关于团购客户的销售管理规定

第一篇：关于团购客户的销售管理规定

好美加团字（2006）第01号/CCDC-060101-I（内部文档/严禁外传）

关于团购客户销售的管理规定

第一章

总则

第一条

为了规范公司城市和门店团购客户的销售管理，根据公司相关规定及总经理室有关要求制定本规定。

第二条

本规定适用于公司区域、城市、门店团购部门

第二章

团购客户的定义和分类

第三条

团购客户系指由团购人员主动开发的、持有公司团购卡的消费者全称。第四条

团购客户分为4大类，17小类。4大类为：社区楼盘、家装公司、商务客户、项目客户。其分别定义如下：

4.1 社区楼盘：单个或组团在收房后经常地购买建材，期望可以得到优惠的价格和服务；分6小类客户，即房产客服、物业公司、楼盘中介、社团组织、专业媒体、社区其他；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用88子母卡，和门店有着比较接近的关系。

4.2 家装公司：经常大批量地购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到折扣返利和优良的服务，主要是指为家庭及个人提供设计装饰服务的公司；无小类；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用77卡，和门店有着比较接近的关系。

4.3 商务客户：经常小批量的多次购买建材，持续消费能力较强，期望可以得到返利和优良的服务，主要是指有日常采购行为的单位和公司。分8小类，即国有企业、民营企业、三资企业、事业单位、宾馆酒店、政府机构、建材经销商、商务其他；该类客户一般由门店团购拓展和维护，须使用66卡，和门店有着比较接近的关系。

4.4 项目客户：一次性购买大量的建材，期望可以得到较低的工程价格和配送服务，主要是指房产全装修、办公楼、厂房、酒店等大宗项目的工程采购行为；分3小类，即房产开发商、工程装饰公司、项目其他；该类客户一般由团购总部和门店共同拓展和控制，须使用77卡，按《团购项目客户操作流程》执行。

第三章

团购客户的销售政策

第五条

团购客户的优惠方式分为折扣、返利、积分兑奖、年底抽奖四种。基本原则为买得越多，获利越多。

第六条

社区楼盘客户的销售政策

6.1只有社区楼盘可以设置子母卡，子卡可以折扣、积分兑奖、年底抽奖，但不能返利；母卡无卡面折扣，分可返利和不可返利两种；

6.2 社区楼盘子卡的最高折扣可根据不同的城市，由所在区域或门店统一制定后上报团购总部，但同一城市的门店折扣必须一致。上海城市的卡面折扣最高

好美加团字（2006）第01号/CCDC-060101-I（内部文档/严禁外传）

积满10万分，赠送100元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）积满20万分，赠送200元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）积满30万分，赠送300元以下的礼品（参阅《团购客户手册》）依此类推；

10.5年底抽奖以城市为单位设立1个抽将组，但同一城市有10个门店以上的可设立2个抽将组；IT根据当年1月1日至12月31日的客户消费积分予以编号并输入电脑，按《好美家网站抽奖活动的程序开发流程》执行； 10.6年底抽奖奖品的总金额必须控制在不高于团购客户消费总额的0.05%；每个抽奖组的具体奖项名额为（详见《好美家团购消费抽奖活动细则》）： 一等奖

≤1个 二等奖

≤4个

三等奖

≤8个 四等奖

≤25个 五等奖

≤35个

10.7各门店团购负责人必须每季度统计积分发放礼品的清单及年底时统计参加抽奖和中奖的客户名单上报团购总部。第十一条

关于返利和团购卡操作

11.1团购客户返利周期为每年2次，即每年的1月1日至6月30日和7月1日至12月31日，返利最多跨一个周期；门店团购负责人在返利周期到达后三天内填写《团购客户返利汇总审批表》，经门店IT、财务、店长、区域等领导签字后上报总部审批，同时门店IT负责将此返利清单输入系统；特殊返利客户需事先签订协议上报总部同意后方可执行；

