市局局长4312现场会讲话（★）

第一篇：市局局长4312现场会讲话

在全市中小学“4312”艺体普及活动现场会上的讲话

张聚传

（2010年5月28日）

同志们：

今天我们在茌平县召开“全市中小学‘4312’艺体普及活动现场会”，目的是总结交流前段活动开展情况，研究如何进一步把全市中小学“4312”艺体普及活动引向广泛、深入、持久的问题。

茌平县，近几年来大胆改革创新，扎实工作，基础教育，尤其是义务教育教学改革有了长足发展，培育出杜郎口中学这样在全国有很大影响的教学改革典型，全国各地来此参观者已突破了35万人次。2008年10月16日，在此召开了“全市城区小学教育教学现场会”，让同志们切身感受到了茌平县城区小学教学的改革和发展成果。今年4月9号，又在茌平政法希望小学召开了“全市农村小学教学工作现场会”。今天，我们再次来到茌平实小，召开“全市中小学‘4312’艺体普及活动现场会”，现场观摩了茌平部分学校的艺体活动，感受到了茌平县委、县政府对教育的重视和教育行政部门对“4312”艺体普及活动的重视，认真扎实的工作，以及取得的初步成果。

同时，我们听取了茌平、东阿、莘县柿子园乡等几个单位的工作汇报，我感受到聊城市中小学“4312”艺体普及活动得到了各级各类学校的高度重视，采取了一些可行措施，取得了初步成果。

但实事求是的说，这项工作才刚刚开始，县市间、学校间还有很大差距，存在严重的不平衡性，还远远没有达到预期的效果。

借此机会，围绕扎实、深入、持久的搞好这一活动，谈谈我的想法，供同志们思考。

一、在全市中小学开展“4312”艺体普及活动的动因

在构建和谐师生关系（临清）现场会上，我曾经说过，近一个时期以来，我有一种思考，我们把学校办成一个什么样的水平才算达到一个理想装态？

我认为，通过全市上下的共同努力，把各级各类学校办成师生们最愿去、最愉悦、最满意、最有价值的地方，就算达到了理想状态。

如何才能达到这种状态呢？

从建设的角度，就是把学校建设成为最优美、最舒适、最安逸的地方。这就需要我们大力推进标准化学校建设；这就需要我们重视优美的校园环境建设；这就需要我们大力改善学校的周边环境；这就需要我们拓展校园的文化内涵；这就需要我们切实搞好学校的布局调整；这就需要我们更加注重均衡发展，等等。

从管理的角度，就是把学校办成最和谐、最温馨、最愉悦的地方。这就需要我们充分贯彻人本管理理念，给予师生极大的身体关怀（适度的工作量）、心理关怀、学习关怀和生活关怀等。这就需要我们重视构建和谐的人际关系，包括师生关系、生生关系、干群关系、“教育人”与“社会人”的关系等。这就需要我们从改革创新入手，努力创造学习自主、活动丰富、言论自由、放飞梦想的校园学习氛围。

从教学的角度，就是要更新观念、创新内容、讲求艺术、提高效率。这就需要深化教学改革，创设高效课堂，丰富教学内容，完善评价方法。

但事实上，我们的各级各类学校里这种状态差距很大，还远远达不到这种水平。比如，我们的学校还不适应孩子的特点，不活跃，太沉寂，对孩子没有吸引力；我们的学校不注重孩子的锻炼成长，全面发展，身体、心理素质逐步下降，肥胖、近视、耐力不够，心理素质差；我们的孩子普遍厌学，缺乏学习激情；社会、家庭对学校办学水平不满意，对素质教育的推进速度不满意，等等。

改变这种状态，从哪里入手，以什么为切入点呢？我们经过反复思考、论证，认为强化艺体卫教学、搞好艺体卫普及活动是最好的切入点。

借鉴外地经验，根据聊城实际，我们提出了“4312”艺体普及活动。

什么是“4312”体卫艺普及活动，即四操（眼睛保健操、广播体操、健美操、武术操）、三球（篮球、乒乓球、排球）、一跑（跑步）、二艺术（上午和下午课前一首歌、每位学生掌握一门以上艺术特长）。用意在于通过“4312”体艺普及活动让孩子们跑起来、跳起来、唱起来、游戏起来，欢乐起来，让校园活跃起来。从而，增进孩子的身心健康，调节孩子的情绪，提高孩子的学习兴趣，改善学校的吸引力，提高社会满意率。

二、充分认识在全市中小学开展“4312”艺体普及活动的重大意义

现在看来在全市广泛、深入、持久地开展“4312”艺体普及活动，不仅仅是提高办学水平的切入点，不仅仅是搞好艺体卫教学工作的切入点问题，而是涉及更新办学理念，推进素质教育，改变教育形象，提高人民群众满意度的大问题。

首先，活动是按孩子身心成长规律办事，增强学校对孩子吸引力的需要。孩子的最大特点是活泼、好动。气氛沉寂，活动缺乏，是学校缺少吸引力的最主要原因。刚才听莘县柿子园乡联校吴校长介绍，“4312”艺体普及活动适应了孩子身心特点和成长规律，使孩子依恋学校。这说明，搞好“4312”艺体普及活动可以活跃学校气氛，丰富校园文化，适应孩子特点，极大的增强了学校对孩子的吸引力。也可以说是孩子的心愿。

其次，活动是使学生增加锻炼机会，提高身体、心理素质，促进全面发展的需要。我们天天在喊推进素质教育，什么素质最重要？我认为，健康的身体和心理素质最重要，其次才是知识和能力素质。而开展好“4312”艺体普及活动，则可以使学生在实际锻炼中健康成长，确保身体和心理素质的不断提高，确保学生的全面发展。

再次，活动是激发学生学习热情，提高学习效果的需要。通过开展“4312”艺体普及活动，使孩子们的身体素质提高了，心理状态改善了，肯定能相应激发孩子们的学习热情和学习兴趣，有效提高学习效果。温陈小学的孩子们，和着音乐的节拍击鼓、跳舞的那种喜悦、陶醉，多么可喜？能不激发孩子的学习兴趣、提高学校的吸引力吗？

第四，活动是改善学校形象和教育形象，增加人民群众满意度的需要。实事求是的讲，目前学校、教育在人民群众中的形象并不十分好，人民群众并不十分满意。不是人民群众对我们的要求太高了，而是我们的理念、方法、工作的确有差距，突出表现在学校缺乏吸引力，素质教育效果不好。而通过开展好“4312”艺体普及活动，则可以大大改善学校、教育的形象，提高人民群众的满意度。这也体现了我们对孩子的健康负责，对孩子的全面发展负责。从这个角度讲，这也是社会的呼唤，家庭的期盼。

总之，开展好“4312”艺体普及活动，对于孩子的健康成长，对于办学水平的提高，对于学校和教育形象的改变意义重大而深远。各级教育行政部门和各级各类学校，务必要统一思想，提高认识，强化措施，抓出实效。

三、在全市中小学开展“4312”艺体普及活动的基本要求

一是创造条件抓普及。开展“4312”艺体普及活动，核心在普及。普及程度越高，效果越好。所以，我们要求每个学校、每个班级、每位师生都要参与。开展“4312”艺体普及活动，有条件问题，但条件不应该成为限制因素。条件可以创造，等、靠是不负责任的表现，更何况许多活动不需要多少物质条件。教师不足，可以开发教师潜能，实行兼职；设施不足，可以自己动手制造。各学校还要学会借力、借势，利用社会资源搞活动。此外，我想特别强调一点，在开展“4312”艺体普及活动过程中，除特殊需要外，不要换专门的服装，要强化孩子们对校服的自信，叫响“我穿校服最美丽”的口号。

