丢单案例汇总（★）

第一篇：丢单案例汇总

丢单案例汇总

引子：在新手提问版块里，看到网友一个帖子——《如何盯住盯死自己手中的单子》，楼主说自己丢了很多单子，很苦恼，想与大家交流一下。回复帖子之时，我边仔细回忆了一些自己的经验，想把这个主题扩展开来谈——如何做到不丢单子，为什么丢单子。所以写了下面一些话，望大家参与讨论、分享。

不知道楼主是做什么行业的，所以不知道以下回答是否十分合适，但是我想业务都是相通的，希望我的回答能对你有所帮助。

如何跟住单子？——要弄清楚这个问题，我想先弄清楚，为什么丢掉单子？我从几个能想象到的方面来逐一分析：

1、因为单子前期跟踪和后期定下来，中间的时间相隔时间过长，这中间自己疏于跟踪导致丢了单子。这种类似情况经常会有。应对方法是：一旦发现单子就不要再犹豫，要立刻跟上，并时刻紧跟单子，多和客户联系，关心项目的进展情况。假设，别的营销人员疏于平日联系，而只有你或很少的人注意了这一点，那你就离成功更近了。其实一个单子拖的时间超过了一定的时间长度，对于有耐心和毅力的人来说反而是一个机会。有耐心和毅力的人会凭借自己的优势，战胜竞争对手。即使一个单子从招标（或者是预定）到定标(决定采购)跨年度，也更应该紧紧盯住，并且借助节日的到来，和业主做好“沟通”，在技术交流没有问题的基础上，借此机会做好商务工作和感情交流。我列举一个典型的例子，大家很多人都知道兖矿集团（600188）吧，在山西投资新建了一个30万吨的甲醇项目——山西天浩化工股份有限公司。项目从03年开始破土动工，各个厂家就开始跟踪了，但是这个项目一次次拖延设备采购，这期间设备厂家的业务员也不知道换了几轮，项目却一直没有实质性进展。正是因为这个项目的“天天浩着”，一些设备厂家和业务员已经开始耐不住了，放松了跟踪联系。终于该项目在07年有了突破性进展、招标采购工作大批量开始，能坚持一直和业主保持联系的这部分厂家和业务员由于这期间的不间断跟踪和感情沟通，在很大程度上得利于业主领导情感上认可的因素，最后获得了该项目的服务权。而我要说的是，大部分厂家和业务员都“死”在这4年的长途跋涉上，没能坚持。反而给那些坚持的人和厂家创造了更容易成功的便利因素。

2、因为没有找到拍板决定的最后决定权人物沟通，导致没有跟紧单子而丢失。这样的情况是做营销工作最难的一项技能，也即在考验营销员在一大堆的信息之中如何甄别有效信息、正确信息。往往有的项目我们因为搞错了谁是真正的决策者而导致我们在不是决策者的身上过多地浪费了时间和精力，而没有去和具有决定权的决策者交流和沟通，没有理解清楚决策者的要求，导致丢单子。这也就是站错队的原因。有这样一个例子，在河南某煤化集团公司（国企）的一个项目招标中。某厂家一直和业主的一位中层领导——工程技术部主任及技术团队联系沟通，包括技术和商务，双方沟通的还算顺利，该厂家认为这次中标的可能性还是很不错的。业主发了标书对该项目的技术要求做了规定，厂家认真准备项目方案，积极应标。就在这时，业主公司调来了一位副总工程师，该副总工对该项目的技术要求做了很大修改。并将该变动作成方案咨询函，发给了该厂家，问是否可行。该厂家经过计算、设计、分析、讨论，认为副总工的方案也可以满足项目要求。厂家在认识到业主人事关系有所变化后，立即派营销人员对业主公司重新做了业务拜访，了解该人事变化的详细情况及对该项目的影响。营销人员了解后，回去后向公司汇报并分析了该情况：工程技术部主任在公司的资历较深，在该项目上对设备副总汇报，设备副总对总经理汇报工作，该项目决定权在总经理。新调来的副总工在该项目上听从总工程师安排，对此技术要求做了调整，而该总工也就是该公司的党委书记。厂家经过分析，认为决定权在总经理这里，而且总经理是公司里这些实权派的代表，更无可置疑了。于是厂家没有理会副总工的技术询问函，按原先要求做方案设计。开标后，各个厂家都在等待结果，由于金融危机的影响，项目资金等多重因素影响下，等待的时间好漫长。终于等到通知，该厂家未中标。原因是没有找到真正决策者。由于营销人员遗漏了一个信息，该公司总经理在开标后的不长时间里调任了，总经理调任后，原先的党委书记兼任总经理。决定权在党委书记一人手里。这就是由于信息遗漏没有找到真正决策者而失败的一个例子。

