第一篇：国际商务谈判礼仪研究综述
国际商务谈判礼仪研究综述
摘要
国际商务谈判礼仪是国际商务谈判获得成功的不可或缺的要素之一。由于国际商务谈判具有国际化、跨文化性、复杂性和政治干预性等特点，国际商务谈判礼仪比一般谈判礼仪复杂，既包括一般的商务谈判中所涉及到的一些基本谈判礼仪，也包括在国际谈判中涉及到的一些特殊礼仪。其中，中西方国家由于文化差异较大，所以受到文化差异的影响，其在礼仪方面也表现出较大的差异性，包括在称谓、见面礼仪、宴请礼仪、禁忌和女士优先等五个方面的差异，本文还选取了几个典型的国家，德国、美国和日本，通过对这三个国家的礼仪进行分析，以实例进行论证分析。
关键词：国际商务谈判礼仪 基本礼仪 特殊礼仪 文化差异 典型国家礼仪国际商务谈判礼仪定义
1.1商务谈判礼仪
根据金正昆老师的解释，商务礼仪就学理而言可以被定义为商务工作人员在其商务活动中所应恪守的行为规范。从内容上讲，商务礼仪由主体、客体、媒体和环境四个基本要素组成。主体指商务礼仪的操作者和实施者。客体指商务礼仪的对象，为商务礼仪的承受着和指向者。媒体指商务礼仪所依托的一定得媒介。环境指商务礼仪得以实施的具体的时空条件。由上述的四个基本要素所构成的商务礼仪有两个具体的内容：其一，律己规律，指对商务人员自身的言谈话语、举止行为、仪止仪表和穿着打扮之间的要求；其二，敬人之道，指商务工作人员在面对谈判对象时进行交际和应酬的技巧，具体设计到工作人员的方方面面。
1.2 国际商务谈判礼仪及区别
根据上述的商务谈判礼仪的介绍，我们可以推测国际商务礼仪的特点，其本质也是一个谈判，所以上述的一些基本特点不会变化。但在国际商务中，国际商务谈判有一下几个特点：首先是国际化。国际化是国际商务谈判最大的特点。国际商务谈判的结果将导致资金和资产的国际间流动，所以国际商务谈判中应该遵循国际商法和国际法惯例。第二个特点是跨文化特点。不同的谈判者代表不同的文化，经济阶层和政治背景。第三个特点是复杂性。在国际商务谈判里，不仅仅是谈判者本人的因素，其他因素会使得国际谈判变得更加复杂。比如：语言差异，沟通方式的差异以及时间和空间观念上的差异。第四，政府也是影响谈判结果的主要因素。正是由于国际商务谈判具有上述的几个特点，国际商务谈判中的谈判礼仪就显得更加有意义和复杂化，文化差异和国际法律法规则是约束我们礼仪的一些主导因素。国际商务谈判礼仪作用和基本操作
2.1 国际商务谈判礼仪作用
影响商务谈判成功的因素很多，但是很显然，礼仪在一个谈判中有着不可替代的重要作用。从其功能来看，它主要有以下四个方面的作用：其一，提高工作人员的自身修养；其二，没花自身，给人留下好的印象；其三，促进商务交往，改善人际关系；其四，反应自己所在 集体、社会甚至是国家的整体面貌。
2.2 国际商务谈判礼仪基本操作
既然商务礼仪如此重要，我们就应该在商务谈判中坚持遵循商务礼仪的基本规范。从其操作上来看，我们首先是要坚持正确的商务礼仪理念，而其基本理念则是“尊重”，就这个理念来说，我们需要注意两点，第一是要摆正自己的位置，要尊重谈判对象、谈判对象所在单位和国家，也要尊重自己、自己所在的单位和国家，做到不卑不亢；第二是积极调整心态，坚持“接受他人”、“换位思考”和“和而不同”；此外，我们还需要掌握一些基本有效的礼仪方法，包括明确“有所为”和“有所不为”的行为等等。国际商务谈判基本礼仪
3.1 外表礼仪
关于外表礼仪，有三个传统的标准，符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。
3.1.1 选择合适的着装
外表礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。体面着装不仅是外观美丽，而且也代表着高品质和受人尊敬。对于男性，他们应该穿商务装，并且戴领带。对于女性，职业装是最好的选择。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠宝首饰。
3.1.2 选择合适的化妆品与发型
毫无疑问，奇怪的发型，浓重的化妆，过多的首饰都将破坏商务人士的形象。比如当与外国人接触的时候，一般需要脱掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨镜不是很好的主意，除非你的眼睛出了问题。
3.2 会议礼仪
3.2.1 握手的力量
在中国，人们握手用的力量一般不大。而在欧美国家，握手用力不大会被认为软弱无力和缺乏自信的表现。
3.2.2 握手的时间 握手的时间既不能太短也不能太长。一般的，国际上握手时间一般为三秒钟即可。当然也有例外的时候，比如当签署一份重要的协议或者谈判成功的时候，握手的时间可以比往常显得长一些。
3.2.3 握手时候的行为
Hans 声称当你和其他人握手的时候，微笑是普遍的一个行为（Hans 112）。当你和其他人握手的时候，要看着别人的眼睛且要面带微笑，而不是盯着别人看。当然在有一些国家，人们压根就不握手。比如：在日本人们见面时鞠躬；在泰国人们见面时双掌相合；法国人在见面时则喜欢亲吻。
3.3 行为礼仪
3.3.1 从容和得体
每一个谈判者应该明白，在对方的眼睛里，他们代表着自己的国家。所以谈判者的语言和行为应该要从容和得体。Frank.L.Acuff 是一名美国的谈判专家，他说：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)3.3.2 入乡随俗
行为礼仪的首要标准是：入乡随俗。地球上的每一个国家都有自己独特的宗教，语言，文化和习俗。所以，要实现成功的谈判，就要学习他国文明。这样有利于国家间的沟通，显示对外国友人的善意和友好。
3.3.3 谈话的要点
首先，在谈话的时候，有一些体态语是合理的行为。但是体态语不要太多。不要用手指着别人。谈判者之间的距离不要太近也不要太远。第二，如果你要参加别人的谈话，要说对不起。不要光顾着听别人说话，也要发表自己的意见。如果确实需要发言，那就先等待。如果有人愿意和你说话，要主动配合别人。如果有急事要离开，也要说对不起。第三，在社会交往中，给别人发表意见的机会。当别人发言的时候，你也要发表自己的看法。第四，在谈话的时候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是谈话时候不妥的行为。最后，不要批评长辈和高级别官员，也不要谈论他国的国内政策，也不要嘲笑他人。总的来说，在跨文化的社交谈话中可以接受的话题有：天气，新闻，商务等
3.4 言语礼仪 成功的业务来源于成功的谈判，而后者需要优雅的礼仪。
3.4.1 听多说少
“听多说少”是一个重要的原则。合格的谈判者会将超过
