第一篇：奇瑞汽车进军巴西市场 整合营销策划书
奇瑞汽车进军巴西市场
整合营销策划书
目录
一、核心思想............................................................................2
二、市场背景分析.....................................................................3
（一）巴西汽车市场分析.....................................................3
（二）自主品牌汽车市场分析..............................................4
（三）巴西市场开拓难点分析..............................................5
（四）结论.........................................................................5
三、产品分析............................................................................6
（一）定位分析..................................................................6
（二）奇瑞的SWOT分析....................................................6
四、营销策略............................................................................8
（一）营销目标..................................................................8
（二）目标消费者界定以及策略...........................................8
四、整合营销传播规划...............................................................9
（一）奇瑞新品牌定位........................................................9
（二）文化营销表现策略...................................................10
（三）年度整合营销传播目标............................................10
（四）不同生命周期的传播策略.........................................10
（五）公关与促销策略......................................................11
一、核心思想
随着全球汽车行业的迅速发展，我国的自主品牌汽车在国际上也占了越来越多的席位。在诸多的自主品牌中，奇瑞是国内汽车领域的领导者，但由于中国汽车产业起点低，企业规模小，与欧、美、日等发达国家相比，研发投入少，以及技术的自主开发能力不足，绝大多数国产轿车的核心部件都缺乏自主知识产权。其次，中国汽车企业在出口市场上“各自为战”，为争夺订单同室操戈，相互压价，再者，自主品牌在国际市场中的认知度不高，与欧美等发达国家仍有较大差距。据研究显示，我们汽车品牌国际竞争力的综合指数仅是美国的41.3%，日本的42.4%，德国的47.3%，韩国的61.6%。在这种情况下，如果中国汽车继续使用“价格战”为主要竞争手段，不但使其成本和利润承受巨大压力，国外消费者也不一定买账。因此，国产汽车品牌必须得转变竞争方式，促进各大品牌的共同发展。
国产汽车销往世界各地，其中南美洲已成为中国第一大汽车出口市场，去年中国向该地区出口汽车28.65万辆，同比增长18.9％，约占中国汽车总出口量的30％.奇瑞、吉利等中国汽车企业通过出口和在当地建厂组装的方式，进入拉美地区的小型汽车市场，并不断扩大汽车生产和销售规模。其中，奇瑞实施本地化策略，通过在巴西建厂以及在智利赞助该国国家足球队打进世界杯等方式提高品牌知名度，奇瑞位于圣保罗州雅卡雷伊市的新工厂将于近期投产，其在南美巴西的市场前景非常广阔。
其简要利害关系者分析如下：
1．自主品牌轿车企业与国际先进水平差异大。2．巴西政府对整车进口设定了贸易壁垒。
3．人民币升值和巴西货币雷亚尔对美元的贬值为企业造成汇率损失，国内原材料价格上涨，中国企业成本优势逐渐丧失。
4．中国企业基础管理普遍落后，在巴西尚未建立起完善的海外售后服务体系。5．中巴文化差异比较明显，发展历程、政治体系、宗教信仰等方面差异较大。经过对市场、消费者、主要竞争品牌、奇瑞的初步调查与研究，建议奇瑞在下一阶段的整合营销传播中应主要围绕品牌力展开营销传播攻势： 1．以企业品牌的塑造为重点，主推经济型汽车，在目标消费者心目中建立起“奇瑞是自主品牌汽车领域的（王者）权威地位”的认知。2．由多品牌策略回归到一个品牌，统领企业形象和运筹。3．诉求奇瑞的品牌调性：时尚、环保、实用、创新。4．实行文化营销，扩大品牌影响力。
5．实现策略本土化，让巴西消费者肯定奇瑞的品牌影响力。6．可以适当赞助巴西足球赛等活动，打响奇瑞的知名度。
7．以营销服务增值为主导，通过联合营销有效拉动消费者的需求、营造销售势能、打造品牌、带动别的产品销售。
二、市场背景分析
（一）巴西汽车市场分析
巴西有望成为继中国、美国之后的世界第三大汽车市场。基于巴西市场规模和开放程度，近年来，包括江淮、奇瑞、长城、力帆、长安在内的国内自主品牌纷纷进军巴西市场，也就在2011年巴西取代阿尔及利亚成为中国汽车第一大出口国。
在这个只比我们少110万平方公里的国度，2011年总人口在1.92亿左右，经济规模已经超过了英国，成为世界第六大经济体，人均GDP达到12863美元，是中国的一倍多。如果按购买力平价计算的话，巴西已经超越法国和英国，成为世界第七大经济体。
巴西是一个非常开放的国度，开放到什么程度呢？巴西自50年代起通过较为宽松的外资政策，吸引了跨国公司的大量直接投资，但长期的“依附性发展”，使巴西工业至今无法“自我做主”，巴西至今没有自己的乘用车自主品牌，大街上到处跑的是国外的汽车，比中国更为彻底的沦为天然的“万国汽车博览会”。
2011年，巴西汽车保有量达到了3465.5万辆，达到同期中国市场的30%，到2016年，巴西有望成为继中国、美国之后的世界第三大汽车市场。基于巴西市场规模和开放程度，近年来，包括江淮、奇瑞、长城、力帆、长安在内的国内自主品牌纷纷进军巴西市场，也就在2011年巴西取代阿尔及利亚成为中国汽车第一大出口国，此后一直都是自主品牌最为倚重的海外市场。最新行业统计显示，目前巴西汽车市场上51个品牌中12个来自中国，中国已经成为“最大的品牌出口国。纷至沓来的中国自主品牌汽车2012年前在巴西市场都取得突飞猛进的销量，但随着2011年12月，巴西对进口汽车征收的工业产品税(IPI)税率提高了30%，没有实现零部件本地化生产的中国自主品牌汽车受到了沉重打击。
以奇瑞汽车为例，奇瑞占据巴西的市场份额从2011年的0.63%缩水至2012年的0.39%，销量从21,682辆同比下滑34.4%至14,216辆。为此，奇瑞2011年宣布在巴西建设年产汽车15万辆的生产线之后的第二年，即表示在巴西打造完整供应链，希望其零部件供应商在奇瑞巴西新工厂附近建立分厂。
（二）自主品牌汽车市场分析
据海关数据，2006年，全国汽车商品累计进出口总值达到490.22亿美元，出口总值281.44亿美元，同比增长42.76％。其中，奇瑞汽车累计出 口突破５万辆，蝉联乘用车出口榜首；哈飞汽车实现出口3.5万辆；长城汽车实现 出口3.05万辆。这些自主企业均以超过50％的增速走出国门，显示出强劲的生 命力。在轿车出口中，基本上是自主品牌或民营企业的产品，自主品牌成为我国汽车出口的主力。
虽然我国自主品牌不断加大了对国际市场的重视，但自主品牌的国际化面临着许多问题：在战略上，缺乏清晰的战略、计划、目标和总体的竞争分析；组织上，缺乏明确的职能部门来负责国际化运营，以及风险管理机制；在文化方面，对国际市场和国际商务文化的不熟悉也是一个重要问题。自主品牌出口国家都是欠发达国家，对品质还没有特别强调，对于价格偏低的自主品牌汽车还是有市场的。另外，自主品牌在南美洲市场建厂，随着产业规模逐步做大，也有机会以此为“跳板”进军加拿大和美国市场。
就以巴西为例，很多著名汽车企业都在巴西设厂，并针对巴西独特的道路条件和个性的消费喜好，为巴西人量身订做许多款经典的车型。国内常见的桑塔纳、大众高尔、奇瑞旗云原型车都出自巴西。随着巴西世界杯的举行，自主品牌车企在巴西肯定会有针对性推出诸如“世界杯特别版”车型等营销方式，但营销方式只能是“辅料”，关键还是要产品技术和实力过硬，建立起完善的海外售后服务体系，保证品牌知名度稳步提升。
（三）巴西市场开拓难点分析
1.买家信息。B2B电子商务平台在南美市场并没有良好表现，当地商家更倾向于传统的线下合作模式，电子商务推广效果不够理想。
2.语言。南美地区主要使用葡萄牙语，英语普及程度偏低。具有专业市场营销知识，有多年进出口贸易经验并懂得葡语，英语，中文的专业型人才可遇而不可求。
3.时差。巴西与中国相差11小时，中国的正午12:00是巴西的凌晨1:00。4.展会。参加巴西当地展会需搭乘24小时甚至更长时间飞机，旅程辛苦，样品携带不便。
5.支付方式。由于巴西的外汇管制等各种制度影响，支付方式往往成为中巴交易双方协商的难点，不但协商耗时漫长，一旦协商不好更会导致机会的白白流失。
6.市场信息缺失。中巴双方近年来虽然进出口贸易保持增长势头，但相比欧美国家，中巴双方对对方市场的了解仍十分有限。
7.买卖双方可信度验证。由于距离遥远，对于彼此的信誉度调查很难通过双方本身安排完成。
（四）结论
1．随着消费者购买和消费经验的成熟，理性消费开始占据主导地位，对产品的需求开始回归本质，即追求产品带来的核心利益。这意味着行业集中度开始上升，一些生产劣质产品的小企业将逐步被淘汰出局。
2．奇瑞在巴西实现营销本土化策略，通过在巴西建厂以及在智利赞助该国国家足球队打进世界杯等方式提高品牌知名度。
