中广置业培训-房地产交易知识（五篇）

第一篇：中广置业培训-房地产交易知识

21世纪培训

权证知识

（过户 放贷 税费）

目 录 2 二手房过户需要的材料................................................................................................................................2 二手房贷款所需材料....................................................................................................................................2 2.1 2.2 3 4 公积金贷款需要材料...........................................................................................................................2 商业贷款需要材料...............................................................................................................................3

贷款年限..........................................................................................................................................................3 公积金贷款说明.............................................................................................................................................3 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 公积金的种类........................................................................................................................................3 公积金贷款要点....................................................................................................................................4 市行公积金贷款....................................................................................................................................4 省行公积金贷款....................................................................................................................................4 公积金贷款是否指定银行？..............................................................................................................4 外地户口，如何办理公积金贷款？................................................................................................4 公积金提取的相关程序及周期.........................................................................................................4 6 7 商业贷款要点..................................................................................................................................................4 提前还款的程序.............................................................................................................................................5 关于贷款的若干问题....................................................................................................................................5 7.1 外国人如何贷款？交易过程？.........................................................................................................5 9 10 11 市行公积金可贷额度计算公式..................................................................................................................5 军官做公积金贷款怎么操作？贷款金额是多少？...............................................................................5 公司业务：贷款、垫资、抵押等的收费标准...................................................................................6 产权过户的税费........................................................................................................................................6 买方费用.................................................................................................................................................6 卖方费用.................................................................................................................................................6 契税..........................................................................................................................................................6 营业税、个人所得税、土地增值税................................................................................................7 免税材料说明........................................................................................................................................8 个人所得税，按差额计算的计算公式............................................................................................8 土地增值税，按差额计算的计算公式............................................................................................8 11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6 11.7 二手房过户需要的材料

1)产权证、土地征原件

2)买方：身份证原件（如果有未成年人，需要带户口本、出生证明原件）

3)卖方：身份证原件（卖方无论有几个人，都必须到场，无法到场的必须持有公证过的

委托书，受委托人必须持自己的身份证方可办理；未成年人出售房 屋，其监护人也必须持有公证过的委托书）4)交易类申请表：必须从网上打印，房产局网站

5)存量房买卖契约：如果贷款，需要一式五份；不贷款，一式四份； 6)其他注意事项：

 没有土地征的交易，必须一次性付款，不能贷款

 产权证、土地征、户口本地址不同，必须开证明（派出所）二手房贷款所需材料

2.1 公积金贷款需要材料 2.1.1 买方

1)身份证（夫妻）复印件 2)户口本（夫妻）复印件 3)结婚证复印件（已婚）4)单身证明原件（未婚）5)公积金缴存单原件

6)收入证明原件（组合贷款需提供）

2.1.2 卖方

1)身份证复印件 2)产权证复印件 3)土地证原件

4)买卖契约原件1份

2.2 商业贷款需要材料 2.2.1 买方

1)身份证（夫妻）复印件 2)户口本（夫妻）复印件 3)结婚证复印件 4)单身证明原件

5)

