毕业论文浅析超市营销中的促销策略

第一篇：毕业论文浅析超市营销中的促销策略

毕业论文 题目： 浅析超市营销中的促销策略

专业： 市场营销 作者： 二零一四 年 三 月 二十八 日

指导教师(职称)：

浅析超市营销中的促销策略

【摘要】促销是指企业的消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。本文通过对超市促销策略运用的现状、运用过程中出现的问题及解决问题的策略进行阐述和分析，通过解析超市营销中促销策略的发展前景，让商家对此具有更好的了解与掌握，从而能很好地运用。【关键词】超市促销活动；促销时机；超市促销方式

On the supermarket promotional marketing strategies ollege of Economics and Management 2010 Marketing C

2010051643

Zhong Jianqin

instructor ：Hu Sheng-ping

【Abstract】 Promotions is the company's consumer product information and business information delivery, stimulate and induce consumers to buy the course, the fundamental purpose of marketing is to gather popularity, attract tourists and improve sales.Through the use of the

current situation of the supermarket promotional strategies, the use of process problems and problem-solving strategies were discussed and analyzed, by analyzing the development prospects

of supermarket marketing promotion strategy, so this has a better understanding of the business and to grasp, so can be a good use.【Keywords】 promotional；consumer；promotion;strategy

目录

引言...........................................................................................................................................1

一、超市促销活动概况.....................................................2

（一）超市促销活动开展的时机.................................................................................2 1.节假日促销............................................................................................................2 2.开业和周年庆促销................................................................................................2 3.新品入驻时............................................................................................................2

（二）超市促销的主要方式.........................................................................................2 1.折扣促销................................................................................................................2 2.广告促销................................................................................................................2 3.赠品促销................................................................................................................3 4.会员制促销............................................................................................................3

二、超市促销策略运用中的问题分析...................................................................................3

（一）引例：福临门食用油超市促销...........................................................................3

（二）超市促销策略运用中存在的问题.......................................................................3 1.促销计划不全面....................................................................................................3 2.促销人员的选择不够科学....................................................................................3 3.促销活动单调........................................................................................................4 4.促销宣传缺乏新意................................................................................................4 5.注重商品销售而忽视形象宣传............................................................................4 6.促销未分析消费者心理........................................................................................4 7.促销出现价格欺诈................................................................................................4

三、超市营销中促销策略运用的建议...................................................................................5

（一）严格制定促销计划...............................................................................................5 1.促销计划应该按照严格的程序来制定................................................................5 2.促销计划的制定要把握好促销的要点................................................................5

（二）对促销人员进行科学的培训与管理...................................................................6

（三）综合运用多种促销手段.......................................................................................6

（四）促销宣传手段要追求实用与创新.......................................................................7 1.促销宣传手段要与促销目标一致........................................................................7 2.促销宣传手段的创新............................................................................................7

（五）注重形象的宣传...................................................................................................7

（六）促销活动要分析消费者的心理，以消费者为中心

...........................................结论...........................................................................................................................................致

谢语.......................................................................................................................................参

考

文献...................................................................................................................................9

引言 营销的就是为了获取利润，企业获取利润的方式很大部分取决于产品的销售，这时候如何把产品以适当的方式销售出去就显得尤为重要，于是有了促销。很多人以为促销就只是在大街上那些单纯的降价、打折、叫卖，其实促销是很有学问的，促销策略应用的好，能给企业带来意想不到的成果。超市只有好好的运用好促销的策略，对促销活动的进行要有一定的重视程度和专门的团队去负责，才能吸引客流，提高销售业绩，使促销起到预期的作用。因此，在超市的运营中，促销策略显得尤为重要。1

一、超市促销活动概况 促销是指企业的消费者传递商品信息和企业信息，刺激和诱导消费者购买过程，促销的根本目的是聚集人气，吸引客流，提高销售额。超市只有通过开展多种促销活动，才能扩大 [2] 销售，提高效益。超市促销活动的组织者主要是超市自身和商家，超市想要吸引更多的消费者，促销无疑是一个很好的方法，而商家就近的选择在超市做促销活动，也是一个促进产品销售提升产品形象的好渠道。

（一）超市促销活动开展的时机 1.节假日促销 在一定的特殊节日，如元旦、国庆节、中秋节时进行相对应的节日促销，借助消费者的节日情结，促使消费者进行购买。特别是一些传统节日，中国人对一些传统节日有强烈的共鸣，会采取一些容重的方式去度过，这就避免不了进行大量的采购。这是现在超市最喜欢的一种促销方式，当遇上这些节日时超市就会进行大规模的促销活动。超市往往就利用消费者的这些心理来进行大量的促销活动，刺激消费。2.开业和周年庆促销 超市在开展促销活动时都要有一定的主题，开业和周年庆对一个超市来说是尤为重要的时刻，超市一般会抓好这个机会进行大量的促销活动。开业促销活动能在超市起步的时候更快的让广大消费者所熟知，并被消费者所接受。周年庆促销是很好的一个促销主题，同时也能让消费者感到这个超市的存在是有一定的历史的，从而会更加信任，另一方面也能让消费者体会到超市自身特有的文化形象。

