一加手机产品市场营销分析

第一篇：一加手机产品市场营销分析

《一加手机产品市场营销分析》

一加手机（One Plus）是OPPO前副总经理刘作虎创立的深圳万普拉斯科技有限公司旗下的智能手机品牌，坚持“不讲究”的产品理念，坚持“让好产品说话”，采用线上销售模式。

2014年4月23日，一加手机年度旗舰产品在北京五棵松万事达中心正式发布，5月28日一加手机在官网，京东，易迅等多个平台同步售出，预约购买人数超过140万，发售当天瞬间售罄。

2015年7月28日，一加手机在北京正式发布第二代一加手机。2015年10月29日下午，距离一加手机2发布三个月，一加科技再次在北京举办新品发布会，分别发布了一加手机X基础版、标准（玻璃板）、陶瓷版、售价1499元起。

2016年6月15日一加科技发布一加手机3,6GAM,高通骁龙820处理器，售价2499元。2016年11月一加科技发布一加手机3T,同样6GRAM.但是配备满血版高通骁龙821处理器，售价2699元。

2017年6月21日发布一加手机5，高配版配置8GRAM，高通骁龙835处理器，摄像头采用索尼IMX2000万（F2.6光圈）+1600万像素（F7.光圈）双摄，支持人像模式，支持两倍无损变焦。一、一加手机根据消费者需求，一加手机5配备高通最快835八核处理器，是目前量产全球最快的处理器。内含4个运行速度为2.45GHz的处理核心，传输速度高达1400MB/S，手机读写数据与大型游戏加载时不卡顿，为爱玩游戏的使用者提供了更佳的游戏体验。

对于显示屏一加手机采用了一块分辨率为1920*1080的高清屏幕。画质更清晰、色彩锐丽，内容都自然如实的反应在屏幕上，让用户看屏幕更爽，刷微博更快。

在摄像上采用索尼MIX398，后置2000万堆栈CMOS图像传感器，弱光场景下的感光能力得到进一步优化；配合F/2.6大光圈与6P镜头，增加进光量的同时，提升画面解析水平。该镜头支持0.2秒光速对焦，4K高清。是拍摄画面更清晰，拍摄效果更好，更好地满足爱自拍爱美的女孩子的需求。

而且一加手机续航力更佳，拥有一块3300Ah的电池，配备5V/4A的DASH闪充，充电更快，是使用者更好的节省充电时间。同时采用对齐唤醒，游戏MDP加速、CMD屏面板自刷新技术，续航时间长。

一加手机首次将“手感”的概念引入手机行业，它的精妙，远不止满足视觉减薄的审美追求，更从设计角度，降低了手机不慎跌落的碎屏几率。使用悬浮屏幕+黄金腰线+定制后盖，手机握在手里就应该与手融为一体。反复调试的腰线，让一加手机视觉厚度仅有4.6mm，轻薄的同时更显精神，外观不仅美观，用户使用手感更好。并且使后盖定制成为可能，一加手机拥有babyskin白，砂岩黑，竹质，耀岩黑，四种个性化定制，触感，满足用户不同的需求。

一加手机可为国内用户提供完善的本地化服务和云服务，世界最著名的第三方团队CM专为一加深度定制适配，更轻更快更省电，基于安卓定制，并深度优化，定期更新固件。二、一加手机的定价为299美元，约合人民币1836元，其中三分之二销往美国，英国和印度在内的海外市场。市场研究公司IDC驻新加坡分析师布莱恩.马指出：“这是一部亲民的高端手机。”一加的目标用户是线上那群自信年强有追求的用户，他们是可以相信互联网上的口碑和评价购买手机，对于这群用户一加是有价值的，一加手机不必再去付出线下的成本，对于一加来说做好产品口碑比广告更重要。相比较其他传统的手机品牌一加手机并没有大面积投放广告，也没有在开放做线下渠道。一加仅靠优质的产品作为传播的基础，一家实现了低成本运营的口碑营销。作为一家以产品为核心的企业，一加始终坚持“只做安卓旗舰店”的互联网精品策略，一加不玩机海战术，不玩参数党。不做PPT手机。正如刘作虎所说的“不要把消费者当傻子，任何一个细节做不到位，都有可能毁掉一款完美的产品。”好产品会说话，好的体验不要去做广告，销量上的金杯银杯永远不如做好产品的口碑，这才是一加获得广大海外用户关注和认可的关键。

