家居建材城运营管理浅析

第一篇：家居建材城运营管理浅析

万家福家居建材城 招商运营管理

我国传统的建材市场问世二十几年以来，大多采用摊位制出租，场地铺位招商的经营方式，依靠单一的提供最简单的物业服务收取租金，创收盈利，这种盈利模式需要市场的地理位置好，交通方便，产品种类齐全，质量好，价格便宜等硬件优势。而运营主要只提供简单的物业服务。

一、如何建立创新型建材市场的体制机制

传统的建材市场在其招商出租、物业服务、收取租金的经营方式和盈利模式的作用下，市场建立的结构体制和运营机制，由于忽视了建材市场不同于其它普通市场的特征，而采取了一般市场的运作手法，使得体制和机制概念模糊，关系混乱，职责不清，对象不明。具体表现在不知道市场应该做什么，我们自己应该怎么做，传统的建材市场都设有招商部，但不清楚，招商究竟应该招什么，招商职能如何转换，招商工作何时结束，为什么招商部要撤销，在市场运营过程中，服务、收费、监管三者之间的关系怎样平衡，怎样促动，都不清楚，而把许多职权全部划归商服中心或市管办，好像权力集中，职能统一，实际上是把矛盾集中，相互制约，结果是困难重重，问题多多，大家都不满意，特别是有的建材市场为了销售商户的产品，专门成立销售部考核业绩、提成返点、效益创收，那就大错特错了。

那么如何建立创新型建材市场的体制、机制呢，首先我们要弄清楚建材市场的性质特征。

什么是市场？什么是建材市场？我们的企业产品是什么？建材市场的特点？我们大家都知道，市场是改革开放的产物，是市场经济活动中，供需双方买卖交易的平台或场所，根据这个定义，建材市场就是建材产品商品的买卖交易平台或场所，建材市场不同于其它商品市场的特征是什么？

1、建材市场不是日用品、消费品的一般市场

日用品、消费品是百姓生活当中每天不可缺少，经常购买的普通商品，而建材产品却不然，百姓十分陌生，有的多年只用一次或几次，甚至有的百姓一生不用一次，百姓对建材产品或商品的了解都是一知半解。

2、建材产品不是消费过程的终端商品，而是中间产品、其商品价值的实现，还有一个再生产的过程。

3、建材产品具有一定的专业性、技术性。

根据以上这些特征，我们应当清楚，建材市场的供需双方不同于一般商品。建材产品的买方、卖方，他们除了需要公平交易的环境条件，他们更加需要的是服务，服务，再服务。

据此，我们可以得出这样的结论，建材市场作为一个企业生产出的产品，就是服务，这种服务也就是为卖方创造优越的销售环境和条件，为买方提供良好的公平公正的购物环境和平台，这些都是通过我们的服务来实现的。

建材市场的产品是服务，与其它企业的产品一样，它的过程也是一个系统化的表现过程。

服务对象、服务内容、服务标准、服务方式

服务对象: 供方、经营商户、买方、消费客户，简称商户、客户

服务内容: 供方:物业服务、增值服务。需方:信息了解、投诉处理 服务标准: 精细化，按照市场经济的规律，了解了建材市场的性质，明确了我们的产品，掌握了我们产品的功能，那么为实现和完成这些目标和功能而设定的部门架构就是我们的体制。

(一)根据建材市场的产品对象和服务功能来设置

1、为商户提供物业服务的部门，商户服务部。

2、为客户提供专门消费服务的部门，客户服务部。

3、对商户的经营行为进行监督管理的部门，市场管理部或商场管理部。

以上这些部门完全是按照建材市场的对象、功能设置的，另外我们从建材市场的运营机制来分析，还有一些部门也应该设置。

(二)根据市场的运营机制来设置

一、营销部(运营销售)

传统的建材市场把物业服务、市场管理、促销活动等看做是市场运营，还有的市场专门设立销售部来充实运营，并理解是建材市场的运营，这种做法实际上是遏制了建材市场的正常运营，市场营销是一门学科，也是一门专业，它通过运营的手段，将一种思想、一种文化、一种模式、一种方法传递给消费者，建材市场的营销正是利用这种原理，将运营销售的一条渠道、一座平台展现在每一个商户面前，让他们在机会平等的面前公平公正的去竞争去拼搏，这就是市场营销部的职责所在，而单一的销售部直接介入到商户产品的销售当中追求利润的最大化，则会被利润、返点所利用，陷入到同行是冤家的矛盾之中，使市场因为小小的销售利益而与商户形成根本冲突的对立，直接影响租金的收缴，得不偿失，所以在市场整个运营过程中，营销部是龙头，是经营定位的主体，营销部的设置非常关键，很有必要。具体分析如下:

创新型建材市场的战略发展目标，其中的主要内容是商户的增值服务，也就是让所有聚集到我们市场来的商户能够挣钱、创收、增值、盈利，这是创新型建材市场最显著的特征，建材市场设置营销部正是实现这一战略目标最有效的部门，营销部的职责不是直接的销售商户的产品商品，而是整合建材市场的有效资源，利用市场的整体优势和关系影响为广大的商户提供销售他们产品商品的渠道和平台，发挥建材市场的主导地位和领军作用，让每一个商户在市场经济的各项活动中拿出他们的优质的产品、合理的价格、热情的服务，公平公正的参与到市场经济的竞争当中，从而达到增值创收的目的。

创新型建材市场在运营机制中设置营销部另一个理由则是在今天的市场活动中，在建材市场特征的影响下，每一个单一的经营商户在社会的环境中多数处于弱势地位，在激烈的市场经济竞争过程中他们所遇到的困难和问题，光靠他们自己是无法克服的，所以，创新型建材市场从战略定位的高度设置营销部，带领他们一起去面对、解决、克服这些困难和问题，1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位

在市场经济不断变化发展的今天，建材市场的商户入驻建材市场不仅仅关心市场的地理位置、场地租金、政策优惠、广告宣传，他们更加关心的是市场的体制机制能否适应他们的经营和发展，能否创收盈利，传统的建材市场商户大多都有市场搞的好不好是市场问题，生意做的好不好是商户问题，嘴里喊着市场和商户是一家人，同生死共发展，但从思想上、意识上、态度上、做法上把自己和市场对立起来，市场位置好、租金价位低、政策优惠多、广告宣传火就是好市场，他们自己则跑小区，千辛万苦揽工程，绞尽脑汁找家装，每天跑关系，每月讨欠款，有了生意兴高采烈得意忘形，没有生意，又骂物业又骂市场，这种现状延续至今，他们没有别的办法，无法改变，只能日复一日，年复一年，主要原因是家装产业链的形成，不和谐的家装市场，同时也是建材市场不作为所造成的。我们认为，建材市场的各种商品，不是百姓生活中的普通日用品、消费品和耐用品，它是家装再生产过程中的中间产品，消费者一辈子只选购一次或几次，有的甚至一辈子都不选购，消费者他们不懂或不了解这些中间产品的性能、质量、价格，他们只能求助于家装公司，在家装设计师、包工头甚至家装工人的指导下去挑选去采购，然后在求助于家装公司去生产，去加工去安装，我们的经营商户正是在这样一种氛围下去适应去经营，因为家装产业链的形成家装公司是龙头，家装设计师是龙头中的龙头，目前国内最著名的瓷砖代理商马可波罗、诺贝尔，因此而专门成立了家装俱乐部，其经营销售模式的核心内容就是如何服务设计师。

在这样的激烈竞争环境下，建材商户的生存经营千辛万苦，我们建材市场应该为入驻的商户提供一些支持和帮助，这些支持和帮助就是一种服务，这种服务就是增值服务，这种增值服务就是以市场营销为主，为商户提供销售其商品的渠道，搭建销售其商品的平台，采用走出去请进来的方式，带领我们的商户走进小区，走向社会，把家装消费者以各种促销活动的手段请到市场来，让商户一对一的与消费者沟通、协助销售其商品。

