高档奢侈美容产品成功运用会议营销模式

第一篇：高档奢侈美容产品成功运用会议营销模式

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高档奢侈美容产品成功运用会议营销模式

文章转自《会销人网》

引言：年后给黄总打了一个新年电话，互致恭喜发财。黄总说“美颜参”销售不错，虽然受到了经济危机的影响，大规模的推广不宜开展，但总体上还是取得了预期的效果。谈到这里，我的忐忑之心舒缓了很多。年前为“美颜参”策划的会销模式证明是切实可行的，特别是时逢危机，很多产品度日如年，消费需求迅速锐减，如何才能找到消费者的信任点，拨动消费者的购买心弦呢？“美颜参”的推广也许会给我们一些借鉴，今记之以飨同仁。

去年8月我接到了湖北黄总的电话，说是他的一个美容的产品现在遇到了一点问题，主要原因是在于经销合同上，黄总年初在一次美容博览会上看好一个产品，就是“美颜参”，于是与产品厂家签定全国总经销的合同，但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的，这样一来，这个总经销权铁定要拱手他人，要命的是武汉还有一家同行表示出极大兴趣，正在与厂家洽谈，黄总又舍不得放弃这个产品，无奈之际希望我能点指迷津。

市场上向来是救场如救火，我如约而至。黄总的公司是湖北一家专业美容化妆品代理公司，主要业务是在湖北省内，近年来公司网络渐有萎缩之势，他是很想借助“美颜参”这个产品助力全国市场，因为这个产品还其独特色和卖点。经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他商品人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。

野生“美颜参”一般生长在海拔1000-2000米的原始长白山森林中，生长期需要几十年，甚至一二百年。据史料考证，在我国，只有东北的长白山北部山区是此参的主产地。“美颜参”内含丰富天然的植物性雌激素，是第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。素有“群药之首，百草之王”的称号，被誉为“滋阴养颜的仙草”，在世界上享有极高的声誉。由于自然环境的变迁随着采集和过度挖掘，野生参是越来越少，现在基本上是绝迹了。在九十年代初，“美颜参”在湖北获得引植成功，这是人参栽培史上一大突破。

做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题：

1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产品品牌力的平台没有建立，产品价值体现太空洞。

2、员工素质太低，这里说的素质指的是业务素质，销售这种美容奢侈品都一些只是1-2年工作经验的员工。会销人网

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3、采用传统化妆品的模式（专柜和美容院）在销售“美颜参”，借助专业DM广告的全国招商工作进展艰难。

4、规格太大，为了能体现物有所值，现销售的“美颜参”是500克/包/盒。

5、缺乏相应的宣传资料，仅有一张单页还制作粗糙，诉求点完全不对路。

6、没有市场展示点，因为，产品过于昂贵，在展示点上展示的都是空盒子，消费者连产品的面都见不到。

7、宣销诉求不明确：产品好在哪里？具体有哪些功效？产品卖给谁？谁会买？在哪里买？这个售价万元的产品竟没有完善的市场推广方案，倒是在人员业绩激励方面比较全。

当然，还有其它一些不尽意的地方，我毫不客气的一一指点，光指望有业绩激励政策，但没有可操作的模式等于是苍蝇掉在玻璃杯里，有光明但是没有出路。再则说从产品上看，这根本不能算是一个奢侈品，连高档品都谈不上，“美颜参”背后的传奇故事苍白无力，让人产生不了瑕想。奢侈品的那种雍容华贵，质地精美完全没有体现出来。这样的产品怎么能卖出去呢？经销的公司又不是法国欧莱雅，高端客户凭什么相信产品品质？一向听不进别人意见的黄总点头称是。那下一步该怎么做呢？黄总热切的眼神希望我能拿出一个拯救方案。

暂时我也没有好办法，我老老实实的回答。当时我正好在做湖北一家财经杂志的改版运营策划，刚刚介入，实在是抽不出时间。我知道“美颜参”运作到现在，梦想与现实是越来越远，最好的方法是推倒重来，否则就是在给危楼维修，能不出事吗？对于重建工程，黄总脸有难色，这就意味着前期的投入成本打了水漂儿，难道就真的不能挽回吗？

事以至此，还能怎么办呢？作为中小企业的关注者，我经历了太多产品的生生死死，明明知道是不长久，可总盼望奇迹出现，出现了危楼用木板撑一下，能过坎就行，市场上就有很多这样的产品，换个名儿或是换个包装再“忽悠”出场，结果很多老板就是这样在“将就”中死去。也许，这也是中国中小老板长不大的原因吧。

第二天，我提出几点整改方案发于黄总，让其先在调整中进行，看看效果。要不然他是不到黄河不死心的，其实，这也是我们做策划咨询者的无奈，客户总是寄托予策划咨询专家的“良药”，却又按自我发展的方式生存。时间过得很快，一晃近一个月过去了，在这段时间内我的思路并没有空闲下来，一方面我抓紧手边的咨询策划工作，另一方面我一直在考虑“美颜参”的市场推广。接触了很多客户的不同产品，但这个以草木植物精华中的瑰宝——人参为原生态的特性产品我还没有见过，它有鲜嫩如奶，盈汁如乳的特点，是可以吃的美容品。我国应用人参历史已有四千年，韩国至今还是人参的专卖国，商丽参天下闻名。从任一点说，“美颜参”都具有作为一个奢侈美容品的价值潜质。

