销售人员行为准则

第一篇：销售人员行为准则

销售人员行为准则

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销售人员行为准则

一、销售人员仪表标准

1、卖场着装：

男装：统购制服（西服、衬衫、领带）；皮鞋；工卡 禁则：着装破损、皱折严重、污垢；

女装：统购制服（套装、衬衫）；丝袜；皮鞋；工卡；

禁则：着装破损、皱折严重、污垢；彩色丝袜，丝袜抽丝；低胸衬衫；

2、发式 男：禁则：

1）长度超过15公分和或后发过领和或侧发盖耳； 2）除黑色外所有颜色之染（喷）发； 3）光头；结辫； 4）粘结或头屑严重 女：禁则：

1）长度短于5公分； 2）蓬松；光头； 3）黏结或头屑严重；

3、化妆：

男：禁则：任何形式化装； 女：禁则：浓妆；

4、饰物

可佩带纪念性首饰（婚戒等）；

禁则：纯装饰饰物；

二、销售人员行为标准

1、坐：

禁则：禁止坐在椅子以外的其他物体上或趴在接待桌、谈判桌上；

当事售楼员禁止在客户站立时坐；

有客户在时禁止背靠椅背、二郎腿、摇晃等； 离位时，禁止拖或推椅

2、站：

禁则：有客户在时，禁止倚靠、撑物站立； 销售人员行为准则

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3、行：

禁则：禁止在售楼处奔跑、跳跃；

行走时禁止哼歌曲、吹口哨或跺脚，禁止将任何物件夹于腋下 在他人后面行走时，禁止发出诡谲的笑声

4、言：

禁则：禁止有客户在场大声说话；

禁止模仿他人的语言、语调或手势及表情

禁止以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，禁止与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗

三、接听电话

1、在营业时间内，销售热线响铃3下内接听电话；

2、使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），（案名），请问---您--对不起----再见（或BYE BYE）”等礼貌用语；

3、使用普通话或与客户同类方言交谈；

4、想象客户在面前时应作的表情和动作（手势）；

5、后于来电人挂电话。

6、若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等等”再行转接，若找人不在，则应客气地请对方留言或电话号码，以便回电；倘属洽询购房者，则掌握重点，简单说明，吸引对方前来现场洽谈，而通话时间以不超过3分钟为佳（在广告日电话时间应加以缩短）

7、工作时间应尽量不打私人电话，并禁止长时间通私人电话（控制在三分钟之内）；

8、电话内容，应做好记录（填写《来电登记表》）

四、销售工具的准备

1、每人应准备一套完整的资料，依序排列，装于资料夹内；

2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录薄、楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办理程序以及一切对本盘有力的宣传道具；

3、必须熟悉竞争个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等一切资料；

4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、面积、配套。还要了解本盘的不足以及的对客户的解说词。

5、接待客户前应准备完整销售工具，如有缺失，及时补充齐全。销售人员行为准则

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五、接待来访客户服务标准

1、客户刚进门时，必须主动面带笑容上前迎接、引领；

2、迎接客户后，销售人员应先开口招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”，并询问客户意向；

3、随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，取得客户的好感及信赖；

4、当值售楼员负责将客户的：物品存放在妥善地方；随从安排在休息处或谈判桌处；孩子交给其他售楼员抱或玩耍（客户要求其他除外）。

5、当值销售员必须在接待台站立迎客，有客户或相关工作人员进门应微笑相迎。当值销售员应通知下一位销售员准备，不得出现接待台无人的情况。

6、其他售楼员（排轮最后售楼员责任优先）为其倒水、拿图纸、添水等服务，并注意交谈所需服务：取销售工具、添水、取烟缸等。

7、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须随时注意客户的反映，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询，或是调查者。

8、尽量利用行销模型、销控表、展板等辅助资料工具，通过熟练介绍及参观，营造销售气氛，以促进成交。

9、销售人员不得对客户作出不当承诺。

10、其他销售人员应注意同事间的配合和对同伴的氛围支持

11、遇通道、房门等较窄处，侧身、微笑、示意让客户先行，不得与客户抢道。

12、无论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至大门，并说“欢迎再次光临”, 将

售楼部，若客户开车前来则应将客户送至车旁。

13、客户离开后，立即清扫整理谈判区域。

14、详细准确的记录客户资料，完成销售日记并填写《客户资料表》；值班销售人员负责将

《来访登记表》、《来电登记表》整理好及时交给主管人员。

六、卖场禁则：

1）与客户发生争执、动作冲突； 2）讥讽、挖苦、嘲笑、作弄客户； 3）在卖场大声说话或奔跑； 4）同事间动作冲突或口角； 5）进食或吸烟；

6）在接待台聊天、看报、读小说、打私人电话、哼歌、化妆或无所事事等工作外任何动作； 7）在接待台挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、挠痒、剪指等不良动作； 8）与客户打赌； 销售人员行为准则

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9）正在接待客户的售楼员禁止接收电话、传呼、手机、私人拜访；其他人员禁止干扰、打断其谈话，上级不得安排其做其他工作；

第二篇：员工行为准侧

员工行为准则

顾客至上，服务第一，每位员工须将服务意识、服务态度和服务技巧落实到言行中，营运部员工作为第一线和顾客直接接触的员工，工作时按基本礼仪要求服务顾客。

第一节 基本准则：

1.遵守国家法律、法规及深圳市《市民道德规范》；

2.遵守公司各项规章制度和劳动纪律，维护公司利益和荣誉，爱护公司的设备、设施； 3.关系公司，热爱本职工作，不断更新观念，勇于创新，凡事力求最佳； 4.秉公办事、公平待人、公私分明；

5.认真贯彻公司“开源节流”的经营方针，在工作上力求节俭，不浪费公司资源； 6.从全局出发，树立良好的合作意识，加强团结，精诚合作；

7.切实服从领导的工作安排和调度，如有异议必须做到先服从后投诉。对公司的经营决策、现有制度、管理方式有不同见解应按正常渠道提出，不得影响正常工作；

8.员工的意见和建议应遵循逐级向中上级反映的原则，当得不到答复时，员工方可越级反映或向公司有关领导部门放映；

9.认真对待公司组织的各类培训考核，并通过各种渠道自觉专研业务知识，以提高自身业务素质； 10.了解公司的运作流程，熟悉本岗位的相关业务知识，以高度的热情与责任感完成公司交给的任务。并及时向上级反馈完成的情况； 11.工作注意计划性、合理性、办事条理清晰；

12.经常开展自我检查及发现调整工作中的不足，吸收先进的工作经验，不断提高工作水平； 13.对工作中出现的问题不推诿，勇于承担责任并从中吸取教训；

14.持有公司通讯设备的人员，必须保持通讯设备随时处于开机状态，并及时回应； 15.严谨盗窃，侵占公司财务，严禁挪用公司公款；

16.发现盗窃或其他事故隐患应及时举报或采取有效措施防止公司受到损失； 17.捡到他人遗失的财务应立刻上交服务台值班员或部门领导；

18.对上级或同事违反制度的行为有权向人事部或办公室投诉；（接受投诉的部门必须为投诉人严格保密）

19.非工作需要，上班时间不得购物； 20.上班时间不得接待非工作关系的来访。

第二节 职业要求

1.未经公司法定代表人授权或批准，员工不得以公司名义对外开展业务； 2.未经公司书面批准，员工不得在外兼任获薪酬或间接性利益工作； 3.公司对外的交际活动应本着礼貌大方、简朴的原则，严禁涉及不法行为； 4.严禁以任何方式要求可利用供应商来获取个人利益；

5.为树立良好的公司形象，全体员工不得在工作场所内抽烟，不得酒后上班； 6.未经授权，文员、组长级以下员工上班时间不得佩戴手机或呼机，不得打私人电话； 7.员工有保守公司秘密的义务；