4.2 公积金贷款要点

贷款年限，贷款额度，贷款人资信，下款时间

4.3 市行公积金贷款

最长可以贷20年，房价的70%以内，一般下款时间 10-15 个工作日。

4.4 省行公积金贷款

最长可贷20年，房价70%以内，一般下款时间20 至 一个月以内。

4.5 公积金贷款是否指定银行？

以下银行都可以办理：

建设银行、工商银行、农业银行、中国银行、招商银行、兴业银行、浦东发展银行、交通银行。

其中推荐银行：

建设银行、工商银行

4.6 外地户口，如何办理公积金贷款？

市行：必须是非农户口，提供暂住证 省行：提供暂住证

4.7 公积金提取的相关程序及周期

公积金提取必须在契税缴纳后一年内有效，公积金缴存单上的数据显示的是缴存比

例、月缴存额和公积金帐户上的余额。商业贷款要点

商业贷款最高可贷房价的80%，年限不能超过20年；能够获得八成比例贷款的房

子应该是比较新的（2000以后），且面积在50平米 – 140平米左右。

提前还款的程序

（只有办完提前还款手续，房产解押后才能交易过户）

提前还贷，首先向银行预约，提前还贷时需带还款存折、公证书、及尾款，还完款以后，将银行给的“他项权证”、“注销申请书(表)”一起带到房产局，办理注销抵押手续。

建设银行一般要正常还款满半年，才可以提前还贷。

提前还贷暂无违约金。关于贷款的若干问题

7.1 外国人如何贷款？交易过程？

外国人贷款，必须在南京有固定工作，且有居住权限要求。内销房和外销房有区别，内销房由房产局报安全局审批，安全局审批大约需要7个工作日。

交易过程：

1)公证书：译名公证（多份）2)和卖方签订合同，带材料到房产局 3)房产局送安全局审批 4)房产局办理过户手续 市行公积金可贷额度计算公式

1)可贷金额=月缴存额 / 缴存比例 * 12 * 实际可贷年限（根据法定退休年龄计算，不超过30年）* 0.45 2)个人最高额度：30万

3)注：当得数千位 >= 1时，万位近一位取整；当千位数为 0（零），舍去千位后的

数字，万位取整

4)注：如果公积金缴存有中断（例如换单位），需要在新单位持续正常缴存超过6 个月，才能贷款。军官做公积金贷款怎么操作？贷款金额是多少？

军官做公积金贷款时，配偶必须有公积金才能做公积金贷款，必须配偶作为主借款人。军官只需提供军官证、结婚证、收入证明，其他材料不变；

军官如单身或者配偶无公积金，购房只能做商业性贷款。

夫妻两人做公积金贷款，军官的公积金部分可贷30万，无需计算，配偶需要计算贷款 5

额度。公司业务：贷款、垫资、抵押等的收费标准

贷款：

5-30万

1500元

30-50万

1700元

50万以上 2100元

现房抵押： 5000-6000 元

垫资：3%（另卖方400元公证费；买方200元公证费）产权过户的税费

11.1 买方费用

 配图费：

元/套

 过户费：房改房

元/套；存量放-

元/平米；非住宅-

元/平米  登记费：住宅-

元/套；非住宅

元/套；另外每加一个产权人，另加

元  契税：普通住宅

%；非普通住宅 %；非住宅

%；（参考下文详细计算说明） 土地证： 元/套  中介费：

11.2 卖方费用

 过户费： 房改房

元/套；存量放

元/平米；非住宅-元/平米  营业税：参考下文计算说明

 个人所得税：参考下文详细计算说明  土地增值税：参考下文详细计算说明  中介费：1.2%

11.3 契税（暂行：2009.1 – 2009.12）11.3.1 普通住宅

 90平米以下（含90平米）：缴纳

%，政府补贴

%  90—144平米（含 144平米）：缴纳

%，政府补贴

% 6

11.3.2 非普通住宅

144平米以上或者容积率小于1：缴纳

%，政府补贴

%；

11.4 营业税、个人所得税、土地增值税 11.4.1 普通住宅

未满2年交易的：按照房屋总价或者差额的 %缴纳营业税（可选），个人所

得税按照房价的%或者差额的%缴纳（可选）； 满2年未满5年的：无需缴纳营业税，个人所得税可按房价的%或者差额的% 缴纳（可选）； 满5年非家庭唯一住房：无营业税，个人所得税可以按照房价的%或者差额的 %缴纳（可选）； 满5年，并且为家庭唯一住房：可以免营业税和个人所得税；

11.4.2 非住宅

没有5年的限制，必须提供上手的发票，按照差额部分的5.6%和20%缴

纳相应的营业税和个人所得税，土地增值税为3%或者差额的30%。一旦其中 一种税项选择按差额缴纳，其他税种也必须按照差额缴纳。

11.4.3 高档房

未满2年：按照房价的 %缴纳营业税（不可选），个人所得税按照房价的

%缴纳（不可选）； 满2年未满5年：营业税可按照差额部分的%缴纳，个人所得税可按照房 价的%或者差额的 %缴纳（可选）； 满5年以上的非家庭唯一住房：按照差额的 %缴纳营业税，个人所得税可 以按照房价的%或者差额的的%缴纳（可选）； 满5年，并且为家庭唯一住房：可按照房屋差额的%缴纳营业税，没有个人所得税；

11.4.4 继承、离婚、直系亲属赠与的房产

（可以根据上手购买的时间来计算）

未满2年：按照房屋总价或者差额的5.55%缴纳营业税（可选），个人所得税

正常买受部分可按照房价1%或者差额部分的20%缴纳（可选）； 无偿得到部分个税按20%缴纳（不可选）；

满2年未满5年：无营业税，个人所得税正常买受部分可按照房价的1%或者

差额的20%缴纳（可选）；无偿得到部分个税按20%缴纳（不可选）；

满5年以上的非家庭唯一住房：无营业税，个人所得税正常买受部分可 以按照房价的1%或者差额的的20%缴纳（可选）；无偿得到部分 个税按照20%缴纳（不可选）； 满5年，并且为家庭唯一住房：免缴营业税和个人所得税；

