的业绩提升也有着不同的结果。下面这篇短文推荐给您，望对您的店铺业绩提升有所帮助，也欢迎各位来电咨询我们系统的十个版块《提升店铺销售业绩》课程。

话术1：（针对5.1活动问题）

顾客：马上就5.1到了，我就是过来看看，等到5.1的时候再买，而且我觉得5.1的活动力度会更大。

导购员：

1.哦，那您先随便看看吧（差）

2.没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品,另外您可以给我留一下您的 联系方式和姓名吗，5.1的促销活动一出来，我们会第一时间通知您。（中）

3.**先生/女士，我也认同您的想法，确实到了5.1会有一些活动。但是现在购买下订单，也有优势哦。第一：避开了销售和订单的高峰，我们能够保证您的货及时发送。其二：我们家具卖场承诺同一品牌同一价，同时承诺一个月内无理由退换货。其三：这款您看了，与您的房间搭配很协调，要是等到5.1没有了，那不是失之交臂。今天您来了，我给您一个最优惠的价格。要是5.1期间活动力度大，我们又没有给您送货，您完全可以过来调价，这样既保障了您的价格优势还保障了您的时间优势，您看我说的有道理吗？（优）

话术2：（针对预存卡问题）

顾客:你们这预存活动有意义吗？（我参加预存活动可以得到什么好处呢？）导购员：

1．您可以自己看呀，100顶1000 力度多大呀（差）

2．先生，您可以算一下帐呀，您存100块钱就可以领取1000元购物券，您购买家具的时候满2000使用1张100元的，相当于又给您打了一个95折，购买建材的时候满1000就可以使用一张100元的，相当于最低9折的活动力度，而且我们这个预存活动一点也不会耽误您的时间，我带您去银台交款的时候就可以直接办理，您用1分钟的时间就可以给自己带来最

高10%的折扣，为您省钱是我的服务的范围之内，先生我带您到那边吧。。。（优）

话术3：（针对抽奖力度小）

顾客：你们的抽奖力度怎么这次这么小呢？

导购员：

1.这是店里搞的活动，我们也不清楚（差）

2.先生，看来您是我们的忠实顾客呀，一直关注我们的活动，非常感谢您！这次的抽奖活动其实是为了您着想的，这次店里抽奖的概率比以前的活动都要高出很多，而且这次用刮刮卡抽奖，可以避免了您到时候在抽奖现场等候的烦恼，可以帮助您节省很多宝贵的时间呀。（优）

话术4：（针对油卡问题）

顾客：你们给的那个油卡啥的我都没有用，单位都给报销。

导购员：

1、这是您白得的呀，干嘛不要呀（差）

2、我一看您就是成功人士，估计您加油，单位肯定也报销，不过您这么成功的人周围的亲戚朋友包括下属肯定也都是有车人士，而且马上五一节也到了，您完全可以拿这个当馈赠亲朋的礼物或者给下属发的福利呀，这不是您一次消费，自己得了实惠的同时，又可以维护一些自己的关系，这不是更大的实惠么。（优）

话术5：（针对有同伴朋友的顾客）

顾客：顾客其实很喜欢，但同伴的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 导购员：

1、[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。

[错误应对2]这是我们这季的主打款。

[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？（差）

2、您的朋友对购买家具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以

一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他的家具，好吗？（优）

话术6：（针对推出的特价商品）

顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑

1、[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。

[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。

[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？

[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。（差）

2、您有这种想法我能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，和新品一样的有保障，关键是现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！先生您看，您喜欢什么样的款式呢？

（优）

话术7：（顾客刚从别的店铺出来）

顾客：XX品牌的家具质量也非常好！{顾客刚从竞争对手的店里过来，经过竞争对手导购员的说服，顾客对他的产品质量非常认可，在与导购员交谈的过程中，顾客透露出了自己的想法或看法}

导购员：

1、您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）先生，您说XX品牌的质量好，那么您主要看好它的哪方面呢？{导购员通过提问了解顾客的需求，以便找到说服顾客的支点。（优）