8.未经公司授权或批准不得自行复制涉密文件，不得带出办公区域，不准对外提供注有密件的公司文件以及其他未经公开的经营情况、业务、财务数据、电脑资料及其它物件。

第三节 礼仪仪表

A.仪容仪表

1.讲究个人卫生，注意住宿洁净；

2.男员工不得留长发，以发脚不盖过耳背及衣领为适度，禁止剃光头，留胡须，不得佩戴首饰；员工非工作需要上班时间禁止戴帽子；

3.女员工提倡上班淡妆，不得浓妆艳抹，不得梳奇异发型； 4.上班前不吃葱、蒜等异味食物，保证口腔清洁； 5.不得留长指甲，不得涂指甲油；

6.穿着必须整齐、清洁、端庄、大方、不得有破洞或补丁。纽扣须全部扣好，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，不得穿着短裤、短裙（膝上100CM以上）露背、露肩、露胸装。禁止穿着拖鞋、雨鞋上班。

7.上班必须穿着上衣，非因工作需要，不得在营业场所、办公场所以外穿着上衣； 8.员工不得在工作时穿其它服装。

9.上班时间必须穿戴工牌，工牌应端正左胸适当位置，并完全外露； 10.员工进入工作岗位之前应注意检查及时整理个人仪表。B.表情

1.微笑，是员工接人待物应有的表情。

2.顾客、客户、同事走时必须微笑致辞，并主动打招呼，比如“您好”要留下良好的第一印象。3.接待顾客、客户、及其它业务关联单位应友好、真诚 4.与顾客、同事交谈时应全神贯注，用心倾听。

C.言谈

1.提倡文明用语，“请”字、“谢”字不离口

2.公司要求员工讲普通话，接待顾客时使用相互都懂的语言

3.注意招呼顾客，来访客人为“先生”，“小姐”、“女士”或“您”，如果主动姓氏的，应注意称呼其姓氏，指第三者时不能讲“他”，应成为“那位先生 ”或“那位女士”

4.接听电话应先说“您好，好又多生活超市”，商场员工应讲“请问能为您做什么”或者“讲请问能有什么可以帮助您吗？”对方挂断之后，方可通话完毕。5.不得模仿他人的语言、语调和谈话，不开过分玩笑。D.举止

1.所有站立工作的员工，应做到：双腿伸直、肩平、头正、两眼平视前方、挺胸收腹、双手自然下垂或背放。身体不得东倒西歪，不得依靠任何物品，相互之间要保持一定的距离，不得驼背、耸肩、插兜等，双手不得叉腰或交叉胸前。所有以坐姿招工的员工，必须坐姿端正，不得翘腿、盘腿、不得趴伏或躺坐。

2.行走时，要精神饱满，不得二人挽手、搭肩，与顾客相遇时，应主动站一边，让顾客先行或靠边行走，不得从二人中间穿行；请人让路要说对不起，非工作需要不得在工作场所奔跑。3.不得用手指、嘴形或物品指顾客或为他人指示方向。要指示方向时，要求手臂伸直，四支并扰，大拇指自然弯曲，掌心自然内侧向上。

4.上班时不得有哼歌、谈笑、闲聊、大声说话、喊叫、吹口哨等类似行为。5.咳嗽、打喷嚏时应转向无人处，并说：对不起。

6.上班期间，不得吃东西，看与工作无关的书刊杂志，或与外界联系和会友等。7.注意自我控制，在任何情况下不得与顾客、客户发生争执。8.遇到上司主动问候。

第四节 语言规范（服务用语）

第一条 常用文明用语

要求：语言文明礼貌、服务主动周到、语气自然、态度友善、诚恳。1.先生（小姐）您好！2.没关系（不用谢）！3.谢谢（不用谢）4.对不起！5.请走好（好走）

第二条 招呼用语

要求：笑脸相迎，说好每一句话，给顾客留下好的第一印象。1.早上好（您好）2.您想选购什么商品！3.我能帮您什么吗？ 4.您好，好又多生活超市！5.请稍等，马上来！

6.这是您要的东西，请看一下。7.请多关照。

第三条 介绍、询问用语

要求：热情、诚恳介绍商品物品，抓住顾客心理，当好参谋，部允许言过其实，误导甚至欺骗顾客。1.你看这种合适吗？

2.如果需要的话，我可以帮你参谋一下 3.我给你介绍几种好吗? 4.这种商品现在很流行，买回去后送朋友或自己用都可以。

5.这种商品美观、又实用、又不贵，还有一定的特色您不妨考虑、考虑。6.这种食品的特点是......7.使用这种商品注意......8.请您先登记 9.请问，您贵姓？

10.这是新产品您不妨试一试。第四条 答询用语

要求：热情有礼有问必答，耐心导购并解决疑难。1.这种商品过两三天就会有，请您到时抽空来看看。2.我说的这些，您看对吗？

3.有什么要求，请告诉我，我会尽力去帮你。4.您要买的商品在.......5.您再看看这几种，好吗？ 6.相比之下，这件更适合您。

7.如果商品出现质量问题，我们会凭您的电脑小票办理退货。

8.先生，商场是不能吸烟的，请您谅解。

第五条 解释用语

要求：耐心细致，用词恰当，真诚友善，给顾客较为满意的解释。1.对不起，顾客不能带包进超市，请您先把包寄存好吗？

2.对不起，按国家规定，已出售食品如果不属于质量问题是不能退货的。3.这件商品已经用过了，不属于质量问题，实在不好给您退货。

4.实在过不起，按公司规定，这是不能退货的，不过我们会尽力帮您修好，请谅解。5.对不起，内衣裤是不能试穿的。

6.请您具体说一说这件事，我们马上去查明，尽快给您答复 7.别着急，您慢慢选。

8.对不起，现在我们正在结交班，请您等一下好吗？

9.这种商品需要购物小票，凭购物小票到收银台付款，付完款后来取商品好吗？ 10.请您放心，我们一定会让你满意。

第六条 道歉用语

要求：态度真诚、语气温和、力求顾客的谅解；绝不允许推卸责任，强词夺理。

1.对不起，让您久等了。2.真不好意思，给您添麻烦了。3.对不起，刚才我没听见，您需要什么？

4.对不起，我还没有听明白，麻烦您再说一遍，好吗？ 5.对不起，他是新来的，服务不周之处，请谅解。6.对不起，我们的工作没做好，请您批评指正。7.对不起，我把票开错了，我给您重开。8.这是误会，请您多谅解。

9.您提的意见很对，我们搞错了，请多包涵。10.对不起，这件没有条形码，我给您换一件。

第七条 赞赏同意用语

1.您说的没错。

2.您真会选东西（您真有眼光）。3.您有零钱，真是太好了。

第八条 答谢用语

要求：对顾客的称赞或意见一定要答谢，显示出良好的素质。

1.您过奖了。

2.多谢您的奖励，我们今后一定会做的更好。3.多谢您的建议，我一定向领导反映。4.多谢您的指正，今后我们一定努力改进。

第九条 收银用语

1.欢迎光临（您好）2.收您XX元

3.找您XX元，请收好，谢谢！4.您的储值卡还有XX元。

5.您的钱不对，请您重点一下好吗？

6.请保留好电脑小票，退换货应持有电脑小票。7.谢谢，欢迎下次光临。

第十条 装袋用语

1.这是您的东西，请拿好。2.东西都放进去了，请拿好。

3.这东西易碎。请您拿好，注意不要碰撞。4.这东西较沉，我给您加一个袋子。

第十一条 道别用语

要求：彬彬有礼，让顾客高兴而来。不允许默不作声，面无表情。

1.谢谢，欢迎下次光临（再来）。2.再见，您走好。

3.这是您的东西，我们送您上车。

第三篇：工勤人员(此件为准)

2017年11月1日

学习《党日活动—汕头海关学习宣传贯彻党的十九大精神工作方案》

（一）把握“8个新”的学习重点。

（二）实现“4个更加坚定自觉”和“5个大提高”。

2017年11月2日

党支部大会—学习王胜同志在“学习宣传贯彻党的十九大精神”党组中心组（扩大）学习会上的讲话精神

一、统一思想，突出重点，全面深刻学习领会党的十九大精神

二、以党的十九大精神为统领，联系实际围绕中心全面履职

三、落实新时代党的建设总要求，坚定不移推进全面从严治党

2017年11月3日

党日活动—收听收看汕头海关“学习宣传贯彻党的十九大精神”党组中心组学习会 吕文龙副关长会议小结。

2017年11月6日

党支部大会—学习十九大报告里的这些话，务必记牢！

十九大报告里的这些话，务必记牢！

总书记所作的十九大报告，不仅为党和国家的未来发展指明了方向和目标，其中的许多表述也是公务员们今后做好工作的重要遵循。十九大报告里的这些话，值得每一位公务员牢记！01 不忘初心，方得始终。