11.4.5 非直系亲属赠与的房产

未满2年：按照房屋总价或者差额的5.55%缴纳营业税（可选），个人所得税 正常买受部分可按照房价1%或者差额部分的20%缴纳（可选）；

无偿得到部分个税按20%缴纳（不可选）；

满2年未满5年：无营业税，个人所得税正常买受部分可按照房价的1%或者 差额的20%缴纳（可选）；无偿得到部分个税按20%缴纳（不可选）； 满5年以上的非家庭唯一住房：无营业税，个人所得税正常买受部分可 以按照房价的1%或者差额的的20%缴纳（可选）；无偿得到部分

个税按照20%缴纳（不可选）；

满5年，并且为家庭唯一住房：免缴营业税和个人所得税；

11.4.6 产权人为公司

没有5年的限制，提供上手发票，可按差额5.6%缴纳，无个人所得税，需缴纳土地增值税为房价的3%或者差额部分的30%，一旦其中一项税种选择按差额缴纳，其他税种也必须按差额缴纳。

11.5 免税材料说明

申请免税需要提供以下材料：身份证、户口簿、单身要提供单身证明，需要民政局或公安部门出具。已婚要提供结婚证。

11.6 个人所得税，按差额计算的计算公式

个人所得税=（计税价格契税合理费用）*20%

相关费用：在转让过程中实际缴纳的营业税、城市维护建设税、教育附加以及地方 教育附加费，印花税、土地增值税等税金和省政府允许的相关基金。

合理费用：住房装修费，住房贷款利息，手续费，公证费等。

11.7 土地增值税，按差额计算的计算公式

增值税 = 计税价格 – 扣除额

扣除额 = 购房价格 *（1+ N * 5%）+ 购房契税 + 营业税及附加 + 印花税（其

中年度数 N = 转让年度 – 购买年度）

增值率 = 增值额 / 扣除额

计算公式：

增值率<=50% :土地增值税=增值额*30%

50%< 增值率 <= 100% : 土地增值税 = 增值额 * 40%-扣除额* 5% 其他范围：略

房地产经纪人需要掌握的词语手册1

1.房地产

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体地是指土地及其附着物。房产总是以地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

2.房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

3.土地使用权

是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。

4.房地产市场

主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场：

一级市场是指国家土地管理部门(长春市国土管理局)按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。

二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。

三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的

长春市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地。

6.三通一平

是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。

7.七通一平

是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。

8.土地管理局

代表国家行使土地所有者的权利，以及对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。

9.公证处

是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。

10.国土局产权登记处

是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

11.房地产证

是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。

12.商品房

是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产。

13.复式房

上、下两层二合为一，与标准房的结构方面有区别。

14.面积概念

总建筑面积：是指各层建筑面积的总和。底层建设按外墙墙角以上的外围水平面积计算，二层及二层以上按外墙外围水平面积计算。

建筑面积：是指住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

第二篇：房地产交易相关知识

房地产交易相关知识

一、概念、什么是二手房交易？

二手房的概念，是指已经取得《房屋产权证》和《国土使用权证》，并可在住房二级市场交易的各类房屋，（种类）包括房改房，经济适用房、安居房、解困房、集资房、商品房的再转让。

2、房屋类型

2.1商品房：商品房是指具有经营资格的房地产开放公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。商品房是指按法律、法规及有关规定可在市场上自由交易，不受政府政策限制的各类商品房屋，包括回迁房、拆迁安置房。

2.2、房改房：房改房是指按国家规定以成本价或标准价出售给职工的享受国家一定优惠政策的房屋。分为市直、省直房改房，包括集资房、解困房、安居房、经济适用房等。

3、交易的三种类型：转让，抵押和租赁。

4、贷款类型：商业贷款、市直公积金贷款和省直公积金贷款。

二、二手房交易流程

1、核价——办理地点：房产局

2、核税——地税局

3、过户——房产局

4、贷款——银行

5、交接——交易房屋地点

三、核价

四、核税

1、办理所需的材料有哪些

房产证复印件，买卖双方身份证复印件，核价合同

2、从2009年1月1日起，对购买住房有新的规定：

5年以内的：收全额营业税和个税，个税满5年家庭二套或以上的收1%个税。5年以上的唯一一套住宅免征个税。

144平方以上的：2年以上征收差额营业额和个税，2年以内的收全额营业税和个税，增值税不收。

继承的:夫妻之间继承的收一半的20%个税。子女之间继承的收全额的20%的个税。包河在收税同时收营业税。有的地税局名下只有一套住宅的5年不受继承税（瑶海、新站、高新）

