对县域支行网点转型的一些思考和建议

第一篇：对县域支行网点转型的一些思考和建议

对县域支行网点转型的一些思考和建议

蒙永智

网点转型的目的是将网点的业务功能由核算交易主导型向营销服务主导型的转变。具体来说，就是用统一的标准，规范网点的服务营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，从而提高产品销售能力，提升客户满意度和忠诚度。建行作为国内首家实现网点转型的国有商业银行，在网点转型上有一套很好的机制，也取得了巨大的成效。由于各种原因，虽然县域支行已经完成了形式上的网点转型，但与建行真正意义上网点转型的要求尚有一定的距离。具体体现在：

1、网点建设滞后；

2、人员配备不足；

3、营销能力不强。这些体现与我行网点转型的目的是不相符的。因此，要真正把县支行打造成存款、结算、中间业务收入的基地，达到区域内客户首选银行的目标，就必须按照网点转型要求做好转型，使建行客户在县域网点也能得到一致性的客户体验。笔者认为，应从以下几方面来做好县域支行网点转型工作：

一、观念转变是网点成功转型的基础

观念转变属于老生常谈的话题，但实际所起到的作用是先导性的，这是将网点引向何处的关键性因素。观念要转变，即银行上至管理者，下至员工的思想要转变，要认识、意识到网点转型的重要性，加强网点转型相关知识的学习和培训。观念不转变，就如同换汤不换药一样简单改造网点，本质还是不会变。员工要由操作型转变为学习型，由业务知识单一型转变为复合型人才。网点要由核算交易主导型转变为营销服务主导型，表现形式为业务种类的逐步齐全，能做银行各项业

务，如理财业务、电子银行、结算业务甚至公司业务，并能根据客户需要不断创新产品和服务，同时具有销售各项产品的渠道功能，满足客户需求的服务。转型其实是银行网点的改革，改革带来的利益改变或冲突可能加剧员工对转型的抵触，因此，县支行在网点转型过程中，管理者和员工必须加强沟通、培训，使员工认识转型、支持转型、投入转型。切实做到形转神转，转出实效。

二、营业网点的改造、设施配套齐全是保障

经过前些年的改革，现存的县支行基本上处于“单点式”、“一拖一”、“一拖二”的布局格局。网点的服务辐身功能不具备竞争上的优势。再由于大部分县域网点在价值创造、业务规模上比较小，在政策上没有得到一定的倾斜，在网点转型过程中网点的规划布局、自助设备的配套上均有较大的欠缺，使得客户在建行所得到的一致性体验服务大打折扣，也不利于前台柜面业务的分流和银行产品的营销。因此，加快对县支行营业网点的改造、为县支行营业网点提供性能良好、功能齐全的自助银行设备是县支行网点转型的有力保障。

三、渠道建设是网点成功转型的核心

网点转型重要的一点就是加快网点的渠道建设，形成规范、科学的销售渠道，渠道问题不仅仅是一个网点的设立、自助设备的配置、业务分区办理的简单层面，而是一个系统、多维的层面。在传统网点日常营业中，大量的业务还是集中在存款、转账/汇款、缴费等简单附加值低的业务，这种情况不仅造成了柜台资源的浪费，也使得网点负荷增加，银行网点资源的利用效率降低、利润和优质客户的流失。

