谈单流程与技巧

第一篇：谈单流程与技巧

软装谈单流程与技巧

一：要注重礼仪，引客户入座，泡上茶水，让客户倍感尊崇，对公司有一个好的第一印象。二：介绍软装设计的理念。

1．对装修后的住宅提供家具，窗帘，墙纸，饰品等整套软装设计搭配。

2．对装修前的住宅，提供风格定位，预先设计好软装部分，与逸风名师设计机构，让 客户体验一站式装修至尊服务，量身定制，贴合业主多元化需求。3．整体软装，家装模式为业主朋友节省大笔装修资金。4．软装设计收取的设计定金，如方案不满意可全额退还。

三：软装设计前必问：客户预选风格，可参考公司成功案列与参考效果图。四：收取定金。五：上门量尺寸。

1．未装修的由设计部派设计师配合。

2．已装修的由营销人员上门拍照，量好简单尺寸（长/宽/高与窗户样式）。六：设计方案：

1．从产品库中选择符合客户要求的（风格与价格）产品来装配，并给主管审核通过的出简单效果图。

2．如硬装交给逸风装饰的，效果图由装饰公司统一制作。七：客户确认后做预算，参照产品价格销售清单做出报价表。八：签定合同。

第二篇：婚庆公司谈单流程及谈单技巧

婚庆公司谈单流程

婚庆公司谈单流程及谈单技巧 婚庆公司谈单流程——了解:

一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖！所以，在绝对充分了解新人之前，请闭嘴！少说多听问对问题，是第一步骤中的关键，做一个倾听者，一个引导者，一个记录者。

你需要了解的内容有:

1.人员情况：观礼人数，年龄划分,，社会成分，工作性质，性格特点，主要人员情况等.2.场地情况：布置风格，主题颜色，灯光道具，场地大小等。

3.恋爱情况：恋爱经历，纪念日期，难忘回忆，爱情感悟等。

4.特殊情况：特别的人，特别的事，特别的话，特别的歌，特别的礼物等。

以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究。婚庆公司谈单流程——理解：

充分了解的同时，主持人要及时的对已掌握的资料进行分析，并把你理解的内容加以升华，适当的讲出来，注意以下几点：

1.真诚的赞美和认同新人的观点。

2.在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人。

3.针对新人的困惑举例说明，我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!

4.对很难解决的问题，要表示愿意和新人一起努力!

总之,表示你的理解，是为了取得新人的信赖，这是第二步骤的关键，只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议，理解万岁!婚庆公司谈单流程——讲解：

取得信赖之后，你所说的话很容易被新人接受，此时，你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了，注意以下几点：

1.提醒新人记录需要准备的发言稿，典礼用具，容易出错的地方。

2.对新人很重视的环节，一定要表示：这是为你特别设计的!

3.一定要说明：婚礼现场是灵活的，我有可能随时调整程序。

4.随时记录下与新人的特殊约定，避免现场遗忘。婚庆公司谈单流程——化解：

讲解的同时，一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题。可能出现的负面问题包括：

1.典礼时间的冲突。

2.新人的不合理要求。

3.无法把握的现场可能。

掌握了以上小编为大家整理的婚庆公司谈单流程，与新人的沟通就没什么太大的问题，当然在沟通的过程中还要多多注意语气手势等的运用，以及要多观察新人喜欢什么，不喜欢什么，抓住新人的喜好。

第三篇：业务员谈单技巧

家装设计师谈单培训

设计师应该怎样与客户交流呢？我记得曾经有一个客服跟我说：“我最怕的是每次给客户倒完水，坐下来后与客户讲的第一句话。”的确，第一次与客户的交流很可能影响到客户对你的印象。那么，要想与客户进行很好的交流，首先要有一个突破口。例如：

两个场景：

林小姐过来看方案，一个设计师过来接待，直接讲方案。

林小姐过来看方案，一个设计师说：“林小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天这件衣服很漂亮、、、、、”

