第一篇：大型超市促销策略研究
基于消费者购买行为的大型超市促销策略研究
摘要： 大型超市促销不断但效果不尽如人意，研究分析发现大多促销活动由于策略单一趋同，单纯采用折扣、降价之类方式，并且各超市频繁使用，致使其对消费者的刺激效果愈来愈不明显，直接导致超市不能很好地实现促销目标。本文从消费者购买行为过程的六个阶段：需求激发、动机产生、收集信息、比较评估、购买以及购后感受等角度出发,通过分析各阶段的特点及其在整个消费者购买行为过程中的地位和重要性，针对每个阶段消费者不同的心理需求结合四种促销方式各自的优势，相应地提出了适应不同阶段的促销策略，以达到消费者满意从而实现超市促销目标。
关键字： 大型超市； 超市促销； 消费者购买行为过程 引言
现在大型超市竞争激烈，为获得顾客资源争相采取促销手段，以期吸引尽可能多的顾客。促销活动泛滥，方式单一趋同，普遍采取降价折扣之类，消费者对此兴趣渐失，促销效果不尽如人意。寻找有效的促销方式是超市提高竞争力、提高绩效、赢得顾客资源、占领尽可能大的消费市场的必然选择。学者们从促销方式的角度对大型超市促销进行深入研究，但促销活动要把握消费者的购买心，理动机，在其购买行为过程中实施促销，有助于满足顾客需求实现顾客满意，从而达到消费者与超市双赢。因此本文着眼于消费者购买行为过程与促销的联系，尝试从这一角度研究超市促销策略。
一、大型超市促销现状及问题分析
（一）大型超市的涵义
超级市场出现在1930年的美国纽约，被称为零售业的第三次革命。20世纪60年代以来超市业态在世界范围内广泛传播，现已成为世界流行的零售商业业态。
“大型超市”这个词最早由LibreService Actualites(LSA)的创刊人雅克.匹科特先生于1969年引用。主要指销售区域大于2500平方米，即是那时的典型家乐福连锁店的面积（也就是大卖场）。一般应具备如下特征：拥有至少2500平方米的店铺面积；卖场内的商品种类要齐全，满足大多数人购物的需求；一般采取自助式付款程序，中央集中式付款；卖场的设施中要包括超大型免费停车场（最少1000辆车的容量）。大卖场这种业态发展很快，但是在1969年后的25年里，它的定义一直保持不变，即使有些大型的连锁超市已修建了超过10000平方米甚至15000平方米的超大型超市。北欧家乐福（包括法国）的首席执行官瑞恩.布里特先生曾说，一个大型超市应当满足80%顾客的需求。要满足如此多的顾客需求，这在5000平方米以下的超市是不可能实现的，5000平方米的超市只能提供一些基本的生活用品和有限的服装用品，食品也只能是干燥和新鲜的才可以保存。考虑到商界的变化，LSA决定改变大卖场的定义：要保留原有的“大型超市”的名称，但只有那些销售面积在5000平方米以上的超市可获此称呼。
（二）超市促销现状及问题
超级市场促销,就是超级市场经营者为了激发顾客的购买欲望,影响他们的消费行为,扩大商品的销售而进行的一系列联系、报导、说服等促进工作。促销的目的是激发顾客的购买欲望并通过顾客的购买行为最终实现。依此一次超级市场的经营者可以通过对顾客购买行为的研究采取相应的促销对策。
现在大型超市促销活动大都选择单纯的营业推广这种形式，主要运用赠品促销、现场促销、样品促销、降价、特卖或折价促销等以价格优惠和有形实物为主的形式来实现促使消费者对产品发生兴趣和购买欲望并采取购买行为。但往往这种形式具有贬低性，容易影响厂家品牌形象。同时由于形式单调趋同运用频繁使其对消费者的刺激作用越来越不明显。其实在现代市场经济中促销策略主要有四种形式：人员推销、广告、营业推广和公共关系。它们相互促进是一个系统组合，只有合理搭配才能全方位地影响消费者并且不仅有利于促进销售而且有助于树立商家良好形象形成自己的经营特色。大型超市困惑于促销时尽管不惜投入，但效果却往往与预期有相当差距。所以不禁感慨消费者的心理无法捉摸把握。其实是商家没有从顾客角度去思考顾客想要什么。商家应该反思自己是否充分发挥了各种促销手段的优势，是否从满足顾客需求角度进行全方位的有效刺激。研究显示，顾客购买行为过程由六个阶段组成，同时在各阶段有各自特殊的需求，并且购买行为模式表示的是顾客购买的一般过程，实际情况要复杂的多，但对于顾客来说，只有当确实了解商品能够满足他的需要并符合购买条件时才能形成购买行为。促销策略的运用就是要针对满足这六个阶段中顾客的不同需求而进行，这样才是有针对性的、有效的信息传达。
二、消费者超市购买行为分析
顾客购买行为过程指的是消费者购买行为或购买活动的具体步骤、程序和阶段，这是一个解决问题的过程。在这个过程中，既有看不见的心理活动，又有表露于市场上的有形活动；又因商品性质和消费者个性不同，因而购买决策过程十分复杂。一般来说，这个过程可分为六个阶段，即：需求激发——动机产生——收集信息——比较评估——购买决策——购后感受。从这个过程我们可以看出，消费者的购买决策过程是在实际购买之前就已经发生，并延伸到实际购买之后。顾客作为超市的生命线而存在的，因此应该加强对顾客购买决策过程的研究，掌握顾客购买决策过程的规律性，从而在销售中实施有针对性的促销策略。
（一）需求激发是购买的开始
需求是消费者购买过程的起点，当消费者感觉到有某种需求应予满足时，购买决策过程已开始了。因此引起消费者的需求，使其意识到自己的需求的存在，已成为营销的关键。消费者的需求，可以分为功能性需求和心理性需求。功能性需求直接同产品的性能有关，例如消费者购买饮料为了满足口渴的功能性需求。心理性需求与消费者购买时获得的个人满足感相联系，例如，消费者购买一件新潮的衣服，也许和普通衣服具有一样的服装功能，但是却满足了消费者作为时尚着装者的心理性需求。消费者对需求的认知总是受内部或外部的刺激引起。内部刺激来自人体的机能，如饥饿、干渴等的刺激会使人们意识到对食物、饮料的需求；外部的刺激来自外部环境，如看到别人吃东西而引起食欲，从电视、杂志上看到时装广告而产生购买某类时装的念头等。一般来说，商品的短缺、个人收入的变化、消费潮流的影响以及促销的力度等都会激发消费者的购买欲望。作为超市应当不失时机地采取适当措施，唤起和强化消费者对需求的认知。
（二）动机产生是购买行为的深层刺激
由于人的任何独立的行为都可能源自许多动机，因此有必要确定哪些动机最重要。对消费者动机的研究涉及两个基本问题：第一个问题是动机与特定的行为之间的相互关系；第二个问题是挖掘广泛的消费者动机系列，以探求刺激和影响行为的各种动机力量。动机行为是一种直接指向获取目标的行动。有两种动机情况对消费者研究有特别重要的意义。第一，必须有置于个体之外的激发行动的目标或客体。第二，必须有驱动个体行动的条件，如社会需要（像名望），或生理需要（如口渴）。一个最普通的说明的例子是，一个饥饿的人受生理需要的驱动产生寻找食物的动机，其随后的行为是开始寻找获取食物的途径。超市在引导消费者深度动机时要注意从其内部的需要进行刺激。
（三）收集信息是购买的准备
消费者一旦确认了某种需求，他就会寻求那些能够满足这种需求的信息。当（1）这个需求很强烈；（2）满足需求的产品易得到。以上两个条件具备时，消费者满足需求立即可以实现，无须经过收集信息阶段，也可理解为这个阶段很短、很快、接近于零。在很多情况下，需求不是马上得到满足，消费者需进入收集信息阶段。消费者对与自己需求相关的信息的收集表现为两种状态：一是当其需求不强烈时，就对收集信息的积极性不高，但对与之有关信息的注意力却会明显增大；二是当消费者的需求十分强烈时，其收集信息的积极性就很高，且会主动地有目的地去收集。这种收集又表现为两种情况：一种是收集同其需求相关的一般信息，如要购买轿车，就从各种广告媒体及其他信息渠道中寻求有关轿车的信息；另一种是收集同其需求相联系的具体信息，如收集轿车的各种品牌、价格、性能、款式等。超市促销时在此阶段就要注意为消费者提供尽可能真实完备的信息。(四)比较评估是购买的选择 消费者在获得信息之后，就会根据这些信息对所要购买的商品进行比较和评估。这一过程受很多因素的影响。如消费者的个性心理特征、外界因素等，因此这一过程显得比较复杂。例如消费者在选择服装时往往会考虑以下三个方面的因素：
1、服装的属性，包括服装的款式、颜色、面料、价格、做工、流行性等。消费者对服装各种属性的关心程度因人而异。他们最关心的是那些最能满足其当前需要的属性。通常可以按照不同消费者群体所重视的主要属性的不同划分为重视价格、质量、品牌、流行的消费者等;
2、服装品牌形象。消费者通过分析，比较和结合以往经验，形成对某一特定品牌的信念组合，如A品牌服装款式流行、色彩明快、价格适中等。在如今讲究品牌的时代，服装品牌形象已成为消费者购买服装时的特别关注点；
3、期待效用。消费者总是为了满足某种需求而购买服装，对购买的服装能否满足这种需求有一种期待。例如消费者理想的服装可能样式新颖、做工精致、知名度高而且价格便宜，如果某件服装越接近这一“理想产品”，消费者越可以从中得到更大的满足。比较评估实际就是消费者从各种来源得到的有关信息，进行分析、对比、评价，最终决定购买的过程。因而超市在此阶段要根据消费者心目中的理想产品来重新调整促销组合，这样，才会促使消费者作出有利的决定。(五)购买
消费者经过产品评估后形成一种购买意向，但是不一定导致实际购买，从购买意向到实际购买还受一些因素的影响。
1、他人态度。消费者的购买意向很可能由于他人态度的影响而发生某些变化。如丈夫要买一件皮衣，很可能会因妻子反对而改变或放弃购买。他人态度对消费者作出决策因素的影响力取决于态度的强度和与消费者的亲近程度。
2、环境因素。消费者的购买决策还会受其预期收入、预期价格、预期购买所得到利益等环境因素的影响。如当消费者购买时收入比预期收入增加了，就会改变品牌或产品，而去购买高档次的产品；反之，当其收入减少时，也会放弃购买或改买低档产品。
3、非环境因素。消费者的购买决策还要受到超市本身的营销策略、促销力度等非环境因素的影响。如购买者可能不满意购买的条件，可能对推销员的态度产生强烈反感等，这些都会使消费者改变购买决策。总之，在购买决策阶段，超市一方面应向消费者提供更多、更详细的真实资料，如介绍本超市产品的质量性能、使用价值、使用方法等，以便消费者进一步地进行比较评估；另一方面则应针对消费者的各种疑虑，开展宣传和提供相应的服务，如不满意无条件退货，免费班车接送等，创造方便购买的条件，以便打消消费者的种种疑虑，促成购买实现。(六)购后感受是对购买的评价
消费者购买商品以后会通过自己的实际感受与其预期做对比来检验购买决策的正确与否，确认满意程度。决定消费者满意程度的是消费者的期望与商品实际性能二者的对比关系。如果商品的实际性能超过预期性能，消费者就会感到满意；反之如果商品的实际性能未达到预期效果，消费者就会不满意。若消费者对某商品不满意，就会产生抱怨情绪，甚至失望，致使他以后会避开此品牌商品，甚至迁怒于超市并可能向周围的朋友提供不利于该超市的宣传；如果消费者感到满意，他就可能会再次光顾超市购买商品，并把该种商品该超市介绍给亲朋、同事等。顾客会把满意的购买告诉给三个人，但会把不满意的购买告诉给十个人。所以购后感受的好坏直接决定着购买是否可以连续进行，进而影响到超市的形象和命运。因而，对于超市来说，一定要高度重视售后反馈，把消费者的多种感受迅速收集起来，并根据其意见改进产品组合策略和服务质量，加强售后服务，力争使消费者有一满意的购后评价。
三、大型超市促销策略
超市的促销组由人员促销、广告、营业推广和公共关系组成。四种方式相互配合补充，常常结合在一起运用才会发挥其最大功效。因此在购买行为过程的六个阶段中，促销活动不是单一使用某种方式而是配合以其他策略共同进行的。以下主要阐释每一阶段促销的重点。
（一）需求激发阶段主要运用pop策略其中结合情感营销方式
pop，即店面促销，英文为point of purchase advertising也称为店面广告、售点广告，是指在 商店购买场所和零售商店的周围、入口、内部以有商店的地方设置的广告。根据定义，商店的招牌、商店名称、门面装潢、橱窗布置、商店装饰、商品陈列等，都属于店面广告的范畴。pop有利于唤起媒体受众的潜意识。超市可以利用报纸、电视、杂志和广播等媒体向消费者传达企业的形象和商品特点，但当受众走入超市时，面对众多的商品，他可能将上述媒体广告传输给他的信息遗忘了，不知道该购买超市的哪种商品。而张贴悬挂在销售地点的店面广告则可以提醒消费者，唤起他们对超市不同商品的潜在意识，帮助他们根据自己的偏好选购商品。pop促使受众认知需求刺激购买欲望。当受众经过商品销售地点时，五颜六色的店面广告会使他们放慢脚步，在欣赏各种张贴画之后他们会不经意地认为“这个牌子的商品看起来不错，我可以试一下”“我正好需要买这个”“从没尝过这种饼干，现在正好有点饿”等等。超市在消费者需求激发时要充分利用pop，便于更好地展示商品所能带来的利益引发消费者深度的需求认知。现在超市促销越来越注重情感营销的意义。情感营销是对顾客情感心理的巧妙运用，通过引起消费者的感情共鸣达到感情沟通。超市可以联合厂家在中国传统节假日如春节、中秋节等销售旺季运用恰当的情感营销策略往往会产生明显的作用。可口可乐公司连续三年春节超市促销活动的主题均为“家庭共欢乐”，而在包装上采用2L及2.25L符合节日消费的家庭大包装;在pop中新增中国传统灯笼和喜娃图案；在堆码造型上突出运用表达喜庆的灯笼串和竹篙作为背景烘托；在促销人员推介上要求使用“家庭”“分享”之类的规范性促销语言，这些都突出了“家庭欢乐”这个主题，赢得了消费者的情感认可，刺激深层的需求认知。