3、由于搞错了竞争对手而给别人带来可乘之机丢单。往往在很多时候我们没有搞清楚自己真正的竞争对手是谁，而把真正的竞争对手轻视了。你可能花了过多的时间和精力在分析、研究另外一个竞争者，即使你把对手分析的十分透彻，已经将竞争者对比的无比详细，而你真正的对手，却悄悄地爬上了海岸登陆，让你措手不及，从而导致攻击目标错误。在重庆一家500强企业新建一个项目中，某厂家遇见了两个竞争对手一起竞标。营销人员通过技术和商务交流获得了业主相关人员的认可，并有了内线。开标工作结束后，通过内部消息，该厂家排除了一家竞争者，集中精力应对另一家竞争者。然后通过各种方法，厂家获得了竞争者更多的资料，包括详细设计方案、公司资料、报价等等，并一一做了分析对比，认为胜券在握时，业主宣布，第三家中标。这个案例既是信息不准的原因，但更多的是没有瞄准竞争对手，他更应该将另外两家厂家都作为攻克目标。

4、做营销工作中因为故意贬低竞争对手而遭受业主不认可而丢标。做营销工作，你可以说自己公司的优势，但你没有必要针对性去说你竞争对手的劣势，或者坏话。业主并不喜欢素质低劣、人品不好的供货商。在江苏某家上市企业的新建项目招标会上，三个厂家碰头了。有两家公司在述标和答疑过程中开始互相拆台，彼此说对方的项目曾有过安全事故发生及其他的劣势缺点。这时只有一个厂家默默地，从未开口说别人的不好，只实事求是地说自己的优势。最后业务选择了这个厂家。在做营销工作中，不要刻意去说别人的不好，即使你是最优秀的供货商，你可以说自己的优势，业主自己会去做比较。只要你是真正的优秀，业主一定会认识到。

5、因为查找信息不及时、努力、仔细而丢失单子。公司业务分区域而治，总有业务员对自己的区域考察了一段时间后回来汇报说自己的区域没有项目，如何“贫瘠”，如何没有前景。后来公司其他人员出差路过他的区域，在路上看到了很多开工新建的项目，经过仔细询问，正是公司可作的业务。这是由于不努力、不仔细的原因。做营销要做到心灵、脑快、眼明、腿勤。营销人员孤军作战在自己的区域里寻寻觅觅找项目，信息来自网上，行内朋友介绍，但是这些信息真真假假，迟迟早早，让自己眼花缭乱，自己再要去实地考察，如此这般反而耽误了很多真正的项目。但是有没有想过，还有其他很多便捷的方式可以获得信息，而没有好好利用这些工具呢？比如做工业工程业务的，可以和设计院取得联系，设计院的项目信息不仅准确，而且有了设计院的推荐，业主会更加重视你，更有助于成功。有的公司已经把与设计院合作列入了考核营销人员工作的重点课题之一。

以上几点只是我暂时能想到的，我想并不全面，希望大家不吝笔墨，再有真知灼见添加补充，我自己也会再做补充。希望大家齐心协力能把营销工作中遇见的可能导致丢单子的情况都想到了并列举出来以供大家参考。

第二篇：跟单案例

这是一笔南京思科纺织服装公司和加拿大客户就女式全棉上衣交易的贸易实务案例。南京思科纺织服装有限公司(NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.,LTD，以下简称思科公司)成立于1992年，是经国家外经贸部批准的具有进出口经营权的贸易公司，从事纺织服装等产品进出口业务。公司拥有多家下属工厂，产品主要销往欧洲、美加地区及日本等国家和地区。

加拿大客户FASHION FORCE CO., LTD(以下简称F.F.公司)与思科公司是合作多年的业务伙伴。2000年12月2日，F.F.公司传真一份制作女式全棉上衣的指示书，并邮寄面料、色样及一件成衣样品给思科公司，要求思科公司2001年3月25日前交货，并回寄面料、色样及两件不同型号的成衣样品确认。2000年12月8日上午，思科公司收到该样件后，立即联络无锡百合纺织有限公司(面、辅料工厂，以下简称百合纺织)，根据F.F.公司提供的样件打品质样和色卡，然后用DHL邮寄给F.F.公司确认。