50%以上的时间放在聆听对方的谈话上。当他们听取谈话的时候，他们会分析，有时候会提问来确保他们领悟了谈判对方的意图。Zhao Yulian, 一个著名的谈判专家，建议使用“听取”这个词来描述聆听别人的谈话。L: look, look at the person you are talking to.I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over.S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words.T: target, target at the talking theme.E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words.N: neutral, avoid bias.(Zhao)3.4.2 表达尊重与理解
在谈判开始前，谈判者可以就谈判对方的心理和态度做一些研究。尝试着去了解谈判对方的语言习惯，教育和人生经历。
3.4.3 及时证实
谈判者要学会迅速抓住机会，及时证实对方的观点。被双方证实的东西会给谈判带来正面作用。因为这个事件缩短了谈判双方的距离，有利于建立和谐的谈判关系。
3.4.4 友善的态度和得体的语言
自然和自信是谈判所需要的。过多的身体语言并不是必需的。如前所述，不要谈论对方不喜欢的话题或者批评长者与高管。可以选择的话题如天气，新闻等等。
3.4.5 注意语音，语调和音量
当表明意见的时候，语音，语调要适当。音量不要太大，也不要太小，以谈判双方能够顺畅交流为标准。国际商务谈判特殊礼仪
4.1 中西方文化差异 4.1.1 价值观
在中国传统观念中，人生的价值都是体现在它的社会价值之中，重视社会价值，否定个人的自我主体性，人生的道义往往与“忘我”相联系。汉语中有“光宗耀祖，显赫门楣”、“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”、“天下为公” 等字句，都是这一观念的体现。中国传统文化总是把个人或自我放在社会关系中去考察，从社会价值出发判断评定个人价值，而不是从个人出发构建社会价值。它所追求的是一种群体和谐、稳定的伦理道德社会，个人不能脱离社会，个人有个性，应该弘扬个性，但个人永远不能置于国家、集体之上。这种非自我主体性的价值观念与西方的以自我为核心的个人主义价值观念大不相同。
西方文化中，个人是社会的本位、目的和核心，追求个人利益的能动创造性是社会进步的内在动力，因此，应将个人利益置于高于一切的位置。他们主张利己主义、个人英雄主义和自由主义，主张个人具有最大全力满足自己物质利益和精神享受的权利，主张个人具有自己生活上的隐私权。
4.1.2 时间观
在中国传统文化里，对时间的认识是一种环形时间观念。道家思想认为，万事万物都出于“道”，经过生长变化之后又都复归于“道”。在道家思想中，生命都有一死，但死不是绝对的，它只是宇宙生命过程中的一个环节。在“道”的展开过程中，先是逝，是远，最后是反，反也是返，即回到本原的道中。宇宙生命是一个大循环，个体生命之死，只是回到宇宙整体生命这个大熔炉中，投入整体的生命再造之中。阴阳五行说认为，阴和阳的相互推移和相互转化，导致了昼明夜暗交互轮回，春暖、夏暑、秋凉、冬寒周而复始，以及六十甲子为一个周期的气运变化。这些以阴阳交替盛衰为根源的循环过程，就形成了自然界的时间结构。在这种观念的影响下，中国人使用时间比较随意，灵活性较强，可以随意支配时间，一定程度上也可以说，中国人不重视预约，有时即使预约，也不严格遵守约定时间。
与东方人环形时间观念不同，西方人信奉的是线形时间观念，认为时间是一条有始有终的直线。他们使用时间非常精确，做任何事都严格按照日程安排，时刻保持着一种对时间的“紧缺”感。
4.1.3 语言习惯
在中国，保持低调、谦虚是一种美德，所以对别人的赞扬总是自谦，如“哪里”、“不好”、“不行”、“还不够”等，而这不符合西方文化传统，特别是美国。虽然这在中国文化中合情合理，但他们把这种过谦视为自卑，在人面前显示自己是无能之辈。中国人讲究贬己尊人，把自己的家叫“寒舍”，自己的作品叫“拙作”，称对方为“您”，对方的意见为“高见”、“宝贵意见”。而英语中的敬语和谦词则非常少见，在英语环境里，不管谈话的对方年龄多大、辈份多长、地位多高，you就是you，I就是I，用不着像汉语那样用许多诸如“您、您老、鄙人” 等敬谦语。我们在国际商务活动中经常遇到的情况是面对别人的赞扬和祝贺时，中国人常会说出一连串的“哪里，哪里”、“您过奖了”、“我做得不好”、“不行，不行，还差得远呢”等自谦语。这往往使他们因为自己的话被直言否决而感到中国人不讲礼貌。因为，在西方文化里，夸赞人家的人总是希望对方对他的赞扬做出肯定的评价和积极的反应。西方人在听到别人的赞扬时，总是毫不犹豫地说声“Thank you”，这在中国人看来显然是堂而皇之的接受了别人的赞扬，是非常不谦虚的。
4.1.4 非语言习惯
中西文化差异也大量存在于非语言习惯之中。商务活动中，举手投足之间往往都能反映出不同的文化特性。通常，非语言习惯包括手势语、身势语、目光语、体距等。现代商务礼仪中最常见的非语言习惯首推握手。在西方国家，两人握手后马上松开，两人的距离也随即拉开；而中国人为了表示热情和尊重对方，常常握住对方的手久久不放，还十分满足的闲谈消磨时光，有时还往往拍打对方的肩和背，对此西方国家的人会觉得就窘迫不堪，他们认为体距太近会显得过于亲密。
耸肩，也是许多西方国家常见的身体姿势。他们在耸肩时，常常表示“有什么办法呢？”、“我不知道”、“无能为力”，而在中国我们在表述上述意思时只是摇头或摆手。
在听别人谈话时，中国人总是习惯于默默地听着，并且认为此时提出问题打断别人讲话时非常不礼貌的，是不谦逊和爱挑剔的一种表现。而西方国家的人则对此感到非常疑惑，认为你这样做表示你没有好好听，要么就是厌倦和生气了，这时他们会不高兴的一再重复。因为在西方国家如美国，他们在听别人讲话时总是不断做出各种反应，提出各种问题。
4.2谈判礼仪差异
去中西礼仪文化差异主要表现在称谓与称呼、宴客、中西禁忌习俗及女士优先礼仪等五个方面：
4.2.1 文化称谓与称呼礼仪的差异
英汉两种文化在这个问题上的差异是显而易见的。在汉语文化中，称谓是分析性的，而在英语文化中，称谓是模糊笼统的。一个英语词cousin、aunt 和uncle可以对应八个不同的汉语称谓。在称呼问题上，汉文化一向认为小的、年轻的必须尊敬老的、年长的。我们常说老张、李老、老先生、老太太、老人家、张大嫂、李大妈等，都是表示尊敬的称呼。而在英语文化中，除正式场合称先生、太太、小姐之外，相识的人之间无论年龄大小，皆可直呼其名，并认为是一种关系亲密的表示，即使年龄悬殊的人之间也这样称呼，并没有唐突或不礼貌的感觉，这与中国的礼节习惯完全相反。中国孩子要是对父母、祖父母，学生对老师直呼其名，那一定会被认为是十分无礼。在西方，“老”是虚弱、老朽、不中用的代名词，称别人为“老”则是一种轻视无礼的表现。
4.2.2见面礼仪的差异
中国人见面握手时身体微微前倾为礼，特别是与上级或贵宾握手时，要恭敬地微欠上身表示尊敬，而西方国家认为这一动作显得过于卑贱。中国人往往喜欢用双手相握或右手紧握，左手抓住或拍打对方的肩或背，甚至搂着别人的脖子表示态度热情和尊重对方，英语国家的人对此深感厌恶，认为他过于亲密，表现出明显的虚伪和不真。中国人见面经常问“你吃了吗？去哪了？干什么去？”。西方人对此非常困惑，有时甚至愤怒，认为干涉了他们的私事
4.2.3 宴客礼仪差异
