销售人员必修课

第一篇：销售人员必修课

销售人员必修课

第一讲、拒绝背后的原因

第二讲、塑造自我的信心

第三讲、建立良好的心态

第四讲、展现优美的礼仪

第五讲、成功销售的路径

第六讲、专业销售的流程

第七讲、介绍产品的方法

第八讲、说服成败的关键

第九讲、处理抗拒的技巧

第十讲、大客户销售技能

第十一讲、赢得销售的总结

第十二讲、基业长青的保障

人人都是销售员，销售是一生的职业，要学会用去塑造自己独一无二的品牌！（叠加品牌战略）

一．拒绝背后的原因

你知道拒绝背后的原因吗？—吞火表演、土豆和吸管、魔术„„让你在体验中得到领悟 1.内心恐惧 解决方案：塑造亲和力 建立信任 2.自我设限 解决方案：类同证明 从众心理 3.思维定势 解决方案：体验式消费 小小狗模式 4.认知失衡 解决方案：增强价值引导

我感觉我要多学习一些性理学方面的知识，还有价值引导方面要多增强一些方法。二．塑造自我的信心

你找到自己的心灵扳机了吗？—建立心灵扳机、拒绝负面台词、自信从自恋开始 1.潜意识的影响 2.心灵扳机

3.负面的潜台词 尝试换说：做或者不做，我还没有找到方法，而 同时

希望换说：知道 如果：当 问题：挑战 为什么：什么 目标：计划 4.假装的力量

5.建立信心的方式：1.挑前面的位子做2.练习正视别人3.把你走路的速度加快25% 4.练习当众发言 朗诵5.咧嘴大笑 6.怯场时不妨道出真情 建立信心的方式：循序渐进型，强制突破型

自信从自恋开始，多一分叫自傲，少一分叫自卑，人贵在自知之。

在这方面我要多学习一些说话的技巧，自信心也要增强，多找出自己的优点，让他发辉出来，让自己多一点自信。三．建立良好的心态 成功首先要学会“变态”：改变心态 状态 姿态

欲望第一 ：欲望是你行动的源泉，欲望是人类创造性的原动力 乐观第二 ：我们一定要培养乐观的心态，你这样才能感染别人 死亡是你的邻居：人生只有三天 昨天 今天 明天 对比的力量： 我们不要轻易的去抱怨：抱怨是什么？它像一个气球一样，让别人和自己泄气.坚持第三 ：

营销学“731”定律：消费者的记忆里最多只能存储7个品牌，能让消费者印象较深的品牌只有3个，而消费者购买时，也只能选择其中的1个。

引起启发的数据：80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的；48%的销售人员经常在第一次拜访后，便放弃了继续推销的意志；15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了；12%的销售人员在拜访了三次后也退却了，5%的销售人员在拜访过四次之后放弃了，仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。坚持不一定胜利，但你不坚持就一定不会胜利。

坚持不要盲目，当你确认一个方向的时候一定要坚持。如果你有更好的选择，你可以调整，否则你一定要坚持下去，不要放弃。

当痛苦出现的时候，就是要突破的时候。也就是你要螺旋式上升了。

螺旋式上升：人的发展它是螺旋式提升的，但是你的事业是波浪式前进的，事业有谷峰也有谷底。你的下一次谷底在积聚力量，为了第二次的谷峰，但是你不要轻易放弃。所以我们面对痛苦，一定要开心一定要高兴，因为是你螺旋式上升的开始。当低潮出现的时候，就是将要涨潮的时候。人生没有低潮，就没有高潮。

有的时候我们缺少的是成功的方式，方法，导致我们做一件事没有坚持下去，我们要找到一些好的方法，技巧，在自己认定的方向坚持地做下去。四．展现优美的礼仪

给客户留个好印象—让销售礼仪成为你完善自身的点金棒 礼仪是一个外显的状态，现在就要养成良好的习惯。1.形象美 仪表，仪态

着装：职业装是职业人首选的装束.注意面料，色彩和款式三个方面。仪态：站姿 微笑 目光

2.礼仪美 问候、致意、介绍、握手、引导、交换名片 3.语言美 “病从口入，祸从口出”“话不投机半句多”“买卖不成话不到，话语一到卖三俏” 语言的魅力

学会同流 同流才能交流，交流才能交心，这个是秘诀。

学会赞美 赞美是一个比较好的寒暄方式，所以尽量拉近跟客户的关系 学会动情 销售语言的六忌：

无礼质问，让客户产生反感 命令指示，让客户觉得你太高傲 说话直白，让客户感觉难堪 当面批评，招致客户怨恨

滔滔不绝，让客户没有说话的机会 言语冷淡，让客户无法参与其中 4.心灵美

销售人员必须要自己建立良好的心态同时，还要训练自己良好的价值观，人生观，事业观。礼仪这门课是我们不断学习，提升自己素质，能力的过程，是一个人的魅力所在。我感觉人在一个整体的氛围中，在大家的共同努力下成长的会一点。五.成功销售的路径