要改进传统的服务模式，向销售服务型转变，必须充分发挥各种渠道的作用，利用电子银行产品、自助设备来分流客户，让前台员有更多的时间做产品营销。

四、人员的合理配置是网点成功转型的保证

实施科学的人力资源配置是网点转型的保证。首先要按照网点转型的要求充实网点人员，在岗位设置上要符合“五岗一角色”的要求。其次要加强一线柜员的业务培训、力求在专业化方面凸显优势。由于县域支行普遍存在人员结构老化，业务素质相对较低的情况，因此加强业务培训很有必要。特别对于理财产品、保险、基金、证券领域的营销人员，要强化培训和学习，必须要求具备相关专业知识，并通过考试获得相关部门的认可，并且具备实践的销售经验，这样既有利于营销能力的提高，又能更好的维护客户的利益。再次是要建立科学的员工考核机制，现在我行对于产品营销的考核基本上是采取现买单的绩效考核方式，而个金类产品的买单价格是通常是变动的，由于网点转型赋予了网点不同岗位的人员不同的服务对象和服务产品，从而在产品业绩考核上，由于不同的产品特定营销而导致不同岗位人的绩效差异过大，这在以前综合柜员时期，大家销售同样的产品，或者具备同样的销售权限时是不会出现这种情况的，这样，容易在客户推荐时，如何准确界定其贡献链，如何合理在团队之间分配绩效带来一定的难度。同时个金产品的现买单容易将网点转型赋予的团队营销成果转化为个人产品实现的业绩，以及绩效考核的唯一性，不利于团队成员之间的合作与利益合理共享。因此，在贯彻落实现买单方面必须作好宣

传、解释和沟通工作，使大家对买单的过程有一个清晰的认识，纠正自己卖出去的产品就一定全部是自己的功劳，而忽略了团队的贡献，从思想上、认识上准确的领会网点转型带来的新变化。

五、服务创新是县支行网点成功转型的支撑

与当地其他银行机构点多面广的特点相比，建行县域支行明显处于劣势，成了制约县支行发展的瓶颈。在这种状况下，要求县支行网点必须在服务创新上下功夫。譬如，不管是走进来的客户，还是走出去拓展的客户，都要向他们大力营销我行的电子银行产品和推荐自助设备的使用，这在时间和空间上更方便客户办理业务的同时，又有利于减少客户对我行物理网点和柜台的依赖，更好地发挥我行物理网点少的渠道替代作用，更好地避免客户的流失。

第二篇：对县域支行网点转型的一些思考和建议

对县域支行网点转型的一些思考和建议

蒙永智

网点转型的目的是将网点的业务功能由核算交易主导型向营销服务主导型的转变。具体来说，就是用统一的标准，规范网点的服务营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，从而提高产品销售能力，提升客户满意度和忠诚度。建行作为国内首家实现网点转型的国有商业银行，在网点转型上有一套很好的机制，也取得了巨大的成效。由于各种原因，虽然县域支行已经完成了形式上的网点转型，但与建行真正意义上网点转型的要求尚有一定的距离。具体体现在：

1、网点建设滞后；

2、人员配备不足；

3、营销能力不强。这些体现与我行网点转型的目的是不相符的。因此，要真正把县支行打造成存款、结算、中间业务收入的基地，达到区域内客户首选银行的目标，就必须按照网点转型要求做好转型，使建行客户在县域网点也能得到一致性的客户体验。笔者认为，应从以下几方面来做好县域支行网点转型工作：

一、观念转变是网点成功转型的基础

观念转变属于老生常谈的话题，但实际所起到的作用是先导性的，这是将网点引向何处的关键性因素。观念要转变，即银行上至管理者，下至员工的思想要转变，要认识、意识到网点转型的重要性，加强网点转型相关知识的学习和培训。观念不转变，就如同换汤不换药一样简单改造网点，本质还是不会变。员工要由操作型转变为学习型，由业务知识单一型转变为复合型人才。网点要由核算交易主导型转变为营销服务主导型，表现形式为业务种类的逐步齐全，能做银行各项业务，如理财业务、电子银行、结算业务甚至公司业务，并能根据客户需要不断创新产品和服务，同时具有销售各项产品的渠道功能，满足客户需求的服务。转型其实是银行网点的改革，改革带来的利益改变或冲突可能加剧员工对转型的抵触，因此，县支行在网点转型过程中，管理者和员工必须加强沟通、培训，使员工认识转型、支持转型、投入转型。切实做到形转神转，转出实效。

二、营业网点的改造、设施配套齐全是保障

经过前些年的改革，现存的县支行基本上处于“单点式”、“一拖一”、“一拖二”的布局格局。网点的服务辐身功能不具备竞争上的优势。再由于大部分县域网点在价值创造、业务规模上比较小，在政策上没有得到一定的倾斜，在网点转型过程中网点的规划布局、自助设备的配套上均有较大的欠缺，使得客户在建行所得到的一致性体验服务大打折扣，也不利于前台柜面业务的分流和银行产品的营销。因此，加快对县支行营业网点的改造、为县支行营业网点提供性能良好、功能齐全的自助银行设备是县支行网点转型的有力保障。

