与客户沟通的最佳方式.

第一篇：与客户沟通的最佳方式.

与客户沟通的最佳方式

如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢？还是向往与客户保持长期关系？您能如愿以偿地成功销售任何产品吗？或者说，您了解客户所需吗？您懂得与客户沟通的技巧吗？哪一种沟通形式最有效呢？这里有三种不同的沟通模式，那一种沟通模式更适合贵公司呢？

礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式

为了更好的理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。

调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望（通过任何一种人类需要），最后是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。

总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异

如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题。您是追求短期的销售成功呢？还是向往与客户保持长期关系？您能如愿以偿地成功销售任何产品吗？或者说，您了解客户所需吗？您懂得与客户沟通的技巧吗？哪一种沟通形式最有效呢？这里有三种不同的沟通模式，那一种沟通模式更适合贵公司呢？

礼貌待客式，技巧推广式，个性服务式

为了更好的理解这三个模式，下面举一个简单的例子。有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。老李提供的是个性化的沟通模式。

那么，您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢？哪一种是最有效的方式呢？这三种模式之间的内在联系是什么？以下的调查也许与您的直觉不大一样。

其中一个问题是销售人员所使用的非语言服务是否始终与语言服务保持一致。如果二者是一致的，这三种模式就会起到非常好的效果。有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益。

但是，如果提供的语言和非语言服务信息不一致时，客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息。也就是说，如果销售人员被训练得看起来礼貌待客，但可能身体语言流露出了他内心里并不喜欢他的工作，也不喜欢与客户打交道，那么礼貌待客就失去了意义。同样，技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期效果。只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合，这是销售人员与客户因长期交流而建立起深层关系的缘故。

销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

礼貌待客讲究即时应对，包括时间即时、空间即时和语言即时。所谓时间即时就是说向走进来的客户及时打招呼。如，只要客户向销售窗口走近1米之内，就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待。空间即时就是在距离上接近客户。接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别。语言即时就是客户以不同方式表示出有问题时，能够迅速应答，而不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”，很小的语言差异往往导致完全不同的结果。所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。

对于技巧推广式，调查人员列出至少15种以上的方式来掌握客户与销售人员的沟通技巧。如承诺、威胁、荣誉感、积极的尊重、消极的尊重等等，都与人性的弱点有关。销售人员要充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者被喜爱，不能错过交易，眼光独到，时髦入流等心理期待。

调查显示：多数成功的推销用语都有如下规律：创造需求——引发兴趣——唤起欲望（通过任何一种人类需要），最后是采取行动。

非语言信息在与客户沟通的过程中甚至可以影响客户的潜在情绪。如在鸡尾酒会上，那些笑容灿烂的服务员所得到的小费平均比微笑少的服务人员多2倍。同样，把找回给客户的零钱放在客户的手心里，或者客户买单时拍拍客户的肩膀同样可多拿10%的小费。接近客户，或者蹲下来与客户目光接触，同样会提高小费数目。

总之，个性化的沟通模式是最有效的模式，但却需要多培训多练习。而且，与其它模式一样，它的有效性也会由于销售人员不易察觉的歧视而大打折扣。对零售业的调查显示，肥胖客户，穿着不讲究者，与销售人员（如性别、人种、档次、年龄）不同者，还有具有挑衅性的客户都不会受到及时、礼貌的服务待遇。而对妇女的服务不如对男人来得快，对身体残疾的要好于身体健康的。所有这些均说明只有通过培训才能逐渐消除服务中的差异

第二篇：与客户沟通的重要性及方式

与客户沟通的重要性及方式

沟通在我们生活当中无处不在，从某种意义上讲，沟通已经不再是一种职业技能，而是一种生存方式。

作为从事销售行业的我们与客户之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。而我们和客户之间的桥梁是沟通。懂得倾听客户的话语，从客户的话语中可以得知对方是否真正的理解了我们说话的意思；懂得如何说，使客户的尊严得到了维护，并且拉近与客户之间的距离。

比如，前二天我有个客户需要一款“五档可调弹簧冲击锤”，如果我不懂得倾听，我根本无法了解客户的需求，是要“冲击锤”、“单档弹簧冲击锤”还是“五档可调弹簧冲击锤”。如果无法了解客户需要，浪费我的时间，更浪费客户的时间，彼此还达不到一个令人满意的效果。那么在我们与客户沟通中，需要注意什么，又有什么技巧呢？ 1.倾听与应答

