《目标中国：华盛顿的“屠龙”战略》读后感

第一篇：《目标中国：华盛顿的“屠龙”战略》读后感

《目标中国：华盛顿的“屠龙”战略》读后感

二战后相对和平的国际环境，邓小平思想的正确引导，改革开放带来的巨大的发展动力，使中国这个屹立在东方的雄狮逐渐苏醒，使中国这条巨龙得以腾飞。世界的聚光灯又一次打中国头上，另一方面，中国又一次成为世界大国的眼中钉。《目标中国：华盛顿的“屠龙”战略》在撩开美国对华“屠龙”战略之神秘面纱，解码美国扼杀中国发展之幕后真相：威廉·恩道尔继《石油战争》、《粮食危机》、《石油大棋局》之后重磅推出的又一部威猛力作：《目标中国》，一场蓄谋持久、触目惊心、血腥神秘、没有硝烟的险恶战争。货币战争、石油战争、粮食战争、药品与疫苗战争、经济战争、军事战争、环境战争、媒体战争 „„ 招招险境的“套中套”、步步为营的“链中链”。如何解套？如何解码？美国著名经济学家、地缘政治学家威廉·恩道尔先生，以地缘政治的独特视角，真实、严谨、生动地构勒出世界地缘政治斗争场景，揭示了美国统治集团在国际政治和经济上孤立中国，制造危机，重创直至扼杀中国发展的“慢火煮蛙”式“屠龙”谋略，并点击美国霸权致命软肋，支招中国制胜策略。

众所周知，二战是生灵涂炭的一战，也是世界大国开始反思各国发展方式的一战。二战后，世界处于一个相对和平的国际环境。之所以说相对和平，是因为不和平的因素依然存在。1947年美苏冷战，世界两极格局形成，1950年朝鲜战争，1962年古巴导弹危机，1961-1973年越南战争，1999年科索沃战争，2001年“9.11”恐怖袭击事件，2003年伊拉克战争„„一次次的事件给人们敲醒了警钟，不和平因素依然存在，实现和平还有漫长而艰难的征途。然而，二战的结束给世界各国一个难得的发展契机。1944年确定的布雷顿森林体系促进了战后资本主义世界经济的恢复和发展，1945年联合国的成立使各国和地区处于一个相对稳定的局面，19世纪50年代世界经济发展进入“黄金时代”，2001年世界贸易组织的成立„„世界上很多国家意识到这一可遇而不可求的发展机遇，抓紧发展国家经济，增强综合国力，提高本国在世界的地位，争取在国际事务中发挥更重大的作用。中国自然也不甘落后，1949年建国后加足马力投入生产发展，使中国逐渐从落后的农业国发展为工业农业大国。中国首先进行了土地改革，废除封建土地制度，农民可以吃自己种的粮食，后来的三大改造，实现了从生产资料私有制到社会主义公有制的伟大转变，社会主义制度初步建立。又有一五计划和二五计划，建造了一系列厂，有汽车厂，机床厂等，中国的第一辆汽车——解放牌汽车造成，建造了南京长江大桥和武汉长江大桥。虽然后来政策出了问题，开始了“高指标”“瞎指挥”“浮夸风”“共产风”的大运动，这限制了中国的发展，后来愈演愈烈，让坏人钻了空当，1966年开始的“文革”，“文革”使中国的发展晚了十年，但这期间也出了不少优秀人才，比如雷锋、“铁人”王进喜、邓稼先等，东方红一号也是在这期间研制成功的，成为中国的第一颗人造卫星，“文革”结束后，1978年召开了十一届三中全会，实行改革开放，后来还进行863计划，推动科技和教学，一直发展直到今天的中国。中国在发展的道路上是曲折的，但不可否认的是中国确实腾飞了，成为国土面积，国内人口与经济科技发展相协调的名符其实的大国。

