案例1：116元的帕萨特

第一篇：案例1：116元的帕萨特

案例 8 116元的帕萨特 资料来源：CCTV 《经济与法》

嘉宾：

彭雪峰：北京市律师协会副会长

于绪刚：北京市律师协会证券期货专业委员会 委员

主持人：我们今天要说的是一个网上竞拍的案子。事情是这样的。上海一个叫韩斌的人有一天到易趣网上浏览，发现一辆二手帕萨特起拍价只有10块钱，刚开始他还觉得不敢相信，但韩斌以前也参加过竞拍，他想可能是网站在搞什么促销活动，就参加了进去。几轮下来他成功了，成交价是116块。网站也给他发来了电子合同。韩斌就根据网站提供的电话，跟卖主联系。卖主是一家卖二手车的汽车公司，他们也收到了网站那份电子合同，但是他们坚决不给，说116块钱买辆车是不可能的。

于绪刚：我认为韩斌没有错，比如我自己过去是这个网站一个经常的客户，我也注册了，我上了网以后，发现有一个10块钱起价的帕萨特轿车，我整个交易过程都是按照规则走的，而且网络公司发过来这个确认书本身和韩斌自己所做的、所从事的活动都一致的话，我觉得韩斌完全有理由来主张自己权利。

彭雪峰：前边有一个拍卖过程，这个拍卖过程，作为汽车公司来讲，他也应该是完全了解的，应该是完全掌握的，为什么他要等到这个竞拍完成之后，才拒绝履行这份合同呢？这中间听起来有些不可思议。作为韩斌我想这时候他可以通过各种渠道来主张自己的权利，最终还有一个选择诉讼的程序。

主持人：那么这样的话，起诉谁？是起诉网络公司呢，还是汽车销售公司？

彭雪峰：应该是起诉拍卖汽车的公司吧。

于绪刚：对，应该起诉他。

彭雪峰：现在的这种网上交易平台，进行拍卖这种形式，一般的是买卖双方起主导作用，网络公司并不起主导作用。所以他选择起诉对象的时候，应该直接选择那个汽车拍卖人。

于绪刚：这种官司实际上是打着看，边打边看。因为这种案子比较新，不是像过去我们传统的诉讼一样，这是网上的交易，又是网上的拍卖，所以这种官司打打看，打到什么程度了，需要把谁抓进来再把谁抓进来。

主持人：但是现在有一个情况，在网络公司的数据库原始资料中，发现那辆帕萨特被拍卖了两次，一次起拍价的确是10块钱，后来被韩斌买走了，还有一次起拍价是10万，这一次没有人竞拍，就流标了。

于绪刚：我觉得要是这样的话，那可能要告就不是告一个了，我觉得应该把网络公司也抓进来。网络公司他虽然自己本身不参与这个买卖，但他有职责来维持这个秩序。你成交以后，他不是不收费的，肯定收费的，他应该有义务来维持这个秩序。因为按照常理，比如说一个汽车拍卖的话，你只能拍卖一次。如果现在我们这地方是一个拍卖场所的话，我要拍卖一支笔，我不能这支笔在这个地方拍卖，底价是1块钱，我拿到桌子这头来再拍卖，它底价是10块钱，这完全不符合常理。

彭雪峰：网络公司它在自己的网站上设置这样的交易平台，就是网络拍卖这样一个交易平台，相关的规则非常不完善。比如说他如何限定，刚才说同一个标的物能不能在同一个网站的同一交易平台上两次拍卖？

于绪刚：那不可能的。

彭雪峰：但是现实这种情况就产生了。而且这次的标的物又是一个特有标的物，它是一个二手车，是带牌照的二手车。所以它不像说我帕萨特汽车一共有10辆、20辆，都是没上牌的新车。他现在是旧车，同一牌照，两次拍卖，而网站对此没有任何限制，由此可以看出在这方面的管理秩序是非常混乱的。所以于律师刚才讲，网站也有过错责任，我也同意这种观点。

主持人：那么把网络公司拉进来有什么好处呢？

于绪刚：因为这个从打官司的角度看，多一个被告就多一分保障。只要这个被告本身有支付能力。而且你有几个被告来对你的主张承担责任的话，你会多一些保障的。

主持人：那就是说如果韩斌把汽车公司和网站都告了的话，那么这个官司可能会打得更有把握一些。但是在这个案子里面呢，韩斌还是选择把汽车公司给告了。

现在韩斌的手上有三份证据，一份是网络公司给他发来的电子确认书，这个上面就写着：您收到这份邮件是由于您在“易趣”网上的竞标商品已经成交，您的出价是116元。第二份是电子合同，上面有拍卖物品的名称、成交价、买主和卖主的情况等等。另外还有一份证据是整个交易的过程，领先的这个叫“home565”的就是韩斌本人。有了这些证据够不够？

于绪刚：这个足够了。因为我们国家的《合同法》对于合同这个表现形式，它也是加了电子邮件，包括交换数据，类似这样一些形式。这没有问题。我觉得韩斌他有足够的证据。而且他一般用自己的电脑进行交易，很多这些资料，在电脑里都还有备份的。这些证据应该是充足的。

彭雪峰：《合同法》明确地规定，这种书面合同的形式就包括电子数据的这种交换，交换的清单和电子邮件。

主持人：但是汽车经营公司到了法庭上，他觉得这份合同是无效的。

于绪刚：他的理由是什么？

主持人：因为他们觉得首先第一，他们输入的底拍价是10万块钱而不是10块钱，第二他们认为116块钱就把我们的车买了这是不可能的。

于绪刚：这个肯定是不成立的。因为对于合同什么样的是无效的，《合同法》有明确的规定。它不属于这种情况。《合同法》规定就是有五类合同是无效的，欺诈胁迫的合同，如果它损害了国家利益，这样的合同是无效的；第二类无效的合同就是双方恶意串通损害国家、集体和第三人利益的，这也是一种无效合同；还有一种就是以合法形式掩盖非法目的，比如说你本身是一个买卖，但是你买卖的是军火或者是淫秽物品，那么这是一个看上去的合法形式，但这个合同也是无效的；还有一种就是属于损害社会公共利益的，这样的合同也是无效的；还有违反了国家强制性规定的，这个合同也是无效的。我觉得从本案看它只是一个拍卖合同，它没有违反这些法律规定，那么这个合同应该不能说它是无效的。