比较一下，哪一种开场白更能够接近客户？

二、提问是沟通，学会提问

1．如果您希望客户满意，那就多提问，不断的提问可以有效而正确地了解顾客服务的信息。例如：您喜欢什么样的风格？

您从事什么职业？

您这套房子将会有几个人一起住？

您的小孩几岁？他喜欢什么颜色？

2．提问要注意方式，不要让对方因为你的发问而终结，要创造可延续对话的问题：例如：

需要我帮忙吗？ 我可以怎样帮助您？（我能为您做点什么？）

您喜欢黑胡桃吗？ 您喜欢哪一种风格的材料？

这是您想要的牌子吗？ 您为什么比较喜欢那个牌子？

明天开工行吗？ 您看哪一天开工比较好？

这个方案行吗？ 您觉得这个方案怎么样？

习题：

我们明天过去给您量房好吗？ ？

3．提问的顾虑

很多人会问，我们作为一个专业人员，经常去问客户会不会让客户觉得我们不专业呢？或者说哪些问题该问，如些不该问呢？大家通常会有这样的顾虑：

① 如果问这么多问题，顾客会认为我一定没有什么知识；

② 顾客的回答可能是我根本不需要知道的东西；

③ 顾客会感到答案很明显，根本没有必要回答我的问题；

④ 我不问问题，是因为怕顾客会感到我是在审问他们。

特别提示：

① 关于顾虑一：大夫非常有学问，然而他们会问好多问题，因为他们知道，如果有什么信息漏掉，他们给病人开的药方就会是错的，你希望给你看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？还是他的患者能够长寿，且不用总去到他那里看病的大夫呢？

② 关于顾虑二：让客户去回答吧，你需要听到的是好的、坏的或令你不舒服的回答，以便你能从中知道该怎么做。如果回答实在令人难以忍受，你应该想想如何能结束这种令人尴尬的错误。

③ 关于顾虑三：不要做任何的猜测，当你认为你什么都知道时，你就容易犯大的、却无法避免的错误，而且是最令人尴尬的错误。

④ 关于第四点：如果问得合适，这不会成问题的，问问题可以使问题得以解决，总比客户感到不满要好。

顺便提一下，可以问的问题：

① 描述情况的问题：你能讲一下出现什么问题了吗？

② “是”或“否”的问题：不询问细节，只为澄清某种事实即可。

③ 客户信息问题：姓名、电话。

④ 解决方案的征求：关于这个工程的维修我们这样处理如何？

⑤ 额外问题：您有什么其它要求？

绝对不要问的一个问题：对于我们提供的服务，您哪里不喜欢？

提问的态度：合适的声调、微笑的面孔、热心而诚恳的态度。

三、比问还重要的问题，听。

想想：为什么客户总是抱怨你不理解他的意图？为什么客户说你没有听懂他的意思？

1.听与倾听的区别：

听到顾客的回答只是耳朵接受他们所说的事情，真正去倾听顾客的讲话，倾听则是一种情感活动，是真正理解客户所说的话。对于客户讲的一切，你如果说“我明白”就太空洞了，甚至会阻止到你去认真地倾听客户的讲话。如果你没有真正理解就告诉对方“我理解”，那么你就有可能自认为自己理解了，很难再去认真的听。你可以同客户这样说：“能给我一点时间，让我再仔细考虑下，该怎么解决这个问题？”

没有什么比感到他人没有在真正地听他讲话更使人恼人的事了。

2．如何更好的倾听？

① 切题——所问问题与整个问题要相关；耐心———不要打断顾客的话避免虚假；反应——不要做空洞的答复；别急——留给自己几秒钟，仔细考虑一下你听到的信息。

② 你应花80%的时间去听，给你的客户80%的时间去讲，如果你听的时间少于80%的话，那么你讲的就会太多，这样无助于你为客户提供正确的解决方法。一定要记住这个“八二”法则。

3．最好的倾听方法：同理心倾听

把自己放在客户的位置上去关心和感受客户。可用以下语句：

据我了解，你觉得、、、、、、我感觉到你、、、、、、所以，你认为、、、、、、、我猜想我听到的是、、、、、、我不确定我是否听懂了，但、、、、、、你相当看重、、、、、、就如我听到的，你、、、、、、你现在的感觉是、、、、、、你当时一定觉得很、、、、、、你的意思是说、、、、、、`

