软件公司行政管理制度

第一篇：软件公司行政管理制度

公司人事行政管理制度

为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，使公司员工的管理有章可循。提高工作效率和员工责任感，特制定本制度。

一、售后服务规范

1.服务用语：在接听服务电话时，语气温和，音量适中，不得大声喧哗；

2.电话接听：接听电话应及时，如服务人员不能接听，其他当班人员应主 动接听，做好接听记录，以便及时与服务人员交接。

3.线上服务：工作时间QQ保持在线状态，及时解答客户提出的问题。

4.值班服务：

1.每月由售后主管提前制定周末及假期排班表，并公布。

2.值班人员外出或有特殊原因，需与售后主管协商调班，并保证假期售后在岗值班。

3.值班时，QQ及售后电话保持畅通。

二、考勤制度

1.公司员工必须自觉遵守劳动纪律，按时上下班，工作时间为上午8.30-12:00下

午13:30-17:30，以后如有调整，以新公布的工作时间为准；

2.工作时间不得擅自离开工作岗位，外出办理业务前，须提交客户活动拜访单，经

行政部审批或经理同意；

3.周一至周五为工作日，周六周日为休息日；

4.周一至周五晚24.00前，需要填写完成当日工作日志；

5.周日下午18.00前务必将工作总结及下周计划提交完成；

6.执行请假制度。因私事请假须在系统中填写请假单，由上级领导批准，且与行政

部确认，并扣除请假期间基本工资。未经批准而擅离工作岗位的按旷工处理。事情紧急的需电话联系经理和行政部批准、确认，事毕回公司补写请假单；

三、假期制度

1.假期：公司全体员工享受国家法定假日；

2.病假：病假三天以上需凭医院出具的病情证明请假。

3.事假：员工请事假时（一天起）扣除相应天数的工资；

4.调休：若在法定节假日或周末加班，公司将补给同等天数的调休，四、惩罚制度

1.考勤制度:

A.第一次/第三次迟到，每分钟1元；第四次迟到，罚款第分钟5元 ；第五次迟到，按旷工处理。

B.当天日志24.00前未提交，罚款10元；未补录罚款50元。

C.周日18.00前未提交计划，罚款10元；未补录罚款100元。

D.拜访客户或外出，未提交拜访单，罚款10元；

E.主管不明组员外出去向，主管罚款10元；

2.售后制度：

A.公司接到投诉电话，被投诉人员罚款（50）元；

B.值班人员处理客户问题，态度恶劣，大声喧哗发泄，影响其他人员正常工作。罚款（100）元；

C.售后电话或QQ

1.售后电话提示关机，无法拔入。当值人员罚款（10）元

2.售后QQ不在线或长时间未响应。当值人员罚款（10）元

3.客户问题，未解决或遗忘。当值人员罚款（10）元

请各位员工自觉减少办公室消耗，将自己电脑关闭。随手关灯、切断电源

第二篇：软件公司销售部管理制度（精选）

软件公司销售部管理制度

目录

总则...........................................................................................................................................................................................4

一、销售部构成及职责说明...................................................................................................................................................4 1.销售部工作职责..............................................................................................................................................................4 2.销售部工作岗位及责权说明(见附表)..........................................................................................................................4 2.1 销售总监.............................................................................................................................................4.....2.3 高级销售经理......................................................................................................................................4....2.2 分公司经理.........................................................................................................................................4.....2.4 销售经理.............................................................................................................................................4.....2.5 销售代表.............................................................................................................................................4.....二、销售部业绩考核及工资计算...........................................................................................................................................4 1.考核指标说明..................................................................................................................................................................4 2.销售部销售人员工资。..................................................................................................................................................5 2.1 基本工资.............................................................................................................................................................................5 2.2 绩效工资.............................................................................................................................................................................5 2.3 销售提成和奖金.................................................................................................................................................................5(1)合同回款提成...................................................................................................................................................................5(3)年终奖.................................................................................................................................................................................5(4)推荐金.................................................................................................................................................................................5(5)特别嘉奖.............................................................................................................................................................................6(5)销售支持.............................................................................................................................................................................6

三、销售部日常管理制度.......................................................................................................................................................6 1.2.3.规章制度..........................................................................................................................................................................6 日常工作管理考勤制度..................................................................................................................................................6 报价制度..........................................................................................................................................................................6 3.1 电话报价和非标准报价......................................................................................................................................................6 3.2 高端产品报价.....................................................................................................................................................................6 3.3 违反报价处罚.....................................................................................................................................................................6 2.6 销售助理.............................................................................................................................................4.....4.销售合同管理制度..........................................................................................................................................................7 4.1 合同准备.............................................................................................................................................................................7 4.2 合同审批流程.....................................................................................................................................................................7 4.3 驻外合同管理.....................................................................................................................................................................7 4.4 销售业绩界定.....................................................................................................................................................................7 5.6.7.8.9.客户佣金管理制度..........................................................................................................................................................8 收款管理..........................................................................................................................................................................8 绩效管理..........................................................................................................................................................................8 坏账管理..........................................................................................................................................................................8 货款赔偿管理..................................................................................................................................................................8 10.撞单管理..........................................................................................................................................................................8