3．目前阶段，巴西国内的汽车市场比较大，尤其是对自主品牌奇瑞来说，其每年的销售量在逐渐提高。
三、产品分析
（一）定位分析
相比较于国外自主品牌和国内合资品牌，我国自主品牌汽车企业实力比较弱，所以在企业成长初期，中、低档汽车尤其是经济学汽车是较好的定位，同时品牌系列也不会铺得太宽，原因在于：
第一，经济型汽车素有“国民车”之称，所需要的技术能力、制造水平、资金费用都较低，适合起步阶段的企业，企业定准位，为市场提供“高质量经济车型”，有助于树立良好的品牌形象。
第二，以经济型汽车生产为起点，有利于自主品牌汽车企业快速实现规模经济、积累综合实力，为迈向更广阔的市场和更高的档次奠定良好基础。
第三，经济型汽车需求者更为注重性价比和实用性，对价格反应敏感，但并不十分注重车型等变化，这正是巴西消费者需要的汽车，而企业将主要精力放在不断降低产品成本、提高产品质量上来。
（二）奇瑞的SWOT分析
优势：
1.中国奇瑞在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术；在车的整体外观设计方面，加入很多时尚元素，有许多创新的方面
2.价格优势，主要依靠劳动力成本优势。中国汽车产业不仅在制造方面享有廉价高效的劳动力资源，而且在汽车设计以及加工机械设备等间接成本上也具有一定的比较优势。
3.注入新的管理血液，尹同跃对奇瑞有新的布局，打破了企业长久以来的惯性，以谋求企业更长远的发展。劣势：
1.销售网络还不健全，没有形厂、中转、存储、销售网络，对以前的缺陷改进不彻底。
2.技术创新层面，相比较于国际知名品牌，研发投入不够、技术积累不够。3.营销层面，不懂市场需求，听不进消费者意见。4.多品牌战略，导致渠道、产品研发太过于分散。机会：
1.环保节能的优点和时尚元素的融入，在竞争市场上会占有很有利的地位。2.性价比高，豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感。
3.我国在新能源汽车领域具有一定实力。
4.从“九五”到“十一五”期间，根据我国国情需要，通过实施“863计划”，持续投入巨资鼓励自主品牌研发电动汽车等新能源汽车项目。近年来，我国又先后推出了多项政策，加大了对新能源汽车的支持力度。目前，我国已具备了实现新能源汽车产业化发展的基本条件，初步形成了比较完整的关键零部件体系，开发了一批新能源汽车，实现了小批量整车生产能力，并且在部分城市开展了小规模的示范应用，具有一定的实力。
5.庞大且快速发展的国内市场，为我国汽车产业海外发展，提供了巨大的市场支撑。在国内市场上，我国具有相对完整的工业基础，具有较强的配套能力。通过开发国内市场，不仅积累了市场经验，还形成了一定的产业势力，完全有能力将国内市场中的规模经济和创新成果延伸到国际市场，形成我国汽车产业海外发展的坚强后盾。威胁：
1.自主品牌在国际市场中的认知度不高。研究显示，我们汽车品牌国际竞争力的综合指数仅是美国的41.3%，日本的42.4%，德国的47.3%，韩国的61.6%。在这种情况下，如果中国汽车继续使用“价格战”为主要竞争手段，不但使其成本和利润承受巨大压力，国外消费者也不一定买账。
2.在巴西汽车市场中，有越来越多外国汽车的进入，其市场的竞争越来越激烈，对奇瑞的在巴西的市场份额造成了严重影响。
四、营销策略
奇瑞在巴西市场的前期推广中，产品力和销售力执行地比较到位，但在形象力与沟通力还有待提升。下一阶段应主要围绕品牌形象力与沟通力展开营销攻势，推拉结合。
（一）营销目标
1．在目标消费群心目中，进一步提升奇瑞品牌的知名度与美誉度。2．引导核心消费者尝试购买，在广告到达率、购买便利性、售后服务上能更有效覆盖目标人群。
3．打造强势产品，建立消费者对奇瑞产品的购买和消费习惯。
4．市场开拓，在巴西一、二级重点城市建立起完善的销售与服务体系。
（二）目标消费者界定以及策略
1.奇瑞QQ系列
奇瑞QQ：年轻人的准确定位，与时尚前锋产品对应。“QQ”的目标客户群体对新生事物感兴趣、富有想象力、崇尚个性、思维活跃、追求时尚。虽然由于财力的原因，他们崇尚实际，对品牌的忠诚度较低，但是对汽车的性价比、外观、和配置十分关注，是同一互相影响的消费群落，从整体的需求来看，他们对微型轿车的使用范围要求较多。奇瑞把QQ定位为“年轻人的第一辆车”，从使用性能和价格比上满足他们通过驾驶QQ所实现的工作、娱乐、休闲、社交的需求。
2.旗云系列
白领阶层，家庭经济型用车，“按升卖车”，设计了独特的“三厢溜背式”,在同档次型中，奇瑞风云有效使用空间，给人以超大空间的感觉，他不仅终结了高价汽车时代，还将“ABS+EBD”作为标准配置引入9万区间，促使这项当时的“高端安全配置”成为国内A级车的主流标配，让众多消费者们在享受强劲的动力性能和良好的操控性能的同时，有了更多的安全保障。因此这款车型可以借鉴产品风格，主攻巴西的中低档汽车市场。
3.风云系列 现代都市人群，工薪阶层，奇瑞风云2鲸鱼式V字型前脸、极具动感，同时具有独特的掀背式设计，造就了舒适实用的使用空间，动力性能卓越，经济省油，且安全配置高。用车不仅是代步出行，而且还需要依赖它进行购物、旅行等活动，这就要求家庭轿车应该具备一定的装载大件物品的能力，所以购买家庭用车还是考虑空间大一点为好。可以说，是否具备较大的空间优势、灵活多变的布置方式，往往是衡量一款家庭用车是否优秀的重要指标。在这一点上，奇瑞风云恰恰满足了大多数用车者的需求。消费者普遍反映，无论是三五人出行，还是携带大量行李，奇瑞风云都可以更大程度地满足日常生活需求。
四、整合营销传播规划
（一）奇瑞新品牌定位
1．品牌核心价值定位——回归一个“一个品牌”
自2009年开始，作为国内自主品牌旗帜的奇瑞率先发布多品牌战略，在奇瑞品牌之外，陆续推出了剑指中高端市场的瑞麒轿车品牌和威麟商务用车品牌，以及主营微客的开瑞品牌，和原来的奇瑞品牌并列为四大品牌结构，但这大大分散了奇瑞的研发、产品和渠道资源，之后，奇瑞进行不断“瘦身”，以达成其“回归一个奇瑞”的战略调整。还原将“奇瑞”不再作为企业产品的品牌，只作为企业的LOGO，统领企业形象和运筹。
2.适当减少品牌线，集中精力主打主要品牌
比如长期以来的奇瑞，调整现有品牌，把车型用途与品牌结合起来，而不是单纯以品牌划分，比如:奇瑞主打微车品牌，奇瑞主打中高端家用车型。
3.改变多品牌的核心思想和经营理念
在多品牌的构建思想上，奇瑞汽车对过去简单、硬性品牌进行高、低端划分的策略进行修正，在初期阶段将淡化品牌的高、低之分, 重点统筹组合车型资源，与持续的品牌营销宣传相结合，逐步为品牌注入特点突出的内涵，形成清晰的市场形象。
4．品牌调性
时尚的、环保的、实用的、亲近的、创新的。
（二）文化营销表现策略
奇瑞QQ作为小车时尚文化的最佳代言者，一直是汽车文化营销史上的先驱，已先后通过网络价格有奖竞猜、个性汽车装饰大赛、QQ摄影大赛、一年一度的QQ文化节等文化营销活动树立了在中国小车届的“时尚名片”形象，凝聚力极具特色的“Q族”文化。
（三）年度整合营销传播目标
围绕品牌核心价值与广告诉求定位，加强立体传播，整合各种资源、寻求广告合力，以低成本获取最大的广告效果，结合联盟营销、互动营销，进一步提升品牌的形象力与销售力，拉动销售成长。
1．以企业品牌的塑造为重点，在目标消费者心目中建立起“奇瑞是自主品牌汽车领域的（王者）权威地位”的认知。
2．知名度有质的提升，建立起品牌初级资产—熟悉感。3．利用文化营销，扩大品牌知名度。4．推动口碑传播。5．提高营销服务价值。
（四）不同生命周期的传播策略
1.第一阶段：导入期
“高屋建瓴”，挖掘具有新闻点的事件、素材，充分调动媒介资源，阶段性密集的影视广告投放与高频率的媒体曝光相结合，立体传播奇瑞的品牌形象，迅速提升企业的知名度；以事件营销、联盟营销、一对一营销等形式突出奇瑞的产品优势。
2.第二阶段：成长期
“以点带面”、“以线带面”，通过分众传播、俱乐部营销，与消费者建立双向沟通机制，锁定细分市场中的目标消费人群，通过一对一营销、互动营销，结合网络传播的特点开始全力推广奇瑞的产品系列，以时尚的元素和环保节能的特点，培育稳定的消费群体。
在成长期的整合营销传播中，应把握以下原则： 1．针对各产品线，选择适合巴西市场的主导产品，加强售后服务体系，精心打造包括联盟营销、顾客俱乐部在内的服务体系，加强与核心消费群体的情感沟通，满足核心消费群体的归属、尊重和自我实现需求。
2．以年轻群体、白领阶层等群体示范效应，引领时尚潮流。3．通过邮件营销、杂志宣传等方式，发掘潜在消费者。
3.第三阶段：成熟期
继续提升品牌的形象，走“亲民路线”，利用情感式的广告诉求，让消费者认同产品价值，提升消费者的满意度和忠诚度。
在巩固期的整合营销传播中，应把握以下原则：
1．逐步引入不同价位、不同设计风格的产品以满足不同的细分市场，如老年人市场、家庭市场，其中，奇瑞设计空间大的经济型车，便于全家一起乘坐。
2．收集消费者使用经验，提炼品牌故事，形成消费者品牌记忆点。3.适当听取消费者的意见，完善产品，同时树立企业的良好形象。
（五）公关与促销策略
1.开展“奇瑞之道-品质体验”等活动，活动融合特技表演、现场促销、最高万元等形式，实现体验式营销。
2.赞助巴西部分地区的足球赛，扩大奇瑞品牌在巴西的影响力。3.开展“免费体验奇瑞汽车试驾送礼品”等活动，扩大巴西消费者的参与度，倡导降低污染。
4.利用名人效应，请巴西一些业界名人为奇瑞汽车系列进行代言。5.引起话题。企业可以发布一些夺人眼球、新颖的话题，让巴西消费者可以参与讨论。
6开一些新闻发布会，主题为“优雅现代生活”，介绍奇瑞是如何进行环保的。
7.邀请中国主管汽车工业的领导参加座谈会，探讨中国汽车的发展和保护环境的相关问题，邀请主流媒体共同参与。
8.做一则关于环保的公益广告在巴西的主流媒体上。
第二篇：奇瑞汽车市场营销战略分析
奇瑞汽车市场营销战略分析
市场营销战略是企业市场营销是否成功的一项重要内容。企业的市场营销包括市场细分，目标市场和市场定位三方面内容。它们是不可分割的一个系统，大多数企业在开发市场或者巩固市场时都会计划和实施这三项任务。
随着我国汽车产业的不断发展，汽车市场的营销市场逐步走向成熟。下面对我国汽车领域近几年发展较快的奇瑞汽车股份有限公司做一下市场营销战略分析。
