客户性格分类及谈单技巧

第一篇：客户性格分类及谈单技巧

客户性格分类

一、沉默型

特点：理智，多疑(内在)内向；

寡言，东张西望,心不在焉（外在）；

客户讨厌推销，防备心理较重，不敢表现出很强欲望，怕上当受骗。解决办法：

1.自己表现诚实稳重（注意自己谈话方式，态度争取好感，降低客户的防备心理；

2.找话题提问：开放式问题和封闭式问题；

3.赞美。

客户开始信任你的信号：点头，开始说话。

二、和气型

特点：优柔寡断，耳根子软，（第三者的意见意向特别大）十分礼貌，面带微笑，好说话不好动心(典型特点），不轻易反驳你但内心却不一定认可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反驳他人观点，不管是对或错，表面上都先接受，缺乏坚定的主见。

解决方法：

1.耐心询问（找出客户迟疑的原因，这类客户烦恼的都是小问题）；

2.利用好第三者的建议（这类客户非常看重，因为他们无主见）；

3.帮他下决定；

4.客户一旦答应，就速度填好合同，收款，慢着生变（这类客户最容易反悔）。

三、刁钻型

特点：最求完美，怀疑心重，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点，不易接受他人的意见，自我意识很重。

解决办法：

1.客气，诚恳(各方面要准备充分 如着装，产品知识，公司证件)；

2.不正面反驳客户观点，随便他抱怨（对成交无关大碍）；

3.先认同，再提出建议（先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是„„„）；

4.适当提高自己的架子。

四、豪爽型

特点：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，无耐心，这类客户谈价格也非常干脆。列如：连个资料都没准备周全，你还算什么销售员，浪费我的时间！解决办法：

1.一定要做好充分准备，号码，各方面资料；

2.对这样的客户要遵循“快”原则；

3.先处理客户的心情，再处理事情。

五、杀价型

特点：大部分有过销售经验，故意找出产品缺点进行砍价，用同行对你进行施压，不断试探你的低价。

解决办法：

1.不要贸然降价，就算降价一定要理由，做好充足的铺垫，最多的降价次数只能是两次；

2.不断强调物超所值的观念；

3.善于转移话题，由价格谈判转到产品功能、价值，及日后收益上来。

第二篇：第五章：客户性格分类与应答技巧.

第五章：客户性格分类与应答技巧

1、见多识广型顾客及应对方法

（1）深藏不露型

耐心地诱导式或询问来处理

（2）单刀直入型

这类顾客不管知识程度如何，如果营业专员应对时出现破绽，就会立刻遭到反驳，有时会使店方下不了台。碰到这种顾客，店员会产生反驳心理，并将反感表现在态度及言词上，这点是极不可取的。介绍时用简单的语言表达清楚对方所问的问题即可。

（3）认识不多却装作懂得很多的自我膨胀型

根据顾客至上的原则。顾客总应受到尊敬，不管他们说些什么，都应以聆听的态度应付。

应付见多识广的顾客的最佳诀窍是：用优于他们的商业知识，以正确、易懂、有感情的谈吐向他们解说，合格的店员应有能力说明他所出售的各种产品。

具备丰富的商业知识，不但能对付见多识广的顾客，还能赢得任何顾客的信任。因此，对产品知识进行全面、深入的学习是绝对值得的。

2、慕名型顾客及其应对方法

慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的特定店名的商店去购物的顾客。此类顾客的习惯性很强，也就是我们通常所说的忠诚型消费者。他们一旦认定了某个品牌或某家商品很适合自己，就轻易不再更换，成为此品牌或商场的忠实顾客。对于我们说，这一类顾客将

是我们的长远顾客。一旦他们第一次使用了欧雅的产品，就会一直使用下去，同时还会介绍给亲朋好友。

但是，和一般顾客不同，慕名型顾客在爱得深，恨得也深的心理作用下，对其信任期待的商店一旦绝望，反应就会有很强烈，不仅顾客本身难再争取到，就连其亲朋好友也会深受影响。