第二篇：联想手机市场营销分析

联想移动市场营销分析

关键词：联想品牌市场分析企业内部建设销售与服务

论文摘要:联想移动通信科技有限公司成立于 2002年，是一家专门从事移动通信终端产品研发、生产、销售和服务的企业。总部设在中国厦门，在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，自主研发实力在国内手机行业处于领先水平。2006年9月，联想手机工业园正式启动，年生产能力达到3000万台。拥有250多名研发工程师，自主研发实力在国内手机行业处于领先水平，目前自主研发产品占公司产品的80%以上，覆盖高端智能手机到超低端手机的各个产品线。

2005年起，联想移动市场份额成功进入中国手机市场（GSM）前四强，在国产手机厂商排名第一。

2005-2006年，联想手机连续在“中国移动电话服务满意度调查”中获得“用户满意度奖”、“维修质量奖”、“诚信服务奖”等多项业界权威服务桂冠。

联想移动是如何从一家普通手机厂商发展成为目前国产手机排名第一的品牌厂商？他们都运用了那些营销心理学原理？作为一名初学营销心理学的大二学生，我将围绕这些问题对联想移动公司一一进行分析。

一、细分市场，针对不同人群设计不同的手机

联想移动根据市场情况，对消费市场、消费者等做了定位和划分。在首批打入市场的联想G808等机型开始受到重视的时候，联想开始把所有精力放在了全国几个较大的城市的手机零售店上。这是对市场的定位，由大中城市开始向中小城市挺进的销售策略。其次，联想移动对手机的型号及各自针对的人群做了细分：

I,P,E,S系列是非智能手机，ET系列是智能手机。I系列定位于年轻人，讲求娱乐；S系列定位于喜欢外观的人群，如S9；P系列基本定位于商务手机；E系列则是低端机。不过这个定位目前有所打乱，因为I908获得的巨大成功，使得大家对I系列手机偏爱有加，所以联想逐渐的将许多出色的机型都取名为I系列。这就使得这种定位逐渐模糊，唯独不变的就是ET系列永远都是智能的象征。这样的细分，充分考虑了消费者的年龄、职业、阶层等各种因素。并且尽可能的扩大了联想移动的销售面，从低收入人群适合的机型到中高等收入人群，从年轻人到中老年人，都能够在联想的品牌中找到价位合适、功能相符的手机。如联想E系列，价位大多在300-900之间，而联想ET智能系列则价位多在1500以上，适合中高收入人群。i966侧重拍照和娱乐功能，A589则是针对老年人特别设计的大屏幕、大字体翻盖手机。

二、联想员工培训——拦截技巧、销售技巧及个人气质

联想很注重员工、一线销售人员的培训，即便是临促也要经过联想培训人员的面试和专

1从以上培训内容不难看出，联想移动十分重视一线销售人员的销售技巧培训和销售人员

文明用语的规范。销售人员的工作态度对其业务活动会产生重大的影响。彬彬有礼地与消费者、顾客、客户打招呼，耐心细致地介绍商品，诚恳交换意见都会使消费者、顾客、客户产生好感，亲切友好的态度会形成融洽的气氛。

从联想移动培训的内容来看，他们充分运用了营销心理学上对消费者个体心理活动的分析，用销售人员的语言和肢体动作影响着消费者的购买动机和购买决策。联想移动利用了顾客的惠顾心理、储备心理来暗示和“紧逼”顾客购买手机，并且针对不同购买阶段的顾客，制定了不同的销售询问方式，如对全确定型的顾客，设置了封闭式提问，直接和顾客讲解其选中的商品。针对半确定型顾客，采用厉害分割法、警戒法等方式，迫使顾客及早确定并作出消费决策。

当然，从联想的培训内容可以看出，其缺少对消费者表现的不同特征的区分，一线销售人员往往用比较单一和机械的方式和顾客交流，没有充分考虑消费者个人的气质、性格等，如针对理智型的顾客，过分强调商品的“惠顾”性，往往会让顾客产生怀疑，从而打消购买联想手机的念头；而对于冲动型顾客，过分细致的介绍产品的详细性能和优势，也不利于留住顾客。

三、分析文化特色，紧跟时代潮流

消费心理是在一定的外界环境中形成的，社会文化就是促成消费心理形成的重要外部因素之

一。联想公司在把握这一点上有创新但也有不足。

联想作为国产品牌，其“国产第一”的地位，已经是对联想手机品牌的一次有力的宣传。作为改革开放仅31年的中国，作为一个在世界上名牌产品屈指可数的“世界工厂”，我们国家需要这样一个品牌来开拓国内外市场。联想移动秉承联想公司的企业精神和企业文化，充分考虑到了这些社会因素。