思路决定出路—开辟成功销售的路径 1.思路 思路决定出路

观念就是我们平常看待事情的方法，看法。改变观念是改变思路的前提，观念改变才能思路突破。要学会价值上溯，价值链很重要。2.行动 “心动不如行动，行动胜于感觉” 行动九字真经：找对人，说对话，做对事 行动三力：思考力 决策力 执行力

目标客户MAN：M money 钱，A authority 权，N need 欲

3.结果 请给我结果：任务不等于结果，苦劳不等于功劳 保障结果的秘诀：计划和节点控制

节点控制的量化指标：明确、准确、精确 节点控制制度（每个阶段的结果要求）：考核（奖惩）检查保障制度（每个结果的关键指标）：检查（督促）

反馈和检查：绩效责任书，当面复述点，任务责任书，系统提醒邮，绩效考核评

及时的预警，主动的反馈。因此在做事情的时候，在做结果控制的时候，在前期定时检查和平衡很更要，一定要确认，督促，检查，考评。

执行总是从1开始，或者是从1%开始，不要希望天翻地覆的改变，我们要相信一步一步的做，总能做得好，但是你必须要改变。4.口碑 54%的生意来自于口碑传递

销售数字法则：著名的销售数字法则就是1:8:25:1 乔.吉拉德250法则 口碑传递可以让我们的业务做的长久，可以让我们的生意生生不息。

一个人的思路跟这个人的人生观，价值观，个人素质，做事的方式有些必然的联系。企业要培养员工的公司文化，职业规划，人生观，为人处事，团队精神。只有大家的能力共同提升，企业才能永续发展。六.专业销售的流程

七七四九口诀—打造专业的销售流程

销售七大步骤：准备 接近观察 介绍 展示 建议

拜访七步环节：初访 复访 跟进 缔结 交单 收款 回访

初访：陌生拜访一定要有激情，陌生拜访要突出自己和产品的特点 复访：找出问题点，挖掘需求点。每次复访要为自己找一个合适的借口。要带着目的性沟通。少说废话。

跟进：在已知客户有需求的前提下，继续的追踪拜访。

报价不要怕报高，但是要留有余地。人多的时候不要报价。落价也要注意技巧。落价一定要有所求。落价最多不要超过3次。缔结：我们要学会主动要求。

无论什么情况，都要以书面的方式确定。这是对双方的利益的保障。缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形

交单：交单的时间要留有余地。交单的时候，交货的时候，不要忘记了货款。收款：必须培养客户的习惯

回访：一笔生意的结束，是下一笔生意的开始

四种客户分类：表达型，分析型，支配驾驭型，亲切型

必备九大工具： 一个目标的聚焦，两类客户与公司合作原因，三个公司内部支持人，四个客户买前的问题，五个可以帮你推介的参考客户，六种可以沟通的方式，七个潜在客户，八个成功的案例，九个你想到的拒绝

我们在拜访客户前要做好充分的准备，对客户要一个全面的掌握，建立客户资料档案，要有自己成功的销售案例，多练习一些与客户沟通时会遇到的拒绝问题，能一一解答。七.介绍产品的方法

塑造你的产品价值—利润倍增的方式 介绍产品的方法： 1.热爱产品

2.介绍八忌： 缺少准备，忽略客户，纯粹提供资料，道歉，骄傲自大，打断客户，缺少目光接触，声音过高过低

3.塑造价值 柏林砖，北京广场砖 卡塞尔的经典名言：买卖无论大小，出售的都是智慧 4.第三方证明

有证明：示范，事例，专家的证词，展示（样品，照片，统计图表，推荐信，录像/多媒体,幻灯片，专业期刊，杂志广告，宣传手册）我们在介绍产品的时候，首先自己要有一套很流畅的介绍产品的话术，用一些智慧方法来塑造产品价值，也要多做一些产品的宣传。八.说服成败的关键