因此店方要时刻注意，常常自我反省：顾客到底信任我们什么？期待我们什么？我们如何保持现有的优势，又如何能够更上一层楼。

3、亲昵型顾客及其应对方法

主要指熟客或与店员相熟的顾客。而对这样的顾客，店员应注意与他保持适当距离，避免闲扯不相干的话题。特别是当有两个以上的顾客同时在场时，一定不可表现出差别对待。这样既影响顾客的自尊心，又影响本店的形象，营业人员要遵循，公平对待的原则。

4、犹豫不决型顾客及其对付方法

日常生活中，很多人面临各种选择会优柔寡断，百般踌躇。他们在挑远商品时也常常会显得忧郁不安。面对各种商品难以取舍。这样的顾客就是犹豫不决型的顾客。在任何一家商店里，这种情况都司空见惯，顾客东摸西看，不知如何选择。这就是犹豫不决型顾客的典型特征。一般来说，女性由于其细心的天性，在这种类型顾客中占大多数。

大体上说，造成顾客犹豫不决的原因有二。一是，顾客本身完全不懂该如何选择；二是，征求意见时店方或他人模棱两可的答对，使其犹豫不决。

面对这种顾客，要记住对方第一次仔细看的是什么花型，反复看过多次的是何种类型的花型，根据其态度，确认几种适合他口味的花型，其他类型则不要再推荐给

顾客，尽力缩小挑选范围。最后将他看过多次的花型自信地推荐给他，这通常会使顾客当场决定下来，成功率极高。

若旁边还有其他顾客时，也可以征求第三方意见，这也是促使犹豫不决型顾客下决心的方法之一。一般情况下，被问及顾客会予以合作，且赞同率往往会很高。此外，经验丰富，对产品了解透彻的店员，也可以通过询问顾客，各种辅助因素；如喜欢的颜色、是谁住此间房间及要搭配的家具等问题，来帮助顾客选择决定。

5、商量型顾客及其应对方法

此类型的消费者水平不高，对所要购买的产品知识不了解，没有墙纸的消费信息，不具备购买经验，也没有明确目标，仅仅有一些朦胧的概念和想法。在选购中，对商品的了解全部建立在直觉观察和表面认识的基础上。缺乏自信和独立见解，外界影响对它的购买行为占主导地位。这类顾客较多。他们通常会主动向店方征询意见，甚至委托店方判断哪种商品适合自己。顾客找店方商量，表现出了对店方的信任。因此，店方应尽量不使顾客失望。

面对这种类型的顾客，首先一点，店方应确立责任心，不能随意敷衍顾客。可以根据顾客的实际情况做出较为适当的判断。

、慎重型顾客及其应对方法有些人处事谨慎，凡事考虑得较为周到。这通常也反映在他们购物时的态度上，这类人为慎重型顾客。

对慎重型的顾客要注意产品的分析解说，动之以情，晓之以理。以产品优势和优良服务来打动消费者。此类型顾客和犹豫不决型顾客有些相似，都属于决定速度较慢，所不同处在于前者只要详细、周到地了解到产品各方面信息之后，只要认为合理，就会下决心。所以应对慎重型顾客的方法更要注重摆事实、讲道理，让顾客了解到我们的产品是最好的，以促成其购买。而后者需要你帮助其下决心。

7、沉默型顾客及其应对方法

无论店员怎样招呼，顾客仍保持惊人的沉默，一言不发，搞的店员很尴尬。这种顾客就是沉默型顾客。他们并非假装没听见，也非对什么不满，只是天生性格不爱讲话。

虽然如此，这种顾客仍应受到营业人员的热情招待。因为这种“个性”很强的人一旦中意某家商场，就会成为忠实顾客，这种客人很重要，店员应“明知山有虎，偏向虎山行”，即使第一次遇到困难也要想办法克服。只要应对得法，沉默型顾客也可被征服。

