销售预测管理规定

第一篇：销售预测管理规定

销售预测管理规定

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销售预测管理规定 C版 目的

建立完善的销售预测管理体系，增加销售预测准确率，更好地为公司制定企业战略服务，提高公司运营效率；形成比较规范的中长期销售预测、年度销售预测、年度滚动销售预测以及月份销售预测编制方法，同时完善销售预测风险评估工作。2 范围

本管理规定适用于公司中长期、年度、年度滚动、月份销售预测以及风险评估的编制。3 术语

3.1销售预测在本管理规定中指对销量的预测。

3.2年度滚动销量预测指在对已经过去的月份销量实际完成情况分析的基础上对之后几个月的销售预测。

3.3风险评估指本年度经过一段时间以后根据市场实际情况判断本年度的销售走势，同时对比年度销售预测进行找出存在的风险差距，提出营销措施。4 职责

4.1营销部为本文件的主管部门，负责组织各类销售预测以及风险评估的编制、汇总、分析及处理，组织预测评审会。其中营销部市场室负责中长期、年度、年度滚动销售预测以及风险评估的编制工作；营销部营销管理室负责月份销售预测的编制工作。

4.2 营销系统各相关部门负责根据营销部的销售预测以及风险评估的编制要求进行相应的编制及评审工作。5 作业内容

5.1中长期销售预测

5.1.1中长期销售预测一般指对今后3-5年的销量进行预测，频次为1次/年，根据市场形势的变化进行相应调整，营销部市场室根据公司中长期发展战略要求、各主要整车厂的中长期销售规划，同时结合对各细分市场未来发展趋势的研判以及对公司的SWOT分析形成中长期销售预测，细化到各细分市场。

5.1.2营销部市场室组织营销系统领导以及各销售业务部门对中长期销售预测进行评审，确定中长期销售预测。

5.1.3营销系统各业务部门根据中长期销售预测对本部门负责市场销量进行细化，细化到整车厂和产品平台，营销部市场室负责汇总整理。5.2年度销售预测

5.2.1营销系统各业务部门根据实际销售情况并结合主要整车厂下一年度销售计划情况进行年度销售预测，需要细化到整车厂和产品功率平台。5.2.2营销部市场室对各业务部门的年度销售预测进行汇总整理，并组织营销系

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统领导以及各销售业务部门对年度销售预测进行评审，确定年度销售预测。5.3年度滚动销售预测

5.3.1营销部市场室根据实际销量情况按照年度销售预测的格式按月进行汇总整理，并发送到营销系统各业务部门。

5.3.2营销系统各业务部门根据实际销售完成情况以及整车厂的订单情况对后几个月的销量进行预测，前提是年度销售预测销量没有变动的情况下滚动销售预测总销量和年度销售预测总销量保持一致。

5.3.3营销部市场室根据各业务室提供的滚动销售预测汇总整理。5.4月份销售预测

5.4.1营销系统各业务部门根据实际销售情况结合下月整车厂订单情况进行月份销售预测，细化到整车厂和产品型号（控制号），并发送到营销部营销管理室。5.4.2营销部营销管理室对月份销售预测进行汇总整理，形成总体月份销售预测，并组织营销系统各业务部门进行评审。

5.4.3营销部营销管理室按月分部门对月份销售预测准确率进行统计，包括数量、型号、平台，督促各业务室提高预测准确率。5.4.3.1预测准确率计算方法：

预测偏差率= |销售预测数量-销售数量|/销售数量*100% 预测准确率=1-预测偏差率

5.4.3.2每月5日前考核统计各科室上月预测准确率，每月5日前各科室计划员考核统计驻外人员预测准确率。

5.5.3.3统计预测准确率按品种、平台、数量进行分类统计

平台包括C系列（4984D324DC）4DF系列（CA4DF2CA4DF3CA4DF3F）E系列（6DE16DE26DE3）6DF系列（CA6DF1CA6DF2CA6DF2L、CA6DF3）6110系类（CA6110CA6113）DEUTZ系列（1013E21013E32012E22012E3）5.4.3.4专项产品预测须经业务部门领导审核，经厂级领导批准后向厂内相关部门发布。