主持人：但是这个汽车经营公司认为他们输进去的底拍价是10万块钱，而不是10块钱，所以他们认为这样的一份电子合同并不是他们自己真实意思的表示。

于绪刚：你说你输入的不是10块钱是10万块钱，那你来证明，你输的是10万不是10块钱。

彭雪峰：他要负举证责任。

主持人：也就是说他要举证。这个汽车公司他们请了专门的网络专家，给他们分析了几种原因，第一个就是在网络传输的过程当中可能会出现数据的丢失情况，第二种就是网站的管理人员人为地修改数据，第三就是可能是黑客的入侵，第四就是他们自己永达汽车公司的操作人员自己操作失误。

于绪刚：那他还是要举证，比如你找到我的话，我也可以说出很多理由：可能是网站的管理人员，可能是黑客入侵，可能是工作人员操作失误，也可能是数据传输的过程中丢失。但你得举出证据来。

彭雪峰：不管他举出再多的事实，列举再多的可能性，最终在网上达成一致的这份合同已经产生了。也就是说拍卖过程已经完成了。即使他拿出证据来，作为韩斌来讲我是没有任何过错的。我所看到的网络终端显示出来的数字就是10块钱，而且我参与竞拍的过程也是从10块钱逐步上升到了116块钱。作为我来讲我没有任何过错，而这种最后的结果，得到了网络公司书面通知的确认。我就应该要求对方按照这个去履行。

主持人：实际上作为韩斌来说，他当时看见这个网络上显示的底拍价是10块，他又有什么理由不相信这是你汽车公司真实意思表示呢。因为你是10块钱我才参加，你要输入10万我还不参加了呢。

于绪刚：对，那肯定不参加了。

主持人：汽车经营公司还提出了另外一个理由，他们认为这样一个电子合同是显失公平的，因为不可能116块钱就买了一辆二手帕萨特。

彭雪峰：这个理由我觉得需要特别说明一下。显失公平这一点是法律规定的一个基本原则，但是这个基本原则不能被随便地滥用。它是不能抗拒一般当事人之间达成的这种意思表示的一致的。因为意思表示一致，这是合同成立的一个前提。双方当事人只要意思表示一致了，而不用去关注标的物的价位高低。这是一个比须要明确的东西。如果当事人基于自己的考虑，比如说我基于我的扩大影响的考虑，或者是开拓市场的考虑，或者是推销我的最新产品的考虑，其他的还有照顾老客户的这种考虑，我可以把这个商品的价位定得很低。如果从一种市场的角度去看的话，也许它是不公平的。这个东西比如说是1万块钱，我卖100块钱，或者说卖1000块钱，那很显然是不公平的。但是只要双方当事人是自愿的，法律不应该去过多地去干预这些东西。

于绪刚：这里面还要注意什么呢？因为它不是一个普通的交易。比如说我卖汽车了，我的汽车就在展厅那边了，我定好价格了你买就行了。你本身这是一个拍卖，拍卖本身就应该承担着风险。拍卖本身有的是有底价拍卖，有的是无底价拍卖。尤其是无底价拍卖，拍卖到一定程度的话，如果追捧的人不多的话，可能价格就非常低了。

类似这样的情况不是没有。1993年有一个公司拍卖恒生笔记本电脑，1993年，10年以前，当时笔记本电脑一台应该是好几万块钱，它底价是1块钱。这51台笔记本电脑全部处理掉了。你说这个底价公平吗？现在这个帕萨特汽车它是10几万块钱，底价是10块钱，和10几万只有一万倍之差。那么这个笔记本电脑和底价之间有几万倍之差，哪个公平呀。拍卖本身就应该承担风险。

当然了拍卖可能是某一个东西卖得价格非常高，比如像凡•高的画。过去我记得可能在上海，有一个电话号码拍卖了60万。你说这个公平吗？这不一定，因为是拍卖，尤其利用了网络的操作系统，你就要承担有可能卖得特别特别低的风险。

彭雪峰：从他一个企业知名度的提升，还有它一个企业形象、市场形象这个角度去考虑的话，他去履行这样一份合同，对于他自身的影响应该是非常良好的。

于绪刚：我倒希望你去做拍卖公司吧。

彭雪峰：我们古代就有一个是商鞅变法吧。商鞅变法他为了取信于民嘛，他说谁把这个木头搬到南城门去，就给一百两金子还是一千两金子，我记不太清了。这个就是纯粹为了一个示范作用。其他人可能不相信，觉得没有这样的事情发生，就像现在没有人相信116块钱能买一辆帕萨特汽车一样。但是你卖了，这是取信于民了，你的企业形象一下就提升起来了。以后再有这些事情产生的时候，大家至少对你产生的是一种商业上的高度信任。

于绪刚：大约在1996年也出过这么一个案子。有一家国内大银行的某一个分行，为了推广自己的市场，开展自己的业务，出了这么一个标语：耽误你一分钟赔你一块钱。有一个人他确实就碰上这样的事情了。他在这个行下面一个支行先存了25万块钱，过了几天他取走了9万，还剩了一部分钱。再过一段时间他去取钱，银行不给他取，说你这个款你已经自己提走了。这个人说不可能是我自己提走的。最后经过公安机关进行侦查，发现是监守自盗。银行的一个职工偷了他的密码，伪造了他的存折，又伪造了这个银行的章，把款全部提走了。

从发现钱被盗到案件侦破完，这期间可能是112天，112天算是16万多分钟，那么既然说耽误一分钟赔一块钱，这个人就把银行给告了，主张要16万。就是一诺16万。这个案子后来一审法院判的并不是赔他16万，只是算有效工作时间，就是把周末、假期，把其他时间全部扣除了，可能赔了他几万块钱。

主持人：好的。我们还是回到帕萨持这个案子。这个案子还在审理的时候，发生了一起让韩斌感到意外的事情，这个车让它原来的车主以12.8万元给卖出去了。韩斌知道以后非常生气，他就想你这个时候怎么能够把车给卖了呢，案子还没有审完。如果法院判定电子合同是有效的话，那么这辆车就是我的了。

