征文：网通扭亏为盈策略分析

第一篇：征文：网通扭亏为盈策略分析

征文材料:

剖析自我,强化手段,策略盈收

-----网通集团扭亏为盈策略分析

在人类新世纪电信科学技术高速发达的今天，中国网络通信集团这个刚刚从电信母体中分离出来的新生载体，还未等睁开惺忪的眼睛好好看看这个世界，面对激烈竞争的市场，便起道扬帆踏上了电信科技新竞争的征途。

作为占据北方11省市的通信联合战线，作为旧有的电信体制重新组阁的重要部分，剥离，独立经营，自我发展，力谋企业最大收益化，无疑是当前的重中之重。网通集团的前身是北方各省市的电信局所，企业资产为国有形式，走的是国企管理道路。在电信技术日益发展的大好形式下，在国企管理弊端百出的严峻局面中，企业的亏损渐之成为了矛盾的焦点，显得凸兀了起来。

研究网通集团如何扭亏为盈的问题，就是在新形势下使网通集团在最短时间内走出一条尽快赢利的路子。而这一出路的关键就在于网通集团究竟依靠什么来实现组亏的目标，而前提条件是要明确网通集团产生亏损的原因是什么。

当前导致网通集团亏损的因素主要有以下几个方面：一是网通集团居于电信企业，各项业务的创利水平不高，还要承担普遍服务的义务；二是网通集团正处于传统电信业务向现代电信新技术发展的转折时期，传统业务下滑，而新业务发展的格局单一，没有形成规模；三是除电话以外，大部分传统业务和新业务都面临着激烈的市场竞争；四是网通集团业务受市场等外部因素的影响较大，业务收入具有不稳定性；五是在以往旧有的国有体制下形成了冗员过多，人员素质偏低，网络资源没有得到充分有效利用等。

从世界范围内来看，电信业内的空前激烈竞争，是导致电信公司普遍陷入困境的一个直接原因。说白了，就是竞争者太多，市场却在缩小。这不可避免地发生残酷的价格竞争，使利润一压再压。

众所周知，国有企业的管理模式是国家对企业进行投资，并进行生产和计划调控的国有资产企业。而在国有企业中人员的管理特点是：

1、职员素质低。人力资源管理是对人的管理，职员素质的高低对企业能否通过管理获取竞争优势起着关键的作用。国有企业的职工素质普遍性偏低，文化大革命中，“革命不分先后”，家属工、临时工全部转正，国有企业进来了一大批连小学都没毕业的农村的、街道的低素质人员，再加上山下乡的知识青年回城、转业兵的安置，跟后，国有企业就形成了一种近亲繁殖的、独特的劳动用工现象，这种现象发展到后来就叫顶替、接班。谁接班呢？许多父母都是让家中缺乏竞争力的孩子接班，有能力的孩子都去上大学或到社会上参与竞争了。这部分人由于历史的原因滞留在企业中，沉淀为企业的基础，从根本土影响着企业的整体素质。随着企业的发展，接班取消了，企业效益好时，还是有各种人要进来，软的、硬的、横的兼施，送还好说一些，企业可以软硬不吃。但还有的是省里写条的、市里写条的、打电话的，这些人对企业的生产经营、长远发展都有着深远的影响，有时候为了企业的长远利益，企业就很难顶住。如此下来，企业就开始膨胀，膨胀的还都是低素质的。另外，就是企业职工的流出，一部分低素质职工对企业献了青春献终身，却贡献微薄，另一部分优秀职工在企业难以实现自身的价值，看不到希望，纷纷离开企业，优秀职工的流失从总体上降低了职工的素质。这些，都是国有企业普遍存在的，它为企业人力资源的到位管理设置了碍障。

2、企业内部职工流动不规范。企业内部人员的合理配置，是人力资源管理的一项重要内容。但国有企业职工的流动呈现出很大的随意性，职工调动通常是找关系，一线基层职工比较吃香的话通常是：我认识某某领导。中国是个人情味极浓的国家，这在国有企业彰显无

余。一些领导干部被催得紧了，思想也发生了变化，反正就是调一个人嘛，对大局也无影响，打个招呼就给办了。调动的职工有工作能力还好，怕就怕他的业务技术水平太低，不仅干不好本职工作，反而对其他职工的工作质量和积极性造成影响和打击。另外，就是企业干部的晋级，由于国企干部的薪酬是职务越高，薪金越高，基于利益的驱动，许多企业干部都想晋级以提高收入，有些干部四处找关系、托熟人，企业领导有时也不得不考虑方方面面的关系，殊不知，提拔一个管理素质差的干部，其负面效应是巨大的，既影响了应晋升干部的工作热忱，又为无所作为的干部提供了不思进取的依据。

3、绩效考核激励效应弱。国企改革中职工身份置换不到位，传统的“干部”、“工人”身份对国有企业依然有着深远的影响。国有企业职工的身份界限决定了国有企业的身份等级，身份等级决定了等级工资制。尽管国有企业自改革开放以来，正逐步由计划经济体制下政府的附属物，变为依法享有民事权利、承担民事责任、自主经营、自负盈亏的市场主体，但内部三项制度改革一直未有突破性进展。分配制度改革方面虽然已经建立起以效益为中心的分配机制，但从根本上来说，企业的绩效考核仍是服务于等级工资制的依据。企业效益好时，大家都多拿一些，企业效益差，大家都少拿一些，企业的绩效考核模式不能将组织目标与职工个人目标紧密联结在一起，难以发挥绩效考核的激励效应。

