国内汽配销售渠道

第一篇：国内汽配销售渠道

解读：中国汽车后市场向国外模式发展

中经网()2008-07-25 10:4

4随着中国汽车市场的急速发展，汽车后市场的发展也得到了一定的推进。根据毕

博管理咨询公司的一份有关中国汽车后市场的调查报告的分析，到２０１０年中国汽

车售后市场规模将达２３０．１７亿美金，在亚洲仅次于日本位居第二。因此，中国

汽车售后市场吸引了更多的厂商和投资者进入这个市场。由此可见，售后市场对他们

来说就像是一个金矿。那么有谁将能够最终分享这块美味的大蛋糕呢？

从２０００年开始，领先的汽车配件供应商已经被中国售后市场的巨大潜力所吸

引并大力开拓这块市场。当今，越来越多的整车厂商与零部件供应商正以不同的方式

加入售后市场的竞争当中。在这个不成熟市场里，只有多样化的售后服务才能满足来

自不同层次的客户需求，例如４Ｓ店，连锁汽车零配件超市，连锁维修保养中心等。

大陆汽车系统售后市场部门总监 陈炜春：

中国汽车后市场有哪些独特之处？未来谁将主导市场潮流－－ＯＥＭ整车厂，供

应商，还是那些汽配连锁店、４Ｓ店，汽配城，快修店等？

陈炜春：目前中国的汽车售后市场模式既不像相对封闭的日韩模式那样，绝大多

数售后配件由原厂体系控制，同时也不像欧美市场那样，独立的售后市场占很大一部

分市场份额，因为欧盟早已取消品牌特许经营模式，同时，根据欧盟反垄断法，汽车

原厂不得限制零配件供应商在独立售后市场销售同样产品，而在国内，汽车销售还是

品牌特许经营，同时汽车原厂对零配件供应商在独立售后市场销售的限制非常严格，所以目前国家政策引导下，汽车原厂在整个汽车配件售后行业起着重大影响力作用，但是，未来随着市场上各种经营业态的发展，如独立维修站，快修保养等，以及车主

品牌意识的不断提高，市场配件销售的重点将朝着独立维修站及快修保养连锁体

系发

展，这也是朝着国外的市场模式方向发展。

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来源：中国润滑油网

一、美国汽车售后市场典型连锁店案例分析

美国著名的汽配连锁超市NAPA：NAPA创建于1925年，已具有80年的经营历史。据最新数据表示：NAPA目前的销售门店达到了5800家，每家销售门店的单位面积在400～800平米，NAPA旗下拥有13000家修理店，整个NAPA的库存品类达到了32万个SPU（库存单位），是目前美国汽车售后市场规模最大的一家企业。NAPA销售门店的单位面积在美国汽配行业是最大的典型营业面积之一，但这种大面积的销售门店却不适于中国企业的发展，因为中国的产品品类少，土地资

源相对紧张。

AUTO ZONE：美国另一家非

常大的企业，目前销售门店达到

4056家，2007年销售收入大概是

61亿，存货达到了20.5亿，从存

货可以分析，美国先进企业的周转率并不是很高，原因主要是产

品品类太多太全，种类多周转速

度自然就慢，应收入只有5400

万美元，这说明企业的经营模式以客户零售为主，批发较少，而值得关注的一个现象是AUTO ZONE有巨大的应付18.5亿。2007年AUTO ZONE的毛利率达到了49%，这个数字是中国很多企业不敢想象的，其利润将接近6亿美元，市值达到80亿美元，从中可以看出这家企业的经济实力。

CARQUEST：美国一家非常优秀的汽车售后连锁企业，目前的销售门店达到了3400家，员工达到了18000人，2006年的销售收入预计在30亿美元，毛利率达到了50%，客户有85%的修理厂和15%的DIY客户即车主构成。