对此类顾客要多观察，不宜太靠近，不必急于介绍产品，先让其“慢慢看”，轻松自由地选择，直到顾客有重点地反复审视一类产品时，在适时地过去讲解，但不必勉强顾客发言。这时，只要顾客开口或点头同意，就表明已有所成绩，接下来的应对诀窍是：态度从容、语调清晰、沉稳。

顾客没有决定选择何种类型的壁纸前，切不可贸然上前应付，不如让其自由浏览，店员不妨仔细观察，作好随时应对准备。

8、聊天型顾客及其应对方法

此类顾客的特征很鲜明，一进门就天南地北扯个没完，忘了来这里主要是为了购物。这种顾客天性爱讲话，并以中年以上妇女居多。店方都比较喜欢这种到处宣传本店特色的人，且不必付广告费。还可在

谈话中灌输给对方有利于本商场的各种信息。对待这种顾客，店员可与他进行适度的交谈，抓住时机介绍我们的壁纸。

9、爽快型顾客及其应对方法

此种顾客一般最受店方欢迎，选择快，不太讲价是此种顾客的特征。这类消费者购买这么痛快除了本性爽快外，还有以下几项原由：

信任欧雅壁纸 信任营业专员 信任壁纸 用过的人觉得不错 事先看过

也就是该顾客很信任此商场，这种信任应小心维护，切不可下意识地随便了事。店员要满怀喜悦地面对这种可爱的上帝。

10、爽朗型顾客及其应对方法

爽朗型顾客，不管事情轻重，反正事不关己，想到什么就说什么，如果意见被他人否定，很快就会转成不同的态度。这时店员不妨给这种类型的顾客一点面子，顺着其意说话。

爽朗型顾客与沉静型顾客性格南辕北辙，各持一极端。当二者同时出现时，店员必须小心，一视同仁，切不可顾此失彼。

11、好讲道理的顾客及其应对方法

这类顾客往往最不受欢迎。遇到这类顾客一定要从有信心的话题开始，千万不可触及不太明白的问题，或请了解实情的人帮助，切不可表现出情绪及动作上的不满。

有四种行为极易引起顾客跟店方辩理

损伤顾客感情 卖弄一知半解的知识 毁谤同行

顾客退货或换货时应对不当

作为营业专员，要尽量避免以上四种情况的出现

12、腼腆型顾客及其应对方法

这种顾客大多数是极端内向，或自觉有某种弱点的人。因此接待腼腆型顾客首要注意的一点是，不要直接注视他们。解说商品时，应面向商品，一边看着它，一边说明，强调产品重点功能或优点时，和蔼的直视对方，其它时间还应尽量避免。

在以上不同的群体中蕴含着低、中、高收入者，还有些企业家、明星、暴发户等消费者！对于一些高收入者大可不必被他们的“气势”吓倒，往往有些人只有“浪头”没有“浪花”。对这些人要不卑不亢，有章有序即可！比较难办的往往是一些中、低收入者，想用壁纸，但又很犹豫！怎样抓住这些人？抓住了这一批人也就抓住了一半客户。首先要让客户知晓壁纸的优点、优势，与涂料相比的优势！然后集中介绍种类、规格、适用范围、搭配方法，让客户知晓用壁纸的好处，最后再根据客户的意思推荐一些有针对性的产品供他们选择！这样成交的概率会大一些！

无论遇到哪些客户，切忌不可人为的将客户分类、归档！俗话说“人不可貌相”，不可以貌取人，也不可从客户的几句吹嘘的话中去肯定他的身份。每一单都需我们努力介绍自己适时、适当、适价的产品，然后再从客户的反应中感觉他应该买哪些产品？切不可认为人家没钱就鄙视；说几句大话就了不起，自己听得也没了方向！相信自己的公司，相信自己的产品，相信自己！