（一）把握中国传统文化和民族特色。中国是一个有着悠久渊源的国家，传统文化和民族特色在手机上的体现，还有待开发。联想移动推出的多款手机，就加入了浓郁的中国元素，如联想S96采用了时尚的镜面外观设计，但是其实在这款手机中融入了很多中国传统的元素，比如茶道、活字印刷、荷花、铜钱等等。可以说这是一部时尚与传统完美结合的手机，这绝对是一部“很中国”的手机。

（二）紧跟时代特色，结合重大时事。在节日和时事的把握上，联想移动也有所体现。奥运会期间，联想设计多款品牌机型都有祥云、红色暗花等主题色和主题款式，可谓是“奥运手机”。

（三）消费流行趋势的“紧挨着”。联想手机并非没有自己的研发机构和专利项目，但是在当今诺基亚、摩托罗拉等主流机型引领的手机行业，创造出能够风靡手机业的机型、款式，并不是件容易的事。因此联想移动采用了“紧跟着”的策略，既不超过你，又不被你甩得太远。因此联想手机身上能看到众多手机的影子，如联想i966外形酷似索爱k790c，除了颜色一致外，曲线和功能都较为接近。在开始流行宽屏后，联想相继推出多款宽屏手机，外形又与三星、多普达等想类似。

联想这种取人之长，补己之短，大胆的 “拿来主义”，对错与否暂不讨论，在手机产品中加入了日系及欧美系列的设计元素，确实给手机增色不少。

四、优秀的广告是打开市场的关键

联想手机广告与众多手机广告在宣传的方式上大同小异，但在广告定位和广告内容上却有着自己的特色。

“如果没有联想世界会变成什么样”，这是联想极为出名的一句广告，这也是联想打开市场的敲门砖之一。但针对不同的销售对象，联想又有着不同的广告定位。

联想手机在09年元旦期间，把广告方向集中到了地铁站，在地铁候车走廊两侧贴满了联想新款手机的巨幅广告。其内容是一个摩登女郎，手拿新款手机，摆出妩媚姿势。这则广告定位为“时尚、便捷、高雅”。而另一款广告，则侧重手机的拍照功能，这就是i966。广告内容是大S拿着i966拍照，从手机里看到放大的自己，很清楚、很真实。这则广告较好的突出了i966手机320万像素的拍照功能，给人一种全新的感觉。

五、不断改进工艺、质量和外观，适应市场变化

作为拥有自主研发能力的联想移动来说，新产品是推动联想手机发展的关键。联想手机的新产品与国外手机如诺基亚、摩托罗拉相比，手机生产批量相对较大，这充分反映了中国人口众多的国情，当然，这也是联想手机在国内销售量较大的体现。但这导致的后果就是产品跟新周期较长，不能够保持行业新产品、新机型领先地位。同时，在新产品的推广上，联想需要下更多的工夫，否则广告资金无法及时收回，将影响新产品的研发和生产，形成恶性循环。

当然，联想手机根据客户体验设计创新出了“触摸屏手写试验”、“挤压试验”、“扭曲试验”、“扬声器寿命试验”、“振动马达寿命试验”等三十多个试验科目。同时，还特别设计了结合用户使用环境的坐压试验、沙尘试验、盐雾试验、人工汗液试验等等，这些都是联想手机保持世界一流产品品质的重要保证，也是联想在国内强有力的竞争筹码。

六、用服务换取顾客的信任和依赖 售后服务是企业文化、企业精神和企业素质的重要体现，售后服务是非价格竞争强有力的手段。联想移动通过网络、电话、短信等呼叫红心平台全方位接受用户咨询。作为业界率先通过COPC-2000国际认证的呼叫中心，联想呼叫中心运作效率领先，平均接起时间为30秒以内，每日可接受上千名用户咨询。针对手机用户最关心的维修周期及零配件问题，联想手机对其专业的工程师提出了当日修复，全国平均修复时间不超过3天的要求，以高品质的服务回馈用户。此外，联想客服还不断推出“1小时快修”等活动进一步提高维修效率；对于一些特殊用户的特殊需求，还灵活地提供“绿色通道”的定制化服务。同样，在配件支持方面，它独有的双模式化管理，能便捷地即时查询到配件的使用情况，配件周转速度处于业界前列。

