收购项目初次谈判实施方案

第一篇：收购项目初次谈判实施方案

收购项目初次谈判实施方案模板

一、拟收购项目背景

项目基本情况、收购意义简介等。

二、谈判前的准备工作

在广泛收集目标公司资料等探寻工作之后，做出以下谈判前的分析与准备工作：

1、了解对方现状：生产情况、销售情况、财务情况、回款情况等。

2、预测对方合作意图：①取得股权款，股权变现②充实公司实力，扩大生产规模；③利用冀东商混站的市场需求，保障销售渠道等。

3、了解对方谈判人员：主要是了解谈判人员的商业背景、政府背景、个人信誉等方面。

4、确定我方谈判队伍：向事业部领导请示，确定参加此次谈判人员。

5、谈判行程安排：明确谈判时间、谈判地点、行车路线、就餐安排等。

三、拟定谈判方案

1、确定谈判主题：

谈判主要围绕的几个方面：合作原则、合作方式、作价依据、交易价格、付款方式、土地约定事宜等。

2、制定谈判目标体系：

（1）确定我方认可的合作原则及方式。（2）确定我方认可的作价依据及交易价格。（3）确定我方认可的价款支付方式。

（4）在土地、税务等重要约定事项方面达成我方认可的意见。

四、谈判实施程序及策略

1、谈判开始阶段

（1）首先要营造良好的谈判气氛。我方可向对方介绍冀东发展集团的整体发展状况，公司的优秀企业文化及先进管理理念，展现我方诚意，目的是营造一个轻松愉快的谈判环境，为后阶段的谈判打下良好的基础。

（2）良好谈判氛围建立后，双方确定谈判议程及谈判主题。

2、实质性谈判阶段

在这一阶段，双方将围绕已制定的谈判主题，展开实质性谈判。我方应先听取对方基本意向，在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方意图，避免预先暴露己方的意图和倾向性意见。在听取完对方意见后，我方将根据对方表述快速形成对应方案，有针对性地表达我方的立场与观点。同时，在谈判过程中要善于观察，根据对方坚持立场的坚决程度，推测对方交易底线。

在实质性谈判阶段，可能会出现的问题及我方对策： 问题一： 对策： 问题二： 对策： 问题三： 对策：

3、谈判确认阶段

通过第二阶段的反复商谈，将可以明确地、取得一致意见的议题予以确定，对于不能达成共识的议题做好记录，及时汇总阶段性谈判成果。

4、谈判结束阶段

谈判接近尾声，提议双方对本次会谈进行全面总结，明确本次会谈的谈判成果。

四、谈判成果总结汇报

1、就本次谈判情况，起草会议纪要。

2、向事业部领导提交会议纪要，同时做出此次合作谈判成果的正式汇报，表述我方谈判人员的投资倾向及建议，听取事业部领导下一步工作安排部署。

第二篇：商务谈判收购谈判方案（推荐）

目录

一、谈判主题..................................................................................................................................1

二、谈判团队组成..........................................................................................................................1

三、谈判双方的简介......................................................................................................................1

3.1 我方：国家开发银行简介...............................................................................................1 3,2 对方：旧金山私募股权投资公司...................................................................................4

四、谈判双方的优劣势及利益分析...............................................................................................5

4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方SWOT分析................................................................................................................6

4.2.1 优势.......................................................................................................................6 4.2.2 劣势.......................................................................................................................7 4.2.3 机会.......................................................................................................................7 4,2,4 威胁.......................................................................................................................7 4,3 对方利益..........................................................................................................................8 4.4 对方SWOT分析................................................................................................................8

4.4.1 优势.......................................................................................................................8 4.4.2 劣势.......................................................................................................................8 4.4.3 机会.......................................................................................................................9 4.4.4威胁........................................................................................................................9

五、谈判目标..................................................................................................................................9

5.1 最理想的目标...................................................................................................................9 5.2 可接受的目标.................................................................................................................10 5.3 最低限度目标.................................................................................................................10

六、谈判程序及策略....................................................................................................................10

6.1 开局阶段........................................................................................................................10 6.2 价格谈判阶段.................................................................................................................11 6.3 磋商阶段........................................................................................................................11 6.4 结束阶段........................................................................................................................12

七、谈判相关资料准备.................................................................................................................12

7.1 相关法律资料.................................................................................................................12 7,2对手信息资料..................................................................................................................13 7,3 背景资料........................................................................................................................13

八、谈判应急方案........................................................................................................................17

一、谈判主题

洽谈关于中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司TPG Holdings少数股权事宜。解决达成协议股权、支付方式、支付时间与价格的关系，并确定最后收购价格。

因涉及的交易金额较大，应采用跨国际银行转账的方式进行，并保证相应金额的准确 性，涉及人民币升值，美元贬值等汇率变动的问题，双方应该按照事先约定的人民币兑美元的汇率进行交易。

一个星期内TPG公司完成相应的股权交易活动，并保证交易环节的安全、保密性。最后确定收购价格 按照双方达成的协议签订交易协议

二、谈判团队组成

主谈：

协调谈判的计划、组织、指挥、协调、控制及最终定夺。

商务负责人：

公司市场部负责人。了解市场行情、富有实战经验，是谈判的主力。对谈判的进程和结果至关重要。负责谈判时的关于确定收购资金等谈判焦点。

法律负责人：

公司法律顾问。熟悉经济法律、法规。透彻掌握和了解谈判中合同、协议中的各项条款的法律意义和要求。保证本企业在谈判中得到法律保障。保证本方的谈判活动在法律许可的范围内进行。并在发生法律纠纷时，能依法为我公司利益进行维护，维护本方的利益。

财务负责人：

公司财务部门负责人。熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力。在谈判过程中协助主谈人员制定好有关的财务条款，负责决定支付方式、信用保证、股份和资金担保等相关工作。

记录人员：

记录整个谈判过程中每人的发言，以方便查阅总结。

三、谈判双方的简介

3.1 我方：国家开发银行简介

国家开发银行国家开发银行(China Development Bank)于1994年成立，直属国务院领导。目前在全国设有32家分行和4家代表处。十年来，开行认真贯彻国家宏观经济政策，发挥宏观调控职能，支持经济发展和经济结构战略性调整，在关系国家经济发展命脉的基础设施、基础产业和支柱产业重大项目及配套工程建设中，发挥长期融资领域主力银行作用。

国家开发银行作为政府的开发性金融机构，十年中，开行累计向“两基一支”领域的重要行业4000多个项目发放贷款16000多亿元。在重大项目建设中，开行发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，构造信用结构，积极“铺路”、“搭桥”，引导社会资金投向。

国家开发银行的主要任务是为国家基础设施、基础产业和支柱产业（“两基一支”）提供长期资金支持，引导社会资金投向，缓解经济发展瓶颈制约。近年来，开行把有限的资源集中用于制约国民经济发展的能源、交通等“瓶颈”行业，严格控制贷款投向重复建设高发领域。成立以来，国家开发银行积极发挥政府和市场之间的桥梁纽带作用，引导社会资金投向，支持了长江三峡、国家石油储备基地、西电东送、南水北调、西气东输、京九铁路、北京奥运、秦山核电站等一大批国家重点工程，累计向“两基一支”领域发放贷款33.704亿元。2006年，在巩固电力、煤炭、公共基础设施等领域优势地位的同时，我行在农村公路、铁路等领域也取得突破性进展，共向“两基一支”领域发放贷款6.962亿元，占全部贷款的98.8%。

该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007中国企业500强排名中名列第二十六。

中国人民银行2007年12月31日宣布，经国务院批准，中央汇金公司和国家开发银行12月31日在北京签署协议，确认即日起中央汇金公司向国家开发银行注资200亿美元。这次注资也意味着汇金注资中国农业银行的金额大体确定。此前财政部副部长李勇透露，汇金将拿出近670亿美元用来注资国开行和农行等机构，约占中国投资有限责任公司2000亿美元资本金的三分之一。

现阶段，开发银行的资金来源以国内外债券市场筹资为主。1998年9月，开发银行首次探索市场化发债，并于2002年全部实现了市场化发债。目前，已成为仅次于财政部的第二大债券发行体。2003年开发银行债券发行量首次超过国债，发行债券金额为4200亿元人民币。截至2003年底，开发银行债券余额为10550亿元人民币。开发银行不断进行债券品种创新，率先推出了远期债券、本息分离债券、投资人选择债券、发行人选择权债券等新品种。这不仅改善了开发银行的资产负债匹配状况，对中国债券市场的发展也具有重要的意义。今年9月，凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

开发银行与政府合作的主要方式是共建开发性金融合作机制，用融资推动地方经济发展，同时促进制度建设和市场建设。开发银行通过与30个省、市、自治区的各级地方政府（除西藏外）签订各类合作协议，与地方政府建立了长期稳定的合作制度。具体包括：组建开发性金融合作领导机构；开发银行与地方政府共同构筑省、市、区（县）级信用平台，建设以“机构+机制+项目”，以机制为中心的信用平台；地方政府指定对口开发银行的具体部门，协调计划、财政、城建等有关方面，并负责信用建设和开发银行贷款的信用管理；建立开发银行与政府有关部门的联络制度；开展双方干部的交流挂职等等。

