第一篇：设计师谈单技巧5步走
设计师谈单流程五步走（注重设计）
第一步：自我介绍与推荐（大方、得体）
1、递名片、握手
2、自我介绍：（1）、设计师职务（2）、从业年限（4）、擅长风格（3）、代表作品
第二步：客户信息统计与分析
1、信息统计：（1）、房屋位置（2）、房屋面积（3）、预想装修风格（4）、装修时间（6）、家庭主要成员及习惯、要求（5）、大概预算
2、分析：（1）、年龄（2）、职业（3）、性格（4）、经济能力（5）、对装修的认知
第三部：设计风格（配以图片，风格特点介绍）以及装修知识介绍
1、新中式风格
2、现代简约风格
3、新古典风格
4、日式风格
5、东南亚风格
6、地中海风格
7、古典欧式风格8美式乡村风格
9、通过沟通、交流根据客户喜好和实际情况向客户推荐适合的装修风格以及装修知识介绍。
第四步：标准话术
1、生活因设计而精彩、影响未来五到十年
2、装修不慎带来的危害：举例，图片加文字。如图省钱用不环保材料给家人带来的危害；只注重价格而不做比较的后果。
3、为什么不能选择游击队、小公司:特点流动性大、没有质保、素质不高、容易引发纠纷、偷工减料、无品牌意识、管理混乱、不懂营销。举例说明找他们带来的危害、用事实说话。
4、为什么不能选择大公司：加盟费高、广告多、开支大、不稳定、水土不服不适应本地情况、风险大、噱头多。举例说明：元洲装饰、东易日盛的失败案例
5、根据以上得出好装修=性价比合理+优秀全程管理+人性化设计+优质施工管理+完善的售后服务
6、我们公司的优势：（向客户描述公司发展规划）一定规模、有规划、有理想、本地企业、设计务实、拿出《企业经营管理理念手册》、施工管理严格、流程规范、重信誉。举例提出服务过的客户，拿出客户旌旗等
第五步：推出个性化设计要求以及团队服务小组（以团队形式服务客户、拿出团队成员名单、工作年限、特长及服务誓言、拿出《工作服务手册》）、拿出公司的促销方案及优惠政策、要求交定金。
设计师量房五步
量房要求：衣着：
设计师应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，带着公司的手提袋，内放相关的资料或文件。
职业形象给人以干净利索的感觉，而且能很快带领客户进入职业状态。工具：卷尺、靠尺、相机、电笔、纸
第一步：按照约定时间提前到达并与客户寒暄
1、提前五分钟到场（业务员单则要抓紧时间）
2、见面握手、递名片、自我介绍（走路的姿势要端庄，见面给客户深鞠一躬，主动握手致意，双手递上名片，脸上浮出浅浅的笑容，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时站立的姿势要正
3、找出房子的优点。并加以赞美(语气一定要真诚)
第二步：介绍量房流程并与客户逐一沟通
1、介绍量房流程
2、了解房屋所在的小区物业，对房屋装修的具体规定，例如在水电、暖气改造方面的具体要求，房屋外立面可否拆改，阳台窗能否封闭等等
3、现场讲解（客户的装修打算、现场规划）
4、逐一就每个空间的功能、色彩、缺陷的改进、装饰方案进行分析，也可以从门窗套、吊顶、储藏柜、室内照明、采暖、空调、水电路改造等说起。
还可以与客户按照《量房设计指标书》上的项目一一探讨。
5、根据现场情况提出一些合理化建议，与客户进行沟通。听取客户意见 第三步：实施量房
1、实施量房，图纸规范、尺寸标注清晰
(1)、定量测量：主要测量室内的长、宽，计算出每个用途不同的房间的面积。
(2)、定位测量：主要标明门、窗、暖气罩的位置(窗户要标量数量)。
(3)、高度测量：主要测量各房间的高度。
在测量后，按照比例绘制出室内各房间平面图，平面图中标明房间长、宽并详细注明门、窗、暖气罩的位置，同时标明新增设的家具的摆放位置。
2、量房过程中需要注意的问题并与客户经一步沟通，给客户留下专业的印象
地面：无论是水泥抹灰还是地砖的地面，都须注意其平整度，包括单间房屋的以及各个房间地面的平整度。平整度的优劣对于铺地砖或铺地板等很大影响。