PEP BOYS:一家采用零售加维修服务的经营模式，这家企业的店面与其它零部件的销售店面不一样。NAPA的销售门店的单位面积是400～800平米，而PEP BOYS每家店的平均面积则达到了1700多平米，这给零部件企业带来了疑问，是不是单位面积越大就越盈利？从数据中分析，并非所然，PEP BOYS目前有593家零售加维修服务连锁店，服务工位达到了1162个，2007年预计销售收入达到23亿美元，但其毛利率只有25%，多年来一直处在亏损的经营状态。

二、美国先进经验的借鉴——连锁+服务

1、美国汽配行业先进经验的总结。

（1）行业地位——存在的价值。以上所有的企业在汽车售后行业都属于中间商，那么中间商有没有存在的价值，这个问题一直争议不休。但从以上企业的数据看出，中间商的存在有非常重要的价值，如AUTO ZONE一家企业的市值就有80亿美元，将近人民币600亿元，是美国十大企业之一。

（2）行业的特点——高毛利、低周转。美国成功的企业毛利率普遍接近40%～50%，周转平均在三次左右，大家可能会问为什么会有这么高的毛利率，美国汽配行业竞争是不是不激烈？美国CARQUEST企业老总说，美国是资本主义市场经济最发达的国家，也是市场竞争最完善的地方，美国企业的竞争不是价格的竞争，而是服务的竞争。

（3）行业地位——服务业。一个行业如果定位成一个零售业或是贸易业，那么它就是一种简单的交易行为或销售行为，谁便宜就买谁的，导致企业一直在搞价格竞争，这是行业定位的偏差。如果把行业定位成服务业，那么客户首先考虑的就不是你的价格，而是服务态度，这样行业的利润就会凸显出来，50%的毛利就会成为可能。套用一句国外IT行业最时髦的一句话“咱们不是卖配件的，咱们是修理者的解决方案提供商”。

（4）行业口号——修理者解决方案提供商。什么叫修理者？如果是DIY客户，即车主自己动手修车。修理者需要工具和配件、需要技术指导，而我们则是修理者的解决方案提供商。据了解国内的DIY客户非常少，所以在国内修理者应该主要是指修理厂。那么，国内汽配

业的定位应该是修理厂的解决方

案提供商，修理厂需要什么，我们

就要提供什么。

2、为修理厂提供解决

方案的方法。

（1）需要做需求分析。美国的汽车市场跟国内有巨大的不同，因

为美国是一个讲究个性化的国家，开一模一样的车是谁都不愿意的事情，所以美国的车都比较有个

性、多样化。而国内则不然，但相

信在未来的十几年里中国的汽车

市场定会走向多元化的需求市场。所以需求分析就是车型多样化的需求市场。多样化的需求市场会造成一个什么样的结果呢？修理厂不知道随时进来的是一辆什么车，既使进厂修理也不知道该从何下手，既使修理厂知道怎么维修，可能由于库存有限也会带来一系列的不便，这就是现实的修理厂的需求分析。针对这个需求分析，美国的同行成立了专家小组，寻找一些资深的修理专家，为修理厂提供在线的咨询服务。

（2）美国汽配连锁店拥有巨大的数据库。美国从几十年前的车型到现在所有的车型，每种车、每一年、每个型号、每个部件、原厂件、可以替代的副厂件是哪几个品牌，哪几个种类，美国汽配连锁店的数据库都有清晰的记录，它可以为修理厂提供信息的支持。比如修理厂进来一辆98年的福特车，关于什么型号，配件在哪里换等都不太清楚，这时候唯一的解决方案就是连锁店的网上查找。

（3）连锁店做采购，储备库存。修理厂因为面对个性化、多样化的车型无法储备库存，这时需要连锁店为修理厂做采购、备库存。

（4）连锁店的物流配送。修理厂由于没有自己的库存，自然非常依赖于连锁店的物流配送能力。

根据以上提供的四项服务，造成了修理机构对于连锁店的依赖，一旦产生了依赖性，产品50%的毛利率自然就可以接受。

以美国一家典型的连锁企业服务模式为例：（如图所示）业务人员首先接听来自修理厂的电话，从档案袋或电脑上查找相应的车型及部件，然后下订单；其次，从仓库中通过条形码和扫描仪的管理，为每一个客户的订单打一个包，通过传送带送到配送中心，在配送中心有他们的服务半径，每一家门店的服务半径大约在5～10公里，根据他们的路径图拿出合理的送货路径和方案。美国与国内的汽配店送货不同（国内骑车送货上门），国外