此外，奢侈品市场在国内越来越不能忽视，如美国美莲娜干细胞美容项目，每只干细胞针剂的价格在千元以上，一个疗程需要3万元到40万元之巨，还有面向高端人群的VIP医疗服务项目，少则万元，多则数十万元。通常一个高消费者一个人的消费额度是普通消费者的几十倍，甚至上百倍、千倍。21世纪，天然，无任何化学添加，这两项特质正是当 2 会销人网

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今国际美容发展的主流。草木中药的药效确切，如人参早已被国内及周边国家人民所熟知和接受。这个市场酝育着巨大商机。

我一直在思考，好产品既然大家都认同，关键是要找一条适合这种奢侈美容品的销售之路，围绕产品提升亮点，为奢侈找到理由，更要为奢侈找到渠道。模式决定发展，我分析了一下：

传统商超渠道——走专柜，集中做品牌展示，国产品牌根本就没有实力，就是大宝、小护士，玉兰油等品牌背后也有国际品牌的支持，一般化妆品根本就是沦为跑龙套的角色。

广告轰炸——首先就是制作投放成本巨大，把几个亿投在央视“砸”，也不一定有效果，最重要的是要给产品找到一个好的模式切入点，市场引爆之后该如何复制，增容呢？

招商加盟——国家特许加盟条例也才（2007年）刚颁布实施，国内众多企业还处于转型摸索阶段，条件不成熟。只有像美国的次贷危机一样“打一个漂亮的包”再抛售给投资者，现实证明这是一场灾难。

直销——目前很多化妆品公司和产品纷纷采用这种模式，化妆品销售人员借助专柜和展示店为平台，以面对面深入沟通的方式与消费者建立信任关系，通过现场试用和会员积分实现销售，那么，一个销售在上万元的产品能通过这种模式吗？

为什么不采用会销模式呢？我的这个想法浮现脑海：产品具有独一性/消费者群体高度集中/购买力保证/销售氛围营造/产品现场展示/利润价值高„ „ 哪一样都可以与会销对接，我的血开始沸腾起来，策划一个美容类的奢侈品品牌，我还没有具体从事过，更何况还要与会销模式结合起来，这将会是一个大手笔。虽然我不知道黄总的态度，但我相信他肯定会认同的。因为会销模式的两个前提，他都是具备的，一是有大量的销售人员（黄总公司有化妆品销售人员10多人，且大多是女性）二是都是从事过面对面的销售沟通。当然，这都是表面因素，“美颜参”要想走上会销之路还要做很多准备，我要挖掘它更深层次的卖点，还要重新打造它的奢侈光环。奢侈品在传统会销模式中并不常见，以医药保健品为主的会销企业的主要人群是面对广大中老年消费者，而“美颜参”以天然草木植物精华，面向的是高端消费中的女性群体为主，这对于一直以来以量求质，以高科技技术阐述机理的会销推广能让“美颜参”逆风飞扬吗？为此，我彻夜难眠。

黄总的电话终于来了，处于进退两难的他在我先向其简单说明了一下思路之后就欣然认同，很快，签定协议，策划资金一次性到帐。

“美颜参”洗尽铅华，将在会销模式中华丽转身。

划工作正式开始。第一步就是要解决“美颜参”的奢侈背景，如何进一步提炼使其具有高贵品质和奢侈需求呢？但就是产品名过于俗称，我建议能不能给“美颜参”改一个名字，黄总说不可能，因为，合同中明明白白写着不得改变产品的现有名称。看来此路不通。那能不能在“美颜参”之中加一个名称呢？我陷入苦想，一日偶看到日本剧的片尾字幕，灵光一闪，“美颜の参”出现在脑海，这个日文“の”常出现在我们眼帘，“の”也是汉字中“之”的意思，日本的化妆品说明书上也常出现。在产品包装上若以这个“の”为产品 会销人网

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名，肯定会增强消费者对产品背景的无限瑕想。我马上把这个名字告之黄总，并要求他一定要想办法让厂方同意。进行几次沟通，厂方终于同意了。

