直复式营销模式成功的背后

第一篇：直复式营销模式成功的背后

直复式营销模式成功的背后

王明潭数据营销策划团队首席顾问

当采用传统的“广告+销售+门店“发展的增长遇到困难的时候，企业营销人员自然想到通过电子商务，电子邮件，邮购和电话销售，以及销售型广告（比如电视购物）进行市场推广和直接进行销售，但是为什么有的企业的收获只是昙花一现，而有的企业却突破困境，获得了持续的销售和利润增长，甚至开创了全新的商业模式获得爆炸行的增长哪？

本文就试图通过我们做过的一些咨询案例和大家熟悉的企业案例，揭开运用直复式营销的成功背后的关键。

直复式营销模式“核心动力”在“水下”和“后台”

从营销的媒介和渠道来讲，如果说传统营销模式主要通过传统的媒介和渠道来开展营销，那么直复式营销主要基于互动媒介，或者互动媒介与传统媒介的结合的一种营销活动。这些互动媒介包括你知道的，如电话、直邮，网站，电子邮件、短信等，也包括你没有意识到的MSN/QQ，以及未来的3G和数字有线电视等。

表面上看，直复式营销，与传统营销的只是推广媒介与渠道的不同，比如我们收到的一个邮件或接听一个销售电话、看到的电视购物广告等。但更本质的东西在消费者和竞争对手看不到的后台：那就是客户数据，与营销数据。企业能不能有效“经营和管理”好数据是直复式营销能否给企业带来财富的关键。就好像我们看到一个邮轮在大海中航行的时候，是你们的轻盈，而我们看不到水下的涡轮和邮轮船内部的却在有条不紊地运行着，这些才是保证邮轮快速安全行驶的保障。当很多企业看到PPG“暴富”的时候，30多家企业中，很多是不过是东施效颦的行为。

你的直复式营销比同行领先一点点就可以带来巨大的财富效应

在当面市场竞争、多媒体时代，产品同质化严重的今天的中国，尤其是很多企业还在“东施效颦”的时候，直复式营销一点点进步都会长生巨大的财富效应。

当其他公司，还在通过品牌广告和店面营销的时候，七星购物开始通过电视开展直接反应的直复营销，简单的激励就可以刺激客户的大量进线，一次性的销售就可以带来超额利润；

当别人还通过“广告+铺货”的方式卖衬衫的时候，PPG通过直接反应广告和数据库直投，一年多时间达到亿元的销售额；

当保健品同行还在通过线下的会议营销卖保健品的时候，益生康健的1元一瓶的高成本新客户开发，加上会员制的重复消费能力，成为保健品行业的黑马；

但是如果一个企业不能将直复式营销模式融入营销体系中，通过营销变革提高企业的直复式营销的“内功”，那么直复式营销带来的成功一定是短暂的，昙花一现的。成功地将直复式营销模式导入企业的营销体系中，通过营销变革提升传统的营销，不但可以帮助企业突破企业发展瓶颈，开辟营销蓝海，还可以构建竞争对手短期内无法逾越的核心竞争力。事实证明，这个规律在任何行业，大企业，还是中小企业都是适用的。

培训行业的隐形冠军是如何进行营销变革的

以我们服务过的意见财务培训公司（一下简称A公司）为例，A公司靠10万元起家，在两年的时间里，成为财务培训行业里的龙头老大，目前的销售额已经超过两千万元，并且在这样极其传统，很难做大的行业里，每年仍然以100%的速度增长，销售额数倍于竞争对手。

表面上看，A公司与其他培训公司一样，也是通过聘请销售人员销售课程，建立培训公司网站、在各种培训网站发布培训广告，电子邮件群发以及利用电话联系客户。但是其后面的营销流程、数据管理和数据质量、媒体投入、客户分析、客户和销售人员激励设计方式等发生了巨大的变化，这个变化带来的结果就是：

l 每周开办10个以上的课程，成功开办率远高于同行

l 在有限的人员和成本内，与上万名的大客户建立了良好的客户关系，客户关系牢牢地控制在公司，而不是销售人员

l 成功的激励设计保证每一批邮件和电话有更高的反馈率和销售转化率；

l 背靠数据、系统和流程支持的电话销售人员的投入产出远远高于同行；

当然由于任何企业，尤其是中小企业，的资源是有限的，学习也是需要时间的，企业变革也是分步进行的，但我们保证每一步都强于竞争对手。

当A公司成立的时候，国内已经有大量的兼做培训培训，或专做财务培训的公司存在了，A公司老板试图通过直复营销的方式开拓市场。开始没有品牌，没有客户，缺少营销资金，为了生存必须快速获得第一批客户，A公司最主要的推广途径购买数据进行电子邮件群发和网络营销。