一种特殊的说服—FABEQ法则、SPIN进阶技巧

1.讲信任 销售是种特殊的“说服”说服的关键是信任

如何建立信任感：1.寒暄2.观念认同(价格塑造)3.兴趣爱好4.价值观、信仰5.坦诚 2.讲价值 F.A.B.分析：Feature（特点），Advantage（优点），Benefit（好处）Feature 和 Benefit的区别：

Feature：客观存在的无感情的，冷冰冰的，我所送出的 Benefit：主观感觉的温暖的，打动人心的，你能得到的

注意：FAB就是你的弹药，不要乱发，切记要对症下药。不要依赖客人去发掘产品销售对他的好处。

3.讲情意 生意就是生生不息的情意

要多学习一些人物性格方面的知识，我们对这个人要有全面的认识，这个人的性格，爱好，做事的方式，都要了如指掌。与客户建立好的关系，用真心来打动他。九.处理抗拒的技巧

处理抗拒技巧—独创的拒绝大全必杀秘技（截拳四诀）1.拒绝和异议的价值

有异议和拒绝的客户是好客户：嫌货才是买货人，忠诚度高，一颗红心两手准备 投诉和抱怨的客户是好客户： 2.探寻和确定的意义 开放式问题

益处 可获得足够资料，让对方相信他自己在主导谈话

弊处 需要更长时间，有走题的危险 封闭式问题

益处 很快了解对方的想法，可用来锁定对方的意图 弊处 需问更多问题才能了解对方情况 确认：说服前提，聚焦目标

确认中的鼓励：3F暗示鼓励法则 3.拒绝大全的必杀秘技

实践秘籍：顺手牵羊 一定要接招

青龙探爪 一定要确认 银蛇缠身 一定要认同 运转乾坤 一定要邀约

如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：留有怀念

如果已经缔结或者被彻底拒绝，你都要：寻找更多的商机

在我们遭到拒绝时，我们心理往往会很不自信，我们的思维很容易就被客户所影响，所以我们在给客户推销产品时，一定要对这个产品有很高的认知，多做一些市场调查，对市场要有一个全面的分析，知道客户心理真正的需求，才能对症下药。

十.大客户销售技巧

大客户销售—销售作战地图让战役不再被动 1.SPIN销售技巧

大客户销售技术（SPIN）：重科学 种事实 重实践 SPIN顾问式销售技巧

SPIN：Situation状况询问，Problem问题询问，Implication暗示询问，Need-pay off需求满足询问

项目成单=组织利益+个人利益+人情

人情—点缀 个人利益—重要因素 公司利益—基础 2.大客户销售作战地图：绘制组织结构图

一些大的企业，我们一般很难去搞定他。我们要对这个企业的部门，员工都要了解清楚，哪些人会对我们有帮助，我们要找到关键人物，让他给我们带来价值塑造。十一.赢得销售的总结

销售精英的情商秘诀—找到成功的捷径 1.三赢策略 2.成交秘笈：仪容 准时的开始和结束 确立目标 口诀 展现真诚的决心 使用道具和视觉 引爆情绪 先苦后甜 3.双赢谈判