（二）动机产生阶段注重人员促销 在一般需求的基础上，顾客对于某种商品的购买动机因为各种经济的社会的或心理的原因而产生。不同的顾客其购买动机是不同的，因此在这一阶段若能针对不同动机进行相应的变通是超市所希望达到的。这对人员促销正是能满足该需求的。某公司曾做过一个试验，让一个优秀的促销员和一个普通的促销员同时在市内最繁华的商场门口作现场售卖活动，试验结果为前者的业绩为后者的2.12倍，由此可见促销人员的重要性。超市要加强促销人员的培训，严格筛选促销人员，规范促销语言，引导促销人员关注消费者的心理变化。促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格趋向等。对于某些购买欲望比较强烈且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动还应主动地将更多量的产品放置在顾客的购物车中。当然，这种促销方法不是针对所有人群的，弄不好也会适得其反。但是，只有培养引导每一个促销人员注意观察消费者消费心理变化，不放过每一次促销机会才能获得促销成功。
（三）收集信息阶段促销手段将重点放到广告上
超市广告促销是指超市的经营者采用付款方式委托广告经营部门通过传播媒介，以现代科学技术和现代化设备为手段，以策划为主体、创意为中心，对目标市场所进行的以有关超市商店名称、标志、商店定位等为主要内容的宣传活动，旨在使顾客心目中牢固地树立企业形象，从而达到刺激并扩大市场需求、开拓潜在市场、扩大市场份额、增加零售店资产的目的。尤其在周末或节假日，消费者往往会关注报纸及其他途径的广告，以确定去哪里购物、休闲，因此超市要注意利用各种媒体广告，尽可能地引起消费者的注意和兴趣，使其可以通过多种渠道方便地获得其所需信息。
（四）比较评估阶段关注于公共关系促销，充分发挥体验营销的作用 超市公关促销是指超市经营者为获得公众信任，加深顾客印象而进行的一系列旨在扩大超市知名度和树立超市形象的促销活动。对超市经营者而言，公关促销可帮助其完成下列任务：
一、协助建立新品牌
二、影响特定的目标群体
三、建立有利于表现超市个性的形象。广告促销有利于建立顾客对超市的忠诚感，而公关促销则有利于提高其知名度和树立独特形象。公共关系促销是通过超市的公共关系活动，与社会各界建立良好的理解友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来帮助超市与社会建立双向沟通，并注重长远利益。公关促销做得好可以在公众心中树立起良好的社会形象，以积极的态度面对社会、面对公众、面对竞争，使消费者有某种需求的时候会第一时间想到。公关促销的一致性可以使超市树立自己的独特形象。沃尔玛在公关宣传中一直传递一致的声音：低价。这样使得公众对其形成：天天低价的印象。在消费者比较评估阶段中并不能只靠看到的或听到的这些是远远不够的。许诺若得不到履行只能导致更大的不满使得最后的购后感受成为不满意。因此在这一阶段应配合以体验营销，让真实的体验做出评估判断。体验营销注重顾客的感受，它把商品与顾客的生活方式相连，赋予顾客的个体行为和购买动机更广泛的社会意义。它考虑消费情况的方式与现有的产品和竞争分类不同。体验式营销考虑的不是具体的洗发水、吹风机、香水而是浴室用品。它认为顾客是理性动物，明白顾客同时受感情和理性的支配。也就是说，顾客因理智和一时冲动而做出选择的机率是同等的，因为消费体验常常是为了追求幻想、感觉和乐趣，而且应该把顾客看作自然进化的生物，产生感觉、思想和感情的生理和智力器官都是从其祖先面临问题时做出的自然选择而来的。超市的家居用品卖场可以将其布置为一个真正意义上的家，按照家庭布局对客厅、卧室、厨房等安排上相应的物品。如沙发上有可爱舒适的抱枕，水果盘随意地摆在茶几上，甚至顾客在感受沙发舒适的同时可以顺手拿到随意的杂志享受周末般的惬意。在蔬菜卖区可以根据所需营养来搭配好各种成菜推荐给顾客，现场教给顾客烹调方法，甚至可以让一些好奇的顾客亲自试一下，请顾客交流她们的拿手好菜以调动消费积极性。总之，在物质丰富的社会，当温饱舒适已不成问题，任何商品都符号化了的时代，人们要买的已不只是商品本身而是附加在商品上的象征意义。顾客想要的是能刺激他们的感觉、心灵和大脑的产品，他们能参与其中，并能将之融入自己的生活方式。超市能否提供顾客渴望的体验，能否通过一系列的措施达到此目的将在很达成大程度上决定它在激烈的超市竞争中的地位。
（五）购买决策阶段充分利用sp策略的刺激作用，配合以相应的公关、广告手段 这一阶段消费者往往遇到一系列因素影响其最终决策。因此必须消除不利因素，加强能促使消费者下决心实施购买的促销策略，如sp策略。sp是sales promotion的简称，译为销售促进、营业扩大或销售推广，是在一定的时间和预算中，在某一目标市场中所用的能够迅速产生激励作用实现刺激需求、达成交易的促销手段和措施。sp的最大特征在于它是战术性营销工具而非战略性营销工具，它提供的是短期刺激，可以导致消费者的直接购买消费。具体措施有：赠品促销、样品免费赠送、降价、特卖、折价促销、限时限量促销等。这些措施可以有效地刺激消费者，尤其是给女性顾客一个惊喜让她们有充分的理由说服自己的同时也说服同伴立即购买，传递“走过、路过、千万不要错过”的信号。当然采取这些措施必须“师出有名”，让消费者知道为什么会有这样的优惠，否则会给人一种超市在处理积压品的感觉，影响促销效果的同时降低超市档次。因此sp必须配合相应的公关促销、广告促销等一系列策略，从整合营销的角度进行考虑与布局，注重促销的科学性与系统性问题。提高促销程序的科学性最主要的目的就是提高促销活动本身的品位与档次，塑造一个良好的促销氛围，给消费者信心，进而提高超市形象，在增加促销成功机会的同时有效地通过促销本身的统一性，塑造良好地超市形象。
（六）购后感受阶段实施顾客关系管理，关注关键顾客 购后感受关系到此次购买是否满意完成，决定了能否实现重复购买，其地位和意义不言而喻。忠诚的顾客是零售企业最宝贵的财富。美国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来20%—85%的利润。固定客户数每增加5%，企业利润可增加25%，而80%的营业额则是来自20%的经常惠顾的老顾客。这为超市关注关键顾客提供了依据。由此可见超市必须重视顾客购后感受，做好顾客关系管理，提高顾客对超市的忠诚度。超市应该做好几方面的工作：建立顾客数据库，记录并分析顾客行为；充分了解顾客的想法；使用顾客的信息，通过各种渠道进行促销、广告、服务和销售；使用各种联系方式向客户提供统一的形象，识别捕获和细分有价值的顾客，并向他们提供特殊服务。
四、结论
超市的促销不是简单的促销手段的组合而是一个系统的过程，在这一过程中有很多服务细节虽然并不能决定促销的成败却会影响到顾客的感受，对超市的长远发展产生影响。因此超市应该通过重视这些服务细节来完善整个促销过程，做到工作人员态度优良、收银作业快捷优良、服务配套项目完整等。只有将这些服务细节贯穿于促销活动各个阶段才是对整个促销活动的实际支持与保证。总之，本文立足于消费者购买活动过程，从各个阶段中消费者的不同心理需求出发，研究相应的超市促销策略，增强了促销活动的针对性和有效性，有利于引导现在超市走出促销盲目性、同一性的误区。同时认为超市只有从购买行为过程实施针对性的促销策略，才能满足消费者心理需求，通过消费者满意实现超市满意，达到超市促销目标，提高经营绩效，增强竞争力。
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第二篇：大型超市促销活动方案
大型超市促销活动方案
大型超市促销活动方案1
活动背景：
8月份正进入了酷暑阶段，此阶段天气炎热，人们的购物行为主要集中在早、晚2个阶段，所购商品也主要集中在日常生活用品为主，配以一定的消暑商品为辅，如：西瓜、碳酸饮料、果汁饮料、防晒霜等。7月份XX店由于卖场格局的调整，销售有了一定的下降，为更好的加强品类促销，加强夏日商品的销售，特做出夏季商品品类促销。
活动目的：
1、更好加强并稳定会员顾客群，通过每档的会员专享商品及一定的会员抽奖等形式拉拢并稳定好周遍顾客群。
2、通过夏季商品的品类促销，并做出一定的关联性促销，充分挖掘市场份额，在迅速提升一大类别商品销售的同时，提升门店整体销售额。
主题促销：冰爽底价吓一跳
活动时间：XX年8月4日-XX年8月12日
主旨：拉动并稳定周遍顾客群，以一定的惊爆价商品做为主流商品，吸引一定的家庭主妇、中低档消费群，并迅速锁定周遍目标顾客群，提升客流量，最终实现销售的回升。
促销商品品类选择：此品类促销主要以hr(高清晰度、高敏感度)类商品(价格弹性比比较高的商品为主，顾客购买率较高的商品)，如鸡蛋、大米、肉类、油类等。
具体数量分配：
生鲜类：10支左右。
蔬果类：(2-3支)如：西瓜、绿豆、大米、应季蔬菜。要求在尽量不做负毛利的情况下，可采取平出的形式。
肉类：(1-2支)如：前腿肉(肉类现今市场比较火热，价格有明显的上涨，可允许做1支惊爆价商品)。
熟食类：(2-3支)熟食类商品多属于毛利较高、价格弹性比较低的商品，那么可以列出1支左右的惊爆价商品。如烤鸡、卤菜等。
面包类：(2-3支)面包类商品同属于毛利较高、价格弹性比较低的商品，顾客购买率较为稳定的商品，建议做1支惊爆价商品、12支特价商品。
食品类：5支左右。
粮油类：(2-3支)粮油类商品，尤其是大米、食用油都属于毛利较低，价格弹性比较高的商品，顾客购买率较高的日常生活用品，建议做1支惊爆价商品，12支特价商品，如现在油在市场上价格统一都上涨，如能做一支特价油，定能形成一定的抢购潮。
品类促销：跟酷暑抗衡夏日爽肤100%
具体促销商品品项选择如下：
食品类;(主打商品选择)50支
个人护理类：防晒霜、洗面奶、面膜等。
个人清洁类：如：洗发水、沐浴露、香皂、纸巾等。
家庭抗蚊类：杀虫水、蚊香、电蚊片等。
非食品类(关联商品选择)10支
床上用品类：空调被、蚊帐等
家电类：风扇、空调、凉席等
百货类：防晒伞
鞋类：凉鞋、凉拖
会员专享商品
主旨：为了更好稳定会员顾客群，特作出8支左右的会员专享惊爆价商品。
促销商品选择：主要选择品项为mr(无清晰度、无敏感度)商品，如：方便面、高压锅、熟食、饮料等。
门店客服处
1.店内广播宣传工作。
2.周边社区的调查，广播稿的循环播出
门店各营运区
1.各项工作的积极配合。
2.对营业员活动方案的宣传。
营销企划课
1.整体活动方案策划。
2.整体广告宣传及造势，场内场外气氛布置设计。
3.动内外场、现场气氛的布置，各道具场景的制作准备到位。
4.负责活动的宣传到位，各活动海报制作及粘贴
大型超市促销活动方案2
一、 选择合适的卖场；
1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、 人流量大，形象好，地理位置好；
3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。
二、 定有诱因的促销政策；
1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；
2、有效炒作：
ü “活动名”要有吸引力、易于传播：
如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”
雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；
ü 赠品绰号要响亮：
如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”
ü 赠品价值要抬高：
如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；