四、OA-销售系统客户资源管理............................................................................................................................................8 11.管理范围..........................................................................................................................................................................8 12.商机注册机制..................................................................................................................................................................9 13.录入阶段..........................................................................................................................................................................9 14.跟单阶段..........................................................................................................................................................................9 15.商机管理惩罚规定..........................................................................................................................................................9 16.保密管理..........................................................................................................................................................................9

五、销售制度表单.................................................................................................................................................................10 1.2.3.4.5.6.7.《客户跟踪进展表》....................................................................................................................................................10 《项目合作申请单》....................................................................................................................................................10 《项目合作分配单》....................................................................................................................................................10 《佣金申请单》............................................................................................................................................................10 《劳务费申请单》........................................................................................................................................................10 《非标准报价申请单》................................................................................................................................................10 销售部门各岗位工作说明书：....................................................................................................................................10 ﹙1﹚《总监岗位责权说明书》...........................................................................................................................................10 ﹙2﹚《分公司经理岗位责权说明书》...............................................................................................................................10 ﹙3﹚《分公司经理岗位责权说明书》...............................................................................................................................10 ﹙4﹚《高级销售经理岗位职责说明书》...........................................................................................................................10 ﹙5﹚《销售经理岗位职责说明书》...................................................................................................................................10 ﹙6﹚《销售代表岗位职责说明书》...................................................................................................................................10 ﹙7﹚《销售助理岗位职责说明书》...................................................................................................................................10

销 售 管 理 制 度

总则

为把协力树立成知名品牌，为改变传统的销售及管理模式，迎接不断更新的销售变革，提高公司整体营销管理水平，充分调动与发挥销售人员的工作积极性，努力和超额完成公司 制定的销售目标，特制定颁布本制度，本制度作为规范销售工作的行为准则，销售部所有人 员需遵照执行。

本制度由由销售总监和公司行政部门监督，销售助理负责执行管理和解释。本制度自颁布之日起开始执行，如有调整则另行通知。

一、销售部构成及职责说明.销售部工作职责

（1）（2）（3）（4）（5）（6）完成公司制定的销售指标；

配合公司市场部执行各项市场工作； 积极配合技术部门做好客户服务工作；

按公司规定定期提供工作计划、工作报告等有关销售报表； 按公司的销售管理规定做好日常的每项工作。提供合理化建议。.销售部工作岗位及责权说明(见附表)

2.1 销售总监 2.2 分公司经理 2.3 高级销售经理 2.4 销售经理 2.5 销售代表 2.6 销售助理

二、销售部业绩考核及工资计算.考核指标说明

1.1 考核周期

1)按月考核，并进行季度、考核。2)销售助理不参加销售提成。

3)销售总监按全年考核享受销售提成。1.2 考核内容 考核标准

年业绩标准 月新增客户标准

考核周期 备注：

高级销售经理 年销售额 250 万（团队除外）8 个(ABC 级别)个月

销售经理 年销售额 150 万 12 个(ABC 级别)个月

销售代表 年销售额 80 万 10 个(ABC 级别)个月 1)A---一个月之内可以签订合同的客户；B----两个月之内可以签订合同的客户；C----三个月之内可以签订合同的客户。

2)、试用销售人员考核周期内每月暂不发绩效工资，试用销售人员考核期内同时享受销售提成。

3)、试用销售人员的绩效工资，在3 个月考核期完毕时合并统一评估，评估后的绩效工资在次月发放工资时候一并发放。如果一个考核周期没有达到公司的规定，公司将要求该员工重新进行培训。

4)、试用销售人员重新培训后其上级批准可以重新工作，但在该员工未能够完成新考核期的任务前，仍旧执行试用期的待遇标准和绩效考核，完成任务后，对绩效合并统一评估，并于次月补发绩效工资。

5)、试用销售人员转正后，按转正的工资待遇支付，并改执行每月的绩效考核，转正后仍旧享受销售提成。

2.销售部销售人员工资。

销售人员每个月的收入包括：基本工资、绩效工资和销售提成和奖金。2.1 基本工资

高级销售经理、销售经理、销售代表的基本工资由销售总监根据工作经验、销售水平、销售能力综合评估确定。销售总监有权根据其表现决定其基本工资的升降。2.2 绩效工资

根据员工日常工作表现和遵守公司规章情况，公司给予每个员工设定绩效工资，绩效工资由员工自评，部门经理和人事部门复核。2.3 销售提成和奖金

(1)合同回款提成

对于来自代理商的回款额，计算提成时按照扣除支付给代理商的折扣和相关本合同当期所产生的应酬公关等费用后的金额计算。高级销售经理、销售经理、销售代表所签署的所有合同都按照回款额的5%发放提成；特价或特别项目按照奖金方式发放提成。

(2)季度奖金

根据回款额考核结果，总部将进行季度排名。在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，总部只对前3 名进行奖励。第一名奖励现金3000 元，第二名奖励现金2000 元，第三名奖励现金1000 元。奖金由总部支出(3)年终奖

高级销售经理、销售经理、销售代表完成了上级确定的销售任务额80%以上，可以享有年终奖，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的40%。如超额完成，年终奖的金额为该员工已经获得的全年提成总金额的60%。

销售总监提成：完成了部门的销售任务额80%以上，可以享有年终奖。年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的5%。如超额完成，年终奖的金额为该部门员工已经获得的全年提成总金额的10%。