送货分两种情

况，一种是第一天接到订单，然后进行配货，配完货第二天早上进行送货。另一种是晚上用皮卡车像送牛奶，或者说像邮局送信一样，有专门的指定路径，逐家逐户送到。当然，客户如果急需产品也可半小时送到，但要付额外的送货费，这是国外普遍的服务模式。

3、汽配企业做成服务性企业需要的五大要素。

首先,具有热爱汽配行业的人才；其次,提供优质的产品；第三,拥有汽配行业一直关注的ERP、仓储管理和配送等技术；第四,制定一套完善的企业培训计划；第五，注重企业与企业之间的沟通交流。（此为胡雄在2007年全国商用车配件经销商联合会年会上的演讲，本文根据录音整理，未经本人审核）

第二篇：汽配销售协议

汽车零部件信用经销协议（分销 / 维修配送 / 团体供应）

甲方：

乙方：

甲方与乙方经充分协商，达成如下协议：

一． 合作宗旨：双方本着互惠互利的原则，紧密合作，共同提高经销产品市

场份额。

二． 权利与义务

1、甲方提供按常规程序认可属质量合格，且无侵权行为的品牌产品。并在需

要时提供证明文件，此责任仅限于甲方向乙方销售的产品。

2、甲方有权根据供应商政策或市场变化调整销售价格，包括涨价，降价，促

销，优惠等各种方式，且无须承诺提前通知的责任。但应在变化后及时与

乙方主管沟通变化信息。

3、甲方提供乙方在产品技术知识，产品应用方面必要的培训和支持。

4、乙方有权选择自己的进货渠道。

5、乙方应优先向甲方反馈真实可靠的产品及市场信息。

6、产品交易地点为甲方门店，甲方有条件时可以配送至乙方指定收货点或物

流公司。

三．货款信用结算

1、甲方向乙方提供产品销售信用帐期为提货日至当月底加天。最高信

用额

为元。

2、乙方法定代表人保证担保因乙方不履行或不完全履行本协议而产生的违约

责任和赔偿责任。

3、乙方不得以对已交易项或售后处理存在分歧为由，拒绝或延期结算货款。

4、乙方不能按约定条款按期付款，甲方有权立即终止供货，并在超过信用期

天提起法律诉讼。

四．产品售后处理

甲方向乙方提供所交易各品牌产品的质量可疑问题处理及索赔程序。

其它

附件：

乙方：营业执照复印件，法人证件复印件，授权签收人名单。

甲方：品牌授权经销证书，产品质量证明文件。产品售后索赔程序。

甲方：乙方：

代表：代表：

日期：日期：

第三篇：渠道销售

1、对于销售渠道，尤其是多分销渠道，各位认为管理的核心是什么？整合资源，高效互助！都是需要铺设营销管道的，困难的都是铺设的过程。铺设已经完成，我现在考虑的是精简。渠道广了，营销门路也宽，从而实现高销量。不要把一个鸡蛋放在一个框框里咯。怎么和经销商等互利共赢，就怎么去管理。