经国务院批准，国家开发银行于2008年12月11日整体改制为国家开发银行股份有限公司(以下称“股份公司”)。股份公司自成立之日起，将承继国家开发银行的全部资产、负债和业务。国家开发银行原有的营业机构、商标、互联网域名和咨询服务电话等保持不变，由股份公司继续使用，各项业务照常进行。

3,2 对方：旧金山私募股权投资公司

德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。美国德克萨斯州太平洋投资集团（Texas Pacific Group，简称TPG 或 德州太平洋集团）是美国的最大的私人股权投资公司之一，由大卫·波德曼、吉姆·科尔特和William S.Price III于1992年创立。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。

公司目前管理着300多亿美元的资产。通过分布在旧金山、香港、Fort Worth以及其它地方的办事处，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：

零售/消费（Debenhams、Ducati、J.Crew、Neiman Marcus、Petco）；

航空（America West、Continental）； 媒体和通讯（Findexa、MGM、TIM Hellas）；

产业（Altivity Packaging、British Vita、Grohe、Kraton Polymers、Texas Genco）；

技术（联想、MEMC、希捷）；

保健（IASIS Healthcare、Oxford Health Plans、Quintiles Transnational）。

多年来，德州太平洋集团进行了多项重大投资和交易：

1993年，大卫·波德曼收购宣布破产的美国的大陆航空，随即创立德州太平洋集团。2002年7月，德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2003 年11月17日，德州太平洋集团提议购买波特兰通用电气。但在2005年3月10日遭俄勒冈 州公用事业委员会否决。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越 南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年 6月，德州太平洋集团借助美国儿童电视巨富海姆·萨班，赢得了美国最大的西班牙语媒体 ——Univision的投标。2006年6月23日，德州太平洋集团和新桥投资集团确认，已致函 香港的电讯盈科有限公司董事会，提交针对其电讯传媒资产的收购建议书。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为“澳洲航空伙 伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国 第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。

德克萨斯太平洋集团十分重视东亚尤其是中国的投资机会，一直寻求进入中国。但使国人第一次见识德克萨斯太平洋集团是在2004年美国新桥投资收购深圳发展银行（SZ000001）事件中。新桥投资是德克萨斯太平洋集团的子公司，1994年由德克萨斯太平洋集团和布兰投资公司发起设立的。新桥投资负责金融业的并购，被业界称为银行收购专家。

2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。

2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。云南红酒自1997年创立，该公司主力生产针对中、高档市场的优质葡萄酒产品，去年的销售超过800万瓶葡萄酒。

四、谈判双方的优劣势及利益分析

4,1 我方利益

4.1.1 扩大海外投资

国开金融是国开行的全资子公司，成立于2009年8月，注册资本350亿元人民币，主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务，是国开行指定的寻找海外投资机会，整合、管理国开行现有海外资产投资的主要公司。

国开行专注于扩大境外投资，其已将香港作为进一步国际化的境外基地。希望通过新资本国际，推动集团业务的发展和国际化，满足客户正在增加的国际收购融资需求，进一步扩大提升国际声誉并招揽境外人才。

4.1.2 靠拢主权财富基金

TPG总部位于旧金山，是一家私人投资合伙企业，目前旗下管理的资产逾500亿美元。TPG致力于投资世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。

国开行在向主权财富基金的方向靠拢。其一，主权财富基金可以从政府那里直接拿钱作为资本金，这无疑为今后国开行解决资本金问题，提供了一个可能的办法。其二，主权财富基金的商业化性质，也是国开行目前的运营方式可以匹配的，更满足了其多年来的一贯追求。其三，与上市成为彻底的商业银行相比，主权财富基金不那么公开透明的运营模式可能也符合国开行的口味。

4.1.3 混业尝试更进一步

2008年12月，按照国务院批复的国开行总体改革方案，国开行改制组建股份公司，其设立了两大子公司，国开金融与航空证券（现已更名为国开证券），分别负责直接投资和投资银行业务。此举标志着国开行向“一拖二”（一个集团公司，下设两个子公司）的既定改革架构，迈进了一大步。

投资行业务始终是商业银行的禁区，由于相关法律的限制，我国银行、保险、证券、信托为分业经营，各商业银行对银行外的其他几类业务垂涎已久，却始终跨不过那道黄线，而国开行却首先打破了银行全资控股证券公司的坚冰。

4.1.4 转型定位探索

国开行的转型定位是商业化改革，而不是向商业银行转变。国开行行长蒋超良去年在接受媒体采访时曾表示：“中国并不缺乏好的商业银行，缺少的恰恰是能为国家中长期发展战略服务的政策性、开发性的金融机构。”国开行自身并不想转型为一家商业银行，这也是其向主权财富基金靠拢的原因之一。对于国开行未来的发展道路，可能会选择一种兼具商业银行功能，同时具有政策性业务的模式。”

4.2 我方SWOT分析

4.2.1 优势

（1）政策优势

国开金融是国开行根据「一拖二」结构于2009年8月成立的全资子公司。随着中国外汇存底不断增加，中国政府现在鼓励海外投资，以抵消资金流入。中国外汇存底规模高居世界第一，今年3月底的金额达3.0447兆美元。中国国务院已经批准该行成立国内首只私募股权基金中的基金(FOF)的申请，预计将筹资人民币600亿元（合90亿美元）。（2）雄厚的经济实力

注册资本金350亿元人民币，承接国开行已有的非金融类股权资产。国开金融投资的板块包括17隻基金，总规模逾500亿元人民币，当中国开行自身承诺出资金额约160亿元人民币。中外合资基金包括中瑞、中比、中以华亿等；境内基金则有渤海产业投资、开信创业、弘毅等，具有雄厚的财务实力。主要从事私募股权基金、直接投资、投资咨询和财务顾问等业务）（3）成功的历史收购经验

至于去年十一月国开金融成功收购新资本国际，国开金融将按每股0.4元，认购19.2亿股新资本新股，佔经扩大已发行股本66.16%，总代价约7.68亿元。新资本国际是一家有限制基金形式的上市公司，其投资于全球上市及非上市证券。新资本昨午复牌，股价曾一度升上逾1.87元水平，但收市时返回1.75元即停牌前的股价。（4）良好的国际形象和盈利能力

国开行一直扮演中国政策性银行的角色，主责为内地重要基建发放贷款，范围包括高铁、国家石油和能源储备、农林水利、通讯等。在国内外享有较高的声誉和品牌知名度和认可度。行长陈元上场后，该行一直寻求走向国际的机会，除支持中石油、中石化等大型内企开拓海外市场外，去年也向非洲23个国家的企业贷款。截至去年底止国开行资产规模突破5万亿元人民币，不良贷款率0.68%，全年淨利润353亿元人民币，外汇贷款馀额1,413亿美元。显示出国家开发银行良好的发展势头和盈利能力。中国国家开发银行凭借出色的经营业绩，在纽约成功发债10亿美元，受到来自美洲、欧洲和亚洲投资者的热烈响应，市场和媒体给予了积极评价。

4.2.2 劣势

（1）这家中国政策性银行将加入科威特投资局(Kuwait Investment Authority)和新加坡政府投资公司(Government of Singapore Investment Corp.)的行列，这两家公司已于近期同意收购TPG近5%的股权。

（2）并非其核心业务，按照国务院国发犤1994犦22号文件规定，其主要任务是集中资金支持基础设施、基础产业和支柱产业大中型基本建设、技术改造项目及其配套工程（“两基一支”）建设，并对所投项目在资金总量和资金结构配置上负有宏观调控职责。国家开发银行以“增强国力，改善民生”为使命，按照中国国家政策发放贷款，为各种计划提供资金，包括贯穿全中国的高速铁路、拉丁美洲的能源开发、印度的电信事业以及非洲的采矿业。卷入私募股基金热并非其主要的核心业务，缺乏对着一行业足够的经验与认识。

（3）中国国家开发银行并未上市，中国国家开发银行，直属国务院领导，缺乏灵活的市场机制，并非上市公司，主要采取在国内外发行国内外债券的方式进行集资，资金来源单一。

4.2.3 机会

（1）面对的投资对象实力雄厚

首批基金投资者将是国家退休基金、政府控股的大型保险公司等国内机构投资者，但国开金融正致力于吸引国际投资者，投资对象资金实力雄厚。（2）有利于国际化

国开金融此次如顺利入股TPG，将有利于其拓宽在国际上的投资视野，丰富投资经验，提升国家开发银行的国际形象。也有利于藉国开金融，实际地引入该私募基金的技术和经验。

4,2,4 威胁

（1）市场竞争机制的完善

私募基金热潮席卷中国的迹象初现，中国的众多金融机构和地方政府及富豪家族，已成为中国本土和外国企业越来越重要的资金来源，有些外国公司已在中国成立人民币基金，市场竞争愈来愈激烈，在一定的程度上会对国家开发银行的投资收益造成一定的影响和威胁。（2）容易陷入“对赌”局面

TPG已于4月将4.5%的自身股份售予来自新加坡和科威特的两家主权财富基金.如果偶中国国家开发银行与TPG双方就收购价格及股权份额等事宜不能较好的达成共识，就TPG而言，较容易的将交易相关条件与经验进行对比，对中国国家开发银行不利，双方容易陷入“对赌”的局面。