城市的新建小区是家装消费者最集中的地方也是家装公司承揽业务，沟通客户最受益的场所，所以，收集新建小区信息，掌握小区广告资源，带领商户进驻小区是市场营销部的主要工作，建材市场为了商户进驻小区降低成本，再服务商户，这种营销活动要做到宣传广、效果好、商户收益、费用不高，必须要有市场策划企划的大力支持和配合，营销部门在完美的策划方案，严密的执行方案中去组织、去动员、去落实执行，才能达到满意的效果，在各种各样的促销活动中，商服部热情服务于商户，客服部热情接待每一位消费者，市管部则按照国家的有关法律法规和市场制定的商户手册，严格监管商户的经营行动，保证消费者的权益不受到伤害，整个一线部门在营销部门的牵动下一应百应，相互配合，直接面对我们的商户客户，我们的办公室全面的指挥、调控、协调各项工作的正常开展，人力资源、安保部门紧紧围绕这条主线提供支持和帮助，整个市场上下齐动，部门互动，让我们的消费者穿梭于市场的各个角落，增加人气，让我们的商户每天忙碌于见面、沟通、交流、协商谈生意，接业务，不亦乐乎。这样的经营，使我们的商户没有时间闲坐聊天，更没有时间怨天怨地，骂物业骂市场了。

2、以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售

以上介绍的运营模式是以市场营销为主的模式，这种模式适合于场地大，敞开式专业的批发、零售、兼营的环境条件等一般的新建市场。

引进家装公司，搭建公平公正公信的交易平台

在我国传统的建材市场中，有相当一批市场都引进了一定数量的家装公司，设立家装市场，以家装带动整个市场家居建材的销售，如红星、居然、怀特等等，这种模式在建材市场形成的初期，家装作为一种功能上的补充，确实起到了一定的促进作用，对建材市场的运营、发展产生了一定的积极影响，但是当建材市场发展到一定阶段，建材市场依靠自身的经营，扩大了社会影响，在市场占有一定的份额。家装公司的存在除了在功能上作为一种补充之外，更多的却是在遏制建材市场的经营发展，当建材市场形成品牌，发展壮大时，家装公司的遏制作用不大，影响不大，当建材市场没有形成品牌反而完全依靠家装这个功能发生作用时，遏制的效果就明显，即使正在发展壮大的建材市场也会感到家装公司的存在，其潜在的危险正在一步步的发挥作用。所以如果选用引进家装公司一定要慎重，特别是经营定位的抉择一定要充分论证当地家装行业、家装市场等的现状需求，以及发展趋势。如果要引进家装公司，就不能把它作为一种功能补充，而应该从社会需求的层面，从家装消费者的角度，从搭建公平公正公信平台入手，采用引进银行第三方增强消费者资金弱势的角度入手，选用装饰诚信通的模式方法，设立家装市场。

如果采用这种模式，要从消费者入手，掌握消费需求资源，占领消费市场，以建材市场的地位、作用和影响，建立一套规范的科学的管理运营机制，引导家装公司在规范的家装市场内，按照诚信通的原理，公平公正公信的为消费者服务，做到这点，取决于市场的力量，社会的资源，银行的诚信，消费者的信心和家装公司的认识度、参与度和公信力，这种模式适合于家装需求大，家装公司品牌少，市场化经营、商场化管理、场馆式经营、品牌商户多的市场。

以上介绍的以市场营销为主和引进家装公司的做法都具有各自的特点，建材市场在运营和管理中始终处于宏观、中观或被动性的地位来运营，这种运营要求市场的高层高瞻远瞩，调控能力极强，思路清晰，拥有一支执行力特强的团队和员工队伍，这是因为以市场营销为主的模式解决的是如何与家装公司合作或抗衡，引进家装公司的模式，则是如何调控和把握家装公司的再生产过程，保护商户的利益和维护消费者的权益，如果建材市场要想真正发挥领军作用，扩大品牌影响，在其行业做精做专做大做强，就必须选用第三种模式，成立家装服务中心，大打服务品牌，真正的以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售。

3、成立家装服务中心，大打家装服务品牌。

建材市场做家装是创新型建材市场最显著的特点之一，对于这个创新，在业内曾经引起过很大反响。我认为，建材市场成立家装服务中心，大打服务品牌其主要目的，不是做家装业务，更不是创收盈利，此举的真正目的是以家装这种产业形式，带动市场家居建材的销售，让商户创收盈利，并达到增值的目的，这种举创是由建材产品在家装产业链的地位作用决定的。

是家装经过再生产，这个特殊商品的使用价值在实现的过程中不规范的家装行为，不和谐的家装市场所引发的。

是建材市场发挥整体优势客观上其实力、能力、魅力要强于一般家装公司消费市场认可所决定的。

是建材市场为了实现战略定位，从宏观上保证创收盈利的具体表现，所以，建材市场做家装优势明显，成效显著，可操作性强，是明智的举措。然而建材市场做家装也有一些不足，必须严格把控。

建材市场成立家装中心，千万不能采用家装公司的理念、模式、方法和手段来运作家装。

二、策划部、企划部

在建材市场的运营过程中，市场的策划工作首当其中，这是因为市场的运营行为，促销活动达到最佳效果都离不开策略规划的执行方案，而完成策略规划，设计创意，物料制作，正是策划和企划部门，营销部正是在这种方案的前提下去执行去落实，运营才能达到最佳效果，所以从市场运营角度，策划企划部门不可缺少。

为了保证建材市场的正常运营，从体制、机制的角度，我们从市场的产品功能、对象方面考虑设置了商服部、客服部、市管部，从市场运营机制方面考虑设置了营销部、策划部和企划部，这些部门我们称之为一线部门，一线部门直接服务于市场的商户、客户，为了保证这些部门达到服务精细化，管理人性化的标准，更好的有利于整个建材市场的运营一体化的最终效果，创新型建材市场的体制机制还设置了专为一线部门服务的二线部门，即办公室、人力资源、安保、财务等，从企业的经营管理出发，我们把一线部门的工作看作是企业的经营活动，那么，二线部门的设置主要是市场的管理，这种管理，我们也提高到为一线部门服务的高度来认识，其目的是更好的为商户服务，从市场的宗旨分析，这就是服务，服务，再服务，而这种服务的表现形式则是市场的每个部门负责人统称为部长、主任，部门员工都叫专员，只有营销部负责人可称为经理，即部门的经营管理负责人。

以上我们介绍的创新型建材市场的体制机制，以及设置这种体制机制的目的、意义、作用和影响，其目的是保证市场的战略定位得以实现。

三、创新型建材市场的招商和运营

(一)招商

建材市场的招商是市场筹备到开业至关重要的一个环节，是建材市场后期保证正常运营的基本条件。招商工作的成败，直接关系到市场的生存和发展，所以建材市场在前期筹备阶段，把招商放在非常重要的位置是完全可以理解的。

前面已经讲到了，传统的建材市场在招商过程中，大多关注的是市场的广告宣传、地理位置、价格高低、政策优惠等等。我们认为这些环境和条件固然重要，但建材行业经过了二十余年的演变发展，大多数经营商户，特别是品牌商户，在关心这些环境和条件的同时更加关注市场有利于他们经营、生存发展的内在因素，即市场的经营模式、运营手段、团队建设、企业文化等等，因为他们知道内在因素才是他们经营创收、增值盈利的根本保证，根据这些变化，我们在招商过程中应该从以下几点入手。

1、招商定位，招商招什么？

我们大家都知道，市场经济简单的描述就是供求关系的经济，在市场经济程度不断提高的今天，市场的招商是以商户入驻，好招不好招，市场满租不满租为标准，还是以实现市场的战略定位为目标，符合市场经营定位的需求，满足品类合理分布，以及经营布局协调为保 证，也就是市场需要什么招什么，这些问题长期以来一直围绕着我们，传统的建材市场把商户的招商入驻定位为创收盈利的指标，把商户招进来，尽可能的满租，如期开业，开门营业看做是建材市场成功的标准，其实这种定位的招商只是满足了现状，保证了眼前的利益，这也是建材市场不断开业，不断招商的主要原因之一，科学的招商是在认真分析整个区域市场经济的现状，为实现其战略目标，保证经营定位的需求，主动的去招商，特别是商户入驻必须满足品类分布合理，经营布局协调等条件，这样的招商是主动的招商，有目的的招商，有选择性的招商，这种招商再难也是我们的首选，这是因为这类的招商升值空间很大，长期合作的前景很好，其招商结果能保证市场开业后的正常经营。

