中国旅游电子商务市场需求分析及其网络营销解决方案（精选五篇）

第一篇：中国旅游电子商务市场需求分析及其网络营销解决方案

第 1 期 黑龙江农业工程职业学院学报

2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 19 中国旅游电子商务市场需求分析及其网络营销解决方案 田英伟

（黑龙江农业工程职业学院 黑龙江 哈尔滨 150088）

摘 要：21 世纪是信息经济时代，电子商务所蕴涵的商机已为人所重视，电子商务改变了人们的生活方式和

工作方式，给企业带来的一场商业革命，电子商务在证券等行业已经有了成功的案例，旅游业被认

为是未来的朝阳产业，如何让电子商务更好的应用于旅游业更好的为大家服务是本文撰写的出发点，本文从电子商务的概念和优势出发，对旅游业电子商务的需求进行了分析，进而提出了旅游业的电

子商务解决方案。

关键词：旅游电子商务；需求分析；网络营销

一、旅游电子商务的相关理论(一)电子商务的基本理论 １、电子商务的含义

电子商务从字面上的解释是商务的电子化。准 确地讲，电子商务是在技术和经济高度发达的现代 社会里，掌握信息技术和商务规则的人，系统化运 用电子工具，高效率、低成本地从事以商品交换为 中心的各种活动的总称。电子商务的积极推动者

IBM 公司做了这样的描述:电子商务是在 Internet 的 广阔联系与传统信息技术系统的丰富资源相互结合 的背景下应运而生的一种相互关联的动态商务活 动。我国的著名电子商务者李琪认为:“电子商务是 商务劳动新的生产力，它是在掌握电子商务技能的 复合型人才控制下，运用系列化、系统化的电子工 具从事的商务活动。”总体而言，对电子商务的认识 大致可以归为广义和狭义之分。狭义的电子商务也 称为电子贸易(E-Commerce)，主要指借助计算机网

络 进 行 的 网 上 交 易 活 动。广 义 的 电 子 商 务(E-Business)则指各行各业包括政府企事业单位各 种业务的电子化、网络化。

2、电子商务的功能和优势

电子商务可提供网上交易和管理等全过程的服

务。因此，它具有广告宣传、咨询洽谈、网上定购、网上支付、电子账户、服务传递、意见征询、交易 管理等各项功能。

电子商务的优势：企业电子商务的开展一是提 高了企业的经营管理水平；二是促进了企业经营管 理观念和制度的变革；三是培养和锻炼了一大批人 才；四是改善了企业形象，提高了企业的市场认知 程度。互联网应用水平较高的企业，其市场开拓能 力、成本控制能力、业务流程的重组及企业管理的 观念与制度，均得到了不同程度的提高和优化。开 展电子商务大大提高了商务通信速度，特别是国际 范围的通信速度。毋需详细知道每个国家的邮政、电话和法规，利用主页发布就能与国际市场对话； 节省了大量开支，而电子发布和电子订单节省广告 和销售费用；增加企业与客户和供应商之间的直接 联系，客户和供应商可以及时了解到有关产品的最 新数据，同时，也可免去多层次中间环节；大大提 高了服务质量，延长了营业时间，节约成本。

（二）旅游电子商务的概念和模式

1、旅游电子商务的概念 简单地说，“旅游电子商务”的概念可以理解为 电子商务技术在旅游产业中的应用。它是指旅游企 业用电脑和现代通讯技术，通过互连网，调整企业 同消费者、企业同企业以及企业内部的关系，从而 扩大销售，拓展市场，并实现内部电子化管理的全 部商业经营过程。

2、旅游电子商务的基本模式

电子商务系统按是否涉及在线付款的方式可分 为两类:当面付款或通过电子银行帐户或信用卡的 方式进行付款。从长远发展考虑，由银行加入的电 子商务系统是最终的发展归宿，也是最完善的电子

商务系统。旅游电子商务从自身模式可以分为 B2B第 1 期 黑龙江农业工程职业学院学报 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 20 成分(网站对交通、住宿、景点等企业)，B2C 成分(对 游客)，还可建立 C2B(游客“点菜’，企业竞标接盘)、C2C(游客发起招募同好者自行组团)等模式，下面着 重讨论比较成热的前两种模式。

二、中国旅游电子商务市场分析

（一）中国旅游电子商务市场现状及存在的问 题

１、中国旅游电子商务市场现状

目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯 发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处 于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999 年 10 月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一 直维持着结伴领跑的态势。2000 年 3 月，携程网在 拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4 个月后 以月交易额 1000 万元的业绩成功地加入了第一集 团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎 立的局面，下面对三大网站的情况作一比较。（见 表一）

（表一）分析对比图

2、旅游网络市场存在的问题 1)经营模式类同

旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把 自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟 传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没 有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种 更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与 发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方 向。

2）赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意 力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的 利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联 网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的 商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。

3）网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信 息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势 时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够 为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司 的网下服务得不到保障。

4）支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发 展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是 密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段 迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费 的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上 都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大 的阻碍作用。

5）缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在 规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找 准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬 照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发 达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支 撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法 引起游客的注意与兴趣。

（二）旅游电子商务市场需求分析 华夏网 中国旅游资 讯网 携程网 成立 时间

1997 年 1997 年 6 月 1999 年 10 月 经营 模式

主要是 B2B 旅游信息建 设

商务旅游 为主 收入 来源

会员费+交易 佣金 订票 订房+订 票 优势 所在

丰富的上游 资源、价格优 势

丰富的信息、资本支持 电子商 务、客户 服务 不足 之处

B2B 目前盈利 可能性小 盈利模式不 明确 与传统旅

游业结合第 1 期 黑龙江农业工程职业学院学报

2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 21 在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的 开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。

1、各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游 景区

网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种 交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣 传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大 作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览 会，一次营销费用至少是 30--40 万元。网上营销活 动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部 门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他 们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营 销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游 景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。

2、大量的中小旅游企业

中国现有 7000 多家旅行社、5000 多家涉外饭 店、7000 多个旅游景点，但其中只有极少数企业成 为因特网用户。截至 1999 年 4 月 5 日，中国大陆地 区仅有 58 家国际旅行社和 96 家涉外饭店在网上注 册独立域名，这个比例是相当低的。2001 年，通过 各种搜索引擎统计，旅游网站已达到 3700 多家，其 中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管 理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的 中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网 站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们 制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业 为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅 游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。