第三篇：业务员谈单技巧

家装设计师谈单培训

设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

您从事什么职业？

您这套房子将会有几个人一起住？

您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：

需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）

您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？

习题：

我们明天过去给您量房好吗？ ？

3．提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？

⑤ 额外问题：您有什么其它要求？

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2．如何更好的倾听？

① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、`

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单？

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）

②讲清公司的工作流程

流程：

1．问候，互换姓名；

2．简单介绍公司形象，递名片，网址。

3．服务范围（三天内出平面方案）

5．第一次与客户谈平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，五、技巧性的对待客户的问题

1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？

答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。

5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？

第四篇：家装设计师谈单技巧 如何把握客户心理

客户消费时一般都会比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止

中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他

们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压

抑感。

有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。

他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有

一丝热气，没有一丝春风。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们

也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了

交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你

对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确

认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们

是否做到和了解。

1．客户并不是专家

我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没

什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你

说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专

家，你什么都不是了„„，客户需要从你身上得到东西。

在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽

快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户

尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前

来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计

人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人

员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提

不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有

因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答

十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。文章来自装修资料下载 http:///down/

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2．客户需要什么样的服务

客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果你是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，你会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为客户的财力是有限的，所以，客户很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额，但是，他同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果你是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：

1、服务

2、质量；

3、价格；

4、设计效果。

了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3． 怎样去给予客户

客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。

4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。

每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

5．客户与你签约的条件

不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢*的时候，别人正在创新。

6． 客户需要的沟通时间是什么时候

接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。

7．客户迟到意味什么

假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。„„所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。

8． 客户是否真的满意

当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。

9． 客户较真注意问题

当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。

10．客户的语言

当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。

11．客户需要反驳

客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

12．报价的表面性

市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。

13．面对客户的无理要求

经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如

设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

14．依赖的惯性

很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。

15．客户需要恭维

任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

16．如何处理客户提出的设计变更

在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。

17．如何处理对客户的承诺

在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。

18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”

第五篇：性格分类

心理学把人的性格分为几种？都有什么特点

个性中的气质，是指人的情感发生的速度、强度，情感发生的外部表现和活动的灵活性等方面特征的综合。气质为人们增添了独特的色彩，但这些特点并非偶然地彼此结合，而是有规律地互相联系着，从而构成代表一定组织结构的气质类型。心理学一般把人的气质划分为四种类型，即：胆汁质（不可遏制型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（弱型）。实际上，纯粹属于一种气质类型的人是不多的。一般人往往兼有几种类型的气质特征，也有的属于各类型之间的中间类型。因此，在判定人的气质时，应作具体分析，不能模式化。气质类型本身并无好坏、优劣之分，每一种气质类型都有其积极的一面，也有消极的一面。做好人本管理工作，就要发扬人的气质类型的积极方面，克服和避免其消极方面。要做到这一点，必须具体掌握每个人的气质特点。实践证明，对主要属于“胆汁质”气质类型的人，管理中要注意“避开锋芒”，注意运用耐心的启发诱导方式；在情绪对立时，要“冷处理”。对主要属于“多血质”类型的人，可以给予更多的活动机会和任务，使他们在完成任务中不断战胜困难，得到提高；但在工作中要防止出现懈怠和见异思迁的情况，加强其自制力，注意对稳定性及耐心品质方面的训练。对于主要属于“粘液质”类型的人，注意少用指责，不要以冷对冷，不能求之过急；要多加鼓励，肯定成绩，多给他们一些锻炼的机会；要允许他们有考虑问题和作出反应的足够时间。对主要属于“抑郁质”类型的人，要多体贴关心，避免公开指责和太强烈的刺激，使他们丧失自信心；要为他们创造展示自己的知识和技能的条件；对他们的进步（哪怕是微小的进步）应给予充分的肯定，以鼓舞他们前进的勇气和信心。

九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。它近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。九型人格不仅仅是一种精妙的性格分析工具，更主要的是为个人修养与自我提升、历练提供深入的洞察力，与当今其它性格分类法不同，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为的变化所影响。它可以让人真正地知己知彼，可以帮助人明白自己的个性，从而完全接纳自己的短处、活出自己的长处；可以让人明白其它不同人的个性类型，从而懂得如何与不同的人交往沟通及融洽相处，与别人建立更真挚、和谐的合作伙伴关系。九型人格图形相传有二千五百年历史，起源于中亚细亚地区，如中国之太极、八卦等图案一样，缊含玄机，能解释人类世界的天机云云，是为追求灵性修为的一个工具。