正是因为中国的高速发展，经济实力和综合国力的不断增强，其他大国开始关注中国，想方设法限制中国的发展。其他大国的切入点当然是中国大陆的敏感地区——西藏和新疆，这也就是华盛顿屠龙战略的第一步。美国国务院和情报界成立国家民主基金会和自由西藏学生会，促成了一系列的西藏暴力事件和西藏叛乱，滋长了藏独分子的歪风邪气。为了控制和切断中国的石油来源，以美国为首的资本主义大国推行“非暴力战争”，支持西藏和新疆独立分子的叛乱活动。不仅如此，奥巴马政府把扩充在亚太地区布防的导弹防御体系作为“重返亚洲”新政策的一部分。当然官方说法是用导弹防御体系保护日本韩国等盟友以防御朝鲜的导弹进攻。这恰是欲盖弥彰，美国重返亚洲的目标不是朝鲜而是中国，导弹防御体系的对象也非朝鲜而是中国这个唯一拥有真正的核武器和远程发射能力的国家。自二战结束以来，日本的一切军事挑衅行为无一不是在美国的压力之下进行。当然，2012年日本政府高调宣布购买中国钓鱼岛的事件也和美国脱不了干系„„如此种种，都揭示中国面对的国际压力是非常大的。可以说，以美国为首的资本主义大国正在对中国虎视眈眈。他有张良计，我们自然得有过墙梯。

***上台后，首先来了一剂猛药——坚持“老虎”、“苍蝇”一起打，加大反腐力度，坚持从严治党。经过一番努力，党内风气肃清，政府行政效率大大提升。坚持不能变的以经济建设为中心也要继续坚持贯彻到底，推动中国经济持续平稳发展，不断增强以经济和科技实力为基础的综合国力。这听起来好像与我们无关，那就错啦。作为一名高校学生，我们要面对的不仅仅是学习，不仅仅是我们的小家，作为祖国最年轻而又强有力的支柱，我们是承上启下的一代。承上，我们要继承中华五千年的优良传统，秉承家事国事天下事事事关心的爱国主义情怀，守住祖宗留下的雄伟基业。启下，我们尽自己之所能，让社会主义社会更加和谐，让中国更加强大。愿祖国的明天更加美好！

第二篇：读《目标中国》之感想——华盛顿的“屠龙”战略

读《目标中国》之感想——华盛顿的“屠龙”战略

读完旅德美国人威廉•恩道尔写《目标中国》一书后，我如鲠在喉，不吐不快，同时也有些忧虑，国人在灯红酒绿中消耗光阴，在一次次出国旅游中爆买，还有所谓的专家还在为美国的粮油转基因等食品歌功颂德，大放厥词。

面对已经发生的事件，我们细细品味回忆一下：

亚洲金融危机的爆发源头是谁主使的？让人民币升值又是谁叫嚣的最凶？打击亚洲经济，破坏中国金融市场，获利的永远是美国。石油，工业中的血液，在非洲和中东，美国处处点火，目的就是控制中国石油的进口，企图影响中国工业的建设，还顺势洒点和参与“袈裟革命”、“橙色革命”、“玫瑰革命”等，导致所在国战火不断，四分五裂，西藏、新疆的暴动与**，深究起来与美国或多或少都有千丝万缕的联系吧，驻香港的美国领事接触“港独”代表就是一个例子(原文出自2016年3月9日巴士的报)。从肯德基、麦当劳进入中国市场开始，我们食品消费链条逐渐被打断与改变，“垃圾食品”成为中国儿童的最爱，有实验证明中国儿童的肥胖增多与食用这些食品有着相关联系。险恶用心的美国选定了粮食作为一种武器向中国发起挑战，实验表明转基因产品用于人类和动物的饲料，将破坏生育能力，同时新除草剂的使用，将残留物在农作物和草坪上，都会导致细胞损伤，我们选择美国提供的转基因技术，大面积的耕种一代一代传种和食用下去，就是自己灭绝自己的结局，不用等到美国来攻打，我们就没人抵抗了。