析产的：征收一半的20%个税，包河析产税暂时不收。有的地税局名下只有一套住宅满5年不收析产税（瑶海）

门面房：暂不收税，直接过户

公卖私：差额的营业税，差额30%的增值税。

五、过户

过户需要哪些资料？

A、卖方：房主（产权证）夫妻双方身份证、婚姻证明材料原件和复印件一份。

B、买方：买受人身份证原件和复印件一份。

备注：

1、卖方若未婚，需要提供真实有效的未婚证明。离异和丧偶需提供想伏案协议原件后，视具体情况办理：

离异和丧偶的需先换证后方可以办理过户。

瑶海和包河、蜀山、产权房产证是产权人可不用换证。协议离异的需要前配偶到场签字法院判决的可直接办理。

2、卖方的结婚证明日到期要房产证日期之前，若之后到民政部门调出结婚时的登记表。

3、若房产局的电子档案反应不出卖方的身份证号码，要到档案馆调档。备注：

1、省直房改房需经过省房改办审批。

2、市直夫妻二人名下享受房改房政策面积再80平方米以内的，可直接上市交

易，超出80平方米的，需要到市房改办办理审批手续，方可上市交易。

3、合肥钢铁集团单位的房子需经过单位审批以后，可以上市交易（除瑶海之外）

4、卖方若系代理人，代理人需提供产权人夫妻双方出具的委托公证书。（肥东

房产局自2009年3月24日起委托书不给取款。）

过户费用

契税：90平方以下首套住宅1%（庐阳、瑶海、包河、蜀山再本局内可调首套住房证明，产权再档案馆可调。）90平方到114平方未2%。144平方以上为4% 登记费：50元/套；5元印花税