四、观察和揣摩客户的心理

谈单技巧

1、怎样与成功男士谈单？

答：①观察客户的着装，确定他的身份地位。

②当此人内向，对装修很模糊时，同样要以模糊的逻辑思维去引诱他。

③此类人在公司或单位是领导地位，因此思路比较严谨和清晰，因此要打破常规、要有说服力，让他相信你。

④标新立异、自负，是此类客户的弱点,不要让客户到家这后像进入了办公室,要从给客户营造一个休息和轻松的空间去谈。

⑤该类客户虚荣心强，因此可侧面说他是个成功人士等等。

⑥谈单时对自己要充满信心，要以优秀、专业的设计师角度自居。

⑦可谈谈风水、该类客户一般很唯心，渴望事业一帆风顺，可抓住此心理特征。

2、对女士的谈单技巧：

①首先观察该家庭是男的当家，还是女的当家。

②女的喜欢听色彩搭配，怎样新潮、不过时。

③成功女性主观意识很强，装修东西要个性化，要与众不同。

④接待时要生动接待，要有说服力，要说“N林”。

3、谈单要留有余地，应告诉客户要交订金，不要急于求成，慢慢来。来着客户走，敢于消费，引导消费。

4、消费能力有限的单

①不要嫌单小，诚信接待客户（坐姿、交谈）

②讲清公司的工作流程

流程：

1．问候，互换姓名；

2．简单介绍公司形象，递名片，网址。

3．服务范围（三天内出平面方案）

5．第一次与客户谈平面方案的流程：

1． 先可寒喧一下，拉近距离，为谈方案先营造出一个轻松融洽的氛围。

2． 先将本次方案的整个风格定位、材料运用和自己的构想讲给客户听。

3． 然后从进户门开始，按照人的行走路线，一个房间一个房间的跟客户讲解。

4． 谈单过程中，注意观察客户的表情，切记不得一味的自己去讲，可给客户发表意见的机会，并要认真倾听他的想法，从客户的表达中去揣摩客户对方案的认可程度和接受程度。

5． 谈单过程中要留有余地，对自己考虑欠佳的方案不要当着客户的面否决，但也不能一味的误导客户，告诉它这个方案有多好。可留有余地讲明此设计好的方面，同时告诉它对此地方脑海中有一个更好的方案，下次做出来给他看。

6． 谈单过程中要与客户拉拉家常，侧面了解客户的职业，五、技巧性的对待客户的问题

1．假如一个客户对某个方案认可时，你怎样回答？

答：谢谢，您真有品味，这是今年最流行的一种装修趋势（或者材料）。

2．假如某个客户某个方案无法接受时，你怎样回答？

答：您真有见解，我这样做的原因是、、、、、不过，在这样做的情况下可能在、、、、方面考虑欠佳，不过，没关系，我仔细再给您考虑一个更佳的方案，保您满意。

3．假如客户对某个“出位”方案表示怀疑时，你怎样回答？

答：先对自己的设计要有信心，肯定的告诉客户你的真实想法。同时告诉客户：我当初在做这个方案时也考虑到您在这方面可能会有点难以接受，但是我是希望能够把你的家能够做得与众不同，让您的亲戚朋友到你家里来能感觉到不一般的品位出来。当然，如果您坚持不要这样设计我也可以更改，但是我觉得这一块儿是你家里的一个亮点，最好不要省略。

4．当你与客户一块儿去量房时，客户讲到：这房子太小了，你该如何回答？

答：现在人不是讲要理性消费吗？我觉得您这房型挺好的，不浪费又刚好够用，（通风、采光效果好呀、、、、、、）你这就是理性消费。

5．当客户全盘否定方案时，你怎样回答？

答：这个方案没能得到您的认同也是正常的，因为设计本来就是个仁者见仁、智者见智的东西。其实这个方案设计师很认真的考虑了好几个晚上，特别是某某（可列举几个设计较好的地方）地方，设计师是做了好几个方案后比较决定的。但是装修设计是需要设计师与客户间进行充分的沟通才行。也许，在前期过程中，大家之间的沟通太少了。如果您对我们仍然信任的话，大家可再沟通一下，把你的想法告诉我人，我们看能不能再给你考虑一个更好、更适合你的方案出来？当然，如果您有需要的话，我也可以让公司给您再推荐其它的设计师给您出套方案看看，您看怎么样？

第四篇：谈单流程总结

面谈家长流程

一． 面谈准备：

目的：提前做好各项准备，避免过程中出现一些小状况影响谈单效果，把控谈单主动性。

包括：谈单工具准备，谈单思路和主攻方向准备，整体妆容准备，环境准备，谈单状态精气神准备。二． 寒暄接待

目的：建立轻松愉悦氛围,降低陌生感，建立良好第一印象，把家长和孩子引导到轻松愉快的状态上来，了解初步信息，奠定咨询基础。

XX家长，您好，我是xxx老师，和您通过电话，怎么过来的，路上还顺利吧？

XX同学是吧！长得好高/好漂亮、挺精神、好帅啊！三． 自我介绍

目的：抬高自己，让家长首先不敢小看自己，为自己塑造专家形象打基础，给孩子树立威信，让家长更信任自己。方式：自居为组长，专门负责，用心选最好的老师，干的时间长，经验丰富，一个孩子来，能不能提一看就能判断。XX家长您好！先简单自我介绍一下，我是这里的学科分析老师X老师，现在主要负责初中小班这块，在这干了也四五年了，我是专门学教育学心理学专业的，一直研究关于孩子学习问题的解决办法，我不带课，但这里的老师我都很熟悉，我会根据孩子的问题为他选择最适合他的老师和学习方案。四． 引导填表