3.新品入驻时 当有一新的产品进入卖场时，为了快速提升消费者对新产品的认识，超市和商家都会进行一定程度的促销活动，促销是新品发布时商家最喜欢的形式、（二）超市促销的主要方式 当超市和商家确定好促销的时机之后，接下来就是要确定促销的方式了，超市促销的方式多种多样，常见的有： 1.折扣促销 是指在商品销售时给予顾客一定的折扣，是顾客能以低于平常价的价格购买到折扣商品。其主要目的是以优惠的价格来吸引消费者的目光，从而促成销售。超市在经营时，经常对顾客实行一定程度的价格优惠服务。这种促销策略在超市促销中是运用最为普遍的，也是成效最快的一种促销方式，被广大商家所喜爱。2.广告促销 指商家运用一定的广告载体向大众宣传自身特点与优势。广告是超级市场节假日促销的重要手段，通过广告媒介可以快速的将促销信息传递到消费者手中。现在超市的广告促销主要是采用超市海报、当地广播、报纸和广告宣传车。2

3.赠品促销 指在销售商品时给予一定的赠品，从而促进商品的销售。有些赠品是生活用品，附带的赠送会使有些消费者觉得买这商品来得更有价值。更多的赠品是一些小件的试用装，通过赠品的形式让消费者更早地接触到这些商品，从而喜欢上这种产品，后期会有去购买的想法并付诸行动。这种就对赠品有更高的要求，不能把次品或快过期的商品当做赠品，这会使消费者产生反感的心理，也不能使消费者更好地了解到产品。4.会员制促销 指商家以一定的标准或形式使部分消费者成为了超市的会员，在此基础上享受一定的优惠政策或特殊的服务。会员制促销的优点是能在一定程度上保住老客户，又能吸引到新客户的加入，对实现客户忠诚有一定的作用。现在这种会员制促销的方式逐渐被大多数超市所应用，以往成为会员还有一定的门槛，现在很多超市只要顾客在超市消费就可以去办理会员卡，从而成为公司的会员，享受会员的待遇。

二、超市促销策略运用中的问题分析

（一）引例：福临门食用油超市促销

很多商品都是有淡季的，这时候很多商家便借机进行促销活动来刺激消费，促进销量的增加。进入夏季，公司经理便考虑在大的卖场进行一次统一的促销活动，以便提升销量。经过大量的客户走访，得出结论，客户普遍认为福盈门是名牌不错，但美誉度一直上不去，因此在商超直接面对消费者促销时，关键是真正的做到让利和实惠，这样的销量肯定会大幅增长。

活动安排在周六周日两天，活动的内容有折扣让利、赠品销售及抽奖活动。活动结束后，经理对活动结果进行整理时发现这次活动的效果并不明显，销售量只是比平时增加 一点，原来所期望的效果并没有出现。

（二）超市促销策略运用中存在的问题 从以上案例和实际可以得出超市促销策略运用中存在的问题有：

1.促销计划不全面 促销计划不全面导致盲目促销，一味的压低价格。许多商家进行促销活动是为了在短期内达成一定的销售目标，促销确实是一个很好的手段。但是一味无计划的盲目促销只会产生适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是超市利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。促销活动开展前没有完整可行的计划，就使得在促销活动进行时显得慌乱、盲目。促销活动开展仓促，准备时间不足往往会造成促销计划不全面的情况。2.促销人员的选择不够科学 在对促销策略的真正实行过程中，促销人员的整体素质形象的好坏和对促销活动的了解程度与参与的热情程度，会直接影响促销策略最终的效果。在促销活动的开展中，促销人员起到了至关重要的作用。很多商家在促销活动开展前只是急促地找到一些卖场员工甚至是兼职人员来进行短暂的培训就上岗，这就产生了许多促销人员对自身产品都不太了解的问题，还有的临时促销人员认为这只是短暂的工作，并不放在心上，对顾客不友善，对工作不负责 3