七、创造良好的工作环境，提升员工积极性

联想移动公司在注重效益的同时，也关心员工的工作态度和积极性。通过改善办公环境，提供人性化的空间，为员工创造了一个较为适宜的办公环境。在联想移动上海总部办公室，设有家庭式的咖啡间，为男士专门准备的吸烟休息室等。这些给组织内部创造了良好的气氛。这对工作绩效的提高、对新产品的研发都有着较好的作用。在联想移动公司办公室，经常能看到研究人员带上新研发的款式和机型与办公室人员交流。在联想移动兼职期间，我有幸与办公室人员一同探讨了新机型s700的改进意见。这种融洽的环境和气氛，十分的有利于新产品的研发和推广。

总的来说，联想移动的发展和销售，较好的考虑到了营销的市场分析，同时也不忘加强自身的建设。从营销心理的角度来看，联想公司已经做得很好了。但是同样是从营销心理学的角度出发，不得不指出的是，联想对消费者的分析还不够细致和准确。对于消费者动机、消费者需求特征分析不够。或者说在终端销售的时候，并没有很好的体现出这种对消费者的分析和准确把握。因此，联想还需要进一步做好销售培训工作和市场细分工作，争取更大、更广的市场，为企业的发展锦上添花。

第三篇：手机产品定位分析

手机市场调查分析报告

根据手机市场调查问卷整理的数据，我进行数据分析，得出结论：学生手机市场是个很广阔的具有巨大发展潜力的市场。

（一）根据学生手机市场份额分析

根据调查显示，手机市场份额排名靠前的品牌中，学生市场份额偏高的品牌有诺基亚46%、摩托罗拉18%、三星22%等，这几个品牌无一例外都是主要以低端机冲击市场，目前国产品牌在学生市场中认可度也在不断提高。作为学生我对这个群体做了一些了解，对于我们共同的特点进行分析，得出手机市场应该针对不同学生群体开发产品或进行针对性的营销手段，才能够抢占市场。下面我们就来对学生群体的特点来进行分析：1)没有经济收入；2)追逐时尚、崇尚个性化的独特风格和注重个性张扬；4)学生基本以集体生活为主，相互间信息交流很快易受同学、朋友的影响。5)品牌意识强烈，喜爱名牌产品；

（二）学生消费者购买手机的准则和特点

通过调查大学生购买手机主要考虑因素是时尚个性化款式、功能、价格、品牌等，这也成为学生购买手机的四个基本准则。在调查中表明，大学生选择手机时最看重的是手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等，占65%；但大学生也并非一味追求外表漂亮，“内涵”也很重要，所以手机功能也占有一席之位，占50%；其次看重的是价格，而较少看重的是品牌，看来现在的大学生还是比较看重实际的。

（三）大学生购买手机的主要目的；

学生买手机一般是为了交流、沟通，用途多为发短信和联系亲朋好友及方便学习、求职。手机短信非常热火，似乎有战胜普通通话成为手机主要功能的架势。学生也是手机短信的伟大贡献者，学生生活单调和无聊，发发短信解解闷成了手机一族无聊时候的休闲生活；而同学之间、亲朋好友之间的联系现在也主要依靠手机短信，所以手机短信就担当起了这个桥梁与纽带的任务。同时方便找工作是大学生拥有手机的另一个重要用途。大学生希望手机提供在调查中，有72％的同学在“希望产品提供的利益”中选择“能够提供与学习有关的功能，例如电子词典、学习计算器等”，这些可以为学生学习提供方便，也是学生所希望的物有所值。

（四）大学生对手机的品牌和功能的要求；

1、学生对手机品牌的选择；

根据调查75%的学生比较喜欢诺基亚，虽然目前他们没有经济能力去买，但只要他们走上社会，具有了经济能力，他们就会去买自己喜欢的品牌手机，这对于诺基亚手机是一次好的机会，但同时也有挑战。