(4)推荐金 由公司内部非销售人员推荐并成交的客户，成交后由受益销售人员提供奖金，奖金从受 益销售人员的提成中支付，比例为回款额的 责的销售也按照推荐金的规定执行。

(5)特别嘉奖

在完成总部经过公司核定的销售计划任务的前提下，对于年终全公司综合排名前 3 名分

公司销售人员将分别获得 8000 元、6000 元、4000 元的现金奖励。还可以免费参加公司组织 % ；销售人员推荐的但不是由其本人完成或负 的旅游活动。

(5)销售支持

高级销售经理、销售经理、销售代表需要其它人的售前销售支持时，无论最终是否进行 了工作，都需要向相关人员支付费用。3-8 月按每人每天 50 元计算 ,9-12 月按每人每天 元计算。天数的计算包括旅途的天数在内，不足一天按一天计算，费用按照计算结果从获得

支持的销售人员的提成中进行支付。

三、销售部日常管理制度.规章制度

销售部员工需遵守公司的基本管理制度，如行政人事管理制度、财务制度和研发实施制 度，销售工作过程与上述制度有冲突时由销售总监协商解决。.日常工作管理考勤制度

（1）销售人员外出进行销售活动，回到公司后的一个工作日内必须填写《客户跟踪

进展表》，并提交销售总监；

（2）销售人员外出时应做好相应的计划和安排，避免浪费时间，提高工作效率；（3）在外出拜访客户时需要做客户分析讨论，需要相关技术、销售及主管参加并作

产品演示演习协助。拜访客户回来后第一时间需向销售总监（大区、分公司或 办事处当地负责人）汇报拜访情况。

（4）销售人员拜访客户时务必遵守预约时间。.报价制度

3.1 电话报价和非标准报价

（1）OA 产品按公司的规定报价，若特殊情况低于规定报价，须经销售总监批准。（2）中端(10-50 万合同额客户)或以上客户原则上不允许电话报价，了解足够信息

（上线周期、年销售额、规模、信息化状况、需求兴奋点等）后可依据跟单需 要酌情议价，并需得到上级主管的认可。

（3）特殊情况低于公司规定的标准报价，需填写《非标准报价申请单》并经总经理

审批。

3.2 高端产品报价

在了解足够信息（上线周期、年销售额、规模、信息化状况，需求等）并请示总 经理后报价。3.3 违反报价处罚

违反以上报价规定，公司将不给予提成并对其进行罚款处理。

严禁对非本人注册客户报价；一经发现，公司可对其进行罚款、降级等处理。

4.销售合同管理制度

4.1 合同准备

合同必须按标准合同制作并打印，非标准合同需预先经销售总监审核后才能提交给客户。

合同中客户名称、地址、电话、传真、合同内容等信息须填写完整，产品的名称、版本号、用户数、单位数量、单价、金额要按规范填列，由对方签字盖章的地方要清楚明确。

合同至少一式二份，一份交付给客户，另外一份交财务存档。需要二次开发和实施进驻的要复印一份给研发实施部门经理。

4.2 合同审批流程

低端产品（2 万以下）的销售合同（在公司规定的价格范围内的标准合同）和代理合同，由销售总监审核后交总经理备案盖章。

低端产品低于公司规定价格范围内的合同由销售总监审核后交总经理审批。如已经与客户谈好价格再进行审核的，销售总监和总经理可以，所造成后果由销售人员承担，同时公司按相关处罚制度处理。

高端产品的价格和合同由销售总监审核后交总经理和财务部审批。

如有销售人员合作的销售合同，审批前合作双方须事先填写《项目合作申请单》并向销售总监报备，方可同意划分业绩（包括套数、提成、奖金），否则不同意划分业绩。本人已经跟进的合同，如事先没有进行合作报备，因特殊情况（如出差、任务执行时间有冲突）临时需要其他销售人员协助进行，则其业绩不进行划分，由销售人员自行协商分配；

合同中凡涉及实施计划、实施费用和特殊服务收费的，须事先经过技术部经理批准后，方可承诺、签单。实施计划应作为合同的附件。合同原件交财务部归档。

合同签定应由主管项目的销售人员、销售总监或总经理一起签署，并加盖我公司公章。

4.3 驻外合同管理

驻外销售人员如需与客户签订合同，可按公司已有的标准合同填写经客户签名盖章后寄回公司盖章，或通过公司内部审核流程盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。非标准合同需预先将合同内容通过传真、email 等方式提交公司审核并盖章后EMS给驻外销售人员再与客户签订。特殊情况可以手机发短信或网络方式，把合同信息和客户信息（名称、地址、电话、联系人）发给销售总监代填合同，经总经理审核批准加盖合同章并以EMS方式寄给客户签定合同，并由驻外销售人员跟进。4.4 销售业绩界定