11.2团购客户返利的主要形式为礼券。客户购买使用该礼券，应计入不可返利销售，如客户需提取现金，则根据《关于团购返利提现的相关操作规定》执行； 11.3团购卡仅能在办理开通该卡的门店内使用。客户在办理团购卡时须填写《好美家团购卡申请表》，确认履行《好美家团购卡使用规则》，如系个人应留存身份证复印件，如非个人还应留存其营业执照复印件；

11.4对需送货的团购客户，各店营业员须主动询问客户是否有团购卡，并将商品信息输入该卡，然后再通过服务台结算；对自提的团购客户，在经过收银通道时，各店收银员须主动询问客户是否有团购卡，并用客户团购卡进行结算； 11.5团购卡操作有关财务事宜按《团购卡使用的财务相关规定》执行；团购操作的有关系统事宜按《团购卡系统操作手册》执行。

好美家团购发展中心 2005年12月26日

第二篇：团购销售工作总结

篇一：2012上半年团购部工作总结 工作总结

12已经过去一半，在此给自己的工作做一个小结。这期间我走访了淮南市大通区政府、淮南市山南新区国土局、淮南市首创水务公司、中化三建集团、淮南市平圩电厂、淮南市水利局等多家单位。增加了淮南四中，淮南潘集供电公司，电建一公司，潘一煤矿，淮矿物流等多家业务单位。近半年来个人实现销售450万，其中，购物卡销售260万，百货商品团购销售170万，家电商品团购销售20万。为公司完成销售指标贡献我的一份力量。通过近半年对各个单位的走访和沟通，发现了一些团购工作中的一些问题：

1.拜访客户无计划性、目标性导致效率较低，虽然现在掌握的业务单位面很广，涉及政府机关及各个行业，但针对某个行业的渗透效果不是太好，比如房地产、通信行业、几大电厂、矿务局系统等。

2.过于重视购物卡的销售，忽视了商品团购销售。购物卡销售固然重要，但商品团购销售也不可轻视，对我商场不仅是提高了销售，也是一种无形的宣传。

3.公司员工对团购工作的积极性没有完全调动起来，这是我们公司的一个决策短板，每个员工都会有一定重要的社会关系，如果每个员工能发展一个业务单位，那产生的效益都是非常可观的。综上所诉的几个问题，在以后的工作中要作为工作重点，我准备按以下办法解决，但也需要公司领导给与支持：

1.有计划性以点带面的拜访单位领导，先是搜集业务单位资料，然后针对性的拜访房地产行业单位、通信行业单位、市区几大矿各采购部门以及几大电厂，中间有需要拜访的单位可抽空顺带拜访。

2.加强老业务单位工会或后勤部门回访及沟通，不能让其流失;对新业务单位加快拜访工会及后勤部门，多沟通多联系，争取更多的采购份额。

3调动员工积极性，让所有的员工参与进来，目前我们的奖惩政策实施的不是太好，前期我们动员还是有了一定的效果，但由于奖励政策不能及时兑现，员工的积极性快消磨殆尽了。我们要调动员工的积极性，前提条件是奖惩政策要实施到位，不能失信于员工。公司还可以任命一部分对团购感兴趣的导购员为团购专员，利用业余时间做一些有关团购的拜访工作，加快拜访进度与速度，我认为肯定能拓展我们的业务单位，而且产生一定的效益，还有出类拔萃者可以调到团购部来工作，以后团购部的发展肯定需要人才啊。

通过近半年来对团购工作的观察和数据统计，购物卡的销售11上半年销售2822万，12上半年销售3300万，同比增长16.97%，可以看出增长速度较前两个明显放缓，下半年的销售压力很大，以后的工作还是坎坷而艰难的，但我会顶住压力尽我所能把团购工作做好，希望领导给予监督指导。