于绪刚：这种情况更说明需要对网上交易加强监管。这等于是存在三个交易了，不管成功还是不成功。第一个交易起拍价10元的，韩斌竞拍成功了，汽车公司不愿意给；第二个是起拍价10万块钱的，没有人来进行竞价；第三个就是车主把车给卖出去了。这说明什么问题，网上交易太混乱了，应该加强监管。

彭雪峰：对，这三个交易实际上标的物是一个。对这种情况下咱们国家目前的规定有没有限定？比如说网络公司设置这种拍卖交易平台的话，你对标的物有什么样的监管措施？我这个标的物拿来是不是在我掌控之中？这些没有规定，所以才会出现这种情况。在同一个交易平台上，把同一辆汽车进行反复地拍卖。

主持人：那现在这个车子已经被卖掉了，韩斌应该怎么办？

彭雪峰：这个我想问题不大。如果最后法院判决确认韩斌应该得到这辆车的话，而原车主已经把他的车给卖了，那么汽车公司应该承担相应责任，他负责赔偿韩斌的损失。最后的履行方式是不是韩斌真正的能够得到这辆车，我想并不重要。如果得不到的话，他可以得到相应的补偿。比如说这辆车是以12.8万元给实际销售完成了，那么韩斌只需要付出116块钱就应该得到12.8万元的一辆车。现在车没有了，那就由汽车销售公司把12.8万元补偿给他。

我现在我倒非常关心，这个案子最后法院是怎么判决的？

主持人：他们双方是以和解的方式，然后撤诉了。

于绪刚：和解撤诉了？和解是一个什么结果？

主持人：和解内容我们也问过他们双方当事人，他们在签订和解协议的时候已经商量好了一定要保密，所以具体情况我们也不太清楚。法院的裁定书也非常简单，只是写了和解撤诉的结果，没有案情事实。我们估计他们双方都互相作了些让步。

如果说你们两位是韩斌的代理律师的话，你们两位会在什么样的条件下接受和解？

于绪刚：如果我是韩斌的代理人的话，我可能会把诉讼进行到底。因为这个案子本身无论从判例上、从立法、从司法、从各个方面看都有重大的价值。而且韩斌并不是没有理由呀，他有充分的理由认为自己是买了这辆车的。即使是现在没有具体的法律条文，但有法律精神在，所以我就会说服或者是我会支持我的当事人把这个诉讼进行到底。

彭雪峰：余律师的这种选择前提是以天下为己任。他是想利用这个案子至少填补一个法律规定的空白，在司法实践当中拿出一个很成功的判例来。这种选择当然是对的，但是作为当事人他可能有自己的意愿。比如说他的全部诉讼请求通过和解的方式也能够得到满足，那他就可以选择撤诉，这是没有问题的。

像这个案子最后是双方达成和解协议，最终撤诉了。那么也许这里面隐含着就是，比如说被告方做出了重大让步，原告方才同意提出撤诉的。至于这种让步到了什么样的程度，我们现在只能够猜测。我也可以极端地猜测韩斌全部地得到了满足，比如说汽车公司按12.8万元的价格赔偿了韩斌，也是完全有可能的。

所以我说这个案子是否要进行到底，从完善立法的角度来讲，进行到底是非常有好处的，但是从当事人个人权利个人利益的角度来讲，诉讼进行下去也有很大的成本。另外诉讼的最终结果，也有很大的不确定性，因为毕竟116元和一辆帕萨特之间这个价值还是不相等的。

于绪刚：还是不能这么看。既然是拍卖，如果你定的底价确实是10块钱的话，116块钱就是很高了，也增加了10几倍，真是已经很高了。

彭雪峰：于律师是一个完美主义者。

于绪刚：但是我觉得，我从这个案件的结果可以判断，我觉得对韩斌肯定是不利的，他们要保密嘛。

彭雪峰：也未必。咱们假设一下他们和解协议的内容。假如是汽车公司100％地赔偿了韩斌的诉讼请求，但是他又不愿意对外公开承认自己经营过程当中的一种过错，所以他要求我给你钱可以，但是你必须对外保密。作为韩斌来讲他是一个个人，他只要得到了相应的经济补偿，那就够了，对外宣传没有多少实际的意义。所以他也就接受了这样一个条件。

刚才说假如我们是韩斌的代理律师，我们是否会同意和解。我觉得这个并不重要，重要的在于假如我们是这个案子的法官，我们该怎么样判这个案子。我觉得这是最重要的，因为这种判决本身可能就意味着一种社会的整体的倡导。比如说我是应该规范网络公司的经营行为，还是应该明确汽车销售公司的责任，还是应该限制韩斌这种利用人家比如说不管什么样的原因，导致这样一个交易公平差异比较大的这样一个结果，还是应该限制他个人的一种行为，这里边法院的判决就起到了至关重要的作用。

于绪刚：我想在这个过程当中法官可能也会触到一些难题。比如说当他发现证据并不足以支持到底是谁对还是谁错的时候，法官可能会有难题。到底网络公司承担责任，还是汽车公司承担责任，还是让韩斌承担责任。

彭雪峰：其实我个人以为现在这个案子的难题不是发生在证据上，而是发生在法律规定上。证据已经很明确了，因为交易行为已经完成，电子合同已经出现了，这个是证据已经充分了。剩下来就是对于这种行为有什么样相关的法律规定，这个好像不十分完善。

主持人：其实由于相应法规的这种欠缺，所以法官在判案的时候也缺少很多依据。

于绪刚：这个也就非常依赖于法官的那种创造性，非常非常重要。因为现在这个社会完全是变化非常非常快。

彭雪峰：法律的完善是需要一个过程的，其中有很大的一块，法律的创立就是靠司法实践当中的一些实际判例来完成的。尤其是对于我们现在的经济生活发展速度这样快，有很多新的问题，法律还来不及去规定。

于绪刚：这个案例出来以后，我想肯定有很多媒体进行了报道，大家对它的结果都在翘首以待，甚至学者，甚至一些其他的专家，甚至其他法院都在进行关注。我觉得法院应该充分地利用这个机会来创造性地适用法律。