2、先生，您的眼光真好，您所看的家具一家比一家好！（停顿）先生，您刚看到了那家品质和我们的品质确实都有保障，请问您家里装修的风格是怎样呢？我们这边有一些图册可以供您选择搭配，现在购买家具除了质量外，最重要的还是要搭配和谐。买不买没有关系，看看今天我能否为您提供一些方案供您参考吗？为你服务是我的荣幸！

话术8：（针对产品较少）

顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的1、[错误应对1]新货过两天就到了。

[错误应对2]已经卖得差不多了。

[错误应对3]怎么会少呢，够多的了

[错误应对4]这么多东西你买得完吗？（差）

2、是的，您很细心，我们这个店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的？（优）

各位朋友，现在大家都知道，店铺的产品对于消费者看起来都差不多，进店的顾客却是有限的，谁能用最好的话术让顾客开心、舒心、给顾客提供量身订做的服务，那么谁就能留下顾客口袋的钱，而竞争对手就留下库存货。竞争是残酷的，人才是最核心关键的，而人才又是训练出来的。我们专业为您提供销售技巧提升您的销售业绩。当然提升销售业绩需要建立一个系统，欢迎各位来电咨询交流，也欢迎大家加我们的微信或者微信公众号。

第五篇：如何提升服装店铺销售业绩

如何提升服装店铺销售业绩

2009-10-23

一、提升店铺销售业绩的关键

首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！

为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！

只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。什么是顾客满意呢？

首 先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他 是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买 后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。

因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”

二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价（来客数=进店人数×成交率）（客单价=购买件数×平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

（一）提高进店人数

1、店铺选址

专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。

2、广告、传播媒介的宣传力度

顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。

因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。

3、店铺形象

站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

4、顾客良好的口碑 通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道法派，了解法派，钟情法派。

5、促销活动的开展

店铺的招牌，店铺的POP，条幅、海报、吸引顾客进店。

（二）提高成交率

1、服务专业、到位。

2、产品吸引人。

3、购物环境高雅、舒适。

4、较其它竞争对手、我们更有优势。

5、促销活动开展。

（三）提高平均单价

1、附加推销。

2、服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。

3、促销活动的开展。

（四）提高购买件数（量）

1、产品配置合理，补货及时、货源充足。

2、服务到位。

3、促销活动的开展。

三、如何提升店铺的销售业绩？

要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析：

（一）提升产品让顾客对产品满意 产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下3方面的工作：

1、了解顾客需求

2、适应顾客需求 为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。

3、提供满意的产品 1）对产品功能的满意

包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等，一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。2）对产品品位的满意

产 品的设计风格、定位是关键。当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈 列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等，它在很大程度上决定该区域顾客是否 购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。

（二）提升店铺的服务水平让顾客对服务满意 我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发—采购—生产—店铺—销售。在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。当今服装品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。实施服务满意的方法：

1、服务意识的训练 服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。

2、建立完整的服务指标

服务指标是企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。作为服务工作的指导和依据。

3、服务满意度考察

员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。1）调查方法

a、按时间分定期考察和进行性考察。b、按对象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。2）服务考察内容（员工、顾客意见考察）

4、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升）

5、服务满意主要体现在： 1）售前：访问竞争对手 a、确定竞争对手是谁 b、访问竞争对手

①

产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色 ②

产品价格

③

销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。④

促销活动

⑤

购物环境，商品陈列 ⑥

待客方式

⑦

找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。2）售中： 3）售后：

①

建立和完善顾客档案（法派真情男人网）②

建立投诉和建议制度

（三）提升店铺的形象让顾客对形象满意 站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象：

店铺外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店铺的招牌，从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店招不公是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告的作用。好的店招要求主要是有标准色（字）、宽 度、长度、清洁、明亮、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间。

2、橱窗

橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。

橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用。好的橱窗陈列应具备以下几点： 1）橱窗陈列应该要吸引人。