优秀的销售人员一定是一个出色的倾听者。当客户提出问题时，他一定是去倾听而不是去指导(出自：业务员网: www.xiexiebang.com)，去理解而不是去影响，去顺应而不是去控制。不过，事实上大部分的销售人员都不是优秀的销售人员，因为他们不是出色的倾听者，造成这种现象的原因就是心理定势，即认为倾听是被动的。他们认为要想销售成功，就是要想方设法说服客户，因此，他们认为与客户沟通就必须努力说、努力讲、努力去证明或证实。实践表明，要在销售沟通中与客户建立良好的合作关系，销售人员首要的是应该学会倾听，倾听客户的需要，倾听客户的深层需求；同时向客户传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。这就是人员销售中的“先迎合、再引导”原则。欲成为一个优秀的销售人员，就应该经常主动地与客户进行交流沟通，在集中精力倾听客户需要、需求的情况下作出积极的反馈与应答。对客户的反馈与应答包括表现出注意听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题等诸多细节。不过，在作出反馈或应答时，应避免人为产生的一些偏差，比如夸大或低估、过滤或添加、抢先或滞后、分析或重复等。

比如，客户在向我询一款“五档可调的弹簧冲击锤”时，在价格方面，客户说：“这款弹簧冲击锤要一万多也太贵了些”。这时，我并不没有马上回复他，这款确实要这么贵。而是听他讲完。“我们是自己公司用，检测一下产品质量，之后还要送去计量部门检，没必要配这么贵的”。我从客户的话语中，得知这款冲击锤对于他们来说，价格是贵了些，对于这个价钱的冲击锤客户是不愿意买或是买不起。这时我回：“我可以介绍一款国产的五档可调的冲击锤，但国产的五档可调的，也很贵，因为国内来说只有我们能做，其他公司目前还做不出来。如果你们经常用某一个档的，可选用„单档弹簧冲击锤”。客户听了我的说明后，心悦诚服，买了我们自己产的五档可调的冲击锤。2.积极交流

掌握并善于使用积极交流的技巧，对于销售人员来说具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改变态度和行为的原则是既要解决问题，又要不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当是非常关键的，而采用恰当的措辞是积极交流的前提。其次，在积极交流的过程中，要善于使用“换挡”的技巧，即销售人员和客户（发送者和接收者）的角色互换，积极鼓励对方将想说的说出来，当客户表述的时候，销售人员要仔细倾听；当客户准备倾听时，销售人员又要尽快转而阐述自己的思想、观点和情感。“换挡”技巧对于销售人员的好处在于使客户愿意听你讲；从客户的“诉说”中了解与掌握其不满意和反驳的理由；给客户提供一个畅所欲言的场所等。最后，积极的交流还要求销售人员在销售前主动与客户接触，在销售后主动与客户保持联络。非语言沟通

非语言沟通是借助于人们的语音、语调、表情、目光、体姿等肢体语言所进行的信息交流。尽管语言沟通起到的是一个方向性和规定性的作用，但是，事实上非语言沟通才准确地表达了传递信息的真正内涵。概括地说，非语言行为在信息沟通中不但起到了支持、修饰或否定语言行为的作用，而且在某些情况下，还可以直接替代语言行为，甚至反映出语言行为难以表达的思想情感。1）.副语言

副语言是指说话的语音、语调、语气等，比如语音低沉、稳健或激昂、高亢等，语调的高低，语气的轻重，节奏的快慢等，它们伴随着语言表达信息的真正含义，因而副语言与语言之间的关系非常密切。研究发现，副语言尤其能表现出一个人的情绪状况和态度，影响到人们对信息的理解以及交流双方的相互评价。2）.表情

表情是人类在进化过程中不断丰富和发展起来的一种辅助交流手段。表情不仅能够传递个人的情绪状态，而且还能够反映出一个人的喜、怒、哀、乐等内心活动。3）.目光

目光是非语言沟通的一个重要通道，“眉目传情”就是一种很好的说明。事实上，在人际交流沟通中，有关沟通双方的许多信息，都是通过眼睛去收集和接收的。目光，作为一种非语言信号，销售人员使用目光可以向沟通对象传递肯定、否定的态度，质疑或认同等情感信息。在人员销售的沟通中，销售人员要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。4）.体姿

