市场营销经典案例：浪潮商用计算产品竞争策略

第一篇：市场营销经典案例：浪潮商用计算产品竞争策略

浪潮商用计算产品竞争策略

在刚刚过去的2005年，包括服务器、存储产品以及商用PC在内的浪潮商用计算产品全线飘红，战绩彪炳。在整体行业“波澜不惊”的大背景下，浪潮商用计算产品获得高于行业平均速度的增长水平。初步统计表明，浪潮商用计算产品年复合增长率达到45%。

回顾2005年的商用计算市场，平稳中酝酿变化。在服务器市场，电子政务、教育行业仍然保持着较高的市场增长，高于行业平均增长水平；存储产品市场，政府、高教、制造等行业的存储需求开始凸现出来；商用电脑在教育、政府和中小企业这三大行业市场，消费需求已经与PC市场发展初期产生了较大的变化。2005年，在发展迅猛的行业和新兴行业，如物流、电信增值服务等，中小企业大量涌现而且规模扩张极快，庞大的新增市场需求正在凸显。

在市场环境和用户需求发生变迁的大背景下，浪潮集团高级副总裁、浪潮商用计算产品主帅王恩东审时度势，针对服务器、存储、商用电脑产品不同的竞争环境，以及不同的产业发展阶段，实施不同的竞争策略，演绎出一幕幕龙争虎斗的好戏。

在国内商用计算市场的大布局下，服务器、存储、商用电脑市场竞争形态各异。浪潮北京公司副总裁彭震在与媒体的沟通当中认为，服务器市场呈现出高度专业化的竞争态势，竞争的参与者主要为国际厂商，浪潮将主要精力放在一系列的创新实践。而存储市场则处于用户需求快速放大阶段，国内专业化的产品与解决方案供应商品牌正在成长初期，所以浪潮更多强调专业化。而PC是一个充分竞争的同质化市场，所以浪潮商用电脑依然坚持差异化的竞争之道。

总结起来，创新、专业化和差异化，组成了浪潮商用计算的整体策略。而它们，正和浪潮“整合聚焦，弹性部署”的长期战略一脉相承。

服务器演绎“中国创造”

从2005年2月浪潮64位服务器获国家科技进步二等奖，到年末浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信息产业部2005年(第五届)信息产业重大技术发明评选结果发布会“信息产业重大技术发明”奖，2005年的浪潮服务

器，一直在实践“国际品质，中国创造”的创新实践。

在浪潮看来，创新不仅包括了产品技术创新，也包括了应用创新、理念创新，也包括文化、制度创新。

2005年5月，随着浪潮智能服务器的发布，浪潮在服务器领域创造性提出了IFA智能弹性架构，奠定了国产智能服务器的技术标准。随后，浪潮服务器在业界第一个提出了SmartQ可管理品质，这是服务器厂商第一次从技术上对服务器品质进行精细阐述，并实现了品质的可管理性，将服务器产品的用户体验，提升到一个新的高度。

2005年是浪潮商用计算产品推陈出新的一年。5月，浪潮发布了11款智能服务器产品，涵括了从单路到4路，从塔式到机架式的完整产品序列。11月，随着Intel双核服务器芯片的发布，浪潮又发布了采用Intel双核的系列新产品。接近年底，继天梭20000以后，浪潮服务器天梭30000问世，对国外厂商的小型机产品，有很强的可替代性。

目前，浪潮在高端商用服务器领域已经成为国内主导厂商。2005年，高端商用计算市场继续增长，以天梭TS20000、TS30000为代表的浪潮高端服务器在IA开放式架构下，基于高速互联技术的模块化体系结构，以高速交换为核心，将模块化的计算单元、存储单元、通讯单元聚合成一个开放的、易于扩展的、高性能的系统。已经达到小型机的计算性能与可靠性，而成本却远低于小型机。

基于浪潮天梭系统的服务器产品和软件产品，已经取得了丰硕的社会效益和经济效益。自2002年至2005年三年间，浪潮商用高性能服务器实现销售收入12.56亿元，新增利税

1.18亿元。有效降低中国信息化投资及应用成本，在部分领域成功取代进口高性能服务器系统。以低于国外同档次系统1/2-1/3的价格,为国内高端用户节省了大量设备投资。另一方面，通过与占国内市场5%市场销量，却占销售额95%的国外RISC小型机竞争中，迫使国外同类产品降价，每年约为国家节省外汇8-18亿元。

浪潮服务器的创新实践，也体现在渠道、市场和服务的创新层面。

2005年，针对服务器应用普及化深入地、县级市场的趋势，浪潮2005年在原有渠道架构基础上，进一步拓展渠道深度与广度。深耕3—5级地、县市场。建立战略区域(江苏、山东、广东、浙江、河南等)金牌渠道体系。

