家装业务员谈单技巧之怎么向业主

第一篇：家装业务员谈单技巧之怎么向业主

家装业务员谈单技巧之怎么向业主（客户）要电话

作为家装业务员，能否要来业主的电话是业务员是否成功的标准。其实，要业主电话的方法有很多，今天室内设计师之路就给大家介绍众多方法中的其中之一，其他方法以后总结。

当我们接触到一个有效客户并移交给室内设计师，可能是报价的问题，也可能谈的不是很成功，业主走了，电话也没有留，面对这种情况，作为家装业务员的你这个时候是放弃还是追上去要电话呢？答案相信都会说肯定，但是怎么能从已经对我们失去信心的业主那里要到宝贵的电话资源呢？室内设计师之路（）教大家一招，这个时候你赶紧跟上，对业主说：“跟室内设计师对接上了么？还满意么？”业主可能说还行或者不满意，如果说还行的话，说明问题是出在了报价上！那你这时候可以这么说：“我们前几天搞了个大型优惠活动，各个主材经销商冰点销售，无条件打折来配合我们举办的这次优惠活动。不知道您是否知道这个事情”。业主肯定会说不知道，（因为有没有你自己都不知道，呵呵!）但这时你要注意观察业主的神态，如果在回答的同时或过程中眼睛一亮，那就说明这个业主是属于物质型客户，注重报价。这时候你可以说：“诶亚，那真是太可惜了，这是我们的疏忽！上次活动举行的相当成功，优惠幅度很大，不过近期我们公司有可能还会在承办一次，我到时候是打电话通知你呢？还是发短信通知你呢？”他肯定是说随便或者说怎么都行，（这时候记住不能拿出你的名片，应该“掏出手机”。<这里面有一个心理学的问题，我们会在下一篇文正中更新>）作为家装业务员这个时候最忌讳说：方便留下你的电话么？看似礼貌的提问却把你前面的铺垫清零了！应该这样说：“这样吧，把你的电话告诉我，方便我通知！”把主动权握在自己的手里，方法就是这样，只要你用词没有变化，我想信成功几率有80%！本文标签：业主, 客户, 室内设计师, 家装业务员, 设计师之路

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第二篇：装修业务员谈单技巧+家装业务员谈单

装修业务员谈单技巧 家装业务员谈单技巧 装饰业务员谈单技巧(译文)

新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？

首先，开发新市场所要做的“五心”

现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。

1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。

日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？

乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销

售连续两年。在他的“我使用的方法在对他的成功经验的文章我的成功”，他说，只要他遇到的人，他会恭敬地递上自己的名片，他们的潜在客户看到他时，他成功的方法是采用积极的态度，“生命的业务，其业务生命”在任何时间发现和寻找潜在客户。

为我们开发新的市场，我们必须有一个病人在这里没有成功，自己的成功，这对分散时，他们谈论另一个，只要有一线希望，我们会努力做好120％，只要你耐心凡是发现“，”潜在客户“柳暗花明又一村”的时间将很快到来。3，恒心。在您的锻炼和新市场的发展必须是坚韧不拔，“毅力”。

朴有句俗谚：“没有什么永久性的，最激烈的，是一个100，秦关橱结束;精心人民生活一天，伟大复兴，3000越南小姐我可以吞下。”使用两个历史典故，弄清了“毅力”无敌持久的魅力。

革命先驱孙中山有一个昵称Jiaosun大炮，你知道他为什么Jiaosun枪吗？孙中山的革命生涯中，他在战斗后的生活大十倍，但前九洞，失败了。每战损失，太阳叫他的人说：“同志们，革命尚未成功，美国必须知道如何做更多的斗争中，我们将取得成功这个时候。”战斗开始，失败了。如此反复失败的9倍，第十届，革命是成功的，而且历史悠久的辛亥革命。随着太阳的毅力，继续对抗的无与伦比的精神，因此，被称为太阳大炮打开这个昵称。

曾经看过一个移动和销售一个真实的故事，一个保险的15年市场营销人员15年的政策，给潜在的客户正试图推销他的保险，直到有一天，准客户端不听再卖给他，因为他死了。然而，这个看似“失败”的市场，但因为转让发生的潜在客户死亡，这个客户的家庭成员有市场营销，持续和深受感动，他们继承遗愿，买政策，使它成为最具有跨长期营销“经典之作。”

