高新技术市场营销产品策略通论(一)[★]

第一篇：高新技术市场营销产品策略通论(一)

高新技术市场营销产品策略通论(一)

目前国内高新技术公司很多，尤其是有许多由拥有一两项技术的科研人员为核心成立的公司。这些公司拥有相对先进的技术，但许多都由于没有恰当的销售策略，适当的宣传方案、合适的销售渠道、精干的营销队伍，最终没有能够占领与其技术相适应的市场份额。一般情况下，高新技术市场营销产品策略具有研发费用高，不易被客户接受，推广难度大，而竞争对手跟进快的特点，如不能及早占领市场，获得回报的话，就可能“为别人做了嫁衣裳”，大笔的开发和市场推广费用得不到相应的回报。万燕VCD就是一个典型例子，万燕根据国内居民的收入状况和文化水平等特点，在电脑CD驱动器的基础上，开发出了世界上第一台VCD机，并投入了大量的推广费用，但并没有取得理想的市场份额，可是一待市场成熟，一批善于资金运作和市场推广的竞争对手迅速进入市场，把万燕远远地甩在了后面。那么高新技术企业如何针对产品特点制定合理的市场营销策略，从而保证公司获得满意的回报呢？这里从高新技术市场营销产品策略的特点出发，对高新技术市场营销产品策略的市场营销策略做一个浅显的、但较全面的介绍，以供广大的高新技术公司市场销售人员参考。

高新技术市场营销产品策略的特点 高新技术市场营销产品策略主要特点有：

1、包含先进的技术。

一般高新技术市场营销产品策略都包含着一种创新，例如上面提到的VCD，或者在产品中蕴涵着先进的知识，如大型的工控设备、计算机管理软件等。它们或者能大幅提高客户产品的竞争能力，提高客户的内部管理水平，提高客户运行系统的稳定性、安全性，或者能降低客户的运行成本。正因为具有这样的特点，高新技术市场营销产品策略才具有很强的竞争力。

2、潜在市场规模大。

大多数高新技术市场营销产品策略的出现，不是以一个全新的面目出现，而是对原有的产品的改进，如数控机床对传统的车床、铣床的改进，计算机管理软件对企业传统管理流程的改进，等等。一般说来，这样的原有市场规模都非常大，也就为高新技术市场营销产品策略提供了一个很大的潜在市场。从另一方面说，也只有具有足够规模的潜在市场，才值得高新技术公司投入大量人力、物力开发。

3、产品的市场认知度低。

由于高新技术市场营销产品策略是作为一种新生的事物出现在目标市场中，其客户对该产品不了解，也可能还存在各种疑虑，不愿意盲目选购。大多数新产品都需要通过与潜在客户的交流，使其对产品有了足够的了解后，才会被用户接受。

4、价位高，客户购买周期长。

除部分产品外，高新技术市场营销产品策略相对于原有产品来说价格都比较高，如同等规格的纯平彩电面市时其价位比普通彩电高一倍以上，背投彩电价格更高，一台数控机床的价格可能可以购买10台普通车床，而一套大型ERP管理软件可能需要几百万元人民币，因此客户在购买时大都要反复比较，购买周期明显长于普通商品。

由于高新技术市场营销产品策略具有以上特点，所以在其市场营销策略在市场定位、产品宣传、渠道建设、营销人员管理、合同签订以及售后支持等方面都与一般产品的营销策略不同。以下从这几个方面对高新技术市场营销产品策略的营销策略做一个简单的分析，为利于介绍文中将根据需要将高新技术市场营销产品策略分为工业品和消费品两类。高新技术市场营销产品策略的市场定位

在开始大量投入研发经费前，就应对高新技术市场营销产品策略进行科学的市场分析，明确的市场定位，这样才能使研发出的高新技术市场营销产品策略产品，更符合市场需要。而在整个研发过程中也应该根据目标客户需求的变化和竞争对手的动态采取相应的措施，这样研发出的产品才能有很好的前景。在产品研制成功后，在继续对原型产品进行产品化改造的同时，更应该制订详细的目标市场进入和推广策略，才能保证公司赢利目标的实现。总之，市场定位渗透到高新技术市场营销产品策略的各个方面。

工业品市场营销产品策略：

选择什么样规模的市场，是大型、特大型企业，还是中等规模的企业；进入地点选择，是面向整个国内市场，还是面对某个行业或从某个地区开始；进入时机的选择；等等。

消费品市场营销产品策略：

以什么年龄段的人群为潜在客户，是20~30岁的年轻人，还是25~40岁的事业有成者；以什么地域为目标市场，是面向全国，还是某个地区市场；是以追求创新、喜欢标新立异的消费者为主要目标客户，还是以做事稳重、讲究整体经济性的消费者为主要客户；等等。

不论是工业产品还是消费品，进行市场定位时前都要着重考虑目标市场的容量，该容量应既可否满足公司产品的获利需要，而公司未来的生产能力和服务能力又能满足客户未来的需要。

高新技术市场营销产品策略的宣传推广

高新技术市场营销产品策略的宣传推广与同类的一般产品的宣传推广也存在很大的差异。高新技术市场营销产品策略由于价格明显高于普通产品，而其高附加值通常又没有得到客户的普遍认同，因此其推广过程应更着重向潜在客户宣传产品的高价值部分，而不是开展优惠、减价等促销方式。具体宣传推广的方式根据产品的不同有：