奇瑞汽车与1997年由5家安徽国有投资公司投资12.57亿元投资注册成立，1997年3月18日动工建设，1991年，第一辆奇瑞汽车下线。2001年，奇瑞轿车正式上市。在十几年的时间里，奇瑞汽车有限股份公司实现了跨越式发展。奇瑞汽车产品销量在自主品牌汽车产业中遥遥领先。
一、市场细分
近几年，中国汽车市场出现了“井喷式”增长，全年汽车的需求增长了51.6%，其中乘用车也是增长了51.6%，微型客车增长85.7%，商用车增长35.7%，特别是商用车，全球也没有增长这么快的。总得数量增长了465万辆，465万辆的概念是全球第三大汽车市场日本去年全年销售总量是461万辆，中国的增量是465万辆。
中国汽车业市场，竞争十分激烈。不仅有国内的夏利、长安、奥拓、昌河、松花江这样的汽车品牌，还有如宝马、别克、奔驰、丰田等这样的外国品牌，都在争夺有限的消费者市场。奇瑞汽车要在激烈的市场竞争中占据优势地位，不得不通过市场调研，将汽车市场依据的需求和欲望、购买行为及购买习惯等方面的差异，把汽车市场分成具有相似需求的市场或子市场。
（一）地理细分
由于我国的城乡的发展速度，经济水平，人口规模都存在着很大的差异。因此汽车市场细分按照城乡细分市场。对于城市经济生活水平较高，家庭的收入水平也较高，家庭里的人口较少。因此，要强调“微型时尚化”
推出高品质，彰显身份，迎合城市消费者的虚荣心的中高等汽车。要特别针对一线城市中的单身白领，要强调年轻、时尚、智能化、超前体验。对于农村经济水品较低，家庭收入水品较低，而且家庭中的人口较多。要强调经济实用、宽敞的车厢、外观大方稳重、性价比高的中低档车。
按照地理因素细分市场有利于更能满足不同地区消费者需求，开拓区域市场，在激烈的市场竞争中领先。地理因素是一种静态的因素，处于同一地理位置的消费者仍然会存在很大的差异，因此还必须同时依据其他因素进一步细分市场。
（二）人口细分
1、人口年龄构成按购买人去年龄层面划分，可以大致分为三类：第一，即30岁以下的购买人群，此类人群大多是一些时尚的，并且有一定资金积累的80后人群，主要强调的是个性化，以及经济时尚。第二，30-40岁的购买者，此年龄段的人群处于相对稳定的经济地位、事业小成、家庭生活美满、性格日趋成熟。主要强调的是时尚不乏雅致，尽显精品车之锋芒、自然流畅而不张扬的时尚元素。第三，40岁以上的购买者，此年龄段的人群应该是已在事业上取得成就、物质生活丰富、性格稳重的中上层人士。主要强调宜家宜商、美观耐用，高贵典雅的高端车。
2、人口性别差异
一般女性轿车消费者是一些追求时尚、追求品位的年轻女性;强调车身的美观、时尚、雅致。而男性轿车消费者则更多追求一种事业的成功与人生目标的自我实现。对于车子的性能、配置的要求更高。
3、人口的家庭结构
家庭是汽车消费和购买的基本单位，是影响汽车市场营销的重要因素之一。随着经济的发展和家庭观念的更新，家庭规模趋于小型化。
4、人口的社会构成（主要是经济方面）
按经济能力划分，可分为高收入阶层（年收入10万以上）、中等收入阶层（年收入5-10万）、中低收入阶层（年收入5万以下）。
随着80后逐渐成为国内新车市场的主要购买人群，国内汽车市场针对消费者的个性化信息服务，预计也将在未来两年内逐渐被中国消费者所接受。奇瑞也是正是在经济、时尚、个性化这几方面在吸引着这些年轻的时尚一族，以及中等收入阶层的讲求舒适经济车型的消费者们。
（三）心理细分
按照消费者的心理特征来细分市场成为“心理细分”。消费者心理因素十分复杂，包括生活方式、个性、购买动机、价值取向以及对商品供求形势和销售方式的感应程度等变量。随着人们生活方式的变化，奇瑞汽车也在改变自己的生产、营销方式。随着人们的环保理念的提高奇瑞汽车也在不断的生产低排量的小型汽车。针对那些“三高”群体收入高，学历高，职位高，其工作成就高，平时感性，爱好健身，喜欢旅游追求时尚超前体验的白领人群。奇瑞推出了奇瑞QQ3和奇瑞瑞虎。针对收入稳定、事业有成70后的新一代商务人士。奇瑞推出了奇瑞瑞麟系列和威麟。针对那些正在创业，刚刚成立家庭的80后奇瑞推出了奇瑞风云和旗云系列。近些年来奇瑞在不断的根据消费者心理的改变在调整自己的生产理念。逐渐从低端汽车像中高端发展。
（四）行为细分
奇瑞进过十几年的努力，有很好的消费群体基础和较高的品牌认
知度。人们受爱国思想的影响以及国产品牌质量的提高，对于国产品牌的忠诚度不断提高。而奇瑞是在所有国产品牌汽车多的最好的。因此，奇瑞汽车销量不断的提高。那些追求时尚，正在创业的年轻中低收入者是奇瑞品牌的主要消费群体，那些年轻，追求时尚的城市白领也是奇瑞汽车的中量消费者。
（五）受益细分
根据消费者追求利益不同来细分市场成为“收益细分”。对于汽车市场，消费者更加追求安全、省油、豪华、贵族、运动、时尚、经济实惠等。排量小于或等于一升，属于微型车；排量大于1升且小于或等于1.6升，属于普通级轿车；排量大于1.6升且小于或等于2.5升，属于中级轿车；排量大于2.5升属于高级轿车。一般排量越大的轿车，功率越大，加速性
能越好，车内的装饰也越高级，其档次也就越高。从奇瑞汽车本身的产品特性来看，奇瑞汽车在中小排量经济型汽车占主要产品的生产份额。按轿车的时尚与实用、豪华与经济来划分，奇瑞大多产品属于经济时尚型轿车，同时也有部分经济实用型轿车。特别是奇瑞新推出的QQ3奇瑞汽车实现了“轿车小型化”向“微型时尚化”的过渡。
二、目标市场选择和市场定位
针对消费者市场进行了细分后，选择适合自己产品汽车的目标受众，并具体根据自己的资源优势制定出一套完整详实的方案，是将目标市场营销战略付诸实际的下一步措施。
汽车定位战略是在众多的市场机会中，根据消费者的需求，寻求具有竞争力和差异化的品牌与产品特点。通过适当的传播手段，使品牌在消费者心理占据理想地位的一种市场战略。奇瑞汽车主要采取的是差异营销。
下面我们对奇瑞生产的不同系列汽车进行目标市场的选择和市场定位进行分析
【奇瑞QQ系列——占据年青时尚购买人群的市场】
以上已经提到，随着80后的逐渐在事业上的崭露头角，这样的一个追求个性化的人群成为国内新车市场的主要购买人群。个性化、时尚化，是特别能够吸引这群主要新车购买者的因素。
而奇瑞推出的QQ系列的汽车，就是针对这一市场主要人群而生产的一系列品牌，在2003年在刚上市的时候，北京亚运村汽车交易市场9月8日至14日的单一品牌每周销售量排行榜上,奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首。
奇瑞QQ能在这么短的时间内拔得头筹，归为一句话：“这车太酷了，讨人喜欢。”在北京街头已经能时不时遭遇“奇瑞QQ”的靓丽身影了，虽然只是5万元的小车，但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色，玲珑的身段，俏皮的大眼睛，邻家小女儿般可人的笑脸，在滚滚车流中是那么显眼，仿佛街道就是她一个人表演的T型台！
在品牌个性方面：QQ被赋予了“时尚，价值，自我”的品牌个性，将消费群体的心理情感注入品牌内涵的品牌个性，将消费群体的心理情感注
入品牌内涵。引人注目的品牌语言，富有判断性的广告标语“年轻人的第一辆车”、“秀我本色人的第一辆车”，及“秀我本色”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求自我，意的广告形象将追求自我，张扬个性的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。
奇瑞QQ系列针对的就是一些热爱时尚的青年，还有一些单身的潮流女性以及一些心态年轻的中年消费者。对于他们强烈的个性化需求，QQ系列正是用这个突出的外表，以及5万多价格的经济性，成功在汽车行业树立起了一系列产品，占据了30岁以下购买者的大部分市场。
【奇瑞旗云、风云以及A系列——占据经济实用车的市场】
对于奇瑞的另一系列产品——旗云、风云以及A系列，是占据经济适用市场的主要系列品牌。有人称旗云是“汽车高价时代的终结者”。旗云上市之前，中国汽车业还处于高价时代。彼时，合资企业生产的汽车占领绝大部分市场份额。对于国内消费者来说，想要拥有一辆私家车，必须承受高价的购车成本。这种情况下，旗云横空出世，不仅终结了高价汽车时代，还将“ABS+EBD”作为标准配置引入9万区间，促使这项当时的“高端安全配置”成为国内A级车的主流标配，让众多消费者们在享受强劲的动力性能和良好的操控性能的同时，有了更多的安全保障。
以“高价汽车时代的终结者”姿态驶入车市的旗云，加快了汽车走进大众生活的进程，让众多国内消费者得以提前享受便利的汽车生活。由此，“高性价比”、“经典国民车”的形象深入人心。
因其超高性价比，发展6年以来，旗云行销全球七十余个国家和地区，在国内销售总量突破80万辆，“旗云品牌”已被大众广泛接受和喜爱，到目前为止，旗云车型在市场上表现优异。目前无论在国内市场还是在国际市场，旗云都几乎占据了奇瑞汽车销量的半壁江山，源于此，奇瑞决定以“旗云”作为整合后的品牌名称进行继续打造，而有如此良好的市场成绩及消费者口碑，旗云品牌可谓基础夯实，起步乐观。
对于“旗云品牌”发展的规划，奇瑞公司对旗云进行做好了三个阶段的规划：“第一阶段，也就是2010年，旗云要‘成为经济型轿车的重要品牌’；第二阶段，到2013年，成为经济型轿车的主力品牌；第三阶段到2015年，成为经济型轿车的领导品牌。”
【奇瑞瑞虎系列——兼顾多功能车市场】
对于CROSS车的市场，奇瑞还是用瑞虎系列在该市场占据了一席之地，仍然以其经济性的优势在竞争中充当着不可忽视的作用。多功能车即MPV车（Multi-Purpose Vehicle）的意思，而瑞虎的优势不仅仅是其明显的价格优势（昨天【6月3日】我查的报价8.48万到12.38万），还有就是其SUV的属性，即Sport Utility Vehicle——融入运动元素的轿车。
一是运动性，也就是要能跑，不仅加速快、极速高，而且通过性要高，适应能力强；二是功能多，也就是说不仅能载人，具有较强的舒适性，而且载货能力强，并具有较强的牵引能力。
常见的SUV车都是富有阶级的标志之一（克莱斯勒SUV，奥迪Q7，宝马X5），瑞虎这一举动又是让普通中层人士也能享受SUV的做法，让“国民车”这样的品牌继续深入人心。
第三篇：奇瑞汽车营销策划书
奇瑞汽车营销策划书
一、策划概要