在此基础上，浪潮服务器制定并实施渠道成长计划，以更多技术支持与培训、浪潮英信服务器大学、方案体验中心等增值服务增强渠道商的方案销售能力和自身获利能力。

针对SMB市场，浪潮服务器还创立了4S渠道模型。围绕360°专家服务体系，浪潮服务器推出了SMB市场的专属“携行”服务计划。

创新，已经成为浪潮企业文化和企业制度的重要部分。浪潮在企业内部建立创新文化与机制，从而推动企业的创新机制进入良性循环。比如浪潮设置了专人进行专利管理，建立了健全的申报、奖励等一些刺激专利技术新生的方法。对小到服务器外观专利设计都会实行奖励的这种“千金买马骨”的做法，增强了全员创新意识，营造整个企业的创新文化。此外，浪潮建立了专门展示专利人员、专利技术的宣传墙，将员工的创新与企业的发展密切结合起来，刺激员工创新的欲望和激情。

2005年1-10月，浪潮获得软件登记21项，认定软件产品16项。浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目包括服务器核心技术发明专利8项，取得软件著作权登记5项。浪潮的专利成果实施转化率达到97%。

2005年，“浪潮64位高性能服务器”项目荣获计算机硬件领域最高奖项——国家科学技术进步二等奖，浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信产部颁发的“信息产业重大技术发明”奖。

专业化提升存储商务势能

2005年，浪潮存储以“活性存储提升商务势能”为主题，正式对外发布了“活性存储”技术战略，极大提升了浪潮存储的专业形象。

活性存储以实现数据的信息价值为导向，帮助用户有效整合不同的存储技术和工业标准，部署“活性存储”产品——具有完整数据存储和管理功能的数据存储平台，进而建设一个完整而相对独立的统一信息交换平台，构建出一个弹性部署的、匹配用户当前需求而又能按需扩展、既能有效存储管理信息又能充分挖掘信息价值的IT系统。

活性存储首次把挖掘数据的信息价值、提升用户商务势能作为存储的终极目标，突破了传统存储无法突破数据层面的局限。与此同时，活性存储的提出在有效解决了多种存储技术和标准在解决用户局部问题的同时为用户带来的整体困扰，开创了存储产业技术整合的新时代。

作为国内厂商在存储领域提出的第一个具有高度前瞻性和产业影响力的技术理念和技

术战略，活性存储大大提升了中国企业在中国存储产业发展中的话语权和影响力，同时为浪潮存储未来几年的发展指明了方向，从而成为浪潮专业化道路上具有里程碑意义的事件。专业渠道的架构是浪潮存储专业化体系构建中重要的组成部分。存储技术的复杂性和与用户业务的深度契合性决定了其方案销售的特点，其销售过程必然是一个高价值传递的过程。而在这样一个过程中，渠道的构建便显得尤为必要。2005年6月，浪潮存储正式对外发布全新的存储渠道——Pt渠道，整个渠道采用增值销售+增值代理+行业代理的架构。在高教领域，浪潮存储把高效一卡通项目建设有着深厚积累的先达集团、宝石集团都纳入了其渠道体系，而其加入也让浪潮存储在该领域取得了良好的业绩。浪潮第一批金牌合作伙伴之一安徽未来在纳入Pt渠道体系后，通过浪潮的专业培训，借助浪潮存储方案优势，在电力、政府、医疗行业的方案整合能力和行业增值能力有了大幅提升。

2005年，在活性存储技术战略的指导下，浪潮存储完成了从NS产品系列向AS产品系列的全面切换。针对高增长用户的AS500采用模块化设计，同时实现对FC、iSCSI、SATA等主流存储技术的兼容，用户可以根据自己的业务发展需求实现平滑升级，同时又可以在不同的应用环境下进行部署。

在AS500之外，三款定位各异的AS新品——AS200、AS300和AS330也在2005年被推向市场。这四款产品的推出标志着浪潮存储完成了从NS系列产品向AS系列产品的全面切换，AS系列产品开始代替原有产品完成从低端到中端存储市场的覆盖。

存储高增值的特点决定了存储服务提供的重要性。浪潮存储在360°专家服务的基础上提出了崭新的服务理念——Active Service。浪潮存储认为，要真正实现存储的高增值，不能仅仅满足简单的服务响应上，而应该将服务的理念贯穿于价值传递的始终，通过积极主动的服务提供帮助用户将存储和业务发展紧密结合起来，最终真正实现存储的价值。

差异化继续商用电脑细分优势

在产品同质化日趋严重的状况下，浪潮商用电脑主张从通用平台、个性化模块、方案提供、服务增值等方面的整合，满足客户对于PC产品不同档次的筛选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的需求，做到真正意义上的以客户的需求为出发点，帮助客户突破发展瓶颈，提高信息化建设的速度和效率。

浪潮商用电脑始终坚持市场细分的纵深发展策略。在教育行业，浪潮将教育划分为“普教”“高校”细分行业。同时，依靠多年来对教育细分行业的服务经验，进一步完善细分行业整体解决方案的集成能力，这种方案整合能力也成为了浪潮商用电脑与国内一线厂商竞争获胜的法宝

浪潮是国内最早进军网吧行业的硬件厂商之一。凭借自身对网吧行业发展趋势的先知先觉，和对网吧用户需求的深刻理解，浪潮商用电脑专门成立了网吧行业策略小组，率先在业界推出了针对网吧行业的专用电脑以及相应的管理方案，迅速奠定了自身在网吧行业第一品牌的形象