二是健全制度促持久。开展“4312”艺体普及活动关键在持久。坚持越经常，效果越好。形成制度，实现活动经常化，是我们的基本要求之一。每天拿出一块时间让孩子们放飞操场，让孩子们沐浴阳光。各级教育行政部门要定期检查、评比，确保活动取得实效。

三是活动带动增效果。落实四操、三球、一跑、二艺，必须辅以活动载体，不断开展展示、比赛、拉歌、检查等活动，才能有效的激发孩子的参与热情，增强活动效果。所以，各级各类学校要积极设计、组织一些具体活动，要搞好与阳光体育活动的结合等。但是，我们开展的“4312”艺体普及活动是完全立足于现有的自然条件，不同于竞技性较强的运动会。我们一定要把活动开展成全员参与，天天坚持的一项艺体活动，一项展示活动。

四是思想重视上位置。搞好搞不好关键在领导。只有各级教育行政部门和各级各类学校思想上真正重视了，工作列入重要议事日程，才能确保活动扎实、深入、持久的开展起来，进而，达到预想的效果。所以，今年以来我在多次教育工作会议上强调，各教育行政部门和各学校，对此都要予以高度重视。

要加强领导，落实责任，加大协调力度，为“4312”活动的顺利开展普及提供保障；

要加强宣传，营造氛围，扩大影响，使广大师生以及家长充分认识到，“4312”活动的开展对增强学生健康体质和提高学生的整体素质具有重要意义；

要强化措施，以丰富的健美操、武术操、球类比赛活动为载体，促进“4312”活动的普及开展；

各学校要不断研究保障“4312”活动长效运行的科学机制，把活动的开展与减轻学生过重课业负担、实施素质教育结合起来，不断完善组织管理和评价制度，不断创新活动内容和形式，真正把“4312”活动建设成学生身心智能全面发展，创新实践能力不断提升的生动载体，有力的促进全市中小学学生素质的全面提升。

最后，再补充强调一点，“4312”活动的开展，要确保安全，稳妥开展。在各项体育活动和艺术活动开展中，各级教育行政部门和各学校一定要加强对学生的安全管理和安全教育，加强对体育教师和辅导人员的安全知识培训，强化活动场馆和设施的维护与管理，明确分工，落实责任，防止安全事故的发生。但是，各级各类学校绝不可因噎废食，不能以安全为借口，而放弃这项活动开展。

总之，我希望通过今天的这次会议，大家能够对“4312”艺体普及活动有更新的认识，给予更多的重视，采取更有力的措施，取得更好的效果。

谢谢大家！

第二篇：罗局长昌乐事故现场会讲话

在潍坊昌乐“12·19”爆燃事故

现场会上的讲话提纲

（2017年12月26日）

同志们：

这次会议是根据国家安监总局领导的要求召开的，省政府领导和付伟局长非常重视，要求我们认真分析事故暴露出的问题，汲取事故教训，切实受到警示教育。

潍坊日科化学股份有限公司“12·19”爆燃事故引起社会各界高度关注，影响很大。国务院和省委、省政府领导分别作出批示，提出要求。国家安监总局第一时间派员赶赴现场，指导现场救援和事故查处等工作。省局今天在这里召开事故现场警示会，目的是深入贯彻落实党的十九大精神，落实国务院和省委、省政府领导同志批示精神，深入剖析事故原因和暴露出的严重问题，督促全省各地深刻吸取事故教训，强化各项重点工作落实，进一步做好危险化学品安全监管工作。

刚才，同志们查看了事故现场，观看了警示片，大家一定对事故现场的惨烈，爆燃情景的触目惊心留下深刻印象。省安监局危化处张秀文同志深入剖析了事故暴露出的问题，实实在在地说，一个上市的化工企业存在这么多严重问题的确令人吃惊。昌乐县政府主要领导同志、潍坊市安监局刘局长分别介绍了有关情况，特别是应急处置和汲取教训的情况，大家也可以看出，潍坊市、昌乐县政府在事故发生后的应急救援工作是有效的，汲取事故教训、举一反三强化措施也是积极有力的。潍坊市政府吴磊副市长，对下一步潍坊市如何深刻吸取事故教训，严防类似事故发生做了具体部署。我就深刻汲取事故教训，举一反三，和做好当前危险化学品安全生产监管工作讲几点意见：

一、深刻汲取事故教训，增强做好危化品安全监管工作的责任感使命感，坚决遏制危险化学品事故多发势头

潍坊日科化学股份有限公司发生的爆燃事故，是今年临沂金誉石化“6·5”罐车爆炸事故以来,省内发生的第2起较大危险化学品事故，造成了7人死亡，4人受伤，也是近7年来，死亡人数最大的危化品较大事故。一年来，全省安监部门认真贯彻落实省委、省政府关于加强危险化学品安全生产工作的决策部署，深入开展危险化学品安全综合治理，强力推进化工产业安全生产转型升级，特别是“6·5”事故后，全省各级迅速组织开展了“大快严”紧急执法检查等一系列活动，潍坊市也在采取前所未有的强力措施加强对化工企业的安全监管，一直保持着安全生产的高压态势。但是，就在这样的形势下，还是发生了潍坊昌乐日科化学公司“12·19”爆燃事故。这起事故造成了惨重的人员伤亡和巨大的财产损失，引起了社会广泛关注，带来了严重的不良影响，又加剧了公众对化工企业安全的担忧。同时，对当地市、县政府的正常工作带来了严重影响。省政府约谈了潍坊市政府领导、国家安监总局约谈了省安监局负责同志和潍坊市政府主要负责同志，并下发了事故通报，省政府安委会办公室将昌乐县列为重点关注县，并对事故的调查处理进行挂牌督办。对企业来讲，这起事故的严重 性难以估量，造成的损失不可挽回。对这起事故造成的上述不良影响和严重性，我们必须有清醒的认识。

进入11月份以来，全省化工和危险化学品事故开始出现多发态势。从11月16日开始在一个月的时间里连续发生了“11·16”菏泽鄄城萃能石化燃爆事故、“11·23”潍坊青州鲁光润滑油有限公司爆炸事故、“12·3”淄博淄川南韩化工硫酸储罐爆炸事故、“12·3”临沂郯城全新化工火灾事故、“12·4”淄博桓台海力化工着火事故。12月19日又发生了这起日科化学爆燃事故。截至目前，全省共发生化工和危险化学品事故17起，死亡33人，事故起数与去年持平，死亡人数增加3人。这些事故的发生说明了危险化学品安全生产监管工作的复杂性、艰巨性和长期性；说明了我省一些化工企业安全管理上存在问题的严重性、普遍性和顽固性。

党的十九大报告把安全生产作为打造共建共治共享的社会治理格局的重要内容，提到了一个新的高度，明确要求“树立安全发展理念，弘扬生命至上、安全第一的思想，健全公共安全体系，完善安全生产责任制，坚决遏制重特大安全事故”。我们必须充分认识当前全省危险化学品安全生产形势的严峻性复杂性，增强做好危化品安全生产工作的责任感紧迫感使命感，振奋精神，迎难而上，认真分析监管工作存在的问题，明确今后的任务和目标，采取更加有力、更加有效的工作措施，坚决遏制危险化学品事故多发势头。