当然现在好的是，我记得是去年底广东省颁布了一个网上电子交易条例。但它只是可能主要借鉴像美国、联合国，甚至包括香港一些电子商务交易的一些内容，我觉得还是不太完善。

彭雪峰：它的内容主要是把电子商务、电子合同的法律地位给予了确定，但是那个东西只是一般性的原则性的规定，在司法实践当中还缺乏操作性。

主持人：关于今天的话题，我们就先聊到这儿。现在我们的生活已经越来越离不开网络了，网上的交易越来越多，由此而产生的纠纷也会越来越多，这些都对我们现行的法律提出了新的课题。相信随着法律法规的不断健全和完善，我们可以更为放心地让网络来为我们服务。

第二篇：帕萨特B5 1

帕萨特B5 1.8T总线故障

一辆上海大众帕萨特B5 1.8T轿车，因中控锁和电动玻璃升降器不能正常工作来站检修。接修该车后，笔者对该车进行初步检查，发现点火开关无论开闭，都只有左前门的中控锁和左前门的电动玻璃升降器可以正常工作，其他车窗的电动玻璃升降器都不工作；但是如果按动其他门窗上控制该车窗的开关，各个门窗开关均能正常工作。将车门关闭后，将车钥匙插入左前门的锁孔内，进行开锁和闭锁操作，也只有左前门的门锁能开闭；如果将钥匙在开锁或闭锁位置保持，也只有左前门的电动玻璃升降器可以上下工作。经过以上实际的操作检查，初步认定该车的舒适系统存在一定的故障。接下来，用VAS5052车辆诊断仪对舒适系统进行检查，连接好仪器并打开点火开关，进入舒适系统中央控制模块(46)查询故障，仪器屏幕显示查询到如下7个故障：①与左前门窗模块没有通讯。②与右前门窗模块没有通讯。③与左后门窗模块没有通讯。④与右后门窗模块没有通讯。⑤与CAN数据总线诊断接口J533没有通讯。⑥舒适系统数据总线单线运行模式。⑦控制模块不正确编码。

为了查看舒适系统编码值，重新进入舒适系统单元模块，察看该模块的版本信息，发现编码为00017，确实不正确。接下来使用VAS5052对舒适系统进行正确的00259编码，并清除所有故障记录，此时控制单元的不正确编码和CAN数据总线单线运行模式的故障记录已经清除，但是其他故障仍然无法清除。看来这些无法清除的故障可能就是造成该车电动玻璃升降器和中控锁无法工作的主要原因了。因为帕萨特B5轿车的4个车门控制模块和中央舒适系统控制模块之间的信号是通过CAN数据总线传递，CAN是控制器局域网的简称，舒适系统CAN数据总线通过2根相互绞合的信号线同时传递相同数据，一根为CAN-H(橙／绿色)，一根为CAN-L(橙／黄色)。舒适系统所有的控制模块都挂接在2根线路上进行数据交换和信号传递，另外，位于组合仪表中的数据总线诊断接口也和数据总线随时保持通讯，检测总线的工作状态。为了使信号正确有效地传递，2根线像拧麻花一样绞在一起，并且2根线路上所传递的脉冲信号相同，但是电位相反。如果各个车门控制模块与舒适系统中央控制模块之间CAN无法正常通讯，就会导致左前车门模块至中控开关的信号无法正常传递到其他3个车门控制模块，并且所有的车门控制模块只能接收直接输入到该模块的电动玻璃升降器开关信号。所以，排除该车的故障的关键就是查找各个车门控制模块和中央控制模块CAN无法通讯的原因。

为了确定中央控制模块、各个车门控制模块与数据总线的连接情况，通过VAS5052进入46-08-012，观察数据组测量值，4组数据用“1”或“0”数值分别代表驾驶员车门、右前车门、左后车门及右后车门模块与舒适系统中央控制模块CAN数据总线的连接状态，此时4组数据均为“0”，说明各个车门控制模块与总线通讯确实有故障，但还是无法确定具体的故障点。

为了进一步查找CAN无法通讯的根源，笔者首先拆卸舒适系统中央控制模块(位于驾驶员侧座位地板下)进行检查，在拆卸该模块时，发现该车是已经修复的事故车，地板下舒适系统和左A柱的有关舒适系统的线束曾严重损坏并已修复。笔者对线束进行具体检查，重点对没有双绞的CAN总线进行整理。经过检查，发现线路连接上没有任何问题。为了排除中央控制模块中存在问题的可能，又更换了新的控制模块。当连接好新的中央控制模块，打开点火开关，操作中控锁开关和电动玻璃升降器开关，发现中控锁和电动玻璃升降器功能恢复正常，但是左后门玻璃在升降时断断续续地工作。此时再使用VAS5052进行故障查询，发现已经只有2个故障记录，是“与左后、右后车门控制模块无法通讯”。进入08-012查看各个模块与CAN总线的连接状况数据组，为4个“1”，说明总线连接正常。为什么还有2个模块无法通讯，数据组却都显示正常呢？就在笔者思索其中的原因时，中控锁和电动玻璃升降器又无法工作，恢复了进站时的故障状态，检查故障内容又是“无法和各个门控模块进行通讯”，查询第12数据组时，又全部显示为“0”，看来上述故障又出现了。由此证明中央控制模块没有故障，只是在拆装中央控制模块时，故障可以消失。

在上述的故障的检查过程中，虽然没有找到具体的故障所在，但至少可以得出这样的结论：①所有的中央控制模块和各个门窗控制模块没有问题。②故障还是在舒适系统总线某个地方，而后门的可能性大。因为各个车门的CAN总线从各个车门引出后都在中央控制模块插头后面的线束内相交，最后再引入至中央控制模块。为了确定具体是哪一个车门CAN通讯线路有问题，结合上述得出的结论，只要分别断掉各个车门的CAN数据总线的连接，即可确定哪个车门模块到中央控制模块的数据总线存在问题。由此可以缩小故障的范围，直至找到故障为止。加之该车底盘下的线束此前修过，各个车门的数据线断掉极有可能。