在政府市场，浪潮以节能和安全作为行业的切入点，在满足政府普遍需求的同时提供差异化的应用需求。同时集中精力筹备和申报入围政府采购工程，2005年底，浪潮商用电脑已经入围20多个省市的政府采购和中央部委采购。随着入围政府采购的数量增长，浪潮商用电脑在核心渠道和行业代理的产品销售也有了显著增长。与此同时，浪潮商用电脑服在政府采购项目中的良好口碑和服务能力，也为日后其他行业采购产生了积极影响。

针对信息化建设以PC应用普及化深入中西部以及4-6级市场的趋势，2005年浪潮商用电脑在原有渠道架构基础上，形成了以“扁平+增值”的复合型渠道建设策略，分别建立了核心渠道、行业代理和增值渠道的渠道合作模式，力求从渠道流量、行业采购和大项目合作三方面扩大商用产品销售机会。在渠道策略调整后，浪潮05年的有效渠道数量比04年增加了近40%，这些新增渠道主要是五六级市场的中小型渠道。除了有效渠道的增涨，浪潮商用电脑渠道覆盖的区域也增加了近30%。

针对核心渠道，浪潮以扩展5-6级渠道市场为核心，大力支持浪潮商用电脑精品店的建设，着重增加终端渠道的覆盖能力。2005年在5-6级市场小批量采购项目，浪潮商用电脑渠道渗透的策略在百台左右的中小型项目上取得了显著效果。

针对行业渠道，2005年，浪潮商用电脑在扩展流量渠道的同时，也加强了对行业渠道的扩充，选择了一些在教育、政府、网吧等行业有深入了解的渠道伙伴签订行业代理协议，为浪潮商用电脑在行业市场的再增长奠定了良好的基础。

针对增值渠道，除了在常规的渠道合作模式外，浪潮商用电脑还与一些在资金、技术、系统集成等方面有雄厚实力的渠道伙伴进行项目合作，整合各自所长集中优势力争在大型项目运作上取得突破。这些大型项目的合作主要集中在政府和教育行业中，如远程教育、校校通项目等。

通过细分市场的纵深策略和渠道网络的建设，让浪潮商用电脑在行业市场和渠道销售方面有了增长的基础。而浪潮集团的整合为浪潮PC业务向全国跟广泛的范围进行扩展提供条件的同时也带来了，不同区域市场发展不平衡的挑战。在这种情况下，浪潮商用电脑提出了“差异化的区域渗透策略”，对优势区域和新兴地区在市场发展不平衡拓展方面的不同应对做了不同的战略部署，以强化优势区域、重点事件开拓新兴地区的策略。

对于优势地区，浪潮提高渠道覆盖率，加大向五、六级市场逐步渗透，最大程度的发挥企业优势，进一步提升区域市场迅速发展。如山东、安徽和河南等优势区域，浪潮商用电脑提高了30%的渠道覆盖率，有效地提升了浪潮商用电脑的竞争力。

针对新兴地区的大项目营销，浪潮通过树立标杆项目，直接影响渠道和行业用户，对市场形成直接的拉动。如宁夏、广州等省市地区，在资源和客户分布存在很大差异的区域，浪潮商用电脑通过一系列的大项目营销运作，对整个地区的业务成绩形成明显的推动。浪潮商用电脑的差异化，还包括针对新兴行业的创新应用。针对信息领域对安全需求的迫切性，浪潮商用电脑针对不同层次用户的安全需求，推出了基于软件安全、硬件安全、网络安全三个层面灵活构筑的全方位动态安全防御系统——“浪潮商用电脑安全攻略”，从灾难恢复、网络屏蔽、芯片加密、主动预警、泄密防范等方面全面满足用户不同层次的安全需求，为企业用户搭建了新一代安全高效的商务应用平台。

全方位的动态安全防御体系使得浪潮商用电脑在信息安全领域拥有了较大的技术优势，而对信息安全需求较高的政府、金融、税务等行业，浪潮商用电脑的五大安全技术将拥有广阔的用武之地。

通针对新兴行业，浪潮提出了“专用PC加专用外设加应用软件，并结合优质化的服务及技术培训体系”的软硬结合策略，成为进军中小企业、商业流等新兴市场“金钥匙”。浪潮商用电脑面向中小企业市场推出的财务管理专用PC，加载了财务管理系统以及进销存系统，满足中小企业对于财务管理和进销存管理的需求，不仅能有效的降低中小企业的整体TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。

浪潮商用电脑深知产品的品质是拓展行业市场的致胜法宝，也一直把品质视为企业的命脉。为此，浪潮商用电脑制定了严格的“一二三四五”品控体系，即“1个出发点、2个超指标、3层作业标准，4Q检测体系，5个环节的全程纠正预防体系”，以“超国家标准”和“超同行业标准”的宗旨对产品进行严格的检验，以保证产品的高可靠性，从根本上提高了产品的整体质量。

2005年，浪潮商用电脑在通过MTBF 10万小时无故障运行的测试，并且连续第二次获得“国家免检产品资格”，为整个行业市场树立了品质大旗。品质的提升不仅让浪潮商用电脑在大项目运作上屡获佳绩，也为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场奠定了良好的基础。浪潮商用电脑在中西部省份的项目运作当中，凭借卓越的品质表现，经受了气温、湿度、海拔、地形等不同环境因素的考验，在甘肃百亿、新疆建设兵团等项目当中，创造了高达99.98%的高开箱合格率，为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场打下了坚实的基础。