二、坚持问题导向，认真分析危化品安全监管工作存在的不足和差距，有针对性地改进工作

为了深入汲取事故教训，我们组织力量对这次事故暴露出的问题进行了深入分析，刚才张处长进行了比较详细的分析。综合分析近年来我省危险化学品事故的原因，发现存在的问题具有一定的普遍性，在产生的根源上具有明显的共同特点。就企业层面来讲，事故暴露出的问题表现为以下几个层次：第一个层次是问题的直接表现形式，包括：操作人员违规作业，不该做的事做了，该做的事反而没去做，例如，临沂金誉“6·5”事故；企业管理者违章指挥，按照标准规范不能做的事，强行要求下级去做，例如，这次日科化学爆燃事故，就是管理人员要求不具备运行条件的设施强行投入使用；企业不执行法律法规，例如，建设项目没有正规设计、不履行安全条件审查手续、一些安全设施缺失等等。产生上述问题的原因，就是第二个层次的问题，包括：企业管理混乱、人员素质低、培训不到位、制度不完善、安全规程不执行等等。再往下分析，出现上面第二个层次这些问题的原因又是什么呢？这就是第三个层面的问题：企业主要负责人不是真正重视安全，或者没有能力管好安全，就是说，要么不真想管、要么不会管。如果再分析就是第四层的问题，是什么呢？企业当家人的思想观念问题。从企业层面上这就是根源。如果一个企业老板在灵魂深处就把安全放到第一的位置上，自己不会管他一定会请别人管。思想决定行动，所以关键的关键就是思想认识问题，解决了思想问题，其他各个层面的问题才能解决，但是思想问题也是最难解决的问题。

下面，再看看监管方面。这里有一个认识上的误区,一些同志认为,安全生产的责任主体是企业,政府部门的监管解决不了企业主的思想问题，这种认识是片面的。事实上，政府监管能够转变企业负责人的思想，能够在很大程度上促进企业落实主体责任，因为政府有强制力、有关闭企业的权力、有强迫企业停产停业的权力、有经济处罚的权力。当前的情况是，政府及其部门付出了巨大的努力，做了大量工作，政府领 导苦口婆心，为什么还有一部分企业负责人的思想认识跟不上呢？为此，我们必须分析监管方式和方法上的不足和差距。根据我们掌握的情况，一些地方不同程度存在下列问题。一是监管力量不足、能力不够。一些地方化工企业数量多，监管人员少，特别是有专业知识的监管人员较少，根本不适应监管工作的需要。对企业存在的严重违规问题查不出来、找不准确，因此抓不住企业的要害，不能触及企业的痛处。一些地方的同志到企业检查的频率很高，但每一次都深入不下去，来去匆匆。到企业监督检查之前，对检查内容、检查程序、检查方法都没有研究确定，检查的随意性很强，发现的问题大多是鸡毛蒜皮、无关痛痒的小事。久而久之，监督检查就成了低效劳动甚至是无效劳动。二是执法不严、处罚不到位。在监督检查过程中，对发现的违法违规行为，没有严格按照法律规定实施处罚。如此一来，检查发现的问题就可能反映不到企业主要领导那里，长期如此，企业主要负责人就会产生脱离实际的判断，感觉自己企业安全生产工作很不错、认为事故离自己的企业很远。日复一日，放松了警惕、放松了管理，等到事故发生了，通过调查暴露的问题才知道自己企业的安全管理一塌糊涂。我与许多发生事故的企业当家人谈过，他们对自己企业安全管理的真实状况可以说是根本不掌握。三是没有用好行政许可这个有力工具。一些地方行政许可把关不严，源头控制不到位，在企业取证和换证过程中，没有严格按照国家和省有关法规确定的安全条件进行认真审查，使一部分危险化学品企业带着隐患生产运行。安全生产行政许可这一法律赋予安全生产监管部门的最有力工具，没有发挥好应有的门槛作用。四是个别地方安全生产执法环境不良。监管部门对违法违规企业实施处罚受到各种干扰，不得不大事化小、小事化了，处罚措施落不到实处。长此以往，安全生产监督检查对企业失去了威慑力。另外，有的地方还有一种违背常识的做法，就是上级发现了企业存在的隐患就要追究基层监管人员的责任，这样做与诊断出病人有病就要处罚上一次给这个病人治病的医生有不同吗？安全生产管理非常复杂、又是一个动态过程，不可能一次检查就发现所有问题、也不可能今天检查没有问题就能保证明天也没有问题。没有一个人是因为受处罚而成为英雄的，我们要在强化追责的同时，培养和激励安监战线的同志。所以，希望我们政府的领导同志，一定要关心、善待基层安监干部，想办法调动他们的积极性，心气顺了，活才能干好。

近十几年的事实证明，哪个地方对企业存在的问题查的深、查的细、查的准、处罚力度大、执法到位，那个地方的生产安全事故就会慢慢减少，安全生产形势就会趋于稳定，反之，事故就会反弹。安全生产监管工作存在的上述四个方面的问题，在全省不同程度的都存在，希望大家高度重视，认真查找监管工作中的短板，采取果断措施尽快把这些短板补齐，给“依法监管”这个督促企业落实安全生产主体责任的推进器，装上强有力的发动机。

三、以风险管控和隐患排查体系建设为抓手，扎实推进各项重点工作有效落实 当前,全省正在强力推进化工企业风险分级管控和隐患排查治理双重预防体系建设。我们要督促企业按照双重预防体系建设要求，全面排查安全生产风险，逐一落实相应的技术、管理、培训、个体防护措施，落实风险管控责任。力争全省化工企业按计划保质保量按期完成双体系建设任务。要以推进风险管控和隐患排查体系建设为抓手，突出重点环节和重点领域的安全监管，努力提高企业本质安全水平。

（一）突出高风险管控，深化专项整治。对涉及罐区安全、特殊作业安全、开停车、安全仪表、液化石油气、光气、氯气、合成氨等高风险部位、环节，要结合前期开展的专项整治，继续抓住不放，在深入总结的基础上，继续深化各项工作措施，认真查漏补缺、推进管控措施的巩固提高。

（二）切实抓好化工企业环保改造项目的安全监管。近几年,我省许多化工企业实施环保改造项目，导致了工艺、设备的改变。由于建设项目安全管理没有跟上、变更管理不严不细，致使一部分改造项目存在严重安全隐患，事故风险很高。日科化学公司“12·19”爆燃事故就是煤改气项目安全管理缺失引发的。对环保改造项目的安全监管，我们已经以不同的方式提出了要求，希望各地对类似项目进行一次排查，对按规定纳入危险化学品建设项目管理的，必须按程序进行安全条件审查。对其他的环保改造项目，要督促企业按照“三同时”要求，确保安全设施与项目同时投入使用，同时，督促企业做好变更管理，完善安全操作规程，加强岗位培训，避免出现安全管理上的死角。

（三）继续深化化工企业自动化控制改造。涉及“两重点一重大”装置、设施，要将自动化控制作为风险管控的必须措施，没有按要求装备自动化控制系统、紧急停车系统或系统不完善的要立即停产改造；已经完成自动化改造的，必须要确保自动化控制系统投用，把现场作业人员数量减下来；上述工作完成前不能恢复生产，不得换发安全生产许可证。

（四）立即开展爆炸性化学品生产装置全面评估。12月17日，国家安监总局在江苏连云港“12•9”重大爆炸事故现场会，部署了开展爆炸性化学品生产装置全面评估工作。2017年12月9日凌晨2时左右，连云港聚鑫生物科技有限公司发生爆炸事故，造成10人死亡、1人受伤。初步估算，爆炸波及范围为6万多平方米；而且事故装置存有12个液氯钢瓶，约12吨液氯，同时四车间西侧18米处液氯仓库停放了3辆液氯罐车，储存了30多吨液氯，事故发生时，液氯仓库屋顶被爆炸飞溅物击穿，一个被炸飞的反应釜封头越过液氯仓库，砸穿了地面水泥地板，如果液氯再发生泄漏，后果不堪设想。这起事故的直接原因目前初步判断是操作或者是工艺问题引起的硝基苯类危险化学品爆炸。国家安监总局三司孙广宇司长分析了这起事故暴露出的问题，会后将印发给大家，请各位认真分析，并对照这些问题查找我们企业存在的不足。