除了国有企业内部人员管理存在的问题外，在企业资产管理的有效机制上还存在相当的弊端。

在传统经济体制下，国有资产的形态主要表现为存在于国有企业的存量资产，因而国有资产管理的对象也就是国有企业。国有企业对各单位的所需财务实行的是年度消耗计划报表，其次进行予决算的方法。这无疑就给内部各单位的所需消耗开支造成了很大的漏洞，滋生了腐败，混乱了财务的管理，还造成了资源、财务的浪费。这些无疑是给企业本身带来了病菌。

从基础的建设部分到生产的投资再消耗，每一个环节，每一个细微之处，都印鉴了固有的弊端。电信工程的施工部分，多采取的主管部门进行大概予决算，由下级单位和施工方共同进行报表，项目立项，申报拨款的方式。由于没有很好的进行沟通和实地的考察，往往出现的是施工方多报，材料的任意浪费和虚假信息。这样就在下级单位和机关部门之间形成了一段真空的隔阂。缺少了很好的上传下达，造就了国有资产的大量流失，浪费。

从国有企业的内部管理到生产建设的必要环节，形成了如此之大的空穴，不能不引起我们的重视。网通集团要实现盈利，要进行改革，必须要从根上抓起，而不是流于形式，敷衍于表面。

人是企业中最活跃、最具能动性、最可增值的要素，人力资源是最有潜力的资源。在这一管理思想的指导下，众多的国有企业纷纷摘下“人事部”的牌子，易之以“人力资源部”。但事实上，国有企业的人力资源管理状况并不乐观，新部门的职能同原来的人事部相比并没有什么改变。所谓的人力资源管理只不过是人事管理的一种时尚提法而已，人力资源管理并没有发挥其应有的作用，企业也未从利用和开发人力资源中获得大的收益。

加人WTO后，大批外资企业的进入，在带动我国企业技术水平提高的同时，也加剧了市场竞争。如何使人力资源成为企业的核心资源，实现人力资源管理的价值创造功能，已成为国有企业面对竞争性挑战的重大课题。

传统的人事管理主要致力于依据国家分配计划或企业生产任务，履行人员招聘、录用、定岗、报酬、调动、退休等事务性工作，而忽视对员工的积极性、创造性的开发和系统管理。工作偏于简单化、粗放化，绩效评核往往流于形式。现代人力资源管理比传统人事管理更为深入细致，而且更全面、更系统、更丰富，工作重心偏向于员工积极性、创造性的开发及员工培训、储备等具有价值增值的创造性活动，在具体事务工作方面更加注重效率和科学性原则。

工业革命曾使劳动者成为机器的附庸。在新经济年代，国有企业的人力资源管理只有突破传统工业经济时代的模式，才能构建新的激励机制，才能最大限度地发挥劳动者的积极性和创造性，形成具有持续发展的竞争力。从人力资源管理的内涵来看，国有企业不仅要通过人与事的有效管理，实现经营目标，更重要的是要通过合理管理人力资源，通过经济核算来提高人力资源的投入产出率，以人力资源促进企业发展，最终让人力资源真正成为企业竞争力的源泉。

1、进入靠技术、岗位靠竞聘。在企业人员流入方面，要充分考虑人员构成状况和人员需求状况，广开用工来源，通过各种招聘途径，择优录用，而且讲究企业所需各类人员的合理搭配和科学组合，力争“人尽其才、才尽其用”，从而突破传统人事管理对员工“只用不管”的局面，提高人员使用效率。岗位竞争是优化人力资源配置的手段。岗位空缺，不能靠各级领导签字下发调动通知单，应规范岗位竞争，公司管理的干部由公司组织竞聘，各核算单位、部门管理的岗位由各部门组织竞聘，公司人力资源管理部门监控。形成企业内部层层聘任制，真正实现国企呼唤多年的“能者上、庸者下、平者让”的人力资源管理新局面，使管理上能打开局面、工作上能做出突出业绩灼人得到重用，实现自我价值。

2、科学设计薪资方案、激励模式及职工绩效评核模式。现代企业在分配上趋向于按劳、按效、按资的多元化分配局面。分配制度上以企业效益为中心，适宜的薪资方案首选岗薪制，把职工的责任、权力与利益结合在一起，加大薪资结构中“活工资”比例，拉开分配档次，从根本上解决分配过程中存在的职工薪酬与劳动力市场脱节、工资水平不反映岗位劳动差别等突出问题，打破在薪酬改革中形成的新一轮的平均主义，实现“能者多收、庸者减收”。在职工的绩效评核方面，要让职工充分理解到，只有组织总体绩效获得提升，职工个人的成绩才能得到充分肯定。企业只有激发出职工个体的积极性，众多职工获得个体的成功，企业的组织目标才能实现。因此，企业要全力帮助职工树立依托组织获得发展的观念，迫使职工与组织结成利益共同体，最终使企业与职工间形成一种良性互动，实现组织与职工的共同发展。在这种思路的指导下，可将部门按量化目标、过程控制、计划执行、组织建设、费用控制、公共评议等指标设置不同的权重，按百分制汇总考核，结果分“先进、良好、合格、基本合格”四个等级，然后确定各等级的“调节系数”，职工最终绩效考核得分，应是职工绩效考核得分乘以部门绩效“调节系数”。这样的结果是对职工公正的绩效考核，同时也将职工与组织目标紧密联结在一起。另外，在分配方式上，企业要充分利用按资分配，推行良性资产股份化，用资产纽带将职工与企业的利益融合在一起。

