定价管理制度

第一篇：定价管理制度

定价管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于国内销售部/国际贸易部。

第二条 目的

规范公司定价工作，使公司产品价格满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本管理制度。

第三条 原则

确保公司定价的准确性，价格调整的及时性。

第二章 定价管理组织管理

第四条 定价管理制度制定

定价管理制度由国内销售部/国际贸易部部长负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。

第五条 定价管理制度执行

销售人员及有关主管负责营销政策执行。

第六条 定价管理制度实施监督

营销主管负责定价执行过程中的监督和考核。

第七条 外销业务管理制度实施效果考核

营销主管领导、国内销售部/国际贸易部部长负责对定价管理制度执行效果进行考核。

第三章 定价管理制度管理内容

第八条 定价管理制度内容

（一）估价操作

（二）订货的价格确定

第四章 估价的操作

第九条 估价的准备。

1.凡公司新产品、改良产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。

2.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

第十条 充分了解有关情报。

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

第十一条 估价单的回收。

1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

第五章 订货价格的确定

本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。

第十二条 公司的标准品及新产品销售价格的确定，由价格协调会商讨决定。第十三条 市场部市场研究及价格分析专员负责根据价格协调会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

第十四条 订货价格的决定可分为两类：

1.由营销人员自行决定。

2.由营销主管、总经理决定，或由价格协调会审定。

第十五条 营销员在确定定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系，避免任何一方受到损失。

第十六条 在接受定货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。第十七条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：

1.以公司统一确定的价格接受订货。

2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。

第十八条 定货单由营销人员交销售主管审核。

第十九条 营销人员在第十七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

第二十条 折价销售传票处理流程。

1.折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票，由营销人员交付客户。3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。

第二十一条 特别价格。

下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须分级由营销总监、总经理或价格协调会审议决定：

1.非标准品折价销售。

2.因产品质量问题要求降价销售。3.因交货时间迟延而要求降价销售。4.因大批量定货而要求降价销售。5.外购产品。6.新产品定货。

7.其他与上述各项相关的情况。

第二十二条 订货价格决定。

在特别价格各项中，营销人员都需向国内销售部提交订货单，并经销售主管审查。

销售主管审定订货单内容后，属1、2、3项内容的分级交营销总监、总经理决定订货价格，属4、5、6、7项内容的交价格协调会确定订货价格。

第六章 附则

第二十三条 本管理办法由营销中心负责解释。

第二十四条

本制度自颁布之日起实施。

第二篇：产品定价管理制度

产品销售定价分级管理制度

第一条：成立公司产品销售定价小组，定价小组由于利民、徐成毅、何卫军、吴向东、于利平、韦议兰、王佩清组成。组长于利民、副组长：何卫军、徐成毅

第二条：公司定价小组每季度召开一次价格审核会议（必要时可临时召开定价会议），检查当季度价格执行情况，研究制订下季度产品销售价格。会议由组长或由副组长主持。

核价员负责向会议通报上次定价价格执行情况，采购部负责汇报原料采购价格情况；财务部负责介绍当月经营状况；经营部向会议介绍当月市场供需情况和用户反馈、竞争对手情况，向会议介绍下月市场营销价格走势。

第三条：采购部根据生产部提供的月度投料计划每月26日前将公司下月使用的原料到厂价格和数量报公司综合办室，综合办根据到厂原料价格和上月各产品加工费，结合公司目标（产品销售利润率）提出公司下月各产品销价建议草案。