墙面：墙面平整度要从三方面来度量，两面墙与地面或顶面所形成的立体角应顺直，二面墙之间的夹角要垂直，单面墙要平整、无起伏、无弯曲。
顶面：其平整度可参照地面要求。可用灯光试验来查看是否有较大阴影，以明确其平整度。
门窗：主要查看门窗扇与柜之间横竖缝是否均匀及密实。
厨卫：注意地面是否向地漏方向倾斜；地面防水状况如何；地面管道（上下水及煤、暖水管）周围的防水；墙体或顶面是否有局部裂缝，水迹及霉变；洁具上下水有无滴漏，下水是否通畅；现有洗脸池、坐便器、浴池、洗菜地、灶台等位置是否合理。
第四步：预约确定阶段
1、填写客户登记表
2、量房回执（让客户填写，书面约定下次看方案、预算的时间，客户一旦书面约定好时间，就不好意
思到时不到场了）
3、介绍接下来的流程（何时看图、怎么做设计、如何签单、如何施工等等）
第五步：道别
1、握手道别
2、如同客户一起走楼梯则要走在前面、如要走电梯先进电梯扶住电梯门
3、如客户邀请一起用餐，则要表示感谢并礼貌拒绝。
4、如客户送设计师回公司则要真诚表示感谢，并请客户到公司休息品茶。
设计师第二次谈单工作流程
在初次和客户沟通和量房过程中，对客户已有所了解，有可能给客户留下深刻印象，但能否签单，此次会面将会起到50%的作用
第一步：约见客户前的准备工作
1、在量房后要对客户进行分析、分析它的喜欢的风格、大概预算、属于那种性格的客户
2、根据客户需求设计两种设计方案，并搭配配饰、软装等资料，要超前满足客户需求
3、分析客户真实信息、根据客户需求和房屋结构来做方案设计与预算
4、设计师提前设计好的沟通语言
5、（1）假设做单法：
1、假设签单：客户看重我们哪一点
2、假设不签单：我们哪一点让客户不放心
（2）反问法
1、我们如何在价格上满足客户？有什么办法可以提高客户支付意愿
2、我如何在设计上打动客户？客户最理想的装修方案是怎样的？
3、他喜欢什么样的设计师？喜欢怎样的沟通方式？如何满足客户心理需求？
4、客户对家装有哪些担心的地方？我们应该如何化解？
5、根据汇总，仔细想好对策，拿出最好的方案、思考几种可能性并想出对策。
6、整理好桌面，使周边环境整洁，如有条件可配上鲜花以渲染情调
第二步：与客户沟通时
1、如知道客户到店时间，通知前台人员或设计师本人到门口迎接，让客户感到受到尊重，待客户落座后方可落座，并给客户倒水
2、设计师淡单时应该保持头发的整齐，脸面的光鲜，服装的得体。最好的形象是职业形象，可以穿着工作服，佩上胸卡或胸牌，女性设计师要化淡妆，说话用普通话，声音亲切得体，语气不卑不亢，沟通时坐姿要端正，不要跷二郎腿、不要抱肩膀！根据客户性格、播放适当的音乐（如遇到性格急躁客户可播放一些舒缓的背景音乐）。
3、给客户看方案时先从CAD图入手从平面布置图开始再转到各各立面图，然后再给客户看效果图跟客户讲清楚你的设计思路、跟颜色搭配，并将清楚规划原因，当客户提出异议时，现场调整。
4、在给客户讲解预算前先给客户换茶水，讲解预算时切记把控好局面，不要让客户引到单项和其他公司比价格的泥潭，如客户要比单价，不必正面回答，侧面引开话题。在讲解价格时重点强调施工工艺和公司工程图片以及先前客户评语等实例，来佐证工程质量，并注意观察客户表情、坐姿等细微变化。第三步：与客户沟通价格时
1、当客户提出价格过高时，设计师可根据客户表现分析客户真实意图（是真的觉得价格高、还是想占便宜）、如分析客户只是想压价，站稳立场绝不再打折，不必担心客户流失（掌握客户心理，在客户心中不管拿出什么促销力度、客户永远觉得价格高）、如遇客户继续纠缠，经理可出面，再增加一些小礼品，但折扣不能变动（否则客户则认为仍有降价余地）。
2、如价位客户确实接受不了，则要当即返回设计方案，让客户作出部分取舍，并向经理反映，加大折扣力度、作出一些让步，让客户了解公司诚意。第四步：假设做单法