近代九型人格学的出现，是20世纪60年代由南美洲智利的心理学家 Oscar Ichazo所创，它将九种基本性格型态套入图形内。到20世纪70年代初期有80多个美国人前往智利跟Oscar学艺，将九型人格学引入美国。此后20多年时间，不少专家、学者将一些近代心理学元素加入，以丰富九型人格学，也因此出现了各家各派的演绎版本，其间略有不同，但未有一个正统。

分类

完美型(Reformer/Perfectionist)

【欲望特质】：追求不断进步

〖基本困思〗：我若不完美，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：原则性?、不易妥协、常说“应该”及“不应该”、黑白分明、对自己和别人要求甚高、追求完美、不断改进、感情世界薄弱

〖生活风格〗：爱劝勉教导，逃避表达忿怒，相信自己每天有干不完的事。

〖人际关系〗：你是典型的完美主义者，显浅易明。正因为你事事追求完美，你很少讲出称赞的说话，很多时只有批评，无论是对自己，或是对身边的人也是！又因为你对自己的超超高标准，你给自己很大压力，会很难放松自己去尽情的玩、开心的笑！

〖愤怒、不满〗属于第一型的你，相信常常这感觉，对吧？你们常有愤怒、不满的感觉都是源自你们超高的生活要求。当遇到什么不顺意时，就很容易感到嬲怒、不满，觉得事情不应该这样发生……这种情绪不单是对自己，还有对周围的环境和人，都是一样，因为你对他们一样带有超高的要求。但要注意，作为你的朋友，要承受你的嬲怒情绪，的确不是容易，也会造成压力，所以要多加注意啊！

〖失望、沮丧〗同样因为你们事事追求完美的态度，让你们在生活里常常感到碰钉子、不如意。除了是对外发泄愤怒情绪，其实在内心不断经历挫败，不断经历失望。这些情绪对你们并不健康，必须积极处理。最根源的方法不是让自己做得更出色，而是调节对每事每情的看法，轻松面对！

全爱型、助人型(Helper)

【欲望特质】：追求服待

〖基本困思〗：我若不帮助人，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：渴望别人的爱或良好关系、甘愿迁就他人、以人为本、要别人觉得需要自己、常忽略自己

〖生活风格〗：爱报告事实，逃避被帮助，忙于助人，否认问题存在。

〖人际关系〗：助人型(Helper)顾名思义，你很喜欢帮人，而且主动，慷慨大方！虽然你对别人的需要很敏锐，但却很多时忽略了自己的需要。在你来说，满足别人的需要比满足自己的需要更重要，所以你很少向人提出请求。这样说来，你的自我并不强，很多时候要靠帮助别人去肯定自己。

〖自豪、骄傲〗第二型的你，是否觉得这个形容很不贴切？觉得很惊奇？其实，一向表现得助人为快乐之本的你，是通过热心帮助人去肯定自己，要朋友接纳欣赏自己。所以当有朋友找你们帮助，你自是开心不已，也会有自豪和骄傲之感，因为在过程中你得到肯定和满足。

〖占有、控制〗正因为帮人得到这么多的满足，你们很想继续这样的关下去，这个很正常！可是，当你们「投资」下越多时间和心力，你希望得到的回报更多。很有可能，你们会很希望朋友会很「attach」你，甚至是只「attach」你一个，事事对你说，跟你分享。这便反映在你内心的占有欲，若然朋友非这样对你，便会很失望，觉得他们背叛了你。甚或，你可能会对他们施加压力，以控制他们。这里当然不是说每个第二型都是这样子，但当我们状态不佳，心情不太好时，的确有机会出现以上倾向。多点留意自己的情绪反应，有助控制及改善！

成就型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特质】：追求成果

〖基本困思〗：我若没有成就，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：强烈好胜心,喜欢认威,常与别人比较,以成就衡量自己的价值高低,着重形象,工作狂,惧怕表达内心感受