（1）业绩确认方式按公司销售合同审批表申请人或合同签定的主管销售人员为准。（2）项目如需合作，合作双方提前书面协商并报备。.客户佣金管理制度

（1）有涉及销售佣金的销售合同，必须在给客户承诺前或合同审批前填写《佣金申

请单》并提交销售总监（大区、分公司或办事处当地负责人）审核、总经理审 批后交财务部备案。款项收回后，销售人员填写《劳务费申请单》，经财务部 确认后支付佣金。

（2）销售人员应尽量减少佣金费用支付。

（3）销售人员必须在收到货款后方可办理佣金支付，根据汇款额度按相应比例支付

佣金，佣金税款由客户承担。

（4）佣金限制：单笔合同金额减去费用后低于公司规定的最低销售额，不允许支付

佣金。.收款管理

（1）销售人员收到客户销售款应于次日内汇到公司财务指定账号上，并通知财务进

行款项跟踪。

（2）客户如需发票，当款项到账后 周内由财务汇出。每个区域经理可有 张单机

版标准价格的备用收据，2 个点网络版预付款的收据。

（3）如若发现销售人员缴款额与客户方实际收款额不符，公司将追查相关人员责任

并给予开除。如涉及额度较大的，报由国家相关部门处理。

（4）销售人员收到客户销售款超过

2000 元以上，必须当天交到财务部，如特殊原

/ 电汇入帐单或现金交款收据与出 因不能当天办理，必须请示财务部批准。

（5）所有回款，均需要销售人员凭据客户的支票

纳对帐。.绩效管理

遵循公司相应岗位的绩效合同管理操作。.坏账管理

如客户不能按合同的支付方式按期支付货款，该销售人员和部门经理有责任追回该货 款。如由于销售人员和部门经理失职未能追回货款，需酌情扣罚工资或销售提成。.货款赔偿管理

如因销售人员的原因或部门经理合同审核不严，造成公司财政上的损失，则按合同总金 % 额的 2 赔偿，由该销售人员与部门经理按 ： 4 承担。.撞 单管理

出现撞单情况由总经理协调。协调不成作共同打单处理，效益平均分配。

四、OA-销售系统客户资源管理.管 理范围

（1）所有的销售销售均由销售部集中管理，包括涉及软件产品（含第三方软件产

品）、硬件产品和服务产品的所有销售销售，非协力软件的所有软硬件产品的

选型和采购由公司统一处理；（2）收集客户反馈信息，及时分析整理，提交技术部门；（3）定期回访客户，维护客户关系。

12.商机注册机制

（1）所有客户出现的商机均需要事先在销售部所使用的OA 系统里注册登记，管理人为部门经理。商机未经注册公司不提供任何资源（提成、差旅报销、售前服务）支持，所产生的一切后果由销售人员自行承担。

（2）商机注册时效：每个商机的注册时效均为3个月，即3个月注册保护期。

（3）如超过3 个月未注销该商机，则原商机注册人员须申请延时，经部门经理同意后继续跟踪该商机；否则，该商机将会自动失去保护，部门经理可重新指定该商机的负责人。

13.录入阶段

销售人员在OA-销售系统里输入商机的基本信息和信息化现状及需求信息。

14.跟单阶段

商机录入成功后，销售人员须及时维护、更新自己商机的各项信息，以便自己和部门经理都可掌握到商机的最新信息。须及时维护的商机信息包括：

项目预计签单时间；该时间可能会随着商机的销售推进有改变，因此最初提交注册的预计签单时间需及时调整。

预计价格：由预购产品的各项预计收入汇总而成。

预购产品：如客户的预购产品类别发生了改变，须及时更新做好维护。

‘客户’及‘联系人’信息：客户的基础信息是公司的重要资源，因此在销售过程中，须及时将每一个客户及联系人的详细信息填写完整及准确。

竞争对手：及时记录商机推进过程中遇到的竞争对手，以便公司采取对策，通过分析指导今后的销售工作。

跟踪活动：即针对每一个商机做了哪些活动来推进商机的成功签订；也可反映出每一个活动的执行过程中，对客户产生了哪些影响。

附件：销售人员在商机不同的销售阶段中向客户提供的资料或文档，便于销售查询。

15.商机管理惩罚规定

所有商机都须及时报备并提交注册资料，否则，凡无记录的商机，一律不记为该销售人员的销售指标、销售提成及相关奖金。

如销售人员跟踪某客户商机且跟踪失败，并且没有注册该客户商机，此类情况一旦被公司发现，该销售人员将会受到公司的相关处罚。

如商机跟踪失败，销售人员须及时申请注销该商机，并详细填写失败原因等主要相关信息。销售人员在注册商机及整理跟踪资料过程中，一旦发现有弄虚作假的现象，公司将给予警告处理，两次警告不能改正的，予以辞退；

16.保密管理 销售人员必须严格须遵守与公司签订的保密协议或公司规定的保密制度，对公司 的客户及商机信息绝对保密，不能泄露所有的相关信息。

如一旦发现泄露公司商机信息，该人员将接受公司的严厉惩罚，包括经济处罚、开除、甚至追究法律责任。

五、销售制度表单.《客户跟踪进展表》 2.《项目合作申请单》 3.《项目合作分配单》 4.《佣金申请单》 5.《劳务费申请单》 6.《非标准报价申请单》 7.销售部门各岗位工作说明书：

《总监岗位责权说明书》 ﹙ 1﹚﹙ 2 ﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙ 3 ﹚《分公司经理岗位责权说明书》 ﹙ 4 ﹚《高级销售经理岗位职责说明书》 ﹙ 5 ﹚《销售经理岗位职责说明书》 ﹙ 6 ﹚《销售代表岗位职责说明书》 ﹙ 7 ﹚《销售助理岗位职责说明书》