山东现有硝基苯类生产企业8家。分布在东营、烟台、德州、泰安、菏泽5个市。总局要求针对事故暴露出的问题，认真排查本地区涉及环氧化合物、过氧化物、偶氮化合物、硝基化合物等自身具有爆炸性的化学品生产装置，组织全面开展一次检查评估。对此，省局将做出专门部署，请各市不等不靠，认真做好监督检查等前期工作。

（五）继续做好危险化学品安全综合治理各项工作。危险化学品安全综合治理是党中央国务院关于推进安全生产领域改革发展意见的具体化举措，强调是综合治理，而不是安全生产专项整治，也不是安全生产综合治理。这项工作不是安监一个部门能够完成的，而是涉及诸多行业、部门的一项全局性工作。省政府高度重视危险化学品安全综合治理工作，结合实际，制定了我省危险化学品安全综合治理实施方案。各级安监部门要按照国务院和省委、省政府的决策部署，切实抓好贯彻落实。全面完成危险化学品安全风险摸排工作，推进化工园区等功能区定量风险评估。目前看来，危化品企业摸排填报完成的比较好，其他行业领域进展不平衡，摸排不全面，填报不准确，完善“一张图一张表”工作任务还很重。危险化学品安全综合治理的其他各项工作也需要大力推进，各地一定要高度重视，按照确定的实施方案，扎实做好下一阶段工作。

四、立即行动起来，全面抓好岁末年初危险化学品安全生产工作

岁末年初气温较低，影响化工和危化品安全生产的不利因素较多，历来是危化品事故易发期。各市要科学安排，贴合实际，着眼季节特点，采取有效措施抓好危险化学品安全生产工作。一是各市要及时把近期事故情况及暴露的突出问题向有关化工和危化品企业进行通报，开展事故警示教育，督促深刻吸取教训，防范遏制危化品事故。二是对紧急行动执法检查、重点市强化检查、异地执法检查、省委省政府“两办”、省人大督查发现的各类问题隐患要抓紧开展“回头看”，逐一复核，对账销号，确保整改落实到位。加强对停产整顿、关闭取缔企业的监督检查，强化现场管控，落实专人盯守，严防明停暗开、假停假改，严防死灰复燃。三是部署开展危险化学品安全生产综合整治大行动。按照省政府部署要求，从现在起到明年6月底前，分阶段组织专家排查各类安全风险和事故隐患，扎实开展特殊作业和危险化学品罐区安全专项整治，突出危险性较高的企业，狠抓问题隐患整改。四是做好季节性事故防范工作。加强冬季化工安全管理，落实装置、特种设备、原材料保温防冻措施，强化异常状况监测预警，保障危险化学品生产安全。加强危险化学品仓储安全管理，加大仓库、储罐、管线巡查频次，严格执行检维修、受限空间、装卸等操作规程，防止冬季作业事故。落实人员防寒、防冻、防火、防滑措施，在重点区域、重点岗位完善警示标识，增强员工安全风险意识，落实全员安全生产责任。

同志们，今年化工和危化品安全生产形势严峻。我们既要认清形势，增强工作的责任感和紧迫感，也要坚定信心和决心，牢固树立积极主动的工作态度，以坚决的态度守住安全红线，以有效的措施推进危险化学品安全综合治理，以严厉的手段强化危险化学品安全攻坚治理，坚决遏制危险化学品事故发生，扭转全省化工和危险化学品安全生产的被动局面!

第三篇：现场会讲话

“挂、包、帮”活动现场会发言

罗中荣

同志们：

我非常高兴参加这个现场会，在讲话之前，我要先谈谈我的感受，从早上进入三星地界我就非常高兴，高兴在哪里？就是直观的感觉到三星这一年来巨大的变化，房子变高了、场镇面积扩大了、街道宽阔整洁了、农村到处是小洋楼了。这些都说明我们三星的干部做了实事，三星的人民勤劳肯干。有了各级干部和群众的共同努力，三星的发展会更加迅速。关于开展“挂、包、帮”活动，我讲四点意见：

一、进一步深化认识

开展“挂包帮”活动是省委、省政府的一项重大决策部署，对于新形势下密切干群关系，推进我区“追赶跨越，统筹城乡，加快发展”等重大决策部署有着十分重要的意义。市区两级领导都确定了各自的联系村，并经常到村指导工作。所以，大家要从全市、全区总体形势上来认识，从全市、全区工作大局的高度来把握，充分认识到此项活动的重要性，把活动抓好抓实抓出成效，把工作沉下去、把群众扶上来。

二、深入调查、完善规划

开展此项工作，必须要有详实的规划，规划的关键是要-1-

管用，一个好的规划意味着帮扶活动是否能真正落到实处。对于规划，我们一是要做到详细具体，三年内做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，规划里都要有明确的要求；二是要立足实际，不能大而全，不能高而浅，不能假而空，不然只是一纸空文；三是突出重点，不能一切都抓，结果什么都没抓住，老百姓什么实惠都没得到；四是要有可操作性，不能拿到规划，却没地方下手，干工作找不到突破口，那就是一个失败的规划，是一个影响工作进展的规划。所以，我们要深入调查研究，广泛听取基层干部群众的意见，了解帮扶对象的情况，科学制定规划，找准发展的路子，制定了科学的规划，长期坚持下去，就能把工作落到实处。

三、抓住重点、稳步推进

当前，我们的农村还很困难，需要解决的问题还很多，在这众多的问题中，我们不可能把所有的问题一下子全解决好，要从群众最需要的、最迫切的事下手，我认为当前的重点就是要加快农村基础设施建设和帮扶贫困户，先从这两个方面入手，在全区构建城乡一体的基础设施网络建设的大背景下，加快道路建设，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”为理念，加快水利设施建设，彻底打破“靠天吃饭”的格局。只要道路和水利设施建设好了，发展就有了前提和基础，就一定会发展起来，同时要抓好对贫困户的帮扶，在我们三星，贫困户还有很多，他们的生活还很困难，我们要通过努力，让他们有房住、有饭吃、有衣穿，解决他们最基本的生存问题。在解决好这两个大问题后，再稳步推进解决其他问题，我们的帮扶活动就落到了实处。

四、加大宣传、全民协同

在帮扶活动开展一年以来，很多地方都存在一个问题，那就是依赖思想严重，一味的“等靠要”，把我们的帮扶单位当做是财神爷，要钱要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想发展，这样的话，钱给得再多都无济于事。中国有句古话，叫做“授人以鱼不如授人以渔”，你只给他钱物不去让他发展那就是授人以鱼，只给他几条鱼，吃了就没有了；我们要做到授人以渔，就是要交给他发家致富的方法，让他自力更生，从根本上解决农民、农村的发展问题。这就要求我们的干部，特别是基层干部，要做好宣传、教育、引导工作，宣传我们开展活动目的，我们的惠农帮扶政策；教育他们要有艰苦奋斗的作风和精神，改变等靠要的依赖思想；引导他们自力更生，靠自己的双手去实现富裕。通过宣传、教育、引导，让群众自己把发展放在第一位，再不是以前的政府要我发展，而是我要发展。解决了思想问题，工作干起来就会得心应手。

同志们，开展“挂、包、帮”活动是省委、省政府着眼于推进“两个加快”、扶贫攻坚、促进和谐、加强党的作风和基层组织建设的一项重大决策部署，我们要高度重视，整合资源，凝聚力量，调动广大人民群众的积极性，发扬老区人民艰苦奋斗、自力更生的精神，以此次活动为契机，追赶跨越，加快三星发展，实现全乡人民共同富裕！

第四篇：现场会讲话

简介

我镇现有人口38504人，已婚育龄妇女 7767人，多年来，始终以优质服务为宗旨，以计生政策法规为准绳，实现了低生育水平，计划生育率和性别比稳控在合理范围内。

1、落实政策内独生子女父母奖励。到今年9月底为止，我镇符合条件的独生子女奖励人数共430人，为了使此项工作落实到实处，我们召开了主抓副职和计生专干参加的会议，把有证的独生子女父母名单发到专干，按名单证件收齐，到计生办由政法员把关，对计划外等不符合条件的持证人员绝不将就，做到了公开、公正、公平。现在独生子女父母奖励款3.5万元已到位，预计11月6日前发放完毕。