同时质量与服务的方式也要提升

2，当多渠道之间出现恶性竞争，且无法调和，并且上级对你销量的要求很高，求教应该怎么做？

我觉得对于没有核心竞争力的产品，供货商想要做大还真的是很难的，很多时候都要看渠道的脸色，除非你自己的渠道十分强势，不用依赖他人的资源

3.当渠道商在本地做大，掌握了足够的资源，甚至厂家对于他的利润贡献已不占主导地位，请问如何确立自己对于他的强势地位？

4.渠道商对厂家存不存在所谓的“忠诚”，假设是存在的，请问建立？

5.对于渠道管理，各位认为哪个行业对自身能力的锻炼最大？

在谈判的过程中可以稍微强势点 但不要太过 不要觉得低人一等。产品是肯定有信心的，但是在某些市场，渠道的力量是大于产品本身的。

1.制衡2.这个我不知道，我所在的行业暂时没这种情况。3.收购或洗牌，前提是确保厂商的优势。例如百度 或今年GOOGLE估计要开始洗牌了。4.不存在忠诚，有哥们关系，但是不备注忠诚的前提条件。5。只要互联网行业呆过，但同一个行业的渠道也是不尽相同，我认为当作为渠道人员，你对代理商或经销商的影响甚至大过于他们自己的管理人员，这是对你能力的最大的锻炼。。有的地区换个渠道经理，可能销售额要降一半。。这种情况是有的。

渠道整合。不同性质的渠道成员希望增加的价值各不相同，对经销商/分公司而言，它们相对比较注重增加利润额和销售量。相比较而言零售商则比较注重服务价值和品牌形象，最终消费者更加注重物美价廉，售后服务和购买使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施时，制造商需要在自身的价值和其他渠道务成员对制造商的价值增值期望之间进行了平衡，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报。

第四篇：渠道销售

在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1年、2年甚至更长。多数成功的渠道销售具有5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。

成功销售的九大信条

http://2011年09月13日08:48价值中国作者：陈德成一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。

二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。

三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。

五、没有不对的客户，只有不够的服务。

六、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

七、客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

八、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

九、客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

五个经典营销故事

http://2011年09月13日08:48销售网

故事一：苏格拉底与其学生

古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。

故事二：推销皮鞋

两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。

故事三：西齐弗推石头

在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯了法，所以被天神惩罚到人世间受苦。天神对他的惩罚是：要推一块石头上山。每天，西齐弗都费了很大的劲把那块石头推到山顶，然后回家休息。可是，在他休息时，石头又会自动地滚下来。于是，西齐弗就要不停地把那块石头往山上推。这样，西齐弗所面临的是：永无止境的失败。天神要惩罚西齐弗，也就是要折磨他的心灵，使他在“永无止境的失败”命运中，受苦受难。可是，西齐弗不肯认输。每次，在他推石头上山时，他就想：推石头上山是我的责任，只要我把石头推上山顶，我的责任就尽到。天神因为无法再惩罚西齐弗，就放他回天庭。销售人员在销售过程中，会不断的碰到各种困难、挫折等，要像西齐弗一样，调整好心态，坚持下去，心态决定成败。碰到了问题，应冷静思考，沉着应对，分析思考，肯定能解决问题的。

故事四：温水煮青蛙

美国某一著名大学做过这么一个试验,把一个活青蛙扔进煮沸的大锅,青蛙在接近水面时突然跃起生还。然后又把一只活青蛙放入温水中,在用小火慢慢将水加热,青蛙在水中怡然的游来游去,丝毫没有感觉到死神的来临,当水温加热到一定程度想要逃命时,一切已经来不及了,最后被煮死在锅中。这个试验向人们说明了人和组织在突然遭遇危机时,能够集中全部力量来应付,结果能化险为夷;而人和组织在遭遇不太明显的危机而危机在慢慢恶化时,却不会引起重视,结果等危机激化到一定程度想再化解却一切都来不及。销售人员在销售过程中针对采取怎么样的销售策略很关键，现在的客户都非常成熟，往往要迂回侧击，循序渐进，慢慢渗透，最后把客户煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希腊著名的科学家阿基米德曾狂妄的说：给我一个支点，我就能撬起整个地球。就像希特勒妄图称霸世界一样大胆。阿基米德是根据力学、物理学的原理而得出这种结论的，可惜没有撬动地球的支点与杠杆，但是阿基米德这种思维方式对于销售人员来说值得学习，学习他看问题抓住事物的本质与关键。销售人员也要找到销售问题的“支点”，找到“支点”，一切迎刃而解。