第三篇：幼儿园软件公司管理制度

成都“记上学”科技有限公司**分公司管理制度

一、工作基本原则：

1、上班时间不作具体规定，由个人自行安排，可在合伙人工作群内发布行动向，如有紧急事情需要当面沟通，应该及时安排时间参与；

2、每周日晚合伙人会议时间，共同探讨问题及解决方案，各合伙人应该做好充分发言准备；

3、二、财务管理制度

为进一步完善财务管理，根据国家有关法律、法规及财务制度，做到分工明确，责任到人，结合公司具体情况，制定本制度。

一、财务管理工作必须严格执行财经纪律，以提高经济效益、壮大企业经济实力为宗旨，财务管理工作要贯彻“勤俭办公司”的方针，勤俭节约、精打细算、在企业经营中制止浪费和一切不必要的开支，降低成本，提高利润。

二、公司设财务责任人，具体由责任人、会计和出纳三个人负责；责任人负责审核签字，出纳负责管理现金，会计负责记账，出纳员不得兼任会计档案保管和债权债务帐目的登记工作。

三、财会人员都要认真执行岗位责任制，各司其职，互相配合，如实反映和严格监督各项经济活动。记帐、算帐、报帐必须做到手续完备、内容真实、数字准确、帐目清楚、日清月结、近期报帐。

四、财务人员在办理会计事务中，必须坚持原则，照章办事。对于违反财经纪律和财务制度的事项，应拒绝办理，并及时向负责人沟通。

五、财务人员原则上应该是专业人员负责，但考虑公司前期账目简单、为了节省人力，就由合伙人兼职负责；财务人员因故变动，必须与接替人员办理交接手续，移交交接包括移交人经管的会计凭证、报表、帐目、款项、印章、实物及未了事项。

六、各类票据管理：会计要按时间保存好所有票据，以备财务核查。

七、本制度由合伙人签字日起执行。

第四篇：软件公司研发项目管理制度

软件公司研发项目管理制度

第一节 总则

第一条为规范自有软件研发以及外包软件的管理工作，特制定本制度。本制度适用 于公司软件研发与管理。

第二条本制度中软件开发指新系统开发和现有系统维护或改造，此类工作均需要以项 目制管理。

第三条本制度中自行开发是指主要依赖公司自身的管理、业务和技术力量进行系统 设计、软件开发、集成和相关的技术支持工作，一般仅向外购置有关的硬件设备和支撑软件平台；合作开发是公司与专业IT公司（合作商）共同协作完成IT应用的项目实施和技术支持工作，一般形式是公司负责提供业务框架，合作商提供技术框架，双方组成开发团队进行项目实施，IT系统的日常支持由技术研发部承担；外包开发是指将IT应用项目的设计、开发、集成、培训等任务承包给某家专业公司（可以是专业的IT公司或咨询公司等），由该公司（承包商）负责应用项目的实施。

第四条

软件开发遵循项目管理和软件工程的基本原则。项目管理涉及立项管理、项目计划和监控、配置管理、合作开发管理和结项管理。软件工程涉及需求管理、系统设计、系统实现、系统测试、用户接受测试、试运行、系统验收、系统上线和数据迁移。第五条

除特别指定，本制度中项目组包括业务组（或需求提出组）、开发组（可能包括网络管理员和合作开发商）。

第二节 立项管理

第六条

提出项目需求的部门参与公司层面立项，进行立项的技术可行性分析，编写《立项分析报告》，开展前期筹备工作。《立项分析报告》应明确项目的范围和边界。

第七条

需求提出部门将立项分析报告》交相关部门会签后，上交公司高层进行立项审批，以保证系统项目与公司整体策略相一致。

第八条

《立项分析报告》得到批准后，成立项目组（如果是外包开发，则成立外包商项目组； 如果是合作开发，则与外包商共同成立合作开发项目组，以下统称“项目组”），项目组应包括业务组（由公司技术研发部需求管理组和相关业务部门组成）和开发组（自行开发为技术研发部开发组、网络管理员；外包开发为技术研发部指定的开发组长、网络管理员和外包商成员；合作开发为技术研发部开发组指定人员、网络管理员和外包商成员）。公司技术研发部委派一名项目经理负责监督项目的进度，进行项目管理工作，确保开发能及时完成并能满足业务需要。项目组人员的选择应满足项目对业务及技术要求，项目组人员应有足够的业务和IT技术方面的专业知识来胜任项目各方面的工作。

第三节 需求分析

第九条

立项后业务组对用户需求进行汇总整理，出具《业务需求说明书》，并确保《业务需求说明书》中包含了所有的业务需求。经系统使用部门审批确认，作为业务需求基线。

第十条

业务组在获得《业务需求说明书》后，提出技术需求和解决方案，并对系统进行定义，出具《系统需求规格说明书》。《系统需求规格说明书》需详细列出业务对系统的要求（界面、输入、输出、管理功能、安全需求、运作模式、关键指标(KPI)等），最好是采用原型方式表达。《系统需求规格说明书》需要由业务组提交给相关业务部门负责人确认。