思考与讨论：

1、浪潮集团是如何实施其差异化营销战略的？

2、结合案例，谈一谈企业在进行产品创新时应注意哪些方面。

第二篇：市场营销经典案例：浪潮商用计算产品竞争策略

浪潮商用计算产品竞争策略

在刚刚过去的2005年，包括服务器、存储产品以及商用PC在内的浪潮商用计算产品全线飘红，战绩彪炳。在整体行业“波澜不惊”的大背景下，浪潮商用计算产品获得高于行业平均速度的增长水平。初步统计表明，浪潮商用计算产品年复合增长率达到45%。

回顾2005年的商用计算市场，平稳中酝酿变化。在服务器市场，电子政务、教育行业仍然保持着较高的市场增长，高于行业平均增长水平；存储产品市场，政府、高教、制造等行业的存储需求开始凸现出来；商用电脑在教育、政府和中小企业这三大行业市场，消费需求已经与PC市场发展初期产生了较大的变化。2005年，在发展迅猛的行业和新兴行业，如物流、电信增值服务等，中小企业大量涌现而且规模扩张极快，庞大的新增市场需求正在凸显。

在市场环境和用户需求发生变迁的大背景下，浪潮集团高级副总裁、浪潮商用计算产品主帅王恩东审时度势，针对服务器、存储、商用电脑产品不同的竞争环境，以及不同的产业发展阶段，实施不同的竞争策略，演绎出一幕幕龙争虎斗的好戏。

在国内商用计算市场的大布局下，服务器、存储、商用电脑市场竞争形态各异。浪潮北京公司副总裁彭震在与媒体的沟通当中认为，服务器市场呈现出高度专业化的竞争态势，竞争的参与者主要为国际厂商，浪潮将主要精力放在一系列的创新实践。而存储市场则处于用户需求快速放大阶段，国内专业化的产品与解决方案供应商品牌正在成长初期，所以浪潮更多强调专业化。而PC是一个充分竞争的同质化市场，所以浪潮商用电脑依然坚持差异化的竞争之道。

总结起来，创新、专业化和差异化，组成了浪潮商用计算的整体策略。而它们，正和浪潮“整合聚焦，弹性部署”的长期战略一脉相承。

服务器演绎“中国创造”

从2005年2月浪潮64位服务器获国家科技进步二等奖，到年末浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信息产业部2005年(第五届)信息产业重大技术发明评选结果发布会“信息产业重大技术发明”奖，2005年的浪潮服务器，一直在实践“国际品质，中国创造”的创新实践。

在浪潮看来，创新不仅包括了产品技术创新，也包括了应用创新、理念创新，也包括文化、制度创新。

2005年5月，随着浪潮智能服务器的发布，浪潮在服务器领域创造性提出了IFA智能弹性架构，奠定了国产智能服务器的技术标准。随后，浪潮服务器在业界第一个提出了SmartQ可管理品质，这是服务器厂商第一次从技术上对服务器品质进行精细阐述，并实现了品质的可管理性，将服务器产品的用户体验，提升到一个新的高度。

2005年是浪潮商用计算产品推陈出新的一年。5月，浪潮发布了11款智能服务器产品，涵括了从单路到4路，从塔式到机架式的完整产品序列。11月，随着Intel双核服务器芯片的发布，浪潮又发布了采用Intel双核的系列新产品。接近年底，继天梭20000以后，浪潮服务器天梭30000问世，对国外厂商的小型机产品，有很强的可替代性。

目前，浪潮在高端商用服务器领域已经成为国内主导厂商。2005年，高端商用计算市场继续增长，以天梭TS20000、TS30000为代表的浪潮高端服务器在IA开放式架构下，基于高速互联技术的模块化体系结构，以高速交换为核心，将模块化的计算单元、存储单元、通讯单元聚合成一个开放的、易于扩展的、高性能的系统。已经达到小型机的计算性能与可靠性，而成本却远低于小型机。

基于浪潮天梭系统的服务器产品和软件产品，已经取得了丰硕的社会效益和经济效益。自2002年至2005年三年间，浪潮商用高性能服务器实现销售收入12.56亿元，新增利税1.18亿元。有效降低中国信息化投资及应用成本，在部分领域成功取代进口高性能服务器系统。以低于国外同档次系统1/2-1/3的价格,为国内高端用户节省了大量设备投资。另一方面，通过与占国内市场5%市场销量，却占销售额95%的国外RISC小型机竞争中，迫使国外同类产品降价，每年约为国家节省外汇8-18亿元。

浪潮服务器的创新实践，也体现在渠道、市场和服务的创新层面。

2005年，针对服务器应用普及化深入地、县级市场的趋势，浪潮2005年在原有渠道架构基础上，进一步拓展渠道深度与广度。深耕3—5级地、县市场。建立战略区域(江苏、山东、广东、浙江、河南等)金牌渠道体系。