02 永远与人民同呼吸、共命运、心连心，永远把人民对美好生活的向往作为奋斗目标。

03 行百里者半九十。中华民族伟大复兴，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的。

04 任何贪图享受、消极懈怠、回避矛盾的思想和行为都是错误的。

05 更加自觉地维护人民利益，坚决反对一切损害人民利益、脱离群众的行为。

06 各级领导干部要增强民主意识，发扬民主作风，接受人民监督，当好人民公仆。

07 任何组织和个人都不得有超越宪法法律的特权，绝不允许以言代法、以权压法、逐利违法、徇私枉法。

08 转变政府职能，深化简政放权，创新监管方式，增强政府公信力和执行力，建设人民满意的服务型政府。

09 构建亲清新型政商关系。必须始终把人民利益摆在至高无上的地位，让改革发展成果更多更公平惠及全体人民。保障和改善民生要抓住人民最关心最直接最现实的利益问题，既尽力而为，又量力而行，一件事情接着一件事情办，一年接着一年干。坚持把人民群众的小事当作自己的大事，从人民群众关心的事情做起，从让人民群众满意的事情做起。不能因现实复杂而放弃梦想，不能因理想遥远而放弃追求。14 打铁必须自身硬。人民群众反对什么、痛恨什么，我们就要坚决防范和纠正什么。弘扬忠诚老实、公道正派、实事求是、清正廉洁等价值观，坚决防止和反对个人主义、分散主义、自由主义、本位主义、好人主义，坚决防止和反对宗派主义、圈子文化、码头文化，坚决反对搞两面派、做两面人。坚持德才兼备、以德为先，坚持五湖四海、任人唯贤，坚持事业为上、公道正派，把好干部标准落到实处。大力发现储备年轻干部，注重在基层一线和困难艰苦的地方培养锻炼年轻干部，源源不断选拔使用经过实践考验的优秀年轻干部。凡是群众反映强烈的问题都要严肃认真对待，凡是损害群众利益的行为都要坚决纠正。强化不敢腐的震慑，扎牢不能腐的笼子，增强不想腐的自觉，通过不懈努力换来海晏河清、朗朗乾坤。要加强对权力运行的制约和监督，让人民监督权力，让权力在阳光下运行，把权力关进制度的笼子。增强狠抓落实本领，坚持说实话、谋实事、出实招、求实效，把雷厉风行和久久为功有机结合起来，勇于攻坚克难，以钉钉子精神做实做细做好各项工作。历史只会眷顾坚定者、奋进者、搏击者，而不会等待犹豫者、懈怠者、畏难者。24 大道之行，天下为公。

2017年11月7日

党支部大会—中国正在赢得更远大的未来

陈炯彬：中国正在赢得更远大的未来 第一个百年目标是什么？第二个百年目标干什么？最近，一段总书记“原音重现”的视频，讲述了“你我的新时代”。党的十九大对中国未来的发展，作出新的战略安排；总书记会见中外记者时，标定了未来几年工作坐标。推开新时代的大门，新征程在前方展开，正需要我们携手同行，向着这些时间节点和奋斗目标前进。

从2020年到2035年，“基本实现社会主义现代化”；从2035年到本世纪中叶，“建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国”。两个“再奋斗十五年”，第一个阶段将从经济科技、法治建设、文化文明、生活水平、治理格局、生态环境等方面接近目标；第二个阶段则意味着物质文明、政治文明、精神文明、社会文明、生态文明全面提升，实现国家治理体系和治理能力现代化，成为综合国力和国际影响力领先的国家，全体人民共同富裕基本实现，我国人民将享有更加幸福安康的生活，中华民族将以更加昂扬的姿态屹立于世界民族之林。

2017年11月7日

党支部大会--学习宣传贯彻十九大精神学习讨论

陈炯彬：谈一谈观看十九大会议的感想和心得体会，说一说十九大报告提出的措施印象最深刻的和影响。

吴寿荣：十九大报告明确提出，中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。报告提出，重点攻克深度贫困地区脱贫任务，确保到二〇二〇年我国现行标准下农村贫困人口实现脱贫，贫困县全部摘帽，解决区域性整体贫困，做到脱真贫、真脱贫。距离全面建成小康社会还有３年时间，深度贫困地区的脱贫任务还十分艰巨。

陈炯彬：十九大报告提出，坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让全体人民住有所居。目前，房地产调控因城施策，一线城市和热点二线城市从需求和供给两端采取措施控制房价过快上涨，三四线城市去库存成效明显，多地开展住房租赁试点。住房对于一个家庭来说太重要了，要让大家都住有所居。

刘道志：十九大报告中提出实施乡村振兴战略。农业农村农民问题是关系国计民生的根本性问题，必须始终把解决好“三农”问题作为全党工作重中之重。要坚持农业农村优先发展，巩固和完善农村基本经营制度，保持土地承包关系稳定并长久不变，第二轮土地承包到期后再延长三十年。大家就都不用在担心土地继续承包的问题了。

罗丽芝：十九大报告提出，全面取消以药养医，健全药品供应保障制度。目前，实行６０多年的药品加成政策已经取消，居民个人卫生支出占卫生总费用的比重下降到３０％以下。看病难、看病贵的问题会逐步得到彻底的解决，以后在家门口享受放心优质的医疗服务了。

吴晓伟：舌尖上的安全直接关系13亿多人的民生。十九大报告提出，实施食品安全战略，让人民吃得放心。近两年的抽检结果显示，我国食品安全形势总体平稳，样品抽检合格率稳中有升。与此同时，在一些领域仍然存在食品安全风险隐患，农兽药残留超标、非法添加滥用食品添加剂等问题不容忽视。报告提出食品安全战略，是中共中央对群众呼声的直接回应，也是对群众期盼的郑重承诺。这种顶层设计上的治理思路，意味着食品安全已被提升到战略高度。

蔡冬仪：十九大报告中指出：完善公共文化服务体系，深入实施文化惠民工程，丰富群众性文化活动。为人民群众提供内容丰富、形式多样、健康向上、品质优良的公共文化产品和服务，是构建现代公共文化服务体系的出发点和落脚点。要坚持以人民群众基本文化需求为导向，加强对公共文化产品创作生产的引导，实施文艺精品战略，建立优秀传统文化传承体系，切实提高公共文化产品质量。

徐桂珊：十九大报告中指出：推动城乡义务教育一体化发展，高度重视农村义务教育，办好学前教育、特殊教育和网络教育，普及高中阶段教育，努力让每个孩子都能享有公平而有质量的教育。还要加强师德师风建设，培养高素质教师队伍，倡导全社会尊师重教。

蔡志雄：十九大报告中指出：积极应对人口老龄化，构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。数据显示，截至２０１５年底，我国６０周岁以上老年人口已达２．２２亿，约占总人口的１６．１％。“银发潮”袭来，对养老保险基金收支平衡影响很大。尽快实现养老保险全国统筹，希望我们能老有所养，老有所为，老有所乐。

王林清：“四个自信”、实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的“中国梦”，社会主要矛盾变化的重大政治判断，十八大以来治国理政新经验，习近平强军思想、人类命运共同体、“一带一路”，“党领导一切”的政治原则等内容写入党章，都体现了党领导人民从站起来到富起来再到强起来的魄力。

吴寿荣：党的十九大精神博大精深，内涵丰富，每个方面都是一篇重要的课题。每一个方面都关乎到我们的切身利益，深刻理解体会十九大精神是很有必要的。陈炯彬：会议到此结束。

2017年11月8日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 一论学习贯彻党的十九大精神

每逢重大历史时刻，我们党总能提出具有全局性、战略性、前瞻性的思想纲领，推动党和国家事业打开新局面、开辟新境界。

党的十九大胜利闭幕了，这是我们党在全面建成小康社会决胜阶段、中国特色社会主义进入新时代的关键时期召开的一次十分重要的大会。这次大会上，我们党在政治上、理论上、实践上取得一系列重大成果，就新时代坚持和发展中国特色社会主义的一系列重大理论和实践问题阐明了大政方针，就推进党和国家各方面工作制定了战略部署，是我们党在新时代开启新征程、续写新篇章的政治宣言和行动纲领。当前和今后一个时期全党全国的首要政治任务，就是学习宣传贯彻党的十九大精神，使党的十九大精神成为推动党和国家事业发展的强大思想武器。