接下来的事好办多了。限于篇幅，我简单概述一下。

在对“美颜の参”的宣传诉求上，我们着力分三个突出：

1、渊源的历史背景

草本植物的精华风靡世界/ 纯然奢华的美容贡品/ “美颜の参”作为纯然奢华的美容食品在古方中的记载

2、谁是身边“美颜の参”的使用者？——留住她，就是留驻容颜

1）动辄上千美元一盒的这种野生山参在日本都市女白领圈子里几乎司空见惯。

2）具香港娱乐报道，孙燕姿每次筹备演唱会必用人参红枣汤等药膳进补。香港明星袁咏仪公开表示，她怀孕时，妈妈教她用水冲蜜糖和人参喝，所以产后的袁咏仪中气十足。

3）性感女神李玟李玟最近公开了自己的美丽秘诀——常喝“活力美人汤”，这是学中医的妈妈特别用野生山参为她煲的美人汤，喝下后可以调养气血、增强免疫力及体能。

3、揭开“美颜の参”背后的故事

人参史：我国是人参当之无愧的参主国，应用人参历史有四千年，“美颜の参”自古以来就是皇室贡品。

功效说明：春秋战国时期的《黄帝内经》以及《神农本草经》等许多古籍医书都有记载。《本草正义》称之 “富有养液，而为补阴之最”。

趣闻逸事：此参一直与楚国王宫有着千丝万缕的关系。”楚王好细腰”的典故；杨贵妃肤如凝脂,丰乳峰臀的传说。

公元1611年韩国古代医典《东医宝鉴》就对此人参的美容功效还有着详实记载。

韩国是目前世界上唯一实行人参专卖的国家，近年来，在韩国美容热潮中，“美颜の参”更被东南亚诸国誉为十大奢侈食品之一,与白鲟鱼子酱、鹅肝、牡蛎、神户牛肉等齐名。

“美颜の参”的功效机理阐述

我们首先就提出：女性怕什么？——容颜衰老、体形改变（乳房下垂）会销人网

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通过引用德国埃朗根大学维尔德和彼德曼教授在最新的《柳叶刀》医学杂志中关于女性雌激素理论，得出结论：刺激女性生理荷尔蒙的正常分泌，呵护卵巢保养正是女性的美容成否的关键！

以揭示女性的年轻密码为亮点，提出“美颜の参”以自身特有的一种高活性异黄酮物质独特富有的植物性雌激素是天然成分，它能通过三重刺激吸收：植物性雌激素——孕激素—

—催乳素补充女性人体自身的生物细胞活性成分。可以从内到外的刺激女性卵巢新陈代谢，恢复女性养颜护肤弹性结实乳房的妩媚姿态。

产品定位：

1、第一个真正具有内服美容资格的天然、纯生滋补品。

2、兼具保健功能的天然草本精华，适合长期服用。

产品分水晶版：9888/盒；白金版：16888元/盒；钻石版：28888元/盒

在宣销方面准备；

包装策略——精美华贵、品质保证：我们认为包装是化妆品营销的关键性因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，使普通的产品增添光彩，化妆品市场尤其如此。

建议一：本品采用韩式包装风格，以喜庆、设计大气和精致华贵为主。

二：内包装以红色或桃红色为主色调，体现女性的柔美、温情。

三、在规格（待定）和重量上予以区别

宣销手册策略——

1、主题精炼、简洁，规格2P，折叠式设计

2、色调以乳白色或粉红色，纸张精美，采用国际上较流行的环保纸或哑膜底纹，设计以韩氏风格，以大线条的形式吸引眼球。

3、产品名、重要文字采用中、韩、英三种文字注释

4、主要内容参考产品介绍，加之服用方法和药膳组方等内容 价格策略—— 会销人网

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可采用两种或是三种产品包装，制定不同的价格体系。

一是以现有的产品盒进行销售，主要是以高中档人群；

二是重新制作产品内外盒，作为精品销售，制定几款奢侈品样品，对于这类消费者购买可提前预定时间，这样可节约成本。

注：产品的价格区别不要在包装盒和克量上多作解释，主要区分就是强调““美颜の参”的生长年限”，多一年与少一年，在药理作用和价值是完全不同的，这一点要教员工在销售时向顾客说明。

此外，为了增强 “美颜の参”的奢侈品质和尊贵内涵，我还设计两个绝无仅有的“产品玉牒”，一是原产地证明书和年份确认书，主要用途是放在产品盒内，也可作为销售时的宣销资料展示使用。

主要要求如下：

1、彩色胶版印刷，规格以名片大小式为宜

2、主要内容有：

1、人参地

2、生长图

3、开花

4、成形

3、以文字（中、韩、英）说明“美颜の参”的实际年限，生长情况，加工情况及该参的药理作用和特点。

二是在包装盒上打上镏金数字编码，提出以纯野生限量版在美容行业以罕见的“收藏品”的销售方式在国内与东南亚市场同步上市。后来销售证明，这种表达方式深受购买者的喜爱的推崇。

一切就绪后，会销就进入实质性阶段。

首先是解决顾客在哪里？对于奢侈品消费者来说，肯定是不能靠大街上收单，客户资源收集，会销人员素质和沟通能力对我们策划方来说都是一个很大的挑战。

我们把定位目标消费者进行细分和标准参照：

金领：高档品牌消费者

主要为月收入在20000元以上（内地为10000元以上）的高收入的中青年女性——包括灰色收入人群，属于消费水平较高，但比例很小的一个群体。她们非常注重自己的生活质量和品味，对风格独特的高档产品情有独钟，以此来体现自身的身份和品味。对品牌超级敏感，只消费纯进口的全球性高档名牌。比如资生堂、兰寇、香奈儿等，竞争激烈！

银领：中高档的消费者会销人网

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主要为月收入在15000元以上（内地为8000元以上）的职业型女性，俗称小资或中产者。开始注重形象以及身份，年龄段皮肤的实际特征（25岁皮肤开始衰老）主要消费零售价格在500-1000元之间的合资国际品牌化妆品。有比较专业的美容知识。对品牌敏感，主要消费全球性的合资品牌。比如欧泊莱、欧莱雅、羽西等，竞争一般激烈！

白领：中档的消费者

主要为月收入在5000元之间的普通白领以及高级技术蓝领。该群体因为受过一定的教育，有一定的经济收入，对于时尚和美容信息比较敏感，有一定品牌形象和品质的产品。希望能借此体现自己的个性，丰满她们在职业或社交场所的个人形象。对美容知识有一定的了解。对品牌和价格双重敏感，主要消费全球性的价格不高的中档合资品牌。比如玉兰油、雅芳等，竞争不算激烈。