第十一条

对于合作开发的项目，当业务需求发生变更时，业务组应提交《需求变更申请》，项目经理审批后交给开发组长实施。

第十二条

项目组应对需求变更影响到的文档及时更新。

第十三条

在项目需求确认后，需建立需求跟踪矩阵，当需求有变更时，需及时的更新跟踪矩

第四节 项目计划和监控

第十三条

软件开发采用项目形式进行管理。项目经理负责整个项目的计划、组织、领导和控制。

第十四条

需求分析过程中，项目经理组织制定详细的《项目计划书》，包括具体任务描述和项目进度表等。

第十五条

在项目的各个阶段，业务组组长和开发组组长需配合项目经理制定阶段性项目计划。业务组组长和开发组组长需配合项目经理对项目计划执行情况进行监控，确保项目按计划完成。

第十六条

项目计划需要变更时，项目经理填写《项目计划变更说明》，并提交公司主管领导审批，通过审批后，交给业务组组长和开发组组长执行。

第五节系统设计

第十七条

系统设计应分为概要设计和详细设计，系统设计要遵循完备性、一致性、扩展性、可靠性、安全性、可维护性等原则。

第十八条

在系统设计阶段中，用户应充分参与，确保系统设计能满足系统需求。

第十九条

项目组进行设计，出具《设计说明书》和《单元测试用例》。《设计说明书》中需要定义系统输入输出说明和接口设计说明。公司主管领导组织相关人员对概要设计进行评审，出具《设计评审报告》。业务组组长和开发组组长应参加此评审并对评审意见签字确认。

第二十条

设计评审均以《业务需求说明书》和《系统需求规格说明书》为依据，确保

系统设计满足全部需求。

第二十一条

对已确认通过的系统设计进行修改需获得项目经理、业务组组长和开发组组

长的审批后方可进行。

第二十二条

对系统设计的修改的文档须由文档管理人员进行归档管理。

第六节系统实现

第二十三条

开发组根据《设计说明书》制定系统实现计划，并提交项目经理对计划可行性进行审批。

第二十四条

系统实现包括程序编码、单元测试。

第二十五条

开发组保证开发、测试和生产环境独立，为各环境建立访问权限控制机制，并明 确项目成员的职责分工。对开发环境、测试环境与生产环境在物理或逻辑方面应该做到隔离；如果环境的分隔是通过逻辑形式实现的，应定期检查网络设置。项目组对已授权访问生产环境的人员进行详细记录，并对该记录进行定期检查，确保只有经授权的人员才能访问到生产环境。

第七节系统测试和用户测试

第二十六条

测试组制定《系统测试计划》，并提交项目经理对计划可行性进行审批。

第二十七条

《系统测试计划》必须定义测试标准，并明确各种测试的测试步骤和需要的系统 设置要求。

第二十八条

开发组向数据拥有部门申请获取测试用业务数据的使用权，对获取的数据进行严 格的访问控制，确保只有相关项目人员才能访问及使用。

第二十九条

开发组负责测试数据准备，测试用数据要足够模拟生产环境中的实际数据。对已 评定为敏感信息的数据进行敏感性处理和保护。

第三十条

开发组或合作开发商协助技术研发部测试组建立测试环境进行系统测试。在系统测试中对新系统内部各模块之间的接口和与其他系统的接口进行充分测试。技术研发部测试组出具《系统测试报告》，测试人员签字确认测试结果。

第三十一条

系统测试通过后，开发组配合业务组建立用户测试环境，业务组根据用户测

试用例进行用户测试，出具《用户测试报告》，业务组组长和开发组组长应在用户测试报告中签字确认。

第三十二条

项目组完成系统帮助文档（其中包括《用户操作手册》和《安装维护手册》）。凡

涉及应用系统的变更，应对系统帮助文档及时更新。

第三十三条

所有项目的BUG管理均采用QC系统，用户所提交的问题及测试的BUG均需记 录在案

第八节试运行

第三十四条

系统主要使用部门根据项目规模及影响决定试运行策略。第三十五条项目组制定《试运行计划》，并制定试运行验收指标，上报公司主管领导审批。《试运行计划》中应包含问题应对机制，明确问题沟通渠道和职责分工。

第三十六条

项目组联合试运行单位进行相关系统部署工作，准备培训资料，对相关用户 和信息技术人员进行培训。用户培训的完成度应为实施后评估的指标之一。

第三十七条

项目组根据《试运行计划》进行系统转换和数据迁移。系统转换前，检查系

统环境，确保运行环境能满足新应用系统的需要。系统转换时必须详细记录 原系统中的重要参数、设置等系统信息，并填写试运行报告相关内容。系统 参数、设置的转换工作作为系统上线的验收的评估指标之一。

第三十八条

数据迁移前，应制定详细的《数据迁移计划》，《数据迁移计划》中应包含迁移方

案、测试方案、数据定义，新旧数据对照表、迁移时间、回退计划等信息。数据迁移计划需经项目经理和主管领导签字审批。

第三十九条

数据迁移后，项目组对数据迁移的完整性和准确性作出检查，出具《数据迁移报告》，其中包括数据来源、转换前状态、转换后状态，数据迁移负责人、对完整性检查情况、对准确性检查情况等内容。各相关部门验收转换结果后在该报告上签字确认。

第四十条

系统转换和数据迁移由试运行单位业务部门和公司主管领导共同监督并进行验收。第四十一条系统转换和数据迁移验收通过后，正式启动试运行。在试运行过程中，试运行单位办公室把系统运行情况（系统资源使用，反应速度等）记录到试运行报告中。必要时，项目组应根据系统运行情况对应用系统进行优化。