断掉左后车门控制模块的2根数据总线，经过反复操作试验，故障仍然存在。当断掉右后车门模块的数据总线时，其他3个门锁突然有锁门动作，此时操作电动玻璃升降器和中控锁开关，除了右后车门不动外，其他车门工作一切正常。查询故障，也只有右后车门有无法通讯的故障记录，反复操作中控开关，其他车门均工作正常。然后又把右后CAN总线连接，反复操作中控锁和电动玻璃升降器。多次试验之后，以前的故障重新出现，由此确定是右后车门CAN总线某点有问题。

随后将右后门内衬板的门窗单元线束做进一步检查时，发现右后门窗控制模块组合插头后的CAN-H线路(橙／绿色)有一处已经接近断路，断点接触不良，将断点重新连接并且包扎好，再连接事先断掉的CAN总线。无论从车外通过车钥匙操作中控锁和电动玻璃升降器使其工作，还是通过车内中控开关操作，以前的故障一直没有再出现。再用VAS5052查询故障，也没有任何故障记录，至此故障彻底排除。

由于右后门的车门控制模块到中央控制模块的CAN-H线路接触不良，当右后门电动玻璃升降器或闭锁电机工作振动时，接触不良的断点会使通讯中断或产生不规律的信号脉冲，干扰CAN总线的正常通讯，中央控制模块的信息无法可靠传递给其他模块，并记录这些故障，最终停止通讯，从而出现该车故障。

第三篇：帕萨特营销方案

目录

摘要...................................................................................................错误！未定义书签。

一、汽车市场营销现状调查..............................................................................................2

1、市场状况调查.....................................................................................................3

2、竞争情况调查.....................................................................................................4

3、购车者情况分析.................................................................................................4

4、企业资源能力分析..............................................................................................5

二、T 分析SWO.............................................................................................................4

1、优势(strength)...................................................................................................6

2、劣势(weakness).................................................................................................6

3、机会(opportunity)...............................................................................................6

4、威胁(threat).......................................................................................................6

三、STP 分析....................................................................................错误！未定义书签。

1、市场细分(Segmenting)........................................................................................6

2、选择目标市场(Targeting)......................................................................................6

3、产品定位(Positioning)............................................................错误！未定义书签。

四、确定营销组合策略.....................................................................................................6

1、车型/品牌............................................................................................................6

2、制定企业品牌策略...............................................................................................7

3、价格....................................................................................................................74、5、6、7、渠道...................................................................................................................8 管理...................................................................................................................9 服务...................................................................................................................8 促销...................................................................................................................8 8.、广告...................................................................................................................8

五、制定具体的行动方案.................................................................................................9

1、新车型上市方案.................................................................................................9

2、全年广告计划方案............................................................................................10

3、销售渠道建设方案............................................................................................10

4、对消费者促销方案............................................................................................10

5、对经销商促销方案............................................................................................10

6、对销售人员促销方案.........................................................................................11

7、市场调研方案.....................................................................................................11

8、大型促销活动方案..............................................................................................11

9、公关活动方案.....................................................................................................11

10、推销活动方案....................................................................................................11

中文摘要

营销渠道发展趋势使营销渠道正在发生深刻的变化，渠道是否健全，流通是

否顺畅，直接影响是生产企业生存与发展的命脉，汽车市场激烈竞争的现实和影响营销渠道因素的了企业的生存和发展。面对日趋激烈的市场竞争，在不断推出 高品质产品的同时，还要有高质量的营销渠道，完善优质的销售服务渠道是保障 汽车企业今后得以快速发展的营销战略工程。

本文共分五大部分，包括汽车市场现状营销调查，分析SWO,STR分析，确定营销组合策略，制定营销具体方案几个方面对汽车销售做了一般分析，文章结论部分阐述未来汽车营销发展趋势分析，以及汽车营销渠道方案随市场变化可能出现的问题并提出应对策略。关键字：营销 分析 模式

ABSTRACT

Marketing channel is manufacturer survival and development of the lifeblood of the highly competitive automotive market reality and the factors affecting the development trend ofmarketing channels to enable marketing channels is undergoing profound changes，channels are sound and whether the smooth flow of a direct impact 011 the enterprise's survival and development．Facing increasingly fierce market competition,continues to deliver high-quality products，we should also have high-quality marketing channels，improve the quality of sales and channels to protect the car to the rapid development of enterprises in the future marketing strategy workes．

This paper divided five parts, it main include auto market marketing Investigation,analysis SWO,analysis STR,determine the marketing mix strategy,develop marketing plans analysis the marketing channel.Concluded the article describes the development trend of future automotive marketing channel analysis，and Chery Automobile marketing channel program with the problems that may changes in the market and proposed future changes in response to the proposal.Key words: Marketing Analysis Pattern

一、汽车市场营销现状调查

1、市场状况调查

（1）行业概况

经济危机的影响我们每个人都有切身的体会，进入09年以来，国家出台的一系列刺激市场、鼓励购车的政策都在向外界传递着一个信号，要人们环保、理性消费。之前我们也曾分析过，无论是最直接的1.6L以下轿车车购税减半，还是“汽车下乡”、燃油附加税提高以及养路费的取消，这些政策的导向最后都归结为一点，那就是鼓励消费者购买小排量的轿车。

整体来讲，中国汽车市场是非常强劲的一个市场，竞争是越来越激烈的。外部环境在变化，包括世界经济要减速，而且前景并不是很乐观，在这样一个情况之下，很多人对中国汽车市场给予很高的期待。（2）汽车销售发展趋势

过去5年里，全球汽车市场经历了一个“过山车式”的发展历程，从2006-2007年的最高销量跌到2008年初的“谷底”，萧条局面一直延续到2009年上半年。2010年，全球汽车市场开始呈现相对快速的复苏趋势，似乎真正的“反弹”显现出来了。

由于被迫应对“绿色革命”，大多数OEM厂商不得不寻找可替代能源，如气电混合、电动车、乙醇、生物柴油等。看到丰田Prius的成功案例，几乎所有的OEM厂商计划着快速进行原型设计并加速生产，以尽快使他们的可替代燃料的概念车市场化。通用汽车专注于雪佛兰Volt混合动力车的生产，而日产的Leaf、Tesla和其它全电动汽车正大步迈入市场。福特公司计划到2011年底将至少售出两款电动汽车，到2012年底售出五款。福特希望Focus Electric蓄电池电动车可以与日产的Leaf一争高下。此外，这些电动车和混合动力车的市场将带来市场供应链的重大变化，包括能源和零件供应商、渠道商和分销商、能源储备和零售机构。