1、宣传以告之差异为主，可采用方式有：以软性文章宣传、产品介绍为主，广告宣传为辅，在广告中也可包含较多的文字介绍产品差异，甚至可以用整版的文字作为广告；在介绍中，应针对目标客户的吸收能力，做到文章醒目、吸引人；在文章或广告的题目和风格上要避免平铺直叙，多用问答方式，祈使句，感叹句等方式以引起注意。在媒体选择上，也应该尽量选用针对目标客户的具有一定深度的媒体，除部分日常用品外，应该采取专业性报纸与刊物相结合的方式，而一般不采用电视和大众媒体。

2、可以采用产品推介会的方式，对产品进行现场讲解，以吸引一定地域范围内的潜在客户。相对简单的产品可采用讲解和有奖抢答的方式，复杂的产品如采取讲解和回答疑难问题相结合的方式，会取得比较好的效果。要注意推介会的档次要与产品相适应，否则可能降低产品的形象。

3、对于工业产品，还可采用电话访问和直邮等方式，与目标客户建立长期稳定的关系，培养客户的品牌倾向。企业可以通过向客户邮寄产品说明和定期内部刊物的方式，增进客户对公司和产品的了解，从而进入客户购买选择品牌，提高客户有购买需求后的品牌倾向。

4、对于消费品，还可采用“买产品，赠附件”、“先尝后买”、“有奖寻求试用”等活动，增加产品的应用效果和影响力，也从另一个侧面促进潜在客户对产品的了解。

5、随着网络的发展，可以利用网络进行针对性的宣传，具体方式有网上知识介绍，网上BBS（留言板）交流，E-MAIL交流等方式，也可以选择网络媒体的适当频道或版块进行广告宣传，效果会比较好。

6、除网络方式外，还可采用热线电话，“800”号免费服务电话，定期电话访问等方式，以增进与客户的沟通，促进产品销售。

第二篇：项目产品市场营销策略 盈利模式

项目产品市场营销策略

针对LED照明市场的行业趋势、市场竞争，依托信息媒介的优势，开拓多元化的市场营销策略：

一、广告营销

通过电视、网络广告等营销产品，借助国内比较大的网络销售平台，如百度、阿里巴巴以及其他的照明灯饰门户网站提升产品知名度；同时在国内外各大照明展会推广，树立企业形象，赞助各种体育、公益事业活动等进行品牌建设。

二、产品销售

推崇多元化的销售模式，建立灯饰城、灯具批发商场、灯饰配件销售、灯具网购平台等灯具经营模式，积极拓展市场份额。

三、工程销售

打造专业化的工程销售团队，构建包括设计、安装以及售后服务等系统化的销售模式，从照明、装饰效果、节能、售后服务等方面极大的满足客户的需求，提供高质量的专业化照明服务。

项目产品获利模式

借助项目产品的销售，我们采取不同的获利模式，最大化的保障公司的利润。

一、基础产品销售

通过开发不同的产品样式、规格、系列，来满足不同客户的需求，销售产品获取利润，这是公司最主要的获利模式。

二、多样化服务

针对客户不断更新的需求，在灯具、光源和照明控制等方面不断提升产品的各种性能,，不断创新，比竞争者提前进入市场，维持高利润和领导地位。

三、专业化服务

通过打造专业化的照明服务团队，针对不同的客户群体和项目，为客户量身定做设计方案，提供照明效果、装饰效果，提供照明系统的安装、售后服务，极大地提高产品的附加价值。

第三篇：市场营销-某产品常用营销策略

三星电子的营销策略（4P策略）

一、三星集团简介

三星集团（简称：三星）是大韩民国第一大企业，同时也是一个跨国的企业集团，三星集团包括众多的国际下属企业，旗下子公司有：三星电子、三星物产、三星生命、三星航空等等，业务涉及电子、金融、机械、化学等众多领域。是美国《财富》杂志评选为世界500强企业之列。

三星电子是旗下最大的子公司，目前已是全球第二大手机生产商、全球营收最大的电子企业，在2011年的全球企业市值中为1500亿美元。

二、营销策略

（一）Product 产品策略

三星电子根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的各类产品，以满足不同层次消费者需要。三星在中国较为知名的主要是数码电子产品。

1、坚持总部研发全球销售模式

选择合适的产品战略对一个品牌的发展起到至关重要的作用。三星电子坚持让韩国研发总部来负责总的研发。这样即节省了研发资源和新产品在全球市场上的推广过程，又方便了管理，避免了一些由区域差别产品引起的混乱。同时，为了顾及中国消费者对三星产品的满意度，三星电子在上海设立了一个研究机构，收集中国消费者的需求信息，然后反馈到韩国总部。通过这样的方式也可以制造出满足中国消费者需要的产品。

2、“顶级产品战略”

“创新”无疑是全社会关注度最高的词汇之一，而“不断创新”又是消费者最关心的。在中国彩电行业迎来快速发展这一巨大的市场机会面前，三星抓住机会发起新一轮强大的攻势，在中国市场再次掀起技术革新的风暴。三星高度重视中国高端电视市场，以其雄厚的技术实力为后盾，快速技术创新、不断的推出新产品，争夺中国平板电视市场第一品牌。产品是企业获得消费者青睐的基础，三星对行业未来发展趋势作出时时预测，以此在数码领域内不断创新、发展。

3、战略性的旗舰产品

品牌是产品的灵魂与内涵，是产品价值的推进剂；产品则是承托品牌的载体。如果一件产品没有突出的卖点或者缺乏新颖的表现力，那么无论怎样

这一品牌也不会令人满意。就这一点而言，三星必须推出具有战略性意义的旗舰产品，否则品牌战略就会成为海市蜃楼，没有可以支撑其运做的根基。

（二）Price 价格策略

品牌的定价政策，能在消费者头脑中产生联想。在设定产品价格，成功的价值定价的策略中的一个关键问题就是准确的理解消费者感知该品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。