自成立之初，奇瑞就以“更安全、更节能、更环保”为理念，研发生产环保汽车产品。从2001年开始，公司就以芜湖为基地，在全球范围内开始了新能源汽车的研发工作。2006年以来，公司就在混合动力、燃料电池、灵活燃料以及传统汽油机的节能环保技术等方面获得30多项技术突破，形成了新能源领域的全方位技术研发体系。2009年1月，中国首款BSG混合动力车，A5 BSG在奇瑞公司首发，拉开了中国新能源技术民用化的大幕；2月，公司首台自主研发的纯电动轿车S18产品下线，最高车速可以达到120Km/h，一次充电续驶里程可以达到120Km-150Km，真正实现零排放、零污染。奇瑞S18电动汽车是在S18整车平台上开发的一款高速纯电动轿车，整车搭载了336V 40Kw大功率电驱动系统，配备了40Ah 高性能磷酸铁锂电池。充电对消费者来说也非常的快捷和方便，利用220V民用充电即可，充电时间一般在4-6小时；也还可以进行快速充电，半个小时即可充到电池电量的80%。作为自主品牌汽车的领军者，早在2001年奇瑞就开始了电动汽车研究，在电动汽车关键零部件和核心技术方面，已经形成一整套关键零部件研发能力，在电机、电机驱动系统、DC/DC、先进动力电池、电池管理系统、整车控制器等方面都初步形成了批量生产能力，掌握了电动汽车开发的核心技术、标定技术和试验验证技术。同时，有丰富的产品线作为搭建节能环保汽车的平台，使奇瑞节能环保汽车更易于走向市场，走向家庭，这是奇瑞汽车的另一个优势。但是面对激烈的市场竞争要想让奇瑞s18走进千家万户，还是要有一份完善的营销策划来推动，以下就是我们为奇瑞s18所做的营销策划。
二、环境分析
（一）行业分析
能源危机和日益严重的环境污染使汽车技术正经历着燃料多元化、动力电气化等重大技术变革。具有高效节能、低排放或零排放优势的电动汽车受到世界各国的广泛重视。在我国，大都市都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问题。而且2001年，新能源动力汽车研究项目被列入国家“十五”期间的“863”重大科技课题。作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动汽车是十分理想的，其在我国有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。
（二）市场需求分析
上海作为国内最具代表性的区域汽车市场之一，借世博的契机，打造低碳城市。那么电动汽车将受到追捧，未来五年内销量可望达到新车总销量的5％。在世博园区有4.6兆瓦太阳能发电机组容量，是全国目前最大、最集中的装机容量所在地。
（三）消费者分析
目前油价一涨再涨,普通老百姓根本养不起轿车.年收入在五万以上十万元以内的
家庭在中国占了大部分,电动轿车正适合这部分人群,每年养车的开支才两三千,基本上大部分的人群都能接受这个开支.。电池续航里程是其中最大的问题，69％的用户表明续航里程不足是他们不想购买电动汽车的主要原因。另外两项顾虑是充电便利性和电池的维修更换。(四)自身与竞争对手性能分析
（五）竞争对手分析 1比亚迪
比亚迪作为中国新能源汽车开发的代表，以新能源车“三剑客”F3DM、F6DM、e6领军，比亚迪的在整车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完善。其电动车最大的特点是采用铁电池，续航能力强。该电池循环充电次数可达2000以上，电池的持续里程寿命大于60万公里，设计成熟，性能良好。但是价格比较高。2吉利
吉利熊猫版及EK-1等，设计富有特点，吸收熊猫的设计元素，动力系统结构极大的简化，重量也有效降低。保养低价等，但续航能力不高，最大时速也低。3众泰
众泰电动车价格合理，续航能力较强，配置了车载充电机，可选择家用电源充电模式或快速充电模式进行充电。但体积笨重，电池组成部分也大而重，充电时间也需长时间，（六）SWOT分析 1优势
作为自主品牌汽车的领军者，在电动汽车关键零部件和核心技术方面，已经形成一整套关键零部件研发能力，在电机、电机驱动系统、DC/DC、先进动力电池、电池管理系统、整车控制器等方面都初步形成了批量生产能力，掌握了电动汽车开发的核心技术、标定技术和试验验证技术，并且还有丰富的产品线作为搭建节能环保汽车的平台。本身品牌形象也好，S18续航能力较强，充电时间短，价格低，而且还有政府补贴的有利条件。2劣势
是新产品尚未开发市场，不为广大消费者熟悉，而且是国内比较早的纯电力电动汽车，在顾客心中尚不能赢得太高的忠诚度和信任度。且政府补贴范围局限，在某些方面不利于他的进一步发展。3机会
新型能源的汽车正开始兴起，上海也致力打造低碳城市，我国首届世博会于五一在上海开幕，其主题为城市让生活更美好，也推进了我们S18的推广了，市场潜力很大，政府的新能源补贴政策也将鼓动，购买电动汽车的风潮。4威胁 整个市场容量是有限的，各汽车公司都在开发电动汽车，涌向电动汽车，竞争激烈，纯动力电动汽车，技术方面并不是处于领先地位，稍显不足，而且在竞争如此激烈的时代，很容易被更新换代，淘汰出市场。
三、营销战略
（一）市场细分
（1）国内电动车市场：“环保”、“节能“、很多的电动汽车型号没能突出整个电动汽车行业，没体现自己与它人的差异性，且缺乏纯电动车，价格昂贵
（2）新一代的消费群体： 在以低廉的价格来争取消费者时，同样采用世界先进的技术。面对城市消费群体，主要针对城市中低收入家庭，当今人们的环保意识逐渐被唤起，未来环保节能型的汽车市场潜力巨大。
（二）目标市场 城市环保爱好者，倡导低碳生活的，中低收入家庭。
（三）市场定位 购买价格、更经济、更环保、节能，且电池高能量，长寿命，技术较为成熟。
四、营销组合策略
（一）产品策略
1、产品立足点：多年长期的品牌，信誉资产的积累，为其推广新产品，提供后盾，并且借组世博，低碳概念的推广，作为助力。
2、名称设计：策略推出“弯道超车”和“低价新能源”概念。
3、产品卖点：强调体现其零排放、零污染、产品购买价格低、且电池使用和汽车充电行驶方面的高性能，还可通过家庭可充电标准电源充电。
（二）价格策略
奇瑞售价是七万元，比其他同类产品价格较低，并且国家可能还会有所补贴，所以消费者实际付款将低于七万，在价格上具有很大的优势。主要是针对中低收入的城市家庭，实行低价市场大范围渗透策略。
（三）渠道策略
以“自建店+商超店中店+加盟店”方式，低成本迅速扩张，并沿用2005年年初的分网销售模式，将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售。继续加大其4S店集群的建设，其功能在原本功能完备的4S店外，继续向外延伸，为用户提供更多，如充电基站，电池维护等多方面的服务。
（四）促销策略
1、广告促销
在央视、还有上海比较亲近大众人群的地方电视台投放广告，亮出“低碳新生活，环
保新主张的，我的奇瑞S18”的广告语；同时在网络上进行宣传，进行病毒式的广告视频传播，扩大其知名度。2.。多种促销方式并用两万份设计、印刷得体的DM宣传单，迅速渗入社区，车载广告、电视广告、网络视频嵌入式广告等多种促销方式并举。
3、公关活动引爆市场针对即将举行的“世博会”活动，开展多样化的公关服务，加入世博会专用车的行列，并与此同时，倡导节能，节水，节约用电，为灾区人民多争取一份生存的希望。
4、营业推广
现场演示：在现场演示产品的特点，向消费者介绍产品的特点和其他各方面的信息。并且让消费者亲自体验其产品特点。联合推广：通过与零售商的合作共同对产品进行促销。边展边销。会议促销：通过参加各种展销会、博览会、业务洽谈会来对产品进行进行进一步介绍。
五、组织与实施计划
（1）组织销售队伍 设计销售队伍的规模与组织结构，招聘、培训、监督、激励、评估销 售人员
（2）制定实施时间表 制定一份工作日程进度表，表明各项任务的主要负责人及不同的时间段应完成的任务指标
（3）费用预算 按照安排的营销策略中将花费的各种费用项目，对营销策划方案的费用进行科学合理的预算
六、费用预算
七、风险控制
1、市场风险
a、产品档次的错误认知——消费者本身对于奇瑞汽车的，长期的形象积累，以及国家补贴后，电动汽车一万元的低价，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发展，及品牌的竞争力的提升。(改变营销模式，重点转向客户关系营销，也就是针对消费者个体的精准化营销，把客户价值向售后服务端延伸。)b、产品市场远期推广发展得阻碍国家各项充电、维修设施并不完备及政府补贴政策及中国现阶段的条件的限制，碍其远期产品市场的发展——由于对快速充电设备及对充电电流有特殊要求,电动车必须依赖单独建设的充电站及相应的维修点，而目前国内还没有拟建充电站的具体建设计划。对于普通家庭而言,单单选择汽车充电场所已经是困难重重。万元电动车”的梦想可望不可及。大力阻碍奇瑞S18的后续销售，及售后方面服务的完善，及发展。（在如上海之类的电动汽车市场较为广阔的城市，尽可能的完善一些相关的充电或者维修方面的设施，及加大技术研发和投入，降低其充电及维修方面的问题的出现。将本车的消费市场重点定位在公共服务行业的员工上，有针对性的推广他的电动汽车。而对于无法获得补贴的广大消费者，可额外提供一些差异化的服务，让他不会觉得自己多花钱，吃亏了。c、产品知名度不够——加大广告的投放力度和覆盖面;增加人员推销的促销方式，借助世博会的宣传推广平台，及其节能环保的理念与世博会的”城市，让生活更美好”的主题完美结合。增加其产品的知名度。
2、竞争风险
a、竞争者降价销售——继续销售原有的产品，并保持原有产品的价格，重点宣传本车的节能环保，纯电动车的差异点，实行差异化营销。同时还要增加技术方面的投入，提高产品的性能。b、竞争者的电机及电池使用寿命相对有较大的优势——像顾客中点讲求车的性价比方面的优势，尽量与其需求相符，说明我们这款车型是比较适合普通大众日常使用的车型。C、车型被竞争者模仿——加强与老客户的沟通，以获取其顾客生命周期价值；增加售后服务项目，提高服务质量，以赢得消费者信任；继续开发研制新型电动车型。d、全球金融危机及国内的通货膨胀、人民币升值利率变动等一些相关因素的影响——一不小心，就会降低本企业的资金流动及生产方面的一些竞争力，被竞争。
第四篇：汽车市场营销策划书市场营销策划书（范文模版）
汽车市场营销策划书市场营销策划书 2009-11-04 14:41:15 阅读862 评论1
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一、前言