三、渠道建设是网点成功转型的核心

网点转型重要的一点就是加快网点的渠道建设，形成规范、科学的销售渠道，渠道问题不仅仅是一个网点的设立、自助设备的配置、业务分区办理的简单层面，而是一个系统、多维的层面。在传统网点日常营业中，大量的业务还是集中在存款、转账/汇款、缴费等简单附加值低的业务，这种情况不仅造成了柜台资源的浪费，也使得网点负荷增加，银行网点资源的利用效率降低、利润和优质客户的流失。要改进传统的服务模式，向销售服务型转变，必须充分发挥各种渠道的作用，利用电子银行产品、自助设备来分流客户，让前台员有更多的时间做产品营销。

四、人员的合理配置是网点成功转型的保证

实施科学的人力资源配置是网点转型的保证。首先要按照网点转型的要求充实网点人员，在岗位设置上要符合“五岗一角色”的要求。其次要加强一线柜员的业务培训、力求在专业化方面凸显优势。由于县域支行普遍存在人员结构老化，业务素质相对较低的情况，因此加强业务培训很有必要。特别对于理财产品、保险、基金、证券领域的营销人员，要强化培训和学习，必须要求具备相关专业知识，并通过考试获得相关部门的认可，并且具备实践的销售经验，这样既有利于营销能力的提高，又能更好的维护客户的利益。再次是要建立科学的员工考核机制，现在我行对于产品营销的考核基本上是采取现买单的绩效考核方式，而个金类产品的买单价格是通常是变动的，由于网点转型赋予了网点不同岗位的人员不同的服务对象和服务产品，从而在产品业绩考核上，由于不同的产品特定营销而导致不同岗位人的绩效差异过大，这在以前综合柜员时期，大家销售同样的产品，或者具备同样的销售权限时是不会出现这种情况的，这样，容易在客户推荐时，如何准确界定其贡献链，如何合理在团队之间分配绩效带来一定的难度。同时个金产品的现买单容易将网点转型赋予的团队营销成果转化为个人产品实现的业绩，以及绩效考核的唯一性，不利于团队成员之间的合作与利益合理共享。因此，在贯彻落实现买单方面必须作好宣传、解释和沟通工作，使大家对买单的过程有一个清晰的认识，纠正自己卖出去的产品就一定全部是自己的功劳，而忽略了团队的贡献，从思想上、认识上准确的领会网点转型带来的新变化。

五、服务创新是县支行网点成功转型的支撑

与当地其他银行机构点多面广的特点相比，建行县域支行明显处于劣势，成了制约县支行发展的瓶颈。在这种状况下，要求县支行网点必须在服务创新上下功夫。譬如，不管是走进来的客户，还是走出去拓展的客户，都要向他们大力营销我行的电子银行产品和推荐自助设备的使用，这在时间和空间上更方便客户办理业务的同时，又有利于减少客户对我行物理网点和柜台的依赖，更好地发挥我行物理网点少的渠道替代作用，更好地避免客户的流失。

第三篇：网点转型思考

关注客户体验促进网点转型的思考

一、现状

银行作为服务经济的提供者，身处激烈的市场竞争和信息技术高度发达的环境中，产品和服务被复制的难度越来越小，速度越来越快，同质化抹平了产品和服务创新的优势，传统的创新难以保证银行竞争的优势。为此，笔者认为，银行的一切都可以复制，但只有客户的体验不可复制。因此，只有关注和提升客户体验，才能确保商业银行处于竞争的优势地位。银行的客户无论是个人客户还是法人客户，首先是作为人而存在，他们的行为既包含理性的一面，当然也包含感性的一面。

通常我们会遇到这样的情景：一个客户到银行汇款，虽然前面等候的人很多，但为了达到汇款的目的，这名客户不得不耐心地等候，这就是客户的理性思维决定了他的行为。如果与此同时，附近还有一个银行网点，虽然等候的人也很多，但环境很好，夏天有空调，营业员热情有礼，这名客户也许就会选择去那个环境好的网点办理汇款，这时就是客户的理性思维决定了他的行为。其实在这两个银行的网点，他们所提供的产品银行汇款是一样的，都能满足客户最基本的需求，但最终客户选择的结果却是环境好的网点，这就是因为他们提供的体验不同而带来的差别。银行的产品可以很容易复制，而客户对银行产品的体验却无法复制。这种客户体验的差异也正是银行差异化竞争的基础。同时也是