ü 限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。
4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
如：
可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；
名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。
5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
如：买1袋/包送透明钥匙包一个；
买2袋/包送荧光笔一支；
买5包送飞镖玩具一套；
买1箱送T恤衫一件。
6、 限时限量原则。
与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、 广宣品设计原则
ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：
如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；
中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；
儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；
ü 促销POP标价和内容：
促销价与原价同时标出，以示区别；
尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
ü 巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白
ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
ü 写清楚限制条件：
如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。
2、赠品选择原则
ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；
ü 高形象，低价位；
如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；
ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
如:运动饮料赠奥运小纪念品；
某中低价方便面赠味精；
碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；
ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。
费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。
五、 规定业代回访频率，维护活动效果；
说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表；
实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，
示例：
背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。
活动准备排期表如下：
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理
2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理
3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理 项目经理
4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理
5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理
6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理
工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人
7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理
8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理
9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理
七、 各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能；
1. 业务代表回访要求及工作日报表；
填报人：业代
内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题
汇报人：项目经理/销售经理
2. 促销小姐工作日报表；
填表人：促销小姐；
内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息；
汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）
3. 促销日报表；
填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；
内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息；
汇报人：项目经理
4. 促销效果检核表；
填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）
内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录
汇报人：项目经理/销售经理
5. 奖罚单、促销费用支出单；
综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、 背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活
动的必要性。
二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；
三、内容：
1、 时间： 精确到小时
2、 地点： 具体到超市店名
3、 执行人：具体到岗位、人名
4、 促销政策：
① 促销形式（选择正确答案打勾）
a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏
f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他
② 具体内容：买赠或特价内容细则
③ 限制条件
限时 限量
5、 广宣方式与陈列方式
手绘POP 张，张贴位置 ；
DM 张，发放时间及频率 ；
堆头POP 张，陈列要求 ；
（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布
置效果图、现场陈列效果图等）
6、 各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度
7、 信息汇报记录工具
8、 效果预估
9、 费用预估
超市促销活动准备要点
有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧
① 判前做好充足准备：
a、 解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。
b、 准备好充足的谈判工具：
包括：促销政策展示、赠品展示
促销前贵店的销量记录
促销后贵店的销量预估
销量增长（预计）曲线图
利润增长（预计）曲线图
促销现场布置效果图
说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
c、 话术提纲
包括：
谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、
堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。
谈判前应召集有经验的.超市业务人员商讨，店方可
能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
② 其它技巧
注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态
始终保持平静理性的风度；
不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的；
欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在
我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。
掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一
个较低要求给对方选择；
谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；
如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；
③ 确认谈判结果
鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2、准备工作需注意：
① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）
② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；
⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、 促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；
2、 促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、 促销人员应明确以下内容：
① 促销目的。
不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；
品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；
了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；
② 促销政策，促销产品、价格；
③ 推销技巧：
包括：
推销心态：
推销从顾客说“不”开始；
推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快
的工作状态；
推销的诀窍是：积极主动；
推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。
4、 管理
l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；
l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；
l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；
5、告知是促销成功的关键：
1) 消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2) 店内购物在货架上有促销告知信息；
3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获知促销内容；
4) 超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并指明本产品销售位置；
5) 收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域.