贯彻落实党的十九大精神，在新时代坚持和发展中国特色社会主义，要求全党全国来一个大学习。要按照总书记强调的，在学懂上下功夫，在弄通上下功夫，在做实上下功夫。要在全面系统的基础上突出重点、抓住关键，把着力点聚焦到习近平新时代中国特色社会主义思想是党必须长期坚持的指导思想上，聚焦到5年来党和国家事业取得历史性成就和发生历史性变革上，聚焦到作出中国特色社会主义进入了新时代、我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾等重大论断的深远影响上，聚焦到贯彻落实党的十九大的重大决策部署上，聚焦到总书记是全党拥护、人民爱戴、当之无愧的党的领袖上。推动十九大精神进企业、进农村、进机关、进校园、进社区、进军营、进网站，让干部群众鼓足干劲为实现党的十九大确立的目标任务而奋斗。

中国特色社会主义是改革开放以来党的全部理论和实践的主题，中国特色社会主义进入新时代，这是十九大报告对我们党所处历史方位的重大政治判断。学习贯彻党的十九大精神，必须牢牢把握总书记强调的四个“深刻学习领会”：深刻学习领会中国特色社会主义进入新时代的新论断，才能认清我国发展新的历史方位，把握新时代中国共产党人的历史使命，增强“四个自信”；深刻学习领会我国社会主要矛盾发生变化的新特点，才能认识关系全局的历史性变化，适应时代要求；深刻学习领会分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，才能把握新时代中国特色社会主义发展的战略安排，激扬接力奋斗的精气神；深刻学习领会党的建设的新要求，才能毫不动摇把党建设得更加坚强有力，增强坚持和发展中国特色社会主义的自觉性和坚定性。

习近平新时代中国特色社会主义思想是党的十九大报告的灵魂，是我们党划时代的重大理论创新，是马克思主义中国化的最新成果。学习贯彻党的十九大精神，必须站在新时代坚持和发展什么样的中国特色社会主义、怎样坚持和发展中国特色社会主义的高度，深刻理解把习近平新时代中国特色社会主义思想确立为党必须长期坚持的指导思想的重大意义。从“八个明确”到“十四条坚持”，习近平新时代中国特色社会主义思想构成了系统完整的科学理论体系，深刻理解这一思想的时代背景、历史地位、科学体系、精神实质、实践要求，深刻理解贯穿其中的坚定信仰信念、鲜明人民立场、强烈历史担当、求真务实作风、勇于创新精神和科学方法论，我们才能把握其鲜明的继承性、创新性、时代性、指导性。

2017年11月9日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 二论学习贯彻党的十九大精神

正确认识我国社会所处的历史方位，准确把握我国社会主要矛盾，是建设中国特色社会主义至关重要的问题。

“经过长期努力，中国特色社会主义进入了新时代，这是我国发展新的历史方位”，党的十九大作出的这一重大政治论断，是我们党坚持辩证唯物主义和历史唯物主义的方法论，从党和国家事业发展大局出发，从历史和现实、理论和实践、国内和国际结合上思考得出的正确结论。这一论断，清晰地指出了党和国家事业所处的时代坐标，为明确下一阶段的历史任务、坚持和发展中国特色社会主义指明了方向。

如何认识新时代？我们可以从历史新起点、理论新建树、发展新目标、矛盾新变化四个层面加以把握。5年历史性变革，我们解决了许多长期想解决而没有解决的难题，办成了许多过去想办而没有办成的大事，党和国家事业发展站到了新的历史起点。我们党在新的伟大斗争中形成了习近平新时代中国特色社会主义思想，实现了马克思主义中国化的又一次历史性飞跃，构成了划时代的理论新建树。我们踏上了决胜全面建成小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家的新征程，确立了未来中国发展进步的新目标。我们提出了我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，阐释了这一关系全局的历史性变化对党和国家工作提出的新要求。认真学习贯彻党的十九大精神，要求我们深入领会这一重大政治论断的丰富内涵，主动适应新时代中国特色社会主义的发展要求，不断提高党和国家各项事业的发展水平。

新时代要有新气象。总书记用“三个意味着”，从中华民族、科学社会主义、人类社会三个维度，深刻阐明了中国特色社会主义进入新时代的标志性意义；用“五个时代”，从伟大事业、发展目标、人民幸福、民族复兴、人类贡献五个方面，深刻阐明了中国特色社会主义进入新时代的历史性贡献。同时也以“基本国情”和“国际地位”两个没有变，提醒全党在充满信心的同时，必须保持头脑清醒。迈进新时代，强起来的飞跃令人振奋，民族复兴的光明前景令人期待，但我们不能忘记，我国仍处于并将长期处于社会主义初级阶段的基本国情没有变，我国是世界最大发展中国家的国际地位没有变。在新时代的征程上，还需要我们以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态，付出更为艰巨的努力。

中国特色社会主义进入新时代，在中华人民共和国发展史上、中华民族发展史上具有重大意义，在世界社会主义发展史上、人类社会发展史上也具有重大意义。走进这个伟大的时代，是我们这一代人的幸运。坚定信心，埋头苦干，为实现党的十九大确立的目标任务而奋斗，我们就一定能写好坚持和发展中国特色社会主义这篇大文章，让中国特色社会主义展现出更加强大的生命力。陈炯彬：学习到此结束。2017年11月10日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 三论学习贯彻党的十九大精神

实现中华民族伟大复兴是近代以来中华民族最伟大的梦想，实现这个伟大梦想是中国共产党自成立以来就肩负的历史使命。

“中华民族伟大复兴，绝不是轻轻松松、敲锣打鼓就能实现的。”党的十九大深情回顾了96年来我们党为实现历史使命付出的艰辛努力、取得的巨大成就，深入阐述了新时代中国共产党的历史使命，为全党同志在新时代更好肩负历史使命进行了思想动员、指明了奋斗方向。学习贯彻党的十九大精神，一个重要内容就是牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，在新时代中国特色社会主义的伟大实践中，凝聚起亿万人民同心共筑中国梦的磅礴力量。

使命指引方向。牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，首先就要深刻理解96年来中国道路的历史逻辑和现实逻辑。在革命、建设和改革的历史进程中，我们党团结带领人民历经千难万险，付出巨大牺牲，以鲜血和生命为代价得出这样的深刻认识：要实现中华民族伟大复兴，必须推翻压在中国人民头上的帝国主义、封建主义、官僚资本主义三座大山，实现民族独立、人民解放、国家统一、社会稳定；必须建立符合我国实际的先进社会制度；必须合乎时代潮流、顺应人民意愿，勇于改革开放，让党和人民事业始终充满奋勇前进的强大动力。正是这些规律性认识，让我们党紧紧依靠人民攻克了一个又一个看似不可攻克的难关，创造了一个又一个彪炳史册的人间奇迹，为中华民族作出了伟大的历史贡献。

使命引领未来。牢牢把握新时代中国共产党的历史使命，必须深刻认识新时代实现伟大梦想与进行伟大斗争、建设伟大工程、推进伟大事业之间的内在联系。党的十九大深入阐述了实现伟大梦想必须进行伟大斗争、必须建设伟大工程、必须推进伟大事业的丰富内涵。学习贯彻党的十九大精神，就要深刻领会“四个伟大”相互贯通、相互作用的紧密关系。只有进行具有许多新的历史特点的伟大斗争，做到党的十九大强调的“五个更加自觉”，才能为实现伟大梦想排除一切困难和障碍；只有深入推进党的建设新的伟大工程，不断增强党的政治领导力、思想引领力、群众组织力、社会号召力，才能为实现伟大梦想提供坚强政治保证；只有始终坚持和发展中国特色社会主义，更加自觉地增强“四个自信”，才能为实现伟大梦想铺就康庄大道。在“四个伟大”中，起决定性作用的是党的建设新的伟大工程。结合伟大斗争、伟大事业、伟大梦想的实践推进伟大工程，毫不动摇坚持和完善党的领导，毫不动摇把党建设得更加坚强有力，确保我们党始终走在时代前列、始终成为全国人民的主心骨、始终成为坚强领导核心，中国共产党就一定能肩负起新时代的历史使命，为中华民族作出新的伟大历史贡献。