2001年12月12日，F.F.公司收到思科公司寄去的样件，回复确认合格，要求思科公司再寄两件不同型号的成衣样品供其确认。接此通知，思科公司立即联络无锡季节制衣有限公司(服装加工厂，以下简称季节制衣)赶制成衣样品。12月17日下午，服装加工厂将两件不同型号的成衣样品送到思科公司。当天，思科公司又将该成衣样品用DHL邮寄给F.F.公司确认。12月22日，F.F.公司收到思科公司寄去的成衣样品，确认合格，要求思科公司报价。当天，思科公司根据指示书要求，以面辅料工厂和服装厂的报价、公司利润等为基础向F.F.公司报价。经过多次磋商，12月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。F.F.公司要求思科公司根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。

分析：

从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG HORNED)。出口到加拿大的纺织品有配额限制，在准备单证时需注意及时申请“输加拿大纺织品出口许可证”，另需注意缮制“加拿大海关发票”等单证，及时寄出给客户用于进口清关。加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。（这是我从跟单员网站上找到的信息）。

第三篇：活动单导学案例浅析

活动单导学案例浅析 如皋市吴窑镇金盛中学

周璟

进行活动单导学教学将近一年了,从一开始的模糊认识到现在坚定不移的贯彻落实，我觉得活动单导学教学确实是一种有益的尝试。它改变了多年来我们只是站在教师自身的角度思考、设计教学方案，有时甚至简单的重复既定的教学“套路”，在课堂上，学生仿佛看客一般观看着教师的“演示”，机械地与教师配合，重复着教师设计的教学流程。

活动单导学教学是本着“以学生为本”的教学思想，培养学生学习的“独立”“自主”“合作”精神，引导学生质疑、探究，促使学生在教师引导下主动地、富有个性地学习。因而教师应在活动单设计中变换视角，从学习者的角度来预设教学过程，更多地考虑到学生的实际水平和需求，相应调整自己的教学计划，增强教学的有效性。并且活动单的设计更多着眼于学习方法和学习过程的指导，不但培养学生自学语文的能力，而且促使学生在自身的语文实践中学习语文、享受语文。活动单设计理应依据学习的内容、目标和学习者的情况而定。

一、整体感知

在活动单的开头部分，依据“学生易学易懂的知识课堂上不教”的原则，设立各知识点的“导学探究”，主要是将文学常识、字词等基础知识内容编制成基础检测题，让学生自我检测自学完成。让学生在活动单的引导下“先行一步”，做到“我要学”，并认真预习课文，对课文内容进行整体上的把握，完成几个思考题。上述任务须要学生课前完成，上课时教师再抽测、订正，进一步巩固理解。

【课文《白杨礼赞》活动单设计的片段】 活动一：初读课文，整体感知。（至少要读两遍）

同学们在赏读全文时

①结合课文注释，了解写作背景。

②动笔圈划重点字词。

读后小组代表把小组成员圈画出的重点字词展示到小黑板上（音、形、意）。（指出易发生错误的地方）礼赞 虬枝

恹恹欲睡 旁逸斜出 倦怠 刹那间

③体悟作者的情感 赞美白杨树？赞美人民？ ④口述课文提纲 ⑤课文写作手法

（设计意图：缺失目标的引领，会导致学生阅读浮光掠影、浅尝辄止，或信马由缰，不得要旨。通读文本，不是随心所欲、目无目标、蜻蜓点水式的乱读，教师要求学生着眼于整体，不拘泥于局部，可通过重点阅读标题、开头、结尾、过渡段等内容，把握文章的基本思路，明确思维指向，形成鸟瞰式状态，产生一种箭在弦上不得不发的感觉，激发其积极探究的强烈冲动。）

二、深入研讨 “问题研讨”应当是课堂教学的最精彩部分，教师根据教材的重点、难点、关键点及学生可能会遇到的困难而拟定讨论题，作为课堂上的主要话题。在教师引导下，学生对问题展开讨论，各抒己见。以“文本”为本，深入研读，大胆想像，科学联想，进行创造性思维，通过个体“努力”和合作“学习”得出合理结论。【课文《林中小溪》活动单设计片段】

讨论交流

大家现在对课文应该比较熟悉了，这堂课我们再一起思考几个问题，加深对课文的理解。1．小溪在林中冲破重重障碍奋然前行，这和一个人的生活道路有什么相似的地方?