3、培训与职业生涯设计。职工培训是解决国有企业职工素质普遍偏低问题的重要途径，也是实现职工不断成长的重要措施。现代人力资源管理不仅是对职工进行的日常事务管理，更重要的是研究和探讨如何结合企业的目标，更好地调动职工的积极性，开发利用人力资源。科学、系统的培训是开发职工潜能的重要途径。对低素质职工来说，为适应企业内部竞争的需要，必须提高自身素养，以适应企业发展的需要，否则就面临着被淘汰的危险；对优秀职工个体来说，通常认为自己是优秀的接受培训，拥有更高一级的专业技能，能实现“个体优秀”，因而职工会格外珍惜职业历程中的培训机会。职工的职业生涯设计则使职工与企业成长紧密联系，既可以结合企业发展做出人才需求预测，进行人才储备，以保证企业未来发展需要，又可以使职工对企业产生归属感和凝聚力。显然，职工培训和职业生涯规划，是产生极大价值增值的现代人力资源管理的重要活动。

4、重塑企业文化。现代人力资源管理还担负着企业文化建设的使命，职工的招聘体现出企业的用人理念和人才观；职工培训本身就包含企业使命、经营理念、经营哲学的内容；考核与激励机制可以影响职工的心智模式，形成职工共同的价值观，最终形成企业的价值观等等。显然，建立良好的企业文化，对国有企业的人力资源管理也起着积极的推动作用，良好的企业文化底蕴，对留住优秀职工，建立一支敢于创新、作风稳健、精诚协作的职工团队，显得尤为重要。

5、适时进行人员调配，促进员工积极性。作为电信部门，有生产运行和岗位管理之分，人员可分为非技术人员和技术人员两类。长期以来，人的积极正面的东西在单一琐碎的工作中，丧失了固有优利势。员工在很多方面的优势没有很好的得到运用和发展。单一的模式是新员工自进入生产岗位的第一天起，便以标住了熬到头的技术型道路，有很多的员工管理和销售方面的才能不能很好的发挥；相反，有些身在管理岗位的同志却对企业的管理和发展没有成型的思路，更谈不上对企业的发展作出什么贡献和建议了。有效的在企业的内部实行人力资源的调配和人才跟踪记录，对企业挖掘人才，发现人才，利用人才，有效的节约不必要的人力开支是具有很大的意义的。

根据以上原因分析，网通集团要想走出亏损必须依靠提高自身的经济效益，主要措施有加快自身发展、降低运行成本、减员增效等。其中降低运行成本、减员增效既是当务之急，又是必须长期坚持的措施。但这只能是在短期内见效的措施，随着网络发展，新业务开发以及工资水平的提高，企业运行成本将不可避免地增长，降低成本和减员增效对扭亏的作用将随之弱化。从长远发展的角度看，网通集团加快自身发展才是提高创收能力和经济效益的首要条件，也是实现扭亏为盈的根本所在。而网通集团加快发展的重点，应该放在那些富有市场潜力、利润率较高大型高新技术等竞争性业务上。通过迅速提高网通集团的创收水平、创利水平和经济效益来实现扭亏。

一、发展竞争性业务，必须坚持商业化经营的方针

网通集团作为电信企业，尤其是对竞争性业务，必须遵循市场规律，按照商业化经营的方式来运行。商业化经营要求网通集团企业要面向市场，主动竞争，注重效益。根据不同业务参与市场竞争的情况，充分发挥网通集团网络优势；各项业务的发展管理要导入成本效益观念，在网点布局、设备投入、运行方式等方面都要算经济帐；彻底扭转不管产出、不算成本、不讲效益的粗放经营思想。例如对于设备更换，基础建设投资等业务，在管理体制上就要实行专业化的经营，在财务上实行单项核算，以保证盈利。

二、发展竞争性业务，必须突出重点，规模经营 网通集团经济属于网络经济，网络效益必须达到相应规模才能显现出来。所以要充分发挥网络优势，挖掘网络潜能，突出发展的重点。网络宽带业务是网通集团的基本业务和今后发展的主攻方向，市场潜力巨大。其发展的关键是要抓住电话类业务向商用转变这一契机，加大市场营销力度。要抓住一批重点用户，形成区域内统一运作的经营格局，然后再逐步打破区别的限制，建立更大的经营网络，定规模经营的发展之路。网通集团网具有电话传递、网络传递和金融业务三大功能，而信息传递业务随着电信业务的发展，其中的民用信函不可避免地出现下滑，而且这种下滑趋势还会继续下去。在发展初期，商函业务要认真选择目标市场，以高品位、高质量的服务来打开局面，可以选择一些学校、大型企业尤其是外资或三资企业等文化层次较高的群体作为目标市场，并认真做好商函发出后回函反馈的统计工作，搞好售后服务。与使用单位建立连锁式的合作伙伴关系，分析商函在其经营中发挥的作用、产生的效益，从而对商函发展的市场选择、覆盖范围、经营方法做出及时的调整，达到用户满意，在市场上站稳脚跟。网通集团是企业，企业经营就要看市场，而且要敢于面对竞争、参与竞争。网通集团的物品传递业务是要到原本竞争已十分激烈的社会运输业市场中去挤占市场份额，越是竞争激烈的市场，越说明这一市场存在很大的潜力和利润。网通集团发展物品传递业务，首先要发挥自身网络优势，并不断发展和完善网络，建立覆盖更广、收寄种类更多的新型物品传递网。其次是要研究如何渗透到市场中去。社会上的个体运输户为达到赢利目的，采用多接快跑的原则，而多数配货为整吨位的物品，在竞争中使市场价位下降到了极低的水平。网通集团形成运输网络后，通过班次调整，快的问题可以得到解决，而且可以通过发挥固定班次的优势，发展和占领那些少有人问津的零担市场。通过地区性的全网揽收，合在一起的散件零担业务的吨公里单价会远远高于整体的价格，从而获得赢利。第三是要注重网通集团业务的综合利用，谋求更大的综合效益。