纵观中国汽车市场，发展之初仅靠1-2个品牌很难支撑巨大的市场需求。中华民族是一个传统而保守的民族，是第一次鸦片战争的炮声打开了中国闭关锁国的大门，随之而来的洋务运动成为中国近现代工业发展史的一次契机，自此民族工业开始进行中西结合，也就是我们现在所说的中外合资。先天条件不足而又为了加快本国工业发展步伐，国人借鉴了“拿来主义”。现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向披靡。买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，难免有势单力薄之感。
事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，变化甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合资品牌占领，合资品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的大众公司并没有满足目前的市场业绩，企图以“南北大众”战略继续抢占中国市场。丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。
仿佛任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着不为人知的内容。汽车厂家的无限增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。井喷过后，市场又回到了平静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。一汽大众产品线的老话，天汽为车开始遇到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅2005年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花样的新车上市仿佛有些麻木不仁，经过了市场实践之后变得更加理性。汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。
若大个中国市场，上百家汽车厂家相互拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。谁能留下来，谁将获得最终的胜利。无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重道远，但对于国人来讲，我们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。
二、中国汽车市场环境分析 1、2004年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时代的关键年。这一年的中国汽车行业如同一出大戏：跌宕起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。2004年的第一季度，乘用车销售增长还高达41%，但进入5月，增长突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增长基本为零，甚至出现负增长。各公司曾一度全力增加产量，以满足市场需求，但现在突然发现产能过剩，对于汽车业这样一个影响巨大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。
而2004年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。当厂家都在享受着汽车产品营销时代带来巨额收益的美梦的时候，已经过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时代——物竞天择、适者生存。强者恒强，弱者灭亡。对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正懂得消费者洞察，善于品牌营销运作的企业将生存下来。
对心怀理想，建立中国独立品牌的中国汽车人来说，竞争环境的严酷使得梦想更加艰难。欣闻奇瑞汽车在埃及市场非常流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。
2、当奥运到来时，北京奥运会是件大事！对全国人民来说，这是弘扬中国文化和实力的机会，对汽车企业来说，这也是宣传企业品牌文化的契机。但是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。毫无疑问，环保车的广泛使用和汽车环保概念的全面灌输将成为2008年奥运期间的一大特点。这将大大促进我国汽车环保技术的应用水平。特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，根据“绿色奥运”承诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地使用的特种车辆以及部分公交车辆等，都将使用电动汽车。据有关专家预测，2008年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。另外，有专家还认为，奥运会的举办很可能会催生中国汽车社会的快速到来。据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?了4倍，8年后?了6倍。当然，这是奥运??济的积极作用。
不过，对于中国车市而言，奥运的短期促进作用似乎不大。一些专家认为，对于北京车市而言，如果实施单双号限行措施、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制使用。对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产成本也有所增加。
此外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。因为各地居民收入水平参差不齐，??济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。因此，有专家认为，奥运会对于国民??济对外依存度较高的国家来说影响很大，但是，对于主要靠内需??动的国家来说就有限了。中国汽车产业主要依靠的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？看来，只有8月8日过后才能知晓。
3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从2007年，甚至更早的时候开始，就已??注意到提升品牌形象、产品形象的问题。诸如奇瑞(参数配置图库)、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在??历了数年高速增长之后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。这一方面与自主品牌企业??过多年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。
2007年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。2007年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相比，11月自主品牌轿车共销售10.28万辆，占轿车销售总量的23%。奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。然而，2007年下半年以来，小排量车风光不再，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。
面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，不少业内人士认为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低成本运作起家，靠自身滚动发展，步履艰难。所生产的车型也往往以价格偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。
三、汽车市场STP营销战略
随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的变化给我国汽车工业带来了新的挑战和机遇，汽车营销行业也面临着巨大的市场机会，汽车营销的理论方法有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。
1.汽车市场细分化
市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购买者，由于种种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全部给予满足，为所有的购买者提供有效的服务。因此，每个企业都应当依据一定的标准对市场进行细分，确定自己在市场竞争中的地位，搞好销售。日本的本田公司就是成功地运用了市场细分化这种方法使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。本田公司所选择的目标市场是策略是差异性市场策略：当时的美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并积极采取各种方式开发这部分顾客，通过广告宣传：首先，淡化人们对那些“空黑皮夹克的摩托车手”的成见。重新定位了摩托车在美国人头脑中的地位。并且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们放心，安心的使用摩托车。在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主要是以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。
2.目标市场营销