1、在沟通结束后，不管客户有没有提出签单，可拿出合同让客户浏览，并用肯定的与客户讨论开工的问题(给客户造成非签单不可的压力)，如客户没有提出异议，拿出合同果断签单。如遇客户没带现金可刷卡或缴纳部分现金
2、如客户提出回家考虑或想进一步考察，设计师要表现非常真诚的认可并且可以提醒客户考察时应注意那些细节，防止被个别装饰公司蒙骗。并同客服人员一起送客户出门。
第五步：签单过程
1、在签单过程中，设计师要全程陪伴，随时解答客户提出各种问题
2、签单过程中设计师表情要自然，不可以有表现过于激动等功利表情
3、与签单无关人员禁止参与与客户交流或者围观
4、与客户进一步讨论开工流程等事宜
第二篇：设计师谈单常见问题
设计师谈单常见问题
一.你们是什么同济装潢？
答：同济装潢是一个品牌。同济装潢公司全称是上海同济装潢有限公司。总部在国康路46号5楼。同济科技大厦。在每个区都有分店。我们是闸北区的延长路店。
二.为什么你们称同钧设计工程有限公司呢？
答：一个注册公司国家只允许有三个机构，上海有近30家分店。总公司要求每个分店都是独立的法人，独立合算的。同钧就是一个独立的法人单位。在当地工商局有注册。
三．设计费怎样计算？
答：一般是按照房型来区分。两房、三房、四房是50-60/平方。复式、别墅100-120/平方。如要求个性化、豪华装修则由公司首席设计师或设计总监亲自设计。设计费协商决定。若与本公司签定施工合同则设计费有一定的优惠,样板房设计费减半。
四．当客户询问地面材料的问题，应该怎样回答？
答：1．实木地板。优点：环保、由于木龙骨上铺设的实木地板，它的保温性、脚感较好。缺点：稳定性不够好、难以打理。
2．复合地板。优点：质地较硬、稳定性好、花纹好看、铺设方便。缺点：不够环保。
3．实木复合地板。优点：面层多为高贵木种，为实木。基层还是复合地板。它的优缺点综合了实木地板和复合地板的优缺点（适于做地暖）。
4．玻化砖和大理石。大理石：辐射性高。两个的共同优点是面层比较光洁，易于打理，比较美观。缺点是面层易磨损，感觉较冷。
5．仿古砖。目前运用比较普遍。优点：易打理、颜色多以暖色深色为主。
五．当客户询问是做清油好还是混油好时，应该怎样回答？
答：清油和混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多比较美观（多用于中式，田园风格）。混油分为两种，一种是模压板，模压板面层是凹凸的，有肌理感。另一种是光面的，对油漆工艺比较高，一般多使用喷漆。（适合欧式、现代风格）。
六．当客户询问是安装有框窗还是无框窗好时，应该怎样回答？
答：有框窗多为塑钢边框。优点：价格比较实惠，密封、隔热、隔水比较好。缺点：通风效果不好，不够美观。
无框窗。优点：通风效果好、比较美观。缺点：成本及维护成本较高、密封性能不够。由于上海多台风，高层建议用有框窗。
七．当客户咨询家具与装修制作的家具有何优缺点时，怎样回答？
答：1.家具类建议购买成品。不管从质量还是工艺都要比现场制作的好，比如电视柜、餐桌等等。
2.如果要求个性化设计，风格协调统一，充分合理利用空间，需现场定做那么我们用杉木板制作，使用更方便，更环保，质量更能保证。（因保修期二年）
八．当客户询问是中央空调好还是分体空调好，怎样回答？
答：中央空调。楼层要大于等于2.7米。优点：制冷制热效果好、美观，不占用空间。缺点： 1
维护成本较高、功耗大。
分体空调。优点：便于维护。缺点：不够美观、占用空间。应根据实际房型来确定。
九．当客户提出简单要求，询问报价时，我们应该怎样回答？
答：1．则上报价是由完整的方案和图纸得出的.2．报价包括主材、辅材、管理费、设计费、人工费。
主材您可以自行购买，或者公司代购。代购就是由您自己决定品牌、型号、价格，公司代为购买，最后和公司做结算。（比方说，您可以找就近的大卖场由设计师陪同，去挑选材料。设计师根据自己的设计风格给出参考意见。现场只负责记录材料的品牌、型号、价格，提交给公司材料部统一采购。价格可能还会有进一步的优惠。）