〖生活风格〗：爱数说自己成就，逃避失败，按着长远目标过活。

〖人际关系〗：成就型(Achiever)你精力充沛，总是动力过人，因为你有很强的争胜欲望！你喜欢接受挑战，会把你自己的价值与成就连成一线。成就型的你会全心全意去追求一个目标，因为你相信「天下没有不可能的事」。动力十足的你，最好做leader带领其他人啦！〖自恋、炫耀〗第三型的人倾向看自己成为颇大、颇重要的，所以有一点点的自恋、自我膨胀。所以你们都会把自己最好的一面给友人看，甚至极端时，会在朋友面前撒谎，以求「保持」自己在朋水心目中的形象。很多时，第三型真正的实力往往没有那么强，因为他们的表达实有一点点夸张。

〖害怕亲密〗第三型的你很害怕亲密关系，不是说你们会没有朋友，只是当关系进深的时候，你可能会因怕真面目被看见而避开、逃掉。所以，亲密/好朋友关系对第三型说并不容易建立，因为他们害怕被人看见自己的真面目，也因此很难开放自己与人坦诚交往。第三型的你好胜心颇强，通常认为自己不能在朋友面前「认衰」，所以会表现得「很棒很棒」的，但世界上没有一个人是十全十美的完人啊！当能容许自己以真面目视人，你的生活将很快乐！艺术型:自我型Reformer/Perfectionist 【欲望特质】：追求独特

〖基本困思〗：我若不是独特的，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：情绪化,追求浪漫,惧怕被人拒绝,觉得别人不明白自己, 烈占有欲,我行我素生活风格：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好。

〖生活风格〗：爱讲不开心的事，易忧郁、妒忌，生活追寻感觉好。

〖人际关系〗：自我型(Individualist)曾否有人跟你说，你有艺术家的脾气？这个自我型就正正是艺术家的性格-多愁善感及想像力丰富，会常沉醉于自己的想像世界里。另一方面，由于你是感情主导的人，有些工作你唔“LIKE”就可能会唔做架啦，不会考虑责任的问题。〖嫉妒、比较〗自我型的你们其实都有点「艺术家脾气」，对吧！自怜、觉得自己与其他人不一样、喜欢沉醉于自己的想象世界……很多时，第四型的表现会比较抽离，都是因为跟身边人比较，觉得自己不同，其他人不会明白，又觉得其他人都拥有很多你们没有的东西，所以在现实的社交圈子里很难得到满足。

〖自我沉醉、自怜〗由于从现实生活中得不到满足，自我型的朋友都会在幻想里建构自己的世界，制造一些moody的环境，好让自己的情绪得以发泄出来。不过，这样一来，自我型的人都显得比较情绪化，令其他人更不能明白你们，更孤立起来。所以你们要小心，不要让自己过份脱节啊！

智慧型，思想型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特质】：追求知识

〖基本困思〗：我若没有知识，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：冷眼看世界,抽离情感,喜欢思考分析,要知很多,但缺乏行动,对物质生活要求不高,喜欢精神生活,不善表达内心感受

〖生活风格〗：爱观察、批评，把自己抽离，每天有看不完的书。

〖人际关系〗：理智型(Thinker)你是个很冷静的人，总想跟身边的人和事保持一段距离，也不会让情绪。很多时，你都会先做旁观者，后才可投入参与。另外，你也需要充分的私人空间和高度的私隐，否则你会觉得很焦虑，不安定！你也很有机会成为专家，例如电脑啦，漫画啦，时装啦，因为你对知识是非常热爱的！

〖好辨、抽离〗思想型的人常常观察身边的事，却很少参与，所以感情投入也很少。还有，他们好辨，很执着，却少有「辨输」的空间和量度。对知识的执着固然重要，但经验生活中所得的体会也非常可贵，希望你们取得平衡，得到最多！

忠诚型

(Reformer/Perfectionist)