团购部：王体瑞

2012.6.4篇二：2011团购部工作总结与2012年工作计划 2011团购部工作总结与2012年工作计 划

年终岁末，紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在得意屋这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学习了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的种种不足。这一年是充实的一年，我的成长来自得意屋这个大家庭，为得意屋明年更好的发展尽自已的全力是义不容辞的责任。在整个2011期间我走访了招商银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行等赣州市内多家银行及赣州市中心血站、居龙潭水电厂、赣州市水务局等众多行政事业单位。其中成为招商银行赣州分行特约商户，另外每个月都会送店内dm促销海报至各大单位办公室，反应良好。2011个人实现销售 万元，商品团购销售 万元，通过今年对各个单位的走访和沟通以及中秋团购工作的总结，发现了一些团购工作中的问题：

一、拜访客户无计划性、目标性导致效率较低，虽然现在掌握的业务单位面很广，涉及政府机关及各个行业，但针对某个行业的渗透效果不是太好，比如房地产、通信行业、电厂、各大医院、矿务局系统等。

二、重视实物的销售，实物销售固然重要，但购物券销售也不可轻视，只要购物券的面铺得够广，对我卖场不仅是提高了销售，也是一种无形的宣传。

三、人员配备不齐，现讲究团队作战。

今年销售业绩的预期目标是：团购大客户新增10个以上；每月销售量递增20%左右；年中销量目标10万元左右；全年销量力争90万元左右；个人综合素质全面改善。这里要着重说明，提出每月销售量递增20%左右，主要是强调好字当头，引导各方面工作重点放到转变工作思路方式、调整客户结构、提高销售业绩上来。提出年中销量目标10万元，综合考虑了去年业绩的翘尾因素、个人业务能力的承受能力、以及春节过后市场低迷的传导效应，并为个人工作思路改革和其他不确定因素留一定空间。今年重点抓好几个方面工作：

（一）提高宏观销售战略水平，保持信心斗志平稳昂扬不泄

我会继续实行积极的工作思路政策和适度宽松的吸收他人思想实践经验政策，保持工作计划的连续性和可实施性，根据新形势新情况不断提高工作计划的针对性和灵活性，把握好工作计划实施的力度、节奏和重点。处理好保持业绩平稳较快发展和调整客户结构的关系。

（二）转变工作思路方式刻不容缓。我要大力推动我的工作进入创新驱动、信心内生增长的发展轨道。

一是继续推进重点客户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的感情升华。三是加大发展渠道客户的力度。

（三）打好团购工作的攻坚战和持久战

一要我现有的几个大客户为重点，扎实推进有关他们各方面信息的采集，提高对他们的认识程度，形成对各个客户了如指掌的有利局面。二要加强新的大客户开发力度。我只有开发出更多的客户才能在团购销售的道路上持续发展。三要积极适应市场各方面信息变化。积极参与各个渠道的工作，推动知识面取得新的拓宽。

（四）促进自我与客户的感情得到时常交流，千方百计寻找与客户的接触条件。

我所要做的一切都是要让客户对我们的工作更满意、更享受、更认同，让公司的业绩更上一层楼，以尽我的微薄之力。

（五）挑选商品每月在卖场做大宗团购，8－15人参与为团购，目的是让更多的老客户带亲朋好友一起来得意屋消费。

（六）销售目标：90万，购物券40万，实物销售50万

团购部：曾红梅2011年11月21日篇三：团购工作总结 个人述职报告

尊敬的各位领导：

现将本人2009年的工作情况作一简单汇报，请大家批评指正。

一、工作职责

我的主要职责是：负责商场的团体购物销售工作。

二、工作职责执行情况 一年来，本人在各位领导的关心爱护、各位同仁的支持配合和团购部全体员工的通力协作下，较好地履行了自己的工作职责，圆满完成了领导交给的各项工作任务。