辅料我们会有一份详细的辅料清单，数量按时结算。
人工费在2008有一个大幅度的调整，我们公司是按照2008年上海市统一的人工费标准来计算。
管理费其实就是公司的直接利润，其中包括进场的材料管理（不管是由您购买的还是公司提供的主辅材料，都会在验收合格后施工）、工程现场监督管理（我们公司会配备一个监理，一个星期至少两次对现场进行监督管理，如果说您在施工现场发现任何施工不合理或质量问题，也可以直接向监理反映或交由工程部）。另外还包含一个两年的保修期。
十．当客户觉得我们公司比其它公司高时，我们应该怎样回答？
答：1．首先，我们是一个品牌公司，按照标准的报价流程，如果总价比一般的装潢公司贵3000-5000，是很正常的。
2．如果差距太大，肯定是不正常的。包括几种情况：一个是材料的等级、工艺标准、不同的情况下它的价格也是不同的。其次是不排除有些公司为了争取业务，报价时漏项、减少面积。我们的报价根据图纸出来的，图纸需经过客户确认签字，工程竣工决算不超过报价的上下5%，如没有您自己要求增加项目，超过部分由公司承担（就是所谓的闭口合同）。如果说，您觉得我们的施工质量过关，要求我们做一些增加项目，那么由当时的报价为依据，另行报价。
十一．当客户询问报价中的主材、辅料+人工的比例时，应该怎样回答？
答：主材一般占整个工程的35%-40%.十二．当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？
答：1．首先，行业竞争非常激烈，利润本来就不高。
2．如保证材料的品质和标准工艺，我们公司的预算有统一的格式。不可能做单项的折扣和减价。
3．公司也会有一定的优惠，体现在管理费，设计费，税金上。
十三．当客户问我们只包清工可以吗？如何回答？
答：可以。我们公司的人工费是按照上海2007年统一的人工费标准收取的。管理费是60/平方米，设计费另算。但是我们还是建议您做半包，因为从我们做的案例中显示，许多在做了清包以后的客户都不会在选择做清包。第一，不知道您是否有这个精力全程跟踪。第二，您是不是能够保证您买到的是货真价实的材料。最后你的总体费用可能是比我们公司便宜，但是您会发现差据不是很大。
十四．当客户对“首期付30%付款方式”持有异议时，应该怎样回答？
答：1．首先我们的装修合同是上海市装饰协会范本，在网上是可以查到的。
2．在方案预算确定以后，开工前三天付工程款的30%，开始做墙体改建，隐蔽工程，完成后有一个隐蔽工程验收（所有的强、弱电单独对点测试，水管加压测试）。验收合格后收第二期款35%，然后开始做木工、瓷砖。完成后基本所有的墙面造型、吊顶都可看得出来。如有问题还可进行修改（前期修改会比较方便，如果油漆已完成再修改就劳民伤财）。中期验收合格后收第三期款30%，开始做油漆。竣工验收合格付尾款5%，如还有什么不放心的，5%的尾款可以在一个月内付清。
十五．当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？
答：垃圾费分为两种。一种是垃圾清运费，这其中就包括人工费及垃圾包装费，是指您家中的建筑垃圾及其它垃圾由我们的工人袋装运至小区指定的垃圾堆放点，物业部门所收取的垃圾费，是指环卫车将垃圾运至城外指定的垃圾倾倒场的费用。
十六．当客户问能否将地板、橱柜、成品门、门套、衣帽柜的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？
答：我们与这些厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，由厂方统一加工现场安装。
十七．当客户询问税金需不需要时，应该怎样回答？
答：税金是开据国税局增值税发票，是为了使售后有保障。一般是单位用户需要开据的。家庭用户不开发票的情况下，也会提供一个两年的保修卡，让您的消费一样有保证。
十八．当客户询问季节影响施工质量时,应该怎样回答?