【欲望特质】：追求忠心

〖基本困思〗：我若不顺从，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：做事小心谨慎,不轻易相信别人,多疑虑,喜欢群体生活,为别人做事尽心尽力,不喜欢受人注视,安于现状,不喜转换新环境

〖生活风格〗：爱平和讨论，惧怕权威，传统可给予安全感，害怕成就、逃避问题。〖人际关系〗：忠诚型(Loyalist)你会是一个很好员工，因为你很忠心尽责。安全感对你都很重要，因为当遇到新的人和事，都会令你产生恐惧、不安的感觉。基于这种恐惧不安，凡事你都会作最坏打算，换句话说，你为人都比较悲观，也较易去逃避了事。

〖害怕、忧虑、犹豫〗忠诚型的你们表现得忠诚，是因为你们害怕，对很多事情皆忧虑，很多时都向坏处打算，所以做人很谨慎。同一原因，由于害怕做错决定，所以当面对决择的时候，你们大都显得很犹疑，心大心细。适当的忧虑能保护我们，但若过份忧虑则会阻碍我们前行！留意留意！

活跃型，开朗型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特质】：追求快乐

〖基本困思〗：我若不带来欢乐，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：乐观,要新鲜感,追上潮流,不喜承受压力,怕负面情绪

〖生活风格〗：爱讲自己经验，喜欢制造开心，人生有太多开心的事情等着他。

〖人际关系〗：活跃型(Adventurer)活跃型的你，就是如此这般：乐观、精力充沛、迷人、好动、贪新鲜、五时花六时变……「最紧要玩得开心」就是你的生活哲学！你们很需要生活有新鲜感，所以很不喜欢被束缚、被控制。你的活力是玩的活力，又跟第三型的成就型又有所不同，相信你们是活动搅手，玩极唔厌！

〖不耐烦、冲动、上瘾〗好玩、享乐主义行头的活跃型，做事欠缺耐性，因为你们都很怕闷。不耐烦之余，也很易冲动行事，因第七型的朋友做事鲜有周详计划，很讲即庆，想做就去做！但你们必须要小心，就算遇上一种玩意、兴趣你十分喜欢，也得学习不要沉迷下去！始终要顾及自己的身体及其他事情啊！(我这样说是因为第七型的人比其他型的人更上烟瘾、毒瘾、赌瘾、或者打机瘾等等等等，小心！)

领袖型，能力型

(Reformer/Perfectionist)【欲望特质】：追求权力

〖基本困思〗：我若没有权力，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：追求权力,讲求实力,不靠他人,有正义感,要话事,喜欢做大事

〖生活风格〗：爱命令，说话大声、有威严，报复心理、爱辩论，靠意志来掌管生活。〖人际关系〗：领袖型(Leader)很多领袖都有以下特质：豪爽、不拘小节、自视甚高、遇强越强、关心正义、公平。你们清楚自己的目标，并努力前进。由于不愿被人控制，且具有一定的支配力，所以你们很有潜质做领袖带领大家。由于你们都较好胜，有时候会对人有点攻击性，让人感到压力。

〖侵略、挑战、反叛〗第八型的你通常身兼领袖身份，可以有权力全权安排，也可指挥他人。由于你们的动力较强，有时会予人侵略之感，而这个也是你本身的动力源头，你很有争胜及控制的欲望，但却要小心运用，不要用之伤害别人！此外，你专向难度及规范挑战，就是「明知山有虎，偏向虎山行」的任性。所以很可能，妈妈叫你不要做的东西，你偏不听；老师要你学的，你偏扮傻……你会是这样子吗？要是真的话，会是于你有益吗？和平型，和谐型(Peacemaker)