从上海石库门出发，在96年波澜壮阔的历史进程中，为了肩负的使命，我们党无论是弱小还是强大始终初心不改，无论是顺境还是逆境始终矢志不渝。今天，我们比历史上任何时期都更接近实现中华民族伟大复兴的目标，但行百里者半九十，全党必须准备付出更为艰巨、更为艰苦的努力。认真学习贯彻党的十九大精神，担起时代赋予的责任，我们完全有信心和能力实现伟大梦想，向历史、向人民交出新的更加优异的答卷。陈炯彬：学习到此结束。

2017年11月13日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 四论学习贯彻党的十九大精神

新时代呼唤新理论，新理论引领新实践。

党的十九大把习近平新时代中国特色社会主义思想确立为我们党必须长期坚持的指导思想，深刻阐明了这一指导思想的精神实质和丰富内涵，并在党章中把习近平新时代中国特色社会主义思想同马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观一道确立为党的行动指南。这是党的十九大的重要历史贡献，实现了党的指导思想的又一次与时俱进。学习贯彻党的十九大精神，最重要的就是深入学习领会习近平新时代中国特色社会主义思想这个党的十九大的灵魂，用党的创新理论武装头脑、指导实践，在各项工作中全面准确贯彻落实，使之成为推动党和国家事业发展的强大思想武器和行动指南。

伟大事业需要科学理论。党的十八大以来，我国发展处在新的历史方位，我们推进的伟大事业提出了一系列重大理论与实践问题，归结起来就是新时代坚持和发展什么样的中国特色社会主义、怎样坚持和发展中国特色社会主义这一重大时代课题。以习近平同志为核心的党中央紧紧围绕这个重大时代课题，紧密结合新的时代条件和实践要求，以全新的视野深化对共产党执政规律、社会主义建设规律、人类社会发展规律的认识，进行艰辛理论探索，作出了科学系统的回答，形成了习近平新时代中国特色社会主义思想。这一科学理论，是党和人民实践经验和集体智慧的结晶，有力引领了坚持和发展中国特色社会主义的伟大实践，全面开启了中国特色社会主义新时代。

科学理论指引伟大事业。习近平新时代中国特色社会主义思想，是我们党在深入推进实践基础上的理论创新取得的重大成果。进入新时代，要在各种艰难险阻面前坚定不移实现伟大梦想，要在迅速变化的时代中赢得主动，要在新的伟大斗争中赢得胜利，就要在坚持马克思主义基本原理的基础上，以更宽广的视野、更长远的眼光来思考和把握党和国家未来发展面临的一系列重大战略问题，在理论上不断拓展新视野、作出新概括。“八个明确”的基本内容、“十四条坚持”的基本方略，构成了系统完整的科学理论体系。党的十八大以来的5年极不平凡，党和国家事业之所以取得历史性成就、发生历史性变革，最根本的就在于这一科学理论的指引。

马克思主义是开放的与时俱进的理论体系，习近平新时代中国特色社会主义思想开辟了当代中国马克思主义发展新境界。这一科学理论，内涵丰富、思想深邃，涵盖新时代坚持和发展中国特色社会主义的总目标、总任务、总体布局、战略布局和发展方向、发展方式、发展动力、战略步骤、外部条件、政治保证等基本问题。作为马克思主义中国化最新成果，习近平新时代中国特色社会主义思想是中国特色社会主义理论体系的重要组成部分，实现了马克思主义基本原理同中国具体实际相结合的又一次历史性飞跃，开辟了马克思主义新境界、开辟了中国特色社会主义新境界、开辟了党治国理政新境界、开辟了管党治党新境界，是全党全国人民为实现中华民族伟大复兴而奋斗的领航灯塔。

一切伟大的实践，都需要思想的引领。新时代已经到来，更加美好的新征程正在开启。认真学习贯彻党的十九大精神，深入学习领会习近平新时代中国特色社会主义思想，牢固树立“四个意识”，我们就一定能不负新时代党的新使命、不负人民群众的新期待，续写中华民族伟大复兴的新篇章。陈炯彬：学习到此结束。

2017年11月14日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 五论学习贯彻党的十九大精神

以宏伟蓝图凝聚人心，用苦干实干开启未来，这是中国共产党带领人民建设国家、走向复兴的宝贵经验。

党的十九大提出在全面建成小康社会的基础上分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，描绘了从现在到本世纪中叶我国现代化建设的宏伟蓝图，体现了以习近平同志为核心的党中央的战略视野、高远眼光与科学谋划，是实现“两个一百年”奋斗目标的时间表，是全面建成社会主义现代化强国的任务书，是实现中华民族伟大复兴中国梦的路线图。学习贯彻党的十九大精神，就要深刻把握这个新目标，坚忍不拔、锲而不舍，奋力谱写社会主义现代化新征程的壮丽篇章。

形势决定任务。从十九大到二十大是“两个一百年”奋斗目标的历史交汇期。站在我国发展新的历史起点上，综合分析国际国内形势和我国发展条件，党的十九大对新时代中国特色社会主义现代化建设作出战略安排，将第二个百年奋斗目标、到本世纪中叶要达到的发展水平，提前到2035年来实现，进程缩短了15年；将从2035年到本世纪中叶的奋斗目标，设定为建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国。分两步走全面建设社会主义现代化国家的新目标，为我们描摹出社会主义现代化强国的动人图景，为我们标注出夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利的行动纲领。

梦想昭示未来。从现在到2020年，是全面建成小康社会决胜期。剩下3年时间里，让13亿多人民共同迈入经济更加发展、民主更加健全、科教更加进步、文化更加繁荣、社会更加和谐、人民生活更加殷实的小康社会，是我们必须兑现的庄严承诺。要按照党的十六大、十七大、十八大提出的全面建成小康社会各项要求，根据十九大的最新部署，紧扣我国社会主要矛盾新变化，统筹推进经济、政治、文化、社会、生态文明各项建设，坚定实施科教兴国战略、人才强国战略、创新驱动发展战略、乡村振兴战略、区域协调发展战略、可持续发展战略、军民融合发展战略，使全面建成小康社会得到人民认可、经得起历史检验。

2017年11月15日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

六论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义是全面发展的社会主义。进入新时代，要继续夺取中国特色社会主义伟大胜利，就必须按照党的十九大精神的要求，统筹推进“五位一体”总体布局。

统筹推进新时代“五位一体”总体布局，首先要在理念上升华认识。统筹推进新时代“五位一体”总体布局，必须在实践中加以落实。新时代“五位一体”总体布局是一个有机整体，经济建设是根本，政治建设是保障，文化建设是灵魂，社会建设是条件，生态文明建设是基础，共同致力于全面提升我国物质文明、政治文明、精神文明、社会文明、生态文明，统一于把我国建成富强民主文明和谐美丽的社会主义现代化强国的新目标。

2017年11月16日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力

七论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义进入了新时代，国防和军队建设也进入了新时代。一支走过90年光辉历程的胜利之师，在新的历史起点整装再发。“坚持走中国特色强军之路，全面推进国防和军队现代化。”

坚持走中国特色强军之路，必须保证党对军队的绝对领导，这是人民军队的建军之本、强军之魂。

坚持走中国特色强军之路，必须按照强军方略要求，坚持政治建军、改革强军、科技兴军、依法治军。坚持走中国特色强军之路，必须以新理念为指引，牢牢把握“五个更加注重”：更加注重聚焦实战，更加注重创新驱动，更加注重体系建设，更加注重集约高效，更加注重军民融合。

2017年11月17日

让中国特色社会主义展现更强大的生命力

八论学习贯彻党的十九大精神

中国共产党是为中国人民谋幸福的政党，也是为人类进步事业而奋斗的政党。党的十九大不仅以新思想引领中国特色社会主义新时代，也为解决人类问题贡献着中国智慧和中国方案。

把“我国日益走近世界舞台中央、不断为人类作出更大贡献”作为中国特色社会主义进入新时代的重要标志，将“推动构建新型国际关系，推动构建人类命运共同体”明确为中国特色大国外交的总目标，党的十九大站在中国与世界的交汇点上，统筹国际国内两个大局，统筹发展安全两件大事，对新时代中国外交作出了重要部署，彰显了中国共产党人的国际视野和天下情怀。