3、航空公司

中国航空公司的 CRS(电脑订票系统)，通过航

空公司的售票窗口及各代理销售点的 15000 多台终 端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国 外的 Sabre、Amadeus 等国际 CRS 联网，通过它们销 售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际 CRS 在中国境内正式营业，因而民航的 CRS 在国内 一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青 睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己 的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销 售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理 销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现 网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引 力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商 的高额佣金(最低为 9％)及 GDS(全球分销系统)的 费用(每次约 5 美元)，网络售票对航空公司也有吸 引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务 的另一个客户。

4、大型饭店

中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员 往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船 出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设 网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的 青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率 不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售 成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游 网站能代理其客房预订。

5、散客

近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正 在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加

入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，第 1 期 黑龙江农业工程职业学院学报 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 22 并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是 可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车 船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工 具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也 将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源 市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收 取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为 网站收入的主要部分。

三、旅游电子商务的网络营销解决方案

（一）旅游产品和服务特性分析

旅游产品和服务是一个纷繁复杂的、由多个部 分组成的结构实体。凡是和旅游行为有关的产品和 服务都可被纳入旅游产品和服务的范畴。和其它类 型的电子商务产品和服务相比较，它是一种特殊的 产品和服务，具有以下显著特点:

1、生产消费同步化

在产品和服务的供需方面，旅游企业提供的是 “食住行游娱购”等一系列与旅游行为有关的产品 和服务，这六要素构成了旅游产品和服务的总体特 征。大多数旅游产品和服务的生产过程往往和消费 行为同步发生，即产品和服务的生产过程就是其消 费过程，没有消费也就不会有生产。即使对于少数 不符合上述特性的产品和服务而言(比如“购”物)，旅游者进行消费的方式，也往往是亲临其境和亲身 体验，也与其它类型电子商务(比如零售业电子商务)有很大不同。这一特性决定了只有旅游者确实存在 某种特定需求时，企业才能提供相应的产品和服务。

2、产品服务预约化

旅游产品和服务的生产消费同步化，加上旅游 者所在地和日的地往往不在同一地方，使旅游者无 法对产品和服务预先感知。对旅游者来说，这种“远 距离异地消费”的方式具有明显的信息不对称性，使得旅游者在产品和服务消费前更倾向于去掌握更 多有关目的地的信息。所以，为保证旅游消费过程 中的基本的或相关的问题，在信息传播迅速的网络 经济时代，旅游者通常会事先在互联网上查询、浏 览、熟悉要抵达的目的地的尽可能多的相关信息，包括旅游企业所提供的产品和服务信息在内。旅游 者经过产品和服务的设计、分析和选择后，为确保 旅途达到预期效果，将会选择以预约的方式来确定 提供产品和服务的企业。

3、物流配送简单化

多数旅游产品和服务具有不可转移性，旅游者 必须实地消费，使得复杂的物流环节得以省略。

（二）旅游电子商务的网络营销解决方案 为适应旅游需求日趋个性化和差异化趋势，旅 游企业从始至终都应把“以客户为中心”视为一切 营销活动的指南，逐步调整其营销战略，并根据旅 游者个性化的设计组合。但是，如果全部产品都按 个性化的要求设计，就会造成旅游企业工作量增大、花费的精力和成本相应增加。因此，在产品设计上 应以产品和服务为基础，再根据不同旅游者的个性 需要做出修改和调整。例如，旅行社的经营管理活 动在本质上是信息的收集和整合，可以根据各种信 息资源进行产品包装和宣传。针对旅行社的网络营 销而言，具体做法可以是，考虑建立“食住行游娱 购”六要素的信息数据库，对各要素的价格、档次 等情况作一个全面清晰的记录，并设计出一些经典 线路为模板，作为标准化的产品和服务。当客户通 过信息搜寻手段进行辅助决策，减少有关的不确定 因素，并提出个性化的要求时，营销人员再根据客 户的预期花费、预期天数、预期线路等需要调整个 性或重新设计组合。这样做，不仅将一些需求类似 的散客相对集中在一起，形成了相对集聚的中心市 场，而且也给旅游者带来人性化的关怀感。其中，基础产品的设计和客户需求的及时掌握是开展营销

实践的两项基本而又重要的工作。在网络营销中，第 1 期 黑龙江农业工程职业学院学报 2006 年 11 月 Journal of Heilongjiang Vocation Institute of Agricultural Engineering june.2006 23 可以利用的手段还有市场调研与目标客户分析、产 品和服务的设计、提供产品和服务、售后服务、客 户关系管理..这些手段都可成为为营销策略服务的 整个营销体系的一个组成部分。从上述营销手段的 应用中可以看到，利用网络开展营销活动可以更好 地贯彻营销策略的精神。不仅如此，传统的营销手 段几乎都可以借助网络等技术来实现，而网络营销 又因导入新的技术手段而具备了更有利于企业经营 的特点。此外，由于旅游产品和服务的特殊性，旅 游者在选择要去的旅游地区前，首先会更倾向于掌 握有关目的地的信息而不是过多关注某个旅游企业 的信息。可以说，旅游目的地的形象与当地企业的 形象是息息相关的，在某种程度上，两者企业带来 共同的利益或是联动效应。所以旅游企业要开展有 效的网络营销必须要纳入整个目的地营销系统之 内，其网络营销解决方案中的重中之重就是，如何 在本地营销系统的公用平台上，更多更好地展示企 业的产品和服务。对于有条件的旅游企业也要及时 建立为本企业业务服务的商务网站，宣传企业形象，促销企业提供的产品和服务，并发挥业务延伸的商 务作用。根据消费者的个性需求不断更新营销策略，通过细分甚至超细分市场，提供多样化的旅游产品 和服务，以满足日趋复杂多变的旅游需求。参考文献：

[1]桂海进.电子商务概论.中国商业出版社 [2]陈孟建.网络营销与策划.电子工业出版社

[3]王昌.基于旅游电子商务的网络营销应用研究.山西财经大学硕士毕业论文.中国学位论文文摘数 据库

[4] 李艳.我国旅游企业的网络营销策略探析.商业 研究总第 230 期

[5] 杨絮飞.论旅游业网络营销的组合策略.商业研 究.总第 227 期

[6] 何军生.旅游行业电子商务发展战略及策略研 究.西安交大硕士毕业论文.中国学位论文文摘数据 库

[7]杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山.中国旅游电子 商务市场分析.四川师范大学学报.哲社版(成都)China's tourist market demand analysis and e-commerce solutions Internet Marketing Author : Tianyingwei Unit : Heilongjiang Agricultural Engineering Institute(Nangang District of Harbin city in Heilongjiang province Kazakhstan Dual 348)150088 Abstract : The 21st century is an era of information economy, e-commerce has long been embraced by business importance of e-commerce has changed the way people lived and worked, to a commercial revolution in the enterprise, e-commerce in the securities industry has been successful in the case, the tourism industry is considered the sunrise industries.how to get a better e-commerce services for the tourism industry is better for you to write this paper, the starting point, this paper the concept and advantages of e-commerce, e-business needs of the tourism industry analysis, resulting in a tourism e-commerce solutions.Keywords:TourismE-Commerce；DemandAnalysis；network marketing