1、撇脂价格策略：

三星的目标群体是追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。所以在产品上市时应制定高价。产品的高定价可以带来两方面收益：利润的增加和品牌形象的提升。因此三星利用了消费者的心理，将自己的产品价格定位在相对较高的水平，从而“创造出一种高档次产品的形象，反过来又会刺激产品的销售”。在有效地评估目标群体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意支付的溢价，在产品定价上三星完全可以采取高价的溢价策略。

2、替代产品价格策略：

电子产品更新换代速度快，三星通常以系列推出数码产品。当具有功能替代关系的新款推出时，此前的同系列产品应降价。这也是一种心理的声望定价策略。这样可以突出新款产品的高档、创新与时尚，利用消费者“价高质必优”的心理增加产品在心中的优质形象。

3、地理差价策略：

由于不同地区市场具有不同的爱好和习惯，也因此具有不同的需求曲线和需求弹性，三星可以不同的价格策略在不同地区营销同一种产品，以形成同一产品在不同空间的横向价格策略组合。比如，欧美市场其品牌认同性较中国低，因此欧美市场价格相对低于中国。

（三）Place 渠道策略

1、高端终端销售战略

成功的设计和管理品牌的营销渠道，可以建立品牌意识，提高品牌联想的力度、有力性和独特性。为了贯彻高端“三星数字世界”的品牌战略，三星放弃了三星产品的主要零售商沃尔玛公司、凯玛特（Kmart）这样的大型连锁超市，转而搬到Best Buy、Sears、Circuit City等迎合高层次消费者的专卖店。

因为连锁超市的用户更看重产品的价格，而不是产品的质量。而这些商

店看重的是产品的质量和品牌。销售场所的改变，使三星在消费者中的品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，从而在三星品牌资产建设中建立了良好的品牌联想。

2、选择性分销战略

市场上一共有三种渠道模式可供选择：一些厂商采用总代理模式，在全国范围内设立一两家总代理；一些厂家选用城市代理模式，每个城市找到至少一个代理商；三星采取选择性分销，即渠道管理模式介于此两者之间，根据中国地理及消费区域特点选择区域代理。

（四）Promotion促销策略

三星的营销宣传策略是全方位、多层次、有区别的，并随时代的发展在不断创新。它是三星能够在品牌战略中制胜的最具特点的关键因素。三星电子不能只是单纯地销售产品，还应该积极向消费者传递价值，注重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送一”等有关不利三星高价定价的活动。

1、广告

在中国，三星必须抓住了不同用户的消费心理，将科技披上了时尚、人性化的外衣。在很多消费者尤其是年轻女性群体中三星手机更像是一件象征品位的时尚奢侈品。三星在选择形象代言人时，应当注重加强三星产品的时尚内涵。在这方面，三星选择国际巨星的策略相当成功，应当沿用这一战略。

2、公共关系

三星抓住时尚人士热爱体育赛事的心理，通过赞助重大的体育赛事，增强品牌曝光率和知名度。多年以来，三星把大部分营销资源和精力都投到了赞助体育活动上，三星每年在市场营销活动上的投入中体育大概占了1/5，大约有4亿美元。而其中，又以投入在奥运会TOP计划的资金最高。体育运动团结人类社会、鼓励人们自我挑战并寻求鼓舞的能力与三星的企业哲学之间存在着强烈的共鸣。

消费者普遍反映三星产品外观设计时尚华丽、质量过硬、具有复合功能、性价比高、高端等，对三星产品普遍给予高度评价。三星的品牌形象尽管得到提升，在业界已获得专业人士的认可，认为其品牌价值超越索尼，但在中国的厂商和消费者心中，认为索尼排在三星前面的依然占多数。三星仍然任重道远。

第四篇：市场营销产品策略分类

市场营销产品策略分类

产品分类方法通常有以下三种：

（1）按产品的耐用性和有形性可分为以下三类：非耐用品、耐用品、服务（劳务）。

（2）根据消费者购买习惯对消费品进行分类，可将商品分成便利品、选购品、特殊品和非渴求商品。

（3）工业品分类，通常按照它们如何进入生产过程及其与产品成本的关系进行分类，可将其划分为原材料和零部件、固定资产、供应品和劳务。

第五篇：古汉语通论(一)

古代汉语通论

（一）怎样查字典辞书

【教学目的】 本章是古代汉语的入门内容，主要介绍工具书的检索方法和几部学习古代汉语常用的工具书。教学时要让学生了解这几部工具书的性质与作用，并学会使用这些工具书，为以后的古代汉语学习掌握学习的手段。【基本概念】反切法

