第一篇：培训资料讲解
渭南，辖1区2市8县：临渭区 华阴市 韩城市 华县 潼关 合阳 澄城 蒲城 大荔 白水 富平
名人：字圣仓颉、酒圣杜康、史圣司马迁、唐代大诗人白居易、名将郭子仪、宋代名相寇准、清代状元王杰、爱国将领杨虎城、新中国党和国家领导人习仲勋、著名政治活动家屈武、著名作家杜鹏程„„
名胜古迹：西岳庙、太史祠、仓颉庙、韩城两周古墓群、桥陵、魏长城、潼关十二连城、党家村， 戏曲曲种：秦腔、同州梆子、碗碗腔、眉户、阿宫腔、老腔、提线木偶 民间艺术：陶艺、石刻、木雕、面花、皮影、剪纸
旅游胜地：洽川湿地，是黄河流域最大最完整的干流湖泊型湿地风景区；韩城秦晋黄河大峡谷，素有“北国小三峡”之美誉；享有“桥陵石刻甲天下”的唐睿宗桥陵气势恢弘；新开发的富平陶艺村被确定为：“国际陶艺文化交流中心和国际陶艺期刊年会永久举办地”。富平又是习仲勋故里，红色旅游呈一大亮点，黄河、洛河、卤阳湖流光溢彩，少华山、石鼓山青翠灵秀，吸引着众多游客观光旅游，休闲度假。
华阴市：华阴因居华山之北、渭河以南，山之北，水之南为阴，称华阴， “自古杨氏出华阴”，这里也曾出现过被尊为“关西夫子”、“四知先生”的杨震，文学史上享有盛名的杨修，完成统一大业的隋文帝杨坚及隋炀帝杨广，唐初“四杰”之一的杨炯，唐明皇贵妃杨玉环等。
朱德元帅写下了“华山直挺黄河边，雄视东方函谷关，西接昆仑成一脉，千峰万壑护中原”的诗篇赞美华山。
华山：华山有五大峰，即东峰朝阳，西峰莲花，中峰玉女，南峰落雁，北峰云台。五峰中南峰最高，海拔2154.9米，为五岳中最高峰，西峰最险，海拔2082米，北峰最低，海拔1614.7米。被誉为“奇险天下第一山”
华山是五岳之西岳，与东岳泰山并称。据说是因周平王迁都洛阳，华山位于东周京城洛邑之西，故称“西岳”，以后秦王朝建都咸阳，西汉王朝建都长安，都在华山之西，所以华山不再称西岳。后来汉光武帝刘秀在洛阳建立东汉政权，华山又恢复了“西岳”之称，并一直沿用至今。
北魏地理学家郦道元在《水经注》中对华山有“其高五千仞，削成而四方，远而望之，又若花状”的描绘。古代“花”与“华”相通，可见华山之名实际上得自于形状。关于华山得名，还有另一种说法，因华山顶上生长着白莲花，故而得名。韩愈的《古意》诗中所写的“太华峰顶玉井莲，花开十丈藕如船”，就是依此而作。
华山是中国四大道教名山之一。其他三座道教名山是：湖北武当山、四川青城山、山东崂山。
“智取华山路”，全程长2公里，共有3999级台阶，直达北峰。
华山索道于1996年4月10日开始营运。索道全长1524.9米，垂直落差755米，平均坡度59.2度，技术难度之大，国内罕见，人称“亚洲第一索”。 “智取华山纪念碑”，碑文记述的是：1949年5月25日，华阴解放，国民党保安旅旅长韩子佩带领残部400余人逃上华山，负隅顽抗，我人民解放军为全歼残敌，刘吉尧等八位勇士从两岔口出发，攀悬崖、越峭壁、过猩猩沟、老虎口，占领北峰，创造了“神兵飞越天堑，英雄智取华山”的奇迹。今天，人们为纪念英雄们的丰功伟绩，立下此碑，碑后有“军魂”二字。
现在，我们所处的位置是北峰顶。北峰因处于华岳主峰之北而得名。又因华岳三峰远望若花，北峰顶上时有白云围绕，就像是白云托莲花而起的台子，所以又称为“云台峰”。李白诗中有“白帝金精运元气，石作莲花云作台”的诗句就是描写华岳三峰被白云托起的景致。这里是观景揽胜的最佳之地。南望有“天外三峰”之称的东、西、南三峰浑然一体，直插云霄；北眺黄河，飘忽如丝，远在天边，便有“西岳峥嵘何壮哉，黄河如丝天际来”的千古绝唱。
“华山论剑碑” “飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”等14部小说 擦耳崖 卧牛石 上天梯 日月崖 王母宫 三元洞 御道
苍龙岭：这条岭脊青黑，蜿蜓盘旋，就像苍龙腾空，因而得名。
五云峰，每年秋夏季节，峰头常有云雾缠绕，而且山光与云彩融为一体，尤如五色云彩，故称“五云峰”
站在这里，大家看前面的峭壁上有一个巨大的手掌，这便是“关中八景”第一景华岳仙掌。相传，山西首阳山和华山相连，黄河水流到此，被山脉阻挡，于是，华山下的华阴、潼关、朝邑等县，便成了一个湖泊。是河神巨灵脚蹬首阳山，手推华山，才将两山推开一条峡谷，黄河水便向东奔腾而去。巨灵神的手掌便留在这块峭壁上，人称“仙掌”。李白有诗云：“巨灵咆哮擘两山，洪波喷流射东海” 华山最后一道关：金锁关。“过了金锁关，另是一重天”，锦鸡守玉函
中峰，居东、西、南三峰中央，是华山主峰之一，相传这里曾是玉女隐居之地，故又称玉女峰，海拔约为2042.5米。（萧史弄玉）
云梯，云梯的意思，就是梯子挂在云端，登梯入云。这处道路凿于东峰绝壁，两端垂直，中间突出，是通往东峰观日出的一条捷径，并非必经之路。
华山第三高峰东峰，因其方位居东而得知，又因为东峰是五峰中看日出的最佳位置所以又名“朝阳峰”，海拔2082米， 杨公塔，是杨虎城将军所建的，东峰一个，西峰一个，两塔遥遥相对，塔上的“万象森罗”为杨将军的亲笔题写。
华山第二天险：鹞子翻身。崖高十余丈，手攀铁索，脚踩石窝，附壁而下，两边都是万丈悬崖，中途又须侧足转身故称鹞子翻身，过了奇险，从怪石林立中间穿行就到了“博台”，也叫下棋亭，亭内石桌上有棋局，据说是赵匡胤输华山的残局，至今千年仍然无解。这里便是宋太祖赵匡胤以华山为赌注输给陈抟的故事发生地。
华山南天门，南天门内座落着华山第一天险长空栈道，这不是登山的必经之道，只是古人为勇敢者搭铺的一处超越自然，战胜自我的挑战地。它靠绝壁搭建，下临深渊，深不见底，站在上面，叫人心惊胆颤，走在上面令人魂飞魄荡。尽管如此，古往今来，历险探胜者却源源不断地身临其境， 避诏崖
太华极顶：最高处海拔2154.9米，又名落雁峰，站在这里登高望远，便有一种“西岳崚嶒竦处尊，诸峰罗立似儿孙”的感觉。
仰天池，池中的水久旱不干，久涝不溢，形成一大奇观。
南峰由三座小峰组成，站在这里，东望松桧峰，其上松林林立，南望三公山、三凤山，西望孝子峰，松桧峰、落雁峰、孝子峰，三峰相连，象一个老人盘腿而坐的样子。
华山的西峰又名莲花峰，我们看这里有一个天然形成的石荷叶覆盖峰巅，西峰又名莲花峰就是因此而来。它海拔2090米。
西峰大殿翠云宫是峰上保存时间最长最完好的道教宫观，里面供奉的是宝莲灯故事的女主人翁三圣母，现在所看到斧就是沉香来救母亲劈石的工具。宝莲灯故事是华山著名的神化传说。 龟形巨石，叫“驾龟度海”。每到多云季节，云从谷底升起，一会就与山峰平齐，如同大海破晓，雾气蒙蒙，石龟好象浮在海上，非常神奇。
