化妆品类网站分析

第一篇：化妆品类网站分析

化妆品类网站分析

中国的化妆品业在改革开放以来得到了迅速发展，化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%。目前全国有化妆品生产企业近3000家。进入二十一世纪，随着国际互联网络的普及和应用，美容化妆品业又面临着新情况和新挑战。首先是互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着美容化妆品业传统的生产方式和服务方式，美容化妆品企业只有适时而变，才能免遭淘汰。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此美容化妆品企业应该有充分的认识。下面我们对排名较靠前的三个专营化妆品类产品的网站进行了分析。

一、聚美优品

聚美优品是一家垂直型B2C网站，聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。

1、网站界面

（1）色彩：以玫瑰红为主要基调，玫瑰被誉为美的化身，象征着女性之美，对于一个主营女性化妆品的网站是再合适不过了（2）LOGO ：聚美优品：

“聚美”—聚集美丽，成人之美。

“优品”—百分百正品。（3）导航：一目了然，方便快捷

（4）布局：布局很简单，但是不太科学，浏览起来比较费事

2、网站功能

（1）发布信息：通过分类导航和图片广告发布新产品信息；发布公司新闻；发布招聘信息；

（2）收集信息：从购买商品的顾客处收集信息

（3）与客户互动：通过答疑及客服方式、留言方式、口碑排名等互动（4）网上直销（5）网上促销（6）品牌宣传

3、网站性能

（1）访问量：网站Alexa排名：全球综合排名第2431位，中国第319位；日均IP访问量150万

4、运营模式

以团购形式来运营垂直类女性化妆品的B2C网站，这是聚美优品经营模式的核心，即聚美优品开创了一种以团购模式呈现的电子商务。

5、运营方法

（1）渠道策略：通过其他杂志及网站推广链接（与网站流量超强的淘宝、当当网、百度等一样）搜索引擎营销、交换链接、网站广告、博客营销、个性化营销、病毒性营销、论坛营销、竞价营销、整合营销等。

（2）促销策略：

①利用明星代言推广-----娱乐营销：突破传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出。2011年4月21日，韩庚正式签约聚美优品，成为其首位代言人。这位素颜依然俊美异常的男子，汇集万千关注与宠爱。

2011年携手聚美优品，将改变人们对美丽的态度与生活方式

②奖励会员推广：聚美优品的会员如果成功的邀请到一个人注册会员将获得15元的奖励

③增加分享：聚美优品上的商品信息可以分享到QQ空间、人人网、新浪微博、MSN、腾讯微博、开心网、网易微博、搜狐微博、腾讯朋友、百度贴吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等登网络平台上。

④口碑来传播：聚美优品有一个口碑报告栏目，顾客在这里分享自己购买以及使用商品的感受，通过这些来与其他人进行沟通。而且写的好的顾客还有一定的奖励。通过口碑中心把大家在使用商品的感觉全部写出来，好的与大家分享，不好的效果警惕他人，这种方法又提高了顾客的忠诚度。

⑤博客、微博推广 ：聚美优品有自己的官方博客分栏为团美美容课、香氛物语、真假识别、背后的故事等等。顾客可以在上面自由评论了解一些品牌的知识以及聚美优品创业以来的历程拉近与客户的距离。

⑥利用其他媒体进行推广：聚美优品一直与媒体保持着密切的关系网站被众多媒体报道如中国日报、中国经营报。聚美优品创始人陈鸥是《非你莫属》的嘉宾他出众的表现也为网站赢得了很好的声誉

（3）支付手段：2011年3月18日，由于聚美优品一直坚持客户至上，信誉第一，成为全国首家开通支付宝“信用卡快捷支付”功能的团购网站!使用快捷支付的三大好处

1、无需网银，付款更快捷

2、无额度限制，付款更轻松

3、无需支付宝帐号也可使用，付款更轻松顾客可以在线进行交易购买自己喜欢的商品，并有设置的安全保证以保证客户的资金安全，聚美优品还支持手机支付。

（4）物流配送方法：2011年聚美优品自建物流仓储，通过自有的物流体系来配送货物。聚美优品率先推出“假一赔

三、30天无条件退换货、全程保障”三大政策，树立行业标杆，从一开始就坚持信誉为先，100%正品团购。在聚美优品购买的所有商品均由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义，可以在收货之日起90天内，拨打聚美优品客服热线400-6516-118聚美优品与中华财险共同承担全额赔付。但是

6、运营效果：

（1）聚美优品以创新的化妆品团购模式改变了人们购买化妆品的消费习惯

7、优点不足

聚美优品知名度相对较高，产品可靠依据大，有较高的口碑，在知名网站上进行传播，能够通过这种网站链接方式增加点击率。自建渠道，走不同于一般团购网站的道路。但目前口碑宣传的方式不能形成有效的互动，吸引更大限度的顾客，可以进行社区尝试，给广大客户建立平台，大家在平台里交流购买心得，及美容心得，以寻求更好的盈利模式。

二、乐蜂网

乐蜂是中国第一个拥有专家明星进驻，以提供女性时尚解决方案 为主要服务的互联网站。乐蜂提供各类的流行信息、时尚情报、生活品味以及购物乐趣，所有呈现在您眼前的商品都由美丽教练为您严选把关，希望能透过乐蜂网所提供的服务，满足所有女性内心真正的渴望，让您每一天的生活都是一种幸福的享受，让您真正体验身为女人的幸福滋味。乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。