4,3 对方利益

4.4 对方SWOT分析

4.4.1 优势

（1）品牌知名度

TPG 是一家全球知名的私募股权投资基金，旗下管理的资产约500亿美元。TPG在杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资领域有丰富经验。作为最早投身于亚洲地区的私人股本型企业之一，TPG在旧金山、伦敦、香港、沃斯堡以及全球其他地区均设有办事处。TPG致力投资于世界级的企业，投资领域包括技术、工业、零售、消费、航空、媒体、通讯、金融服务、银行业、保健、制药等。（2）杰出的领导者和管理层

TPG公司合伙人David Bonderman被认为是美国私募股权领域最具影响力的人物之一。TPG在全球掌管着超过470亿美元的资产和250亿美元现金，在全球的150多人团队当中，负责给所投项目提供增值服务的人员约50人，此外，TPG还有一个规模超过100人的专家库，为TPG所投的项目提供运营建议和实践指导。（3）政策支持

虽然近几年中国相关机构一再阻止外国私募股权投资公司向本地企业投资。但在过去的一年左右，监管机构向外资企业明确表态，欢迎他们在中国筹资，尤其欢迎以合作形式进行，这暗示他们的投资亦将变得更容易。私募股权投资公司TPG也正在计划为其首支人民币计价的投资基金筹资人民币50亿元（合7.365亿美元），这是外企进入中国严格监管的市场的最新努力。

（4）针对中国国情提供定制化服务

4.4.2 劣势

（1）金融危机对美国私募投资的冲击。私募股权投资基金对国民经济、资本市场和被投资企业都有着非常大的积极影响,促进了资本市场的完善和国民经济发展，为企业融资提供了新的运作模式。然而，私募股权投资基金的积极作用也伴随着诸多潜在风险，包括过高的杠杆融资比例、市场操纵、利益冲突、市场不透明、非法融资。

（2）目前募集人民币基金蔚然成风，很多基金会选择依靠政府背景，如与政府引导基金合作，但这种模式操作起来并不容易，资金运用上也会受牵制，而通过私人银行募资则是可供私募选择的一种新渠道。

（3）由于中国许多国营企业在国内的垄断地位，很多决策没有遵循股东价值的最大化，过于政治化，在与私募资本的合作上会产生很多问题。

（4）只有中国资本市场的健全才能为私募资本退出提供最好的平台。目前，中国本土资本市场法律不健全，缺乏私募资金在中国发展的必要条件，使私募基金发展受到阻碍。此外还要健全股权转让和税收的法律，为私募基金的发展保驾护航。

4.4.3 机会

中国是TPG在美国之外的第二大投资市场，规模占我们全球投资的10%，年利润贡献也超过10%。TPG已经投资的联想集团、深发展、广汇汽车、恒信金融租赁、MI能源、达芙妮鞋业、物美、泰凌医药、尚华医药、云南红酒业等项目。此外，该公司与中国投资公司(CIC，中国投资海外的主权基金)和国家外汇管理局(SAFE，负责管理中国的外汇存底)都关系密切。中国国家外汇管理局2008年曾向TPG的旗舰基金投入25亿美元，据信这是主权基金在私募基金业进行的最大投资之一。

近期，TPG和上海浦东新区政府就计划中的人民币基金签订了协议，后者在将上海打造成国际金融中心的努力中一直走在前面。TPG称双方签订的协议建立了“合作伙伴关系”，浦东新区政府表示，欢迎TPG建立的本埠投资平台，这也将意味着TPG在中国本土有着更大的发展幅度和空间。

4.4.4威胁

许多其他私募股权投资公司也已进入中国。今年7月，凯雷投资集团宣布已经通过一个人民币基金从中国投资者那里筹集到人民币24亿元的资金（计划筹资总额为50亿元），这些投资者中包括北京市政府的一个下属分支机构。此外，凯雷投资集团今年2月宣布，和总部位于上海的复星集团(Fosun Group)成立了一家合资企业，双方将共同设立规模为1亿美元的私募股权基金。中国已经卷入私募股权的浪潮中，伴随着越来越多的私募股权入驻中国，TPG在股权收购方面也将面临着更大的挑战和机遇。

五、谈判目标

5.1 最理想的目标 收购价格为 元，收购款的支付方式为银行转账，允许延期付款期为两周，此次交易 结束后与对方公司维持长期合作关系，互相资源和利益。

5.2 可接受的目标 5.3 最低限度目标

六、谈判程序及策略

6.1 开局阶段

（1）开场气氛的营造

a、谈判成员的仪表装束要得体，以显示对此谈判的重视； b、语言表达要干净利索，以显示我方的社交能力； c、手势简洁果断，以显示我方的自然、淡定； d、步伐和步速从容稳健，以表现我方成员的自信； e、入场时径直步入、自然、坦率、自信、友好；

f、握手注重对方的礼节、力度适合、表情亲切郑重、不迟疑傲慢；

通过以上做法营造一个礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取的开场气氛。此外要掌握好开局时间，在建立好恰当的谈判气氛之后自然而然地进入实质性会谈。（2）开局陈述与谈判通则的协商

首先，介绍我方的谈判组成人员的角色及所承担的责任，让对方对我方的成员有大概了解。并对本次谈判所涉及的问题进行说明，阐明希望通过这次谈判应该维护和取得的基本利益以及对本次谈判所持的基本立场与要求。

其次，由于双方的实力接近，我方采用的开局策略为 ： 方案一：感情交流式开局策略

我方在语言上要友好礼貌，但不要刻意奉承对方；在态度上要不卑不亢，沉稳中不失热情。以协商的语气来征求对方的意见，并通过谈及双方合作将会为对方带来的优势和利益，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，帮助对方分析如果不出售此股权将会对 它们产生的可能消极影响，切中要害，对事不对人，既要表现出我方自信的态度，又不可过于咄咄逼人，使谈判氛围过于紧张，以制造心理优势，使对方处于被动地位。但若问题表达清楚，对方也有所改观，应当及时调节气氛，使双方重新建立起一种友好轻松的氛围。在开局策略所营造的氛围下顺势与对方商谈，确定此后谈判中双方要共同遵照和使用的日程安排，具体包括：谈判的举行时间、谈判的持续时间、各个谈判阶段时间的分配方式及议题出现的时间顺序等；商定谈判议题，先提出我方之前确定的相关议题，具体的有：股权的价格、收购款支付的时间、支付方式、支付条件及法律责任问题，及每个谈判议题的重要性、分歧性、优先级、与议题相关的问题，并询问对方是否还有其它议题，确定最终的谈判议题，为后面的正式谈判做好充足的准备。

6.2 价格谈判阶段

（1）根据谈判准备阶段制作的详细报价单，我方首先采取西欧式报价方式，（即先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。）报出之前确定的较低收购价格 元，并说明我方给于此价格的价格标准及确定方法，即根据对方的经营状况和股票的市场价格确定每股的收购价格为 元，收购股票数为 股。对对方提出的价格进行分析，比较并找出对方定价的水分，阐述对方定价中的不合理成分，在价格谈判的合理区域内，通过笼统讨价还价的方式让对方给予我方更多优惠，我方也对其给予的优惠相应作出让步，降低双方的交易条件，经过反复的讨价还价，最终确定互惠双赢的收购价格。

（2）如果在开局阶段的谈判过程中感到我方并没有掌握足够的对方信息和标准、关于股权对对方的价值的估计不太准确、对之前确定的初次报价也吃不准，或拿不定主意，在价格谈判阶段我方则不轻易出价，而是利用一些诱导策略，让对方先报出出售价格，以了解其背后的真实情况，为后面确定较合理的报价，及与对方讨价还价，确定有利的交易条件奠定基础。

6.3 磋商阶段

通过让步和打破僵局来解决交易双方尚存在的差距，并在单位时间内同时进行讨价还价的行为。

（1）僵局破解策略

由于立场观点的争执和信息沟通的障碍而产生的僵局，我方采取“暂时休会“的策略、“最优方案替代”策略，通过双方暂时冷静思考、内部交流和协商，缓解僵局，之后再进行深入沟通，或是采用最有替代方案与对方再进行谈判；

由于对强迫的反抗而产生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；

由于偶发因素的干扰而产生的僵局，我方采取“声东击西”暂时回避的策略，以转移双方谈判人员的转移视线，降低其影响。（2）还价破解策略 对对方的高报价采取“吹毛求疵”和“改变交易条件”的策略，阐述对方报价中的不合理成分、公司经营中存在的问题对其股票价格和股权的影响，以此促使对方给予我方优惠，降低之前的高报价。如果对方坚持高报价，不同意在价格上予以让步，则通过协商使对方改变收购款的支付方式和支付时间，以改变之前的交易条件，为我方争取更多的利益。（3）最后通牒策略