谈判构成条件：拥有一个对方想要的资源；陷入一个僵局；谈判是可行和可欲的 谈判的重要原则：对人温和，对事坚持；避免情绪化；设定高期望值

4.销售警示录 层递效应 忠告1：不能太心急 忠告2：不能乱放炮 忠告3：不能缺少笑

5.情商四决：把产品当作孩子 把客户当作对手 把方案当作情书 把自己当作保姆

成功是不断积累经验，学习的过程。用自己的真心与人沟通，认真做每一件事，提升自己的人生观，价值观。十二.基业长青的保障

爱客户爱企业 专业销售管理 基业人才管理

爱企业 企业是我们唱戏的舞台，我们不能砸自己的场子 企业不是家，是一艘船

时间管理 规律型 从规律出发 打电话的时间

客户管理 客户等级管理 准A级客户 B及客户 C及客户

客户关系管理 定量的拜访 定时的服务 定性的创造

绩效管理 节点控制（时间节点 效果节点）

报表管理 基业人才管理：

如何管理刺头，人才你值得投资吗？ 人才管理中的培训和平台

人材 人才 人财（培养和储蓄的重要性）领导风格指挥型

低工作能力 高工作意愿 行为：多指挥，少支持 决定：领导决定 沟通：自上而下 监督：频繁

领导风格授权型：

高工作能力 高工作意愿 行为：少指挥，少支持 决定：受权人决定 沟通：双向交流并反馈 监督：更少 两个致命的误解

性格不能改变（表现的性格在于你的控制）环境不能改变（经营的环境在于你的选择）命运可以改变

刺激物—动机—思维—行动—结果

在我们成功中要有3颗心：第一颗的热心 一定要有激情 第二颗心 你必须要有一个比较好的信心 你要有理想 第三颗心 一定要有耐心 必须要理性 销售是一面镜子，可以让你死亡亦能让你重生。我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心。

第二篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第三篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully

第四篇：15年专技人员必修课答案



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必修课

注意保存

单选题：

1.确定政府结构领导人名单的中共中央全会是

二中全会 2.提出将“依法治国”作为治国方略的会议是

十五大 3.建设中国特色社会主义法制体系，必须坚持（）先行

立法 4.在我国，司法权包括

审判权和检察权

5.十八届四中全会通过的文件是

《中共中央关于全面推进依法治国若干重大问题的决定》

6.十八届四中全提出，全面依法治国的总目标食

建设中国特色社会主义法制体系，建设社会主义国家

7.十八届四中全会提出要提高领导干部的（）…..法治思维和依法办事的能力 8.中共中央全会是右中央政治局举办的，通常一届召开

（七）次全会

9.十八届四中全会上参会的中央委员共（199）人。10.我国行使宪法解释权的机关是

全国人大常委会

多选题

11.以下选项中，属于社会主义法制体系的内容是

ABCD 12.十八届四中全会明确了全面推进依法治国的重大任务，这些任务主要包括

ABCD 13.社会主义法治建设的基本方针是

ABCD 14.十八届四中全会提出重大行政决策的法制程序包括

ABCD 15.以下选项中，对法治方式的理解正确的是

法制思维….具体要求

法治思维….看法治方式 法治方式……

16.关于四中全会，以下说法正确的是

下半年

依法治国

党建

17.十八届四中全会涉及的人事方面的变化是

没有6人的其他三个都对 18.建设社会主义法制体系要把（）………………公正

公平

公开

19.我国法制队伍建设的建设要求是（）

专业化

正规化

职业化 20.以下案例中，能体现政府用法治思维达成好的行为效果的是…（）

我国将醉酒驾驶纳入刑法

北京…..天津….判断题

21.十八届四中全会提出要普遍建立法律顾问制度。

X 22.坚持依法治国……….，坚持…………….依宪执政。

V 23加强法制工作队伍建设，需要完善……体系。

V 24十八届四中全会的列席人员包括…………….。

V 25十八届四中全会提出要健全宪法实施………

V 26法院的领导只能负责…………………………………

X 27建国以来，我国宪法从未被诉讼化。

V 28.建设中国特色社会主义法治………….关键。

X 29十八届四中全会提出要建立重大决策终身…….V 30.十八届四中全会提出要，最高人民法院………..V

第五篇：销售人员管理办法

销售人员管理办法

销售人员汇报管理办法

1、区域销售经理直属上级为公司总经理；业务员直属上级为区域经理，如无区域经理，则直属上级为总经理。

2、公司现设部门为销售部、服务部、综合管理部、财务部。

3、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，各种报表及要求是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位驻外人员应该高度重视，认真、负责地填写总部要求的各项报表。

4、如报表不符合要求，按规定考核。

5、服从公司各部门管理。

销售人员考勤管理

1、考勤是企业管理的基础工作，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，各销售业务人员要严格遵守公司考勤管理制度。

2、各区域经理负责所辖区域销售人员的考勤工作，次月2日前（节假日顺延）将所辖区域人员的考勤签到表及所在区域人员的考勤统计表、缺勤人员相关休假凭证报送公司综合管理部。

