设计师同客户谈单 设计师礼仪 设计成果报价

第一篇：设计师同客户谈单 设计师礼仪 设计成果报价

客户进门 ：

微笑着把客户带进进公司，请坐，问客户喝水喝茶或者其他的，如果是女士要更周到问是喝温水还是冷水

然后对客户介绍公司的收费标准之类 从进门到介绍公司五分钟内解决

五分钟之内要了解客户的消费意向 风格定位

根据客户需求推荐设计师 如果我们是设计师

登记客户户型 地理位置

要客户对自己产生好感 信任自己

根据客户提供的平面图和想法 让设计师对客户做初步的设计

简单的拿支笔在纸上简单的做空间布局

并且做出大概的预算报价 不要出现漏项、早算

客户认同我们了

跟客户登记 答应客户去参观样板房 察言观色 您的房子一般报价是多少钱

和客户约定看样板房时间 征询合作意向和量房时间（量房要收定金，先交钱再量房）根据量房做更精确的设计

问

题 ：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？？？

客户疑问或者不想先交定金怎么办

？

对策： 我可以先给你量房但是公司有规定要交定金 我可以给你开个先例

量房 定金会在预算里扣除的

问

题：这么短时间的接待方式能否把握客户与我们签单？？如何让客户与我们签单？？（要抱着客户会提一百个问题的心态去回答）

答：特别短的时间内 要客户主动和我们说话 要客户对我们谈 客户一直在谈的话会对我们印象很好 要引导 找到客户感兴趣的问题 根据客户基础信息找到客户感兴趣的话题 创造一个轻松的氛围 耗掉客户去其他公司的时间