目的：了解孩子成绩及家庭方面等详细信息，通过孩子填写信息发现孩子问题，抓住谈单主攻方向。

注意：让孩子尽可能填全基本信息，包括孩子电话，家长电话，微信，父母工作岗位，上班时间，家庭住址等，越详细越好。五． 选题测试

目的：证明孩子不行，又体现自己的专业性（简短，幽默，自己提前一定要掌握熟练）六． 直接探寻

目的：暴露孩子问题过程，注意多问少说，切记不要问一句答一句，所有问题问完再总结一个原因，言多必失！注意：让家长自我反思，下痛苦环节要具体，直接。七． 分析总结

目的：建立你的专家形象，帮助家长指点迷津，出辅导课时方案。

注意：分析总结时切记要说重点，关键，举例分析总结。八． 秒引学校

谈中考之家理念，服务优势，教学优势。九． 全面攻单

攻单分为两个环节，一是谈孩子，作为主谈环节，占谈单整个部分的60%，接下来是谈家长，一定注意把握谈单主动性，让家长的思路跟着你走。十． 确认辅导 十一.促成签约 十二.引导缴费 十三.送别家长 十四.结束接待 十五.继续跟单 十六.分析失败原因

第五篇：培训内容(现场谈单技巧)

思学教育现场谈单技巧

现场咨询前的准备

◆ 整理装扮咨询室(前台、休息室）

◆ 道具的准备（笔2支、咨询表、PLPD、简介）

◆ 心态的准备

◆ 专业学科知识的准备（长期）

◆ 咨询技能的准备（长期）

现场咨询流程

一、寒暄及礼仪

◆ 握手欢迎

◆ 微笑亲和

◆ 赞美肯定

◆ 示意就坐

二、互动并填写学生情况登记表

一句“你知道今天来这做什么吗？”迅速将学生和家长带进互动状态。

如果学生能够明确说出今天来访目的，说明之前家长和学生已经有过深入沟通，家长和学生意向也相对较大；

如果学生对来访的目的不明确，说明之前家长和学生沟通不够或没沟通，这可能是家长随意没有尊重学生的意见等；

另外，学生的配合程度可以基本判断学生的类型。

学生首次来访，或多或少有些紧张，此时可以进行彼此自我介绍，咨询师主动跟学生做朋友：“我们可以做朋友吗？”“所谓朋友，我认为应该很友好，也很真诚，所以今天你把你的想法和你的学习困惑坦诚告诉我，我也会很坦诚跟你交流，好吗”

咨询师拿出学生情况登记表给学生，微笑说：“帮老师填写一下表格，让老师了解一下你的基本情况，好吗？”

三、沟通、分析、解决（咨询诊断主环节）。

1、针对学生带来的试卷或作业本进行分析，找出知识漏洞并归类；逐个科目进行分析；从而树立专业度。

2、浅谈家庭教育理念。

与家长和学生分享教育理念:影响一个人的因素主要有先天基因和后天环境；影响学生成绩的环境主要是学校环境和家庭环境；而且家庭环境对学生的影响是最关键的!从而让家长意识到孩子现有问题的根源在于自己，进而让家长去反省自身的问题！

3、浅谈非智力因素。

与家长和学生谈学习兴趣、学习方法和学习习惯等非智力因素，突出它们的区别和联系，指明这三者在学生身上的体现，从而说明学生问题的严重性。这些名词对家长来说都是耳熟能详的，故能引起共鸣，产生信任。

另外，可通过双手交叉实验来说明什么是习惯，习惯的重要性；进而说明从心理学的角度，习惯培养的长期性，最终铺垫出教育的规律性和长期性。为推大单埋下伏笔。

4、将目前学习提到人生高度，与学生谈人生规划和学习生涯规划，并分析学生所处年级特点以及应达到的要求。学生对比自己目前水平，真正意识到差距，从而产生危机感。

5、与学生和家长谈中高考选拔性考试制度及按比例

录取的残酷性，进而增加危机感。

6、危机感植入家长和学生内心后，转而要大力鼓励学生，给学生信心，并举例说明为何还为时不晚？相信坚持的力量，相信滴水穿石的道理，相信学大教育的水平。从而把家长和学生从失望的悬崖边拉了回来，他们会把你当做救命稻草。如此一来，极大增进了信任感。