5.4.3.5各科室、办事处每月25日前完成下月产销预测提报营销部汇总后，每 周四前完成当月产销预测调整修订，经领导审核后发布。5.5销售预测风险评估

5.5.1每半年对年度销售预测进行风险评估。

5.5.2营销系统各业务部门根据上半年实际销售完成情况，对照年度销售预测，结合下半年整车厂订单以及市场情况，对销量风险进行评估，主要从总体销量，各产品平台销量等方面进行评估，对市场和竞争对手进行分析，找出风险销量，提出问题和解决措施。

5.5.3营销部市场室负责汇总整理各业务室提供的风险评估内容，形成总体销售

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预测风险评估报告，并组织营销系统领导和各业务部门进行评审，最终报经管会进行讨论。相关文件

无 质量记录 无

附加说明：

本作业文件由

归口管理。本作业文件由

负责起草。本程序文件主要起草人：。

本作业文件由

审核，批准。本作业文件A版实施日期为。本作业文件B版实施日期为。

第二篇：销售管理规定

天洋城张家口部销售管理制度

1.每周每名置业顾问必须约访达到3批客户，每周每名置业顾问必须带2批客户去北京看房，如未能达到此要求每差一批约访或看房客户，罚款100元人民币。上述制度连续3周不能达到要求的置业顾问做开除处理。（每周成交一套房的置业顾问可暂不罚款）

2.置业顾问接访客户如不能直接填写看房登记表或缴纳定金必须向销售经理寻求谈判配合，未向销售经理寻求配合，致使客户不填写看房登记表或未缴纳定金的，罚款100元人民币，连续3次不能达到要求的置业顾问做开除处理。

3.置业顾问谈判前销售桌必须准备好相应的谈判物料，包括户型图，看房登记表，定单，计算器，利率表等，在谈判中没有准备齐全的置业顾问每次罚款200元人民币。

4.置业顾问如因来电来访量小不能达到第一条约访要求的需要外出去做市场推广，去商铺集中区域或者市场、酒店、机关团体，发放宣传物料补充客户资源，本部门制度即日起严格执行。

5.每天一名值班人员早8点前必须把售楼处卫生打扫整洁，宣传物料摆放到位，如不能达到要求，罚款300元人民币，值班人员负责全天的售楼处卫生，以及灯箱的开启。

6.楼下接待区必须留守一名置业顾问，留守置业顾问为首接置业顾问，以此类推，如首接置业顾问有事，必须通知下一名置业顾问或销售经理，发现接待区无人脱岗首接置业顾问罚款300元，2次以上做开除处理；

7.上班时间为早8点30-晚5点40,值班时间为早8点(早8点前必须把接待区售楼处整理完毕,并不是8点起床)工作时间禁止使用电脑上QQ,以及上网，如工作需要使用经理的笔记本电脑，接待区放宣传片的电脑禁止私人使用，工作区工作时间禁止使用私人电脑上网，出现违纪显现罚款200，连续3次做开除处理；

8.置业顾问下班前必须做完来电来访登记，当天未作来电来访登记的置业顾问罚款500元，2次以上开除处理。

9.接电客户必须当时回访，热线客户分配原则为当时有时间的置业顾问立即回访，不得私自保留，发现电话滞留的现象罚款500元。

10.罚款金额从当月工资内扣除，监督人为各部销售经理，销史主管。该制度所有置业顾问签字同意后执行，不能接受该条款的置业顾问可以辞职！被辞退的置业顾问未发放工资和佣金将视违纪情况酌情发放。