有些客户会用一天的时间跑很多公司 在我们公司时间久我们的成功率就很高

有时候客户会有很多与主题无关的话题 用自己的专业知识引导客户从我们的思维方式考虑

只谈我们懂得不要谈客户不懂我们也不懂得

要先思考后行动

要善于打断客户的疑问 要把握时机（eg：对不起 请您听我讲完刚才那个问题好吗 ？然后利用客户停顿时机瞬间快速讲出自己的问题）

对于客户的无理要求我们要礼貌的反驳（以对不起 为开头）这样可以树立自己好形象

反驳客户只要让客户认为我们很专业而不是这个设计师讲话很冲

问

题 ：

送走客户时候怎么做？？？？

约定下次量房时间（主动出击）可以说：先生 装修房子时间韩麻烦的事很不容不容易为了不让你产生更大的遗憾 你可以多去咨询几家公司

这样会显示自己的气度

如果客户不交钱就量房时候再收

现在很多设计白做 因为设计师价劳动值低 怎么办呢？就是量房前要先收费 要有统一的规划

不要客户拿个户型就给他出方案 因为户型图多少会有些不精确 量房是为了更好的做设计 量房后空间感会很强

客户走时候要做临别赠言（建议去别的公司对比一下）以上这些都可以把握很好的话成功可能性很大

不要客户一进门就谈设计这样客户就觉得我们除了设计还是设计就没有别的了

问

题

客户要拖时间怎么办

我们公司现在搞活动不能保证明年价格是否会涨价

今年签单明年做的话我们可以跟客户谈设计

怕客户跑掉 要提到违约金

礼 仪

服务礼仪

我们服务行业必须具备的

对客户尊重 注重仪表仪容 给客户的首要印象是非常重要的

礼仪：礼仪是一个人内在休养和素质的外在表现

给客户提供热情周到的服务 体现我们设计师良好的修养

现在竞争强烈 如何不被淘汰（故事）青蛙在开水的锅中会迅速跳出 在慢慢加热的锅中会烫死

要有竞争意识 要增加服务意识 意识不到现在的环境

如果对礼仪没有认识就只要做绘图员么？我们是设计人员重要的是设计 比如与客户沟通啊 如何运用概念原理去构图

问

题：

以什么样的方式姿态去对待客户

把客户当朋友去对待，用很丰富的感情去对待 要尊重 以微笑、热情、亲友的方式去对待客户，那么客户也会这样对待

我们

沟通交流时学会观察客户为客户着想解决客户的难题 如果接待时能做好这点对以后很重要

问 题

：

那么我们怎么做到最好呢怎么树立好自己的形象 ？？？

注意自我包装（仪表、举止、穿着）

@“六不”就是：不对他人评头论足，不谈论个人薪金，不要诿过给同事，不干私活，不听私人电话，不打听、探究别人隐私

@“四要”就是：卫生要主动搞，个人桌面要整洁，同事见面要问好，办公室来人要接待。

报 价

凡是家装设计师都会的感受：不管如何对客户着想客户都会觉得报价高，着严重影响到跟客户继续合作那么如何解决呢？解决好了会增加自己的业绩

工程报价：做报价时候遵循实事求是的原则，任何一份不切实际的报价都会导致合同的失败

问

题

：什么是实际的报价呢？切合实际就是针对某一现状的适用经济性，这个实际就是现实 根基客户需求和资金投入

客户的消费心理去判断客户资金投入）

价值：要让客户觉得装修过程中的美观度和实用度是否是自己资金投入的表现（成正比）

用低价做出最好的效果

问

题

：做报价是客户会觉得某一项贵了 那么怎么样让客户认可自己的报价（觉得钱花的值）？

报价也是艺术的体现，如何把握呢？ 买自行车时候要陪上车锁车座等零件 自行车是主要消费 其他是副消费

给客户做报价也是一样的 为客户提供服务时

基础装修是主要消费 装饰、家具制作等是副消费（这也是我们的配套服务）要让客户觉得基础装修是很便宜的 报价先报主装修 副消费以后再谈

如我你是客户 我就只会给你们看基础的报价 基础装修报价得到客户认同在根据平面图增加项目一点点循序渐进（eg：先生我觉得这个位置加一个酒柜会效果更好）一开始把价位报的很低在网上增加会很简单

一开始报价很高是永远得不到认可的的 先跟客户报基础装修的价位（水电），先报重要的 搭配是后面的

问

题 ：怎么让客户在我们这里做家具

要主动说出做家具好还是买家具好

现场做家具很贵的主动告诉客户你可以先买个衣柜买个书柜放这里 让客户认同在这个位置应该放个柜子

在市场买的话价格是有个定数的 这样可以了解客户的家具观 让他们认为做家具在风格上会更好款式更随心

买家具便宜做家具贵，想把小单子做大单子要让客户把家具钱消费在我们这里

那要怎么解决呢？就是想办法让他感觉得这个产品的消费是应当的，是合理的，培养他的消费观念

问

题

：如果报价里某些项目客户觉得贵那我们怎么解决呢？

客户是小孩子培养他的消费感觉和审美观点，我们的工作就好做了

通过改进造型 让客户认为好像什么都没有改变的情况下减低价格 比如把复杂的背景墙简单化

总结 ：谈单 礼仪

报价

负负得正：累积 叠加

报价其实简单：第一要根据每个住家的职业来，比如想老师 医生这类的报价一定要详细 精确，还有就是拆迁户 土豹子 这类的平方上面就可以稍微跳大点，这些偶是基本：最主要就是做报价根据你个人，首先要了解这个工程的成本，要学会怎么去算利润，一个工程的人工费

水管电线 黄沙水泥 木材 油漆涂料都需要多要，然后做出来报价留多少利润 还能给客户打多少折扣 这样做出来的报价应该就能接近客户的需求，还有就是报价要灵活，3.1W和2.9W区别之大

第二篇：设计师谈单常见问题

设计师谈单常见问题

一.你们是什么同济装潢？

答：同济装潢是一个品牌。同济装潢公司全称是上海同济装潢有限公司。总部在国康路46号5楼。同济科技大厦。在每个区都有分店。我们是闸北区的延长路店。

二.为什么你们称同钧设计工程有限公司呢？

答：一个注册公司国家只允许有三个机构，上海有近30家分店。总公司要求每个分店都是独立的法人，独立合算的。同钧就是一个独立的法人单位。在当地工商局有注册。

三．设计费怎样计算？

答：一般是按照房型来区分。两房、三房、四房是50-60/平方。复式、别墅100-120/平方。如要求个性化、豪华装修则由公司首席设计师或设计总监亲自设计。设计费协商决定。若与本公司签定施工合同则设计费有一定的优惠,样板房设计费减半。