新式鸦片——药品的研究与使用，不仅摧毁人的身体健康，更能够摧毁人的精神与意志。当初列强侵占中国后，就以鸦片毒害中国人的身体，国人被称之“东亚病夫”，鲁迅先生弃医从文开始根治国人思想的病源。美国对减少世界人员采取手段之一，就是向其他国家提供新式疫苗、卫生保健和生殖健康服务，埃博拉病毒、禽流感、“非典”等等，美国电影描述的景象不再是虚幻，而是现实的生活呈现。军事战争，美国全面包面中国的军事准备，钓鱼岛争端、台海局势、南海搅局都是美国时不时挑逗中国的一种手段与手法，目的很明确就是想打断中国的经济建设进程。设置第一岛链，第二岛链，就是要随时对中国海军进行瞬间的毁灭性的打击与摧毁，保障美国的海上霸权。经济战争，这是美国战略遏制中国发展的重要步骤，借有关贸易协定来制约中国经济的发展与研究，稍微不符合山姆大叔的意，就对中国企业挥舞打压和制裁的大棒，《泛太平洋战略经济伙伴关系协定》的签订，排除中国在外，就是一个最有利的佐证。一个国家的经济垮了，意味着什么？深谋远虑的美国，还在发动一场新型战争——环境之战，向中国农业系统推广如土壤播撒化学剂。在四川进行页岩气开发，是会伴随着毒物质对地下水进行污染，同时会诱发地震等等诸多问题要过些时间才凸显出来。新型杀虫剂、除草剂的广泛运用，不仅毒害婴孩，还会将毒害数以万计传粉功臣蜜蜂，如果蜜蜂在全球消亡了，那世界灭亡的日子也就不远了。

媒体战争机器之一——谷歌与子公司，就是美国政府网络战争武器的重要组成部分，其中有多少又是针对中国的监听不得言而之。总之，谷歌是美国利用它打击中国的有一种网络策略与手段，因为讲得的人多了，不得让人产生疑惑，进而动摇人们的认知与判断力，让人们产生巨大恐慌甚至是****，美国的民主人士们出来演讲，政客们出来再煽风点火，事态更加复杂化扩大化，从而使美国利益最大化，这是一种高明的宣传手法和策略，因为媒体被美国媒体寡头所掌控与把持，要为美国实现全球帝国所服务。斯诺登棱镜计划事件，再一次证明美国的险恶用心，从那些解密的文件中，就有打击中国的计划安排，还没有曝光的作战设想方案还有多少呢？

幻想是致命的，现实是残酷的，不要以为弹丸之地的日本就不会突然发动二次三次侵华战争，不要以为北极熊俄罗斯就是我们可靠的伙伴，不要以为印度象就会站在远方观望……“国家没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益”，所有的一切在国家利益面前不堪一击，南斯拉夫被肢解了，萨达姆被绞死了，利比亚被摧毁了。面对书中列举的例子，面对华盛顿的“屠龙”战略，面对来势汹汹的航母编队，面对一系列的复杂国际局势，我们不必妄自菲薄，更不能悲观失望，我们要有坚定的信念，相信我们的政府与国家，在各行业中尽职，时时警示自己，要居安思危，努力工作钻研科技，研究国家战略，保卫国家安全。你的一次购买国货行为，就是支持民族工业的一次资金积累行为，你的一次文明旅行就是国人素质的一次提升……在发展和建设民族复兴的道路上，我们时而需要韬光养晦，我们时而需要争锋相对。

善良就不会被打吗？回答是否定的，因此，善良的人民，要有战争来临的思想意识和准备，要有直面战争的决心与气势。

战争，不论是明战，还是暗战，都在向我们走来，我们必须亮剑，是中国军人的天职，更是全体中国人的职责。

第三篇：《华盛顿传》读后感

《华盛顿传》读后感

《华盛顿传》>读后感

李勇

只读《暮色》的人永远无法理解《华盛顿传》的胸怀，只看《变形金刚》的人不会明白《十二怒汉》的精髓，本期向您推荐营销中心员工李勇的《读<华盛顿传>有感》，也许唯有身居高位后的功成身退，才能名传千古享誉中外。