通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
五、超市促销活动总结要点：
1、 促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、 现场照片；
4、 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、 竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、 项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、 活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
8、 对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。
六、超市生动化
超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：
生动化的作用：刺激冲动性消费；
在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用；
让人感受到产品品质和品牌形象；
生动化的意义：
没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；
（UNSEEN IS UNSOID）
公司和店主都失去利润和销量；
失去的销售机会永远不会再来；
生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段；
生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。
反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力
生动化法则——货架陈列
A、 集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
B、 优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
C、 包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
D、 明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；
E、 每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；
F、 所有排面突出商标（中文）；
G、 摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；
H、 用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；
生动化法则——落地陈列
A、 除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。
B、 岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。
梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。
C、 依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。
D、 所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。
E、 每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。
F、 每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。
G、 不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。
H、 别忘了安全性。
I、 因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。
J、 必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中
生动化法则——陈列位置选择
A、 正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；
B、 人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台；
C、 方便客户自己拿获的地方，收银台；
D、 冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）；
E、 争取从窗口或店外就可以看到的位置；
生动化法则——广告品使用技巧
A、 商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置
B、 广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画
C、 所有广宣品必须突出主色调
D、 POP：
广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致
POP需常换常新，与促销活动同步
POP也有正确的品牌和包装顺序
POP的位置选择可参考陈列位置选择法则
POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系
E、 广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架
F、 广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致
生动化法则——超市可能投入的生动化工具：
玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅
大型超市促销活动方案3
活动一：商品优惠
(1)活动期间超市部分商品优惠出售，同时部分商品采取买三赠一，买五赠一的优惠。例：凡一次性购买五袋方便面者，即可获得火腿肠或者榨菜，让消费者的伙食不再单调。
(2)与生产厂家协商，采取买一赠一的销售方式，对部分商品进行促销(例如买洗发水送护发素等)，这样生产厂家既可以增加知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。
(3)快乐竞答：凡购买参加活动的顾客，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的顾客在题库中任意挑选一道题目，答对者有机会得到精美小礼物一份。
(4)有福同享：在上一环节答对题目的顾客可选择另一名顾客同时进行下一环节，如能再次获胜，两人同时得到一份精美礼品。
(5)活动意义：此次促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客与顾客简建立信任度，消费者将更倾向于去家乐超市购买商品。
活动二：推行会员制
(1)活动目的：由于家乐超市之前已经推出会员卡制度，所以对于已经拥有会员卡的消费者的优惠幅度将会更大。同时推出一项新业务，消费者可以预存消费金额，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受的“加”的温暖与实惠，从而提升超市的顾客回头率，提高超市收入。
(2)对于没有办理会员卡的顾客，在活动期间可以优惠办理。
一次性消费300元，可办理会员卡一张，每人限办一张。持会员卡在超市购物，可享受店内XX些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示(特价、特卖商品除外)。积点可反礼、不定期满额赠礼。
使用须知
1.本卡是您尊贵身份的象征;
2.本卡可充值消费;
3.凭此卡在家乐超市消费可享受会员价优惠;
4.结转前请出示此卡，享受专属会员价;
5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇;
6.此卡只限本超市使用;
7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管; 8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权!
大型超市促销活动方案4
一、活动主题：
喜迎XX节、欢度XX节
二、活动内容：
商品大展销
三、活动方式：
1、展出不同厂家的各种礼品盒，采取多种方式陈列，给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。可以按品类划分陈列区域。同时可以开设一些知名品牌专柜。
2、推出礼品组合套餐：把各种保健品类礼品组合包装在一起，分为几档，如XX元、XX元、XX元….XX节，人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友，都会买点其他什么礼品的，一般多是保健品之类的，将各种礼品组合在一起，既方便了顾客购买，在价格上也可以采取一定优惠。
3、现场制作：为了让顾客有更好的体验感，现场制作是一好方法，可以联合厂家现场制作。
(1)“把月亮带回家”
活动期间，购物满XX元，送一个挂有月亮的钥匙扣，月亮钥匙扣形状多样，制作精致，上面刻有一些祝福语：如XX快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写XX节的诗歌词句。
操作说明：
1、钥匙扣由商场定做，根据商场销售额确定定做数量，每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。
2、在钥匙扣上刻上商场名称，也可以跟祝福语结合起来，如“XXX祝您快乐”。
3、凭购物小票到商场指定处领取，XX元一个，XX两个，依次类推。领取后在小票上盖章。
(2)月圆“十分”大抢购
活动时间：XXX
限时抢购，抢购持续时间为“十分钟”，在抢购时间内购买的商品一律八折，在收款台进行打折计算，以收款处结算时间为准，以商场音乐时间为标志，当特定音乐响起的时候，即抢购时间开始。
操作说明：
1.事先不告知具体“抢购”时间，注意维持现场秩序。
2.注明一些商品不参加抢购，并在现场用海报告示。
3.此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法，凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。
注：超市可以推出中秋节每日商品特价，每日推出两至三样特低价商品，通过特低价商品来带动其他商品的销售，这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系，跟其他商场相比，这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。
(3)喜拍“全家福”
购物满XX元，凭购物小票可现场拍5寸照片一张，以作留念，现拍现取。
时间：XX节当天)
地点：商场门口广场
协办：XXXX影楼或XXXX胶卷公司
操作说明：
1.可现场布置一个场景，或搭建一个凉亭，营造出古韵，或布置成一个现代团圆喜庆场景。
2.最好是将超市名称拍进去，以后看到照片就能想起超市。
四、其他活动简要：
1、餐饮大餐：XX节一家人还要一起吃团圆餐，超市可以跟餐饮业互动，跟XX餐饮大酒店合作，推出购物满XX元送八折优惠券，或购物满多少，抽奖赠送免费餐饮券.
2、良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围。
大型超市促销活动方案5
一、活动目的
光棍节是一种年轻人的娱乐节目，1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光棍节，而11月11日由于有4个1，所以被称为大光棍节。本次活动围绕“光棍也要狂购物”这个活动主线，全力突出光棍节娱乐的节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。通过宅男系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又赢得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。
二、活动时间
20xx年11月9日——20xx年11月11日
三、活动主题
“欢乐光棍欢乐颂，联盛大礼乐翻天”
四、活动内容
“欢乐在联盛，光棍大采购”
1、“光棍欢乐颂”活动期间，每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。并针对单身宅男宅女群体最喜爱的泡面类商品统一实行优惠促销。
2、“联盛送情意，光棍礼上礼”凡在本超市购物满XX送精美礼品一份并免费办理联盛超市会员卡。(礼品建议个性饰品等时尚物品)
3、“欢乐幸运颂”幸运转盘转不停，大礼连连送!凡在本超市购物满66元以上的顾客皆有转动幸运转盘一次的机会，132元两次，以此类推!可得到指针指中的相应的奖品。
4、“欢乐会员颂”推出数百种会员商品，让会员能感到，拿会员卡与不拿会员卡有实质的不同。让不是会员的顾客看到会员的好处，也想成为我们的会员。要让联盛的会员卡变成随身必带的物品之一。
5、“欢乐时尚颂”时尚家纺又送礼，开心赠券送不停!凡在家纺购物满100元，便可得到20元的家纺购物券一张。购物XX元可得到两张，以次类推!