第四条：公司定价小组根据综合办建议草案和市场客户需求情况决定公司各产品销售单价。

第五条：产品销售定价会议属于公司商业秘密，与会人员必须保守公司秘密，不得泄露会议内容。

第六条：销售部在公司基准价基础上对外报价（公司仓库交货价）。

第七条：经营部在执行公司基准价上浮3个点以上5个点以下业务员有权决定发运产品，低于基准价的报请公司主管领导审批；

第八条：公司负责营销主管领导有权根据市场变化决定下调该产品最低销价3个点，并在产品发运单上签署意见；下调3个点以上需报请董事长审批。

第九条：本制度从下达之日起执行。

2013年2月26日

射阳县智鹤机械制造有限公司

物价员岗位职责

1、贯彻执行国家的价格法律、法规和价格主管部门的有关规定。负责本单位价格管理工作的具体实施；建立和健全单位内部定价、调价、出厂价等价格管理制度。

2、负责制定本单位职工关于价格法律、法规、政策的学习、宣传、培训计划，并具体组织实施。

3、执行政府定价、政府指导价和法定的价格干预措施、紧急措施；掌握政府价格主管部门有关价格政策规定；采集市场价格信息，对实行市场调节价的商品和服务，依据生产经营成本和市场供求状况，为本单位价格决策提供基础资料及建议，积极发挥在价格决策中的参谋和助手作用。

4、负责指导、监督、检查本单位的出厂价工作，严格执行价格管理规定，禁止利用虚构原价等标价方式或价格手段进行价格欺诈。定期查看本单位出厂价执行情况，发现问题，及时纠正；积极配合、协助价格主管部门开展价格监督检查工作，对查出的问题进行整改。

5、主动协助、配合单位领导及有关部门做好价格诚信工作，加强价格诚信建设，树立良好的企业形象和商誉。

6、积极参加价格主管部门组织的物价业务培训和物价工作经验交流，不断提高价格管理的业务素质和政策水平；保持与价格主管部门的沟通和联系，及时反馈价格管理的意见和要求。

7、听取客户意见，负责接待、处理客户、公司内部、外协单位有关价格和服务方面的投诉、咨询。

8、抵制和纠正经营活动中违反国家价格法律、法规和政策的行为；对越权定价以及侵犯本单位合法权益的现象向公司反映举报。

9、履行价格内容真实、准确、规范，禁止利用价格手段进行欺诈，努力争创“价格诚信单位形象”。

10、向公司及价格主管部门提供价格执行情况的信息，反馈价格管理的意见和要求。

价格管理考核制度

为加强公司价格管理，维护公司利益，强化工作人员的价格管理责任意识，维护市场利益，结合公司实际，特制定本制度。

一、考核范围

采购部、生产外协部、销售部及售后服务部、财务部等涉及价格管理等部门的采、供、销、核算行为。

二、科室或价格管理人员发生下列行为的，列入考核制度的范围

1、采购定价

2、外协定价

3、销售定价和有偿服务定价

4、内部维修定价

5、价格核算、统计

三、考核依据

由综合办不定期进行市场原材料价格咨询作为采购物价、核价标准依据检查采购、核价程序的合理、合法性。以多家供应、加工商询价方式对供应、外协价格进行审核。对合同及同期出厂价抽查比较对销售及服务部门考核。