从西峰往下经过一片林荫道，便到了镇岳宫，相传是明代太监范养民在此修建这座庙宇，以镇天火，镇守西岳，叫“镇岳宫”。宫院内有口玉井，据说井中水与山下玉泉院中的玉泉潜通。唐代金仙公主曾在这里梳妆打扮将簪子掉进井里，后来从山下的玉泉中捞了出来。井中的水香甜甘美，能滋肤养颜，延年益春，十分神奇。从这里下去，还有十八潭莲花桥，将军松等景观，不远处就是我们上来时经过的金锁关，过了金锁关我们就返程下山了。
华山门，从这里上山到北峰，要走6公里的路程，这座青石结构，精雕细刻的石牌坊是1988年落成的。山门正面“华山”二字是彭真所书，背面“独尊”是著名书法家茹桂墨迹。
“五龙潭”，潭中五色巨龙常化作五位老人飞往武当听陈抟讲授易学。有一天五位老人对陈抟说：“武当不是你长期栖身的地方，应当在华山之上”。于是他们让陈抟闭上眼睛，腾空而起，陈抟待耳边风声停止，睁开眼一看，已停落到这里。这里曾建有五龙宫。这座桥叫“五龙桥”是1985年所修，因五龙潭而得名，桥上雕有五龙，昂首望岳，桥名是胡乔木同志题写的。
五岳真形图碑，碑上刻有五岳图案，每个图案下有相关的说明。古人以金、木、水、火、土代表方位。又根据东青龙、西白虎、南朱雀、北玄武、中土神的古代“四象”及“土神”的神话来解析真形图。五岳真形图出现于西汉武帝时，流传至今已有二千多年历史。而代表华山的白虎，是一只立着的老虎，表示“华山如立”。
云根石 鱼石 王猛台 五里关 老君试凿处 石门 莎萝坪 混元庵 桃石 小上方 大上方（上方是道教术语，是指“天界”。）药王洞（药王孙思邈）毛女洞 刘玺台 三皇台 青坷坪西道院又名紫云宫，这里供奉的是“三霄”娘娘 东道院，因里边供奉九天玄女，因此也叫九天宫
站在青柯坪上环视，华清八景尽收眼底。水帘晴瀑，在坪南主峰半壁，每当大雨过后，三峰之水汇聚中污，由此挂崖倾泻，从洞口飞流直下，犹如垂帘，极为壮观。水帘洞为华山四大洞之一。石仙人，又称“和合二仙”，在水帘洞上方岩壁隐约显示两个黄色人形图案。二仙下棋，在坪的西南，峰顶有一树一石，远望好像云中仙人对坐下棋。二仙下棋侧，山坡林草中直立一个椭圆形巨石，形态象一个长寿老人的头，高额秃顶，作向东仰望之态，非常生动，称“寿星望岳”。凤凰单闪翅，在凤凰山上，山嘴形似凤头，山尾形若凤尾，犹似孔雀开屏，栩栩如生。还有“白马过天桥”。狮子滚绣球，在坪西狮子岭上，岭脊有两块石头，南边的象狮子面北而卧，北边的象球形。金龟戏玉蟾，在坪北大上方崖顶，两块巨石一块象金龟，一块象玉，金龟紧追玉不放，形象生动逼真，十分有趣。 回心石 太华咽喉：“千尺幢”。它共有370个台阶，坡度为70度。当地人对这段险道有一句俗语叫“千尺幢，百尺峡，老君犁沟往上爬”。百尺峡:有块石头悬在上空，好像摇摇欲坠。游人从这经过，都会害怕悬石突然跌落，石上刻有“惊心石”三字。过惊心石到平心石，人们才能将一颗悬着的心放下。从惊心到平心，游人才长长舒了一口气。
我们爬上了千尺幢、百尺峡，现在所处的地方叫二仙桥。传说为吕洞宾点化何仙姑的地方。
大家请看这座依山借势而建的道观叫“群仙观”。它最初为华山道姑修会的地方，如今供奉的是吕洞宾。
这条道是我们登上北峰的最后难关，相传这里原来没有路，是太上老君驾青牛用铁犁开的，因形状好象耕地时留下的犁沟，故名“老君犁沟”。用道家的说法是“离垢”，就是说游人至此，即莅临天庭，离开尘垢，到达仙境的意思 出了犁沟门迎面是垂直的横翠崖。这里摩崖石刻琳琅满目，以“民族本色”、“轶云雨于太华”、“夕阳拱翠”“气象万千”等最为显著。其中“民族本色”为曹日晖、冯龙、汪震位国民党军将领所题。
西岳庙是历代帝王祭祀华山神少昊的场所，始建于公元前134年，距今已有两千一百多年的历史。历代都有扩建和修葺，直到清乾隆四十二年才完全仿照北京故宫的建筑格局修葺，因此西岳庙又被称作陕西的小故宫。 庙宇坐北朝南，占地面积186亩（12万平方米），南北长52 5米，东西宽225米，轴线布局东西对称，四周城墙环绕。
在全国庙宇来讲，惟有西岳庙前有棋盘街，因此进一步证明西岳庙当时的等级是非常的高。
现在我们看到的这个建筑是西岳庙的第一道大门灏灵门，门额上方有一方形石匾上书“敕修西岳庙”五个大字，“敕”是皇帝命令的意思，因此可以看得出这座庙宇是奉皇帝旨意修建的。
进入第一道大门映入我们眼帘的就是西岳庙的第二道大门午门，午门上方的建筑是五凤楼，原建筑毁于清同治元年（公元1862年），2000年后在原有地基上进行了重修，大家如果有兴趣等会儿参观完后可以登楼。
穿过午门我们进入西岳庙的小碑林，由于天灾和人为的破坏，众多石碑中仅存我们现在看到的这一通残碑。它是唐玄宗李隆基御制华山铭碑。唐书记载此碑通高50余尺，用今天的换算单位算大概就是十五米多高，被称做天下第一碑。唐末公元880年黄巢农民起义路经西岳庙放火焚烧，当时此碑周侧建有高大的木制碑楼，由于碑楼被烧，碑身炙烤其中，通体透红，不巧的是当晚突然下了大雨，冷热相激下石碑碎裂，使之变成了我们现在看到的样子，其俗称五岳石。 前面我们 看到的这组古香古色的建筑是西岳庙第三道大门棂星门。在古代，祭祀棂星神可以求得五谷丰登，风调雨顺。
棂星 门的斗拱中有九条木雕龙头，成倒梯形排列，如果大家有兴趣的话可以数一数。如果您仔细看的话会发现九龙中有两条龙头嘴巴微闭，原因是古代等级制度特别森严，西岳庙是二等祭祀庙宇，不能用象征最高等级的数字来表示，因此九龙中二龙只有闭嘴。这样一种巧妙的组合即让西岳庙不失去它王者的风范，同时也不犯等级之罪，所以我们将这种组合叫明七暗九。下面我们来看看此门的门钉。横排是九个，竖排是七个，总共为六十三个，这同样是明七暗九。 前面我们看到的这座石牌楼建于明万历年间，距今已有四百多年的历史，为庙内现存三座石牌楼中保存最完整，级别最高，内容最丰富的一座。整个牌楼完全仿照木制牌楼的结构，四柱三开间、成三角稳定式构图。首先，我们来看牌楼最顶部，圆雕的雄狮驮宝瓶图案。在它的下面双龙环抱的石匾额上有敕建两个字，它的意思如同敕修西岳庙一样，表现出这座牌楼的级别非常高。紧接着下面龙门坊上有八个大字，尊严峻极、天威咫尺，是明代宰相严嵩的亲笔字。由于他是奸臣，所以落款被后人用利器刮掉了。在八个字中还夹着一排圆雕的石人，造型逼真，他们是传说中的八仙以及南极仙翁，组成八仙祝寿图。下面我们来看牌楼的柱子，首先来看最外面的一组，右边石柱上的石人手里拿着一个葫芦，象征多子多福。与其对应的左边石人背着一只猴子，象征辈辈封候之意。里面这一组石柱同样也有两个石人，右边的拖着一顶官帽，左边拖着一只小鹿，左右组合为高官厚禄。紧接着下面有一幅楹联，上联为普四方利物之恩康疆福寿，下联为耀七气素真之表正直聪明，意思是说在华山神的僻护下，物华天宝，人杰地灵。好了，我们继续去欣赏牌楼的背面，上方方形的石匾上是三皇图，即，天皇、地皇、人皇。三皇图下面有一排排列有序的浮雕石人，他们组成帝后宫廷行乐图。下面还可以看到狮子滚绣球，鹤戏图，都是代表富贵吉祥的图案。在牌楼的背面也有楹联一副，上联为，职方纪豫州控楚连秦拱冀，月令司秋序生春长夏藏冬。其意是说西岳华山神的职权范围豫、楚、秦、冀四个省和春夏秋冬农作物的生长情况。在这里豫指河南，楚指湖北，秦指陕西，冀指河北。牌楼前有问有答将问题交代的非常清楚。在牌楼下面可以看到一组非常逼真的石狮子，它们一上一下雕刻灵活，称为太狮少狮嬉戏图。 西岳庙的第四道大门，金城门。