五、活动配合
采购处：与供应商洽谈活动、赠品的相关适宜。
营运处：场地、地堆的提供。
企划处：场地的布置，海报的制作与发放，活动的监督执行。
六、费用预算
礼品费用0.6万，宣传费用0.3万，人员费用0.5万。
大型超市促销活动方案6
一、活动主题
五一大促销
二、活动内容
(一)深呼吸海的味道
在X月X日到X月X日期间，凡在XX超市各分店购物满XX元的顾客，可进行现场抽奖，抽取幸运海南四日游的名额，到海南天涯海角去感受“海的味道”
特等奖2名
(X个店共X名)各奖海南四日游名额一个
一等奖X名(X个店共X名)各奖美的吸尘器一个
二等奖X名(X个店共XX名)各奖立邦电饭煲一个
鼓励奖XXX名(X个店共XXX名)各奖柯达胶卷一卷
(二)服装打折自己做主
在X月X日到X月X日期间，凡在XX超市商场购买男装、女装、睡衣等的顾客，凭电脑小票可转动幸运转盘，转到几折，顾客即可享受几折的现金折扣。
活动期间还将有服装秀和服装限时抢购活动。
服装限时抢购活动，每天举行两次，最低达到2折。
(三)五一惊喜三重奏
一重奏：全城至低(各种商品价格全城至低，便宜至极)
二重奏：二十万积分卡顾客“五一”倾情大回馈
X月X日至X月X日期间，所有积分卡顾客凭积分卡可以在XX超市特惠购买指定商品。
三重奏：开心购物幸运有您
5月1日至7日，一次性在XX超市购物满30元的顾客可参加现场活动，奖品丰富，永不落空。奖品有：精美盒纸、1公斤大米、500ML食用调和油。
(四)超市“五一”部分特价商品
五一期间XX超市共推出了近千种的特价商品，包括了日用百货、食品、电器、服装、生鲜等各种商品(本次活动最终解释权归XX超市所有)
第三篇：兰州市大型超市促销方式问卷调查报告
兰州市大型超市促销方式问卷调查报告
一、调研背景
现如今，社会经济发展迅速，人们消费支出越来越多，各大商家的竞争也越来越激烈。尤其是在节假日期间，各大商场纷纷亮出各类活动来吸引顾客，提高销售量。许多消费者趁着节假日商场搞活动的时机，疯狂抢购。促销作为一种重要的方法和手段在大型连锁超市的经营中，无论是小到生活必需品，还是大到家电用品甚至床柜等，它都得到了广泛运用但是在实际操作过程中，很多商家都没有达到预期的理想效果。所以如何促销才能收到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。我们小组利用周末的时间，到几个大型商场观察了解各种促销方式，完成调研。
二、调研目的通过对各大商圈商场的促销方式的观察，了解不同业的促销方式和促销时机，了解不同产品促销方式的差异以及在节假日和非节假日商场各类商品促销方式的差异。
随着现代社会经济和科技的不断发展，人们对于生活水平的要求也越来越高。他们不仅需要有好的生活环境，好的生活条件，更在追求一种舒适的生活的方式。对于经常购物的人来说，超市的购物环境，售货员的服务态度，商品的质量，购物环境等方面都是他们用来衡量超市的购物条件是否满意的指标。
对于超市的经营者来说，他们要提高营业额，增加市场份额，最为重要的就是让自己的服务得到顾客的满意。
三、过程
根据调查目标，我们设定此次调查的问卷名为《兰州市大型超市促销方式问卷调查》并围绕这一主题展开了具体的方案设计工作。内容如下：
1.调查内容划分
我们在深刻理解大型商场形象含义的基础上，把问卷划分为被调查者的基本信息、对促销的了解接触状况、偏好及原因、对商场促销的建议四大板块共21个问题。在总体把握的情况下对具体问题进行具体分析，力求做到即全面又具有针对性。
2.调查对象及范围
大型商场形象意义宽泛，要得出比较科学的结论，就必须使调查的对象具有一定的代表性和广泛性。为了达到这个要求，我们小组分成两个小队，分别负责兰州市的不同区域，尽可能多地收集到涵盖兰州市各个层次、各个领域、各个阶层的信息，避免单一性和片面性，从而获取一手资料，力求所获资料准确并具有参考价值。选取了华润万家（兰大店、西固店）、华联超市（飞天店、）、西太华超市（西站店）、大润发超市、西单商场等大型超市作为调查点。
3.调查方法
此次调查主要采用拦截式问卷调查法。在具体对象的选择上我们采用了非随机抽样法中的便利抽样方法和判断抽样法，由调查队员通过对整体的把握和对个体的认识来选择调查对象，尽量做到具有典型代表性，最终获得了734份有效的问卷。接下来我们将对这734份问卷进行数据分析并得出相关结论与建议。
第四篇：促销策略（模版）
促销策略
一、“泰利诺”的危机公关
“泰利诺”（Tylenol）是美国强生公司在70年代末80年代的拳头产品。“泰利诺”作为一种替代阿司匹林的新型止痛药，是美国日常保健用品中销售量最大的品牌。到了1982年，“泰利诺”已占据在了止痛药零售市场的35.3%的份额,在竞争激烈的止痛药市场上独领风骚。就强生公司来讲，“泰利诺”的销售额和利润占强生公司总销售额和总利润的比率分别达到8%和17%，然而，就在此时，灾难降临了。
1982年9月底，美国芝加哥地区连续发生了7人因使用强生公司生产的含有剧毒的氰化物的“泰利诺”止痛胶囊而中毒。消息一经报道，一下子成了全国性新闻，强生公司形象一落千丈，人们纷纷对“泰利诺”避而惟恐不及。
中毒事件发生后，强生公司立即拟定了一项重振计划：首先弄清事件真相和原因，并估计该事件所造成的破坏，然后采取措施抑制破坏趋势重新赢得市场。
强生公司在搜集相关资料的同时，警告所有的用户在事故原因未查清之前不要服用“泰利诺”胶囊。全美所有药店。和超级市场都把“泰利诺”胶囊。从货架上撤下来。
后来查明，此药根本无毒（美国食品与药物管理局怀疑有人故意打开包装，在药中加入剧毒氰化物再以退货为由退回药店），但“泰利诺”胶囊被投毒者利用这一事实还是使强生公司受到了巨大影响。据强生公司在事件发生一个月后的民意调查显示：94%的消费者认为“泰利诺”与中毒事件有关。虽然他们中87%的人知道“泰利诺”的制造商对致死事件没有责任，61%的受访者仍声称不再购买“泰利诺”胶囊了。更糟糕的是，有50%的消费者甚至连“泰利诺”药一目了然也不愿买了。
在弄清氰化物不是在生产过程中被投入胶囊这一事实后，为了阻止“泰利诺”胶囊恐慌情绪蔓延，强生公司除了配合媒体向媒体提供及时准备的信息以外，还在全国范围内回收并处置了所有进入市场的“泰利诺”胶囊（31000万瓶、1亿多美元）。强生公司还向各个医院、诊所和药店等拍发了50万份电报、电传（耗资50多万美元），同时借助媒体，一方面提醒有关医生、医院和经销商提高警惕，另一方面，声明暂时将“泰利诺”胶囊生产改为药片生产，并以优惠价鼓励消费者服用不易遭受蓄意破坏的泰利诺药片。
“泰利诺”品牌开象的重建工作的重点首先放在老顾客身上。为了重新赢得老顾客的信任，强生公司通过电视广告声称它会不惜一切代价捍卫“泰利诺”的荣誉，期盼老顾客继续信任“泰利诺”。为了防止芝加哥的悲剧重演，强生公司给重新推出的“泰利诺”胶囊设计了防污染防破坏的新包装。新包装为三重密封：盒盖用强力胶紧紧粘住，打开时得把它撕开且痕迹非常明显。药瓶帽和瓶劲处用一个塑料封条封死，封条上印着公司名称。瓶口又被一层箔纸从里面封住。药盒和药瓶上都写着：“如果安全密封被破坏，请勿使用”。
强国生公司真诚的富有道德感的做法得到了公众的理解，产品重新获得公众信任。1983年5月，“泰利诺”重新夺回了前一年失去的绝大部分市场，市场占有率回升至35%。“泰利诺”摆脱了危机，走出了困境。
【案例思考】
1、强生公司的危机公关给我们带来哪些启示？
2、把所有的“泰利诺”胶囊都回收是否太过头了？仅回收芝加哥地区的“泰利诺”胶囊是否可以？你如何处理这次“泰利诺”危机？
3、若强生公司不采取公关措施而是静观其变，那结果将会如何？
二、雅芳：促销战略革新
“雅芳小姐”把雅芳化妆品和香水直销给朋友和邻居已有107年的历史了。通过为顾客提供便利和个人美容建议，雅芳的营销战略取得了巨大成功。但是20世纪80年代以来，环境和文化的变化威胁着雅芳的传统营销战略。
在1970年到1980年间，美国国内环境发生了巨变。首先，越来越多的女性希望走出家门去工作。其结果是，当雅芳小组按响门铃时，常常无人应声；其次，许多雅芳小姐觉得兼职远远不能满足她们的需要，公司某些职位们的年辞职率已超过200%；第三，其他竞争对手，如Amway，Mary，Kay，Comeotios和Tupperware也在积极争取那些对兼职或全职直销工作感兴趣的人们为自己工作，最后一点，美国人口的流动性，即顾客和推销人员时常迁居，也为销售人员建立可靠、稳定的顾客群增加了困难。