在此基础上，浪潮服务器制定并实施渠道成长计划，以更多技术支持与培训、浪潮英信服务器大学、方案体验中心等增值服务增强渠道商的方案销售能力和自身获利能力。

针对SMB市场，浪潮服务器还创立了4S渠道模型。围绕360°专家服务体系，浪潮服务器推出了SMB市场的专属“携行”服务计划。

创新，已经成为浪潮企业文化和企业制度的重要部分。浪潮在企业内部建立创新文化与机制，从而推动企业的创新机制进入良性循环。比如浪潮设置了专人进行专利管理，建立了健全的申报、奖励等一些刺激专利技术新生的方法。对小到服务器外观专利设计都会实行奖励的这种“千金买马骨”的做法，增强了全员创新意识，营造整个企业的创新文化。此外，浪潮建立了专门展示专利人员、专利技术的宣传墙，将员工的创新与企业的发展密切结合起来，刺激员工创新的欲望和激情。

2005年1-10月，浪潮获得软件登记21项，认定软件产品16项。浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目包括服务器核心技术发明专利8项，取得软件著作权登记5项。浪潮的专利成果实施转化率达到97%。

2005年，“浪潮64位高性能服务器”项目荣获计算机硬件领域最高奖项——国家科学技术进步二等奖，浪潮“面向事务处理的高性价比、高性能服务器体系结构设计和优化技术”项目获得信产部颁发的“信息产业重大技术发明”奖。

专业化提升存储商务势能

2005年，浪潮存储以“活性存储提升商务势能”为主题，正式对外发布了“活性存储”技术战略，极大提升了浪潮存储的专业形象。

活性存储以实现数据的信息价值为导向，帮助用户有效整合不同的存储技术和工业标准，部署“活性存储”产品——具有完整数据存储和管理功能的数据存储平台，进而建设一个完整而相对独立的统一信息交换平台，构建出一个弹性部署的、匹配用户当前需求而又能按需扩展、既能有效存储管理信息又能充分挖掘信息价值的IT系统。

活性存储首次把挖掘数据的信息价值、提升用户商务势能作为存储的终极目标，突破了传统存储无法突破数据层面的局限。与此同时，活性存储的提出在有效解决了多种存储技术和标准在解决用户局部问题的同时为用户带来的整体困扰，开创了存储产业技术整合的新时代。

作为国内厂商在存储领域提出的第一个具有高度前瞻性和产业影响力的技术理念和技术战略，活性存储大大提升了中国企业在中国存储产业发展中的话语权和影响力，同时为浪潮存储未来几年的发展指明了方向，从而成为浪潮专业化道路上具有里程碑意义的事件。

专业渠道的架构是浪潮存储专业化体系构建中重要的组成部分。存储技术的复杂性和与用户业务的深度契合性决定了其方案销售的特点，其销售过程必然是一个高价值传递的过程。而在这样一个过程中，渠道的构建便显得尤为必要。2005年6月，浪潮存储正式对外发布全新的存储渠道——Pt渠道，整个渠道采用增值销售+增值代理+行业代理的架构。

在高教领域，浪潮存储把高效一卡通项目建设有着深厚积累的先达集团、宝石集团都纳入了其渠道体系，而其加入也让浪潮存储在该领域取得了良好的业绩。浪潮第一批金牌合作伙伴之一安徽未来在纳入Pt渠道体系后，通过浪潮的专业培训，借助浪潮存储方案优势，在电力、政府、医疗行业的方案整合能力和行业增值能力有了大幅提升。

2005年，在活性存储技术战略的指导下，浪潮存储完成了从NS产品系列向AS产品系列的全面切换。针对高增长用户的AS500采用模块化设计，同时实现对FC、iSCSI、SATA等主流存储技术的兼容，用户可以根据自己的业务发展需求实现平滑升级，同时又可以在不同的应用环境下进行部署。

在AS500之外，三款定位各异的AS新品——AS200、AS300和AS330也在2005年被推向市场。这四款产品的推出标志着浪潮存储完成了从NS系列产品向AS系列产品的全面切换，AS系列产品开始代替原有产品完成从低端到中端存储市场的覆盖。

存储高增值的特点决定了存储服务提供的重要性。浪潮存储在360°专家服务的基础上提出了崭新的服务理念——Active Service。浪潮存储认为，要真正实现存储的高增值，不能仅仅满足简单的服务响应上，而应该将服务的理念贯穿于价值传递的始终，通过积极主动的服务提供帮助用户将存储和业务发展紧密结合起来，最终真正实现存储的价值。

差异化继续商用电脑细分优势

在产品同质化日趋严重的状况下，浪潮商用电脑主张从通用平台、个性化模块、方案提供、服务增值等方面的整合，满足客户对于PC产品不同档次的筛选、不同用途的要求以及在不同的使用环境下对整体解决方案和增值服务的需求，做到真正意义上的以客户的需求为出发点，帮助客户突破发展瓶颈，提高信息化建设的速度和效率。

浪潮商用电脑始终坚持市场细分的纵深发展策略。在教育行业，浪潮将教育划分为“普教”“高校”细分行业。同时，依靠多年来对教育细分行业的服务经验，进一步完善细分行业整体解决方案的集成能力，这种方案整合能力也成为了浪潮商用电脑与国内一线厂商竞争获胜的法宝