第二篇：中国旅游电子商务市场分析

中国旅游电子商务市场分析

2002-08-1

5一 旅游电子商务迅猛发展的现状和原因

(一)全球旅游电子商务迅猛发展

在电子商务领域，最有前途的两个行业是证券和旅游。其中，旅游在 20个行业中排名居首。据CNN公布的数据，1999年全球电子商务销售额突破1400亿美元，其中旅游电子商务销售额突破270亿美元，占全球电子商务销售总额的20％以上，故美国著名的CRG—research公司预计，2000年，全球电子商务销售额将突破4200亿美元，其中旅游电子商务销售额将突破630亿美元，占全球电子商务销售额24％以上；2001年，全球电子商务销售额将突破14700亿美元，其中旅游电子商务销售额将达到4410亿美元(如表1所示)。

表1．全球电子商务和旅游电子商务销售额现状与预测

(单位：亿美元)

时间

项目 1999年 2000年 2001年

电子商务销售额 1400 4200 14700

旅游电子商务销售额 270 630 4410

全球约有30万家旅游网络企业在网上开展旅游服务，1999年有8500万人次通过上网获得旅游服务，2000年将有2亿人次享受旅游网站的服务。全球旅游电子商务连续五年以350％以上的速度发展。这些预测指标仅以目前的数据推算，在高速发展的网络时代，所有的数据都是保守的。

CNN公司还预测了全球因特网的网上销售情况，休闲旅游网上销售额，2001年将达到30亿美元，2003年将增至290亿美元；度假旅游团，2001年因特网将销售800万个，2003年将增至6500万个。

(二)旅游电子商务迅猛发展的原因

1．网络化经营是旅游业发展的内在需要

由于旅游目的地和客源市场都很分散而且两者之间又存在距离，大量分处在不同地方的服务供应企业如饭店、餐馆、景区及交通等和产品销售中介旅行社，需要组成一个庞大的网络，才能完成产品销售和接待任务，这是旅游运行成本很高的原因所在。传统的旅游市场销售渠道以间接销售为主，难以实现直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，直销，这不仅使成本增加，而且还大大影响了旅游企业开拓市场的能力。如果旅游业实行网络化经营，则不仅可以增加直销产品的比重，减少销售中介和促销费用，而且可以扩大市场覆盖面，提高工作效率，大大降低运行成本。

2．电子商务特别适宜旅游业

由于电子商务具有高速度、高精确度和低运行成本的特点，所以它特别适合于处理象旅游业务那样的远距离、多批次的小额交易。

电子商务涉及到信息流、资金流与物流的协商与整合问题。旅游是人的流动。旅游电子商务较少涉及复杂、费力的物流配送问题，对企业的物流配送系统要求不高。旅游电子商务客户也可以通过网上结算的方式直接付款，免去了消费者携款到旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的开展与推广，不仅可以使国内的旅游产品迅速走向世界，而且可以通过网上结算，解决旅游业支付结算期限长、拖欠严重的问题。所以；与其他行业相比，旅游业更需要电子商务，电子商务更容易得到旅游业的认同，电子商务也更容易在旅游业中得到推广。

二 中国旅游电子商务市场分析

(一)中国旅游电子商务市场现状及存在的问题

1．市场的现状

目前，中国的旅游网站总体上还处于旅游资讯发布、宣传和吸引网民的阶段，旅游电子商务则处于起始时期。目前，中国有三家较大的旅游类网站。1999年10月前，华夏旅游网和中国旅游资讯网一直维持着结伴领跑的态势。2000年3月，携程网在拿到了第二笔风险投资后开始加速发展，4个月后以月交易额1000万元的业绩成功地加入了第一集团军，与华夏旅游网、中国旅游资讯网形成三足鼎立的局面。下面对三大网站的情况作一比较(见表2)。

表2.三大旅游网站情况比较表

华夏网 中国旅游资讯网 携程网

成立时间 1997年 1997年6月 1999年10月

经营模式 主要是B2B 旅游信息建设 商务旅游为主

收入来源 会员费+交易佣金 订票 订房+订票

优势所在 丰富的上游资源、价格优势 丰富的信息、资本支持 电子商务、客户服务

不足之处 B2B目前盈利可能性小 盈利模式不明确 与传统旅游业结合携程网把目标定位在商务旅行，主要收入来源为订房和订票业务，尤其是订房业务。每成交一笔，携程网大概能从中获得3％—5％的佣金。中国旅游资讯网以资讯见长，其资讯达到4万网页。华夏网也以其丰富的旅游信息资源在业界奠定自己的位置。华夏网内部人士称：其会员已有1000多家。华夏网主要做B2B，其收入来源于两大部分：会员费和交易佣金，它将来还会开展旅行社内部管理软件。

2．旅游网络市场存在的问题

(1)经营模式类同

旅游网站主营的电子商务业务有机票、酒店、旅行团预订三大项，每个旅游网站都有。当网站把自己看成旅行社的时候，发现所提供的这些服务跟传统旅行社、酒店预订中心、机票销售公司相比没有太大的优势可育，因此，旅游网站必须提供一种更好的服务、更好的产品，或者寻求新的立足点与发展契机，或使销售额迅速地扩大，才有可能赢利。在没有明确的更佳的发展模式时，网站就迷失了方向。

(2)赢利前景不明互联网企业赚来了网民的注意力，得到了成千上万的点击率，却没有看到相应的利润增长。这是由于在相当长的一段时间里，互联网企业没有尝试或根本没有考虑过让投资者信服的商业经营模式，不知道应该靠什么赚钱。

(3)网下服务的保证互联网公司通常更偏重于信息流与资金流。旅游网站在充分发挥互联网的优势时，也要非常好地结合一些传统营销模式，才能够为用户提供完整的服务。实际上，大多数网络公司的网下服务得不到保障。

(4)支付手段和消费习惯的障碍国外电子商务发展得好，与信用卡使用的普及和网络使用的普遍是密不可分的。中国信用卡使用不普及，其支付手段迟迟不被社会接受；同时，中国人习惯于网上消费的人不多，消费者的个人信誉和商家的信誉在网上都没有建立起来，这对电子商务发展必然带来很大的阻碍作用。