四、考核办法

为了杜绝违反价格管理情况发生，对发现违规科室、个人进行考核扣分并处以一定的扣款。

考核扣分标准如下：

a、价格违规一次扣3分/项

b、采购、销售手续不全、合同不全、项目不全每项扣3分

c 投诉核实一次，扣2分。

d 没有及时核算、调整价格，扣2分。

月度考核扣分达10分的，扣罚部门绩效奖金；全年扣分达50分的，不得参加年终评优。扣罚年终奖金的30%。

五、公司对个人的违规行为，按下列原则实行考核处理：

1、凡属工作人员工作责任心、业务能力等因素，以及自作主张而产生的违规行为，属员工个人的违规行为。

2、违规行为经认定，应立即纠正并写自查报告。

3、工作人员在一年内，多次发生违规行为，或同一违规行为被查处后再次发生的，应给予扣罚奖金。

4、采购人员、外协人员擅自提高采购、外协价格、虚报数量超权限降低内销、外销产品价格的视情节轻重处以相应的处罚。

5、部门负责人对部门内所发生的违规行为负有管理责任。

客户投诉处理管理制度

一、客户投诉处理制度的制定

1、目的：为规范售后服务工作，树立良好的企业形象和品牌形象，不断提高和完善公司的产品质量，结合公司实际情况，制定本制度。

2、定义：客户投诉是指客户在购买我公司产品过程中因服务态度恶劣，或者购买产品后因使用公司产品出现各种异常情况而进行的投诉及信息反馈。

3、管理部门：综合办负责客户投诉的管理，销售部负责客户投诉的具体处理。

4、适用范围：本规定适用于市场管理部、外协部、生产部。

二、管理原则

1、尊重客户选择解决途径的协商和解原则。

2、符合《客户权益保护法》等相关法律规定。

3、合法、合情、合理、平等自愿的公平友好原则。

4、兼顾公司利益的原则。

三、投诉分类

1、根据投诉内容，客户投诉分为服务质量投诉、产品质量投诉。

2、服务质量投诉：客户购买产品或服务过程中，因服务态度恶劣等情况而发生的投诉，由销售管理部负责处理。

3、产品质量投诉：客户购买产品后，在保质期限内出现产品质量而发生的投诉，由销售部具体处理，技术部、生产部负责给予技术支持和解答。

四、投诉处理 服务质量投诉：

1、所受理的服务质量投诉，如与供应商有关的，销售部负责人应及时进行协调和沟通，妥善处理。

2、所受理的服务质量投诉，如与我司人员有关的，受理投诉的人员应立即向被投诉人了解情况，并妥善处理。处理完毕后，应将具体情况通报销售部，销售部对直接责任人提出处理意见，报总经理批准后，由综合办负责处理。

3、至经销商处的投诉，销售部负责人应详细了解投诉情况，尽快与客户取得联系，妥善处理。遇到重大投诉事件，应及时反馈，协商解决方案。

处理程序：

1、了解和核实客户具体情况

2、产品情况：客户使用的产品名称、规格、生产批号。

3、购买及使用情况：客户购买产品的时间、地点、使用过程和方法。

4、客户姓名、联系电话、地址和邮编等基本联系方式。

5、稳定客户情绪，明确公司服务原则。

6、秉承对客户负责的态度，对客户提出退、换货要求，进行协商解决。产品质量投诉：

1、在接到产品质量问题的投诉后，应告知客户注意保留购物凭证，并第一时间通知销售负责人。

2、销售负责人应立即与客户取得联系，尽量安排在客户处维修处理。确因特殊原因不能维修的，可给予退货处理。

3、如客户投诉至当地客户协会，可在客户协会的协调下，双方达成较公平的解决方案。

4、对于重大投诉事件，销售部负责人或总经理应直接与客户沟通，协调处理方案，避免事态恶化。

五、其它

1、各部门在接到投诉事件的一个工作日内应与客户进行沟通及协商，了解详细情况。原则上应自投诉之日起5个工作日内处理完毕（特殊情况除外），对于出现投诉事件，因处理、反馈不及时等其它原因，造成（媒体）曝光或其它负面影响，将追究相关负责人责任。

2、对于出现重大投诉事件，经调解无法达成一致，而发生诉讼案件，由综合办负责案件跟踪和落实，提供法律咨询，负责具体事务处理。

六、报表及档案管理

1、每月5日销售部将上月的投诉情况汇总后，将《客户投诉月报表》上报综合办备案。

2、销售部应建立客户投诉档案，内容包括：《客户服务档案卡》处理投诉过程中所涉及的批复函件、收条复印件及其它书面资料。

3、所退回的产品的处理 3.1 直接退回的产品：

3.2 由我司支付退货款项的，将产品交由销售部负责人处理。

3.3 由经销商支付退货款项或给予换货处理的，必须将产品收回，交销售负责人与经销商处理。

3.4 销售部每半年对客户投诉档案进行整理，于每年6月25日及12月25日之前将整理后的档案交综合办。

七、附则

1、本规定由销售部负责解释。

2、本规定自2013年2月21日起执行。

第三篇：内部培训纲要--产品定价管理制度

一、制度制定背景：

应总裁要求，在HKI公司范围内，总部资金财务部以制定相关制度的形式理顺项目开盘销售定价流程，规范销售价格议定程序，充分识别市场态势和潜在影响定价的因素，合理预期销售目标，并有效保障和实现项目销售盈利。