在两年前，的确通过这种方式获得了第一批客户。可贵的是，A公司老板当时就有积累和管理客户的想法，还专门买了一套CRM软件。

但是老板发现，买来的数据越来越差，群发的成本也越来越高，对群发工作也无法进行有效的管理，把各种成本考虑进去，群发已经无法进行下去。虽然有了CRM软件，但是客户数据的管理还是很混乱。CRM的软件定死的流程不符合他们的逐渐形成的营销流程，销售人员的效率越来越低。大量的工作还不得不靠手工操作，现有的CRM软件成了鸡肋。如何降低群发的成本，如何提高系统的效率，如何更有效地获取新客户，如何提高销售的转换率成为老板最头疼的问题.在这个时候，老板尝试跟我们合作。1）我们从局部的工作入手，首先解决如何提高外购数据的群发效果。

首先我们的技术人员设计了一个电子邮件的清洗工具，对于无效的，错误的电子邮件马上剔除，并取出数据库已经有的电子邮件，通过这样简单的工作，无效群发的电子邮件数量减少近50%，也就是说成本减少了一半。

对所有购买的电子邮件列表，进行测试，反馈率太低的剔除，不再使用。

电子邮件的内容从直接的课程销售转变为，电子杂志，提供更有价值的资讯，有反馈的数据进入潜在客户数据库。两次没有反馈的数据，不再发送。

通过这样简单的改变，电子邮件群发的反馈率提高了6倍。

群发的为公司老板建立了信心，我们一步一步扩大营销变革的范围和深度。

2）第一年的重点是提高一次性销售转化率，同时扩充核心客户数据库

很多公司迫于指标的压力，一味的冲击短期的销售额，当公司需要进行电话的二次销售的时候，却发现没有可供使用的二次销售的客户数据，或者大量的低质量的数据无法给二次销售带来合理回报。

A公司开始就确定不放弃任何推广和销售的机会，扩充和丰富客户数据库，并为后续的做好充分的准备。

这个阶段由于核心数据的质量和规模还不够，提高短期销售主要靠一次性的销售，但是我们设计的呼叫中心管理制度和客户数据管理软件，能够在基本不增加呼叫中心座席负担的情况下，把客户更多的信息留下来。马上开始二次销售。

2-1）建立客户数据的管理机制，建立许可的邮件发送平台

将所有的客户数据分为内部数据，和外部数据。所有外购的数据为外部数据，一旦客户有反馈，或者注册就转变为内部数据。对外部数据采用群发的方式。但对内部的数据，我们为客户提供的许可的电子邮件营销平台，开展可跟踪的电子邮件发送方式：可以准确记录到达，点击和转发。

虽然群发无法有效的管理，但是对于内部数据，管理人员可以随时了解每一次电子邮件营销活动的进展和效果，并依此对活动的策划、邮件的设计，发送人员进行考核并不断地改进设计和激励方式。

电子邮件营销团队还对客户数据的维护负责，为电话销售提供的销售机会成为电子邮件营销团队的重要考核指标。

2-2）取消现场销售，全部转化为电话销售人员，内训课保留部分现场销售。

通过我们的研究，对于几千元以内的产品，完全可以通过电话销售完成，通过电话的客户联系成本是当面拜访的50~100倍。2-3）建立客户数据管理部，全面支持电话销售

高技能的电话销售人员是公司最宝贵的人才，也是营销成本中比例最大的一部分，为了充分地挖掘电话销售的潜力，A公司为每一个电话销售人员提供了全面的支持系统。电话销售人员不用花任何时间去搜集客户信息，外乎的数据全部由数据部门提供，数据部门成为每一个电话销售人员和电话销售的主管的提供数据分析服务。电话销售人员把全部的时间和精力用在提高销售转化率上。此外，我们还做了一下的改变：

我们为数据部门和质检部门专门设计了简单使用的数据分析的工具。

将电话销售脚本与广告的设计和电子邮件的设计统一进行设计。

将所有的大客户分配给每个电话销售人员，长期跟进并进行重复销售。

通过2个月的培训和调整，平均每天每个电话销售人员的外呼数量，提高了2倍，但是转化率却惊人地提高了3倍。

2-4）扩大新客户获取和一次性销售的渠道

有了后台营销流程的有力支持，A公司就可以投入更大的营销费用。

由于可以跟踪每个媒体的订单成本，并可以获得客户数据这个副产品，A公司就可以通过更多的网络媒体和传统媒体发布销售型的广告，并不断优化广告的组合，不断地调整广告的策划。

2-5）废弃原有的CRM软件，实施了支持现有流程和数据管理方式的多个适用的IT工具

这些工具包括客户数据管理，发送平台，与呼叫中心管理等。我们从市场上成熟的众多的软件选择了最合适的简单适用的工具，并结合我们自己设计的一些工具，与现有的流程和管理模式紧密结合。通过这个系统，来自网站的销售机会可以自动地存入CRM客户数据库，不用手工导入，系统根据我们事先设计的规则自动选出外发电子邮件的列表，和外乎的列表；电子邮件的营销反馈也可以自动的导入CRM客户数据库；每一个电话销售人员可以在方便的界面下，给一批客户快速发送电子邮件、短信，甚至快速召开视频会议。课程运营部门也可以在这个平台上联系，提醒，调查和开展课后跟踪辅导。