1、网站界面：

乐蜂网界面打开首先看到左面的所有商品分类，然后可以看到一些品牌活动，以及发现美丽专场，可以帮助解决一些需求问题或者起到推荐作用，剩余就是乐峰的一些促销活动。

2,、网站功能：

『乐蜂网』是著名主持人李静创办的女性时尚购物网站, 乐蜂网产品包括：精油、营养保健品、美容护肤品、彩妆、香水、配饰、环保时尚产品、美容书籍等。

主营面部护理、彩妆香水、健康保养和服装配饰等品类,100%正品45天无条件退换货,客服电话400-000-1818。明星达人入驻乐蜂网达人社区“蜂向标”,分享化妆心得、国际大牌免费试用!6月24日上午消息，乐蜂网正式开通全正品打印发票默认开具功能，从之前的询问用户是否需要，更改为订单完成时自动默认开具发票，网站及手机终端平台同步上线。据了解，全正品打印发票默认开具上线后，消费者可按自身需求，选择个人还是单位的发票选项，如不选择将默认个人发票，发票类型默认为化妆品，消费者也可点选礼品、食品、服装、配饰等发票类型。

3、网站性能：

上图为聚美优品与乐峰网的日均独立访问量，2012年12月的55.1万上升到2013年一月的62.4万，但和聚美优品相比较，乐峰的访问量大大落后于聚美优品的访问量。

安全性能：6月24日，乐蜂网正式开通全正品打印发票默认开具功能，从之前的询问用户是否需要，更改为订单完成时自动默认开具发票，网站及手机终端平台同步上线。至此，凡由乐蜂网配送的产品，都将配备相应金额的发票，除非用户强制取消。乐蜂网也成为唯一一家能默认开票的美妆电商，开票对保护商品正品、用户维权方面会增加一道重要防线。据了解，全正品打印发票默认开具上线后，消费者可按自身需求，选择个人还是单位的发票选项，如不选择将默认个人发票，发票类型默认为化妆品，消费者也可点选礼品、食品、服装、配饰等发票类型。“发票应该是无条件提供给用户的，不是可选而是必选项!” 乐蜂网相关人士表示，这样做的初衷是为了减少消费者网购产生的纠纷，提供合法的消费凭证，也是对正品的保证。

4、运营模式：由于乐蜂网经营模式的特殊性，形成了电商、传媒和自有品牌三大版块相辅相成的鼎立之势，可以说它并不是一个单纯的B2C网站，未来或可延伸出更多新的业务，如今乐蜂网依托旗下的达人品牌，为用户提供专属解决方案，教授顾客如何护肤、美肤、扮美自己，就是乐蜂依托自身得天独厚的资源优势，相信通过这种独占性资源的合理开发与应用，创新性发展模式值得行业的借鉴。

5、运营方法：

营销渠道：

（一）、创新经营模式—达人经济模式

（二）、支付方式

（三）物流配送方法： A、自建精准智能电商模式

a、乐峰网自身重视信息化的建设：乐蜂网整个后台都是自己建设额ERP系统，上线三年半的时间，根据业务模式的变化，从几台机器逐渐增加至几十台几百台，版本也在向更精确的模式不断更新，目前已经升级至5.0版本，能应对乐峰3-5年的业务发展。乐蜂网自身构建的ERP系统从开始的研发期到稳定期，完全支撑自身业务的发展。

b、移动终端的开发：面对移动终端技术的火热，3G的应用，对于定位时尚的乐峰网也有适用。

C、自建仓库、配送外包。特色物流服务：

（1）货到付款（2）限时到达，超时赔付，登门退货等等。

6、运营效果分析：

乐峰网致力于满足女性消费者的需求，更专注、更专业。乐蜂网目前已拥有自己的品牌、产品、杂志、专家团队、呼叫中心及大型仓储等完整电商产业链，能够全方位满足消费者需求。乐蜂网拥有强大的资金，实力雄厚的团队及强大的研发团队等等。总之，乐蜂网这个网站还是挺成功的。

7、优点不足

乐蜂网的一大优势是拥有自己的自有品牌，且是一家专家明星驻进的网站，乐峰旗下《美丽俏佳人》、《非常静距离》等一些知名节目对产品起到了很大的推广作用。但还是存在一些不足，例如缺少人才，缺少品牌定位，而且产品结构单一。且没有在线客服，这是很大的一个缺陷，一些消费者存在的问题不能及时解决。乐蜂网对于女性需求更专注，更专业，有很大的市场前景。可以适当做一些线下发展。

三、米奇网

米奇网是国内首家化妆品特卖商城，创立于2010年10月份，作为由化妆品团购成功转型为化妆品在线商城的代表，米奇网自上线运营之日起就秉承“高端”、“优质”、“平价”的理念，只卖用户口碑较好、市场热卖的化妆品，致力于为广大爱美女性打造优质高效的化妆品网购平台。

米奇网图标 快捷键

1、米奇网界面

米奇网属于B2C范畴，界面与聚美优品很相似，打开米奇网界面可以首先看见米奇网的图标是一只粉色的猫，米奇网主推特卖产品，首页面上是其最新的特卖产品，又下角有购物袋，收藏，客服，回顶部等快捷方式。米奇网有微博，扣

扣，支付宝多种登陆方式，与多种平台进行联合来打响知名度，可以在微博，空间对喜欢的商品进行分享，这是相对于乐蜂网与聚美优品拥有的一个优点。米奇网鲜有广告的投入，靠的就是与众多高端化妆品牌的稳定的合作关系。米奇网首页

2、网站功能

米奇网通过广告图片信息发布商品，由先前的团购销售转行为网上直销，并伴随一些网上促销活动，有多种高端品牌。米奇网品牌众多，主营护肤，彩妆，香水，面膜等产品，是首家“限时特卖+品牌商城”。