目前，混合动力车在全球市场发展很好，但全电式汽车的发展尤其迅速，特别是在中国、印度以及整个亚太地区市场。最初，分析家认为欧洲有望成为世界上电动车和混合动力汽车的领跑者。但是越来越多的证据表明，中国将成为世界上最大的电动车用户，部分原因在于中国人长期习惯了使用电动摩托车和自行车。据说，欧洲人正在竭力创新电池材料，以减少载重量，增加动力，延长再次充电的间距时间。

2、竞争情况调查

随着我国汽车市场竞争不断白热化, 汽车行业仍然面临一系列不确定因素。一是随着全球经济的复苏，带动原料价格上涨，国内劳动力、能源动力等生产要素价格也呈现明显的上升走势，汽车企业的成本压力将明显增加。二是随着国内通货膨胀预期加强，国家货币政策向紧缩微调的趋势已经显现，汽车企业的融资难问题可能会更加突出。三是贸易保护主义抬头将是全球经济复苏进程中难以避免的问题，2011年我国汽车行业遭遇国际贸易摩擦的风险仍然较高。四是随着美元流动性迅速提高，人民币升值的压力正在日益凸现，进一步增加了行业出口的不确定性。在这种情况下，各家汽车厂商都采取了不同的方法以应对市场的不断变化,汽车行业的利润不断降低,价格战也似乎一触即发。所以企业一旦确定好战略，就毫不犹豫坚定不移地推进自己的战略。因此，汽车市场的竞争也是越来越激烈。

3、购车者情况分析

（1）行为分析

由于面临的消费者众多，所以众多购车者的需求和购买行为都具有很大的差异性。需求的差异性的体现是多方面的，由于消费者在年龄、性别、职业、收入、受教育程度、价值观念、兴趣爱好等方面存在着不同程度的差异，因此，他们对消费品的需求及其购买行为的表现存在着相当大的差别。另一方面，购车者大多都缺乏和汽车相关的专业知识，对汽车的性能、特点、保养和维修等很少有专门研究，购买时很容易受到广告、品牌、服务、促销等因素的影响，导致冲动性购买。购买行为一般会分为5个步骤。即确认问题、收集信息、评估可行方案、购买决策、购买行为。这是一个动态过程，涉及到很多的人和很多的决策，而它本身也具有多样性和复杂性的特点。多样性表现为不同消费者在需求、偏好以及选择产品的方式等方面各有侧重。互不相同；复杂性一方面可以通过多样性反映出来，利益方面也体现在它受很多内外部因素影响。（2）心理分析

消费者的心理因素在很到程度上也影响消费者的购车行为，而心里因素是多方面的，如购车者的购买动机是求实、求新、求名、求廉还是模仿或从众等其他动机，购车者对自己所选车型的认知质量是好是坏，购车者对相关知识的学习的多少，消费者购车态度的形成于改变和购车者的个性、自我概念与生活方式，这些都能在很大程度上影响购车者的购买行为。（3）购车者关注因素分析

购车者购买过程中要进行多方面的分析，最受购车者关注的因素主要有几个方面，如费用、车型、动力性、安全性、舒适性、售后服务。费用是普通消费者所关注的焦点，也是最终决策的先决因素，不仅是所选车的费用还包括油价。车型和动力性具体是根据个人喜好来决定的。安全性是另一大受关注的焦点，买车最基本的条件就是安全，不然其他的优点再多也没用，所以买一台安全性高的车最重要。

4、企业资源能力分析

（1）信贷能力

企业贷款时要对企业进行多方面的分析，如企业素质分析，担保分析和财务分析等。企业素质分析又包括股权结构、经营管理水平、内部治理机制分析、竞争力分析、经营环境和发展前景分析；财务分析包括盈利能力、偿贷能力、运营能力、发展能力、现金流量状况和授信合理性分析，只有这些分析全部合格才能为企业贷款成功。（2）品牌代理能力

品牌代理是汽车营销的一种先进模式，品牌代理商不仅要有较强的销售能力和财务能力还要有较强的经营管理能力和良好的信誉。做好品牌代理商就要做好营销网络，在市场竞争中占有一定地位，以合理的价格向消费者提供良好的服务，树立良好的企业形象争得消费者青睐。（3）营销费用

争取以较少的营销费用为企业带来更多利润。（4）人力资源

企业要培养训练有素。具有经验的员工和优秀管理人员，要以顾客和市场营销为中心，建立良好的工作体制，为顾客提供优质的服务，为企业树立良好的形象。

（5）顾客满意度

顾客满意是指购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到足够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。期望的绩效水平与实际绩效是消费者满意与否的主要决定因素，因此，企业应对自身的产品与服务的绩效予以了解，争取为消费者提供令其满意的产品玉服务。

（6）分销能力

分销是指产品通过一定销售渠道销售给顾客，企业要有较强的分销能力就必须建立良好的销售渠道，将产品或服务及时以最好的状态呈献给顾客。目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，购买频率低，公司宜采用较长的分销渠道。中间商是否负担储运费用和广告费用等因素也应考虑在内。此外公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。

二、SWOT 分析

1、优势(strength)在内饰做工、底盘、发动机和变速箱等方面都有优秀的表现；通过这次的对比，我们能够看到帕萨特依靠非常突出的性能优势，以及更为全面的安全设计，大幅度领先与另两位对手。同时，在“加量不加价”的定价政策面前，更具有性价比优势的帕萨特让人们看到了大众A+级产品的巨大优势。目前店内针对置换速腾1.6L车型的用户给出最高优惠1.75万元的优惠政策，享受该优惠需是6年以上旧车置换。

2、劣势(weakness)电子系统存在争议，过弯速度不快，就35马左右，速度再快就有点甩屁股，避震适中偏硬，过减速带不用减速，高速减速过慢，猛踩油门会掉档，动力没有优势。方向并不是很沉稳，轮胎不舒适，隔音一般。