2、抓好优质服务站建设。我们的技术服务站共占房10间共有技术人员9名，其中主治医师1名，执业医师4名，执业助理医师2名为了更好的为育龄群众服务，今年先后投资7万元，购买乳腺检查仪、离心机、显微镜、电视机、VCD机、桌椅办公用品等。以方便群众咨询，更直观深入的了解计生知识。

3、搞好信息化建设。在信息建设方面，明确两名微机员对微机进行管理，做到全年帐、卡、表与微机完全一致，网络工作开展正常。

4、严格控制出生性别比。为了使出生婴儿质量结构逐步优化，我镇年初下发了关于解决性别比偏高问题的实施意见，以各种形式大张旗鼓地宣传《计划生育法》、《母婴保健法》等法律法规。其次，严格B超工作人员工作规范，严禁B超孕检中进行婴儿性别鉴定及选择性别终止妊娠，对流产、死产、早产，必须由计生服务人员亲自到现场勘察并且村级证明和医院的诊断证明，严禁私自实施引产手术。今年我镇出生性别比98：100，控制在省市规定范围内。

第五篇：现场会讲话

在2011年全国卷烟

营销网络建设工作现场会议上的讲话

何泽华

（2011年10月27日）

同志们：

这次会议是在行业认真贯彻全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会精神，扎实推动‚卷烟上水平‛的形势下召开的。会议听取了销售公司曹华青总经理的工作报告，新疆、安徽、山西等七家单位作了经验交流，广西区公司、柳州市公司作了经验介绍，参观了柳州现代卷烟零售终端，并进行了深入讨论。国家局对这次会议非常重视，姜成康局长专门致信对会议召开表示祝贺与激励，对今后网建工作提出了明确要求，大家要深刻领会并抓好贯彻落实。与以往历次会议相比，这次现场会以现代终端建设为主题，将会议的‚现场‛前移到零售终端，零售客户也积极参与进来，工商零代表三方互动，生动演示了网上营销、网上互动，直观展示了工商零共同面向消费者的现代营销体系。会议主题明确，重点突出，内容丰富，体验感强，必将对提升网络软实力、推动市场营销上水平产生重要影响。

下面，我讲三个问题。

一、现代卷烟零售终端建设是现代流通建设的重要命题 兰州会议及全国卷烟销售工作会，将终端建设确定为营销网络建设的重点，这次网建现场会又将现代终端建设作为主题，这是因为随着营销网络建设的发展，终端建设已经成为现阶段必须破解的一个重要实践命题。

一是网建实践发展的必然。行业始终高度重视终端建设，多年来的营销网络建设从未离开过零售终端这个环节来进行。无论是过去建批发网点、2002年以后推广现代营销模式，还是现在的网上订货、网上配货、网上营销等，都始终把零售终端作为重要环节。网络建设在经历了整体推进和全面提升两个阶段近十年的持续努力后，下一步往何处走？我认为，应回归到‚终端‛这一根本点上来，但这不是简单的回归，而是网建实践的螺旋式上升，是按照现代流通的要求去重新认识终端、发现终端价值。在全国统一的卷烟营销网络建成后，在实施了工商协同、订单供货、营销模式升级等一系列打通卷烟供应链的改革后，我们开始探索真正把零售客户纳入网络范畴，从网络整体上探索终端建设，努力形成涵盖500万客户的大网络。加强终端建设，是营销网建实践发展的必然要求，是全面提升网络软实力的客观需要。

二是终端客户发展的必然。我国有500多万零售客户，是世界上卷烟零售终端数量最多的国家，但零售终端整体水平还不高，农村客户水平较弱，部分城市客户能力不强。从硬件看，终端布局需要进一步优化，经营设施滞后时代发展，店面形象不甚乐观，卷烟陈列还不规范；从软件看，终端信息化刚刚起步，客户素质、能力、水平等都还不能适应发展的要求；从功能看，大部分终端功能还较为单一，营销还处于自发状态。另一方面，近些年来，我国商品流通领域发生了深刻变化，终端业态不断丰富，终端数量快速发展，随着市场竞争的激烈，终端的重要性更加凸显，被形容为‚上帝之手‛，社会经济的发展也使终端自身发展需求日益旺盛。加强终端建设，是满足客户发展需求的必然要求，是充分释放终端能量的价值呈现。

三是客我关系发展的必然。企业最宝贵的资源就是客户资源，营销的首要问题就是客我关系。客户与行业的关系长期以来具有二元性，既有博弈也有和谐。新形势下，姜成康局长明确提出了构建‚发展同向、工作同心、服务同步、利益同体‛新型客我关系的工作要求，指出了行业引领客户共同成长的发展方向。但是，当前零售客户总体盈利水平还达不到客户的期望值，客户满意度、忠诚度还有提升的空间，客我关系还需要进一步和谐。这些问题如果不解决好，就会成为制约行业持续健康发展的拦路虎、绊脚石。因此，我们要站在行业长远发展的高度去认识，深化客我关系。拥有忠诚的客户群体是行业实现持续稳定发展的基石，客户与行业的和谐关系是无往而不胜的最强软实力。加强终端建设，是客我关系发展的必然要求，是建立新型客我关系的关键所 在。

总之，‚终端‛贯穿营销网建发展的始终，网建发展必需破解‚现代终端建设‛的命题。在实际工作中，行业各单位都日益重视并积极探索终端建设，各地的终端建设也赢得了广大零售客户的普遍支持，探索了不少有价值的成果，这次会议就是对现代终端建设破题成果的集中展示。

二、广西及柳州实践是对现代卷烟零售终端建设的有效破题

广西及柳州总体上来讲是经济相对欠发达地区，建设现代卷烟零售终端的基础相对薄弱。但他们通过实践较好地回答了在基础不高、资源有限的情况下，如何实践现代终端建设，促进营销上水平的问题。

（一）广西区近年来营销网建工作取得了显著成效近年来，广西区公司立足实际，坚持以科学发展观统揽卷烟营销工作，围绕‚卷烟上水平‛这一中心任务，扎实推进卷烟网络建设各项工作。难能可贵的是，广西区公司勇于自我加压、抢抓机遇，全区上下解放思想，转变观念，积极学习借鉴行业标杆单位的先进经验，结合实际创新应用，促进了网络建设的均衡发展和整体提升。全区销售总量从2005年的107.04万箱，提高到2010年的142.08万箱，年均增长5.86%；含税单箱销售额从8670元提高到14821元，年均增长11.8%；一二类烟比重从2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全区城市网上订货率达到了87.58%，建设功能店2095个、培养和带动了一批优质的零售客户群。全区批零差率总体维持在10.7%左右的水平，客户利益得到了明显的保障，客户满意度达到了较高水平。从这次现场会的筹备过程来看，广西区局举全区之力、集全区之智，用较短的时间取得了最大的成效，体现了强烈的责任意识、实干意识、服务意识和创新意识，体现了工作执行的速度、力度和强度。

（二）柳州实践是对现代终端建设的有效破题 这次会议充分展示了柳州现代终端建设的阶段性成果，是对现代终端建设的探索与破题。从全国范围来看，柳州现代终端建设基础相对薄弱，工作难度很大。但在广西区局的领导下，柳州市局全体同志保持了良好的精神状态，以昂扬的士气、创新的思维、系统的方法，齐心协力，攻坚克难，善于学习、借鉴与创新，积极推进现代终端建设，在不到一年的时间内，整体水平得到了快速提升，做到了‚山清水秀店干净，货足品丰好挣钱；线上线下齐互动，客我和谐共发展‛，充分体现了现代终端的‚现代性、时代性、特色性‛，突出了现代终端的‚自主管理、自觉提升、自我发展‛，较好地回答了什么是现代终端、怎样建设现代终端、如何统筹终端建设中的各种关系等主要问题，实现了对现代终端建设的有效破题。具体说来，柳州实践经验体现在以下五个方面：