直音法

叶音法

【基本理论】

1、目前汉语字典排列汉字的方法主要有那几种？

2、反切法是怎样给汉字注音的？

3、直音法是怎样给汉字注音的？应当如何评价这种注音方法？

4、叶音法是怎样给汉字注音的？应当如何评价这种注音方法？ 【重点难点】反切法注音

叶音问题

《康熙字典》

《辞源》

《助字辨略》

《经传释词》 《词诠》 【教学方法】 讲授与实践结合

【所用课时】 2学时

一、汉语字典的汉字排列法

1、音序法：按读音顺序排列汉字

现代——按汉语拼音字母的次序排列

按注音字母的顺序排列

古代——按平上去入四声排列

按一百零六韵排列

优点：检字的速度快

缺点：不知或读不准读音则不能检字

2、部首法：按部首归类排列汉字

把同一部首的字归为一类，部首的次序据笔画而定，同部首的字也以笔画为序。

优点：不会读也可以检字

缺点：检字的速度较慢

3、号码法：按由笔形得来的数字号码排列汉字

四角号码法

优点：检字的速度快

缺点：难于掌握

实践：让学生察看工具书中的汉字排列法。可利用《新华字典》、《现代汉语词典》等工具书。

二、古代的注音方法

１、直音法：用同音字来注音

不足：没有同音字的字无法注音。

如果同音字比被注音字还难认读，则无注音的作用。２、反切法：用两个汉字来给一个汉字注音

上字取声母，下字取韵母与声调。

毛——莫 袍 切

m áo ３、叶音法：为读诗歌押韵临时改变一个字的读音注音

错误：主观上强改字音，毫无根据。

实践：让学生查看《康熙字典》中的这几种注音方法。

利用教材中从《康熙字典》中所引的文字。

二、几种常用的工具书：

１、查检字音字义：《康熙字典》

《康熙字典》是张玉书、陈廷敬等三十多位著名学者奉康熙圣旨编撰的一部具有深远影响的汉字辞书。该书的编撰工作始于康熙四十九年（1710），成书于康熙五十五年（1716），历时六年，因此书名叫《康熙字典》。由总纂官张玉书、陈廷敬主持，修纂官凌绍霄、史夔、周起渭、陈世儒等合力完成。概括体例：用二百一十四个部首编排汉字，部首以笔画为序。

将各部首分别归入以十二地支命名的十二集中，每集又分上中下三卷。

释字先注音，后释义，各义之下一般引古书为证。

字典采用部首分类法，分为214部。字典部首又分为十二集，以十二地支标识，每集又分为上、中、下三卷，按笔画排列单字，并按韵母、声调以及音节分类排列韵母表及其对应汉字，共收录汉字47035个，是清代以前收字最多的一部字典，为汉字研究的主要参考文献之一。《康熙字典》入选中国世界纪录协会中国收录汉字最多的古代字典。《康熙字典》是中国第一部以字典命名的汉字辞书。当时，康熙皇帝看后曾说这部书“善美兼备”，可奉为“典常”，因此命名为“字典”。以后，凡是这类解释单字的书，就都称作“字典”了。（中国古代字典称为“字书”，直到《康熙字典》问世才称“字典”。最早的汉语字典是《尔雅》成书的上限不早于战国，因为书中所用的资料，有的来自《楚辞》、《庄子》、《吕氏春秋》等书，而这些书是战国时代的作品；成书的下限不会晚于西汉初年，因为在汉文帝时已经设置了《尔雅》博士，到汉武帝时已经出现了犍为文学的《尔雅注》。近代大致可分为两类，一类是综合性的，如《新华字典》；一类是专门性的，如《异体字字典》。）

《康熙字典》采用部首检字和笔画检字方法部首检字。可记歌诀：一二子中寻，三画问丑寅，四在卯辰巳，五午六未申，七酉八九戌，其余亥部存。或是“一二在子三丑寅，四卯辰巳五午寻，六在未申七在酉，八九在戌余亥存。”具体分配如下：

子集 一画至二画 如一部，乙部，二部，人部，入部，刀部，力部等。丑集，寅集 三画 如口部，土部，大部，女部，子部，寸部，尸部，山部，巾部，弋部，弓部等。

卯集，辰集，巳集 四画 如心部，戈部，户部，手部，文部，斗部，斤部，方部，日部，曰部，月部，木部，欠部，殳部，毛部，水部，火部，牛部，犬部等。

午集 五画 如玉部，瓜部，瓦部，田部，皮部，皿部，目部，矛部，石部，示部，禾部，穴部，立部等。

未集，申集 六画 如竹部，米部，缶部，羊部，羽部，耳部，肉部，舌部，舟部，草部，虫部，行部，衣部等。

酉集 七画 如见部，角部，言部，豕部，豸部，贝部，走部，足部，车部，邑部，酉部等。

戌集 八画至九画 如金部，门部，阜部，雨部，革部，韦部，页部，风部，食部等。

亥集 十画至十七画 如马部，骨部，鬲部，鬼部，鱼部，鸟部，卤部，鹿部，麦部，黾部，鼓部，鼠部，鼻部，齿部，龠部等。

部首排列法实际上是按字的偏旁分类，例如“杜杉杵杼杷”等字的偏旁都是 木，它们都归在木部。同部首的字再按笔画数目分列先后，例如“杜杉”三字都是三画，排在一起，“杵杼杷”三字都是四画，另排在一起。这部字典正集前面列有总目、检字、辨似、等韵等，正集后面附有备考、补遗等；备考收的是无从考据的字，补遗收的是按音义可增入正集但没有增入的字。

如查“康”字。在部首索引中找“广（yan）”部，在“寅下”5页。除部首外，“隶”为8画，再到“寅集下”“广”部8画里查“康”字，在“寅下集”9页中可以查到。笔画检字用于难字查检，可依笔画检字表。如查“民”字，如果不知道其部首，可以查笔画检字表。“民”为5画，可以在5画中查到。“民”下注为“氏”部，再到“部首索引”中查到“氏”部。“氏”在“辰下”33页，再到“辰集下”氏部1画里查到“民”字。在“辰集下”34页中可以查到。优点：《康熙字典》依据明朝《字汇》《正字通》两书加以增订。对两书错误之处，《康熙字典》还做过一番“辨疑订讹”的工夫。《康熙字典》有这样三个优点：