软件的应用大大提高了整个营销系统的工作效率。为下一步规模化的运作打下了良好的基础。

从开始导入直复营销模式后一年，该公司的销售额实现了从200万到超过1000万的惊人的增长。

3）第二年的重点是客户的重复销售和交叉销售

第一年除了销售收入外，一个看不见的隐形有益是积累了一万的核心客户数据，这些数据是实实在在有长期的财务培训需求的客户，并且与公司建立了关系的客户，数据库里有财务人员和培训部等决策人员信息。除了数据以外，A公司还建立了对这些数据开展高效数据库营销的人才、流程和工具也已经成熟。这些收获的价值其实远远大于1000万元销售收入。因为这些客户下一年为企业带来了超过2000万元的销售收入。

有了第一年的积累，第二年的战略重点全面转入品牌的建立和针对核心数据库的重复销售。

一个市场规模有限，相对成熟的财务培训市场，在已经成为行业的龙头老大的情况下，仍然保持100%的增长率，而且第二年主要的销售贡献已经从一次性销售变为重复销售，利润的增加是销售的增长的3倍以上。

A公司公司围绕着直复式营销模式还酝酿着更多的营销变革，但是主要由于人才培育速度所限，计划在第三年开展。虽然我们和客户都能够看到，直复式营销的运营能力还有很大的提升空间，但是即使现在，培训行业的其他公司还可能还还没有这样的意识，及时有，也需要时间和专业人员的改变。虽然这家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企业，如PPG, 七星购物、麦考林、当当网等也有相当大的差距，如果这些公司也具备这样的精细化的直复式营销运营能力，在相投资的投资下，其营业额和增长率应该是目前的几倍。

所以我们管这种靠直复式营销模式成功的企业叫“隐形冠军”，正好在动物世界里，蚂蚁虽小，力气最大，跳蚤是跳高冠军。因为他们不是靠大众媒体的品牌运作，而是把所有的资源精准地投放到目标用户而不是大众，他们追求的是投资回报和增长率，和在目标人群的知名度，而不是大众的知名度。这样的隐形冠军在很多行业都存在，他们才是直复式营销模式的最好的学习榜样。比如我们服务的一家高端商业类杂志，曾经是国内零售价最高的杂志，每期的售价为75元，也是靠直复式营销模式建立，在三年的时间里发行量超过10万。北京有通过持续建立的学生数据库，专门针对中小学生销售学生服务和用品，去年的营销额超过5000万元，也是一个隐形冠军。

无论是隐形冠军还是靠新模式成功的明星企业，究竟是靠什么获得了持续的成功？ 成功导入直复式营销模式的关键是什么，通过我们的大量咨询案例和研究，以下的三点是关键

1）推广与销售渠道的加减法

减少高成本媒介，增加低成本媒介

如果你现在还在采用现场促销，不妨尝试采用电话营销；

如果你已经全面开展电话营销，不妨测试一下电子邮件营销的投资回报，或者初期的客户培育采用电子邮件或网络的方式，或者通过手机开展营销，也可以考虑用MSN的互动代替呼叫中心（如丽华快餐）等等。

如果你已经每年投入大量的广告预算，不妨尝试逐步增加销售型的广告，在推广品牌的同事，直接获取订单；

如果你正在通过会议营销的方式推广你的产品，你们可能网络视频会议的方式会获得更多的回报；

直复式营销即是营销推广和宣传新方式，既是获取潜在客户的渠道，也是销售的渠道。

在传统的销售渠道基础上，开辟直复式渠道，如目录销售、电视购物、家庭购物、建立和经营网上商店、开展电话销售等等，我们叫“直复渠道”，直复营销与传统渠道的紧密配合可以达到相得益彰的效果。比如中国移动通过强化多渠道服务营销，营业厅逐步转变为体验店。

增加或减少推广渠道容易，但是能够经营好众多的媒介和渠道却是另一回事。如何将更多的媒介与渠道经营好，组合好，配合好，需要直复式营销体系的支持，我们称之为“多渠道零售”。麦考林就是通过“多渠道零售”模式，而不是电视购物，或者网络直销，或者目录销售，获得了红杉8000万美元的投资。

橡国国际靠多渠道推广和多渠道销售支撑背背佳热销十年，制造了整体销售达60万件的神话。橡国国际不仅仅通过电视购物获得了一次性的销售收入，还通过网站、DM和电话等直复渠道和传统地面销售渠道，把背背佳产品的在国内销售潜力彻底开发出来，卖给一代又一代的学生。