任，大大影响了促销效果。3.促销活动单调 现在促销活动太过单调，都在抄袭促销，没有新意，不能很好的吸引消费者。很多超市在开展促销活动时只关心如何扩大商品的销售额来提高收益，在其他消费者所关心的问题上不下工夫，这样会给消费者造成不好的心理感觉，觉得商家都是为了贪图利益才会开展促销活动的，自己去购买了也不会得到什么好处。现在的超市在进行促销活动时无非是打折、赠券、特惠、店庆等，这些事消费者在促销活动开始前就能猜到的，因为几乎每年都是一样的，太过单调死板。缺少新意且毫无吸引力的促销活动会大大降低消费者对促销活动的热情度，使其出现“审美”疲劳。促销活动单调出现的愿意是领导层对促销活动的不够重视，不愿花时间和人力去发掘新的有创意的活动形式。4.促销宣传缺乏新意 超市海报是消费者在购物过程中接触的最为直观的促销广告，但是由于很多超市和商家并没有好好对超市的海报进行设计和斟酌，很容易使消费者只是盲目的看一眼海报，甚至于对海报所要表达的信息一无所知，取不到一点的效果还浪费了大量的成本，真是陪了夫人又折兵。再者就是宣传单，现在很多超市的宣传单只是单纯的把超市促销的商品印在宣传单上，为了把所有促销商品都印在有限的纸张面积上，就导致了一张宣传单琳琅满目，让人看了眼花缭乱。5.注重商品销售而忽视形象宣传 超市开展促销活动很大的目的是为了促进商品的销售，大多的超市和商家都做到了这一点。但是，超市的促销活动不能仅仅是为了促进商品的销售，在促进商品销售的同时也要注重对超市和商家自身的形象的宣传。在现在看来各大超市所提供的商品都是大同小异的，没有什么很大的差异，那消费者为什么要到你的超市来消费呢？要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价折扣、有奖销售是远远不够的，因为大家都在这么做。对于一些比较大型超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，能够促使消费者认定了这个超市，不仅仅是喜欢这里的商品和优惠的价格，更重要的是喜欢这个超市带来的好的购物环境和好的心理享受，使消费者真正喜欢的是这个超市本身，从而形成忠诚客户，效果才会更好。6.促销未分析消费者心理 优惠的价格虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同需求和不同心理。并不是所有消费者都是喜欢低廉的价格的，有的时候价格降的太低会让消费者觉得这是不是不合格的产品或者说这产品的某些服务是不齐全的，从而产生戒备心理而不去购买。一般只有掌握好了消费者的心理需求才能收到好的效果。因此在采取促销手段时应先做好市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素有哪些，然后针对这些因素来制定促销计划，而不是只一味的觉得进行降价打折就能够吸引到消费者。7.促销出现价格欺诈 打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但是现在日益竞争的市场环境，没有一定的打折力度是没办法很好的吸引消费者的，如果打折的力度过大势必会对商家的利益产生一定的冲击，这个时候有的商家就会采用采取价格欺诈的手段来减少自己利益的损失。我们会发现在有的超市，一些商品的标价上会写特价只剩几天的 4

字样，但是价格常年都是特价的。还有的就是在原价的基础上提高了很大的价格，然后打出一定的促销价格，使消费者觉得有很大的优惠力度从而去购买，消费者一旦发现自己上当了就会失去对超市的信任。大家所熟知的家乐福大型连锁超市因涉嫌价格欺诈而遭到发改委高额处罚的事件就是个沉重的教训日益激烈的竞争环境就使得越来越多的商家不折手段的去获取利益。

三、超市营销中促销策略运用的建议

（一）严格制定促销计划 促销是企业推广新产品，提高品牌知名度、树立企业良好形象、加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、物力、人力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划地发展并能起到真正[3]的作用需要一份周密的市场促销计划。1.促销计划应该按照严格的程序来制定 促销活动是按照促销计划来实施的，促销计划的好坏直接影响到促销活动的成败。很多商家在进行促销活动之前对促销计划的制定不是很在意，只是随意地拟定一些活动项目，没有充分的考虑到个方面的问题，使得在促销活动开展时出现手忙脚乱的情形。所以，促销计划一定要按照严格的程序来制定。促销计划所包含的步骤有：（1）明确本次促销活动的目的与宗旨，并与之作为行动准则。企业的每次促销活动都是有其目的，不单单是为了增加营业额，如让消费者更快地接受新产品、树立企业形象、扩大市场影响力等。（2）确定促销活动主题。超市的促销活动一定要有一个正当的理由，不能只是为了把商品销售出去，这样会然消费者觉得这只是在“低价甩卖”从而产生不好的印象。现在常用的是利用节假日、新产品上市、周年店庆的方式来进行促销活动，让消费者体会到一种不一样的氛围。（3）设计合理的广告宣传品，选择合适的赠品。超市促销的广告宣传要力求主题明确、简单明了。因为促销宣传的载体有限，在有限的空间里如何把促销的产品一一呈现给消费者，这就要求主导简单明了，让消费者一眼就能明白。赠品的选择也是尤为重要的，赠品要有一定的吸引力，又要求赠品的成本不能过高。（4）对促销人员的选用与培训。在促销活动中直接面对消费者的除了产品以外就是促销人员了，所以促销人员的选择和培训是必不可少的。（5）做好活动的统计工作，把握活动的进程。销售人员必须每天对销售及存在的问题进行报告，可以采用日报表、周报表等形式来解决促销活动中存在的问题。（6）制定促销效果评估机制。促销活动结束之后，采用何种方式对促销活动的效果进行评估是促销的一个重要环节。促销的负责人应该对此次的促销活动进行全程的监控，从而有效的对促销活动的过程及效果进行评估。2.促销计划的制定要把握好促销的要点 促销计划要根据促销的要点来进行制定，只有根据要点来制定才会有针对性、有目的性 5