四．当客户询问地面材料的问题，应该怎样回答？

答：1．实木地板。优点：环保、由于木龙骨上铺设的实木地板，它的保温性、脚感较好。缺点：稳定性不够好、难以打理。

2．复合地板。优点：质地较硬、稳定性好、花纹好看、铺设方便。缺点：不够环保。

3．实木复合地板。优点：面层多为高贵木种，为实木。基层还是复合地板。它的优缺点综合了实木地板和复合地板的优缺点（适于做地暖）。

4．玻化砖和大理石。大理石：辐射性高。两个的共同优点是面层比较光洁，易于打理，比较美观。缺点是面层易磨损，感觉较冷。

5．仿古砖。目前运用比较普遍。优点：易打理、颜色多以暖色深色为主。

五．当客户询问是做清油好还是混油好时，应该怎样回答？

答：清油和混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观（多用于中式，田园风格）。混油分为两种，一种是模压板，模压板面层是凹凸的，有肌理感。另一种是光面的，对油漆工艺比较高，一般多使用喷漆。（适合欧式、现代风格）。

六．当客户询问是安装有框窗还是无框窗好时，应该怎样回答？

答：有框窗多为塑钢边框。优点：价格比较实惠，密封、隔热、隔水比较好。缺点：通风效果不好，不够美观。

无框窗。优点：通风效果好、比较美观。缺点：成本及维护成本较高、密封性能不够。由于上海多台风，高层建议用有框窗。

七．当客户咨询家具与装修制作的家具有何优缺点时，怎样回答？

答：1.家具类建议购买成品。不管从质量还是工艺都要比现场制作的好，比如电视柜、餐桌等等。

2.如果要求个性化设计，风格协调统一，充分合理利用空间，需现场定做那么我们用杉木板制作，使用更方便，更环保，质量更能保证。（因保修期二年）

八．当客户询问是中央空调好还是分体空调好，怎样回答？

答：中央空调。楼层要大于等于2.7米。优点：制冷制热效果好、美观，不占用空间。缺点： 1

维护成本较高、功耗大。

分体空调。优点：便于维护。缺点：不够美观、占用空间。应根据实际房型来确定。

九．当客户提出简单要求，询问报价时，我们应该怎样回答？

答：1．则上报价是由完整的方案和图纸得出的.2．报价包括主材、辅材、管理费、设计费、人工费。

主材您可以自行购买，或者公司代购。代购就是由您自己决定品牌、型号、价格，公司代为购买，最后和公司做结算。（比方说，您可以找就近的大卖场由设计师陪同，去挑选材料。设计师根据自己的设计风格给出参考意见。现场只负责记录材料的品牌、型号、价格，提交给公司材料部统一采购。价格可能还会有进一步的优惠。）

辅料我们会有一份详细的辅料清单，数量按时结算。

人工费在2008有一个大幅度的调整，我们公司是按照2008年上海市统一的人工费标准来计算。

管理费其实就是公司的直接利润，其中包括进场的材料管理（不管是由您购买的还是公司提供的主辅材料，都会在验收合格后施工）、工程现场监督管理（我们公司会配备一个监理，一个星期至少两次对现场进行监督管理，如果说您在施工现场发现任何施工不合理或质量问题，也可以直接向监理反映或交由工程部）。另外还包含一个两年的保修期。

十．当客户觉得我们公司比其它公司高时，我们应该怎样回答？

答：1．首先，我们是一个品牌公司，按照标准的报价流程，如果总价比一般的装潢公司贵3000-5000，是很正常的。

2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括几种情况：一个是材料的等级、工艺标准、不同的情况下它的价格也是不同的。其次是不排除有些公司为了争取业务，报价时漏项、减少面积。我们的报价根据图纸出来的，图纸需经过客户确认签字，工程竣工决算不超过报价的上下5%，如没有您自己要求增加项目，超过部分由公司承担（就是所谓的闭口合同）。如果说，您觉得我们的施工质量过关，要求我们做一些增加项目，那么由当时的报价为依据，另行报价。

十一．当客户询问报价中的主材、辅料+人工的比例时，应该怎样回答？

答：主材一般占整个工程的35%-40%.十二．当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：1．首先，行业竞争非常激烈，利润本来就不高。