2017年11月20日

党支部大会—让中国特色社会主义展现更强大的生命力 陈炯彬：让中国特色社会主义展现更强大的生命力 九论学习贯彻党的十九大精神

中国特色社会主义进入了新时代。新时代要有新气象，更要有新作为，关键是我们党要全面增强政治领导力、思想引领力、群众组织力、社会号召力，永葆旺盛生命力和强大战斗力。

“党要团结带领人民进行伟大斗争、推进伟大事业、实现伟大梦想，必须毫不动摇坚持和完善党的领导，毫不动摇把党建设得更加坚强有力。”

2017年11月21日

让中国特色社会主义展现更强大的生命力

十论学习贯彻党的十九大精神

迈上新时代的征程，伟大梦想召唤我们奋斗；站在新的历史方位，复兴前景激励我们前行。“中国共产党人的初心和使命，就是为中国人民谋幸福，为中华民族谋复兴”；这个新时代，“是全体中华儿女勠力同心、奋力实现中华民族伟大复兴中国梦的时代”。中国特色社会主义进入了新时代，我们阔步走向民族复兴的光明前景。

2017年11月22日

党支部大会—学习总书记在中国共产党第十九次全国代表大会上的报告

一、过去五年的工作和历史性变革

经济建设取得重大成就。全面深化改革取得重大突破。民主法治建设迈出重大步伐。思想文化建设取得重大进展。人民生活不断改善。生态文明建设成效显著。强军兴军开创新局面。港澳台工作取得新进展。全方位外交布局深入展开。全面从严治党成效卓著。

2017年11月22日 听林少青书记讲党课 在延安学习的经历和感受

2017年11月23日

党支部大会—学习总书记在中国共产党第十九次全国代表大会上的报告

二、新时代中国共产党的历史使命 一百年前，十月革命一声炮响，给中国送来了马克思列宁主义。中国先进分子从马克思列宁主义的科学真理中看到了解决中国问题的出路。在近代以后中国社会的剧烈运动中，在中国人民反抗封建统治和外来侵略的激烈斗争中，在马克思列宁主义同中国工人运动的结合过程中，一九二一年中国共产党应运而生。从此，中国人民谋求民族独立、人民解放和国家富强、人民幸福的斗争就有了主心骨，中国人民就从精神上由被动转为主动。

实现伟大梦想，必须进行伟大斗争。实现伟大梦想，必须建设伟大工程。实现伟大梦想，必须推进伟大事业。伟大斗争，伟大工程，伟大事业，伟大梦想，紧密联系、相互贯通、相互作用，其中起决定性作用的是党的建设新的伟大工程。

2017年11月24日 党课—陈炯彬同志讲党课 《习近平的七年知青岁月》读后感

一、艰难困苦，玉汝于成

迈过了跳蚤关、饮食关、劳动关、思想关这“四关”

二、坚持学习和思考

三、敢做、敢担当的作风

四、勇于创新的胆识

五、性格沉稳

六、团结村民、平易近人、大气

七、有情有义

八、从基层打下坚实基础，不走捷径

吴寿荣同志点评：我也看了这本书，炯彬同志对关键点掌握得好，归纳也到位。

第四篇：浅谈人员销售

浅谈人员销售

摘要：销售是世界上最古老的职业之一。人们对销售人员有许多刻板印象，其中有一些负面的。销售人员被形容成孤僻的人，在自己的区域内往返奔波，硬是把自己的产品卖给那些没有戒备的和不太情愿的用户。然而，现代销售人员都受过良好的培训，有良好的性格，倾听用户的声音，评估用户的需要，通过自己的策略，营销工具，公司的力量来解决用户的问题。

关健词：区别，策略，工具，性格

罗伯特·路易斯·斯蒂芬森曾经说过：“每个人靠卖什么东西活着。”对于那些商业企业的销售团队。我们非常熟悉，他们遍及世界。并将公司的产品和服务销售给顾客。但是销售团队也存在一些其它类型的组织中。例如。教堂通过成员协会来吸收新人，医院和博物馆通 过募集人员来联络募集者并取得捐 使是政府也要用到销售人员。例如，地区的发展委员会雇用客户经理来吸收投资者。营销管理有五种管理导向：生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念。人员销售中的销售人员除了可以没有生产观念外，其它的观念应该具备，而不仅是销售观念，不能为了销售而仅是推销。

一、人员销售和直销的区别

销售人员一词涵盖了非常广的职位。在一个极端。销售人员可能是一个接单员，例如那些百货公司里站在柜台在柜台后面的售货员。在另一个极端，则可能是一个交易者，他的职位要求他创造性地对产品和服务进行销售——包括家用电器、工业设备、飞机、保险、广告和信息技术服务等等。在这里我们更关注创造性的销售的含义。从事销售人员有很多的名字：销售代表、客户经理、销售顾问、销售工程师、代理人、地区经理、市场代表、市场开发人员、销售经理等等。通过销售人员销售就是人员销售。

直接营销是指同精确细分的个体消费者进行直接联系以获得他们的迅速响应并培养持久的客户关系。直接营销人员经常一对

一、互动的基础上同客户进行直接沟通，通过详尽的数据库，他们将产品和沟通方式定制为适合更为狭窄的市场区域甚至是个人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接营销人员通常还寻求一种直接、快速和可测量的顾客响应。直接营销的形式七种：面对面营销、电话营销、直接邮寄营销、目录营销、电视营销、购物亭营销、网络营销。

直接营销没有中间环节，厂家直接销售产品给客户，人员销售存在于各个企业。安利、雅芳不属于严格意义上的直接营销，因为它们有差不多独立于企业的销售人员，而且它们销售人员的利润很高（否则没有人没有工资的销售它们的产品）是一个没有注册的经销商。如两者的产品通过经销商销售的形式，产品价格可能会更低。它们的成功是利用了人员销售的强大的优越性。所以两者形式上是直接营销，实质上是人员销售。戴尔的网络营销属于直接营销。产品能够为客户量身定制，而且节约成本，价格低，所以戴尔的成功于直接销售的优越性。如果通过企业通过内部销售人员销售产品可以说是属于直接营销的企业；如果是通过外部销售人员或很难界定是内部人员还是外部人员则只能说是运用人员销售手段销售的企业。

二、人员销售的4P

4P是指营销组合，是企业层上的战术性营销工具——产品(product)、价格(price)、渠 道(place)、促销(promotion)。公司用这些营销工具组合来得到它想要的目标市场反馈。营销组合包括所做的影响产品需求的一切行为。与4P对应的是4C。4C是从顾客角度来讲包括

顾客解决方案(customer solution)、顾客成本(customer cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。两者按左右顺序对应。一个有效的营销方案应把营销组合的所有因素进行协调。通过给消费者传递价值来实现公司的营销目标。要做企业，先要做人，销售人员好像 一微型的企业。企业要4P指导，销售人员同样要4P指导。

1、人员销售的营销工具——产品

产品是任何能够提供到市场供关注、获得、使用或消费。并可以满足需要或欲望的东西。产品包括核心利益、实际产品、附加产品三个层次。核心利益解决了购买者究竟购买的是什么的问题，消费者购买口红不是为了嘴唇是红色而是为了变得更美。品牌名称、质量水平、包装、设计、特征属于实际产品。交付和信用、安装、担保、售后服务属于附加产品。

销售人员的精神面貌是自信还是消沉、穿着是整洁还是邋遢、话语是否文明，是否风趣，深刻，让人喜欢听、语调是否坚定、面部表情是否真诚、眼神是否善意、行为是否得体、品德是否高尚都是销售人员的形象。销售人员形象直接影响到用户对产品的认知、消费的欲望和体验，所以销售人员的形象从一开始就是产品的一部分，属于附加产品。有的产品需要销售人员自始至终的提供售后服务那么它始终是产品的附加产品，比如保险。

实际产品是客观的，核心利益是灵活的，高明的销售人员可以把客观的说得更真实，灵活的表现得更多样。富有感情的解说胜于平淡的陈说，这就是说书和背书的区别，也是销售的方法；产品有很多核心利益，比如汽车不仅方便，快捷的利益而且还有象征地位，抵押贷款，促成交易（开车做交易比走路做交易更让人相信）结交朋友，找工作容易等功能。客户并不会为了买东西找理由，那么销售人员要善于挖掘客户需要的核心利益。同样的产品，销售人员不同，产品在用户心里不同，产品是销售人员做出来的。