二、基于对在京项目以往开盘销售定价经验的总结制定本制度。属于程序性文件，注重实操和实效。

核心：项目全程目标销售均价及相应销售策略的确定与审批

流程：启动定价——〉组成定价小组——〉召集会议——〉汇集资料，定价方案测算并与各方进行方案沟通（公司领导、项目总、营销团队、中介机构等）——〉确定定价预案,有营销团队提请报批——〉客服在建委报批备案（对外报价和折扣方案）——〉录入明源,开盘——〉全程销售均价跟踪

三、定价工作需要项目领导重视，项目各相关部门深入参与，协同作战，是集体

智慧的体现。

原因：典型的目标预期管理，存在一定风险，需要专业化团队深入合作完成定价面临的市场固有风险（市场竞争、产品定位、政策调控等）

房地产市场发展的周期性、地域性特征

中介机构资源的发掘与利用

牵头组织：总部资金财务部

定价小组：项目营销策划（含销售或销售中介）、财务、合同预算、客服、总部专业对口支持（如需要）

四、定价工作的关键环节：

对外：进行前期市场调研，认清市场态势，确立科学的产品竞争策略

做好产品市场定位，明确产品营销策略，确定合作伙伴

对内：理清产品结构特征，充分识别影响各个产品单体定价的所有因素合理制定推盘计划和折扣方案

需要：各部门、各方资源自始致终的紧密配合五、强调：流程管理---基础资料真实可信，定价过程合规透明，呈批手续齐全

目标管理---建立全程价格跟踪报告机制，定期反馈定价与销售成果

六、提醒：重视公司确定的开盘时间和定价资料的准备，及时启动定价工作。

请项目领导/营销部门在开盘前2-3个月通知资金财务部启动定价工作。请各部门提前着手准备定价资料（市场调研与产品定位分析、产品测绘、成本测算等资料）

七、如遇市场或政策发生重大变化，直接影响本制度的执行效力，请相关部门及

时联系总部资金财务部。

八、答疑/经验分享

第四篇：定价策略

旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社；旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作；旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系

第一、产品决定产出

旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。

直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。

1.三种产品决定三种关系

由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：

权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。

成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;

创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；

故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。

各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票.2.旅行社是经销商

景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票宾馆导游服务等.经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.什么样的景区要依靠旅行社？

如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:

(1)创业型景区，尚未形成市场号召力

(2)没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;

(3)在同一区域内有若干家同类型景区;

(4)处于长线旅游线上的“借势型”景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.(4)景区与旅行社的关系与时俱进

在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成“知名景区”,客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。

但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。

何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。

熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。

第二、门票决定门槛

1、旅游景区的三种价格策略

旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。

旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。

社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格；二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。

旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。

针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：

第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。

第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满；如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用；在年终对旅游经销商给以特别奖励；支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。

2、旅游景区的价格组合

大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排；而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：

1、价格竞比的合理性。

景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买；二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。

景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。

2、相对差价的持续性

景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。

“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度！有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。

“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。

很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。

3、浮动价格的灵活性

景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。

主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失；二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。

需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如；而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。第三、互助决定互利

随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。

绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样？没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失？更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在？ 三崎公司的“三赢”经典案例

生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。

川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品；川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。

很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店；中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁；川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。

多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。

也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。

景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。

景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅

力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。主要从以下三方面入手：

一是感情联络，常来常往

熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢？

我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。

二是战略合作，互帮互助

作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

旅行社真正的核心竞争力到底是什么？旅行社是依靠什么赚钱？就是“线路”。“线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。

因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。

战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢？最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。

所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。第四、创新决定创益

近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。

1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。

2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。

3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。

根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广；另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。

协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。

广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。

因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。

神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。

此模式有三大优点：第一、有利保护了旅游线路开发人的权益；第二、有助于景区迅速打开市场；第三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。

4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。

不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。

“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。

最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。

5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购；长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。