第四十二条

试运行达到试运行计划规定的终止条件时，项目组编写《试运行报告》。此报告 应由项目组和试运行单位签字确认，并提交公司主管领导审阅。公司主管领导审阅试运行结果，决定试运行结束或延期。

第九节系统验收

第四十三条

系统主要使用部门及技术研发部联合组成独立系统验收小组，也可授权原项目组作为验收小组。验收小组从功能需求及技术需求层面对系统进行综合评估。

第四十四条

验收小组应根据验收情况整理形成《系统验收报告》提交系统主要使用部门和技 术研发部审阅。

第四十五条

系统主要使用部门和信息技术部门负责人根据系统测试、试运行情况签署验 收意见。

第十节系统上线

第四十六条

系统上线应遵循稳妥、可控、安全的原则。

第四十七条

通常情况下，系统上线包含数据迁移工作。

第四十八条

项目组制定《系统上线计划》，上报公司主管领导审批。在上线计划得到批准后 才能开始部署上线工作。

第四十九条

《系统上线计划》内容应包括但不限于：

1、部署方式和资源分配（包括人力资源及服务器资源）；

2、上线工作时间表；

3、上线操作步骤以及问题处理步骤；

4、项目阶段性里程碑和成果汇报（项目执行状态的审阅、进度安排等）

5、数据迁移的需求和实施计划；

6、完整可行的应急预案和“回退”计划；

7、用户培训计划（包括：培训计划、培训手册、培训考核等）；

8、公司下发的系统标准参数配置。

第五十条

上线单位在上线初期需加强日常运行状态监控，出现问题时应及时处理，对重大问题应启动紧急预案。

第五十一条

在完成上线后要填写《系统验收评估报告》。《系统验收评估报告》内容包括：数

据准确性、系统性能及稳定性、接口问题、权限问题、业务操作影响度、问题处理情况、备份、批处理等。

第五十二条

上线单位管理层要对《系统验收评估报告》进行审批签字。

第五十三条

公司主管领导批准结项后，业务组和开发组将整理的文档提交各自部门统一管理。第十一节合作开发管理

第五十四条

合作开发商的选择应遵循公司相关规定，合作商资质认定参见第三方管理制度。

第五十五条

合作开发商必须遵循公司《软件开发管理制度》。

第五十六条

项目经理同合作开发商明确规定项目变更的范围和处理方式，重点关注需求和设 计变更。

第五十七条

项目经理负责监控合作开发商的项目管理及软件开发活动。合作开发商应按计划 定期向项目经理报告进展状态，并提交阶段性成果文档。发生重大问题时，合作开发商需及时向项目经理汇报。

第五十八条

开发组组长派专人监控合作开发商的质量保证过程。第五十九条项目组同合作开发商商定验收的标准和方法。第六十条以上各要求需要在开发合同中明确。

第十二节系统交付

第六十一条

在系统验收通过后，项目组对运维组进行系统维护培训。第六十二条项目组提交全部经审批的交付物给项目部存档。第六十三条项目组填写《系统交付申请》，提交主管技术总裁审批后，交付运维组。

第十三节外包开发管理

第六十四条

立项申请得到公司主管领导的审批后，选定开发商，签订外包开发合同。

第六十五条

项目经理负责监控外包开发商的项目管理及软件开发活动。外包开发商应按

计划定期向项目经理报告进展状态，并提交阶段性成果文档。发生重大问题时，外包开发商需及时向项目经理汇报。

第六十六条

项目经理监控外包开发商的质量保证过程。

第六十七条

项目组同外包开发商商定验收的标准和方法。

第六十八条

以上各要求需要在开发合同中明确。

第五篇：中小软件公司管理制度建设

中小软件公司管理制度建设

同济大学 MBA2001 烟台班 栾延泉

尽管受到全球IT产业波动、国内计算机硬件市场疲软的影响，2001年中国的软件市场仍然延续了近年来的良好发展势头，全年软件销售总额285亿元，比去年同期增长23.9%。预计2002年中国软件市场销售额357亿元，增长速度为25.3%。随着全球经济的进一步好转和中国经济的发展以及信息化程度的加深，中国的软件市场在2003—2006年之间将会一直保持27%以上的增长速度。

目前中国软件市场的特点有：软件市场供给增加，市场竞争更加激烈；企业对管理软件的需求日益强烈增加；网络安全软件市场快速启动；软件服务成为软件业新的增长点；资本市场对中国软件产业发展的作用突出；软件出口与CMM（Capability Maturity Model 能力、成熟度模型）认证受到国内软件企业的青睐。

面对这样的市场形势，对于中小软件公司来说，抓住市场机遇，意味着生存与发展。否则将失去公司的生存空间。

中小软件企业应加强战略管理，进行战略分析、战略选择、战略实施。具体说就是制订出简洁、实用、应变的战略规划。据此形成行动计划。用管理制度保证行动计划、战略规划的实现。