地来进行。促销计划的要点包括以下几个方面：

（1）促销活动时间的选择 超市的销售品以食品为主，天气的变化对商品的销售有较大的影响，所以将一年分为两季，以此作为销售商品的依据，并且作为调整商品销售时间的参考。还有就是在指定促销计划之前要密切关注天气情况，看是否有特殊天气的出现，比如台风、大暴雨等，这些都有可能严重影响到促销活动的进行。在月份上一般情况下3、4、5月及11月是超市销售的淡季，因为受到天气、假期、开学等因素的影响。如果促销活动能针对营业淡季的特色来进行，提出创新的点子有利于淡季业绩的提升。另外最重要的是一些特殊的节日，往往是很好的促销卖点，超市大多喜欢在节日时进行促销活动。节日主要有元旦、春节、端午节、中秋节、国庆节、情人节等。随着国际多元化，这些西方的节日渐渐被国人所喜爱，特别是年轻人，这也是不可忽视的一大消费群体。（2）促销活动频率的制定与形式的选择 促销活动的开展时要有一定的频率的，频率高了会让消费者产生一种很廉价的感觉，从而形成不好的形象，高频率的促销会让消费者产生麻木的心理，无法吸引消费者的注意。同时促销活动形式的选择也是尤为重要的，在什么时间什么产品选择什么样的促销形式都是有一定的讲究的，促销形式选择恰当会给促销活动增添不一样的色彩。（3）促销商品与促销主题的选择 促销商品是促销活动的主体，顾客就是冲着买商品来的，促销商品的品种与价格是否有吸引力，将影响促销活动的成功与否。应针对季节变化、商品销售排行榜、厂商配合度、竞争店状况等情况加以衡量，挑选最合适的促销商品。促销诉求主题，往往会有画龙点睛的作用，应慎重针对整个促销内容，拟定极具吸引力的主题。

（二）对促销人员进行科学的培训与管理 对促销人员的选择与培训是促销活动最重要的一步，在促销活动开始之前对促销人员的培训要充分的做好。促销员是促销活动的主角，促销员的培训是否到位及服务态度等的好坏直接影响到促销活动的成功与否。要明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象，并严格遵循超市的规章制度。要使促销人员明确工作的程序，如报销量等。明确赠送物品的条件，不能随意赠送。促销员岗位职责的培训。包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量、即使预先补货等。明确奖罚制度，避免赠品的不送和促销人员的失职等行为。培养促销人员的团队意识。很多促销人员的薪资是与销售量挂钩的，这就容易出现促销人员之间抢夺客源的情况，从而造成不良的影响。在培训是要充分引导促销人员养成团队意识。促销人员是整个促销活动的门面，所以对促销人员的培训与管理显得尤为重要。促销人员培训得当就能提高其促销素质，在工作中严格按照指定的程序去完成，可以给消费者带来贴心舒适的服务从而使促销活动更加成功的开展。

（三）综合运用多种促销手段 促销活动的单调使消费者对促销活动的敏感程度大大下降，这就要求商家和超市要结合消费者的实际综合运用多种促销手段，才能更好的吸引消费者。同时，在进行促销活动的时候，不要照搬以往的或者同行促销活动形式和方法，更重要的是要有自己的特色与创新。现在的消费者越来越趋向于理性化和多样话，丰富多彩的促销方式才能够引起更多消费者的注意。6

（四）促销宣传手段要追求实用与创新 1.促销宣传手段要与促销目标一致 超市促销的宣传手段一般都是宣传单、超市海报、报纸，这些消费者早已审美疲劳了，如果没有新意，就不能很好的吸引消费者的眼球。不可否认宣传单是超市促销中很好的一种宣传手段，在制作宣传单时我们可以改变那种一味的把所有促销商品都印上去的做法，我们可以把那些最有吸引力的、受众面最广的商品印在上面，这样就不会显得那么杂乱，让消费者一目了然，同时给消费者留点悬念，其余的促销商品在进入超市之后便可知晓。在选择促销宣传手段时，要与促销对象相对应，才能起到好的效果。2.促销宣传手段的创新 除了那些传统的宣传方式，商家也可以追随时代的潮流，开发一些新的渠道，比如微博、微信等网络途径，网络营销已经慢慢渗透在人们的生活中。今天互联网正慢慢渗入到人类生活的方方面面，坐在电脑前面，轻轻的点击鼠标，叩开一扇扇商店的大门，就可浏览和选购各种各样的商品，网上购物已不再是天方夜谭。以网络为中心的商业活动已成为互联网上最[6]主要的内容，成为全人类共同关注的主要话题。超级市场作为高速发展的购物场所，当然不能落后于潮流，要紧跟时代的发展，超市开展促销活动是与网络营销相结合就会起到意想不到的结果。新兴的超市网络促销方式：（1）微博、微信点赞活动。微博、微信作为一种新型的交友平台，已被很多人使用，人们拿着手机在刷微博、刷微信的同时就是商家做宣传的好时机。超市也可以运用这一平台，通过转发、点赞赢奖品的方式，让更多消费者了解到超市的促销活动，从而进行消费。这算是一种促销宣传方式。（2）网上超市。用电子商务的形式进行销售产品，就跟淘宝店一样。但是我们是以实体超市为载体的，现在很多上班族没有时间和精力去逛超市，我们就可以提供这种网上超市，提供跟实体店中的促销活动一样的产品进行促销。

（五）注重形象的宣传 促销活动的开展不仅仅是对商品的宣传来促进销售，更重要的是对商家和超市的形象的宣传。这时候就要求超市与商家进行顺畅的沟通和友好的合作，超市要对在卖场进行促销活动的商家进行严格要求，绝对禁止商家出现破坏超市形象的事件，同时商家也要要求对在卖场出售的商品负责。现在各大卖场所销售的产品都大相径庭，这时候消费者更加看重的就是超市的整体形象和给消费者带来的购物感受了，所以在开展促销活动的时候要注重整体形象的宣传。