2）不断地提高重复销售的能力与客户获取成本的风险控制

一次型销售就足以获得足够的利润，仅仅靠你的产品和服务，客户就会自动地一次一次回头购买，这样的好日子已经一去不复返了。“熊瞎子掰苞米”式的营销很难获得持久的增长。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一个重要的原因就是一次性销售远的利润无法支撑巨大的客户获取投入。

重复销售能力是回收客户获取投入以及主要利润的来源，也是未来的销售额的主要来源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的广告打遍天下，众多的媒体的闲置媒体愿意帮他宣传，并按照销售额后付费，是因为其后台强大的重复销售系统的支持。

前面提高的商业杂志，一本杂志一年的订阅费才700元不到，但是它能够500元开发一个新的订户，这不是一般的杂志敢做的，但是这个杂志续订能力可以保证这样的订单获取成本，仍然可以盈利。

持续地提高重复销售的能力不仅仅局限于搞一个会员俱乐部，提高电话回报人员的技能和提取外呼电话的清单等方面，更大的潜力来自于营销流程的优化、客户数据和营销数据的管理和分析能力以及后面要介绍到的激励创意的设计能力。3）激励营销的创意

今天的消费者越来越“懒惰”，越来越“挑剔”，如果你不去主动地刺激和激励，自动地来消费，并重复消费地比例会越来越少。

传统的广告和促销需要创意，成功的直复式营销模式更需要持续不断的创意，刺激客户来尝试你的产品和服务，重复购买。传统的激励更多的是大众的统一的优惠和折扣，但是直复式营销的激励可以针对不同人群，在不同的时间，提供个性化的激励。激励客户初次尝试，激励客户填写信息，激励休眠客户的再次消费，激励多次消费，激励客户交叉消费，激励客户介绍客户等等是直复式营销的永远的创意，也是直复式营销的成功的关键。

激励的设计和优化，需要直复式营销运营系统的支持，同时直复式营销系统也只有在反馈激励打动客户的情况下，才能获得更大的回报。

前面介绍的针对中小学生开展直复营销的公司，就为此专门建立了两个专业部门，一个是激励的创意和设计部门，一个是测试部门，对所备选的直复营销活动的激励方式，首先进行局部的测试和优化，并获得可靠的数据后，正式开始营销活动。

一家有机食品销售的小型创业公司，开发一个集团用户，向这个客户的员工销售有机水果，一次获得30万元的销售，一单生意净赚10万，老板觉这是一个非常成功，也非常划算的生意。但是我们告诉她，犯了一个致命的错误，这个错误可能导致她以后从这个客户身上，少赚10倍以上的终生价值。通过我们的激励策划，他们做了小小的改进，就获得了300万元的销售额，赚了100多万元，而且以后还可以持续地向这个客户的员工销售有机食品。

首先获取客户的数据，集团公司和员工不会自动地告诉你“我是谁”，获取客户的信息是需要代价的，需要激励的创意。老板设计了一个问卷调查，委托集团的后勤部门向所有的员工发放问卷，凡是填写问卷和个人信息的员工，都可以免费获得一斤的有机水果。你们如何回收获取客户信息的投入哪？ 随后马上对填写信息的人开展重复销售，在制定的期限内，订购水果提供半价优惠。在一个月的时间里不但获得了巨大的利润，还清空了已经过季的全部库存。

如果传统营销就是“玩感觉的”，那么直复式营销就是“即玩感觉，又玩理性数字”两者相符想成。

当然直复式营销模式的成功还有很多因素，而且以上三个方面的提升是永无止境的过程。但是三个方面任何一个方面只要超越竞争对手一点点，都会获得惊人的回报。

需要说明的，我们这里讲的直复式营销模式不是找一个数据库营销买一批数据，发一批邮件，有句话将“内因是决定变换的根本，外因是变化的条件”，也只有具备直复营销的管理和数据运营能力的公司，才能用好外部的数据库营销公司，只有在成功的激励策划的前提下，外部的直复营销执行公司才能帮你赚钱，但是外部的直复营销执行营销公司无法帮助企业用好企业内部的数据，如何进行重复销售，除非你把你的核心数据交给外部公司。

还有，直复式营销不是传统营销的隔离和对立，而是传统营销自然的衍生，并通过多渠道的推广和销售，和基于营销数据的分析来提升传统营销的回报。直复式营销不但可以融合传统营销，还可以在各行各业，创立全新的商业模式，近几年出现的所有明星的商业模式，其营销创新最根本，最核心的部分一定是直复式营销模式。

直复式营销模式现在是，将来也是中国未来5年至10年内最主要的营销创新模式，也是中国企业营销变革的最重要的内容，因为在中国，我们要把发达国家200年走完的直复营销的课补齐，还要赶上网络时代直复营销新一轮浪潮。