一、收字相当丰富，在很长一个时期内是我国字数最多的一部字典（直到一九一五年《中华大字典》出版，达四万八千余字，才超过了它）。

二、它以二百一十四个部首分类，并注有反切注音、出处、及参考等，差不多把每一个字的不同音切和不同意义都列举进去，可以供使用者检阅。

三、除了僻字僻义以外，它又差不多在每字每义下，都举了例子；这些例子又几乎全都是引用了“始见”的古书。

缺点：该字典的缺点有二：一是全书反切和训释罗列现象，漫无标准，作者很少提出自己的见解，不利于初学者使用；二是其中疏漏和错误实多，王引之《康熙字典考证》12卷，纠正其讹误2588条，这还只是其中的一部分错误。

修订：《康熙字典》完成后，虽然有诸多的缺点和错误，但在清代长期无人敢于批评。仅在清道光十一年（1831年）修订过一次，由清代著名学者王引之奉旨校勘，共订正了书中错误2588条。在《康熙字典》面世的近300年中，仅有日本学者渡部温和我国著名学者王力对其发表过勘校专著，共进行了万余条校勘。2008年4月，社会科学文献出版社完成《康熙字典》300年来的第二次修订，以王引之校订本为底本，在渡部温和王力两学者的校勘基础上，利用Unicode国际标准中的58000个字符，在字形方面首次对《康熙字典》中13000多个字头进行了共计两万多项增补和修订，并针对其原有的47043个字头，逐字进行了异体字的字际关联工作，使这部修订版同时可作为异体字字典使用。社会科学文献出版《康熙字典》修订版共收录汉字57557个，比《汉语大字典》多收录约3000字。此外，原书中数千个有音无义或有义无音的字，通过此次修订校勘首次得到解释或注音。与修订同步进行了《康熙字典》数字化，使用适合现代人阅读的横排方式，对每个字除保留传统反切法注音外还标注了现代汉语拼音，并在文中加入标点以消除缺乏句读带来的阅读障碍。通过数据光盘，读者只需输入简体字，就能准确检索到该字的古字以及它出现在《康熙字典》原书中的位置，方便了研究者使用。

《中华大字典》

《中华大字典》是由陆费逵、欧阳溥存等编。1909年开始编纂，1914年编成，1915 年中华书局出版，比《康熙字典》晚了近200年。1935 年重印，1978年再次重印。是继《康熙字典》后出现的第二部大字典。本书共收字 4.8 万多，其中包括方言字和翻译的新字，较《康熙字典》多出1000多字。该书编撰目的即纠正《康熙字典》中的错误，弥补其不足，力求取而代之。与《康熙字典》相 比它将当时由外语所译新字、新名词、科技术语等收录于内，纠正了《康熙字典》中两千余处错误，且全书附有各种插图，在注音、释义、印证方面则更简明、合理、有条理性。20 世纪 80年代以前中国字典中收字最多的一种。

体例：在体例方面做了改进，也用部首排列法，分部与《康熙字典》相同，仍为 214 部，惟笔画相同的部首在排列次序上小有移动。

释义体例是：先注音，注音以《集韵》为准，每字下的注音都采用《集韵》的反切，每字只注一个反切。并加直音，但又加注《佩文韵府》106 韵的韵目，以资参照。书前附《切韵指掌图》，以明反切声韵的类别。注音之后是释义，义项基本上按本义、引申义、假借义顺序排列。每一义项后都引一条文献作为书证。此外《中华大字典》书前还附有《切韵指掌图》，书后附有笔画检字。

这本书的特点是解释简明，并有近代自然科学知识。字下每一义只引证一条，而每一义又都分行排比。其中形体相同而音义并异的都另列为一字。义同音异的则止列一字。书末附有笔画检字。其缺点在于释义过求详尽，有时不免重复；引书也有未出篇目的。《中华大字典》 改正《康熙字典》的错误 4000 余条，还有许多地方可以补《康熙字典》之不足。1978年重印时删去了原版书前的题词、叙和《切韵指掌图》。

概括：字形：反映字形演变过程，列出有代表性的甲骨文、金文、小篆、隶书等形体。

字音：用汉语拼音注音，并收录中古的反切，还标明上古的韵部等。字义：释义详尽，并收有语言例证。

2、查词语典故

《辞源》、《辞海》这是近几十年来最为通行的两部工具书。《辞源》是商务印书馆编印的，出版於1915年；《辞海》是中华书局编印的，出版於1936年。体例：这两部书也用的是部首排列法，分为二百一十四个部首。也是根据十二地支把全书分成子丑寅卯辰巳午未申酉戌亥十二集。复音词或词组收在该词或词组的第一个字后，并按字数的多少及第二三诸字的笔画数目分列先后。《辞海》综合性的工具书。《辞源》研读古籍的专用工具书。

这两部书的解释体例是：先解释单字的字义，其次再解释复音词或词组的意义和用法。一般是在词条之下先释意义，然后引例证明，例如《辞源》对“社稷”一词的解释是： 【社稷】

（一）土谷之神。［礼］诸侯祭社稷。

（二）国家之代称。古灭国。则变置其社稷。故谓国家为社稷。［孝经］然后能保其社稷而和其民人。也有的是在词条之下先列引文，后附说明，例如《辞海》对“寒心”一词的解释： 【寒心】［汉书晁错传］“天下寒心，莫安其处。”言有所警惕而心血为冷也。

与一般字典以单字为解释的对象不同，《辞源》《辞海》不仅解释了单字，而且还大量解释了复音词、成语典故、古今名物制度、古今人名地名，以及现代社会科学和自然科学方面的名词术语。我们在阅读古书的时候，碰到难懂的复音词或词组，可以查阅这两部书。《辞源》《辞海》收录的复音词或词组并不完全一致，有的《辞源》收了，《辞海》未收，也有的《辞海》收了，《辞源》未收。例如《辞源》人部“仰”字下所收的“仰仗”、“仰成”、“仰食”、“仰尘”、“仰攀”、“仰关”、“仰口术”、“仰月形”、“仰望终身”等条，《辞海》都未收；《辞海》“仰”字下所收的“仰仰”、“仰慕”、“仰首伸眉”、“仰视千七百二十九鹤齐丛书”等条，《辞源》都未收。可见二书有互相补充的功效。《辞源》《辞海》在解释词义方面都作得比较好，吸收了一些清代学者有关词义的研究成果。试看《辞海》“终风”条的解释：