西岳庙的主体建筑灏灵殿，它保存较为完整，占地面积为842平方米，是目前我省最大的殿宇，因此被称为陕西第一大殿。在这个大殿里供奉着西岳华山神少昊的牌位。
今天的大殿里不仅有华山神的牌位而且还有清朝时期留下来的三块御匾。门口上方悬挂有慈禧太后“仙掌凌云”匾额一块，对面墙上有光绪皇帝御笔“金天昭瑞”匾额，及同治皇帝御笔“瑞凝仙掌”匾额。 上谕碑
御花园里保存着万历年间的另外一座牌楼，少昊之都牌楼
御书楼，它是2000年后修复的，里面有一通号称陕西最大的卧碑。这通碑是由四块青石拼接而成，长4.67米，高1.05米，碑面上刻着四个大字，“岳莲灵澍”。是乾隆皇帝的亲笔字
西岳庙的制高点---万寿阁。它是2000年后新修的。
仙峪又名车箱谷，在华山峪西2公里处，与华山峪仅一岭之隔，传说古时黄初平、黄初起弟兄在此牧羊成仙，因而得名。
《水经注》号称其为天下第七水府，华阴流传的邢家姑姑为医父痼疾嫁给车箱潭龙太子的故事就发生在这里。
仙峪不仅自然风光如诗如画，而且矿产、药草等自然资源丰富。现已探明的矿产有金、铁、水晶石等。贵重药材有灵芝、何首乌等。一九九二年华山灵芝研究所采取灵芝菌种时，从仙峪采回一只高 80公分，重8.1公斤的巨型灵芝，现陈列在北京人民大会堂，被誉为华山仙草中的又一奇观。
由于仙峪无人工雕凿痕迹，自然景观秀丽熨贴，历代诗人画家多入峪吟诗作画，唐诗人常建就有“入溪双峰峻，松恬疏幽风”句，画家们称仙峪为“养在深闺人未识” 的美女，也称它为华山脚下的“维纳斯”。
玉泉院是我国北方一座闻名的全真道观，也是中国道教活动主要场所之一，建于宋神宗皇佑年间，也就是1049－－1051年，是道士贾得升为师傅陈抟所建。几经破坏，几经修缮，到了明清才有现在这个规模，名希夷祠，因宋太宗赐陈抟号“希夷先生”得名，后改名玉泉院。
经过百狮台，就来到了玉泉院的主体建筑区，风格采用江南园林式建筑，以水池为中心，周围配上亭、台、楼阁，给人以小见大的印象，现存主要建筑有：无忧亭、七十二窗、全真七子殿、大殿、通天亭等。
无忧亭：取意，无忧无虑，过去在无忧亭北面是一片桃树林和竹林，西面是古代战国魏长城遗址，亭内宽敞雅致，游人至此，有乐而忘忧之感，因无忧亭在玉泉院内西北方向，故有句俗话这样说：“玉泉院内西北角，天大的事也能睡着。 七十二窗长廊是环绕玉泉院的走廊，大家如果有兴趣，可以数一下，看到底是不是七十二个，尽管这些窗户因年岁久远，看上去虽不是很壮观，但在我国园林史上却独树一帜，它是根据我国古代《礼记?月令篇》七十二物候现象，精心设计。物候学把一年分为五日一候，三候一个节气，共二十四令，七十二候。窗形有圆，有方，有花草虫鱼、七十二窗各不相同。
全真七子殿：华山道教属全真派，殿内从中间向两边，依次供奉着全真派的七位高道，中间是丘处机，其余几位：马丹阳、谭处端、刘处玄、王处
一、郝大通、孙不二。
过水凉亭：传说当年唐玄宗李隆基的妹妹金仙公主修道在华山，有天，她和几位侍女一起上华山，登到西峰下的镇岳宫，宫内有一口玉井，井水清澈见底，金仙公主就站在井边，照她的影子，不小心，将头上的玉簪掉进井里，下山后，她们在过水凉亭下休息洗手，无意中又找回玉簪，惊喜中才发现亭下的泉水和山顶玉井是相通的，当时的泉水确经纳凉亭流向院外，可惜，清朝年间，山洪暴发，河水改道埋没。后人就根据这个传说将希夷祠改名为玉泉院至今。
那么，希夷到底又是什么人呢？希夷就是陈抟老祖，道教全真派名人，唐末五代隐士，号扶摇子，生于871年，死于989年，活了118岁，安徽毫州人，精通炼丹和睡功，据说，一觉能睡八百年，当地把懒惰爱睡觉的人俗称“陈抟爷”。他在世经常采药，给百姓治病，后得道成仙，人们都很信奉他，希夷石洞内供奉着他的石头卧像，每年农历三月十五华山古庙会，各地的善男信女都来朝拜，说摸了陈抟睡像能治百病，求平安，信不信就由您了。如果有兴趣，可以摸摸，保佑平安。
穿过这段长廊，就来到了玉泉院的主体建筑部分－－大殿，它分前殿和后殿两大部分，前殿供奉的是道教华山派的创始人——郝大通，殿外立了许多碑，有历代名人歌颂华山诗碑，华山全图碑和宋代书法家米芾的“第一山”，门楣上“古松万年”匾额为光绪皇帝所题。这里，每逢道教节日，是道士们做道场和庆祝的地方，后殿供奉陈抟的坐像，门楣两边有两幅画，左面一幅是赵匡胤与陈抟下棋赌华山画面，位置在华山东峰，左面是五龙驾陈抟来华山，这幅画告诉大家，陈抟是怎么到华山的。 “通天亭”，因和山顶金锁关通天门遥遥相对，所以叫“通天亭”，从这儿出玉泉院，“自古华山一条路”就从大家脚下开始沿伸，全长25华里，共有9567个台阶，沿途各位可以看到迷人的风光山色，诱人的惊险神道。
第二篇：销售人员培训资料(讲解版)
销售人员培训资料
业务操作
一、业务员的职责 我认为业务员的主要职责有：
1.客户的开拓与订单的争取，不管是新进业务员或是干练的中坚业务员对于新客户的开拓由展开商谈到争取订单都必须下很大的工夫。即使本身再优秀的业务员，如果没有与客户见面商谈不管具备如何优秀的商谈技巧都不可能拿到订单。2.老客户的维护
对于老客户的维护应该注意以下几点：
1）积极帮助客户开发新的销售网络 2）帮助客户维护好已开发好的销售网络
3）对客户提出的问题，在不损害公司利益的前提下尽可能的解决 4）适时的提供促销活动方案和促销礼品 5）公司推出的新的产品型号及时告知 6）公司新的销售政策及时与客户沟通
7）对客户提出的问题在自己无法解决的情况下，及时同主管或经理进行沟通分析尽快解决。
二、业务员应具备的基本条件和操作规范
（一）我认为业务员应具备的基本条件有：
1.具备产品的专业知识
公司的业务员对公司产品的知识及特性优点务必详细了解，如对自己本公司的产品都不太了解，对客户该如何说明。而客户对于产品都无法详细了解就更无法下定决心给予订单。同时对本行业能对我们形成威胁的品牌也必须有研究，所谓“知己知彼，百战百胜”。2.对于公司的产品要有绝对信心