（小组讨论交流，代表回答：溪流在前进中不断出现障碍，就像我们生活中遇到的种种困难；一生回答：溪流前进中有分有合，但始终向着共同目标前进，我们的生活也是同样的； 一生回答：溪流在前进中越过障碍，要蓄积力量，坚持到底，我们对待困难也要坚持，要有毅力。

教师补充：小溪在与障碍搏斗中创造了时间和生活，人生也是如此，如果平平坦坦，没有遇到什么困难，同样不会有真正意义上的生活和时间；溪流通过自己的不懈努力，创造了美好的生活，相信我们的人生，同样会如此美丽。）

2．作者从自然景观中感悟到了什么样的人生哲理?（学生讨论后明确：本文通过对小溪流过森林全程中表现出来的冲决一切障碍，非到达自由水域不可的顽强精神的描写，透露了融入自然，亲和自然的感情，表现出自己的生活信念和人生理想。）

方法链接：归结文章主题需要注意的问题

(1)抓住文中材料直接告诉读者中心意思的句子。

(2)抓住文章的开头、结尾段中提示中心意思的点题句，关键句，一般都是抒情、议论句。

(3)通过结构分析归纳中心意思。把文章的各部分的大意连贯起来，加以综合概括，然后指出作者借以表达的思想、感情、态度。

(4)从时代背景入手，好的文章都有时代的烙印，分析作者的写作背景,有助于把握文章主题。

3．承上一问题，教师可进一步指出：作者正是因为对大自然充满了热爱，才会对森林和小溪的观赏中．感悟出人生的哲理，而且课文处处写景都透露了作者的主观感情。作家喜欢把自己的文章称作诗体随笔，可见文中诗的因素很浓。这一方面表现在揭示的道理深刻，另一方面体现 在他的语言上。那么请同学们用你的慧眼去发现，用你的心灵去感悟，用你的语言来描述，用你的感情去体验，并用“_______这句话很美，美在_______”的句式作简要的，分析并仿照这些美句造句。并尝试总结一下本篇文章的语言有什么特点。方法链接：赏析语言可以选取下列角度：

A、用词美。赏析生动形象富有表现力的动词、形容词、叠音词。B、修辞美。体味比喻、排比、对偶等修辞在句子中的表达效果。C、哲理美。体味文中富含哲理的语言，理解句子的含义。

（小组讨论交流。最后总结出文章的语言特色：

一、文章带有口语色彩，就像和朋友交谈；

二、文中用了白描的手法来写，用拟人的手法把小溪和森林当作有感情有灵魂的人来写；第三、语言睿智深沉，字里行间透露出灵气。）

4、你自己还发现了什么问题？说出来，全组讨论解决。

（设计意图：学生对文本的理解倘若一直停留在表面上，获得的只是感性的表象认识，教师借设置问题，引发学生的探究欲，由此自然激发其发现欲。上述几个问题，实际上是从探究向发现的纵深过渡，完成阅读的高效、有效性；另外教师给学生创设合作学习的空间，于合作探究中释疑、生疑，提出不懂的问题，相互启发，思想互相碰撞，问题迎刃而解，并溅放出创造的火花。）

（这一层次的阅读，设置的问题，其出发点则为：文章以作者赋予林中小溪之不屈精神、勇往直前，以此贯穿全文，组织材料，帮助读者弄明散文的特点。设置第3个问题的目的是：通过对语言美的欣赏，重点让学生品味描写景物的美句，并教给学生品味的方法，使学生有针对性地去发现，在心灵感悟与情感体验中与作者的思想情感发生共鸣，于景中悟出情来；仿句造句练习，旨在指导学生深刻领悟“一切景语皆情语”的含义，学会“景中寓情，情因景生”的写法；）

三、拓展迁移

当问题讨论渐进尾声时，活动单又设计推出一系列由教师精心设计或精选的具有一定思考容量、小巧的拓展题目——让学生在巩固教学重点的基础上发展思维能力。把本节课教学推向新高潮，同时温故知新，使学生有更大的思维空间，多角度、发散性地融会已掌握的知识，并在和谐互动中落实教学三维目标。

【课文《林中小溪》活动单设计片段】

1、回忆《爱莲说》《马说》等文章，想一想，它们在写法上有什么共同点？

3、我们在人生的路上，不可能是一帆风顺的，时而荆棘丛生，时而狂风暴雨，不可避免地要遭遇许多坎坷，那么，林中小溪的哪些品质能激励我们在逆境中崛起，胜利远航呢？

（教师引导学生联读了运用托物寓意手法的同类文章，在横向联系知识内容时，作者的写作意图就显山露水，读者很自然地悟出了蕴含其中的哲理）

总之，活动单导学教学可操作性强，有利于学生科学地把握知识内容，有利于准确理解，提高其学习效率，利于学生掌握学习方法，提高学习效率，培养良好的学习习惯。在起步阶段，学生要借助活动单自学，做好学习笔记，可能一时不适，但经过一段时间后会适应的。师生之间教与学的关系将变得更为融洽，以后的教、学就更为轻松自如。学生有准备、有侧重地听课，提高了听课的质量和效率。学生能积极参与教学活动，教师的主导性和学生的主体性之间互动增强，有利于学生创造性的发挥与施展