【终风】

（一）诗邶风篇名。卫庄姜以庄公之狂荡暴疾，喜怒无常，自伤所遇不淑而作。序以为遭州吁之暴，然诗辞有夫妇之情，而无母子之意，后人多不从。

（二）西风也，见诗邶风终风释文引韩诗。按王念孙释终为既，终风且暴，谓既风且暴也，於义较长。王念孙释“终”为“既”的这一个说法，《辞源》也吸收了，《辞源》“终”字下的第九个意义即是：

【终】［朱弓切东韵］

（一）极也。［左传］妇怨无终。

（二）尽也。［论语］终日不食。„„

（九）既也。［诗］终温且惠。„„《辞源》《辞海》这种比较确当的解释，对我们阅读古书，了解古词义，有很大的帮助。

《辞源》《辞海》虽然以解释词和词组为主，但是，关於单字的解释，比起《康熙字典》来，也有很大的改进。《康熙字典》是客观主义地照抄前人的解释，只做到了材料的堆积，没有经过作者好好地安排。《辞源》《辞海》就不同了：一个字有几个意义，都用数目字标出；而且在很大程度上都用作者自己的话来解释字义。这样就使读者更容易了解。因此，即使只是为了查阅单字的意义，也不一定要查阅《康熙字典》，只须查阅一下《辞源》《辞海》就够了。

《辞海》在体例上比《辞源》有显著的改进。首先是引书注明篇名，这样就便於核对原书；其次是释文比较通俗，这样就便於普及。

《辞源》《辞海》的前面都列有一个极简明的部首索引，我们使用这两部书时，可利用此索引按部首查字（查阅方法与《康熙字典》大致相同）。在这两部书的前面，也列有一检字表，凡遇到部首不明难以查检的字，我们便可利用检字表进行查阅。检字表中的字都是按照笔画数目排列的，每字下都注明了这个字属某集和它在正集中的页码。试举《辞源》检字表中的五画为例：

且 丕 世 丘 丙  主 乍„„

五 子 子 子 子 子 子 子 子

三 三 四 四 四 四 五 五

画 九 九 ○ 一 一 八 ○ 三如果我们要查阅“丕”字，我们便可在子集三九页查到它。前面说过，这两部辞书把复音词或词组都收在该复音词或词组的第一个字后；因此当我们在这两部辞书中查阅某个复音词或词组时，只要查出该复音词或词组的第一个字，便可以在这个字的后面查出该复音词或词组来。例如当我们想查阅复音词“假寐”时，只要先在人部查出“假”字，便可顺利地在“假”字的后面查得“假寐”这个词。

一九五八年《辞源》《辞海》同时开始修订。两本辞书进行了分工。修订后的《辞源》是作为一部语文性质的古汉语词典，而修订本《辞源》是作为一部语文性质的古汉语词典，而修订本《辞海》偏重在百科方面。一九六五年新《辞海》出版了未定稿，新《辞海》出版了修订稿第一分册。时隔十余年后，新《辞海》和新《辞源》才得陆续正式出版。两部辞书与旧版相比，都已经是面目一新，内容更加充实，质量有不少提高。新《辞海》虽然删去了一些古汉语词条，但百科性的历史词条增加了，仍然是阅读古书的重要工具书。新《辞源》以语词为主，兼收百科，着重考察语词的起源，精心选用书证，全书出版后，无疑是阅读古籍很有用的一部工具书。

《古汉语常用字字典》 这是北京大学中文系汉语专业等几个单位联合编写的，一九七九年由商务印书馆出版。这本字典收古汉语常用字三千七百多个；后附难字表，收难字二千六百多个。编者在释义解词中，重视词义的概括性和各义 之间的内部联系，注释简明通俗，对初学古汉语的读者，不失为一部有参政价值的工具书。可惜由於当时的编写条件，引用书证范围很窄，又未能考虑时代先后，是一缺陷。

除《康熙字典》、《辞源》、《辞海》《古汉语常用字字典》之外，还有下列几部字典辞书可供查阅（注：1993年出版了修订本，除增补了一些条目外，对原书的引例作了较大修改。）。

3、语文工具书：《汉语大字典》、《汉语大辞典》

《汉语大字典》全书约2000万字，共收楷书单字56000多个，凡古今文献、图书资料中出现的汉字，几乎都可以从中查出，是当今世界上规模最大、收集汉字单字最多、释义最全的一部汉语字典。被誉为“共和国的《康熙字典》”。由四川、湖北两省300多名专家、学者和教师经过10年努力编纂而成的，以解释汉字的形、音、义为目的的大型汉语专用工具书。