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《华盛顿传》的作者华盛顿·欧文是美国第一位享有世界声誉的作家，他从19岁开始文学创作，26岁便成为美国文坛的风云人物，是深大众喜爱的多产作家，其代表作《华盛顿传》被称为'记录国父的杰作'.《华盛顿传》是一本记录传记，不是情节小说，书中没有用华丽的辞藻、涤荡起伏的>故事情节来称颂伟人的光辉荣耀和无上尊崇，只是据实描述了一个个真实的事迹，却触及到了伟人的灵魂深处，从而塑造出一个有血有肉活生生的伟人。虽然书中描写的华盛顿自身存在一些缺点，但却不能抹杀他伟大的人格和一生所作出的伟大业绩带给他的无上荣耀。

《华盛顿传》全书分4章，从华盛顿年轻时代开始写起，写他如何从一个真实而平凡的人，逐步成为一个伟大的领袖的历程。他伟大不排斥野心，年轻时的华盛顿性情暴烈，屡屡与上司意见相悖，向上级申述，不赋予实权和官衔就拒绝履职。他荣耀不拒绝利益，原本他的家族资产本来就很可观，婚后更是拥有大量资产和土地，喜欢打猎，酷爱纯种马和名犬，生活富裕结交权贵，但是国家出现危难时，却义无反顾地奔赴战场。全书大多数章节都在叙述他一生为事业而战，与敌人斗，与政敌斗，与不平等观念斗，为大众而斗。他不是一个军事天才，他打败战的次数远远多于打胜战的次数，一生的战役中，逆境、困境无数，但是他在遇到困难时信念坚定，作战时英勇无畏，处事谨慎明断。正是由于他一直的坚持，才能最终获得胜利，而这种遇到困境，不急不躁，仔细分析事态及因素，选择正确的处理方法，持之以恒的坚持，才是我们在生活中遇到问题时最需要的品格，也是最值得我们学习的地方。逆境中坚持尤为可贵，成功源自于此。

全书中我比较喜欢第一章节《英法战争横空出世》，因为它让我感触最多。

'从军的梦想让他有选择地进行着学习，数学成为他付出最多的学科，原因在于这门学科最可能在战场上派上用场。'平常，我们对于学习常常是被动的，无目的性的，为学习而学习，但书中的这句话却深深地教育了我。我暗下决心，今后的学习一定要主动，并且学习目的要明确，短期内的学习任务需要针对目前最需要的知识，这样的知识才对自己的目标最有帮助。

'三年的测地员生涯，足迹遍及附近每一块土地，积累许多经验，为他日后在田产购买中游刃有余打下了坚实的基础。'这句话告诉我们，不论你从事什么工作，只要认真努力，掌握的经验和知识，可能会对你今后的人生有很大的帮助。如果你不在乎，不认真，做多久也是毫无意义，只是为你提供简单的生存物资，甚至会丢掉这份工作。

第一章节的第一部分讲述了华盛顿祖上血统高贵，出生望族，很容易误解为是作者给伟人立天命，歌宗颂祖。其实荣格在《分析>心理学理论与实践》中描述集体无意识时，就阐述了心灵有其历史。而性格也有遗传因素的影响，品格的造就更离不开人成长早期的环境因素的影响。'锲而不舍、坚守承诺、永不言弃铸就了华盛顿家族世代相传的美德。''奥古斯丁品行高尚，在他耳濡目染下，人生的最高准则和信仰深深地刻在乔治天真无邪的心灵上。''乔治体魄健硕、为人谦和而坦诚，处事大公无私。早年的学习生涯，我们不得不被他的坚韧不拔、不达目的誓不罢休的精神所折服。'作者描述的乔治早年养成的良好品格在他一生的历程中，不断涌现出来，促使他能够在一个个逆境之中得以平安度过，并最终能身居高位，且功成身退，名传千古。老子云：'是以圣人后其身而身先；外其身而身存。非以其無私邪？故能成其私。'

乔治·华盛顿，伟大的品格，铸就伟大的事业。不利而利、不名而名，功成而身退，天之道也。

第四篇：华盛顿-读后感

《华盛顿传》读后感

《华盛顿转》一书是由美国约瑟夫·J·埃利斯编著的，由中国学者陈继静翻译的。该书于2006年11月由陕西师范大学出版社第一次出版。本书曾荣登《纽约时报》畅销书排行榜，是一本很好的著作。