第四篇：银行飞单案例notes

一、华夏飞单

2011年11月起，投资者从华夏银行上海分行嘉定支行购买了四期“理财产品”。四期产品名为“北京中鼎投资中心（有限合伙）入伙计划”，四期募集期共半年，计划筹资超过1.5亿元，实际出售1.19亿元。

2012年11月，投资者得知项目管理方通商国银已人去楼空，老板也被刑事拘留，该“理财产品”无法如期兑付。

2012年12月，愤怒的投资者涌向华夏银行上海分行门口，华夏银行当日股价放量下跌4.15%。

2013年1月，购买“中鼎”产品的客户与担保公司签订转让协议，本金全部收回，但未获得利息。私售产品的华夏银行员工濮婷婷被移交检察院处理。2013年10月，案件在上海市青浦区人民法院一审，濮婷婷因非法吸收公众存款罪被判有期徒刑四年零九个月。2014-3-24，维持一审。

此案另有三人被起诉，分别是“中鼎”系列理财产品发行方通商国银资产管理公司业务员王文明和李芳，第三方理财销售公司的张晓霞。在一审判决中，这三人也均被判处非法吸收公众存款罪，其中王文明有期徒刑六年零六个月，李芳五年，张晓霞四年。王文明和李芳分别是通商国银的总经理、副总经 理，各自负责有限合伙企业筹建、理财产品的销售业务等。在终审中，李芳维持一审原判，王文明错过上诉期不再改判，张晓霞则因有孕在身，被改判三年零三个月，缓期执行。

案件辩护律师丁长二透露，法院最终的认定是，代销环节的人员明知这些理财产品并不合法、合规，仍以高额回报承诺，向不特定公众人员推销，因此构成共同犯罪。

据21世纪经济报道，对于为何“飞单”行为，最终会因涉及非法吸收公众存款罪入刑，是不少业内人士的疑惑。揭开了其中的利益链条和涉及的法律关系。通商国银案共涉及北京中鼎财富投资中心、北京中鼎迅捷投资中心和北京中鼎财富通航投资中心三家有限合伙企业。它们以吸收有限合伙人出资入伙名义，分别对商丘市永恒生典当公司、郑州新盛博汽车销售公司、河南奥鑫汽车销售公司、河南云顶文化娱乐投资公司中原云顶国际商务俱乐部四个项目进行股权投资。理财产品出炉的整个链条分为三个阶段，首先是策划准备，即在2011年10月至12月，通商国银设立三家有限合伙企业，确定四个投资项目并制造相关产品材料；其次是居间介绍阶段，即随后由王文明、李芳在网上找到第三方理财机构——新湖财富投资管理公司的员工张某，双方通过签订《居间协议》。

整个链条中，王文明、李芳、张某和濮婷婷分别获得募集资金总额的1.11%、1.1%、1.83%、1.68%的佣金提成。这些产品向投资者每 年承诺的固定回报是11%-13%，两者合计的总融资成本已经高达16.72%至18.72%。事实上，这些资金最终都流向通商国银实际控制人魏辰阳，用 于弥补其它业务的巨额亏空，并未投向具体的项目。

法院认为，理财产品项目通过公开宣传的方式，以年化收益11%-13%的回报、提供担保等为诱惑，在未经有关部门依法批准的情况下，向众多不特定社会公众募集资金，这种行为已经构成非法吸收公众存款罪。这4人在三个阶段的所为，被认定为涉及非法吸收公众存款罪的共同犯罪行为，并且数额巨大。

业内人士表示，一方面因飞单产品发生风险而被入刑，对金融机构理财经理的私下飞单行为产生很大震慑力，进而也会影响很多第三方机构，因为他们主要依靠各种渠道来销售产品，其中80%-90%都是各种飞单销售。

“一旦是非正规的金融产品，在发生卷款的风险后，作为代销机构被认定涉及非法吸收公众存款罪的法律风险是绝对存在的。而产品发行方甚至可能会以诈骗罪定罪。”丁长二律师表示。

二、2000万农行“理财产品”成飞单 回应：非本行发售 2015-4-23 多位市民称在中国农业银行北京市通州支行次渠分理处客户经理李某处购买理财产品，但到期后本金与收益均未兑现，共涉及17人2248万元。对此，农行北京市分行称，理财产品非农行发售，建议客户通过司法途径依法解决问题。