《汉语大字典》在继承前人经验的基础上，注意吸收今人的研究成果。它注重形音义的密切配合，尽可能历史地、正确地反映汉字形音义的发展。在字形方面，在楷书的单字条目下，收录了能够反映形体演变关系的、有代表性的甲骨文、金文、小篆和隶书形体，并简要说明其结构的演变。所收入的每一个形体都有可靠的实物或拓片为依据，不选用二手或三手材料。在字音方面，对收录的楷书单字尽可能地注出了现代读音，并收列了中古的反切，标注了上古的韵部。在字义方面，不仅注意收列常用字的常用义，而且注意考释常用字的生僻义和生僻字的义项，还适当地收录了复音词中的词素义。释义准确，义项齐备，例证丰富典范。全书共收楷书单字56000多个，是当今世界上收录汉字最多的一部字典。凡古今文献资料中出现的汉字，基本上都可以在该字典中找到。该字典以部首编排。在传统的214个部首的基础上，酌情删并为200个部首。正文7卷，每册前有“总部首目录”、“部首排检法说明”、“新旧字形对照举例”、各卷“部首目录”和“检字表”。第8卷是各种附录、分卷部首表、全书笔画检字表和补遗。

使用《汉语大字典》时要注意，由于全书采用繁体字编排，必须按繁体字进行查找。此外，《康熙字典》、《说文解字》等早期字典、《中华大字典》等近代字典也可供查考。《汉语大词典》，大型多卷本汉语语词词典。罗竹风主编。中国汉语大词典编辑委员会、汉语大词典编纂处编纂，汉语大词典出版社出版。全书正文12卷，共收单字2.27万，复词37.5万，约5000万字，其内容之浩繁，包括社会生活、古今习俗、中外文化乃至各种宗教的教义等，都发生纵向或横向联系。词典由中国数百位专家参与编写工作。

《汉语大词典》编纂始于1975年。山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海五省一市的1000多名专家学者参与编写。全书从古今数千种汉语典籍著作中广泛收词，积累资料卡片近1000万张。以“古今兼收，源流并重”为编纂原则，所收单字以带复词并有引文例证者为限。依200个部首编排，以繁体字立目，简化字括注于后。单字下用汉语拼音标注现代音，并征引古代字韵书中的反切古音。复词亦以繁体字立目，广泛收列古今汉语中的词语、熟语、成语、典故和较常见的百科词，集古今汉语词汇之大成。义项分析精当齐全，释义扼要准确，并辅以丰富饱满的书证。每个义项一般精选3～4条书证，全面反映语词的历史源流演变。书证涉及经部史部、诸子百家、古今文人别集、戏曲小说、笔记杂著、宗教经典、科技著作、学术专著、近现代报章杂志乃至方志、碑刻、出土资料等，弥足珍贵。

4、现代汉语工具书：《新华字典》、《现代汉语词典》 这虽然是两部现代汉语工具书，但是对阅读古书也是有参考价值的。《新华字典》是新华辞书社编纂的，1953年出版注音字母音序排列本，1954年出版部首排列本，1959年又出版汉语拼音字母音序排列本。这本字典是供中等文化程度的人使用的，收字范围大致以现代汉语所用的字为限，释义也只限於现代汉语的用法。但是，它也适当收录了古代文献中的词汇，以及历史上的外来语。本书注音释义都用新的方法，对古汉语的词的解释，都用现代口语以及被现代口语吸收了的文言词语，因此对我们学习古代汉语也有一些帮助。使用这部字典的汉语拼音字母音序排列本时，可利用书前所附的汉语拼音音节索引，按照音序进行查阅，还可按照前面所附部首检字表查字。

《现代汉语词典》是中国社会科学院语言研究所词典编辑室编的。它是以记录普通话语汇为主的中型现代语文词典，收词目五万六千多条。一九五六年开始编写，一九六五年出版了试用本。这是一部释义精确，体现了目前汉语研究水平的好辞书，但时隔十多年以后，一九七九年才由商务印书馆正式出版。这部词典不仅因为它收了一些旧词语、旧意义和书面上还常见的文言词语，我们阅读古书时可以查考，还因为它释义精确，有助於我们通过现代的精确释义去理解它的古义。

字典和辞书都要给字和词注音，《汉语拼音方案》公布后，自然都应该用拼音字母注音。在此以前，有种种不同的注音方法，五四以后，常用的是注音字母，更早的字典一般都用直音法或反切法。直音法是用同音字来注音，如“根，音跟”。反切法是用两个字合注一个字的音，称为“某某切”（唐以前称为“某某反”），上字取声母，下字取韵母及声调（反切下字和被切字的声调是一致的），合成被注字的音。例如“毛”字可以用“莫袍切”来注音，因为“莫”(mò)的声母是m-，“袍”(páo)的韵母是-áo，把m-和－áo合起来，正好成为“毛”的音máo。反切的办法很陈旧，但是较老的字典或辞书（如《康熙字典》、《辞源》、《辞海》）都用它。由於古今字音的不同，我们用现代的读音来“切”，有时并不能得出正确的读音。要全面掌握反切法，需要有音韵学的知识。

在使用一部字典或辞书的时候，必须先做到三件事：第一，先看序和出版年月，这样可以对它的编纂经过、使用范围和材料收集的起讫点有一个大致的认识。第二，细读凡例，凡例一般就是使用法，不了解凡例，就很难顺利地使用。第三，注意书后有没有补遗、勘误、附录之类的东西。这三件事看似小事，其实很重要。有些人查字典，只图省事，事先不做好这些准备工作，结果常常走弯路，反而费了时间。