（六）促销活动要分析消费者的心理，以消费者为中心 促销活动的开展除了促销人员是重点之外，消费者也是重中之重的，如果没有消费者的捧场，促销活动开展的多么精彩都是徒劳的。促销的目的是让消费者了解我们的产品、购买我们的产品，所以我们的促销活动要以消费者为中心，充分认识到消费者的真正需求，并努力使顾客达到满意，从而形成顾客忠诚，忠诚的顾客是每个企业所追求的。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对的开展行之有效组合策略，才是[4]在竞争中取胜的关键法宝。如何做到以消费者为中心就要在促销活动开展之前了解到消费者的需求与期望，在制定活动计划的时候就围绕着消费者的需求来进行。进行顾客关系管理，客户关系管理系统的宗旨是为了满足每一客户的特殊需求同每个客户建立联系，通过客户关系管理系统的实施，企业将实现由“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转 7

[5]变。结论 在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。在促销活动的开展中，超市往往习惯了一成不变的促销方式。其实在不知不觉中消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中的，这时就需要超市时时掌握消费者的需求，根据消费者的喜好制定相对应的促销策略，才会起到一定的作用。要使促销活动真正起到好的效果就要有自己的专业的促销队伍，要防止竞争对手模仿自己的促销8

策略。

致谢语 在此感谢我的导师，在论文写作过程中给予了我很大的帮助，从论文的选题到文献综述的撰写再到后面论文的修改，老师都是以足够的耐心和责任心来和我们进行指导和沟通。感谢我的同学和室友们，大家都是来自不同的城市，共同度过了这美好的四年。在论文的写作过程中，许多同学给与我无私的帮助。四年了，现在回想起来仿佛就在昨天，我们虽然有过小小的摩擦，但那些已成为过去，分开后的我们更多的是彼此的牵挂。从开始进入课题到论文的顺利完成，有许多可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！参考文献 [1] 菲利普·科特勒．市场营销[M].南京：华夏出版社，2010，5.[2] 赵涛.超市经营管理[M].北京：北京工业大学出版社，2006，136.[3] 赵凡禹.超市营销新思维[M].北京：企业管理出版社，2003，109.[4] 李莹.中小型连锁超市促销策略现有问题及对策[J].中小企业管理与科技，2012(28)：152.[5] 京莲.超市促销策略以客户为中心提升满意度[J].现代营销：经营版，2009（6）： 62.[6] 朱明侠.网络营销[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2002,1.[7] 吴健安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2007.9

第二篇：超市促销活动策略

超市促销活动策略

超市促销活动方其制定要点

1.选择合适的卖场。

（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；

（2）人流量大。形象好，地理位臵好；

（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。

2.制定有诱因的促销政策。

（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。

（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；

（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品XX元。赠该超市购物券一张；买该超市商品XX元，赠本公司产品一份。（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。（1）广宣品设计原则

①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格--产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。

②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。

③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。

④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、xx号之前有效等。（2）赠品选择原则

①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。

②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。

③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。

④与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。

5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布臵落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。例：某乳品企业计划于10月1曰-7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，包括项目经理1名、活动组人员2名、促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布臵混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人…… 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。

8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。

管理制度：

（1）业务代表回访要来及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。

（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。

（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。

（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布臵，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。

（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员工资单等。

总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：

1.背景：为什么做促销--新品推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。

2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。

3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位臵、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。

超市促销活动准备要点

1、谈判技巧。

（1）谈判前做好充足准备：

①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；

②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布臵效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感 受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布臵、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

（2）其他技巧：

① 注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；

②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；

③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”； ④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；

⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；

⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。

（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2．准备工作注意事项。

（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。

（3）陈列、上货、广宣品布臵等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。

（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

促销活动现场执行注意事项

1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。

4．管理：

（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；

（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。

5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：

（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；

（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位臵；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布臵，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

超市促销活动总结要点

1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。

2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

3.现场照片。

4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。

5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。

7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。

8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

第三篇：超市生鲜促销策略

超市生鲜促销策略

一、生鲜食品促销策略．

1．生鲜食品促销的目的

(1)形成价格优势，向消费者不断传达价廉物美的信息，形成价格优势。

(2)吸引更多的顾客更频繁地光顾，增加其他部类商品的销售，提高超市的市场占有率。

(3)推广一些新的商品品种。

(4)有效地应对竞争者的降价行动。

2．特价促销的要点

特价促销是超市最常见的一种促销手法，为了取得理想的促销效果，商品特价销售在实施中要注意以下几点：

(1)价格要足够低。一般来说，特价销售要比市场价低20％—40％，比原订价要低10％以上，才能吸引消费者购买。根据经验，通常小数量大降价的效果比 大数量小降价更能吸引消费者，而当减价只有6％—7％时，几乎不会有什么大效果，它只会吸引老顾客的注意。因此生鲜食品进行特卖促销时，要把有限的让利集 中在特定的少量品种上，使促销商品有较大的价格优势。当然促销品种也不能太少，太少对消费者的吸引力也会下降，其数量以从生鲜食品每个中分类商品选出一两 种商品进行促销为宜。

(2)要选择顾客需求最旺的一些商品。实行特价销售的目的并不在于追求所有的顾客都来购买特价商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来超市购物。因此特价 商品的品种一般要选择顾客需求最旺的一些商品。有时使用新商品作为特价销售也能取得很好的效果。为了使顾客对特价销售保持新鲜度，持续推动客流量，特价商 品品种每隔一定时间要定期更换，实行滚动促销。