对于交易条件中尚余留的分歧，要把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略，确定最后收购价格。

6.4 结束阶段

（1）采取最后立场策略和总体交换条件策略，总结本次商务谈判的交易条件、双方的权利和义务、法律责任、最终收购价格等，以结束本次谈判。

（2）根据双方谈判的交易条件拟定收购合同，确定无误后双方代表签字。（3）谈判结束后双方握手，祝贺合作成功，以友好的方式结束谈判。

七、谈判相关资料准备

7.1 相关法律资料

（1）《证券法》在第96条增加规定：采取协议收购方式的，收购人收购或者通过协议、其他安排与他人共同收购一个上市公司已发行的股份达到百分之三十时，继续进行收购的，应当向该上市公司所有股东发出收购上市公司全部或者部分股份的要约。但是，经国务院证券监督管理机构免除发出要约的除外。收购人依照前款规定以要约方式收购上市公司股份，应当遵守本法第八十九条至第九十三条的规定。

（2）《证券法》第98条规定：在上市公司收购中，收购人对所持有的被收购的上市公司的股票，在收购行为完成后的十二个月内不得转让。

（3）《公司法》第75条规定：有下列情形之一的，对股东会该项决议投反对票的股东可以请求公司按照合理的价格收购其股权：

a.公司连续五年不向股东分配利润，而公司该五年连续盈利，并且符合本法规定的分配利润条件的；

b.公司合并、分立、转让主要财产的；

c.公司章程规定的营业期限届满或者章程规定的其他解散事由出现，股东会会议通过决议修改章程使公司存续的。

自股东会会议决议通过之日起六十日内，股东与公司不能达成股权收购协议的，股东可以自股东会会议决议通过之日起九十日内向人民法院提起诉讼。7,2对手信息资料

德克萨斯太平洋集团(TPG)是美国最大的私人股权投资公司之一。公司业务主要是为公司转型、管理层收购和资本重组提供资金支持，TPG在通过杠杆收购、资本结构调整、分拆、合资以及重组而进行的全球股市和私募投资上有着丰富经验。公司目前管理着300多亿美元的资产。TPG寻求拥有多个行业全球特许经营权，包括：零售/消费、航空、媒体和通讯、技术、金融服务、保健。2002年7月.德州太平洋集团对汉堡王、贝恩资本和高盛资本伙伴进行了管理层收购。2005年，集团获得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮梦·玛珂丝亦收归其下。2005年10月，德州太平洋集团以2,150万美元购入越南的FPT公司约6%股权，该公司的主营业务是移动通讯服务以及移动电话的销售。2006年11月，据报，德州太平洋集团为了收购澳洲航空公司，与澳洲的麦格理银行合组名为”澳洲航空伙伴”的国际财团。2006年12月1日，据报，德州太平洋集团和KKR均着手研究可否对美国第二大零售商家得宝提出1000忆美元的融资合并。2006年12月19日，哈拉斯娱乐宣布，董事局投票接纳阿波罗管理公司和德州太平洋集团以17亿美元或每股90美元提出的收购。2005年3月德州太平洋集团、General Atlantic及新桥投资这三大私人股权投资公司向联想集团提供3.5亿美元的战略投资，以供联想收购IBM全球PC业务之用。2007年年初，德州太平洋集团旗下的增长基金（TPG Growth）投资1500万美元入股西南地区最大的红酒品牌云南红酒业，完成了第一次直接对中国的投资。

7,3 背景资料

7.3.1 国内外金融形势

7.3.1.1 国际金融环境

加入WTO之后，我国资本市场将逐步开放。目前人民币还没有实现完全自由兑换，同时证券市场将有限度的开放，因此，我国的证券市场是相对独立的，目前国际金融市场对我国证券市场的直接冲击较小。但由于经济全球化的发展，我国经济与世界经济的联系日趋紧密，因此，国际金融市场的剧烈动荡会通过各种途径影响我国的证券市场。

国际金融市场按经营业务的种类划分，可以分为货币市场、证券市场、外汇市场、黄金市场和期权期货市场，这些市场是一个整体，各个市场相互影响。证券市场仅仅是国际金融市场的一部分，国际金融市场对一国证券市场的影响是通过该国国内其他金融市场的传导而发生的。如80年代初，发展中国家难以在国际证券市场上筹集到资金，导致国内资金市场上资金短缺，利率上升，从而影响本国证券市场的发展。

国际金融市场剧烈动荡对我国证券市场的影响主要通过以下途径：（1）国际金融市场动荡通过人民币汇率预期影响证券市场 汇率对证券市场的影响是多方面的。一般来讲，一国的经济越开放，证券市场的国际化程度越高，证券市场受汇率的影响越大。这里汇率用单位外币的本币标值来表示。

一般而言，汇率上升，本币贬值，本国产品竞争力强，出口型企业将增加收益，因而企业的股票和债券价格将上涨；相反，依赖于进口的企业成本增加，利润受损，股票和债券价格将下跌。同时，汇率上升，本币贬值，将导致资本流出本国，资本的流失将使得本国证券市场需求减少，从而市场价格下跌。

另外，汇率上升时，本币表示的进口商品价格提高，进而带动国内物价水平上涨，引起通货膨胀。通货膨胀对证券市场的影响须根据当时的经济形势和具体企业以及政策行为进行分析。为维持汇率稳定，政府可能动用外汇储备，抛售外汇，从而将减少本币的供应量，使得证券市场价格下跌，直到汇率回落恢复均衡，反面效应可能使证券价格回升。如果政府利用债市与汇市联动操作达到既控制汇率的升势又不减少货币供应量，即抛售外汇，同时回购国债，则将使国债市场价格上扬。

由于我国人民币实行贸易项下的自由兑换和对资本项目的严格控制，因此，官方的人民币汇率不容易受到国际金融市场的冲击。但由于贸易项下的自由兑换、心理恐慌形成汇率预期、人民币“黑市”交易的活跃，造成实际汇率(考虑“黑市”交易因素)的波动，从而影响证券市场。

同时，即使人民币汇率保持稳定，但由于国际金融市场的动荡，导致周边国家(地区)或其他重要贸易伙伴国家货币的贬值，使人民币汇率相对这些货币的汇率升值，也会影响我国证券市场。

（2）国际金融市场动荡通过宏观面和政策面间接影响我国证券市场

国际金融市场动荡加大了我国宏观经济增长目标的执行难度，从而在宏观面和政策面上间接影响我国证券市场的发展。

改革开放以来，我国国民经济的对外依存度大大提高，国际金融市场动荡导致出口增幅下降、外商直接投资下降，从而影响经济增长率，失业率随之上升，宏观经济环境的恶化导致上市公司业绩下降和投资者信心不足，最终使证券市场下跌。其中，国际金融市场的动荡对外向型上市公司和外贸行业上市公司的业绩影响最大，对其股价的冲击也最大；

同时有关政府部门将吸取国际金融市场动荡的教训，采取降低证券市场的风险、加强监管、提高上市公司的素质等积极措施，从而促使证券市场的稳健发展。

从我国目前的市场结构来看，国际金融动荡对于A股证券市场的影响比较小，或者说在分析A股证券市场的运行趋势时，可以忽略不计，但对于以境外投资者为投资主体的B股证券市场来说，影响比较大。因此，在对B股证券市场进行分析时，这是一个必须予以十分重视的基本因素。因为。B股证券市场的投资者主要是境外投资者，所以国际金融市场的动荡，必然通过影响境外投资者的投资行为而对我国B股证券市场产生影响。如境外投资者调整原有投资组合、改变投资方向、套现资金等投资行为的改变，都将影响B股证券市场。7.3.1.2 国内金融环境

资金面紧张继续困扰着债券一级市场。6月22日，财政部招标的30年固息国债、进出口银行招标的3年期固息金融债中标利率双双超出市场预期。其中，30年固息国债中标利率为4.5%，创下2008年5月以来新高。分析人士表示，从后市来看，在货币政策没有明确转向之前，资金面紧张和加息预期仍将压制债市表现，收益率难以明显下行。不过，经历了本轮调整之后，部分利率产品的配置价值已经值得关注。(1)新债招标频频遇冷

上周以来，机构“钱紧”导致债券一级市场频频遇冷。除了新债招标利率高企之外，国家开发银行取消原定于16日进行的1年期浮息债招标，17日续招标的1年期国债则部分流标。6月22日，债券一级市场再次迎来两期新债招标，在资金面紧张局面未有缓解的情况下，两期新债中标利率双双超出市场预期。

具体来看，当日招标的30年期固息国债中标利率4.50%，不但高出4.44%的机构预测中值，而且较前一日中债估值的4.39%高出11个基点。认购情况方面，300亿元的计划招标量共获得477.90亿元资金认购，认购倍数为1.59，在中长期固息国债招标中处于偏低水平。值得一提的是，本期国债的利率水平追平2008年5月7日发行的08国债06的中标利率，从而达到了该期限品种逾3年来的高位。

此外，据中债网发行快报和交易员信息，同日招标的120亿元进出口银行3年期固息金融债中标利率4.24%，高于4.16%的预测中值和4.17%的中债估值水平，认购倍数为1.73。不过，之后追加发行的80亿元获全额认购，显示4.24%的利率水平已经具备了一定的配置吸引力。

对于近期新债招标表现不佳，市场人士将其主要归因于资金面极度吃紧影响了机构配置需求。6月22日，7天回购加权平均利率收于8.81%，一举创下2007年10月以来新高。同时，中金公司指出，保险机构是超长期国债的主要需求方，而今年以来保费收入增长放缓，保险对超长期国债的配置需求弱于去年，最终导致国债中标利率高企。(2)交易性不足 防御性提升