2、品牌带动

建材行业的品牌产品是建材市场成熟发展的主要力量，这是因为品牌产品符合市场需求和目标客户，在消费者中已经形成了良好的形象，一个适合销售的商品不一定是消费者能接受的品牌，而消费者能接受的品牌一定是适合销售的商品。

传统的建材市场在招商过程中，不太关注品牌商品，品牌商品经营户的态度反映，为了完成招商任务，把只要商户愿意来看作是最大目标，抱有先招进来再说的心态，而不主动不太关注去挑选有影响有代表性的品牌资源，因为他们不知道成熟可持续发展的市场正是品牌商品、品牌商品经营商户聚集的市场。

品牌是什么？品牌就是品质，品质就是责任，把品质好责任心强的品牌商户招进来，在今后的运营过程中，不单单是市场的品牌云集，消费口碑，更主要的是品牌商户他们有自己的经营模式、方式和经营团队，他们能够理解我们战略定位的深层次意义，积极的配合和参与市场组织的各项活动。

在实际的操作中一定要根据市场的经营定位，确定引进什么品牌，引进几个品牌，怎么引进的问题，并根据市场的实际情况，市场的需求情况，整体的布局情况，品牌的布局情况，进行科学、合理的引进，特别是商品产品的结构齐全合理。

3、招商策略与技巧

关于建材市场的招商，是一个老话题新内容，每个市场都会面临的一个难题，由于每个市场情况不同，条件不一样，所以招商没有一个固定的模式，招商经验丰富的人和招商业绩好的人一般都具备以下几点。

熟悉市场

熟悉市场是指我们对建材行业的现状熟悉，无论是市场的分布，市场的运营，市场的效益，以及各种市场的结构、成份、人物等等，比较熟悉。

了解商户

招商中的主要环节是对各品类的经营商户比较了解，从该商户的经营业绩、经营现状以及商户的人品、实力、能力等都比较清楚，统称掌握商户资源，在招商过程中也就是需求资源。

理解政策

市场给予的招商政策，深刻理解，包括政策出台的背景、意义、目的，并能够灵活运用。

(二)运营

建材市场完成招商，如期开业，标志着市场完成了第一阶段的筹备工作，市场进入了全面正常经营时期，这也是市场实质性工作的开始，创新型建材市场进入正常运营应该具备哪些条件呢？

1、市场工程建成的主体完工，配套的设施也应该基本完成，并达到交付实用。如:交通道路、运输装卸、仓库物流、保洁绿化、安全消防、金融服务、餐饮娱乐等公共设施和促销场所。

2、机制体制的建立并从市场运营的角度出发，完成战略定位，经营模式，团队建设、员工培训、广告宣传、企业文化，总之，完善市场的配套设施，建立健全体制机制。

传统的建材市场把市场的运营看成是供水供电、保洁保安、促销活动、广告宣传，而创新型建材市场则认为建材市场的正常运营应有以下几种表现形式:

1、以市场营销为主把商户的增值服务放在首位

2、以家装为龙头带动整个市场家居建材的销售

在具体的操作上:

要吸收市场营销的优势特点，采用走出去请进来的手法，由家装设计人员和商户一起进小区，搞活动，沟通客户，面对消费者。

在宣传上，大树特树我们的服务宗旨，服务理念，让明白消费、质优价廉、不取利润、服务至上的口号深入人心，响彻社会，特别是不取利润的承诺，让每个消费者明白，为什么不取利润，为什么预算报价明显低于市场价，要让消费者真正感觉到我们的全程服务，说到做到。

建材市场做家装虽然是一种形式，一种手段，但这个过程则需要建材市场去研究去努力，才能真正做好。

第二篇：建材城运营

家和家美建材家居城运营管理方案（大纲）

发布日期：2010-7-27 16:37:19 查看次数：815 次

一、家和家美建材家居城简介

虞城县家和家美建材家居城是由南京苏果超市有限公司投资兴建、虞城县新超置业有限公司经营管理的大型购物广场。该项目是虞城县2009年重点招商项目，得到了县委、县政府和社会各界的大力支持，并成立了以县委常委、常务副县长逯德标任指挥长的市场建设指挥部。

家和家美建材家居城座落于虞城新区的中心地带，县城交通主干道嵩山路的北侧。项目规划占地30亩，总建筑面积30000平方米，总投资6000万元。项目总体结构分为三个部分：沿嵩山路是6层的商业综合楼（A座、B座），东（C座）、北（D座）、西（E座）三面为二层商业楼，项目中心区为三层的主体商场（F座）。

综合楼为框架结构，配有两部升降电梯，四个安全楼梯通道。1至2层为门面房，共有32间，大门两侧各有16间，总面积5000平方米，单个商铺面积在134至155平方米之间。沿嵩山路商铺初步规划为展示性较强的经营业态，例如：整体衣柜、橱柜、灯饰等，以及一些辅助配套的经营业态，例如:银行、通信业、餐饮、自选超市等。综合楼北侧商铺规划为装饰公司、厨卫洁具等经营业态，方便消费者在第一时间获得专业建议，并将其所需一次配套完备。

综合楼3至6层为写字楼单间，共有178间，总面积约8000平方米。规划为连锁式酒店、量贩式KTV、足浴保健、高档餐厅等配套服务业态，为商户、消费者、周围居民带来繁忙工作后难得的休闲放松场所。

中心商场为本项目的主体商场，整体建筑为框架结构，共分3层，建筑面积近9000平方米。整个商场拥有4部手扶电梯，4个安全楼梯通道及1部货运电梯。一层分两部分，外街为17间商铺，内部为整体商场。商铺面积为57平方米左右。并拥有2条宽达9米的南北通道，可将项目整个环形区域的消费人流进行有效的对流。初步规划为家用电器、家饰、工艺品等经营业态，二层三层为整体通透式，规划为家具大卖场。

C区、D区、E区均为沿市场内街的两层门面房，主体为框架结构，总建筑面积约为6200平方米。

C区有18间门面房，单房面积为100至137平方米。C区与中心商场东侧的商铺形成一个商圈，初步规划为木业、门业、木地板、楼梯、踏步等装修配件设施的经营业态。

D区有门面房21间，主打面积79至110平方米。初步规划为太阳能、油漆涂料、五金配件、工具等经营业态。

E区有门面房18间，单个商铺面积100至116平方米。E区与中心商场西侧的商铺形成一个商圈，初步规划为陶瓷、地板砖、窗帘布艺等经营业态。

家和家美建材家居城是一座现代化功能的建材家居市场，集经营管理、交易展示、休闲娱乐等综合服务为一体的一站式建材家居购物中心。它彻底改变了虞城县建材家居市场经营分散、布局不合理、档次较低的局面。该项目将以优美的购物环境、完备的业态规划、高档次的产品、先进的经营管理领跑虞城县建材家居市场。它是虞城县一个靓丽的新名片，必将大大促进虞城县商业服务业的繁荣，推动虞城县经济的快速发展。

项目开业后，将引进高水平的经营管理公司，成立设施齐全的物流配送公司，对市场进行统一招商、统一管理、统一促销、统一服务、统一配送、统一质量保证等一系列先进的行之有效的管理模式，配合优势丰富的业态规划，保证家和家美建材家居城的成功运营和持续发展，打造商丘首家汇聚建材家居国际化品牌的大型专业购物中心。

二、家和家美建材家居市场组织架构图

三、虞城弘基市场服务有限公司

弘基公司是郑州市弘基商业运营管理有限公司虞城分公司，是专门为家和家美市场运营成立的专业管理公司，公司实行统一招商、统一管理、统一促销、统一服务、统一配送、统一质量保征等一系列先进行之有效的管理模式对市场进行整体推介，迅速提高市场的知名度和美誉度，吸引消费人气，引导市场消费。同时对市场物业进行统一管理，从而把家和家美市场建设成物业一流，管理先进，运营超前的专业建材家居市场。