新市场的发展，面临许多新情况和新问题，我们不能“肤浅”，“味道”，而应该有长远的持久性。开发新市场，像打一场新的战场，竞争不仅是实力和企业的规模，更重要的是有时比营销人员的毅力和恒心。新的市场，只有我们有一个艰苦和困难的任务，坚持不懈的斗争准备，我们可以制订策略，以确保胜利千里。4，真诚。有一种说法叫做“Xinchengzeling”新市场的发展也是如此。

我第一次在市场化进程访问，人们这样一个营销案例，一个区域经理的感觉听到开发新市场，客户没有明确了在市场上的产品销售情况“死硬约束磨，“全”泡“了15天半个月的时间，与客户的每一个基层天水平下的线区域经理，帮助客户推销其产品的代理，详细的市场调研，积极与客户和他们的营销和沟通，交流，但“在这个问题上保持沉默”。后来，客户感，他们的诚意，愿意分配的重点放在产品制造商和人力，物力和财力资源，对产品推广为重点，迅速在公开市场形势的产物。

开发新市场，面对新的客户，我们要诚实。竭诚为您和缩短新客户之间的心理距离，你可以把与客户的相互沟通与合作，推动谈判，一个完美的成功的桥梁。五，爱。热爱营销事业是一项事业，开发新市场，我们必须有一个爱。开发新市场，而不是“追求”客户，而是“救”客户，营销是“上帝”，我们应该“蔓延”爱，爱自己为我们的客户，爱情，经销商爱，爱消费者，我们通过我们的智慧和策略，为经销商创造利益为创造财富，为消费者创造满意。

由于“爱与奉献”的歌曲唱，如果人人都献出一点爱“，世界将变成美好的人间。”

第二，新市场的前奏

古人有云：凡事预则立，不预则，取消了不打无准备的战斗解释。成功开发新市场，只是有一个良好的心理素质仍然无法正常工作，而且还做一些好“在”做准备。

1，自我形象设计。图像分为外部形象和内部形象。

外在形象是指一个人的姿势，衣着，举止外在表现。作为市场人员，我们必须态势审议：头发梳理整齐，应是，他的胡子，以Guajing，领带耀达直，皮鞋擦亮，指甲要经常剪，因此女性可能更合适的化妆。至于衣服，应该是体面大方，不一定昂贵的衣服，但一定要干净整洁，想尝试穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1 / 3，等等。市场营销的方式，坐如钟，坐如钟动不动;站如松，站立挺拔如松强;线风，步行到与风一样，有生气和活力。

一个人的内在形象的表现之外的内在品质。作为市场人员，我们应该遵循“先礼，在前面的赞誉，与眉毛快乐，在生活的原则，面对”笑。典礼前，一个人的文化内涵，性能允许前，反映了一个人的谈话水平您快速接受赞美，它会使你受欢迎的客户“喜欢”，喜在眉，在脸上笑，然后让你金属网，双向的。“上帝出售”和平不是原来它有一个价值百万的微笑人的脸上你能不能拒绝？

优雅的谈吐，优雅的风度，将让你像一只鸭子会谈，但对新客户留下良好的印象，将有助于交易成功。二，有关资料编制。

你见过这样的营销人员对新市场的发展，经销商问其相关产品，营销人员的政策，价格甚至会忘记，并没有在笔记本查看现场，使“托”。很难想象，市场营销能成功开发新市场。

成功的营销人员开发新市场，在过去，我们必须了解的历史，产业结构，产品价格，营销政策。沿所有必要的信息，名片，样本等，并背诵心脏，它知道什么时候去工作。

第三，详细，具体的市场研究孙子说：知己知彼，了解自己。营销人员要想成功开发新市场，除了充分后，有关的筹备工作，也应该有计划开发新的市场，彻底的调查和了解。所以，营销人员应该研究哪些内容？一，海关。包括当地的文化和环境，地理位置，人口，经济发展，消费习惯。

2，市场情况。主要是指产品的市场竞争能力和条件，竞争条件的产品规格，包括竞争力的产品，价格渠道促销，竞争产品（每月，每年的销售）等。3，客户的地位。通过直接或间接，了解当地经销商的状况，包括竞争力的产品经销商及本品潜在经销商。竞争的经销商，了解市场动态，与其他制造商，产品经销商合作潜力水平的产品已被视为代理人没有标准的，良好的信誉，完善的网络，充足的仓储，雄厚的资金和适当的分析人力，能力，等等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，提高客户的第一手资料，以确定潜在的目标客户。寻找潜在客户的方式，可以使用“自下而上，追查来源”的方法，这种方法间接的，从线，因此，更容易掌握真理，找到正确的客户。4，列清单，讨论潜在的目标客户群被确定，根据代理商所必需的条件和各自的优势和劣势，列出一个目标客户清单，并详细分析，比较，进行筛选后，您可以电话新一轮预订和支付的访问。