米奇网一些品牌

3、网站性能

米奇网于2011年10月24日顺势彻底转型为化妆品B2C，网站Slogan也由之前的“美丽每一天”蜕变成“为美而生For beautiful”。在细分的化妆品B2C领域，米奇网首创的“限时特卖+品牌商城”模式无疑更适合眼下的垂直电商。

米奇网主要是一家化妆品团购网站，米奇网CEO马强推出的理念是：希望给用户一个精致而又有情感的购物体验。在此理念下，米奇网时时刻刻想用户所想、推用户所需，应时应季的为用户提供适合的化妆品。每晚12点，米奇网都会有20-30件热门化妆品准时上架，并以最实惠的价格限时限量出售。米奇网品牌众多，并且推出返利活动，订单满足额度需求后，用户用购物车结算时，米奇网将直接减去预定费用。

米奇网注册用户已达数百万以上，平均每天销售总额增长至300万左右，增速更是长期稳居在300%。米奇网也通过支付宝，网上银行等方式进行网上支付。2012年4月米奇网获得千万元级别天使投资，童年9月宣布获得来自德同资本的A轮融资，融资规模达数千万元。但是最近米奇网被传言濒临倒闭，可能由于资金、运营问题，濒临倒闭。但网站主页正常显示，官方也没有消息证实其倒闭。

3、运营模式

米奇网更多的运用电子商务模式，对于传统商务业务模式运用相对较少，主要是在线上推广，由早期的化妆品团购网站转型成为化妆品在线商城代表。采用两件包邮的促销方式，配送覆盖全国范围。米奇网工作车间

4、运营方式

米奇网主要是线上推广，与扣扣，微博联合，通过分享等方式进行推广，营销方式也主要在线上，米奇网创立之初就建立了严格的商品采购管理体系和配套的仓储、客服系统，米奇网对产品的进货渠道可以用苛刻来形容,只与全球知名品牌厂商、正规渠道商合作，且所有商品上线售卖前必须经过严格的质量检测，为的就是确保在售产品均为100%正品行货，让用户放心购买。此外，为了最大限度保障用户的权益，米奇网还推出了30天真正无条件退换货、假一赔

三、闪电发货、两件全国包邮、独有专利包装等人性化的售后服务政策。采取快递运送 的方式，运送范围覆盖全国。

支付方式采取网银支付，支付宝支付，快钱，汇款，货到付款等方式，运送方式有快递EMS，支持送货上门。

米奇网出色的运营能力还体现在不断推陈出新的营销方式上，米奇网凭借低成本高效益的创意营销、亲民营销、联合跨界营销、体验式营销等方式在留住老用户之余，更是吸引了成倍数增长的新用户，心存感恩已经成为米奇网日常运营工作的常态，为此，米奇网将巨额的广告预算全部投入到了一系列史无前例的用户回馈活动上。

2012年五月，米奇网手机版上线，但是仅仅限于Iphone客户，与 iPhone、iPod touch、iPad 兼容。需要 IOS 4.0 或更高版本。

米奇网手机版

5、运营效果

米奇网在官方网站上建立起“防范假网站，小米帮您辨识”区，帮助消费者增强打假意识，以便为更多的爱美者提供最高端、最优质、最放心的产品；同时收集客户的需求，努力为每位客户提供更好的购物体验；6大放心服务：假一赔

三、正品保障；实物拍摄、有一说一；专业包装、严格检验；闪电发货；全程发货跟踪；七天无条件退货等；在官网建立米奇网博客专栏，每天注入新鲜的时尚资讯，提供美容、养生、彩妆知识。米奇网一直秉承顾客至上的原则，设有留言区，用户可以提出宝贵建议，米奇网也将会跟随社会发展，审美观念及潮流不断加入新创意和亮点。

6、优点不足

米奇网能够与多种平台合作这是一个很好的打响知名度的方法，能够让消费者在论坛上畅所欲言。且通过手机客户端也起到了很好的推广作用。在高端品牌众多的情况下推出限时特卖能够吸引不少的网购消费者。但米奇网时至今日知名度并没有很大，像是聚美，乐峰这些耳熟能详的化妆品网站，作为一个销售高端化妆品的网站来说，首先要有一定的知名度，这一点米奇网做的并不好。而且从客户评价看来，普遍投诉米奇网的客服态度不好，且手机版的限制太大，安卓的用户要比苹果的用户要多，仅仅针对IOS系统定制所做的推广效果还远远达不到。且现在面临财务运营上的一些问题，米奇网是否能够走下去还要看是否能够解决现有的一些问题。

总结概括

存在的一些问题

1、营销环境有待改善。虽然我国近几年互联网的硬件设施有了很大的提升，但不足的是软环境有待改善，需加强互联网各项业务的开展。

2、网络营销安全有待保障。国外最流行的网上支付方式是信用卡，它具有方便、快捷、安全、可靠的优点。而我国网上购物的支付手段多种多样，银联卡、信用卡、邮局汇款、货到付款等方式混合存在，使相当一部分消费者担心支付安全。增加安全保障务必要解决。

3、人才匮乏。目前化妆品美容企业都缺少掌握系统网络营销实战技术的专业人才——国内99%的传统企业也同样如此。无论是企业网络构建管理还是网站的开发运营，都需要靠相关技术人才来操作。发展前景

1、网络的发展导致资源的集合，产生出新的全球商务平台——行业网站。行业网站引发了一种全新的价值创造方式。为了适应网络的趋势，传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力，必须对商业系统作出新的安排，与网络联姻结成商业联盟，以使产出（产品和服务）能让顾客满意，从而获得竞争优势。