弘基公司经营理念：以客户为导向，以服务为基础。

弘基公司价值观：客户第一，诚信负责，创新经营，共赢发展。

为客户创造价值是弘基公司最高宗旨。

四、家和家美市场运营管理方案

（一）物业管理部分——统一物业管理。

⒈房屋管理。

主要是维护和完善市场物业整体形象，规范管理市场户外设施，维护建设规划、设计的严肃性，并对房屋的公共部分做好维护和管理工作。

⒉公共秩序管理：包括安保、消防、停车等。

公司配有专职保安，设立全方位监控系统，对市场进行24小时严密安保工作，同时配合公安、消防等行政机关，对市场的公共治安、消防安全，停车秩序等进行有效管理，让商户放心经营。

⒊环境与卫生管理。

公司配备专职环卫人员对市场加强环境卫生管理，对市场街道，绿化带和公共场所进行清扫、保洁、保持市场的整洁与安静，让商户舒心经营。

⒋公共设施设备及其运行的维护和管理，保障能够正常运行。⒌统一各项税费的收取，让商户不为杂事而费心，能够轻松专心经营。

（二）市场运营管理部分。

⒈市场外部环境。

⑴公司将与政府各职能部门密切联系，争取政府对市场持续大力支持，确保家和家美市场的重点工程地位。

⑵争取政府给予家和家美各项政策的支持，包括前期免收各种费税等，让市场充分活起来，加快虞城商业中心的转移。

⑶公司将协助商户办理各种经营性证件，通过各种措施，让商户在家和家美能够无忧经营。

⒉市场内部环境及经营秩序的管理——统一规划、统一招商。

公司通过对市场严格科学的业态规划，包括各业态合理组合、比例，区位优化布局，同业种商户数量合理确定，统一招商以确保商户及品牌质量，保证市场的中高档形象。让市场能够良性竞争，各业种相互带动，互为促进，保证市场的持续经营、繁荣。

⒊市场运营管理。

家和家美建材家居城运营管理模式是：市场化经营、商场化运营管理，通过对家和家美市场的整体宣传推介，把家和家美推向市场、推向消费者，同时也把商户推向消费者，在消费者心中形成一种印象、习惯，装房子、买家居，首选家和家美，必选家和家美。

⑴广告宣传策略——统一广告宣传。

①开业前宣传方式

在开业当天的大型文艺宣传活动是不可替代的方式，同时文艺演出与促销活动有效的结合在一起，可吸引更多的消费者参与，增加家和家美的美誉度和提高知名度。（在开幕式开始时可放飞小气球，增加开业庆典的氛围，可组织一个互动活动，来促进商品的销售。）

Ⅰ报纸：开业前三周在（古城广告）抢眼版面投放宣传广告，突出商家产品价格及促销信息和开业惊暴活动演出内容等。

Ⅱ传单：突出商家产品价格及促销信息和开业惊暴活动演出内容等，在人流聚多的地方和新小区及重点乡镇散发开业宣传单。

Ⅲ信息：开业前针对目标消费群发即将开业短信。

Ⅳ电视宣传：（可制作30秒广告片进行播放）,(可用摄像机对已进驻品牌进行门头产品快速扫描，从整体来对家和家美进行一次全面的扫 描，突出出专业性，完美的业态规划，虞城的唯一，物美价廉，价低质不低的宣传。)

Ⅴ定性宣传：选择（古城广告）报纸头版的“报眼”，可以利用对家和家美建材家居城进行全面的宣传。（宣传的产品是低价不低质及先行赔付免费送货等。）

②开业后宣传方式

Ⅰ车体宣传：

在公交车体外部或车厢内打上家和家美的广告，让每位乘车的顾客第一眼就能看到家和家美，加深进一步的认识树立品牌形象，提高知名度。（宣传一站式购物，先行赔付免费送货等）宣传语可考虑以„家和家美，爱生活更爱家‟--„家和家美，让您的家更加美丽‟等此类

Ⅱ单页宣传：

宣传单有散播区域广的特点，可以宣传进驻家和家美一系列品牌形象，给经销商做到统一宣传的效果，树立信心，提高知名度表现出正规化。（一月可散发一次，特殊节日可加重宣传）（头条宣传家和家美的logo，在结合经销商宣传一些促销商品，保证物美价廉，质量无忧。）

Ⅲ流动字幕进行宣传：

可以循环播放，衬托家和家美的实力，提高知名度。

（家和家美专业性，唯一性，不可错过的完美购物天堂）

Ⅳ书刊宣传 选择性

各类书刊杂志都有不同的办刊宗旨和内容，有着不同的读者群体。通过杂志书刊发布广告。能够有目的地针对市场目标和消费阶层。减少无目的性的浪费。（家和家美购物指南）优质性

以彩色画页为主，印刷和纸张都精美，能最大限度地发挥彩色效果，具有很高的欣赏价值。书刊广告面积较大，可以独居一面．甚至可以连登几页，形式上不受其它内容的影响．尽情发挥，能够比较详细地作商品的内容介绍。

附：书刊广告表现力丰富．读者阅读视觉距离短。可以长时间静心地阅读．所以书刊广告，无论其形式和内容上都要仔细推敲。以求艺术性较高．内容较为具体的画面出现。让消费者更了解家和家美的规化，更好寻找自己的需求目标。（主推家和家美市场内的商品，结合经销商对产品实行细节上的宣传，让消费者更了解产品。）

③、宣传目标

以朴实、自然的宣传风格进行宣传，通过全方位、立体化、多层面、多角度的宣传方式，树立品牌形象，从而使项目形象深入人心，同时知名度与美誉度进一步提高，达到家和家美在虞城不可复制的龙头地位，将更有力的促进招商和销售工作的顺利进行。

⑵经营活动策略——统一营销活动。

统一营销活动有助于维护和提高经营者的共同利益，俗话说的好有福同享。弘基公司将规划好了年的营销活动计划，所谓“大节大过，小节小过，无节造节过”，组织策划相关的促销活动，所发生的费预先与商户充分沟通，经商户同意后，对实际发生的费用商户承担一部分，大部分由公司承担。

大型的专业市场对城市生活方式会有一种集中的强力的影响，会使人们更加对时尚敏感，更加关心城市的流变，建材家居市场尤其如此。公司为吸引人气，将举办大量有文化内涵的公关和公益活动，使家和家美成为传播城市资讯的平台，让众多消费者能够领略到经典、流行、时尚的建材家居最前沿的元素。比如举办“和谐家庭欢乐赛”、“木兰少儿之星”、“家居设计大奖赛”等活动，把现代家庭最和谐、最朴实、最前沿的情感展现给观众，在温馨和感动之中，树立家庭生活的典范、提升家庭生活质量。选择家和家美，家庭更和、生活更美。

家和家美将定期举办建材家居展览活动，更加注重与消费者的直接沟通，注重推广产品的形象延伸，使产品获得良好的社会效益和经济效益，同时也确立了商户和市场的积极形象。

通过公司举办一系列的活动，使家和家美逐渐得到社会公众越来越强的认同感和参与感，既为商家带来了实际的回馈，又红火了市场经营，同时也为虞城人民提供了一个更加精彩的城市公共空间。

⑶市场外联策略。

弘基公司将有专人负责市场经营的外联工作，对单位、小区等团购进行沟通协调，商家配合各种优惠政策等，通过团购，增加商户销售额，提升市场形象。强力促进带动市场经营发展。

总之，弘基公司将利用家和家美建材家居城诸多优势，科学管理，创新经营，与商户共赢发展，把家和家美建材家居城打造成虞城商业巨掣，名符其实的“一战式”建材家居市场，并确保市场的永续经营、繁荣。