三、发展竞争性业务，要坚持多元化发展的方针。网通集团依靠提高经济效益改变亏损局面，要面向现代网通集团的发展，大力开发新业务，推行多元化经营，提高自身的创收水平和利润水平。首先要充分利用现有网络能力加快各项传统业务的推广和延伸，改变以往网通集团网点经营项目上“单打一”的局面，要立足建立综合的网通集团通信服务网络，推行多元化经营，提高网点单点创收水平。其次要充分依托通信主业的优势，发展商品销售业

务，组建规模化的商品销售网络。邮购和代销、代售的商品，要突出精、新、特、奇的特点，首先占领特定的市场，待形成规模和产生较大影响力后，再进一步扩大经营领域和市场领域，抢占更大的市场份额。这些业务具有可以充分利用网络空余能力、投入少、创利水平高的优势，能够有效提高网通集团综合利润水平。第三是要注意新业务发展的稳定性。网通集团扭亏不是一时的事，而是彻底摆脱亏损走上盈利之路，所以在业务发展上，必须着眼于网通集团的可持续性发展。

四、发展竞争性业务．要确立自己的目标市场 确立目标市场就是要找准服务对象，开展重点和有针对性的服务，而不是普遍服务。如特快专递业务，主要是大中城市的工商企业、大公司、金融机构及外事机构使用。网通集团部门要以广告商的身份出现在市场上，并依托自身网络优势，以信函广告的高品位、高质量、低价格、宣传面广的特点去抢占市场。信函广告相中网通集团专递广告一定要有别于街头小报，给人以正规商家的形象。合理的市场定位一定能够使广告信函业务得到快速发展，网通集团企业可以增加广告和信函两项收入，而且成功地以一个广告商的身份在市场上站住脚，必定会提高网通集团的品牌信誉，增加无形资产，这对于网通集团实现扭亏为盈大有裨益。

第二篇：网通公司财务风险案例分析

网通公司财务风险案例分析

背景介绍

中国网通集团公司是我们国家为了打破行业垄断，实施电信行业市场化经营，于2002年5月16日，根据国务院《电信体制改革方案》，将原有全国独家垄断的巨无霸企业中国电信集团公司按地域一分为二，将北方10省（区、市）电信公司分离出去、和中国网络通信（控股）有限公司、吉通通信有限责任公司三家基础上合并组建而成。该公司合并后，形成的局面是北强南弱，南方21省区基本是重新组建公司，因此南方各公司网络基础、管理基础都比较薄弱。因此存在的经营风险、财务风险都比较大。

新组建的中国网络通信集团公司是中国特大型电信企业，由中央直接管理，在国家财政及相关计划中实行单列。中国网通注册资本为600亿元人民币，资产总额近3000亿元。是国内外知名的电信运营商。2004年11月，中国网通在纽约、香港成功上市。是北京2008年奥运会固定通信服务合作伙伴。

2007年以来，集团业务收入增幅连续下降，在国内四家主要运营企业当中收入增幅最低。目前，中国移动所占市场份额是46.68%，中国电信24.69%，中国联通13.39%，中国网通为12.87%，市场占有率比去年下降了1.11%，下降速度高于主要竞争对手中国电信。

中国网通集团作为中央企业的重要一员，担负着国有资产保值增值的重任，必须充分认识风险管理的重要意义，开展全面风险管理，贯彻落实国资委《中央企业全面风险管理指引》，确保国有资产保值增值的要求。特别是要借鉴中航油事件，短期内亏损超过5亿美元，国有资产损失惨重，其集中暴露出内部控制体系不健全，财务风险防控失效给国家及企业造成严重后果。

而网通现在所面临的风险一方面来自企业内部战略风险、投融资决策风险、财务风险和运营风险。另一方面是外部市场需求变化，政策法规改变，宏观经济调整，资本市场波动等风险。

案例分析

网通公司为了防止整个集团，尤其是南方各公司出现重大经营风险和财务风险，专门对南方各公司进行了内控工作整体部署。按照此文精神，对南方各公司分四个阶段全面进行风险评估和内控体系建设。

第一阶段（2007年1月—4月）前期准备阶段：办公室下发南方内控工作指导意见，制定内控工作整体工作计划。同时要求南方各公司全面学习领会此项工作的重要意义。增强贯彻落实内控工作的紧迫感，责任感。

第二阶段（2007年5月—7月）分专业线自查阶段：该阶段由办公室下发各专业线自查自纠工作标准，然后分析通报自查结果。集团公司组建工作组深入各公司检查指导各项工作。各省公司负责梳理流程，自查自纠，初步理顺基础管理工作。

第三阶段（2007年7月—12月）整改优化阶段：办公室组织调研，审定标准模板，组织督导推广工作。集团各专业部门确定专业模板工作并监督检查推广效果。省公司根据标准模板整改优化工作，提高基础管理水平。第四阶段（2008年1月—3月）：总结测评阶段：办公室组织抽测、总结评价内控工作。集团负责检查与总结工作。省公司接受检查，认真整改，从根本上提高公司基础管理水平，增强风险控制能力。