在邀会方面，我们先从白领人群开始开始，一则是学习经验，二则是有效的利用资源。日后逐步向高层次推进。

名单收集从以下几个方面：

◎利用公司网络资源（黄总公司原本就是做高档化妆品业务），选择目标人群，邮寄产品宣销资料。

◎通过与高档品（奢侈品）公司联姻，参与广告推广和相关市场活动，可以使公司迅速介入目标消费人群，实现产品的准确传播。已经成功取得了服装、化妆品、汽车品牌的“金卡”消费者的信息。

◎向湖北省内处于最高档的女性会所和美容院发出邀请函，通过开发布会的形式推介产品。从中筛选出部分客户。

主要选择上以行业公司的老板以及外资公司高管、白领和石油、电力、银行、工商、税务、航空、教师、医生等群体为主。

好产品自然会有消费者需求，可是卖产品的人呢？这可是一个关键因素。我们制定了会销人员的选拔标准：

1、个人形象气质好，形体优雅，谈吐沟通能力强。

2、有过的高档化妆品或奢侈品（如金银手饰、手表、箱包等）销售经验。

3、高学历。

注：鼓励高级美容师及灰色收入者大量兼职。

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人员几经挑选，我们安排了两周的时间进行了全方位的封闭培训，从对奢侈品的认识，奢侈品牌，到市场分析，女性的生理构造，美容知识和沟通技巧等进行一系列的洗脑，会上还聘请国际营养师及美容健身专家做专业美容指导。并规定在工作期间，每个员工必须佩戴项链、耳环、钻戒等饰品。黄总还为每个员工发放了不低于2000千元的化妆品。

第一次预演在某酒店的一个套房进行，有17个客户到场，会销人员6名，以沙龙Pary的形式，大家边吃边聊，主持人由一位资深香港美容师担任，虽然对“美颜の参”的知识还不是很熟悉，但是她一口的港台口音，不拘一格的交流方式颇受客户欢迎。当谈到“美颜の参”原生态有乳汁分泌时，有的客户还发出会心的大笑，当产品被装在一个有无数射灯的大玻璃台上隆重推出时，现场氛围令人炫目，奢侈尽显„ „

文章转自《会销人网》

第二篇：高档酒会九步会议营销法则

高档酒会九步会议营销法则

2006年6月16日，山西紫光液酒业有限公司在省政协宾馆举行了“紫光液”酒品鉴会。与会的近百余名各界人士对于“紫光液”的酒质，精美典雅高贵的包装和丰富的文化内涵给予了高度评价。

2006年12月13日，芝华士十二年品鉴会在天津喜来登酒店举行，众多酒行经销商及芝华士消费者的慕名参加。

2007年1月19日，索菲特世外桃源度假酒店成功举办了杭州首场高档红酒会——“爵色-流醉红酒品鉴会”。每一位与会的宾客都身着红色元素，特别设计的“Rose-Man”互动游戏中品鉴时尚风情。

酒类品鉴会显然已经成为中国酒业产品推广的一个不可缺少细节，尤其是当整个白酒行业熟悉“意见领袖”营销的重要意义时候，把具有消费影响力的顾客作为启动高端白酒的原子核。

品鉴会营销通过提供阵地式服务融宣传、销售、服务、消费者管理于一体，强调全过程、全方位服务。这种服务直接指向消费者，具有快速、高效的特点，代表了会议营销服务系统的发展方向。

传统的会议营销产生于上个世纪90年代后期，以其低成本高产出的特点，引得许多医药保健品企业纷纷效仿，一时间，会议营销几乎成为保健品市场运作的代名词。近几年，一些酒类企业开始尝试通过品鉴会营销来推广新产品、吸引经销商、促进消费者沟通。

一、深度挖掘“地缘优势”

地方强势品牌利用地缘优势做大团购市场是其高端产品成功的关键，没有地缘优势，地方名酒如何抗击全国一二线品牌高端产品的疯狂挤压。而名酒品鉴会正是地方企业依靠地缘优势集中开发社会资源的一种优势表现。

伴随一线品牌茅五剑和二线品牌泸州老窖等的价格飞扬，地方名酒迎来了新的价格延伸空间。在兰州，伴随剑南春批发价涨到198元/瓶，地产45度九粮液也跟着涨价，涨幅为每瓶20元，从218元/瓶涨到238元/瓶，而且地产品牌在高端市场的份额也在依靠地缘优势得到近10％的提升。

团购业务的开发，实现的消费者对地产品牌的偏好，并培养了相对忠诚的消费群体，企业实力也得到增强。九粮液通过政府公关以及与大型烟草、电力、电信等系统合作，在团购市场上收益明显见效，目前通过品鉴会、公关活动、新闻策划成为甘肃政务和商务指定用酒。

地方名酒组织新品品鉴会的成功关键在于地缘优势资源的有效开发和利用，善于不断将“肥羊”圈进来。

二、品鉴会创意和筹备

白酒企业在组织品鉴会时，切忌把品鉴会搞成“吃喝会”，吃吃喝喝就散会，关键的工作不到位，品鉴会年年开，年年都一样，缺少创意，缺少新鲜感。

白酒行业的品鉴会要像洋酒或红酒品牌学习，比如芝华士的音乐酒会、爵色•流醉红酒品鉴会等，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，体现会议带来的乐趣。