一、中小软件企业在管理上多存在以下几方面的问题。

1、缺乏实用的战略规划，以及据此形成的产品研发计划、市场营销计划、运营管理计划。

2、部门、岗位的职责职权不清。

3、忽略了管理机制和管理制度的建设。

4、规章制度不健全，工作标准不明确，无章可依。

5、缺乏监督机制和控制措施，管理有时会陷入失控状态。

6、绩效考核体系、薪酬体系存在不合理的因素，不能完全体现出竞争性和公平性。

7、公司领导与部门经理之间、部门之间、部门经理与下属之间缺乏有效的管理沟通。

8、缺乏针对公司员工、分销代理商、产品用户各个层面的系统化培训方案。这些问题不及时解决，势必会使公司业务发展受阻，影响公司战略目标的实现。

二、中小软件公司的决策管理层可以从以下几方面入手，解决上述问题。

1、冷静反思公司存在的宗旨和意义，找到公司持久发展的内在价值和依据。

2、全面定性定量分析外部经营环境、公司资源，明确公司核心竞争优势所在。

3、对竞争环境进行全面客观的定量分析。避免出现决策过程中的主观性、随意性。

4、总结行业成功经验和失败教训，借鉴成功案例、避免重蹈覆辙。

5、决策层不陷入战术事务，侧重于公司的战略管理。

6、运用头脑风暴法，激发公司职员的创造想象力。

7、利用德尔菲法（Delphi Method）广泛征求一些专家的意见。

在上述工作的基础上，形成多种方案。进行多种方案比较，确定公司业务领域、发展方向、主导战略、分阶段目标。详细规划公司业务战略、职能战略，形成公司战略决策体系。制订详细的战略实施计划、关键业绩指标和分阶段评估控制方法。进行战略风险分析，并提出防范建议。

根据战略规划、产品研发计划、市场营销计划、运营管理计划建立起公司的管理制度。保证公司战略目标的实现。

三、管理制度建设可以从以下几方面入手进行。

1、公司的组织结构

组织结构和管理体系是保证战略实施和业务有效运作的根本，是企业内部资源得以高效利用的重要保障，合理的组织形式必然合乎企业自身特性，从而保证职责分明，做到简洁和高效。

一般软件公司可设产品研发、市场营销、运营管理三个中心。分别由研发总监、营销总监、运营管理总监负责。根据需要设立部门，由部门经理负责。

2、明确部门职责，形成部门职责说明书。

3、职位分类

对公司内部的职位进行分类。

职位，是指公司赋予每个员工的职务、工作任务及其所承担的责任。

职位分类遵循的基本原则是“因事设职”。职位设置遵循系统的原则，就是在确定公司设置那些类型的职位，职位所处的管理层次，设置多少数量合适都应该把他们放在公司系统中，从整体上进行分析。一般可分为决策层、管理层、执行层、操作层四类职位。

4、职位分析

职位分析的目的在于制订工作说明书。

职位分析是对公司各个职位设置的目的、性质、任务、职责、权力、隶属关系、工作条件和环境、任职资格等进行系统分析和研究。形成工作说明书。

制订工作说明书的目的是要使职位要求制度化、规范化，是为了更有效地实现公司员工的招收、选拔、任用、考核、晋升、培训、奖惩、报酬等管理。

工作说明书主要包括：职位名称，上级，下属，职责总述，所受监督、考核，所施监督、考核，职位需要的支持，职位提供的支持，任职资格，奖励，处罚，其他事项。

5、工作流程

以组织结构为基础，进行权限分配，设计工作流程。使工作的管理和安排更加方便清晰。

工作流程设计的目的在于做到每项工作事前有计划，事中有督查催办、事后有考核奖惩。

工作流程解决多岗位、多部门之间的协同工作问题，实现高效率协作，减少扯皮。

6、员工绩效考核

公司按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定员工对职位所规定职责的履行程度，以确定其工作成绩。

员工的表现对组织的生产率和竞争力的影响是非常重要的。有效的绩效考核提高组织的生产率和竞争力。

通过绩效考核，为组织的升迁、任免、调任、加薪等人事决策提供依据。

7、薪酬体系

薪酬是把双刃剑。一方面，薪酬激励员工卓有成效地工作，达成企业目标。另一方面，薪酬是公司尤其是软件公司运做的主要成本之一，运用不当，后果极为严重。

薪酬体系的目标在于：吸引人才，留住人才，激励人才，满足公司以较低成本获取合理利润的目标。

一个合理的薪酬体系应该既满足员工的需要又满足公司的需要。

8、培训系统

针对公司员工、分销代理商、用户形成不同的培训方案。一般说来应该包括通用技能、专业技能、分销代理商、用户培训解决方案。

通用技能培训：培训员工掌握必须具备的通用职业技能。

专业技能培训：培训员工掌握从事某一专业领域工作时必须具备的专业技能。

分销代理商培训：通过培训使分销代理商掌握产品的销售、技术支持。用户培训：通过培训使用户的系统管理员掌握系统的管理，一般人员掌握系统的使用。

9、规章制度

“公司没有管理，对经营者来说是一种罪恶”（王永庆）。

产品、市场、人、财、物、信息是企业所拥有的资源。通过资源整合，把它们有机地协调起来，实施公司的战略规划和行动计划。而形成这种协调的核心动力就是管理以及管理所形成的制度。

应该从组织管理、行政管理、人事管理、财务管理、产品研发管理、营销管理等几方面入手制订一系列规章制度。规章制度应该是实用、简洁、灵活的。公司需要时时针对出现的问题制订各项制度。