注：北京销售部不得接收被辞退的置业顾问。

置业顾问签字：

销售经理签字：销史主管签字：

天洋城张家口销售部2010年11月

第三篇：销售人员管理规定

销售人员管理规定

（六）、督促客户订货的进展；

（七）、提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议；

（八）、整理经销商和客户的销售资料。

总经理：兹收到《销售人员管理规定》壹份，经我认真阅读，本人已完全明白制度的详细内容。本

人谨此声明：保证按本制度尽职尽责和严格贯彻执行，如有违反纪律，绝不会推卸责任，本人愿意接受公司的规章管理制度进行纪律处分和经济处罚。

执行人签字：

编制单位：广西宏伟科技有限公司

执行日期：2012年02月08日

第四篇：销售提成管理规定

销售人员管理暂行办法

一、为激发销售人员积极性，控制公司销售费用及售前投入，促进公司发展，特制定本办法。本办法在试行过程中，根据实际情况进行完善修改。

二、适用范围：公司所有销售人员。

三、本办法解释权归公司财务部。

第三章 基本概念释义

毛利：是指除去销售额中直接对外采购硬件、软件、数据及服务的额度部分。

纯利：是指销售毛利中除去税收、成本、直接费用、财务费用等应扣除部分后的利润额。

第四章 产品销售管理办法

一、产品销售的定义

产品是指公司已成熟可以独立发卖的软件产品或产品包，以及基本成熟可以相对明确需求确定人工投入的类产品项目。包括：VRMAP、嵌入式产品、GPS单机版。以产品为核心的简单工程项目，除去直接项目成本的部分视为产品销售额。

二、销售费用管理

1、销售费用：

销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接使用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。

2、销售费用管理形式：

销售费用管理采用费率制。费率所函盖的范围包括直接销售费用和售前工程技术支持两部分。采用额度预支，收款核销，节余提成的办法：

3、直接销售费用管理办法

1）直接销售费用包括销售人员直接支出的：  招待费（含售前工程技术人员的费用）、 通讯费（含售前工程技术人员出差的通讯费用）、 差旅费（含售前工程技术人员的费用）、 交通费（含售前工程技术人员的费用）、 直接动用公司资产的费用，包括礼品样机等；  其他费用。

2）费率比率：为销售收入毛利部分的6%。

3）费用的借支办法：每月初销售在最低收款要求的基础上向销售主管申报当月的销售计划及收款计划，在销售主管审定后，按审定收款计划向财务申请借支额度。当月现金借支费用不得超过当月费率额度的50%，随回款的到位提高销售费用的实用额度。若超支，需经销售部经理及总经理审批同意，并相应冲减下月销售费用额度。

4）费用计算办法：当月未支出的费用额度，可累计计入下月支出；

5）费用支出限额：以每月回款额按费率比例计算； 6）节约提奖：按半年考核，每年6月、12月底财务核算，在完成阶段销售目标的情况下，个人直接得到销售费用节约额的70%。超支部分原则自理，特殊情况报总经理审批；

4、售前工程技术支持费用

2）售前费用的核定，具体采用工单制，包括动用技术人员出方案、演示、调试、出差等，售前人员技术支持采用人天工时考评，具体售前人员费用核算办法另行规定； 3）由销售人员选择售前人员，如需动用项目人员及开发人员需经其上级主管领导同意。销售人员对售前人员有考评权，售前人员持销售人员签字的工单申报考核工作量。

4）费率比率：为销售收入毛利部分的4%。

5）节约提奖：按半年考核，每年年底财务核算，售前费用节约额销售提成30%，超支部分冲抵销售费用，特殊情况报总经理审批；

第三章 一般项目销售管理办法三、一般项目销售定义

一般项目销售是指技术比较成熟，需求比较简单，可以控制开发周期，单个销售人员可以独立完成，额度不大的类产品及简单项目销售。包括GPS NT版、简单的GIS应用开发及嵌入式定制开发。

四、销售费用管理

1、销售费用：

销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接占用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。

2、销售费用管理形式：

一般项目销售费用管理采用费率制，参照产品销售费率制的规定。

五、一般项目销售奖励办法

1）一般项目销售主要考评其回款率，项目款至少要求回收80%，项目验收后一个月内收款达不到80%的部分的20%，冲抵其费用及绩效工资。2）一般项目销售总额提20%的尾款准备金，尾款回收的人员可对尾款追回额提奖15%。资金到账后一个月内兑现。

第四章 大项目销售管理办法

六、大项目销售定义

大项目销售是指主要工作需要通过定制开发来完成的工程，及商务过程复杂不能靠一个人完成的工程。包括大的GPS、GIS项目开发，新市场、新行业、新产品项目。

七、项目销售的管理

大项目销售由公司总经理直控，可操作大项目的销售人员需由总经理认定，大项目需经公司技术决策层及公司决策层认可方可立项。

八、销售费用管理

3、销售费用：

销售费用指销售人员在销售业务过程中所花销的费用及直接占用公司资源的价值（如售前工程技术支持人员的使用费）。

4、销售费用管理形式：

销售费用原则不采用费率制，但参照费率制，暂定费率为10%-15%。费率包含了盯单失误的损失，是建立在回款总额概念上的总额控制概念。费用包括直接销售费用和售前工程技术支持两部分。采用额度预支，总额控制，收款核销，纯利提奖的办法：