(5)缺乏旅游主营业务的支撑众多的旅游网站在规划时缺少对旅游行业的全面、深刻认识，没能找准切入点，因而难以形成特色与卖点。它们往往搬照抄国外网站的现成模式，成为美国、加拿大等发达国家网站的中文版。由于缺乏旅游主营业务的支撑，网站旅游信息更新缓慢，在线交易冷淡，无法引起游客的注意与兴趣。

(6)过度依赖资本运营就现在情况来看，部分网站指望着先把网站建起来，然后再完善内容，形成市场焦点，最后上市，上市之后再把钱套回来，如此而已。这是以资本运营的方式经营网络企业，对网络企业的实质性发展则关注不够。这种经营模式必然导致网络企业发展的短命。靠单纯投资，企业只能获得阶段性发展；只有通过良好的经营业绩以实现其市场价值，才是网络企业最终的取胜之道。

(二)市场需求分析

在中国，随着政府电子化和企业电子化工作的开展，旅游电子商务的潜在市场十分广阔。

1．各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区

网络是一种不同于传统媒体的媒体。作为一种交互性动态媒体，网站将在旅游地和风景区形象宣传、大型系列旅游活动的策划推出等方面发挥重大作用。网络营销不仅效果好，而且费用低廉。过去，政府部门往往组团到海外参加旅游交易会或博览会，一次营销费用至少是30--40万元。网上营销活动费用则低得多。如果地方政府、旅游行政管理部门和景区自己投入资金，建立网站，在技术、资金、人力等方面的投入太大，可能得不偿失，因此，他们必须希望专业旅游网站为其提供专业化的网络营销服务，各级地方政府、旅游行政管理部门和旅游景区成为旅游电子商务的一个潜在客源。

2．大量的中小旅游企业

中国现有7000多家旅行社、5000多家涉外饭店、7000多个旅游景点，但其中只有极少数企业成为因特网用户。截至1999年4月5日，中国大陆地区仅有58家国际旅行社和96家涉外饭店在网上注册独立域名，这个比例是相当低的。2001年，通过各种搜索引擎统计，旅游网站已达到3700多家，其中大多数是网络公司、大型旅游企业、旅游行政管理部门和其他综合性网站(旅游版)创建的。大量的中小企业，既没有信息渠道，也没有巨额广告费，更投有技术和资金实力，以建设和维护一个专门网站。旅游网站则可以为它们提供技术服务，为它们制作网页、发布信息、实时更新和维护，旅游企业为此而花的费用也相对较少。无疑，大量的中小旅游企业是旅游电子商务的又一个潜在客户。

3．航空公司

中国航空公司的CRS(电脑订票系统)，通过航空公司的售票窗口及各代理销售点的15000多台终端机，在国内机票销售中发挥着重要作用。它与国外的Sabre、Amadeus等国际CRS联网，通过它们销售中国航空公司的机票。目前，中国还不允许国际CRS在中国境内正式营业，因而民航的CRS在国内一直保持着垄断地位。随着中国加入世界贸易组织(WTO)，这种垄断必然被打破。为了扩展销售渠道，简便而经济的网络售票方式必将受到航空公司的青睐。虽然航空公司可以自己设立网站，就象有自己的售票窗口一样，但它仍然需要遍布各地的代理销售商，仍然需要依靠一些有较高知名度的网站代理销售机票。因为网络销售在预定的同时还可以实现网上收付款，手续简便，网络售票对旅客更有吸引力，而且网络销售成本低于传统的门市部售票成本，航空公司还可以节约付给传统中间销售商或代理商的高额佣金(最低为9％)及GDS(全球分销系统)的费用(每次约5美元)，网络售票对航空公司也有吸引力，因此，航空公司极有可能成为旅游电子商务的另一个客户。

4．大型饭店

中国的一些大型涉外饭店或国际饭店集团成员往往通过三种方式实现客房预定：一是自行组建，即国际酒店集团自行组建旅游预定网站；二是借船出海，即加入国际知名预定网络；三是自办预定，即一些大型饭店自设网站，自行预定。其中，自设网站是最为经济的做法，受到国内许多饭店企业的青睐。但是，饭店自设网站往往内容单一，点击率不高，预定量不大，加上日常维护费用，单位销售成本并不低，因此它们也希望有知名度较高的旅游网站能代理其客房预订。

5．散客

近年来，散客在来访的海外旅游者中的比重正在迅速增长，北京、上海的散客比重已接近一半，有的城市已占来访者的大半。随着中国的发展和加入世贸组织，来中国旅行的散客必将进一步增加，并将成为中国主要的海外旅游客源。旅游网站则是可以向他们提供包括旅游信息咨询、机票预定、车船票预定、客房预定、景点门票预定、线路设计、装备租赁等全方位、个性化服务的高效而便捷的工具。越来越多的具有网上消费习惯的海外旅游者也将是旅游网站的一个潜在用户群。目前，国内客源市场的散客也正成为旅游电子商务的主体，网站收取为中国旅游提供电子商务服务的服务费也将成为网站收入的主要部分。

(三)旅游网站市场定位

这里所说的市场定位是指宏观定位，每个网站将根据各自的特色进行自己的目标市场细分。

1．从供需两方面划分，旅游网络市场分为集团销售和散客购买

集团销售，包括旅游企业如旅行社、宾馆饭店、旅游景区、度假区等以及旅游相关企业和部门如航空公司、铁路公司、旅游车船公司、旅游商店、娱乐企业、餐饮企业等，通过旅游网站代理销售其产品和服务，组织策划大型或系列旅游产品推介活动。散客购买，包括国内旅游者和海外旅游者通过旅游网站查询旅游信息，预定单项或组合旅游产品和服务。

2．近期旅游网站的客户群为14--40岁的上网者和中小旅游企业：

(1)18--40岁的上网者据CNNIC(中国互联网信息中心)2000年1月发布的统计报告，截至1999年12月31日，中国上网用户人数达890万。目前，中国国内上网用户已超过1700万，其年龄构成、文化层次、行业分布分别如表