2）橱窗陈列要以展示商品，服务顾客的原则。（要考虑橱窗陈列的高度和它能够带给顾客的信息）

3）橱窗陈列要有主题。

4）橱窗陈列时，模特之间要有内在的联系。5）橱窗陈列时要有新鲜感。

6）橱窗陈列是要注意灯光，色彩和清洁。店铺的内部形象主要包括：

1、灯光、色彩

店铺的灯光要求明亮而且要始终打灯，有些店铺为了节省电费经常在白天不开灯或只开一部分灯，影响店铺的形象。店铺的灯光有二种，次色光和暧色光，冷色光主要是金卤灯到照明的效果，暧色光主要是聚光起到一种烘托卖场气氛的作用。

2、装璜、道具

3、摆设

与店铺风格相符，并随着季节变化而改变。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在卖场最好能放几盆绿色植物，给顾客一种自然清新的感觉。

4、音乐

与店铺风格相符，应播放舒绶的音乐，如钢琴等高雅音乐，不要放一些街头歌谣，另类音乐。

5、空气

店铺的空气应给人一种清新感觉，店员应外出用餐以免产生异味。在店铺的各个角落放一些空气清新剂。

6、温度

卖场应有空调，特别是严冬和炎夏，保持卖场的合理温度。

7、清洁度

包括橱窗、地面、吸顶、陈列货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁，要求做到没有一丝灰尘和指印，在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物和各种衬衫、鞋子的纸盒保持清爽整洁。

8、员工仪容仪表、制服，言谈举止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、挂钩、垫子、保持清洁、宽畅、无异味，在更衣室不能堆放杂物和其它物品。

10、顾客等候区

要求有沙发、茶几、茶水、糖果、报刊、杂志、烟灰缸（干净、无烟头）。

11、洗手间

气味清新、地面干燥、有手纸。

12、营业气氛营造

配合节庆，促销活动，活用待机时间，导购员不能离开商品，口离商品，尽量多向员工传授一些商品知识，或好的感兴趣的着装知识，流行趋势，（扩展知识面）

13、商品陈列

（四）提升店铺的管理水平

1、管理人员对员工管理（培训、授权、激励）

作 为一名店铺的管理者，除了自身应以身作则外，还肩负培训的职责，提高员工的业务水平，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一个员工都学会站在顾客的立 场来考虑问题，我们提供服务的唯一目标：顾客满意。特别是处理顾客投诉的情况时，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无 巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行奖励。

2、店铺销售管理

销售计划制定、执行和检查

1）销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。2）销售计划的制定应结合市场的竞争情况、以往的销售情况、品牌的推广力度、广告力度。3）销售计划制定后，应分解到每一个月，每一天，同时要制定货品的需求计划。4）每周销售会议分折。5）每天销售推广早会。

3、开展各种形式的促销活动

促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）

6）媒体的选择与分析

平面媒体

a、报纸

是最佳的平面媒体，因其宣传区域广而深，渗透力强，时效佳。但报纸的费用相对高，不同种类、不同的版面的报纸有不同的层次的读者，应针对此次促销目标消费群，选择合适的版面。

b、杂志

若是做形象广告，提升品牌知名度而言，杂志是最佳的利器。尤其是专门性杂志，因读者群有一定划分，针对性强、效果佳。

c、海报DM

要想达到“最少费用，最佳效果”的，海报应该有最佳的效果。海报应有吸引力和美观实用的作用，让顾客不会随意丢弃。

d、POP

中文的含义是：“购买点的广告场”直接吸引顾客进店，诱发顾客冲动性购买。卖场要吸引顾客进店、购买，气氛很重要，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，对消费者的吸引力谁大？

e、户外看板、骑楼及橱窗

立面媒体：

a、电视

b、电台

7）卖场的商品陈列

8）促销效果的评估

这是检验促销活动是否达到预期目标及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后的评估也可以为将来促销活动的策划参考。

促销评估的依据是消费者对促销活动的反映。典型的衡量方法是折扣券的回报率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期的销量变化幅度就是衡量其效果的最好依据。最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形