品鉴会的创意组织非常关键，比如活动的创意，互动的安排，明人的参与，专家的交流，文化的体验等等，都会让一个普通的品鉴会增加光彩。

而对于品鉴会的筹备工作就更为重要了，尤其是各种宣传物料，样品酒、奖品、礼品、会场布置，人员邀请等。

三、组建直销公关部

企业分公司或办事处通过选择有资本实力和社会关系的总经销成立“直销公关部”掌控核心企事业单位的核心资源，有效的开发企事业单位主流消费的定点消费酒店、常年合作的会议酒店、或者直属酒店，这项工作可以有直销公关部和酒店部进行沟通协调，可以自己直接开发，也可以移交酒店部定向开发，直销公关部负责业务维护。

这个步骤最重要的是直销公关部的组建，对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，经销商们可选取类似于退休的官员或具备较强社会资源的人士担任，同时往往找一些年轻貌美、气质高雅的成熟女性担任做直销公关助理。

开展团购业务的主要目的是，通过启动团购业务，带动环政府消费圈，吸引政府官员、社会精英、商界名流、白领阶层、私营业主等高消费群体，扩大主流消费群体，快速占领高端市场，建立企业作为公务会议接待用酒的品牌权威，提升品牌的影响力。

四、新品上市新闻发布会

广告提升产品知名度，新闻提升产品美誉度。

在产品确定上市前期，邀请媒体、专家、业内人士召开一次上市新闻发布会，利用集中场合传播产品卖点，并借此积累关系和名单。尤其是地方名酒高端产品启动区域市场，一定要注重新品上市前期的造势工作。通过新闻媒体的口径传播，以及与会的政府领导和行业专家来为产品提供口碑价值。

当然，一些地方名酒还可以通过举办老乡会为契机，组织在中心城市工作的具备意见领袖的老乡开展新品上市品鉴会，比如河北味道府酒业每年组织一次“石家庄老乡恳谈会”，检索出200名目标消费者，以新品品鉴为由，赠送每位参会者新品品尝酒（让他们感觉新产品价值），会后每月定期赠送其两瓶瓶品尝酒。我们常听说某某酒是单位领导带头喝开的，某某酒是送礼送出来的，就是这个道理，也是中国国情。

五、品鉴会内容和形式创新

品鉴会的内容千万不可成为吃喝会，让来宾吃完饭拿完礼品后对市场毫无收益，因此他强调上市发布会一定要做成一场对来宾的思想洗礼会，不仅要传播产品特性和与众不同的卖点，还要强化品牌形象，给来宾留下相当好的印象，这要求会议的组织者必须注意会议种种细节，甚至细致到服装和道具。比如在杭州索菲特世外桃源度假酒店举办的高档红酒会——爵色-流醉红酒品鉴会，每一位与会的宾客都身着红色元素，红色的领带、领结、甚至红色的旗袍。

品鉴会内容和形式的创新，关键在于增加会议的娱乐氛围。2006年，陕西太白酒业利用西安秋季糖酒之际，组织新闻发布会，特邀请品牌形象代言人廖京生参加，点亮新品上市品鉴会，为经销商和政府企事业单位领导留下深刻的印象，起到良好的品牌宣传效果。

六、制定团购政策：

企业首先要制定统一规范的团购政策，但必须考虑团购政策的灵活度，保持业务开展的活动空间，在这个前提下，制定“一位一策”即一个企事业单位一种策略的运作思路，灵活多变的策略是针对企事业单位采购人员最实用的办法，不同的人有不同的需求。

首先争取让产品成为个大型企事业招待特定用酒，比如河北石家庄电力局招待用酒，并且逐渐扩张至企事业单位和员工的福利用酒，比如安徽移动公司福利专用酒，甚至可以专项开发单位的专供酒，比如通过丝网印刷工艺，直接在新产品外盒上印制“某某公司专用酒”、“某某公司特供酒”等，提高企业对品牌的偏好度。

凡是有利于销售的，凡是有利于市场开拓的营销手段都可以大胆使用，比如返利、折扣、搭赠、礼品促销、积分奖励等等策略，“一位一策”的操作非常灵活，关键是让品牌快速成为企事业招待用酒、礼品酒或福利酒。

七、人际传播和公关传播

营销的本质就是有效信息的有效传播，而传播的方式主要有大众传播和人际传播，会议营销无疑是在更大程度上强化了人际传播，但绝对不能忽视综合应用大众传播与人际传播的配合，特别是当白酒企业开拓中心城市市场。

品鉴会营销这“一对一”模式选择的前提是目标市场细分，并且高度雷同，通过会后进行“赠送式”免费体验营销，在目标顾客中进行二次细分。消费者选择增加，消费更理性，简单的直拳可能已经无法一击而中，有时必须靠组合拳，靠整合营销。

前期“新闻发布会”“老乡会”等活动的告知，可以选择当地报纸和电台新闻、电视字幕进行宣传，报纸宣传最好采用新闻性事件性报道为主，目前白酒厂商在市场惯用的向晚报等纸煤投放广告效果并不佳，这是因为晚报这类纸煤版数多信息量大，读者很难有时间去看广告，尤其是硬广告。

后期通过“概念公关”为直销公关进行造势，提供口碑支持，同时利用高炮、车体等户外媒体塑造社会形象，同时经销商们也可以使用常规的店招广告，但是由于投放门头的厂家较多，企业必须能在较大范围较密集的投放才能起到有效宣传作用，厂家和经销商在针对小区域市场投放广告时应多分析市场特点和意见领袖们的消费特点，有针对性的投放。