5、销售费用管理办法

1）大项目销售费用管理直接由销售主管领导控制，财务监督执行，2）直接销售费用包括销售人员直接支出的：  招待费（含售前工程技术人员的费用）、 通讯费（含售前工程技术人员出差的通讯费用）、 差旅费（含售前工程技术人员的费用）、 交通费（含售前工程技术人员的费用）、 直接动用公司资产的费用，包括礼品样机等；  其他费用。

3）费率比率：为销售收入毛利部分的6%-10%。

4）售前费用的核定，具体采用工单制，包括动用技术人员出方案、演示、调试、出差等，售前人员技术支持采用人天工时考评，具体售前人员费用核算办法另行规定；

5）费率比率：为销售收入毛利部分的4%-5%。

九、大项目销售奖励办法

3）大项目销售由于参与人多，对售前各个阶段和环节采用业绩拆分的方法。大项目售前环节包括：项目跟踪、方案组织、商务谈判、关键环节确定、回款等五个环节。

4）对销售不同环节的贡献率拆分范围原则为：  信息提供：2%—5%  方案组织：5%—15%  过程跟踪：10%—20%  商务谈判：15%—30%  关键环节确定：25%—40%  回款：25%—40% 5）大项目销售人员需完成最低回款额要求，大项目销售回款80%可进行结算，按回款后计算净利提奖。净利的10%奖励销售环节，按贡献比对销售环节的人员进行奖励，年底结算兑现50%，下年二季度末兑现另50%。

6）大项目销售总额提20%的尾款准备金，追回尾款人员可对追回尾款额提奖15%。

第五章 销售任务管理

十、全年销售任务额。

1）全体销售人员根据个人能力、产品性质、资薪水平设定全年销售任务额，任务额含产品和项目。根据销售规律将年销售额分解到每个月，制定每月的最低收款指标，按每月最低回款额进行绩效考评。

2）任务额的计量基础：以毛利回款额为准。

3）销售人员工资分为基本工资与绩效工资两部分，完成月最低回款额者方能取得全额绩效工资。不足最低回款额要求的比例相应扣发其绩效工资，收款不足其最低回款额50%者，扣发其全额绩效工资。超过月回款额的部分，可弥补上两个月的不足，或结转后两月弥补不足，同时补发被扣绩效额的80%或视超过情况奖励其绩效额最高100%的奖金。

4）连续3个月无法完成最低回款额50%者，根据人力资源部有关规定降薪、调职或劝辞，具体办法另行制定。

十一、利润提成

1）利润提成的前提为销售人员已完成其核定的全年销售任务额。

2）提前完成全年任务额者，可提前进入利润提成环节。3）完成保底任务额后产生业务利润部分，在冲抵其销售费用超支部分后，其中的10%作为销售人员的提成，当月兑现其中的20%。，剩余部分分两次，分别在年底及第二年一季度末平均支付销售人员。

4）在完成任务销售额后，对销售人员的全部销售额贡献提奖1%。

十二、其他考评指标

公司除对销售人员进行绩效及费用考评外，还就以下指标对销售进行考评，包括：

 基本工作纪律  维护公司利益情况  市场情报工作

 对产品技术改进拓展的贡献  协同精神

 公司安排的临时任务完成情况

对上述考核指标评价后形成综合评价指标系数，对销售年终绩效进行加权，或通过奖金发放。

第五篇：业务部销售管理规定（模版）

销售业务内部管理规定

目录

一、销售业务基本原则

二、合同管理制度

三、发货管理制度

四、发票管理制度

五、应收帐款管理制度

六、业务人员建帐、对帐管理制度

七、换、退货管理制度

八、客户档案管理制度

九、客户服务制度

十、价格体系政策

十一、工作报告制度

十二、报酬管理制度

十三、业务交接管理制度

一、销售业务基本原则

1、一切销售活动必须符合GSP要求。

2、业务人员严格执行公司委托授权的区域内开展销售的规定。

3、严格按公司规定的销售价格供货，不得私自变价销售。

4、加强对客户维护管理，尽量满足客户的需求。

5、公司代理、优势品种的区域要做好市场防范工作。

二、合同管理制度

为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司经营产品价格、结算政策、交易方式等规定与销售客户洽谈，达成一致意见。