通过阅读《华盛顿传》，让我对华盛顿这个伟大的历史人物有了更深的了解。本书作者跨越了一切荣耀和尊崇，只是华盛顿的灵魂深处。伟大不排斥野心，荣耀不拒绝利益，年轻时代的华盛顿性情暴烈，对土地有着强烈的占有欲，然而他勇敢却不鲁莽，真挚却不狂热，他对名声的珍视和一丝不苟的行事风格，使他最终走向成功。本书从华盛顿的年轻时代开始写起，对华盛顿做了最大胆、最贴切人性的揣测，坦言这个人在成为英雄之前，形象并不完美。呈现在在我们面前的是一个有血有肉的人，而不是一尊冷冰冰的大理石雕像。作者的深意在于揭示一个真实而平凡的人，如何成为一个伟大的人，尤其是在革命成功之后身处权力巅峰时，如何获得对权力的免疫力，从而出演了人类历史上最伟大的退场。

作为美利坚合众国的奠基人，华盛顿的名字家喻户晓，他的声望主要源自三个方面：第一，美国独立战争中的军事领袖。诚然，他决非是一位军事天才，当然也决不能亚历山大和凯撒一类的将军相提并论。他的成功看起来似乎是由于同他对垒的英军将领的出人意料的无能，另一半才是由于他自己的才能。尽管如此，人们也许记得，当美军将领遭遇惨败时，华盛顿虽然也小有失利，但他坚持作战，终于赢得了战争的最后胜利。第二，立宪会议主席。虽然他的思想对于美国宪法本身影响不大，但是他的支持者和他的名望对各州批准这部宪法却起了重大的作用。当时有一股强大的力量在反对新宪法，如果没有华盛顿的支持，新宪法就不可能被采纳。第三，美国第一任总统。美国有一位华盛顿这样德才兼备的人作为第一任总统是幸运的。翻开南美和非洲各国的历史，我们可以看到即使是一个以民主宪法为伊始的新国家，堕落成为军事专制国家也是易如反掌。华盛顿是一位坚定的领袖，他保持了国家的统一，但是却无永远把持政权的野心，既不想做国王，又不想当独裁者。他开创了主动让权的先例──一个至今美国仍然奉行的先例。

其中，给我印象最深刻的是华盛顿在美国革命中的英勇善战。美国革命是华盛顿一生的中心事件，也在他成为一名成熟男子、一名杰出政治家和民族英雄的过程中起了十分关键的作用。我认为，华盛顿领导的运动是美国历史上影响最大的事件，正是经历了这一次严峻的考验，美国的政治性格才最终形成。在长达八年的时间里，华盛顿的个人性格和国家的性格一直结合在一起，共同发展。他并没有能力洞察历史的下一步走向。但从一开始，他就意识到，不管历史怎样发展，他和北美都将同呼吸、共命运。在整个战争期间，华盛顿战败的次数比打胜仗的次数还要多，他失败的次数超过近代史上任何一个战胜国的将军。而且，失败的原因往往是他过于自信、太渴望进攻，尤其是在战争的早期阶段,敌方以为没有了军队支持，华盛顿就会束手就擒，但结果他却逃了出来，又发动下一轮进攻。但除了在逆境中十分走运以外，他还具有十分适合持久战的个人品格。他沉着冷静、不知疲倦，善于从困难中学习。他确信自己有命运之神的护佑——在某些傲慢的时刻，他甚至认为命运之神就再自己身边。他在几场战斗中表现英勇，尽管犯过许多错误，事态似乎总按照他的直觉发展下去。他的首次大战时夺取波士顿，给了英军以毁灭性的打击。他的最后一战是夺取约克镇，宣告独立战争的胜利。与当时的其他美国领袖如托马斯·杰弗逊、詹姆斯·麦迪逊、亚历山大·汉密尔顿等相比，乔治·华盛顿缺乏创新的精神和深刻的思想。但是他比所有这些雄才大略的人物都重要得多，无论在战争还是和平期间，他在行政领导方面都起着至关重要的作用，没有他任何政治运动都不会达到目的。对美国的形成，麦迪逊的贡献是重大的，而华盛顿的贡献几乎可以说是不可缺少的。

