培训内容(现场谈单技巧)

第一篇：培训内容(现场谈单技巧)

思学教育现场谈单技巧

现场咨询前的准备

◆ 整理装扮咨询室(前台、休息室）

◆ 道具的准备（笔2支、咨询表、PLPD、简介）

◆ 心态的准备

◆ 专业学科知识的准备（长期）

◆ 咨询技能的准备（长期）

现场咨询流程

一、寒暄及礼仪

◆ 握手欢迎

◆ 微笑亲和

◆ 赞美肯定

◆ 示意就坐

二、互动并填写学生情况登记表

一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家长带进互动状态。

如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较大；

如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生的意见等；

另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。

学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此自我介绍，咨询师主动跟学生做朋友：“我们可以做朋友吗？”“所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我也会很坦诚跟你交流，好吗”

咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：“帮老师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好吗？”

三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。

1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析，找出知识漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。

2、浅谈家庭教育理念。

与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而让家长去反省自身的问题！

3、浅谈非智力因素。

与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。

另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的重要性；进而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。

4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产生危机感。

5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例

录取的残酷性，进而增加危机感。

6、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。

另外，整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进行铺垫，对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和肯定中，让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。

四、带学生进行PLPD测评。

让学生做PLPD测评的主要目的是支开学生，因为接下来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。

因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。

带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。

学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。

五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学习问题。

此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐渐达成共识，引起共鸣。

在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四…同时给出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。

六、签约。

抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财务室交款。

如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗?”“您今天自己不能做主是吗?”…

如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“家长，孩子的ppts测评报告出来后，我到时给你电话，你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下，如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目前几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。

七、送家长和学生。

一边送，一边勉励学生。

同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。

一定要送他们进电梯直至电梯关门。

回到咨询室倒水杯及整理。

几个咨询技巧或特别注意事项

1、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要2小时，以免家长临时有事中途中断；

2、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！

3、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时间必须精确化，如周六下午3点左右；

4、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量不要在其面前谈费用；

5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表性的试卷或资料；

6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出2-3个方案，由家长来选择；

7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案；

8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师资和一次性收费等的铺垫；

9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；一搓一揉方显效果；

10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问题；

11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或口头承诺；

12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人；

13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余款。

分享几个观点

同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。

注意语言的抑扬顿挫和节奏！

你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。前提是他们足够信任你！你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必须把握感情之线！

你是销售者，所以你要把单签下。

永远记住气场在咨询中的魅力！它会吸引家长和学生跟着你走。

第二篇：业务员谈单技巧

家装设计师谈单培训

设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

您从事什么职业？

您这套房子将会有几个人一起住？

您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：

需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）

您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？

习题：

我们明天过去给您量房好吗？ ？

3．提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？

⑤ 额外问题：您有什么其它要求？

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2．如何更好的倾听？

① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、`

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单？

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）

②讲清公司的工作流程

流程：

1．问候，互换姓名；

2．简单介绍公司形象，递名片，网址。

3．服务范围（三天内出平面方案）

5．第一次与客户谈平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，五、技巧性的对待客户的问题

1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？

答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。

5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？

第三篇：谈单流程与技巧

软装谈单流程与技巧

一：要注重礼仪，引客户入座，泡上茶水，让客户倍感尊崇，对公司有一个好的第一印象。二：介绍软装设计的理念。

1．对装修后的住宅提供家具，窗帘，墙纸，饰品等整套软装设计搭配。

2．对装修前的住宅，提供风格定位，预先设计好软装部分，与逸风名师设计机构，让 客户体验一站式装修至尊服务，量身定制，贴合业主多元化需求。3．整体软装，家装模式为业主朋友节省大笔装修资金。4．软装设计收取的设计定金，如方案不满意可全额退还。

三：软装设计前必问：客户预选风格，可参考公司成功案列与参考效果图。四：收取定金。五：上门量尺寸。

1．未装修的由设计部派设计师配合。

2．已装修的由营销人员上门拍照，量好简单尺寸（长/宽/高与窗户样式）。六：设计方案：

1．从产品库中选择符合客户要求的（风格与价格）产品来装配，并给主管审核通过的出简单效果图。

2．如硬装交给逸风装饰的，效果图由装饰公司统一制作。七：客户确认后做预算，参照产品价格销售清单做出报价表。八：签定合同。

第四篇：装饰业务员谈单技巧2

装修业务员谈单技巧【一】

1、当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？

回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。

2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？

答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；

（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、当客户提到为什么某一装修项目中主材价格并不高，而我公司的报价却很高时，应该怎样回答？