2、人员销售的营销工具——渠道

营销渠道是一组相互依存的企业共同协作将产品或服务提供给最终消费者或者企业用户消费或使用。营销渠道经历了供应链、需求链、价值链三个阶段。渠道成员执行许多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促销功能、联络功能、匹配功能、谈判功能、实体分销、融资功能、承担风险。渠道又分为垂直营销系统、水平营销系统、复合营销系统。

销售人员也要有垂直营销系统。有的销售人员雇佣了自己的销售助理，帮忙打电话联系用户，搜集用户信息，或者直接销售产品。当然这需要资金，对于一般的销售人员难以做到，一些公司就会提供帮助，只要是销售人员联系到的新人，都为自己的下属，有团队管理奖，分享下属业绩提成。这样一个联系一个，就像利滚利，就像原子弹，积蓄的力量不可估量。中国的保险业、安利的快速发展一部分归功于此，平安仅用十几年成为世界500强。如果产品有问题这样的营销系统危害也很大，可能演变成传销。

销售人员也要有水平营销系统。陌生人之间难以产生信任，陌生人谈话氛围紧张，话语拘谨说明彼此的不信任。如果是销售产品，信任度会更低，这就加大了销售的难度。销售人员经常用用户转介绍，熟人介绍的形式去找下一个用户，下一个又转介绍下一个。这样就形成了用户网，网的节点有价值的分配，网也是价值链组成。销售人员也与产业中其它互补的行业或上游的销售人员组成伙伴关系，共享信息，利用他们与用户的信任关系介绍达成交易。工业产品有很多相关人影响决策人的决策，这些相关人就是渠道，通过这些渠道可能比直接谈判要好，因为渠道更容易完成谈判功能。

两种营销系统经常混合在一起使用，也就是人员销售的复合营销系统。

3、人员销售的营销工具——价格

价格是为产品或服务收取的一笔钱。从广义来看。价格是顾客为产品和服务利益所交换的价值总和。价格历来是影响购买者的重要因素。从历史的大多数怀着来看价格是购买者和销售者协商确定的。统一价格策略，是一种比较现代的定价方法。如今互联网的崛起把我们

带回了动态定价。

有的销售人员能够自己决定产品浮动价格如网络销售人员、工程项目销售人员。他们的定价策略要考虑很多方面如购买量、竞争对手的价格、顾客的价值感知、顾客拥有的信息、顾客是否急用、顾客的购买能力、是不是一次性交易等。当然，定价也不只从自己的利益去考虑问题，也应该考虑社会利益，否则难以长久。

有的销售人员不能决定价格，但利润留成很大，则可以通过回扣，返回的形式变相定价。一般不能用自己的名义返回，以公司的名义比较合适，可以用礼品的形式。如果销售人员否决定价格，利润留成也不大，则强调带来价值，从顾客心里面改变对产品的定价；也可以把价格划分成每天应该付的费用，从而降低顾客心里面对产品的定价。

4、人员销售的营销工具——促销

一家企业的所有营销传播组合——也称为它的促销组合——广告、销售促进、公共关系、人员销售以及直接营销等工具组成，公司使用这些工具来达到它的广告和营销目标。人员销售和直接营销在这里不是我们讨论的范围，它是企业层面的范畴。

销售人员的广告形式很简单，一般都是通过发名片的形式宣传自己。一些日常用品的销售人员、保险业务员逢人就发名片。以销售汽车而闻名的乔吉拉德，在餐厅吃一回饭、三次发名片给服务员以加强印象，服务员就是自己不买，也会跟别人讲，自然也就达到了广告的目的。销售人员也可以在自己的利润范围内以利益鼓励用户多买，提前买，当然要以公司的名义。销售人员也要有公共关系，保持良好的公众形象与用户维持良好关系。销售人员的品德很重要，小胜靠智，大胜靠德。日本著名保险业务员原一平向用户推销产品之前不谈产品，先了解用户的情况，知道用户需要这个产品，然后再推销。用户被他的诚意感动，他自身在行业的品牌也就树立起来了。

三、人员销售的策略

最伟大的销售人员不是乔吉拉德也不是陈安之，最伟大的销售人员是耶稣。说耶稣是销售人员有一点离谱，姑且如此说。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，传播之广，影响之大，不容置疑。圣经有很多预言都有说服力，耶稣是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者几千年不知疲惫传播他们的信仰，是因为人们有宗教的需要，也是因为宗教的营销策略。宗教的营销策略有五种：天堂、地狱、道德、关系、信任。

1、人员销售的营销策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名称出现，但意思一样，都是指美好的地方，美好的东西。宗教中如果没有天堂就不会有人心甘情愿的接受信仰，约束自己的行为。产品的核心利益就是销售人员向用户说明的天堂。用户为什么要心甘情愿的掏钱，买你的产品，他能够解决什么问题，带来什么不一样的感觉。你的产品与别人的产品有什么不一样的地方，不一样能够更好吗？

产品是有形的，服务是无形的、体验是难忘的。销售人员在销售产品的同时要服务用户，给用户一种重要人物的感觉；营造氛围，给用户一种成功的体验。用户不但注重实际的利益，而且注重感情的体验，既是理性人，又是行为人。同样的产品很多家，用户买这家不选那家就取决于他的体验不同。销售人员要善于为用户构造天堂。

2、人员销售的营销策略——地狱

地狱在宗教中不可或缺，因为有的人可以不要天堂，但绝对不会说愿意下地狱。人们可能不在乎他会得到什么，却很在乎他将失去什么。因为将得到的是一个求知数，而失去却不能容忍。信徒就是不相信有，也怕万一有。

销售人员在销售产品的同时会挖掘用户没有用产品之前的痛苦，这些隐藏的痛苦在没有提醒之前，用户也许没有很在意，一经提醒用户就不自在，才有购买的意图，才会产生购买的行为。销售管理培训的业务员，则会提醒管理者管理问题。销售人寿保险的业务员则会说

明用户老年生活质量的严峻性。销售保健品的业务人员，则会讲失去健康的痛苦。地狱和痛苦是一回事，销售人员应该提醒用户地狱的存在。

3、人员销售的营销策略——道德

道德是宗教的灵魂，每个宗教团体如果不是宣传高尚的道德，注定要破产。没有道德的宗教就是邪教，邪教是不会长久存在的。道德是宗教的灵魂，不是每个都有道德，但是每个都喜欢有道德的人，道理是很简单的。有的销售人员为了自己的利益经常说只说优点，不说缺点，只说利润，不说成本，有的干脆欺骗。例如，联通的业务员说只要加拔号码，话费立省，用了一段时间，才知道，每月扣8元，并且不显示号码。像这样不仅影响到他个人，而且影响整个销售行业。销售人员的品德提高任重道远。有的销售人员凭小聪明，也会做得好，但不可能杰出。

4、人员销售的营销策略——关系

宗教信徒之间的关系很亲密，有时甚于亲戚，基督教信徒都以兄妹相称。如果信徒之间关系紧张，则这个团体是不会长久的，更不会发展壮大。伊斯兰教关系的凝聚力更是可怕，甚至会引起战争。

销售人员要善于利用关系营销，中国人乐于此道。销售工程业务员更是如此，不用什么搞点关系，工程合同签不下来。人们都跟熟人做交易，陌生人之间很难达成协议。消费者人口统计特征的不断变化更精明强劲的竞争对手，以及某些行业的生产能力过剩等，这都意味着更少的顾客来源。因此而引发的对市场份额更激烈的竞争使得吸引顾客的成本增加。平均来说，吸引一个新顾客的成本是维持一个现有满意顾客的5-10倍。

5、人员销售的营销策略——信任

宗教的信任主要表现在信徒对神的敬仰和崇拜。信任取决于可信性，可信性取决于合理性，合理性依赖于逻辑。基督教的逻辑最为严密，70%多的科学家都是基督教信仰者，包括达尔文、牛顿。爱因斯旦。基督教的传播也最为广泛。