⑷统一服务监督。

统一服务监督是经营者间的协商和合作的润滑剂，公司将成立由发展商、商业专家、商户组成的管委会，指导、协调、服务、监督承租户的经营活动，保证市场的良性竞争、高效运转。

第三篇：建材城运营

材家居城运营管理方案（大纲）

一、简介

建材家居城是由 有限公司投资兴建、置业有限公司经营管理的大型 广场。该项目是 县20 年重点招商项目，得到了县委、县政府和社会各界的大力支持。

家居城座落于 的 地带，县城交通主干道 路的 侧。项目规划占地 亩，总建筑面积平方米，总投资 万元。项目总体结构分为 个部分： 综合楼为框架结构，四个安全楼梯通道。1至2层为门面房，共有3 间，大门两侧各有 间，总面积平方米，单个商铺面积在1 至1平方米之间。沿 商铺初步规划为展示性较强的经营业态，例如：整体衣柜、橱柜、灯饰等，以及一些辅助配套的经营业态，例如:银行、通信业、餐饮、自选超市等。综合楼北侧商铺规划为装饰公司、厨卫洁具等经营业态，方便消费者在第一时间获得专业建议，并将其所需一次配套完备。

总面积约8000平方米。规划为连锁式酒店、量贩式KTV、足浴保健、高档餐厅等配套服务业态，为商户、消费者、周围居民带来繁忙工作后难得的休闲放松场所。

中心商场为本项目的主体商场，整体建筑为框架结构，共分3层，建筑面积近9000平方米。整个商场拥有4部手扶电梯，4个安全楼梯通道及1部货运电梯。一层分两部分，外街为17间商铺，内部为整体商场。商铺面积为57平方米左右。并拥有2条宽达9米的南北通道，可将项目整个环形区域的消费人流进行有效的对流。初步规划为家用电器、家饰、工艺品等经营业态，二层三层为整体通透式，规划为家具大卖场。

C区、D区、E区均为沿市场内街的两层门面房，主体为框架结构，总建筑面积约为6200平方米。

C区有18间门面房，单房面积为100至137平方米。C区与中心商场东侧的商铺形成一个商圈，初步规划为木业、门业、木地板、楼梯、踏步等装修配件设施的经营业态。

D区有门面房21间，主打面积79至110平方米。初步规划为太阳能、油漆涂料、五金配件、工具等经营业态。

E区有门面房18间，单个商铺面积100至116平方米。E区与中心商场西侧的商铺形成一个商圈，初步规划为陶瓷、地板砖、窗帘布艺等经营业态。

家和家美建材家居城是一座现代化功能的建材家居市场，集经营管理、交易展示、休闲娱乐等综合服务为一体的一站式建材家居购物中心。它彻底改变了虞城县建材家居市场经营分散、布局不合理、档次较低的局面。该项目将以优美的购物环境、完备的业态规划、高档次的产品、先进的经营管理领跑虞城县建材家居市场。它是虞城县一个靓丽的新名片，必将大大促进虞城县商业服务业的繁荣，推动虞城县经济的快速发展。

项目开业后，将引进高水平的经营管理公司，成立设施齐全的物流配送公司，对市场进行统一招商、统一管理、统一促销、统一服务、统一配送、统一质量保证等一系列先进的行之有效的管理模式，配合优势丰富的业态规划，保证家和家美建材家居城的成功运营和持续发展，打造商丘首家汇聚建材家居国际化品牌的大型专业购物中心。

二、家和家美建材家居市场组织架构图

三、有限公司

公司实行统一招商、统一管理、统一促销、统一服务、统一配送、统一质量保征等一系列先进行之有效的管理模式对市场进行整体推介，迅速提高市场的知名度和美誉度，吸引消费人气，引导市场消费。同时对市场物业进行统一管理，从而把家和家美市场建设成物业一流，管理先进，运营超前的专业建材家居市场。

公司经营理念：以客户为导向，以服务为基础。

公司价值观：客户第一，诚信负责，创新经营，共赢发展。

为客户创造价值是弘基公司最高宗旨。

四、市场运营管理方案

（一）物业管理部分——统一物业管理。

⒈房屋管理。

主要是维护和完善市场物业整体形象，规范管理市场户外设施，维护建设规划、设计的严肃性，并对房屋的公共部分做好维护和管理工作。

⒉公共秩序管理：包括安保、消防、停车等。

公司配有专职保安，设立全方位监控系统，对市场进行24小时严密安保工作，同时配合公安、消防等行政机关，对市场的公共治安、消防安全，停车秩序等进行有效管理，让商户放心经营。

⒊环境与卫生管理。

公司配备专职环卫人员对市场加强环境卫生管理，对市场街道，绿化带和公共场所进行清扫、保洁、保持市场的整洁与安静，让商户舒心经营。

⒋公共设施设备及其运行的维护和管理，保障能够正常运行。⒌统一各项税费的收取，让商户不为杂事而费心，能够轻松专心经营。

（二）市场运营管理部分。

⒈市场外部环境。

⑴公司将与政府各职能部门密切联系，争取政府对市场持续大力支持，确保家和家美市场的重点工程地位。

⑵争取政府给予家和家美各项政策的支持，包括前期免收各种费税等，让市场充分活起来，加快 商业中心的转移。

⑶公司将协助商户办理各种经营性证件，通过各种措施，让商户在家和家美能够无忧经营。

⒉市场内部环境及经营秩序的管理——统一规划、统一招商。

公司通过对市场严格科学的业态规划，包括各业态合理组合、比例，区位优化布局，同业种商户数量合理确定，统一招商以确保商户及品牌质量，保证市场的中高档形象。让市场能够良性竞争，各业种相互带动，互为促进，保证市场的持续经营、繁荣。

⒊市场运营管理。

建材家居城运营管理模式是：市场化经营、商场化运营管理，通过对 市场的整体宣传推介，把家和家美推向市场、推向消费者，同时也把商户推向消费者，在消费者心中形成一种印象、习惯，装房子、买家居，首选，必选。

⑴广告宣传策略——统一广告宣传。

①开业前宣传方式

在开业当天的大型文艺宣传活动是不可替代的方式，同时文艺演出与促销活动有效的结合在一起，可吸引更多的消费者参与，增加 的美誉度和提高知名度。（在开幕式开始时可放飞小气球，增加开业庆典的氛围，可组织一个互动活动，来促进商品的销售。）

Ⅰ报纸：开业前三周在 抢眼版面投放宣传广告，突出商家产品价格及促销信息和开业惊暴活动演出内容等。

Ⅱ传单：突出商家产品价格及促销信息和开业惊暴活动演出内容等，在人流聚多的地方和新小区及重点乡镇散发开业宣传单。

Ⅲ信息：开业前针对目标消费群发即将开业短信。

Ⅳ电视宣传：（可制作30秒广告片进行播放）,(可用摄像机对已进驻品牌进行门头产品快速扫描，从整体来对家和家美进行一次全面的扫 描，突出出专业性，完美的业态规划，的唯一，物美价廉，价低质不低的宣传。)

Ⅴ定性宣传：选择 报纸头版的“报眼”，可以利用对家和家美建材家居城进行全面的宣传。（宣传的产品是低价不低质及先行赔付免费送货等。）

②开业后宣传方式

Ⅰ车体宣传：

在公交车体外部或车厢内打上 的广告，让每位乘车的顾客第一眼就能看到家和家美，加深进一步的认识树立品牌形象，提高知名度。（宣传一站式购物）宣传语可考虑以‘，爱生活更爱家’--‘，让您的家更加美丽’等此类

Ⅱ单页宣传：

宣传单有散播区域广的特点，可以宣传进驻 一系列品牌形象，给经销商做到统一宣传的效果，树立信心，提高知名度表现出正规化。（一月可散发一次，特殊节日可加重宣传）（头条宣传家和家美的logo，在结合经销商宣传一些促销商品，保证物美价廉，质量无忧。）