所谓体姿，就是指人们在交流沟通过程中所表现出来的身体姿势。比如前倾、后仰、托腮沉思等状态或姿势。研究表明，无论多么老练、深沉的沟通，人们对待他人的态度都很难在体姿上给予掩盖或隐藏。虽然体姿不能完全表达个人的特定情绪，但它能反映一个人的紧张或放松程度。因此，销售人员若能准确识别并判断不同体姿透露出来的不同信息，对于促成销售，提升销售业绩具有极大的帮助。5）.服饰与发型

个人仪表，尤其是销售人员的服饰和发型是其沟通风格的延伸与个性的展示。有研究显示，服饰的重要性，甚至成了销售人员通向成功之路的决定性因素之一。人们普遍认为，着装正式不仅是职业化的表现，更是对客户的尊重。此外，销售人员还需要关注自己的发型，来自对客户的抽样调查认为，销售人员的发型不宜过于个性化与时髦、前卫，否则会给客户留下一个过于超前而显得不太稳重的印象。因此，销售人员通过其服饰与发型等外表所传递的非语言信息应该是积极、进取、热情、开朗、沉稳、健康的，这样才容易获得客户的认同。6）.肢体语言

对消费行为的深入研究发现，销售沟通过程中，客户一般会通过三种肢体语言来传递非语言信息，表明对销售人员的传递的信息持反对、犹豫还是接受的态度。这三种肢体语言就是面部表情、身体角度和动作姿势。表1列举了客户持不同态度下的三种肢体语言的表现形式。销售人员熟知这些肢体语言，对于把握客户购买心理，审时度势作出销售决策至关重要。需要强调的是，虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但销售人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分，且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示，销售人员切勿断章取义，但也不能熟视无睹。销售人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号，并结合整个沟通过程进行正确地“翻译”或“解码”。

我沟通中我非常注意销售人员的服饰与肢体语言。可能在我们生活中经常用的动作，在这里往往是不合适的。

如与客户用餐时，请切记不得拿筷子向对方指指点点。你的一个小小的细节，会影响整个事情的成败。

积极的沟通不仅是有效销售的前提，而且也是销售人员将公司的理念与价值观、产品与服务、公司品牌与形象等向客户传递、传播和扩散的过程。请注意你的沟通方式与技巧，会为你带来意想不到的惊喜！

第三篇：客户与设计师如何沟通

客户与设计师如何沟通

首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师 应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或 参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即 使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职 业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客 人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗？家中杂物多么？家具打算买新的、什么品 牌、淋浴或盆浴等等问题。每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生 活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。

另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的 人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东 西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计

2设计师和业主之间的沟通是很重要的,我个人觉得当你面对客户时，你首先不是要推销你的设计理念，而是把你自己要推销出去，你要取得业主对你的信任。当你成功推销了知己，也就把你所在的公司推销出去了。

第一次和业主见面很重要,设计师一定要给业主一个好的印象,(不存在长相问题)。首先,自己要自信，在和业主交谈时，你记住要给他倒一杯热茶，第一次交谈尽量少说话（言多必失），多听听业主的想法。这个过程，你需要了解业主的家庭背景（家庭成员，工作情况），他的喜好，经济能力。同时交谈时，绝对不能以一问一答的形式进行，注意沟通和调节气氛，能够在适当的时机展示一下你的幽默感是最好不过的了。有一点必须注意，当和业主交谈的时候，作为设计师一定不能和业主谈到没话可说。这些情况在一些新手时常能够出现，出现这种情况，靠的就是设计师的灵活多变，会恰当的转移或提出新的话题（当然不是一些完全没边际的话题了）说的这些是要让业主对你产生好感和信任。

在刚才说的过程中如果业主带上了他的房型平面图，那是最好不过的了，你可以听听他对自己房子的看法（每个客户买房后都会有自己的想法的）如果他说不知道该怎么做，那是他在考验你了，也许他在来之前已经找过很多设计谈过（并不是所有客户都这样，但你一定要小心）这个时候，你需要套出客户的想法，按照平面，给他设计一个常规点的布局方案，不需要你画，大楷说说就行了，如果你对那个平面的某个局部，很有心得，那么你就尽量展示你的能力吧，但是记住一点，你不能犯错误，不能被业主问倒，因为他和你在一起，你才是专业的，你才是内行，你比他懂得多。哪怕你有些东西的确不清楚，但你在这个时候你必须要装懂了，当然你不能乱回答问题，不懂的尽量避开吧（这需要靠你自己的急智了）

总之和业主第一次交谈你要是能成功，那对你以后的设计沟通有着举足轻重的作用。与业主之间的沟通就是人与人之间的沟通，要懂得随机应变，靠的主要还是自身的经验和实力，我写的这么多也纯属自己个人见解。不对的和没写到的希望各位指点出来，共大家参考。