中国人在餐桌上以劝酒劝菜为礼貌，劝客人多吃些多喝些，方显主人的热情好客，而西方人决不会勉强别人，客人往往随女主人动作。主人一般询问客人是否想喝点什么，客人应如实回答，客人如果谢绝，主人也不再勉强。中国人则会主动倒茶或拿饮料，且要不断加茶。西方人以喝完为礼貌，面对主人不断加茶，往往不知所措。殊不知中国人的习惯是不能让杯子空着，客人杯子空着说明主人没招呼好客人。
4.2.4 禁忌习俗差异
在西方，询问别人的年龄、工资、婚姻、恋爱等都是大忌，隐私被认为是神圣不可侵犯的，而在中国，这些却是经常交谈的话题，人们不会感到不快或反感。登门拜访一般是先应预约，突然造访是社交禁忌。应邀吃饭，英语国家客人以准时或晚到几分钟为礼貌，提前到达则不仅为失礼也会让女主人措手不及，中国人习惯提前几分钟到达以示尊敬。西方人特别忌讳“3$”这个数字，因为他们的救世主耶稣于4$日被钉死在十字架上，人们据此产生了对4$的恐惧和禁忌，因此在日常生活中和工作中想方设法避开4$，宴客避免4$人同坐一桌，门牌、房间号、楼房避免标号4$。但在汉语文化里，“十三”却集“美恶于一身”，它既表示“爱抚，亲昵”，又表示“鄙视，轻视”。中国人最忌讳的数字是“四”，因为它与“死”同音。
4.2.5女士优先礼仪
女士优先在西方和国际交往场合仍是广泛遵循的原则。在跨文化交际中无视这一原则是严重的失礼行为。在正式交际场合中，男女首次相识是否握手要由女士决定（除非男士地位极高或年龄极大），在室内握手时，除女主人外，其他女士一般不起立。现代交际场合中“女士优先”的礼仪还有诸如进出门让女士先行，上下电梯、汽车或进出门，男子主动为女士开门等。对于西方人的这种女士优先礼仪中国人很不习惯，中国人的两条优先原则是老、弱、病、残、孕优先和上级、长辈、贵宾优先。中国人之间没有女士优先的礼俗，相见是否握手 要由上级或长者决定，在室内握手时，女士也必须起立。
4.3 典型国家谈判礼仪
4.3.1德国礼仪
4.3.1.1着装
在德国, 男士宜穿着背心三件式西装,女士则穿裙式服装。一般来说, 德国人的服饰民族色彩并不明显。可是, 有几个地区在服饰方面却很有特点, 比如男士帽上插有一枝羽毛。
4.3.1.2认真的办事态度
对工作严肃认真, 一丝不苟是德国人的一大特点。他们在社交场合举止庄重, 讲究风度。这不光体现在穿着打扮上, 也体现在言语举止上。
4.3.1.3独特的待人接物
德国人比较注重礼节形式, 他们在待人接物上所表现出来的独特风格, 往往会给人以深刻的印象。随着国际间的频繁交往, 在德国社交场合与客人见面时, 一般行握手礼。与德国人握手时必须注意两点一是握手要用右手,伸手动作要大方, 且握手时务必要坦然地注视着对六二是握手的时间宜稍长一些, 晃动的次数宜稍多一些, 握手时所用的力度宜稍大一些。如果对方身份高, 则须得他先伸手, 再与之握手, 而与熟人、朋友和亲人相见时, 一般行拥抱礼。
4．3.1.4讲究的送礼风习
在商务交往中, 送礼之习非常风行。应邀到德国人家里做客, 最好带点礼品。按照德国送礼的习俗, 送高质量的物品, 即使礼物很小,对方也会喜欢。在德国不兴厚礼, 一瓶香水、一条领带、一张贺卡、自制的蛋糕等都是送人的最好礼物。但不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉, 以免所送的礼物伤害到你们之间的友谊。德国人对礼品的包装纸特别讲究, 忌用白色、黑色或咖啡色的包装纸装礼品, 更不要使用丝带作外包装。
4.3.2美国礼仪
4.3.2.1着装和见面
要讲究服饰, 注意整洁, 穿粉西装较好, 特别是鞋要擦亮, 手指甲要清洁。美国商人较少握手，即使是初次见面, 也不一定非先握手不可, 时常是点头微笑致意，礼貌地打招呼 就行了。男士握女士的手要斯文, 不可用力。如果女士无握手之意, 男士不要主动伸手, 除非女士主动。握手时不能用双手。上下级之间,上级先伸手握手。长幼之间, 长者先伸手握手。主宾之间, 主人先伸手。男性之间,最忌互相攀肩搭借。美国人谈话时不客欢双方离得太近,习惯于两人的身体保持一定的距离。一般应保持120至150厘米之间, 最少也不得小干50 厘米。在美国, 12 岁以上的男子享有“先生” 的称号, 但多数美国人不爱用先生、夫人、小姐、女士之类的称呼, 认为那样做太郑, 其事了。他们容欢别人直接叫自己的名字，并视为这是亲切友好的表示。奖国人很少用正式的头衔来称呼别人。
4.3.2.2访问
访问前，必须先订约会时间, 最好在即将抵达时, 先通个电话告知。共国人热情好客, 那怕仅仅相识一分钟, 你就有可能被邀请去看戏、吃饭或出外旅游。但一星期之后, 这位朋友很可能把你忘得一千二净。
到美国人家去登门拜访,冒然登门是失礼的,必须事先做好约定。就是给亲朋好友送礼, 如果他们事先不知道的话，也不要直接敲门, 最好把礼物放在他家门口, 然后再通知他自己去取。应邀去美国人家中做客或参加宾会,最好给主人带上一些小礼品，如化妆品、儿童玩具、本国特产或烟酒之类。
4.3.3日本礼仪
4.3.3.1着装
在商务活动中，日本人很注重着装行为的得体。男士要留短发，西服革履，衬衫不要透明，领带要尽量是条文或水珠式花纹的等，要戴手表不要用手机看时间。女士的头发不要遮住脸，西服套裙，裙子要遮过膝盖，衬衫看上去要高雅有品位，首饰不要过于招摇，戒指只能带一个，尽量要穿无带、无扣儿的皮鞋等。
4.3.3.2肢体行为
日本人在商务活动中的肢体行为更讲究：(1)初次见面见面时,与对方之间的距离要留有鞠躬的空间,因为日本人鞠躬是非常常见的礼节.如果距离太近会让人感到尴尬或使人感到不重视对方。(2)日本人的鞠躬礼,特别是女性，有45度角的深鞠躬, 有30 度角的普通鞠躬, 还有15 度角的轻鞠躬。鞠躬时手指要并拢，男性双手要靠紧裤线，女性双手靠前自然下垂。(3)交换礼物时不要用一只手，要手指并拢双手奉上。送礼物时一定要避免让对方过来取礼物，应该走近接受者做到接受者很轻易就能收到礼物，这样才能表现出真诚，才能达到心心相通，拉近人与人之间关系的目的。(4)与对方寒暄或交流时要表情自然，要用心去和对方交流，如若不然不管你用多么郑重的语言或用再多的敬语都是无济于事的。另外，在交流时目光要保持在对方头顶到脖颈之间，不能顾左右表情懒散，这样给对方的感觉好像 是心不在焉，不会达到谈话或谈判的真正目的。(5)在商务活动中，与人交流时双手不要插在裤兜里，或者歪着头显示出趾高气扬的样子，这是非常不礼貌的行为。一定要做到恭恭敬敬、彬彬有礼。(6)日本人在吃饭、商务谈判或会议当中的座位也是有一定讲究的，座次常常分为“上座”和“下座”。上座在“床の間”的前面，下座在挨近房门的位置。一般情况下，上级、长辈等地位高的人在上座。
4.3.3.3语言
无论在职场或是在谈判活动中，日本人常常使用敬语进行交流，注重“待遇表现”。敬语主要包括三大部分：尊敬语、谦让语和郑重语。尊敬语用于对方或第三者的行为、事物、状态等，以抬高其身份。谦让语用于自己一方指向对方或第三者的行为、事物等，以抬高所指向对象的身份。郑重语表示对谈话或写作对象的礼貌。日语口语表达特点之一就是根据说话人和听话人、进入话题中的人物之间权势关系和亲属关系等，来选择得体的语言表达，日语中一般叫做“待遇表现”。“待遇表现”是日语敬语的一个重要部分，是语言上的一种定型表达方式。国际商务谈判礼仪启示