在本轮调整中，不仅一级市场新债中标利率大幅上升，二级市场上政策性银行债收益率也已创出年内新高，国债收益率接近前期高点。对于后市，目前多数机构认为，虽然随着资金面度过最紧张阶段，债市收益率有望小幅下行，但综合下半年债市整体环境来考虑，收益率下行的空间不大，因此目前并不具备明显的交易性机会。

中金公司最新的利率产品研究报告指出，判断收益率是否超调，参考两个标准，一个是基准利率，决定了央票利率和银行的资金成本；另一个是回购利率，决定了市场的机会成本和融资养券成本。首先，从基准利率来看，年内再加息一次仍是大概率事件，而目前债券收益率并没有反映更多的加息预期；其次，预计下半年央行的紧缩政策最多是停止而不是转向，回购利率均值难以出现大幅回落，这样也就限制了债券收益率下降的空间。因此，目前债市交易性机会仍不大。

不过，经过本轮调整后，部分利率产品的收益率已经远超历史均值，其配置价值逐渐显露，也在一定程度上受到了机构的关注。以22日两期新债为例，据交易员称，现场招标结束后，就有大行开始在市场上收券，说明机构对其价格比较认可。

国际金融危机对私募股权基金产生很大影响。首先，对私募基金通过IPO实现退出产生直接影响，尤其是对那些以Pre-IPO项目（预期将上市项目）为主、想短期内就能退出套现的私募基金，影响会更大。第二，美国金融危机也会对私募基金的后续投资产生影响。第三，私募基金的投资方向也正在发生改变。高新产业、IT和互联网行业素来是私募基金的至爱。高回报意味着高风险，在全球金融危机的背景下，私募基金比以往任何时候都更加重视平稳的回报，正在越来越多地转向能源、化工、机械、汽车零配件、卫生、餐饮以及加工等有巨大的市场发展空间和独特优势的传统行业。

在次债危机引起的全球信贷危机下，国外的投资银行受到重创，债市整体疲软，并购交易大幅度下滑；相比之下中国金融体系受到的影响较小、政治社会稳定、经济增长率高，因而长期看来仍会吸引不少国外私募基金来华投资。但是受我国外汇管制和相关监管力度加大的影响，外国私募投资公司在我国的投资环境将比较艰难。内外部市场及法律环境的成熟为本土私募基金的发展提供了良好的时机。

7.3.2 中国银行业发展当前面临的“挑战”

(1)国内外宏观经济形势仍存在诸多不确定性。欧洲主权债务危机风险还在蔓延，欧洲主要国家的财政平衡政策可能使本已十分脆弱的经济复苏重新陷入疲弱状态，全球经济复苏的内生动力仍然不足。国内实体经济虽然企稳向好趋势明显，但仍存在下行风险。

(2)房地产价格大幅波动和产业结构调整带来的信贷风险。一方面，产业结构调整的风险将直接反映在商业银行资产负债表上，上世纪八九十年代我们有过这样的教训。另一方面，从产业结构优化是我国经济可持续发展的根本，也是银行业长远发展的依托。所以在这个过程中，银行业既要防范信贷风险，也要运用信贷资源大力支持新兴产业和产业升级。这些都是时代任务和历史责任，也是对银行业信贷风险管理水平和能力的考验。

八、谈判应急方案

由于双方的利益冲突比较大，有对立有合作，所以在谈判中难免遇到观点不一致的情况，针对这种情况就谈判焦点做出如下应急方案：

1.谈判开始如对方因为处于优势而居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，我方应通过坦诚式开局策略以表明己方存在的弱点使对方理智的考虑谈判目标；或者以进攻时开局策略捍卫己方的尊严和正当权益、变被动为主动。

2.在谈判中对方坚持以换股方式进行并购，并列举出当期股票票价，以此进行公司估值，我方同样需要举出各自公司的财务报表及己方近期的股票票价变化，并且强调公司的价值评估方式，指出以换股的方式进行并购己方将受到的损失，以数据为证，顺势提出全部以资金或以股票与资金比例为（）进行并购。

3.如果谈判中对方一再指出如保留商标自身在新公司、新品牌整合中损失的人力物力，并试图将所受损失用于降低收购价格或股票与现金比例时，我方则首先强调我方品牌在运营过程中的区位优势及销售网络的成熟程度，并以数据说明我方商标可为对方创造的利润，并购之后对于对方所面临的供货紧张、媒体关系紧张、服务水平差等问题的改善，以此缓解己方公司管理相对混乱的事实。

4.如果对方认为我方要求的己方员工待遇不变对其是负担与损失并可能会因为己方员工待遇高于对方而对其员工产生影响，而要求调整己方员工的待遇，我方则可说明待遇变动对并购后己方公司业绩的影响、人才流失等问题。

九、谈判附录 附录一：谈判通则

1.通则议程内容：

就中国国家开发银行收购旧金山私募股权投资公司少数股权事宜进行谈判。

2.谈判时间（假定）3.谈论议题

中心议题：收购旧金山私募股权投资公司少数股份的资金 1股份比例

讨论问题：○2价格：价格水平，价格术语的运用，价格的计量 ○3支付：支付币种，支付期限，支付手段，○4.谈判人员 布置谈判和休会场地的人员

双方参加谈判的人员

为谈判做准备的人员

接待人员

5.谈判地点

中国国家开发银行指定的谈判室 6．谈判的时间安排

第三篇：收购实施方案

企业收购方案

1、成立项目小组

公司应成立项目小组，明确责任人。项目小组成员由机加工部门、财务部门、审计部门、技术人员、法务人员、土地组人员、基建部门等组成。

2、制作可行性报告报总经理批示

由机加工车间负责人和技术人员共同对被收购公司进行实地考察，根据公司的实际情况及被考察公司的具体现状，结合公司的发展规划，制作是否收购的可行性报告。由机加工和技术部门共同配合完成，并报总经理批示。大约需要2-3个工作日完成。

3、总经理对可行性报告进行审查和批复

4、总经理批复同意后，清产核资，财务审计 由财务部门、审计部门、法律部门、土地部门共同组成核查小组，对被收购公司进行全面的审计核查：

（1）财务审计：以审计部门为主，财务部门及法律部门配合，对被收购公司的账目进行全面核查，对该公司的各类资产、负债进行全面、认真的清查，以落实债权、债务关系，将审计情况报总经办。大约需要2-3个工作日完成。

（2）资产评估，以财务部门为主，由审计部门、机加工部门、基建部门配合，对被收购公司的固定资产包括设备、房产进行全面的评估，以确定其真实价值，将评估情况报总经办。大约需要3-5个工作日完成。

（3）土地租金及土地使用税进行确认，由土地部门对被收购公司的土地租赁情况、租金的支付、土地使用期限、土地使用税缴纳数额等各方面情况进行核实确认，并根据我公司的实际需要与土地提供方签订土地租赁协议，将确认情况报总经办。大约需要2-3个工作日完成。

（4）对被收购公司厂房及设备等进行确权，由法务部门向工商局、房管局、银行对被收购公司的股权、厂房所有权、设备所有权、贷款情况进行确权查询，以确定其是否存在股权出质、设备抵押、厂房抵押等情况，将确权情况报总经办。大约需要2-3个工作日完成。

5、制作收购协议

由法律事务处根据以上的具体情况及公司的要求制定具体的收购协议。大约2-3个工作日完成。

6、收购谈判及签约 以公司法律事务处起草正式主合同文本为依据，由项目小组共同与被收购公司进行谈判、磋商，达成一致后报总经理批准。经总经理批准后，双方签约合同。大约1-2工作日完成。