家住通州区台湖镇的陈女士介绍，2011年左右，次渠范围内14个村庄开始拆迁，拆迁赔偿款被存入农行次渠分理处。自此，许多拆迁户开始用银行存款购买客户经理推荐的“理财产品”。

2013年9月，她与王先生等四人在农行次渠分理处客户经理李某的办公室购买了500万元的“政府工程理财产品”，期限为一年，收益为9%。合同显示，该投资计划名称为“中企华康股权”，受托管理方为“中诚联合(北京)创业投资有限公司”。

但该“理财产品”到期后，他们到银行兑现本金与收益时被银行领导告知为“飞单”，即银行人员违规向购买者推荐代销非本银行的理财产品以获取提成。

客户王先生称，李某推荐“中企华康股权”时，说是农行次渠分理处保息保本的产品，安全性高。另一名客户张先生表示，每次购买理财产品都是在农行次渠分理处理财办公室内，并有其他银行工作人员在场。

记者从他们出示的产品合同和担保函件及扣款单上均未发现盖有农行的公章。但客户张先生提供的一张客户风险评估回执单复印件上，印有农行次渠分理处的公章。该回执单显示，业务种类为理财协议签约信息变更，风险类型为进取型，评估人正是李某。张先生称，此风险评估是在购买320万元理财产品后开具的。另据崔先生提供的一份《账户监管协议》扫描件显示，甲方为“北京中投嘉融投资管理中心(有限合伙)”，乙方为“中国农业银行股份有限公司北京朝阳东 区支行营业部”。协议中，甲方授权乙方对账户进行日常监管，乙方负责划款指令的接收。签订日期为2014年5月8日，并盖有双方公章。

崔先生提供的合同显示，他于2014年4月购买了160万元的“北京中投嘉融投资”产品。

记者发现，李某售出的理财产品合同中，五个产品由中诚联合(北京)创业投资有限公司推出，其余两个产品由中投汇富(北京)投资基金管理有限公司推出。上述理财产品的年收益比率从9%到12.5%不等，产品售卖时间集中在2013年下半年，有效期限均为一年。

经查询，这两家公司登记状态均为在营。中投汇富(北京)投资基金管理有限公司于2011年4月成立，经营范围包括非证券业务的投资管理、咨询。但不得从事业务公开交易证券类投资或金融衍生品交易、以公开方式募集资金等业务。

涉事经理写证明称产品由农行担保

今年4月9日，农业银行通州支行通知17名客户与李某在次渠分理处会见谈话。据客户提供的视频显示，当日下午农业银行通州支行的工作人员与李某均在场。客户称，通州支行的工作人员不在场时，李某写下一则“证明”并签字。李某在“证明”中称，在农行通州支行次渠分理处任客户经理期间，向张某等17位客户推荐的理财产品是银行普遍代卖的理财产品及表见代理(指代理人之 代理虽无代理权，但有可使相对人相信其有代理权)产品。推荐时向客户说安全性高，是农行正规产品，有农行担保，销售地点为农行次渠理财办公室内。多名客户表示，李某是农行的老职员，去年下半年事发后被调离次渠分理处。

农行北京市分行理财产品非本行发售

昨日，中国农业银行北京市分行回应称，经初步调查，该理财产品非农行发售，客户提供的“合同”及“协议”文本上无农行任何落款、签章及签字，农行对该产品也无任何担保。其次，目前无足够证据证明理财产品是在农行内部购买。回应还称，据了解，目前朝阳警方以“非法吸收公众存款罪”对“中投汇富公司”立案。针对客户诉求，农行建议客户通过司法途径依法解决问题。如系个人行为银行无需担责 北京京润律师事务所律师韩骁称，若协议上盖有银行公章，则必然是银行责任，如果银行并未与第三方公司签订代销协议，且经调查没有口头授意员工可有推销非本行产品，也非本行与基金公司签订产品的行为，那么属员工个人行为，银行无需担责。

从违约角度考虑，员工私售的产品，相关文本上并无银行签章，银行并未直接与投资者建立合同法上的法律关系。投资者依其他《合同法》上的理由要求银行承担违约责任，获得支持的难度很大。