通过以上各阶段工作落实，网通公司财务专业线通过自查，并在分析了2007中国网通的运营报表之后，发现目前网通公司的有关规避财务风险、建立财务预警系统的机制和内部控制方面还不完善，尚待加强。主要问题其中表现在以下几个方面：

1.财务报表方面

（1）账目无法自动计算。由于公司计费系统目前尚无法自动计算佣金，代理商佣金结算基本依靠财务人员使用电子表格手工核算，工作效率较低，且由于人手少，无法对计算结果进行详细复核，计算错误较多，造成公司资金损失。

（2）财务核算明细账目不清。由于公司财务集中核算，财务部收入会计负责所有分公司收入及相关业务的会计核算工作，工作量较大，因此，每个分公司的财务账上并未按代理商建立佣金费用明细账。在公司财务集中核算的模式下，各分公司财务账上佣金成本未体现每一个代理商的佣金明细，不利于代理商具体情况的把握和管理。佣金预提按各类业务大致的佣金比例计算入账，期末又无法对预提与实际的佣金差异进行分析并做相应调整，会影响年终财务报表相关成本费用的准确性，影响经营情况的准确反应。

2．账务账单方面（1）缺少单独的复核（稽核）人员。问题产生的原因主要是由于人员编制问题，造成“岗位分离，但人员不分离”的现象，无法满足内控的要求中对相关操作“有单独的复核人员”的要求。

（2）财务结果核查不严。账务处理结果的抽查、审核记录不全，大部分账目处理除了由于以上几点原因造成无专人进行审核外，对于自己核查的记录也存在不完全的问题，即使有自查结果也只通过电子表格的方式记录，没有针对账务处理书面的审核结果进行纸质存档。

3．营收报表方面（1）手工处理的收入报表无部门内部的复核记录，产生问题的原因与账务处理此问题相同。（2）目前南方部分地市营账中心在本地没有营业报表单独复核人员，审核工作由省营账中心完成，但是审核结果没有形成纸面存档，只通过邮件方式确认。

4．银行账户及资金方面

（1）2006年因南方部分省财务人员较少，无法及时完成全省各地市分公司所有银行账户的未达帐调整工作。

（2）营业报表月报，无法有效控制未达款项的形成，无法解释的未达项目不能进行适当的处理。

案例总结

通过对网通公司财务风险分析，我联想到：一个公司的问题是具体的，个别性的，但他又带有普遍意义和广泛性。实际上在当前市场竞争日趋激烈的前提下，很多公司都正面临着日益增大的财务风险。进行财务内部监控，建立健全内部财务监控机制，是防范和化解财务风险的有效措施；树立财务风险观念，建立和完善风险控制机制，加强风险防范，已成为所有公司加强财务管理，提升公司的财务核心能力，进而提高公司核心竞争力，促进公司可持续发展的内在要求。

结论

研究结论

随着信息技术，尤其是网络技术的飞速发展，企业的组织形态及运营模式发生着重大的变化，企业的竞争正日益从企业外部产品和市场的竞争走向企业内部资源、知识和能力的竞争、企业核心能力理论的兴起正是顺应这一变化趋势的必然。

由于财务管理在企业管理中的独特地位和作用，财务核心能力成为企业核心能力的重要组成部分，企业能力和企业核心能力的增强必然反映在企业财务能力和财务核心能力的改善与增强上。而企业财务核心能力的提高又能促进企业核心能力的提高，并确保企业持续竞争优势的延续。财务管理观念是指导财务管理实践的价值观，是思考财务管理问题的出发点。面对变换不定的理财环境，传统的财务管理思想显然已经不能满足需要，那种漠视风险的想法和做法，只会使企业陷入更为复杂的风险境地，必将难以在激烈的竞争中赢得一席之地。因此，财务管理者必须更新财务管理观念，树立风险防范意识，从思想到行为上对风险有个客观、正确的认识和对待。一方面需要充分认识到风险的客观存在性，风险对企业影响的严重性甚至毁灭性；但另一方面也应该认识到风险与机会并存、风险与收益并存这样一种特殊的内在逻辑关系。唯有此，才能够保持企业的可持续发展，从而提升企业的财务核心能力。

政策建议

加强对财务风险的度量和控制，将是我国企业财务风险管理工作的一个重点。首先要及时调整财务人员适应新环境的知识结构，使他们能够具有及时捕捉风险、衡量防范风险的能力。其次，要充分利用信息网加强调查研究，运用科学方法对财务风险进行预测，通过建立财务风险预警系统，提高财务管理的科学性和可行性。企业要树立有正确的风险观，善于捕捉环境变化带来的不确定因素，有预见地采取各种防范措施，把可能遭受的风险损失降到最低限度。

致 谢

毕业论文暂告收尾，这也意味着我在琴岛学院的四年的学习生活既将结束。回首既往，自己一生最宝贵的时光能于这样的校园之中，四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，感谢一路走来各位导师的悉心教导，特别是我的论文指导老师刘亚华老师。从论文题目的选定到论文写作的指导，经由您悉心的点拨，再经思考后的领悟，常常让我有“山重水复疑无路,柳暗花明又一村”之感。

感谢四年来陪我一起成长的同学、挚友，感谢在我论文遇到困难时同学的耐心帮助，正是这些不能缺少的帮助让我将这从没经过手的课题圆满完成了。

同时要感谢的还有我的学校，感谢给我们独立完成论文课题，展示自我的机会，以及学院为我提供良好的做毕业设计的环境。

最后再一次感谢所有在论文课题中被我引用或参考的论著的作者。时间的仓促及自身专业水平的不足，整篇论文肯定存在尚未发现的缺点和错误。恳请阅读此篇论文的老师、同学，多予指正，不胜感激！