2、总体而言，化妆品网站的建设与其品牌的知名度有一定的关系，化妆品网站通过网络营销和电子商务模式来增加品牌知名度。化妆品在求生存的基础上不仅要加大实体店里商品的推销，在当今网络时代，更要通过电子商务来分得市场里的一杯羹。网站的类目建设上要注重产品推销与品牌营销相结合，在得到初步发展后，可以通过品牌软实力进一步扩大市场份额。在保证产品质量的同时要将品牌打出去，做好中国化妆品产业。3、21世纪将进入电子商务时代，是社会发展的必然，我们将别无选择地生活在电子商务时代，而化妆品的销售量每年呈明显的上升趋势，日渐成为人们生活中必不可少的一部分。通过因特网对其进行网络营销，通过电子商务模式在网络平台上进行销售，为消费者提供更满意的服务，化妆品网络销售有很大的市场和发展前景。

第二篇：化妆品类销售技巧

化妆品导购战前准备销售技巧和话术

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1.了解需求:

A.看眼神

B.掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C.看皮肤的类型

D.细心阅读宣传资料

E.很认真的提问

F.问价格和购买条件

G.问促销条件

H.与同伴商量

I.心情很好的样子

J.重新折回来看本公司产品

K.问公司产品技术性的问题,L.对公司产品表示出好感

M.盯着公司产品思考

2.满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

A.产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B.利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段;利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

6.问题的解决 A.取得顾客购买信息: B.假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理.抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习练习再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。

第三篇：个人护理系列-化妆品类

个人护理系列

（一）化妆品类

B+B活细胞护肤素

一、产品主要成分

1、KGF-2是哪里提取的，是否安全？

B+B活细胞护肤素中的促角质细胞生长因子（KGF-2）是以微生物培养基利用基因工程技术扩增生产。KGF-2与人体皮肤具有极好的同源性，主要是通过促进皮肤的新陈代谢，达到嫩肤、紧肤、淡斑、除皱、淡化痤疮印、抗辐射的效果。是一款真正自然的、安全的、健康的美容护肤品。

极少部分对特殊蛋白质过敏的人群可能会有过敏反应。

2、怎样保存B+B活细胞护肤素才不会失效？

答：B+B在生产过程中采用特殊的超低温干燥真空包装，确保了生物活性。未混合的产品置于常温下2年内活性不会发生变化，混合后的产品置于冰箱2-8度保存，并于一个星期内使用完，才能保证产品的活性被更好的利用。

二、产品的适用人群

答：①、皮肤开始出现衰老现象，松弛、皱纹明显者；

②、平时很少使用化妆品及护肤品，皮肤较粗糙者；

③、皮肤有创伤、暗疮，因紫外线辐射等原因所造成的浅表色斑，需及时修复者； ④、因使用传统有毒有害化学成份的护肤品和化妆品所造成的皮肤伤害者；

三、产品的作用机理和功效

B+B活细胞护肤素能快速进入皮肤细胞基底层，瞬间开始启动修复，而且只作用于上皮细胞的特异性受体，有针对性的激活细胞新生，调节细胞生长周期让新生细胞挤掉衰老细胞，使肌肤由内到外自然更新，从根本上解决因细胞氧化而出现的皮肤问题，达到嫩肤、紧肤、淡斑、除皱、淡化痤疮印、抗辐射的效果。

四、产品用后异常情况或产品相关问题

1、使用B+B的过程中需要注意什么？

答：B+B活细胞护肤素通过改善细胞的新陈代谢和缩短细胞的代谢周期，进而促使更多的新生细胞产生。无论是新生细胞的产生过程还是新生细胞本身，都需要大量的水分和营养。因此在使用B+B的过程中，要多用高性能的补水产品和多喝水来补充体内水分，同时还要

加强防晒，以更好地保护新生细胞，使细胞的“修复工作”更快更有效。

2、B+B是在护肤的哪一步使用？

答：在洁面、爽肤后使用B+B，再使用精华露、滋养霜、隔离防晒霜。

3、用B+B后脸有点发干和发黄 ？

答：使用B+B后，皮肤最外层的死皮和皮肤原来潜藏的毒素被新生细胞向外迁移“顶”出来，这时会出现皮肤表面发黄。坚持使用，并且做好护理，待不健康的皮肤和里面的毒素慢慢代谢之后，皮肤就会变得细嫩光洁。

在使用B+B活细胞护肤素后，新生细胞会消耗皮肤仅存的一点水份和营养，使得皮肤显得干燥，甚至脸色暗淡、发黄。并且会影响新生细胞的质量和之后的新生细胞的继续增殖。因此在使用B+B活细胞护肤素的期间，必须加强补水和护理工作，日常多喝水，由内至外补充水分，这样才能为新生细胞提供更好的环境。

4、使用B+B之后效果不是很明显？

答：效果不明显考虑有以下因素：

①、年龄相对较轻的个体，年纪较轻的个体，皮肤自身的新陈代谢功能比较旺盛。KGF-2与人体皮肤具有极好的同源性，是一款真正自然的、安全的、健康的美容护肤品，对年轻的皮肤的自身代谢不会产生任何的干扰作用，同时由于自身所具有的特点，它对内在好的皮肤的代谢作用的效果体现相对会弱一些，故使用产品后皮肤的外在表现没有那么明显。

②、保存方法不当

B+B在生产过程中采用特殊的超低温干燥真空包装，确保了生物活性。混合后的产品置于冰箱2-8度保存，并于一个星期内使用完，保证产品的活性更利于吸收。如果混合后的产品保存方法不当，产品失去了生物活性，则使用的效果也会不明显。

②、使用方法不当

针对各种肤质问题，诸如色斑、皱纹多等，在祛斑的过程中，要注意加强补水，以更好的促进体内代谢物的排出，以达到更好的淡斑的效果，同时要加强防晒，以防止新生成的细胞受损导致斑的重新生成。