无论当你的企业已经步入稳步的发展期，发展速度放缓，遇到增长的瓶颈，急需寻找新的增长模式的时候；还是面临外贸困境，正在进行出口转内销，但面临传统渠道已经无风插针的时候，还是初创的企业缺乏资金，需要快速滚动发展的时候，直复式营销模式都可以为你开辟一片新的蓝海。

第二篇：成功背后

成功背后

成功是人人渴望得到的，亦是人人心上咱们的。然而在成功的背后。确蕴含了无数的挫折和打击。一般人只望见成功者威风凛凛得站在光荣的高塔上，却没看见他爬上塔顶之前所饱受跌打的痛苦经历；反以为是上天降临将福带在他的身上，自叹不是幸运人，而怨天尤人。

拿破仑说：“光荣的成功不在乎永不失败，而在乎每战每败。”有些人一经挫折便一蹶不振，意志消沉；有些人勉强爬起，但却灰心悲观。像这类的人，是绝无到达成功境界的可能的。一个真正的成功者，他必然跨越失意的樊离，克服种种不幸，以不断的失败当做磨练自己的利器，以无数的挫折当做引导自己先向希望的良师益友。到处哭诉着自己的不幸，那才是天底下最没出息的人。成功的背后，总是掺杂着无限的苦难辛酸。如居里夫人，在发现镭的过程中，使用粗劣的器材设备，经历无数的实验失败，经将其研究成功，又如贝多芬“用苦难铸成欢乐”，每日与病魔相熬，决不向命运低头，终于成为“乐圣”，写下了无数不朽的乐章，因此，我们更加相信，失败乃成功之母。叔本华说：“一个人的心灵必需饱受挫折，才能有船舱般的稳重航海于大海中，否则，将是风的玩具！”尼采亦言：“没有岩石的阻挡，哪能激起美丽的浪花。”成功是人人渴望获取的。然而，欲获取成功却是要付出相当的代价的，那就是要磨练我们的毅力来。所以，巨石下的种子不死，风雨中的松柏长青，黑暗后面必蕴含着光明，苦难过后，便是耀眼的光明。

第三篇：智能家居 七大成功营销模式

据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

1、房产合作（放长线才能钓大鱼）

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

2、装修合作（让别人为您推销产品的最佳方法）

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

智能设计培训：一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训X10智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

3、系统集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

4、设立下一级经销商（分享赚钱的方法，才能获得更多的财富）

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

5、专业市场设点（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

6、智能家居专卖店（最亲切的服务、最专业的品牌效应）

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。货款结算方式：跟户主直接结算货款。

7、超市式销售（贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户）

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：跟超市定期结算；跟户主直接

第四篇：在成功背后

在成功背后

——记沈阳地铁建设中的辉煌与汗水

2010年10月1日是中华人民共和国51岁的生日，也是沈阳地铁一号线正式开通运营的日子。七彩的气球、绚烂的烟花、随处可见的笑脸，标志着沈阳市民企盼了5年的沈阳地铁一号线终于建成通车了。看着沈阳人民自豪而幸福的笑脸，听着街头巷尾随处可闻关于地铁的谈论，遇到无数还没完工就想到车站内参观的市民，我们无时无刻不感觉到沈阳人民的企盼和自身的责任，同时我们也为能参与如此重要的工程而倍感自豪。

沈阳地铁是中国辽宁省沈阳市的城市交通系统。沈阳地铁工程是沈阳市城建史上投入投资最多、规模最大的重点工程，也是备受社会各界关注的民心工程。沈阳地铁一号线是沈阳乃至东北地区启动建设的第一条地下铁道工程。沈阳地铁一号线一期工程西起沈阳经济技术开发区张士，东至大东区黎明地区，于2005年11月18日正式开工建设。设车辆段和控制中心各一处，主变电所2座，计划建设工期54个月。次年一号线西延线获批，由张士向西延伸至十三号街，地铁车辆段亦由张士迁移至十三号街以西。一号线西延线与一期工程同步建设，同时通车运营。延伸后的沈阳地铁一号线全长约28公里，设站22个。工程总投资117.48亿元。主要沿开发大路、太湖街、沈大路、建设大路、云峰北街、中华路、十一纬路、大西路、中街路、小东路、和睦路走行。平均站距1.3公里。横跨室内五区（铁西、和平、沈河、大东、东陵），连接沈阳经济开发区、铁西工业区和沈阳站、太原街商业区、中街商业区等客流集散地区，具有重要的战略地位，是沈阳的一条地下交通大动脉。

我公司承揽了沈阳地铁一号线风水电安装及设备区装修第四标段五站五区间的风水电安装、设备区砌筑及装修工程。合同期为2008年6月1日——2010年6月30日，工程造价68474973.19元。施工范围主要包括：车站及区间动力照明系统设备采购（除甲供设备外）、安装、调试；给排水及消防系统设备采购（除甲供设备外）、安装、调试；通风空调与采暖系统设备（除甲供设备外）及材料的采购、安装、调试；综合吊挂系统供货安装。