安徽古井酒业推出九运妙品酒时，在合肥市区投放了大量的户外广告和门头，以及终端售点宣传，确实在很大程度上推动了新产品上市后的动销。

八、渠道细分和优化

挖掘企事业单位客户，本身就是对消费渠道一种有效的细分，以直接拉动消费者为目标，通过直销或推销的方式近距离接触目标客户，达成销售，而对目前中高端白酒来说，单从利润的角度还是足够支撑这种渠道细分模式的。

精选企事业单位，依据80/20原则，通过和目标团购单位的初步接触进行分析，确定重点团购对象，重点建立跟踪档案，集中精力和资源加强联系，实现团购的快速突破。

精选二批，实现整个市场启动。一些地方的总经销商做消费者盘中盘推广时举步维艰，一个很重要的原因是没有广泛利用二级商和社会资源，只凭总经销一家努力。而事实上要实现消费者盘中盘在市场上的威力，一个很重要的环节就是实现与当地二批商的联动，把产品势能向外推广开去。前期所有的准备，加上精选二批对核心意见领袖的维护，就形成了一个意见领袖营销模式全部循环。

九、“后备箱式”服务跟进

自带酒水现象表明消费者自我消费意识的提升，也代表消费权利的真正回归，酒店强行推销的作用越来越遭到消费者的抵触。我们既然目标锁定意见领袖，也就应该首先关注意见领袖专车的“后备箱”。

品鉴会开完了，客户带上礼品回家了，这还不是结束。会后的服务同样重要，必须有效发挥通过品鉴会建立的客户档案的作用，比如定期和目标顾客沟通，宣传单页沟通、促销活动沟通、礼品赠送沟通，尤其是定期赠送的品尝酒，让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理。

第三篇：会议营销促进美容产品销售

会议营销促进美容产品销售

郑州海源营销策划有限公司 凭借15年为美容企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小美容企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为美容企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

一、会议营销跟风者的增多，渠道变脸了

渠道变脸了，在传统营销占主导的情况下，企业与经销商争相使出浑身解数而使产品到达消费者手中。而随着营销走进“后业务员时代”后，营销渠道早已发生了改变，从4P转到了4C，然后又急锋直下，大有直到掏尽消费者腰包与钱袋为止的势头。所以，在探索过程中，会议营销的成功之路挤进来更多的企业、产品和个人。先进部分企业到后来的经销商，再到诸多产业和众多行业纷纷效仿和复制，如今在这种渠道直销与分销的情形下，会议营销盛行之风愈演愈烈，直到这种营销模式也逐步被从奉若神明到面临危机和变脸。

而如今是会议营销虽与传统营销形式相比，具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。但是，如今会议营销的市场现状却是市场环境的变化直接导致会议营销企业在市场操作时越来越难，消费者越来越难请到现场，邀请的成本也夸张的呈现翻倍增长趋势；消费者对企业的形象和规模自发的产生高层次的要求，单场的产品销量少，迫使企业花费不菲的成本去投入形象宣传和品牌建设，利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。

随着珠海天年、江苏中脉、大连珍奥、北京夕阳美、西安交大心容、上海绿谷、中华灵芝宝等企业为代表的较为成功的会议营销企业不断在深化会议营销的主题与内涵，竞争环境也在发生着很大的变化，新的保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法也即将出台，很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，如：健康元集团、康基集团、椰岛集团、步长集团等企业。

二、会议营销陷入新的困境

会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，而真正能把服务做到位的企业很少，很多的企业或经销商在市场操作时只注重眼前利益，根本不注重服务，因此，才会有越来越多的顾客投诉与不满，这样的企业当然面临着市场的淘汰。

竞争环境也在发生着很大的变化，营销成本随着市场的变化逐步增加，场地费、人员工资、收档费、礼品费、交通费等等都在大幅度提升。以前营销员的工资300-400元，而现在没有700-800元不行，有的市场都高达1300元；以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意不爱吃，有的顾客参会都喝起了红酒；以前顾客参会抽奖是几十元的礼品，现在洗衣机、电视机、冰箱等等都上了场还显得力不从心似的吸引不了消费者。这种现状的形成使会议营销总体水平与质量受到不断的质疑与影响，从而使这种营销模式也受到不同程度的损伤。所以，越来越难伺候的顾客与消费者使会议营销企业、厂商或经销商

进行活动时的处境也越发艰难。而多功能会议营销的工作人员素质有待极速提高，并与法规的衔接工作脱节，使会议营销成为一项急待重新摆脱困境，提高人员素质的重要工作。否则，它将会直接影响销售与市场的顺利与否！

三、会议营销如何走出困境

目前的会议营销困境重重，而由于整体环境不是十分出彩了，所以需要通过不同的手段进行重新“洗牌”一样的改观。所以，要给参与会议营销的顾客树立起活动的参与主体可信度要高和团队自我形象正规专业形象；改善顾客的排斥心理和消费观念；不能急功进利，要以科普和服务形式为主，重在前期观念的培养和产品优势的传播，不再进行会场的产品主动推销，而由顾客主动形成销售。

由此，会议营销可从不论从顾客（消费者）、品牌推广、模式、情感、服务等为或销原点，还是以产品本身的特点和要求等方面进行创新求变，总之者要想办法争取早日走出泥潭与困境。