(3)特价商品应陈列于商场十分显眼的位置上。特价商品一般采取变化陈列方式，为了能更好地吸引消费者注意，应配合POP广告，在商品标价签上可采用旗 形、锯形或其他有创意的设计，以有别于其他商品，在标价签上可更多地采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色，以突出特卖商品的价格。

(4)特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品，特别是DM上载明的商品，数量要准备充足，以防止商品脱销影响商场信誉。当然，对小部分价格特别低的商品也可以实施限量供应，售完为止，但此策略的运用必须符合有关促销约束的法律条款。

二、生鲜食品陈列规范 1．商品的摆放要求

(1)商品的摆放整齐笔直、外观干净。

(2)发现包装破损、包装膜松懈的商品应立即返工，重新包装(切记：注意包装日期)。

(3)同类商品摆放在一起，牛、羊肉制品应与猪肉制品分开摆放。(4)要注意保持展柜商品量的充足，出现空档应立即补充。(5)冷冻、冷藏柜的商品应保证价签位置的准确性。

2．价签、POP的要求

(1)所有的标价必须正确，保证每个商品都有标价。

(2)每个POP必须用POP袋套住，特惠POP必须标出原价。(3)所有价格牌、POP必须干净、整齐一致。

(4)在蔬菜陈列处，如有特惠商品，可用特惠POP标出，POP在原价格牌下面。

3．展柜的要求

(1)展柜的照明应保持良好，灯具无损坏。(2)随时保证展柜的清洁。

(3)主管对展柜的温度应定时进行追踪记录，出现异常应立即通知设备组(化霜时间除外)。

4．果蔬的陈列要求

(1)果蔬陈列要求讲究颜色的搭配，如：红、黄、绿相间等。

(2)堆头陈列：促销时可运用堆头方式进行，通过量贩陈列吸弓[顾客；堆头可通过垫高的方法达到丰满；把毛利高、销售好的商品摆在堆头。

(3)陈列标准：及时补货，覆盖陈列架，保持货架丰满。做好先进先出。变质的商品不能上架。所有的菌类、菇类商品应放冷柜。5．熟食的陈列要求

(1)套餐柜：周一到周五，所有产品都用浅盘，这样看起来好看并可减少损耗。周六、周日、节假日，小炒除了包类都可用深盘，要根据当天的营业额来灵活调整。早班开店时水温要开到60％，没客人时要把玻璃门关上。有质量问题的商品不能出售。价格牌要与电子秤相符。(2)熟展柜：卤水产品只开灯即可，不能开温度。其他商品开温度到6℃。所有商品价格牌与电子秤一致。所有商品在开门和交接班时要保持丰满，但切片的商品为了减少损耗，可在周一到周五减少一些，在下面垫上成块的商品可达到同样丰富的效果。卤水要每15分钟翻动一次，并洒上香菜调色。有质量问题的商品不能出售和陈列。6．肉类的陈列要求

(1)开店前玻璃要干净。

(2)肉类商品可做关联陈列，陈列柜上可放相应的调味品。(3)包装内有血水时要及时收回，重新打包。(4)变质商品坚决不能上货架。

(5)肉类商品应每小时整理一次货架。(6)肉类陈列区域要保证地面无积水。7．水产的陈列要求

(1)陈列原则：要求视觉饱满，颜色搭配和谐，装饰有新意，有正确的货架标签、POP，商品摆放有利顾客拿取，不易掉落，损耗少。

(2)冰台：冰台的冰不能太多太高，冰面要有倾斜度，让远处的顾客一眼看到冰鲜鱼。冰鲜鱼的颜色要搭配和谐，装饰有新意，每天有不同的花样。每种冰鲜鱼要有醒目的价格牌且一一对应。保持有干净的柠檬水，方便顾客洗手。冰鲜鱼陈列将要风干时，必须用盐冰水泡5分钟后再陈列，保证色泽光亮新鲜。(3)展示鱼池：淡水鱼和咸水鱼要分开陈列。鱼池内的鱼不能太少，保证每个品种在晚上8点前不少于陈列标准要求。不能有翻肚的鱼、死虾、死蟹在池内。价格牌正确无误，每一个鱼池至少有一个价格牌。保持鱼池、海鲜陈列台干净，鱼池玻璃清洁明亮。

(4)冷冻陈列柜：陈列整齐有序，且饱满以方便顾客拿取。不能有包装破损、漏气的商品，或者商品结霜、结冰现象。有正确的价签。

第四篇：超市促销论文 促销策略论文

超市促销论文促销策略论文

大型连锁超市促销策略研究

摘要：促销作为一种重要的方法和手段，在大型连锁超市的经营中得到了广泛运用。但如何促销才能收到既定的效果，是大型连锁超市需要思考和解决的问题。文章通过对株洲百货股份超市促销典型案例的分析，提出了大型连锁超市的促销策略。

关键词：连锁超市；促销策略

促销是大型连锁超市经营最重要的营销手段，是超市与其目标顾客或社会公众之间进行的信息、说服和沟通，旨在把商品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对商品的正面反应，其目的在于影响目标顾客的行为与态度，即通过沟通信息、赢得信任、激发需求，最终促进购买与消费。随着中国加入WTO和世界经济一体化进程的加快，一些世界著名的零售商业连锁大量进驻中国市场，再加上中国本土零售商业企业的发展，各大型连锁超市的数量猛增，之间的竞争也日趋白热化。为争夺消费者而进行的超市生存与发展之战愈演愈烈，其中，超市卖场的促销活动扮演了重要角色，也由此变得越来越频繁和多样化。