4、加盟商与总部的关系

加盟商和总部本身就是同坐一条船的，对于总部而言，如果加盟商没有利润，就无法拥有 长期稳定的客户，公司也不可能有好的发展：所以公司必须加强对加盟商的管理和扶持力度，而对加盟商而言，如果公司没有发展，加盟商也同样不能发展。因为公司的扶持和加盟商的配合是紧密相连的服装店面提高业绩需做好的几项工作

一、位置：好的店面位置，在于使客户方便接近，以便与同行业竞争，位置的重要性直接影响经营业绩，俗语说“天时不如地利”

二、促销：促销活动包括了店面的一切对外活动，包括如何吸引客户入店，经营者都想使自己的服装被人一抢而空，这就需要努力，可以在店面促销上来实现。

三、店面感觉：从外观造型，企业设计的店面气氛明朗亲切等，服装陈列系统化，色彩化，让来者感觉愉快的购买感觉，这不但影响客户来店总数量，也会影响客户购买的比例。

四、店内活动：使用ＰＯＰ等做诉求，将店面布置的热闹缤纷，使来店的人兴致高昂，让人感觉到有一种说不出的吸引，能引起客户的购买欲。

五、待客礼节：店面人员与客户的言谈举止、店员销售技巧，服装知识、色彩搭配和服务亲切、穿着整洁、面带微笑、都是待客技巧的一部分。

六、电面空间的设计：店面的动线、色彩、感觉、陈列等设计与考虑可诱导客户购买，使上门的客户都可能成为购买者，使店面非同一般，装饰出差异化，是自己有独特的魅力空间。

七、价格策略：在服装销售过程中，价格乃是决胜的重要因素，价格标识应明确，定价除了考虑成本、利润、同行业价格政策外，还要考虑自身服装的定位。

八、产品定位：你提供的服装是为客户服务的重点，服装计划必须合乎适时的要求是客户购买到所需要的，除此以外，陈列诉求点，系统管理，库存管理等方面也很重要。

做好以上几点只能是最基本的，关键是要使员工乐意、客户满意、以此达到经营持续的目的。

服装店如何提高单店业绩之我见

要想提高单店业绩首先要从店说起，店开在什么地方？是不是具备竞争力？这方面问题要从竞争优势理顺起：首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样，第 二步由外到内分别是：面积、装修形象、商品系列结构（含尺码、颜色）、陈列（含陈列的情景故事）、灯光调整（含色温、商品突出）、卫生、店员精神面貌、仓 库顺序（含储备情况）、促销活动（含会员卡、现金赠券）、服务细节等方面，以上方面如果能基本具备优势，那么就具备了竞争力。

我曾经到过一个加盟商的店，由于是第一次去店员都不认识我，我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再无反应，见过经销商后，经销商立马向我抱怨，说他在装修、陈列、礼貌用语等都是按公司的要求做的，现在怎么生意就不好呢？

就此问题我对经销商的回答如下：

第一：顾客进门就是客人，我们家来了客人是不是先应该热情的有针对性的打声招呼，接着还要热情的接待？然而该店的店员显然是没有认识到这一点，对打招呼只是例行公司的规定。

第二：顾客进门后基本没有去了解顾客的需求，更是盲目的推荐，在此情况下一句两句顾客还能接受，如果还没有与顾客达成互动沟通就等于把顾客往门外赶（盲目推荐等同强制推销顾客会烦的）。

第三：现有的顾客在等待取货和等待朋友试穿的时候没有送上顾客的娱乐活动等同把帮手和潜在顾客往外推，在这个问题说出的时候经销商一脸茫然，什 么叫做“给顾客送上娱乐活动”？其实很多顾客在进店的时候已经逛了很多店，那么在他们等待的时候应该先请顾客坐下等休息一下，最好是旁边的同事帮忙送上一 杯水和公司的画册杂志，让顾客在等待的时间里得以休息，同时增加了在店里的逗留时间，为顾客浏览商品增加购物需求提供时间，再则如果的顾客的朋友受到如此 接待在对商品试穿的评价建议时是不是能有更好的评价？当时经销商听了以后恍然大悟，问我下一步该怎么办？......第四：在顾客试穿衣服之前我们应该是估计得到顾客的喜好，此时导购员应该把该商品相达配的商品一同交给顾客试用，如果有可能最好把导购认为最适 合该顾客的商品也交到顾客的手里，以此即可以增加顾客的好感度又能增加连带销售的几率岂不是更好，于此同时和顾客同来的潜在顾客也能更多的了解我们的商品 增加了潜在购买可能。