浪潮是国内最早进军网吧行业的硬件厂商之一。凭借自身对网吧行业发展趋势的先知先觉，和对网吧用户需求的深刻理解，浪潮商用电脑专门成立了网吧行业策略小组，率先在业界推出了针对网吧行业的专用电脑以及相应的管理方案，迅速奠定了自身在网吧行业第一品牌的形象

在政府市场，浪潮以节能和安全作为行业的切入点，在满足政府普遍需求的同时提供差异化的应用需求。同时集中精力筹备和申报入围政府采购工程，2005年底，浪潮商用电脑已经入围20多个省市的政府采购和中央部委采购。随着入围政府采购的数量增长，浪潮商用电脑在核心渠道和行业代理的产品销售也有了显著增长。与此同时，浪潮商用电脑服在政府采购项目中的良好口碑和服务能力，也为日后其他行业采购产生了积极影响。

针对信息化建设以PC应用普及化深入中西部以及4-6级市场的趋势，2005年浪潮商用电脑在原有渠道架构基础上，形成了以“扁平+增值”的复合型渠道建设策略，分别建立了核心渠道、行业代理和增值渠道的渠道合作模式，力求从渠道流量、行业采购和大项目合作三方面扩大商用产品销售机会。在渠道策略调整后，浪潮05年的有效渠道数量比04年增加了近40%，这些新增渠道主要是五六级市场的中小型渠道。除了有效渠道的增涨，浪潮商用电脑渠道覆盖的区域也增加了近30%。

针对核心渠道，浪潮以扩展5-6级渠道市场为核心，大力支持浪潮商用电脑精品店的建设，着重增加终端渠道的覆盖能力。2005年在5-6级市场小批量采购项目，浪潮商用电脑渠道渗透的策略在百台左右的中小型项目上取得了显著效果。

针对行业渠道，2005年，浪潮商用电脑在扩展流量渠道的同时，也加强了对行业渠道的扩充，选择了一些在教育、政府、网吧等行业有深入了解的渠道伙伴签订行业代理协议，为浪潮商用电脑在行业市场的再增长奠定了良好的基础。

针对增值渠道，除了在常规的渠道合作模式外，浪潮商用电脑还与一些在资金、技术、系统集成等方面有雄厚实力的渠道伙伴进行项目合作，整合各自所长集中优势力争在大型项目运作上取得突破。这些大型项目的合作主要集中在政府和教育行业中，如远程教育、校校通项目等。

通过细分市场的纵深策略和渠道网络的建设，让浪潮商用电脑在行业市场和渠道销售方面有了增长的基础。而浪潮集团的整合为浪潮PC业务向全国跟广泛的范围进行扩展提供条件的同时也带来了，不同区域市场发展不平衡的挑战。在这种情况下，浪潮商用电脑提出了“差异化的区域渗透策略”，对优势区域和新兴地区在市场发展不平衡拓展方面的不同应对做了不同的战略部署，以强化优势区域、重点事件开拓新兴地区的策略。

对于优势地区，浪潮提高渠道覆盖率，加大向五、六级市场逐步渗透，最大程度的发挥企业优势，进一步提升区域市场迅速发展。如山东、安徽和河南等优势区域，浪潮商用电脑提高了30%的渠道覆盖率，有效地提升了浪潮商用电脑的竞争力。

针对新兴地区的大项目营销，浪潮通过树立标杆项目，直接影响渠道和行业用户，对市场形成直接的拉动。如宁夏、广州等省市地区，在资源和客户分布存在很大差异的区域，浪潮商用电脑通过一系列的大项目营销运作，对整个地区的业务成绩形成明显的推动。

浪潮商用电脑的差异化，还包括针对新兴行业的创新应用。针对信息领域对安全需求的迫切性，浪潮商用电脑针对不同层次用户的安全需求，推出了基于软件安全、硬件安全、网络安全三个层面灵活构筑的全方位动态安全防御系统——“浪潮商用电脑安全攻略”，从灾难恢复、网络屏蔽、芯片加密、主动预警、泄密防范等方面全面满足用户不同层次的安全需求，为企业用户搭建了新一代安全高效的商务应用平台。

全方位的动态安全防御体系使得浪潮商用电脑在信息安全领域拥有了较大的技术优势，而对信息安全需求较高的政府、金融、税务等行业，浪潮商用电脑的五大安全技术将拥有广阔的用武之地。

通针对新兴行业，浪潮提出了“专用PC加专用外设加应用软件，并结合优质化的服务及技术培训体系”的软硬结合策略，成为进军中小企业、商业流等新兴市场“金钥匙”。浪潮商用电脑面向中小企业市场推出的财务管理专用PC，加载了财务管理系统以及进销存系统，满足中小企业对于财务管理和进销存管理的需求，不仅能有效的降低中小企业的整体TCO,而且提高了其日常管理的效率和可操作性。

浪潮商用电脑深知产品的品质是拓展行业市场的致胜法宝，也一直把品质视为企业的命脉。为此，浪潮商用电脑制定了严格的“一二三四五”品控体系，即“1个出发点、2个超指标、3层作业标准，4Q检测体系，5个环节的全程纠正预防体系”，以“超国家标准”和“超同行业标准”的宗旨对产品进行严格的检验，以保证产品的高可靠性，从根本上提高了产品的整体质量。