5.1礼仪是实现人际交往和谐的前提和保障
现代社会人际交往形式更多，内容更复杂，但是作为维系人与人关系和谐的根本因素并没有变化，人与人关系和谐是建立在一定的社会行为规范之上。人与人关系和谐需要一定的社会礼仪作为黏合剂与润滑剂，在跨文化交际中更是如此。礼仪体现了一个国家的文明程度及个人的素质，是人们跨文化之间有效沟通的前提和保障。
5.2 礼仪的差异源于不同的文化内涵
礼仪在历史演绎过程中都或多或少的带有本土文化的特征，因此在跨文化交际中我们不仅要承认差异的存在，而且要理解和重这些差异。跨文化交际成败的关键在于正确对待文化差异，对异质文化的理解与尊重是避免文化冲突、实现平等交往、成功合作的必要条件。有意识地学习和比较不同文化中礼仪的差异，深刻领会其文化内涵，增强对文化差异的敏感性和对他文化的适应力，能帮助我们预测对方的交际行为，做好相应的心理准备，从而提高交际效率。
5.3对待文化要求同存异 在跨文化交流中要善于探寻文化的互通性，发掘不同文化中所存在的相近或相似的观念，加以现代化的阐释，达成相互间的认同，从而建立一种互补互存的和谐关系。人人都有爱和被爱的心理需求，“爱”贯穿在不同文化的观念中，是中西文化传统都可以接受的普遍原则。在跨文化交际中，面对生活中的各种情况和各种关系时，平等友善的理念应贯穿交际行为的全过程。对于礼仪文化中诸如此类的共性，我们应予以充分的发掘，使其成为多元文化展开交流、对话、商讨，进而达到求同存异和谐发展的坚实基础。正视差异，求同存异，保持积极的沟通心态，实现文化认同。在努力继承和发扬中华文化的优良传统的同时，注意吸收西方优秀的文化成果，丰富更新自己的传统文化，正确对人，正确待己，相互尊重，平等交往，只有这样，才能成功地进行跨文化交际。
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第二篇：国际商务谈判礼仪
国际商务谈判礼仪
来源：责任编辑：信息中心发布时间：2012-4-1 16:53:38浏览218次
国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范，学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作，更好的确定商机，获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例，介绍谈判流程及常识。
国际上商务谈判礼仪案例
一、、1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
成功原因：提前对谈判对象了解，投其所好获得成功。
二、、20世纪90年代初，我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机，外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解，这位外商决定在该县投资。但是，当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时，那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙，再也憋不住了，“啪咯” 一声吐在了厂门口。
这一行径，立即引起外商的厌恶，他马上反悔，提出收回投资承诺。事后，外商给县长写了一封语重心长的信：:“您作为一县之长都这样没有修养，很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人，而不讲卫生，则可能造成谋财害命的结果„„“
失败原因：不注意自己的言行举止，不知道个人就代表整个组织。
三、巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，非常被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来，才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
失败原因：让对方感到合作不真诚，没有时间观念。
通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项，要不然稍一不小心，一不留意就造成了千古恨。
国际商务谈判礼仪流程
一、国际商务谈判前准备
1、熟知对方
所谓知己知彼，百战不殆，在谈判之前要先了解对方对方的详细信息，了解对方谈判代表的性格爱好等。
2、确定谈判代表
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
3、确定谈判目标
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略，以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。
4、会场的确定
要知道在什么地方谈判，以及会场的布置，是采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
5、个人仪容仪表
谈判人员出去就代表了整个公司，所以谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
二、谈判之初的礼仪
1、问好
谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候，一般说：”幸会“、”你好"之类。
2、自我介绍
自我介绍要简单明了，一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了，不必过分繁琐。
3、握手
握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手，主人和客人握手，客人到来之前，主人先出手，客人走的时候，客人先出手。伸手的忌讳：一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。
4、递名片
名片先要放到一个好拿的地方，给客人递名片时要要双手接递，正面朝上，名字对着客人，目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，面带微笑。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、国际商务谈判中的礼仪
1、报价
报价时要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
2、查询
事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
3、还价
讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
4、解决矛盾
要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
5、处理冷场
此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
四、国际商务谈判签约礼仪
1、签约前
双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
2、签约
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
3、后续工作
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
国际商务谈判礼仪常识
谈判人员仪容仪表要整洁
要先搞清楚对方的资料
谈判要准时，不能迟到
要尊重对方的民俗、宗教禁忌
谈判要真诚
要注意沟通技巧
第三篇：第八章国际商务谈判礼仪
第八章国际商务谈判礼仪 【本章学习目标】
1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。第一节概述
一、礼仪与商务礼仪
礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
二、国际商务礼仪的基本原则
（一）相互尊敬原则
（二）入乡随俗原则
（三）谦虚适度原则
（四）尊重隐私原则
（五）注意细节原则 俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。第一节着装礼仪
一、着装的一般原则
（一）不盲目追求潮流或模仿
（二）着装应与自身条件相适应
（三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调
二、女士着装
（一）避免过分前卫的服饰
（二）避免极端保守的服饰
（三）坚持“品质第一”的原则
（四）忌穿过分性感或暴露的服装
（五）注意“整体美”
三、男士着装
（一）西装的选择 1．面料 2．颜色 3．图案 4．款式
（二）西装的穿着 1．西装的长度 2．西装的领子 3．西装的扣子 4．西装的口袋 5．巧配衬衣 6．选配领带 7．袜子和鞋 8．配备公文包 9．其他注意事项 第三节接待礼仪
一、迎接礼仪
（一）接待规格要恰当（对口对等 掌握抵达/离开时间：提前到达）
（二）礼貌待人
（三）服务周到
二、介绍礼仪
三、握手礼仪
（一）正确的握手方式
（二）伸手的先后顺序 1.职位高者优先； 2.长辈优先； 3.女士优先； 4.主人优先。
（三）握手的禁忌 1.不能用左手。
2.一般不带手套握手。
3.握手时眼睛要注视对方，不可东张西望。4.握手的力度要适中。
5.握手的时间以2—3秒为宜
6.当别人伸出手来时，切忌迟迟不伸手。
四、乘车礼仪
（一）小轿车
1．有司机驾驶，以后排右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前排右侧为末席。2．主人驾驶，驾驶座右侧为首位，后排右侧次之，左侧再次之，后排中间座为末席。3．主人夫妇驾车时，则主人夫妇坐前座，客人夫妇坐后座
（二）越野吉普车
前排右座为尊，后排右侧次之，后排左侧为末席。
（三）商务旅行车
以司机座后第一排靠近车门的位置即前排为尊，后排依次为小。其座位的尊卑，依每排右侧往左侧递减。
五、谈判座次礼仪
（一）座次排序的基本原则 1．以右为上，遵循国际惯例； 2．居中为上，中央高于两侧； 3．前排为上，适用所有场合； 4．以远为上，远离房门为上； 5．面门为上，良好视野为上。
（二）商务谈判的座次安排 1．双边谈判的座次安排
（1）使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子两侧。
（2）若谈判桌横放，面门位置属于客方；背门位置属于主方，如图8-1。（3）若谈判桌竖放，以进门方向为准，右侧为客方，左侧属主方，如图8-2。
（4）谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低的原则，按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐。
（5）翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位置。客4
客2
客1
客3
客5
主5
主3
主1
主2
主4 图8-1 谈判桌横放
主5
客4
主3
客2 主1
客1 主2
客3 主4
客5 图8-2 谈判桌竖放
2．多边谈判的座次安排
参加谈判各方自由落座。面对正门设主位，发言者都去主位发言，其他人面对主位，背门而坐。
第四节信函与电话礼仪
一、信函礼仪
在国际商务谈判中，信函的往来非常频繁，为了促成交易，必须掌握一定的商业信函的写作技巧。一般来说，国际商务信函写作的礼仪要求是：
（一）称谓要有礼貌
称谓是对收信人的尊称语，总是写在信笺的左边，在信头下面半英寸左右的地方。在撰写商务信函时，要注意称谓符合收信人所在国家的风俗习惯与收信人的实际情况，注意礼貌。例如，在英国，用“我亲爱的”（My dear）要比“亲爱的”更亲切；在美国则相反，“我亲爱的”是较正式的称谓，而“亲爱的”则是亲密友好的称谓。此外，英国人习惯在书信的称谓后加逗号；而美国人则在称谓后加上冒号，这同中文信函称谓的用法一致。此外，收信人姓名前一般需加尊称：对一般男子用“先生”，对未婚女子用“小姐”，对已婚女子用“女士”，对有头衔的则应冠以头衔；如不知收信人姓名，可用职称或职务替代。
（二）正文要通俗易懂 正文是信函的核心部分，包含发信人要告诉收信人的话。信的正文应该在称谓下面一行开始，信纸的左边要留有一英寸左右的空白。商务信函要严谨、规范，段落清楚，意思明确、恰当，通俗易懂；切忌词不达意，生硬无礼。
（三）结束语和谦称要妥当
信的正文写完后，应有致敬的结束语和谦称。结束语通常为几个常用的词或词组，接在信的正文下面。谦称有尊卑亲疏之分，要与收信人的称谓相配合。确切的措词应取决于发信人对收信人的友谊深浅程度。现代商务信函一般都由电脑打印，但即使是打印的信函，结束语也最好用手书写，这样可以给人一种亲切、郑重的感觉。
（四）信函格式要正确 涉外交往中的信函除了称谓礼貌、正文通俗易懂、结束语和谦称运用妥帖外，还要注意格式的正确以及外在形式的美观。
二、电话礼仪
（一）接听电话的礼仪 1．听到铃响，迅速接听
听到电话铃声后应迅速拿起听筒，最好在三声之内接听。若很长时间才接听，会给对方留下不好的印象，在接听后最好先道歉。2．先要问好，再报家门
一般接听后的第一句话是“您好”或“Hello”，然后再报出自己的名字，让对方知道接听的对象是谁，这也是体现了对于对方的尊重。3．礼貌待人，微笑说话