3.公司业务员对公司产品要绝对相信优于其他同类产品。信心具有强有力的感染力，在业务人员具有信心的前提下对于促销人员的培训以及对于客户的开拓工作具有绝对性的意义。我们相信信心+毅力=成功具备市场开拓的知识和技巧
公司的业务员绝对不能希望公司能转交给我们现成的客户这是不够的，业务员对于本行业的客户来源必须拟订出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售的产品其客户的主要来源。利用各种有利的方法达到客户群的收集（如：旧有客户的介绍、广告、各类简报等）并将客户区分统筹管理。4.具备促销员的培训能力
当下一级经销商的产品已经铺货到A级售点（如大型的综合商场）后，在各个售点的促销人员的销售技能的好坏直接关系到整个地区的销量，这需要我们 的业务人员能够定期地对促销人员进行培训。5.业务员应具备自我检讨和改正的勇气
业务员在销售过程中都会出现各种各样的问题，而对于这些问题大部分的业务员会把自己的过错全部怪罪到别的部门，像这样的话，问题永远得不到解决，只有我们尽早发现、查明真相并研究出合理有效的对策，及时处理才能展开下一步的销售活动。
一名优秀的业务员，除了具备以上的能力外，还不能有上班族的心态，另外还必需具备业务员的ABC代表：能力（Ability）、头脑(Brain)、斗志(Challenge)
（二）业务员除了具备以上的基本条件外，还要注意以下的操作规范
1业务员切勿在客户面前说谎吹牛
业务员在与客户的交谈过程中绝对避免说谎吹牛甚至串通欺骗。一旦被客户发觉，不但客户心理信心尽失，业务员也很难下台。影响到公司的信誉和信用。一般而言，业务员常犯的毛病列举如下：
1）空谈、2）串通欺骗、3）与客户争论，不服输，不认错、4）恼羞成怒、5）夸大其辞，喜欢讽刺 2坦白承认错误
当公司业务员在客户面前犯错误或疏失时就必须坦承错误并及时改正，有时客户的怨气会马上消失，此点业务员必须牢记在心。3有分析竞争对手的能力
大部分业务员都未曾妥善分析竞争对手，往往认为只要维持与客户之间的商议，赞助客户的各种促销活动，做好各种公共关系即可获得订单，但往往很多活动中还有另外的竞争对手参加，可见分析确认竞争对手的能力是作为一位业务员的必备能力。
4不说竞争品牌或同行的坏话。
本公司业务员千万不要攻击其它品牌或同行，因为如此客户会认为你缺乏职业道德，同时客户会有偏袒弱者的倾向，你越把同行骂得一钱不值，越会使客户同情对方。得不偿失。5严守约定的事项
对于自己无法做到的事一定不要为了争取订单而随意答应客户。信用是商业往来的基础。6对待客户要礼貌
对公司而言：客户是最重要的，最难得的人物。“客户是我们的衣食父母。” 7时时站在客户的立场上想问题
如果业务员时时刻刻站在客户的角度上思考问题，那么你的建议客户接受的可能性会很大，反对的程度会很小。8商品售出后要继续负责
业务员在收到货款之后，只是完成交易中的一步，而只有在产品真正被销售到消费者的手上时，这才是销售的完毕。如果业务员在拿了货款后对客户缺乏服务，那就等于自杀行为。以后客户的订购机会将大大减少。9业务员是战斗兵而不是搜索兵
若业务员处处能够为客户设想周到，对客户所提的各种问题都能满意解答，必将获得客户的信赖。
三、业务员的销售技巧
业务员的销售技巧可分为以下几个大的步骤依次进行 1.在访问客户前的准备
在访问前的准备可分为二步（知识的准备和推销工具的准备）1）知识的准备
A业务员在访问前本身必须调整好心态，并就相关的礼仪习俗进行深入的了解 B业务员必须熟悉公司产品的性能、特点、优点等产品知识
C业务员对即将谈判的对象应该有深刻的了解，其出生地、学历、经历、兴趣、背景等
D分析竞争对手，在拜访之前要了解客户是否已经在销售别的品牌，以及这个品牌的销售状况、具体技术、服务情况等。2）推销工具的准备
A推销实物的准备具体包括：公司产品的说明书、型号、样品、相关的质量报告等，可以接触到的实物都应该准备齐全
B辅助类的准备就是公司营业的有关文件，如公司简介、价格表、订货单、合同范本、营业执照复印件等 2.访问前的计划
访问必须有计划的实施，况且在客户的立场下，也不欢迎突然的来访。而拟订拜访计划可以争取较多的面谈时间。
1）首先将本月（本周）要拜访的客户全部列出来，并依此顺序进行，则行动与内容一目了然。
2）只要有偏差，马上就可以检查出原因。
3）一位优秀的业务员不仅要计划当月份的预定拜访的客户，还要有不知足的精神，以拜访和增加更多的客户为荣。3.接近客户的技巧
当业务员按照事先约定好的时间到达访问地时，第一要给予客户良好的第一印象，要做到服装干净整洁，适当的自我介绍。在谈话过程中多利用赞美之词，但不要露骨的拍马屁。
第二要能唤起对方的关心，唤起对方的关心要注意以下几点： 1）此次谈话完全是为了顾客 2）讨论的主题要广泛
3）言行举止要让客户产生好感 4）以对方所关心的话题为谈话内容 5）最好有纪念品的提供 6）适时提供推销工具
7）新产品、新技术要尽快告知 8）尽可能的请人介绍、加深印象。第三要对自己公司产品有信心。
第四要制造融洽的商谈气氛。应注意以下几点： 1）应表现专业人员契而不舍的专业精神 2）条理清晰让客户相信你的能力 3）态度一定要保持诚恳自信 4）商谈中常露出微笑，表情温柔 5）尽早进入话题
6）双方交谈中养成将客户谈话内容进行记录的习惯 7）关切客户的意见，并时时考虑对方的立场。第五要消除拜访恐惧症，做到以下几点即可： 1）针对自己的不足做好训练，提升业务能力 2）时刻不要忽略应有的学习3）推销计划准备要充分 4）让客户深刻认识你在帮助他
5）保持良好的作息习惯，除去外界压力 6）随时请主管提供帮助并提供支持 7）与相关部门要全方位的沟通协调 4.商谈的技巧
1）我们在商谈前一定要做到心中明确本次商谈的重点时什么，做到有的放失。2）商谈的要点与优先顺序应事先拟订
3）商谈之前应事先推敲出客户可能提出的问题，并对此作充分的准备 4）商谈时应随时注意客户的反映了解客户的重点 5）充分运用商谈资料
充分利用我们身边的各种辅助材料，可能会取得意想不到的效果 6）利用其他客户提供有利的例子 7）让客户发表意见，并倾听他的谈话 8）利用其他客户提供有利的例子 9）让客户发表意见，并倾听他的谈话 10）复述客户关心的重点并解答客户的疑问 11）表明公司政策及个人的建议并提出疑问 12）表明公司政策及个人的建议并提出疑问 13）总结商谈内容 14）及时结束商谈
5、商谈注意事项 1）商谈的话语要肯定
2）争取客户强烈的信心
3）保持冷静的态度 4）透露过多资讯
5）提出激烈的反驳建议
6）攻击/反对已定案的计划
7）及时总结和检讨 终端建设
一、终端的定义及作用