【欲望特质】：追求和平

〖基本困思〗：我若不和善，就没有人会爱我。

〖主要特征〗：须花长时间作决定,难于拒绝他人,不懂宣泄愤怒

〖生活风格〗：爱调和，做事缓慢，易懒惰、抑压，生活追寻舒服。

〖人际关系〗：和平型(Peacemaker)在很多情况，你们都是和平使者，善解人意，随和。你们很容易了解别人，却不是太清楚自己想要什么，会显得优柔寡断。相对地说，你们的主见会比较少，宁愿配合其他人的安排，做一个很好的支持者，所以你是心较被动的。〖怕羞、怕事、懒惰〗和平型的你与世无争，渴望人人能和平共处，很怕引起冲突，是不显眼的一个。由于从不试图突出自己，你们会比较怕羞、怕事，也很容易有躲懒的意欲，因为你喜爱和平，不喜爱辛劳，所以你也不会PUSH自己！若你心想干一番大事，则要好好鞭策自己啦！

总结

总结

九型人格是按人的基本欲望来把人分类。九型认为人是由基本欲望所控制。固然每个人都会同时追求许多东西，九型所讲的是基本欲望，反过来就是基本恐惧。这些恐惧驱赶着一个人，这个人一生就是要离开这种恐惧，并且以所追求的事物成为自我价值。九型人格能够带来什么?

九型人格论是一门讲求实践效益的学科，属人格心理学范畴，是应用心理学中的一种，其应用范围广泛，有助于个人成长、企业管理及人际沟通和关系处理，特别适于企事业单位在人员招聘、组织构建、团队沟通过程中，作为评价人员性格的工具，近年来更扩展至夫妻相处、子女教育及亲子关系等方方面面。九型人格论把人格清晰简洁的分成九种类型，每种类型都有其鲜明的人格特征。九型人格论所描述的九种人格类型,并没有好坏之别,只不过不同类型的人回应世界的方式具有可被辨识的根本差异。九型人格是一张详尽描绘人类性格特征的活地图，是我们了解自己、认识和理解他人的一把金钥匙，是一件与人沟通、有效交流的利器

九型人格能够帮助您深入了解自己和他人。

九型人格的特点是什么?

九型人格与当今各种性格分类法的最大区别在于，九型性格揭示了人们内在最深层的价值观和注意力焦点，它不受表面的外在行为的变化所影响：

――深入观察发现“我是谁”

――你的思维模式及怎样影响你的决策

――你的价值取向及怎样影响你的事业

――你的情绪反应及怎样影响你的人际

――你的行为方式及怎样影响你成长

――你个性的优势与局限

――你在事业发展中的个性障碍及突破的方向

――你在人际关系中的个性冲突及改善的技巧

――你在亲密关系中的个性困扰及解决的方法

九型性格与三个中心

直觉组

思想组感受组8-9-1直觉组:对抗/控制环境追求自给自足充满愤怒8号 不顾后果地表达

9号 消极抵制1号 批判,愤世嫉俗2-3-4 感受组:对自我形象的执着不能分辨 真我 及 假我;要求被注意;有强烈的羞耻感2号 追求被接受3号 用外在成就掩盖4号 用抽离掩饰5-6-7 思想组:注重策略及信念追求安全感;深层的恐惧感5号 害怕一无所知6号 害怕被迫害7号 怕痛苦

侧翼理

有关侧翼理论有很多讲法，其中The Enneagram Institute是︰每个九型人格类型都会一个侧翼，其侧翼必与其本身的号码相邻，如2号可能会有一个3号或1号的侧翼﹙记作2w3或2w1﹚，但一定不会有其他的侧翼。按此理论，性格即可分成18个类型︰ 2w1, 2w3, 3w2, 3w4, 4w3, 4w5, 5w4, 5w6, 6w5, 6w7, 7w6, 7w8, 8w7, 8w9, 9w8, 9w1, 1w9, 1w2.关於心理健康升华或恶化的理论

这理论是九型人格论比其他心理分类﹙如MBTI﹚优胜的地方。> 4 > 2 > 8 > 5 > 7

按此理论︰一个2号心理健康时，便会同时出现4号的心理健康特征；若一个2号心理不健康时，便会出现8号的心理不健康特征。如此类推。> 6 > 3

同样︰一个3号心理健康时，便会同时出现6号的心理健康特征；若一个3号心理不健康时，便会出现9号的心理不健康特征。如此类推。