针对这些情况，雅芳公司于1988年任命詹姆斯·E，普瑞斯顿为公司总裁首席执行官。普瑞斯顿把注意力转向雅芳的促销战略。1988年雅芳开始削减广告费，部分原因是想弥补收购风潮所造成的损失。1988年雅芳将广告费用从2200万美元削减至1100万美元，1990年又减到460万美元。现在，普瑞斯顿则认为雅芳需要通过减少奖金和其他促销支出而加强广告预算和支出，为此，公司将集中在印刷媒体上进行广告宣传。
普瑞斯顿坚信雅芳流失了多达1000万的老顾客和潜在顾客。这些顾客想购买雅芳产品，但是由于销售人员的更替，他们不知道如何与销售人员取得联系或如何买到雅芳产品。据调查，14%的美国妇女对雅芳推销的信任度达1/3，62%的妇女属于边缘顾客，她们对雅芳持肯定态度但并不定期购买雅芳产品；另外还有15%的美国妇女可能会接受雅芳产品却不会喜欢同传统的雅芳销售代表打交道。
促销策略修订的第二步就是进行目录直邮销售。调查表明雅芳的顾客一般在45岁左右，平均收入在3万美元以下，目录直邮销售则要争取青年和高收入阶层顾客群。通过目录邮购活动，雅芳顾客的平均年龄可降至38岁，平均收入也会提高到3万美元以上。
雅芳开展目录业务算比较晚的。早在1991年后期，Tupperware就已经进入了目录业务实验，他们把2500份目录寄给由销售代表识别的潜在顾客。雅芳的另一个主要竞争对手，以达拉斯为基础的Beanti-control化妆品有限公司，1984年就曾开展过目录业务，依靠销售人员提供的顾客名单，公司每年6次在全国范围内发行60万份目录。另外一个直销商费尔·布鲁斯经过几年的实践已于1990年放弃了目录经营，集中精力进行直销。
在决定进行目录经营之前雅芳进行了市场测试。他们在测试中发现购买雅芳产品的顾客有75%是由于从未买过雅芳产品或在前6个月中未买过雅芳产品。同工业品平均购买率2%～3%相比，收到目录的人中有近11%购买了雅芳产品。但是，雅芳也意识到购买率偏高可能是由于把目录寄给老顾客的缘故。
按照公司的计划、销售人员要备有那些迁居的或不再是主动购买者的顾客的名单。雅芳计划要寄出近10万份目录，收到目录的人可以直接向公司或销售人员订货。如果他们向公司直接订货，雅芳将付给销售人员20%的佣金，大约是标准佣金的1。5倍。接到订单后，雅芳将直接把货邮给顾客而不是让销售代表把货交给顾客。
为使目录计划成功，雅芳推出了以标语“雅芳——城里最时髦的商店”为标志的印刷广告行动。顾客可以根据广告上的免费电话号码索要目录，公司会把他们介绍给最近的雅芳销售代表。目录印刷广告产生了极好的效果，在一月之中咨询的顾客从9000人猛增到9000人。公司预计1992年目录工程将带来2000万到2500万美元的销售额，在3年至5年内直邮业务将带来3亿美元到5亿美元的收入。
雅芳促销战略修订的第三步，是计划在1993年打出一系列电视广告。1988年以来雅芳一直未做过任何电视广告，这次电视广告计划是想鼓励妇女们使用免费电话买雅芳产品，公司准备发起新的印刷广告活动来实施这项计划。分析家们估计1993年雅芳将通过降低成本和减少推销人员的激励费用来筹集资金。广告投资约为3400万美元，雅芳还准备在国外投资7000万美元做广告——这比1992年的3500万美地广告费要多出一倍。
除了广告、直销和促销活动，雅芳的公关计划——“成功女性奖”也在逐步实施。（1987年以前，雅芳公司曾主办过网球、长跑等比赛。）1987年以来雅芳已为此项大奖取得几百个妇女组织的签名，该奖将授予那些战胜不幸、歧视或个人不利条件而在事业上取得成功的女性。每年雅芳都在纽约召开包括企业家、公司职员和新闻记者在内的1200人参加的年聚会，在会上把该奖授予五位获奖者。
【案例思考】
1、雅芳新战略对营销组合做了哪些问题？各部分如何相互配合的？
2、在海外市场，雅芳里是应该坚持传统的直销战略还是采用美国推行的新战略？
三、体育营销 科健成名
体育营销在发达国家已经是国民经济的重要部分，中科健现在做的只不过是复制这个模式，但中科健是我国倡导体育营销比较成功的企业之一。在中科健品牌提升、逐步迈向国际化的过程中，体育营销起了很大的作用。我们可以从中科健的成长轨迹中看到体育营销的影子。
·2000年和2001年，科健连续两次冠名深圳足球队。2000年1月，中科健冠名深圳足球队，深足以“深圳平安科健队”队名征战甲A、足协杯等重要赛事。
·2001赛季中，中科健的赞助还涉及足球传媒领域：购买了深圳足球队主场的全部电视转播权，以实际行动激活球市的同时，给企业带来的巨大效益。
·2002年4月首届博鳌亚洲论坛年会上，科健手机就被指定为论坛与会各国政要的专用手机，这是惟一被指定为年会专用的国家手机，同时也科健手机走出国门提供了一个展示自我的舞台。据了解，在此次年会上，吉尔吉斯坦等中亚国家均对科健手机表示了浓厚的兴趣，并有意大量进口。看来，中科健不光在国内发起了“帝国反击战”，更要在欧美等海外市场开辟“第二战场”，与国际手机巨头叫板。·在中国冲击世界杯前后，科健更是不遗余力地开展了多项足球推广活动。·巨资买断《点将32强——2002年世界杯经典珍藏》VCD版权并免费赠送科健手机用户。
·组成“科健助威团”到韩国世界杯现场为中国队呐喊等活动。据公司市场部介绍，在世界杯期间，科健手机销量一路飘红，个别地区还出现了缺货现象。
就在科健一路高歌的时候，2002年6月11日，中科健发布公告称“公司接受中国证监会深圳稽查局就我公司2000年6月——2001年12月间的对外担保„„的信息披露存在重大遗露进行调查。”
事实上，在此之前，中科健已经因未及时就巨额对外担保履行信息披露义务，受到深交所的公开遣责。2001年报中，公司披露已采取了7项整改措施，但从实际情况看，并不尽如人意。公司年报称，已通过反担保的形式降低了为深圳市万德莱通讯科技有限公司提供2600万元的担保风险。截止目前，公司已逾期的对外担保金额为6620万元。其中，为深石化提供的720万元、800万元担保，分别已于2001年8月、2000年4月到期。此外，还为纵横国际提供担保6000万元，将在2002年到期。公司称“加强了对担保单位及银行的沟通„„逐步解除公司的担保责任”。只是，从已解决的担保金额看，尚不到全部担保额的十分之一。截止至2002年2月22日，公司尚未解除担保责任担保合同涉及金额72531万元，是2001年底股东权益的3。64倍。
中科健董事会2001年审议通过了“关于授权总经理办理总金额贰亿元额度内，单笔不超过壹亿元银行贷款和对外担保有关事宜的议案”。这样，公司管理层可以更直接地审批对外担保事宜，在一定金额内甚至不用股东大会。与之形成对比的是，2001年底公司股东权益只有1。99亿元。如此看来，年报中的另一句话或许才是真心话，“近年来业务量几乎成倍增长，公司对流动资金的需求也迅速增长，公司只有寻找更多的互保单位，通过互保以解决对资金争剧增加的需求。”只是，在扩大公司规模的同时，管理层似乎也需要重视一下自身的财务风险。
可以说，在这个时候又是体育营销冲淡了人们对科健互保问题的关注，而把目光转移到足球上。
2002年7月17日，科健正式与英超球队埃弗签订合作协议，成为埃弗顿新的赞助商。至此，盛传已久的中科健赞助埃弗顿一事终于尘埃落定。备受瞩目的中国国家队球员李铁、李玮峰加盟英超埃弗顿队的事件，也可以算是科健通过体育营销策略打造国际化品牌的又一“杰作”。
【案例思考】
科健的营销创新在哪里？从中的启示是什么？
四、“乐凯”为什么不乐——“乐凯”促销中的问题分析
乐凯胶片公司是我们最早建立的一家感光材料公司，专门从事电影胶片、摄影胶卷和相纸的生产经营。80年代中期，乐凯公司推出了乐凯Ⅱ型彩色胶卷，从此结束了我国不能自行生产彩色胶卷的历史，成为我感光材料行业中的佼佼者，也使我国成为继美、日、德、英之后第五个能生产彩色胶卷的国家。
中国有12亿人口，改革开放以后，随着经济的发展，人民生活水平的提高，胶卷的消耗量呈上升趋势，但从数量上看，我国人均一年消费胶卷还不足0.1个，同日本3.2个，美国3.6个相比，还有极大差距，因而我国这个具有极大潜力的市场，成为世界各大胶片公司激烈角逐的战场。以柯达、富士为首的洋彩卷逐步进入中国市场，给我国感光材料行业造成极大的冲击，富士公司谋求在中国建立生产厂，并通过大批专卖店争夺市场；爱克发公司以无锡为基地分别加工彩卷、彩纸；柯达公司则通过全面合资控股，“吃掉”中国的胶片企业，让他们成为柯达的生产车间。在洋品牌的大举围剿之下，中国多家胶片厂纷纷丢了自己的品牌，唯有乐凯，苦苦撑起民族感光材料行业的大旗，孤军奋战，艰难地与洋品牌竞争。