3、机会(opportunity)随着国家出台一些优惠政策。三大汽车鼓励政策的实施成功的带动了汽车业的高速发展，拉动了销量。汽车下乡政策。

4、威胁(threat)近日人民币升值严重打击了我国汽车市场。首先,国内企业出口的汽车都集中在经济型轿车领域,走的是廉价路线,如果人民币升值,必然引起汽车出口价格上涨,无益于国际竞争。其次,随着汽车行业关税和非关税保护程度的下降,人民币一旦升值,国外汽车产品对国内汽车市场会形成较大的冲击。第三,对于出口型或有部分出口业务的零配件公司而言,人民币升值将导致其产品在国外的竞争力减弱,从而对产品销售产生不利影响。所以会有大量汽车屯留在国内，不利于市场发展。

再者，现在越来越多的新能源汽车逐步上市，而国家政策也逐渐倾向于新能源汽车，对于今后的发展日益尖锐

三、STP 分析

1、市场细分(Segmenting)

帕萨特一直强调细分市场，走独特化中低端的产品路线，在各个细分市场用“别致”的车型来补充国产车型之间的市场缝隙。按汽车尺寸和排量分为：微型、小型、普通、豪华；按汽车用途分为：商务车、私家车和工具车等，由于市场细分的标准是多种多样的，因此汽车的细分市场也是多样化的。

2、选择目标市场(Targeting)帕萨塔是一款时尚、注重品质、追求动感的车。它主要的目标群体是22—35岁的年轻人或中年人，他们是时代的精英，创造非凡成就，热忠于事业，并追逐更远大的人生目标。

3、产品定位(Positioning)综合外形尺寸、内部空间以及技术标准等级的特征，速腾是一款全新的代表世界同步技术的德系高性能轿车,覆盖A级车高端和B级车两大细分市场。

四、确定营销组合策略

1、车型/品牌

帕萨塔是一款经济实用的家用型轿车。

2、制定企业品牌策略

精准、精确、注重细节是大众汽车品牌设计追求的方向。即使是车门边角这样的“小地方”，大众汽车依然会设计得十分精准，以符合车身整体线条和车辆使用者的习惯。更重要的是，这个原则不仅适用于帕萨特这样的顶级豪华车型，也适用于普通家庭常用的经济型轿车。

3、价格

（1）成本分析

成本包括固定成本、变动成本和边际成本，成本和合理利润决定汽车定价，产品成本是产品价值的重要组成部分。所以产品成本也是制订产品价格的重要依据。

（2）制定价格策略

大众系列的车一直走低端市场。所以速腾的价位在13万~~18万之间。

4、渠道

（1）现有销售渠道和模式研究

继2009年网点数量激增30%后，2010年，大众再次举起渠道扩张大旗。公司销售网点数量仍将继续扩张，计划2010年年底扩张至440家，这一数量，是其2008年网点数量的1.5倍，主要还是以4S店模式。（1）渠道结构分析及趋势

随着中国汽车制造业的日渐成熟，加上国外竞争者进入中国市场对企业造成的压力，汽车厂家之间在销售终端上的竞争日趋激烈，呈现几个趋势：渠道扁平化、渠道信息化、渠道一体化。（2）制定渠道策略

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。

5、管理

（1）销售管理——人员、推销技巧、考核评估

企业培养机敏干练、善于应付、有进取心、机智多谋、有分辨能力的销售人员，根据顾客的具体需要介绍产品的性能特点。推销要有试探性、针对性和诱导性。

（2）经营管理——收入、成本、费用、税前利润、税后利润

每一个步骤都要有良好的管理体制，确保数据的朱雀性。

6、服务

企业为顾客服务的每一个步骤都必须反复考虑，一定要为顾客提供优质的服务，就算顾客并没有做出购买决策也要面带微笑，每一个环节都不能疏忽，为企业树立良好的形象，追求长期利益。

7、促销

定期做一些促销活动，如车展、有奖销售或其他大型活动，积极向消费者宣传，从而引发其购买欲望。

8.、广告

采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。

五、制定具体的行动方案

1、新车型上市方案

以车站方式公布新车上市，选择时尚、生活、汽车类的杂志、电视、网络等媒体进行报道，邀请智跑的目标消费人群参加活动，设置有奖环节，调动人们积极性。

2、全年广告计划方案

采用报纸、杂志、电视、网络等多种广告方式，向消费者提供相关信息，刺激需求，树立企业信誉和产品形象，促进销售。

3、销售渠道建设方案

在使用常用的渠道模式——4S渠道的同时还要建立服务一体化的专卖店，最好利用宽销售渠道，使产品在较大范围内通过较多的中间商迅速转入流通领域，转移到消费者手中，满足广大消费者的需要。

4、对消费者促销方案

推出各种表演活动，买车送车费保险、送现金、礼包，洗车，免费检测、维修或者和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，吸引消费者，刺激消费者需求，促进销售。

5、对经销商促销方案

在经销商各方面标准都符合厂家满意的情况下，承诺给经销商更多的优惠，如直接的利润、奖励的实物等。

6、对销售人员促销方案

要求销售人员有更高的素质和能力，要机敏干练、善于应付、有进取心、不怕困难而且要机制多谋、有分辨能力和推销技巧。

7、市场调研方案

以询问和问卷调查的方式就消费者对帕萨特的印象及满意程度进行调查，分析消费者对帕萨塔的设计理念、设计形象和市场地位进行分析。

8、大型促销活动方案

利用较多资金进行促销活动，如以同品牌旧车换新车或者购买新车赠送车内音箱及导航仪等贵重附属品。以更具有吸引力的方式吸引消费者。

9、公关活动方案

企业自己编制非公开的宣传册或其他视听材料等，利用报纸、广播、电视和网络等媒体进行报道宣传。

10、推销活动方案

利用媒体报道即将有活动，如打折活动或购车有奖等活动来吸引顾客，活动当天兑换承诺，在消费者心中树立良好的形象。

第四篇：帕萨特2.0机油损耗问题解决

帕萨特2.0发动机机油消耗过大分析与诊断(图)