5、查虚词和特殊词语：（1）《助字辨略》：解释古籍虚词的书，清刘淇著，1711年出版。

体例：按四声分卷，依韵排列。

内容：取材从先秦到元代，内容包括经传、诸子、史书、小说等。

缺点：对虚词的分类标准不统一，内部体例欠严密。

古人研究虚词的书不多，元代卢以纬于泰定元年(1324)前写了一本《语助》，这可能是第一本专讲虚词的书。可惜这本书只是启悟童蒙的书，不足以言著述。值得重视的专讲虚词的书，创始者要算刘淇的《助字辨略》。刘淇是清初时人，据王元启《济宁图记人物列传》，刘淇祖籍确山，实居山东济宁。刘淇除《助字辨略》外，其《卫园集》当时已不能备知。又《清史稿艺文志及补编》记载有《堂邑县志》20卷，卢承琰、刘淇编。刘淇的著作可能只有这些。《助字辨略》实是第一本有较高水平的研究古籍虚词的书：①所收单词，除同音相通者外，有 476字，较之王引之《经传释词》的160字，几乎有近3倍之多。②所收的例句，除先秦两汉古书以外，下及唐诗宋词，范围广泛。③所收复音词不少，甚至“等头”、“等闲”、“者边”等唐宋人常语也收了进去，约略计算有1140条。刘淇不收元曲，说“他日别为一编”。近人张相编著《诗词曲语词汇释》，是一本专讲唐宋元明诗词曲特殊语词的著作。张相在《汇释》叙言中说：“助字辨略范围较《经传释词》为广，古书而外，旁及诗词，惜元曲部分，自序云别编续出，迄未见有传本”。足见张相的《汇释》一书，是受了刘淇的影响，而补其所未及的。

《助字辨略》初刻于清康熙五十年(1711)，估计成书在此年以前不久。王引之的《经传释词》，自序于清嘉庆三年(1798)，相距80余年。王引之生当乾嘉汉学盛世，成就自然超越刘淇，但刘淇筚路蓝缕之功实不可没。王引之的《释词》虽然精湛，而刘淇之书仍有《释词》所不及的，尤其是《左传·宣公十二年》“训之于民生之不易”，以“以”训“于”，杨树达《助字辨略跋》称其“最为精核”。刘淇此书，曾经几次木刻，但已难见到，早年开明书店印有章锡琛的校注本，他一方面校订脱误，一方面汇释各家注释解说，分别列于有关词句之后，排印出版，且附以索引，检阅方便。现在中华书局已有重印本。

（2）《经籍籑诂》：清阮元等编纂，出版於清嘉庆三年（公元1798年）。这是一部专门收集唐代以前各种古书注解的字典。它在编排上用的是韵母排列法，按平水韵一百零六韵编次被释的字（注：宋以前的韵书都采用《切韵》的206韵，但206韵太繁，做诗押韵很难，所以规定“同用”的办法，允许近韵通用。十三世纪时，平水刘渊著《壬子新刊礼部韵略》（公元1252年），索性把同用的韵合并起来，成为107韵，后来又有人并为106韵；这106韵就是后人所谓的平水韵。参看本书通论（二十九）。）；以一韵为一卷，全书共分为一百零六卷。每字之下，罗列唐以前各种古书注解对这个字的解释，这对我们阅读唐以前的古书很有帮助。由於这部书是按韵排列的，它把同韵的字都收在同一卷（即同一韵）里，所以我们使用这部书时，要依韵查字（注：世界书局版《经籍籑诂》，书前附有一个按笔画排列的目录索引，可利用此索引进行查阅。）。

（3）《经传释词》、《词诠》这两部书，既像是古代汉语虚词词典，又像是古代汉语语法方面的专著。

《经传释词》为清代学者王引之所著，出版於清嘉庆二十四年（公元1819年）。全书共解释虚词一百六十个，编排次序是按照古声母的顺序排列的。这本书在解释虚词的特殊用法上，大大超越了清代以前的学者，但是在虚词的通常用法上，它却谈得很少。

体例：按古声母排列，共分为试卷。

内容：以经传的虚词为主，以子书与其他书的材料为辅，东汉以后的一概不录。

缺点：收字太少。（4）《词诠》为近人杨树达所著，出版於1928年。

体例：按注音字母顺序排列。解释虚词是先标明词类，然后释义，在列举例句。这本书所讲的内容，既包括虚词的通常用法，也包括虚词的特殊用法。在体例上，《词诠》按照声母的顺序分类，用注音字母ㄅ、ㄆ、ㄇ、ㄈ、ㄉ、ㄊ、ㄋ、ㄌ„„编次；书中附有按照部首顺序排列的目录，以便不懂注音字母的人查阅。这本书比较通俗易懂，对初学古代汉语的人比较适用。（5）《词曲语辞汇释》近人张相著，1953年中华书局出版。这是研究诗词曲中特殊词语的一部专著。书中一般是解释单词或词组的意义，有时，还由意义的解释推及於词源（或语源）的探讨和语法的分析。被解释的单词或词组，都是唐宋元明间流行於诗词曲中的特殊词语。这部书既能帮助读诗词曲的人了解这些特殊词语的意义和用法，也能供研究语文和编辑词典的人们作参考。使用这部书时，可利用书末附载的语辞笔画索引进行查阅。

内容：主要是研究唐、宋、元、明诗词曲中习用的特殊词语。体例：每条先诗后词再曲。

实践：提供这几种主要的工具书，让学生熟悉它们的内容与体例。

古代汉语通论

（二）古今词义的异同 【教学目的】

本章主要阐述古今词义的差异性，教学时要让学生掌握古今词义在范围上与情感色彩上的各种差异，并努力培养他们分析古今词义差异的能力，培养他们阅读古籍时从古代词义的角度理解词义的意识。【基本概念】

基本词汇

词义扩大

词义缩小

词义转移

【基本理论】

1、古今词义的异同，概括起来有哪几种情况？

2、古今词义在范围上的差异有哪几种情况？

3、词义的扩大、缩小、转移各有什么特点？

4、古今词义在情感色彩上有哪些差异？ 【重点难点】古今词义在范围上的差异 【教学方法】讲授与讨论相结合 【所用课时】 2学时 【教学内容】