当我们打电话给客户时，若一接通就听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该客户也有了较好的印象。因此，接电话时要有礼貌，一开始就给客户留下良好的印象。此外，打电话时要保持良好的心情，因为即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会体会到你的态度。4．姿态端正，声音清晰
打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。因此，打电话时，即使对方看不见，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。同时，在说话时语调要稍高一些，吐字要清楚，便于对方听清。5．礼貌应答，认真记录
回答对方要有礼貌，讲话应尽量简练，只要把意思说清楚即可；如遇到需要记录的内容，应一边拿话筒一边记录。认真听取并记录对方的谈话内容也是体现了对于客户的一种尊重。6．礼告结束，后挂轻放
挂电话前为了避免错误，应重复一下电话中的重要事项，再次明确对方目的之后，向对方说一声谢谢。另外，要等对方挂下电话后，再轻轻放下听筒。接听电话的顺序、基本用语和注意事项见表8-1。表8-1 接听电话的顺序、基本用语和注意事项 顺序
基本用语
注意事项
1.拿起听筒，并告知自己的姓名
“您好，╳╳公司╳╳╳” 铃响3声以上时：“让您久等了，我是╳╳公司╳╳╳”
电话铃响3声之内接起
电话机旁准备好记录用的纸笔 音量适度，不要过高 告知对方自己的姓名
2.确认对方
“╳先生，您好！”
必须对对方进行确认
3.听取对方来电用意
用“是”、“好的”、“明白”等回答
必要时应进行记录 谈话时不要离题
4.进行确认
“请您再重复一遍”
确认时间、地点、对象和事由
5.结束语
“清楚了”、“请放心”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等
6.挂机
等对方放下电话后再轻轻挂机
（二）拨打电话的礼仪
拨打电话的基本礼仪与接听的基本礼仪差不多，就不再赘述了。拨打电话的顺序、基本用语和注意事项见表8-2。
表8-2 拨打电话的顺序、基本用语和注意事项 顺序
基本用语
注意事项
1.准备
确认对方的姓名、电话号码 准备好要讲的内容、说话的顺序 明确通话所要达的目的2.问候、告知自己的姓名
“您好！我是╳╳公司╳╳”
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌
3.确认对象
“请问╳╳部的╳╳╳先生在吗？”
必须要确认电话的对方
与要找的人通话后，应重新问候
4.电话内容
“今天打电话是想„„”
应先将想要说的结果告诉对方 时间、地点、数字等传达准确
5.结束语
“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等
语气诚恳、态度和蔼
6.放下电话
等对方放下电话后再轻轻放下
注意：打电话时，如果发生掉线、中断等情况，一般应由打电话方重新拨打。第五节交谈礼仪
交谈是国际商务谈判中的主要活动，要想圆满地完成谈判活动，遵守交谈礼仪具有十分重要的作用。一般来说，在国际商务谈判中，要遵守以下交谈礼仪：
一、态度诚恳，尊重对方 诚恳是做人的美德，也是交谈的原则。谈判双方态度诚恳，坦诚相见，才有融洽的谈判气氛，才能奠定谈判的基础。双方只有用自己的真情激起对方感情的共鸣，谈判才能取得满意的结果。
在谈判活动中，只有尊重对方，理解对方，才能获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在谈判之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。此外，谈判时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。
二、谈吐自信，谦逊有礼
商务谈判时要自然，讲话要充满自信，对于拿不准的话不要说，不利于自己的话不要讲，以免授人以柄。态度要和气，要谦逊有礼。讲话要与人为善，不要恶语伤人，内容一般不要涉及不愉快的事情，言谈用词要文雅，杜绝蔑视语、烦躁语、斗气语。有些话，意思差不多，换种说法给人的感觉就会完全不一样。
三、语言得体，注意技巧
语言表达要得体，手势不要过多，语速不要太快，声音大小要适当、语调应平和沉稳。一般来说，声音大小要让全场参与者听得见，声音有强弱变化；讲话速度快慢适中，重要地方应放慢；音调变化要根据内容改变，有高昂、有低沉，并配合面部表情；有时使用短暂的顿挫可促使听者期待或思考；措辞要通俗易懂，深入浅出，避免粗俗或咬文嚼字；逻辑顺序要合理，不要颠三倒四。
四、注意运用谈判艺术
（一）聆听的艺术
善言能赢得听众，善听能赢得朋友。谈判时，每个人既是言者，又是听者。耐心倾听对方的谈话、目光关注地盯着对方，不轻易打断对方，必要时及时予以回应，不要烦躁。
（二）讲话的艺术
谈话要有幽默感，通过语言的反常组合可构造幽默意境，从而营造活跃的气氛，调动对方的积极性；用委婉含蓄的方式提及令人不悦的内涵，在某些语境下可用模糊语言传递信息，回避一些棘手问题；谈判出现僵局时，要善于提出诱导性和启发性的话题，打破沉默，转到谈判议题上来。
（三）拒绝的艺术
商务谈判中，经常会出现拒绝对方的建议或提案的情况，最佳处理方式是不直接说“不”，而是通过沉默、转折、诱导等方法加以否定。常用的方法有： 1.倾听+沉默
倾听是对对方的尊重，沉默作为面部表情的一种，往往包含着许多令人难以琢磨的信息和情感。在商务谈判中，沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为，正所谓“此时无声胜有声”。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。例如，在美国、英国和德国等西方国家，沉默被视为是一种消极行为，而对日本人来说，关键时刻保持沉默则是最明智的做法。有一个典型案例是：一个美国公司和一个日本公司的人员在谈判，美国公司的人首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日本公司觉得报价太高，于是就主动降低了价格。日本公司对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种非语言交际形式，在商务谈判中有时会产生意想不到的效果。2.诱导否定
在商务谈判中，对于对方的提议不要马上回答，而是先讲一些理由，提出一些条件或反问一些问题，诱使对方自我否定，从而达到了拒绝对方的目的；同时也使对方认识到自己提议的不成熟，接下来往往会使对方按照自己的思路来思考问题，进而接受我方的提议。3.委婉拒绝
拒绝的艺术在于把由于拒绝而带来的不快和失望，控制在最小限度以内。有时候，我们可以采用“是，然而„„”的方式委婉地拒绝对方。这样做表面看起来没有直接拒绝对方，给对方留足了面子，而我方又提出了一些限制性条件，看起来更像是有条件的接受，这样，既表明了我方谈判的诚意，又迫使对方做出更大的让步。第六节宴请礼仪
在正式的商务谈判中，往往中间会涉及到商务宴请的问题，因此在商务用餐的时候，我们应该注意一些宴请的礼仪问题。
一、宴会的种类