我公司于2008年3月份进场，2009年2月13日开工，经过2年多的艰苦奋斗，于2010年8月25日顺利完成分部分项验收，2010年9月6日顺利完成竣工验收。获得建设及监理单位的一致好评，同时获得优秀项目部及优秀项目经理的荣誉称号。由于我公司在一号线的建设过程中表现优秀，充分体现了铁军能打硬仗的风格，在二号线投标过程中连中两标，在东北地区市场又取得了一个重要胜利。

回顾沈阳地铁一号线的建设过程，其中有成功的喜悦，也有攻坚克难的艰辛。在这一号线已经竣工，二号线即将开始的时候，总结一号线的经验教训，不但可以为近在眼前的二号线建设做准备，而且可以为以后的地铁建设项目做参考。

动力照明专业：

通风空调专业：

在我公司以往的工程中通常进行的都是隧道通风，很少接触空调系统，在沈阳地铁一号线的建设中，我公司承包的通风空调系统安装工程中不仅包含了空调风系统的设备及管道安装调试，而且还包含了空调水系统的设备及管道安装调试。

由于之前从未接触过相关工程，也没有相似的经验做借鉴，只能靠我们在实践中摸索。

空调风系统主要由风管系统和空调机组构成，大体上和送、排风系统类似，只不过多了一项风管保温，虽然是首次接触，也不至于无从下手。虽然这样，在施工过程中还是发现了很多需要注意的关键点。空调机组的安装是需要一个基础的，机组水平放置与基础之上，所以基础的平整与否直接影响机组的水平度，而机组的平整又影响运行的平稳性和美观性。所以在吊装之前必须对基础进行验收，测量其平整度，查看其是否完整、坚固。如果表面有凸起或者水平度不够，需要重新对表面进行抹光。如果有裂缝或者水泥标号不够，存在碎裂现象，则需要重新进行浇筑。

空调机组的吊装也不是说随便放就行的，因为小系统机房内的排水沟位置是设定过的，所以空调机组有冷凝水管的一侧必须放在有排水沟的一侧，这样在使用过程中产生的冷凝水可以流入排水沟。空调机组的一侧有检修门，有的还有操作手柄，所以在吊装的时候要根据现场情况在有检修门或操作手柄的一侧留出足够的空间，以便日常操作及维修保养。

空调水系统是空调系统的重要组成部分，主要功能是将空调机组吸进的空气冷却。由于是初次接触，且整个系统不仅组件很多，而且管道很复杂，需要在狭小的空间内安装复杂的管道及多种设备，施工难度可想而知。我项目部人员不畏艰难，勇于登攀，专门组织相关技术人员进行技术攻关，从最基本的图纸入手，逐步的研究、分析，同时与设计单位紧密联系，将图纸研究透彻。另一方面，与设备厂家联系，请厂家的说明设备安装的方法、技术要点及要求，防止出现安装错误。这样我们就有了充足的理论准备，为实际安装工作打下了扎实的基础。但是理论终究是理论，现场实际情况和图纸设计往往相差很大，本来图纸上进行空调水系统设备及管道安装的小系统机房空间比较大，但是实际情况却相当狭小，不得不将原来铺展开来的管道压缩到狭小的空间进行安装，往往图纸上是平铺的管道，但是实际安装的时候按照图纸施工的话就会到墙外或者设备空间不够。所以根本就无法完全按照图纸施工，只能根据实际情况进行管线改动，这就相当于进行二次设计，在施工过程中往往出现做完了前面的却发现后面的因为空间不够而无法安装而拆掉。就这样在不断的尝试与失败中，完成了第一个站的空调水系统的安装，同时也培养出来一批空调水技术人员及技术工人。由于有了前一个站的经验，在接下来的车站空调水系统的安装中，迅速而正确的完成了空调水系统管道及设备的安装。另外一个难题就是空调水系统的调试。空调水系统由两台补水泵、一台循环水泵、一个水箱、一个定压灌、一台风冷冷水机组构成，调试时需要先开启补水泵向系统管道内注水，待系统管道内水全部充满后，再通过风冷冷水机组开启循环水泵，进行水循环，通过风冷冷水机组上的热交换器，将水制冷后进入空调机组对空气进行制冷。在调试刚开始进行补水的时候就遇到了很大的困难，我们开启了水泵，但是压力就是不上升，而且很低，水泵也正常，供水也没有问题，查来查去就是不知道是哪里出来问题。后来有人提出是不是水泵扬程不够，所以压力上不去，我们就进行了计算，结果是扬程是完全可以满足要求的。我们就给水泵厂家打电话，厂家听说了这种情况后，分析是气蚀导致的，然后就给我们说怎么处理，我们也按厂家的说法进行了放气，结果压力还是没有升上来。实在没有办法了，只能请水泵厂家的售后人员进行维修，经检查的确是因为气蚀的影响，经厂家售后人员进行处理，终于达到了要求的压力。