一是较好解答了‚什么是现代终端、现代终端具有哪些 特征‛这个基本问题。昨天的现场参观，呈现在我们面前的是一个比较完整的现代终端场景，有硬件，有软件；有整体，有单体；有面子，有里子；具体诠释和形象演绎了什么是现代终端以及主要特征。柳州的实践经验表明，现代终端首先应该具备现代性、时代性和特色性‚三性‛特征。所谓现代性，体现在信息化手段上，体现在客我关系不断演化、融合上。柳州通过信息平台，一个软件加一把扫码枪，较好地解决了网上订货、网上配货、网上结算、网上营销、工商零网上互动等问题，将客户纳入电子商务平台，使客户从传统经营方式向现代化经营方式转变，体现了终端建设的现代性。所谓时代性，就是要适合社会主义市场经济运行特征。柳州通过发挥终端功能将新时代的营销理念、服务模式有效传导给客户，引领客户诚信经营，文明经商，优质服务，提升形象，体现了终端建设的时代性。所谓特色性，就是要体现行业特色。柳州发挥长期以来和客户形成良好关系这一优势，保障利益，搭建平台，文化引导，紧密互动，引领客户与行业共同成长，初步实现了工商零三方协同，体现了终端建设的行业特色。

除了‚三性‛外，柳州现代终端建设还形成了‚自觉提升、自主管理、自我发展‛的‚三自‛特点。我认为‚自觉提升‛是基础，‚自主管理‛是手段，‚自我发展‛是结果状态。大道至简，‚三自‛是从客户角度对现代终端特点的 高度概括，是‚以人为本、以客为本‛理念的具体体现，平等定位了客我关系，突出了终端的主体地位，注重发挥客户的自主性、自觉性。‚三自‛显示的是高水平的终端，反映的是终端软实力。

二是较好解答了‚怎样建设现代终端‛这个主要问题。柳州在现代终端建设实践中形成了‚通过‘意识转变、硬件投入、软件应用’实现‘自觉提升’；通过‘服务优化、功能发挥’实现‘自主管理’；通过‘完善客户利益保障机制、建设互助合作小组’实现‘自我发展’‛的工作方法，这一工作方法不仅符合行业导向性、规范性要求，也符合终端客户的主体地位与内在需求。在建设途径上，始终抓住了‚服务终端‛这个根本，在合理布局、货源供应、客户利益保障机制、贷记卡等方面做了富有成效的探索，客户基本实现‚无本经营‛，客户毛利率达到了13.27%的较高水平。同时抓住了‚功能发挥‛这个重点，探索了形式多样、行之有效的做法。在发挥品牌培育功能上，通过网络营销、体验营销，实现了品牌培育和终端建设的有机结合，解决了现代营销的实现形式问题；在发挥宣传促销功能上，引导客户充分利用店面经营面积，挖掘和盘活资源，积极开展终端小众媒体传播，解决了行业品牌传播途径的问题；在发挥信息采集功能上，充分利用零售终端信息化平台及扫描枪等现代化工具，实现了采集方式的现代化，升级丰富了采集内容，解决了信息怎 么采、怎么用的问题；在发挥消费体验功能上，开发消费体验资源，建成具备消费体验功能的功能店126户，向消费者开展感观体验、情感体验、文化体验等体验活动，解决了品牌终端体验营销的问题。柳州实践表明，功能发挥不仅激发了客户动力，提高了客户经营软硬实力，打造了一批现代零售终端，也增进了客我互动，强化了客户对行业的认同，提升了品牌营销能力，为行业现代终端建设积累了具有可操作性、可借鉴性和可推广性的宝贵经验。

如果说兰州网建会推广‚135‛工作法，解决了营销人员的自主操作、自我管理和自觉提升问题，那么这次会议主要是有效探索了零售客户的自觉提升、自主管理、自我发展问题。终端营销人员、终端客户的‚三自‛互动循环，使卷烟营销网建基础得以真正夯实，使现代卷烟营销体系又向前迈进了扎实而有力的一步。

三是较好解答了‚如何实现零售客户与行业共同发展‛这个核心问题。终端建设的目的不仅是要发挥功能，更主要是与零售客户建立牢固的统一战线，建立‚平等互利、长期合作、共同发展‛的新型客我关系。柳州终端建设的一个亮点，就是客户自觉提升的愿望比较强烈，客我之间形成了‚互信、互利、互动、互需‛的和谐共生关系，引领了客户与行业的共同成长。一是实现了客我互信。‚三自‛充分体现了信任客户、依靠客户的思想，充分尊重客户需求，通过优化 服务、保障利益、净化市场等多方面措施实现了客户对企业、对行业的信任，这种互信机制是新型客我关系的基础。二是实现了客我互利。柳州自2005年以来全市保持了货源分配零投诉记录，这点很不简单，切实保障了客户的经营利益；在现代终端建设中通过开发终端资源，发挥终端功能，进一步提升了客户价值，较好地实现了客我互利。三是实现了客我互动。互动是客我关系激动人心的最高境界。柳州紧密结合网上营销、精准营销、体验营销等品牌营销活动，积极探索了‚客户积分制‛等互动方式，有需必应，有问必答，有来有往，有生有色，做到了线上互动与线下互动相结合、情感互动和营销互动相结合，客户从被动参与、浅层次参与到主动参与、深度参与转变，实现了工商零三方良好的互动，较好地体现了软实力、巧实力。四是实现了客我互需。终端建设的目标就是客户与行业之间形成很强的‚黏性‛，培育客户忠诚，互相需要，互相依靠，共同发展。柳州通过信息管理软件、通过多种互动形式，初步让网络营销成为客户的一种生活方式和工作方式，做到经营上离不开、利益上分不开，情感上隔不开，有效增强了客户黏性，较好凸显了客我互需，体现了较高的卷烟营销境界。

四是初步解答了‚如何实现工商零共同面向消费者‛这个关键问题。构建工商零一体共同面向消费者的营销体系，是行业营销体系建设的大方向、大课题。要依次打通工商协 同环节、客我互动环节、终端向消费者延伸三个环节，才能最终打通现代营销体系的‚任督‛二脉。柳州的终端信息平台，是一个有价值的创新探索。在这个平台上，工商零实现三方互动，商业企业成为平台提供者、整合服务者，为工业企业和终端客户双方提供服务。‚三自‛终端建设的实践应用，提高了零售客户的经营积极性，促进了零售客户与消费者的关系提升，通过功能客户采集并维护消费者档案，公司后台分析、开发、利用系统的初步建立，并探索面向消费者开展多种形式的体验营销，为打通面向消费者这一行业价值链‚最后环节‛奠定了基础。从柳州本地卷烟消费者已经养成了‚只问价、不还价‛的消费习惯来看，终端客户与消费者之间的互动引导关系初见成效。

五是初步解答了‚如何统筹终端建设与社会和谐‛这个长远问题。和谐发展是现代终端的出发点和落脚点。在大多数地区，卷烟经营是终端客户的主要生活来源和致富奔小康的主要通路，建设现代终端是行业构建和谐烟草、参与和谐社会建设的必然要求与重要途径。柳州现代终端建设坚持行业发展与社会发展、客户积极性相结合，统筹企业、客户、消费者之间的利益关系，努力提供‚与山水同美‛的优质服务，全市建成544个功能店，1137户客户更换了卷烟展柜，1037户悬挂了卷烟零售灯箱，为山清水秀的柳州增添了一道道现代零售业风景线，推动了柳州社会现代零售业的健康发 展，起到了良好的社会示范效应；全市共组建‚互助友爱、合作共赢‛的互助合作小组1567个，今年以来客户月均毛利额达到到1809元，客户对卷烟经营看得重，对公司有感情，不仅增进了客我和谐，也促进了客户、消费者之间的和谐，营造了良好的发展氛围。