成功销售的16条建议

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网作者：李晨东

1、目标明确化，指标数量化，随时跟随计划。

2、越成功，我们的机会越多。把我们的成功写在脸上，把我们的荣誉写在名片上。把我们的成功印成小册子。

3、成功时，多一份感恩之心。把自己的成功归于别人，不需要我们支付金钱，只需要我们一份真挚的感情。我们的支持者将越来越多。

4、陌生拜访（调查），带点礼物。礼物不贵重，却可以获得宝贵的信息。

5、热爱产品，关心公司，我们爱企业，客户爱我们。

6、永远不与人争论。即使他是错的，那我们原谅他吧。争论是生意场最失败的招数。

7、永远不贬低竞争对手。尊重我们的对手，客户才会尊重我们。

8、我们的产品一定有最优异的地方，找出来，突出它，最多突出几条优点。不要介绍100种优点，对方会连那几条也忘记的。

9、多参与成功人士的聚会。模仿他们的言行，学习他们的思维，然后在销售中使用。

10、每个月有计划，每年有规划，所有目标都数量化。把数字简化，铭刻在心，时刻对照检查。

11、达到目标要奖励，诺言落空要惩罚。

12、每天工作完毕要写日记，总结一日得与失，做好新计划。

13、身体是本钱，养成良好的作息习惯很重要。

14、睡觉之前想一下全天的工作和明日的计划。

15、睡觉前的最后一个想法是：我今天如此优秀，真是一个天才！

16、早晨起床的第一个表情是微笑。

中小企业销售的三个等级

2011/9/8/8:33来源：中国总裁培训网

以制造为主的中小企业,公司内部并没有系统进修过理论知识的专业销售人员,企业订单多来自上游客户或企业老板的私人关系。一旦与客户的合作有变故,他们将面临销售的巨大压力。企业急切地希望了解更快更好的实用销售技巧,用以开拓新市场。

“销售是什么”？有人说“销售就是卖东西呗,还能有什么”。的确,销售是在卖东西。销售可以分为三个等级:

初级销售:吆喝!

“要不要发票？”“香蕉一块钱一斤罗!”“服装放血大甩卖!”这种方式是吆喝,是随时随地都可以见到,乃至坐在家里,都可以见到这样形形色色的吆喝。这种销售是有形的,它直接叫喊要卖东西。

二级销售:引诱!

“农夫山泉有点甜!”“做女人挺好!”这种方式是引诱客户去购买商品。能在无形中加深客户对产品的印象,大多数企业的产品广告属于此类,几乎随时随地都能看得到。据称曼谷有一家餐馆门前摆着一口大缸,在盖子上放一块牌子上写道:“不许偷看!”过路人都觉得好奇,总是跑过去掀开盖子往里看是什么东西。结果里边有一杯啤酒和另一快牌子,上面写着:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,欢迎进店品尝!”这可以说是个典型的勾引。美国营销大师爱玛·赫伊拉说:“不要卖牛排,要卖??声。”

三级销售:做局!

专家提醒我们,销售根本不是卖东西,而是始终以顾客为中心,一步步地启发和引导顾客去发现。发现新的价值,乃至发现顾客自我。如果销售就是卖东西,世界上为什么这么多顾客的确需要的东西却卖不掉呢？曾有二家做绣花棉被的南方企业,产品质量和花色非常相似,二家企业都从事出口加工,剩余产品做内销。但是其中B企业总是没有A企业红火。B企业老总很是纳闷,为什么外商来到本地总是直奔A企业？自己费了半天功夫拉来的国外客户也总被A企业抢走了？经过内勘外察,终于找到根源:A企业重金聘请了当地语言学院的外国留学生做自己的业务接待人,并特别准备了异国情调的会议接待室。来到A企业的外国客户看到家乡的人、感受到家乡的气氛、听到熟悉的乡音,怎能不亲近？客户在A企业感觉更自在,像在自己的主场一样放松,谈判时也会更顺畅。其实这样的例子并不复杂,不过是再想细一点、再做细一点,但正是这一点点细节的累积,使企业赢得了客户的信赖。

第五篇：销售渠道

销售渠道

服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。