一、大型连锁超市促销的常见类型

（一）广告促销

广告是企业以付费的形式，通过一定的媒介，向广大目标顾客传

递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通，而是形如单向沟通的双向沟通，即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。

（二）折扣促销

折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。

（三）赠品促销

赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。

（四）现场演示促销

现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交

易。

二、大型连锁超市促销现状

（一）存在的问题

1、节日促销缺乏创新

由于超市之间的竞争越来越激烈，各大超市为了吸引客流、增加销售额，各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外，越来越多的“洋节”在国内渐成时尚，成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化，基本上还是以前的那几种促销手段，对于消费者来说，并没有更多的吸引力。

2、注重商品销售而忽视形象宣传

超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

3、促销未分析消费者心理

打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。

4、促销出现价格欺诈

打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力，是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾，有的商家铤而走险，采取价格欺诈手段。在有的超市，我们会发现一些商品的价格常年是特价，有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等，这样消费者一旦发现，即使增加了销售额，也会失去超市的诚信，而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。

5、促销员态度忽冷忽热

在超市中经常会遇到这样的情况，当促销员发现消费者对商品有兴趣时，会十分热情地介绍、接受咨询，而一旦发现消费者并不购买时，态度立刻发生改变，冷言冷语，让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表，只热心推介陈列架上自己厂方的商品，而对顾客关于其他商品的询问不理不睬，很大程度上影响了消费者对超市的印象。

（二）典型促销活动案例分析

株洲百货股份有限公司（简称株百）原名株洲百货大楼，创建于1958年，是株洲本土拥有5家连锁门店的零售商业企业。在新一佳、家润多、家乐福、王府井等国内外各路大型商业连锁围攻下，不但没有被挤垮，反而取得了年销售额15亿元，近年来每年递增上亿元的骄人业绩，在全国百强中排名73，利润排名64，在株洲商界处于商业霸主地位。在其发展过程中，促销起到了非常重要的作用。

1、案例一

活动目的：营造“母亲节”气氛，提高株百超市的美誉度并吸引人气，通过互动拉动商品销售。

活动时间：5月1日-5月11日。

活动主题：母亲节征文演讲活动。

活动地点：株洲百货天元超市。

活动内容：

第一阶段：5月1日-5月7日，为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章，5月8日前截止。

第二阶段：5月8日-5月10日，从所有参赛文章中选出优秀文章，贴在超市入口处。凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客，可凭电脑小票给自己认为最优秀的文章投票。

第三阶段：5月11日，根据顾客投票情况，取前五名参加演讲比赛。

第一名：可获得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。

第二名：可获得奖金200元+88元母亲节礼盒一份。

第三名：可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。

凡5月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨一朵，限送1000支，送完为止。

分析：

对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个，每个节日超市

都会趁机举办促销活动，关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日，促销的力度不会很大，一般促销的时间也会比较短，但株百天元超市采取了征文演讲的促销方式，并结合“五一”假期的促销一起进行，将本来只有

一、两天的促销时间拉长为十天，充分调动了广大顾客参与的积极性，并使其时刻关注着动态，提高客流量。

此案例中的促销方式也有所创新，不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式，而是利用征文、投票、演讲比赛等方式，加入文化气息，将顾客引入到本次活动中去，让顾客实实在在地感觉到，超市是在进行有意义的活动，而不仅仅将自己的商品销售出去，提升了活动品位。

但也存在着不足，在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好，如在参与的顾客中设立一些奖项，顾客将会更积极主动地参与进来。

2、案例二

活动目的：庆祝株百中心店超市搬迁至附一楼开业一周年。

活动时间：12月19日-12月28日。

活动主题：店庆活动。

活动地点：株百中心店超市。

活动内容：

活动期间在超市购买物品满99元即可：

12月19日-12月20日：换得10元新年购物礼券。

12月21日-12月22日：换得9元新年购物礼券。

12月23日-12月24日：换得8元新年购物礼券。

12月25日-12月26日：换得7元新年购物礼券。

12月27日-12月28日：换得6元新年购物礼券。

注：每张电脑小票只可兑换一张购物礼券。

活动期间在超市购满58元，持电脑小票+1元：即可获得价值3.5元的一次性杯子；+3元：即可获得价值5.5元的饮料一瓶；+5元：即可获得价值10.5元的心相印抽纸。注：每张电脑小票只可兑换一次。

12月23日-12月25日凡在超市购买物品，可凭电脑小票到超市入口处购买优惠价圣诞礼物。

分析：

此次促销活动是店庆活动，并结合了圣诞节一起，活动时间较长。但促销的内容就比较一般，采取的是常用的赠送优惠券、特价销售、随商品赠送低价赠品、赠送礼品等，这种促销方式虽便于超市控制促销费用和有效促进超市的销售量，但如果赠送力度不是太大或赠送的商品非消费者所钟爱的话，很难收到令人满意的效果。