手续费：4元/平方

房改房交易需缴纳土地收益金1%

门面的过户费用

手续费：房产基准价格1%

契税：房产基准价格1%

登记费：550元/套+5元印花税

六、贷款

1、贷款需要交哪些材料

1.1身份证原件复印件四份

1.2、户口本复印件四份或户籍证明（夫妻不在一个户口本上的，需提供双方户口本原件需验证；

1.3、婚姻证复印件四份。（未婚：提供户口所在地民政局出具的未婚证明；已婚；结婚证、婚姻状况证明）原件需验证；离婚或配偶死亡需提供婚姻状况证明及未再婚证明。

1.4、收入证原件一份（已婚双方各一份）；

1.5、存量房买卖合同原件，契税发票及房产局资金托管协议凭证复印件。（原件带去验证）

1.6、原卖方房产证复印、现房产证的评估报告；

1.7、买方若系代理人签字，需办理委托公证。（公证日期需在合同签订前，签字时，受托人应带身份证，公证书。）

备注：（1）、个体或小公司需提供所在公司的营业执业副本复印件及最近连续三个月税票。收入证明过高的，需提供公司税票复印件。

（2）借款人身份证，户口本、结婚证、上的姓名、年龄、身份证号必须全部一致。

（3）、借款人或其配偶没有在全国任何一家商业银行有过逾期贷款或不良信用记录，未为其他人做过担保，否则，银行拒绝向其借款。

2、贷款需交哪些费用？

2.1、公证费：10万以下100元，10万以上，为贷款额*0.1%

2.2评估费：评估值*0.4%

2.3、抵押登记费：80元+5元印花税

2.4、贷款手续费：150元/户；

2.5、复印费：10元/户

七、交接

1、概论：作为合同履行的最后一个环节，丙方配合买卖双方对房屋进行验收，买方签字确认，卖方领取房款，合同履行完毕。

2、交接条件：

2.1买方房款已齐，合同约定的代理费已全额缴纳。

2.2卖方户口已迁出或已取得买方确认；

2.3在资料齐全的情况下，为双方代办附属设施的过户手续。

3、交接内容

3.1户口——户口房屋所在地派出所核实

3.2水——核费：4422666；双方身份证复印件及水表号（卡缴费须取消代缴协议）

3.3、气——核费：51333333；过户费：2.5元（卡缴费须取消代缴协议）

3.4、电——核费：95598过户：双方身份证复原件及复印件、现房产证原件及复印件、业务号，双方到场。

3.5、有线——双方身份证原件，复印件、有线证。

3.6、物业管理——小区物业公司

八、土地证的过户

1原房主的土地证或元房主单位开具的土地证未办证明及地籍图复印件一张；

2、现房主的的房产证复印件一份

3、现房主身份证复印件一张

4、契税或土地收益金发票复印件一张

5、存量买房卖房合同原件一份（除庐阳）

九、不得上市交易的八类房屋

1、机关办公区内、学校教学区内的住房

2、违反房改政策规定购买的住房或以低于房改房政策的价格购买且未按照规定补足房价款的住房。

3、住房面积超过省人民政府规定的控制标准。或者违反规定利用公款超标装修，且超标部分未按规定收回或补足房价装修的住房

4、以确定属房屋拆迁范围内的住房；

5、产权有争议的或者共有人不同意出售、未经抵押权人书面同意转让的住房。6上市出售后形成新的住房困难的住房；

7、擅自更改房屋使用性质的住房；

8、其他依法不得上市的交易房。

九、流程

到所属房产分局核准价格——到所属税务局核征（免）交营业税——到所属房产分局办理资金托管——房产过户——买房取证——买方办理按揭——款到托管账户——交接房屋、买方取钥匙、卖方取房款

十、

第三篇：房地产置业顾问培训

篇一：房地产置业顾问培训大全

房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听

一、规范要点

1.按轮接次序接听电话，致标准问候语 2.了解客户认知途径

3.获得客户联系方式，邀约来访 4.接听态度

5.3个突出卖点介绍

二、标准动作

1.左手执话筒，右手执笔

2.讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录

三、接电话术

1.户型面积说辞（见电话说辞）2.报价说辞（见电话说辞）3.卖点说辞（见电话说辞）4.销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门

一、规范要点 1.主动迎客

2.主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3.主动询问客户以前是否来过 4.主动做自我介绍 5.指引客户到沙盘区

二、标准动作

1.左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2.伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解

一、讲解要点

1.强调楼盘的整体优势 2.讲解中探寻客户的需求 3.尝试做户型推荐

4.主动邀请客户入座洽谈

二、说辞内容

1.从大的区域规划到小的社区位置和指标 2.从外围的生活机能到内部的社区配套 3.从整体的设计理念到园林景观 4.从楼座摆位到户型面积

三、标准动作

1.左手持讲义夹，右手持激光笔

2.站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3.观察客户是否跟随讲解认真倾听

4.邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5.引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座

一、规范要点

1.主动邀请客户到洽谈区入座

2.尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内

3.个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要

二、标准动作

1.全程携带销售讲义夹 2.使用标准用语“您请坐”

3.主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么

4.客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞

讲解要点

1.户型的面积、房间数量 2.户型的空间尺寸 3.户型的优势

4.根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5.介绍朝向、采光和景观 6.主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看

一、标准动作

1.走在客户右前方，为客户开门 2.使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3.请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套

4.离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱

5.带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一

面撞击客户

二、说辞要点 1.户型结构 2.景观视野 3.户型优势

4.装修风格/家具摆放建议 5.未来生活美景描绘

6.介绍工程进度、工程管理 7.介绍设计卖点，尤其为实景 8.介绍建筑风格、外檐 9.介绍公共部位空间使用 ? 送客

一、规范要点

1.替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2.送客户至门外，为其拉门

3.对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4.双手递送名片，并表示感谢 5.目送客户离开

6.雨天打伞送客户上车

二、标准动作

1.右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决

一、客户分析

1.客户基本情况分析 2.购买动机分析 3.产品价格需求分析 4.抗性分析

二、解决方案 1.有针对性 2.可执行性 3.客户满意 ? 认购环节

一、过程中所需要的相关单据

选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单

二、整个认购环节

1.置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，并填写完整（客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期）

篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料

目 录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

房地产基础知识

培训内容：

1、房地产基本知识

2、所销售物业详细情况

3、房地产市场状况及竞争楼盘分析

4、物业管理

总述：

● 房地产业

房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。

● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。

● 是房地产市场

房地产市场分狭义和广义的两类。狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。

● 房地产交易

城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。

一、房地产常识

1、房地产

房地产作为一种投资工具其特点主要有：

所以才叫不动产。

房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。

甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关

不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。

优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。

缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.2、房地产权

3、房地产权登记

房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。

4、房地产权登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。

5、《房地产证》的作用

6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。

7、《房地产证》记载的内容

《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。

8、哪些房地产合同须办理公证手续?