1、在与客户开展销售业务活动中，应按规定填写“销售合同”，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。

2、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。

3、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及交货地点、收货人、结算方式、期限和注明质量条款等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。

4、销售部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。

5、根据合同上注明的交货日期安排发货。

6、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。

7、“销售合同”销售部门应每月整理、装订成册，存档备案。

三、发货管理制度

根据经销合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。

1、实行公司直接向销售统一配送，禁止给业务员个人送货。

2、发货的依据是“随货同行”、并注意核对客户的回款情况（有积压货款的情况请示业务经理后再进行发货）。

3、发货必须坚持先批号先出库的原则。

4、根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。

5、进货应提前7天向公司提出申请，否则公司不能保证按时发货。

四、发票管理制度

1、给客户开具发票时，须提前上报业务副经理。

2、销售发票由专人负责依据有关销售合同、已发货的销售单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。

3、若销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门时，销售部及时与客户收票部门沟通，并办好签收手续，4、已开出的销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。

5、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将加倍给予处罚。

6、开具税票资料必须认真填写，传至公司，如税票资料错误导致税票不能

使用，业务员应承担相应责任。

7、本公司的供货价含税，开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完，过期无效。

8、业务员根据货款到位情况，及时提示公司财务人员开具发票。

五、应收帐款管理制度

1、销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持按时（一般按每月）与经销单位核对帐目，以确保帐、款、货相符，发现问题及时处理。

2、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对没按合同付款的客户，应尽快组织催收；超出3个账期的应收款，应向业务经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限。

3、对有销售却5个月不付款的，公司视为呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。

4、对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法付款的，须立即上报原因及清收计划，经总经理批准后进行清收。在请收期间，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。

5、所发生呆帐，将根据具体原因对当事人进行相应处理。

6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。

六、业务人员建帐、对帐管理制度

1、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。

2、每月20日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。

3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。

4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。

七、换、退货管理制度

1、以预防为主，防止退货事件发生，对销售客户坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。

2、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损, 清理客户，终止合同和呆死帐,销售政策变化等。

非上述原因的退换货要求，不予处理。

3、退货必须填写《退货申请表》履行审批手续，由销售部门经理上报，质量副经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。

4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，并详细记录，备查。

八、客户、用户档案管理制度

1、客户资质由与客户直接联系的人负责索要，交业务部经理和质量管理部审核，客户资质合法、齐全后建档并留质管部备案保存。

2、与公司有长期合作关系的主要医药批发企业、医院、连锁药店、零售药店等每半年由直接联系人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。

3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。

4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

九、客户服务制度

1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；

3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立用户档案，及时跟踪用户，按时为用户提供服务；

5、对公司长期合作的客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

十、价格体系政策

1、严格按以下价格政策开展业务，不得高于限价或低于进货价出售。

2、每次产品调整价格后，要主动向客户说明。

3、对我公司代理的库存量大的品种、库内存放时间较长、效期短的品种以及近效期药品，可采取适度降低价格的方式进行促销；也可报业务副经理同意，选择一些合法、优质的终端客户（门诊或/和药店）帮忙推销，必要

时可采取先开票铺货，可实行阶段性结算该客户的实际销售的货款，根据实际货款的到位情况，再行开具发票。

十一、工作报告制度

1、各位业务员须与直接领导保持经常性的电话沟通和联系汇报工作，有重大事情还必须随时书面报告。

2、重要事项报告制度：业务副经理如遇不能决定的重要事项应及时向上汇报。

十二、报酬管理制度

1、业务人员在货款回笼至公司指定账户后，公司40天内将提成款支付给业务员。

2、具体的报酬按销售品种和金额而定。

十三、业务交接管理制度

1、无论何种原因形成的人员离职，都必须上报业务部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。

2、与公司内职能部门有业务衔接的，营销部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。所有离职人员必须通过相应的财务审计。

3、未交结清楚的不得办理离岗手续，有违法违纪行为的另行处理。

4、在离职人员离岗同时须将业务部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物等现象。

山东华康瑞泰医药有限公司业务部

2014年1月4日