主要参考文献 汤谷良、王化成.企业财务管理[M].北京：经济科学出版社，2000 2 彭韶兵.财务风险机理与控制分析[M].北京：立信会计出版社，2001 3 金锡万.企业风险控制[M].沈阳：东北财经大学出版社，2001 4 程德兴.企业风险财务管理研究[M].北京:石油工业出版社，1998，（5）5 陈元燮.论现代企业财务风险的防范[J].广西会计，1998，(11)6 李 燕.企业财务风险成因分析及其控制[J].会计之友，2008，(5)7 苏文成.论企业财务风险管理[J].现代审计与经济，2009，(6)8 孙运珍.企业财务风险成因及防范浅析[J].中国农业会计，2010，(1)9 赵平.论财务风险管理的基本框架[J].财会研究，2004，（6）姚秀琦.财务风险的种类及其成因分析[J].商场现代化，2006，（4）11 郑家喜.乡镇企业财务风险的识别与控制[J].农业技术经济，2003，（10）李三喜．徐荣才．全面财务风险管理手册及应用[M]．北京：中国市场出版社，2007 13 郑伟鹤．陈耀华．私募股权基金与金融业资产管理[M]．北京：机械工业出版社，2008 14 成思危．风险投资在中国[M]．上海：上海交通大学出版社，2007 15 胡燕灵，桑立霞.中级财务会计[M].北京：清华大学出版社，2008 16 黄静.浅谈企业应收账款管理[J].海南广播电视大学学报，2007，(1)17 黄鹏.新世纪财务专论[M].苏州大学出版社，2002.18 王芳云，吴广山.上市公司财务风险的成因及预警[J].山东轻工业学院学报，2006，(7)19 陈增寿.企业财务风险的成因及防范对策[J].中共山西省委党校学报，2003，（5）20 郑毅.财务风险的成因及其防范[J].北京林业管理干部学院学报，2005，（1）

第三篇：营销策略分析

商业街电信营业厅营销策略分析

电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。

消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：

一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？

2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？

二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？

2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？

三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？

2.哪些评价标准突出？

3.对各个方案的评价结果如何？

四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?

2.如何解决遇到的问题？

一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。

2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。

3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。

4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：

1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。

2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。

3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。

4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。

5.在建议忠诚顾客上，顾客办理业务时，可根据不同的业务相对的送一些礼品。比如：买手机送手机壳、办宽带连网送网线……

第四篇：永辉策略分析

永辉市场定位策略分析

摘要：在超市竞争越来越激烈的今天，作为一个本土企业的永辉超市集团想要在这激烈的竞争环境中打出一片天地并且占有一席之位,它的市场定位是尤为重要的,定位于“平民超市，百姓永辉”的永辉超市把“天天实惠、始终如一”作为经营宗旨并且当时的超市经营生鲜并没有其他超市做，因此永辉超市将生鲜引进超市并占据了超市的百分之五十以上，并且永辉集团还将慈善纳入其经营策略等的市场定位铸就了永辉经营超市的成功。

关键词：超市 市场定位 生鲜 成功

前言：根据与世贸组织的协议，我国已于2004年12月11日对外全面开放零售市场。进入我国内地的外资超市普遍以战略和理念为先导，以资本运作为核心，以物流为中枢，以技术为力量，以统一的标准制度为基础，这些给本土超市企业带来了一些积极影响，但同时也提出了严峻的挑战。永辉超市以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可。

一、市场定位的内涵

（一）市场定位的定义

市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。

（二）市场定位的内容

1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/

2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度

3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置

4、消费者定位：确定企业的目标顾客群

二、永辉的市场定位

（一）永辉的简介

永辉集团创办于1998年，是一家以经营生鲜农产品为主，日用百货、服装鞋帽为辅的商业零售企业。永辉集团是福建省在推动传统农贸市场向现代流通方式转变过程中培育起来 的民营股份制大型企业集团。把生鲜农产品引进现代超市，并以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可，被誉为“民生超市、百姓永辉”，被国家七部委誉为中国“农改超”的开创者，其经营模式被列入《中国零售十大创新案例》。

目前，永辉集团已形成以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，拥有现代食品工业园，建立了一批自营和合作的蔬果生产基地，并在全国范围内建立了庞大的远程采购体系，即山东果品采购中心、海南果蔬采购中心、广东服装采购中心、浙江百货采购中心、福建海鲜采购中心、江西水产采购中心等。永辉集团还积极投身社会公益事业，设立专项公益资金（先后共向社会捐赠逾2000万元）用于捐资兴学、捐助受灾地区、开设慈善超市、帮助社会特困阶层和弱势群体等

（二）永辉的市场定位分析

1、永辉的竞争优势

永辉集团将生鲜农产品引进现代超市，并以其独特的经营模式，准确的市场定位，迅速发展，得到百姓的广泛认可。“永辉真正引起人们主意是在2000年。”福建永辉集团总裁助理翁海威曾介绍说：那一年，福州市政府开展致力餐桌污染工程，为改变传统农贸市场杂、乱、脏的状况。提出了将农贸市场改为超市的‘农改超’规划。超市经营生鲜在当时还没有人做，正式这种全新的业态促成了永辉的成功，并确立了超市经营的模式――生鲜经营面积占50％以上。”