7、收购公司资产交接

由项目小组制订各项资产的明细交接方案及交接人员。公司负责该项目接收人员与被收购方进行各项资产交接，使其尽快投入生产。篇二：企业收购方案

收购实施方案

山东中齐律师事务所根据我国《公司法》、《合同法》、《外资企业法》等相关法律法规就国内收购方收购外资企业拟定以下实施方案：

一、收购外资企业涉及外经贸、工商、外管、税务、海关共五个主管部门，主要流程如下：

1、外资企业就股权转让事宜召开股东会并形成决议（包括：同意股权转让、变更企业类型（外资转内资）、修改公司章程等）；

2、收购方分别与外资股东签订股权转让协议；

3、向外资企业所辖区外经贸主管部门申请批准；

4、交易完成后于税务机关申报纳税并获得完税证明（一般需在申报纳税前取得外经贸主管部门的审批）；

5、向海关补缴关税；

6、若外资企业持有《进出口货物收发货人报关注册登记证书》，一般需在办理工商变更登记前办理海关完税凭证；

7、向税局补缴增值税；

8、向工商部门办理变更登记；

7、外资企业向外管局办理外汇变更登记；

8、收购方申请购付汇并将股权转让款（一般首期支付51%以上股权转让款即可）汇出境外；

9、自工商主管部门办理变更登记之日起30日内，持有关证件向原税务登记机关申请办理变更税务登记。

二、外资企业应当办理的程序

（一）外经贸主管部门：提交的基本材料：

（1）企业董事长签署的申请报告；

（2）企业董事会会议一致同意股权变更的决议；（若公司并未建立董事会，一般届时由执行董事出具决定即可。）

（3）企业各股东认可股权变更的书面意见；

（4）企业成立的批准或核准文件及变更事项的批准或核准文件，企业批准证书原件，企业法人营业执照（副本）；

（5）企业最新一期的验资报告；

（6）经审批机关批准的原章程（含补充章程）；（7）股权变更后的企业修改合同、章程或补充合同、章程；

（8）新中方股东为公司的，提供加盖企业公章的企业法人营业执照（副本），为自然人的，提供身份证复印件；资信证明文件；

（9）填报股权变更后的《外商投资企业（台港澳侨）批准证书存根》。

（10）外资股东与境内法律文件送达接受人签署的《法律文件送达授权委托书》。

（11）股权转让协议。

（二）工商主管部门：提交的基本材料：

（1）法定代表人签署的《（内资）公司变更（备案）登记申请书》；（2）企业申请登记委托书；

（3）经办人身份证明；由企业登记代理机构代理的，同时提交企业登记代理机构营业执照；

（4）外经贸主管部门的批准文件；

（5）股东会决议；

（6）公司章程修正案；

（7）股权转让协议；

（8）新股东的主体资格证明；

（9）企业法人营业执照正本和全部副本。

（10）老股东放弃优先购买权的声明。

（三）外汇主管部门：境内机构或个人收购外商投资企业外方股权应办理的程序及需提交资料

（1）被收购企业到其注册地外汇局申请办理外汇登记变更手续；

（2）境内收购方向外汇局申请办理购付汇手续；可在国家外汇管理局网站上下载办理业务流程及申请表格，依次进入“资本项目办事指南” →“市场业务” →“股权转让业务核准” →“境内机构及个人收购外商投资企业外国投资者股权购付汇”下载《股权转让购付汇申请表》。

以下资料由境内收购方申请，所有复印件须由申请方加盖公章 ①被收购企业的外汇登记ic卡；

②外经贸主管部门关于股权转让的批复文件；

③股权转让协议；

④被收购企业最近一期的验资报告（若验资报告中企业股权结构与企业转让前实际股权结构不一致，则需提交相关证明材料）；

⑤会计师事务所出具的被收购企业最近一期的审计报告（附最近一期外汇收支情况表审核报告）或有效的资产评估报告；

⑥与转股后收益方应得收入有关的完税或免税证明文件(服务贸易、收益、经常转移和部分资本项目对外支付税务证明）；

⑦银行出具的最近能反映境内收购方外汇账户或人民币账户余额的对账单或证明。

（3）股权并购后企业无外方持有股份的，办理完购付汇手续后，再由被并购企业到其注册地外汇局办理外汇登记注销手续。

（四）税务主管部门

1、若外资企业成立以来享受过外资企业企业所得税优惠，但经营期限不足10年的，则可能需补税；

2、就外资转内资事宜而言，尚需就股权转让事宜缴纳所得税并办理完税证明；

3、补缴增值税

根据《财政部、国家税务总局关于停止外商投资企业购买国产设备退税政策的通知》（财税[2008]176号）第四条规定，外商投资企业购进的已享受增值税退税政策的国产设备，由主管税务机关负责监管，监管期为5年。在监管期内，如果企业性质变更为内资企业，应当向主管退税机关补缴已退税款，应补税款按以下公式计算：应补税款＝国产设备净值×适用税率国产设备净值是指企业按照财务会计制度计提折旧后计算的设备净值。

4、除此之前，鉴于纳税人税务登记内容即注册类型改变发生变化，应当自工商主管部门办理变更登记之日起30日内，持有关证件向原税务登记机关申请办理变更税务登记，办理程序主要如下：

（1）纳税人填写《变更税务登记申报表》，经主管管理员审批核准后，凭管理员审批核准后的《变更税务登记申报表》并备齐资料至主管区局或主管税务所的综合服务窗口申请办理。

（2）若纳税人提交的资料齐备，符合要求，经税务人员审核后予以 录入。对于税务登记证件上内容发生改变的，税务人员将收回旧的税务登记证件正、副本，并打印新的税务登记证件予以发放。

（3）若纳税人提交资料不齐的，需补充完整相关资料后，再办理变更税务登记。

（五）海关主管部门

1、补缴关税

公司若涉及《中华人民共和国海关进出口货物减免税管理办法》所述的处于海关监管期间的机器设备等货物，则可能需补缴关税。

2、办理海关完税凭证

根据《中华人民共和国海关对报关单位注册登记管理规定》（海关总署令第127号)第四十六条之规定，外资企业若属于在海关办理注册登记的进出口货物收发货人，持有《进出口货物收发货人报关注册登记证书》，在进出口货物收发货人的对外贸易经营者备案登记表或者外商投资企业批准证书失效情况下，一般需在办理工商变更登记前注销该证书，取得《企业办结海关手续通知书》，即海关完税凭证。篇三：收购项目初次谈判实施方案模板

收购项目初次谈判实施方案模板

一、拟收购项目背景

项目基本情况、收购意义简介等。

二、谈判前的准备工作

在广泛收集目标公司资料等探寻工作之后，做出以下谈判前的分析与准备工作：

1、了解对方现状：生产情况、销售情况、财务情况、回款情况等。

2、预测对方合作意图：①取得股权款，股权变现②充实公司实力，扩大生产规模；③利用冀东商混站的市场需求，保障销售渠道等。

3、了解对方谈判人员：主要是了解谈判人员的商业背景、政府背景、个人信誉等方面。

4、确定我方谈判队伍：向事业部领导请示，确定参加此次谈判人员。

5、谈判行程安排：明确谈判时间、谈判地点、行车路线、就餐安排等。

三、拟定谈判方案

1、确定谈判主题：

谈判主要围绕的几个方面：合作原则、合作方式、作价依据、交易价格、付款方式、土地约定事宜等。

2、制定谈判目标体系：

（1）确定我方认可的合作原则及方式。

（2）确定我方认可的作价依据及交易价格。

（3）确定我方认可的价款支付方式。

（4）在土地、税务等重要约定事项方面达成我方认可的意见。

四、谈判实施程序及策略

1、谈判开始阶段

（1）首先要营造良好的谈判气氛。我方可向对方介绍冀东发展集团的整体发展状况，公司的优秀企业文化及先进管理理念，展现我方诚意，目的是营造一个轻松愉快的谈判环境，为后阶段的谈判打下良好的基础。

（2）良好谈判氛围建立后，双方确定谈判议程及谈判主题。

2、实质性谈判阶段

在这一阶段，双方将围绕已制定的谈判主题，展开实质性谈判。我方应先听取对方基本意向，在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方意图，避免预先暴露己方的意图和倾向性意见。在听取完对方意见后，我方将根据对方表述快速形成对应方案，有针对性地表达我方的立场与观点。同时，在谈判过程中要善于观察，根据对方坚持立场的坚决程度，推测对方交易底线。

在实质性谈判阶段，可能会出现的问题及我方对策： 问题一：

对策：

问题二：

对策：

问题三：

对策：

3、谈判确认阶段

通过第二阶段的反复商谈，将可以明确地、取得一致意见的议题予以确定，对于不能达成共识的议题做好记录，及时汇总阶段性谈判成果。

4、谈判结束阶段

谈判接近尾声，提议双方对本次会谈进行全面总结，明确本次会谈的谈判成果。

四、谈判成果总结汇报

1、就本次谈判情况，起草会议纪要。

2、向事业部领导提交会议纪要，同时做出此次合作谈判成果的正式汇报，表述我方谈判人员的投资倾向及建议，听取事业部领导下一步工作安排部署。篇四：衡阳市专业化分级、散叶收购实施方案

衡阳市专业化分级散叶收购实施方案

专业化分级、散叶收购是现代烟草农业形势下对传统收购方式的变革，根据国家局、省局开展散叶收购的工作要求，为进一步转变烟叶收购方式，提高烟叶收购效率和等级质量，更好地满足卷烟工业企业需求和烟区基地持续健康发展，努力实现原料保障上水平，现根据衡阳烟区实际，制定如下工作实施方案。

一、工作目标 2012年计划在紫溪县盖洋（河南中烟）基地单元、杞柳县灵地（湖南中烟）基地单元、迂曲城郊烟草站开展散叶收购工作，收购量为11万担。

二、工作组织

1、加强组织领导。市县两级要成立散叶收购工作领导小组，指定专人负责该项工作，确保散叶收购各项工作落到实处。

2、建立服务组织（专业化分级服务队）。专业化分级服务队按“个人自愿、培训合格、持证上岗”的原则进行组建，为烟农提供有偿的分级服务，服务费用由烟农自付（每担补贴烟农40元）。烟草部门负责分级人员的联系和培训，分级人员需接受烟草部门的培训，合格后持证上岗。

3、加强工商协调。市公司与对应工业公司进行沟通衔接，共同协商散叶收购、交接的相关事宜，在烟叶收购期间市公司(或分公司)和工业企业派驻质量管理人员参与散叶收购工作，负责散叶收购的大样制作、工商 1 — —