2．如保证材料的品质和标准工艺，我们公司的预算有统一的格式。不可能做单项的折扣和减价。

3．公司也会有一定的优惠，体现在管理费，设计费，税金上。

十三．当客户问我们只包清工可以吗？如何回答？

答：可以。我们公司的人工费是按照上海2007年统一的人工费标准收取的。管理费是60/平方米，设计费另算。但是我们还是建议您做半包，因为从我们做的案例中显示，许多在做了清包以后的客户都不会在选择做清包。第一，不知道您是否有这个精力全程跟踪。第二，您是不是能够保证您买到的是货真价实的材料。最后你的总体费用可能是比我们公司便宜，但是您会发现差据不是很大。

十四．当客户对“首期付30%付款方式”持有异议时，应该怎样回答？

答：1．首先我们的装修合同是上海市装饰协会范本，在网上是可以查到的。

2．在方案预算确定以后，开工前三天付工程款的30%，开始做墙体改建，隐蔽工程，完成后有一个隐蔽工程验收（所有的强、弱电单独对点测试，水管加压测试）。验收合格后收第二期款35%，然后开始做木工、瓷砖。完成后基本所有的墙面造型、吊顶都可看得出来。如有问题还可进行修改（前期修改会比较方便，如果油漆已完成再修改就劳民伤财）。中期验收合格后收第三期款30%，开始做油漆。竣工验收合格付尾款5%，如还有什么不放心的，5%的尾款可以在一个月内付清。

十五．当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：垃圾费分为两种。一种是垃圾清运费，这其中就包括人工费及垃圾包装费，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我们的工人袋装运至小区指定的垃圾堆放点，物业部门所收取的垃圾费，是指环卫车将垃圾运至城外指定的垃圾倾倒场的费用。

十六．当客户问能否将地板、橱柜、成品门、门套、衣帽柜的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与这些厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，由厂方统一加工现场安装。

十七．当客户询问税金需不需要时，应该怎样回答？

答：税金是开据国税局增值税发票，是为了使售后有保障。一般是单位用户需要开据的。家庭用户不开发票的情况下，也会提供一个两年的保修卡，让您的消费一样有保证。

十八．当客户询问季节影响施工质量时,应该怎样回答?

答:1．雨季：木材容易变形，潮湿通风不佳的空间容易发霉。

2．夏季：油漆,乳胶漆挥发过快，容易造成墙面龟裂。

3．冬季：由于气候过冷，水泥沙浆结冰，瓷砖脱落(上海不大可能会出现这种问题)。

但是以我公司在多年的工程实战中积累了许多年的施工与管理经验。（能避免这些问题）．

十九．当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？

答：1．首先我们公司所有提供的材料不会一样一样运送到工程现场，而是成批的运送至工程现场，比如电线、板材、水泥、黄沙。

2．所有的材料的到现场后会要求您到现场进行一个验收（比方说熊猫电线每一卷都是有防伪标签的，你可以现场拨打防伪电话确认）。

二十．当客户询问＂我们已存有少量材料，能否用在工程中＂时，应该怎样回答？

答：可以。首先公司会根据工程需要对您的材料做合理的运用。但是有可能您的材料需要经过加工处理后才能使用，可能这个加工的费用比您提供的材料费用价格还要高，那么您需要衡量一下是不是有这个必要。

二十一．当客户询问是装修中的板材是用实木的还是实芯的，应该怎样回答？

答：实木用的比较多的是杉木指接板，出于环保的角度能使用实木的还是尽量使用实木，比

方说现场制作的衣帽柜，储藏室都是用的杉木指接板。另外一些对板材有要求的，比如说背景墙，门套，３０公分以下的位置，还是用细木工板，稳定性比较好。

第三篇：设计师谈单心得

2010----设计师谈客户新方法！！你知道吗？？？

做完预算，如何在电话中拒绝客户一再追问总价

办法：

1、这种客户很注重价格，量房沟通时你应该有所了解。所以方案这块最好考虑两个比较好，一个基础的，一个很新颖一点的！

2、先报个基础报价，家具和装饰先不报，电话和他讲因方案和材料等级不一样，所以报价也定不下来，报个基础报价给他，这样只要客户来公司，在谈方案！

3、客户来公司了，先讲基础方案，好了，在拿出你的另一个新颖方案给他看，他可能会很在意新方案，第一，客户既然装修了，应该想好。第二，即使他不选新颖方案（客户有所顾虑），最起码他会把对你的印象提高一个档次，那后面的就好谈了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距离后面的都好谈~~