人与人之间信任是基础，没有信任，就没有沟通。没有沟通，也就没有交易。只有建立了信任关系才能持久，用户忠诚度才会提高。要销售产品，先要销售自己。销售人员要有良好的个人形象，用户才会对产品有好印象。销售人员说话的逻辑性，行为的前后一致，口碑的好坏都影响用户的决策。信任和关系既有联系，又不是一码事。有道德的销售人员，也不是说就有信任。信任只是用户的的一种感觉，对销售人员的一种判断。也许销售人员仅穿的寒酸，用户就对销售人员不信任。

四、人员销售的积极作用和负面影响。

1、人员销售的积极作用

无论哪个企业都曾或多或少的离不开销售人员，比如，新产品的营销情报收集、市场营销调研，产品投放市场。销售人员都在这三方面扮演了重要角色。销售人员都有全方位的培训：产品知识培训、销售技巧培训、文化素质培训，细节培训。销售人员的销售都是高技巧的服务，化被动为主动；使没有意向的用户变成有意向的用户，使意向的用户成为企业用户，使企业用户成为忠诚用户。

销售人员频频活动，给行业留下了深刻的记忆，并不亚于广告的影响。有的企业不用广告，仅利用人员销售知名度就很高，比如，安利。利用人员销售的企业，灵活性大，更换一个销售人员比更换一个经销销容易多；产品调整快，仅需要重新培训产品产品知识即可，销售人员阻力不大；中间渠道少，用户需求反馈快，企业可以快速调整；企业能动性大，企业可以根据市场需要和公司的政策变化直接命令销售人员响应，僻免了经销商的不合作的现象。

2、人员销售的负面影响

（1）、惹恼用户、不平等、骗术和欺诈

销售人员可能不分场合，不分时间，在用户心情不好的时候强行推销，用户会强烈的抗议。销售人员也会利用信息不对称，在不平等的情况，诱使用户购买产品。还有更糟糕的，那些所谓的“热心商人”故意发一些可能会误导购买者的宣传材料，其它一些销售人员则假装进行消费调查。但实际提出的问题都是带有诱导性，和劝说性。有的销售人员会夸大产品性能，寿命，编造一些没有的性能。

（2）、侵犯隐私

电话营销人员会用各种方式得到潜在用户的电话号码：网上购买、商场购买、跟同行交换、找熟人要等。销售人员要的打听用户的基本情况包括年龄、爱好、资产、性格、社会关系、有无病史等。根据不同的情况，用不同的销售方法，有时也会贿赂决策人。被贿赂人就会被销售人员牵着鼻子走。

（3）销售人员在外面的行为，企业不容易控制，销售人员的过错企业要买单。只用销售人员的企业，口碑不会很好。

五、销售人员的性格

正是因为销售的负面影响，销售人员的工作充满挑战。销售人员的的素质与别的行业不一样。一个平庸的销售人员与一个销售高手在绩效上可能有天壤之别。在通常的销售团队中，排名前30%的销售人员可以带来总销售的60%。

1、内在的动力

不同的东西可以激励不同的人——自豪感、幸福、金钱、或者你能想到的随便什么东西。但是所有的销售人员都有一个共同之处，那么就是永无止境的追求卓越。这种内驱力是可以造就的，但却不是可以教会的。有4种基本类型的人都可以有较高的绩效。竞争型期望的不仅仅是成功还有击败特定对手所带来的满足感；自尊驱动型只希望自尊带来的荣誉；成就型乐于完成任务并设置别人对他期望更高的目标；服务导向型喜欢建立并维持用户关系。只有内在动力销售人员才会乐观自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

销售人员经常在户外工作，不容易控制，正因为如此，销售人员才更需要自律，比其他的工作更要求执行力，企业更强调执行力。攘外必先安内，销售人员不会自律，销售的机会都没有。无论有什么样的动力，如果销售人员不能集中精力，按部就班；如果他们不努力工作，他们就无法满足用户提出来的越来越多的要求。他们常年如一地制定详细，清晰和有条理的计划并按时、一丝不苟的完成他们。卓越的成绩来自艰苦的工作而不是运气和诡计。卓越成绩来自为用户带来价值，而不是来自用户的同情。

3、坚持不懈

对于那些那此绩效卓越的销售人员来说，他们可以忍受失败的一部分原因在于他们深植于内心的对于自己和产品的信念。他们有超乎寻常的自信，确信自己做的事情是正确的。只要不超过法律和道德的界线，他们总有一种强烈的愿望去完成交易，获得业务。销售人员遇到拒绝是正常的事，用良好的心态应对；能够忍受常时间的等待，而不绝望。一个交易的完成，对于卓越的销售人员只是另外一个交易的开始，而不是交易的终点。

4、建立关系的能力

在亚洲这样重视关系的营销环境中，杰出的销售人员是用户问题的解决者。他们深刻理解用户的需要。他们富于同情心、耐心、细致周到、负责任、善于倾听并且诚实可靠。他们将自己置于卖主的位置并且从用户的视角来考虑问题。伟大的销售人员所希望的不仅仅是被喜爱。他们希望可以带来价值描绘着用户们能够实现的宏伟远景，并力图通过自己的努力去实现它。销售人员同用户或潜在用户建立的关系远比完成一笔交易要重要的多。

5、灵活的大脑和较高的情商

头脑灵活不是销售人员独有的特点，销售人员头脑不灵活那是肯定不行的。见到什么人

说什么话：与豪放的人说爽快的话；与严肃的人说简洁的话；与含蓄的人说含蓄的话；与傲慢的人说赞美的话；与蛮横的人理直气壮的说话；与理性的人理性诉求；与感性的人感性诉求。销售人员会识别：识别对方是不是决策人，真正做决策的人是谁呢；是在乎质量还是价格；对方拒绝的理由是不是真的，还是另有原因；用户是不是有什么顾虑不好说呢；对方是不是虚情假意，假意应付；对方是不是故意刁难，有意降价等等。销售人员在拒绝时不消沉，不冲动，耐心的说服；在签单时不过分兴奋，得意忘形。销售人员可以承受长时间的工作压力。

六、结论

销售人员在企业生命周期内的重要性不同，一般新产品，奢侈品，工业品，贵重物品，非必需品等都需要用到人员销售。尽管人员销售有负面影响，受到非议，人员销售的确有很多问题，但是如果没有人员销售，很多产品是不会这么快被用户接受的，经济的发展也会有影响。可口可乐刚进入国内时被当作是药，开始有银行时，没有人敢去银行存钱，觉得放在家里比较好。产品卖不出去，工资怎么发，没有工资就没有钱买产品，那么产品还是卖不出去。

销售人员首先要卖正确的产品，有正确的心态，销售应该是双赢而不是谋利，做正确的事，有所为有所不为。然后，才是如何去做。销售人员既要有战略上的定位，即策略上的思考，也要有战术上的工具，更要根据不同的产品有不同的销售技巧。销售人员应该造就自己的性格，成为一个合格的销售人员。企业根据自己的情况选择适合自己的人才，一般性和和企业具体情况相结合，优秀的并不一定是最好的，适合的才是最好的。培训销售人员企业都有意识，重要的是要有效果。用户则采取扬弃的方法，仔细辨别销售人员的产品评说，不能完全否定，也不能完全肯定，择其有利者为之。用户应该提高理性，拒绝感性，不应该只看销售人员的表面，应该洞实质，选择法定企业的产品

参考文献：市场营销原理

第五篇：销售人员

Since1981Ihavebeenreoibleforallofficedetailsintheadministrationofsales,includingwritingmuchofthecorreondence.Inthecourseofmywork,Ihavebecomefamiliarwiththevarioussalesterritories,andhavealsoinmyaretimeexperienceofhandlingbusineproblemsotherthanmyproperhere.TheyearsbeforeIwasemployedattheNewWorld,IwasasecretaryforLongBrother,anaccountin

gfirm.ThereIbecamefamiliarwithaccountingtermsandprocedures.IwasgraduatedatWahYanCollege,inJune1974.Iamtwenty-fiveyearsofageandsingle.IamleavingmypresentpositionbecauseIcanusemycapabilitiesmorefullyinapositionwithwiderscope.Mypresentemployerknowsofmyambitionandishelpingmetofindanewplace.MayIseeyouatyourofficetotellyoumoreaboutmyselfandshowyoujusthowwellIcandotheworkyourequire.Yoursfaithfully