一、近年来中国手机市场情况近年来中国手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。爱立信和诺基亚在进入中国市场之初，由于当时摩托罗拉占据市场主导，也基本上成为专业通讯技术的代名词，此时这两个品牌在品牌推广上采取了与摩托罗拉不同的方法，避开了技术方面的竞争。爱立信通过明星代言，在短时间内迅速提高品牌知名度，甚至在96.97年间有一段时间内超过摩托罗拉成为第一品牌。而诺基亚在进入市场之初，品牌影响力不够，产品线不如摩托罗拉丰富，但在推广中一直都注重塑造时尚有个性的品牌形象，并且推出的每款机型都为精品，在市场上几乎都可以成为主流机型。如诺基亚5110，在当时就以高档的手机产品，中档的手机价格，创造了一个手机神话，诺基亚的设计追求精益求精。诺基亚总部拥有设计部门，负责从概念化到产品开发各方面的设计工作，设计部有来自很多领域的人才，包括工业设计、用户界面与交互作用设计、人机工程学、通讯设备设计、包装设计、颜色与用料设计、传感技术、消费者透视以及设计管理等。诺基亚全球有6个设计中心，负责进行5－10年产品的设计。诺基亚设计追求的是对品牌核心、恒久价值的诉求，不跟风，不落俗。诺基亚是始终把设计控制在自己手里，而我们国内很多企业既无研发也无设计。

诺基亚控制手机操作系统开发。诺基亚的智能手机采用Symbian系统，Symbian是专门研发手机操作系统的一家独立的盈利性合资公司，诺基亚既是Symbian公司最大的股东，同时也是Symbian公司的用户。目前，Symbian操作系统在手机市场上的占有率已达7％。

诺基亚采取多元化渠道策略。诺基亚有全国分销商、省级直控分销商、全国和省级的直供商、运营商平台等多种渠道。对全国分销售策略是精简总代理的数量、改进对总代理商的管理，包括蜂星、中邮普泰、长远通信、神州数码、首信、爱施德等全国总代理；省级代理体系，有效地扩大在二、三级城市的分销渠道和铺货面，增强了渠道渗透能力；直供模式利用直营店的销售网点、规模、售后服务、大量客流等，来迅速增加诺基亚手机销售量，直供的零售商包括手机专卖连锁店如迪信通，家电连锁商场如苏宁、国美等； “省级直控分销”混合渠道模式，目标指向是当时仍未完全渗透的三线以下的城镇市场，“省级直控分销”渠道中，诺基亚全权负责和零售终端接触，省级分销商只提供物流和资金流平台；运营商平台也是诺基亚重要渠道。

诺基亚向互联网公司战略转型。2008年，诺基亚将加快向互联网公司转型的步伐。在此进程中，塑造全新的互联网公司文化和互联网公司价值观是至关重要的一步，它有助于整合全体员工的力量、加速公司愿景的实现。

未来手机市场的竞争可能发生在诺基亚、微软、谷歌、苹果这些厂商之间，但诺基亚一贯的竞争战略将使得诺基亚能够一直夺冠。

二、手机未来发展方向

未来社会，在手机消费市场，两类基于智能手机的应用将获得发展，一方面是基于定位服务的应用，另一方面是随着3g网络的不断部署，包括hsdpa网络的推出，流媒体的应用会越来越多，像电视方面的应用。另外，一些垂直行业应用也将会获得较大发展，比如金融服务、医疗保健以及物流行业，它们都希望通过这种应用来提高生产率、提高客服水平，从而最终增加企业的收入。这意味着手机平台也将成为媒介融合的一个平台，因此，对于未来手机媒体的发展方向的认识，必须在媒介融合的前提下。在这样的趋势下，手机媒体将不再是报纸、广播或电视的简单延伸，而是各种传统媒体形态在无线网络环境下的一种全新整合。要迎接这样一个时代的到来，必须顺应媒介融合、产业融合趋势，在体制、观念、业务模式等方面做出全面变革。

作为全球市场容量最大、最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外资品牌手机的争夺战也愈演愈烈。在这种大背景下，无收入、无职业却拥有无穷消费潜力的特殊消费群体——学生手机族，已经成为手机消费市场中一支不容忽视的生力军，手机的厂家制造者应该注重这点，根据学生对手机的要求，进行有目的有方向的推出，力求更大的打开这一消费市场。

第四篇：手机产品生命周期分析（推荐）

产品生命周期分析

（一）智能手机、平板电脑的生命周期

1.智能手机的演变与更替是相当激烈的，正处于成长中的成熟期。各销售渠道基本呈饱和状态，增长率开始下降，还有少数后续的购买者继续进入市场。

2.平板电脑处于成长阶段，消费者对平板电脑已经熟悉，销售量增长很快，而且平板电脑已经定型，技术工艺比较成熟，建立了比较理想的营销渠道。但是，由于大规模生产和丰厚的利润机会，吸引大批竞争者加入，市场竞争加剧，虽然，市场价格趋于下降，但企业利润将逐步抵达最高峰。