3、表

4、表5所示，41。

表3．网络用户年龄构成表

年龄(岁)18岁以下 18—24 25—30 31—40 36—40 41—50 51—60 60岁以上

比例(％)2.4 42.8 32.8 10.2 5.7 4.5 1.2 0.4

表4．网络用户文化层次构成表

文化层次 高中以下 高中(中专)大专 本科 硕士 博士及以上

比例(％)3 13 32 45 6 1

表5． 网络用户行业分布表

行业 学生 计算

机业 外贸、合资企业 专业技术

人员 商业

贸易 行政机关

人员 邮电

通讯业 教师 企事业

单位领导 银行、工商、金融、保险 其他

比例，(％)2 12.9 8.7 8.6 7.4 6.2 5 4.8 3 6.2 16.2从年龄构成上看，18—40岁年龄段占91．5％左右；从文化层次上看，84％具有大专以上学历；从行业构成上看，学生、计算机业、外资合资企业、专业技术人员、白领、自由职业者是主体，他们是有高学历、具有独立性的探险精神、思维活跃敏捷的一个群体。虽然其中较大一部分是学生群体，但伴随着网络成长的学生一代更容易接受网上购物、网上旅游等新事物，两三年后，随着旅游网站的知名度的提升，网上支付手段的完善，当年的大学生将成长为具有较强购买力和较多闲暇时间的群体。因此，抓住了现在的大学生群体，也就抓住了未来的旅游电子商务市场。国际旅游散客也将是旅游网站在近期应重点促销的人员之一，他们消费力强，对中国知之甚少，特别需要获取相关旅游信息及相应旅游服务。

(2)中小旅游企业

旅游网站的客户群应主要集中在中小旅游企业、各旅游景区和各地区政府及旅游行政主管部门。为中小旅游企业、旅游景区提供ASP服务，为政府部门提供旅游宣传、促销服务，特别是为中小旅游企业提供 ASP服务的前景十分光明。由于自己无力建立和长期维护一个网站，中小旅游企业及当地政府和旅游行政主管部门愿意利用旅游网站的宣传以降低其促销成本，因此旅游网站为它们提供ASP服务的前景十分光明。

(四)市场竞争分析

中国目前有3000多家旅游网站，大致可以分为三种类型：一种是以提供旅游信息服务为主的旅游咨询网站，如中华行知网(www.xiexiebang.com)；一种是以提供旅游产品预定业务为主的旅游网站，如携程旅行网；还有一种是旅游企业依托自己的网站做自己的旅游业务。

在ICP门户网站中，几乎所有的网站都不同程度地涉及了旅游的内容，如新浪网生活空间的旅游频道、搜狐和网易的旅游栏目，这充分显示出旅游信息的巨大生命力和市场空间。但是，旅游信息仅仅作为网站内容的一部分，只是对现有网站内容的补充，由于专业性不强，缺乏行业优势，不能充分体现出旅游信息的全面性、权威性和实用性，故而没有完全展现网上旅游的魅力。

中国现有7000家以上的旅行社，但90％是中小型企业，他们还在延续着传统的经营模式，效率低下，成本高昂。虽然中国的传统旅游市场很大，但其中近80％是商务旅行和自助旅游，传统旅行社总的市场占有率仅为5％—8％，一个具有国际水平的国家旅行社组织的国内旅游也仅占到了其市场份额的20％(见表6)。

表6.旅行社所占旅游市场份额(单位：％)

旅行社 自助旅游

国外 80 20

国内 95

5在市场未充分培育的情况下，如此众多的旅行社间的竞争显得异常激烈。尤其是小型的旅行社，因没有太多的客流量，连基本的生存都存在问题。从收入组成来看，旅行社的订票、订房单项服务过去在收入方面占了很大的比例。随着信息流通的加快，订房和订票的竞争更趋白热化，利润空间会有很大的压缩。中国加入WTO后，国外旅游服务公司将凭借成熟的电子商务经验长驱直入，全国现有的数千家大小旅行社将受到更加严重的冲击。

由于人们的旅游消费方式正在改变，以自订行程、自助价格为主要特征的旅游将成为国人旅游的主导方式，传统旅游中那种赶时间、赶行程的旅游团已经不能满足人们个性化旅游的要求，因此传统旅行社对其余95％左右的市场份额显得一筹莫展，而新兴的旅游网站就成为开拓潜在市场的一支生力军，传统旅行社未能占领的市场份额正好是网络旅游最适宜的发展空间，其市场潜力非常巨大。

相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，降低了边际成本，而且具有个性化、信息化、时令化等特点的旅游产品也非常适合网上销售。关于网上支付的问题，目前一些银行已提出解决方案并付诸实施。因此，发展旅游电子商务的条件正在成熟。传统旅游业除将面对固有的竞争对手外，还要面对国外旅游企业的挑战和旅游网站对原有市场份额的争夺。在严峻的形势面前，传统旅游企业纷纷走上传统业务与网络结合的道路。

新兴的“网络旅游公司”可以成为旅游行业的多面手。它首先改变了目前的旅游经营方式，可以将原来市场分散的利润点集中起来，同时效率会更高。具体而言，当旅游网站组织自己的线路产品的时候，此时网站的角色就是旅游批发商；当网站将自己组织的产品推向市场的时候，可以省去传统旅游必须经过的零售环节，直接与消费者见面，此时它又是一个具有绝对价格优势的零售商。

参考文献：

[1]中国旅游报[N]．2001—03—02．

[21中国旅游报[N]．2000—09—22

[3]中国互联网络发展状况统计报告[J]互联网世界，2000，(3)．

[4]灵趣旅游网，2000—08—25．

[作者简介]杨振之(1965—)，男，重庆市渝北区人，四川大学旅游学院副教授；

胡海霞(1975一)，女，重庆市万州区人，四川大学旅游学院讲师；

黄学军(1969一)，男，四川省蓬溪县人，四川大学图书馆科技部助理研究员；

刘禄山(1972一)，男，四川省武胜县人，四川大学旅游学院讲师。

作者：四川大学旅游学院 杨振之 胡海霞 黄学军 刘禄山 来源：原载《四川师范大学学报》哲社版(成都)

第三篇：电子商务解决方案

tags:解决方案电子商务企业可以信息商品通过市场成本

internet技术的出现，使人们借助互联网络广泛地从事商品与服务的电子化交易成为可能，这不仅大大扩展了交易范围，而且可以有效地缩短交易时间，降低交易成本。在这种背景下，传统企业纷纷应用internet技术，以实现企业e化和增强企业的市场竞争力。同时，新的商业模式与新的商业机会也不断涌现，电子商务成为整个社会的热潮。

电子商务是指包括电子交易在内的利用计算机网络技术进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配、内部管理、公司间合作等。

电子商务基本的经营特征：1.虚拟性。无门面、无实际商品；2.充分利用网络技术。商品的展示、宣传、挑选、咨询、谈判、结算均在网上进行；3.包含3个基本系统：商品信息系统（产品数据库）、资金结算系统、商品配送系统。