1、善待消费者

经过各家公司对消费者扫荡式袭击和追逐，多数中老年的消费者均有过参加各种会议营销的“经验”，当然少不了教训，不乏上当受骗、钱财健康两落空的悲剧发生。花一次钱可以买一回教训，参加的会议多了，见过的产品多了，对众多产品也能够有一些判断和选择，对一些活动多了些许说“不”的勇气和冷静；消费者逐渐成熟了，这种成熟正是在市场经济的洗礼下以及各大厂商的教育下培养出来的。而会议营销就是基于消费者而发起的营销，所以要善待消费者，更不能欺骗消费者。要完全从消费者心理、从终端出发，由外而内的理念，将消费者引导到一种正确的轨道上来，同时且记消费者就是会议营销者的“衣食父母”。

2、品牌和推广的突破

市场进入规范阶段，势必对弱势品牌的约束和管制加强，其中包含大品牌的压力，企业更讲究综合实力的竞争，说到底就是要有品牌和资金实力做保障。在这种保障下，企业进行会议营销的基础就会大大增强，品牌、产品市场感召力增加，相对竞争压力会逐渐变小，所表现出来的利润空间实则上是上升的。

会议营销对于具有一定品牌知名度的企业而言，是一个突破口，这些企业已经上升到第二追求层次：品牌层次。会议营销的优质产品之下的优质服务迎合了这一特点，它通过品牌形象的营造来提升竞争力，使消费者更具有亲和力和信任感，这是对品牌、产品形象的有力推广手段。而对于品牌与推广手段的突破则需要一种超常规的策略，目的就是让参加会议营销的消费者感觉到亲切、可信，继而过度到对品牌的忠诚。

3、进行会议营销模式创新

会议营销的模式一般有：科普营销、旅游营销、餐饮营销、老顾客联谊会、顾客答谢会等，同时还兼有这几种营销模式组合，是这几种营销模式的有力补充，是企业用来强化产

品销售、强化品牌、强化顾客忠诚度的最为有效的方式。一般医药保健品企业在开一场联谊会之前，首先要考虑是会议营销的主题是什么？是科普宣传、是产品销售、是答谢老顾客、是科普+产品，还是其他什么？也就是营销的灵魂是什么？——营销的灵魂是以销售产品为最终目的，其他都是为了完成这一目的而采取的手段。

由此，企业又要以销售产品为主要任务，而目前会议营销固有模式又一直困扰着医药保健品企业。企业只有销售产品企业才能生存，企业生存了它才能源源不断的为顾客创造出更多的优质产品，这种情形是相互的。而这些会议营销模式就目前却远远不能达到顾客与消费者的需求。而对于企业而言，要达到两方面的满意才有可能将会议营销模式上升到一个新的高度，即达到顾客满意才能够达成销售，达到员工满意了，企业才能稳定，因此现在要逐渐改变这种既定的模式，要向新的更为广泛的模式转变的同时进行适当的创新。

4、情感沟通，理念为伍

一定要强调与顾客与消费者的沟通，充分实现现场互动，同时重视亲情服务，以情感贯穿会议营销始终，从而强疗程、弱价格。否则，消费者感觉到商家举行会议并不是在关心他们的病症，而是在赚钱！真正的“亲情服务”应该是让消费者感觉到“得大于失”，而不是虚情假意的交换。对消费者必要的嘘寒问暖，真切的关心他们的病情和身体状况，象晚辈和儿女一般尽一些孝心，更会增强沟通和情感。这不仅要是发自内心的，而且还是以“亲情理念为先导”的纽带，使之无限期延续。

而恰恰由于情感沟通是非常主要的一种心理战术，所以会议营销企业或经销商如果做得十分到位，有值得业界的同仁去学习的地方。对消费者的关怀备至，这样以来充分展开一种情感攻势，以此赢得大家发自内心的口碑效应，既传播了企业的知名度、美誉度，也增加了产品的真正销售。

5、使会议营销真正成为“服务营销”

现在要做更多的是做一些更细的服务，包括在对健康代表进行培训时，会要求健康代表不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。现在开展会议营销的企业或组织机构中的产品销售三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节。在健康代表对参加完会议营销的顾客进行家访过程，给这些顾客做保健按摩，甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户切身感受到，他们购买的产品的价值或价格是物有所值甚至是物超所值的。

另外，最近业内人士比较关注的韩国服务营销模式，也可根据实际情况适当借鉴和尝试，这其实就是将服务更加精细化。从会场的布置到顾客进门的那一刻起，要让每一个到场的顾客都感觉到从所未有的亲切感。在会议营销过程中，增加服务内涵的引导，通过传媒指示、企业形象宣传向导来深度导控消费者，双方在亲和友好的基础上构架深度沟通的互动平台。

一般情况下，“透明化”成为会议营销中不可忽略的因素，因为企业面对的越来越理性的消费者层次不断提升，随着这种层次的进一步发展，这种营销手段也会随之不断变化，售前、售后的服务层次随之也要不断的提升。这样，会议营销在优质产品之下使老年人得到一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受

企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。

第四篇：会议营销成功三要素

会议营销成功三要素

会议营销如此多骄，引无数企业竞折腰。会议营销是一种辛苦的营销模式，没有决心、耐心、用心这“三心”是做不好的。它的整个操作主要做好三个方面的工作：1.建立完整全面的顾客数据库是前提；2.组建一支能征善战的人才队伍是根本；3.为顾客提供全程服务是保障。