2005年，浪潮商用电脑在通过MTBF 10万小时无故障运行的测试，并且连续第二次获得“国家免检产品资格”，为整个行业市场树立了品质大旗。品质的提升不仅让浪潮商用电脑在大项目运作上屡获佳绩，也为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场奠定了良好的基础。浪潮商用电脑在中西部省份的项目运作当中，凭借卓越的品质表现，经受了气温、湿度、海拔、地形等不同环境因素的考验，在甘肃百亿、新疆建设兵团等项目当中，创造了高达99.98%的高开箱合格率，为浪潮商用电脑进一步拓展行业市场打下了坚实的基础。

思考与讨论：

1、浪潮集团是如何实施其差异化营销战略的？

2、结合案例，谈一谈企业在进行产品创新时应注意哪些方面。

第三篇：市场营销竞争策略的选择

市场营销竞争策略的选择我们根据企业在目标市场上所起的领导`挑战`追随或补缺等作用的不同将企业分为四类：市场领导者`市场追随者`和市场补缺者。自然，不同的角色定位应有相应的营销策略。

第一节市场领导者策略扩大总市场：通过为产品寻找新用户`新用途`和扩大使用量三个途径来实现。保护市场占有率：最具建设性的措施就是不断地创新，即力求在新产品开发，顾客服务，分销效率和成本降低等方面领导着整个行业，从而不断地提高竞争的有效性和对顾客的价值。扩大市场占有率：扩大市场占有率自然能使企业更上一层楼，但如果要使盈利增加，则必须要采取恰当的策略组合来获得市场占有率的增加。

第二节市场挑战者策略

在行业中位居第二，第三，甚至更低名次的厂商，都称为居次者或是追随者。居次者可采取两种策略：攻击市场领导者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（这时称为市场挑战者）；或者参与竞争，或维持现有市场（这时称为市场追随者）。确定策略目标和竞争对手：

大多数市场挑战者的策略目标是扩大市场占有率。作为进攻者，其可以进攻的对象有三类：

（1）攻击市场领导者。这是一个既有高度风险但又具有高潜在收益的策略。如果市场领

导者“出现失误”或并非“真正的领导者”，且也没有为市场提供足够好的服务，则攻击就会产生非常大的意义。此时必须严密地审视消费者需求或不满。

（2）攻击规模相仿，但业绩不良，财力不足的公司。这些被攻击的企业产品过时，价格

过高，或在某些方面消费者不满意。因此，应仔细地检查消费者的需求是否得到满

足及创新的潜在需求。

（3）攻击经营不良的本地或地区性的小企业。利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略。因此，选择竞争对手与选择策略目标是互相关联的。选择进攻策略

在确定了策略目标及竞争对手以后，就要考虑进攻竞争对手时主要策略的选择。可能的进攻策略如下。

（1）正面进攻

正面进攻是指集中全力与竞争对手正面交战。正面进攻攻击的是对手的强项而不是弱

点，其结果取决于谁有更大的实力和持久力。在纯粹的正面进攻中，如果攻击者与对手

相比在产品，价格或广告等方面没有什么优势，那么取得胜利几乎是不可能的。最常用的进攻手段是采用将价策。

（2）侧翼进攻

侧翼进攻的原则是“集中优势兵力打击对方弱点”。该种进攻策略避实就虚，声东

击西，通常能出奇制胜，让对手防不胜防。侧翼进攻在营销上具有十分重大的意义，特

别是对那些现有资源少于对手的攻击者具有较大的吸引力。

挑战者可以从两个方面发动侧翼进攻，一个是地理方面，即向市场领导者经营薄弱，绩效水平不佳的地区发动进攻；另一个是细分市场方面，即寻找尚未被市场领导者覆盖的市场需要。侧翼包抄可以导致整个市场的各种需要有一个较完全的覆盖。侧翼进攻成功的概率高于正面进攻。