第四篇：与客户电话沟通

与客户电话沟通

销售：XX你好，打扰一下，我是日月星辰（昆山）有限公司，销售部的XXX，想了解一

下贵公司有没有在使用无尘，防静电这方面的产品（例如，无尘布，无尘手套，防静电服等）。

客户：1.有。

2.没有。

销售：1.那有没有打算试用一下其它品牌的同类产品。

2.那有没有这方面的需求。

客户：1有这个打算

2.暂时没有。

销售：1.请问你贵姓。我们公司这方面的产品非常丰富，你看这样行不行，这个星期内找个

时间，我亲自上门拜方你，让你了解一下我们的产品，明天你方便吗？

2.那我留下我的联系电话吧，如果后续有这方面的需求可以打这个电话。

客户：1.行

2.最近不方便。

销售：1.好，那就明天10.点吧，再见。

2.好，那我寄份资料给你吧，能告诉我你的联系方式吗….

第五篇：客户与设计师如何沟通

设计师与客户如何沟通

首先，作为一名合格的设计师，要倾听客户的想法。而不是急于表现自 己的个人兴趣或设计概念，满足客户的需要才是工作的基本点。完整的家 居设计方案应该是在客户参与的前提下完成的。设计师应站在客户的度，替他们的生活做全面的考虑而作为客户，在开始装修之前，最好先翻翻杂 志，或参观一下房地产开发商的样板间。在头脑中形成一些概念。在见设 计师之前，最好带一张平面图，即使是发展商提供的售楼书也行。通过与 客户交谈，设计师希望了解一些必要的信息，比如：客户的职业、性格、品位、生活习惯、投资意向等；比如家庭的人口状况、有无小孩、年龄、男孩、女孩。客人多少、是否经常在家吃饭、在哪里看电视，需要书房 吗？家中杂物多么？家具打算买新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等问题。每个人的情况千差万别，设计师只有充分了解客户，才能为你量身订作一套属于你自己的居室环境。如果你不是单身，而有一个家庭，最好是夫妇 两人一起来，因为两人的生活习惯会有差异，对空间的要求也会不同。

另外，还有一点要提醒大家的是：客户切记不要先入为主，在细节上过多干涉设计师的工作。有的人在别处看到一些好的设计，就希望通通搬 到自己家里，实际上，由于空间不同，在别人那好看的东西，搬到你家未必就好，东拼西凑永远不等于设计

当客户嫌价格高的时候的回答

客户：你们的价格还是有一点贵了

答：是，那可能是真的。在现在的社会中每一个人都希望用最低的价格买到最高质量的产品。据我了解，一般我们在选购东西通常会注意三件事情：一.产品的质量；二.产品的价格；三.产品的服务。但我还从未发现现有任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？**先生（小姐），为了您长期的幸福，这三件事情您愿牺牲哪一件呢？是我们的质量吗？是我们的服务吗？**先生（小姐），有时，多投资一点来获得我您真正想要的东西，您舒适温馨的家园，这也是满实用的，您说是吗

设计师初次与业主沟通时应该注意的几点

1.了解业主的功能需求：包括业主家庭人口、性别、年龄、每间房屋的使用要求、家庭

成员的爱好、日常生活习惯，业主偏爱的材料、款式和颜色等。

设计师最好都详细记录，这些都是设计师在设计中必须掌握的基

本素材，只有详细了解到家庭成员对每个不同空间不同的理性需

求，设计师设计出来的方案才能符合家庭成员的“口味”。

2.用范例进行风格介绍：每一位业主都会想象自己未来新居将装饰成什么样，如何展现

它的功能、怎样显现漂亮舒适，这种想象只是一种朦胧的意识，难以具体述说出来，设计师应该具备善于发掘业主“想象”的能

力。设计师平时应该把风格比较突出的范例进行分类，在给业主

介绍时说出它们之间的差别。通过不同的范例能直观、全面、快

速地启发双方的思路，找到结合点。

3.争取业主对你的信任：这点尤其重要，如果业主对你不信任，其他一切都免谈，设计

师除了介绍自己的成果外，还应该本着诚恳负责的态度，做到为

了使居室设计更适合于业主个性，处处为他们着想，用自己的设

计水平，服务态度赢得业主的尊敬和欣赏。

4.要了解投入资金概算：装修费用是室内设计的重要因素，直接影响着室内建材的应用

和设计风格。只有充分了解业主的投入资金情况，才能做到合理的设计与规划，以免因为资金的问题而设计错位

设计师跟客户交流心态

设计师是作品的载体，客户是第一个要征服的受众。所以我们必须了解客户心理，搞清楚自己的设计定位和本设计的优势。充分迎合客户，用一颗诚实的心来打动客户！尽量满足客户提出的要求，用简单的朴素的语言跟客户沟通，千万别讲些太多专业术语。多替客户想，用换位思考来考虑客户的实际问题，维护客户的利益！给客户一个宽容的交流空间，让他感受你对他的问题的重视。