谈到当初走生鲜超市这条路时，永辉集团董事长张轩松说：“这事一块空白的市场，永辉可以避免和洋超市正面交锋。因为立足于全球布点的洋超市不可能在福州介入生鲜超市领域，也就不可能对永辉造成威胁。”

因此，笔者认为，避“敌”锋芒，错位经营，这是永辉的发家秘籍。如若换成是一家洋超市要进入福州的市场，95％以上的农产品必须在当地采购，而采购生鲜的适应期相当长。一个外企来说至少需要2－3年。实践证明了，永辉这一步走对了。

2、永辉市场竞争情况

至2006年以来，家乐福、沃尔玛等外资超市巨头纷纷把中国作为重要战略拓展地，加快了在华扩张速度。今后三年，外资超市巨头将进一步扩张，并且将通过并购迅速增加在中国的市场份额。外资扩张带来的是超市业态的竞争加剧，国内连锁超市企业面临的将是更为激烈的市场份额争夺。

超市连锁经营是靠规模经营生存的业态。随着外资商品超市连锁企业在中国市场上的扩张，对本土超市连锁企业的发展形成很大的竞争压力，在外资超市连锁企业资金和商品采购优势的双重压力下，本土超市连锁经营企业只有通过扩张才能发展。纵观世界零售商巨头的发展史，很少是依靠自身的原始积累而发展起来的，主要是依靠资本的集中，上市发行股票，或是业内间的并购等方式。

福州超市的发展近年来经历了风风雨雨。早先屈指可数的几家本土超市华榕、华联、久佳等如今都已经销声匿迹，取而代之的是好又多、沃尔玛、麦德龙、永辉、新华都等大型的购物广场，会员店、生鲜超市、小型零售超市遍地开花，也成为大型超市的有益补充。业内人士分析指出，福州超市更替的速度和步伐虽然开始放缓，但是其竞争却愈演愈烈。

作为福州本土超市迅速崛起的一个领军范例，永辉超市在榕城市民心中颇有“人缘”。近2 年来永辉依靠布点密集和低价策略，以生鲜超市、折扣超市等各种形式不断拓展经营，契合了福州百姓的消费习惯，逐渐占领了福州市场。

3、永辉目标客户群体

定位于“平民超市，百姓永辉”的永辉超市把“天天实惠，始终如一”作为企业的经营宗旨。由于价格低等的原因，永辉受到了一向“斤斤计较”的家庭主妇们的青睐。

为顾客提供价廉物美的商品和便捷的购物服务；提供和销售与百姓日常生活息息相关的商品。坚持“大众化”路线，把家庭作为目标顾客；坚持薄利多销，做大流量；努力营造良好的购物环境，树立平价超市的社会形象。永辉不仅是创业者的，也是全体员工的，将来是社会公众的公司；永辉门店建在社区，永辉员工来自社区，永辉服务社区顾客；永辉是员工、顾客、供应商和股东共同发展的平台；永辉追求建立良性互动的社会关系，让全社会关心和支持永辉的发展，使永辉通过发展更好地回馈社会。

三、坚持走永辉超市的知名度、品牌形象，明确企业的市场定位

福建永辉集团凭借企业对慈善事业的社会责任感，主动把企业慈善文化纳入到企业的经营战略中，其创办的永辉慈善超市开启了由企业经营慈善超市的新型市场定位特色。作为国内首家由零售企业经营的慈善超市，它的创办和运作突破了由政府部门、民间机构主办或合办经营慈善超市的传统模式，开启了由企业经营慈善超市的新模式。

（一）经营主体方面

永辉慈善超市是由永辉企业发起主办的，它突破了由政府或慈善组织经营超市的传统模式，它的创办和运作开启了由企业经营慈善超市的新模式。国外的慈善超市，如“好意慈善事业组织”是由非营利机构开办的一种免税“公司”，其经营主体是没有政府参与的非政府组织。而国内的多数慈善超市的产生、起步以及发展也具有较强的政府色彩。[3]尽管上海的慈善超市是由上海慈善基金会这一民间组织，为探索慈善帮困之路而采取的新举措，但也是在当地政府、民政部门的支持下发展起来的。况且，民政部所下发了的关于在大中城市推广建立慈善超市的通知，也是要求各地民政部门在全国大中城市推广建立慈善超市。这是从经营主体上与其他慈善超市的显著差异，是永辉企业慈善超市的一大特色。

（二）在救助对象方面

对于被救助的困难群众，首先由福州市民政局向永辉企业提供城市低保户的名单，经过永辉集团的严格考察，核实后确定最终的救助户数。永辉慈善超市以发放爱心购物券的方式，让低收入群体凭借“永辉爱心卡”，直接到慈善超市领取超市提供的生活物品。每年向全市千余户特困户提供每户每月不低于50元额度的商品（春节、中秋节、国庆节所在月份另加50元购物券）。永辉每年支出均在150万元以上，并逐年增加公益慈善支出，2007年救助面达2000户；2008年出资187.5万元救助2500户困难群体。其救助对象基本上是以鼓楼区为主，还有部分临近的县市的困难群体。

（三）在功能特征方面

永辉慈善超市具有以下的特点和功能：它为贫困家庭提供了一种经常性的、人性化的互动救助平台，这比传统的、短暂性、单一性的被动慈善捐赠方式具有更大的优越性；在一定程度上，它具有调动社会的捐赠意识、培育社会慈善文化，能够产生积极的社会效益的优势；它使慈善行为纳入到永辉企业集团的发展战略中，是企业慈善策略和经营发展的相互融合。