9、地籍

我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。

10、宗地、宗地号、位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。

11、宗地图、证书附图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。

12、确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利

13、房屋的基底面积

14、房屋的建筑面积

房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面积

房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过

2．2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。

不能计入公用建筑面积的部位：

16、房地产转让

17、房地产转让应遵循的原则

18、楼花

19、房地产交换

20、房地产赠与

21、房地产赠与免交土地增值费

22、房地产现售合同、房地产预售合同

欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。

23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

2、持有建设工程规划许可证；

3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资；

4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；



26、三级市场转移需交的税费

卖方应交的税费有：(1)营业税：为售价的5%；(2)城建维护税：为售价为的005%；(3)印花税：为售价的005%；(4)有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税；(5)有增值的，须交增值额20%的土地增值费。

27、变更或解除房地产买卖合同

发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同：(一)经当事人

双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的；(三)因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的；(四)出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。

28、房地产抵押

指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押

权人)提供 债务履行担保的行为。

29、已抵押的房地产能转让

30、房地产变更登记

31、遗失《房地产证》申请补领

 《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失，并向房地产所在地的国土分

局报失，申请补发。

32、申请补发《房地产证》需提交的文件

33、集资房能否销售

(一)刊登声明的报纸；(二)具结书；(三)身份证明；(四)补发《房地产证》申请书

篇三：房地产置业顾问培训九大步骤

九 大 步 骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼 定》 果断 九．《临门一脚》 找人（经理）踢球 1 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看

望 闻 问 切

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美

性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己

想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题）

3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做

14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）16.始终彬彬有礼

17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候）

19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2

二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境 人文环境 经济环境

／＼／＼ ／＼

公园、医疗 学校、政府 购物、交

通

小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓

物业服务 楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是

单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3．四到：眼到：时刻察言观色、适时互动

脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略

三、《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1.这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫

的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、3 卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看

好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2．餐厅、厨房为洁污分区 3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

四、《指点江山》 1.取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3.进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4.进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.还钥匙、进行算价

五、《算 价》

契税：（总房款×契税税率）

其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税

备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在1.2以上；2）单

套建筑面积在144平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。

维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交；(总房款×2%)非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%)入住费用全了解：

产权证费用

除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：

①契税：金额是总房款的1.5％；②印花税：5元／户（自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；③手续费：3元／ｍ２

；④测绘费：1.36元／ｍ２；⑤登记服务费：150元／户；⑥权属登记费：85元／户；

建筑面积为100ｍ２

银行按揭费用

如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：５０元／户；

入住费用

这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：？元／月·ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；

②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）； ④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）； ⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）

⑩垃圾清运费:根据物业公司定

第四篇：房地产置业顾问培训

房地产置业顾问培训

目录

1、公司简介

2、房地产基础知识

3、项目概况

4、销售管理制度

5、岗位职责

6、销售人员基本技能（销售技巧）

7、销售程序

8、销售礼仪

9、写字楼行业知识

成功的销售顾问应具备怎样的素质

优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。

不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。

工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地

第五篇：房地产置业顾问培训

置业顾问培训纲要

第一部分：置业顾问基础培训

主题

1、培训热场及团队成员介绍

培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；

培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；

互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；

主题

2、置业顾问的行业之路

培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；

培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；

反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）

互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；

主题

3、地产销售基础知识

培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；

反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；

主题

4、地产销售礼仪规范

培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；

培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；

互动内容：培训内容的相关情景模拟；

主题

5、地产销售工作流程及要点

培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；

培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范

反馈内容：各项工作表单的规范填写

互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；

主题

6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛

培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；

培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；

主题

7、地产销售实战案例

培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略；

互动内容：案例故事轮流朗读；

主题

8、重要节点期间工作规范

培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点；

培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；

主题

9、置业顾问的相关工作职能

培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；

培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；

主题10：基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重）

基础知识300问（抽样笔试）------25%

销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%

日常工作流程（系统笔试）---------40%

其他内容（抽样笔试）---------------15%