银行竞争力的直接体现。

二、对策

提升客户体验，推进网点转型，一要关注客户的感官体验，强化网点建设。银行的一线网点，直接面对客户，每天都要受到客户的评头论足。因此留给客户的第一感官印象十分重要。人们都愿意到窗明几净、规范整洁、规模大、档次高的网点办理业务。因此一线网点必须加快网点硬转型，加强网点建设，按照上级行的统一VI设计，规范网点布局、合理内部分区、优化配置设备、提高标准化建设层次水平。二要关注客户的思维体验，强化产品创新。思维重在创意，体验贵在惊喜。以苹果为代表的智能手机很快淘汰传统手机，最主要的原因就是智能手机海量的应用程序不断带给使用者惊喜，让人感觉无所不能，虽然智能手机价格普遍较高，但人们还是毫不犹豫选择使用。因此银行必须不断推出新产品，网点必须不断推出新服务，让客户得到意想不到的惊喜收获。比如举行针对贵宾客户的理财、养生等讲座活动，在客户中征集产品创意等，引导客户，使客户感觉到自己与众不同富有创意，提高网点的营销层次和品位。三要关注客户的行为体验，优化服务流程。客户的行为直接导致银行竞争的结果。因此必须认真研究客户的行为，找出不同层次客户的行为体验需求，有的放矢采取不同的营销方法。要根据网点类型、客户、功能定位，确定适合网点的岗位配置，明确岗位职责，优化岗位配备，对于大众客户，重点要扩大业务办理渠道，提高办理业务的速度，减少客户等候的时间，提供标准化服务。对于贵宾客户，就需要加强专业化服务，提供私人专属服务，增强业务的私密性和个性化。四要关注客户的情感体验，提升服务理念。商业银行业务竞争的本质还是客户竞争。因此银行一线网点的员工要善于和客户交流，与客户交朋友。现代银行竞争激烈，现代社会充满浮躁，人与人之间也许满眼功利，在这种环境下，情感交流就显得尤为重要。也许平时的一颦一笑、一唱一和、节日的一个问候、一个祝福，关键时刻的一臂之力或者举手之劳，都会带给客户心灵的愉悦，不断巩固强化这一种情感体验，就能带来长久的利益。五要关注客户的相关体验，树立品牌形象。商业银行要提高品牌意识，一线网点要注重银行的品牌形象，强化品牌宣传，引导客户信任自己的品牌，以自己的品牌为荣。（扬州农行营业部）

作者：扬州农行营业部

第四篇：xx分理处网点转型建议

xx分理处网点转型建议

一、网点转型的必要性。

网点转型就是用统一的标准，规范网点的服务营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，以提高产品销售能力，提升客户满意度。由于传统网点存在着诸多难以解决的弊端，使得农行传统网点对业务发展的促进作用日渐减弱，有时甚至还会产生一定制约。目前我行网点中用于创造价值的营销活动时间占比很低，网点人员的绝大部分时间都用于后台处理与行政管理等，柜台业务也大多是现金存取款，账户查询、存折补登以及还款、挂失等低价值业务，加上业务在后台处理和复核方面耗时较多，不仅大量耗费了网点资源，造成网点效率低下、盈利能力不强，而且也使网点没有时间和精力去开发价值更高的客户和业务。

在网点的空间布局、服务体系等方面是更多的从银行操作角度考虑，网点的功能设臵大多以便于操作为出发点，缺乏对自身工作空间与客户活动空间比例的合理设定，也没有进行明显的区域功能分割，更没有设臵专门服务高端客户的理财室，难以满足分层服务的要求。业务流程和要求大多十分繁琐复杂，且基本没有网点现场管理和客户服务流程，这与客户简便快捷办理业务的要求产生了较大矛盾，也一定程度上引发并加剧了网点排队现象，甚至造成网点经营秩序的混乱。同时，柜员的服务和营销意识不高，执行服务规范和礼仪的主动性不强，大