交接等级确认和接收等工作，并及时沟通和解决收购、交接中出现的问题。

4、加强考核管理。散叶收购单位根据工作方案，结合当地实际，进一步细化散叶收购工作考核办法，建立责任到人、奖罚分明的经济责任制，明确各个环节的工作纪律与工作要求，加大监督检查力度，严格执行考核程序，确保烘烤指导、初分指导、初分质量、编码收购、交接验收等各个环节措施落实到位，确保散叶收购工作取得良好成效。

三、实施方式及操作流程

（一）实施方式

2、分级预检合格后，实行散叶收购。

3、收购流程按编码式烟叶收购流程。

（二）操作流程

散叶收购工作流程 2 — —

— — 3

四、操作要求

1、散叶收购单位要根据市公司安排部署，做好宣传，关口前移，开展调查研究，制定相应方案，提早做好散叶收购的前期准备工作，确保工作有序开展。

2、市公司烟叶购销部会同杞柳、紫溪、迂曲分公司，开展散叶收购与把烟收购产质量对照分析，为工商双方共同制定散叶收购仿制样品提供依据。

3、在散叶收购工作开展过程中，应把工作重点放在指导烟农环节，抓实、抓好基础性工作，烟农在烟叶烘烤期间应严格按技术要求进行采收、烘烤，做好鲜烟分类、绑烟配炉、科学烘烤，提高烤后烟叶总体质量和均衡度；下烤烟叶水分掌握在15-16%，防止造碎或水分过大；初分烟叶时，应严格按烤次进行初分，每烤烟叶初分时先去青、去杂，再按部位、色组进行分类，最后将等级质量基本一致的烟叶用规定的绑烟绳进行捆扎，每把2.5公斤左右扎把，捆扎时应用2根绑烟绳，分别在叶基部和叶尖部1／3处进行捆扎，捆扎后按烤次、质量进行保管，保管时要注明烤次、类别，防止交售时不同类别烟叶互混。

4、预检员、专业化分级队根据烟草站收购安排，提前入户进行专业化级或指导。烟叶分级和预检应同步完成，预检后的烟叶要达到同捆烟叶部位、色组、等级基本一致，每捆烟叶捆扎规格适中，达到要求的监督烟农进行包装，放入包装内，并进行封签，注明每捆烟叶的烤次、质量类别，4 — —

最后开具售烟通知单，达不到收购要求的，指导烟农进行重新初分，达到要求后再安排收购。

5、在烟叶收购现场，编码员验证烟农售烟手续后，分类别将烟叶装入烟筐，编码员对交售烟叶进行检查，并对预检员进行考核，达到收购要求的，送入评级室评级，达不到要求的，退回烟农重新初分，待达到要求后再进行编码；评级员进行评定等级时，应按照工商双方共同制定的收购样品，进行对样评定等级，评级员先以捆为单位评价总体质量，然后解捆检查烟叶质量情况，再进行评定等级，分类装入不同烟筐，并填写标签，放置等级牌，若捆内质量差异较大的，则退还烟农重新初分；在评定等级时，主检员应在评级现场巡回平衡、检查，确保等级质量平衡平稳；在过磅前，由烟农对评定等级进行确认，再进行过磅入库。

6、烟叶入库后，按框分等级进行堆放，做到烟叶不落地，整齐摆放，然后分等级边入库、边打包，每件净重50kg，成件体积800mm*600mm*40mm，包内烟叶水分16%-18%，烟把排列整齐有序，叶尖朝内，叶柄朝外，烟叶不外露。

7、工商交接。对散叶收购入库的烟叶，按工商双方共同制定的仿制样品进行交接验收，交接中出现的问题应及时反馈，协商解决。

五、工作措施

1、加大投入扶持。投入专项资金，用于收购站库房改造，分级台、传输设施设备，辅助灯源、包装物料等的配置和人员培训、专业化分级培训、科技创新、考核奖励等方面投入与扶持。

— —篇五：公司并购通用方案

公司并购通用方案 23小时前

并购重组 案例作者: 佚名

根据兼并的表现形态的分析，我们可以将兼并界定为两种模式：“合并”和“收购”。本文以案例的形式，针对d公司和a公司的实际情况，结合这两种模式为d公司制定两套具体的并购方案，并对此作一简要地分析：

兼并是指在市场经济中，企业出于减少竞争对手、降低重置成本、产生规模效应等动机，为达到完全控制对方的目的，而采取的各种进行产权交易和资产重组的方法。

根据兼并的表现形态的分析，我们可以将兼并界定为两种模式：“合并”和“收购”。下面我就针对d公司和a公司的实际情况，结合这两种模式为d公司制定两套具体的并购方案，并对此作一简要地分析：

一、并购方案

模式一：d公司与a公司合并(吸收合并)根据新《公司法》第一百七十三条、一百七十四条规定的内容，如果d公司吸收合并a公司，则会产生如下法律后果： 1)d公司依照法律规定和合同约定吸收a公司，从而形成一个新的d公司，而a公司的法人资格消灭;2)合并前a企业的权利义务由合并后的新d企业全部、概括承受，这种继受是法定继受，不因合并当事人之间的约定而改变;3)合并是合并双方当事人之间的合同行为，合并方合并对方时必然要支付某种形式的对价，具体表现形式是d公司以自己因合并而增加的资本向a公司的投资者交付股权，使b公司和c公司成为合并后公司的股东。

具体操作程序如下：

(一)d公司与a公司初步洽谈，商议合并事项;(二)清产核资、财务审计

因为a公司是国有控股的有限责任公司，应当对a企业各类资产、负债进行全面、认真的清查，以清理债权、债务关系。要按照“谁投资、谁所有、谁受益”的原则，核实和界定国有资本金及其权益，以防止国有资产在合并中流失。因此，必须由直接持有该国有产权的单位即a公司决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。如果经过合并后的d公司为非国有公司，还要对公司的法定代表人进行离任审计。a公司必须按照有关规定向会计师事务所或者政府审计部门提供有关财务会计资料和文件。(三)资产评估

按照《企业国有资产管理评估暂行办法》第6条，公司合并必须对资产实施评估，以防止国有资产流失。资产评估的范围包括固定资产、流动资产、无形资产(包括知识产权和商誉，但是不包括以无形资产对待的国有土地使用权)和其他资产。

1、a企业应当向国有资产监督管理机构申请评估立项，并呈交财产目录和有关的会计报表等资料;

2、由国有资产监督管理机构进行审核。如果国有资产监督管理机构准予评估立项的，a公司应当委托资产评估机构进行评估。

3、a公司收到资产评估机构出具的评估报告后应当逐级上报初审，经初审同意后，自评估基准日起8个月内向国有资产监督管理机构提出核准申请;国有资产监督管理机构收到核准申请后，对符合核准要求的，及时组织有关专家审核，在20个工作日内完成对评估报告的核准;对不符合核准要求的，予以退回。

（四)确定股权比例

根据国有资产监督管理机构确定的评估值为依据，将a公司的股东b公司和c公司所享有的股权折算成资产，从而确定b公司和c公司在合并后的d公司中所占的股权比例。(五)召开股东大会

合并是导致公司资产重新配置的重大法律行为，直接关系到股东的权益，因此参与合并的a公司和d公司必须经各自的股东(大)会以通过特别决议所需要的多数赞成票同意合并协议。

根据我国新公司法第44条和第104条的规定，有限责任公司股东会对公司合并的决议，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过;股份有限公司股东大会对公司合并作出决议，必须经出席会议的股东所持表决权的2/3以上通过。

同时a公司为国有控股公司，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第22条，国有资产监督管理机构派出的股东代表，应当将其履行职责的有关情况及时向国有资产监督管理机构报告，应当按照国有资产监督管理机构的指示发表意见、行使表决权。(六)签署合并协议

在充分协商的基础上，由a公司和d公司的法人代表或法人代表授权的人员签订企业合并协议书或合并合同。我国公司法没有规定合并协议应该包括哪些主要条款，参照对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局《关于外商投资企业合并与分立的规定》第21条规定的外商投资企业之间的合并协议的主要内容，认为应包括如下内容：合并协议各方的名称、住所、法定代表人;合并后公司的名称、住所、法定代表人;合并后公司的投资总额和注册资本;合并形式;合并协议各方债权、债务的承继方案;职工安置办法;违约责任;解决争议的方式;签约日期、地点;合并协议各方认为需要规定的其他事项。(七)编制资产负债表和财产清单(八)通知和公告债权人

我国新《公司法》第174条规定了通知债权人的程序和公告的方式。该条规定，公司应当自作出合并决议之日起10日内通知债权人，并于30日内在报纸上公告。债权人自接到通知书之日起30日内，未接到通知书的自公告之日起45日内，可以要求公司清偿债务或者提供相应的担保。

如果a公司和d公司在与其他公司、企业签订的贷款合同中写明公司合并必须经债权人同意的，还需要经过债权人的同意。

公司合并后合并各方的债权、债务应当由合并后存续的公司即合并后的d公司承继。(九)核准登记

公司合并后，应当按照法律、法规的规定到公司登记机关办理产权变动登记(包括d公司的变更登记和a公司的注销登记两套程序)和税务变更登记;土地管理部门同时为合并公司办理土地使用权权属证书，如果a公司的用地属于国有划拨的土地，合并后的d公司应当按照房地产法的规定与县级以上人民政府重新签订国有土地使用权出让证书