Ⅲ流动字幕进行宣传：

可以循环播放，衬托家和家美的实力，提高知名度。

（专业性，唯一性，不可错过的完美购物天堂）

Ⅳ书刊宣传 选择性

各类书刊杂志都有不同的办刊宗旨和内容，有着不同的读者群体。通过杂志书刊发布广告。能够有目的地针对市场目标和消费阶层。减少无目的性的浪费。（购物指南）优质性

以彩色画页为主，印刷和纸张都精美，能最大限度地发挥彩色效果，具有很高的欣赏价值。书刊广告面积较大，可以独居一面．甚至可以连登几页，形式上不受其它内容的影响．尽情发挥，能够比较详细地作商品的内容介绍。

附：书刊广告表现力丰富．读者阅读视觉距离短。可以长时间静心地阅读．所以书刊广告，无论其形式和内容上都要仔细推敲。以求艺术性较高．内容较为具体的画面出现。让消费者更了解 的规化，更好寻找自己的需求目标。（主推市场内的商品，结合经销商对产品实行细节上的宣传，让消费者更了解产品。）

③、宣传目标

以朴实、自然的宣传风格进行宣传，通过全方位、立体化、多层面、多角度的宣传方式，树立品牌形象，从而使项目形象深入人心，同时知名度与美誉度进一步提高，达到 在 不可复制的龙头地位，将更有力的促进招商和销售工作的顺利进行。

⑵经营活动策略——统一营销活动。

统一营销活动有助于维护和提高经营者的共同利益，俗话说的好有福同享。广丰公司将规划好了年的营销活动计划，所谓“大节大过，小节小过，无节造节过”，组织策划相关的促销活动，所发生的费预先与商户充分沟通，经商户同意后，对实际发生的费用商户承担一部分，大部分由公司承担。

大型的专业市场对城市生活方式会有一种集中的强力的影响，会使人们更加对时尚敏感，更加关心城市的流变，建材家居市场尤其如此。公司为吸引人气，将举办大量有文化内涵的公关和公益活动，使 成为传播城市资讯的平台，让众多消费者能够领略到经典、流行、时尚的建材家居最前沿的元素。比如举办“和谐家庭欢乐赛”、“木兰少儿之星”、“家居设计大奖赛”等活动，把现代家庭最和谐、最朴实、最前沿的情感展现给观众，在温馨和感动之中，树立家庭生活的典范、提升家庭生活质量。选择家和家美，家庭更和、生活更美。

将定期举办建材家居展览活动，更加注重与消费者的直接沟通，注重推广产品的形象延伸，使产品获得良好的社会效益和经济效益，同时也确立了商户和市场的积极形象。

通过公司举办一系列的活动，使家和家美逐渐得到社会公众越来越强的认同感和参与感，既为商家带来了实际的回馈，又红火了市场经营，同时也为 人民提供了一个更加精彩的城市公共空间。

⑶市场外联策略。

公司将有专人负责市场经营的外联工作，对单位、小区等团购进行沟通协调，商家配合各种优惠政策等，通过团购，增加商户销售额，提升市场形象。强力促进带动市场经营发展。

总之，公司将利用 家居城诸多优势，科学管理，创新经营，与商户共赢发展，把家和家美建材家居城打造成 商业巨掣，名符其实的“一战式”建材家居市场，并确保市场的永续经营、繁荣。

⑷统一服务监督。

统一服务监督是经营者间的协商和合作的润滑剂，公司将成立由发展商、商业专家、商户组成的管委会，指导、协调、服务、监督承租户的经营活动，保证市场的良性竞争、高效运转。

第四篇：2016年家居建材城营销方案

2016年家居建材城

营

销

方

案

审核人：XX家居建材城 审批人：XX家居建材城

编制人：卓道企业管理咨询有限公司

目录

■背景分析 ■市场定位 ■氛围布置 ■营销方略 ■广告支持

一、背景分析

1·

1、XX家居建材城终端销售市场发展 ：

XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，第一阶段：2011年10月之前，宝清地区围绕“老市场“、”二道街东段“、”金帝雅居-太峔“三个地段形成了松散的自发式市场。由于条件所限，存在着经营秩序乱、经营环境差、经营场地小、经营产品杂、经营理念落后等问题。第二阶段：2011年10月，XX家居建材城登陆宝清，做为宝清第一个专业家具建材终端销售市场，试图通过把先进的经营理念融入宝清地区家具建材行业，将家居一站式消费模式成功导入，使家具建材终端销售朝良好的方向发展。但由于种种原因导致广告投入的夭折及促销力度的不够，使其没有站稳市场。；第三阶段：2013年年末开始，“XX家居建材城”重新启用新的运营团队，重新整合资源，利用广告宣传，及促销活动的支持，将使“XX家居建材城“朝着一个良好的方向发展，经过对整个外部环境及市场本身的分析，我们认为，该地区作为一个40万人口的小城，竞争的结果是：专业集中的家居建材市场最终只会有一家。所以，我们的目标，不是做第一，而是做唯一！

1·

2、市场分析

为了适应家具建材消费者的需要，家居建材市场近几年来的发展速度非常快，门店越来越多，规模也越来越大，它们各有其长，但其弱点或缺陷也十分明显，主要有以下几点： 1·2·1 没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。1·2·2 国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配； 1·2·3 售后服务简单（其服务远远逊色于百货、家电等服务行业），这一点更是家具建材门店及经销商的致命伤；

1·2·4 市场内的各大小品牌广告宣传参差不齐，公关活动几近空白，促销手段更是贫乏、单调，导致人气严重不足； 1·

3、XX家居建材城市场分析

XX家居建材城是第一个专业程度很强的，集家具、建材于一体的家居终端销售市场，科学的管理模式、全新的消费理念、专业的管理人员、点对点的广告促销等，将会在家居建材终端销售市场一直占据着领导地位。具体来说，XX家居建材城有以下几点优势： 1·3·1 交通方便的优势，新的道路的打开，及后续道路的修整，将会使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包围，市内将会有多条公交线路直达永康，几乎覆盖宝清及周边各主、次要街道和地域； 1·3·2 未来的发展的优势，随着宝清整体城市框架的拉开，北部城区必将成为宝清新的主城区，十大专业市场的规划与落实，政府多个职能部门的搬迁，永康二期的建成，百盟的开业，将预示着北部城区的长久稳定发展； 1·3·3 专业化的优势，XX家居建材城从执行部门到管理部门的人员，都有较强的专业知识，沉积多年的经营与管理经验，而商场通过长时间的运营，也有一整套的管理模式和经验； 1·3·4 创新的优势，决意在招商、管理、设计、促销、广告等方面先行整体的营销规划，力求大胆创新，这一优势的显现将是长久的，令他人羡慕的。

综上所述，XX家居建材城在宝清家居建材终端销售市场的竞争力远远在其他市场之上。1·3·5 专业商场和自发形成的松散市场的对比：

一、专业商场有专门的管理层，为商场内商户量身打造各种促销活动，促销手段多，推广力度大；松散市场内商户一家一户，力量薄弱，难以形成大的宣传力度。

二、专业商场集合全商场品牌号召力，能实现一站式购物，对消费者吸引力大，各品类之间能够实现销售互助；松散市场商户只能依赖自身品牌影响力，而且难以借助其它品类品牌力量。

三、专业商场实力较强，能够支持大量购买户外广告及使用其它广告，容易形成品牌黏性，帮助商场内商户快速成长；松散市场商户广告预算有限，必须精打细算，没有大的广告投入。

二、市场定位

2·

1、竞争定位

在宝清县政府“归行入市”政策的支持与鼓励下，会逐步引导其它家具建材经销商入驻XX家居建材城，巩固XX家居建材城在宝清家家具建材终端销售市场的领导地位，主导宝清家居消费潮流； 2·