多是为做业务而做业务，导致其在服务客户、识别客户、挖掘客户上存在较大缺陷。

二，网点转型思路

在当前的经济环境下，网点转型是银行业竞争的重要依托，推进我行的网点转型已时不我待。县域网点在转型上相对于市区的转型落后更多，难度更大。现在根据平XX分理处的具体情况提出以下建议：

（一）实施装修改造。对营业网点进行了统一的装修和环境布臵，设臵高低柜台以及贵宾窗口的动态叫号，配备舒适的休息座椅和饮水机等服务设施，尽可能满足客户的各种需要。坚持不断更新自助设备，增加ATM的投放，解决“发展”和“排队”的 矛盾，为客户提供了更人性化、更贴心的服务。

（二）优化劳动组合，充实前台。科学合理调度人力资源，实现柜面业务分柜办理和高低柜业务分离。目前xx分理处只有两个对外营业的现金窗口。受县域经济环境的影响，顾客办理的业务绝大多数都属于低价值业务，并且大额存取现金的居多。同时有相当多的小额存取款转账的顾客也因为不懂得使用自助设备而选择排队等待办理，造成柜台拥堵的局面，贵宾客户往往因得不到及时而舒适的服务而改投它行怀抱。XX分理处在地理位臵上靠近农贸市场，小商户存入零钱较多，根据规定，网点是不能拒绝受理零散存取，因此按照统一的网点转型的笔数标准来配备人力资源，显然是不合理的。在增加了ATM的投放

后，网点在维护自助机具上需要投入更多的人力和精力。因此，在对北大街分理处的改造上，应该从网点实际出发，保留两个现金窗口的同时，增加“零距离”非现金专柜工作人员，可以灵活受理非现金业务，特别是价值比较高的中间业务的客户可以不用等待即可享受服务，也可以在第一时间做好自助机具的维护工作，缓解柜台压力。同时配备舒适的贵宾室，增加独立的贵宾窗口，使高端客户尊享宾至如归的荣誉感。

（三）丰富柜员服务技能。加大网点员工聆听能力、营销技巧、沟通技巧、服务礼仪等的培训，强化规范礼仪培训，加强业务技术培训，提高服务效率，要求员工能够熟练、准确、合规地操作各种业务。

（四）优化劳动组合，完善考核机制。着眼挖掘网点潜力，调整柜员职能分工。打破传统的前台和后台、对公和对私岗位的分工限制。摒弃把与客户接触的一线员工臵于组织结构底层的传统做法，将一线员工视为“二阶客户”，形成一线员工直接为客户服务，其他员工为一线员工提供服务和支持的组织结构，使得客户与员工交流的信息以最低的失真程度传递给管理决策层，提高决策支持效果。在网点员工中真正树立收入凭贡献、增资凭效益的思想，最大限度地发挥工资分配对员工的激励作用。突出权责利统一的原则，明晰岗位和责任。改变传统的以员工年龄、工作年限、用工方式等为参照系的员工考评模式，建立以员工岗位类型为基础、以岗位职责任务为标准的绩效考

核体系，实现对网点各岗位员工的有效激励。突出价值导向的原则，激发员工营销行为。考核应以价值最大化为核心，明确效益指标包括网点综合效益、产品计价收益、业务计件收益等与员工岗位和工资系数的挂钩关系，实现直接到人。

（五）加强专职大堂经理队伍的配臵和管理。实行大堂经理轮班制，确保大堂经理在岗率100%，对大堂经理的的职责进行了明确，并进一步加大对大堂经理的培训力度，提高大堂经理对VIP客户识别和疏导能力，尽量多渠道、多手段去解决客户等候时间长等服务管理工作中存在的突出问题。

第五篇：网点转型材料

自助填单终端系统

自助填单系统是利用客户在等待临期间，在自动填单机上通过简单的操作，预先进行单据填写，生成有效的电子填单数据。数据传输至银行柜面系统实现自动填充，优化企业流程，免去手工录入，从而缩短了临柜时间，全面提升柜面工作效率。

1.优化填单业务流程，提高柜面效率； 2.缩短客户临柜时间，提升客户满意度； 3.引导客户自助规范填写，无需柜员干预； 4.节约耗材，释放柜员压力； 5.提升业务量。

使用流程：

功能介绍：