华盛顿的这种精神值得我们每个人学习，虽然现在是二十一世纪，不会重演那时残酷的战争局面，但是我们要勇于挑战，勇于创新，遇到困难要知难而上，在逆境中磨练成长。我们出生于和平的时代，要珍惜今天的来之不易，努力学习，为建设更好的祖国而努力奋斗！

第五篇：浅析目标市场营销战略

浅析目标市场营销战略

摘要：任何一个管理规范化的现代企业，在经营管理体制上都必须处理好企业战略计划管理和市场营销管理之间的关系，以市场导向为中心的战略计划引导并驱动一个企业进入一个有发展前途的朝阳业务领域。然而，如何实现企业的战略目标，并使企业真正步入一下良好的业务前景，有赖于科学的市场营销战略管理过程。本论文主要说明的是企业如何计划、实施市场营销战略管理过程，包括市场细分战略、市场选择战略、市场定位战略。企业需要根据某一类产品的不同需求，将顾客划分为不同的群体，然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。关键字：市场细分目标市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略市场定位

顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平，所处地理环境和文化环境等都存在着很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求与购买行为具有一定的差异性。任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。因此，市场细分和目标市场营销战略就显得至关重要。企业首先根据某一类产品的不同需求，将顾客细分为若干群体；然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体最为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略，因而市场营销者对市场营销战略和策略进行调研与分析至关重要。

（一）市场细分

一、市场细分战略的产生与发展：

1、大量营销阶段：早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度与规模，市场以卖方为主导。在卖方市场经济条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这种环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。

2、产品差异化营销阶段：营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者不同的，质量、外观、性能和品种各异的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑到自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率很低。

3、目标营销阶段：经营方式由产品差异化营销转变为以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产生，使传统的营销观念发生根本的变革，在理论与实践中都产生了极大影响，被西方理论家称为“市场营销改革”。

二、市场细分的作用 ： 市场细分被西方企业誉为既有创造性的新概念，是企业是否真正树立“消费者为中心”的营销观念的根本目标，它对企业具有以下作用：

1、有利于发现市场机会：在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的市场环境机会。这种环境机会能否发展为市场机会，取决于两点（1）与企业战略目标是否一致。（2）利用这种环境机会能否比竞争者具有优势并获取显著收益。

2、有利于掌握目标市场的特点：不进行市场细分，企业所选择的市场可能是盲目的，不认真鉴别各细分市场的特点，就不能进行针对性市场营销。

3、有利于制定市场营销组合策略：市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道等各种因素而制定的市场营销方案。

4、有利于提高企业的竞争能力：企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场细分可以改变这种差别，市场细分以后，每一个细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。

三、市场细分的标准：市场细分包括消费者市场细分和生产者市场细分，其中消费者市场细分的标准可归纳为四大类，其因素有些相对稳定，多数则处于动态变化中。

1、地理因素。即按照消费者所处的地理环境、自然环境细分市场，具体变量包括国家、地区、城市规模、不同地区的气候及人口密度等。

2、人口因素。指各种人口统计变量，包括年龄、婚姻、职业、性别、收入、教育程度、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层等。

3、消费者心理因素，即按照消费者的心理特征细分市场，心理因素包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等变量。人们的生活方式可分为“传统型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活泼型”、“社交型”等不同的类型。

4、消费行为因素。即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者进入市场的程度、使用频率、偏好程度等变量。消费者市场划分为四个群体：绝对品牌忠诚者、多种品牌忠诚者、变换型忠诚者和非忠诚者。

四、市场细分的原则。

1、可衡量性：可衡量性是指表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。

2、可实现性：可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。

3、可盈利性：可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力，是企业赢得长期的利润。

4、可区分行：可区分性是指不同细分市场的特征可清楚地加以区分。

5、稳定性。

（二）市场选择

一、选择目标市场。目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的，具有某一需求的顾客群体。企业在选择目标市场时，有五种可供参考的市场覆盖模式。