针对皮肤松弛、皱纹多等问题，加强皮肤所需的养分供给，就需要在使用产品的过程中，多补充水分，同时可适当用一些滋养霜等产品，提供皮肤的养分和加强养分的输送，以改善肤质的结构，达到更完美的效果。

樱桃醒肤沐浴露

一、产品主要成份：

针叶樱桃提取液、金银花、金盏花提取液、洋甘菊精油、洁净有效成分等。樱桃醒肤沐浴露成分为何选用针叶樱桃提取液？

答：樱桃醒肤沐浴露的主要成分为针叶樱桃提取液。针叶樱桃是来自西印度的稀世珍果，是目前植物中维生素C含量最高的，其含量是柠檬的35倍，草莓的17倍，是名副其实的“维生素C之王”，具有良好的莹润美白效果、超强抗氧化能力，可让肌肤困扰消失。

二、适用人群

樱桃醒肤沐浴露适合什么肤质使用？

答：樱桃醒肤沐浴露在配方上秉承太阳神自然、健康、安全、高效的产品特性，尤其是在深层洁净、润滑肌肤、焕颜醒肤、舒缓压力等方面独具特色，适合各种肤质人群使用。

三、作用机理和功效

樱桃醒肤沐浴露为弱酸性配方，能维护肌肤自然平衡。而且沐浴露中还含有深层补水防敏感的金盏花、平衡油脂分泌持久滋润肌肤的洋甘菊精油等多种天然植物精华萃取液，能锁住水分，保持肌肤弹性。

1、深层洁净：温和无刺激的弱酸性配方，纯天然提取的金银花、金盏花草本精华，在去除多种有害病菌的同时可以在肌肤表面形成保护膜，达到持久抑菌的效果。

2、润滑肌肤：深层补水防敏感的金盏花、平衡油脂分泌持久滋润肌肤的洋甘菊精油等多种天然植物精华萃取液，给肌肤带来无法抗拒的丝滑。

3、焕颜醒肤：丰富的自然精华，让肌肤在自然精华的海洋中享受特别滋养，锁住水分，增加肌肤弹性，焕发健康活力。

4、舒缓压力：针叶樱桃配合金盏菊能有效缓解压力，针叶樱桃所含维生素Ｃ是柠檬的35倍，草莓的17倍，缓解一天的压力，享受畅快轻松的感觉。

四、产品相关问题

1、为什么选用金银花、针叶樱桃、金盏花，它们组合有什么作用？

答：针叶樱桃最突出的价值是维生素C含量极高，维生素C 有很好的缓释压力和美白的作用。金盏花含矿物质磷和维生素C等，具有改善敏感肤质，稳定肌肤感觉；同时还有润滑肌肤，促进皮肤的新陈代谢的作用。金银花抑菌、调节免疫等作用。搭配使用，在沐浴后充分让肌肤倍感润滑、清爽、全身轻松。

2、沐浴露的香味好特别，是不是添加了什么化学的芳香剂？答：樱桃醒肤沐浴露的香味是来自纯天然提取的洋甘菊精油所散发的自然清香，它能放松心情、缓解焦虑和紧张，解除疲劳，让人在沐浴时享受特别的舒缓美肤护理。

发 再 盛

一、产品主要成分

1、发再盛的主要成分

发再盛是集人参、灵芝、当归、片姜黄、首乌、虫草、黄金果、菟丝子、仙灵脾、紫草等数十种纯天然中药提取液精制而成。

2、发再盛采用的是什么工艺？

答：在制作过程中，发再盛选取多种名贵中药精华，特别采用中国古法传统熬制工艺精制而成，不仅健康环保，且最大限度的保留了天然的养护发草本植物精华，通过改、清、稳、育四步曲，最终达到外活毛发、内养毛囊的效果。

二、产品的适用人群

答：

1、需要改善发质的人群；

2、经常烫发、染发、吹发的人群；

3、头发稀疏或掉发量较多的人群；

4、一般性脱发、脂溢性脱发等需要养发、育发的人群。

三、成分的作用机理和产品功效

发再盛依据中医“发为血之余”、“肾，其华在发”的原理，精选数十种名贵中草药配伍而成，其中人参、灵芝、虫草益气养血，增强毛囊营养，促进营养物质的吸收，激活毛囊生机，改善毛囊的内外生存环境；仙灵脾、菟丝子补肾阳、益精气；当归补血活血，深层清除毛孔污垢，快速去除多余油脂，清除微生物滋生环境，营养毛囊，提升人体免疫力和细胞免疫功能；生姜、人参能益气化淤、温经通络，帮助稳定头皮细胞活性；何首乌补肾益精，育发、生发、乌发；黄金果养发护发防分叉，多种植物成分科学合理配方，帮助机体修复调整平衡，全面解决头发常见问题。

四、产品相关问题

1、用发再盛后脱发比以前更明显？

答：刚开始使用，毛囊代谢增强，头皮毛囊得到充分的营养后，会促进营养不良和处于休止期的不可逆性的头发脱落，进而促进新发的生成。所以在刚开始使用产品时会有较多的头发

脱落。

2、使用一段时间，整体情况好像没有什么改变？怎样才能达到更好的吸收

答：

①、产品的使用方法是否正确？

使用产品时注意：湿发后，用适量本品轻柔头发2-3分钟，再以温水冲洗干净。清洗前应持续按摩2分钟以上致头皮发热，让成分能够更好的吸收，效果更佳。

②、使用的时间不够

若脱发问题较为严重或时间长，头皮恢复营养吸收功能和修复的时间相对地要延长，另外根据自身情况建议适当搭配生物健、多种维生素一起服用。

3、用发再盛后头皮屑增多？

答：这是一种正常现象。

发再盛育发精华洗发露所含的成分具有舒经活血的作用，可使头皮代谢加快，这个过程中坏死或营养不良的头皮会逐渐脱落，会出现较多的头屑。坚持使用，头皮达到健康状态之后，头屑自然就会消失。同时用温水洗头，每次洗头揉搓时间不要太长，如洗发频繁可适当搭配护发素，可以缓解头屑形成。