柳州经验是广西区局、柳州市公司现代终端建设实践的智慧结晶、汗水结晶，也是行业多年来终端建设成果的综合集成，吸收了不少单位的先进经验。柳州经验进一步明确了现代终端建设的内涵，体现了现代终端建设的‚四个转变‛，代表了行业网建的新水平、新成效。

三、全面建设现代卷烟零售终端，完善提升现代营销体系

这次会议，掀开了行业全面推进现代终端建设的序幕。下一阶段网建工作的主要任务是：紧紧围绕‚卷烟上水平‛的基本方针和战略任务，认真落实‚四同‛要求，全面推进现代终端建设，充分发挥终端功能，确保行业‚532‛、‚461‛知名品牌健康发展，持续提升卷烟营销网络软实力，构建以信息技术为手段，实现品牌主导、工商协同、批零互动和消费者体验四个环节有机贯通的现代营销体系，努力实现向现代流通的根本转变。

这次会议下发了《国家烟草专卖局关于加强现代终端建设工作的意见》，对现代终端建设的指导思想、工作目标与 原则、主要措施和工作要求都进行了明确，各单位务必认真组织学习、狠抓贯彻落实。这里，我着重强调全面推进现代终端建设要解决好的几个主要问题。

（一）深化推进现代终端建设的认识

在武夷山研讨会上，我提出了‚六看‛，从行业战略、营销体系、品牌培育、客我关系、工商协同、零售终端六个角度看终端，其目的是解决对终端的认识问题。这次会上，我们要进一步统一对现代终端的认识，坚定全面推进现代终端建设的信心，明确方向，把握基本规律。为什么提出把‚现代终端‛作为终端建设的基本方向？这既是外部环境发展的必然要求，也是内部环境发展的必然结果。从外部环境来看，当前，智能移动终端快速发展、云计算技术广泛应用、零售业态不断变化，这些都将会为行业终端建设带来新的机遇和新挑战，我们必须深入研究并主动适应种种变化，以前瞻性、现代化的思路全面开展终端建设。从内部环境来看，要实现向现代流通的根本转变，就必然要求有大量的现代零售终端，没有现代终端作支撑，就难以有真正的现代卷烟流通。因此，现代终端建设是对行业营销网络建设向纵深方向的发展，是网络建设的前移、下沉和深化。

在当前的大品牌营销环境下，对工业企业来说，要发挥品牌主导效应，实现精准营销与终端建设的结合，积极探索大品牌营销的有效策略；对商业企业来说，要发挥终端功能 效应，实现终端建设与品牌培育的结合，积极探索建设现代大网络的有效途径；对于工商企业来说，都要以客我关系为关注焦点，重新发现终端价值将成为营销创新的源泉。

（二）把握推进现代终端建设的导向

现代终端建设要坚持科学规划、突出重点等基本导向，突出软实力，体现高水平。

规划先行，系统推进。柳州实践经验表明，现代终端建设要求统一规划，高水平建设，反对一哄而上，低层次投入；要求注重全面发挥功能，反对单一强调管理；要求着力提升软硬件水平，反对单纯硬件投入；要求公平对待品牌和客户，反对市场歧视和客户歧视等等。这些，是全面推进现代终端建设必须坚持的基本导向。

发挥功能，突出重点。功能终端是推进现代终端建设的主要载体，是当前推进现代终端建设的重点抓手。《意见》中提出到2015年，全国功能终端要占零售客户总数比例20%左右。‚二八定律‛的客观存在，决定了许多市场化行业都推行‚核心终端‛战略，市场竞争从‚决胜终端‛转变为‚决胜核心终端‛。烟草行业的特殊性决定了我们不能实行‚核心终端‛，有核心就有非核心，这容易引起客户误解，因此我们从网络建设的角度上提出‚功能终端‛。所谓功能终端，是指诚信规范经营、具有一定经营能力和条件，并具备品牌培育、宣传促销、信息采集、消费体验四项主要功能的持证 卷烟零售客户，是推进现代终端建设、满足消费者服务需求的一种新型终端模式。成功的功能终端应该起到终端引领作用，以品牌为核心，架起企业与消费者之间的价值之桥。从工商协同的角度看，功能终端是工商深度协同的落脚点；从品牌培育的角度看，功能终端是探索基于终端实时购买行为的精准营销的前沿载体。因此，功能终端建设要以有效发挥功能为核心，要实现工商零紧密协同，不能只有形式，没有内涵，这中间有很多新东西值得工商企业深入探索。同时要强调的是，以功能终端为载体推进现代终端建设，不能忽视数量占绝大多数的其他终端，在货源供应等客户根本利益维护上，必须做到一视同仁，公平公正公开。

（三）创新推进现代终端建设的内容与途径

现代终端建设的内涵丰富，途径多样，创新空间很大。以下六个方面，我们需要切实加强和长期努力。

服务终端是根本。服务终端是行业长期强调的问题，不能为了发挥终端功能作用，把服务终端这个宗旨丢掉，这个是‚本‛。为什么选择柳州开现场会，当初最看重的因素就是客户毛利率，与客户的关系和谐。在服务终端方面，要把保障客户利益放到首要位臵，不仅需要改变客户盈利现状，而且要实现客户价值持续发展，引领客户与行业共同发展。要从客户需求出发，从合理布局、货源供应、客户毛利保障、优化服务等方面，降低客户经营成本甚至实现无本经营，实 现简简单单卖烟、明明白白卖烟、高高兴兴卖烟，这些都是服务终端很重要的工作，是卷烟营销工作最基本的东西。各单位在推进终端建设过程中，要牢牢把握服务终端这个根本宗旨，在为客户提供标准化服务的基础上，为客户提供个性化的服务，不断提高服务质量和水平。

品牌发展是主线。在大品牌营销环境下，大品牌需要形成网络型的、面向广大消费者的终端。能否健康持续培育品牌，很大程度上取决于能否把握住终端，能否通过终端有效实现品牌价值传导。因此，现代终端建设的主线是培育品牌，发挥终端品牌培育功能，支撑‚532‛‚461‛知名品牌发展。一要切实把握真实需求，尊重市场，深入分析研究终端，对不同客户的品牌培育能力作出精准衡量，为品牌寻找合适的客户，为客户选择提供合适的品牌。二要充分调动零售终端品牌培育的积极性、主动性，让零售终端自带马达，自带动力。加强对零售客户的品牌宣传，提升零售客户对品牌文化的认同和信赖，从而将更多的零售经销商转变为我们的品牌经营商。要在保障客户利润空间上做文章，在知名品牌培育促销有效性上下功夫，在提供超值服务、外延附加价值上出新意，调动终端面向消费者开展品牌宣传的积极性、主动性，发挥终端‚口碑‛营销效应。三要持续提高终端的品牌培育技能。这是一个长期工作，要加强终端培训，强化终端对行业的认识，提高客户对品牌知识的储备和导购能力，使终端 有能力将品牌信息准确传递到目标消费者，有能力根据品牌特征进行针对性的推介与促销。四要高效开发利用终端媒体资源。柳州通过终端建设在全市功能客户中开发了卷烟陈列面积约3650㎡（户均7.3㎡），重点品牌广告投放面积3832㎡（户均3.5㎡），引入终端广告机150台，营造终端情景，强化消费者对品牌的体验。如果全国都这样做起来，我们拥有的终端资源将非常可观，对品牌价值传递将会发挥很大作用。