1、市场集中化。这是一种最简单的目标市场模式。企业选取一个细分市场，生产一种产品，供应单一的顾客群，进行集中营销。

2、产品专业化。产品专业化是指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售各种产品。

3、市场专业化。市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。

4、选择专业化。选择专业化是企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。

5、市场全面化。市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。

二、目标市场战略。

1、无差异性营销战略：指企业把整体市场看做一个大目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性：大批量的生产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与开发以及制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。

2、差异性营销战略。差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销能力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性

营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不同特征的顾客群，提高企业的竞争能力。

3、集中制营销战略。集中制营销战略是将整体市场分割成为若干细分市场后，只选择其中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场或几个性质相似的小型市场归并的细分市场。集中性市场战略也成为“弥隙”战略，即弥补市场空隙的意思，它适合资源较少的小企业。

三、选择目标市场营销战略的条件。

1、企业能力：企业能力是指企业生产、技术、销售和资金等方面力量的总和。

2、产品同质性：同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加以区分或很难区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和服务条件上，该类产品适于采用无差异战略。而对于服装、家用电器、食品等异质性需求产品，可根据企业资源力量，采用差异性营销或集中式营销战略。

3、产品寿命周期阶段：新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，市场价格和销售渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。产品进入成长成熟阶段，竞争加剧、同类产品增加，再用无差异经营难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。

4、市场的类同性：如果顾客的偏好和需求接近，对市场营销刺激的反应差异不大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战略。

5、竞争者战略：如果竞争对手采用无差异性营销战略，那么企业应该采用差异性或集中性营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性战略，则企业不应以无差异性战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次的细分或集中化营销战略。

四、选择目标市场营销战略应注意的问题

1、细分市场之间的联合与归并：当企业实施差异化市场战略、选择若干个数目的细分市场作为目标市场时，应密切关注各细分市场之间的关联系。根据某些单一的细分市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性，可将其重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成本会随着产品品种或数量的增多而降低。

2、有计划、有步骤地进入各细分市场。

（三）市场定位

市场定位，也被称产品定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位。

现阶段主要有三种市场定位方式：

1、避强定位：这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速的在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种市场定位方式市场风险较小、成功率较高，常常为多数企业所采用。

2、迎头定位：这是一种与在市场上占据支配地位的，亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。显然，这种定位方式有时会产生危险，但不少企业认为能够激励自己奋发向上，一旦成功将会取得巨大的市场优势。

3、重新定位：这是对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。这种定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。这种困境可能是企业决策失误引起的，也可能是竞争对手有力的反或出现新的强有力竞争对手而造成的。

一、市场定位的步骤：

1、识别潜在竞争优势：识别潜在竞争优势是市场定位的基础。企业的竞争实力表现两个方面，即成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差异化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势，可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，二是竞争者核心营销能力，三是竞争者的财务能力。

2、企业核心竞争优势定位：核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获得明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。

3、制定发挥核心竞争优势的战略：企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的体现，必须制定明确的市场战略来加以体现，比如，通过广告传导核心优势战略定位。逐渐形成一种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。

二、市场定位战略：差别化是市场定位的根本战略，具体表现在以下4个方面：

1、产品差异化战略：产品差异化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产

品特征是产品差别化战略经常使用的手段。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。

2、服务差别化战略：服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立其他企业的“进入障碍“。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。

3、人员差别化战略：人员差别化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取

差别优势。一个受过良好训练的员工应具备以下基本的素质和能力：（1）能力；具有产品知识和技能。（2）礼貌；友好对待顾客，尊重和善于体谅别人。（3）诚实；使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠；强烈的责任心，保证准确无误的完成工作。（5）反应灵敏；与顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流：尽力了解顾客，并将有关信息准确的转达给顾客。

4、形象差异化战略：形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不

同的产品形象以获取差别优势。企业或产品想要成功的塑形象，需要具有创造性的思维和设计，需要持续不断地利用企业所能利用的所有转播工具。将具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径