《1》合理确立服务项目2》合理确立服务水平《3》合理确立服务形式抓住客户的动机特征，抓住客户的需求种类，抓住客户的价格心理功能。

欢迎客户，理解客户，留住客户，发展客户。

如何回答客户常问的几个问题

一为什么有的公司优惠好几个点，而你们公司却不能优惠？

答：我给你举个例子：湿的毛巾可以拧出水，而干的毛巾去没有水：商品的价格也是一样，有降价余地的可以降价，而略高于经营成本的价格是没有降价余地的。家装公司的打折行为，往往是依靠降低工种质量标准来实现的，由于公司是以高质量著称的名牌公司，所以我们公司不会打折。

二由你们公司装修一套三居室需用要花多少钱？

答：这个问题不能这样问。因为‘三居室’的概念只是房屋结构上划分的，而每套三居室的户型，质量，面积，已装修内容都不会相同，所以，它们的报价也会存在很大差异。。

三为什么由厂家铺地板价格较低，你们铺地板的价格较高？

答：由于木地板商都是专业的厂商，都有自己固定的铺装工人，这样一来从安装到保修都能提供成体系的服务。

四你们做的家具与买的哪能个好？

答：各有所长，买的家具一般是由机器加工的，外观精度相对较高，但选材一般较差；而本公司做的家具，使用的基础材料是大芯板，不易变形，且尺寸适当，可以有效利用空间，虽然是手工做的，仍然可以做出好的外观效果。

五为什么做一个门要比买一个门贵很多？

答：首先从材料来说：买一个门用的衬板多是密度板或创花板，而我们做的门用的是大芯板或九厘板，五厘板等，价格就和做一个门差不多了。如果真的是纯真正的实木门。如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下来就比做门要贵得多了。

六我们所看到的样板房是不是由你们精心安排的？

答您所看到的样板房，是我们公司依据工程的不同价位，设计含量的多少以及客户是否同意做样板房来确定的。由于施工队必须严格按照我们公司制定的施工工艺质量标准进行施工，所以，我们选择样板房时，不必参照施工现场的实际施工质量。

七你们公司有这么多设计师，我怎么选择合适我的设计师？

答：我们公司的设计师是按组工作的，一般情况是三四个人一个小组，不管谁接待您，这个小组的全体成员将为您提拱服务，你可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给你您确定的方案，如果我们公司的设计师不能满足你的话，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要沟通有时需要修改，但我想最终会满足您的要求的。。

八你们对工程质量能不能百分百地保证没问题？

答：任何事物都不能百分百地保证没问题，只要是人在操作，就必然会产生这样那样的问题，但是，我们解决问题的原则一定要最大程度地做到让客户满意。某某市家装协会之所以制定验收标准，就是因为目前还没有任何一家公司能做到百分百的没问题

客户心理的掌握

调整行销心态，成为客户心目中理想的行销人员。

包括行销人员在内每个人都有过被推销的经验，有些行销人员善解人意让客户如沐春风钱掏的心甘情愿，相反的有些行销人员过分依赖人情攻势或时而施压，让客户在销售过程中充满

不舒服的感觉。

不同的行销人员会创造出不同的客户观感，同样是行销人员为什么有人业绩稳定成长，有些

人却停滞不前到处碰壁，问题的症结在于行销人员能不能遵行客户优先原则。

客户优先要先从掌握客户的心理着手，先将心比心把自己放到客户的位置上以同理心想想如何在行销的每一个环扣中让客户有宾至如归的愉快经验并促成交易。要想成为客户心目中最

为理想的行销人员就需要从了解客户的心声开始：

一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。

现实派的行销人员容易以外表及年龄来判断客户的需求，先入为主的认为他们买不起就敷衍

以对或自动过滤掉一些潜在客户。

事实上，这些外表看不出有购买欲望的客户在面对其它对手的行销人员时也会有同样被冷落的境遇，聪明的行销人员只要礼遇他们以热情加以拥抱，成交的机会最高。

二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。

听与说其实是一种沟通地位的象征，说的人因主动的发出讯息地位较高，反之听的人是被动的接受讯息相对地位较低。

有些行销人员以自我为出发，只专注在销售的角度，误以为单凭专业就可以让客户服服贴贴，其实说的多听的少的结果，很容易做出错误的判断，无形之中也会给客户高姿态的感觉不利