第五：增加回头购买可能率；在一单顾客搞定后怎么提高顾客的回头率的店铺业绩稳定的关键，其手法很简单，以借口公司的跟踪服务制度良好让顾客留 下联系方式——手机号，同时赠送一张10元的现金券就可以让顾客很轻易的记住了我们，以后的日子我们可以在有必要的时候问候一下顾客或者传递一下相关信息 就很简单了。由此一例可见“人”才是店铺业绩增长的关键，如何引导好团队调动团队的积极性是由整个公司多部门联合组成的，在此仅举一案以供考察。

怎样做好促销策略？这个问题得从促销起因说起，促销的起因有很多种，其目的也不一样，如：扩大品牌知名度、推介某系列产品、宣传品牌文化等等。我今天仅 从以下两种起因给大家做一个简单叙述：第一起因：压制竞争对手，如果我们的促销起因是推介新品上市，压制竞争对手，那么我们先要从对手的优势点和弱势点说 起，从策略而言，针对竞争对手的优势示人以弱后发制人是终端对抗优势的最好战术。

具体操作如下：在了解竞争对手的某个产品系列是本季主推或是比我方有优势的情况下，那么在竞争对手大势宣传正准备热销的时候揭露对手的宣传秘 密，并进行价格压制，使对手的产品在花费大量的宣传费用后无力反抗，起到了让对手滞销的作用，同时也可以赢得一定的美誉度，但此举必须有我方有绝对优势的 产品系列相配合，否则杀敌一千自损八百不合算。其二：引导消费，也就是各唱各的调，用以部分产品低价吸引顾客注意，载以主题宣传引导消费。

第二起因：库存积压，面对积压的日益贬值促销是必然的。首先我们要确定一个观念：该积压产品是不是很棘手，如果很棘手我们的策略就是清库套现，如果不是则要求做到低利润刺激消费需求。

以上是关于为什么要搞促销活动的起因分析，接下来是促销活动如何做的问题。一个促销活动首先要师出有名，也就是要有一个主题思想或者叫做噱头 ；接着我们要考虑的就是费用和成本核算，因为促销的目的不同其成本的核算方法也不同，大体上我们分作三大块：

1、长期利益 2.中期利益 3.短期效应。

在此我们只谈短期的行为，短期行为的促销活动主要考虑的是收支平衡点，也就是把一次促销活动的总开支平分到活动的每一天，相对计算出每天活动的平衡营业额基数，这个基数应该低于该活动的日营业额评估基数。其后我们要考虑的是活动的可行性情况，一次促销活动的成败在于活动的时机、优惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的传达率，信息的传达是广告行为。所以，在什么样的终端，哪个时期，用什么主题，力度大小、何种广告方式、覆盖面是多少，活动期长短 都是本次活动的重点考虑因素。

关于业绩上不去的问题其因素很多，在此我先不考虑是：店铺选址、面积、装修等硬件问题，就单纯的软件 问题我首先从人员的培训教育抓起，我认为“人对了世界就对了”。一切的行为都是人的行为，如果一个团队的工作热情上来了，只要稍作工作能力上的引导，问题 就可以解决，但是很多人认为培训都做到位了为什么没有效果，我的建议是：尽可能的、持续的对员工肯定+思想教育+重要性阐述+物质精神奖励+监督 等，已解决人员的惰性问题。

说到实处我会从以下几个点来抓：1.卫生，证明员工没偷懒；2.陈列，证明员工关注商品；3.库存，是否安全备货和仓库整洁可以说明员工是否表里一致；4.服务，是否带有人情味的服务说明员工的心是不是在工作状态；5.仪容仪表，说明员工对工作的重视程度。