6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。

7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。

8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅

行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。

不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。

这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。

因此，我们倡导合作必须务实，双方要建立实质性的合作关系，只有这样，才能实现品牌共创、互动双赢。

第五篇：定价策略基本

Pricing strategies, marketing mix in a very critical component.Price is usually an important factor affecting the success of transactions, while the marketing mix is the most difficult to determine the factors.Enterprise pricing goal is to boost sales, profits.This requires that enterprises should consider the costs of compensation, but also consider the prices of consumer acceptance, so that pricing decisions with a two-way characteristics of buyers and sellers.In addition, the price is the most flexible marketing mix elements, it can make a sensitive reflection of the market.定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

First, the factors that affect pricing

一、影响企业定价的因素

A: internal factors(1)business marketing goals(2)corporate marketing mix(3)The cost of the product B: external factors(1)market structure(2)the market price elasticity of demand(3)competition(4)national policy(5)other external environmental factors A：内部因素

（1）企业的营销目标

（2）企业的营销组合（3）产品成本

B：外部因素

（1）市场结构

（2）市场需求的价格弹性

（3）市场竞争

（4）国家政策

（5）其他外部环境因素

Second, cost-oriented pricing method 1, the total cost pricing: cost-plus, target profit of 2, the marginal cost pricing

二、成本导向定价法

1、总成本定价法:成本加成,目标利润

2、边际成本定价法

Third, demand-oriented pricing 1 2 price elasticity of demand, supply and demand 3, accurately grasp customer psychology

三、需求导向定价法

1、需求价格弹性

2、供求关系

3、准确把握顾客心理

Fourth, competition-oriented pricing one, follow the market pricing 2 pricing 3 sealed bids, competitive pricing initiative

四、竞争导向定价法

1、随行就市定价法

2、密封投标定价法

3、主动竞争定价法

5, value-oriented pricing of products based on customer perceived value to the company set prices.五、价值导向定价法

根据客户对公司产品的价值认知确定价格。

6, new product pricing strategies(1)skimming pricing strategy for the so-called skimming pricing refers to the initial stages of product life cycle, the product prices very high, in order to maximize profit.Skimming pricing conditions:(1)market has enough buyers, the demand for their lack of flexibility, even if the prices are very high, the market demand will not significantly reduced.(2)enable high prices reduced demand, but will not offset the benefits of high prices.(3)high prices, still exclusive, no other competitors.Gives rise to the product at high prices is the impression of high-end products.(B)penetration pricing strategy is the so-called penetration pricing refers to its innovative products, set at a relatively low price to attract a large number of customers, increase market share.Penetration pricing conditions:(1)market demand is extremely price sensitive, low-cost rapid growth will stimulate demand.(2)production costs and operating costs will be with the production and management experience increases.(3)low price does not rise to actual and potential competition.(C)satisfaction with satisfaction pricing strategy pricing strategy is a cross between skimming pricing strategy and pricing policies between penetration pricing strategy.They set the price lower than the price skimming, but the price is higher than the penetration, is a middle price.This pricing strategy can make producers and customers are as pleased with its name.Sometimes it is called “gentlemen's price” or “moderate prices.”

六、新产品定价策略

（一）撇脂定价策略

所谓撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：

（1）市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。

（2）高价使需求减少，但不致抵消高价所带来的利益。

（3）在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。

（二）渗透定价策略

所谓渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

渗透定价的条件：

（1）市场需求对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长。

（2）企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。

（3）低价不会引起实际和潜在的竞争。

（三）满意定价策略

满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。7, product mix pricing strategies 1 and 2 production pricing categories, optional product pricing three, must-pricing 4, 5 additional product pricing, product bundling pricing

七、产品组合定价策略

1、生产大类的定价

2、可选产品定价

3、必选产品定价

4、附加产品定价

5、产品捆绑定价

8, the price adjustment strategy 1, price discounts and subsidies 2, tiered pricing psychological pricing 4, promotional pricing 5, regional pricing 6, International Pricing

八、价格调整策略

1、折扣和补贴定价

2、分层定价

3、心理定价

4、促销定价

5、地区定价

6、国际定价

9, irritating pricing strategies 1, 2, auction pricing and bulk purchase pricing 4, 5 rush pricing, and products linked to the continued growth in future profits return pricing 6, member pricing points

九、刺激性定价策略

1、拍卖式定价

2、团购式定价

4、抢购式定价

5、与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价

6、会员积分式定价