三、警惕以私募基金为名的非法集资

典型案例一：据中国新闻网2014年11月4日报道，原广州市某银行工作人员卢某于2011年在深圳市注册成立了“某基金管理有限公司”，并于2013年发行了一个专门瞄向高端客户钱包的“进取九号私募基金”项目，口头吹嘘该项目有价值高达3亿元的土地和物业作为抵押，同时许诺投资人每投资人民币100万元以上3至24个月可对应获得6.5%至14%的年化收益。该公司将募集的资金贷给某服务公司使用，收取每年24%的利息及费用。该服务公司于2014年9月垮塌，总计亏空高达人民币3.1亿元的投资款，违法行为最终暴露。该案牵涉投资者270余人，涉案金额7亿余元，成为广州市天河区有史以来第一单以私募基金为幌子的非法吸收公众存款案，13名犯罪嫌疑人已被警方依法刑事拘留。典型案例二：据法制日报2014年7月25日报道，华融普银投资基金（北京）有限公司自2012年起，以高额返利等方式，吸引客户投资，以山东高速等项目发行有限合伙基金产品，共有3700余人在该公司投资，涉及金额38亿余元人民币。该公司相关负责人涉嫌非法吸收公众存款犯罪被北京市朝阳区检察院批准逮捕。

2014年7月3日，随着北京市朝阳区检察院作出批准对华融普银投资基金(北京)有限公司(以下简称“华融普银”)前法定代表人魏薇、董占海实施逮捕的决定，一起涉及金额38亿余元人民币、牵涉3700多名投资人的特大涉嫌非法吸收公众存款案的真相逐步浮出水面。这是北京地区历史上最大非法集资案件。并且，由于逾期未能兑付，越来越多的投资者正赶往北京，涌向华融普银索赔。此次出现兑付危机源于华融普银发行的有限合伙基金产品。所谓有限合伙基金，就是一个GP(管理团队)一个LP(投资团队)合伙成立的以基金规模为限承担有限责任的采用公司制运作的基金。

典型案例三：据中国广播网2014年3月17日报道，2006年7月至2012年8月 期间，时任北京金源鸿基创业投资有限公司董事长的梅晓春以公司名义，虚构公司拥有大庆龙华石油化工、芜湖联众石油化工、唐山金源鸿基镁电池、比特盾科技等 多家公司投资项目的收益情况，与被害人签订虚假的《委托代理投资合同》、《公司股权转让合同》，以投资购买公司项目股份或代理投资能获得高额回报或到期保 本回购为诱饵，先后在北京、长春、大连、鞍山等地向社会公众非法集资共计人民币2亿余元，并将8600余万元非法占有，给被害人造成巨额财产损失。2014年3月17日，梅晓春等四名金源鸿基高管因涉嫌集资诈骗罪、非法吸收公众存款罪在北京市第二中级人民法院受审。

四、中国证监会在“两个加强，两个遏制”专项检查中发现，有个别机构或其业务合作对象涉嫌以私募基金为名从事非法集资活动，给人民群众的财产造成巨大损失，对社会金融秩序造成不良影响，严重损害了行业的声誉和形象，影响了首都经济社会的稳定发展。

其中，中金信安、中金赛富、中投金汇、山西和利已因涉嫌非法集资被公安机关立案侦查，华兴泰达已被中国证监会移送北京市打非办进一步调查。基金业协会 拟对上述机构依照规定撤销管理人登记，并对有关责任人员加入黑名单。另经调查核实，首誉光控因其合作机构涉及非法私募活动已被基金业协会暂停备案3个月，纪律处分决定全文已在基金业协会网站公布。

从以上案件可以看出，非法私募活动通常具有以下特征：一是未履行登记或者备案手续，或借用登记机构名义开展非法集资活动；二是通过公众媒体或者公开方 式，向社会大众宣传推介；三是承诺保本保收益或以承诺预期收益率等方式暗示保本保收益；四是向非合格投资者募集资金；五是金融机构及其从业人员采用“飞单”方式销售私募基金。

对于近年来频发的“飞单”事件，广东银监局则明确指出，其主要呈现出以下几种特征：一是银行员工涉嫌误导销售;二是投资者多为银行高端客户，涉事员工利 用其掌握的客户财产信息，往往会有针对性地开展“飞单”营销;三是相关产品资质差、风险高，但许诺超常规的高回报;四是行为隐秘性强，“飞单”行为往往在 产品不能按期兑付收益，甚至出现本金亏损，引发投资者上访时，才得以暴露，银行事前预防和监控难度很大。

维权困局

据了解，银行理财产品分为银行自己发行的产品和代销产品，代销产品中，主要有基金、贵金属、私募、信托、保险等。而 “飞单”事件中的产品往往既不是银行自己推出的理财产品，也不是与银行有合约关系的代销产品，因此一旦发生“飞单”事件，银行多不会担负责任。