于销售环境的营造。

其实主动上门的客户通常都做好功课，只会针对未能厘清的疑异进行了解，此时行销人员不

要急着推销商品，也不可忙着打断客户的话，让主动掏腰包的客户跑走。

三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。

客户给行销人员的时间相当有限，行销人员需要把握千载难逢的机会讲出重点，讲的太复杂或绕圈子点蚊香反而容易让客户更加胡涂，踌躇不前的结果反而不想购买，除此讲的多犯错的机会也跟着增多。

尤其对于为何选择向你购买的不找其它行销人员购买的理由，更须以重点条列的方式说明的具体有力且具差异性，让客户觉得你很特别。

四、请说出对我有什么好处：先说出商品好处，再提供具体的理由与证据。

光说出商品的轻薄短小、经济实惠及身分地位的表征等好处是不够的，更需要有具体的证据来支撑，商品销售实绩、市占率、公正单位所做的客户满意度调查数据以及商品得奖纪录等，具体的理由与证据提供的越多，越容易让客户觉得你很特别。

五、请提供不同选项：根据客户需求提出不同选项。

根据客户的需求先提供至少2 种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推

荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。

如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会

同时失去客户。

六、请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。

客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人

员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难

七、请少用强销手法：避免造成客户的压力。

以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造

成反弹。

与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强

销造成客户的反感，让客户花钱找气受！

怎样最快的与客户达成签单意向

1。设计方案要做细，最好有二个方案，一个是业主的想法，一个是自己的想法，这样业主

会认为你重视他的想法同时又有多一个选择，2。业主来看方案时不要一见面就猛说个不停，可以先聊天一会，再看方案。解释方案时要多听听业主提出的问题，这个很关键，这步做好的话成功了一半。3。解释方案时，如果说懂点风水更好，这样业主认为你学识广。4。谈判过程不要太严肃气氛要好，如果你能让业主有笑容更好。5。注意业主的水喝玩了没有，没有及时倒上，注意过程的细节。和业主谈的时候，要和他平等级的感觉，告诉业主：你是为了改善他的居住环境而给的设计意见，我们设计师做的方案都是为了你能更好的生活。我们不仅仅为了赚钱。6，告诉业主一个好的设计师不但要有好的设计，还要给他节约成本，好的设计不一定很高价。7，第一次最好不要看报价，但自己要先做出来，业主坚持要看就拿

来给他看，业主走时最好帮他按电梯，到他下楼为止才回公司。。。

有时候客户不打算和你签单的时候你不妨抬高自己的身价训他一顿，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。（前提是你确实有能力）

这就说明：容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的！

我们不但要学“人体工程学”，还要好好的研究“心理学”

如何最快向客户签单？我觉得在一些技巧方面！我现在从营销学角度跟大家说说八大技巧！我们在接待一个客户要首先要规划设计好一个说服过程。也就是设计一个趋近完美让客户签单的过程！因为规划设计过的比没有规划设计的说服力要强20倍以上！

八大技巧：

1，预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）

2，假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）

3，下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）

4，找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）

5，倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C，保持微笑，可以模仿客户的动作。D，如有不了解应询问，与客户接轨）

6，互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）

7，视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）

8，假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）

整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）

希望这些技巧能给大家一些用处！

好的设计师不仅自己要有良好的口才和业务水平，和客户交涉时第三者的介绍也是很重要的。自己吹十句不如别人夸一句。这不是“托”，试想，我们是为了客户好，一个好的设计师流失了一个客户应该为客户惋惜，可能这个客户的房子最后就变成了一个二胡涂鸦的乐园。

第一印象决定一切

心理学家一般认为，第一印象的主要标准有评价（好---坏）、能力（强---弱）、活动（积极---消极）等。其中以评价最为重要，能力和活动则次之。

关于第一印象有”信息提示顺序效应“之说。即大多数情况下，初次提示的信息对整个印象起很大作用，之后，提示的信息越晚，其影响也就越弱。