另外，整个过程潜移默化地对学大的优势和辅导成果进行铺垫，对单价、长期性和总费用进行铺垫。危机感塑造和信心给予要相对平衡。同时，在学生不断的点头和肯定中，让家长感觉到学生很愿意在学大辅导。并共同制定出辅导的科目及课时安排。

四、带学生进行PLPD测评。

让学生做PLPD测评的主要目的是支开学生，因为接下来要跟家长谈协议和费用，最好别当着学生的面。

因为有些学生害怕考试，所以告诉学生该测评并非真正考试，而是以调查问卷的形式来更全面了解他的智力因素和非智力因素等，不改分数，不用考虑正确与否。

带学生出去做测试前，让家长稍等几分钟，自己马上回来与他们沟通，先看看一些资料，故把之前准备好的道具递上。

学生测评地点最好别在办公室，应带到专门的测评室或独立安静的房间。最好有其他咨询师陪同测试。通过与学生的单独沟通，进一步做通学生工作，确保学生同意辅导。也可以进一步了解家庭经济承受能力。

五、回到咨询室，再次与家长一起分析孩子的学习问题。

此时学生不在场，马上引导家长进入大人对话状态：“孩子在家表现怎么样？”“孩子听你们的话吗？”“孩子是不是经常玩网络游戏？”…在对孩子的评价方面逐渐达成共识，引起共鸣。

在家长沉浸互动状态时，立即对之前跟学生沟通的情况做一个全面总结，归纳出学生的问题一二三四…同时给出解决的建议，并再次提到学大教育的个性化辅导。潜移默化地将家长的辅导意向推向高潮。

六、签约。

抓住最恰当的火候，签约。拿出合同，引导家长看关键的条款。咨询师嘴巴里要不断说话，让家长跟着你的思路，以防家长多想，产生不必要的顾虑。引导家长填协议，带领家长去财务室交款。

如果家长有顾虑，此时就要开始逼单。逼单的时候千万注意语气。“家长，您还有什么地方不清楚需要我解释的吗?”“您还不够信任自己孩子能够坚持并能有收获是吗?”“您今天自己不能做主是吗?”…

如果逼单不成，则要为下次回访和再次邀约做铺垫。“家长，孩子的ppts测评报告出来后，我到时给你电话，你再过来取”“回去后您和孩子爸爸好好沟通下，如果定下来就尽快给我答复，我好尽快安排，因为目前几个优秀老师的时间段已经很紧张了”。

七、送家长和学生。

一边送，一边勉励学生。

同时，对排课和陪读等后续工作进行说明和铺垫。

一定要送他们进电梯直至电梯关门。

回到咨询室倒水杯及整理。

几个咨询技巧或特别注意事项

1、前期电话邀约时，要暗示家长现场咨询大致需要2小时，以免家长临时有事中途中断；

2、前期电话邀约时，尽量要求父母和孩子都要来参与现场咨询。特别是谁做主，谁是家里的“财务大臣”，谁主管孩子教育，那么谁就必须来！

3、前期电话邀约时，咨询时间要错开就餐时间，且时间必须精确化，如周六下午3点左右；

4、家庭经济一般或对费用可能比较敏感的学生，尽量不要在其面前谈费用；

5、学科型咨询师要提醒家长和学生来访时带上有代表性的试卷或资料；

6、家长如对所推方案接受不了，应马上并自然地对方案进行调整；为保险起见，也可以一下子推出2-3个方案，由家长来选择；

7、如遇家长临时有事马上要走，则尽量不要推出方案，家长下次来访重新进行咨询后再详谈方案；

8、整个现场咨询过程，一定要有对效果、总费用、师资和一次性收费等的铺垫；

9、咨询过程一定要有危机感塑造；然后给予信心传递；一搓一揉方显效果；

10、要主动提醒家长关于协议的60个自然日的退费问题；

11、整个咨询过程，绝对不允许给家长做出任何纸质或口头承诺；

12、家长能交全款，就尽量引导全交；不能交齐，也要尽量多交，但不要咄咄逼人；

13、一定要对催余款做出铺垫；可以培训出纳帮忙催余款。

分享几个观点

同一句话，在不同的人嘴里有不同的味道。

注意语言的抑扬顿挫和节奏！

你是老师，所以你要具备专业的学科知识，具备丰富的教育理念，具备爱心和责任心。你是专家，所以你代表了权威，家长和学生必须听你的。前提是他们足够信任你！你是朋友，所以你们很友好很真诚。咨询师必须把握感情之线！

你是销售者，所以你要把单签下。

永远记住气场在咨询中的魅力！它会吸引家长和学生跟着你走。