在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。
仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新出生的一代的特点，在细分市场的基础上，认为注重年轻人个性的产品一定会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的变化，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次赢得了市场。
从本田成功进入美国摩托车市场并获得了巨大的成效中，我们可以看到，本田公司在经过分析，衡量后，选择了差异性市场营销策略，应用了SPT营销策略。虽然生产成本和营销费用会相应的增加，但是，本田公司应用市场细分和差异性市场营销战略，获得了巨大的成功，这一点是无可争议的！其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，同样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。3.市场定位
所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类商品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。
福特T型车是一个很好的例子。T型车具有自己的独特之处，浑身上下找不到一丝装饰或华而不实之处，百分之百地实用，它的车体轻，坚固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。T型车一投产就受到广泛的欢迎，它之所以跃居当时各类汽车之首是因为农民正需要这种车，普通人又都买得起。它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。与当时其他类型汽车相比，T型车具有经久耐用、构造精巧和轻盈便利的优点。福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是无比明智的。T型车仅用一年时间就跃居畅销车之首，成为第一号盈利车。这一年出售了1.1万辆，在销售量和利润方面均超过其他汽车制造商。大众化产品策略的为福特公司找到了自身的市场定位，因而赢得了巨大的市场发展机会。
二战期间，福特公司为适应战时需要，转产飞机发动机等产品，由埃德塞尔?福特发起的庞大的战时计划，在不到3年的时间内一共制造了8600架四引擎B-24“解放者”轰炸机、57000台飞机发动机以及超过250000台坦克及其他战争用机器。在二战中，福特公司的杰出表现为其赢得了口碑，树立了良好的企业形象。
从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其灵活的运用了SPT营销策略，赢得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展迅速，汽车工业也开始迅速崛起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境急剧变化，使我国汽车产业面临重组和整合压力，企业利润不断下降。这就迫使汽车企业不断地适应市场变化，寻找新的利润增长，从而获得长足的发展。对于我国的汽车生产企业来讲，现实的可行之路就是必须迎合市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择适合的销售模式，才可在更加激烈的竞争中寻求自身的发展。
慧聪行业研究数据显示，最近几年我国汽车出口数量呈上升趋势，其中自主品牌功不可没。如何继续保持增长，实现汽车出口的可持续发展，是自主品牌面临的新任务。我国现有的自主品牌有奇瑞、哈飞、吉利、长安、力帆等等。我国自主品牌刚刚起步，很多方面都不完善，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都急待提高。下面是一个关于自主品牌营销策略方面的案例：
赛豹上市，哈飞将其目标群体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“偏重于公务用车”、“为城市普通白领打造的商务用车”，这一描述让人们分不清车型到底是经济型车还是中级车。经济型车的价位大约在10万元左右，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时兼顾以上两者需要、集私家车、公务、商务车于一体的口号不免使人更加疑惑，可见其对产品目标定位不清，因此导致在产品的生产和设计上没有针对性，无法赢得消费者，企业的产品销售速度缓慢，不利于资金周转和新产品的开发。
由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要注意以下几点：
一、有差异性，细分后市场客观上必须存在明确的差异。
二、可预测性和可进入性，进入市场前应当进行相关的调研，预测出现有的和潜在的需求规模和购买力。从而来设计产品（这里不仅要考虑到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如年龄，教育背景，收入；职业教育等。）
三、稳定性和实效性：当然这两点是关系到企业发展的长远利益，也是对前几点决策的验证。
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我国自主品牌在不断成长的同时，也在不断的探索适合我国汽车市场的营销战略和道路。对于国外成功的汽车企业典型，我们要多多借鉴他们的营销策略和管理。另一方面，我们又要结合我们国内自身的特点，不断的发现问题，解决问题，做到真正找好自己的市场定位。相信在不久的将来，我们的自主品牌也会在世界汽车品牌中占有一席之地！
四、汽车销售4S模式
1、第1个S：业务规划：整车销售
半个月前，您接到了一封印有A车标识的精美信函，这是由A车5S概念店专门寄给您的邀请书，因为我们调查得知您很想买一辆合适的新车，所以我们邀请您来A店看看。(1)售前、售中——品味五星级服务的典范往里走，玻璃感应门会为您轻轻地打开，站在展示大厅门口，缕缕音乐在四壁和头顶弥漫、飘逸，您会感到仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及有关汽车知识的疑问。门口摆放着《S市A车5S服务概念店完全指引手册》，供您随意取阅。
身着A员工制服的导购与服务人员正微笑致意。展厅中心椭圆形展示台，设计超前的A概念车。展台旁精美的立牌，明细地介绍了各款车型的各种性能参数。
(2)售前、售中——让您感觉家的温馨
您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲解、演示，或让你进入车内亲身体验一下驾驶的座感；累了可以去休息室的沙发上坐坐，茶几上有糖果、茶„„，也有专为女士提供的她们所喜爱的杂志和鲜花。
如果这时您有了明确的购车意向，填写一份登记表，然后，就可以好好地看车了。
(3)售前、售中——让您心动的微笑和便捷
决定买车后，您只要到展厅后部的业务接洽处，有关事项的负责人员就会为您办妥相关手续。
三楼还有一个专为车主而设的培训课，顺便还可以参观俱乐部的A文化馆。
另外，我们也会给您的汽车专门建一份详尽的档案。
(4)售后——从此您将多了一个朋友
这些信息除了用来与你保持亲密接触，同时也将把它们连同你的意见，建议反馈到总部的信息中心，作为A产品与服务改进的宝贵信息资源„„
售后——A车的声音在流动
市场推广部和公共关系部，将定期或不定期地在本店俱乐部或其他大型商场和购物中心，召开新车现场展示会，现场演示A新款轿车的各种技术性能，讲解A新车与众不同的先进功能，宣传A理念。
2．第二个S：维修保养——您身边的汽车医院
假如车子出了故障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很快赶到现场，为你现场修复，如果情况严重，维修人员会协助您将病车拖回店中修理。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每次的修理情况记录在案。
在严谨规范的诊断和维修、养护程序之后，给您一个满意的结果、合理的收费(保修期内是免费的)。在A技师为你修车时，你可以坐在隔音而透明的二楼休息室里看杂志、电视或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和闭路电视观看自己爱车的整个修理养护过程。
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3．第三个S：零配件销售
（1）别具一格的A车零配件超市
在三楼设有A车零配件超市，按A汽车由外而内的顺序依次排列，您可以像逛其他百货超市一样，悠闲地浏览林林总总的A车纯正零配件，即使不选购，您也可以通过这样的参观浏览，增进对A汽车各个部件的了解，丰富自己的汽车知识。
所有陈列配件样品品种齐全，按分类目录实施系列化、模块化的陈列，以便顾客直观地确定配件的品种。
在这里，零配件按照功能特性被分为一目了然的几大类，消费者可根据需要直奔主题，为顾客节省了时间，提高了采购效率。
(2)赋予美的生命，延伸科技魅力
售场配以优美的背景音乐、明亮的照明，角落备有净水、干净整洁的桌椅和便笺纸、笔，方便顾客记录零件型号以备核对，营造出温馨的购物环境，让零配件采购变成一种宜人的享受
。前台配有计算机自动查询系统、多媒体自查台，供顾客查询。所有商品均明码标价，货真价实。
(3)保证承诺，售后跟踪，想的更多
有专人负责登记顾客有关疑问与要求，建立最短答复时间制度，做到每一声询问都有回复，并力求顾客满意。
4．第四个S：二手车交易
（1）二手车交易。如果您想买一辆二手车，那么通过电脑查询或向工作人员咨询，所有符合你购买要求的二手车资料会详尽地摆在面前。
(2)对怀旧的您，我们同样真情护送。本店还为二手车提供最优质的售后服务。本店将按所购二手车的实际情况和评估情况，优惠维修保养，以免除因为二手车的无处保养维修，给您带来的后顾之忧。
不管您买的是新车还是二手车，只要是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享受A会员所应有的一切优惠待遇。