1，电话预约。呼叫门前，一定要电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，最初的电话沟通，了解，对，产品，政策有一个粗略纲要方便下一步确定谈判的重点，更明确地确定了跳动的产品感兴趣的产

品的分布及有效的安排自己的时间，不可能性“眉毛胡子抓住。”

2门谈判。关于这次访问的有几个客户，我们可以规划的路线图，为顾客送货上门要求，决定。在门口谈判，善于风吹，除了及时去他的名片，资料，样品，并按照“先礼，在前面的赞誉，满意的眉毛，在脸上笑”，以渲染，营造气氛，更要注意“三无”的心情不好不要谈论客户，客户下属分销商不谈论的存在，相互竞争的商品推销员制造商存在不谈论。

三，讨论的内容。前到达这一点，可以更容易地与对方在“题外话感兴趣”，如国家宏观经济政策和趋势，产业发展趋势，未来的市场趋势等，与客户交流，创造一个良好的氛围，然后在到达点后，从该的增长前景谈话与客户，非常关注该的产品功能，产品定价政策明确，优势在市场上，最后，谈判和市场的产品重点进入运作模式，从产品选择，到产品定价，从促销的设定，拉渠道，关于更详细的交谈更感兴趣的客户，营销人员可以更好地为市场未来的蓝图，充分体现客户，让客户的渴望和希望，从而确定该产品的分发。

4，请注意。在谈判过程中，要注意倾听的技巧，下面的两个耳朵，一个嘴巴，它是2:1的原则（2:1听力和口语）一方面，他们认为相互尊重另一方面，也有助于了解和回答对方，并发现是否对其他各市场的经营者经营思想。同时，不同类型的客户，而且还采取不同形式的沟通。老人，治疗一样，要尊重他们的父母，往往会放慢说话，交谈，交谈的地方，以显示您作为稳定一致;中年男子，他最好的赞美的责任，通过谈判，让我们感到一种成就感，产品，以确保他能成功运作，为年青人，对自己的观点，模式和做法，营销理念，开放让着迷，真诚地相信就范。

第五，跟进，通过谈判签署的，与的目标客户遵守，及时沟通并采取后续行动电话，后续工作应遵循1时04分07秒规则，即“欲擒故纵”的方法，但绝不能着急，不论时间，地点，要求客户负荷，否则他们将自我挫败的，浪费战机，让客户觉得你是在急于寻找客户，给你一些“不平等条约”，该合作双方奠定了未来的阴影。

在后续的过程中，客户可能使一些问题，例如我的心，货物不适销对路，以及如何做拉，产品质量问题怎么办;职能抽样详细介绍了如何做到这一点，只要你对这些给予问题合理的解决方案，目标客户是基本敲定，然后，通过邀请访问我们的等，以进一步消除客户的疑虑和障碍心，最后，而铁，签署经销协议。一个新的客户端诞生了。

新的市场是一个困难的心理过程，它结合了营销人员的综合素质，并体现了一种营销人员良好的精神风貌和业务水平，因此，新的市场，需要紧急自我，它不是一个偶然“的”这个词可以是惊人的，它需要的“心脏工资，汗，摇摆”，然后有一个“新”的好处，新生活的发展，正如一首歌所唱：“自己的世界博览会，要付出的回报之际，要全力去做！

第三篇：业务员谈单技巧

家装设计师谈单培训

设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

您从事什么职业？

您这套房子将会有几个人一起住？

您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：

需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）

您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？

习题：

我们明天过去给您量房好吗？ ？

3．提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？

⑤ 额外问题：您有什么其它要求？

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2．如何更好的倾听？

① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、`

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单？

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）

②讲清公司的工作流程

流程：

1．问候，互换姓名；

2．简单介绍公司形象，递名片，网址。

3．服务范围（三天内出平面方案）

5．第一次与客户谈平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，五、技巧性的对待客户的问题

1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？

答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。

5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？

第四篇：家装设计师谈单技巧 如何把握客户心理

客户消费时一般都会比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止

中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他

们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压

抑感。

有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。

他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有

一丝热气，没有一丝春风。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们

也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了

交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你

对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确

认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们

是否做到和了解。

1．客户并不是专家

我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没

什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你

说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专

家，你什么都不是了„„，客户需要从你身上得到东西。

在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽

快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户

尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前

来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计

人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人

员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提

不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有

因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答

十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。文章来自装修资料下载 http:///down/

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2．客户需要什么样的服务

客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果你是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，你会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为客户的财力是有限的，所以，客户很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额，但是，他同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果你是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：