电子商务极大提高了传统商务活动的效益和效率，与传统商务活动相比它具有下列优点：

◆降低交易成本：首先，通过网络营销活动企业可以提高营销效率和降低促销费用，据统计在internet上做广告可以提高销售数量10倍，同时它的成本是传统广告的1/10；其次，电子商务可以降低采购成本，因为借助internet企业可以在全球市场寻求最优惠价格的供应商，而且通过与供应商信息共享减少中间环节由于信息不准确带来的损失。有资料表明，使用edi通常可以为企业节省5%-10%的采购成本。

◆减少库存：企业为应付变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品，而且由于企业对原料市场把握不准，因此也常常维持一定的原材料库存。产生库存的根本原因是信息不畅，以信息技术为基础的电子商务则可以改变企业决策中信息不确切和不及时问题。通过internet可以将市场需求信息传递给企业决策生产，同时企业的生产信息可以马上传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。

◆缩短生产周期：一个产品的生产是许多企业相互协作的成果，因此产品的设计开发和生产销售可能涉及许多关联的企业，通过电子商务可以改变过去的信息封闭的分阶段合作方式为信息共享的协同工作，从而最大限度减少因信息封闭而出现等待的时间。

◆降低管理成本：如无门面、可在任意地点办公，通讯费用低；

◆提高劳动生产率：比如当时的亚马逊书店，仅有9人，销售商品300万种，年销售额5.7亿美圆，因为它通过网络自动处理业务流程和与供货商、配送商的合作；

◆扩展市场范围，增加商机：传统的交易受到时间和空间限制，而基于internet的电子商务则是24小时全球运作，网上的业务可以开展到传统营销人员销售和广告促销所达不到的市场范围。

◆与客户良好沟通：成本低，速度快、不通过中间商直接双向沟通；

◆提供全天候的服务：比如中国大商城，你随时可在上选购商品；

◆为顾客提供个性化服务：顾客可以定制商品，商城可以自动根据老顾客以前购买的情况为其推荐商品，自动按其累计购买量打折，还可以为顾客提供个人信息服务，如提供网上秘书服务等。我们的电子商务服务电子商务解决方案－企业自助性电子商务平台：

◆需求分析：因特网的飞速发展为企业带来了无限商机，它不仅为企业提供了虚拟的全球性贸易环境，同时，也为企业拓展业务渠道，销售产品，树立企业形象开辟了新的途径，然而，目前许多中小型企业由于技术、资金和安全等方面的原因，迟迟不能建立网站，开展电子商务，如何为中小型企业量身定做一套切实可行的“中小型企业网站建设方案”，是目前我国中小型企业建网与开展电子商务的首要任务。

◆解决方案：

1、以省或地区为服务范围，构建自助性电子商务平台，有针对性的开展地区性电子商务。

2、企业注册登记企业信息，网站自动生成，开通企业电子商务网站。

3、企业通过前台网上交易系统、前台信息发布系统和后台管理来宣传和管理网站。

4、自助平台通过各种渠道宣传企业网站，扩大知名度，增强企业的宣传力度。

第四篇：电子商务解决方案

软件产品网

借助 KVS 独特而灵活的软件系统，管理所有前后台操作，能有效整合客户关系管理、客户服务、财务、库存等，将其与电子商务及更多功能融为一体。

无论您是 B2B 还是 B2C 企业，KVS电子商务解决方案都会让您更有效地管理全部电子商务的运行。从您的网店运行、库存管理、定单履行和财务系统，到您的客户关系管理，所有流程都可以自动化处理。我们可帮助您为客户提供一种直观、简约、友好的购物体验，仅用一套系统就能更好地管理和发展您的业务。

我们能为您提供两种不同的电子商务版本，一种是通用模块化的电子商务版，另一种是具有更高级功能的电子商务企业定制版（+版）。

电子商务解决方案的优势在于：

完善的网店功能电商营销系统一个电商软件就能管理企业整套电子商务业务，KVS电子商务解决方案适合那些需要管理电子商务业务的企业，能够简便高效地管理在线业务。

综合了企业零售和个人零售业务

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能协助您做出准确而快捷的商业决策

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采购及销售规划工具 ? 直运销售/特殊定单

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物流环节与其在线交通工具的整合客户自助服务

网站的建设与托管。通过 KVS电子商务解决方案，您可用简单的工具，从无到有地创造出一个高质量的网站,您甚至可以将现有的静态网站变成一个基于后台数据库的具有高演示性的的电子商务网站。

内容丰富可定制页面

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内置式网站分析及报表。KVS电子商务解决方案的内置式网站分析及报表的功能可对访客的浏览及购物习惯进行一对一或总体的分析。

购物行为报表

特殊消费者的活动

运行及财政报表

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自助式服务

在线支持

高级电子商务销售工具。我们解决方案为电子商务企业提供了在线销售工具，可帮助企业延伸及发展业务，其中包括专业的市场调查及公司内部调查和大量电子邮件工作，所有这些都可实时执行并附有投资回报率分析。搜索引擎优化

已付关键词营销

精准的网络营销

交叉销售

在线销售线索表单

电子邮件销售

跟踪与分析

推荐、销售线索来源和促销代码跟踪

网站分析

第五篇：化工行业网络营销解决方案

化工行业网络营销解决方案

作者：青岛商通天下 日期：2011-6-1 11:39:08 来源：本站原创 人气：11

4市场概况

化工行业包括化学矿山、化肥、无机化学品、纯碱、氯碱、基本有机原料、农药、染料、涂料、新领域精细化工、橡胶加工、新材料等12个主要行业。目前经过几十年的发展，我国已经形成了门类比较齐全、品种大体配套并基本可以满足国内需要的化学工业体系，共包含18,300家化工企业。

化工作为中国基础行业，已经开始从1998年的低谷中逐渐复苏，主要产品的产量都有较大幅度的提升。化工行业上下游关系密切，上游的产品就是下游的原料，化工行业整体最近3年保持10%以上的增长速度。根据中国目前的经济发展状态，这种增长势头会继续保持下去。

互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着化工业传统的生产方式营销方式，化工企业只有适时而变，才能免遭淘汰。其次，基于互联网的网络营销是一种划时代的营销方式，是传统企业融入知识经济的管理工具和思维方法，对此化工企业应该有充分的认识。为了适应网络的趋势，传统企业必须重新考虑并发挥自己的商业潜力，必须对商业系统作出融入商务网络的新的安排，必须以网络营销为武器，使产出（产品和服务）能让顾客满意，从而获得竞争优势。