（四）在物资来源方面

永辉慈善超市在企业独立维持超市运营的同时，也积极发动一些供应商为慈善超市提供商品，这是永辉慈善超市吸纳物资的显著特色。尽管永辉慈善超市还没有得到更多社会团体、普通市民的捐助，但却通过自身零售业的优势，发动一些供应商企业间接的参与到慈善活动中。永辉企业鼓励供应商捐献商品或低价供应原料、商品，这些物资都会放到慈善超市来救助贫困家庭。虽然，几乎所有的供应商只在慈善超市开张之时象征性地捐献一些存货，在上了“捐献光荣榜”后，便没有下文了。但这毕竟是永辉吸纳物资来源的一种独特的方式，它可以在一定程度上缓解慈善超市“单打一”的尴尬局面。

（五）在物品特点方面

与其他慈善超市广泛接受社会各界捐赠、获得社会物品不同，永辉慈善超市的物品，基本上是永辉百货公司自己加工生产的“轩辉”牌产品。这与永辉百货公司的商品一样，但价格要相对低一点。而且这些物品也基本上都是生活必需品，如：米、面、油、水杯、牙刷等日常生活用品和食物。永辉企业创办慈善超市，其出发点就是为了解决贫困家庭的基本生活问题。这与其他慈善超市接受社会捐赠的“二手”、“闲置”的旧物品相比，标有“轩辉”牌产品，必然是永辉慈善超市的特色所在。

因此，笔者认为，谈到慈善，很多人想到的仅仅是捐款捐物，但永辉集团则不断关注民众的实际需求，并成功地创新了慈善公益事业的模式：开设了福建第一家慈善超市，并在帮助弱势群体方面设立专项公益资金。永辉企业把企业慈善文化融入社会，参与公益活动的救助平台，已成为社会资源再分配的一种有效形式。

四、总结

市场定位实质上是一种竞争战略，它显示了一个企业、一种商品与同类企业、商品之间的关系。尤其在市场经济体制下，若在产品市场定位出现类同，将为企业的发展带来埋下失利的种子，市场定位不是一劳永逸的，而是随着市场情况的变化和自己企业的变化而变化，企业对自己的产品市场定位是随时进行调整，使企业的市场定位战略符合自己实际情况，更好地发挥自身优势，增强企业的生存和发展能力。市场定位不能只考虑竞争对手的定位，而忽略消费者的需求，因目标客户需求而制定的市场定位才是有效的，不能因为竞争对手而舍本逐末，而忘记了产品和服务本身是要满足目标客户群体的特定需要。

参考文献：

[1]中国连锁经营协会.中国零售业CIO工作手册?2006.3 [2]科特勒<营销管理>---上海人民出版社

[3]刘超.卖场选址与布局(中国零售业提升业绩必选培训教材)2006.1 [4]中国商业联合会.《2005中国零售业白皮书》 年鉴社2005-10

卖场面积的50%是生鲜，销售业绩的50%是生鲜，员工人数的50%是生鲜，这就是永辉特色。从2000年开出第一家店起，永辉就将生鲜经营作为自己的立业之本、利润之源。永辉将农贸市场而不是同行作为竞争和要予以取代的对手，在销售方式、价格、品种结构、自选方式的开放度等方面进行赶超；而低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀 4 手锏”。传统生鲜观念是以提升门店人气，形成差异化经营为目的，而永辉将生鲜盈利的观念引入到现代超市生鲜经营，通过建立庞大的基地采购网络，不断地向上整合供应链，使采购成本降低；同时丰富商品结构、优化卖场营运管理，使其生鲜利润的最大化得以实现。在永辉卖场，几乎网罗了所有的生鲜品类，丰富的品种，量感的陈列在生鲜区得到充分体现，真正意义上体现了“用商品说话”。强势的生鲜经营为永辉开拓了市场，奠定了在全国的领先地位，形成了在业内公认的“永辉模式”。

第五篇：网络营销策略分析

网络营销策略分析

网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。

1、网络营销产生的分析

在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。

2、网络营销基本特征的分析

公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。

虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。

对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。

模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。

复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。

垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。

多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。

快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。

正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。

全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

3、网络营销竞争优势的分析

成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度

地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。

满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。

4、网络营销竞争原则的分析

在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。

个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。

适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势。公司产品能适应消费者不断变化的个人需要，公司行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。

价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。公司不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整和，着眼于整个价值链增值。

特定化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。

主流化原则：为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。

5、网络营销竞争战略的分析

网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势：利用网络营销的公司可以对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司的潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某

个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。

6、网络营销战略实施与控制的分析

公司实施网络营销必须考虑公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑公司是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略。中麒推广刘禹含表示公司在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后：一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。

7、网络营销经济学原理的分析

供求：在网络营销中，供给增长，价格随之下降，导致需求增长；供给减少，价格随之上升，导致需求减少；例如，微软公司的用户一旦使用了该公司的产品，他们就不愿意学习使用其他系统，而不断购买原系统的新版本，而对其产品其具有越来越大的依赖性，出现了边际效用递增规律。失业：在网络营销涉及的网络经济理论可提高劳动生产率、繁荣经济、创造新的产业和增加新的就业机会，可以实现经济高速增长、低失业率、低通货率同时并存。刘禹含：在网络营销中是使信息增值的一种经济模式。增值能产生更多的信息，更多的信息能进一步增值。这种不断循环的特殊的信息收集过程，被称作学习。在通信、计算机等学习迅速的行业，规模经济可以转化为质量。