3、区域经理请假须总经理批准，报综合管理部备审；

4、销售业务员考勤是依据《过程管理相关规定》，如实发送拜访客户信息到后台。如当月超出4天(休息日)未提交，超出天数当旷工处理，工资、补贴不予计算。

销售人员每日工作任务（有待商榷）

1、话访客户10名以上，并填写《话访记录表》。

2、填写次日拜访计划，每天不少于3条，并填写《拜访计划》。

3、填写拜访报告，每天面访不少于5人，并填写《客户注册登记表》和《客户设备表》。

4、如未完成任务，拜访报告考核10元/条，话访每少一条考核10元。

销售人员假期管理办法

1、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日：（1）元旦（2）春节（3）清明

（4）五一国际劳动节（5）十一国庆节

注：由于销售工作岗位特殊性，销售人员驻外周六、周日不算加班。

2、销售人员请假分下列几种：

（1）事假：因个人必须处理与工作无关的为事假。

（2）病假：销售人员因病必须治疗或休养者应出具县级以上公立医院证明申请病假，医疗期按公司有关规定执行。

（3）婚假、分娩假、丧假等按公司考勤管理规定执行。

3、销售业务员每月休息4天，休息期间不要求发送信息，但休息当天里程、饭补等不予补贴。

4、假期的核准权限：

（1）区域经理以下人员，假期1天内由区域经理审批；1天以上由区域经理审核，总经理批准，综合管理部备案。

（2）区域经理，假期由总经理审批。

（3）销售人员假期已满未履行续假审批手续而不到职者，除临时发生意外等不可抗力因素外，均视为旷工。

注：请假期间所有里程、补贴、工资不予核算。

业务销售人员销售里程管理办法

1、销售人员原则上自带车，公司按标准给予里程补贴。

2、销售人员如实填写拜访每个客户过程中车辆行驶记录表，按要求报综合管理部、财务管理部各一份。

3、销售人员在次月5日前将手续完整的报销单据报送财务部。

4、销售人员回参加会议，一律不得开车，可坐汽车或者是，如遇特殊情况需开车，需提前向总经理申请。

5、每月1日将上月末的里程表照照片发综合管理部，里程表时间必须是上月月末。

6、不按要求填写里程记录，不予发放补贴。

销售人员借款管理

1.公司允许销售人员借用备用金。

2、按照级别，区域经理可借款5000元；普通业务人员可借款3000元。

3、借款流程：按照借款单要求填写，业务员按级别提出申请——总经理审批。

4、允许循环借款，但借款总额不得超过级别限额。

销售人员代收客户款管理

1、任何人不允许挪用客户还款、配件款。

2、如客户委托业务员向公司还款，业务员拿到客户的款项必须当天打回公司财务部。

3、一旦发现挪用公司款项，一律移交司法机关，任何人不得违反。

销售人员住宿管理办法

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。如遇同住宿，在发票上需列明同住宿人的姓名。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品。

4、如回公司住宿，优先安排住宿舍，如宿舍安排不下，经总经理批准，可在外住宿，按标准报销住宿费用。

5、在外住宿标准为60元/天，超出一律不予报销。

业务销售人员补贴管理办法

1、话费补贴：公司统一为每一位业务人员配置手机卡，并按标准缴纳话费。公司有权查询通话记录，并作为话费报销依据。所有报销手机话费人员必须24小时开机，并保持信息通畅；如出现停机、关机等现象，考核100元/次，并取消本月话费报销。

2、考核与报销固定电话费用纳入对部门负责人的考核，部门负责人必须认真核实本部门的话费清单，杜绝非业务电话的发生。如固定电话费超出定额标准的，部门负责人必须说明其具体的原因，并提供话费清单。所有电话话费报销必须由公司综合管理部登记话费台帐后方可报销，电话话费报销周期为一个月。移动电话超定额部分原则上不予以报销，确因业务工作需要超出定额标准的必须将该月详细话费单经部门负责人、总经理审批方可给予报销。

3、不许利用办公电话进行私人通话，电话费核报时发现通话记录与工作无关的费用自理。

4、除石家庄地区，饭补标准为15元/天，业务员回石家庄开会饭补10元/天。

业务销售人员日常规范管理

1、对待客户：

（1）在约定的时间内接待客户或拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访办事处，而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）不得与客户串联谋取私利，不得弄虚作假。一经查实，做辞退处理。情节严重者，依法送司法机关。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

3、礼品

（1）所领取的礼品，必须做好送礼登记，以备公司回访、查询。

4、费用

（1）践行节约原则，办事处、住宿的各种电器尽量少开，奉行人走灯灭，饮水机等要及时关闭。

（2）各种资料，有针对性分发。

业务销售人员卫生管理

（1）保持办事处卫生整洁，特别是客人接待间。

（2）个人住宿房间保持整洁，如检查发现脏、乱，则每次考核50元。