4、使用后头发比以前更干？

答：发再盛特别适用于油性脱发和脂溢性脱发的人群，干性发质在使用后可能会出现发干的现象。这是使用产品后补血活血，益气化瘀，清除深层毛孔污垢，快速去除多余油脂后出现的现象。如本身为干性发质建议同时搭配护发素一起使用，会得到很好改善。

首道早晚护理牙膏

一、产品主要成分

1、首道早晚牙膏的优势和特点

金银花草本型（早护牙）

金银花：强力抗菌，清热去火、消炎止痛、持久清新口气，维护牙齿牙龈健康；

活力超爽微粒：深入牙齿及牙缝，减轻牙垢及牙菌斑。释放阵阵清爽，让人整天充满自信； 功效：清洁口腔细菌、持久清新口气、减轻牙渍。

洋甘菊草本型（晚健齿）

洋甘菊：具有清肝明目、镇定神经、舒缓压力、抗炎止痛、养护牙龈的功效；

复配磨料：减少牙齿磨损同时，强力祛除牙菌斑；

炫蓝亮白微粒：柔和洁白牙齿表面，不损伤牙齿珐琅质。

功效：保护牙龈健康、深层洁白牙齿、预防蛀牙。

二、产品定位人群

经典的黑白外包装设计和旅行套盒两支装，同时附赠一支牙刷，非常适合于会享受生活的人士日常使用和商旅人士出差携带。

三、产品用后异常情况或产品相关问题

1、牙膏为什么要分早晚？

答：在现代口腔预防医学研究还发现，口腔环境在清晨和夜间有很大区别，而引起口腔问题最根本的原因是口腔细菌的不平衡和压力的影响。但一直以来都没有引起人们的重视，所以口臭、溃疡、上火等一系列问题不断。

因此，口腔护理专家建议使用符合口腔日夜生理节律的牙膏，能给予口腔更科学的保健。清晨，口腔紧闭一夜滋生大量细菌，产生难闻异味。这时需要瞬间清除口腔细菌、清新口气。晚上，经过整天工作让人倍感压力，这时口腔也需要充分放松，舒缓因压力引起的口腔问题。

公司推出的早晚护理牙膏正是依据早晚口腔环境的不同需求而设计，专为快节奏生活方式下的人士量身定制，满足追求品位生活的个性化需求。早用金银花清热去火、全面抗菌、清新口气；晚用洋甘菊帮助舒缓压力，舒心睡眠，深层养护牙龈，预防各类口腔问题发生。

2、首道早晚护理牙膏有什么特点？

①创新的护理方案

针对早晚口腔需求不同特选组合配方，全面护理口腔健康，同时清除内火，更能满足追求品位生活的个性化需求。

②植物提取，健康安全

金银花：帮助清热去火、全面抗菌、清新口气，有助社交活动顺利开展；

洋甘菊：帮助舒缓压力，舒心睡眠，深层养护牙龈，预防各类口腔问题发生，为经常熬夜、压力大的人群解除后顾之忧。

③产品设计：

第一，针对早晚口腔需求不同特选组合配方，改变大而全的单一传统护理观念，从而满足

追求品位生活的个性化需求；

第二，第二，两支一包装，便于携带，同时附赠一支牙刷，旨在培养良好的生活习惯；黑

白经典设计，鲜明个性化的设计风格，体现出与众不同的高贵、典雅。

第四篇：关于化妆品类防晒霜广告创意的调查分析报告

关于化妆品类防晒霜广告创意的调查分析报告

讨论小组成员：吴随雯 韩星 喻霞 讨论产品：防晒霜

经过对防晒霜广告创意的调查，我们对其广告创意的表现形式及产品的特点进行了分析，具体的内容如下：

一、妮维雅----为生活添加正能量 影视广告的分析：

1、表现元素：沙滩、烈日下、妮维雅的一个广告传单、在沙滩上玩耍的若干人等。

创意构思：妮维雅的“太阳能广告”，妮维雅利用太阳能贴片做了一个广告传单，于是用户就可以边晒太阳，边用手机刷微博了，叫 “妮维雅为生活添加正能量”。

2、表现元素：沙滩、烈日下、妮维雅杂志、在沙滩上玩耍的若干家庭等。

创意构思：巴西夏天的海滩人山人海，一旦孩子走丢了那可是大麻烦。妮维雅注意到这点，想出了一个新方法，既能提升自身品牌在家庭呵护方面的品牌形象，又能实实在在促进销量——“保护广告”。走心不走丢：妮维雅锁定关爱，守护家庭！妮维雅想到利用平面印刷媒体和手机无线联动，以全新的方式帮助家长更好看护孩子。

执行点子：所谓“保护广告”实际上是平面印刷媒体和手机的联动。妮维雅注意到两类目标人群（父母和孩子）的行为习惯——父母。他们高频率使用智能手机，而在里约热内卢他们更有在沙滩上和家人一起看杂志的习惯。因此，妮维雅在杂志广告页面内，内嵌一枚“雷达”按钮，家长可以将其绑在孩子们的手臂上，同时下载手机定位APP，可以时刻关注孩子们的动向。一旦孩子们超出了安全范围或者离开自己过远，APP就会发出警报，家长可以通过定位APP迅速查找到孩子的方位。从而让父母可以愉快的享受阳光，而不用处处担心孩子的安全。形象的表现出不再惧怕阳光，而是当做一种享受。