（二）营销策略

1.ZTE中兴智能手机

(1)产品策略：优化产品架构，提升中高端智能手机市场占比，提升其品牌价值；

(2)渠道策略：逐步发展运营商和公开渠道两个市场，为未来品牌的发展打下基础；改变传统的销售模式，充分利用网络，开拓网络营销与电子营销的新渠道；

(3)生产策略：提高生产技术，产生规模效应，不断调低自身的生产成本，取得市场低价格上的优势。

(4)品牌策略：聚焦重点市场打造明星产品，树立品牌形象。

2.联想平板电脑

(1)产品策略：搜集市场信息，从顾客的信息数据中挖掘顾客对产品的新需求，从而不断创新，满足消费者更多个性化的需求。

(2)定价策略：选择适当的时机调整价格，以争取更多的顾客。降价策略的运用可能会一定程度上损害企业的整体品牌形象，所以，必须清晰地划清高端平板电脑和低端平板电脑的界限，适当降低低端平板电脑的价格，而高端平板电脑可以坚守价格，体现其应有的价值。

(3)渠道策略：巩固原有渠道开拓新的渠道，细分目标市场。增加网络渠道，建设专卖店，通过网络促销，论坛推广，网店销售等扩大销售渠道。

(4)促销策略：产品捆绑式促销以及分类促销。高端产品实行买产品大礼回馈式促销，低端平板电脑实行低价促销。

第五篇：高新技术市场营销产品策略通论(一)

高新技术市场营销产品策略通论(一)

目前国内高新技术公司很多，尤其是有许多由拥有一两项技术的科研人员为核心成立的公司。这些公司拥有相对先进的技术，但许多都由于没有恰当的销售策略，适当的宣传方案、合适的销售渠道、精干的营销队伍，最终没有能够占领与其技术相适应的市场份额。一般情况下，高新技术市场营销产品策略具有研发费用高，不易被客户接受，推广难度大，而竞争对手跟进快的特点，如不能及早占领市场，获得回报的话，就可能“为别人做了嫁衣裳”，大笔的开发和市场推广费用得不到相应的回报。万燕VCD就是一个典型例子，万燕根据国内居民的收入状况和文化水平等特点，在电脑CD驱动器的基础上，开发出了世界上第一台VCD机，并投入了大量的推广费用，但并没有取得理想的市场份额，可是一待市场成熟，一批善于资金运作和市场推广的竞争对手迅速进入市场，把万燕远远地甩在了后面。那么高新技术企业如何针对产品特点制定合理的市场营销策略，从而保证公司获得满意的回报呢？这里从高新技术市场营销产品策略的特点出发，对高新技术市场营销产品策略的市场营销策略做一个浅显的、但较全面的介绍，以供广大的高新技术公司市场销售人员参考。

高新技术市场营销产品策略的特点 高新技术市场营销产品策略主要特点有：

1、包含先进的技术。

一般高新技术市场营销产品策略都包含着一种创新，例如上面提到的VCD，或者在产品中蕴涵着先进的知识，如大型的工控设备、计算机管理软件等。它们或者能大幅提高客户产品的竞争能力，提高客户的内部管理水平，提高客户运行系统的稳定性、安全性，或者能降低客户的运行成本。正因为具有这样的特点，高新技术市场营销产品策略才具有很强的竞争力。

2、潜在市场规模大。

大多数高新技术市场营销产品策略的出现，不是以一个全新的面目出现，而是对原有的产品的改进，如数控机床对传统的车床、铣床的改进，计算机管理软件对企业传统管理流程的改进，等等。一般说来，这样的原有市场规模都非常大，也就为高新技术市场营销产品策略提供了一个很大的潜在市场。从另一方面说，也只有具有足够规模的潜在市场，才值得高新技术公司投入大量人力、物力开发。

3、产品的市场认知度低。

由于高新技术市场营销产品策略是作为一种新生的事物出现在目标市场中，其客户对该产品不了解，也可能还存在各种疑虑，不愿意盲目选购。大多数新产品都需要通过与潜在客户的交流，使其对产品有了足够的了解后，才会被用户接受。