1、年初，制定了二oo九年团购部工作计划。同时备用一本工作记录簿、客户资料簿以及记事簿，以便于在工作中做到日清日结，这样一来就无形中提升了自己的工作效率和能力。

2、给自己定了一个目标。希望自己能在团购工作这一块发挥好“传帮带”的作用。2009年，我在团购操作模式这一块进行了一个改变。如：每次接到团购业务，都要求工作人员建立详细的客户档案，尽可能地满足客户的要求，加强与客户的沟通，从而建立一种良好的客商关系。

3、通过与大型团购客户进行聊天式的沟通与交流，力争在2010年做一种既有销售又有利润的团购。一年来，我对所有的客户进行了拜访，如发现有人事变动的单位，就迅速通过前任负责人引荐和新上任的负责人进行了一个良好的沟通与交流，从而达到使对方成为我们一个固定客户目的。同时，在每逢节日的前一天以团购部的名义给所有的客户发短信贺语，反响较好，客户也很高兴，并纷纷回电，而且有些客户每次节日还会主动给我发短信，此时的沟通与交流为全年的团购工作奠定了一个良好的基础。一年来，总团购业绩***元。

三、存在的问题

一年多来，尽管我在做好自己的本职工作上付出了努力，但仍存在诸多不足：

一是对理论钻研不够。对我来说，适应环境，熟悉业务还需要过程，工作的深度和广度仍有待进一步拓展。

二是工作开拓创新不够。在工作中还存在一些因循守旧的观念，在今后的工作中应不断创新，积极开拓团购销售的新渠道。

总而言之，我认为做团购用心去做不一定能做出成绩来，但如果不用心去做，那更是做不出成绩，那么也就是说，做团购其实就是做恒心、做毅力、做服务，可以说最起码要具备以上基本要素，才能使团购工作发展得蒸蒸日上，因此，我认为不管市场竞争多么激烈，也不管开展团购工作是多么的艰辛。对于我来说，尽最大努力把工作做得主动一些，热情一些，也就是说尽最大努力把服务做到细微之处，用心去感召客户，我相信，办法总比困难多，当然相形之下，所产生的工作效应绝对要高一些。

在今后的工作中，我将认真地总结经验，发扬成绩，克服不足，以百倍的信心，饱满的工作热情，团结同事，勤奋工作，为**经济发展做出应有的贡献！

第三篇：团购销售策划书

团购操作流程

（企事业单位篇）

一、搜集重点客户名单

搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单的照抄黄页。通常福利重点客户有以下四类：

1、政府、学校、军队等事业单位；

2、矿山、油田等高福利单位；

3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；

4、地方性龙头企业。

搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步

工作打好基础。调查的方法可以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户，转介绍等。

二、客户拜访

一般在资料邮寄后的3－7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果很差，团购要想成功一般需要两次以上的拜访。节日前的10－15天是团购决策的黄金时间，因此在此段时间应当加大拜访频率，在拜访的过程中争取与团购负责人和决策者成为朋友，在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息最好记录他的家人的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把最新的企业内刊带给客户，让客户感受到企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有效工具。

三、客户攻关

采购负责人和决策者无非关心两件事—公司利益和个人利益，团购业务必须抓住这两个要点。回扣已成为影响采购者的关键，但由于我们是全国统一的销售价格，所以回扣的力度肯定不会很大。所以我们要转变思想，我相信回扣并非客户攻关的唯一武器，能取得核心人物和职工好感的攻关更有杀伤力，如我们可以组织人员去某企事业单位的家属区去普及羽绒服的一些常识知识，还如果购物的人多我们可以开通家属区到店里的免费大巴等。

四、日常关系维护

在成功获得团购订单后，业务人员在团购合作结束后不可与团购主管和决策者就此终止关系，应在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈赠更能稳固锁定住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为下一次的团购充分做好准备工作。最后，对资料进行整理，做成数据库，运用数据库进行管理。