定义：终端建设对于一个公司来说意义重大：所谓终端，就是指销售渠道的末端——零售卖场。
作用：它担负着承上启下的责任，上联公司总部、区域经销商、业务经理，下联消费者，所以终端，特别是核心终端在整个供应系统上，是最重要的一环
二、终端建设的主旨
通过有效的终端整合传播，建立品牌观念，培养品牌忠诚，进行品牌渗透
三、终端建设的目标
1、择重点市场、主要城市，抓住当地的核心售点、有效售点、有选择性地集中投入，打造全国_____家核心终端售点，进而有效地促进终端销售。
2、通过建设完善核心终端网络，从而掌控整个销售网络最根本、最基础、最核心的环节稳定市场运作，巩固并规范管理终端网络使公司销量得以稳步提升
四、终端建设计划及区域策略
1、基本思想 ：以速度来赢得机会，以质量来获得提高，以差异化来获得稳定
2、市场区域等级划分
按照区域市场容量及市场环境进行区域划分，遴选出终端一类城市、二类城市、三类城市，因地制宜确定终端建设区域策略，有比例地投放资源。
五、终端建设的要求
终端建设分硬性终端建设和软性终端建设两部分：
1.硬性终端建设
硬性终端主要是指一经实施，一段时间内不会改变的设施。包括户内的宣传：产品展示、产品陈列，尤其是易拉宝、展架、小手册、价格表、产品模型等。1）终端布置要“四得”
●看得见（平看：易拉宝、灯箱、展架；仰看：横幅、吊旗；俯看：产品陈列）。可分为店外、店内、专区。
●摸得着（资料架、展架、样品等）。
●听得到（促销员推荐、产品演示的语音效果、营业员介绍等）。●带得走（宣传页、自印小报等）。2）柜台布置要“内、外、上” 终端柜台内
●陈列规范，包括：
集中原则，要求机型集中排列，不可东一台西一台，要统一形象。醒目原则，要求摆设在柜台中央最显眼的位置。
●主次分明，牢记20%的产品带来80%的销售额，新产品必须重点突出，用 “小彩纸、小绶带、小彩星”新品展架作提示。●柜台整体效果要协调、醒目。终端柜台上 ●要求有产品资料托架和宣传彩页。●在柜台上体现公司形象标示。终端柜台外
要求有海报、易拉宝(海报架、手写海报)。2.软性终端建设
软性终端是指那些看不见、摸不着而又同终端销售有紧密联系的不确定因素，主要指经常活动变化的人和事。
●营业员的产品知识和销售技能培训。要求我们的业务人员能够随时向她们提供帮助及培训。（后附简单培训资料）
●经常和营业员、商场主管进行感情沟通，展现个人魅力，使之愿意同你交往愿意卖你的产品。同时通过其他外围的信息了解她们的详细资料（如：生日、住址、纪念日等）。●给营业员物质方面的奖励（譬如给一定数量的提成），提高其积极性，让其积极主动的推销我们的产品。
●自行策划定期或不定期的搞一些终端促销活动，如配赠礼品、优惠酬宾等，上报公司批示。（后附终端促销活动申请指南）
六、终端建设的管理
1)基本纪律：统一思想，规范布置。
2)终端建设能否达标，是综合衡量经销商、业务经理的基本标准之一。
3)终端建设，主要是由地区经销商和区域业务经理共同指挥，订好计划，迅速落实。4)针对突发事件要及时反应，迅速处理；特殊情况，明确回复。
5)销售人员做好当天的各项信息记录，如：产品故障、顾客提出的问题、相关产品的信息、顾客建议等。
6)是店中店（或店中柜）形式的，应强调营业员与店主和周围其他人员搞好关系。7）如果是自有销售人员要培养其与店面及店面以上一级的沟通能力，让其在岗位上得到锻炼并成长。以加强公司的人力资源的储备
小结：
终端，特别是核心终端在整个供应系统上，是最重要的一环。同时，由于渠道扁平化及零售环节核心终端的掌控，对于企业发展来言处于极高的战略地位，所以在终端管理及考核上必须“统一指挥，统一协调”，争取在最短时间内集中企业“优势兵力”，抢占市场关键资源；同时建立起一套完善的终端管理模式，增强企业的核心竞争力。所以终端的好坏直接关系着公司的命脉。而终端建设是一项非常烦琐的巨大工程，一个环节出问题都会对销量形成影响。那这项工程包括那些环节呢？
第三篇：培训资料
培训资料
主讲人：王懿
培训对象：全体医护工作者
培训地点：医院食堂
培训时间： 2012 年 11 月 6 日
金州区第二人民医院院科两级医疗质量安
全培训方案
质量管理活动是一个工作过程，也是一个教育过程。人 是管理的主体，任何工作和过程都是通过人来完成的，人的 素质对医疗服务质量和工作质量起着至关重要的作用，加强 人员培训是提高人员素质的关键，也是调动人员积极性的主 要手段，必须对全员进行质量安全教育培训。
培训内容：
一、质量观念教育：、新的就医观念。要树立“医院救治了病人，但病人养 活了医院”这个观念。、新的质量观念。就是树立大质量观，要做到疗效好、疗程短、费用低、满意度高，并得到社会的质量认可。、质量成本观念。要树立以高质量、低成本求得最大利 润的观念，重视医院经济运营。
全国注册建筑师、建造师考试备考资料 历年真题 考试心得 模拟试题
4、全面质量管理观念。现代全面质量管理是全体员工的 事，医院各项工作、医疗质量贯穿到每个工作环节，落实到 每一个人。
二、医德医风教育：
医德医风教育的原则是坚持以医疗
质量为核心，以服务态度与质量为重点，致力于提高医护人 员的业务素质、道德素质、心理素质、政治素质和身体素质。
三、法律、法规与规章制度教育：、《中华人民共和国执业医师法》、《医疗事故处理条 例》及《中华人民共和国侵权责任法》等法律、法规。、医疗规章制度主要包括各级人员职责、各项医疗规章 制度，以及落实法律法规的具体实施办法。、医疗技术操作规范。
四、质量控制教育：、质量意识培养，医院的质量是由个体质量构成的，个 体质量的好坏决定着整体质量的效果。、控制方法教育，包括各科室的质量控制点以及质量控 制手段等。、质量考评与讲评，在了解掌握质量控制标准的基础上，定进行质量讲评，通过目标管理实现引导式教育。
具体措施：
一、每年举办一次医疗质量安全教育会议，对全员进行 质量安全教育。
二、每季度进行一次质量讲评，对上季度医疗质量、安 全情况进行总结，并提出下一阶段的医疗质量安全教育方 案。
三、每半年对医疗事故、医疗过失、医疗缺陷案例和司 法诉讼案例进行公示，并讨论（也可在质量讲评提及）。
四、定期或不定期安排卫生管理法律、法规和规章的学习。
五、各科室每月进行一次安全、质量教育，并记录学习情况，作为质量检查的重要内容。科室学习内容包括：、国家有关法律、法规；
2、医院各种规章制度、职责；、对安全质量会议、质量讲评的内容组织学习；
4、对医务科通报、日常检查反馈情况组织学习和讨论；
5、科室典型医疗事件分析。
签到：
二、每季度进行一次质量讲评，对上季度医疗质量、安分享到：把文档贴到Blog、BBS或个人站等： 复制 预览