银行给出的态度大多较为一致：不是自己银行发行或代理的理财产品，银行并未在合同上盖章，有没有责任需要由公检法部门来定。

遭遇“飞单”后，只有很少部分投资人通过保证公司追回了部分本金，而更多的人目前依然走在维权的路上。

对此，中央财经大学法学院教授、金融法研究所所长黄震在接受采访时明确表示，目前，理财产品中“飞单”频发，消费者维权却很艰辛。“如果在银行场地销售，那就是职务行为，银行应根据责任大小先行承担赔付责任。”对于“飞单”事件，黄震认为，只要是在工作时间、在工作场地售卖的产品，客户就有理由相信这是银行员工的职务行为而非个人行为，银行必须承担连带责任。

有法律界人士也表示，银行在销售理财产品时要有风险提示，说明产品的内容，让客户充分了解，客户在明确产品内容后购买，出现损失，银行不承担责任。但根据合同法，如果有银行工作人员利用职务之便，在银行营业场所向客户销售非银行的产品，其表现形式能够给客户造成误解，让客户有充分理由相信购买的是银 行的产品，银行与理财经理构成了“表见代理”，这种情况发生损失时，银行应该承担相应责任，客户在举证后，可以通过法律途径维权。

不过，记者注意到，在多数法律界人士看来，银行应该承担的只是连带责任，而非全责，因此，在这样的情况下，如果投资人遇到“飞单”事件，即使损失后得到了银行的赔偿，也只可能是部分，而非全额。

那么投资者该如何辨别飞单呢?首先，投资者不能偷懒，对自己的资金一定要小心谨慎负责，认真阅读理财产品合同。许多吃飞单亏的投资者就是过于信赖银 行。一般来说，如果是银行自己或者正规代销第三方的产品，理财合同上一定会盖上银行的公章，有了这个公章，银行就不能说这份合同与自己无关，假如是银行理 财客户经理私自代销其他公司的产品，这个公章是很难盖的。

其次，投资者一定要认真阅读理财产品合同的细节。从头看到尾，看看这款产品有没有承诺保本或者保收益，看看其间银行承担着什么样的责任，如果仅仅是资金托管，那么投资者应该慎重，如果有银行代销或者自己发售的字样，投资者就可以基本放心了。

一位资深理财经理向北京商报记者介绍，一般来说，可以通过两种方式来辨别银行理财产品是否为“飞单”产品。首先，看合同上是否有银行公章。银行的代 销产品，在客户所签署的产品协议书里肯定会提及银行名字，而且客户会签名，产品投资方和银行也会签名盖章。银行作为代销主体，成为销售过程中的当事人。通 常情况下，如果是银行代销的产品，为了利于监管和吸收存款，银行会要求客户购买产品的资金归集到自己银行。

其次，看宣传资料上是否有银行名称。投资产品的宣传资料上一定会显示出代销机构有哪些，比如说这个产品在某个银行代销，会有具体代销银行的名字。但有些宣传资料一般是投资公司印的，客户在查阅的时候也需要多留个心眼。

第五篇：ZTOUCH案例谈单法

Ztouch简单化销售思路---ztouch案例谈单法6步曲

一.自我介绍，了解客户需求：

A．公司介绍（13周年）

B.营业执照

C.Ztouch相关报道及荣誉证书

D.服务器说明 合作伙伴 成功案例

需求探询

客户情况：1.那里人，年龄，性格；

2.视觉型；引导型；理性型

3.客户网站在意点：美工，功能，效果

客户投入度：1.心理价位，原网站花了多少钱？

2.那里做的，做了那些投入，什么时候到期，前期效果怎么样？ 客户市场：1.产品销给那些公司？

2.主要市场是国内还国外？

3.销售模式，代理/加盟/直销

（客户需求调查表）

二．案例展示+手机展示（5张以上客户案例）

1.行业知名企业案例

2.企业宣传行案例

3.整合营销型案例

（客户会问多少钱？）

三.第一次报价

合同案例——了解客户心理价位

*准备不同价位的同行业合同案例3万/4万/5万（客户会说太贵了，为什么比同行贵这么多）

四．价值与阶格的区别

1.产品优势说明（Ztouch和普通网站对比表）

2.产品价值呈现（ztouch后台截图）

2.好的网站应该怎么做？参考网站首页和产品页标准

五.第二次报价（打电话给经理配合）

1.利用套餐促销

2.使用各种申请表，老客户转介绍表，优惠名额申请表等（申请）

六.促成成交（放心、开心）

1.生产流程说明

2.服务明细说明

3.培训表

4.会员服务指引

5.SLA 服务保障协议

6.外拍

7.增值服务（手机网站，CE广告位，企业家风采展示，样板工程等）