一、设计师应具备的基本素质

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。

其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。

在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。

日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。

女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。

语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。

交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格

1、积极的人生态度

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。

2、持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。

3、智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

4、圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。

5、可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。有的设计师会去寻找与客户的共同点，有的设计师却会在细节上下功夫，或者在施工现场用“房光电尺” cad88.com 让客户觉得我们是最专业的！更重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

6、善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。

7、想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。

四、设计师应克服的缺点

一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。

1、言谈侧重道理

有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。

2、语气蛮横

这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。

3、喜欢随时反驳

如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。

4、谈话无重点

如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。

5、言不由衷的恭维

对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果

五、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措

成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧

虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。

2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。

3、控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。

4、不做否定的发言-

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。

5、见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

六、完结方式

1、直接行动完成确定细节安排付款方法。

2、方案式完结

请客户在各种方案中选择一种。

3、奖赏式完结

提供额外利益，使对方立即采取行动。

七、售后服务

交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

八、总结

交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：

1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？

2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。

3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。

4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。

5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方

第四篇：设计师谈单总结

至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。

我一般依*以下几点：

l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。

谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5促成

适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的 都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。

比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！

客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！

一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）

话题远了！

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！

这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？

（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？ 如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的

都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1，看到直说病人的要害。直点死穴。。。

了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。。

说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。

等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。谈客户要多动脑子。。

3，再在伤口上撒盐。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。

说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。看来我要去办学校了。。嘿嘿。。

4。开药方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。白岩松。。嘿嘿。。让客户感动其实很简单。。能不和你签单都难。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。嘿嘿

就写到这累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱

（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）

3.豪门事家：他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）

几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

多数跟以上得前辈们是一样得

第五篇：室内设计师谈单经验分享

室内设计师谈单经验分享

apsliyang 发布于 2015-03-20 浏览 9人次

对于室内设计师而言，谈客户是一个非常重要的方面，也是设计师创作的前提和自我锻的重要方面，作为一名室内设计师应该怎样谈客户呢。

谈单要点一：留意不要冷场!一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简朴的和客户先容一下你的设计。好比：(李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法主意，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的!将来做出来绝对漂亮!等等)然后就没话了!客户他也不懂，碰上不爱说话的!你悬了哦!我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌注贯注到他的脑子里面!我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，由于现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的上风不是很凸起的情况下，你只能让他记住你!对你信任!要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的!呵!一般情况下你的单成功率已经达到80%(他信任你，把你当朋友)

详细说怎么去谈客户不要冷场!我们谈完设计，就应该把话题引到其他方面了，比如拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好，沙发完了!开始谈电视，窗帘，灯具等等

谈单要点二：设计上的强迫法

1、了解业主所需要的，最好是你说的比他(她)早，你先说出来，他(她)所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理!

2、挑选原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我常常这样做滴，嘿嘿。。等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，好比复式楼，别墅大户型，谈客户要多动脑子。

3、好比原户型的缺陷不好在哪，会影响哪?说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。

4、拿出你的方案，要和别人(别的公司)不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是低级的，看看我们的几位肢体语言巨匠，水均益、白岩松...嘿嘿，让客户打动实在很简朴，想不和你签单都难。对你给客户的“伤害”，大胆勇敢开药方吧。

谈单要点三：业主定位

你要了解一般你的客户会有哪几种，比如：

1.白领工层：他们一般是存钱买屋子装修屋子(钱来得不易)多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹)

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得(钱来得易)多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱(可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们糊口得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式的书再谈)

3.豪门世家：他们是一直糊口在有钱得世界里(是很有资金)几本上是经由高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得屋子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧)

市场上没有绝对的小单也没有绝对的大单;小单是设计职员在咨询过程中回答客户疑问时未能深入了解客户消费心理的必定，大单是你营销成功的标志。