平面广告分析：

妮维雅在国内的广告一般都是美女攻略，和竞品的广告区别通常不大。可是在国外，广告就来了个大变身。在空无一人的火车站为所欲为？别误会，这只是夸张，用上妮维雅的这款sun系列防晒产品，你不再需要躲着太阳了。

产品的特点：

妮维雅防晒突出轻薄、舒适透气，广告也多为运动型，很多运动奔跑的画面来突出产品无负担不厚重轻松防晒的特点。产品色系多为蓝色，一是作为男士护肤第一品牌，颜色不易太鲜艳；二是迎合产品清爽不油腻轻薄的特点。总体分析：广告的背景格调都是轻松、运动，提倡生活正能量。

二、兰蔻---柔皙清透 影视广告分析：

1、表现元素：艾玛沃森 兰蔻的防晒霜

创意构思：巨星美女优雅高逼格，白色系干净背景，连续三年香港防晒冠军，四重保护。使产品更有了说服力。

2、兰蔻的“美白3臻宝”广告

表现元素：一个美丽的女人 男人的画外音介绍产品

创意构思：柔皙轻透防晒乳、胶原蛋白保护、持久抵御uv和污染、超轻透质地预防晒斑和光老化、然后推荐美白三宝。直接说出其能产生的功效。

平面广告分析：

表现元素：一个皮肤白皙的女子的脸、产品、产品的效果的阐述、画面整体为淡蓝色

创意构思：他是从一个专家的角度宣传，从消费者未知的领域更容易获取信任，说出来的产品作用也够专业，他向你介绍怎么防晒效果好，更高端，这点与妮维雅不太一样。

产品特点：

宣称质地轻盈，文案1--一滴相当于四根羽毛的重量，文案2---一滴相当于一只花瓣的重量，表达轻盈质地之外，意境很美逼格很高。防晒效果强，有一款SPF50+，防晒+护肤，日防晒夜护肤，防各种污染。结合上妆效果好，质量好。

三、资生堂---轻装上阵 影视广告分析：

1、安耐晒系列表现元素：一个女孩欢快的走着、享受阳光

2、桥本丽香系列表现元素：一对情侣、在海面上

创意构思：开头都是一声清脆欢快的声音。安耐晒，一个声音品牌产品传递的感觉就出来了，年轻活泼轻松防晒无所顾忌阳光积极，配合后面的音乐加深了印象，片中不像之前的广告介绍产品，它只传递了产品想要表达的感觉以及良好的防晒、白，产品本身顾客反馈也非常好，又称资生堂防晒小金瓶.平面广告分析：

1、表现元素：美女、蓝天

2、表现元素：美女、大象

创意构思：很吸引人，本身广告少亮点多就可以吸引很多受众，自然而然了解知道产品，产品本身很有自信，做的也很好，广告里面并没有针对产品多加描述，只是很好的起了吸引眼球的宣传和产品风格的一个传达。

四、美肤宝---晒、晒、晒，不怕晒，晒不怕 影视广告分析：

表现元素：赵薇 美肤宝产品

创意构思：选用赵薇这样的亲民代言人，让人觉得价格亲民，60上下。首先可以满足一般护肤消费者的防晒简单需求。其次也能促进其营销。

平面广告分析：

表现元素：宁静 产品的效果 画面整体粉色

创意构思：选用亲民代言人，直接说出其功效，画面温和，给人一种很享受阳光的感觉，给予消费者吸引力。

产品特点：

质地轻盈幼滑，能在皮肤表层形成轻薄的透气保护膜，防御紫外线对肌肤的伤害，发挥长时间的防晒隔离效果，同时预防肌肤因紫外线过度照射而产生的早衰现象。

五、玉兰油---专业护肤专家

防晒霜系列：1993年推出水晶凝露、防紫外光系列；1999年美白防晒润肤系列；2000年美白防晒新概念推出；多效修护霜推出 影视广告分析：

表现元素：美女代言人（以张曼玉、林志玲、Danielle、宋慧乔等最当红最有女人味的美女担纲）

创意构思：用内心独白的方式拉近消费者的心理距离。这些内心独白式的广告语，既是一种对美丽定义的暗示，又引起了消费者的内心共鸣，从而产生心理需求。

平面广告分析：

表现元素：把40、41、53等元素的数字以接近动物的皮肤的元素形式表达出来 创意构思：把40、41、53等元素的数字以接近动物的皮肤的元素形式镶嵌在动物的皮肤上，在视觉上给人一种很自然的感觉，仿佛没有任何异样。从而造成一种假象----“看不出真实的年龄”。

产品特点：

横扫各大美容杂志与网站的UV王推荐强效防晒，SPF30高防晒系数，配合PA+++超广谱紫外线防护波段，不但能隔离UVA/UVB侵害，更有效抵御UVA+,预防色斑生成，周全守护透白肌肤。超久保护，防晒保护持续10小时之久，从早到晚迎战阳光。薄透质地，减油分加透气度，特别添加天然芦荟精华，让肌肤清爽呼吸无负担。

六、雅诗兰黛---零负担 影视广告分析：

表现元素：皮肤白皙的模特、在烈日下、自己的内心独白 创意构思：和玉兰油的广告有点相似，用内心独白的方式拉近消费者的心理距离。这些内心独白式的广告语，既是一种对美丽定义的暗示，又引起了消费者的内心共鸣，可以让消费者了解产品的功能和与其他产品相比其产生的优点，也可以了解产品所能产生的效果。