公司合并后，合并企业应当及时办理a企业的法人注销登记，没有办理注销登记，协议已经履行的，不影响合并协议的效力和合并后d公司对a公司债权债务的承担。(十)职工的安置

应当征求a公司企业职工的意见，并做好职工的思想工作。职工不同意兼并，不影响兼并协议的效力。a公司的职工原则上由合并后的d公司接收。模式二：d公司收购a公司

即d公司通过购买a公司一定数额的股权，从而实际控制a公司的行为，在法律上表现为股权转让行为。主要特征如下： 1)股权转让买卖发生于d公司与a公司的股东b公司和c公司之间;2)在大部分情况下，股份转让不改变a公司的独立法人地位，因此a公司的债务一般仍由其自行承担。

具体操作程序如下：(一)d公司向a公司的股东b公司和c公司发出收购要约，然后分别召开公司股东(大)会，研究股权出售和收购股权的可行性，分析出售和收购股权的目的是否符合公司的战略发展，并对收购方的经济实力经营能力进行分析，严格按照公司法的规定程序进行操作。(二)聘请律师进行律师尽职调查。(三)d公司分别与b公司和c公司进行实质性的协商和谈判。(四)b公司向国有资产监督管理机构提出股权转让申请，并经本级人民政府批准。根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条规定，国有资产监督管理机构决定其所出资企业的国有股权转让。其中，转让全部国有股权或者转让部分国有股权致使国家不再拥有控股地位的，报本级人民政府批准。(五)评估验资(因为c公司是私营公司，因此在与c公司的股权交易过程中也可以协商确定股权转让价格)。

1、同级国有资产管理部门组织进行清产核资。

根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第12条的规定，转让所出资企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，由同级国有资产监督管理机构组织进行清产核资，并委托社会中介机构开展相关业务。

2、资产评估

1)由b公司委托具有相关资质的资产评估机构实施资产评估;2)评估报告须经核准或者实施备案，根据《企业国有资产监督管理暂行条例》第23条对于转让企业国有产权导致转让方不再拥有控股地位的，应当报经本级人民政府批准。3)确定转让价格

转让价格的确定不得低于评估结果的90%。如果低于这个比例，应当暂停产权交易，在获得相关产权转让批准机构同意后方可继续进行交易。

根据《企业国有资产管理评估暂行办法》，因为b公司出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司，因此需到国有资产办进行立项、确认，然后再到资产评估事务所进行评估。c公司可直接到会计事务所对变更后的资本进行验资。(六)b公司和d公司到国有产权交易中心挂牌交易 b公司应当到产权交易中心挂牌登记，并委托产权交易机构公告产权交易信息。根据《企业国有产权转让管理暂行办法》第14条的规定，信息应当公告在省级以上公开发行的经济或者金融类报刊和产权交易机构的网站上，征集受让方。产权转让公告期为20个工作日。披露信息的内容包括：转让标的的基本情况、转让标的企业产权的构成情况、产权转让行为的内部决策及批准情况、转让标的的企业近期经审计的主要财务指标数据、转让标的企业资产评估核准或者备案情况、受让方应当具备的基本情况以及其它需披露的事项。d公司在登记挂牌时，除填写《买方登记表》外，还应提供营业执照复印件，法定代表人资格证明书或受托人的授权委托书、法定代表人或受托人的身份证复印件。(七)b公司、c公司和d公司分别召开职工大会或股东(大)会，并形成股东(大)会决议，按照公司章程规定的程序和表决办法通过并形成书面的股东(大)会决议。(八)d公司分别和b公司、c公司签订股权转让合同或股权转让协议。(九)由产权交易中心审理d公司与b公司的股权转让合同及附件，并办理交割手续。(c公司不需要)(十)到公司登记机关办理变更登记手续。

二、股权架构 如果采用第一种方式，则c公司在a公司的股权将根据资产评估的结果，折算成合并后的d公司的资产，它在合并后的d公司所占的股权比例将是其原有出资额与合并后的d公司的全部资产(即原有a公司与原有d公司资产总和)的比值，即远远小于原来的49%。

第四篇：二手车收购谈判话术

说到二手车生意，很多人都知道它的精髓就是低价收车高价卖车!不过让人感到疑惑的是，为什么那些二手车商总能以极低的价格收到车况不错的二手车?除了大量的广告铺设以及积累的人脉渠道能够让他们获取到一手车源之外，剩下的就是收购二手车压价谈判技巧，这里给大家分享一些关于二手车收购谈判话术，供大家参考。

二手车收购谈判话术

都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况，而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病，然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下，不然一辆只值5万块钱的二手车，如果你从6万块开始往下压价，那即便是跳出了再多的毛病，最后的结果肯定还是亏本，因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱，这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。

收车其实和卖车一样，首先我们要与客户建立起信任，除开个人独有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫，这个需要长时间的积累，通过经验来摸透用户的心理情况，最终与其建立起信任;然后就是专业权威性，其实这个比较简单，就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书，比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书

最常见的套路就是夸大事实，可能明明只是一个无伤大雅的问题，但能说成是非常大的毛病，自己买回来的话还要花不少钱去修，收你这车几乎赚不着钱，砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样，这价砍得还算少了，要是换成别的二手车商，可能砍得会更多，反而对你有点感恩戴德的意味。，这是与客户建立信任最快的方法!

二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认，因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友，不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利，前期还需要做不少的准备工作，比如说去学习专业的评估技能，又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。

二手车谈价技巧

(1)坦诚式开局策略：刚开始要以诚实守信的态度和对方谈价，直接说明车子存在的问题，和对方车辆的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。当然说出车辆的不足，也能够显示你的个人对车辆了解的程度，这样对方也不敢忽悠你。

(2)感情交流策略 一开始可以不要说买车这回事，可以和他先聊天说车，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。也能够从言语中试探对方车辆存在的隐性问题情况。

(3)投石问路策略不要说出你的心理底价，一定要卖家说自己的车辆低价，如果高于自己收购的价格，一步步挑出车辆毛病，慢慢还价。若是低于自己的收购价格，要注意两个方面，细心注意车辆是否有问题，如果没问题那就最好了。

(4)缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个这台车现在不值钱的假象。

(5)对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价。

(6)把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

(7)以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

二手车业务话术内容

1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?

新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;

(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

2.当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?

(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”

(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”

(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：

(1)“您有在外面问过价格吗?”

(2)“您车子打算卖多少钱?”

4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?

我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：

(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

5.在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?

在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：

(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”

(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”

(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”

(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”

(5)“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录?”

第五篇：二手车收购谈判话术

说到二手车生意，很多人都知道它的精髓就是低价收车高价卖车!不过让人感到疑惑的是，为什么那些二手车商总能以极低的价格收到车况不错的二手车?除了大量的广告铺设以及积累的人脉渠道能够让他们获取到一手车源之外，剩下的就是收购二手车压价谈判技巧，这里给大家分享一些关于二手车收购谈判话术，供大家参考。

二手车收购谈判话术

都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况，而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病，然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下，不然一辆只值5万块钱的二手车，如果你从6万块开始往下压价，那即便是跳出了再多的毛病，最后的结果肯定还是亏本，因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱，这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。

收车其实和卖车一样，首先我们要与客户建立起信任，除开个人独有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫，这个需要长时间的积累，通过经验来摸透用户的心理情况，最终与其建立起信任;然后就是专业权威性，其实这个比较简单，就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书，比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书

最常见的套路就是夸大事实，可能明明只是一个无伤大雅的问题，但能说成是非常大的毛病，自己买回来的话还要花不少钱去修，收你这车几乎赚不着钱，砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样，这价砍得还算少了，要是换成别的二手车商，可能砍得会更多，反而对你有点感恩戴德的意味。，这是与客户建立信任最快的方法!

二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认，因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友，不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利，前期还需要做不少的准备工作，比如说去学习专业的评估技能，又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。

二手车谈价技巧

(1)坦诚式开局策略：刚开始要以诚实守信的态度和对方谈价，直接说明车子存在的问题，和对方车辆的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。当然说出车辆的不足，也能够显示你的个人对车辆了解的程度，这样对方也不敢忽悠你。

(2)感情交流策略 一开始可以不要说买车这回事，可以和他先聊天说车，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。也能够从言语中试探对方车辆存在的隐性问题情况。

(3)投石问路策略不要说出你的心理底价，一定要卖家说自己的车辆低价，如果高于自己收购的价格，一步步挑出车辆毛病，慢慢还价。若是低于自己的收购价格，要注意两个方面，细心注意车辆是否有问题，如果没问题那就最好了。

(4)缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个这台车现在不值钱的假象。

(5)对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价。

(6)把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。

(7)以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

二手车业务话术内容

1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?

新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;

(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

2.当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?

(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”

(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”

(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?

当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：

(1)“您有在外面问过价格吗?”

(2)“您车子打算卖多少钱?”

4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?

我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：

(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

5.在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?

在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：

(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”

(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”

(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”

(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”

(5)“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录?”