90年代以来，乐凯公司把自主开发创新与引进国外先进技术结合起来，使彩色胶卷的质量一代比一代提高；与国外名牌产品的差距也越来越小，他们开发生产的GBR100彩色胶卷的质量已达到国外名牌90年代初的水平，1995年，乐凯被评为中国胶片之王，当年市场份额为22%，利润77万元。
然而，尽管质量已与国外不相上下，售价也比洋胶卷便宜5至10元，但乐凯的日子还是越来越不好过，市场份额和利润都呈下降之势，1996年，乐凯在国内销售量为2500万卷，市场份额为19%，利润仅此7万元。
为什么质量不错、价格低廉的乐凯走了下坡路？作为中国胶片行业的老大哥，乐凯为什么乐不起来？为什么说乐凯的专家不用乐凯，对乐凯没有信心可是消费者又没能用过乐凯？分析其原因，固然有外部环境，如受走私货冲击等因素的影响，但乐凯的营销策略尤其是促销策略上的失误是使其陷入艰难境地的重要原因。
1、广告促销不足
乐凯的目标市场应该是广大普通消费者用于家庭摄影，这在中国是一个极大的市场，能否得到普通百姓的认可是乐凯成败与否的关键，但是乐凯的广告却没有牢牢抓住他们。黄色的柯达、绿色的富士是非常鲜明有视觉形象，中国的老百姓对此也较了解，然后乐凯的红色人们却知之甚少，这与乐凯在电视这样的大众媒体上少有露面有关。众所周知，电视作为广告媒体，具有声、形、色、动作等视听形象高度统一的特点，对彩色胶卷这些家庭消费品来说是最佳的广告媒体，如果乐凯仅在专业摄影报刊上做广告，就等于放弃了竞争的主要阵地。
就广告内容而言，乐凯与柯达相比也有逊色之处，柯达电视广告面向大众，内容生动，富有有情味和生活情趣，给人留下深刻印象，而乐凯仅一句“乐凯，张张好色彩”，显得干瘪单调，难以给观念留下较好的印象。
2、公关宣传角度不明
在宣传上，乐凯由于大批洋品牌的倾销及走私货导致其市场占有率的下降，目的不外乎希望打击走私，取得政府的支持，但是假如没有走私货，消费者也会买乐凯吗？应该说，这样宣传导向显示出了其对抗洋品牌的信心不足，未战就先在气势上败了一阵，厂家都没有信心，反而指望消费者对国货的偏爱，恐怕也不太现实。
从产品质量宣传上讲，也有问题，主要是区别产品的用途和使用者，而从总体上说乐凯不比柯达差，这是不准确的，这样会使一些专业消费者产生逆反心理，因为乐凯在专业胶片上高速片、低速片、反转片的品种与质量都远远不及柯达；对专业胶片不及柯达的宣传，只能在特定范围之内，否则会累及业余型，让普通消费者也对乐凯产生信心不足的心理。例如乐凯公司“名人试用”活动，本想通过名摄影家对乐凯的使用而扩大乐凯的影响，但结果却令人失望，从专业角度讲，乐凯对名家挑剔的眼光是不能完全满足的，而从一般消费者来看，认为乐凯的效果是由名家的技术和优良的设备带来的，因而影响了普通消费者对乐凯的依赖。
3、赞助活动力度不够
乐凯为争取业余摄影爱好者，曾经举办了各种范围的“乐凯杯”摄影赛，如大学生摄影赛、军事摄影赛等，起到了一定的宣传与促销作用，但总的来说，乐凯的赞助活动规模小，影响面窄，力度小，与柯达的整体促销相比，就显得单薄而乏力，国内一些重大活动如亚运会、甲A联赛、香港回归等的赞助均被富士或柯达夺去而与乐凯无缘，不是不令人遗憾。仅1996年，柯达在我国所搞的赞助活动就声势浩大，热火得很，如赞助青岛啤酒节、上海旅游节、九六奥运系列影事活动等等，还针对我国的中小学生在全国范围内搞了一次“读书乐，乐在柯达”大型促销活动，遍布我国28个省区，260多个城市，近千家柯达快速彩扩连锁店全面铺开，利用最流行的迪斯尼卡通人物建立柯达品牌的亲切形象，把目标对准了中国的下一代消费者，以文具盒、圆珠笔、橡皮、量尺等精美的小文具作为吸引孩子们的礼物，在此活动期间，许多专卖店的柯达彩卷销售量是平时的2～4倍。
4、缺少专卖店和冲印服务
好的胶卷只是获得高品质照片的条件之一，还有相机、摄影技术、冲印等许多环节。柯达、富士均有千家之多的专卖店，专门出售各自的胶卷和冲印各自品牌的照片。据了解，这些洋品牌专卖店的彩扩设备并非柯达或富士公司投资，但由柯达或富士公司免费为其装修门面，或给予高额回担和资助出国旅游等好处，使其成为柯达、富士、爱克发、柯尼卡等品牌的专卖店。相比之下，乐凯的专卖店极少，在京、沪、广州、成都等城市，才只有一两家，使乐凯的使用者在胶片拍摄后不得不送到其他品牌的专卖店冲印，近几年乐凯虽不会被拒绝，但总会得到不能保证质量的申明，毕竟他们是竞争对手。无形中使消费者不敢放心使用乐凯，辛辛苦苦争取到的消费者又这样被轻易地拒绝了。
5、低价位带来的负面影响
乐凯的市场零售价在11元左右，批零差价2。5元左右，大大低于柯达、富士等洋品牌4至5元的差价，影响了零售商经销和向消费者推荐乐凯的积极性，一些零售商仅为增加品种而陈列乐凯，销售量极少，利润更少。没有了零售商的桥梁作用，乐凯销售量也难以大幅提高。
对消费者来说，商品价格低可以得到实惠，但对胶卷这样消费品而言，情况就不那么简单了，乐凯比洋品牌低几元的价格优势，比起电视机、电冰箱等家电，国产品牌比进口品牌低几百元甚至上千元的优势来说是微不足道的，而且，胶卷又不能同牙膏、香皂这些日用品那样必须和普及，胶卷常常用于记录个人或家庭的重要事件，价格低反而给人不可靠边的感觉。
难怪有的消费者说：“乐凯倒象一家科研所，而不是一家公司，他们的科研是一流的，而经营上‘特土’，乐凯乐不起来，原因恐怕就在此，乐凯应该改变经营方式和营销策略，让国产品牌走进千家万户，让乐凯真正乐起来。”
【案例思考】
1、乐凯为什么乐不起来？怎样才能让乐凯乐起来？
第五篇：如何促销策略
浙江星星便洁宝有限公司企业标准
促销策略策划管理
Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：1/5目的是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营
销战略（策略）的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制定图详而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。目的是打造品牌知名度、提升产品认知度、提高市场销售量、扩大企业上规模。职责与权限
2.2 市场管理总部负责制订、修改、完善本规定，由主管副总审核，总经理批准。
2.3 市场管理总部负责策划方案的归口管理、收集及执行，编辑促销策划方案，终端建设、形象、广告策划方案，报总经理批准后储备使用。
2.4 各销售总部负责市场销售促销策划方案的信息提供及方案，经销商想法和提供的策划方
案。执行方案和提供策划方案执行结果分析。
2.5 主管副总负责各销售总部执行策划方案的执行费用控制。管理内容与方法
3.1 促销策略策划指导方法
1.借势打力策略：借助竞争对手的某种力量，通过一定的策略化用到自己手中。比如，利脑是一个地方性品牌，高考期临近，在脑白金、脑轻松等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时，利脑就掀起了“服用无效不付余款”的促销旋风。利脑作为实力弱小的品牌，在广告上无法跟大品牌打拼，而在促销上也无法进行更强大的投入。因此，只有在跟进促销中进行借力打力——采取“服用一个月，成绩不提升，不付余款”的活动。这一下，因为跟大品牌在一起，并采取了特殊策略，于是就有效地解决了消费者的信任问题，也提升了知名度。
2.击其软肋策略：在与竞争对手开战前，一定要做到“知己知彼”，这样才能决胜千
里。实际上，竞争对手无论怎么投入资源，在整个渠道链条上都会有薄弱部分。比如，在渠道上投入过大，于是终端的投入就往往不够，如果在终端投入多了，在渠道就往往投入少了。再如，当面临全国区域时候，可能会在某些区域市场不具有优势，这些都是很好的攻击机会。比如，在摩托罗拉为自己的新品大打广告的时候，某些国产手机则迅速组织终端拦截，在拦截中，也大打新品的招牌，并且低价进入，以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台、专区。在竞争对手忽略终端执行的时，这种模式是最有效的。
3.寻找差异策略：有时候，硬打是不行的，要学会进行差异化进攻。比如，竞争对手
采取价格战，就进行赠品战；竞争对手进行抽奖战，就进行买赠战。比如，可口可浙江星星便洁宝有限公司2010-12-28批准2011-01-01实施