终端信息化是手段。信息化是现代性的具体体现，是黏住客户的重要手段，只有实现终端信息化，并通过信息化逐步实现客户经营的智能化，我们才能带领零售客户进入现代营销阶段。这次，柳州将终端信息管理软件变成现实，我很高兴。这个软件，再加上一把扫码枪，实际上就是零售终端进入现代的一个标志或者是转折，这个意义很大。对行业来说，成功地解决了信息怎么采、怎么用的问题，对于客户来说，有利于客户的自我发展，客户会有新的收获。要加强对信息的营销分析，让一般素质的客户都能看得懂。更进一步说，如果终端信息化的东西多一点、使用的水平高一点，客户就会自觉地往现代营销延伸，各项功能的发挥就会更好。

客我互动是新篇。客我关系从境界来讲，有三个层次：一是供客所需；二是赚钱，盈利不断增长；三是客我互动，这个阶段才是高级的阶段，但建立在前面两个基础之上。在 传统的服务营销模式下，主要讲感情互动，在电子商务环境下，网络为客户个性化诉求提供了平台，不同需求的客户都有了体验的机会。如何利用电子商务平台，探索e营销与e服务，创新互动方式，使客户真正融入卷烟营销网络，是最有探索价值和创新空间的一项营销工作，这是一个大的课题，柳州也作了很好的探索。各单位要发扬创新精神与智慧，积极探索e营销与e服务，线上互动和线下互动结合，让零售客户心动起来、行动起来、互动起来，真正实现客我‚e家亲‛，形成工商零三方的紧密互动，从而增强客我之间的‚黏度‛，让客户离不开这个系统，离不开烟草，让客户在我们营销中有一种舒心的感觉，有一种是我们成员的感觉，有一种想为我们做点事的冲动，这就意味着我们的营销网络有了较强的粘着力和软实力，这就显示出我们的营销水平。

主体作用是关键。柳州的‚三自‛是一条重要经验，现代终端建设不能由行业唱独角戏，关键是要把客户作为独立主体，好好研究推敲如何促进客户的自觉提升、自主管理、自我发展。首先要正确定位，不能把终端变成客户经理的下属，客户是自主经营的单位，有品牌选择权。我们主要是通过创造各种条件，促进、帮助他们自我提升，如何使用销售管理软件，实际上就是终端自我管理的过程，一定要让客户自觉地自我提升。其次要强化感知，让终端觉得自我发展有意义。客户要不断地发展、不断成长，卖什么，什么好卖，什么赚钱，怎么培育品牌。客户的销量不断增加、结构和销售额提升，他会觉得有意义，我们的任务就是要让客户感知到经营的快乐，感知到成长的快乐。第三要激发自觉，要让零售终端自觉融入为卷烟营销网络的一个重要部分，这中间要做很多工作，要让零售客户了解品牌、与品牌发展建立感情，这是工商企业的共同任务，也要成为零售客户的自觉行为，三方形成合力，这个力量就很大。因此，提升零售客户水平能力、促进客户自我发展，是加强终端建设的一个重要工作。

规范运作是保障。现代终端建设，必须坚持严格规范原则。一要规范终端投入。我们一直强调，要建成一个不花钱的终端，要依靠零售客户自我发展的终端，必须坚持这个指导思想。在终端投入方面要明确，不搞大投入。建设直营终端要防止盲目投入、求大求新，这是个原则问题。二要规范运作行为，各地要因地制宜、实事求是地制定终端建设规划，能搞多少就搞多少，求量更求质，终端软硬件都要规范，不能硬性指定，特别是做广告的事情，搞不好会产生副作用，必须要把握好。三要规范功能终端建设。功能终端从筛选标准、选择流程到实施动态管理等环节，都要规范操作。建设功能终端，烟酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要适度控制。四要规范宣传促销活动。要严格执行国家局有关文件规定，省级公司要对终端营销工作加强管理，对宣传促销活动开展监督检查，避免不规范营销行为。五要规范货源供应管理。对功能终端在货源供应上不得搞倾斜，这关系到服务宗旨问题，也关系到终端建设能走多远的问题。

（四）完善推进现代终端建设的机制

全面推进现代终端建设，必须建立和完善运作机制，这是后续需要破解的最大问题，也是难题。

切实转变前台工作方式。客户经理是商业企业的内部终端，是客户服务的前台，我们与客户的链接主要体现在客户经理的工作上，与客户的互动很多时间也表现为客户经理与客户之间的互动。一要确立客户经理的核心岗位地位，有效运用‚135‛工作法，把客户经理从繁琐的工作中解脱过来，使他们在终端建设中准确定位，明确职责，发挥好应有的作用。这次柳州提出客户经理是‚挖掘终端价值的分析员，提升终端形象的设计师，完善终端功能的执行者，优化终端服务的实施人‛。二要结合现代终端建设拓展客户经理工作内容，随着网上营销的发展，客户经理工作包括‚线上‛与‚线下‛，与‚线下‛相比，目前‚线上‛工作是个薄弱环节，如客户经理的社区怎么建，要靠客户经理把客户吸引进来，我感觉，客户经理的线上工作，有很多东西值得探讨和挖掘。三是探索客户经理专业化分工。目前基本的客户服务模式通常是将整个地区按地域划分成若干片区，这种模式有利有 弊，要根据现代终端建设的实际需要，积极探索客户经理的专业化配臵和专业化服务，细化终端服务职责，创新终端营销方法，实现客户经理工作方式的转变。

着力转变公司运作方式。全面推进现代终端建设，进行管理升级、转变公司运作方式是需要解决的首要问题，要从传统的营销管理、公司管理向现代的营销管理、公司管理转变。一要从以自我为中心变为以客户为中心，这是公司运作方式转变的核心和根本，一切要以零售客户为中心，以为零售客户提供方便为出发点，终端建设工作看起来是针对零售终端，但实际上重点是我们企业如何深入终端，能否做到以终端为中心制定目标并达成这些目标。二要从发挥终端功能的角度来推动内部管理升级，建立面向客户、面向市场、面向品牌的高效业务流程，流程驱动，在公司上下形成‚前台为客户服务，后台为前台服务，机关为基层服务，全员最终为客户服务‛的运作机制，提升企业对客户需求的响应能力。转变公司运作方式不仅是推进现代终端建设的内在要求，也与推广应用‚135‛工作法的后台要求是一致的。

加快转变供应链运作方式。从根本上来看，现代终端建设将进一步要求卷烟供应链运作方式发生转变，使零售终端真正成为整个供应链的龙头，形成拉动式供应链。供应链运作方式转变表现为工商企业实现深度协同。一是工商企业建立有效的协同机制，从企业、人员、操作三个层面上建立协 同机制，充分发挥品牌的主导作用，以市场状态为关注点，努力保持品牌供求关系的均衡性，做到不积压、不断货、不波动、不脱销、不滞销，形成品牌营销的良好态势。二是工商企业共同聚焦终端市场。工业企业怎么开展营销，就是要研究用终端、网络来营销。工商企业应以现代终端建设为契机，以终端市场为基点，开展有计划的分工，有目的的协作，充分发挥各自的资源优势。三是实现工商零的平台互动。通过现代终端建设，特别是解决了终端信息化后，必然要求工商企业必须打破企业间的信息壁垒，进行全方位的信息沟通，从而实现工商零在一个平台上的良好互动和一体化面向消费者。

同志们，这次会议是行业对现代终端建设的有效破题，是卷烟营销网建工作的新起点。‚上士闻道，勤而行之‛，全行业营销战线各级人员要切实增强建设现代终端的紧迫感、使命感和责任感，积极学习广西及柳州实践经验，书写行业网络建设新篇章，为提升软实力、推动上水平、保持行业平稳健康发展做出新的努力和贡献!21