（3）包围进攻

包围进攻是指进攻在几条战线上同时发动全面进攻，迫使对手腹背受敌，必须进行

全面防御。进攻者可以向市场提供比对手多的产品和服务，并使这种提供无法被消费者

拒绝。但是，只有当进攻者比对手更具有资源优势，并确信这种包围能够并足够快地击

垮对方的抵抗意志时，包围进攻才有可能成功。

（4）绕道进攻

避开与对手交锋，推行这种策略有三种方法：多样化的经营与本行业无关的产品；

用现有产品进入新的地区市场以发展多元化；以新技术取代现有产品。

（5）游击攻击

游击攻击是指对竞争对手的不同领域发动小的，断断续续的攻击，其目的是骚扰对

手并逐渐削弱对方的力量，从而最终获得永久的据点。常用的游击进攻的方法有：有选择的减价，密集的促销等。

3可供挑战者选择的进攻策略

（1）价格折扣策略

（2）廉价品策略

（3）声望产品策略

（4）产品线扩展策略

（5）产品创新策略

（6）改进服务策略

（7）分销创新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的广告促销

第三节市场追随者策略

市场追随者必须知道该如何保持现有的顾客和怎样在新的顾客群中取得一个满意的占

有率。追随者该努力给它的目标市场带来新的，独特的利益。追随者常常成为挑战者进攻的主要目标，因此必须保持低制造成本及高品质产品和服务，而且当有新市场开辟时，它也必

须迅速进入。

第四节市场补缺者策略

市场补缺者在传统上是小企业，但大企业也会参与和推行补缺策略。

市场补缺者的任务有三个：创造补缺，扩展补缺和保卫补缺。一个理想的市场空缺必

须具备下列特点：

（1）此空缺市场具有足够的规模和获利潜力；

（2）此空缺市场具有成长性；

（3）主要的竞争者对此空缺市场暂时不感兴趣；

（4）企业有足够的技术和资源，可以有效的服务此空缺市场；

（5）企业可以利用已建立起来的市场优势来对抗未来竞争着的攻击。

确定中间商的数目

确定分销渠道的类型后，接下来就需要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。决定渠道宽度的主要因素有：产品本身的特点，市场容量的大小，需求面的宽窄，所需的渠道投资水平，目标消费者的购买行为和市场上分销商的数目等。通常有以下三种策略可供选择。

1，独家分销策略

指企业在一定区域市场内只选择一家中间商实行独家经营。独家分销一般双方订有书面协议，规定在该地区制造商只能对选定的中间商供货，而中间商也不能再经营其他竞争性产品。独家分销比较适用于技术性强的耐用消费品和专业产品

2，密集分销策略

指企业通过尽可能多的中间商或分销点来销售产品。该策略一般适用于消费品中的日常用品，产业用品中的一斑原材料，标准件及通用小工具等。这类产品市场需要面广，顾客要求购买方便，一般较少重视品牌。因此，企业扩大销售的关键是将产品尽可能地分销到顾客可能到达的所有商店。

3，选择分销策略

指企业在某一区域市场有条件的选择几家中间商进行经营。选择分销通常力求在该区域渠道宽度适中，并在渠道竞争与市场覆盖率之间取得平衡。这种分销策略适用于耐用消费品，高档消费品，工业生产资料等。

渠道管理决策

在确定渠道模式后，企业还要对渠道进行管理。渠道管理包括渠道成员的选择，并对他们的工作进行监督，激励和评价。

㈠选择渠道成员

有效的渠道管理要求选好中间商并激励它，建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利在挑选具体的中间商时，一般考虑以下几个方面。

选择渠道成员的考虑因素

为了保持渠道顺畅和高效运行，企业必须不断地进行监督与激励。1，渠道激励的措施

第四篇：产品策略LV36 产品销售竞争策略

知识共分享！我是吕慧祥!

产品销售竞争策略是指产品生产(经营)者运用各种方法帮助顾客认识和注意产品或劳务，激发顾客的购买欲望，促进产品或劳务转移的技巧与手段。

产品销售竞争策略的内容

产品销售竞争策略包括销售人员与销售渠道策略两类。

销售人员策略主要对顾客笑脸相迎，热情待客，善吉相待，热情送客，虚心听取顾客意见。

销售渠道是自产自销，零售商、批发商、代理商构成的。销售渠道策略是对各种销售渠道所需的费用和可能得到的收人进行核算对比，选择费用最小、得利最多的销售方式。

销售渠道策略有三种：

一是广泛销售的策略，这是为了使自己的产品能够在更大范围内的目标市场进行销售。采取全方位销售，利用代理商、零售商、批发商、自销与订货会等一切渠道来销售产品。

二是选择性销售渠道策略。产品生产者有选择地选用少数的中间环节一批发商和零售商。这种策略用于销售消费品中的选购品。

三是独家专营的策略。产品生产者往往在一个地区或一段时期内，只选择一家批发商或零售商来推销他们的产品。

第五篇：项目产品市场营销策略 盈利模式

项目产品市场营销策略

针对LED照明市场的行业趋势、市场竞争，依托信息媒介的优势，开拓多元化的市场营销策略：

一、广告营销

通过电视、网络广告等营销产品，借助国内比较大的网络销售平台，如百度、阿里巴巴以及其他的照明灯饰门户网站提升产品知名度；同时在国内外各大照明展会推广，树立企业形象，赞助各种体育、公益事业活动等进行品牌建设。

二、产品销售

推崇多元化的销售模式，建立灯饰城、灯具批发商场、灯饰配件销售、灯具网购平台等灯具经营模式，积极拓展市场份额。

三、工程销售

打造专业化的工程销售团队，构建包括设计、安装以及售后服务等系统化的销售模式，从照明、装饰效果、节能、售后服务等方面极大的满足客户的需求，提供高质量的专业化照明服务。

项目产品获利模式

借助项目产品的销售，我们采取不同的获利模式，最大化的保障公司的利润。

一、基础产品销售

通过开发不同的产品样式、规格、系列，来满足不同客户的需求，销售产品获取利润，这是公司最主要的获利模式。

二、多样化服务

针对客户不断更新的需求，在灯具、光源和照明控制等方面不断提升产品的各种性能,，不断创新，比竞争者提前进入市场，维持高利润和领导地位。

三、专业化服务

通过打造专业化的照明服务团队，针对不同的客户群体和项目，为客户量身定做设计方案，提供照明效果、装饰效果，提供照明系统的安装、售后服务，极大地提高产品的附加价值。