系统管道压力达到压力以后就是开启循环水泵，进行水循环。在调试的过程中，刚开启水泵转了还不到一分钟就忽然停了，而且机组报警灯也不停的闪烁，厂家负责设备操作的技术员说是管道内存在压差。初步推测为系统内空气未排净，但是由于图纸未设计自动排气阀，只能又挨个检查设备，将设备上的排气阀打开边循环边排气，后来干脆把管道内水全部放完又重新灌满，结果还是报警。既然管道空气已排净，但是还是存在压差，那就只能是有地方堵塞了，存在流速差。于是又开始了新一轮的巡查，从空调机组出来到风冷冷水机组，只要是有可能堵住的地方全部查了一遍，还是没什么收获，忽然发现阀门井内进出水管上压力表的指数存在很大差别，进水管上是0.3MPa，而出水管上却基本没有压力，这就说明水经进水管进入风冷机组却没有从风冷机组出来，那么堵塞的地方肯定就在风冷机组这一段，而这一段上有两个过滤器，一个在机组外面，一个在机组内部。我们忍不住的兴奋，因为终于把问题锁定在两个过滤器上。首先把机组外面的过滤器打开，结果过滤网上什么都没有，那就只剩下机组内部的过滤器了。我们把机组外壳拆掉以后，把过滤器拆开一看，果然不出所料，里面全部是沙子、石子、丝麻，已经把过滤器给堵满了。怪不得出现压差，原来由于机组外的过滤器孔大，而机组内的过滤器孔却很小，由于没有经验在调试之前根本没有对管道进行管道冲洗，施工的时候进入管道的沙子、石子、丝麻什么的都被挡在机组内的过滤网里，就导致了管道堵塞。将机组内的过滤网清理干净安上以后，我们并没有急于将管道连上进行调试，而是利用补水泵对管道进行了冲洗，待管道冲洗干净以后才重新将管道连上，进行机组调试，终于机组成功启动，而且制冷正常。土建专业：

对于我们公司来说土建专业并不是主业，所以所做过的土建工程并不算太多，而且多是隧道内的土建工程，很少有类似高层建筑的工程。这次在沈阳地铁一号线的建设中，我工程承揽了整个标段的设备区砌筑及装修工作，可以说是具有里程碑式的意义。

墙体砌筑对与土建专业可以说是最基本的了，但就是这最基本的墙体砌筑却在我们的施工过程中制造了相当大的麻烦。如果是在不是很冷的地区，而且是在地面上，可能墙体的砌筑将是很容易的工程，但是在沈阳地铁却不能照搬以往的经验。

首先，这是地铁工程，车站都是在地面下20多米深的地方，进行施工的时候，很多车站的出入口都还没有出来，根本就没有地方可以将材料运进去，只能由人工将大量的建筑材料背下去，或者用机械把材料通过风井吊下去以后再用人工将其运进设备区。这样不仅速度慢，而且成本很高。另一方面，进入冬季后，气温一般都达到零下十几度，有时甚至达到零下二十多度，从技术上来说，这么低的温度根本就不适合进行土建施工，因为在这种情况下混凝土肯定会产生冰冻，水分会一直存在于混凝土中，导致混凝土强度不足。虽然不具备条件，但是由于工期紧，业主要求我单位必须继续施工，我单位只好加强砌筑区的升温、保温工作。购买了大量的焦炭、棉帘、电热毯等物资，导致砌筑的成本直线上升，我单位实际的在赔钱做砌筑，但是为了我公司的形象和信誉，项目部领导顶住资金压力，迎难而上，终于顺利完成建设单位交给的任务，得到了建设单位的极大好评。

沈阳地铁号称要建设全国造价最低的地铁，所以工程造价方面压的特别低，另一方面土建施工又严重滞后，往往是设备专业等着土建施工完毕才能进行施工，就是因为这个原因，虽然我单位于2008年就已经进场，但是知道2009年才开始进行其中一个站部分场地的施工，2009年9月份才开始大规模的施工，其中最主要的原因就是土建施工滞后。也正是因为这个原因导致我方工期延长，成本升高，虽然项目部领导严抓成本管理，但是因为造价本来就很低，工期又延长了很多，导致资金压力相当大，产生了很大的困难。

但是中铁十四局集团电气化工程有限公司在沈阳是出了名的能打硬仗的，我项目部顶住各种压力，克服各种困难，最终圆满完成任务，顺利通过建设单位、监理单位、质检站等单位组织的工程竣工验收，获得了建设单位颁发的优秀项目经理及优秀项目部的奖牌。由于我公司在地铁一号线的出色表现，在二号线的投标中顺利中得两个标段，总价5千多万，使我公司在东北地区的发展又迈上了一个新的台阶。