网络营销方式对化工行业的影响

中国传统的化工行业都是为了工业生产建设的粗放型企业，产品附加值低，对环境影响大，已经不适应当前的要求，因此，新建化工厂大都是精细化工，对设备及控制技术的要求更高，同时在营销方式上也有更精细的要求。网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性回归。其核心是将原本以产品为中心的营销策略，改变为以消费者为中心，即实现。“4P”（即产品：product、价格：price、通路：place和促销：promotion）到 “4C”（即顾客的欲望和需求：Consumer’s Wants and Needs、满足欲望和需求的成本：Cost to Satisfy Want and Needs、方便购买：Convenience to Buy，以及与消费者的沟通：Communication）的转换。化工行业用户多为企业用户。对于企业用户来说，网络进一步扩宽了其信息来源，成为选择供应商和服务的重要工具，因此化工行业企业应该应该清醒地认识到，当今的消费市场已由卖方垄断向买方垄断演变，新的营销方式应以消费者为核心，最大限度满足消费者的需求。要满足网络时代消费者的需求，企业必须适时开展网络营销，提供让消费者满意的信息和服务，这已经成为企业的一种必然选择。所谓解铃还需系铃人，网络时代出现的消费心理，只有通过网络手段才能解决。这是因为网络营销除了具有直复营销的所有特点外，还具有如下的优势：

是一种更具个性化的营销方式。能够轻易地通过数据库管理，真正实现“一对一”营销。具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具。

真正超越时空，方便快捷。能满足消费者对购物方便性需求，提高消费者的购物效率。融各种媒介特点于一身，寓“销”于乐。

中国互联网基本状况

依据中国互联网络信息中心（CNNIC）2008年7月所发布的第22次“中国互联网络发展状况统计报告”，截止到截至2008年6月底，我国网民数量达到了2.53亿，首次大幅度超过美国，网民规模跃居世界第一位。调查报告显示，目前中国网民中女性比例已经上升到46.4%，比2007年12月42.8%的女性网民比例上升了3.6个百分点。未婚者占58.5%，已婚者占41.5%；在年龄分布上，30岁以下的网民占到总体的68.6%。

从教育程度来看，高中和高中以下学历的网民所占的比例总共为39％，随着网民规模的逐渐扩大，网民的学历结构正逐渐向中国总人口的学历结构靠拢，这是互联网大众化的表现。从用户的职业来看，学生所占比例仍然最高，为30%，此外，本报告中网民中的管理层（包括党政机关干部和企事业单位管理者）比例有所提高，占到了网民总数的10.7%，这是对化工产品购买有决定权或建议权的团体，化工行业企业应重点关注。

在网络购物方面，市场的增长趋势明显。目前的网络购物用户人数已经达到6329万人，有25.0%的网民青睐网上购物，跻身十大网络应用之列。经济发达城市的网络购物普及率更高。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）6月份发布的统计报告，上海网民的网络购物使用率达到45.2%，是网络购物最为普及的城市。其次是北京，网民中的网络购物使用率为38.9%。

在经济发达城市中，网络购物中电子支付和物流环节等对网络购物的限制要比其他低一级城市更小一些，且这些城市中的网民网龄相对较长，对互联网的使用较为熟悉，也带动了网络购物的发展。总体说来，我国电子商务水平比起国外的发展状况仍有一定差距，仍有较大发展空间。

行业网络营销状况

化工企业的网络营销一方面以网站为基础，通过实施各种网络营销手段，扩大化工企业网站知名度和影响，以实现企业形象宣传、产品展示、企业品牌传播等目的。目前网络营销在化工行业业中的应用包括：原材料采购、产品销售、招投标等，另一方面，由于化工行业产品主要为企业用户，因此也会通过行业网站开展B to B电子商务。化工行业中知名电子商务平台包括：

中国化工网

中国化工网是上市公司网盛科技旗下专业网站，提供化工市场行情及化工产品交易信息，包括化工产品数据库，化工供求信息，REACH服务，化工搜索，化工资讯，化工会展，化工人才等服务。

易贸资讯

易贸资讯是美国国际数据集团(IDG)在国内投资的一家的创业型企业，专注于中国大宗化工品领域的独立的市场信息、研究、媒体和会展服务。其中化工易贸网业现拥有26000多个网上会员。作为媒体的延伸，由易贸主办的“易贸市场峰会”是我国大宗化工品领域顶级的系列会议，创建一个中立、平等的场所，定期为产品市场中的各类主要企业的相关负责人提供一个相互沟通的机会，增加信息透明度，增进彼此间的合作。

中塑在线

中塑在线正式创立于1997年4月，其前身为“ 中国塑料信息网 ”，有效客户4万多家。是浙江余姚中国塑料城唯一的信息权威发布机构，中国塑料博览会主要承办单位。起步较早、影响力较大的塑料行业网站。早期通过中国塑料城的有线电视信息网、点对点的塑料信息计算机远程访问系统、传真自动回复系统等，向客户提供有效的信息服务。目前主要是用户通过中塑在线的报价平台发布价格，但在资讯编辑方面存在很大欠缺。

隆众石化商务网

隆众石化商务网(原中国石化商情网)是一家石化行业专业网站。联合中国石化、中国石油两大集团所属的36家大型石化企业，建立了庞大的信息网络组织和专家级信息队伍，提供包括石油及石油产品、塑料、橡胶、化工、化纤在内的国内石化企业出厂价、各地市场价、国际市场报价以及相关的石化新闻、市场动、专家评市等信息服务，还推出了大型商务交易区、专家平台。

卓创资讯

卓创资讯成立于2004年5月，专注于提供石油、化工、塑料、橡胶、煤化工、聚氨酯、陶瓷等产品产业资讯和与电子商务服务的大型垂直门户网站。员工150多人，日均流量60万次，拥有在线用户15万多家。网站国内排名2900位，名列同行网站之首。

通过企业间建立的电子化交易平台，企业的商情发布更加方便，企业供应链的管理变的容易有效，直接成本和管理经营成本在很大程度上得到了降低。

化工行业网络化发展

根据计世资讯的调查，化工行业企业网站电子商务化程度不高，应用以收发电子邮件和收集信息为主，二者的比例分别达到89.3%和87.1%；开放企业网站（企业主页）成为2004年化工企业接入互联网的另一个主要用途，有77.4%的企业将其视为主要用途；电子商务和远程培训等高端互联网应用在化工企业中的比例不高，仅为6.5%和3.1%。

从以上调查业可看出，化工行业的电子商务主要通过行业专业网站进行，如中国化工信息网已建成化工时事、市场、商务、科技及专业信息等十几个大型数据库；又如建立在国际互联网上的“中国万维化工城”，汇集了全国各地多家重点化工信息化机构。