商务用餐的形式分成两大类，一类是比较松散的自助餐或自助酒会；另一类是正式的宴会，就是商务宴会。商务宴会通常还有中式宴会和西式宴会两种形式。
（一）自助餐和酒会
自助餐和酒会有其自己的特点，它不像中餐或者西餐的宴会，大家分宾主入席，直接就开始用餐的过程，而是一般会有嘉宾或者主办方，由他们先即席发言。在嘉宾发言的时候，应该尽量停止手中的一切活动，如果正在取餐或进餐，应该停止下来。通常自助餐和酒会不涉及到座次的安排，大家可以在餐厅内来回走动。在和他人进行交谈时，应该注意尽量停止咀嚼口中的食物。公司采用商务自助餐或酒会这种宴请形式，最突出的一点是体现公司的勤俭节约，因此，我们在用餐时，要注意避免浪费。
（二）商务宴会
商务宴会一般分为中式宴会和西式宴会两种形式。在国际商务谈判中，两种形式的宴会都会遇到，也是比较正式的宴会形式，是我们要重点掌握的礼仪，下面就以商务宴会为例来介绍宴请礼仪的基本常识。
二、座位的礼仪
商务宴会，主人必须安排客人的座位，不能以随便坐的方式，引起主客及其他客人的不满。下面分别就中餐和西餐宴会的座位礼仪进行介绍：
（一）中餐宴会的座位礼仪
具体来说，座位的礼仪包括桌次顺序和每桌座次的安排，现分述如下： 1.排序基本原则
（1）面门为上，以远为上。即以正对门，远离门为上座。
（2）居中为上，居右为上。即中间最尊，右边次之，左边再次之。（3）靠墙为上，开阔为上。即以背靠后墙和视野开阔为尊。2.桌次排序
一般的小型宴会，如果只有一张圆桌，则无桌次顺序的区分，但如果宴会规模较大，有两桌或两桌以上时，则必须定其尊卑。其定位的原则是：
（1）以背对饭厅或礼堂为正位，以右旁为尊，左旁为卑。（2）如有三桌，则以中间为尊，右旁次之，左旁为卑。
（3）如有三桌以上，以主桌位置作为基准，同等距离，右高左低，同一方向，近高远低。3.座次排序
（1）面门居中位置为主位，由主人中地位最高者即主陪入座。（2）越接近首席，一般位次越高。
（3）其他宾客按照同等距离，右高左低的顺序入座。中餐座次情况一：一位主人作陪
宴请时主要是照顾好主宾。主人坐主位，主宾坐主位右手位置。其他的随员和宾客可以对面坐也可以交错坐，如图8-3。图8-3 一位主人作陪
中餐座次情况二：两位主人作陪
此时主位为面门位置，副主位为背对入口位置。1号、3号客人分别坐主位右手和左手，2号、4号客人分别坐在副主位右手和左手，其他客人位置类推，如图8-4。
图8-4 两位主人作陪
（二）西餐宴会的座位礼仪 1.西餐座次原则
（1）女士优先，女主人坐第一主位，男主人坐第二主位。（2）恭敬主宾，主宾靠近主人，副主宾靠近副主人。
（3）以右为尊，男主宾坐于女主人右侧，女主宾坐于男主人右侧。（4）距离定位，其他人距主位越近，地位越高。（5）面门为上，面对门口座位高于背对门口座位。
（6）交叉排列，男与女交叉落座，生人与熟人交叉落座。2.西餐座次排序
（1）主人居中而坐时的座次排序，见图8-5。
主人
副主人 图8-5 餐桌横放
（2）主人分别坐于两端时的座次排序，见图8-6。主人
副主人
图8-6 餐桌竖放
三、餐桌上的礼仪
在商务宴请中，餐桌上有许多应注意的礼仪，必须谨记。
（一）就座和离席
1.应等长者坐定后，方可入座。2.应等女士坐定后，方可入座。
3.坐姿端正，与餐桌保持适当的距离，脚踏在自己座位下，不可任意伸直，不得将手放在邻座椅背上。
4.用餐后，须等男女主人离席后，其他宾客方可离席。5.离席时，应帮助长者或女士拖拉座椅。
（二）就餐礼仪
1.用餐时要温文而雅，从容安静。
2.餐巾打开后，放在双膝和大腿上，不要系入腰间或挂在衣领下。3.在餐桌上不能只顾自己，也要关心别人，尤其要招呼两侧的女宾。
4.口内有食物时应避免说话。
5.自用餐具不可伸入公用餐盘夹取菜肴，取菜舀汤，应使用公筷公匙。6.进餐时不宜抽烟。
7.进餐的速度，宜与男女主人同步，不宜太快或太慢。
8.餐桌上不要谈悲伤、恐惧的事情，否则会破坏欢愉的气氛。9.用餐后，餐具摆放整齐，不要凌乱放置。【本章参考书目】 1.金正昆主编：《商务礼仪概论》，北京大学出版社，2006年7月。2.李莉主编：《实用礼仪教程》，中国人民大学出版社，2004年 1月。3.王琪主编：《现代礼仪大全》，地震出版社，2005年9月。4.杜岩主编：《商务礼仪》，北京航空航天大学出版社，2009年1月。【思考题】
1.什么是商务礼仪？国际商务礼仪的基本原则是什么？ 2.女士着装应注意什么问题？男士着装应注意什么问题？ 3.商务活动中，介绍他人时有哪些礼仪？ 4.商务活动中，握手时应注意什么礼仪？ 5.商务活动中，乘车时应注意什么礼仪？ 6.商务谈判中座次如何排序？ 7.撰写商务信函有哪些礼仪？ 8.接听和拨打电话有哪些礼仪？
9.商务宴请中，中餐宴会的座位礼仪如何？ 10.商务宴请中，西餐宴会的座位礼仪如何？ 【案例分析题】
1.国内一家外贸公司的总经理王鹏要与美国一位重要客户商谈合作事宜。为了谈判时给对方留下良好印象，他特意穿了一套质地上乘、做工考究的西装。但因为他平时爱运动，喜欢穿运动鞋，不习惯穿皮鞋，就穿了一双运动鞋去见客户。当他满怀激情的带着秘书出现在对方面前时，对方不解地看着他上下打量了半天，非常不满意，最后合作也没能成功。请分析其中的原因是什么？
2.某公司的杨露小姐英语口语很好，一天陪着经理会见英国来的客户。在宴会招待时，为了不冷场，她热情地向客人索菲小姐寒暄起来，两人越聊越起劲，后来杨露问对方：“你今年多大岁数呢？”索菲小姐所答非所问地说：“你猜猜看。”杨露自觉没趣，又问道：“你这个岁数，一定结婚了吧？”更令杨露吃惊的是，对方居然转过头去，再也不理她了。一直到分手，两个人再也没说一句话。请问，索菲小姐是不是没有礼貌呀？
3.张强大学毕业后不久到某大公司外贸部门就职。一天，电话铃响了，张强拿起后一听是美国客户打来的，要找外贸部经理。因为经理不在，张强便与客户谈起来。客户说的比较多，他没有记下来。打完电话后直到第二天早上，他才想起这件事，随后告诉了经理，但具体内容却记不清了。之后经理又打电话问客户，客户觉得很奇怪。这件事后不久，张强被调离了外贸部门。请问张强在这件事上有什么过失？
第四篇：国际商务谈判及礼仪
国际商务谈判及礼仪
————结课论文
姓名：赵玉波
学号:20134190510 缺勤数：三次
（其中有两次是上了一节课）
如今国际贸易与市场经济在高速发展中。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，毫不相让。但毕竟商场又不是真正意义上的战场，这种竞争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。
在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。
美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。
德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。
在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。