1、服务

2、质量；

3、价格；

4、设计效果。

了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3． 怎样去给予客户

客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。

4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。

每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

5．客户与你签约的条件

不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢*的时候，别人正在创新。

6． 客户需要的沟通时间是什么时候

接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。

7．客户迟到意味什么

假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。„„所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。

8． 客户是否真的满意

当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。

9． 客户较真注意问题

当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。

10．客户的语言

当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。

11．客户需要反驳

客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

12．报价的表面性

市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。

13．面对客户的无理要求

经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如

设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

14．依赖的惯性

很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。

15．客户需要恭维

任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

16．如何处理客户提出的设计变更

在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。

17．如何处理对客户的承诺

在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。

18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”

第五篇：家装业务员谈单技巧_家装设计师签单高手_影响家装客户签单的动机

家装业务员谈单技巧_家装设计师签单高手_影响家装客户签单的动机

顾客总是有需求的，设计师的任务就是寻找出家装客户的需求和渴望，并按下这个接单按钮。

我们已经了解，家装客户的渴望和需求是有很大差异的。家装客户可能显然需要你所设计的东西，但却不见得想要它。需要通常是理性且可以衡量的，而渴望则是感性而无形的东西。你若想达成交易而成功签单，就必须把家装方案或家装建议融入家装客户的渴望与需求于同一项决定当中。

按扭是感性的，只有能迎合家装客户对地位、尊重、肯定、最贵或是个人享受的渴望时，按钮才会被触动。你必须要找到什么是会让家装客户有兴趣或兴奋的事，什么是他真正的渴望，然后再集中火力向他大力促销，让他知道如果签定了你的家装方案之后，会得到哪些最重要的好处和利益。

一般家装客户会用一些中性会冷淡的字眼表达他们对家装设计不怎么有兴趣。若你介绍某些东西让他们动了心的话，他们就会用情绪性的字眼。当一个家装客户说：“这看起来蛮有趣的”。他其实是说他一点兴趣也没有。当一个家装客户谈到某处的设计处理“太棒了”或是“简直不可思议”的时候，他的意思是说，你已经接近他的情绪范围。

你应该在后来叙述你家装设计某一特色时，引用同样地字眼来加强他的渴望。你可以这样说：“这项突破简直不可思议”或“每次想到他，都会觉得他实在很棒”。当你在家装设计对话中不断重复这些情绪性字眼和词句的时候，家装客户在家装接单流程中就会越来越兴奋。不论在哪一种状况下，若是能触及家装客户的情绪范围，你就是在跟他谈他真正的渴望，而非他的需要。

害怕可能是影响你的家装客户签单的最有力的动机。为了维持权利与控制的形象，家装客户不愿意泄露他的决策的焦虑原因。这些焦虑有些很明显，有些则很微妙。如果你能帮助家装客户找出他们害怕什么，显示你对这些很敏锐，并且让家装客户知道你的设计和报价可以让他们安心，你的业绩就会提升。

（1）害怕后悔：即使今天看起来跟你签单是应该的，他们也会害怕到了明天、下星期、或是下个月又后悔。随着金额的大小以及他们必须作选择的数量，恐惧也成正比而增加。同样也害怕作错事和害怕因此失去自尊。

（2）害怕决策错误造成家庭资金损失甚至破产：家装资金花费大，所以决策对于家庭是生死攸关的大事。家装客户如果资金拮据，可能缺乏勇气做出重大决策。签单方如果资金储备不充裕，也是一样会很小心谨慎。家装客户的工作不是很稳定，或是个性缺乏自信，这种恐惧更明显。

（3）害怕不知道的事情：无论你如何保证，家装客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状，不愿选择不确定的未来，即使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前是什么。未来是个很大的未知数，他们不敢冒这个风险。

（4）害怕将控制权交给你：家装客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由他们决定程序，并且拥有自主权。他们会尽可能拖延签单的决策，这是他的权利。如果你介入这个控制权，你就使他们的权利减少，并且加重他们的恐惧。