答：您看到的价格只是主材的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、当客户问能否将地板的购买安装包括在整个工程项目中时，如何回答？

答：我们与地板生产厂商有长期的合作，可以为您推荐并享受厂家对我们的优惠价格，但品种选择、安装、付款等均由您直接与地板商约定。

5、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？

答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。

7、当顾客询问“你们公司广告做的那么多，是不是把费用都摊在我们身上”时，应该怎样回答？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

装修业务员谈单技巧【一】(2)

8、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。

9、当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？

答：装饰公司也遵循了“市场”的普遍规律，即：由于多家公司在一起激烈地竞争，价格越来越低，服务及质量越来越高，各家公司的利润越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样，目前的利润已经相当低。但是随家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠、促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，而是在施工过程中偷工减料，以及与其相伴随的质量低劣，而我们公司有相当品牌知名度，连续两年获“某某市家装十佳企业”等称号，我们坚持为客户提供优质的工程服务，并制订了规范的质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行低价竞销的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

10、客户询问“你们做出的工程预算，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？

答：当您确定的装修项目今后没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出的工程预算，会与实际情况存在一定偏差，这需根据实际工程量进行最后决算，多退少补。当然如果您的工程施工过程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更的形式把价格变化报

给您认可、签字后通知施工。

11、当客户对“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？

答：现在所有正规家装公司使用的合同均是室内装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一项规定。付款方式也是一样，室内装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益，因此依照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也将失去第三公正方的保障。款项付清后，在室内装饰协会存押我们10万元质保金，用于对您工程质量的保证。

12、当客户询问“为什么物业管理部门已经收取垃圾消运费，你们还要收取垃圾清运费”时，应该怎样回答？

答：我们公司收取的垃圾清运费，是指从您的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用，其中包括人工和垃圾包装袋费用，而物业管理部门收取的垃圾清运费，则是指将已运至小区内堆放点的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

第五篇：客户性格分类及谈单技巧

客户性格分类

一、沉默型

特点：理智，多疑(内在)内向；

寡言，东张西望,心不在焉（外在）；

客户讨厌推销，防备心理较重，不敢表现出很强欲望，怕上当受骗。解决办法：

1.自己表现诚实稳重（注意自己谈话方式，态度争取好感，降低客户的防备心理；

2.找话题提问：开放式问题和封闭式问题；

3.赞美。

客户开始信任你的信号：点头，开始说话。

二、和气型

特点：优柔寡断，耳根子软，（第三者的意见意向特别大）十分礼貌，面带微笑，好说话不好动心(典型特点），不轻易反驳你但内心却不一定认可你，容易反悔。

原因：性格偏柔，友善不愿意正面的反驳他人观点，不管是对或错，表面上都先接受，缺乏坚定的主见。

解决方法：

1.耐心询问（找出客户迟疑的原因，这类客户烦恼的都是小问题）；

2.利用好第三者的建议（这类客户非常看重，因为他们无主见）；

3.帮他下决定；

4.客户一旦答应，就速度填好合同，收款，慢着生变（这类客户最容易反悔）。

三、刁钻型

特点：最求完美，怀疑心重，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能地掩饰缺点，不易接受他人的意见，自我意识很重。

解决办法：

1.客气，诚恳(各方面要准备充分 如着装，产品知识，公司证件)；

2.不正面反驳客户观点，随便他抱怨（对成交无关大碍）；

3.先认同，再提出建议（先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是„„„）；

4.适当提高自己的架子。

四、豪爽型

特点：追求效率，切忌拖拉，性子急躁，无耐心，这类客户谈价格也非常干脆。列如：连个资料都没准备周全，你还算什么销售员，浪费我的时间！解决办法：

1.一定要做好充分准备，号码，各方面资料；

2.对这样的客户要遵循“快”原则；

3.先处理客户的心情，再处理事情。

五、杀价型

特点：大部分有过销售经验，故意找出产品缺点进行砍价，用同行对你进行施压，不断试探你的低价。

解决办法：

1.不要贸然降价，就算降价一定要理由，做好充足的铺垫，最多的降价次数只能是两次；

2.不断强调物超所值的观念；

3.善于转移话题，由价格谈判转到产品功能、价值，及日后收益上来。