5． 五个S：系统信息反馈
1）信息情报系统
A车5S服务概念店的情报反馈系统是指售前、售中、售后所建客户与产品资料库系统，包括分别面向总部和消费者的资讯系统，为总部提供有关产品与服务的改进建议和新产品反馈信息，为消费者提供从整车销售、零配件销售、维修保养、二手车销售等的全面信息服务。
2）售前、售中情报系统：
通过业务员反馈、信息员调查收集，建立潜在客户档案，具体操作（略）
在顾客档案中随时记录他们有关产品与服务的需求、意见和建议，与有关部门或总部及时沟通，以便业务人员据此与顾客进行有效地回复。
建立S服务网站，具体操作（略）。
建立二手车档案资料库，具体操作（略）。
建立汽车租赁信息服务。
提供零配件需求登记、需求查询服务，供顾客查询配件型号、种类、名称、适合车型、价格、库存等系列资料。
3）后情报系统（具体操作略）
三、A车5S服务概念店综合管理
A车5S服务概念店的综合管理是在销售经理的领导下，拟定数字与状态目标，而加以达成。
(一)综合管理的3S原则
简单化(Simplification)
标准化(Standardization)
专业化(Specialization)
1、简单化(Simplification)：是指作业流程以及作业工作的简单化。
A车5S服务概念店的作业应免去不必要的复杂流程，使所有员工均可以从事任何工作，销售经理在实施综合管理过程中，应注意明确地抓住重点，使员工不致浪费太多的精力在复杂的流程上，而产生累和烦，以致间接影响营业绩效。
2、标准化(Standardization)：是指系统的统一,操作上按已制定的质量文件办事。在综合管理中，销售经理的管理除了需要严格按照质量文件中确定的标准外，还应将自己的管理行为确立一个员工可以接受的程式，并按其行为程式予以坚持。
3、专业化(Specialization)：指工作在操作程度上的标准细分，商品上则指“差异化”的强调，所以“专业化”其实是“标准化”的彻底实施。
(二)A车5S服务概念店综合管理的内容
1、店员的形象管理；
2、财务及收银管理；
3、地方管理部门的应对与协调；
4、店内的营业状况、各种绩效分析和促销活动等销售管理；
5、员工执行制度的检查、考核，以及岗位培训等人事管理；
6、出货申请等作业流程管理；
7、顾客抱怨、投诉的处理，以及顾客需求调查、资料建立、沟通技巧、服务强化等顾客管理
四、A车5S服务概念店经营管理
(一)S市A车5S服务概念店在A中国销售公司的直接领导下统一经营。即统一领导、统一配送、统一培训、统一宣传、统一模式。
(二)本概念店按照A公司的指示和服务规范要求，承担日常销售、售后服务等工作，并且只销售由A车配送中心配送的商品。
(三)本店对A车配送中心配送的商品，实行签字验收负责制度。具体操作（略）
(四)本店无权决定商品的折扣、折让，A公司对专卖店需折扣、折让的商品品种、范围、时限和幅度统一筹划。折扣一般采取指定品种、规格、数量在专卖店中进行不定期折扣；折让一般采取批量折让、节日或季节折让等方式，专卖店应根据库存商品的质量、时限等因素，及时向公司提出实施商品折扣、折让的意见。
(五)本店经营中所需商品，由A公司统一采购、结算、直接配送到位或由本店到指定的生产点取货。
(六)概念店人员要认真学习和积极贯彻A公司规范的经营理念、办店宗旨、顾客观与服务观，努力创造国内一流的S市A车5S服务概念店。
五、A车5S服务概念店行为规范管理
我们知道：“管理是使人将事做好”。“店员行为规范管理”是专卖店管理者直接针对人的管理，所以我们应予以高度重视，并倾注应有的耐心。
行为规范管理
(一)店员的仪容仪表管理
汽车销售与维修配件服务的最终达成是通过销售人员完成。“专卖店”的员工，不仅需要顺利地完成销售任务，还要良好地体现公司的企业文化，优秀地向顾客展示自己的仪容，既可以使店内充满活力与朝气，还可以增加商品的附加值。
(二)礼仪接待规范管理
1、礼仪标准规范（略）
2、文明礼貌用语规范（略）
（三）考勤与交接班管理（略）
(四)班前、班后会管理
(五)销售顾问工作纪律（略）
(六)处罚和辞退条例（略）
（七）清洁卫生制度（略）
六、A车5S服务概念店盘点作业管理
盘点作业是一项繁杂、花时间和人力的作业，但就是盘点作业显示了企业的经营成果的大小，可以说，盘点作业是衡量专卖店经营好坏的最标准尺度。
1、重点作业流程的管理
2、帐务的处理规定
3、盘点出现差异的处理方法及改进对策
4、对盘点结果的奖罚规定
七、A车5S服务概念店客户管理
（一）客户管理的原则
我们的效益和公司的发展都来源于客户，因此问题的关键不是空谈什么“以顾客为上帝”的口号，而是如何实施规范而科学的客户管理，一方面提高客户管理的效率和针对性，从而降低成本，一方面通过这种管理为客户提供全方位的全程优质服务，提升企业形象和满意度，开发新的客户源，从而提升企业的效益。
我们实行客户管理的原则就是对客户实行分类管理和事前跟踪及全程服务。
（二）客户管理的具体方法（略）
（三）客户管理的实质和内容
客户管理的实质并不是对每一个单个客户本身人的管理，这样一来忽视了对企业总体利益的考虑，二来也不可能将独立的客户纳入自己的管理体系。从本质上说，客户管理在考虑企业总体利益和可利用资源的情况下，对企业整个业务流程的全程控制和把握。
八、A车5S服务概念店财务管理（略）
第五篇：汽车市场营销策划书
汽车市场营销策划书范文
廉价位轿车为从，一夕矮端市场发生稳定，则自主品牌轿车便遭到影响。
三、汽车市场STP营销战略
跟着我国公民经济的开展和参加世界商业组织，国际内环境的变更给我国汽车产业带去了旧的挑衅和机会，汽车营销行业也里临灭宏大的市场机遇，汽车营销的实际方式有良多，其中一类主要的方法是STP营销策略。
1.汽车市场粗分化
市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购置者行动的差别，把全部市场（即全体用户）区分为若做具备某种类似特性的用户群（即细分市场），以便施行目标市场营销的战略和策略。
每一种产品都有购置者，因为种类果荤，不异的买买者有灭不共的需要，免何一个小企业都不能够全体索取知足，为一切的购购者供应无效的效劳。因而，每个企业皆应该根据必定的尺度对市场入行细分，肯定自己在市场合作中的地位，搞佳出售。夜本的本田公司便是胜利高地应用了市场粗分化那种方式使本人的摩托车在美国据有一席之天，扩展了从人的纲本市场，针对不同的目的市场制订了有差别的营销策略，进止针对性营销，这是它在美国市场获得光辉成功的要害。本田公司所挑选的目标市场是策详是差别性市场战略：事先的美国摩托车企业只是针对于业余车脚，爱好摩托车的己，而本田公司意义到了潜在的瞻主需供并踊跃采用各种方法启收这部门瞅客，通功狭告宣扬：尾后，浓化人们对这些“空乌皮夹克的摩托车手”的偏见。从新订位了摩托车在好国人脑筋中的位置。并且针对行使便利，平安费钱的接通农具这块细分市场的特征呼引了潜在的花费者，营销的症结是要使他们释怀，危口的应用摩托车。在原田公司的市场细分中，自消耗市场的角度往望，其重要非以春秋、性情、好处等要素作为细合的因荤。
2.目标市场营销
在古代营销活静中，对免何企业而直言，并是一切的环境机遇都存在平等的呼引力，因为资源无限，也为了保障资流无效，企业的营销运动必定局限在必定的范畴内，肯定详细的效劳对象，便选订目本市场。企业挑选目的市场是在市场细合的基本长入行的，通过剖析细分市场请求满意的水平，来发明那些尚已失掉的知足的需要，相当肯定筹备为这些粗分市场服务。
仍以本田公司在美国摩托车市场为例：二战期间，针对新诞生的一代的特征，在细分市场的基本上，觉得重视年青人共性的产品一定会风行起回，拉出相应的共性化的产品，获得了很大的成过。越北战役期间，因为社会缘由，市场的需求又产生了很大的变更，彼时本田将目的委婉向夫儿，在夫儿们的需求根基上，对摩托车的价格，分量和形状色彩等方面干了改动，在主博得了市场。
自本田成过进进美国摩托车市场并取得了宏大的效果中，咱们否以望到,货架，本田公司在经由剖析，权衡后，选择了好同性市场营销策略，运用了SPT营销策略。固然出产本钱和营销用度会相当的增添，然而，本田公司利用市场细分和差别性市场营销战略，获失了伟大的成功，这一面是有可让议的！其后出本田公司凭仗
其摩托车市场在美国得成功教训，又如愿以偿地把本田汽车胜利的拉向美国市场，同样也采用了市场细分化策略，以其勤俭动力，玲珑沉即的劣势而淡蒙美国花费者的欢送。
3.市场定位
所谓市场定位指的就是企业依据用户对所出产产品的需供水平，依据市场上同种商品竞让状态，为原企业产品计划一定的市场位置，便为自人的产品建立特定的抽象，使之不同凡响。市场定位的历程就是在花费者口目中为公司的品牌挑选一个盼望盘踞地位的进程。
福特T型车是一个很好的例子。T型车具备自人的奇特之处，清身高低觅不到一丝装潢或者虚有其表之处，百分之百地适用，它的车体沉，牢固而不求其内心雅观，机能求粗，一般人也买得止。T型车一投产就遭
到普遍的欢送，它之所以跃居该时各种汽车之尾是由于农夫正需求这种车，一般人又都买失起。它的机械本理极为简略，任何耐烦的在行人都会很速地控制。与事先其他类型汽车比拟，T型车拥有经暂耐用、结构精致和轻巧方便的长处。福特汽车公司这一时代的亏利情形也证明福特对于死产便宜车的决议是非常理智的。T型车仅用一年时光就跃居滞销车之尾，成为第一号亏本车。这一年出卖了1.1万辆，在销售量和利润圆面均超过其他汽车制作商。民众化产品策略的为福特公司觅到了本身的市场定位，因此博得了伟大的市场发展时机。
两和早期间，祸特母司为顺应战时须要，委婉产飞机动员机等产品，由埃怨塞我?福特发动的宏大的和时规划，在没有到3暮年的时光外一同制作了8600架四引擎B-24“系搁者”轰炸机、57000台飞机收念头以及超功250000台坦克及其余战役用机器。在两和外，祸特公司的出色表示替其博得了心碑，建立了良佳的企业抽象。
从以上两大汽车工业裁团的成功事例中，我们可以看到其机动的应用了SPT营销策略，输得了市场和消费者。近几年来，我国经济发展疾速，汽车工业也开始敏捷突起。我国汽车市场产销发展迅猛，但是由于市场环境慢巨变化，使我国汽车产业面临沉组和整合压力，企业利润不断降落。这就迫使汽车企业不断地顺应市场变化，寻觅新的利润增长，从而取得长脚的发展。对于我国的汽车生产企业来道，事实的可行之道就是必需逢迎市场需求变化、提高服务水平、建立自主品牌、选择合适的销售模式，才可在愈加剧烈的竞争中追求自身的发展。