普通尺寸(450*500pix)较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢 安全培训材料 医疗安全教育记录 医疗质量安全教育 患者安全目标 医疗安全教育 医疗安全教育培训 安全质量教育培训计划 核心医疗制度 高大模板支撑系统安全技术培训材料
71页 免费
企业安全培训教育材料
12页 免费
高速公路养护施工安全管理培训材料
76页 免费
计算机安全培训材料[1] 3页 免费
秋冬季安全行车培训学习材料
3页 免费
更多与“安全培训材料”相关的文档>> 医疗安全教育培训记录
25页 1下载券
淳安县第二人民医院医疗质量和安全教育培训记录
2页 1下载券
2013年医疗质量与安全教育记录 暂无评价
25页 免费
医疗质量与安全教育记录 暂无评价
27页 免费
4-83：XX乡(镇)卫生院医疗质量安全教育培训记...2页 免费
更多与“医疗安全教育记录”相关的文档>> 医疗质量安全教育方案
3页 免费
医院职工医疗服务质量及安全教育计划2010 3页 免费
2010年医疗质量及医疗安全教育工作总结
2页 1下载券
淳安县第二人民医院医疗质量和安全教育培训记录
2页 1下载券
医疗质量安全教育方案
3页 2下载券
更多与“医疗质量安全教育”相关的文档>> 2010年患者安全目标
2页 免费
三级医院评审评审患者安全目标护理部分检查要点
8页 免费
2011年患者安全目标[1][1] 8页 免费
患者安全目标改进措施
1页 免费
患者安全十大目标试题
2页 1下载券
更多与“患者安全目标”相关的文档>> 2011年医疗安全教育计划
2页 免费
医疗质量安全教育方案
3页 免费
关于开展医疗安全教育的实施方案
2页 免费
医德医风及医疗安全教育材料(宣教篇)12页 1下载券
医院职工医疗服务质量及安全教育计划2010 3页 免费
更多与“医疗安全教育”相关的文档>> 医疗安全教育培训记录
25页 1下载券
淳安县第二人民医院医疗质量和安全教育培训记录
2页 1下载券
4-83：XX乡(镇)卫生院医疗质量安全教育培训记...2页 免费
医疗质量和安全教育培训记录 暂无评价
2页 免费
2011年医疗安全教育知识培训试卷(一)3页 1下载券
更多与“医疗安全教育培训”相关的文档>>
全员服务质量和安全教育培训计划[1] 2页 1下载券
医疗质量及医疗安全教育培训计划
5页 2下载券
ADT.J-2-13-2011---2013质...暂无评价
5页 免费
石武安全质量管理教育培训计划
7页 免费
安全质量教育培训计划[1] 4页 免费
更多与“安全质量教育培训计划”相关的文档>> 核心医疗制度
9页 免费
核心医疗制度-病例讨论制度
2页 免费
卫生院核心医疗制度实施方案
5页 免费
耳鼻喉科核心医疗制度
6页 1下载券
核心医疗制度 暂无评价
25页 免费
更多与“核心医疗制度”相关的文档>>
今日推荐
1028988份文档
教学总结精品范文小学五年级英语教学工作总结大学教师个人工作总结小学英语教学教研工作总结
80份文档
家装材料选购攻略高端水龙头贵在哪儿实木家具常用木材优劣解析儿童房卧室门窗选择 大有讲究
60份文档
注册建筑师建造师考试注册建筑师综合测试题一级建造师历年真题二级建造师考试攻略您的评论*感谢支持，给文档评个星吧！发布评论
240
用户评价评论加载中...暂无评论
x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x ©2014 Baidu 使用百度前必读 | 文库协议
x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 关闭
分享到：QQ空间新浪微博微信扫二维码，快速分享到微信朋友圈
新版
第四篇：培训资料
培训资料
电脑销售品牌：联想，惠普，华硕，宏基，戴尔（DELL），三星，东芝，索尼
类别： 台式机，笔记本，一体机，平板，兼容机（DIY，组装机）
CPU：内存，硬盘，主板，显卡，（AMD，I3）
相机销售品牌：索尼，三星，尼康佳能，卡片机微单，卡西欧，奥林斯
手机销售品牌：外贸苹果，三星，HTC，摩托罗拉，诺基亚，LG，国内步步高，OPPO，金立，华为，联想
手机制式
网络制式主要包括GSM、CDMA、3G三种，手机自问世至今，经历了第一代模拟制式手机（1G）、第二代GSM、TDMA等数字手机（2G）、第2.5代移动通信技术CDMA和第三代移动通信技术3G。
GSM手机（中国移动和中国联通的2G制式网络）
GSM系统：防盗拷能力佳、网络容量大、号码资源丰富、通话清晰、稳定性强不易受干扰、信息灵敏、通话死角少、手机耗电量底等。
CDMA手机（中国电信的2G制式网络）
CDMA是码分多址的英文缩写（Code Division Multiple Access），它是在数字技术的分支－－扩频通信技术上发展起来的一种崭新而成熟的无线通信技术。它能够满足市场对移动通信容量和品质的高要求，具有频谱利用率高、话音质量好、保密性强、掉话率低、电磁辐射小、容量大、覆盖广等特点，可以大量减少投资和降低运营成本。
注：目前GSM网络使用最多。CDMA2000（中国电信3G网络）可以用133卡，其余WCDMA与TD-SCDMA（中国移动3G网络）暂时无法使用133卡。2008年，我国开始应用3G手机，成为“3G”元年。
双模手机简介：
GSM+CDMA 即双模手机，所谓的“双模”就是工作在两个网络模式下，这两个工作模式就是GSM网络和CDMA网络，所谓的“GSM/CDMA双模手机”就是指手机可以同时支持GSM以及CDMA这两个网络通信技术，它可以根据环境或者是实际操作的需要来从中做出选择，哪个网络技术更能发挥作用，就让手机切换到哪种模式下去工作，如果在一种模式下，手机通信质量不高或者是出现其他不良的通信现象，可以自由转到另外一个网络模式上工作，它实际上就是扩大了手机的通话频率，并大大提高通信的稳定性而已。
智能手机简介：
智能手机（Smartphone)，是指“像个人电脑一样，具有独立的操作系统，可以由用户自行安装软件、游戏等第三方服务商提供的程序，通过此类程序来不断对手机的功能进行扩充，并可以通过移动通讯网络来实现无线网络接入的这样一类手机的总称”。
3G智能手机的基本要求
1．高速度处理芯片。这样的芯片才能让手机不经常死机，不发热，不会让系统慢得如蜗牛。
2．大存储芯片和存储扩展能力。要保证足够的内存存储或扩展存储，才能真正满足3G的应用。