天上不会掉馅饼，成功也从来不是偶然的，我公司之所以能够在沈阳地铁二号线的投标中顺利中得两个标段，和我们在一号线的建设中的表现是分不开的。正是因为有了一号线的攻坚克难、艰苦奋斗，才有了二号线的成功。在成功背后，是无数的汗水与奋斗；在成功背后，是无数个无私奉献，以项目为家的电气化职工；在成功背后，是春节都不能回家，抱着电话叫儿子的心酸。可能这就是所谓的苦难辉煌吧，而且我坚信，只要我们继续保持特别能吃苦、特别能战斗、特别能奉献的风格，一定会继续创造更多、更大的辉煌。

沈阳地铁一号线项目部

2010年11月8日

第五篇：成功的背后

成功的背后

我在这里讲诉的并不是“大人物”成功背后的故事，而是发生在自己身边的LuBan人的故事。

故事一：青岛周石军的成长。

现在的周石军：

1、周工刚刚结束了上海的培训，获得了高级讲师的毕业证书；

2、在青岛许多客户讲你们周工很专业，钢筋水平很好；

3周工现在工作安排计划调理很清楚思路比较清晰，带教上也很有思路。这些在大家看来也许算不上太多成功，那么我们对比一下过去的他：

1、来青岛前，没讲过一次培训班；

2、在总部学了不到两个月的土建，钢筋十窍有九窍通即：一窍不通；

3、过去我开会时让他做总结汇报工作没有任何调理„„

在青岛没有人带教的情况下周工有今天的进步和成绩我觉得是成功的。本来我不想写下文字，是黄邦存给我讲周工在上海培训时晚上很晚还一人对着ppt反复的练习，而且自己当时就夸下海口说要是我过不了没有人能过。当我得知这张高级讲师证书背后的故事后才知道这不是戏言。成功的背后必定是付出了诸多努力和汗水，必定有着不达目的誓不休决心和信心。

刚来青岛时莱西建总的一个领导说我们水平不行，周工买了钢筋平法等书一遍一遍的反复研读，软件一遍一遍的摸索，常常晚上1点还不睡觉。想想那时候的艰辛我真的很心疼。辅导客户不管周末还是晚上从来没有怨言。自己不会的问题一次次打技术部，估计那时候我们两人在那边都臭名昭著了，天天打电话。

短短数百字很难描述出这背后的努力，就像和欧阳亮同住一间旅馆时了解到他在广州学钢筋的那种努力，那中间的汗水与努力我想只有他自己知道。（成长的背后是要无怨无悔的付出努力）

故事二：LB我的师傅之一宋大华、何伟

宋经理是我到的LuBan接触的第一个师傅。后面还有何伟„„这都是的LuBan真正的成功人士。他们的成功背后是什么呢？有的同事听到他们分享过“成长在的LuBan”。

1、刚到LB时，宋经理在南汇和我的一次谈话，首先一针见血的点出我的缺点。然后讲了他自己到LB的目标和自己的发展，思路非常清楚，知道自己想要什么？甚至什么时候要让自己的待遇达到什么样的目标都非常清晰。成功是靠

设计出来的，销售的成功也是靠设计出来的„„（成功的背后是清晰的目标）

我在青岛好几个晚上很晚了（有时是12点了）在rtx上还看到大华在，就想聊几句。每次问在忙什么。得到的答案是看书、学习。无独有偶，也曾在比较晚的时候遇到卢总在线，也了解那时候还要看报纸；何伟也是每月看很多书加以消化运用，还报考营销师；杭州的周经理„„都非常爱学习。（成功的背后是不断的学习进步，学习决定未来）

2何伟何总在的LuBan可谓神话人物：北京、福州、上海分公司经理、技术工程师„„为什么销售能转型技术？为什么能在几个分公司都取得很好的业绩？为什么对企业文化理解如此之深？„„有多少人知道它曾多少个日夜学技术到凌晨0点后，曾反复学习企业文化多少遍？（任何的成功背后都是用心）

故事三：龙工、赵荣

记得龙工说回家的时候随便买套房子玩玩，我是很羡慕了。当我“亲密接触”后才知道，他们的付出更是高于常人，有时候通宵达旦地做工程，龙工来青岛的时候就在办公室工作赶工程等等，半夜就在办公室打地铺。赵工我在南汇时也接触得比较多，除了经典的赵氏演讲让人难以忘怀，也了解了他成功背后付出得汗水比我们多得多。（成功不是靠奇迹，靠的是轨迹）

我就不讲李嘉诚、原一平、乔伊吉拉德等成功背后的故事了，那成功背后更是说明了：没有清晰的目标，没有愿意为目标投入全部的热情，没有持续的拼搏付出就不可能有他们的成功。成功就是达到目标，他其实离我们并不遥远，就看你要不要。“我要我就能”

祝愿翱翔在LB的同事们早日成功