1.建立完整、全面的顾客数据库

建立顾客数据库是会议营销的前提，没有数据库，后面的一切工作都将无法开展。而一个数据库的质量高低，直接关系到后续工作的顺利开展和质量控制。所以，一个要着手进行会议营销的企业，首先面临的就是建立顾客数据库。没有数据库，会议营销就变成了无源之水。

如何采集数据呢？主要是两种途径：通过广告及促销活动反馈和专卖店收集；到对应部门购买。

通过广告及促销活动反馈采集。比如举办促销活动，让获得赠品的消费者每人填写一份资料，企业就可据此建立数据库。也可以和相关部门联合开展调查的方式，收集数据。比如，一家开发儿童近视防护产品的企业，要想建立数据库，就可以和教委合作，以开展儿童视力普查的方式建立自己的数据库。同时，专卖店的一项重要工作是要求留下消费者的资料，比如有些消费者不愿意留个人资料，我们可以说，“我们过段时间会有赠品派送，你不留地址和电话，我们无法给你寄过去”，这种情况下，消费者一般都愿意留下个人资料。

到对应部门购买。比如，需要婴儿出生情况的数据，可以通过医院的妇产科获得；需要人口统计的数据，可以通过计划生育部门获得；需要癌症患者的数据，可到肿瘤医院购买；需要糖尿病人资料，可以到糖尿病协会等机构购买。

数据库建立以后，接下来就要对数据库实施有效的管理。对数据库应实施动态管理，对数据进行整理、分析、归纳，随时增加有用的信息，剔除无用的信息。

企业拥有数据库营销能力，还可以进行增值服务。比如说，糖尿病患者中有30%的人伴有心脑血管病，拥有糖尿病患者数据库的企业或者商家，可以据此向其中的心脑血管病人销售其治疗心脑血管病的药物。

由于计算机技术和互联网的广泛应用，数据库的管理实现了电子化，大大提高了效率。

2.组建一支能征善战的人才队伍

会议营销的价值主要体现在，消费者不仅能享受到厂家的产品，还能享受到超过产品价值的多维服务。而提供这种服务的就是厂家或经销商的工作人员。所以，厂家和经销商的工作人员和业务员的素质和能力，直接关系着他们为顾客创造的价值的大小。

每一个成功操作会议营销的企业都有规范的员工行为准则和操作流程，并不间断地对员工进行培训。

与传统的营销利用广告的“高举高打”相比，会议营销主要是靠厂家或商家的业务人员与顾客“一对一”的来完成，如何与各色各样的顾客打交道，如何组织一次成功的营销会议并很好的控制会场的气氛，如何将产品的科技原理和功能用深入浅出的语言向顾客说清楚，这些需要规范管理和长期的培训。

纵观一些不成功的会议营销企业和产品，其失败主要原因并不是营销模式和营销方式，而是在执行力上出了问题。会议营销的工作人员始终处在与消费者面对面接触中，很多知识不是不懂，而是执行时质量发生了问题。

3.提供产品更提供超越产品的全程性服务

今天的顾客不仅重视产品质量，更重视在购买产品中享受到的优质服务和无微不至的关怀。失去顾客往往不是产品质量问题，而是顾客对服务不满。因此提供优良的服务，建立起

顾客对企业的忠诚，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中。以顾客为中心，为顾客创造最大价值，应是企业一切工作的中心。

超越产品的服务，是指通过产品，将顾客和厂家、经销商联系在一起，顾客在享受产品给自己带来的物质满足的同时，也得到了精神上和心理上的满足。

这种全程性的服务，应是厂家和商家工作人员发自内心的对顾客的关心和关怀，是着眼于与顾客建立长期的、互动的情感联系。它体现在营销会议之前、之中和之后的各个环节。一笔销售的完成不是意味着与顾客关系的结束，而是意味着与顾客关系的开始和深入。同样是会议营销，有的企业和商家偏重于采用联谊会营销方式，有的偏重于采用科普营销方式，有的偏重于采用俱乐部营销方式。

很多国外公司在进入中国之后，也结合中国国情在探索富有成效的营销之路。比如美国安利公司，在国外它采用的是无店铺直效营销模式，进入中国后，结合中国国情，采用了店铺+直销的方式，也取得了很好的销售业绩。原因有三条：第一，因为中国很多消费者，还不完全适应无店铺的直效营销，如果大商场、大药店没有你这个品牌的铺货，见不到你这个品牌的商品，消费者买的就不放心；第二，要做到完全直效营销，还有一段路要走，目前的中国，数据库软件和硬件的支持还不够，这决定了会议营销只能在一小部分企业和商家先行尝试，不可能大面积展开。第三，店铺购物目前还是我国消费者的主要习惯购物途径和购物形式，包括会议营销在内的直效营销仍然在发展和摸索之中，为了方便顾客，还得有店铺营销来辅助。

会议营销在中国还是一个新生事物，虽然发展时间还不长，但已显示出它旺盛的生命力。谁熟练掌握它的操作技巧，谁就在营销战中掌握了一件威力巨大的武器。

第五篇：智能家居 七大成功营销模式

据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

1、房产合作（放长线才能钓大鱼）

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

2、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

3、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

4、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

5、专业市场设点（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

6、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

7、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接