产品特点：

以质地轻盈和高倍UVA/UVB防护为卖点，能在炎炎夏日中充分保护美眉肌肤。No.1 UVA防护专利，超宽频过滤UVA/UVB；12小时防护稳定持久；不仅保护肌肤表层，更能深入保护DNA，对抗晒斑、变黑和肌肤光老化。自然色，自然提亮肤色 绿色配方，专为修正偏红肤色设计。

七、曼秀雷敦新碧---水薄清爽 影视广告分析：

表现元素：一个女人骑自行车、好像被水环绕着

创意构思：对于女性来说，出门最好能有个防护措施。一般出门还是要准备遮阳伞、帽子、太阳镜，但是如果因为你要骑车，又打一把遮阳伞，就算有伞也不能保证你的手臂不被晒黑。产品特点：高耐水性，适合游泳及长时间户外活动使用，清香气息，瞬间冰爽清凉，绝不油腻，含生姜提取物，修护晒伤皮肤，含啤酒酵母提取物，美白保湿。

八、水宝宝----一切已经很明白平面广告分析：

表现元素：一个小孩、沙滩、自己在沙滩上玩儿、月光下

创意构思：抹上这种防晒霜，就算在烈日下的沙滩上玩，小宝宝也像沐浴在清爽的月光下面，再也不用担心宝宝被晒伤了。不懂怎样在广告表现中使用直接手法的创意人，当看此广告100遍，没有多余的功能表述，没有唠叨，消费者根本听都没有听过（可能广告人自己也没有听过）的各种奇怪的产品添加元素，只有清凉的背景，一切就已经说得很明白了。

九、夏威夷 ∙ 热带（Hawaiian Tropic）----尽情享受阳光平面广告分析：

1、表现元素：美女身穿比基尼、走在水两旁（水貌似在为其让路）

创意构思：每个夏季，美女们都会为防晒问题感到纠结，一方面想要穿上比基尼展示完美身材，一方面又担心娇嫩的皮肤，这则Hawaiian Tropic的防水防晒霜广告应该会吸引这些纠结的美女。

2、表现元素：一本杂志的内页、在阳光下曝晒、右下角只有一瓶防晒液

创意构思：一般在冬日里，来点暖暖的阳光，是再好不过的享受了。Hawaiian Tropic 防晒液的杂志内页广告，采用了一种互动的形式。广告页除了一瓶防晒液空空如也，但是只要消费者把杂志拿到阳光下，神奇就发生了。类似于锡皮纸的特殊纸张，会印下整个蓝天与阳光。给人一种，只要有了Hawaiian Tropic防晒霜，就可以尽情享受阳光了。

总体分析：这几种防晒霜的品牌主要突出的是质地轻盈，便于携带的特点，其次是在广告中充分形象的来表现其防护性好，有较高的防晒指数。既能美白，又能防晒，还能便利携带。给大多数女性消费者有更大的吸引力。基本每个代言人都轻薄云纱的站在阳光下，毫不惧怕阳光，反而却更加享受阳光。更进一步的增加了产品防晒能力的说服性。

第五篇：化妆品类创业计划书——大学生创业网

化妆品类创业计划书——大学生创业网

大学生创业网讯 第一章 摘 要宗旨及商业模式本公司的宗旨是为高校学生提供适合的化妆品及皮肤基本护理，给予每个人享受美的权力，同时帮助女生护理皮肤和求职时装扮得体从而取得成功。本公司是一家处于创始阶段的公司。新生活化妆品公司的法定经营形式是独资，法定地址：河西区柳林工程师范学院#5门面房自2004年9月至今（2006年3月），我公司一直着手于市场调查并取得了成就，具体表现为发现了校园市场这一夹缝市场，尤其在化妆品行业基本是一个空白。从预期财政分析来看，我公司可望在2006年销售收入达到每月50000元，税前利润为15000 元，2007年销售收入为200000元，税前利润为70000元。我们之所以能够达到这个目标是因为我们的资金主要用于1）为新产品打开市场；2）采取有效的营销策略扩大校园市场现在新生活化妆品公司处在需要宣传的状态下。为实施我们的计划，公司需要总金额为15000元的贷款，用于下列目的：1）采用单页及相应美容人员在柳林高校区作宣传，提升影响度。2）对公司人员培训。我们的产品和服务：新生活化妆品公司目前主要提供雅芳、玉兰油、旁氏、资生堂、欧莱雅、小护士等中低端化妆品。同时，我公司还面相需要求职面试的同学，为有需要的同学做定期面膜护理及淡妆有助于面试的成功。目前，我们的产品/服务处于起步阶段。我们计划按着这种经营模式继续扩大我们的势力：在这一市场中，主要的关键因素是如何满足在校大学生的消费需求。我们的服务是独一无二的，理由是我们和消费者是零距离的，更了解这一市场，另外，我们有自身优势，原因是我们是管理学学士毕业，不论是管理或市场都有丰厚的理论基础。市场定位（目标市场）：我们把我们的市场定位在美容护肤。根据市场资源，根据两年来的调查显示，93%的女生需要该项服务，几乎所有的女生表示对自己外表很在意并希望可以通过专业的美容师护理或改进皮肤。在调查中发现，在女生宿舍，能见到最多的也就是化妆品了，而且多是中低档产品，但价格却是颇高，从被调查者那了解，一般很难买到优惠的化妆品，购买渠道很不畅通。事实上，即便是所谓的大折优惠商品也是存在丰厚的利润。在护肤方面就更不方便了，周边连一家像样的美容店都很少，而专门为大学生服务或为她们求职面试就更少见了。竞争：在这一夹缝市场里，我们没有竞争对手，但是我们的服务在市场上是有选择性的。所以，我们要体现我们的竞争优势，即做好宣传和促销。