通过以上的操作过程，逐一累计自己的客户资源和团购操作经验，相信在团购之路会越走越宽，不断积累自己的人脉，在与竞争对手激烈竞争中才能立于不败之地。

第四篇：团购销售技巧

销售细节问题

1、选房顺序—按排号顺序选房子，合适房源直接转为定金，排号费2万（不

合适接受二次备选）。

2、预订单--作为排号费和定金收取凭证，房屋认购书作为收取房款依据。

3、团购付款方式及优惠：一次性付款（7.5折后9折）；分期按4-4-2：首

付40%，3月15号40%，零上零付清20%（7.5折后9折）。按揭首付40%（7.5折）。（与之前团购付款方式不一样，对移动没有说分期）。

4、二套房国家政策首付50%，针对这类客户群是首付收取比例？以家庭为

单位认定二套房，基准利率上调10%。

5、贷款选择何种还款方式？（本息算法利率：5年193.049，10年111.64，15年85.035，20年72.337）。

6、工作进度安排：第一次团购12月31日前进行排号认购，1月5日认购

完毕。第二次团购—1月5日到8日收排号费，1月8日--15日之前认购，回款日期为一个星期（22日）。（之前付款是在拆迁动工时）

7、办理银行按揭及公积金贷款的大概时间段？

8、团购与团购冲突到一块（按单位团购报名和递交意向登记表顺序选）？

xxx接待中心

2010年12月28日

第五篇：如何巧做白酒团购销售

如何巧做白酒团购销售

第一步、明确目标消费群。

通常高福利重点客户有以下四类：

一、政府、学校、军队等事业单位

二、矿山、油田等高福利单位

三、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业

四、地方性龙头企业。白酒销售公司要通过分析自身产品的性能、价格、用途，明确产品的目标消费群；明确自身产品与主要产品优劣比较，明确主要消费群在哪里？了解主要消费群的消费需求是什么？并按重要程度对目标客户群进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。准备开展团购业务所需的样品、产品销售手册、团购报价单、团购建议书、促销品等销售工具。

第二步，与目标消费群建立关系

主要包括以下几种途径：

1、媒体宣传：借助传统媒体和新开发的现代终端媒体以及专业团购网站，在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布；如：写字楼电梯内、专业性报纸等团购广告发布。

2、白酒销售公司发起各种形式的关系协会；比如xx籍在xx成功人士俱乐部、同乡会、品牌汽车4S店、发烧友俱乐部等，通过这样的组织建立各种社会关系资源，实施各类团购活动。

3、通过团购经验较多的单位的业务人员开展团购工作

4、白酒销售公司组织公关能力较强的人员成立团购部，专门运作团购和寻找专业开展团购的客户合作。

5、白酒销售公司发动全员开发团购业务。针对目标群发放VIP卡引导消费。以“品牌为基础，领导开路，活动敲门，专员跟进”十六字方针为团购指导方针。如：赞助两会用酒及地方重大活动赞助用酒等。

6、自建网上白酒团购店铺，通过网络开展白酒团购销售。

第三步，团购业务的开展。

团购业务的开展一般包括以下几个过程：

1、向目标客户邮寄团购建议书和相关资料

2、拜访目标客户

3、客户公关

4、配合团购的宣传造势

5、谈价格下订单

同时在开展团购工作的过程中一定要落实好各方的利益分配问题，抓好细节，抓好几个关键点：售前、售中、售后。售前要关注对目标客户群的引导工作，如：针对VIP客户，持卡人可凭卡在公司指定经销点一年3次（中秋、春节、生日）免费领取如：经典国花杜康华贵2瓶、次。平时根据消费量由团购经理给予客户回扣和积分奖励。派专人加强定期拜访和电话沟通工作。后期给这些核心消费者定期邮寄产品宣传册，白酒销售公司的宣传品上应有部分核心消费者的心声及当地有关产品和公司的报道，以加深核心消费者对产品的认同以及对公司的好感。只有把以上工作做透做细做深，围绕各个关键点和细节下功夫，思路和想法不断的与时俱进，白酒团购销售就一定能做出好的业绩。