3．面积大、标准化、可触摸的显示屏。只有面积大和标准化的显示屏，才能让用户充分享受3G的应用。辨率一般不低于320×240。而支持手机的触屏功能是中国用户必不可少的。
4．支持播放式的手机电视。支持GPS导航。它不但可以帮助你很容易找到你想找到的地方，这是手机特有特点。
5．配备大容量电池，并支持电池更换。良好的人机交互界面。
基本特点
1、具备普通手机的全部功能，2、具备无线接入互联网的能力，即需要支持GSM网络下的GPRS或者CDMA网络下的CDMA 1X或者3G网络。
3、具备PDA的功能，包括PIM（个人信息管理），日程记事，任务安排，多媒体应用，浏览网页。
4、具备一个具有开放性的操作系统，5、具有人性化的一面，可以根据个人需要扩展机器的功能。
6、功能强大，扩展性能强，第三方软件支持多。
不足：价格普遍较高，易用性较差，新手需要慢慢适应。那些对电脑以及手机不是很熟悉的朋友来说，如果你想玩转一个智能手机，不花点时间好好钻研钻研是不行的，而真正制约用户消费的还是在于价格，一般都要高出非智能手机一大截。
第五篇：培训资料
雅
诗
莱
丽
培
训
资
料
第一章公司简介
公司简介：
2006年巴黎欧莱雅化妆品（集团）有限公司摩下力作“雅诗莱丽”已隆重上市，并授权广州合盛化妆品有限公司为生产基地。广州俊倩化妆品公司为中国总代理。广州俊倩先以北方为中心向南方拓展市场，后以香港·澳门区域为销售中心。
2010年9月份登陆湖南联城化妆品公司。
湖南联诚化妆品有限公司是集美容护肤用品销售、服务、管理顾问，人才教育培训、营销策划为一体的综合性企业。通过不懈努力，凭借勇于探索，敢于拼博的企业精神，是目前湖南省内最具有潜力的精品日化强势代理商。主要代理韩国品牌，欧莱雅-雅诗莱丽，丹雅斯等系列化妆品，在公司全体员工的锲而不舍的努力下和精诚所至、金石为开的奋斗精神，始终坚持品牌与品质并重，经营与服务并举的经营方针，不断创新与超越，以此来铸就在美容化妆品领域的辉煌成就！
“诚信为本、互惠共赢”是联诚公司恒久的经营理念。
“心有多高，舞台就有多大”是联诚公司给予员工发展的理念。
“立足湖南、辐射全国”是联诚公司的宏伟目标
巴黎欧莱雅化妆品（集团）有限公司针对亚洲人皮肤特质，研究开发出的“雅诗莱丽”天然植物素系列化妆品，以天然植物粹取精华为基础原料，衍生出 补水保湿抗皱系列·焕颜美白系列·清爽控油祛痘系列·眼部调理系列·手部防护系列·美容院装系列·亮透净白系列·水漾滋润系列·复颜紧致系列·明晰亮彩系列· UV防护系列·洗发护发系列等，宗旨以其高贵的质量，良好的实效，丰富的内涵，播种的美丽，收获美丽。
第二章
1． 产品定位 雅诗莱丽的定位
从细胞改善到肌肤动力，全面对抗衰老。
2． 价格定位
贵族产品的平民化消费，着重满足中低收入人群的需求。
3． 市场定位
大型商场的专柜产品商超渠道的高档陈列
精品日化的连锁加盟终端美容院的首选产品
4.经营策略
以广告为导以促销为手段
以客源为目标以服务为基础以利益为宗旨
以满足女性的护肤要求为第一竟争力，第一产品研发力
第三章
1．脂质体高压输送技术： 核心技术
又称超微囊包裹技术，脂质体是一种技术，也是一种成分，（简称LPS 成份既是大豆卵磷脂）它是运用纳米级的膜囊将营养成份层层包裹在里面，渗透至肌肤每一层、层层释放、修复受损肌肤、直达基底层。具有超微超渗性：渗透至肌肤每一层直达基底层 靶向性：针对需要营养的肌肤释放营养成份，不需要的地方不释放分段释放性：肌肤需要的时候释放不需要的时候再将营养成份包裹起来不造成浪费.2．生物仿生技术：
模仿人体细胞结构与人体内细胞吸收营养的方式，使化妆品营养成份极易被皮肤所吸收，迅速渗透到皮肤的真皮层，达到长效高效补充营养。
3．自动水分子平衡技术:
利用天然保湿因子,使肌肤根据自身水分状况即使的吸收或释放水分,保湿皮肤的水润度.同时调节自身的摄水含量。
EF.GF皮膜再生技术：
在现代生物高科技技术的支持下，利用高分子基因EF来修复各种受损细胞，再利用分子元素GF强渗透颗粒因子来自动调节皮肤的皮膜再生。
第四章
皮肤的基础知识: 皮肤的基础知识
一．皮肤的概念
皮肤位于人体表面与外界直接接触的一种组织，是人体最大的器官，也是生命必须的器官之一，同是它就像一台精密仪器，是内脏器官的一面镜子，显示一个人体内的状况。因此，其内外环境中的变化可能通过皮肤反映出。
皮肤指身体表面包在肌肉外面的组织，是人体最大的器官。主要承担保护身体，排汗，感觉冷热和压力的功能。皮肤覆盖全身，它使体内各种组织和器官免受物理性，机械性，化学性和病原微生物性的侵袭。皮肤的颜色跟黑色素，胡萝卜素，血红素有关。人和高等动物的皮肤由表皮·真皮·皮下组织·皮下附属器组成。
皮肤的概述：
皮肤总重量占体重的5%～15%
总面积为1.5～2平方米
厚度因人或因部位而异，0.5～4毫米（最厚的为脚掌·手掌，最薄的为眼
险）皮肤具有两个方面的屏障作用：一方面防止体内水分，电解质和其他物质的丢失；另一方面阻止外界有害物质的侵入。保持着人体内环境的稳定上，在生理上起着重要的保护功能，同时皮肤也参与人体的代谢过程
二． 皮肤的作用
1.保护2.排泄
3.触觉4.吸收
5.新成代谢6.调节体温
三． 皮肤的结构
表皮分为角质层·透明层·颗粒层·荆棘层·基底层
1.角质层：
老化.死亡,并开始脱落的细胞具有保护作用。角质层的细胞内含有角蛋白，它有助
减少水份蒸发，甚至能吸收水份，使皮肤保持湿润。角质层具有保湿，保护的作用。含
水量约为20%-25%。角蛋白吸水力较强，一般含水量不低于10%，以维持皮肤的柔润。如
低于15%水含量就会出现紧绷的现象。低于10%水含量，皮肤则干燥，出现鳞屑或皲裂，脱皮。
2.透明层
由2～3层核已消失的扁平透明细胞组成，含有角母蛋白。能防止水分，电
解质和化学物质的丢失，故又称屏障带。有过滤紫外线的作用。
3.颗粒层
由2～4层扁平梭形细胞组成，含有大量嗜碱性透明角质颗粒。颗粒层细胞约需14天，在通过角质层而脱落又需14天左右此层有两种重要结构：1.障壁层：可分泌并形成膜一样的结构，形成天然的屏障，常温下呈封闭状态，防止水分流失.水及大分子物质通过表皮和细菌感染但遇高温（蒸脸`热敷）会产生裂隙；2.晶样角素:晶状颗粒,可折射紫外线,但受到盐碱及阳光暴晒的损害会失去功能.有折身紫外线的作用.4.棘细胞层 具有分裂和繁殖作用，给表皮供养。各细胞间有间隙可存储淋巴液供给细胞的营养。
5．基地层