计世资讯（CCW Research）调研结果有力地支持了化工行业信息化发展的动向。数据显示，在建设了内部网络的企业中，有77.4%的企业通过接入互联网，开放了企业门户网站。虽然目前93.3%的化工企业网站以信息分布功能为主，但是网上办公和网上营销的功能有了一定的体现，分别有23.1%和23.7%的企业已经开始利用企业门户网站提供办公、销售效率和成绩了；而为客户提供网上自助服务的企业比例达到了

9.8%。

网络营销分析

为针对化工企业进行网络营销策略和产品使用分析，我们随机选取了20家化工企业网站进行分析，调查其网络营销及其产品使用情况。调查内容与结果：

网站开发商：在被调查的20个化工企业网站中，绝大部分是外包到各类网络技术服务公司进行制作开发，此外自助建站也占到一定的比例，如商贸通自助建站。50%化工企业网站的alexa世界排名在100万以外，表明该网站日访问量在50以内，说明网站推广力度不够，现有的网站推广手段效果不明显；另有50%的化工企业网站平均世界排名在50万左右，表明日访问量约在100以内。搜索引擎登陆：我们以新浪、搜狐、网易、Yahoo等门户搜索引擎和google、百度两大智能搜索引擎为调查基础，来调查化工类企业网站登陆搜索引擎的情况。调查发现，90%的企业网站均被google和百度收录，80%的化工企业网站登陆搜狐分类目录式搜索引擎，60%的网站已经登陆新浪搜索引擎，50%的化工企业网站登陆网易搜索引擎，40%的网站已经登陆Yahoo搜索引擎。此外，调查还发现，约有不到30%的化工企业网站购买了各类门户网站的推荐登录、固定排名等产品，网络广告：大部分化工企业网站未进行网络广告投放这一网络营销活动，约有10%的化工网站进行了诸如互换banner广告、投放文字链接、图片广告等形式的网络广告，投放载体集中在化工行业信息网站。商务平台应用：调查发现，通过B2B电子商务平台开展企业的网络营销活动，是多数化工类企业的选择。有50%的化工类企业将企业和产品信息登录到了化工行业门户网站--中国化工网，有70%的化工类企业选择阿里巴巴为其网络营销信息平台，其中57%的企业成为阿里巴巴的诚信通收费会员用户，43%为普通会员用户。

化工行业网络营销定位

面向企业用户进行推广：化工行业企业网络营销开展首先需要明确定位，根据自身的产品特点，面向企业用户进行推广。

围绕产品进行营销推广：将化工企业的产品利用网络营销推广出去，是化工企业上网的主要目的。通

过网站产品介绍展示、产品信息发布、产品关键词广告投放、产品在线洽谈等多种途径，面向企业用户，围绕产品进行营销推广是化工行业网络营销的基本定位。

化工行业网络营销开展策略和步骤

将化工行业网络营销开展总结为三大特点，在制定网络营销策略时，围绕这三大特点，结合企业的实际情况，量身定做，制订出符合实际需要的网络营销策略。这三大特点是：

产品专业性强。结合化工企业产品的专业性，化工企业可归纳和强化本企业的产品特质，通过注册产品名称网络实名、投放产品关键词广告等形式，吸引有效的访问群体。

面向企业和经销商。化工企业往往不直接面对个人消费者，面向企业的这一特点决定了企业在开展网络营销时应当做针对性的推广活动，如：投放行业门户网站网络广告，加入各类化工行业信息平台等，面向企业和经销商客户进行营销推广。

为品牌传播营造氛围。化工企业产品多雷同，同质化现象普遍。越来越多化工企业意识到不能仅仅靠规模与价格来参与竞争，打造企业自身的品牌形象，提升产品附加值也成为企业开展网络营销的目的之一。精心开展网站策划、设计与制作，进行网站推广的系列网上网下活动，宣传企业品牌和形象，成为化工企业开展网络营销的高级形式。

充分利用专业行业网站开展电子商务。化工行业买家多为企业，习惯在专业电子商务平台上发布和查找信息，通过行业网站开展电子商务符合客户的习惯。

化工行业网络营销案例

立邦涂料

立邦涂料中国有限公司----所属行业：化工。立时（NIPSEA）是东南亚立邦漆的简称（Nippon Paint Southeast Asia），立时集团为日本涂料公司与新加坡吴德南集团合作在东南亚开创的跨国性立邦漆制造集团企业。自1973年至今，立时机构已经有了迅速的发展，业务横跨十一个国家和地区：新加坡、中国、中国香港、印尼、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、中国台湾地区、泰国和越南。已拥有20余家工厂和5000多名职员。

在整体结构上，每一家工厂都隶属于立时集团总部的统一管理，同时集团让各个工厂能独立运作，从仓储、运输以至员工等均实行本地化。这种独特的自治管理体系，不但使成员机构能灵活地适应市场的变化，而且能够更有效地建立起相应的客户网络。

开展网络营销经过与效果评估

立邦涂料中国有限公司通过3721网络实名上海注册中心注册了若干网络实名，包括：行业实名：油漆、建筑涂料、工业涂料；企业实名：立邦涂料、立邦中国、中国立邦、立邦漆、立邦、立邦公司、立邦涂料(中国)有限公司。自从网络实名注册以来，使得立邦中国网站访问量与以前相比明显上升，自2002年12月截止到今年4月份，首页访问量高达40多万人次，扩大品牌知名度，增进与客户和社会公众间的联系与交流；很好地树立了公司形象；同时，网络实名的注册，原本相对难以记忆网址进行访问的问题，现在对网站的访问者来说也不再成为障碍。

立邦涂料通过加盟中国涂装网、中国化工网、阿里巴巴等众多商务信息平台，有效的将企业和产品信息进行及时发布。

立邦涂料网站积极登录了各类门户网站搜索引擎，以及像google、百度等专业搜索引擎，有效地增加了立邦涂料网站的曝光机会。但在搜索引擎产品组合利用推广上面，还略有欠缺，如果针对网站的不同关键词，使用相关的搜索引擎推广产品，效果则更佳。

成为中国消费者网等多个行业信息网站的推荐企业，与前程无忧-51job.com网站合作，开辟了专门的招聘渠道。立邦涂料作为大型跨国企业，在涂料行业内知名度很高，这为立邦涂料网站通过网站合作开展网络营销提供了便利。各类网站合作活动的开展，使得立邦涂料网站更受到网民的关注，有效的提升了立邦油漆的网站知名度和企业形象