答:1．雨季：木材容易变形，潮湿通风不佳的空间容易发霉。
2．夏季：油漆,乳胶漆挥发过快，容易造成墙面龟裂。
3．冬季：由于气候过冷，水泥沙浆结冰，瓷砖脱落(上海不大可能会出现这种问题)。
但是以我公司在多年的工程实战中积累了许多年的施工与管理经验。（能避免这些问题）．
十九．当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：1．首先我们公司所有提供的材料不会一样一样运送到工程现场，而是成批的运送至工程现场，比如电线、板材、水泥、黄沙。
2．所有的材料的到现场后会要求您到现场进行一个验收（比方说熊猫电线每一卷都是有防伪标签的，你可以现场拨打防伪电话确认）。
二十．当客户询问＂我们已存有少量材料，能否用在工程中＂时，应该怎样回答？
答：可以。首先公司会根据工程需要对您的材料做合理的运用。但是有可能您的材料需要经过加工处理后才能使用，可能这个加工的费用比您提供的材料费用价格还要高，那么您需要衡量一下是不是有这个必要。
二十一．当客户询问是装修中的板材是用实木的还是实芯的，应该怎样回答？
答：实木用的比较多的是杉木指接板，出于环保的角度能使用实木的还是尽量使用实木，比
方说现场制作的衣帽柜，储藏室都是用的杉木指接板。另外一些对板材有要求的，比如说背景墙，门套，３０公分以下的位置，还是用细木工板，稳定性比较好。
第三篇：设计师谈单心得
2010----设计师谈客户新方法！！你知道吗？？？
做完预算，如何在电话中拒绝客户一再追问总价
办法：
1、这种客户很注重价格，量房沟通时你应该有所了解。所以方案这块最好考虑两个比较好，一个基础的，一个很新颖一点的！
2、先报个基础报价，家具和装饰先不报，电话和他讲因方案和材料等级不一样，所以报价也定不下来，报个基础报价给他，这样只要客户来公司，在谈方案！
3、客户来公司了，先讲基础方案，好了，在拿出你的另一个新颖方案给他看，他可能会很在意新方案，第一，客户既然装修了，应该想好。第二，即使他不选新颖方案（客户有所顾虑），最起码他会把对你的印象提高一个档次，那后面的就好谈了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距离后面的都好谈~~
一、设计师应具备的基本素质
任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱你的说服力。
二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。
4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。有的设计师会去寻找与客户的共同点，有的设计师却会在细节上下功夫，或者在施工现场用“房光电尺” cad88.com 让客户觉得我们是最专业的！更重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。
6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸讨论。
3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承担由此带来的后果
五、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧
虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。
3、控制兴奋的心情
在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。
4、不做否定的发言-
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
六、完结方式
1、直接行动完成确定细节安排付款方法。
2、方案式完结
请客户在各种方案中选择一种。
3、奖赏式完结
提供额外利益，使对方立即采取行动。
七、售后服务
交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
八、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方
第四篇：设计师谈单总结
至于专业万面的知识是越多越好啊，你的学历和工作经验都是吸引客户的重要因素。
我一般依*以下几点：
l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。
2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。
3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。
4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）
5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。
谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2了解客户的意图
客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵
有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3推销你的公司
让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4详尽仔细的讲解
要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5促成
适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐
4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的 都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。
1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。
5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）
个人观点，只做参考。
在下一点个人经验：
第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。
比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！
客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！
一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）
话题远了！
具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！
注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！
这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！
差点忘记：
最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？
（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？ 如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！
根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐
4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的
都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。
1，看到直说病人的要害。直点死穴。。。
了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。嘿嘿
2，用刀在伤口上狠加一刀。。。
说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。
等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。谈客户要多动脑子。。
3，再在伤口上撒盐。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。
说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。
我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。看来我要去办学校了。。嘿嘿。。
4。开药方。。打徉收工。。拿出你的方案。。
要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。白岩松。。嘿嘿。。让客户感动其实很简单。。能不和你签单都难。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。嘿嘿
就写到这累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿
在谈单前先要给自己定位
我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法
大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手
1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）
2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱
（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）
3.豪门事家：他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）
几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）
多数跟以上得前辈们是一样得
第五篇：设计师谈单技巧-十年设计师的珍藏经验
设计师谈单技巧：一个八年室内设计师的亲身感悟！
设计师就是医生，要点死穴，再提出解决办法
打个比喻：设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例：
1、看到直说病人的要害，直点死穴。
2、用刀在伤口上狠加一刀，说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。
2、再在伤口上撒盐，比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪，说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。
4、开药方，打徉收工，拿出你的方案，要和别人（别的公司）不一样。要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做得好的。大多是初级的。让客户感动其实很简单，能不和你签单都难，对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧！这样什么样的业主都搞的定，业主会很崇拜你滴。而且还觉的和你相见恨晚。嘿嘿，还有很多招啊！沟通是很大的学问，风景美不美，全靠导游一张嘴。设计师谈单技巧关键技巧：千万要会说，不能死气沉沉的，你要结合自己的专业知识和通俗易懂的语言，让客户明白了解。
谈单时要注意的五点
1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈，无话不谈，什么题材的话题都可以拿来和他讨论，就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开。
2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户——让他在你的眼神中看到真诚——谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。
3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高——可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。
4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。
5、你的谈话要有适当的手势配合，这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度。
设计师谈单技巧，别觉得客户陌生，你要学会把自己的心态放到一个和客户相同的位置，这样子才能和客户有更好的沟通。
第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！
一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如：李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XX做的！将来做出来绝对漂亮！然后就没话了！客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！
我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1—3家，有的可能会更多。在这么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！一般情况下你的单成功率已经达到80%，前提是他信任你，把你当朋友。
具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计,也没什么可谈的，就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好，这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了。沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧朋友们！这样下来没2个小时也难呀！注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵呵，陪着他去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！
差点忘记：最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？不满意也没关系，再约他一次，这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！
了解业主所需要的，最好是你说的比他早，你先说出来，他所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点要懂的她们的心理滴。设计师谈单技巧，懂了客户的心理，知道他们喜欢什么，那就抓住这个点，和他聊，这样子容易产生好感，谈单的成功率是非常高的。
在谈单前先要给自己定位
我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法，大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手。
1、白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格，可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会的装修。
2、爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇的装修这样才能体现他们的有钱，可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活的空间，这样才能体现出他们的富豪，大家多看些欧式得书再谈。
3、豪门世家：他们是一直生活在有钱世界里（是很有资金），这类人是高学历高思维的，你最好能把他的房子说些缺点，然后你再说用什么方法能补救，再告诉他这样的设计最适合他，这样做出的效果富有什么样得艺术感……
谈单最主要的几点
一、尽量努力做到给别人留一个好的印象，服装,发型……根据你个人形象去打扮，不要看到别人是短发就也剪个短发，不要看到别人穿西装自己也去弄一两件，因为衣服只是给个人的形象加分的，如果你不适合，再怎么穿也不行!
二、学会跟人打交道，开场白（不是自我介绍或是公司的介绍）……其实说实在的，业务这块，特别是装饰业务的，很难,很难……如果你去小区,别人看一眼就知道了你是业务员，那我恭喜你，你被out了！
三、记住反应要快，不要被别人的话语左右，你自己也不要一上去就不停的讲，这样别人会很烦，别人问什么你就回答什么。
四、要自信！这点很重要，记住要有打不死的精神，十个人里面有一个人搭理你就已经很不错了！在搭理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了，能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了！！你要知道，你是在让别人花钱的！而且还不是小数目，你想一下，有哪些人是不在乎钱的？
五、扩大自己的人脉，其实这点也是最难的。
你只要有了广大的人脉，还怕没单子？所以这就需要你有胆量，敢投资！这个投资是怎么回事儿呢？简单的说，你要跟别人打好关系，不管是谁，即使是一个小小的保安，你也不要放弃跟他拉关系。不要吝啬自己的money！你可以理解成小鱼钓大鱼，还有跟别人讲提成的时候要诚心，不要小气，如果公司给你4个点的提成，你不要只给别人1个点或是不多的点，尽量的多给点。这样,别人才会记得你说过的话，因为那就是钱哪！谁不想赚钱？
打个简单的比方，如果你一个月提成总共拿了100，那么，事实上到你口袋里的钱也许就只有30，20，或是更低，其他的就全部用来投资，或是给回扣了……不要心痛呀！记住，薄利多销的原理……
我相信你不会一辈子干业务这行吧！你应该会想到以后自己当老板的……所以说，这个第五点，特别重要！不管你以后做什么，无论你做什么职业，什么行业，这个人脉是最最最重要的！！即使你有一身技术！可如果你没人脉，那么你永远都只能是拿工资，而不能赚钱！懂不？
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