初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。
和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。
比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。
总之，谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。
第五篇：国际商务谈判中的行为礼仪
、国际商务谈判中的行为礼仪
在商务谈判中，行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等,后者包括坐姿、手势、面部表情等。
1．见面时的行为礼仪
由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往。谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解。因此，得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。
(1)致意。致意是以动作来示意问候的礼节，可以用于各种场合打招呼。在较为正式的场合，当长者或尊者来或是离开时，一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅初次之交者，只需要点头示意即可。
(2)握手。握手是日常交往中的常见礼节，也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方，不需语言，双手一握，便可传递热情，拉近距离。握手需要先了解次序，一般来说，主人、年长者、职位高者以及女士先伸手，也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次，握手还需要坚定有力，有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外，还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。
(3)递接名片。谈判双方递名片是经常发生的动作，对于初识者，在经人介绍之后，应随即取出并双手捧交给对方；而在熟人之间，则可以在告辞时递交。递交名片时，应该面带微笑，动作要显出虔诚大方，自然从容。在接受他人的名片时，一定要用双手接受，并恭敬地表示感谢。接过之后，还要仔细地看一遍，以表示对对方的尊重。
2．仪态礼仪
交谈是谈判过程的主要部分，在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。
(1)坐姿。坐姿的基本要求是端正稳重、文雅自然。谈判者轻稳坐下后，应保持上体挺直，头部中正，两肩平正放松，两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲，两脚平落地面。当然，男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。
(2)手势。手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的。比如，伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉，而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，这样的手势表示教训镇压等，有很强的威胁性。还有，双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨，这些手势都是不恰当的，谈判者应该尽量避免。
{3)表情。在所有的行为语言中，人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析，面部表情最佳的状态就是微笑。微笑，应该发自内心，自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者，应该时时把微笑写在脸上。在微笑中，还要注重目光与目光的交流，真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉，使整个交谈融洽、和谐
3．谈判礼仪的运用
商务活动的过程，就是双方交谈的过程。任何成功的商务活动，都是双方交谈的结果。
要想交谈成功，就必须遵守交谈礼仪。首先是言语礼仪。语言是人类进行信息交流的符号系统，商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当，就是根据活动需要，该明确时明确，该模糊时模糊。所谓礼貌，就是言语、动作谦虚恭敬，不讲粗话和侮辱人格的话；其次是非言语礼仪。非言语沟通是指不通过语言而传达出意思的沟通。有关研究表明，一个人所用的词语远不及形体语言所传递的信息重要。据研究者估计，观众只能听懂整个信息的实际内容的10％，大约30％归功于一个讲话人声音的高音和次中音，60％的信息来源于非言语交流。一次轻松愉快的谈话不仅可以为自己赢得良好的人际关系，还可以促进工作的开展。这就要求交谈者注意使用对方能接受的语言或语种。适当的语速方便对方的理解，在这基础上就要选择适当的话题进行交谈，谈话内容要注意场合，在谈话时注意对方的表情，以便及时调整话题，调节气氛。在聆听对方谈话过程中不要随意打断，应给予适当回应。
与客人共乘电梯的礼仪
（1）伴随客人或长辈来到电梯厅门前时：先按电梯呼梯按钮。轿厢到达厅门打开时： 若客人不止1人时，可先行进入电梯，一手按「开门」按钮，另一手按住电梯侧门，礼貌地说「请进」，请客人们或长辈们进入电梯轿厢。
（2）进入电梯后：按下客人或长辈要去的楼层按钮。
若电梯行进间有其它人员进入，可主动询问要去几楼，帮忙按下。
电梯内可视状况是否寒喧，例如没有其它人员时可略做寒喧，有外人或其它同事在时，可斟酌是否必要寒喧。
电梯内尽量侧身面对客人。
（3）到达目的楼层：一手按住「开门」按钮，另一手并做出请出的动作，可说：「到了，您先请！」。客人走出电梯后，自己立刻步出电梯，并热诚地引导行进的方向。电话礼仪
打电话时，需注意以下几点：
1、要选好时间。打电话时，如非重要事情，尽量避开受话人休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。
2、要掌握通话时间。打电话前，最好先想好要讲的内容，以便节约通话时间，不要现想现说，“煲电话粥”，通常一次通话不应长于3分钟，即所谓的“3分钟原则”。
3、要态度友好。通话时不要大喊大叫，震耳欲聋。
4、要用语规范。通话之初，应先做自我介绍，不要让对方“猜一猜”。请受话人找人或代转时，应说“劳驾”或“麻烦您”，不要认为这是理所应当的。
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