帕萨特2.0发动机机油消耗过大分析与诊断生产日期较早的帕萨特 2.0l发动机机油消耗过大的现象非常普遍。由于它不好解决，对很多维修人员都是不小的困扰，车主花费也不小。有没有简便有效而又花费少的办法？我在实际维修中，找准原因有效地解决了这一问题，已经得到上海大众售后服务部的认可，并反馈到生产环节。问题出在气门室盖上 对于机油损耗过大，除了所用的合成机油易分解的因素以外，我发现几乎所有反映机油损耗过大的帕萨特2.0车辆上，发动机曲轴箱强制通风系统管路的各个接头处都有很严重的机油油渍。这说明在发动机运转过程中，强制通风系统管路内部通过了大量的、机油成分含量过大的混合气体，因此我就将解决问题的焦点集中在曲轴箱强制通风系统上。因为帕萨特2.0和桑塔纳时代超人的曲轴箱强制通风系统在结构上相近，而桑塔纳时代超人就没有用户反映其出现机油损耗过大的现象。据此我推断，问题可能只是出在曲轴箱强制通风系统的某个部件上。仔细观察帕萨特2.0曲轴箱强制通风系统（图1），发现从气门室盖出来后的第一个接口处（接头8）就有很明显的机油渍，因此怀疑帕萨特2.0的气门室盖可能在结构上存在问题。从配件库取出帕萨特2.0的气门室盖（06b 103 469 ak或06b 103 469 f）和桑塔纳时代超人的气门室盖（配件号：050 103 469）进行对比，发现在帕萨特2.0的气门室盖内侧的曲轴通风接口的位置处只有一个很薄的挡油板，并且在一端还留有一个很大的开口（图2）。而桑塔纳时代超人气门室盖内侧的曲轴通风接口的位置处除了有一个无开口的挡油板外，还在挡油板上装有挡油网（图3），制造工艺也好于帕萨特2.0的气门室盖。由于帕萨特2.0气门室盖内部挡油板结构过于简单，势必会造成大量含有机油的混合气体未经挡油板过滤，直接通过曲轴箱强制通风系统进入发动机燃烧掉，造成机油损耗过大。更换气门室盖解决问题 仔细对比两个气门室盖的外形尺寸，除了内部挡油结构的不同以外，外形尺寸几乎一样，这说明帕萨特2.0的气门室盖和桑塔纳时代超人的气门室盖应该可以互换。那么，换上时代超人的气门室盖后帕萨特2.0机油损耗过大的问题能否有效解决？为此我专门进行了更换后的测试，以检验是否能真正解决问题。测试车辆：帕萨特2.0自动挡测试时里程数：20,755 km 该车机油损耗情况：将机油加至网格的上限位置，行驶1000km后，机油损耗≤0.25l。测试过程：更换气门室盖后，同时清洗发动机上机油油渍（尤其是曲轴箱强制通风系统）。记录机油油位刻度，此时机油油位距机油尺b区上极限位置（网格）1mm处。此后路试该车，行驶800km时油位没有下降；954km时，熄火静置10min后，仔细检查发动机曲轴箱强制通风系统，没有机油油渍，此时检查油位距机油尺b区上极限位置（网格）1mm处，没有下降。用同样方法更换并测试另外一辆帕萨特2.0自动挡气门室盖，效果也非常好。以往解决帕萨特2.0机油损耗问题，只能采用频繁添加机油或更换气门油封的方法，维修费用高并且效果甚微。上面的测试结果证明，这个看起来简单的方法非常有效，总共花费也不超过150元。该方法于2005年5月已经上报至上海大众售后服务部，上海大众售后服务部采纳了该意见。并且，该办法还在2006年以后生产的帕萨特 2.0型轿车上应用，使新生产的帕萨特2.0不再出现机油损耗过大的现象。

第五篇：网元断链告警处理案例

 网元断链告警处理案例

1.故障现象描述

 在双模站点开通过程中，部分站点在初期会有断链情况。告警显示“网元断链告警（198099803）”这样的话，后台就无法监控到断链站点的状态。

2.故障分析排查思路1、2、3、只有个别基站在所属网管服务器上面断链，可以排查网管服务器故障； 大批基站集中断链，可以排除基站本身硬件、供电故障；

如果个别站点在正常运行，排除基站无硬件、供电故障后，出现断链，一般为传输问题，需要联系移动传输室来联合排查定位；

3.传输网络结构介绍

 LTE基站OMC维护网络从IP传输网络架构来看，可分为3段，依次是：基站------基站网关------网管服务器网关------网管服务器。整个传输网络结构如下图所示：

4.网元断链故障处理流程

从网管服务器ping基站IP是否ping通？是否从网管服务器ping基站网关IP地址说明整个传输链路正常，排除了传输故障，需要检查网管配置数据、基站配置数据是否正常。是否ping通？是说明基站网关 到 网管服务器之间的传输正常；基站与基站网关之间故障否从网管服务器与网管网关互ping检查基站硬件、数据配置是否正常否是否ping通？联系传输，保证基站VLAN、IP与传输配置一致是检查网管、网管对应网关及中间传输是否正常基站网关与网管网关之间故障，属传输内部故障，由传输处理基站与基站网关之间互ping，互相检查

5.故障排查总结

通过上述的排查总结如下：

1、首先确认BBU设备是否运行正常，站点传输设备是否正常，基站供电系统是否正常。

2、然后检查下站点的配置数据，确保站点配置无误，可能由于传输割接导致站点断链。

网管配置参数如下图所示： 网元中配置的OMC操作维护地址：

基站传输网络→IP传输→IP层配置中的OMC操作维护地址：

基站传输网络→IP传输→OMC链路服务器地址：

3、关于ping命令，有两种使用情况：

a)从后台ping前台基站的话：直接在网管服务器上：ping ip地址。b)从前台基站上ping后台服务器：需要通过使用LMT工具来，下面简单介绍其使用方法：

启动EDMS登录基站---Ping包检测—设置ping的包大小，次数及相应的IP地址---再点击对应的按钮开始测试。Ping包检测开始后，会在ping包信息区域显示每次ping包的详细信息。Ping包结束后，会在ping包统计区显示统计信息，包括是否存在丢包、延时等等。