三、大型连锁超市促销策略

在竞争激烈的市场里，超市需要不断提高自身对消费者的吸引力，才能维系老顾客，发展新客户。在恰当的时机，选择一个适合本超市的促销策略，让自身的卖点独特、新颖，有别于其他同类超市，并有效地吸引消费者大幅度增加销售额，这才是成功的促销。

（一）寻找促销的突破口

对于超市来说，成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变，消费者对产品的需求和喜好也没有改变，所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点：消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，让习惯于以前促销方式的顾客眼前一亮，参与程度空前活跃。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出，应不断地总结自己和学习他人的成功经验，创新性地开展有效的促销活动。

（二）加强促销的策划

大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛，也是一门学问，传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用，但在促销的表现上，要力争每一次都有新突破，因为促销的目的是稳定和发展顾客群，而不是为了不起完成任务。另外，一个成功的促销策划，关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况，确定好自己的市场定位，以市场定位为指导原则，灵活运用多种促销方式，开展有效的促销活动。同时，要做到竞争性防御，要防止竞争对手模仿自己的促销策略，引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标，形成消费者的不二选择。

（三）完善促销的评估

大型连锁超市促销活动完成后，要对其结果进行评估，这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作，确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查，调查他们是否满意促销的方式，并请他们提出自己的看法，使促销活动令顾客更满意。

（四）提升促销的层次

消费者做出选购决策的依据，主要是质量可靠和价格适中这两个方面，而由良好商誉形成的品牌效应在顾客进行消费商家的选择时，能起到很好的暗示和导向作用。因此，大型连锁超市应在严格执行品质管理要求，以防止低劣产品进场的同时，将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次，让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意，感受到温馨、和谐的购物环境、氛围和服务，从而产生超值购物和倍受尊重的双重体验，稳定老顾客，发展新顾客。

参考文献：

1、陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社,2006.2、蒋剑平.系统有效的促销活动管理[J].销售与管理,2005(9).

第五篇：产品营销策略毕业论文

摘 要

高速发展的信息化是国际竞争的核心，而信息化的发展离不开软件的发展，软件 企业的信息化的发展和产品的技术研发、核心产品竞争力都决定着我国信息化的发展的速度和质量。我国的软件市场相当广阔，产品研发能力和技术能力还有待于提高，软件产品的多样性和实用性还有待于进一步完善，还有一些软件产品没有实现大规模的市场化和产业化。本文通过对软件企业的研究、行业状况分析、软件产品特点和以

及产品营销研究为软件企业提供有效的营销指导依据。

分析软件产品的特点和软件市场分类，以及软件产业发展现状和产业发展趋势。

作为一种知识、极为特别的商品，软件产品这个信息产品与其它实体商品有很大的不

同之处在于它具有无形性、可复制以及共享性。软件产品属于特殊的产品，技术性强，内容复杂，产品价格高，业务的周期长。如同日用品和家电一样，软件产品一般性是

标准化的，不涉及复杂的业务流程和操作，使用者比较容易接收和使用。软件的特殊

性会影响使用者的接受时间，通常要有一个过渡期，能够体验和熟悉的软件功能和操

作的过程。

按照软件的特点将软件的销售市场划分为：套装市场、OEM 市场和系统集成市场三

大块。国家的这些政策为软件产业营造了良好环境。我国软件产业经过多年的成长，成绩斐然。“十五”期间，中国软件产业获得了快速的发展，产业规模得到不断扩大，软件出口持续得到攀升，软件企业管理与创新能力取得明显进展，软件人才队伍逐步

发展获得壮大。

通过软件企业在规模大小和信用程度、规范化和人才以及政策环境等对企业现状

进行分析。中国国产软件和服务仍然不大、不强，虽然中国软件业的市场规模按单个

国家计算已仅次于美国，但其中包括了外国软件公司在华销售收入与外资软件公司的销售收入，真正的国产软件和服务的销售收入仅是其中的一小部分；其次是中国软件

业还不能自成体系，重要的基础软件几乎都依赖于进口，中国软件企业大多是在进口

软件平台上从事应用开发，在软件技术服务、系统集成等领域，中国企业也往往是从

事低端业务；再次，中国软件企业数量虽多，但规模普遍很小，我国还不是世界软件

强国。

通过我国软件企业的，品牌策略、产品策略、拓销策略和渠道策略等分析归纳总

结我国软件企业的产品营销策略方式。目前，国内大多数软件公司规模偏小、资金薄

弱，并且存在营销策略模式高度同质化、渠道和品牌缺乏营销新意、产品核心优势不

明显等问题。所以，只有认真研究软件行业的特点，才能找到突破软件营销难点的对

策，才能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润。

通过营销环境进行分析，研究软件企业和产品与经济环境，政策法律环境以及企

业内部环境的关系。软件企业必须形成一套相宜的软件市场营销组合方案。通过寻找、分析、评价新的市场机会，发现有利于自身发展的营销机会，从中确立目标市场。软

件企业通过软件市场营销组和将可控制的各种营销因素进行综合运用，归纳为软件产

品、销售渠道、软件价格、软件促销四个方面。软件市场营销组合就是指组合配套运

用产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，充分满足目标顾客需要和实现软件企

业经营目标。

通过以上分析，结合实践做出适当的建议，为我国的软件企业和产品的营销提供

可借鉴的材料。

关键词：

软件企业，软件市场，营销策略

与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德