2、顾客定位

城市消费者分为贫民、温饱、小康、富裕、富豪（外地、外国的作为特殊消费者），以小康为核心，以小康和富裕为主体，兼及富豪阶层消费者和特殊消费者； 2·

3、区域定位

以宝清为核心区域，597农场、852农场、853农场为主体区域，周边各乡镇为辐射区域；

2·

4、品牌定位

品牌战略：主品牌（XX家居建材城）带副品牌（各厂家商标）的战略，即XX家居建材城与各进场经销商及厂家共荣共辱、共兴共亡的战略。

三、氛围布置

3·

1、布置原则

现代商场与顾客的关系不能只是冷冰冰的买卖关系，特别是如此成熟的商场，其活力仅靠新鲜感是维持不久的，即使活动时人山人海，用不了多久也会令人生厌的。会在设计中注入人情味，注入现代社会生活的风采时尚，注入家庭的温馨感，注入家具建材的整体感或家具建材在整体布置中的感觉。3·

2、布置方案

3·2·

1、外包装

■商场2号门、5号门设计欧式小型门头，引导一部分消费者从2号门、5号门进场，增加商场两翼客流量；

■商场正门及侧面重新装裱广告位，得到更直接立体化的宣传； 3·2·

2、内部通道

■商场正门及上二楼主入口铺设红地毯，两边摆设矮绿色盆景，墙体设置广告位，得到更进一步的内部宣传；

■全场吊旗的宣传，将会增加商场氛围，促进顾客进一步消费。

■对场内业户新入场装修及重新装修加强监管，要求增加门头装修强度，提高美观度； ■在商场正门及各立柱和墙体上悬挂POP展示牌，内容以商场服务等为主。3·2·

3、相关构想

■在商场一楼门厅内及二楼滚梯前设立台式指示看板，详细标注各商户位置，便于消费者找到适合自己的产品；

■在商场内尽量多的设立公共广告位，供有活动需求的业户使用；

四、营销方略

4·

1、营销目的

通过有目的、有计划的促销，扩大商场覆盖范围、拉动商场销售、压制竞争对手、抢占市场销售份额，最终达到提升商场形象、巩固商场在宝清地区领导地位的目的。4·

2、营销总目标

围绕公司2016经济总目标，充分发挥XX家居建材城的优势，提升企业形象，有效狙击和压制竞争对手的发展，扩大市场销售的占有率，巩固XX家居建材城在行业的领导地位。4·

3、营销思路

XX家居建材城是宝清最早的专业市场，也是政府整合宝清家具建材市场的首个企业，在行业内已经建立了不可动摇的领军地位，也得到了大部分消费者的认可。结合本提出的“双服务”的工作重心，提出以下营销思路： 促销活动为主导，商场服务为辅助，商场公益形象宣传为补充。主要有以下三点理由：

■随着消费理念的不段提升，消费者对商场的增值服务要求越来越高，完善的服务，更能促使消费者的购买需求转换成购买行为；

■企业公益形象的树立，将与政府职能单位方面更融洽，便于各项工作的开展，并通过新闻媒体的宣传，使企业由人们所认知的从纯商业到商业与公益相结合的质的转变。4·

4、具体营销构想

■就商场内在宝清地区相对垄断的品类组织更加细分的促销活动，目前初步考虑可以进行木门类、厨柜衣柜类、吊顶类和在3月21日世界睡眠日时举行床具类专业促销活动； ■在特定节日，如五

一、国庆、元旦、店庆等举行大型促销活动，以聚集人气、带动销售。

■价格通明化，对消费者灌述“精品平价”的概念；

■长期、不间断地为乔迁和即将乔迁新居者真诚祝贺（如手机短信），引起他们的注视与好感；

■创办“消费者俱乐部”或其他协会，逐步发展成员，定期组织活动，使之越来越壮大，培养固定的消费群体；

■广告进小区，点对点的宣传，将会更能吸引顾客眼球；

五、方略细案

5·

1、策略切入点：

■建立更加专业化的服务体系； ■频繁参加公益活动；

■加强XX家居建材城“精品平价”诉求点的宣传力度。5·

2、第一阶段 5·2·

1、铺垫期目标：

通过导入以下策略，引起更多的目标消费者和潜在消费群体注意和密切关注，为市场的推广高峰期（第二阶段）埋下伏笔。5·2·

2、推广时期：2016年1月—2016年12月 5·2·

3、实施策略及细则： ■建立专业化的服务体系； ■开展系列公关活动。5·2·

4、建立专业化的服务体系 ■导入ISO服务质量认证体系

这一认证系统旨在提高本企业员工素质,不断提高质量，服务质量，满足顾客需要。主要作用有以下几点：

A、有利于企业管理科学化、系统化； B、有利于增强市场竞争力；

C、有利于保护消费者利益，企业自身也是消费者； D、有利于提高人员素质和综合能力； E、有利于发展外向型经济，与国际接轨。■建立全方位服务体系 A、成立客户服务中心；

B、为顾客提供包括咨询，家装设计，售后维护等在内的家居一条龙服务； C、规范三包三免的承诺行为，建立三包承诺明示制度；

D、建立消费者购物备案制度，以加强服务，并同时建立起了客户资料库； 5·

3、第二阶段 5·3·

1、市场推广高潮期

以“3.15“ “5.1黄金周”“10.1黄金周”“3周年庆典”等5到6场大型营销活动为契机，承接第一阶段市场推广工作，将整个市场推广活动推入高潮，这一阶段的活动是本广告宣传的重点，所有重大促销、推广活动全部包含在内。5·3·

2、推广时间：2016年1月—2016年12月 5·3·

3、实施策略及细则： ■促销活动的宗旨及目的 ■具体活动的实施细则 ■促销活动的现场布置 ■对外宣传的策略 5·3·4广告宣传：

■车辆广告（目前已经在宝清县内80台公交车全面广告覆盖，针对每次活动更换广告布进行有效宣传）

■平面广告（即将在中央大街、新华路、人民路主要通道护栏上设置长期广告宣传位（11月末之前安装完毕）；即将在依饶路与永康路交口北端、依饶路与外环路交口南端设立共三块6*16米户外广告（11月5日前安装完毕）；即将在连丰路、通达路东段挠力河大桥段两侧路灯杆安装灯箱广告（正在与城建部门洽谈灯箱样式）；已经在深蓝广告投放的小区公示栏广告位中一次购买四块包年）

■固定广告（在852、853、597、红旗岭等农场，设置长期广告位，进行点对点宣传，其中，在597农场商贸城投放两块楼体广告，并买入全部路灯杆灯箱广告位，在852农场投放别墅区南侧，入城必经之路旁两块大户外广告位）■电视广告

A、在现有电视广告时间段内游走字幕；

B、制作活动预告广告片，15秒、30秒分别在移动媒体宣传车，宏益世达LED广告屏进行循环播放。■DM广告

A、各广告公司全色平面广告； B、各广告媒体报刊软文炒作。■印刷广告

A、每次活动印制大8开彩色海报8万份（张贴）

B、每次活动印制8开宣传彩页3万份，彩页上附优惠券（采用报纸夹带的方式进行发放）。

■广播广告（由宣传车进行营销活动的推广）■全年4场以上大型促销活动。

六、媒体支持

全年广告以公交车车体广告、平面及固定广告为主，报纸广告为辅，DM单、车辆宣传广告做补充，开发广播媒体。

第五篇：家居建材市场运营管理市场

家居建材市场运营管理市场

家居建材市场运营管理市场

家居建材市场运营管理市场

目录

■背景分析 ■市场定位 ■氛围布置 ■营销方略 ■广告支持

家居建材市场运营管理市场

一、背景分析

1·

1、XX家居建材城终端销售市场发展 ：

XX家居建材终端消费市场的发展，经过了三个阶段的发展，家居建材市场运营管理市场

没有形成高程度的专业化市场，各市场门店各自为战。营销没有力度，宣传未能科学有效的进行。资金实力不雄厚，导致营销活动未能及时有效的开展。1·2·2 国内一线家具建材品牌少，大品牌占比低，这一点也与城市飞速发展、经济迅速提高，装修需求日益高端化的宝清不相匹配； 1·2·3 售后服务简单（其服务远远逊色于百货、家电等服务行业），这一点更是家具建材门店及经销商的致命伤；