由一层排列呈栅状的圆柱细胞组成。此层细胞不断（经常有3%～5%的细胞进行分裂），逐渐向上推移、角化、变形，形成表皮其他各层，最后角化脱落。基底细胞间夹杂一种来源于神经嵴的黑色素细胞（又称树枝状细胞），占整个基底细胞的4%～10%，能产生黑色素（色素颗粒），决定着皮肤颜色的深浅，适当的黑色素能够保护皮肤。
黑色素细胞： 是一种腺细胞透过树枝壮轴突的运动将黑色素输入邻近的表皮细胞内，随着细胞的角化过程与表皮分离。人体每十个细胞内就有一个黑色素细胞，皮肤的肤色深浅主要取决于黑色素细胞分泌量的多少及在表皮细胞内降解的过程。黑色素细胞受紫外线照射加上体内荷尔蒙分泌发生异常易产生黑斑，雀斑等皮肤状况。
基底细胞——角质层（停留14天）正常角化——皮肤表面柔嫩光滑
异常原因：缺乏维生素A，女性荷尔蒙不足，皮脂膜不全.异常症状: 1.角化不全,导致表皮增生分解霉不足,应多吃豆制品.2.角化过度,颗粒层减少或消失,使有棘层萎缩,鱼鳞病，基底细胞母营养不足
皮肤的再生周期
皮肤表皮的再生周期约为56天，由基底层细胞分裂到开始角化约为14天，由棘状层至颗粒层约为28天，而角质层从角化死亡到成为皮屑污垢剥落也需14天。
真皮
真皮层男人比女人真皮层多10%，真皮层内有密集的神经纤维丛，血管与淋巴管，汗腺，皮脂腺与毛囊也是由真皮延伸至表皮，真皮层中含基质胶原纤维，弹性胶原纤维及网状纤维，真皮含二层，乳突状与网状层。
1、纤维：有胶原纤维、弹力纤维和网状纤维三种
（1）胶原纤维：皮肤中80%为胶原蛋白，骨骼中75%-80%为胶原蛋白
为真皮的主要成分，约占95%，集合组成束状。由胶原母细胞制造一种有力的纤维，能提供张力及承受力，让皮肤细胞和血管有支撑的架构。VC优点：可以促进胶原蛋白的合成，具有还原美白的作用。缺点：容易被氧化。
附：一声惊吓容易失去14毫克VC，一支香烟可以流失25毫克VC
（2）弹力纤维：
在网状层下部较多，多盘绕在胶原纤维束下及皮肤附属器官周围。介于
胶原蛋白纤维之间，除赋予皮肤弹性外，也构成皮肤及其附属器的支架。
(3)网状纤维：
被认为是未成熟的胶原纤维，于胶原纤维，弹性纤维一起提供细胞周围的支撑结构。固定，牵拉。（4）乳突层占真皮层20%,含丰富神经末梢，微细血管。神经末梢：调节体温，输送表皮氧分，知觉作用。
（5）网状层：胶原纤维，网状纤维，弹性纤维对真皮层支撑，连接，架构，张力，占真皮面积的80%,也是真皮中最紧密的纤维丛，主要为胶原纤维，混合些网状纤维与弹性纤维。
2、基质：是一种无定形的、均匀的胶样物质，充塞于纤维束间及细胞间，能润滑及
隔离，细胞与细胞之间，含大量粘多糖体，是皮肤绝佳的天然保湿因子。为皮肤提供各种物质成分的支持，并为物质代谢提供场所。
基质含有大量的玻尿酸，1分子的玻尿酸可补充比自身大1000倍的水份来供给自己使用，1公克玻尿酸可捕捉500cc—800cc水分，供给细胞使用，体内通过血液循环来提取水分，体外通过空气来提取水分。
皮下组织
来源于中胚叶，在真皮的下部，由疏松结缔组织和脂肪小叶组成，其下紧临
肌膜。皮下组织的厚薄依年龄、性别、部位及营养状态而异。有防止散热、储备能量和抵御外来机械性冲击的功能.皮下组织，女人比男人多10%。
皮下附属器
汗腺皮脂腺毛发
四． 皮肤的分类
中性皮肤特征：水份、油份适中，皮肤酸碱度适中，皮肤光滑细嫩柔软，富于弹性，红润而有光泽，毛孔细小，无任何瑕疵，纹路排列整齐，皮沟纵横
走向，是最理想漂亮的皮肤。中性皮肤多数出现在小孩当中，通常以10岁以下
发育前的少女为多。年纪轻的人尤其青春期过后仍保持中性皮肤的很少这种皮
肤一般炎夏易偏油，冬季易偏干
保养重点：注意清洁、爽肤、润肤以及按摩的周护理。注意日补水、调节水油平衡的护理。
护肤品选择：依皮肤年龄、季节选择，夏天亲水性，冬天选滋润性，选择范围较广。
干性皮肤特征：皮肤水份、油份均不正常，干燥、粗糙，缺乏弹性，皮肤的PH值不正常，毛孔细小，脸部皮肤较薄，易敏感，注意防晒。面部偏白肌肤暗沉、没有光泽，易破裂、起皮屑、长斑，不易上妆。但外观比较干净，皮丘平坦，皮沟呈直线走向，浅、乱而广。皮肤松弛、容易产生皱纹和老化现象。干性皮肤又可分为缺油性和缺水性两种。
保养重点：多做按摩护理，促进血液循环，注意使用滋润、美白、活性的修护霜和营养霜。注意补充肌肤的水份与营养成份、调节水油平衡的护理。
护肤品选择：多喝水、多吃水果、蔬菜，不要过于频繁的沐浴及过度使用洁面乳，注意周护理及使用保持营养型的产品，选择非泡沫型、碱性度较低的清洁产品，带保湿的化妆水。
油性皮肤特征：油脂分泌旺盛、T部位油光明显、毛孔粗大、触摸有黑头、皮质厚硬不光滑、皮纹较深；外观暗黄，肤色较深、皮肤偏碱性，弹性较佳，不容易起皱纹、衰老，对外界刺激不敏感。皮肤易吸收紫外线容易变黑、易脱妆、易产生粉刺、暗疮。
保养重点： 随时保持皮肤洁净清爽，少吃糖、咖啡、刺激性食物，多吃维生素B2/B6以增加肌肤抵抗力，注意补水及皮肤的深层清洁，控制油份的过度分泌，调节皮肤的平衡。护肤品选择：使用油份较少、清爽性、抑制皮脂分泌、收敛作用较强的护肤品。白天用温水洗面，选用适合油性皮肤的洗面奶，保持毛孔的畅通和皮肤清洁。暗疮处不可以化妆，不可使用油性护肤品，要注意适度的保湿。
混合性皮肤特征: 种皮肤呈现出两种或两种以上的外观（同时具有油性和干性皮肤的特征）。多见为面孔T区部位易出油，其余部分则干燥，并时有粉刺发生，男性80%都是混合性皮肤。混合性皮肤多发生于20～35岁之间.保养重点：按片油性、偏干性、偏中性皮肤分别侧重处理，在使用护肤品时，先滋润较干的部位，再在其它部位用剩余量擦拭。注意适时补水、补营养成份、调节皮肤的平衡。
敏感性肌肤特征：表现特征：皮肤较敏感，皮脂膜薄，皮肤自身保护能力较弱，皮肤易出现红、肿、刺、痒、痛和脱皮、脱水现象。
保养重点：洗脸时水不可以过热过冷，要使用温和的洗面奶洗脸。早晨，可选用防晒霜，以避免日光伤害皮肤；晚上，可用营养型化装水增加皮肤的水份。在饮食方面要注意易引起过敏的食物。皮肤出现过敏后，要立即停止使用任何化妆品，对皮肤进行观察和保养护理
护肤品选择：应先进行适应性试验，在无反应的情况下方可使用。切忌使用劣质化妆品或同时使用多重化妆品，并注意不要频繁更换化妆品含香料过多及过酸过碱的护肤品不能用，而应选择适用于敏感性皮肤的化妆品。
第五章雅诗莱丽产品
雅诗莱丽产品：
57个客装单品·12款院装
八大系列:
补水保湿系列·焕颜美白系列·清爽控油系列
眼部调理系列·完美防晒系列·亮透净白系列
水漾滋润系列·复颜紧致系列
七个套盒：
焕颜美白精品五件套·补水嫩肤精品四件套·
亮透净白精品五件套·水漾滋润精品四件套·复颜紧致精品四件套
雪颜美白靓肤精品六件套·弹性紧实去皱眼部修护精品四件套
点击咨询 