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乐公司的“酷儿”产品在北京上市时，产品定位是带有神秘配方的5-12岁小孩喝的果汁，价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高20%。然而当时市场竞争十分激烈，很多公司都大打降价牌。最终，可口可乐公司走出了促销创新的新路子：既然“酷儿”上市走的是“角色行销”的方式，那我们就来一个“角色促销”。于是，“酷儿”玩偶进课堂派送“酷儿”饮料和文具盒、买“酷儿”饮料赠送“酷儿”玩偶、在麦当劳吃儿童乐园套餐送“酷儿”饮料和礼品、“酷儿”幸运树抽奖、“酷儿”脸谱收集、“酷儿”路演„¨
4.提早出击策略：有时候，对手比我们强大许多，他们的促销强度自然也比我们强大。
此时，我们最好的应对方法是提前做促销，令消费者的需求提前得到满足，当对手的促销开展之时，消费者已经毫无兴趣。
比如，A公司准备上一个新的洗衣粉产品，并针对B品牌策划了一系列的产品上市促销攻势。B公司虽然不知道A公司到底会采用什么样的方法，但知道自己实力无法与之抗衡。于是，在A产品上市前一个月，B公司开始了疯狂的促销——推出了大包装，并且买二送
一、买三送二，低价格俘虏了绝大多数家庭主妇。当A品牌产品正式上市后，由于主妇们已经储备了大量的B品牌产品，所以A产品放在货架上几乎无人间津。
另外，如果在某些行业摸爬滚打一段时间后，对各竞争对手何时会启动促销大
致都会心里有数。比如，面对节假日的消费“井喷”，“五一”、“十一”、元旦、春节，各主要品牌肯定会启动促销活动，促销活动的形式一般都不会有多大变化，往往是买赠、渠道激励、终端奖励等。经常对竞争对手进行分析，一定可以找到一些规律性的东西。针对竞争对手的惯用手法，可以提前采取行动，最好的防守就是进攻。
5.搭乘顺车策略：很多时候，当我们明知对手即将运用某种借热的促销手段，却由于
各种条件限制，我们无法对其打压，也无法照样进行，但由于其可预期有效，如果不跟进，便会失去机会。此时，最好的办法就是搭乘顺风车。
6.高唱反调策略：消费者心智是很易转变的。因此，当对手促销做得非常有效，而我们却，无法跟进、打压时，那么最好就要高唱反调，将消费者的心智扭转回来，至少也要勃扰乱他们，从而达到削弱对手的促销效果。
7.百上加斤策略：所谓“百上加斤”即是在对手的促销幅度上加大一点，比如对手降
低3折，我们就降低5折，对手逢100送10，我们就逢80送10。在很多时候，消费者可能会因多一点点的优惠，而改变购买意愿。
8.错峰促销策略：有时候，针对竞争对手的促销，完全可以避其锋芒，根据情景、目
标顾客等的不同相应地进行促销策划，系统思考。比如，古井贡开展针对升学的“金榜题名时，美酒敬父母，美酒敬思师”；针对老干部的“美酒一杯敬功臣”；针对结婚的“免费送丰田花车”等一系列促销活动取得了较好的效果。
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9.促销创新策略：创新是促销制胜的法宝。实际上，即使是一次普通的价格促销，也
可以组出各种不同的玩法，达到相应的促销目的，这才是创新促销的魅力所在。比如，统一“鲜橙多”为了配合其品牌核心内涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促销组合不但完成了销售促进，同时亦达到了品牌与消费者有效沟通、建立品牌忠诚的向目的。统一结合品牌定位与目标消费者的特点，开展了一系列的与“漂亮”有关的促销活动，以加深消费者对品牌的理解。
10.整合应对策略：整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效
果，并超越竞争对手的声音。在促销过程中要善于“借道”，一方面要培育多种不同的合作方式，如可口可乐与网吧、麦当劳、迪尼斯公园等的合作，天然气与房地产开发商的合作等；另一方面要借助专业性的大卖场和知名连锁公司，先抢占终端，然后逐步形成对终端的控制力。
11.连环促销策略：保证促销环节的连动性就保证了促销的效果，同时也容易把竞争对
手打压下去。实际上，促销活动一般有三方参加：顾客、经销商和业务员。如果将业务员的引力、经销商的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来，就能实现购买吸I力，最大限度地提升销量。
比如，某公司活动的主题是“减肥有礼！三重大奖等你拿”，奖品从数码相机
到保健凉席，设一、二、三等奖和顾客参与奖。凡是购买减肥产品达一个疗程的均可获赠刮刮卡奖票一张。没刮中大奖的顾客如果在刮刮卡附联填写好顾客姓名、电话、年龄、体重、用药基本情况等个人资料寄到公司或者留在药店收银台，在一个月活动结束后还可参加二次抽奖。奖品设34英寸彩电到随身听等一、二、三等奖。如果年龄在18-28岁的年轻女性将本人艺术照片连同购药发票一同寄到公司促销活动组，可参加公司与晚报联合举办的佳丽评选活动（该活动为本次促销动的后续促销活动）。这次活动的顾客参与度高、活动周期长、活动程序复杂，一卜于把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。
12.善用波谷策略：某纯果汁A品牌就针对竞争对手的活动，进行了反击——推出了一
个大型的消费积分累计赠物促销（按不同消费盆创给于个间赠品奖励）。活动后没几天就受到竞争对手B更大力度的同类型促销反击。A的促销活动原定是4周，见到竞品有如此强大的反击，便立即停止了促销活动。一周之后，A的促销活动又重新开始了。但形式却变成了“捆绑买赠”。结果，虽然B花费了巨大的代价来阻击A产品的促销，但A产品依然在接下来的一个月里取得了不俗的销售业绩。
3.2 促销策略策划方案分类：
1.主题促销活动：
展销会促销策划方案、运动会促销策划方案、3.15促销策划方案、……。
2.专题庆典活动：
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开业促销策划方案、竣工促销策划方案、小区促销策划方案、……。
3.星星惠民活动：
个案特价方案、买一送一方案、购买赠券方案、限时优惠方案、 以旧换新方案、惠民套餐方案、幸运顾客方案、有奖竞赛方案、 ……
4.媒体广告活动：……。
5.详见《市场促销策划方案模型》。
3.3 促销策略策划方案收集：
1.网络有奖征集“产品促销策划方案”。
2.名校大学生联合“产品促销策划方案”大赛。
3.公司销售员“3.15促销策划方案”大赛 和“产品促销策划方案”征集任务。
4.市场管理总部专员策划。
5.经销商建议或提供策划。
3.4 促销策略策划方案要求：
1.方案正面鼓励销量：拉量销售。
2.方案满足消费者：价格实惠让利、贪婪白拿心理、服务方便快捷、接受推广宣传。
3.方案不满足经销商：价格直接收益、利用促销进货。
4.方案尽量拒绝常规：直接降价。
3.5 促销策略策划方案使用：
1.全面使用：中国3.15、节佳日活动。
2.个案使用：展销、主题、专题、惠民活动等。
3.统一使用：VI体系、CI标识、POP广告
a)媒体（电视、网络、杂志）、公共场所（广告牌、灯箱、显示屏）等。
b)门面风格、展示布局、开业礼仪等。
3.6 促销策略策划方案费用：
1.全面实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预测销售额的10% 以内。
2.个案实施：根据批准的策划方案，原则上控制在预算费用或预测销售额的5% 以内。
3.统一实施：根据公司CIS策划方案，按公司提供的标准费用控制。
4.控制的费用包括本次促销的全部，即从设计促销活动开始到活动全部结束，人财物
所需的一切费用。
3.7 促销策略策划方案编写：
Q/BJBZ07.XS.06-2011版次：B/0页码：5/5
促销策划活动名称
策划方案编号
一、活动主题：
二、活动目的：
三、活动时间：
四、活动地点：
五、活动内容：
1.活动流程：
2.活动方法：任选一项促销策划方案模型。
3.活动内容：具体详见促销活动策划方案内容。
六、活动预算：整个促销活动的各项费用、让利及奖励的预估计算。
七、活动协议：即合作促销协议（明确权利、责任、义务、付出和收益）。
八、活动分析：即促销可行性分析（促销的目的和必要性、促销的效果和结果）。
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