1·2·4 市场内的各大小品牌广告宣传参差不齐，公关活动几近空白，促销手段更是贫乏、单调，导致人气严重不足； 1·

3、XX家居建材城市场分析

XX家居建材城是 家居建材市场运营管理市场

交通方便的优势，新的道路的打开，及后续道路的修整，将会使XX家居建材城，被城市主要道路成“回“字形包围，市内将会有多条公交线路直达永康，几乎覆盖宝清及周边各主、次要街道和地域； 1·3·2 未来的发展的优势，随着宝清整体城市框架的拉开，北部城区必将成为宝清新的主城区，十大专业市场的规划与落实，政府多个职能部门的搬迁，永康二期的建成，百盟的开业，将预示着北部城区的长久稳定发展； 1·3·3 专业化的优势，XX家居建材城从执行部门到管理部门的人员，都有较强的专业知识，沉积多年的经营与管理经验，而商场通过长时间的运营，也有一整套的管理模式和经验； 1·3·4 创新的优势，决意在招商、管理、设计、促销、广告等方面先行整体的营销规划，力求大胆创新，这一优势的显现将是长久的，令他人羡慕的。

综上所述，XX家居建材城在宝清家居建材终端销售市场的竞争力远远在其他市场之上。1·3·5 专业商场和自发形成的松散市场的对比：

一、专业商场有专门的管理层，为商场内商户量身打造各种促销活动，促销手段多，推广力度大；松散市场内商户一家一户，力量薄弱，难以形成大的宣传力度。

二、专业商场集合全商场品牌号召力，能实现一站式购物，对消费者吸引力大，各品类之间能够实现销售互助；松散市场商户只能依赖自身品牌影响力，而且难以借助其它品类品牌力量。

三、专

家居建材市场运营管理市场

业商场实力较强，能够支持大量购买户外广告及使用其它广告，容易形成品牌黏性，帮助商场内商户快速成长；松散市场商户广告预算有限，必须精打细算，没有大的广告投入。

二、市场定位

2·

1、竞争定位

在宝清县政府“归行入市”政策的支持与鼓励下，会逐步引导其它家具建材经销商入驻XX家居建材城，巩固XX家居建材城在宝清家家具建材终端销售市场的领导地位，主导宝清家居消费潮流； 2·

2、顾客定位

城市消费者分为贫民、温饱、小康、富裕、富豪（外地、外国的作为特殊消费者），以小康为核心，以小康和富裕为主体，兼及富豪阶层消费者和特殊消费者； 2·

3、区域定位

以宝清为核心区域，597农场、852农场、853农场为主体区域，周边各乡镇为辐射区域； 2·

4、品牌定位

品牌战略：主品牌（XX家居建材城）带副品牌（各厂家商标）的战略，即XX家居建材城与各进场经销商及厂家共荣共辱、共兴共亡的战略。

三、氛围布置

3·

1、布置原则

家居建材市场运营管理市场

现代商场与顾客的关系不能只是冷冰冰的买卖关系，特别是如此成熟的商场，其活力仅靠新鲜感是维持不久的，即使活动时人山人海，用不了多久也会令人生厌的。会在设计中注入人情味，注入现代社会生活的风采时尚，注入家庭的温馨感，注入家具建材的整体感或家具建材在整体布置中的感觉。3·

2、布置方案

3·2·

1、外包装

■商场2号门、5号门设计欧式小型门头，引导一部分消费者从2号门、5号门进场，增加商场两翼客流量；

■商场正门及侧面重新装裱广告位，得到更直接立体化的宣传； 3·2·

2、内部通道

■商场正门及上二楼主入口铺设红地毯，两边摆设矮绿色盆景，墙体设置广告位，得到更进一步的内部宣传；

■全场吊旗的宣传，将会增加商场氛围，促进顾客进一步消费。■对场内业户新入场装修及重新装修加强监管，要求增加门头装修强度，提高美观度；

■在商场正门及各立柱和墙体上悬挂POP展示牌，内容以商场服务等为主。3·2·

3、相关构想

■在商场一楼门厅内及二楼滚梯前设立台式指示看板，详细标注各商户位置，便于消费者找到适合自己的产品；

家居建材市场运营管理市场

■在商场内尽量多的设立公共广告位，供有活动需求的业户使用；

四、营销方略

4·

1、营销目的

通过有目的、有计划的促销，扩大商场覆盖范围、拉动商场销售、压制竞争对手、抢占市场销售份额，最终达到提升商场形象、巩固商场在宝清地区领导地位的目的。4·

2、营销总目标

围绕公司2016经济总目标，充分发挥XX家居建材城的优势，提升企业形象，有效狙击和压制竞争对手的发展，扩大市场销售的占有率，巩固XX家居建材城在行业的领导地位。4·

3、营销思路

XX家居建材城是宝清最早的专业市场，也是政府整合宝清家具建材市场的首个企业，在行业内已经建立了不可动摇的领军地位，也得到了大部分消费者的认可。结合本提出的“双服务”的工作重心，提出以下营销思路：

促销活动为主导，商场服务为辅助，商场公益形象宣传为补充。主要有以下三点理由：

■随着消费理念的不段提升，消费者对商场的增值服务要求越来越高，完善的服务，更能促使消费者的购买需求转换成购买行为； ■企业公益形象的树立，将与政府职能单位方面更融洽，便于各项工作的开展，并通过新闻媒体的宣传，使企业由人们所认知的从纯商业到商业与公益相结合的质的转变。4·

4、具体营销构想

家居建材市场运营管理市场

■就商场内在宝清地区相对垄断的品类组织更加细分的促销活动，目前初步考虑可以进行木门类、厨柜衣柜类、吊顶类和在3月21日世界睡眠日时举行床具类专业促销活动；

■在特定节日，如五

一、国庆、元旦、店庆等举行大型促销活动，以聚集人气、带动销售。

■价格通明化，对消费者灌述“精品平价”的概念；

■长期、不间断地为乔迁和即将乔迁新居者真诚祝贺（如手机短信），引起他们的注视与好感；

■创办“消费者俱乐部”或其他协会，逐步发展成员，定期组织活动，使之越来越壮大，培养固定的消费群体；

■广告进小区，点对点的宣传，将会更能吸引顾客眼球；

五、方略细案

5·

1、策略切入点：

■建立更加专业化的服务体系； ■频繁参加公益活动；

■加强XX家居建材城“精品平价”诉求点的宣传力度。5·

2、家居建材市场运营管理市场

5·2·

3、实施策略及细则： ■建立专业化的服务体系； ■开展系列公关活动。5·2·

4、建立专业化的服务体系 ■导入ISO服务质量认证体系

这一认证系统旨在提高本企业员工素质,不断提高质量，服务质量，满足顾客需要。主要作用有以下几点： A、有利于企业管理科学化、系统化； B、有利于增强市场竞争力；

C、有利于保护消费者利益，企业自身也是消费者； D、有利于提高人员素质和综合能力； E、有利于发展外向型经济，与国际接轨。■建立全方位服务体系 A、成立客户服务中心；

B、为顾客提供包括咨询，家装设计，售后维护等在内的家居一条龙服务；

C、规范三包三免的承诺行为，建立三包承诺明示制度； D、建立消费者购物备案制度，以加强服务，并同时建立起了客户资料库； 5·

3、家居建材市场运营管理市场

以“3.15“ “5.1黄金周”“10.1黄金周”“3周年庆典”等5到6场大型营销活动为契机，承接 家居建材市场运营管理市场

A、在现有电视广告时间段内游走字幕；

B、制作活动预告广告片，15秒、30秒分别在移动媒体宣传车，宏益世达LED广告屏进行循环播放。■DM广告

A、各广告公司全色平面广告； B、各广告媒体报刊软文炒作。■印刷广告

A、每次活动印制大8开彩色海报8万份（张贴）

B、每次活动印制8开宣传彩页3万份，彩页上附优惠券（采用报纸夹带的方式进行发放）。

■广播广告（由宣传车进行营销活动的推广）■全年4场以上大型促销活动。

六、媒体支持

全年广告以公交车车体广告、平面及固定广告为主，报纸广告为辅，DM单、车辆宣传广告做补充，开发广播媒体。