4、价位高，客户购买周期长。

除部分产品外，高新技术市场营销产品策略相对于原有产品来说价格都比较高，如同等规格的纯平彩电面市时其价位比普通彩电高一倍以上，背投彩电价格更高，一台数控机床的价格可能可以购买10台普通车床，而一套大型ERP管理软件可能需要几百万元人民币，因此客户在购买时大都要反复比较，购买周期明显长于普通商品。

由于高新技术市场营销产品策略具有以上特点，所以在其市场营销策略在市场定位、产品宣传、渠道建设、营销人员管理、合同签订以及售后支持等方面都与一般产品的营销策略不同。以下从这几个方面对高新技术市场营销产品策略的营销策略做一个简单的分析，为利于介绍文中将根据需要将高新技术市场营销产品策略分为工业品和消费品两类。高新技术市场营销产品策略的市场定位

在开始大量投入研发经费前，就应对高新技术市场营销产品策略进行科学的市场分析，明确的市场定位，这样才能使研发出的高新技术市场营销产品策略产品，更符合市场需要。而在整个研发过程中也应该根据目标客户需求的变化和竞争对手的动态采取相应的措施，这样研发出的产品才能有很好的前景。在产品研制成功后，在继续对原型产品进行产品化改造的同时，更应该制订详细的目标市场进入和推广策略，才能保证公司赢利目标的实现。总之，市场定位渗透到高新技术市场营销产品策略的各个方面。

工业品市场营销产品策略：

选择什么样规模的市场，是大型、特大型企业，还是中等规模的企业；进入地点选择，是面向整个国内市场，还是面对某个行业或从某个地区开始；进入时机的选择；等等。

消费品市场营销产品策略：

以什么年龄段的人群为潜在客户，是20~30岁的年轻人，还是25~40岁的事业有成者；以什么地域为目标市场，是面向全国，还是某个地区市场；是以追求创新、喜欢标新立异的消费者为主要目标客户，还是以做事稳重、讲究整体经济性的消费者为主要客户；等等。

不论是工业产品还是消费品，进行市场定位时前都要着重考虑目标市场的容量，该容量应既可否满足公司产品的获利需要，而公司未来的生产能力和服务能力又能满足客户未来的需要。

高新技术市场营销产品策略的宣传推广

高新技术市场营销产品策略的宣传推广与同类的一般产品的宣传推广也存在很大的差异。高新技术市场营销产品策略由于价格明显高于普通产品，而其高附加值通常又没有得到客户的普遍认同，因此其推广过程应更着重向潜在客户宣传产品的高价值部分，而不是开展优惠、减价等促销方式。具体宣传推广的方式根据产品的不同有：

1、宣传以告之差异为主，可采用方式有：以软性文章宣传、产品介绍为主，广告宣传为辅，在广告中也可包含较多的文字介绍产品差异，甚至可以用整版的文字作为广告；在介绍中，应针对目标客户的吸收能力，做到文章醒目、吸引人；在文章或广告的题目和风格上要避免平铺直叙，多用问答方式，祈使句，感叹句等方式以引起注意。在媒体选择上，也应该尽量选用针对目标客户的具有一定深度的媒体，除部分日常用品外，应该采取专业性报纸与刊物相结合的方式，而一般不采用电视和大众媒体。

2、可以采用产品推介会的方式，对产品进行现场讲解，以吸引一定地域范围内的潜在客户。相对简单的产品可采用讲解和有奖抢答的方式，复杂的产品如采取讲解和回答疑难问题相结合的方式，会取得比较好的效果。要注意推介会的档次要与产品相适应，否则可能降低产品的形象。

3、对于工业产品，还可采用电话访问和直邮等方式，与目标客户建立长期稳定的关系，培养客户的品牌倾向。企业可以通过向客户邮寄产品说明和定期内部刊物的方式，增进客户对公司和产品的了解，从而进入客户购买选择品牌，提高客户有购买需求后的品牌倾向。

4、对于消费品，还可采用“买产品，赠附件”、“先尝后买”、“有奖寻求试用”等活动，增加产品的应用效果和影响力，也从另一个侧面促进潜在客户对产品的了解。

5、随着网络的发展，可以利用网络进行针对性的宣传，具体方式有网上知识介绍，网上BBS（留言板）交流，E-MAIL交流等方式，也可以选择网络媒体的适当频道或版块进行广告宣传，效果会比较好。

6、除网络方式外，还可采用热线电话，“800”号免费服务电话，定期电话访问等方式，以增进与客户的沟通，促进产品销售。