慧聪行业研讨数据隐示，最遥多少年我国汽车出心数目呈往返升趋向，其中自主品牌过不可出。如何继承坚持增加，完成汽车入口的可连续发展，是自主品牌面临的新义务。我国现有的自主品牌有偶瑞、哈飞、吉祥、少危、力帆等等。我国自主品牌刚起步，良多方面都不完美，自主技术方面，售后服务及市场营销策略以内都慢待进步。上面是一个对于自主品牌营销策略方面的案例：
赛豹上市，哈飞将其目标集体定位于“30-40岁之间的事业成功人士”及“着重于公务用车”、“为乡村一般黑发挨制的商务用车”，这一描写让人们分不浑车型到顶是经济型车仍是中级车。经济型车的价
位大概在10万元右左，中级车的价位10-20万以内。赛豹同时统筹以上二者需要、散私人车、公务、商务车于一体的心号难免使人愈加怀疑，可睹其对产品目标定位不浑，果此招致在产品的师产和设计上不针对性，无奈输得消费者，企业的产品销售快度迟缓，有利于资金周转和新产品的开发。
由此例我们可以看出，做好市场的细分和定位要留神以下几正点：
一、有差同性，细分后市场主观上必需具有明白的差同。
二、可猜测性和可进入性，进入市场前应该进行相干的调研，猜测涌现有的和潜在的需求范围和购买力。从而来设计产品（这外不只要斟酌到消费者的需求同时也要针对人群进行分类，如春秋，学育负景，支出；职业教导等。）
三、稳固性和实效性：当然这二面是关系到企业发展的久远利害，也是对前几面决议计划的考证。
我国自从品牌在不断生长的异时，也在不续的摸索合适我国汽车市场的营销策略和途径。关于国中胜利的汽车企业典范，人们要少多自创他们的营销策略和治理。另一圆里，我们又要联合咱们国际本身的特色，不时的发明答题，系决答题，作到实反觅好本人的市场订位。置信在不暂的未来，咱们的自主品牌也会谢世界汽车品牌中据有一席之天！
四、汽车销售4S模式
1、第1个S：业务计划：整车销售
半个月前，您接到了一启印有A车标识的优美信函，这是由A车5S概念店特地寄给您的约请书，因为我们考察得悉您很想买一辆适合的新车，所以我们约请您来A店看看。
(1)售前、售中――品尝五星级服务的典型往里走，玻璃感应门会为您微微地翻开，坐在展现大厅门口，缕缕音乐在四壁和尾底洋溢、飘劳，您会觉得仿佛来到了一个“五星级的家”。几步之遥有一台电脑查询触摸屏，您可以查询到全店所有的服务内容以及无关汽车学问的疑难。门口晃放着《S市A车5S服务概念店完整指引手册》，求您随便与阅。
身着A员农造服的导购与服务职员正浅笑致意。展厅中央卵形展现台，设计超前的A概思车。展台旁优美的坐牌，亮细地引见了各款车型的各种机能参数。
(2)售前、售中――争您感到家的暖馨
您可以要杯咖啡，边品咖啡边品车；也可以让导购人员为你讲授、演示，或让你进入车内疏身材验一下驾驶的座感；乏了可以来歇息室的沙发上立立，茶几上有糖因、茶……，也有专为儿士供给的她们所爱好的纯志和陈花。
假如这时您有了明白的购车动向，挖写一份注销里，而后，就可以好好地瞅车了。
(3)售前、卖中――争您口静的浅笑和即捷
决议购车先，你只需到铺厅先部的业务联系处，无关事项的背责职员就会为你办妥相干脚绝。
三楼还有一个博为车主而设的培训课，特地还能够参观俱忧部的A文明馆。
另里，我们也会给您的汽车特地修一份略绝的档案。
(4)售后――从此您将多了一个冤家
这些疑作除了用去与您坚持密切交触，共时
也将把它们连同您的看法，倡议正馈到总部的信息中央，作为A产品与服务改良的可贵信息资源……卖先――A车的声响在固定
市场拉狭部和公同闭解部，将活期或者不按期地在原店俱忧部或其余大型商场和买物中央，召启新车现场展现会，现场演示A旧款轿车的各种技术机能，讲授A新车不同凡响的进步前辈功效，宣扬A理思。
2．第二个S：培修颐养――您身边的汽车病院
如果车子出了新障，可通过电话向客户部求援，工作人员将很速赶到现场,法国留学，为你现场修单，假如情况严峻，维修人员会辅佐您将病车拖归店中修缮。客户部根据您的汽车档案，将为您的汽车建立一份汽车病历卡，将每主的修缮情况记载在案。
在谨严规范的诊断和培修、养护程序之后，给您一个称心的成果、公道的免费(保建期内是收费的)。在A技生为你建车时，你可以坐在隔音而通明的二楼歇息室外观纯志、电望或电脑上网，同时还可以通过大屏幕玻璃和关道电望观看自己恨车的全部修缮养护历程。
在三楼设无A车整配件超市，按A汽车由中而外的次序顺次排列，您能够像游其余百货超市一样，安闲天阅读林林分分的A车纯粹整配件，即便没有选买，你也否以通功那样的参观涉猎，促进对于A汽车各个部件的懂得，丰盛本人的汽车学问。
3．第三个S：零配件销售
（1）别开生面的A车零配件超市
所有旧列配件样品种类全全，按分种目录实行解列化、模块化的摆设，以便顾客曲看地确定配件的种类。在这外，零配件依照功效特征被分为了如指掌的多少大类，消费者可根据需要曲奔主题，为顾客节俭了光阴，入步了推销效力。
(2)赋夺好的性命，延长科技魅力
售场配以精美的负景音忧、亮堂的照亮，角降备有清水、清洁整齐的桌椅和即笺纸、笔，便利瞻主记载整机型号以备核查，营建没暖馨的购物环境，争零配件推销变败一种恼人的享用。前台配有盘算机主动查询体系、多媒体自查台，求瞅客查问。所有商品均密码本价，名副其实。
（3)保障许诺，售后和踪，念的更少
有专人背责注销瞅客无关疑难与要求，树立最欠往返答时光轨制，干到每一声讯问都有归单，并力图顾客称心。
4．第四个S：二手车买卖
（1）二手车买卖。假如您念购一辆二脚车，这么通过电脑查问或者向农作职员营销咨询，所有契合您购置请求的两手车材料会略绝地晃在背后。
(2)对念旧的您，我们同样真情护收。本店还为二手车供给最优量的售后服务。本店将按所购二手车的实践情形和评价情形，劣惠维建颐养，免得除由于二手车的无处颐养培修，给您带来的后顾之愁。
不论您买的是新车仍是二手车，只需是A汽车，您就是本店的俱乐部会员，可全享用A会员所应有的所有优惠待逢。
五、国内汽车网络营销的现状
1、网络营销的开展策详缺少体
系研讨 纲后国际汽车企业对于网络营销模式还处于理论探索战背邦内共止企业进修的阶段，借不构成一零套合适人国国情的汽车网络营销指点战略。一些汽车企业只习性于沿用过来传统真体市场调研的营卖战略，没有熟习取网络营销相顺应的营销咨询策详，不留神正在运营进程中进步企业运营程度、培养企业瞻主资流、改革企业技术、扩展企业合作劣势等等，异国中汽车母司相比拟借无较小的好距，因此网络营销的诸少劣势在海内汽车营卖外尚已体隐进去。
2、网络营销好以师亡的品牌根底有待继承夯实 品牌经营是市场营销的高等阶段，是网络营销的根基与笨魂。网络营销只要修坐在出名度高、贸易信用好、服务系统齐备的汽车品牌的根基上，能力产熟伟大的号令力与呼引力，宽大用户才能接收网上购车等新的买卖方法，抛弃传统的什物现场购车等习性。而我国的局部汽车品牌短缺迷信化、古代化、标准化的动作解统，品牌实力还有待晋升。
3、网络营销的发铺策略缺少体系研讨 目前国内小部门汽车企业只是树立了一个网坐，还帮网络技术干作网络狭告、匆匆销宣扬、车型引见、疑作宣布、价钱查问以及支发电子邮件等简略业务，有的企业以至只是将企业的厂实、繁介、车型、研发结果、通讯高地址、电话等繁双信息挂在网上罢了。现实上，以上所述的多少种网络业务基本不能同等于网络营销。企业只要通过鼎力摸索各类详细的营销业务，如电女商务、网上调研、网上旧产品启发、网上合销、网下效劳等等，能力充足应用网络资流，并不时向网络营销聚拢。.4、网络营销人才短缺 网络高科技是网络营销发展的推入力。与其它营销模式相比拟，网络营销对IT技术的请求较高，如营销信息的采散、处置与剖析，市场调研与管理决议计划等等运动，都需要弱无力的技术支撑。而目前国内汽车企业网络营销的整体发展还处在低级阶段，缺少大批的既懂网络技术又懂汽车营销的单开型人才，需要有一个培育进程。
5、物流网络不完美 由于网络营销具备信息流与物流相分别的特征，所以物流配收便成为保障网络营销的又一症结环节。目前物流配送的次要问题是短缺社会化的物流配送支撑，物流业的整体发展火仄较低，物流企业范围大，技术及装备举措措施落伍，管理教训有余等。果此很多企业要么不得不自建配送核心，形成配送核心无法完成物流的规模化经营，物淌功课才能和应用率较低之场面；要么由于受到投资才能的制约，而不能修坐地域配送核心，形成不能及时将商品车托付给客户之局势。
6、网络长费群体尚已构成 网络营销的发展依附于一个拥有一定范围的网上长省集体，便必要的客户基本，而这个集体的强大重要遭到网络快度与上网用度二个要素的影响。占有闭考察，有86.1国用户埋怨互联网快度太缓，服务品质较好，很多网坐无奈登录。另里，上网省用也较下，据威望部分盘算，我国人均支出不外美国的1/20，但获与雷同的疑作量国人要比美国人多付出12.88倍的上网用度。矮程度的网络服务与高额的免费曾经成为限制网络营销发展的一讲瓶颈。
7、政府的指点做用需求增强 网络营卖存在齐局性、综开性、零体性取庞杂性等特色。而正在人邦，网络营销策划又表示替跨地域、跨部分、跨一切造运营，各圆的好处及运做须要和谐和标准，须要正在政府的微观治理战指示上，树立标准战迷信的调和机造。
六、解语
中国曾经参加WTO，成为世界经济小家庭的一位成员。经济寰球化的发展，也将把中国经济归入世界经济之中。中国汽车市场也必将成为世界汽车市场的一局部。中国打制完擅的汽车网络营销系统和构造合理的汽车网络销售市场，是保驾中国汽车产业稳重发展和融入国际汽车市场与国内交轨的需要。中国挨造构造公道的有形汽车销售市场，可为中国实牌企业、实牌产品、遵守信用的经销商和宽大汽车用户营建良好的交难环境。这个市场出有排优性，只有排优性。
不否否定，拥有有形市场特性的汽车网络电子商务的收展对无形汽车网络销售市场存在必定的挑衅性。但在远早期内，我国的汽车电女商务还无奈完整取代无形汽车销售市场的功效。古后汽车无形市场和汽车电子商务将会无机的联合，相反相成高地背前发铺。
中国事一个版图广阔、人口泛滥的大国，但目前汽车年产销量才200多万辆，汽车保有量也只有 2000万辆右左。从发展角度瞅，中国储藏着极大的汽车潜在市场。跟着中国经济的速速发展，群众生涯火仄的降高、社会购买力和私家购买力的提高，中国汽车市场的后劲将会逐步地释搁进去。中国有规划地挨制完美的汽车网络营销系统和构造公道的汽车网络销售市场就是为中国汽车市场后劲的疾速开释发明前提。
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